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GATILHOS REPTILIANOS

“No mundo dos negócios quem governa é aquele que sabe persuadir
melhor!”

Fred Ribas

©Copyright 2018 - Todos os direitos deste livro são reservados à


Empreendera Serviços Digitais LTDA
Olá, meu nome é Fred Ribas, e eu sou o único Copywriter Profissional
especializado em Neurociência do Brasil e eu ajudo as empresas a ganharem
dinheiro explorando todo o potencial da internet sem jogar dinheiro fora com
anúncios e propagandas que não funcionam.

Conquistei certificados nacionais e internacionais em minhas formações


de Copywriting e Neurociência ao longo da minha jornada e já faturei
múltiplos 7 dígitos para os meus clientes.

Sou fanático e apaixonado pelo meu trabalho e espero, de verdade, te


ajudar a aumentar o seu faturamento com este e-book.

Este não é mais um livro “Ctrl C + Ctrl V”, como muitos que existem
por aí. É um livro baseado em muito estudo e trabalho árduo.
INTRODUÇÃO

Este ebook é um trecho, uma pequena parte, de um livro mais completo e


detalhado onde eu ensino fundamentos de neurociência, mais especificamente
da neurovendas, e copywriting para que você entenda com mais clareza
como funciona a mente compradora.

Você não precisa aprender uma fórmula mágica para vender mais. Você
só precisa entender dos processos que levam nossa mente à tomar uma
decisão de compra e, para isso, todas as afirmações deste livro são baseadas
em fundamentos neurocientíficos.

O Que é a Neurociência e a Neurovendas?

De uma maneira bem resumida, a neurociência tenta entender como


funciona o nosso sistema nervoso, como nosso cérebro reage diante dos
vários estímulos e situações nas quais vivenciamos.

A neurociência é uma ciência relativamente nova e tem aberto uma nova


visão sobre o comportamento humano. Temos descoberto, por ela, a verdade
que nos leva a agir.

A Neurovendas é um ramo da neurociência que tem como foco entender


o processo de decisão de compra do consumidor e, assim, podermos oferecer
produtos que se encaixam melhor com as suas necessidades.

Antes das neurovendas, não sabíamos ao certo o que levava uma pessoa a
comprar tal marca ou tal produto. Tudo não passava de hipóteses. Tudo era
empírico. Você fazia… testava… e via o que funcionava e o que não
funcionava.
Mas não se sabia ao certo como tudo isso era processado pelo nosso
cérebro.

Esta nova ciência nos trouxe a uma nova realidade, onde nós podemos ter
mais certeza sobre o que precisamos fazer para vender mais e melhor.

Por se tratar de algo extremamente novo, ainda existem muitas barreiras e


muitos paradigmas a serem quebrados, mas com o pouco que já foi
descoberto, a sua maneira de vender irá mudar para sempre.

Todo o ensinamento deste livro é baseado em Neurovendas e


Copywriting. Por isso o nome...

NEUROCOPY
O que é Copywriting?

O copywriting é uma profissão (ou habilidade) desenvolvida pelos Gênios


do Marketing nos Estados Unidos há pouco menos de um século na qual usa
técnicas comprovadas de influência e persuasão para gerar mais vendas.

Foi através do copywriting que grandes empresas alcançaram vendas


multimilionárias com seus produtos. O copywriter é um expert em técnicas
de influência e persuasão.

No Brasil ainda é uma profissão um pouco conhecida e, aqui, existem


muitos que se “intitulam” copywriters, mas, na verdade, não entendem quase
nada quando se trata da arte e das técnicas de persuadir e influenciar alguém.

O copywriting é usado para que sejam vendidos produtos ou serviços


sem a presença física de um vendedor.

Sendo assim, o copywriter é obrigado a descobrir o que se passa na mente


do cliente em cada fase da venda, por não ter como argumentar face a face
com o comprador.

Ele deve antecipar as objeções que o comprador terá na hora da compra.

E é justamente por isso que costuma-se dizer que o copywriting é uma


construção de “blocos de persuasão”. Porque, em cada um desses blocos, o
papel do copywriter é contornar uma objeção fazendo uma mini venda para
aquela objeção.

Imagine uma torre feita com peças de Lego, onde elas estão encaixadas
uma em cima da outra. Em cada peça existe uma objeção que irá surgir na
cabeça do cliente e o seu papel é contornar essa objeção.

