Metodologia A PONTE

METODOLOGIA
de vendas
A PONTE
O QUE É A METODOLOGIA DE VENDAS A PONTE?
É um processo organizado e estruturado que consiste em exibir, através de técnicas

práticas, o melhor caminho a ser seguido para vender e conseguir melhores resultados
em vendas. A metodologia A PONTE é utilizada há mais de trinta anos pela Sucesso em
Vendas para organizar os passos da venda e obter melhores resultados.
Existe um abismo entre o cliente e o vendedor, e este abismo se dá por dúvidas,

receios, más experiências em outros atendimentos, entre vários outros motivos que
levam isso a acontecer. Fazendo uma analogia, a metodologia A PONTE é o
“caminho”, um instrumento que fará o cliente eliminar seus receios e atravessar para o
lado do(a) corretor(a).
QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DA METODOLOGIA DE VENDAS PARA O(A) CORRETOR(A)?
• Desenvolvimento profissional;
• Melhor desempenho nas vendas;
• Facilidade no trabalho, com mais segurança e profissionalismo;
• Satisfação e fidelização dos clientes, ao se sentirem valorizados;
• Aumento da produtividade;
• Melhores resultados;
• Mais qualidade no relacionamento com o cliente;
• Padronização na forma de atender e vender os imóveis;
• Transmissão de uma imagem de excelência;
• Fortalecimento da marca Thá por meio da consolidação de um
relacionamento sólido e duradouro com o cliente;
A PONTE OBJETIVO
Criar um clima positivo e conseguir que o cliente
A BORDE POSITIVAMENTE
“goste” do(a) corretor(a) de imóveis.
P ESQUISE O CLIENTE Conhecer o cliente e entender o que ele precisa.
FEREÇA UMA DEMONSTRAÇÃO Envolver o cliente com os benefícios e conseguir

O ENVOLVENTE uma decisão de compra.
EGOCIE E NEUTRALIZE
N OBJEÇÕES
Negociar e eliminar dúvidas e receios do cliente.
OME A INICIATIVA E FECHE A

T VENDA
Levar o cliente a concluir o negócio.
E STENDA O RELACIONAMENTO Desenvolver um relacionamento de longo prazo.
METODOLOGIA DE VENDAS A P O N T E 2
ABORDE P O S I T I VA M E N T E
OBJETIVO:
• Causar uma impressão positiva desde o início do atendimento inspirando
segurança e um clima favorável ao desenvolvimento da venda.
O QUE O(A) CORRETOR(A) DE IMÓVEIS GANHA?

• Facilidade e segurança para iniciar um diálogo produtivo, proporcionando um
clima mais amistoso durante o atendimento;
• Credibilidade, confiança e respeito do cliente;
• Abertura para obter informações sobre as necessidades, sonhos e desejos do
cliente.
O QUE O CLIENTE GANHA?

• Satisfação, atenção, zelo e a exclusividade de ser atendido por um(a) corretor(a)
de imóveis profissional.
ABORDAR COM ATITUDE:

• Dirija-se ao cliente demonstrando disposição;
• Cumprimente o cliente com um aperto de mão seguro;
• Receba o cliente com um sorriso sincero desejando as boas-vindas.
APRESENTAR-SE REFORÇANDO O NOME DA INCORPORADORA:

• Apresente-se e demonstre sincera satisfação em conhecer o cliente. Sugestão:
- Bom dia! Seja bem-vindo a Thá Incorporadora! Sou o Pedro(...). Prazer em
conhecê-lo!
•Fique atento também aos acompanhantes, afinal eles podem ser grandes
IMPORTANTE
influenciadores e devem ser tratados tão bem quanto o seu cliente.
CONTATO VIA TELEFONE:

• Fale sorrindo e perceba a diferença na sua voz! Ela é o seu cartão de visitas neste
momento;
• Pergunte e use o nome do cliente durante o atendimento.
CONTATO ONLINE:
• Não deixe o cliente esperando: esteja sempre online e responda as mensagens
com agilidade.
• Torne a comunicação clara e de fácil compreensão: tenha empatia!
• Atenda de forma natural: não deixe seu cliente se sentir sendo atendido de forma
eletrônica conversando com um robô;
• Tenha cuidado com a linguagem: mostre educação usando sempre termos como
obrigado, por favor ou por gentileza. Evite caixa alta.
• Utilize respostas curtas e rápidas: envie mensagens com no máximo duas linhas,
assim você prenderá a atenção do cliente e evitará que ele abra outras páginas;
• Avalie e tenha cautela ao usar emojis: eles podem ser mal interpretados pelo
cliente. Preze sempre pelo profissionalismo.
Confira outros cuidados importantes para Abordar Positivamente o cliente:
a) Espaço Thá
• Demonstrar que você está integrado com a empresa, apresentando o Espaço
Thá. Fale sobre a história da Thá e apresente o ambiente. Isso irá transmitir
confiança além de deixar a recepção afetuosa.
• Conduza gentilmente o cliente até uma mesa e ofereça água e café.
• Organize-se e esteja com os materiais necessários em mãos: tabelas, folders,
etc. Atente-se também a qualidade destes recursos.
• Seja pontual e ágil no atendimento. Não deixe seu cliente esperando.
• Use sempre seu crachá para manter a identificação visual.
• Mostre que o cliente é especial e que é um prazer atende-lo.
• Mantenha cuidado com a sua aparência e higiene pessoal, estando sempre
com as unhas, cabelo e barba bem cuidados, maquiagem suave e bijuterias
discretas, bom hálito, evitar perfumes muito fortes, entre outros cuidados.
• Identifique o perfil do cliente e adapte-se ao seu estilo: observe a velocidade
da fala, se usa uma linguagem mais simples ou mais rebuscada, as expressões
corporais e faciais, etc.
• Em atendimentos de casais, cumprimente primeiro a pessoa do mesmo sexo
que o seu, ou seja, homens cumprimentam primeiramente o homem e depois a
mulher e vice-versa.
• Não entre em temas polêmicos e pessoais (futebol, religião, política).
b) Plantão
• Demonstre receptividade ao cliente indo ao seu encontro e recebendo-o
com simpatia.
• Atenda o cliente prontamente.
• Mantenha o ambiente limpo e organizado, com os materiais acessíveis e
alinhados. Ao sair deixe tudo arrumado e limpo, isso ajuda a criar uma
cultura de organização. Incentive seus colegas a fazerem o mesmo.
• Evite fazer refeições no local.
• Tenha entusiasmo em seus atendimentos.
• Seja um especialista daquele produto e da concorrência.
• Tenha em mãos os materiais necessários e saiba utiliza-los com o cliente.
• Evite ficar de braços cruzados ou debruçado sobre a mesa de trabalho ou
atender o cliente sempre sentado.
• Evite conversas paralelas enquanto outro colega estiver atendendo um
cliente.
• Não utilize o celular/notebook para jogos, músicas e fones de ouvido.
c) Telefone
• Atenda prontamente em até 3 toques.

• Identifique-se logo no início da ligação, falando seu nome e o nome da
empresa.
• Adote um tom de voz agradável.
• Tenha um script para o atendimento, isso o ajudará a estar mais preparado
para entender as necessidades e o perfil do cliente.
• Confirme os dados de contato do cliente.
• Ouça o cliente com atenção sem interrompe-lo. Não sobreponha a voz
dele e nem deduza o que ele quer dizer.
• Mantenha a comunicação clara e objetiva. Observe sua dicção buscando
pronunciar corretamente as palavras.
d) WhatsApp
• Evite mensagens prontas em tom genérico, pois o atendimento pode ficar
mecânico. Ao utilizar textos prontos, não deixe de personalizar suas
conversas. O cliente se sentirá especial e perceberá que está recebendo
atenção.
• Ao invés de encaminhar mensagens, copie e cole o texto.
• Cuide com a gramática, ortografia e concordância verbal das mensagens.
Se necessário, pesquise a forma correta de escrita ou mude a frase/palavra.
Enviar uma mensagem com erro de português pode fazer você perder o
cliente.
• Não abrevie palavras (escreva “você” ao invés de “vc”).
• Escreva textos com uma linguagem simples de compreender, objetivos e
claros. Cuidado com termos técnicos, pois o cliente pode não saber o
significado de certas terminologias.
• Mantenha um diálogo com o cliente e não um monólogo. Converse de
forma a estimular que ele interaja com você.
• Certifique-se de que está encaminhando os materiais corretos e de que
estes estão de fácil visualização no celular.
• Use uma foto de perfil que transmita uma imagem profissional e de
credibilidade. O mesmo se aplica ao seu status.
• Converse de maneira formal e profissional.
• Dica: você pode separar seu WhatsApp pessoal e do trabalho usando o
WhatsApp Business. Basta baixar esse aplicativo, instalar em seu celular e
habilita-lo com outro número de telefone. Dessa forma você gerencia
melhor suas interações com clientes tornando-as mais profissionais.
e) Chat
• Procure ter fácil acesso a todas as informações. Isso evita deixar o cliente
esperando.
• Ter materiais sempre a mão também te ajudará a dar respostas precisas e
ágeis.
• Confirme os dados do cliente: telefone e e-mail.
• Evite o excesso de informações e busque sempre trazer o cliente ao Espaço
Thá.
Exercício – A B O R D E P O S I T I V A M E N T E
1. Quais outras atitudes são importantes para Abordar Positivamente o cliente nos
canais abaixo:
Espaço Thá:
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Plantão:
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____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
Telefone:
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____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
WhatsApp:
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
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Chat:
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
PESQUISE O CLIENTE
OBJETIVO:
• O objetivo da etapa de qualificação é entender os desejos, necessidades e sonhos
do cliente quanto ao novo imóvel oferecendo um produto que melhor atenda
suas expectativas.

