Você está na página 1de 52

A Programação Neurolinguística - Fundamentos

O que é Programação Neurolinguística – PNL?

Programação Neurolinguística (PNL) é o estudo de como a linguagem verbal ou não verbal


afeta nosso sistema nervoso.

PNL é uma ciência criada por John Grindler e Richard Bandler, os seus precursores. È o
método que estuda o impacto da comunicação verbal e não verbal sobre a nossa realidade e
na qualidade da nossa comunicação e desempenho interpessoal.

Trata-se do estudo da estrutura da experiência subjetiva. Ela estuda os padrões criados pela
interação entre cérebro, linguagem e corpo. Estuda como se processo o pensamento.

Pensar é usar os sentimentos internamente, pensamos criando e vendo imagens internas,


ouvindo sons ou falando internamente e tendo sensações.

A PNL revela o fato de que qualquer pessoa pode superar seus antigos limites, transpor a
inércia e o medo, atingir níveis de realização e o potencial inato de cada um.

Programação: A habilidade de descobrir e utilizar os programas que operamos em nosso


sistema neurológico para atingir resultados desejados e específicos.

Neuro: O sistema nervoso (a mente), através do qual nossa experiência é processada via cinco
sentidos: audição, visão, tato, olfato e paladar.

Linguística: Linguagem e outros sistemas de comunicação não verbal, através dos quais
nossas representações neurais são simbolizadas, ordenadas e recebem significado. Inclui:
Imagens, sons, sensasões, gostos, cheiros, palavras e diálogos internos.

Em outras palavras, a PNL é a maneira de usar a linguagem da mente e do corpo para atingir
consistentemente resultados desejados e específicos.

Qual a razão da PNL

A PNL começou a cerca de 30 anos atrás, como um processo de modelagem.

Richard Bandler, um de seus criadores, era estudante de matemática e psicologia na


Universidade da Califórnia e nos fins de semana trabalhava gravando workshops e ficou muito
impressionado com a capacidade de comunicação e resultados de dois terapeutas com quem
teve contato, Fritz Perls, criador da Gestalt-terapia e Virgínia Satir, terapeuta de família. Ele
ficou tão interessado em aprender o que eles faziam que pediu a ajuda de seu professor de
linguística, John Grinder.

Analisando os vídeos, eles começaram a decodificar os padrões de linguagem e de


comportamento de Perls e Satir, e escreveram o livro “ A Estrutura da Magia”, o primeiro livro
de PNL. Assim foi criado o primeiro modelo de PNL, o metamodelo de linguagem.

Logo a PNL se expandiu para além do campo da comunicação e da terapia e começou a ser
utilizada no campo da aprendizagem, saúde, criatividade, liderança, gerenciamento, vendas,
consultoria e treinamento em empresas. Dos EUA ela se expandiu praticamente para o mundo
todo.
Podemos dizer que a PNL é um poderoso instrumento de auto conhecimento e
desenvolvimento pessoal. Proporciona a congruência entre nosso propósito e a qualidade dos
nossos recursos materiais e físicos; melhora também, a comunicação e as relações humanas.

Hoje existem diversos ícones da PNL além de Bandler e Grider, um dos principais nomes é
Robert Dilts, que iniciou seus estudos em PNL naquele grupo inicial, a cerca de 30 anos atrás.

Aplicabilidade da PNL

Praticamente todas pessoas que queiram melhorar sua formação profissional, relações
interpessoais e comunicação, podem se beneficiar aplicando as técnicas de PNL. Bem
aplicada, ela aumenta a confiança e segurança.

Na área empresarial, a PNL é aplicada no desenvolvimento das habilidades interativas em


liderança, comunicação, persuasão e motivação. Aplicabilidade

Os inúmeros modelos de PNL desenvolvidos até o momento permitiram, entre outros


resultados:

1. Cura rápida de fobia (até 10 minutos).


2. Cura rápida de vícios e maus hábitos, como tabagismo e roer unhas.
3. Modelagem de estratégias e capacidades de pessoas e ensino a outras, incluindo:
- Decisão
- Aprendizagem
- Leitura
- Memorização
- Motivação
- Vendas
- Estabelecimento de empatia com as pessoas

Robert Dilts modelou as estratégias de criatividade de grandes gênios como Einstein, Mozart,
Leonardo da Vinci, Nikola Tesla, Walt Disney e até Sherlock Holmes, publicando-as nos três
volumes de A Estratégia da Genialidade (traduzidos: Vol. I: Aristóteles, Sherlock Holmes, Walt
Disney, Mozart e Vol. II: Einstein). Usando técnicas de PNL, você também pode modelar as
estratégias de alguém que conheça.

4. Resolução de conflitos.
5. Cura de traumas intensos, como de estupro.
6. Cura de alergia sem medicamentos.
7. Cura de câncer (contada por Robert Dilts no livro Crenças).
8. Mudança de crenças e convicções limitantes.
9. Aperfeiçoamento de estratégias de definição de objetivos e aumento da flexibilidade de
comportamento para atingi-los.
10. Aperfeiçoamento do uso da linguagem na comunicação e na representação de
informações.
11. Padronização da hipnose para uso prático, voltado para resultados.

São também áreas onde a PNL pode ser aplicada:

PNL na Empresa e nos Negócios


PNL aplicada em Negociação e Vendas
PNL como ferramenta de Coaching
PNL aplicada à Aprendizagem
PNL na Educação
PNL na Escola Pública
Projeto da PNL para Professores
PNL na Comunicação e no Relacionamento
PNL no Marketing
PNL na Mediação
PNL e a Espiritualidade
PNL aplicada à Liderança
PNL e a Modelagem
PNL e a Constelação Sistêmica Familiar e Organizacional
PNL aplicada à Resolução de Conflitos
PNL e a Terapia da Linha do Tempo
PNL aplicada à Saúde
PNL e o Xamanismo
PNL e a Neurociência
PNL aplicada à Motivação
PNL aplicada à Auto-Estima
PNL para Gerentes
PNL para Gerentes de Banco
PNL e os Níveis Neurológicos da Consciência
PNL e Noologia
PNL no Treinamento Esportivo
PNL no Tratamento do Tabagismo
PNL na Terapia Holística
PNL na Psicoterapia
PNL e a Hipnose
PNL na Prevenção de Acidentes
PNL e a Biodança
PhotoReading - Aprendizagem Acelerada pela Leitura
PNL e Emotologia
PNL aplicada à Timidez
PNL aplicada ao Stress e à Qualidade de Vida

Paradigmas

Paradigma pode ser entendido por um exemplo, um modelo, uma referência, uma diretriz,
parâmetro, rumo, uma estrutura ou até mesmo um ideal. Algo digno de ser seguido. Podemos
dizer que um paradigma é a percepção geral e comum –não necessariamente a melhor – de se
ver determinada coisa, seja um objeto, fenômeno ou conjunto de ideias. Ao mesmo tempo, ao
ser aceito, um paradigma serve como critério de verdade e de validação e reconhecimento nos
meios onde é adotado.

É um conjunto de regras e regulamentos escritos ou não que fazem duas coisas: 1] Estabelece
e define os limites. 2] Diz como se comportar dentro desses limites de modo a ser bem
sucedido.

Cada um de nós possui um “mapa ou modelo do mundo e um conjunto de pressuposições a


partir das quais nos comunicamos. Essas pressuposições pessoais são comunicadas pelo
nosso comportamento. O tom de voz, os gestos, as frases que usamos, a expressão facial, o
contato visual, são comunicações de pressuposições subjacentes e formam um conjunto que
determina como somos percebidos pelas pessoas a quem nos dirigimos. Essa percepção é
processada principalmente pela mente inconsciente.

Como você mede o sucesso? Na maioria das situações você mede o sucesso de acordo com
os seus paradigmas do que é certo ou errado, do que é fracasso ou sucesso.

Os Pressupostos Básicos da PNL


São as bases nas quais a PNL se apoia, são chamados assim por que nós pré- supomos que
elas são verdadeiras e agimos de acordo. Elas não reivindicam serem verdadeiras ou
universais.

Os pressupostos básicos da PNL são os princípios centrais da PNL, sua filosofia orientadora,
suas "crenças". Esses pressupostos não são com certeza verdadeiros ou universais. Não é
necessário acreditar que sejam verdadeiros. A PNL trabalha como se eles fossem verdadeiros.

Esses pressupostos formarão a base do atendimento terapêutico em consultório, o


entendimento deles torna o trabalho do terapeuta muito mais fácil.

O mapa não é o território.

Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez de
reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensações e interpretações,
podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo.

As experiências possuem uma estrutura.

Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando mudamos este padrão ou


estrutura, nossa experiência muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranças
desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis.

Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também.

Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Muita
gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca ter se disposto a fazê-las. Faça de
conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou ambiental, o mundo da experiência vai
lhe mostrar isso.

Corpo e mente são partes do mesmo sistema.

Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular, respiração e


sensações. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos a mudar um
deles, aprendemos a mudar o outro.

As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam.

Imagens mentais, vozes interirores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de


construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir
qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas
nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.
É impossível NÃO se comunicar.

Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não- verbalmente, e as palavras são quase
sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de comunicação.
Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco, e eles se revelam aos
outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.

O significado da sua comunicação é a reação que você obtém.

Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo.
Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, esta é a nossa chance
de observarmos que comunicação é o que se recebe. Observar como a nossa comunicação é
recebida nos permite ajustá-la, para que da próxima vez ela possa ser mais clara.

Todo comportamento tem uma intenção positiva.

Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito


positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender. Esconder-se para
se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou condenar essas ações, podemos separá-las da
intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais
atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção.

As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas.

Cada um de nós tem a sua própria e única história. Através dela aprendemos o que querer e
como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender. Esta é a
nossa experiência. A partir dela, devemos fazer todas as nossas opções, isto é, até que outras
novas e melhores sejam acrescentadas.

Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa.

Faça qualquer coisa. Se você sempre faz o que sempre fez, você sempre conseguirá o que
sempre conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo, especialmente quando existem
tantas alternativas.

Alguns princípios utilizados na PNL


Os princípios fundamentais ou "pressuposições fundamentais" da PNL são "fundamentais" na
medida em que proporcionam uma experiência da atitude em frente com a qual se aplica a PNL
de forma eficaz e ética.

Na PNL, consideramos que esses princípios são hipóteses de trabalho , ao invés de verdades:
nós agimos "como se" esses princípios fossem verdadeiros – embora reconheçamos que esse
não seja o caso em muitas situações.

Interagindo com outros:

Assuma a responsabilidade de como os outros reagem a você. (O significado da sua


comunicação é a reação que você obtém.)
Aja como se as pessoas tivessem todos os recursos mentais e emocionais de que precisam,
mesmo que, no momento, elas não reconheçam isso.

Descubra as percepções das outras pessoas antes de começar a influenciá-las. ("Encontre as


pessoas em seu próprio modelo único de mundo.")

Reconheça que, em qualquer situação, uma pessoa estará fazendo a melhor escolha com os
recursos que ela percebe como disponíveis para ela no momento.

Reconheça que a "verdade" de cada pessoa é verdade para ela, mesmo que seja diferente da
sua verdade – como a visão interna da realidade de qualquer pessoa é apenas isso – uma
"versão" da realidade. ("O mapa não é o território.")

Reconheça que as pessoas interagem com suas versões internas da realidade, em vez do
simples input baseado no sensorial.

Desenvolvimento pessoal e controle do estado

Aumente a flexibilidade da sua atitude e do seu comportamento. ("Em qualquer interação, a


pessoa com a maior flexibilidade comportamental tem maior influência no resultado.")

Aja como se existisse uma solução para cada problema.

Reconheça a identidade ou a autoimagem da outra pessoa – apontando a diferença entre o


comportamento dela e a identidade ou autoimagem dela.

Aja como se cada comportamento é/foi um meio para cumprir uma intenção positiva, em algum
nível, na vida da pessoa.

Redefina os erros como feedback – e mude o que você estava fazendo, se o que você estava
fazendo não estiver funcionando.

Princípios gerais:

A PNL é um modelo, em vez de uma teoria – e é o estudo da experiência subjetiva.

A PNL é um gerador, em vez de um modelo de reparação – ela enfatiza a busca de soluções,


em vez de analisar as causas – e, na PNL, nós sempre adicionamos escolhas, em vez de
afastá-las.

A mente e o corpo são partes de um sistema único.

Todo comportamento humano tem uma estrutura.

O comportamento externo é o resultado de como uma pessoa usa os seus sistemas


representacionais.

Se um ser humano pode fazer alguma coisa, então, potencialmente, qualquer um pode.

A capacidade da mente consciente é muito limitada – supostamente cerca de 5 a 9 blocos de


informação.
Esses princípios de trabalho ou pressuposições estão presentes desde os primeiros dias da
PNL e são um guia sobre a melhor forma de usar a PNL. Eles são pragmáticos, ao invés de
idealistas ou não realistas e fornecem excelentes diretrizes sobre a melhor forma de usar a
PNL com outras pessoas.

A PNL é uma tecnologia muito poderosa cujo uso, se não for apoiada por essas diretrizes,
pode ser facilmente utilizada em detrimento de outras.

EXERCÍCIO SOBRE PRESSUPOSTOS:


Preencha os espaços em branco: ( Procure ler novamente cada pressuposto e de acordo com
eles imagine as respostas, não há respostas certas ou erradas, a resposta imediata é como
você entende os pressupostos nesse momento.)

Você quer agora um_____________________________________________________ ou um


pequeno depois?

Não há nenhuma necessidade rápida para__________________________________________

Depois que você alcançar _______________________________________________ você


perceberá como foi fácil_________________________________________________________

Você quer me contar __________________________________________________________


ou vai______________________________________________________________________

Como funciona a mente Humana:


Os Níveis Mentais

A mente humana é uma faculdade sensorial da inteligência. Sua função é captar informações
que são armazenadas nos neurônios cerebrais pelos outros sentidos normais do ser humano.
Nossa mente tem condições de captar e imprimir qualquer tipo de informação em uma célula
viva. Através de nossa vontade, temos condições de entrar em sintonia com qualquer centro
cerebral e levar à consciência a informação que se encontra ali armazenada.

De acordo com as frequências das ondas cerebrais, os níveis mentais estão dentro de três
grupos:

No nível astral, a mente atua no consciente interior, ou seja, limitada ao campo energético do
corpo (aproximadamente 7 metros de circunferência em torno do corpo) e em frequências
muito lentas, em baixas vibrações: a frequência cerebral varia de 0,1 a 8 ciclos por segundo.

A atuação do cérebro nos níveis do plano astral é desenvolvida naturalmente e


automaticamente. Por exemplo, as pessoas atuam no plano astral quando meditam, choram e
durante a maior parte do tempo quando dormem. E fazem isso de forma natural e automática.
Neste plano, ocorre a imaginação e a criação, mas não a realização com bastante intensidade
ou rapidez. Ocorre autocura, por exemplo, mas com lentidão.

Uma vez que as freqüências cerebrais diminuem, as energias e sua proteção também
reduzem, tornando a mente e o corpo vulneráveis às energias negativas – o que não ocorre no
nível mental. Além disso, o plano astral não favorece o desenvolvimento da paranormalidade e
evolução mental, pois a mente precisa estar constantemente em níveis acelerados para tal.

O nível alfa, é o nível da criação, é quando você relaxa, faz projeções. Podemos usufruir dele
tanto consciente como inconscientemente. Podemos alcançar um relaxamento maior e é onde
criamos, pensamos, desejamos, programamos sonhos. É um estado de sono não profundo, no
qual não sonhamos. A freqüência de rotação do cérebro varia de 5 a 8 ciclos por segundo.

Atingir o nível teta, exige um relaxamento profundo. É quando a pessoa dorme profundamente
e sonha. Nesta freqüência, através da sugestão hipnótica, pode-se realizar cirurgias num
paciente, sem anestesia e sem dor. Em teta, a rotação cerebral atinge de 2 a 4 ciclos por
segundo.

O nível delta, é o nível da inconsciência. Nele somente o subconsciente está agindo. Seria
semelhante a um estado de coma, ou nível no qual nos encontramos no mundo espiritual. Em
delta, a freqüência de rotação cerebral permanece na faixa de 0,1 a 1 ciclo por segundo.

Podemos treinar nossa mente a usar qualquer campo sensorial, ou seja, atuar em qualquer
uma dessas freqüências com a mesma facilidade com que atua nos sentidos de sensações
biológicas. Tudo é apenas questão de treinamento e dedicação. Esses são níveis que exigem
concentração em estado de relaxamento profundo para se atingir resultados satisfatórios, a
curto ou longo prazo.

São todos níveis em que o cérebro funciona em freqüências muito lentas, baixas vibrações. Isto
agora não nos interessa mais, porque nossa mente precisa estar constantemente em níveis
acelerados para ficar compatível com as mudanças planetárias.

No nível astral, nós imaginamos, criamos, mas não nos realizamos com bastante intensidade
ou rapidez. A cura, por exemplo, ocorre, mas com lentidão. Você tem proteção, mas pode
diminuí-la, se não souber mentalizar direito.

Na nossa vida normal já estamos por bastante tempo no nível astral enquanto dormimos,
pensamos, desejamos ou sonhamos. Este nível atua no consciente interior e é desenvolvido
por nós automaticamente. Precisamos desenvolver, portanto, os níveis superiores a beta.

Algumas faculdades mentais podem ser realizadas tanto no astral como no mental, por
exemplo: telepatia, clarividência, premonição e energização. Algumas delas, inclusive, nos
permitem a comunicação com entidades e seres de outras dimensões.

Tanto no astral como no mental, os fenômenos e seus efeitos são ilimitados. A diferença que
existe entre eles é muito simples de ser identificada. No astral ocorre a realização dos
fenômenos de maneira invisível, quando não podemos ver materialmente a energia atuando no
processo, pois ela não sai do nosso campo energético.
O nível intermediário, também chamado de estado de vigília é o estado normal das pessoas
durante suas ações comuns. Ele é formado por apenas um único nível de estado, com
freqüências cerebrais trabalhando em uma velocidade intermediária entre os níveis do plano
mental e astral. Neste plano não são desenvolvidas nenhuma atividade ou fenômeno
paranormal.

