SEGREDOS DO COPYWRITING

Guia Básico Para Ajudar Você a

Trabalhar Com Copys, Ser Um
Copywriter Profissional e Usar o
Copywriting no Seu Negócio

por STEVEN LAWRENCE

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 ÍNDICE
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CAPÍTULO 1 - INTRODUÇÃO
CAPÍTULO 2 - NOÇÕES BÁSICAS DE COPYWRITING: POR QUE
NÃO CONTRATAR ESTE SERVIÇO?
CAPÍTULO 3 - OS PRINCÍPIOS BÁSICOS DA BOA ESCRITA
CAPÍTULO 4 - TORNANDO O PROCESSO EFICIENTE
CAPÍTULO 5 - RECAPITULAÇÃO DE COPYWRITING
CAPÍTULO 6 - CONCLUSÃO
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 CAPÍTULO 1
INTRODUÇÃO
________________

Copywriting é uma das habilidades fundamentais que qualquer vendedor

bem-sucedido deve empregar para permanecer competitivo no mercado.
Implica alguns elementos básicos que não devem surpreender: um domínio
das regras básicas de gramática, vocabulário e uma forte aptidão para
apresentar argumentos persuasivos.
Há habilidades mais refinadas que diferenciam os copyrighters capazes dos
verdadeiramente grandes. Estas incluem um conhecimento da psicologia da
demografia para a qual a cópia é dirigida, um conhecimento sólido do que o
produto oferece essa demografia e a capacidade de colocar esse
conhecimento em palavras. Essas habilidades levam tempo, e prática, para se
desenvolverem a um nível eficaz.
Copywriters verdadeiramente realizado pode aumentar muito o sucesso de
seus esforços de marketing. A cópia que eles geram é sempre eficaz, não
requer uma comissão quando se faz uma venda e é uma das formas mais
econômicas de aumentar a penetração de mercado para qualquer produto ou
serviço. As habilidades exigidas, além disso, não exigem dinheiro para
desenvolver e não é preciso nada mais do que um processador de texto para
criar até mesmo a mais complexa e persuasiva cópia de vendas. Contraste
isso com as despesas de software necessárias para construir páginas web e se
envolver em outras formas de marketing e é prontamente aparente por que
essa habilidade deve ser parte da caixa de ferramentas básica usada por
qualquer pessoa envolvida em vendas ou marketing.
Online, cópia eficaz também contém elementos de SEO que aumenta a sua
visibilidade para aqueles indivíduos que estão à procura do produto que está
sendo anunciado. Cópia inteligente que é bem escrito e lê facilmente é muito
mais interessante quando se trata de resultados de pesquisa do que as
variedades gramaticalmente incorreto, que tendem a ser tão onipresentes na
Internet. Quando a cópia pobre que assim que muitos indivíduos geram puder
ser notícia má para aqueles que tentam fazer vendas baseadas nela, é notícia
boa para aqueles que fazem exame do tempo para desenvolver as habilidades
necessárias para gerar verdadeiramente a cópia excelente das vendas.
O seguinte livro irá guiar o leitor através dos fundamentos da geração de
cópia de publicidade eficaz. Um vendedor que leva o tempo para desenvolver
essas habilidades não só pode gerar uma grande quantidade de vendas através
do uso efetivo de suas palavras, eles também podem economizar uma grande
quantidade de dinheiro, evitando a necessidade de contratar um copywriter
profissional ou serviço de copywriting para lidar com seu negócio em uma
base contratual. Estes serviços podem às vezes ser muito caros e podem não
produzir exatamente o que o vendedor quer ou a cópia mais eficaz possível
para o produto. Além disso, o processo de copywriting ajuda a criar um passo
de vendas eficaz que pode ser a base para muitos outros tipos de marketing.
Tudo o que é necessário para começar é literalmente uma caneta e um papel.