• Identificação precisa do imóvel mais adequado ao perfil do cliente;
• Assertividade, segurança e confiança na apresentação do imóvel;
• Foco nos benefícios que motivam o cliente a comprar;
• Argumentos para usar no fechamento da venda.

• Atendimento focado e personalizado;
• Assertividade e certeza na escolha do imóvel;
• Agilidade em sua compra.
O QUE FAZER?
PASSOS DA QUALIFICAÇÃO:
• Durante a qualificação, o(a) corretor(a) de imóveis deve atentar-se aos seguintes
pontos:
OBSERVAR PERGUNTAR ESCUTAR ENTENDER
O(a) corretor(a)
O(a) corretor(a)
O(a) corretor(a) deve deve analisar as
deve observar o
escutar muito mais do que respostas com
cliente mantendo-se
O(a) falar. E, quando falar, saber atenção,
atento às
corretor(a) o que dizer. Deve atentar-se perguntando-se
expressões
tem que a tudo que é dito e não a cada
corporais, tom de
fazer boas interromper o cliente. Ao momento:
voz, palavras, olhar,
perguntas, escutar o cliente usar “Como posso
gestos e afins.
de forma expressões que transmitam aproveitar as
Isso pode ajudá-lo a
objetiva e entendimento, como: respostas para
entender se o cliente
estratégica. sei, entendo, realmente, gerar a
está interessado ou
claro, certamente, está continuidade
não no que está
certo, compreendo... dessa
dizendo.
negociação?”.
COMO QUALIFICAR CLIENTES:

• Utilizando perguntas inteligentes e direcionadas para levantar o perfil do cliente.
PERGUNTAS ABERTAS:
• São perguntas que fazem com que o cliente expresse suas opiniões. Esse tipo de
pergunta exige que ele fale mais e permite que se expresse de maneira mais
completa. Sempre iniciam com as seguintes expressões: Quem? Qual? Para quem?
Para quê? Como? Por quê? Quando? O quê? Onde?
• Perguntas abertas devem ser usadas nos momentos em que você precisar de
maiores informações e detalhes para definir as necessidades e desejos do cliente.
PERGUNTAS FECHADAS:
• São perguntas que direcionam a resposta do cliente de forma objetiva, conduzindo
a respostas curtas ou a decisões. Dessa forma, as perguntas fechadas são comuns
em momentos de fechamento ou definições.
• Perguntas fechadas restringem as respostas do cliente, por isso devem ser utilizadas
nos momentos em que você tiver poucas opções e necessitar de respostas rápidas
e diretas.
INFORMAÇÕES “CHAVE”:
• Para saber o que motiva a cliente a comprar e identificar seu perfil, o(a) corretor(a)
de imóveis deve buscar quatro informações “chave”:
1. Qual a finalidade do imóvel: moradia ou investimento?

2. Quem vai morar no imóvel?
3. Como deve ser o imóvel? (características)
4. Para você qual é a coisa mais importante em um imóvel?
INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES:
TIPOS DE PERGUNTAS SUGESTÕES DE PERGUNTAS COMPLEMENTARES
• O que motiva o Sr. a estar procurando um novo imóvel?

• Por que você quer morar nessa região?
• O que precisa ter na localização que o Sr. procura?
• Qual sua profissão?
• Como precisa ser o seu condomínio para as suas horas
de lazer?
Perguntas Abertas: • Quantas vagas de garagem o Sr. necessita?
• Qual seria o tamanho de preferência do imóvel?
• Como soube do imóvel?
• Qual a expectativa de preço para o imóvel?
• Para o conforto da sua família o que você valoriza num
bairro?
• O que o Sr. já viu de imóveis por aí?
• O senhor já comprou com a Thá?

• O Sr. pretende dar seu imóvel como parte do
pagamento?
Perguntas fechadas:
• Será por financiamento bancário ou outro meio de
pagamento?
• É o seu primeiro imóvel?
O QUE VOCÊ DEVE PERGUNTAR A SEUS CLIENTES:
• Existem diversas variáveis que influenciam na decisão do cliente sobre a compra
do imóvel. E cabe a você pesquisá-las para explorar os pontos valorizados pelo
cliente na hora de oferecer benefícios. São elas:
MOTIVAÇÃO
DE COMPRA
•
DECISORES E •
INVESTIMENTO
INFLUENCIADORES
•PRETENDIDO
•
CLIENTE
EXPERIÊNCIA
LOCALIZAÇÃO
ANTERIOR
ESTILO DE
GOSTOS
VIDA
IDENTIFICANDO O “DANI” DO CLIENTE:

• O processo de tomada de decisão para a compra do imóvel pode ser
influenciado e até mesmo decidido por mais de uma pessoa. Por isso é importante
descobrir quem são estas pessoas e procurar faze-las “aliadas” durante a venda:
D DINHEIRO para investir no imóvel.

Quem é a autoridade financeira da compra?
AUTORIDADE para decidir sobre o fechamento do negócio.

A Quem decide? É uma decisão conjunta? Se sim, quem compõe o
processo decisório?
N NECESSIDADE dos nossos produtos.

Quem são as pessoas que utilizarão o imóvel? Família, funcionários, etc?
INFLUÊNCIA no processo de decisão e aprovação do negócio.

I Quem influencia na tomada de decisão?
Cônjuge, filhos, advogado, sócio?
EXEMPLOS DE PERGUNTAS:
a) Motivação de Compra:
O que não lhe atende no seu imóvel atual, que o motivou a buscar um novo?
Por qual motivo você está saindo do imóvel que você mora?
Em que momento você/família decidiu procurar um/este imóvel?
Me conte um pouco mais sobre sua necessidade/projeto no momento?
O que te faz buscar um novo imóvel?
O que pretende obter com o novo imóvel?
Quais seus objetivos em relação ao novo imóvel?
Qual sua perspectiva deste novo imóvel?
O que te levou a buscar um novo imóvel?
b) Investimento pretendido:
Em suas pesquisas recentes, qual foi a faixa de valores pesquisada?
Qual faixa de preço o Sr. busca?
Você pretende investir até quanto e como você chegou neste valor?
Qual será a forma de pagamento?
Para eu não te apresentar ofertas que não te atendam, qual sua ideia de valor de
investimento?
Qual o seu limite de investimento?
O valor desse investimento será financiado ou à vista?
Quanto pretende investir em seu novo imóvel?
Qual valor o Sr. pretende investir no imóvel?
Entre quais valores é o foco da sua busca?
Até qual valor pretende investir?
Qual a faixa de valor dos imóveis que você tem pesquisado?
c) Localização:
O que é fundamental na localização que procura?
Onde você e sua esposa trabalham e onde seus filhos estudam?
Quais bairros o Sr. tem interesse?
Em que região/bairro você mora e/ou trabalha?
Quais os bairros de sua preferência?
Quais bairros atendem melhor sua rotina?
Onde o Sr. mora atualmente? Deseja um imóvel na mesma região?
Quais são suas regiões de interesse?
A localização é o fator mais importante na busca pelo imóvel?
A localização é fundamental?
O que você mais gosta nesse bairro?
Tem preferência por bairros ou regiões da cidade?
O Sr. procura imóvel na mesma região que reside?
Quais regiões você está buscando?
Por quais regiões você tem preferência?
O que mais lhe atrai nesta localização?
d) Gostos:
Quais os três principais itens que não podem faltar no seu novo imóvel?
Quais são os espaços no empreendimento que você mais valoriza?
Qual a principal característica que o imóvel precisa ter?
Em quais aspectos sua atual residência deixa a desejar?
O que precisa ter em seu futuro apartamento?
O que você prioriza em um imóvel?
Qual a configuração que você busca para o seu imóvel?
Quais itens o Sr. está buscando no imóvel?
Qual é o perfil de imóvel que você está buscando?
Qual tipo/estilo de planta atenderia sua necessidade?
O que seria mais importante para o Sr. no novo imóvel?
Tem preferência por face solar e altura?
O que deseja que seu novo imóvel possua?
O que o imóvel precisa ter para te agradar?
e) Estilo de vida:
Quais itens de lazer a sua família mais valoriza?
O que você gostaria que tivesse no condomínio que você mora hoje?
Qual a área de lazer que o condomínio precisa ter e que o Sr. considera indispensável?
O que sua família considera fundamental em um condomínio?
Com relação à infraestrutura, o que você leva em consideração ao buscar um imóvel?
O que o condomínio precisa ter para atender sua família?
Qual área de lazer é importante e decisiva em seu novo imóvel?
Especificamente no condomínio, o que mais lhe interessa de área de lazer?
O que o Sr. e sua família gostam de fazer?
Quais são seus hobbies?
O que o condomínio precisa ter para atender suas expectativas?
Qual(is) área(s) é(são) imprescindível(is) na área de lazer?
Tem preferência por alguma área de lazer específica?
O andar influencia sua decisão?
Quais diferenciais na área de lazer você procura e o que é imprescindível em sua

