PREGUNTAS PARA EL CIERRE DE AGENDA

CASO TEORICO PRACTICO- UNIDAD 3

DANIEL ANDRES RODRIGUEZ

LEONOR CURREA BELLO

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
BOGOTA

JULIO 30 DE 2019
 Enunciado

Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta
es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu
producto o servicio puede satisfacerlas.)
Vender es un arte y una ciencia.
Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son
clientes potenciales y quiénes no lo son.
Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente con
la mayor honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus respuestas y analizar
tu evolución en este curso.

¿Qué tres preguntas deberías usar en el cierre de agenda?

DESARROLLO DEL CASO PRACTICO

Una buena prospección significa mayor eficiencia en ventas, en definitiva, más dinero.
Alcanzar un acuerdo con un cliente no es algo inmediato, tiene sus momentos, sus pasos
como lo son:
Preparación o estudio
Determinación y/o creación de necesidades
Argumentación
Tratamiento de objeciones
Cierre y desenlace

Dentro de los métodos para finalizar una venta con éxito estan:
El cierre con alternativas
El cierre con invitación
El cierre que dirige al siguiente paso
El cierre que pide autorización
El cierre sobre un asunto secundario

Por lo cual me centraré en los métodos de alternativas, de invitación, pregunta a pregunta

Pregunta No 1 ¿Qué paquete te gustaría llevar hoy?

que despejamos todas las dudas del cliente (o la mayoría) y que el cliente ya tiene la
información necesaria para proceder a
La alternativa es una forma de cierre que consiste en cerrar una venta, cuando ya hemos
despejado dudas o ya tiene la información necesaria , entonces procedemos basándonos
en brindarle al cliente 2 o más alternativas para que escoja una de ellas, la ventaja que
encontramos en este tipo de cierre es que forzamos al cliente a que el mismo decida una
opción, por lo cual será necesario que el mismo haga las comparaciones y concluya las
posibilidades, generando el efecto que no fue el vendedor quien le recomendó el producto
o servicio, sino que fue el mismo quien tomó la decisión

Camisetas rojas o celestes

Vendedor: ¿Cuál camiseta le gusta más?
Cliente: la celeste, gracias

Pregunta No. 2 ¿Le puedo dar la bienvenida al (producto/servicio/compañía)?

En este caso el vendedor está trabajando la parte psicológica y sus emociones se ven
intervenidas, le esta abriendo las puertas a hacer parte en ese mismo instante, de algo que
esta por adquirir.

Ejemplo: al adquirir usted el producto, o servicio se convertirá en un exclusivo grupo de

personas o empresas con los beneficios que a continuación le voy a nombrar.

Por eso se debe preparar las preguntas y estudiar las posibles repuestas, y en caso que el
cliente no se vea convencido, tenemos que tener preparado otra información que
complemente los beneficios de lo que estamos ofreciendo guardando la compostura y con
tranquilidad.

Pregunta No. 3 ¿Qué es lo más importante que ha encontrado en el producto o servicio?

Aquí el vendedor por medio de una pregunta que hace al cliente y donde obtiene una
repuesta que le ayudará a generar una nueva pregunta, le mostraran las razones
superficiales que hace que tu prospecto quiera comprar lo que tú vendes sino también las
razones psicológicas que también serán muy valiosas y ayudaran a concretar el cierre.

¿Cómo lograrlo? Para este cierre debemos detectar el interés especial que tiene el cliente
sobre nuestro producto o servicio. Recuerden que siempre existe un elemento que se
destaca frente a otros, que hace que el cliente se enganche con lo que ofrecemos.

Un ejemplo práctico puede ser el cierre de una venta de un vehiculo

Preguntas como:
¿qué es lo más importante para ti de un vehiculo?
¿Porque es importante la comodidad y el consumo de combustible?
¿En que te beneficia a ti estos dos aspectos?

EN CONCLUSION

Como bien aprendimos en esta unidad “vender es mucho más que vender” ya que no solo
es captar al cliente, sino el satisfacer sus necesidades, adaptarse a él y realizando unas
series de acciones que contribuyan a la fidelización y poder constituir una cartera de
clientes fieles.
Para esto es necesario que el vendedor desarrolle el carácter como prioridad en la
consecución de metas, debemos trabajar en la autoestima. El vendedor sabe que el proceso
de ventas AIDA (Atención, Interés, Deseo, y Acción). Lo lleva inevitablemente a la
pregunta de Cierre. Y eso lo pone tenso. Y esa tensión se transmite al cliente, por lo cual
es necesario que como vendedor deba tener a la mano todos los elementos de cierre, desde
el comienzo de la entrevista, es conveniente que los elementos de cierre tales como planos,
folletos, en especial la Solicitud de Pedido estén a la vista.

Referencias

https://corporativocln.com/3-reglas-de-oro-para-cerrar-la-venta/
https://www.negociosyemprendimiento.org/2014/03/preguntas-que-debes-hacer-para-
cerrar-mas-ventas.html
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf2.pdf
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad2_pdf1.pdf
Lecturas unidad de ventas Asturias