Na freqüência beta, ou estado de vigília, estão associados os cincos sentidos físicos: tato,
paladar, olfato, visão e audição. Nela realizamos as ações comuns de nossa vida como falar e
pensar, enfim, passamos o dia em beta. Ela é o ponto intermediário entre os planos astral e
mental. Neste nível, a frequência cerebral varia de 9 a 14 ciclos por segundo.

No nível mental, a mente atua no consciente exterior, ou seja, além do campo energético do
corpo (que tem aproximadamente 7 metros de circunferência em torno do corpo), permitindo,
por exemplo, emissão de energia, realização de efeitos físicos, atuação na matéria ou mente
de outras pessoas à distância.

Por ser um nível raramente estudado, existem poucos paranormais de efeitos físicos em todo o
mundo, que são aqueles capazes de deixar a mente em estado de concentração alterada e
realizar fenômenos físicos.

“Basta ser sincero e desejar profundo, você será capaz de sacudir o mundo.” Raul Seixas

Desejar profundo, em níveis mentais, significa desejar alguma coisa sem duvidar de sua
realização. Significa trazer esta coisa para perto, imaginar-se dentro dela, usando-a conforme o
caso, ver materialmente o objetivo ou circunstância já fazendo parte de sua vida, sendo algo já
conquistado e definitivo. Isso deve ser feito em estado de total consciência, sem relaxamento, o
que significa que sua mente estará em estado de concentração alterada.

Os níveis acima de beta são caracterizados pelas altas freqüências cerebrais, para elevação de
vibrações e são esses níveis que iremos trabalhar, no seu desenvolvimento.

No nível mental superior (logo acima de beta) ainda acontecem algumas realizações do astral
como o desejo, a projeção e a telepatia. As ações permanecem a nível do consciente interior,
ou seja, nosso subconsciente não emite energia para além do campo energético do nosso
corpo.

O campo energético interno tem um raio de ação de seis a sete metros de circunferência,
tomando nosso corpo como centro. Este é o raio de ação que se vai alcançar no mental
superior. Até mesmo a telepatia, a uma distância maior, não deverá funcionar
satisfatoriamente. Preparamos nossa mente neste nível para programar sonhos, interpretá-los,
ativar a percepção e os poderes extrasensoriais. Também para alcançar uma preparação para
o início da realização de fenômenos paranormais. No mental superior a rotação cerebral varia
de 15 a 20 ciclos por segundo.

O desejar profundo, em nível mental, significa desejar alguma coisa sem duvidar de sua
realização. Trazer esta coisa para perto de você, imaginar-se dentro dela usando-a, conforme o
caso. Ver materialmente o objetivo ou circunstância fazendo parte de sua vida, sendo algo já
conquistado e definitivo. Isso deve ser feito em estado de total consciência, sem relaxamento, o
que significa que sua mente estará em estado de concentração alterada.
No nível mental físico realizamos fenômenos físicos como entortar metais, levitar objetos,
influenciar pessoas, transmitir mensagens telepáticas com grande eficiência, causar sensações
em outras pessoas ou mudar o sentimento e o pensamento delas de forma benéfica. O cérebro
apresenta uma rotação de 21 a 26 ciclos por segundo.

O nível mental dimensional é aquele no qual se trabalha com dimensões diferentes das que
vivemos normalmente. Neste nível podemos realizar transmutações, materializações ou
desmaterializações de objetos e até mesmo de nosso corpo. É um nível ainda bem pouco
explorado. Nele podemos realizar viagens por outras dimensões com nosso corpo físico. A
esse nível, o cérebro estará com rotação de 27 a 32 ciclos por segundo.

Acima de 17 ciclos por segundo, os resultados só são positivos. A energia cósmica, a este nível
só pode ser usada positivamente ou, no máximo, pode ficar neutra, nunca negativa, e nossa
aura amplia.

Quando estamos no astral podemos ficar vulneráveis, a vibração baixa e a energia deste nível
pode ser usada negativamente. O campo energético pode baixar, não só na meditação, mas
também quando a pessoa chora ou dorme, pois a aceleração de suas freqüências cerebrais
diminui, assim como a energia e, logicamente, a sua proteção. Assim, pensamentos negativos,
vibrações negativas não só de pessoas, como também do ambiente, influenciam a aura dessa
pessoa, podendo absorvê-los.

Temos então de trabalhar a energia vibracional. Quanto mais a pessoa se desenvolve, faz
exercícios e utiliza adequadamente sua energia, mais a vibração vai se acelerando. Os
estímulos emocionais e sexuais, quando utilizados de forma apropriada, facilitam muito na
ampliação do nosso campo energético.

Mas a aceleração das freqüências cerebrais não pode ser feita aleatoriamente, deve ser da
forma adequada para cada um, com orientações e técnicas corretas. Podemos subir a
aceleração, mas dentro de uma escala evolutiva, dentro de determinadas regras, com
exercícios apropriados para que a pessoa não se prejudique.

Também é importante ressaltar que se uma pessoa está com sua vibração acelerada, seu
campo ampliado, as pessoas à sua volta entrarão em sintonia e, em conseqüência, serão
também equilibradas.

Mental energético, nesse nível, a frequência cerebral está acima de 32 ciclos por segundo.

Realidade é aquilo que conseguimos ver:

A realidade para o ser humano é aquilo que ele consegue perceber, consciente ou
inconsciente, com seus sensores neurológicos – visão, audição, e sensações físicas – filtrado,
distorcido através dos seus valores, crenças, significados, objetivos pessoais e estado
emocional.

Grande parte dos detalhes e acontecimentos é perdida ou ignorada pela mente consciente,
dessa forma, nossa percepção ou realidade é exclusivamente pessoal, é subjetiva e contém
apenas fragmentos de dados mais chamativos da experiência, generalizações desses
fragmentos e muitas distorções para preencher os dados faltantes e gerar um significado
compreensível.
Os filtros da percepção

O modelo de mundo que temos em nossas mentes é um retrato individualizado do mundo real,
desenhado segundo uma ótica personalíssima, que jamais se repete de pessoa para pessoa.
Por isso é que dois indivíduos, mesmo que nasçam e sejam criados pela mesma família,
compartilhem as mesmas experiências, vivam no mesmo ambiente, leiam os mesmos livros,
frequentem a mesma escola, tenham os mesmos amigos e professores, etc., poderão não
desenvolver semelhantes modelos de mundo e, consequentemente, não oferecerão, a um
dado estímulo, a mesma qualidade de resposta.

Isso ocorre por que o processo segundo o qual a mente filtra as informações que recebe e as
remonta como “programa” é que determina a forma pela qual emitimos a resposta, e eles
nunca são iguais.

A PNL identifica três filtros pelos quais a nossa percepção do mundo é processada:
generalização, distorção e cancelamento. Esses filtros têm como função lapidar a realidade
objetiva e conformá-la aos modelos de mundo que temos em mente.

Esse processamento tanto pode concorrer para limitar a nossa capacidade de agir quanto para
aumentar a eficácia das nossas respostas. Como esses padrões nos são induzidos pela
linguagem neurológica que usamos para decodificar a informação e remontá-la em nossas
mentes, é importante saber como esse processo acontece e como pode ser trabalhado, para
que as experiências que vivenciamos não se tornem fatores de limitação da nossa capacidade
de resposta, ao invés de proporcionar um recurso que pode ampliar a sua quantidade e
melhorar a sua qualidade.

Generalização : Através do filtro da generalização nós tomamos a parte pelo todo. A partir do
resultado de uma experiência em particular, nossa mente assume que toda experiência
semelhante poderá apresentar o mesmo resultado. E com base nessa conclusão , classifica a
informação num grupo já conhecido e emite a resposta que aprendeu a dar nesses casos. A
generalização é essencial para nos adaptarmos ao mundo em que vivemos. Se colocarmos a
mão no fogo e conseguirmos como resultado uma bela queimadura, sabemos que resultado
semelhante ocorrerá toda vez que essa experiência se repetir. Nesse caso, generalizar é um
filtro útil, que nos ajuda a evitar respostas equivocadas e prejudiciais à nossa saúde.
Todavia, é preciso levar em conta que todos os objetos que emitem calor não são
necessariamente perigosos e provocam queimaduras. Generalizar essa informação pode nos
levar a evitar, para sempre, uma aproximação do calor, o que nos instalaria um “programa” de
ação limitante que diminuiria a nossa capacidade de resposta. Esse é o programa contido na
famosa expressão popular: “gato escaldado tem medo de água quente.” Mas nós não somos
gatos e podemos analisar, com inteligência o que devemos temer. Nosso processo de
generalização pode ter um controle inteligente que nos permita formatar “programas” que não
sejam meramente reativos e nos afastem de experiências enriquecedoras pela simples
informação da dor que ela poderá eventualmente trazer.

Todas as generalizações são verdadeiras para quem as faz e podem ser falsas para alguém
mais, porque as crenças e os valores das pessoas são diferentes. Depois, o contexto e as
condições em que a experiência ocorre também exercem um importante papel nesse processo.

O perigo está em fazer da generalização um padrão definitivo para orientar as nossas


respostas futuras. No tempo da ditadura militar, por exemplo, não era conveniente expressar
sentimentos a respeito dos nossos governantes. Fazê-los podia representar a diferença entre
prisão e liberdade e, à vezes, até entre a vida e a morte. Assim, ficar calado, naqueles tempos,
era uma boa regra. Imagine o que essa generalização significou para uma pessoa que levou
alguns safanões e passou algumas horas em uma cela na antiga delegacia do DOPS, ouvindo
ameaças veladas e suportando brincadeiras de mau gosto de alguns sujeitos que encontravam
prazer em aterrorizar as pessoas, e tudo que ela fez foi participar de algum protesto contra
alguma coisa que eu nem se lembra mais o que era. Mas hoje, uma regra dessas não tem mais
utilidade. Na verdade, chega a ser nociva, pois pode nos levar à indiferença para com os rumos
que as autoridades dão ao nosso país. E nós sabemos o quão perigoso pode ser esse
alheamento. Essa regra prejudicou o desenvolvimento de muita liderança emergente e mutilou
sensibilidades que nunca mais se recuperaram. Em consequência, temos hoje esse baixo nível
de cidadania e participação dos bons cidadãos na vida pública.

Omissão: Pelo filtro da omissão a nossa mente escolhe quais os elementos da experiência
merece mais a nossa atenção. Assim, esse filtro acaba fazendo uma seleção, segundo a qual
nós escolhemos o quê, na informação, é importante registrar.

Um exemplo de como funciona esse mecanismo pode ser verificado quando estamos num
salão repleto de pessoas. Ouvimos e falamos com algumas delas e prestamos mais atenção
em umas do que em outras. Nesse caso, não é que não as escutamos, simplesmente
cancelamos o que dizem ou o que fazem, evitando que a mente se ocupe de coisas que não
nos interessa naquele momento. O filtro da omissão, ou do cancelamento é muito útil para
ajudar a mente a ficar focada no objeto que lhe interessa em determinada ocasião. Mas, da
mesma forma que não existem generalizações boas ou más, mas sim, úteis ou nocivas
segundo o contexto e a necessidade, também é preciso ter cuidado com o que cancelamos
através desse mecanismo. Você nunca foi cobrado por alguma coisa em que deveria ter
prestado mais atenção e não prestou? Já não teve prejuízo por causa dessa falta de atenção,
ou dito de outra forma, por ter elegido equivocadamente a informação a cancelar?

Muitas vezes ocorre de cancelarmos informações úteis, que podem nos fazer muita falta para
um resultado bom, no final das coisas. Isso já aconteceu comigo muitas vezes. Quanto
aborrecimento e prejuízos financeiros eu poderia ter evitado se não tivesse cancelado
determinadas informações? Ah! Se eu tivesse ouvido mais os meus pais, se eu soubesse
naquele tempo o que sei agora, se eu não tivesse sido tão descuidado, se...... Enfim, você não
diz para si mesmo coisas como essas algumas vezes? Claro que diz. Você é tão humano
quanto eu e sua mente também tem esse mecanismo de cancelamento trabalhando o dia
inteiro.

Distorção: O filtro da distorção é aquele que nos permite fazer mudanças na nossa base
sensorial. Recepcionamos a informação na totalidade, mas só levamos para a nossa “base de
dados” aquelas que estão de acordo com o modelo de mundo que temos em mente. “ Estou
vendo que essa pessoa não presta, mas é dela que eu gosto....” Sei que isso não deu certo
com outras pessoas, mas comigo será diferente...” Meu pai fumou a vida inteira e não teve
câncer, por isso eu também fumo....”.

Como ocorre com os dois filtros anteriores, a distorção pode ser útil ou nociva. É útil quando
nos ajuda a criar, a planejar, a prever os resultados de uma experiência. É nociva quando nos
afasta da realidade e nos leva a formatar um modelo de mundo baseado em falsas premissas,
ou a tomar fantasias por realidades objetivas, empobrecendo o nosso mapa de mundo ou
criando zonas de decisão muito perigosas.

Um exemplo de distorção nociva é a pessoa que foi enganada uma vez por alguém e agora
recebe como “insincera” toda manifestação de interesse que alguém lhe dirige. E com base
nessa análise destorcida acaba formatando um “programa” terrivelmente limitante que a tornará
eternamente desconfiada de tudo e de todos.

Distorcer é ajustar, aplainar, conformar uma informação aos moldes que já temos em
nossa mente. Isso pode nos ajudar a eliminar o que é inútil ou nocivo na informação. Mas
também pode mutilá-la em seus elementos mais importantes, deformando-a e modificando-a
em sua estrutura. Isso pode ser perigoso, pois nos priva de elementos fundamentais para a
formatação de um mapa mais preciso.

Aprendendo a filtrar o mundo:

Dessa forma se percebe a importância de aprendermos a filtrar o mundo que entra em nossas
mentes. Isso nos mostra também que podemos criar para nós mesmo um mundo de altíssima
qualidade de vida é possível, desde que saibamos formatar modelos internos que nos
ofereçam maior variedade de escolhas com melhor qualidade nas respostas.

É nisso que a PNL, como disciplina, pode nos ajudar. Afinal, se a qualidade das nossas ações
depende dos nossos modelos internos então é fácil concluir que se eles forem pobres em
opções de resposta, medíocre também será o nosso desempenho perante a vida. Nesse
postulado está também presente a velha sabedoria dos sábios da antiguidade: o que está fora
é igual ao que está dentro, diziam eles, ou seja, o mundo que construímos fora de nós é retrato
do mundo que construímos dentro de nós. Fica mais fácil entender esse postulado se
dissermos que ninguém pode ter sucesso na vida se não tiver um forte sentimento de
autoconfiança dentro de si; e ninguém adquire autoconfiança agasalhando crenças e valores
limitantes. Destarte, fracasso gera fracasso e sucesso gera sucesso. Essa é a corrente de
feedback que alimenta o nosso aprendizado: um circuito intermitente de informações que vai de
fora para dentro e de dentro para fora de nossas mentes, simultaneamente, modelando nossas
personalidades. A autoconfiança aumenta com os bons resultados e os bons resultados nos
ensinam a fazer cada vez melhor.

Não é o mundo em que vivemos que é pobre e cheio de dificuldades. E não é nele que se
encontra a verdadeira causa da pobreza, da infelicidade e das desgraças que atingem a vida
das pessoas. A razão de termos que conviver com esses hóspedes indesejáveis está no
modelo de mundo que nós construímos em nossas mentes. As pessoas que parecem não
encontrar nenhum caminho na vida são aquelas que têm dificuldade de ver, ouvir, ou sentir as
possibilidades de sucesso. Seus modelos de mundo são tão pobres em opções de resposta
que tudo que salta perante seus olhos, ou é sussurrado aos seus ouvidos ou se apresenta
perante seus sentidos perceptivos são barreiras e dificuldades. Em suas mentes os muros são
intransponíveis, as montanhas imensamente altas, o frio e o calor demasiadamente intensos,
as distâncias incrivelmente longas.

A PNL oferece às pessoas uma forma diferente de ver, ouvir e sentir o mundo, o que quer dizer
que ela convida seus praticantes a filtrá-la de acordo com certos pressupostos. Alguns desses
pressupostos são estruturas de pensamento que nos dizem como devemos encarar os
desafios que a vida nos apresenta. Eles podem ser resumidos em algumas atitudes práticas,
como por exemplo:

Não computar os desafios que a vida nos coloca como problemas a serem resolvidos, mas
como resultados a serem atingidos. Isso significa pensar no que as pessoas (você inclusive)
querem, nos recursos necessários para essa realização e como usá-los para atingir esses
resultados. As perguntas que devem ser feitas nesse caso são: Para quem fazer isso? Como
fazer isso? Por que fazer isso? Quando fazer isso? Onde fazer isso?

Não computar maus resultados como fracassos, mas sim como elementos de aprendizagem.
Pensar que a nossa experiência fracassou poderá nos constranger a não repeti-la nunca mais.
Mas se considerarmos que tivemos apenas um mau resultado poderemos reorientar o
processo e corrigir as distorções. Mau resultado pode ser tratado como informação útil, mas a
idéia do fracasso é uma sentença de morte para a nossa motivação. Algumas perguntas que
podem ser feitas nesse caso são: O que foi conseguido com isso? O que faltou para a
realização desse objetivo? Quais os recursos eu precisam ser providenciados para uma nova
tentativa? Quais as novas estratégias que podem ser utilizadas?

Não perguntar por que as coisas acontecem, mas sim, como acontecem. Isso nos ajuda a
entender a natureza dos problemas ao invés de levar a nossa mente a ficar procurando
justificativas e razões para o fato das coisas não acontecerem como queremos. Se soubermos
como elas acontecem, temos uma chance de modificar o processo numa nova tentativa,
fazendo-as de modo diferente.