decisão?
f) Experiência anterior:
O que já pesquisou e não gostou nos concorrentes?
Você está saindo de uma casa ou apartamento?
Quais imóveis, comparados ao nosso, o Sr. já visitou?
É a primeira vez que irá investir em um imóvel?
O que você já pesquisou de imóveis?
Essa é a sua primeira visita?
Costuma adquirir imóveis na planta?
Conhece o padrão de acabamento Thá?
Quais outros imóveis você já visitou?
O Sr. já pesquisou outros imóveis de outras incorporadoras?
O Sr. já viu algum imóvel? O que mais lhe agradou?
O Sr. já comprou com a Thá?
O Sr. já viu outros imóveis oferecidos no mercado?
O Sr. está vendo ou viu quais empreendimentos?
Há quanto tempo está procurando por um imóvel?
Quando o Sr. iniciou sua pesquisa?
g) Decisores e influenciadores:
A decisão da compra está nas suas mãos?
De quem será o recurso de pagamento? Está disponível hoje?
O Sr. tem a possibilidade de decidir sozinho?
O fator decisivo da compra depende exclusivamente do casal?
Gostaria de trazer alguém para conhecer o imóvel com você?
Você pretende efetivar a compra em quanto tempo?
Apenas o Sr. irá decidir na compra do imóvel?
Existe mais alguém além do Sr. para eu enviar as informações por e-mail?
O Sr. quer trazer mais alguém para conhecer este imóvel?
O Sr. gostaria de trazer mais alguém para conhecer o empreendimento?
Exercício – P E S Q U I S E O C L I E N T E
1. Complete com mais duas perguntas que devem ser feitas ao cliente para descobrir:
a) Motivação de compra:
Exemplos: “O que motiva o Sr. a estar procurando um novo imóvel?”.
“Por que motivo o Sr. está procurando imóvel?”.
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_____________________________________________________________________________
b) Investimento pretendido:
Exemplos: “O Sr. está procurando um imóvel em qual faixa de valor?”.
“Qual valor de investimento a Sra. tem em mente?”.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
c) Localização:
Exemplos: “O que precisa ter na localização que o Sr. procura?”.
“O Sr. procura um imóvel em qual localização?”.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
d) Gostos:
Exemplos: “O que é indispensável no seu novo apartamento?”.
“O que a Sra. mais gosta na sua atual residência?”.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
e) Estilo de vida:
Exemplos: “Como precisa ser o seu condomínio para as suas horas de lazer?”.
“Quando pensa em qualidade de vida o que é importante que o
seu condomínio ofereça?”.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
f) Experiência anterior:
Exemplos: “O que o Sr. já viu de imóveis por aí?”.
“Qual experiência o Sr. já teve na compra de imóveis na planta?”.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
g) Decisores e influenciadores:
Exemplos: “Quem mais precisa ver o imóvel para o Sr. se sentir seguro?”
“O que a sua esposa valoriza no imóvel?”.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
OFEREÇA U M A D E M O N S T R A Ç Ã O E N V O LV E N T E
OBJETIVO:
• Envolver e encantar o cliente com os benefícios do imóvel, focando no que o
cliente valoriza e estimulando-o a imaginar-se morando no imóvel. É o momento
de desenvolver a percepção de valor do cliente.
O QUE O(A) CORRETOR(A) DE IMÓVEIS GANHA FALANDO OS BENEFÍCIOS?

• Desperta no cliente o interesse de comprar;
• Consegue encantar o cliente, potencializando os aspectos mais relevantes do
imóvel;
• Minimiza possíveis objeções inclusive com relação ao preço do imóvel.
• Maior poder de persuasão, pois fala de benefícios que estão de acordo com
as necessidades do cliente.

• Segurança na definição do imóvel;
• Conhecimento dos benefícios do imóvel, favorecendo a decisão de compra.
• Satisfação do cliente, uma vez que percebe que o atendimento foi
personalizado e direcionado para o seu perfil.
COMO OFERTAR BENEFÍCIOS?
CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS
É aquilo que o imóvel é ou tem, visível
ou perceptivo na sua configuração. Benefício é tudo o que o imóvel agrega e é
Por exemplo: tratamento acústico, valorizado pelo cliente como segurança,
face norte, persianas motorizadas, praticidade, inovação, conforto,
vidro duplo, metragem, garden, etc. tranquilidade etc.
Para falar benefícios responda: O QUE O CLIENTE GANHA COM ISSO?
"Por ser face norte, esse imóvel terá mais sol

durante o dia, o que pode ajudar a evitar
Face norte problemas com fungos e mofos, além de
deixar o ambiente mais agradável e
confortável".
***DICA DE SUCESSO***
É muito importante que você conheça e domine as características de
todos os empreendimentos Thá e também dos concorrentes, para ter
propriedade na hora de falar dos benefícios e de neutralizar possíveis
objeções. Para isso você pode criar uma rotina de estudo dos imóveis e
gradativamente ir aprimorando seus conhecimentos.
OUTROS EXEMPLOS:
CARACTERÍSITICAS BENEFÍCIOS
Segurança, conforto, facilidade, valorização
Este espaço foi pensado especialmente para que seus filhos tenham
todo o conforto e segurança na hora de brincar, facilitando os
momentos de lazer em família e estimulando o convívio social do
Brinquedoteca seu filho, o que é fundamental para o desenvolvimento dele.
Outro ponto importante, é que cada vez mais as pessoas estão
interessadas em ter tudo perto de casa, ou até mesmo dentro do
condomínio. Por isso, ter uma brinquedoteca no condomínio,
valoriza o imóvel na hora de vender ou alugar.
Luxo, sofisticação, amplitude visual, qualidade de vida, bem-estar,
glamour, etc
Assim como alguns momentos na vida são inesquecíveis e
incomparáveis, esse empreendimento foi projetado para você e
sua família viverem momentos incríveis e apaixonantes aqui dentro.
É um projeto arquitetônico inspirado na cultura francesa que irá
Arquitetura proporcionar a vocês um espaço luxuoso, de requinte e muito
inspirada na sofisticado. As áreas de permanência prolongada, como quartos e
França salas, têm como referência os modelos arquitetônicos clássicos
europeus, e tem a proposta de "manter os olhos voltados para a
rua", garantindo maior amplitude visual. Os detalhes das áreas de
convívio social garantem maior qualidade de vida nos momentos
de lazer de vocês. Cada espaço foi planejado pensando no
conforto, segurança e bem-estar que você e a sua família
merecem.
BENEFÍCIOS COMPLEMENTARES:
Os benefícios complementares devem ser apresentados para gerar credibilidade no
cliente e aumentar o poder de persuasão do(a) corretor(a) de imóveis durante a
demonstração:
CORRETOR(A)
DE IMÓVEIS
BENEFÍCIOS
COMPLEMENTARES
THÁ
Frequentemente a Thá oferece promoções, campanhas e/ou novidades aos seus

clientes. São estratégias alternativas para realizar mais vendas. Não deixe de
aproveitar a chance de oferecer essa vantagem ao cliente e mostrar a ele o quanto
queremos ajudá-lo a conquistar o seu sonho do novo imóvel.
Veja alguns exemplos de benefícios da Thá que podem ser reforçados ao cliente:
a) Empresa idônea desde 1895 no mercado: SEGURANÇA E CREDIBILIDADE

“A Thá é uma empresa que está no mercado desde 1895 no ramo de
construção imobiliária, o que traz maior segurança e credibilidade para o seu
investimento.”
b) Atendimento Diferenciado: COMODIDADE, AGILIDADE E CONFIANÇA
“A Thá investe em treinamentos contínuos para que seus profissionais transmitam

a imagem da empresa através de um excelente atendimento. Isso traz
comodidade, agilidade e confiança para que o senhor tome a melhor decisão
para a sua necessidade.”
c) Mais de 7 milhões de metros quadrados construídos e 2 mil obras entregues:

CREDIBILIDADE
“Você terá a credibilidade e a segurança de saber que está sendo atendido

por uma empresa que já entregou mais de 7 milhões de metros quadrados
construídos e 2 mil obras.”
d) Cumpre rigorosamente prazos de entrega: CREDIBILIDADE
“A Thá cumpre rigorosamente todos os prazos de entrega que promete no início

das obras, o que traz maior credibilidade ao senhor.”
e) Condições de pagamento: ECONOMIA, FLEXIBILIDADE E OPORTUNIDADE
“A Thá oferece muitas condições de pagamento, proporcionando maior

economia e flexibilidade de pagamento aos clientes.”
Destaque para o cliente o que ele vai ganhar com o seu atendimento:
a) Conhecimento técnico: CONFIANÇA, CREDIBILIDADE E AGILIDADE
“Aqui na Thá, o senhor é atendido por profissionais que possuem conhecimento

amplo sobre a empresa, sobre os imóveis que ela oferece e também sobre o
mercado imobiliário, o que gera confiança e credibilidade para a solução das
suas necessidades, além de agilidade na aquisição do seu imóvel.”
b) Melhor atendimento: SATISFAÇÃO