Quando chegar na última peça dessa torre, o seu prospecto deve estar
convicto de que o seu produto é a melhor opção para ele.

Apesar do copywriting ser muito usado em vendas “não presenciais”,


suas técnicas e seus fundamentos podem ser usados em qualquer tipo de
vendas e negociação.

De uma maneira resumida, um bom copywriter é um especialista em


influenciar, em persuadir e, também, é um bom conhecedor da mente
humana.

Por isso eu tenho plena convicção de que a junção do copywriting e da


neurociência é o casamento perfeito para quem quer aprender a vender como
um especialista.
O racional, o emocional e o instintivo
Um dos fundamentos da neurociência é o de que o nosso cérebro é
dividido, basicamente, em 3 partes.

O Neocórtex - parte relacionada à parte cognitiva, à parte lógica, da fala,


da escrita, da organização de pensamentos, enfim, da parte que nos faz a
única espécie diferente de todos os outros animais. É o neocórtex que nos
constitui como Homo Sapiens Sapiens.

O Límbico - parte relacionada às emoções. É esta a parte responsável


por captar todas as informações que recebemos do mundo externo, as
processa com as informações do nosso mundo interno e entende se essas
informações são boas ou ruins.

Depois destas informações processadas em boas ou ruins, elas são


enviadas para a parte mais primitiva de nosso cérebro: o cérebro reptiliano.

O Reptiliano - parte responsável por nossos instintos mais primitivos.


Quando as informações processadas pelo sistema límbico chega ao cérebro
reptiliano, ele decide qual será a decisão a ser tomada.

Só existe um porém:

esta decisão é tomada de maneira inconsciente.

Nós não temos acesso consciente ao nosso sistema reptiliano. Por isso
que muitas vezes tomamos decisões que nem entendemos o porque delas
terem sido tomadas.
Quantas vezes você comprou algo no impulso e, só depois que comprou,
parou para pensar que nem precisava ter comprado aquilo?

Isso aconteceu porque quem decidiu aquela compra foi o seu cérebro
reptiliano com a ajuda do sistema límbico.

Nós achamos que tomamos decisões de maneira consciente e lógica, mas


a verdade nua e crua é que...

85% de nossas decisões são tomadas de maneira inconsciente.

Quando nós decidimos por algo, o réptil que há em nós já tomou essa
decisão antes mesmo que nós percebêssemos.

Somente depois que tomamos essa decisão inconsciente e irracional é que


nós justificamos com alguma razão lógica, para não admitirmos para nós
mesmos o quão irracionais nós somos.
Por que compramos o que compramos?
Segundo a neurovendas, todos os motivos que nos fazem comprar são
baseados no medo.

Segundo o copywriting, só existem 2 fatores que nos levam a comprar:


Ganância ou Medo…

E o medo é o mais forte. Portanto, entenda que...

O MEDO VENDE!

E, de acordo com estudos de vários neurocientistas, o Cérebro Reptiliano


é egoísta e sempre vai agir baseado no seu próprio bem estar, no instinto de
sobrevivência (medo de morrer) ou perpetuação da espécie (medo de não
dar continuidade ao gene).

Para ele, só existem 2 situações:

✓ ou você está em perigo: neste caso você reage atacando, fugindo ou


paralisando.

✓ ou você está em segurança: e neste caso, todas as suas decisões serão


tomadas para que tudo continue em plena segurança.

...e para isso sempre baseará suas decisões em 3 perguntas básicas:

Eu posso COMER ISSO?

(comida = sobrevivência)
Eu posso MATAR ISSO?

(defesa = sobrevivência)

Eu posso ME REPRODUZIR COM ISSO?

(sexo = perpetuação)

Se você analisar a fundo, todas essas características estão relacionadas à


sobrevivência, bem estar e perpetuação da espécie.

Mas é claro que, com a vida moderna, nem todos os produtos são
apresentados de maneira tão simples e direta. Por isso, eu quero dar uma
ênfase aqui em como estes 3 pilares foram se ramificando.

Agora, tente identificar quais destes...

GATILHOS REPTILIANOS

...o seu produto desperta.


GATILHO COMER

Aqui, a regra para o cérebro é bem clara: EVITE A FOME! Nos


primórdios da nossa existência, nós não tínhamos abundância de alimentos
como temos hoje.

Não existiam supermercados, quitandas, feiras, fazendas, sítios, chácaras


e nada disso. Éramos seres nômades e vivíamos de caça e coleta.