Adotar um modelo aberto de pensamento que inclua muita curiosidade, fascinação e


flexibilidade na forma de ver o mundo. Com isso estamos convidando você a adotar uma
atitude extremamente receptiva a todas as informações que recebe. Mais que isso, a aprender
a recepcioná-las com o espírito de uma criança: fascinada com o que vê, ouve e sente, mas de
forma alguma assustada com isso. O que isso pode me ensinar? Onde, como e quando isso
pode me ser útil? Essas são perguntas que podem ser feitas nesse caso.
__________________________________________________________________________

EXERCÍCIO PRÁTICO:
Sente-se em uma poltrona confortável e relaxe. Calibre a respiração, respirando
profundamente com o abdome durante uns dois minutos.

Pense em uma experiência vivida, que lhe tenha trazido muita alegria e satisfação. Por
exemplo: o dia do seu casamento, ou formatura, uma festa na qual você tenha se divertido
muito, o momento em que você foi escolhido para aquele emprego que tanto queria etc. Feche
os olhos e imagine que está vivendo essa experiência justamente agora. Procure realmente
ficar associado à cena feliz, isto é, vivendo-a realmente, e não como mero observador dela.

Pesquise a representação mental que você faz desse acontecimento. Como ela está gravada
em sua mente? Tem cores fortes, com luminosidade e brilho intensos, ou aparece em preto e
branco, opaca e difusa? Como é essa cena? Grande, nítida? Aparece em uma tela plana, com
ou sem moldura? Identifique as características visuais dessa cena e passe depois aos sons.
Verifique se são graves ou agudos, suaves ou estridentes, modulados ou contínuos. Pesquise
a intensidade, o timbre, a duração, a ressonância, a fonte de onde ele emana. Anote todas as
informações sonoras que você puder obter. Faça a mesma pesquisa com as informações
sinestésicas (sensações) que a cena lhe dá. Verifique a temperatura ambiente, a textura dos
objetos, o movimento as dimensões dos objetos, suas formas etc. Localize em que lugar do
corpo ela parece se alojar.

Levante-se, ande um pouco, quebre o estado.

Volte á poltrona, sente-se novamente, relaxe.

Vá para dentro de si outra vez, mas agora procurando vivenciar uma experiência que lhe traz
lembranças e sensações desagradáveis. Não escolha experiências que lhe tenham provocado
sentimentos de extrema angústia, medo, ódio ou perigo. Tais experiências tendem a
monopolizar a mente por inteiro e impedem que ela possa observar seus próprios processos.
Escolha uma experiência de média intensidade emocional.

Pesquise os códigos neurolinguísticos com os quais ela foi registrada em sua mente, ( visuais,
auditivos e sinestésicos), da mesma forma como fez com a experiência feliz.

Levante-se, ande um pouco, quebre o estado.

Agora volte para a poltrona e relaxe novamente.

Pense novamente na situação que o aborreceu. Quando se sentir associado a ela ( sentindo-a
realmente), vá substituindo os códigos neurolingüísticos da experiência desagradável pelos
códigos da experiência feliz. Ponha nela as cores, o brilho e a luminosidade, da experiência
feliz, na experiência infeliz.

Faça a mesma coisa com os sons e com as cinestesias, passando para a experiência infeliz os
códigos neurolingüísticos sonoros e sinestésicos da experiência feliz. Quando tiver remontado
a experiência com os novos códigos, ancore-a com um toque em algum lugar do seu corpo.

Levante-se, ande um pouco, quebre o estado.


Toque naquele lugar do corpo onde você ancorou a experiência remontada. O que é que
mudou nos seus sentimentos a respeito dessa experiência infeliz?

Múltiplas Inteligências
O pesquisador e escritor americano Howard Gardner Ph.D. identificou 9 tipos de inteligências.
Todas as pessoas possuem essas inteligências mas, devido à forma de educação e às
influências genéticas, familiares, ambientais, culturais etc algumas desenvolvem mais umas
que outras. Com treino e foco todas podem ser desenvolvidas.

A ativação e uso de mais de uma inteligência durante as atividades de aprendizagem facilitam


e aceleram o aprendizado e promovem melhor retenção das informações. Quanto mais tipos de
inteligência são utilizados mais ativação cerebral acontece.

Linguística – relacionada à capacidade de falar e escrever com facilidade e comunicar-se


bem. Oradores, escritores, atores, bons professores, em geral, têm a inteligência lingüística
bem desenvolvida.

Lógica – relacionada à capacidade de pensar e raciocinar de maneira lógica e abstrata.


Também relacionada à facilidade de lidar com números e fazer contas e operações
matemáticas. Em geral, ela é bem desenvolvida em engenheiros, economistas, contadores,
investigadores e juízes.

Visual ou Espacial – relacionada à facilidade de criar imagens e visualizar, de desenhar e de


ter uma boa orientação espacial. Desenhistas, arquitetos, fotógrafos, montanhistas,
geralmente, tem essa inteligência bem desenvolvida.

Musical – relacionada à capacidade de apreciar música, tocar algum instrumento musical,


cantar, compor. Músicos, compositores, cantores têm essa inteligência bem desenvolvida.

Corporal ou Sinestésica – relacionada à habilidade de usar bem as mãos e o corpo. Atletas,


massagistas, dançarinos, cirurgiões, artesãos têm essa inteligência bem desenvolvida.

Interpessoal ou Social – relacionada à capacidade de se relacionar e trabalhar bem com


pessoas. Bons terapeutas, professores, vendedores e líderes têm essa inteligência bem
desenvolvida.

Intrapessoal – relacionada à capacidade de se perceber, de entrar em contato com seus


próprios sentimentos e fazer auto análise. Pessoas emocionalmente equilibradas, filósofos,
bons terapeu¬tas, pessoas que têm o habito de fazer meditação têm essa inteligência bem
desenvolvida.

Ecológica – relacionada à capacidade de perceber e usar bem a natureza. Essa inteligência é


bem desenvolvida nos agricultores, fazendeiros, botânicos e jardineiros.

Espiritual ou Existencial – relacionada aos valores transcedentais e de espiritualidade,


independente da religiosidade.
Enquanto as inteligências linguística e lógica relacionam-se diretamente com nosso QI,
coeficiente de inteligência, a intrapessoal e interpessoal relacionam-se diretamente com nosso
QE, coeficiente de inteligência emocional.

Como aprendemos o mundo ao nosso redor


O ciclo da Aprendizagem

1. Incompetência Inconsciente: A pessoa não só não possui a determinada habilidade, como


não reconhece a sua necessidade ou o desejo de aprendê-la. Por exemplo: uma criança e a
habilidade de dirigir um automóvel.

2. Incompetência Consciente: A pessoa reconhece a necessidade da habilidade, mas ainda


não a domina. No mesmo exemplo, um jovem de 18 anos que quer aprender a dirigir.

3. Competência Consciente: A pessoa já domina relativamente a tal habilidade, mas isso


demanda uma 3. grande dose de concentração. Ainda no nosso exemplo, aquela fase em que
a pessoa já sabe dirigir, mas ninguém pode falar com ela no carro. Mudar a estação do radio
nem pensar.

4. Competência Inconsciente: A pessoa domina tanto essa habilidade, que ela a faz sem
esforço algum, quase sem pensar, quase sem querer.

EXERCÍCIO DE ESTADO DE APRENDIZAGEM:

1- Olhe para cima, em direção ao espaço vazio entre suas sombrancelhas,


com isso surgirá no seu campo de visão uma mancha no teto. Faça isso por
mais ou menos 1 minuto.
2- Preste atenção no seu corpo, ele vai ficando relaxado, a respiração
modifica, a musculatura relaxa.
3- Mantenha seu corpo relaxado, porém direcione seus olhos para o
professor. Esse é o melhor estado de aprendizagem.
Estilos de Aprendizagem

Cada pessoa tem sua própria maneira para aprender. Quando se percebe o estilo de
aprendizagem do cliente ele pode apresentar a sugestão de uma maneira que torne a
aprendizagem mais fácil.

O conhecimento do estilo representacional preferencial de uma pessoa nos permite apresentar


a informação no canal (visual, auditivo, sinestésico) que a pessoa usa mais e, assim, ela
absorverá a informação com mais facilidade.

Em grupos é mais eficaz utilizar todos os sistemas sensoriais para expor o assunto debatido
porque temos participantes com diferentes sistemas preferenciais. Então mostre, apresente
imagens, fale e dê atividades que envolvam o corpo.

As pessoas que têm o sistema visual como preferencial, usam mais predicativos (verbos,
adjetivos e advérbios visuais) e, além disso, olham muito para cima ao pensar e raciocinar.

Quem usa como sistema representacional principalmente o canal auditivo, além de usar mais
predicativos auditivos, movimentam os olhos mais na linha horizontal quando estão pensando.

Os de preferência sinestésica, além de usar predicativos sinestésicos, falam mais devagar,


num tom mais para grave e olham mais para baixo e para direita.

Existe um grupo de pessoas que pensam em palavras, através do diálogo interno e ao falar
usam muitos predicativos neutros e abstratos; além disso, quando estão pensando, olham mais
para baixo e para a esquerda e mantêm os braços cruzados. Este sistema representacional é
chamado de auditivo digital ou apenas digital.

Quando pensamos, "representamos" a informação para nós mesmos, internamente. A PNL


denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. Usamos nossos Sistemas
Representacionais o tempo todo, mas tendemos a usar alguns mais do que outros. Por
exemplo, muitas pessoas usam o sistema auditivo para conversar consigo mesmo, essa é uma
maneira de pensar.

O sistema sinestésico é feito de sensação de equilíbrio, de toque e de nossas emoções.

O sistema visual é usado para nossas imagens internas, visualização, "sonhar acordado" e
imaginação.

O sistema auditivo é usado para ouvir música internamente, falar consigo mesmo e ouvir as
vozes de outras pessoas.

Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais. Com uma preferência


visual você pode ter interesse em desenhar, decorar interiores, moda, artes visuais, tv e filmes.

Com uma preferência auditiva, pode ter interesse em línguas, escrever, música, treinamentos e
discursos.

Com a preferência sinestésica, você pode ter interesse em esportes, ginástica e atletismo.

A linguagem que usamos dá pistas para a nossa maneira de pensar. Em PNL palavras
sensoriais são conhecidas como predicados. Usar palavras do sistema representacional
principal do cliente é uma maneira eficiente de construir rapport, apresentando a informação da
maneira que a cliente naturalmente pensa sobre ela, não sendo necessário que ele a traduza
para a sua própria forma de pensar.

Experiênciamos o mundo, colhemos e juntamos informações usando nossos cinco sentidos:

VASOG - Visual, Auditivo, Sinestésico, Olfativo, Gustativo

Ver, reparar | Ouvir, escutar | Sentir, tocar | Cheirar | Sentir o Gosto

O sistema representacional que usamos é visível através da nossa linguagem corporal. Ela se
manifesta em: Postura, padrão respiratório, tom de voz e movimentos oculares.

Sistema Representacional Orientador ou Condutor

A forma como a pessoa elabora o pensamento. O Sistema Orientador pode ser o mesmo que o
Sistema Representacional Preferido ou Preferencial, embora nem sempre o seja, e o usamos
para buscar informações na memória.

Podemos descobrir o sistema orientador de uma pessoa observando seus movimentos


oculares. Por exemplo, se você pergunta para alguém sobre suas férias, ele poderá fazer um
rápido acesso visual para acessar a memória (assim seu sistema orientador é visual) e então
falar sobre o tempo agradável que passou usando predicados sinestésicos (mostrando que o
seu sistema preferido é o sinestésico).

Atenção: Evite descrever alguém como "auditivo" ou "visual" ou "sinestésico" baseando no seu
Sistema Representacional Preferencial. Os Sistemas Representacionais não são identidades,
apenas preferências e capacidades. Esses sistemas podem ser usados com segurança após
algum tempo de prática e estudo.

A linguagem dos sentidos – Predicados Verbais

A maneira de detectar qual Sistema Representacional que uma pessoa usa conscientemente, é
escutar sua linguagem, as frases que gera e perceber os predicados que adota, Na linguagem,
os predicados são verbos, advérbios e adjetivos que, na maioria dos casos, pressupõem um
Sistema Representacional. O mais usado por cada indivíduo chama-se "Sistema
Representacional Preferencial".

A seguir, lista de exemplos de predicados e o Sistema Representacional ao qual pertencem.

Visual - Ver

Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, refletir, clarificar,
prever, ilusão, ilustrar, notar, panorama, revelar, ver, mostrar, visão, observar, nebuloso,
escuro.

Frases Visuais:

- Eu vejo o que você quer dizer


- Eu estou olhando atentamente para a idéia
- Temos o mesmo ponto de vista
- Eu tenho uma noção vaga
- Mostre-me o seu ponto de vista
- Você vai olhar para trás e rir
- Isso vai lançar uma luz sobre o assunto
- Isso dá cor a sua visão da vida
- Me parece
- Sem sombra de dúvidas
- O futuro parece brilhante
- A solução explodiu ante seus olhos
- Com os olhos da mente
- Isto é um colírio para os meus olhos

Auditivo - Ouvir

Dizer, sotaque, ritmo, ruidoso, tom, ressoar, som, monótono, surdo, tocar, reclamar, pronúncia,
audível, claro, discutir, proclamar, comentar, ouvir, tom, gritar, sem fala, oral, contar, silêncio,
dissonante, harmonioso, agudo, quieto, mudo

Frases auditivas

- Vivendo em harmonia
- Isso é grego para mim
- Conversa fiada
- Ouvidos de mercador
- Ouvir passarinho cantar
- Entrar no tom
- Música para meus ouvidos
- Palavra por palavra
- Nunca ouviu falar sobre...
- Claramente expressado
- Dar uma audição
- Segure sua língua
- Maneira de falar
- Alto e claro

Sinestésico - toque, ação e movimento

Tocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, morno, frio, áspero, agarrar, pressão,
sensível, estresse, tangível, tensão, toque, concreto, suave, segurar, pegar, arranhar, firme,
sofrer, pesado, leve.

Frases Sinestésicas

- Eu entrarei em contato com você


- Eu posso pegar essa ideia
- Segura um segundo
- Eu sinto isso nos meus ossos
- Um homem de coração quente
- Um cliente frio
- Ser insensível
- Arranhar a superfície
- Eu não consegui colocar meu dedo nisso
- Quebrando aos pedaços
- Fundação firme
- Argumento acalorado
- Não seguindo a discussão
- Operador suave

Neutro ou Inespecífico

Decidir, pensar, relembrar, saber, meditar, reconhecer, assistir, entender, avaliar, processo,
decidir, aprender, motivar, mudar, consciente, considerar.

Olfativo - cheiro

Perfumado, mofado, fragrância, enfumaçado, fétido.

Gustativo - gosto

Azedo, sabor, gosto, amargo, salgado, suculento, doce.

As preferências olfativas e gustativas fazem parte da preferência sinestésica.

Frases Olfativas e Gustativas

- Cheira a rato
- A situação cheira mal
- Uma pílula amarga
- Fresca como uma margarida
- Um gosto pela boa vida
- Uma pessoa doce
- Um comentário ácido

Pistas Oculares
QUAIS AS CARACTERÍSTICAS DO MOVIMENTO OCULAR?

Você já reparou quando está conversando com alguém que o globo ocular fica se
movimentando para cima ou para baixo ou para um lado ou para o outro? O movimento ocular
está relacionado neurologicamente a um tipo específico de acesso sensorial. O desenho está
representado a relação entre o movimento ocular e o tipo de acesso sensorial para pessoas
destras. Para os canhotos a relação entre o movimento e o acesso é o inverso. Além disso uma
pessoa mesmo sendo destra pode ter desenvolvido o movimento ocular e o tipo de acesso
invertidos.
PARA QUE SERVE IDENTIFICAR O MOVIMENTO OCULAR?

Observando o movimento ocular podemos perceber se uma pessoa está mentindo ou falando a
verdade. Quando o João pensa na resposta de como foi na escola, o movimento dos olhos,
para cima e a direita, indica que o cérebro está criando uma imagem. Então é uma imagem que
não existe, logo deve estar sendo inventada na hora. Já o Ricardo está movendo os olhos para
cima e a esquerda, indicando que o cérebro está acessando uma imagem lembrada. Então a
imagem existe e está sendo recordada, logo a resposta deve ser verdadeira. Antes de chegar a
conclusões definitivas sobre verdade e mentira a partir do movimento ocular deve-se prestar
atenção em todos os fatores que estão atuando em uma situação. Uma pessoa pode ter o
movimento ocular invertido ou então pode ter pensado antes na resposta. O acesso lembrado
pode indicar uma recordação do que aconteceu ou do que a pessoa pensou antes em dizer
que aconteceu.

Acuidade Sensorial

É o processo de aprender a fazer distinções mais precisas e úteis, em meio à quantidade de


informação sensorial que recebemos do mundo exterior.
Pode ser definida como a capacidade de observar, analisar e interpretar os sinais externos
recebidos de outras pessoas.

Metaprogramas

Metaprogramas são filtros que determinam como nós percebemos o mundo à nossa volta. Eles
também têm uma grande influência em como nos comunicamos com as pessoas e nos
comportamentos que manifestamos.