“O senhor ficará satisfeito quando for bem atendido, pois aqui na Thá fazemos
questão de dar o máximo de atenção aos nossos clientes desde a recepção
até a conclusão do negócio.”
c) Treinamento contínuo: TRANQUILIDADE E AGILIDADE

“A Thá é uma empresa que investe na capacitação da sua equipe porque ser
atendido por um(a) corretor(a) especialista no ramo em que atua, gera
tranquilidade e credibilidade para você que é nosso cliente.”
Exemplos de benefícios:
O QUE É OU TEM O QUE O CLIENTE GANHA COM ISSO?
Facilidade de acesso a todos as regiões, além de ser um bairro

maduro com infraestrutura completa de serviços, comércio,
transporte completo, shoppings, faculdades, escolas, etc. Devido a
facilidade de deslocamento você economizará tempo.
Esse empreendimento está localizado em um dos pontos mais altos
do bairro, o que faz com que todos os apartamentos tenham uma
vista privilegiada da cidade. Este é um bairro residencial com ótima
Localização
acessibilidade a todas as regiões de Curitiba, o que evita que você
perca tempo com deslocamento até o trabalho. O bairro é
tranquilo e tradicional, proporcionando bem-estar e qualidade de
vida. Você terá no entorno várias opções de restaurantes com
diversos estilos de gastronomia, para você desfrutar com sua
esposa. Próximo à praça que foi revitalizada, com esportes para
seus filhos sem custo, com módulo policial e eventos gastronômicos.
Praticidade na manutenção do apartamento, baixo custo de

Apartamentos com 55 a
condomínio pela quantidade de unidades, facilidade em revender
70m²
ou alugar por ser um ticket baixo.
Com este espaço fitness você otimiza seu tempo, pois evitará o
trânsito. Você também economiza em gastos com academia e
deslocamento. Sem falar na tranquilidade de não precisar se
Academia preocupar em dirigir e estacionar, achar caminhos alternativos para
fugir de congestionamentos, etc. Outro ponto é que os aparelhos
desse espaço são de altíssima qualidade, o que te traz muito mais
segurança na hora de se exercitar.
Atende uma imensa gama de perfis de moradia como recém-

2 dormitórios casados, casais com um filho, executivos, etc. Atende a todas as
necessidades de um investidor ou morador final.
Economia, pois, o condomínio e IPTU são menores, valor de

1 vaga de garagem aquisição também é menor, o valor da vaga extra pode ser
investido no próprio imóvel ou para outra finalidade.
Se você ama cozinhar, vai adorar a possibilidade de ter uma coifa

que a cozinha desse apartamento proporciona. Isso ajuda a manter
a cozinha mais organizada e limpa, além da facilidade na hora de
Ponto para Coifa limpar. Será muito mais fácil e prático instalar sua coifa com esse
ponto, você não precisará se preocupar com isso. Esse detalhe te
permite criar um espaço gourmet completo em sua cozinha, cheio
de beleza e modernidade.
Maior e melhor convívio familiar além da comodidade de poder
receber aqueles que mais gosta. A varanda com churrasqueira
representa um espaço extra e liberdade para você escolher se quer
realizar encontros descontraídos ou fazer uma extensão da sala e
cozinha para momentos de relaxamento. A churrasqueira a carvão
Sacada com
proporciona boa queima e bom braseiro, além de ser a opção mais
churrasqueira a carvão
barata e durável. É uma ótima opção para quem morava em casa
e sente falta de reuniões frequentes. Traz praticidade ao anfitrião,
que pode interagir e receber as visitas mesmo durante o preparo
das refeições. Privacidade para receber seus convidados a
qualquer hora.
Comodidade para quem tem pet e privacidade para quem não

tem ou não gosta de pet. k
(para quem tem pet): Esse espaço melhora a rotina e a saúde física
e psicológica dos pets, afinal eles precisam sair, tomar sol e gastar
toda a energia que têm. A rotina exaustiva e corrida não favorece
passear e brincar com seu pet. Com este espaço no condomínio,
você garante um tempo maior com seu bichinho sem precisar sair
Pet Place do prédio, aumentando a interação entre vocês. Reduz ou elimina
reclamações dos vizinhos, pois garante a tranquilidade de todos.
Você reduzirá os custos com treinamento e deslocamento, pois o
pet place dispõe de um circuito para adestramento.
(para quem não tem pet): É garantia de tranquilidade, pois há um

espaço específico e organizado para os pets onde eles irão brincar
sem incomodar os vizinhos. ;
Esse espaço possibilita "democratizar a cobertura" do

empreendimento ao uso comum. Permite contemplar a vista do
bairro por todos os moradores e convidados. Aqui você terá
momentos de integração e convívio social com a comodidade de
não precisar sair de casa. E que tal ainda ter um churrasco argentino
em casa? A parrilla é um diferencial desse espaço, uma
Espaço Gourmet com
exclusividade que só a Thá oferece, no qual você poderá preparar
Parrilla
carnes muito mais saborosas e suculentas do que em uma
churrasqueira tradicional. A parrilla permite aproveitamento
máximo do calor, pois a carne é assada bem próximo a brasa, é
ideal para cortes altos, a gordura da carne pode ser usada para
doura-la e as marcas que a parrilla deixa na carne deixam-na
visualmente mais apetitosa.
Conforto termo acústico ao ambiente. Evita som, luz, pó e insetos

Kit Guilhotina nas portas indesejáveis. Garante o isolamento acústico: enquanto seu filho
assiste um filme alto na sala, você pode descansar no quarto.
Com uma temperatura agradável ao sair do banho você terá mais
conforto térmico. Isso também gera um cuidado melhor com a
Piso aquecido
saúde, evitando resfriados por exemplo e você sabe o quanto isso
é importante com o clima de Curitiba.
Conceito do Você terá a segurança de um apartamento com a sensação de

empreendimento conforto e privacidade de uma casa.
Para pessoas que valorizam um estilo de vida saudável e contato

com a natureza no conforto do seu condomínio. A proximidade
com o verde resulta em respirar um ar mais puro e estimula um estilo
de vida mais saudável. Em meio a rotina agitada de uma grande
cidade, é uma fuga ideal para se ter tranquilidade, descanso e
qualidade de vida. Condomínios com área verde tendem a possuir
temperaturas mais agradáveis, tanto durante o dia quanto à noite.
As plantas regulam a temperatura e trazem mais frescor. Essa área
Horta, bosque e átrio verde valoriza o imóvel, pois o torna muito mais atrativo aos olhos de
(espaço verde) futuros inquilinos ou proprietários. Esse aspecto do empreendimento
também contribui para um planeta mais sustentável e com a
preservação da vida, um tema que é tão discutido atualmente. O
valor estético dessa área verde também é importante. As áreas
compartilhadas ganham mais vida e visibilidade se estiverem cheias
de plantas, além de permitir às pessoas brincarem, se divertirem e
compartilharem momentos juntos. O visual é importante para, não
apenas para fazer bem a autoestima, mas também para
impressionar os visitantes que se encantarão com o local.
Pensado para trazer beleza, conforto, charme e economia,

mantendo a temperatura interna do condomínio agradável. O
Paisagismo interno e paisagismo traz natureza ao condomínio mesmo estando em um
externo centro urbano, promovendo mais qualidade de vida e valorização
do imóvel. Melhora a imagem do condomínio deixando o ambiente
muito mais bonito, elegante e sofisticado.
Os apartamentos garden são isolados da área de circulação do

prédio e por isso vão trazer mais exclusividade e privacidade para
você. Você terá uma área particular de lazer para seus filhos,
enquanto você pode relaxar quando chegar do trabalho. Por ter
uma diferença na metragem e um aproveitamento extra, a
Apartamento Garden
valorização desse imóvel é ótima. Tem a segurança de um
apartamento com o quintal de uma casa! As possibilidades são
várias com este espaço: você poderá receber seus convidados em
um espaço charmoso, ter uma horta ou jardim, brincar com seu pet,
ter um "terraço" ao ar livre, etc.
Permite controlar ruídos externos, proporcionando um ambiente
mais silencioso e agradável, e maior conforto auditivo. Você terá
sua privacidade preservada e bem-estar dentro do apartamento.
Você ganha qualidade de vida, pois a preocupação com o que
Tratamento acústico acontece externamente é minimizada. É também um investimento
na sua saúde auditiva, visto que barulhos excessivos podem
prejudicar a audição, além da diminuição do estresse. Investir em
um apartamento com tratamento acústico também valoriza o
imóvel, portanto é rentabilidade garantida na hora de vendê-lo.
Com o porte cochère na entrada do empreendimento, ações