Na verdade, esta pode ser a melhor maneira de praticar essa habilidade de
marketing necessária. Enquanto uma máquina de escrever ou processador de
texto pode parecer uma ideia mais conveniente, o relacionamento mais íntimo
fornecido pela caneta e papel é muitas vezes mais para desenvolver essa
habilidade do que esses métodos.
 CAPÍTULO 2
NOÇÕES BÁSICAS DE COPYWRITING: POR QUE NÃO
CONTRATAR ESTE SERVIÇO?
________________

Aqueles que têm uma falta de confiança na sua capacidade de escrever cópias
de vendas eficazes podem considerar contratar estes serviços a profissionais.
Enquanto os profissionais podem criar resultados incríveis, seus serviços não
são baratos. Em geral, obtém-se o que se paga. Portanto, os vendedores mais
bem-sucedidos geralmente aprendem a fazer essa tarefa eles mesmos.
Embora possa demorar um pouco para aprender, acaba por poupar tempo no
final.
Às vezes, um produto precisa ter sua carta de vendas escrito em uma
quantidade muito curta de tempo. Usando contratantes externos, que muitas
vezes são muito ocupados, pode resultar em atrasos que podem impedir que o
produto de chegar ao mercado o mais rapidamente possível, bem como. Isso
pode causar perdas indevidas nas vendas para a empresa.
Uma carta de vendas eficaz é o melhor empregado para o qual um
comerciante poderia sempre pedir. Ele nunca chama em doentes. Nunca pede
um aumento ou uma comissão aumentada. Funciona literalmente 24 horas
por dia. Melhor de tudo, elimina, em muitos casos, a necessidade de o
vendedor fechar o negócio pessoalmente. Quantos funcionários trabalham
tanto por tão pouca recompensa?
Há muitos redatores abaixo do padrão que vêm com um desconto
significativo. Embora isto possa ser atraente para os vendedores que
procuram fazer o trabalho a um preço baixo, pode acabar por prejudicar o seu
negócio muito mais do que pode ajudar. Lembre-se, uma cópia mal escrita
das vendas tende a traduzir-se para um produto abaixo do padrão na mente
daqueles que o leem.
Quando um vendedor desenvolve essas habilidades vitais se, a cópia de
vendas é literalmente livre e os redatores mais qualificados são capazes de
gerá-la em ordem muito curta. O investimento de tempo gasto na
aprendizagem dos truques do comércio nunca parar de pagar e seu valor só
aumenta à medida que se torna mais hábil na arte.
Ser um copywriter eficaz também adiciona uma ferramenta poderosa para um
arsenal de um quando a concorrência está em causa. A maioria dos
proprietários de negócios sabe quase nada sobre como escrever cópias de
vendas eficazes. Não há necessidade de ser o melhor ou mesmo um grande
copywriter. Um só precisa ser melhor do que a média para desfrutar de uma
vantagem significativa sobre muitos de seus concorrentes. Um conhecimento
de trabalho é tudo o que é necessário. Expertise virá com tempo e prática.
Como qualquer outra habilidade relacionada ao marketing, os princípios
fundamentais do fechamento do negócio se aplicam quando se trata de
redação de vendas. Na realidade, uma boa redação é simplesmente uma boa
habilidade de vendas representada na forma impressa.
Um aprende essa habilidade como eles fazem qualquer outra habilidade.
Qualquer indivíduo que escreve 1.000 palavras de vendas cópia será melhor
do que uma pessoa que nunca colocou a caneta ao papel para o esforço.
Aquele que escreve 100.000 palavras será marcadamente melhor do que
aquele que escreveu apenas 1.000 palavras. Enquanto a prática sempre faz a
perfeição, há algumas maneiras de tornar este caso um pouco mais
rapidamente aprendido.