Meta significa superior, além, acima ou em um nível diferente – isto é, operando num nível
inconsciente. Metaprogramas são programas mentais enraizados, que filtram automaticamente
a nossa experiência e guiam e dirigem os nossos processos mentais, resultando em diferenças
significativas no comportamento de pessoa para pessoa. Eles definem os padrões típicos nas
estratégias ou nos estilos de pensamento de um indivíduo, grupo, empresa ou cultura.
Alguns pontos a considerar:
Exibir um conjunto particular de metaprogramas num contexto específico não significa que você
tenha o mesmo padrão em todos os contextos (por exemplo, no trabalho ou em casa). Os seus
metaprogramas também podem mudar ao longo do tempo como resultado de uma nova
informação que você aprendeu (tornando-se consciente dos metaprogramas com esse artigo
pode influenciar em como você percebe e reage ao mundo) ou se você experimentar eventos
significativos na sua vida.
Quando você lê a descrição de um metaprograma, se você tiver dificuldade em acreditar que
alguém possa viver a vida daquela maneira ou se você não pode aceitar que alguém viva a
vida dela daquela maneira, então você provavelmente se encontra no outro extremo do
espectro. Por outro lado, se você realmente se relaciona com uma das descrições, então, essa
é, na maioria das vezes, verdadeira para você. E, lógico, você pode estar no meio, entre os
dois extremos.
Estar em um dos extremos do espectro ou no meio não é melhor do que os outros. Cada um
tem seus aspectos positivos e negativos. O importante é perceber que onde você está
posicionado é como você vive a sua vida e que outras pessoas podem ver o mundo de um
modo muito diferente. Se você quer ter uma conversa ou um relacionamento significativo com
outra pessoa que tenha metaprogramas diferentes, você precisa respeitar o modelo do mundo
dela, ser flexível e falar na linguagem dela.
Você pode identificar os metaprogramas da pessoa a partir da linguagem que ela usa e/ou do
comportamento dela. Se ela exibe características dos dois extremos, então ela está no meio.
Nós tendemos a contratar pessoas que são como nós (metaprogramas semelhantes) e formar
equipes de pessoas "parecidas". Muitas vezes, equipes e unidades de negócios funcionam
melhor se você tiver pessoas com diferentes pontos de vista, motivação e características de
trabalho (metaprogramas).

Características da Motivação
1. Em direção a - Afastando-se de

A energia motivacional da pessoa está centrada nas metas/realizações, ou nos problemas a


serem tratados e nos assuntos a serem evitados?

Em direção a: essas pessoas estão focadas nas suas metas. Elas são motivadas a ter,
conseguir, alcançar, atingir,... Elas tendem a serem boas em lidar com prioridades e, algumas
vezes, têm dificuldades para reconhecer o que deve ser evitado ou em identificar problemas.
Elas são claras em termos do que elas querem. Para motivar/influenciar essas pessoas, use
palavras como: executar, alcançar, obter, conseguir, recompensa, metas,... Para identificar
esse tipo de pessoa, note se elas usam estas palavras e se elas falam sobre alcançar metas e
resultados. O tipo ideal de trabalho para essa pessoa é aquele com metas a serem atingidas.
Essas pessoas seriam péssimas revisoras porque elas não procurariam os erros.

Afastando-se de: pessoas desse grupo percebem o que deve ser evitado, do que devem se
livrar ou consertar. Elas são motivadas quando existe um problema a ser resolvido ou quando
algo precisa ser consertado ou evitado. Elas são boas para buscar erros que precisam ser
corrigidos, solucionar problemas e identificar possíveis obstáculos porque elas encontram
automaticamente o que está errado. Elas podem estabelecer metas, porém são facilmente
distraídas por situações negativas e irão largar tudo para corrigir alguma coisa. Elas têm
dificuldades em gerenciar prioridades. Você pode motivar ou identificar esse tipo de pessoas
pelas seguintes palavras: evitar, afastar-se, prevenir, solucionar, consertar, se livrar, proibir,...
Um emprego ideal seria um que envolvesse a identificação de problemas – por exemplo,
revisor, controle de qualidade. O estilo de administração delas é administração por crises.
Distribuição (no contexto do trabalho): Em direção a (40%), Em direção e Afastando-se (20%),
Afastando-se de (40%).

2. Interno - Externo

A pessoa avalia o seu desempenho por meio dos seus próprios padrões/crenças ou pela
informação/feedback de origem externa?

Interno: essas pessoas têm seus próprios padrões internos e fazem seu próprio julgamento
sobre a qualidade do seu trabalho. Elas têm dificuldades em aceitar a opinião de outras
pessoas e instruções externas, mesmo que as ideias sejam boas. Se elas receberem um
feedback negativo sobre algo que elas acreditam que fizeram bem, elas questionam o
julgamento da pessoa que deu o feedback. Como consequência, elas podem ser difíceis de
serem supervisionadas. Elas podem reunir informações de fontes externas, contudo irão avaliá-
las com base em seus próprios padrões internos. Visto que elas não precisam do feedback de
como estão se saindo fazendo algo, como gerentes tendem também a não dar feedback aos
outros. Você pode motivar esse tipo de pessoa com as seguintes palavras: você sabe o que é
melhor, só você pode decidir, eu preciso da sua opinião, está por sua conta... O trabalho ideal
é aquele no qual elas possam tomar suas próprias decisões.

Externo: pessoas nesse grupo precisam ser gerenciadas e receber instruções externas e
feedback para permanecerem motivadas e para saber como estão se saindo. Sem validação
externa, elas podem se sentir perdidas ou ter dificuldades em começar ou continuar uma
atividade. Elas podem interpretar um simples debate como uma ordem e depois se sentirem
assoberbadas com tudo que você indicou para elas fazerem. Elas são motivadas por palavras
como: de acordo com os experts, os outros irão ter uma boa opinião sobre você, você vai ser
reconhecido pelos seus esforços,... Essas pessoas são bons representantes no serviço ao
cliente.

Para identificar se uma pessoa é Interna ou Externa, faça a ela uma pergunta como: "Como
você sabe que fez um bom trabalho?"

Distribuição (no contexto do trabalho): Interno (40%), Interno e Externo (20%), Externo (40%).

3. Opções - Procedimentos

A pessoa procura alternativas, gosta de manter as suas opções em aberto ou prefere seguir
procedimentos estabelecidos?

Opções: esse grupo é motivado pela possibilidade de fazer alguma coisa de outra maneira.
Elas são do tipo de pessoa que irá desenvolver procedimentos e depois não irá obedecê-los.
Elas gostam de quebrar ou dar a volta nas regras. Explorar novas idéias e possibilidades é uma
grande atração. Elas podem começar um novo projeto e não se sentirem compelidas a terminá-
lo. Para motivar/influenciar essas pessoas, use palavras como: oportunidade, alternativas,
quebrar as regras, flexibilidade, variedade, possibilidades ilimitadas, expandir suas escolhas,
opções,... O uso dessas palavras irá ajudá-lo a identificar esse tipo de pessoas. Essas pessoas
se dão bem em situações que exigem soluções ou alternativas para sistemas correntes – por
exemplo, desenhista de modas, processos de reengenharia.

Procedimentos: essas pessoas gostam de seguir regras/processos. Uma vez que tenham
entendido um procedimento, irão repeti-lo inúmeras vezes. Elas têm uma grande dificuldade
em desenvolver novos processos/procedimentos e sem um procedimento claramente definido
se sentem perdidas ou presas. Elas estão mais preocupadas em como fazer algo do que
porque elas devem fazê-lo. Evitar ou quebrar regras é heresia! Elas são motivadas por palavras
como: maneira certa, consagrado, primeiro... depois... finalmente, modo comprovado, siga esse
procedimento ao pé da letra,... Ocupações apropriadas para essas pessoas seriam contador ou
piloto comercial.

Distribuição (no contexto do trabalho): Opções (40%), Opções e Procedimentos (20%),


Procedimentos (40%).

4. Proativo - Reativo

A pessoa tende a tomar a iniciativa ou prefere esperar outros conduzirem?

Proativo: esse grupo tende a iniciar e a não esperar pelos outros. Do ponto de vista do reativo,
elas agem com pouca ou nenhuma consideração, se arriscam em situações sem pensar ou
analisar e atropelam com o que elas querem fazer. Elas são muito boas para realizar todo um
trabalho. Para motivar/influenciar essas pessoas, use palavras como: vá atrás, simplesmente
faça, porque esperar, tome conta, o que você está esperando, é tempo de agir... Para
identificar essas pessoas, note se elas usam frases curtas com verbo ativo, falam como se
estivessem no controle e têm dificuldades em permanecer sentadas por longos períodos.
Essas pessoas se dão bem nas situações em que algo precisa ser feito agora – por exemplo,
vendas externas, gerente de projetos (quando realizar um trabalho é mais importante do que se
"preocupar em não ferir suscetibilidades").

Reativo: essas pessoas têm a tendência de esperar pelos outros para iniciar algo ou pelo
menos até que a situação esteja conveniente. Elas podem gastar um longo tempo
considerando e analisando sem agir. Elas querem entender completamente e avaliar antes de
agir e acreditam em oportunidade ou sorte. Elas são motivadas por palavras como: considere o
seguinte, vamos investigar isso mais a fundo, analise isso, olhe isso com mais detalhes, nós
precisamos entender isso, dessa vez nós vamos ter sorte,... Para movê-las além das análises,
você pode dizer "agora que você já teve tempo para considerar isso, é hora de agir". Esse
grupo pode ser identificado através do uso de longas frases complexas ou incompletas, pelo
uso de verbos no passivo e substantivações (verbos transformados em substantivos, por
exemplo, comunicação em vez de comunicar), uso de condicionais (seria, devia, podia, pode
ser, talvez). Elas também irão falar em termos de forças externas como tendo grande influência
nas suas vidas, confiando na sorte ou na oportunidade ou na necessidade de entender/analisar
antes de agir. Elas são capazes de sentar e analisar/explorar um assunto por um longo tempo.
Ocupações apropriadas seriam de analistas ou de representantes no serviço ao cliente.

Distribuição (no contexto do trabalho): Proativo (15 - 20%), Proativo e Reativo (60 - 65%),
Reativo (15 - 20%). Visto que a grande maioria das pessoas se encontra no meio, a prática
usual é assumir que a pessoa está nesse grupo a não ser que ela exiba as características de
um dos extremos.

5. Semelhanças - Diferenças

A pessoa presta atenção em como as coisas são iguais ou como são diferentes?

Semelhanças: elas querem que seu mundo permaneça o mesmo. Elas podem aceitar
mudanças a cada 10 anos e irão fomentar mudanças somente a cada 15 a 25 anos. Para
motivar essas pessoas, chame atenção de como as coisas não mudaram, que elas ainda estão
fazendo o mesmo tipo de trabalho. Use palavras como: igual a, semelhante a, em comum,
como você sempre fez, como antes. Elas são mais apropriadas para trabalhar em ambientes
que não mudam ou mudam muito devagar ao longo do tempo.
Semelhanças com Exceção: essas pessoas gostam de ver mudanças acontecerem muito
devagar ao longo do tempo. Elas procuram mudança significativas a cada 5 a 7 anos. Palavras
que motivam essas pessoas são: aperfeiçoado, melhor, mais/menos, igual exceto, germinando,
desenvolvendo, melhora gradual, avançado.

Diferenças: mudança é um modo de vida para esse grupo – habitual e de longo alcance. Elas
esperam ou irão orquestrar grandes mudanças a cada um ou dois anos. Palavras motivadoras
incluem: nova, recente, totalmente diferente, completamente mudado, ideia radical, moderno.
Se você está pensando numa mudança radical na sua organização, são essas as pessoas que
irão conduzi-la e, lógico, são elas que a estão exigindo!

Semelhanças com Exceção e Diferença: esse grupo espera grandes mudanças a cada três a
quatro anos. Elas gostam do equilíbrio entre progresso e grandes revoltas. Palavras
motivadoras incluiriam a combinação daquelas usadas pelos grupos Diferenças e Semelhanças
com Exceção.

Como identificar os diferentes grupos: você poderia fazer a seguinte pergunta: "Qual é a
relação entre o seu trabalho (casa, férias) desse ano e o do ano passado?" Preste atenção ao
ouvir as palavras listadas acima. Mesmo que elas tenham mudado de emprego durante esse
último ano, as pessoas Semelhanças podem falar sobre o que os dois cargos têm em comum,
que as coisas realmente não mudaram. Semelhanças com Exceção irão falar sobre como as
coisas estão evoluindo ou sobre as similaridades e depois as diferenças, enquanto as pessoas
Diferenças podem não entender a palavra "relação", já que não existe nenhuma relação entre o
que elas estão fazendo agora e o ano passado. Pessoas Semelhanças com Exceção e
Diferenças irão ter uma combinação de respostas Diferença e de Semelhanças com Exceção.

Distribuição (no contexto do trabalho): Semelhanças (5%), Semelhanças com Exceção (65%),
Diferenças (20%), Semelhanças e Diferenças com Exceção (10%).

Muitos anos atrás, uma das minhas tarefas era introduzir microcomputadores e processadores
de texto junto aos trabalhadores para substituir as máquinas de escrever. Como você pode
imaginar, eu encontrei pessoas de todos os grupos acima. Para as pessoas diferenças, a
mudança não era significativa ou bastante rápida, para as pessoas semelhanças, as coisas
estavam se movendo muito ligeiro e eu continuamente tinha que chamar a atenção de todas as
coisas que eram iguais – mesma estrutura organizacional, mesmo processo para produzir uma
carta ou documento, mesmo tipo de teclado, etc.

Características da Motivação – pensamentos finais: nós discutimos separadamente cada uma


das características. Para conseguir uma maior compreensão, considere várias combinações.
Por exemplo, qual seria o metaprograma mais provável para um empreendedor? Sugestão: em
direção, interno, opções, pró-ativo e diferenças. Rodger Bailey fala sobre um empresário
altamente bem sucedido com o seguinte padrão: em direção, externo, opções, pró-ativo e
diferenças. Essa pessoa compensava a sua falta de referência interna contratando um
consultor de negócios, do qual ele obtinha o feedback externo!

Características do Trabalho

1. Específico - Geral

A pessoa prefere trabalhar com os detalhes ou com a visão global?


Específico: esse grupo prefere trabalhar com pequenos fragmentos de informação e muitos
detalhes e fatos. Elas veem a informação em sequências lineares e podem ter dificuldade em
uni-las para formar um resumo ou uma visão geral. Elas podem ser identificadas por meio dos
padrões da fala delas que irão ter uma sequência definida e com muitos detalhes (advérbios,
adjetivos, nomes próprios de pessoas, lugares e coisas). A linguagem motivadora inclui:
fornecer muitos detalhes numa sequência claramente definida e usando palavras como
exatamente, em particular, especificamente. Essas pessoas são bons trabalhadores numa linha
de montagem e contadores, visto que gostam de trabalhar com detalhes por longos períodos
de tempo.

Geral: pessoas nesse grupo preferem trabalhar no nível teórico, abstrato ou na visão global e,
se necessário, podem trabalhar no nível de detalhes, mas irão se tornar entediados ou
frustrados muito rapidamente. Seus pensamentos podem parecer desconectados quando elas
descrevem vários aspectos da visão global, a qual elas veem em sua totalidade. Quando falam,
podem fornecer um resumo ou apresentar conceitos abstratos numa simples frase com poucos
modificadores ou detalhes. Para motivar essas pessoas, você precisa evitar detalhes,
descrever a visão geral e procurar as generalizações. Pessoas nesse grupo não seriam bons
farmacêuticos porque não se focam em detalhes e por essa razão fariam muitos erros. Elas
são boas em planejamento e estratégias de desenvolvimento e como gerentes de projetos ou
de pessoas.

Distribuição (no contexto do trabalho): Específico (40%), Específico e Geral (20%), Geral
(40%).

2. Self - Outros

A pessoa está focada na sua própria experiência interna ou no comportamento não verbal dos
outros?

Self: esse grupo não tende a mostrar emoções, embora elas as tenham. Elas estão focadas
mais no conteúdo da conversa do que na comunicação não verbal - linguagem corporal, tom de
voz ou nível de rapport – e têm dificuldade em estabelecer e manter rapport. Elas não são
hábeis na comunicação interpessoal já que avaliam a qualidade da comunicação sobre suas
próprias sensações e não nas reações que estão recebendo da outra pessoa. Para identificar
essas pessoas, repare se elas reagem ao conteúdo da conversa em vez da sua linguagem
corporal ou tom de voz. Elas também mostram pouca expressão facial ou variação de voz. Se
você deixar cair, acidentalmente, um lápis ou livro, elas tendem a ignorar e esperar que você o
pegue. Para influenciar essas pessoas, foque no conteúdo da sua mensagem – elas não
reagem a dicas ou ao sarcasmo. Essas pessoas são mais apropriadas para posições técnicas
onde a interação delas com outras pessoas não é crítica para a realização do trabalho.

Outros: essas pessoas tendem a ser mais animadas e reagem à linguagem corporal (incluindo
as expressões faciais) e ao tom de voz da outra pessoa. Elas avaliam a conversa no nível
consciente ou inconsciente com base na observação da outra pessoa. Elas tendem a serem
boas para estabelecer ou manter rapport. Essas pessoas podem ser identificadas pelos seus
comportamentos animados, linguagem corporal e mudanças na tonalidade de voz para
combinar com o conteúdo da comunicação. Se você acidentalmente deixar cair um lápis ou
livro, a tendência natural delas é pegá-lo para você. Elas são muito influenciadas pela
profundidade do rapport estabelecido. Essas pessoas são bons representantes no serviço ao
cliente.

Distribuição (no contexto do trabalho): Self (7%), Outros (93%)


3. Independente - Proximidade - Cooperativos

A pessoa prefere trabalhar sozinha, com pessoas por perto ou como parte de uma equipe?

Independente: essas pessoas preferem trabalhar sozinhas ou ter responsabilidade exclusiva


para realizar um trabalho. Se elas têm que trabalhar com outras ou dividir responsabilidade, a
produtividade delas pode diminuir. Elas preferem trabalhar com a porta da sala fechada ou em
isolamento e não consultam outras pessoas com facilidade. Se você perguntar a elas sobre
uma experiência de trabalho particularmente agradável, irão falar sobre o que fizeram e não
vão mencionar outras pessoas que as ajudaram a concluir a tarefa ou dividiram a
responsabilidade. Para influenciar essas pessoas, dê a elas total responsabilidade e deixe
claro que irão trabalhar sozinhas nessa tarefa. Essas pessoas são muito produtivas quando
trabalham independentes, mesmo que o ambiente de trabalho em torno delas seja caótico.