como buscar seu filho na van escolar, receber uma encomenda,
entre outros, são realizadas de modo muito mais fácil, seguro, sem
pressa e sem qualquer preocupação com o tráfego de veículos.
Sem contar que as chances com acidentes e congestionamentos
diminuem bastante. O porte cochère facilita a vida de pessoas
idosas ou portadoras de deficiência, já que eles precisam se
deslocar com mais cuidado e atenção, permitindo um
Porte Cochère deslocamento com total tranquilidade e proteção. Em dias de
chuva ou de rodízio de carros, por exemplo, ter que esperar por um
táxi/Uber ou carona na rua é complicado. O mesmo vale para
quando é preciso descer do prédio apenas para buscar uma
encomenda ou ainda para encaminhar seu filho até a van escolar.
O porte cochère permite que você passe por todas essas situações
com mais conforto: não há riscos de se molhar e nem exposição
desnecessária ao trânsito pesado, o que torna todas as atividades
mais rápidas e seguras.
O guarda corpo de vidro confere uma beleza única, com charme
e sofisticação, além de máxima segurança ao ambiente. Permite
mais claridade e iluminação ao seu apartamento. Evita acidentes
com seus filhos, permitindo que eles brinquem com mais segurança
Sacada com guarda- e que você tenha mais tranquilidade. Como o vidro é um elemento
corpo de vidro neutro na decoração, você pode usar qualquer outro tipo de
material, cor, textura na decoração sem se preocupar. Outra
vantagem é que o vidro traz mais facilidade na hora da limpeza. Os
ambientes ficam integrados, gerando a sensação de continuidade
ao contemplar a vista.
O carro elétrico é uma tendência e tem perspectivas de

crescimento no Brasil. Por isso, investir em um imóvel que já possui
estrutura para receber esse tipo de veículo é sinônimo de
Ponto de tomada valorização. Economia e praticidade é outro ponto importante
elétrica para carro quando falamos dessa característica, pois é mais uma opção que
fica ao seu dispor na hora de trocar de carro. Caso decida adquirir
este tipo de veículo você não terá nenhum custo adicional com
instalações nem dor de cabeça com reformas/obra.
Você pode receber visitas profissionais ou mais formais em um local
apropriado, sem se preocupar em levar o convidado para dentro
da sua intimidade. Através do coworking você pode trabalhar em
um espaço com estrutura de escritório sem precisar estar preso o dia
todo em uma empresa. Esse espaço facilita a divisão entre as
atividades do lar e do trabalho, permitindo que você tenha mais
Coworking foco e produtividade. Outra vantagem é o networking, já que esse
lugar possibilita reunir profissionais de várias áreas, o que é uma
oportunidade para integração com vizinhos e para se inteirar sobre
o que acontece em outros mercados. A estrutura completa desse
espaço (mesas, internet, etc) facilita o desenvolvimento de suas
atividades. Por ser utilizado somente por moradores, você terá mais
segurança para fazer seu home office.
Além do conforto e bem-estar, a piscina também garante

economia financeira e de tempo, pois você não precisa ser sócio
de clube para aproveitar os finais de semana e dias de calor e evita
Piscina perder tempo com deslocamento. A valorização do imóvel é outra
vantagem observada em um condomínio com piscina, pois as
pessoas buscam por essa facilidade. Para as crianças é uma ótima
oportunidade de socialização e convívio social de forma segura.
Você pode receber amigos e família e deixar seu apartamento livre

de bagunça e sujeira. Receber convidados demanda cuidados
maiores de organização e higienização e por esse espaço ser
adequadamente equipado (geladeira, fogão, utensílios, etc) você
se diverte e sua casa permanece limpa e arrumada. Você dispõe
de um espaço maior, mais seguro e confortável para receber seus
Espaço Gourmet
convidados. Com um projeto sofisticado e aconchegante, ele é
ideal para eventos exclusivos e íntimos. A decoração desse
ambiente é acolhedora e charmosa, contribuindo para que a
recepção de convidados seja ainda mais confortável. É uma
alternativa muito mais em conta para o final de semana, caso você
esteja querendo controlar o orçamento.
O porcelanato apresenta baixa absorção de água combinada à

alta resistência mecânica, ou seja, é um piso forte e durável. É um
tipo de piso de prática manutenção, pois a limpeza diária é feita de
Piso porcelanato nos
forma muito simples. Pode ser facilmente reposto e não exige mão
banheiros
de obra especializada para ser instalado. O porcelanato deixa
qualquer ambiente sofisticado, principalmente os de grandes
dimensões.
A sauna seca, uma excelente opção para desestressar após um dia

cansativo de trabalho, ajuda nos cuidados com a sua saúde. A
temperatura usada em uma sauna seca é superior a outros modelos
Sauna Seca
de sauna, o que traz versatilidade ao uso da sauna, pois pode ser
usada para relaxamento, com finalidade desintoxicante, processo
de emagrecimento, entre outros.
CADERNO DE
BENEFÍCIOS
O QUE É OU TEM O QUE O CLIENTE GANHA COM ISSO?
NEUTRALIZE E NEGOCIE OBJEÇÕES
OBJETIVO:
• Buscar um acordo que seja satisfatório para as partes envolvidas, preparando a
negociação para o fechamento.

• Mais informações importantes que o ajudarão no fechamento do negócio;
• Confiança do cliente pelo esclarecimento de dúvidas;
• Maior margem, evitando conceder descontos desnecessários;
• Maior conversão de atendimentos em vendas.

• Segurança por estar fazendo um excelente negócio;
• Tranquilidade por ter suas dúvidas esclarecidas.
O QUE É NEUTRALIZAR UMA OBJEÇÃO?

• É não deixar o cliente com dúvidas em relação a compra que está fazendo;
• Fazê-lo entender todos os benefícios que este investimento lhe trará.
COMO NEGOCIAR E NEUTRALIZAR AS OBJEÇÕES?
NUNCA DÊ NADA, SEM PEDIR ALGO EM TROCA:

• Clientes vão exigir sempre alguma coisa do(a) corretor(a) de imóveis: redução no
valor, alguma vantagem, um brinde, etc. Troque aquilo que o cliente quer por algo
que você necessita: um compromisso de compra. Assim, uma objeção pode
transformar-se numa arma poderosa de fechamento do negócio.
Exemplos:
“ Se eu conseguir uma redução no preço, a senhora fecha comigo?”
“ Se eu conseguir uma taxa melhor o senhor fecha comigo agora?”
“ Se eu conseguir aumentar o prazo, fechamos o negócio?”
NUNCA INICIE UMA NEGOCIAÇÃO COM O MENOR PREÇO OU FORA DOS VALORES
ANUNCIADOS:
• Não inicie a negociação com o menor preço de venda, pois essas condições
podem ser utilizadas de forma estratégica para o fechamento da negociação ou
para melhorar a rentabilidade da venda.
Até o momento falamos muito em técnicas e você já deve ter se perguntado o porquê
de os clientes colocarem objeções na negociação. Diante de uma negociação, o
cliente tende a agir dessa forma geralmente porque ainda não se sente totalmente
seguro em efetivar o negócio.
Portanto neste momento, o mais importante é ouvir com atenção o que o cliente tem
a dizer. Na maioria das vezes, temos o costume de já ir justificando, de maneira
precipitada, sem entender o real motivo daquela objeção.
COMPORTAMENTO ADEQUADO DIANTE DAS OBJEÇÕES:
• O(a) corretor(a) de imóveis deve demonstrar compreensão, ouvir as objeções com
naturalidade e empatia. Assim, conseguirá redirecionar a opinião do cliente sem
iniciar uma discussão. Confira o que fazer primeiro diante de uma objeção:
NÃO
SIM
O que não fazer nesse momento
O que fazer nesse momento
ESCUTAR PRECIPITAR-SE
• Escutar com atenção, de maneira • Não ouvir com atenção;
empática, sem pré-julgamentos; • Expressar sua opinião ou
• Demonstrar sincero interesse na argumentar sem considerar todos
observação do cliente. os aspectos envolvidos.
RECONHECER CONFRONTAR
• Demonstrar compreensão sobre o • Demonstrar impaciência ou
que foi dito pelo cliente; irritação;
• Deixar claro (verbalizar) que • Argumentar apenas para
entendeu o ponto de vista e está responder, sem conseguir apoio do
preocupado em atender o cliente. cliente;
• Irritar o cliente.
PESQUISE E ENTENDA AS CAUSAS DAS OBJEÇÕES:

• O(a) corretor(a) de imóveis deve esclarecer e entender melhor quais são as causas
das objeções antes de justificá-las. Faça o cliente “se explicar” para obter mais
informações. Para tanto:
DEVOLVA AS OBJEÇÕES EM FORMA DE PERGUNTA!
OBJEÇÃO: NEUTRALIZAÇÃO:
O valor do imóvel está muito alto! Entendo, o senhor já viu algo similar a este
imóvel? Em qual região?
ARGUMENTAÇÃO:
"Correto, contudo estamos vendendo além do conforto, a qualidade de ter uma

excelente localização. Pense que com isso a valorização desse imóvel será maior do
que essa diferença que está me apresentando. A compra desse imóvel não é custo,
é um investimento! ”
1. Tenha 2. Tenha 3. Devolva as 4. Reforce os

calma empatia objeções em forma benefícios
de pergunta
Veja outros exemplos:
a)Ficou faltando alguma informação que facilite a

sua decisão?
b) Tem alguma coisa que faltou no empreendimento
ou que não gostou e que o levou a decidir a pensar?
- Vou pensar!
c) Você precisa da opinião de algum familiar?
d) O que é determinante para você fechar?
e)Ficou alguma dúvida em relação ao
empreendimento que eu possa esclarecer?
f) Por qual motivo você quer pensar um pouco mais?
g) (se ele precisar de outra pessoa para decidir) Se
fosse por você, você tomaria a decisão agora?
ARGUMENTAÇÃO:
• “É interessante atentar para o prazo da campanha em vigor! Ela é um fator

que pode influenciar na sua tomada de decisão?”;
• “Entendo. Ressalto que essa tabela de preço que vimos sofre alterações
mensais e por isso esse valor pode não ser o mesmo daqui algum tempo”.
• “Compreendo. Sr. Paulo, este empreendimento está com as últimas unidades
garden (ou “últimas unidades em andares altos”) à venda e com esta
condição de parcelamento. Pode ser a última chance de o senhor comprar
um bem nestas condições de pagamento!”.
a) Você conhece o sistema Flexibilithá e o