Como um artista que aprende de um mentor, um copywriter pode aprender
suas habilidades da imitação. Pegue uma caneta e papel e copie algumas
cartas de vendas particularmente eficazes. Copiar material escrito à mão
permite ao escritor entrar na cabeça do indivíduo que o escreveu
originalmente. Um processador de texto ou máquina de escrever não fornece
como uma experiência visceral.
Na verdade, escrever as palavras manualmente na página permite que o
escritor para experimentar essas palavras como eles vieram à mente do
indivíduo que realmente escrevê-los. Esta técnica é usada por todos os tipos
de escritores, de redatores a romancistas para jornalistas que desejam
diminuir a velocidade e tomar o tempo para realmente digerir as palavras
escritas por aqueles que são mestres da arte.
Encontrar cópia eficaz também implica alguma pesquisa de mercado útil.
Considerar aplicar para estar em diversas listas enviando. Preste atenção
àquelas cartas que são entregues repetidas vezes pela mesma empresa. É
provável que estas cartas estejam sendo ressentidas porque elas provaram ser
eficazes. As empresas que enviam estas cartas têm registros sofisticados
sobre o que funciona e o que não funciona, então faz sentido permitir que a
pessoa se beneficie de sua experiência. Se não estivesse funcionando, não
seria entregue uma e outra vez.
Coloque essas letras recorrentes em um arquivo de passagem e estude-as
várias vezes. Preste atenção ao texto e à estrutura enquanto as escreve.
Observe como o argumento persuasivo é formado, como ele é expandido e
como o negócio é fechado. Não hesite em copiar uma carta particularmente
eficaz mais de uma vez. Ele ajuda a memorizar as frases e técnicas de uso da
palavra que realmente fazem da carta um vencedor entre outros de seu tipo.
Se este arquivo deve crescer para um tamanho enorme, considere-o mais
valioso por ter feito isso. O corpo de pesquisa que representa fornece uma
visão sobre o sucesso de outros e pode traduzir para um maior sucesso para
os seus próprios negócios.
Falar com o seu público como se você estivesse lá
A maioria dos vendedores dominam a arte da persuasão verbal. Infelizmente,
a maioria das pessoas, quer sejam ou não empregados em vendas, sofrem
algo como uma desconexão entre a facilidade e fluidez com que falam e
como eles representam seus pensamentos na página escrita. Para lidar com
essa desconexão, deve-se analisar suas apresentações presenciais que se
mostraram eficazes e tentar representá-las de forma tão eficaz na impressão
quanto em um cenário ao vivo, face a face.
É uma regra geral que o que funciona em uma reunião de um para um
funcionará igualmente bem na impressão. Considere a forma como a maioria
dos vendedores fala. Eles fazem declarações sobre o produto que servem para
despertar o interesse do cliente e a elaboração dessas declarações por meio de
pontos curtos e fáceis de entender que fluem naturalmente de sua declaração
original. Na impressão, isto pode ser representado através de marcadores. Os
bullet points requerem muito pouco tempo para que o cliente leia e
compreenda e requerem pouca habilidade real de escrita para serem criados.
O processo, é claro, começa com a manchete.
Escrever títulos eficazes
A manchete é o tom inicial e, portanto, a primeira impressão que um leitor
terá sobre o produto descrito. Chegar à manchete certa pode levar algum
tempo, mas o investimento de tempo e esforço vale a pena.
Antes mesmo de se colocar a caneta no papel, é importante estudar outras
manchetes. Investigue o mercado, conheça o público-alvo e entre em suas
cabeças. A manchete deve atingir o leitor com palavras poderosas e
sedutoras. Há definitivamente alguns favoritos experimentados e verdadeiros
quando se trata de manchetes de cartas de vendas. Elas incluem palavras e
frases que chamam a atenção, tais como:
- Descubra
- Os incríveis segredos de...
- Anunciando
- Introduzindo
- Expor
- Desbloquear
- Soltar
- Segredos
Estas palavras são todas chamadoras de atenção, na medida em que implicam
que algo desconhecido e poderoso está prestes a ser descrito. Estas palavras
são frequentemente vistas nos cabeçalhos das cartas de vendas simplesmente
porque funcionam.