Proximidade: esse grupo gosta de ter responsabilidades claramente definidas e de ser o


encarregado de tudo. Elas precisam que outras estejam envolvidas, sem dividir
responsabilidade nem o controle. Se você perguntar a elas sobre uma experiência de trabalho
particularmente agradável, irão falar sobre o que elas fizeram e concluir que outras pessoas as
ajudaram a realizar o trabalho (por exemplo, minha equipe (mas eu sou o capitão!)). Para
motivar essas pessoas coloque-as no controle e forneça pessoal subordinado para dirigir. Esse
é um bom atributo (com uma pequena dose de cooperação) para gerentes.

Cooperativos: essas pessoas gostam de trabalhar quando a responsabilidade e o controle são


compartilhados com outras pessoas – uma equipe, onde todos se revezam conduzindo e
compartilhando a liderança e responsabilidade. Se você perguntar a elas sobre uma
experiência de trabalho particularmente agradável, irão falar em termos de "nós", "nossa
equipe" e que a responsabilidade e realizações são o resultado da contribuição de todos. Para
motivar essas pessoas, fale sobre responsabilidade compartilhada, nós estamos nisso todos
juntos, e use as palavras "nós" e "nosso". Essas pessoas são perfeitas para ambientes de
equipes que exigem divisão de responsabilidade e de trabalho em conjunto.

Distribuição (no contexto do trabalho): Independente (20%), Proximidade (60%), Cooperativo


(20%)

Como mencionado acima, os metaprogramas são muito úteis em marketing, vendas, formação
de equipes, mudança organizacional, apresentações, negociação, recrutamento, escolha do
trabalho ideal, bem como nas relações interpessoais em casa.

Níveis Neurológicos

Nós atuamos em seis níveis neurológicos que compõe a nossa estrutura vivencial. Seguindo a
hierarquia destes níveis, partindo do mais baixo ao mais alto, temos: Ambiente,
Comportamentos, Capacidades, Crenças, Identidade e Espiritual. Se mudarmos um nível
abaixo, podemos interferir em um mais alto, mas não necessariamente, mas se mudarmos um
nível mais alto, invariavelmente mudaremos um nível abaixo.

Imagine este exemplo: sua casa está uma bagunça (ambiente) e isto limita as suas ações
(comportamentos) interfere em seu desempenho (capacidades), fazendo você acreditar que
não pode ou não consegue fazer algumas tarefas (crenças), o que pode interferir sobre o que
você pensa de si mesmo (identidade), prejudicando o seu relacionamento com os outros
(espiritualidade).
Neste exemplo percebemos que se limparmos o ambiente em nossa casa, isto pode
potencializar as nossas capacidades, fazendo com que tenhamos novos comportamentos;
pode mesmo interferir em nossas crenças sobre nossa identidade, potencializando a nossa
missão de vida. Uma alteração no ambiente pode interferir no mais alto nível neurológico que é
o da nossa espiritualidade. Mas se nossa mudança ocorrer diretamente em um nível superior,
como o Espiritual ou o da Identidade, invariavelmente causará mudanças nos níveis abaixo.

Assim, se mudarmos o conceito que temos acerca de nós mesmos imediatamente teremos
novas crenças, novos comportamentos e capacidades que nos farão rever os ambientes nos
quais nos envolvemos.

Com base nisso, pare um pouco e reflita:

- Quais são os ambientes que você frequenta? (ambiente)


- O que você faz nestes ambientes? (comportamentos)
- Como você faz? (capacidades)
- Porque você faz? (crenças e valores)
- Quem é você? (identidade)
- Quem mais isto afeta? (visão/missão/espiritualidade)
Atitudes de Excelência Humana

Rapport

O "rapport" é uma harmonia na comunicação, permitindo que você encontre a outra pessoa no
modelo que ela tem do mundo. Quando estabelecido, é uma dança na qual as duas pessoas
espelham seu comportamento verbal e não-verbal.

Para obter o "rapport" você pode espelhar qualquer parte do comportamento da outra pessoa,
ajustando seu comportamento verbal e não-verbal para se mover junto com ela, fazendo tudo
isso com discrição, elegância e sutileza, para não penetrar na consciência da outra pessoa. O
"rapport" permite que você crie uma ponte até o outro, estabelecendo contato e maior nível de
compreensão.

COMPORTAMENTOS QUE VOCÊ PODE ESPELHAR

Respiração................... Ajuste a sua respiração para o mesmo ritmo da respiração da outra


pessoa

Postura Corporal.......... Ajuste o seu corpo para combinar coma postura do corpo do outro ou
parte do corpo do outro.
Movimentos Corporais. Espelhe qualquer movimento do corpo que seja constante ou
característico. Pode imitar gestos com elegância e sutileza. Também pode igualar a inclinação,
orientação ou os balanços do corpo do outro.
Expressões Faciais...... Levantar sobrancelhas, apertar lábios, enrugar o nariz, etc.
Qualidades Vocais....... Tais como tonalidade, volume, ritmo, velocidade, inflexão, hesitação,
pontuação, etc.
Palavras Processuais... Detecte os predicados utilizados pela outra pessoa, e use-os na sua
própria linguagem.
Fala.............................. Utilize, com discrição, frases repetitivas ou expressões usadas pela
outra pessoa, igualando-se ao estilo da falar do outro.
Espelhamento Cruzado. Use um aspecto do seu comportamento para espelhar um aspecto
diferente do comportamento do outro. Por exemplo: balançar suavemente uma parte do seu
corpo no mesmo ritmo da respiração do outro.

Quando você tiver estabelecido um bom "rapport", poderá, então, começar a mudar o seu
comportamento, sendo muito provável que o outro o siga. Você pode conduzir a pessoa em
outra direção.

O Acompanhamento e a Condução pressupõem uma intenção positiva. Este processo é a


maneira eficaz de se aproximar de um resultado em comum. Ele exige que se preste bastante
atenção ao outro e que se seja flexível o suficiente no comportamento para responder ao que
se vê, ouve e sente do outro. A grande regra é: ACOMPANHE, ACOMPANHE, ACOMPANHE...
E CONDUZA.
Modelagem – A arte de aprender a aprender.

A TÉCNICA DA MODELAGEM

“Todos nós sempre trazemos à superfície fatos importantes da história em nossa experiência
particular, e realmente, podemos comprová-lo. Toda a história torna-se subjetiva; ou, em outras
palavras, inexiste propriamente história, mas apenas biografia.”
Ralph Waldo Emerson- Ensaios

Modelando o sucesso

Modelar é aprender os segredos da excelência comportamental, através da duplicação das


estratégias neurológicas das pessoas que já encontraram as respostas mais eficientes para
enfrentar as situações que nos são postas como desafios.
Significa aprender o processo pelo qual elas geraram os comportamentos que as levaram a
obter resultados que obtiveram e repeti-lo, de acordo com as nossas necessidades, o nosso
contexto e os recursos que temos.
Para sabermos como uma pessoa chegou a um determinado resultado, precisamos
primeiro descobrir a receita do seu sucesso; depois, se quisermos repeti-los, precisamos
pesquisar se é isso mesmo que queremos e precisamos; se a receita do sucesso dela cabe em
nosso contexto e se temos recursos para aplicá-la.
Isso quer dizer que temos que verificar se aquele comportamento, que para ela foi a melhor
resposta, para nós também será. Em termos práticos, significa que temos que investigar o que,
como, quanto, onde e em que ordem o modelo misturou os ingredientes, para obter aquele
resultado.
Não é sem razão que a PNL é chamada de ciência da modelagem, ou ciência das
estratégias, pois a sua principal ferramenta é o estudo dos processos pelos quais uma pessoa
em particular conseguiu produzir a melhor resposta para um determinado problema, ou seja,
como essa pessoa é capaz de exercer uma habilidade no limite máximo da excelência.
A primeira coisa a fazer em um bom processo de modelagem é identificar o modelo e a
habilidade que se pretende modelar. Em seguida, procurar seguir as pistas neurológicas que
ele apresenta em sua fisiologia, quando está gerando, internamente, as ações que sedimentam
aquela àquela atuação tão hábil.

Essas pistas, chamadas pistas de acesso, transparecem nos movimentos dos olhos, na
respiração, na postura corporal que ele adota, na linguagem que utiliza para se comunicar, etc..
Através dessas pistas de acesso é possível acessar seus sistemas representacionais, para ver
que tipos de submodalidades ele utiliza e como ele as organiza para montar seus modelos
internos de ação. ( ou “programas”, conforme os chamamos aqui).
Com essas informações e identificando quais são seus metaprogramas (padrões de
orientação neurológica), suas crenças, valores, critérios de julgamento e valoração etc. e os
níveis neurológicos em que suas ações são geradas, é possível reproduzir o processo que a
faz ser tão eficaz.
Bandler e Grinder mostraram como essa estratégia funciona ao modelar os processos
utilizados por Virginia Satir, Milton Erickson e Fritz Perls, famosos terapeutas que conseguiam
resultados excepcionais em suas clínicas. Posteriormente, estudando os processos
neurológicos de outros modelos que também foram muito eficientes no que faziam, tais como
Walt Disney, Mozart, Aristóteles, etc., Robert B. Dilts e Todd A. Epstein demonstraram a
possibilidade de transferência de aprendizagem desses processos através de um exercício de
modelagem. .

Se conseguirmos eliciar todas as informações que faz com que uma pessoa atue com
eficiência, seja em que atividade for, seremos capazes de compreender como o seu processo
da excelência funcional é organizado. Para obtermos uma certeza de que esse é o mapa
segundo o qual o modelo percorre o caminho da eficiência naquela habilidade, podemos testá-
lo em um contra-exemplo, ou seja, em uma atividade onde ele não consegue obter resultados
tão bons.
Podemos ter certeza de uma coisa: na situação em que o modelo não foi capaz de atuar
com a habilidade desejada, os fatores neurológicos eliciados para a ação não foram os
mesmos que ele usou quando foi bem sucedido. Não serão as mesmas submodalidades
sensoriais que ele usou para montar suas representações mentais do processo bem sucedido,
nem estarão presentes, em sua fisiologia, as mesmas posturas.
E se pesquisarmos mais um pouco, encontraremos também diferenças nas estratégias
utilizadas e nas crenças e valores que sustentaram a geração do comportamento. E
descobriremos também que o nível neurológico que gerou a ação não foi o mesmo.
Dificilmente a melhor resposta para um problema estará no mesmo nível neurológico em
que ele foi gerado. Essa descoberta deve-se a Albert Einstein e reflete uma grande realidade.
Não adianta procurar respostas para um problema no mesmo nível neurológico em que ele se
apresenta. Se nos defrontarmos com um problema a nível de ambiente, a resposta para ele
estará em um comportamento; por sua vez, a sua eficácia dependerá da habilidade com que
exercermos esse comportamento.
A nossa habilidade, por sua vez, depende da nossa capacidade para exercê-la, e a nossa
capacidade é determinada pelas nossas crenças e valores. A excelência das nossas crenças
depende do quanto a nossa personalidade está inserida num contexto maior que vai além da
nossa própria individualidade, pois uma única pessoa que realmente acredite na causa pela
qual trabalha faz muito mais por ela do que cem que a adota somente por interesse pessoal.
E assim, o nosso cone neurológico vai sendo formatado com a mesma estrutura que a
natureza montou para o processo evolutivo da vida: de baixo para cima, de maneira que os
centros superiores vão sendo formados a partir dos centros inferiores e os centros superiores
se desenvolvendo como necessidade de resolver os problemas que vão sendo postos pelos
centros inferiores. Essa é a formidável corrente de feedback que alimenta o nosso sistema
neurológico.
De outra forma, não haverá solução para uma questão que envolva o quando e onde agir se
não envolvermos um dos níveis neurológicos hierarquicamente superiores. Até por que a noção
do quando e onde envolve uma questão de tempo e espaço e essas são relações que se
processam a nível de consciência, uma vez que envolvem abstrações que somente nesse nível
superior de processamento podem ser elaboradas.
Isso significa que, se acharmos que não temos habilidade ou capacidade para encontrar
uma resposta adequada para determinado problema, não adianta procurar a resposta a nível
de ambiente ou de comportamento, porque a solução para a nossa incompetência estará a
nível de crença, que é o mesmo que dizer de personalidade. Quer dizer: qualquer coisa que
façamos estará destinada ao fracasso, por que simplesmente não acreditamos que seremos
bem sucedidos.
Destarte, se tivermos um bloqueio a nível de personalidade, isso significa que existe uma
crença nos atrapalhando. Assim, a solução para esse problema estará, certamente, no nível
mais alto, que transcende para o espiritual. Por isso é que, muitas vezes, um padre, um pastor,
um guia espiritual, tem mais sucesso ao lidar com esses entraves de personalidade do que um
médico ou um terapeuta profissional que trata esses problemas no mesmo nível em que ele se
manifesta.

Modelos

A modelagem é uma técnica de aprendizagem que encurta a etapa tentativa e erro. Ela nos
dá uma visão diferente do conceito tradicional de aprendizagem, pois sugere que devemos
assimilar primeiro o processo todo, para depois segmentá-lo em partes. E com essa
segmentação fica mais fácil descobrir o que, como, onde, quando, quanto e em que ordem os
elementos são arranjados para se obter o resultado.
O que modelar é uma questão de escolha comportamental. O que é necessário para
resolver determinada questão que a vida nos coloca? Coragem, determinação, confiança,
sensatez? Do que realmente precisamos?
A quem modelar envolve uma questão de crença. Se quisermos descobrir o que leva uma
pessoa a fazer bem determinada coisa, daquela forma, precisamos saber no que ela acredita.
Quais são seus elementos de convicção? Por que ela faz as coisas daquele modo?
Como modelar é uma questão de saber a forma de utilização dos recursos que ela tem à sua
disposição, e o quanto consiste em saber em que quantidades utilizá-los.
Já o onde é o momento e o local certo de utilizá-los, pois não podemos desprezar o contexto
e o ambiente em que as ações são realizadas. Por fim, a ordem denuncia a organização das
etapas do processo. Tudo tem que ser meticulosamente estudado e seguido, para que o
resultado possa ser obtido.
É como uma receita culinária. Certa vez fui morar em um apartamento com alguns colegas
de trabalho. Um deles era um gaúcho que gostava de cozinhar nos fins de semana. Sua
especialidade era o arroz de carreteiro. O arroz que ele fazia era tão bom, que um dia resolvi
tentar aprender comoera feito. Anotei todos os ingredientes, as quantidades, o tempo de
cocção, etc. Só não anotei a ordem em que ele levava os ingredientes ao fogo. Assim, nas
primeiras tentativas de produzir o mesmo resultado que ele obtinha, falhei. Depois, ao assisti-lo
cozinhar mais uma vez, verifiquei que a ordem em que ele dourava primeiro o bacon, depois o
charque, depois acrescentava a cebola e os demais ingredientes, era de vital importância para
que a mistura adquirisse aquele sabor tão agradável. Depois que consegui assimilar o ritual
todo consegui, finalmente, produzir um arroz de carreteiro tão bom quanto o dele.
Aliás, todo ritual tem exatamente essa função. Trata-se de captar, através dos gestos
medidos, da ordem estabelecida de comportamentos, a mágica do processo que produz um
determinado resultado. Sucede que, às vezes, mesmo copiando à risca determinada receita, o
resultado buscado não é conseguido.
Alguém poderá dizer que o que funciona para umas pessoas pode não funcionar com outras,
ou então que não existe receita padrão que atenda a todas as pessoas, em todos os lugares e
tempos. É verdade. Só que, nesse caso, não é a receita que falha, mas o executor. Foi ele que
não escolheu o momento certo, ou calculou mal a quantidade dos ingredientes, ou os
selecionou equivocadamente, ou então, se fez tudo isso certo, trabalhou com a pessoa errada,
no lugar errado e no momento errado. Assim, se a receita pedir sal grosso não o substitua por
sal refinado. Se pedir bacon não o troque por toucinho. Se a carne deve ser dourada durante
20 minutos, não o faça por quinze nem a deixe no fogo durante meia hora.
Aí, você poderá dizer: bem, “isso pode funcionar para fazer comida, mas quando se trata de
assuntos mais complexos, como relacionar-se com as pessoas, administrar negócios ou
mesmo lidar com as próprias emoções, a coisa é diferente”.
Claro que é. Mas não é por que sejam pessoas ou negócios, nem tem a ver com a
complexidade da tarefa. A questão tem a ver com todos os processos cujas relações entre as
ações precisem ser concatenadas em todos os níveis do sistema neurológico, para se obter um
bom resultado. No meu caso, por exemplo, mesmo depois de conseguir reproduzir o arroz do
meu amigo gaúcho, esse resultado teria sido inútil se eu o oferecesse a pessoas que não
apreciam esse tipo de prato ou a quem eu o servisse já tivessem almoçado, (relação de tempo
e espaço), ou ainda se elas tivessem alguma
Crença limitadora a respeito desse prato. ( engorda muito, por exemplo).
É a mesma coisa com relacionamentos, por exemplo: se você sabe que uma determinada
moça gosta de rapazes atléticos ( porque acredita que esse é o tipo que pode fazê-la feliz), que
resultado você conseguiria com ela modelando o tipo intelectual?

Todo comportamento é uma mensagem que pode ser expressa de várias formas: escrita,
falada, através de um gráfico, uma gravura, um quadro, ou ainda de um gesto, uma postura,
um movimento qualquer do corpo, etc. Dessa forma, um exercício de modelagem implica na
observação atenta do modelo e na interpretação das pistas que ele oferece no seu
comportamento quando está atuando. Através do mapeamento dessas pistas é possível
compor uma rota do processo neural que o leva a fazer as coisas daquele modo e atingir
aquele resultado.
Assim sendo, o exercício da modelagem compreende um conjunto de atitudes a ser tomada
pelo modelador, E exige também um grande poder de observação, pois que ele precisa
obrigatoriamente:
1. Saber muito bem o que quer e o contexto em que se está;
2. Não alimentar crenças que possam enfraquecer as ações;
3. Pesquisar com muito cuidado e critério a história de vida do modelo;
4. Descobrir quais são as crenças-chave dele; .
5. Identificar as estratégias utilizadas por ele. ( que transparecem na linguagem e nas posturas
que ele utiliza.)
6. Verificar se tem recursos suficientes para ser capaz de reproduzir o comportamento.