Personalithá?
b) O que não lhe agradou ou que alteraria na
planta do imóvel?
- Não gostei da configuração
do imóvel! c) Qual seria a configuração ideal para a Sra.?
d) O que o Sr. não gostou na configuração?
e) O que você gostaria de mudar?
f) Por que o Sr. não gostou da configuração?
ARGUMENTAÇÃO:
• “Temos uma equipe de arquitetura especializada e pronta a atender as

necessidades de configuração de planta”.
a) Pequeno em relação a quê?

b) Pequeno comparado a sua atual moradia?
c) Comparado a qual outro imóvel?
d) Pequeno relativo aos ambientes ou em relação ao
- Achei o imóvel pequeno!
imóvel todo?
e) O que, no imóvel, te causou essa impressão?
f) Por que você achou pequeno?
ARGUMENTAÇÃO:
• (Se comparado ao imóvel atual) “Entendo. Porém com o orçamento

disponível o Sr. consegue investir neste imóvel que é novo, o qual irá valorizar
muito. Além disso o diferencial desse apartamento é...”.
• (mostrando a planta do imóvel) “Compreendo. Vamos analisar mais a fundo
a planta do imóvel. Os espaços podem ser muito bem aproveitados e
otimizados, para você ganhar espaço. Vou te apresentar a projeção da
unidade decorada para você poder analisar melhor esse aspecto”.
a) Qual a sua preocupação em relação a entrega?

b) Você está com receio que a Thá não termine o
seu empreendimento?
c) O Sr. já teve alguma experiência negativa com
- Não tem seguro de entrega?
isso? Qual?
d) Qual a sua insegurança em relação a esse
assunto?
e) Qual é a sua dúvida com relação à garantia da
entrega?
ARGUMENTAÇÃO:
• “A Thá é uma empresa sólida e que entregou todas as suas obras desde 1895”.
• “Fique tranquilo, além da Thá trabalhar no sistema SPE, existem os bancos
garantidores da obra e alguns com patrimônio de afetação, garantindo que
a entrega será feita. Você está seguro em seu investimento. Nosso jurídico
pode lhe confirmar tal informação”.
• “A Thá é uma empresa idônea com 124 anos no mercado imobiliário, sendo
referência em confiabilidade, qualidade e prazo de entrega”.
a) Em qual região da cidade a Sra. mora

atualmente?
b) Você conhece o memorial descritivo?
c) O que exatamente é barulhento?
- Não gostei da localização, é
muito barulhento! d) O que exatamente te incomoda?
e) Você conhece bem o entorno?
f) Onde você mora atualmente? Como é essa
questão de barulho nessa região?
g) Você já esteve no local onde o prédio está sendo
construído?
ARGUMENTAÇÃO:
• “Temos diversos recursos de atenuação acústica tais como: isolamento

acústico nas esquadrias e vidros duplos, que irão proporcionar total conforto
acústico além de privacidade a você e sua família”.
• (Memorial Descritivo) “Este apartamento tem vidros duplos e manta acústica
nas lajes e prumadas, que lhe trarão muito conforto acústico e eliminarão
qualquer ruído externo. Além disso esse apartamento tem uma excelente
localização, que é algo importante pra você, e está próximo a diversos
estabelecimentos, comércios e shoppings”.
• “Nós trabalhamos com materiais diferenciados e com um projeto concebido
para oferecer total conforto acústico. Por exemplo, as paredes espessas em
alvenaria e os vidros duplos nas janelas que isolam todos os ruídos externos
deixando o interior do apartamento mais silencioso e aconchegante”.
a) Com qual outro empreendimento o Sr. está

comparando?
b) Em relação a qual outro imóvel?
c) O que você considera caro?
-Está muito caro!
d) O que você prioriza em um imóvel: preço ou
qualidade de vida?
e) Você chegou a ver algum imóvel semelhante ao
nosso?
f) Por que você acha isso?
ARGUMENTAÇÃO:
• “O padrão de acabamento Thá reporta a valores que justificam o preço, pois

agregam ao empreendimento. Escolhemos terrenos em localizações
diferenciadas e trabalhamos projetos que atendem o perfil de clientes
exigentes e que merecem nossa qualidade superior. Você fará um
investimento que irá valorizar muito”.
• “Entendo que o valor do imóvel possa estar um pouco acima do que você
tinha em mente. É preciso levar em conta os acabamentos que a Thá entrega
no imóvel, os quais irão te proporcionar mais conforto, qualidade de vida e
segurança, além da economia pois você não irá gastar com colocação de
piso, box, espelhos, etc”.
• “Um dos diferenciais desse apartamento é o padrão de acabamento da Thá,
que representa um alto valor agregado ao seu imóvel e com certeza ajuda a
valoriza-lo. São utilizados materiais nobres como louças e metais que trazem
requinte e sofisticação, além de mais conforto a sua família”.
a) Qual é o empreendimento da concorrência que o

Sr. se refere?
b) Onde está localizado esse outro imóvel?
- O concorrente xxx tem o
c) Você já visitou esse outro imóvel?
mesmo tipo de imóvel por um
preço melhor! d) Quais os diferenciais de acabamento que ele
possui?
e) O Sr. já pesquisou o padrão de acabamento que
o imóvel oferece?
f) Além da diferença de preço, o que mais este
imóvel oferece?
ARGUMENTAÇÃO:
• “O diferencial do nosso imóvel comparado a este empreendimento da

concorrência é (...). Além disso você terá um apartamento com padrão de
qualidade Thá, uma empresa que é reconhecida no mercado por ser sinônimo
de excelência e credibilidade”.
• “Nosso produto pode apresentar as mesmas tipologias, entretanto ele tem
diversos diferenciais de acabamento, tais como: (...) Além disso, ele possui uma
ótima localização que te trará muito mais comodidade e praticidade para o
seu dia-a-dia”.
• “Os empreendimentos Thá são reconhecidos por seu alto padrão de
acabamento. Seu imóvel terá materiais de primeira linha que garantem
qualidade e modernidade. Isso traz equilíbrio, conforto, beleza e
funcionalidade para os ambientes do seu imóvel”.
a) O que tem neste bairro que mais te agrada?

b) Por que esta região?
c) Por qual razão o Sr. prefere essa localização?
- Gostaria de um imóvel na
d) Os arredores do Barigui também lhe atendem?
região do Barigui!
e) Essa região lhe atende melhor? Por que?
f) O bairro Champagnat atende suas necessidades,
sendo que fica muito próximo ao Barigui?
ARGUMENTAÇÃO:
• “Nós temos empreendimentos próximos ao Barigui que irão atender as suas

necessidades com a mesma infraestrutura e qualidade que o bairro
desejado”.
• “O Barigui realmente é fantástico e temos ótimas opções próximas a essa
região. São empreendimentos que trazem muita qualidade de vida, afinal
para onde você olha tem um Thá”.
• “Temos o Maison Champagnat que fica localizado muito próximo ao Barigui. É
um empreendimento excelente, completo e que com certeza atenderá as
suas necessidades”.
Exercício – N E G O C I E E NEUTRALIZE OBJEÇÕES
1. Analise as objeções do seu negócio, utilize a técnica e argumente:
a)
b)
ARGUMENTAÇÃO:
a)
b)
ARGUMENTAÇÃO:
TOME A I N I C I AT I VA E F E C H E A V E N D A
OBJETIVO:
• Partir para o fechamento com técnica, motivação e convicção, não esperando
que o cliente diga que irá comprar.

• Aumento do volume de vendas;
• Indicação de novos clientes.

• Certeza de estar fazendo um excelente negócio com o(a) corretor(a) de imóveis
e com a Thá.
SINAIS DE COMPRA:
• Normalmente os clientes dão sinais de interesse no negócio durante todo o
atendimento. Entretanto, quando ocorrem no momento da negociação, são mais
relevantes para o fechamento do negócio. Estes sinais podem ser verbais ou não-
verbais.
SINAIS DE COMPRA VERBAIS:

• São os comentários que o cliente faz sobre a negociação, que demonstram
concordância em concluir.
Exemplos de sinais verbais positivos:
– Posso financiar com o meu banco?

– Posso dar meu imóvel como parte do pagamento?
– Quais documentos são necessários para o financiamento?
– O tamanho dos quartos é muito bom.
– (mostrando na maquete) A vista desse apartamento deve ser ótima.
– Quais são as condições de pagamento?
– Esse prazo fica bom para mim.
– Tem desconto para pagamento à vista?
Agora veja exemplos de sinais verbais negativos:
– Ainda está muito alto este valor!

