CASO 3: PILSEN CALLAO – ENAMORADOS DE LA VERDADERA AMISTAD

1. Señale los aspectos de la estrategia de marketing que contribuyeron a que la

campaña lograra los resultados obtenidos en el contexto poco favorable que vivía
la categoría en el momento del caso.

 Generar una fuerte conexión emocional con el consumidor, donde se

creara y celebrara los momentos de verdadera amistad.
 La Big idea que se apoyó en el insight de que “hay muchas coincidencias
entre las relaciones de amigos y las de pareja, pero ambas se expresan de
maneras distintas”, y que solo es posible mantener con muy pocas
personas. Por tal motivo surge la big idea “enamorados de la verdadera
amistad”.
 En los medios, en TV se mostró comerciales de grupos amigos donde
mostraba la versión de “amor” entre amigos de verdad y en la segunda
etapa para promover el Ramo Pilsen. También se utilizó la vía publica para
dar mayor conexión emocional. Se utilizaron las redes sociales, para que
los consumidores pudieran participar por Ramos de Pilsen, a su vez, estos
fueron enviados a celebridades o líderes de opinión.

2. Realice el análisis de las cinco fuerzas de Porter y un análisis FODA para la marca
Pilsen Callao en el momento del caso.

Análisis de cinco fuerzas de Porter de Pilsen Callao:

AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES:

 Backus Ice, con el concepto de “fácil de tomar”.
 Budweiser, entraba al mercado con altos niveles de inversión en medios y
auspiciaba el mundial del futbol.
 Lowenbrau, se apoyaba en sus 600 años de experiencia en cervezas,
entraba al territorio de la tradición y se dirigía al mismo segmento de
consumidores de Pilsen Callao.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:
 Cuenta con fuentes seguras de abastecimiento de materias primas, insumos
y materiales.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES:
 El consumidor de Pilsen Callao es aquel consumidor que extraña pasar
tiempo con sus amigos, ser él mismo, aunque sea por poco tiempo.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
 Otras bebidas alcohólicas, como el ron, etc.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES:

 Cristal y Cusqueña, que invertían agresivamente en medios.
 Análisis FODA de Pilsen Callao:

FORTALEZAS
- Pertenece a Backus, la cual cuenta
con una posición dominante en el
mercado de cervezas.
- Crecimiento en volumen (+17%).
- Crecimiento de valor de marca.
- Más de 10 años construyendo la
asociación de la marca con el valor
amistad.
- Goza de los más altos niveles de
preferencia en el mercado
cervecero peruano.
DEBILIDADES
- Presupuesto menor en 8% que el
año anterior.
- Dependencia al mercado interno.
- Existencia de competidores.
OPORTUNIDADES
- Consumo per cápita en Perú es de
los menores en la región
(bordeando los 38 litros).
- El consumo se da en grupo, en
compañía de compañeros.
- El consumo de cerveza se suele dar
en grandes cantidades.
- Desarrollo tecnológico (pedidos vía
web de Ramos Pilsen).
AMENAZAS
- El mercado de cerveza se contrajo
en un 1,5%.
- Desaceleración de la economía.
- Reducción en la inversión privada.
- Incremento del impuesto selectivo
al consumo, que encareció el precio
de la cerveza.
- Entrada de nuevos competidores.

3. Considerando lo identificado en la pregunta anterior, elabore un plan alternativo

para aumentar el consumo de la marca sin recurrir a un componente promocional.
 Aumentar la participación de la marca Pilsen Callao en eventos sociales.
 Uso de la página web de Pilsen Callao, para realizar ventas mediante
delivery o que se pueda visualizar las tiendes o abastecimientos más
cercanos al consumidor.
 Incluir de una manera más significativa a las mujeres.
 Exportar Pilsen Callao a otros países.