É fácil perceber a importância desses detalhes. Afinal, de nada adiantará saber como uma
pessoa altamente eficiente em alguma habilidade faz o que faz, se nós não tivermos confiança
em nós mesmos, se não pudermos acreditar que também podemos atingir aquele resultado.
Por outro lado, se nos pusermos a destacar as diferenças existentes entre nós e o modelo,
acabaremos alimentando crenças que irão enfraquecer a nossa motivação para agir. Se
ficarmos pensando que fulano fez determinada coisa, que obteve determinado resultado
porque tinha certos atributos que nós não temos, então jamais conseguiremos motivação até
mesmo para começar.
Da mesma forma é preciso não se enganar com o modelo escolhido. Muitas vezes o
resultado que uma determinada pessoa obteve é um estrondoso sucesso no contexto em que
ele vive, mas não serve para o nosso. A habilidade que fez de Pelé um semideus no Brasil e
em boa parte do mundo, não é valorada da mesma forma na América do Norte onde o futebol
não é o esporte mais popular; da mesma forma, um extraordinário jogador de basquetebol,
como Magic Johnson ou Michael Jordan, não teriam feito no Brasil o mesmo sucesso que
fizeram nos Estados Unidos, já que aqui o basquetebol não é tão apreciado quanto lá. (veja-
se o caso do nosso Oscar, por exemplo).
É claro que a modelagem, por si só, não é uma técnica capaz de realizar milagres. Mas
pode ser um veículo rápido e seguro para levar-nos a resultados que jamais pensaríamos ser
capazes de produzir. Ela não pode fazer um paralítico andar, nem restituir a visão a um cego
ou transformar um pobre diabo em milionário de uma hora para outra, mas pode nos ajudar a
atingir um alto nível de eficiência na arte de produzir bons resultados.
E também de nada adianta treinar a mente se não tivermos uma fisiologia em condições de
cumprir os comandos que ela nos dá. Os planos que a mente faz precisa de um corpo em
condições físicas adequadas para realizar. Então é preciso treinar sempre, a mente e o corpo,
de uma forma integrada e consciente, para que evoluam juntos e alimentem um ao outro, de
forma concomitante.
Devemos ter em mente que os resultados dependerão sempre dos recursos que tivermos à
nossa disposição e do contexto em que vivemos. Você não vai conseguir nunca se transformar
num Pelé se nunca jogou futebol na vida, ou em um Michael Jordan se a sua altura é de
apenas 1,60 metros. Também jamais será um Einstein, se o grande amor da sua vida nunca foi
a física.
Ninguém repetirá, na íntegra, o sucesso do Bill Gates, ou Walt Disney, atuando no Brasil.
Isso não será possível pela falta de um ambiente e de um contexto onde esse resultado possa
ser reproduzido. No entanto, é possível para qualquer pessoa, em qualquer parte do mundo,
maximizar os resultados nos seus próprios negócios, utilizando as estratégias que eles usaram.
E
acho que é isso mesmo que todos nós queremos: sermos pessoas tão eficientes quanto eles,
dentro dos nossos próprios parâmetros e contexto, e não um clone de nossos modelos. Até
porque nossas necessidades e desejos podem não ser os mesmos.
Um bom programa de modelagem deve incluir vídeos, filmes, reportagens, enfim, todas as
informações que se puder obter sobre a pessoa que se pretende modelar. Esses recursos são
particularmente úteis, principalmente quando o modelo é uma pessoa a qual não temos
acesso.
Será interessante verificar que a maioria das pessoas muito eficientes em qualquer
modalidade, muitas vezes apresentará posturas semelhantes em face de situações idênticas.
Não será comum vermos um Ermírio de Moraes, um Dalai Lama, um Steve Spielberg, um Bill
Gates desesperado, descabelado, andando de um lado para outro em sua sala, reclamando,
vociferando, com o cenho crispado; ou enterrado em sua cadeira, culpando Deus e o mundo,
em face de um problema de difícil solução, de uma experiência que não deu certo, ou de uma
decisão muito importante que tenham que tomar.
Assim sendo, congruência entre o estado interno que gera a resposta e a fisiologia que se
requere para a execução do comportamento é essencial para ele atinja o resultamos que
buscamos.

EXERCÍCIO PRÁTICO:

Padrão Disney de criatividade


Walt Disney costumava aplicar em seu trabalho uma estratégia de criatividade que ficou
famosa. Ele procurava trabalhar em três espaços diferentes para ajudar a sua mente a assumir
tipos perceptivos diversos, e assim ser capaz de gerar projetos tão impressionantes quanto
exeqüíveis. Foi assim que ele se tornou um dos maiores criadores e realizadores de todos os
tempos, alcançando os picos mais altos da eficiência em sua atividade.
Experimente fazer o exercício desenvolvido pela PNL para modelar a experiência desse
notável exemplar da espécie humana.

1. Marque no chão quatro espaços, como no desenho abaixo. Identifique-os com as palavras,
“meta posição”, “sonhador”, “realista” e ”crítico”.

Meta Posição sonhador realista crítico


.

2. Fique na meta-posição e pense em uma âncora para cada uma das posições acima. Ex: um
toque na ponta do nariz para o sonhador, um toque na orelha para o crítico, um toque no
queixo para o realista.

3. Pense em um momento da sua vida em que você foi capaz de sonhar sem nenhum limite,
nenhuma inibição. Com essa imagem em mente, entre na posição do “sonhador” e reviva
aquele momento mágico em que a sua fantasia teve plena liberdade. Ancore esse momento
com um toque na ponta do nariz.

4. Volte para a meta-posição e pense em um momento em que você foi capaz de arquitetar um
plano real de ação, ou seja, um momento em que você agiu com muita eficácia para planejar.
Com essa imagem em mente, entre no espaço “realista” e reviva esse momento como se ele
estivesse acontecendo nesse momento. Ancore-o com um toque na ponta da orelha.
5. Volte à meta-posição e pense em um momento em que você foi capaz de criticar com critério
e isenção um plano (seu ou de outra pessoa). Com essa imagem em mente, entre na posição
“crítico” e reviva esse momento. Ancore-o com um toque no queixo.

6. Volte à meta-posição e pense em um objetivo que você quer alcançar. Entre na posição
“sonhador” e sonhe à vontade com esse objetivo. Solte as asas da sua imaginação. Aqui você
é um super-homem que tudo pode. Dispare a âncora do sonhador ( o toque na ponta do nariz).
Se tiver dificuldade para fantasiar (algumas pessoas têm), imagine que você é o personagem
de um filme que vai realizando o seu sonho por etapas. Fique nessa posição uns três minutos.

7. Vá agora para a posição do “crítico” e dispare a âncora dessa posição (o toque na ponta da
orelha). Analise o plano que você sonhou. Ele é exeqüível? Que recursos você precisa para
concretizá-lo? O ambiente em que você vive é propício? Seus comportamentos atuais são
adequados? Suas habilidades e capacidade são suficientes? Suas crenças e valores são
compatíveis? Sua personalidade está de acordo? O sonho é “ecológico”? Fique nessa posição
o tempo que precisar para fazer toda essa análise.

8. Saia dessa posição e vá para a posição do “realista”. Dispare a âncora do realista (o toque
no queixo). Analise o que está faltando no plano, o que pode falhar, os recursos que você
precisa para realizá-lo, os custos e benefícios de tudo isso, etc.

9. Volte à meta-posição e pergunte mentalmente ao “você” que está na posição do “sonhador”


se ele “quer” mudar o plano, incorporando ao sonho as informações fornecidas pelo “crítico” e
pelo “realista”.

10. Se a resposta for positiva, imagine-se no futuro realizando esse objetivo.

Imagens Mentais

O cérebro Humano cria continuamente imagens mentais, essa é a maneira primária pela qual
nos orientamos no mundo que nos cerca. A estruturação de imagens permite ao cérebro criar
relação entre objetos no espaço físico que nossos sentidos podem detectar. Essas imagens
mentais são a fonte primária das escolhas do nosso comportamento.

Prestidigitação Linguística

Temos consciência de como diferentes pessoas influíram na forma de pensar dos demais e
mudaram o curso da história. Mas também, asseguro que todos podemos lembrar alguma vez
na qual alguém mudou nossa maneira de entender o que acontecia. E de repente nos
mostrava a realidade de um ponto de vista novo. Tudo somente com algumas palavras. Na
PNL dispomos de um modelo denominado “Padrões de Prestidigitação Lingüística”. Estas
estruturas verbais nos permitem organizar nosso discurso para influenciar nas crenças dos
demais mudando assim sua forma de perceber a realidade. . . Seu objetivo é permitir ajudar às
pessoas a superar as crenças limitantes. Tão só o uso contra a vontade da outra pessoa as
transforma em técnicas de manipulação.

Os padrões de Prestidigitação Lingüística são estruturas lingüísticas centradas no reenquadro


da situação. Devem-se ao trabalho de Robert Dilts na sua tentativa por explicar a capacidade
de influência de determinados líderes sociais através do uso da linguagem, complementando o
Metamodelo da Linguagem.
Cada um dos 14 padrões se centra em algum aspecto da crença, tal como explico brevemente
a continuação a modo de introdução:

1. Intenção: Se dirige a atenção para a intenção positiva que há atrás da crença.


2. Redefinição: Se substitui uma palavra por outra nova que significa aproximadamente o
mesmo, mas que tem outras implicações.
3. Conseqüências: Se dirige a atenção para o efeito; pode estar a uma passo das ameaças.
4. Especificar: Se dirige a atenção para aspectos mais concretos.
5. Generalizar: Se generaliza algum aspecto de tal forma que fica alterada a crença.
6. Analogia: Se procura uma relação similar à estabelecida pela crença que serve melhor a
nossos propósitos.
7. Reenquadrar: Se avaliam as implicações da crença em um contexto diferente, de tempo, de
pessoas, de lugar, etc.
8. Outro resultado: Se dirige a atenção para um resultado diferente ao que se deriva da crença;
não se deve confundir com o de “Intenção” ou de “conseqüências”.
9. Modelo do mundo: Se avalia a crença de um ponto de vista diferente, isto é, de como o
veriam outras pessoas com características diferentes.
10. Estratégia de realidade: Trata-se de constatar as bases que sustentam a crença.
11. Contratempo: Se procura uma exceção à regra colocada pela crença.
12. Hierarquia de critérios: Se avalia a crença em função da importância relativa dos
resultados.
13. Auto-aplicação: Se reconsidera a própria crença
14. Mudança: Se estabelece uma crença sobre a própria crença.

A aplicação destes padrões permite ajudar às pessoas a mudar a direção de sua atenção e
passar a considerar a situação de um ponto de vista mais positivo, debilitado ou refutando suas
afirmações.

Complementa-se com outros modelos como o Metamodelo da Linguagem e com outras


técnicas da PNL para o trabalho com crenças. Com o Metamodelo, por um lado, aumentando
as possibilidades de compreensão do nível de especificação ou de generalização que utilizam
para influenciar; por outro lado, servindo como base para a identificação das estruturas
lingüísticas das crenças (generalizações, causa-efeito, equivalência complexa, etc.). Pode-se
usar também com técnicas como a de “Inoculação de pensamentos“. Se bem que nesta técnica
não é necessário o uso da linguagem, salvo para guiar, o uso de palavra pode ser muito útil
para a conquista ou a passagem de um estado a outro. Facilitando assim o caminho de
mudança até a aceitação de uma nova crença.

Os Padrões de Prestidigitação Lingüística podem ser aplicados no campo da saúde, do ensino,


das organizações, no âmbito social e para o desenvolvimento pessoal. No campo da saúde,
para mudar as crenças que limitam a recuperação. No do ensino, para superar crenças
limitantes que impedem a aprendizagem e a aplicação de novas concorrências que pode fazer
fracassar os planos de formação. Nas vendas, para convencer o cliente e tratar as objeções
que possa realizar ou, também, para mudar as crenças que limitam a venda de um produto ou
a relação com um cliente determinado. Na direção, para mudar as crenças limitantes sobre a
realização de uma tarefa. No âmbito social, para persuadir sobre nossas idéias ou refutar os
argumentos de outros. E para o próprio desenvolvimento pessoal, ao poder ter consciência de
que estratégias utilizamos para convencer os demais.

Pode-se pensar que são algumas fórmulas para a manipulação, mas isto dependerá de quem o
aplique e com que fim. Conhecê-las é útil tanto para evitar que as utilizem conosco de forma
negativa, no que consiste a manipulação. Desde o momento que estamos falando com alguém,
de uma forma ou outra estamos influenciando. E como não podemos deixar de nos comunicar,
também não podemos deixar de influenciar. É interessante saber como o fazemos. Para isso,
os Padrões de Prestidigitação lingüística nos oferecem boas pistas.

Os 10 auxíliares linguísticos

A linguagem dirige nossos pensamentos para direções específicas e, de alguma maneira, ela
nos ajuda a criar a nossa realidade, potencializando ou limitando nossas possibilidades. A
habilidade de usar a linguagem com precisão é essencial para nos comunicarmos melhor.A
seguir estão algumas palavras e expressões que devemos observar quando falamos, porque
podem dificultar nossa comunicação.

Cuidado com a palavra NÃO. A frase que contém "não”, para ser compreendida, traz à mente
oque está junto com ela. O “não” existe apenas na linguagem e não na experiência. Por
exemplo, pense em “não”... (não vem nada à mente). Agora vou lhe pedir “não pense na cor
vermelha”, eu pedi para você não pensar no vermelho e você pensou. Procure falar no positivo,
o que você quer e não o que você não quer.

Cuidado com a palavra MAS que nega tudo que vem antes. Por exemplo: “O Pedro é um rapaz
inteligente, esforçado, mas...” Substitua MAS por E quando indicado.

Cuidado com a palavra TENTAR que pressupõe a possibilidade de falha. Por exemplo: “vou
tentar encontrar com você amanhã às 8 horas”. Tenho grande chance de não ir, pois, vou
“tentar”. Evite “tentar”, FAÇA.

Cuidado com as palavras DEVO, TENHO QUE ou PRECISO, que pressupõem que algo
externo controla sua vida. Em vez delas use QUERO, DECIDO, VOU.

Cuidado com NÃO POSSO ou NÃO CONSIGO que dão a idéia de incapacidade pessoal. Use
NÃO QUERO, DECIDO NÃO, ou NÃO PODIA, NÃO CONSEGUIA, que pressupõe que vai
poder ou conseguir.

Fale dos problemas ou descrições negativas de si mesmo, utilizando o tempo do verbo no


passado ou diga ainda. Isto libera o presente. Por exemplo: “eu tinha dificuldade de fazer isso”;
“não consigo ainda.” O AINDA pressupõe que vai conseguir.

Fale das mudanças desejadas para o futuro utilizando o tempo do verbo no PRESENTE NO
GERÚNDIO. Por exemplo, em vez de dizer “vou conseguir”, diga “estou conseguindo”.
Substitua SE por QUANDO. Por exemplo: em vez de falar “se eu conseguir ganhar dinheiro eu
vou viajar”, fale “quando eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar”. “Quando” pressupõe que
você está decidido.

Substitua ESPERO por SEI. Por exemplo, em vez de falar, “eu espero aprender isso”, fale: "eu
sei que eu vou aprender isso”. “ESPERAR” suscita dúvidas e enfraquece a linguagem.
Substitua o CONDICIONAL pelo PRESENTE. Por exemplo, em vez de dizer “eu gostaria de
agradecer a presença de vocês”, diga “eu agradeço a presença de vocês. O verbo no presente
fica mais concreto e mais forte.

Inteligência Emocional

Inteligência Emocional é um conceito que vem da psicologia e descreve a capacidade de


reconhecer e lidar com os próprios sentimentos bem como com os sentimentos alheios.
Para Daniel Goleman, um dos autores mais conceituados no assunto, inteligência emocional é
definida como a capacidade de identificar nossos próprios sentimentos e o dos outros, de nos
motivarmos e de gerir bem as emoções dentro de nós e nos nossos relacionamentos.

A inteligência emocional é a capacidade de administrar as emoções para alcançar objetivos.


Ainda segundo Goleman, a inteligência emocional pode ser categorizada em cinco habilidades:

AUTOCONSCIÊNCIA:
Autoconsciência é a dimensão do “eu me conheço”, que nos faz conscientes dos nossos
pontos fortes e limitações, daquilo que altera as nossas emoções e dos impactos que elas
geram.
Autoconsciência emocional - Reconhecer as emoções e seus efeitos. A pessoa que tem essa
competência: identifica as emoções que sente e por que as sente, entende a ligação entre o
que sente e o que pensa, reconhece como as emoções afetam suas ações.
Para desenvolver essa habilidade é necessário conhecer suas capacidades e limitações. Quem
tem essa competência tem consciência de seus pontos fortes e fracos, é capaz de refletir sobre
as experiências vividas e aprender com elas, aceita comentários (feedback) de outras pessoas
sobre suas atitudes, sabe rir de si mesma e tem auto confiança, ou seja, sabe do que é capaz,
tem disposição para assumir desafios, expressa suas opiniões com franqueza, mesmo que
possam desagradar alguém e mostra-se como uma pessoa segura.