A manchete deve abordar alguns elementos-chave que provaram ser eficazes
na angariação de interesse para os comerciantes mais bem-sucedidos. Há
quatro elementos principais que um deve se esforçar para alcançar.
- Auto-interesse
- Novidades
- Curiosidade
- Rápido e fácil
O primeiro item, o interesse próprio, aborda o que o cliente quer. Qualquer
cliente quer saber por que deve gastar o dinheiro que tanto lhe custou a
ganhar no produto oferecido. Esta pergunta pode ser reduzida a "O que ganho
com isso?" Como exemplo, uma manchete que aborda o elemento de
interesse próprio pode ser na linha de "Como publicar seu próprio livro e
torná-lo um best-seller". Obviamente, este título implica que há algo nele
para o leitor e responde à pergunta de forma eficaz e direta.
A notícia significa que o discurso de venda do produto deve implicar uma
sensação de que algo novo está sendo anunciado. O produto precisa ser
descrito como algo que não estava disponível antes. Uma manchete de notícia
implicaria que o que está sendo anunciado é uma solução para um problema
de longa data que só foi abordado com o advento do produto que está sendo
lançado. Por exemplo: "Finalmente, um método surpreendentemente simples
de perda de peso que funciona sempre. Perder dois ou três quilos
rapidamente, parecer mais sexy e feliz do que qualquer um com o melhor
segredo americano de perda de peso, sem dieta, exercício duro ou pílulas.
Esta manchete comunica ao leitor que o que está sendo oferecido é tanto
romance e notável por ser muito diferente do que estava disponível no
passado, tanto quanto os programas de perda de peso vão.
Notar que o headline do produto da perda do peso é muito longo. Um
headline não necessita ser somente algumas palavras longas. Vendas
copywriting, quando se trata de manchetes, não está vinculado pelas mesmas
regras que regem as manchetes escritas para os jornais. Se um título mais
longo parece constituir uma melhor altura, não há nenhuma razão para torná-
lo mais curto arbitrariamente.
A manchete de vendas pode até mesmo ser dois ou três parágrafos de
comprimento. Novamente, se a manchete funciona melhor e soa mais atraente
em um formato mais longo, é melhor ser eficaz do que ser breve.
Uma manchete de curiosidade invoca muitas vezes a ideia de um segredo que
contém a promessa de gerar algo que o leitor quer. Um bom exemplo de tal
título seria:
"A única maneira que resta para o pequeno ficar rico. Aqui está a mensagem
não censurada que a minha mulher me pediu para não revelar.
Esta manchete atrai o leitor ao deixar um monte de perguntas em aberto.
Como é que o rapazinho fica rico? O que o escritor pretende transmitir contra
as objeções de sua esposa? Este tipo de manchete torna quase impossível para
o leitor não dedicar um pouco de tempo para ler todo o pitch de vendas.
A manchete apela à predisposição natural do leitor para favorecer aquelas
coisas que oferecem uma solução rápida e fácil para um problema complexo.
Cada uma das manchetes acima implica que o que está sendo vendido
recompensará o leitor por seguir o resto do texto, dando-lhe algo que tornará
sua vida mais fácil e mais conveniente. Eles também definem um problema
que aflige muitas pessoas e que ainda não foi aproveitado de uma solução que
não seja excessivamente demorada, dolorosa ou complexa.
É geralmente uma boa ideia para escrever o título antes de escrever a cópia.
Ele fornece parâmetros para o argumento persuasivo que deve seguir e define
o tema da carta de vendas.