Portanto, sempre que encontrávamos algo para comer, o primeiro instinto


era garantir o máximo de alimento, garantir a abundância.

E até hoje trazemos esta informação armazenada em nosso cérebro


primitivo, porque abundância de alimento é sinônimo de SEGURANÇA.

Achar comida em abundância era algo raro, e até hoje entendemos que o
que é raro é valioso.

A “mensagem escondida” no nosso inconsciente é uma ordem clara:


PEGUE O QUANTO VOCÊ PUDER!

E por isso tantas pessoas se sentem bem quando vão fazer compras,
porque, de alguma forma, esta necessidade primitiva está sendo atendida e
saciada.

Você já percebeu a alegria que dá ao vermos nossa geladeira cheia de


comida e a despensa estocada?
Além de comida, todo tipo de produto relacionado a DINHEIRO, ao
PODER e à EXPLORAÇÃO também se encaixam nessa categoria, afinal,
estes três estão intrinsecamente ligados ao “fator comida/abundância”.
GATILHO MATAR

Não que sejamos seres ávidos por violência, mas existe um instinto
pronto para reagir com violência para nos manter seguros. Isso vem desde os
primórdios da humanidade, quando precisávamos nos proteger do ataque de
possíveis predadores.

Nesta categoria estão todos os produtos que nos levam direta ou


indiretamente a manter nossa segurança. Vale lembrar que nesta categoria
também se encontram produtos que nos levam a sermos aceitos em um grupo
específico.

Lembre-se que viver em grupo é sinal de maior probabilidade de


sobrevivência e até hoje carregamos esta tendência natural de buscarmos
aceitação em algum tipo de “comunidade” ou de “tribo” para que
mantenhamos nossa segurança.

Antigamente, os membros que não se encaixavam nos grupos eram


banidos, colocados aos perigos fora da tribo.

Por viver evitando o perigo, o cérebro reptiliano é desconfiado por


natureza. Para ele tudo o que é diferente e desconhecido é visto como
perigoso, afinal é melhor não colocar minha segurança em risco com algo que
eu não conheço.

Está aí a razão natural por termos medo do escuro quando crianças,


exatamente por não sabermos o que existe naquela imensidão negra do
desconhecido.
Este medo é natural. Somente com o passar dos anos é que vamos nos
convencendo e nos doutrinando de que sabemos o que tem ali, mesmo
estando escuro, e que não precisamos ter medo de nada.

Ao contrário a isto, também entendemos que tudo o que é repetido é


seguro.

Imagine por um instante, há milhares de anos atrás, uma tribo acostumada


a fazer um mesmo trajeto dia após dia para colher frutos em um determinado
bosque, sem nunca ter corrido nenhum tipo de risco.

Com o passar do tempo aquele caminho já se tornou rotineiro e


reconhecido como “seguro”.

Este tipo de percepção ainda existe dentro de nós e as grandes marcas


sabem disso muito bem, por isso ficam passando repetidamente suas
propagandas na nossa frente.

Em algum momento, esta marca, este produto ou esta pessoa começará a


ser percebido como algo confiável.

Pense em alguém, em alguma marca ou em alguma música que no


começo você não gostava muito mas, devido à exposição repetitiva, acabou
afrouxando as suas barreiras.

Isto é uma prova de que é o cérebro reptiliano o grande responsável por


nossas decisões.

Nesta categoria, também, se encaixam produtos que nos ajudam a


sobressair sobre a nossa concorrência. Afinal, no mundo dos negócios, o seu
concorrente é um predador que pode te atacar, te ferir e até te eliminar a
qualquer momento.

Produtos relacionados à proteção da sua família, ao resguardo familiar,


ao reconhecimento individual e ao controle se encaixam aqui também.
GATILHO REPRODUÇÃO

Nós somos programados para perpetuarmos a espécie. Todo ser humano


carrega no seu DNA a necessidade de ter a sua continuação.

Basta perguntar para qualquer pessoa se ela quer morrer e a resposta será
NÃO e ter filhos é uma maneira de SERMOS IMORTAIS.

Este é o motivo pelo qual produtos que vendem “sexo” possuem um


apelo comercial tão grande. Sexo é sinônimo de reprodução.

Neste ponto você pode até querer achar alguma justificativa lógica
falando para você mesmo que você faz sexo por prazer, mas lembre-se: quem
manda aí, é o réptil que habita em você e é reprodução que ele enxerga,
primordialmente, no sexo.