– Não vou conseguir manter estes pagamentos em dia.
SINAIS DE COMPRA NÃO-VERBAIS:

• São aquelas expressões ou atitudes que o cliente faz diante de uma negociação.
Sinais não-verbais positivos:
• Momento em que o cliente faz uma pausa, fica pensando;

• Faz contas;
• Sinaliza positivamente para os acompanhantes ou sozinho;
• Sorri enquanto olha para a tabela/proposta;
• Faz gestos de dúvida, colocando a mão na cabeça.
Sinais não-verbais negativos:
• Acenar com a cabeça negativamente;

• Cruzar os braços enquanto expressa preocupação ou contrariedade.
TÉCNICAS DE FECHAMENTO:
A. MOTIVE O CLIENTE: Utilize expressões que motivem e influenciem a compra.

Sugestão:
- O Sr. está fazendo um excelente negócio!
B. PEÇA - PERGUNTE: Utilize perguntas ou frases que induzam o fechamento do

negócio. Dar opções ao cliente, através de perguntas que, qualquer uma das
respostas, direcione ao fechamento.
Sugestões:
- Se eu conseguir este valor, podemos fechar agora?
- Por gentileza, me empreste o RG, CPF para adiantarmos o processo!
- O contrato vai ficar no seu nome ou em nome da sua esposa?
- Então, qual é a forma de pagamento que você prefere?
- Diante das três de unidades que nós conversamos, eu te pergunto qual delas
vamos fechar: a 101, 202 ou 303?
C. DÊ O NEGÓCIO COMO FECHADO:

Sugestões:
- O Sr. fez uma ótima escolha! Vou lhe entregar a relação de documentos para
serem providenciados.
- Que bom que encontramos uma unidade ao seu gosto. Vou lhe entregar a
relação de documentos para serem providenciados.
D. FECHAMENTO DIRETO:
- Com todas as condições que apresentei a você e pela sua aprovação, eu te
pergunto: Vamos fechar negócio?
CUIDADOS NO FECHAMENTO DA VENDA:
• Não confundir o cliente com muitas opções;

• Não gerar dúvidas desnecessárias;
• Não intervir nas discussões de marido e mulher (e/ou demais acompanhantes);
• Não perguntar se ele tem certeza da decisão;
• Não perguntar se é isso mesmo que ele deseja;
• Esquecer o nome do cliente;
• Colocar dúvidas em relação aos benefícios;
• Voltar na negociação;
• Demonstrar pressa;
• Mostrar desinteresse, deixando o cliente de lado;
• Não se tornar inconveniente nem passar do limite da persistência;
• Voltar na pesquisa.
Veja outros exemplos de sinais de compra verbais positivos:
-Se eu der uma entrada maior, terei desconto?

-Como posso pagar a entrada?
-Quando poderei me mudar?
-Posso alterar os valores dos balões?
-Aceita carta de crédito?
-Quanto tempo tenho para entregar os documentos?
-Como eu faço para formalizar a proposta?
-Posso mudar o fluxo de tabela?
-A unidade xxx está livre?
-Se eu fizer a proposta desse jeito, vocês me dão o piso?
-O que preciso dar de documentação?
-Mas esse sinal eu preciso pagar já?
-Posso usar meu FGTS como parte de pagamento?
-Gostei dessa unidade.
-Se eu pagar à vista, tenho desconto?
-Consigo mudar este fluxo de pagamento?
-Esta unidade que estamos vendo é a melhor?
-O contrato fica pronto em quantos dias?
-Adorei o imóvel!
-Posso antecipar os balões?
-O que precisa para fazer a proposta?
-Por quais bancos posso fazer o financiamento?
-Posso financiar direto com a construtora?
-O imóvel pode ficar no meu nome na escritura, mas a comprovação de renda ser
minha e do meu pai?
Veja agora outros exemplos de frases/perguntas de fechamento:
-Vamos encaminhar a proposta agora?

-Podemos gerar o contrato?
-O pagamento do sinal será com cheque ou TED?
-Considerando tudo que conversamos, vamos apresentar agora uma proposta?
-Podemos, então, colocar esse fluxo de pagamento no contrato?
-O Sr. pretende seguir o fluxo de tabela?
-Qual o melhor horário para assinar seu contrato?
-O Sr. pode me emprestar seus documentos para gerarmos o contrato?
-Já que você gostou, vamos ao Espaço Thá formalizar uma proposta?
-Vamos adequar o fluxo de pagamento para você fechar com esta unidade?
-Precisamos garantir sua unidade, afinal ela é ótima! Pode me emprestar seus
documentos por gentileza?
-Vamos fechar agora?
-Você fez uma ótima escolha com esta unidade! Parabéns!
- Vamos providenciar o contrato?
-O que falta para fecharmos o negócio agora?
-Já que o Sr. não tem mais dúvidas, podemos gerar o contrato?
-Está com seus documentos em mãos para fazermos o fechamento do contrato?
-Podemos fechar seguindo esse fluxo de pagamento?
-Fazendo o fechamento hoje, posso levar a proposta em sua residência para a
assinatura?
Exercício – T O M E A I N I C I A T I V A E F E C H E A V E N D A
1. Escreva 3 (três) principais frases/perguntas do cliente que indicam sinais de compra:
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2. Escreva 3 (três) exemplos de frases/perguntas de fechamento:
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ESTENDA O R E L A C I O N A M E N TO
Nesta etapa existem duas situações: venda fechada e venda não fechada.
VENDA FECHADA
OBJETIVOS:
• Acompanhar processo da venda até o fim com seu cliente;
• Desenvolver um relacionamento de longo prazo com o cliente;
• Fidelizar o cliente através de contatos constantes;
• Gerar novos negócios através de indicações de clientes.
O QUE O(A) CORRETOR(A) DE IMÓVEIS GANHA:

• Maior fidelidade do seu cliente;
• Maiores oportunidades de negócio;
• Reforço da imagem da empresa.
O QUE O CLIENTE GANHA:

• Satisfação por ter sido lembrado em momentos especiais;
• Oportunidades para realizar um bom negócio futuro;
O QUE FAZER?
O(a) corretor(a) de imóveis deve ligar para o cliente após a conclusão do negócio
para:
• Agradecer a escolha do cliente;
• Pesquisar sua satisfação;
• Conseguir indicações;
• Colocar-se a disposição;
• Manter o cliente informado sobre todos os acontecimentos da Thá: lançamentos,
campanhas, oportunidades, etc.
• Contatar o cliente regularmente em datas especiais, em lançamentos, etc;
• Oferecer conteúdo imobiliário.
QUAIS FERRAMENTAS PODEM SER UTILIZADAS PARA ESTENDER O RELACIONAMENTO?

• Correio eletrônico: E-mail;
• Mala Direta;
• Telefonemas;
• Mensagem via celular: SMS / WhatsApp;
• Visitas.
VENDA NÃO FECHADA
OBJETIVO:
• Trazer o cliente que ainda não comprou de volta a Thá.

• Aumento das vendas;
• Ampliação da sua carteira de clientes.

• Oportunidade de melhorar sua negociação.
COMO FAZER?
• O registro das informações no sistema é fundamental para que o processo de
acompanhamento aconteça de forma estratégica. Para isso, insira todas as
informações levantadas na fase da Pesquisa (imóvel de interesse, pontos
valorizados pelo cliente, motivo da compra, particularidades, objeções
apresentadas, argumentos utilizados, benefícios oferecidos, etc.) no histórico do
cliente que facilite contatos futuros;
• Siga seu cliente até ele fechar o negócio;
• Retorne ao cliente em até 24 horas (para não deixar a negociação esfriar) ou
exatamente no prazo combinado com ele;
• Marque uma nova visita.
• Em todos os agendamentos, é importante que seja definido uma data e hora para
o retorno do cliente.
• Outra ação importante é ligar ou enviar uma mensagem algumas horas antes do
horário marcado para reforçar com o cliente o compromisso.
CONTATAR PLANEJAR
ACOMPANHAR A O CLIENTE QUANTAS CASO SEJA COMO FARÁ O SEU
TODO MOMENTO VEZES FOREM NECESSÁRIO, CONTATO: QUAL O
SEUS FOLLOW-UPS NECESSÁRIAS, ONDE A ENVOLVA SEU MOTIVO, COMO VOCÊ
E ALIMENTAR O PRIMEIRA LIGAÇÃO GESTOR NO IRÁ TRATAR O CLIENTE,
SISTEMA DEVE SER FEITA EM PLANEJAMENTO DO O QUE IRÁ DIZER...
INTEGRALMENTE; ATÉ 24 HORAS APÓS A CONTATO; (EVITE O
SUA SAÍDA; IMPROVISO);
DEFINIR COM O
CRIAR ALTERNATIVAS
CONTINUAR A CLIENTE O
DESENVOLVER NOVAS PARA A
NEGOCIAR COM PRÓXIMO
SCRIPTS; VENDA, VANTAGENS,
PERSISTÊNCIA; CONTATO OU O DIA
ETC.
DA VISITA;
LEMBRE-SE: O seu objetivo sempre será: TRAZER O CLIENTE DE VOLTA!