Não tenha medo de escrever várias manchetes diferentes. Pode levar 100
manchetes antes que o que realmente faz com que o pitch apareça. Esta tarefa
é tão vital para a utilidade e sucesso da cópia de vendas que não se deve
hesitar em dedicar muito tempo ao esforço. Uma vez escrita a manchete certa,
ela deve saltar da página e torná-la essencialmente impossível para qualquer
um que a leia não desenvolver um interesse em ouvir o resto do que está
sendo dito.
Escrevendo a copy
A grande redação começa com o primeiro parágrafo que, após a manchete, é
provavelmente a parte mais responsável por ganhar e reter o interesse do
leitor. A técnica de ter um primeiro parágrafo forte é essencial para qualquer
forma de escrita, notícias, ficção, discurso político e o resto dela. Esta técnica
é igualmente importante para a escrita de vendas.
A ideia é despertar o interesse do seu leitor e para atraí-los para o resto do
texto, tanto quanto era o objetivo com a manchete, mas com a vantagem
adicional de ter mais espaço para realizar esta tarefa. Existem certas técnicas
que tornam a logística deste esforço fácil de entender. Algumas estão listadas
abaixo.
Se/então afirmações
A afirmação se/então é uma técnica de persuasão poderosa e um dos
elementos fundamentais da redação bem-sucedida. Os exemplos disto
incluiriam.
- Se estás a tentar tornar o teu relvado bonito, então esta é a mensagem mais
importante que alguma vez irás ler.
- Se você está lutando para perder peso, mas nada funcionou, continue lendo!
- Se você estiver interessado em começar seu próprio negócio, mas não sabe
onde começar, o que segue deixá-lo-á dentro nos segredos dos pros.
Notar como cada uma destas indicações dirige-se aos mesmos interesses que
determinam se ou não um headline é bom. Eles definem um problema e uma
solução, despertam a curiosidade do leitor, abordam o elemento de interesse
próprio comum a todos e fazem com que todo o assunto de satisfazer essas
muitas necessidades pareça muito rápido e fácil: basta ler abaixo. Leads como
estes são poderosos em um nível visceral e tornam virtualmente impossível
para o leitor olhar para longe, uma vez que eles tenham chegado tão longe.
A frase inicial também apresenta uma oportunidade para o escritor levar o
resto do parágrafo em uma direção que lhe permitirá convencer o leitor
através de mais evidências e da apresentação hábil do que o produto tem para
oferecer.
A frase de abertura dá o tom para o que se segue e deve sempre criar um
cenário que permita que o abridor seja facilmente seguido com força e
persuasão que façam do resto da apresentação algo que naturalmente se segue
e que não soe forçado. Lembre-se, uma boa carta de vendas deve ler de uma
forma que nunca parece colado juntos ou dispersos.
Fazendo uma pergunta
Fazer uma pergunta aos clientes é uma técnica comum a todas as vendas
bem-sucedidas. No entanto, não é tão simples como se poderia acreditar.
Neste caso, o copywriter caminha como se fosse uma corda bamba. A
pergunta deve ser formulada de tal forma que a resposta seja vantajosa para
fazer a venda. A pergunta também deve ser necessariamente restritiva, de
modo que a atenção do leitor seja direcionada para onde o escritor pretende.
Não faça perguntas amplas de sim ou não. Sim ou não, as perguntas têm a
qualidade de tornar muito fácil parar a venda inadvertidamente, simplesmente
permitindo que o leitor faça sua determinação sobre o que está sendo vendido
muito rapidamente e, assim, levantando a possibilidade de que ele perca o
interesse assim que responder à pergunta.
Por exemplo, não faça uma pergunta como "Você comete erros em inglês?
Existe a possibilidade distinta de o leitor quase não cometer erros ao escrever,
pelo que a sua resposta seria "não". Naturalmente, isto também significa que
eles provavelmente teriam pouco interesse em qualquer produto que esteja
sendo oferecido a partir daquele ponto, já que a pergunta "sim" ou "não" lhes
deu um meio de determinar que o produto não oferece nada do que eles
precisam.