O prazer existe e é maravilhoso, mas é um presente, apenas como um


estímulo para reproduzirmos e perpetuarmos a espécie.

As mulheres buscam por homens fortes, que as protejam e deem


segurança e os homens entendem que curvas são belas e que beleza é bom.

Por isso propagandas com apelos sexuais sempre possuem modelos


exibindo este tipo de padrões de beleza.

Não que nós achemos que iremos chegar àquele padrão, ou que
viveremos aquela ilusão transmitida, mas o nosso cérebro primitivo entende
que aquele produto vai me ajudar a atrair um parceiro como aquele.
Outro ponto que entra nesta categoria é o cuidado com com os filhos.

Você já percebeu que não resistimos ao olhar grande, amendoado e


encantador de um bebê?

Nós somos programados para nos apaixonarmos por bebês e crianças, é


uma maneira que a natureza achou de darmos a atenção devida e a proteção
necessária até chegarem à fase adulta, onde estarão prontos para continuarem
sozinhos.

Também podemos encaixar aqui produtos que envolvem transcendência


e legado.

O legado, também, é uma maneira de continuarmos vivos, não


fisicamente, mas na memória das próximas gerações.

Vamos colocar isso em prática?

Uma família que compra um apartamento de luxo, compra:

✓ proteção contra predadores: afinal um lugar assim é mais seguro contra


a violência do dia a dia.

✓ poder e segurança: ter um apartamento de luxo é sinal de poder


financeiro. Se algo acontecer eu tenho um patrimônio que garanta a minha
sobrevivência. Além disso, é uma maneira de eu demonstrar para a sociedade
de que eu sou um “animal forte” no meio do bando.

Um solteirão playboy que compra um apartamento de luxo, compra:

✓ Relacionamento: ao demonstrar seu “poder financeiro” ele demonstra


para a fêmea de que é um belo exemplar de macho, que poderá oferecer
segurança para ela. Isso faz com que ele atraia mais fêmeas e aumente o seu
poder de conquista.

Você vê que o produto pode ser o mesmo, mas ativa répteis diferentes
dependendo do perfil de pessoa que você esteja atendendo.

Por isso é importante que você saiba exatamente quais são os tipos de
répteis que o seu produto desperta.

Digamos que você venda roupas.

Pode ser que as roupas que você venda sejam roupas mais formais, para
uma pessoa trabalhar. Neste caso elas despertaram o réptil da Sobrevivência e
o do Dinheiro.

Se você vende roupas para uma balada, provavelmente irá despertar o


réptil do RELACIONAMENTO (atrair um parceiro) e de DOMINAR
SOBRE A CONCORRÊNCIA (descartar as pessoas que podem roubar meus
possíveis parceiros).

Se você vende roupas para um público específico, por exemplo, o


sertanejo. Você desperta o réptil da PROTEÇÃO CONTRA PREDADORES,
afinal temos a necessidade de andarmos em grupos e quando somos aceitos
por um bando, estamos protegidos contra ataque de predadores.

Se você vende softwares antivírus para empresas, você está despertando o


réptil da SOBREVIVÊNCIA, do DINHEIRO (afinal ele irá economizar com
todo o prejuízo que um ataque hacker poderia trazer) e, também, o da
PROTEÇÃO CONTRA PREDADORES.

Você consegue perceber que é tudo instintivo?


É impressionante que, se formos parar para analisar por esse ângulo, nós
continuamos a agir como a milhares e milhares de anos atrás.

E neste ponto você pode estar se perguntando: “ok, tudo isso é legal, mas
para que eu vou usar tudo isso?”

Parafraseando Sherlock Holmes, eu te respondo: “elementar, meu caro


Watson!”

Você vai focar a sua venda baseado na necessidade do cérebro primitivo.

Se o seu produto ativa o Gatilho Reptiliano da Segurança, você vai


focar a sua comunicação dizendo que ele terá uma vida mais segura com o
seu produto e que ele evitará todos os perigos que envolvem a vida sem ter a
solução que você oferece.

Descubra os gatilhos que o seu produto ativa e foque a comunicação


baseada neles.

Não adianta você vender SEGURANÇA para quem busca SEXO. Você
me entende?
DOR E PRAZER

Há algumas frases atrás você descobriu que um dos motivadores do


cérebro reptiliano é o bem estar.

