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PREGUNTAS DINAMIZADORAS UNIDAD 2.

ADELA DEL ROCIO HENAO TABORDA

Docente

CAMILO MAURICIO GRILLO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

FUNDAMENTOS DE MERCADEO - Unidad II

Los Consumidores

MEDELLÍN - ANTIOQUIA

2019
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Unidad 1: PREGUNTAS DINAMIZADORAS.

PREGUNTA Nro. 1

Teniendo en cuenta, el anterior caso de la microempresa de bizcochos y una vez estudiado

el contenido de la unidad 2, Realice: La segmentación del mercado de la microempresa,
indicando las ventajas y utilidad de esto para la microempresa.

La segmentación del mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado en varios

subgrupos más pequeños e intrínsecamente homogéneos de consumidores con necesidades
y características comunes y que respondan en forma paralela ante una mezcla de
markething (Producto, precio, plaza y promoción).

La segmentación del mercado se orienta principalmente a las necesidades de los clientes y

por tanto tiene una relación lineal con el concepto de markething, se parte del hecho que
todos los mercados son heterogéneos, lo cual implica que para satisfacer de manera
eficiente las necesidades de cada cliente es necesario realizar una división que permita fijar
objetivos específicos para el cumplimiento eficaz de los mismos de acuerdo con cada
segmento.

Su esencia se basa en conocer las necesidades de los consumidores, elementos que forman
parte decisiva en el éxito de las negociaciones, ya que resulta imposible que una empresa
atienda todas las necesidades y exigencias de sus clientes EN EL MERCADO GLOBAL,
ya que resultan ser diversas, numerosas y variadas en cuanto a las necesidades y
costumbres de los consumidores.

Mediante la segmentación de mercados se busca articular las principales características de

interés, así por ejemplo se tiene en cuenta el estilo de vida del cliente, sus necesidades, la
frecuencia de uso, la clase social; se podría pensar en generar grupos interrelacionados de
acuerdo con su actividad económica, buscar parámetros que cobijen las características
específicas por grupo de clientes por ejemplo sector alimentos, sector industrial, sector
médico, sector agropecuario, valiéndose de los componentes de los grandes subtemas como
comportamiento de los consumidores y la investigación de mercados, para poder satisfacer
las necesidades y deseos del cliente de manera eficaz, dependiendo del objetivo de la
empresa y que mercado potencial desea pertenecer y fortalecer en el tiempo mediante el
desarrollo de estrategias efectivas que cumplan con las exigencias requeridas.

PREGUNTA Nro. 2

¿Cuál sería el consumidor, el cliente y comprador, para la microempresa? Manifieste la

diferencia entre estos roles.
El consumidor: Es el que tiene el poder de definición y aceptación de los argumentos o
razones de compra, sobre las cuales basa la compra del producto o servicio; Es a quién se
orientan las comunicaciones de mercadeo para lograr su convencimiento y sobre el que se
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desarrollan los argumentos y elementos que logran posicionar un producto o servicio. Es la

persona física o jurídica que adquiere, utiliza o disfruta algún tipo de bien o servicio, que
recibe de quién lo produce, suministra o expide”.

El consumidor existe en cuanto necesita satisfacer una necesidad, desde el marketing

debemos conocer esta necesidad para proponer la oferta de satisfacción apropiada.
Debemos tener en cuenta que cada consumidor tiene su forma particular de satisfacerla.

El cliente: Se entienden por cliente todos aquellos que ya han tenido experiencias con el
producto o servicio que se vende, y que han obtenido buenos resultados, haciéndolos que
regresen a la compra del producto, de una forma sistemática o casual, es decir el cliente es
el que regresa, el que vuelve por lo que ya conoce.

Es un consumidor fiel y leal a la marca /producto. El cliente aporta a la empresa una serie
de beneficios:

Permite realizar una previsión de ventas, Alarga la vida de los productos, Posibilita un
desarrollo de la empresa.

El comprador: Son todas las personas que ejecutan el acto de compra, quienes físicamente
van hasta el lugar en donde se realiza la transacción comercial, o realizan la compra de
manera online. Se diferencia del cliente por su forma de actuar: Actúa por impulso y
oportunidad, Admite productos sustitutivos, no guarda lealtad, no permite realizar una
previsión de ventas, no alarga la vida del producto, no permite la expansión comercial de la
empresa

Las personalidades del consumidor y el comprador

La consultora Raddar ha identificado nueve tipos de personalidades, que pueden salir a

flote cuando se realiza una compra o se consume un producto.

Líquida. Una persona es líquida cuando no tiene control; está en una fase de aprendizaje de
consumo y por eso le da poca importancia al producto, es decir, que no necesariamente
satisface su necesidad.

Prudente. Sabe que debe aprender de una categoría porque conoce las necesidades que esta
puede solucionar, pero no tiene afán de hacerlo. En el momento indicado comienza a
experimentar cuál es su mejor opción, cómo hacerlo, dónde hacerlo y el precio no es
relevante.

Intensa. Vive intensamente el valor de las cosas y aprende de los mejores. Estas personas
inician su formación como consumidores sin ningún tipo de limitación, porque su objetivo
es satisfacer esa necesidad sin importar temas como el precio.

Eficaz. Comprende que la categoría o el producto tiene un nivel limitado de relevancia para
él. Busca productos que cumplan su satisfacción básica, que sean fáciles de usar y que en lo
posible le brinden un ahorro de tiempo.
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Cómoda. Son personas que buscan las oportunidades correctas para comprar y consumir los
productos que conocen. Esta personalidad es propia de los productos cotidianos.

Tranquila. La tranquilidad es la consecuencia del control, el conocimiento y la calma de

vivir el momento. Los tranquilos saben qué quieren, cómo usarlo, cuándo y dónde, y
comprenden el valor del producto.

Optimizadora. Estas personas han comprendido que lo más barato puede ser lo mejor para
ellos, y que tener una enorme diferencia entre precio y valor esperado es fuerte motivador
para ellos.

Actual. Dominan el consumo de la categoría, le dan importancia y esperan las

oportunidades correctas para comprar lo que los mantendrá con la ventaja en el mercado.
No son compradores compulsivos.

Plena. Después de experimentar en una categoría, pasa a dominar sus tiempos y se

convierte en experto. Ser pleno en una categoría es graduarse del curso de comprador y
consumidor.
En resumen el comprador no es igual a un cliente porque el comprador va en todos los sitios a
comprar y el cliente solo en un sito.

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

Abascal Rojas, F. (2004). Teoría del markething estratégico. (2 ed.). Madrid: Esic

Alet, J. (2000). Markething directo. (1era ed.). Barcelona: Gestión

Alfaro, T. (1992). El markething como arma competitiva. (1 ed.). Madrid: Mc. Graw-Hill

Gonzales, E. M. (1990). Fundamentos de mercadeo. (1990 ed.). Bogotá, Colombia: Unisur

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%20Fundamentos%20de%20Mercadeo/U2.%20Los%20Consumidores/Factores%20de%20Influenc
ia%20en%20el%20Comportamiento%20del%20Consumidor.pdf

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