Perguntas de frases de uma forma ampla. "Você comete esses erros em
inglês?" seria preferível a simplesmente "Você comete erros em inglês?" A
pergunta mais ampla torna possível manter o leitor envolvido um pouco mais,
pelo menos o tempo suficiente para oferecer uma lista de alguns erros
comuns em inglês e possivelmente invocar um ou dois com os quais o leitor
tem, de fato, um pouco de dificuldade.
Mantenha a conversa aberta. Uma pergunta de abertura pretende despertar o
interesse do leitor e fazer com que o que está escrito pareça relevante para
ele. As perguntas abertas certificam-se de que não podem simplesmente ler o
interrogatório, decidir que não se aplica e abandonar a leitura do resto da
carta de vendas.
Valor do choque
A abertura com um "choque" é uma técnica testada pelo tempo e valiosa. Esta
técnica pode ser encontrada em qualquer tipo de persuasão escrita, incluindo
copywriting de vendas. A ideia é atingir o público com algo que eles não
podem ignorar por causa da declaração que está sendo feita sendo tão em seu
rosto e negrito.
Copywriters comparar o efeito de ser perfurado no rosto, para usar uma
analogia um pouco bruto.
Alguns exemplos de declarações de choque incluem:
- Escrever não presta!
- A sua relva tem um aspecto horrível.
- Você não está ganhando dinheiro suficiente.
Nem todas as declarações chocantes precisam ser tão grosseiras quanto as
acima. Às vezes, elas podem chocar o público, mas são um pouco mais sutis
e envolventes. Exemplos desta técnica incluem afirmações tais como:
- Eu não podia acreditar nisso..."
- "Tenho de tirar isto do meu peito..."
As últimas declarações de choque são menos de um murro na cara, por assim
dizer, e mais de um empurrão na direção certa. O público está a ser chocado,
até certo ponto, mas sim mais atraído do que no primeiro conjunto de
afirmações. Embora estas afirmações sejam certamente mais ousadas do que
subtis, também têm uma qualidade de contenção em comparação com a lista
anterior.
Ambas as técnicas são muito úteis. O produto e o cabeçalho, em grande
medida, podem ser usados para determinar que tipo de afirmação de choque
deve ser usado.
Tenha em mente que a familiaridade diminui o impacto. Pode-se muito bem
ser capaz de obter bons resultados usando essas declarações com moderação
e com um esforço feito para colocá-los estrategicamente dentro da cópia, mas
o uso excessivo deles terá o efeito de fazê-los perder seu poder e pode, muitas
vezes, ter o efeito de fazê-los parecer banais e um pouco bobos. Use isso
como uma salva de abertura, mas perceba que uma página inteira de
declarações de choque é susceptível de sair como branda e não convincente.
Benefícios vs. Recursos
O primeiro parágrafo é geralmente um lugar onde o escritor conta a sua
história. Isto significa responder à pergunta e depois explicar como
descobriram a solução. Por exemplo, se alguém estiver comercializando um
produto de perda de peso, pode abrir com o choque, fazer a pergunta e depois
contar a história sobre como descobriram que o programa de perda de peso
estava sendo descrito.
Benefícios e características são duas coisas completamente distintas. Para
entender a diferença, é útil entender como esses itens estão listados na cópia
efetiva de vendas.
Os benefícios respondem às perguntas feitas ao leitor. Mais importante ainda,
eles respondem ao elemento "O que há para você? Os pontos principais são
uma boa maneira de abordar a necessidade de responder a essas perguntas.
Por exemplo:
Como o programa da perda do peso fará minha vida melhor?
- Nenhum trabalho para fora
- Sem taxas de ginástica
- Sem comprimidos
- Sem dietas restritivas
Este ritmo de fazer a pergunta e responder através da listagem de benefícios é
muito eficaz e dá ao leitor a sensação de que as suas necessidades podem ser
satisfeitas através da compra do produto. Note que todas estas afirmações são
concisas e que não levantam questões. Isto é o que as define como
características. Para determinar se uma declaração descreve ou não um
benefício ou uma característica, pode-se usar um critério muito simples.