Portanto, adote boas práticas para ter o cliente do seu lado.
Um fator importante para o sucesso nesta etapa é nunca desistir, pois todo cliente, só
em procurar a incorporadora, já demonstra interesse. Então, só depende de você
realizar um contato com qualidade para convencê-lo a escolher o melhor imóvel.
Faça um script pensando em tudo o que vai dizer:
✓ Identifique-se, cumprimente o cliente, fale o seu nome e da Thá;
✓ Lembre o último contato e apresente o motivo da ligação;
✓ Não ligue em horários impróprios e inadequados;
✓ Fale exclusivamente com o cliente;
✓ Chame o seu cliente sempre pelo nome;
✓ Seja sempre objetivo;
CRITÉRIO OBJETIVO
Inicie o contato criando um clima favorável e conseguindo com

simpatia e profissionalismo a atenção do cliente. Exemplo:
ABORDAGEM “Bom dia senhor Márcio, tudo bem? É o Bruno da Thá, onde o senhor
esteve ontem à tarde. O senhor pode falar no momento? Prometo
que serei breve".
Retome a conversa do ponto que levou o cliente a sair sem fechar.

Exemplo:
MOTIVO DA
"O motivo da minha ligação é para retomarmos a sua negociação,
LIGAÇÃO
pois ontem o senhor esteve em nosso escritório acompanhado da sua
esposa Tatiane e ficaram de pensar na proposta apresentada".
Obter informações que direcionem o retorno do cliente a Thá.

Exemplos:
PESQUISA "O Sr. recebeu meu e-mail com as informações do
empreendimento?"
"O que sua esposa achou do nosso empreendimento?"
Envolva o cliente com Benefícios para despertar seu interesse em

voltar a Thá. Sugestão:
BENEFÍCIOS "Observei que vocês gostaram da nossa proposta e ficaram muito
interessados em finalizar nessas condições. Conversei com o meu
gerente e melhoramos a proposta para vocês".
NEUTRALIZE
Pense em quais podem ser as possíveis objeções e planeje como irá
POSSÍVEIS
neutraliza-las.
OBJEÇÕES
Tome a iniciativa de firmar um compromisso de retorno com o

cliente especificando data e hora. Sugestão:
"Gostaria de agendar o melhor dia e horário, se possível ainda esta
semana, para apresentar a nova condição para vocês. Posso
FECHAMENTO DA
garantir que ela vai lhe atender perfeitamente. Amanhã fica bom
LIGAÇÃO
para o senhor? Na parte da manhã ou na parte da tarde? Perfeito,
então está agendado para amanhã às 10:00. Neste horário estarei
pronto para dar a atenção que você e sua esposa merecem, tenha
um bom dia e até amanhã!”
S U G E S T Õ E S D E F R A S E S:
“Olá Douglas, tudo bem? É o Diego da Thá, conversamos sobre o Duet no início
do mês”.
“Olá Jenifer, como vai você? Aqui é o Luciano da Thá”.
Abordagem “Bom dia Sr. João. Aqui quem fala é a Paula da Thá. O Sr. esteve aqui no final
do mês passado e falamos sobre o Rio Rhône. Como vai?
“Boa tarde Sr. Rubens, quem fala é a Suzana da Thá, que lhe atendeu no
plantão do Maison Champagnat, tudo bem?”.
“O motivo da minha ligação é para saber se ficou alguma dúvida sobre o
atendimento de ontem e me colocar a disposição para continuar lhe
atendendo”.
“Estou ligando para lhe passar uma grande novidade que teremos no próximo
Motivo da mês. Começaremos a fazer a pré-reserva do All Batel.”
ligação
“O Sr. queria que eu fizesse contato quando houvesse uma oportunidade e
estamos com uma excelente campanha trimestral”.
“O motivo da minha ligação é convidar o Sr. e a sua esposa para vir até o
Espaço Thá, pois temos uma novidade para vocês”.
“A apresentação do produto e o fluxo de pagamento estão dentro do que
você está buscando?”.
Pesquisa “Sua esposa gostou do empreendimento?”.
(opcional)
“Ficou alguma dúvida sobre o empreendimento?”.
“O Sr. já conversou com sua esposa a respeito do imóvel?”.
“Acabamos de lançar uma campanha com desconto diferenciado para o

Benefícios Duet e temos uma unidade em andar alto com ótima vista que irá lhe atender”.
(vantagens, “No All Batel, teremos 36 meses no fluxo de pagamento e a região não
argumentos apresenta o problema que te levou a pensar na decisão”.
para
convencer o “A Thá vai dar de presente para quem fechar, o projeto exclusivo do renomado
cliente a voltar arquiteto Jayme Bernardo”.
a empresa) “Houve uma convenção de vendas e nossa diretoria irá conceder 5 unidades
com uma condição especial”.
Neutralize “Como seu tempo é bastante apertado, posso ir até seu escritório para
possíveis conversarmos sobre essa oportunidade”.
objeções
(pensar a “- Mas mudaram algo no preço? – cliente pergunta.
respeito e - Vamos conversar pessoalmente? Podemos transformar o valor do projeto em
preparar-se) um desconto adicional, o que acha?”.
“Podemos marcar um café aqui na Thá amanhã as 9h e conversarmos a

Fechamento respeito?”
da ligação
“Vamos marcar para sábado pela manhã as 10h? Fica bom para você?”
COMO FALAR?
Abordagem
Motivo da
ligação
Pesquisa
Benefícios
Neutralize
possíveis
objeções
Fechamento
da ligação
ANOTAÇÕES
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Academy – Sucesso em Vendas Cursos e Eventos Ltda
www.sucessoemvendas.com.br
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constitui crime contra a propriedade intelectual, de acordo com o artigo 184 do Código Penal.
Este material é de uso exclusivo da equipe da Thá Incorporadora, sendo que seus usuários ficam
responsáveis por sua conservação, manutenção e segurança.
Fevereiro, 2019
contato@sucessoemvendas.com.br BRASIL
Curitiba/PR (Matriz)
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METODOLOGIA

É um processo organizado e estruturado que consiste em exibir, através de técnicas

Existe um abismo entre o cliente e o vendedor, e este abismo se dá por dúvidas,

QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DA METODOLOGIA DE VENDAS PARA O(A) CORRETOR(A)?

P ESQUISE O CLIENTE Conhecer o cliente e entender o que ele precisa.

FEREÇA UMA DEMONSTRAÇÃO Envolver o cliente com os benefícios e conseguir

OME A INICIATIVA E FECHE A

E STENDA O RELACIONAMENTO Desenvolver um relacionamento de longo prazo.

O QUE O(A) CORRETOR(A) DE IMÓVEIS GANHA?

O QUE O CLIENTE GANHA?

ABORDAR COM ATITUDE:

APRESENTAR-SE REFORÇANDO O NOME DA INCORPORADORA:

CONTATO VIA TELEFONE:

• Atenda prontamente em até 3 toques.

O QUE O(A) CORRETOR(A) DE IMÓVEIS GANHA?

O QUE O CLIENTE GANHA?

COMO QUALIFICAR CLIENTES:

1. Qual a finalidade do imóvel: moradia ou investimento?

TIPOS DE PERGUNTAS SUGESTÕES DE PERGUNTAS COMPLEMENTARES

• O que motiva o Sr. a estar procurando um novo imóvel?

• O senhor já comprou com a Thá?

IDENTIFICANDO O “DANI” DO CLIENTE:

D DINHEIRO para investir no imóvel.

AUTORIDADE para decidir sobre o fechamento do negócio.

N NECESSIDADE dos nossos produtos.

INFLUÊNCIA no processo de decisão e aprovação do negócio.

Em que momento você/família decidiu procurar um/este imóvel?

Me conte um pouco mais sobre sua necessidade/projeto no momento?

O que te faz buscar um novo imóvel?

O que pretende obter com o novo imóvel?

Quais seus objetivos em relação ao novo imóvel?

Qual sua perspectiva deste novo imóvel?

O que te levou a buscar um novo imóvel?

Em suas pesquisas recentes, qual foi a faixa de valores pesquisada?

Qual faixa de preço o Sr. busca?

Qual será a forma de pagamento?

Qual o seu limite de investimento?

O valor desse investimento será financiado ou à vista?

Quanto pretende investir em seu novo imóvel?

Qual valor o Sr. pretende investir no imóvel?

Entre quais valores é o foco da sua busca?

Até qual valor pretende investir?

Qual a faixa de valor dos imóveis que você tem pesquisado?

O que é fundamental na localização que procura?

Onde você e sua esposa trabalham e onde seus filhos estudam?

Em que região/bairro você mora e/ou trabalha?

Quais os bairros de sua preferência?

Quais bairros atendem melhor sua rotina?

Onde o Sr. mora atualmente? Deseja um imóvel na mesma região?

Quais são suas regiões de interesse?

A localização é o fator mais importante na busca pelo imóvel?

O que você mais gosta nesse bairro?

Tem preferência por bairros ou regiões da cidade?

O Sr. procura imóvel na mesma região que reside?

Quais regiões você está buscando?

Por quais regiões você tem preferência?

O que mais lhe atrai nesta localização?

Quais são os espaços no empreendimento que você mais valoriza?

Qual a principal característica que o imóvel precisa ter?

Em quais aspectos sua atual residência deixa a desejar?

O que precisa ter em seu futuro apartamento?

O que você prioriza em um imóvel?

Qual a configuração que você busca para o seu imóvel?