Junto com os fatores citados anteriormente, estamos o tempo inteiro


buscando 2 coisas através de nossas experiências diárias:

✓ DOR (deve ser evitada a qualquer custo)

✓ PRAZER (deve ser repetido ao máximo)

A dor é desprazerosa e os mestres do marketing sabem usá-la muito bem


na hora de vender e após explorar ao máximo esta dor o réptil está
desesperado para ir para o ponto do prazer.

Este é o momento ideal para fazer um bom contraste entre a sua vida atual
(DOR) e a sua vida futura (PRAZER).

O prazer é o causador da liberação da dopamina, um neurotransmissor


que está diretamente ligado ao prazer da recompensa. A dopamina é liberada
pela área do cérebro conhecida como nucleus accumbens, e é o mesmo
neurotransmissor liberado na hora do sexo, do uso de drogas ou quando
jogamos.

Mas, por se tratar de um neurotransmissor ligado à área da recompensa,


ela também pode ser liberada quando imaginamos uma recompensa futura e é
exatamente isso que um bom copywriter faz:

EXPÕE AS DORES DO PROSPECTO SEM O PRODUTO…


...E DEPOIS MOSTRA PARA ELE UM FUTURO COM TODOS
OS PRAZERES QUE ELE PODERÁ TER DEPOIS DE COMPRÁ-LO.

Como o cérebro não sabe diferenciar realidade de ficção, ao imaginar um


futuro que ainda não existe, a sensação de prazer liberada é igual ou até maior
do que como se a pessoa estivesse vivenciando aquela situação e, se bem
feito, essa estratégia pode colocar o seu prospecto em um estado de desespero
para comprar seu produto ou serviço.

Além deste segredo aqui revelado, produtos que oferecem entretenimento


e lazer são muito bem vindos nesta categoria.

Na verdade, só neste tópico, daria para escrever um livro inteiro falando


de todas as possibilidades que podemos explorar entre a dor e o prazer, mas
não é o foco deste livro.
O PACIENTE, O MÉDICO E O
REMÉDIO

Imagine que você é um médico e que o seu cliente é o seu paciente. Ele
está doente mas você precisa diagnosticá-lo da maneira certa antes de
medicá-lo.

Você não pode receitar uma Aspirina para um paciente que está com
infecção intestinal. Não vai funcionar.

Você precisa receitar o medicamento correto para que a dor cesse e a cura
venha.

Sempre que você for vender qualquer coisa, lembre-se de que...

o seu produto é um remédio que cura exatamente uma dor e uma


necessidade.

1 - Descubra qual é o Gatilho Reptiliano que o seu produto desperta.

2 - Depois lembre o seu paciente de que ele possui uma grande dor (pode
ser que ele já tenha se acostumado com ela e nem se lembre mais o quanto ela
dói e incomoda).

3 - E, por último, mostre para ele que o seu produto ou a sua solução é o
remédio ideal para curar a dor dele.
Se o seu produto não cura a dor do seu prospecto, então você está
focando no público errado!
Resumo dos Gatilhos Reptilianos:

COMIDA

✓ Dinheiro

✓ Poder

✓ Exploração

MATAR

✓ Segurança

✓ Comunidade

✓ Proteção Familiar

✓ Concorrência

✓ Reconhecimento

✓ Controle

REPRODUÇÃO

✓ Sexo

✓ Produtos para relacionamentos

✓ Legado

✓ Transcendência
✓ Filhos e bebês

PRAZER E ENTRETENIMENTO
2 CONVITES PARA VOCÊ
Eu espero que, com este material, a sua visão sobre como oferecer os seus
produtos ou serviços tenha sido ampliada de maneira a gerar resultados
positivos.

E eu tenho 2 CONVITES para te fazer:

#1 - Se você gostou deste material, eu ficaria muito feliz e me sentiria


honrado se você pudesse retribuir com um singelo comentário na minha
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UM PRESENTE ESPECIAL PARA
VOCÊ

Como você comprou este e-book, isso é sinal de que você é uma pessoa
diferenciada que busca sempre estar um passo à frente dos seus concorrentes.

Por isso, eu decidi, disponibilizar a gravação de uma aula ao vivo onde eu


destrincho os tópicos deste livro.

Esta aula é vendida pelo valor de R$ 297,00...

Mas você não vai pagar nada por ela.

Para assisti-la, basta que você clique no link abaixo e tenha acesso
imediato ao conteúdo.

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E é isso aí.

Espero te ver em breve.

Um grande abraço,

FRED RIBAS