Uma característica é algo que convida o leitor a perguntar "e daí? Por
exemplo, "Nossa academia está aberta 24 horas por dia" é um recurso. E se a
academia estiver aberta 24 horas por dia? O que isso significa para o leitor?
Pode ou não ser interessante para eles e lhes apresenta a oportunidade de
simplesmente dizer que não é útil para eles e que seria melhor gastar seu
dinheiro em outro lugar.
Um benefício, no entanto, pega na característica e dá-lhe um contexto.
"O nosso ginásio está aberto 24 horas por dia para que os nossos clientes
possam fazer exercício quando quiserem!
A declaração é agora um benefício, pois tem um fim claramente definido para
a questão. Se o leitor pode ler e dizer "E daí?", é um recurso. Se eles não
puderem fazer essa pergunta depois de terem lido a declaração, então é um
recurso. Esta fórmula simples pode ajudar o escritor a usar os benefícios e
características para seu efeito mais persuasivo e evitar que ele faça perguntas
que podem resultar em que o cliente simplesmente descarte o recurso
oferecido como algo que não atende às suas necessidades.
Testemunhos / Prova Social
Os testemunhos são tão utilizados em cópias de vendas que merecem uma
secção própria. Por mais que sejam usados, eles são frequentemente usados
com efeitos ruins e até mesmo abusados. Testemunhos são um recurso, não
um material de preenchimento para compensar a má redação. Eles podem ser
incrivelmente eficazes desde que algumas regras simples sejam seguidas.
Os testemunhos nunca devem abrir uma carta de vendas. Eles devem seguir o
segundo parágrafo, na melhor das hipóteses. Eles são uma ferramenta para
ajudar a relacionar a narrativa relevante para o produto, mas essa narrativa
deve ser contada primeiro.
Os testemunhos devem seguir a listagem dos benefícios. Os testemunhos
cimentam a carta de vendas oferecendo evidências de que o leitor pode
confiar no escritor. O escritor já conquistou o interesse do leitor, listou os
benefícios de seus produtos e os depoimentos dão ao leitor uma expectativa
de que tipo de resultados ele pode esperar de fazer negócios com o escritor.
Os testemunhos que aparecem no início do documento não têm contexto que
os torne de todo incompreensíveis. Sem a narrativa fornecida pela cópia, eles
se destacam ao ar livre, definindo nada que o leitor ainda não tenha
entendido.
Os depoimentos descrevem os resultados, o sucesso e a confiabilidade do
redator. É preciso usá-los como reforço, não como um meio para declarar seu
caso inicial.
Apoiando-o
O leitor vai querer um pouco de segurança antes de se separarem do seu
dinheiro. Isto significa que o vendedor tem de se pôr em linha para que o
leitor possa confiar neles sem se sentir tolo por o ter feito. Isto muitas vezes
implica fazer uma garantia de um tipo ou de outro.
É uma regra geral que uma garantia mais longa é preferível a uma mais curta,
por razões óbvias. Uma garantia de 60 dias é melhor do que uma garantia de
30 dias e uma garantia de 90 dias é preferível a qualquer um deles.
Naturalmente, uma garantia de um ano seria melhor do que uma garantia de
90 dias.
Recordar que uma garantia tem que ter um elemento da especificidade para
ser valioso ao cliente. A "Satisfação Garantida" aparece numa multidão de
anúncios. Não significa absolutamente nada. Nunca utilize esta garantia. É
impossível garantir que alguém fique satisfeito com um produto e que este
seja eliminado completamente da cópia de vendas.