LIDAR COM AS EMOÇÕES – AUTO CONTROLE


Autocontrole é a dimensão do “eu me administro”. Suas competências nos ajudam a manter o
equilíbrio perante situações desafiadoras da vida, como mudanças e fatos que nos
desestabilizam, e ser vistos como pessoas que gerenciam bem o trabalho.
Autocontrole – Manter sob controle as reações emocionais intensas, quem tem essa
competência domina explosões emocionais e ações impulsivas, contém a expressão dos
sentimentos quando eles não forem adequados, é capaz de pensar com clareza em situações
de pressão.
Outra competência relacionada ao auto controle é a confiabilidade – Ser merecedor de
confiança ,a pessoa que tem essa competência mantém a coerência entre o que fala e o que
faz, age com honestidade, mantém-se fiel aos seus princípios e valores, reconhece seus erros,
tem conscienciosidade, ou seja, senso de responsabilidade por aquilo que faz, honra os
compromissos assumidos, responsabiliza-se por atingir seus objetivos, é organizada e
cuidadosa no trabalho.
Resiliência ou adaptabilidade também é uma competência relacionada ao autocontrole – Ser
flexível perante mudanças e situações novas, encarar as mudanças e imprevistos como algo
natural, adequar sua conduta ao que a nova situação exige e lidar bem com diversas
demandas simultâneas. Ser aberto a novas ideias e modos de fazer as coisas, interessar-se
por novas ideias e as busca em fontes variadas, interessar-se pelos pontos de vista dos outros,
examinar soluções originais para os problemas, gerar novas ideias, adotar novas formas de
pensar e perspectivas e assumir o risco de experimentar o novo.

AUTOMOTIVAÇÃO
Automotivação é a dimensão do “eu me mobilizo”. Suas competências são fundamentais não
só para a evolução no mundo do trabalho, mas também para a nossa realização como seres
humanos.
Orientação para a realização – Ser movido pela concretização de objetivos, estabelecer metas
para si mesma, Assumir riscos calculados, buscar os meios para atingir suas metas, manter-se
firme para alcançar o que deseja, aprender a melhorar seu desempenho, dedicar-se ao
atingimento da meta de um grupo ou organização
Iniciativa – Tomar atitudes espontaneamente e prontamente. A pessoa que tem essa
competência está sempre pronta para aproveitar oportunidades, toma a frente de outras
pessoas para propor ou realizar algo, acelera pessoas e/ou processos para que as coisas
aconteçam.
Otimismo – Acreditar que o melhor irá acontecer, agir com esperança de sucesso em vez de
medo do fracasso, encarar obstáculos como circunstâncias contornáveis, persistir na busca dos
objetivos apesar dos revezes.

EMPATIA
Consciência do outro é a dimensão do “eu considero os outros”. Suas competências nos
ajudam a manter relacionamentos equilibrados não apenas no trabalho – com colegas,
liderados, superiores ou clientes –, mas também em outro campos da vida, como o familiar e o
social.
Empatia – Compreender os outros, se colocar no lugar dos outros.
O que faz a pessoa que tem essa competência: Sabe colocar-se no lugar dos outros para
entendê-los, percebe os sentimentos dos outros por meio da linguagem corporal deles, tem
consideração pelos pontos de vista, necessidades e/ou interesses alheios.

CAPACIDADE DE SE RELACIONAR
Habilidades sociais são a dimensão do “eu gerencio os outros”. Trata-se de competências-
chave para o exercício da liderança e também estratégicas para nossa projeção no ambiente
de trabalho ou social.
A pessoa que tem essa competência facilita a ampliação das habilidades dos outros
identificando os pontos fracos das pessoas e dá orientação para que elas possam supri-los,
reconhecendo os pontos fortes das pessoas e enaltece-os com comentários (feedback positivo)
e propondo tarefas que estimulam o desenvolvimento das aptidões das pessoas.
Influência – Convencer e mobilizar os outros, ter consciência de como o seu estado de espírito
influencia o dos outros, criar proximidade com os outros, deixando-os à vontade na presença
dela, saber chamar atenção para si, levar em conta sentimentos, interesses e resistências dos
outros para argumentar com eles.
Comunicação – Compartilhar informações e ideias. A pessoa que tem essa competência : Sabe
ouvir os outros com atenção e serenidade, compartilha informações abertamente preocupa-se
em transmitir mensagens de modo que os outros entendam, adequa a mensagem conforme o
estado emocional das pessoas, lida de forma direta com questões delicadas, mantém os canais
de comunicação abertos tanto para boas como más notícias.
Gerenciamento de conflitos – Mediar e solucionar discordâncias. A pessoa que tem essa
competência: Usa delicadeza e diplomacia para lidar com pessoas difíceis e situações tensas,
identifica os pontos de discordância para que se possa solucioná-los, incentiva a discussão
aberta entre as partes em conflito, facilita a criação de soluções para o conflito.
Liderança – Inspirar e conduzir indivíduos ou grupos. O que faz a pessoa que tem essa
competência: desperta nas pessoas entusiasmo e comprometimento em trabalhar por um
objetivo, assume a liderança de um grupo quando necessário, independentemente de sua
posição, guia o desempenho dos outros e assume a responsabilidade pelo que eles fazem, é
um exemplo de conduta para as pessoas
Além disso, a pessoa que tem a capacidade de se relacionar está sempre atenta a diversidade
cultural, política, sexual, respeitando essa diversidade e valorizando os diferentes modos de
pensar e ver o mundo.

Valores
Todos nós somos providos de valores pessoais que nos estimulam ou que nos prendem. Esses
valores foram sendo adquiridos ao longo de nossa história, sendo influenciado por amigos,
parentes e familiares. Esse conjunto se torna praticamente nosso jeito de ser e agir.
Nossos valores são tudo que acreditamos como certo, que regem nossas condutas,
independente da ética que faz parte de um conjunto de valores da sociedade.

EXERCÍCIO: LEVANTANDO SEUS VALORES


 1: Qual é o momento mais gratificante de seu dia?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

 2: Quais sentimentos esse momento faz você sentir?


____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

 3: Quais as qualidades mais importantes nas pessoas de seu convívio?


____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

 4: Quais são os comportamentos que te faz admirar nas pessoas que você ama?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

 5: Se você tivesse apenas 6 meses de vida, quais seriam suas principais preocupações?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

 6: Defina 3 ensinamentos que você gostaria de deixar após sua morte.


____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

Assinale os 5 valores mais importantes para você nessa lista:

Criatividade Inovação Auto-realização


Amor Aprendizado Contínuo Perspectiva
Perseverança Integridade Entusiasmo
Cidadania Compaixão Inteligência
Perdão Igualdade Liderança
Prudência Humildade Humanidade
Gratidão Autocontrole Admiração
Humor Otimismo Esperança
Consciência Sistêmica Espiritualidade Visão de Futuro
Reconhecimento Respeito Honestidade
Ética Amizade Lealdade
Honestidade Família Amor próprio
Crenças

As crenças são generalizações que fazemos a nosso respeito, acerca de outras pessoas e do
mundo ao nosso redor. Elas são os princípios que orientam nossas ações. Geralmente,
pensamos nas crenças como ‘tudo ou nada’ e achamos que as coisas nas quais acreditamos
são sempre verdadeiras. As crenças se originam através da cultura, da educação, do exemplo
que recebemos, das nossas próprias experiências e do meio em que vivemos. Com o passar
do tempo os acontecimentos podem confirmar e fortalecer as nossas crenças. Dentro de
nossos valores existem crenças que nos fortalecem nas tomadas ou não de decisões. Nossas
crenças nos movem no sentido do que acreditamos.
Nossos primeiros valores e crenças são adquiridos na fase que vai do zero aos sete anos, é
um período conhecido como "imprint", ou seja, impressão. Uma fase onde somos como
esponjas e absorvemos tudo o que acontece em nosso ambiente. Nossa programação básica
de como veremos o mundo ocorre nessa faixa etária. Inconscientemente assimilamos o
comportamento de nossos pais.

As crenças que são as ideias e percepções de uma pessoa, consideradas por ela absolutas e
verdadeiras. As crenças são formadas a partir da visão que a pessoa tem de si e do mundo. É
através de nossas crenças que olhamos para todas as situações de nossa vida.
As crenças se originam de muitas fontes, como por exemplo, da nossa educação, através do
exemplo de pessoas importantes em nossas vidas, por “traumas passados”, experiências
repetidas e também pela cultura onde vivemos e trabalhamos. À medida que vamos
estabelecendo nossas crenças, também adquirimos diferentes níveis de pensamentos, que
poderão reforçar as crenças que os originaram.
Em determinadas situações, nossas vivências facilitam uma compreensão errônea e
inadequada da realidade, através de processamentos falhos, isto é, erros de pensamento. A
partir disto, vamos formando conceitos inválidos e desenvolvendo crenças que chamamos
disfuncionais.
À medida que formamos estas crenças, precisamos ficar atentos, pois as mesmas podem
formar círculos viciosos na intenção de não “quebrar” estes pensamentos, ou seja, elas tendem
a repetir-se. Por exemplo, se você possuir uma crença de fracasso, provavelmente não se
dedicará de forma eficaz nos estudos. Afinal de contas, por que você se esforçaria se tem
certeza de que não irá passar? Sem esforço, a não melhora na maneira de estudar é
praticamente inevitável, e essa possível piora ou a própria estagnação irá reforçar suas crenças
de fracasso. Da mesma forma ocorre o contrário, pois se você se esforçar terá grandes
chances de modificar e de estabelecer uma nova crença, mas desta vez, de sucesso.
Durante toda nossa vida, nós vemos o mundo de forma completamente singular, filtramos a
realidade objetiva através de nosso mapa mental, ou seja da nossa forma de ver a realidade.
Esses filtros são necessários para que possamos manter a atenção naquilo que é importante
para nossa sobrevivência ou qualidade de vida. Nossos cérebros comparam e generalizam
experiências, assim cada aprendizado novo é comparado automaticamente com nossas
experiências anteriores, ocorrem três fenômenos de percepção nesse processo:
Generalização Ocorre quando pressupomos que devido ao fato de um evento ter ocorrido no
passado irá necessariamente ocorrer no futuro, percebemos a generalização em frases que
contém os termos: “todo mundo…”, “toda vez que…”, “sempre…”, “nunca mais…”, etc.
Omissão ocorre quando parte da experiência não é percebida ou registrada conscientemente.
Percebe-se a omissão quando verificamos que a informação recebida não é a mesma que foi
enviada.

Distorção ocorre quando aumentamos, diminuímos ou simplesmente adaptamos a informação


recebida para que esteja de acordo com nossa realidade subjetiva.
Distorções Cognitivas

De certa forma, todos nós, temos as chamadas distorções cognitivas, que são expressas em
pensamentos automáticos disfuncionais. Dentro da teoria da mente como processamento da
informação, nossos esquemas distorcem a realidade para que esta se torne condizente com
nossas crenças centrais. Esses filtros também são fatores importantes na criação das nossas
crenças.

Crenças centrais

Em nossa experiência de vida, desde a infância, é possível desenvolver ideias positivas, de


auto confiança e de auto amor, de merecimento e mais valia, ou negativas, distorcidas da
realidade, equivocadas pela percepção que temos sobre os eventos da vida. Tais ideias se
enraizam em nossa mente e são incorporadas como verdades absolutas e geram sofrimento
psicológico ao longo dos anos da idade adulta. Essas ideias são chamadas de crenças
centrais.

Crenças intermediárias
As crenças intermediárias são o nível existente entre os pensamentos automáticos e as
crenças centrais. As crenças intermediárias constituem uma forma de reduzir o sofrimento
provocado pelas crenças centrais, consistindo basicamente de regras e suposições como “eu
devo”, “eu tenho que”, “se...então”.

Crenças edificantes
Uma crença edificante é positiva, amplia a autoconfiança e o auto amor. Ela é a chave que
abre a porta do sucesso. Crer em você mesmo e nas suas competências é mais do que um
diferencial, é uma questão de sobrevivência e autoestima. São crenças edificantes: Eu posso,
eu sou capaz, eu mereço!

Crenças Limitantes
Crenças limitantes são as pequenas vozes que o convencem de que você não pode ser / fazer
/ ter alguma coisa. As crenças limitantes tendem a se fortificarem quando a pessoa foca sua
atenção para os dados que confirmam sua visão negativa e não conseguem perceber as
situações da vida com outro ponto de vista. Esse processo ocorre involuntariamente e
automaticamente, gerando sofrimento psicológico e/ou transtornos psicológicos significativos
como a depressão e uso de drogas.
Essas crenças podem ser:
1. Em relação a si mesmo: Eu não mereço, eu não consigo, eu não sou capaz...
2. Em relação aos outros: Os outros são categorizados de maneira inflexível. São vistos como
desprezíveis, frios, prejudiciais, ameaçadores e manipuladores.
Também é possível desenvolver uma crença positiva em relação aos outros e em detrimento a
si mesmo: as pessoas são superiores, muito eficientes, amáveis e úteis (diferente de si
mesmo).
3. Em relação ao mundo: o mundo é injusto, hostil, imprevisível, incontrolável, perigoso.

Valores x Crenças
Os valores são os sentimentos que governam as nossas decisões (no caso, o desejo pelas
metas). Saber quais são os nossos valores é importante para que façamos uma auditoria de
por que desejamos o que desejamos. Os sentimentos que mais mobilizam as pessoas são:
sucesso, poder, reconhecimento, segurança, liberdade, independência e contribuição.
Isso significa que não queremos as coisas, queremos os sentimentos por trás das coisas. Por
exemplo, digamos que você queira R$ 1 milhão no banco, garanto a você que o que te
movimenta não é o R$ 1 milhão no banco, e sim o que o sentimento de ter este objetivo
significa. Pode ser segurança, liberdade, poder. Esses são os seus valores, que são sólidos e
duradouros e que definirão entre outras coisas as suas crenças.
Já as crenças, são leis mentais que moldam a sua busca por suas metas, porém, elas podem
ser facilmente e instantaneamente modificadas a partir do momento que você se convence de
que aquilo não é verdadeiro.

Como se forma o comportamento

O comportamento humano se dá da seguinte forma:


1- O indivíduo está inserido em um ambiente, e recebe um estímulo externo. Exemplo: É
noite escura, você está sozinho em casa e ouve um barulho lá fora.
2- O estímulo gera um pensamento alicerçado nos valores, crenças, paradigmas e filtros
usados pelo indivíduo, e isso dispara um gatilho. Exemplo: Você presenciou ou escutou
sobre uma experiência de violência consigo ou com um familiar ou amigo, como assalto
por exemplo. Ao ouvir o barulho, naquele ambiente, pensou imediatamente na situação
de violência. O barulho foi o gatilho, e esse gatilho disparou uma reação física ( coração
disparou )
3- Mediante isso, você teve ou um pensamento emocional, automático, regido pelo seu
medo, ou teve um pensamento racional. Baseado no seu tipo de pensamento você
tomou uma decisão: gritar por socorro, fugir, reagir, ou averiguar o fato em si.
4- A partir da sua decisão é gerada a ação.
5- Quando criamos um padrão de comportamento, a tendência é automatizá-lo e essa
repetição automática da ação gera um hábito.

Âncoras

Você pode criar ou alterar âncoras para ajudá-lo a gerar os resultados que deseja. Para fazer
isso, você precisa entender alguns conceitos básicos sobre âncoras.
As âncoras podem ser criadas, natural ou artificialmente, de duas maneiras:
 Em um exemplo simples, se existiu um evento altamente emocional (positivo ou
negativo). Por exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial e se declara de uma
forma muito romântica e emocional. Quando você voltar a esse local, o que vem à sua
mente?
 Repetição, a associação contínua entre um estímulo e uma reação. A repetição é
necessária se a emoção não for forte ou não tiver nenhum envolvimento emocional. Os
comerciais de televisão, muitas vezes, vinculam uma bebida alcoólica acompanhada de
uma experiência agradável. Depois de ver esse anúncioinúmeras vezes, você começa a
fazer a associação.
A âncora precisa ser:
 Única, distinta e fácil de repetir. Se tocar o polegar e o dedo indicador não é algo que
você faz numa base regular, então essa seria uma boa âncora cinestésica. Dizer a si
mesmo uma palavra em um tom de voz particular seria uma boa âncora auditiva e/ou
auditiva digital. Selecionar um gatilho que você muitas vezes dispara inadvertidamente
tem o potencial de dissipar a âncora e torná-la inútil. Gatilhos únicos tornam as âncoras
melhores e mais duradouras.
 Vinculada a um estado que é claro e completamente re-experimentado. Se o seu cliente
deseja criar uma âncora para se sentir confiante em determinadas situações, e ele se
lembra de um evento passado no qual se sentiu confiante, mas também está confuso
quanto às suas instruções, então o estímulo irá gerar uma reação que é uma mistura de
confiança e confusão.
 Programada exatamente para quando o estado estiver atingindo o seu máximo. Quando
o seu cliente se lembrar de uma vez que teve um determinado atributo (por exemplo,
confiança), o sentimento de confiança vai começar a ficar mais forte, até atingir um
máximo. Geralmente, a âncora deve ser aplicada quando a reação estiver a cerca de 2/3
do seu máximo e mantida até atingir o ápice. Dependendo de quão rápido o seu cliente
acessar os sentimentos dele, a âncora poderá ser aplicado em qualquer lugar desde
poucos segundos até 10 segundos. Aplicando a âncora depois de passado o ápice, ele
pode pegar um estado enfraquecido ou algum outro estado.

Os passos básicos para a ancoragem são:


1. Faça o seu cliente se lembrar de uma experiência vívida do passado para o estado que você
está ancorando.
2. Aplique um gatilho específico quando o estado estiver atingindo o seu máximo.
3. Quebre o estado.
4. Teste a âncora. Quando você dispara o gatilho, o seu cliente pensa no estado?
5. Repetir os passos de 1 a 3 várias vezes torna a âncora mais forte. Isso é chamado de
empilhamento de uma âncora.
O melhor estado para ancorar é um estado que ocorre naturalmente (por exemplo, você está
rindo de uma piada que acabou de ouvir). Depois desse, o melhor estado é um estado vívido
passado altamente associado. Se deseja criar uma âncora para um estado específico que você
nunca experimentou, você conhece alguém que tenha essa qualidade? Imagine estar no lugar
dessa pessoa e assumir a fisiologia e os sentimentos dela (essa pessoa pode ser real ou
imaginária).
Para eliciar uma memória passada para fins de ancoragem, você pode usar o seguinte roteiro
para si ou para o seu cliente:
Lembre-se de um momento específico no qual você estava realmente _____ (por exemplo,
confiante). Feche os olhos e se associe completamente a essa memória voltando a esse
momento, colocando-se em seu próprio corpo, olhando através de seus próprios olhos, vendo o
que você viu, ouvindo o que você ouviu e tendo a sensação de estar realmente _____.
Você também pode ajudar o seu cliente, usando um tom de voz que reflita o estado que ele
está acessando. Se ele está acessando um estado energético, então o seu tom de voz deve
refletir energia.
A âncora, para ser mantida, só deve ser acionada quando necessária e deve ter um reforço
regular. Para reforçar (ou melhorar) uma âncora, você pode, em uma base regular, repetir o
processo que usou para estabelecer a âncora ou, se perceber que está experimentando
naturalmente o estado que você deseja, então dispare o gatilho para melhorar a âncora.
Para fazer uma âncora realmente forte ou associar recursos diferentes para a mesma âncora,
você pode empilhar âncoras, isso é, você repete o processo de ancoragem várias vezes,
eliciando várias ocorrências do mesmo estado ou de diferentes estados e faz a ancoragem de
todas no mesmo lugar.

Hipnose Conversacional – Fundamentos Básicos

Hipnose Conversacional é um processo de tratamento alternativo, no qual são utilizados os


mesmos princípios, técnicas e ferramentas da hipnose tradicional, mas dentro de um contexto
de uma conversa normal, com a mesma intenção de facilitar a mudança positiva nos outros.
Nesta conversa hipnótica, é essencial que seja criada uma relação de confiança entre o
terapeuta e o paciente, permitindo, assim, que as sugestões e ideias novas passem pela mente
crítica e sejam aceites pelo inconsciente.
Este método promove uma comunicação mais eficaz e congruente, facilitando o aumento do
domínio de influência e de aceitação. São utilizadas diversas técnicas hipnóticas e padrões de
linguagem que promovem uma busca automática pelo inconsciente, permitindo encontrar
novos recursos interiores.
A Hipnose Conversacional pode ser aplicada em diversas áreas, desde a área profissional,
relacionamentos, desenvolvimento pessoal e psicoterapia.

Um exemplo:
CONVERSAÇÕES HIPNÓTICAS - 01 (O MEDO)
(Hipnose Conversacional)

Terapeuta: Estou curioso em saber o que você está sentindo...


(Cliente): Medo.
Terapeuta: E como você se sente em relação à este medo?
(Eliciando Metaestados)
(Cliente): As vezes tenho raiva, porque este medo me limita...
(A resposta começa a conduzir a cliente ao transe)
Terapeuta: E como se sente por ter raiva de ter medo?
(Eliciando Metaestados X2)
(Cliente): Humm... Deixe me ver... Me sinto incapaz... Isso é terrível.
(A cliente entra em transe para descobrir)
Terapeuta: Então você não tem medo, só se sente incapaz, não é?
(Reenquadramento)
(Cliente): É... Me parece que sim.
Terapeuta: E se você também estivesse errada sobre se sentir incapaz, como saberia?
(Prestidigitação Linguística)
(Cliente): Acho que não daria pra saber...
(A Crença já começa a se desfazer...)
Hipnólogo: Então você não tem certeza absoluta de que se sente assim, tem?
(Prestidigitação Linguística)
(Cliente): Não, não tenho.
Terapeuta: E se houvesse um significado positivo dentro deste sentimento de incapacidade
que você tinha, qual seria?
Reenquadramento/Prestidigitação Linguística/Pressuposição Temporal)
(Cliente): Ah... Não sei...
Terapeuta: E se soubesse, o que seria?
(Cliente): Talvez que eu deve me capacitar para não sentir mais nada disso...
(A mente dela encontra a resposta...)
Terapeuta: Ótimo... Então o que vai fazer?
(Linguagem de Direcionamento - Orientando a Mente Para Ação Positiva).

Técnicas de Programação Neurolinguística voltadas à terapia

Técnica 01 - Círculo da Excelência

Antes de começar, ancoragem é a técnica da PNL utilizada para criar ou modificar respostas
associadas a estímulos. Ou seja, com esta técnica vamos criar um estado desejado para as
experiências de falar em público.

1 - Pense e identifique um estado desejado; um estado de excelência e de tranqüilidade para a


situação. Relembre um momento em que estava tranqüilo, relaxado, repleto de recursos e bem
consigo mesmo.

2 - Projete uma imagem de um círculo na sua frente e preencha com a cor que lhe agrada. O
círculo e a cor são objetos metafóricos na técnica. Serve apenas para você intensificar seu
estado.

3 - Dê um passo a frente e entre neste círculo. Comece a relembrar o momento em que estava
no estado desejado. Intensifique a lembrança e perceba os canais sensoriais. Isto é muito
importante.

4 - Saia do círculo e observe a si mesmo dentro dele. Como está o seu estado, sua voz, sua
expressão facial, e se preciso, modifique a cena para melhor. Realce a experiência.

5 - Escolha agora uma auto âncora sinestésica; um toque discreto para poder acioná-lo a
qualquer momento. Particularmente, gosto de segurar a ponta do dedo indicador da mão
esquerda com o polegar e o indicador da mão direita. O local do toque e a intensidade da força
são condições essenciais para uma boa ancoragem.

6 - Volte ao círculo, recupere o estado e ancore.

7 - Separe os estados e teste sua âncora.

Esta técnica pode ser feita sozinho ou com a presença de um guia. Lembrando que as
condições para uma boa ancoragem são: (1) ancorar estados intensos e puros, (2) ancorar no
auge do estado, (3) escolher um estímulo único, (4) repetir com precisão.
Técnica 02 - Linha do Tempo

1 - O explorador estabelece uma linha de tempo e fica na linha no presente, associando-se a


uma sensação ou resposta indesejada e recorrente que gostaria de modificar. O Guia cria uma
âncora sinestésica da sensação.

2 - Segurando a âncora, o guia pede que o explorador ande para trás, usando esta sensação
como um guia para voltar no tempo, encontrando outras vezes que teve essa sensação ou
resposta. O explorador mantem-se associado nas experiências.

Quando houver uma intensificação da fisiologia associada os estado problema, o guia pede
que o explorador note o que está se passando com ele nesse momento. O explorador continua
andando para trás até que encontre a primeira vez (ou a mais intensa vez) que teve a
sensação. O explorador dá mais uma passo para trás para ter certeza que encontrou o começo
da “programação mental” e a fisiologia da sensação negativa deve desaparecer.

3 - Explorador desassocie-se desta experiência e vai para uma meta-posição fora da linha do
tempo, ao lado do presente, numa perspectiva “através do tempo”. O guia ajuda o explorador a
entender que ele fez o melhor possível com os recursos e mapa de mundo que tinha naquele
momento e que agora, mais madura, já tem muitos recursos e uma compreensão maio que não
tinha quando o estado problemático começou.

4 - O guia ajuda o explorador a identificar o recurso que precisava nas situações do passado
que faria com que pudesse responder mais adequadamente. Ainda em meta-posição, o guia
ajuda o explorador a encontrar uma forte experiência de referência para o recurso e em
seguida, cria uma âncora sinestésica para o estado de recursos. Pode-se fazer uma pilha de
âncoras.

5 - Segurando esta âncora, o guia leva o explorador de volta para a linha do tempo, para um
espaço logo antes da primeira experiência. Enquanto o guia segura a âncora, o explorador
anda para frente na sua linha de tempo. A “Mudança de História” se dá à medida que o
explorador revivencia as experiências, só que desta vez com o recurso presente, criando uma
nova experiência satisfatória, voltando no tempo até o presente.

6 - Quando tiver alterado as experiências do passado a contento, o explorador vai para meta-
posição e lembra destas experiências sem a âncora de recursos, como um teste. Se as
memórias subjetivas não foram alteradas, repita o processo com recursos mais intensos e
apropriados.

7 - Quando, finalmente, as experiências do passado foram realmente alteradas, o guia pede


que o explorador faça uma ponte ao futuro, o explorador se coloca mentalmente numa situação
que antigamente provocava a reação antiga. Se já houve uma generalização da aprendizagem,
a fisiologia associada aos recursos deve se manifestar. Caso o explorador na demonstre essa
fisiologia, descubra quais os recursos necessários serão importantes a acrescentar e volte a
introduzi-los na linha do tempo até que se obtenha um resultado satisfatório.

Técnica 03 – Técnica para cura rápida de fobias


(POR ANTHONY ROBBINS)

1) Veja em sua mente a situação que tanto o incomodava. Projete-a como se fosse um filme.
Não fique transtornado com isso; apenas assista uma vez registrando tudo o que aconteceu.
2) Transforme a experiência num desenho animado. Acomode-se em sua cadeira, com um
sorriso largo e tolo, respire fundo, e projete a imagem de trás para a frente, o mais depressa
que puder, vendo tudo acontecer ao inverso. Se alguém disse alguma coisa,; observe-o
engolindo as próprias palavras! Deixe o filme correr para trás bem depressa, depois projete-o
para a frente ainda mais depressa. Mude agora as cores das imagens, a fim de que os rostos
de todos tenham as cores do arco-íris. Se há alguém em particular que transtorne, faça com
que suas orelhas se tornem enormes, como as de Mickey Mouse, e que seu nariz cresça como
o do Pinóquio. Faça isso pelo menos uma dúzia de vezes, para a frente e para trás, para os
lados, riscando o registro das imagens com tremenda velocidade e humor. Crie alguma música
em sua mente ao fazer isso. Pode ser a sua música predileta, ou alguma melodia típica de
desenho animado. Vincule esses sons estranhos à imagem antiga que tanto transtornava. Isso
vai com certeza mudar as sensações. A chave de todo o processo é a velocidade com que
você faz o filme voltar, e o nível de humor e exagero que consegue associar.
3) Pense agora na situação que o incomodava, e verifique como se sente agora. Se foi feito
com eficácia, você terá rompido o padrão tantas vezes, e com tanta facilidade, que achará
difícil, ou mesmo impossível, retornar a esses sentimentos negativos. Isso pode ser feito com
coisas que o vêm incomodando há anos. É com freqüência um método muito mais eficaz do
que tentar analisar as razões de uma situação, o que não muda as sensações que você vincula
à situação.
Por mais simplista que possa parecer, a distorção eficaz de situação funcionará na maioria dos
casos, mesmo quando há um trauma envolvido. Por que funciona? Porque todos os nossos
sentimentos estão baseados nas imagens que focalizamos na mente, e nos sons e sensações
que vinculamos a essas imagens específicas. À medida que mudamos as imagens e sons,
mudamos como nos sentimos à respeito.
Efetuando-se esse condicionamento várias vezes, fica difícil voltar ao padrão antigo.

Técnica 05 – Padrão Swish

1 - Identifique a situação ou
comportamento que você quer
mudar.

2 - Visualize o "gatilho" do que faz


você se comportar daquela
maneira. Faça uma imagem grande
no centro da tela da sua mente.
Você vai ver a situação através dos
seus olhos, isto é, associado.

3 Visualize o seu estado desejado


ou a sua auto-imagem ideal, em
cores, em tamanho pequeno no
canto inferior da outra imagem.
Você se vê, isto é, desassociado.

4 Rapidamente, faça a imagem


ideal crescer e ocupar toda a tela.

5 Abra os olhos e monte o quadro


inicial. Repita 5 vezes, cada vez
mais rapidamente.
6 Projete-se para três situações no futuro onde esteja presente o gatilho que desencadeava o
comportamento indesejável.

7 Verifique se a auto-imagem ideal aparece.

Técnica 04 - Ressignificação em Seis Passos

1 - Identifique o comportamento problemático (Comportamento "X").

"Que comportamento você quer mudar? Chame-o de Comportamento 'X'".

2 - Estabeleça comunicação com a parte responsável pelo comportamento.

"Interiorize-se,entre em contato e pergunte à parte que cria este comportamento: - Por favor,
me dê um sinal se você está disposta a comunicar-se comigo".

3 - Pergunte a esta parte o que ela pretende com este tipo de comportamento. Separe a
intenção positiva da parte do seu comportamento.

"Interiorize-se e agradeça à parte por ter se comunicado com você e pergunte: - O quê de
positivo você está tentando fazer por mim com este comportamento?"

4 - Ache mais três opções que satisfaçam a intenção positiva da parte, mas que não tenham as
implicações negativas do comportamento 'X'."

"Encontre sua parte criativa e conversando com ela peça que ela gere pelo menos três outras
maneiras de satisfazer a intenção positiva do Comportamento "X".

5 - Faça com que a parte que cria o Comportamento "X" concorde em implementar as novas
opções. Se algumas não forem aceitas, volte ao passo 4 e modifique ou acrescente mais
opções.

"Interiorize-se e pergunte à parte que criou o Comportamento "X": - Dê um sinal se você aceita
experimentar as novas opções". (Se não houver um sinal, repita o passo 4).

6 - Verificação Ecológica: Descubra se quaisquer outras partes têm alguma objeção às novas
opções.

"Interiorize-se e pergunte: - Existem outras partes que discordam destas novas escolhas?" (Se
tiver, vá para o passo 2 e repita o exercício com esta nova parte).
Um Modelo para Terapia com PNL
A vantagem do mapa

Os terapeutas bem sucedidos em PNL têm mais do que um conjunto de técnicas. Consciente
ou inconscientemente, eles desenvolveram um mapa do processo de mudanças, que os
habilita a identificar onde estão com um determinado cliente, que elementos podem ter sido
esquecidos numa sessão difícil e quais serão os próximos passos. No início é bom ter um
mapa consciente do território para usar até que as habilidades estejam mais integradas em
nível inconsciente (Competência inconsciente).

Passos para uma mudança bem sucedida:

1 - Entrar em um estado de recursos - Usar suas auto-âncoras para colocar-se num estado
adequado antes de qualquer interação.

2 - Estabelecer Rapport - Isto envolve o uso das habilidades de rapport e acuidade sensorial.
Verbalmente, isso inclui acompanhar o cliente usando seu sistema representacional, valores e
metaprogramas. Isto envolve utilizar os padrões gerais do Modelo Milton para prevenir mal-
entendidos.

3 - Especificar o objetivo (Estado Desejado) - Somente depois do rapport ter sido estabelecido
você pode usar o Metamodelo e desafiar as pressuposições para ajudar o cliente a chegar ao
objetivo bem formulado. As principais condições de um objetivo bem especificado são:
.......... Linguagem especifica e sensorial
.......... Iniciar a ação por si mesmo
.......... Colocar no positivo
.......... Definir o primeiro passo
.......... Ecologia
.......... Ter os recursos identificados
.......... Expandir as escolhas

4 - Ampliar o modelo de mundo do cliente - Agora que você' sabe para onde está se encami-
nhando, você pode explorar o Estado Atual um pouco mais. Como nós sabemos da Física
Quântica, qualquer exploração/observação é também uma intervenção. Olhar para o problema
coloca o cliente em metaposição a ele e pode levar a resolução, mesmo antes de uma
intervenção formal. Neste passo, o Practitioner fará um pré-teste, pedindo ao cliente para vi-
venciar o problema, calibrando seu estado para comparar com o resultado mais tarde. Ele
também levantará a estratégia do cliente para criar o problema. Neste passo pode-se fazer
ressignificação e usar outros padrões de linguagem.

5 - Conduzir ao Estado Desejado - Técnicas de Ancoragem, Submodalidades, Transferência de


estratégias, Trabalho de partes, Trabalho de transe e Metáforas podem estar entre as técni-cas
que se tem em mente. A técnica você vai escolher depende:
.......... a) - do conteúdo do problema: uma fobia clássica sugere a "Cura de Fobia", por
exemplo;
.......... b) - das experiências e modelo de mundo do cliente: Um cliente que diz "Por um lado... e
por outro lado..." 9 "Squash Visual";
.......... c) - das interferências presentes para se chegar ao Estado Desejado;

6 - Verificar a mudança - Você sabe que o passo 5 está completo quando você faz o teste de
novo e calibra que houve uma grande mudança. Mas você também precisa testar adequa-
damente para satisfazer a estratégia de convencimento do cliente e as evidências do resul-
tado.

7 - Finalizar a intervenção - Esta etapa tem dois passos. Primeiro, fazer uma checagem final na
ecologia que você viu anteriormente e manteve em mente durante o processo de intervenção
no passo 5. Segundo, fazer uma Ponte ao Futuro com a mudança já funcionando na vida real
do cliente.

Um mapa é só um mapa
O Modelo sugere uma seqüência lógica numa realidade que pode não ser nem lógica nem
seqüencial. Existem quatro maneiras pelas quais a sua sessão de PNL poderia parecer bem
diferente do mapa:

a) - O uso real das habilidades é cumulativo e não seqüencial. Uma vez que o Rapport é
estabe-lecido, você irá mantê-lo, é claro, durante os outros passos. Uma vez que você tenha
come-çado a usar o Metamodelo, você desafiará freqüentemente os seus padrões em estágios
posteriores também.

b) - O processo real da terapia pode terminar com sucesso no passo 2, 3 ou 4. Simplesmente


trazer à tona a estratégia do problema pode resolvê-lo. Às vezes, a vida é assim - mais fácil do
que esperamos.

c) - Você pode circular através do Modelo várias vezes se necessário.

d) - É possível que ocasionalmente você pule alguns passos, ou os passos aparentemente


troquem de ordem. Nenhuma generalização é sempre totalmente verdadeira (inclusive esta).

Uma vez que você conheça uma cidade, você não carrega um mapa toda vez que você sai de
casa. Mas, certamente, um mapa ajuda os recém chegados e todo mundo sabe como é bom
ter uma mapa no porta-luvas quando desvios inesperados aparecem.