Uma oferta que não podem recusar
Agora que o leitor se interessou pelo produto e foi informado das suas
características e benefícios, assegurou a sua qualidade e ouviu de outros
clientes que tiveram bons resultados com a sua utilização, é altura de lhes dar
algo em troca pelo seu tempo. Isto significa fazer uma oferta. A oferta deve
ser tão poderosa que eles não poderiam deixá-la passar sem se sentirem um
pouco bobos por terem feito isso.
Uma maneira de fazer tal oferta é sobrecarregar os clientes. Isto geralmente
implica oferecer ofertas que vêm em poupanças que são legítimas, mas que
atingem o cliente como sendo quase difícil de acreditar. Alguns exemplos de
um valor esmagador incluem:
"Agora mesmo você pode receber $1.000 em bônus por apenas $197!
Uma parte desta técnica é chamada comparar maçãs com laranjas. É simples
e eficaz e funciona da seguinte maneira.
"O seminário custa $5.000, mas este curso de estudo em casa não só inclui
cada minuto do material revisado no seminário, mas também inclui a seção
de Perguntas e Respostas. Se você comprar hoje é apenas $697. Além disso,
você vai eliminar a necessidade de viajar e ficar em um hotel, o que pode
economizar quantias substanciais de dinheiro. É claro que você ouve o
seminário quantas vezes quiser".
Neste caso, a comparação é feita entre as duas opções apresentadas para obter
as informações do seminário. A participação no seminário é caracterizada
como dispendiosa e demorada, enquanto a simples compra do kit de estudo
em casa é revelada como econômica e com economia de tempo. O fato de
que o kit de estudo em casa pode ser usado tão frequentemente quanto
desejado também é enfatizado, o que define outro benefício para o
consumidor.
Não é um exagero dizer que se deve realmente esforçar-se para fazer com que
o cliente se sinta estúpido se não agir sobre a oferta. Os benefícios, o preço e
a garantia devem definir uma oportunidade que nenhuma pessoa racional
deixaria passar facilmente. Os arremessos baseados em conveniência são
particularmente eficazes para este fim. Por que o consumidor não gostaria de
ter os materiais do seminário à mão quando a única outra opção é assistir ao
seminário ao vivo e todas as despesas que isso implica?
Agora que todo esse trabalho foi feito, o elemento mais frequentemente
ignorado e incorretamente executado da carta de vendas entra em jogo: Dizer
ao leitor como eles se valem do produto.
Como é que o obtêm?
Em muitos casos, uma excelente carta de vendas, no final, deixa o cliente
completamente confuso sobre como ele realmente vai conseguir o produto
que foi lançado. Esta é uma das partes mais críticas do copywriting e
constitui o elemento de escrita de vendas onde se comete a maior quantidade
de erros.
Isto requer que seja apresentada ao cliente uma chamada de ação específica e
clara. Não deve haver nenhum mistério sobre como eles fazem o seu pedido e
quanto mais específicos os meios descrevem melhor; tanto para o vendedor
como para o cliente.
Fornecer as instruções da mesma forma direta e clara que se poderia esperar
que um cirurgião das Urgências desse instruções ao seu pessoal ou que um
comandante militar dirigisse as suas tropas. Declarações simples, abrangentes
e claras.
Não diga "Ligue Agora"! Diga "Ligue para 0800-555-1212 e diga ao
operador para fazer o seu pedido do Produto X."
Não diga "Envie a sua encomenda hoje!" Diga "Envie por fax o formulário de
pedido preenchido, incluindo informações de cobrança, para 0800-555-1212.
Certifique-se de incluir um endereço de caixa não-PO para entrega.
Estas declarações são basicamente comandos e têm o efeito de dar ao cliente
todas as informações necessárias para completar a encomenda numa
declaração clara e concisa.
Uma chamada à ação deve ser seguida pela instilação de um senso de
urgência em todo o caso. Isto requer considerações específicas que são
detalhadas a seguir.
Porquê fazê-lo agora?
Instilar um sentido de urgência na venda é tão importante que merece a sua
própria secção. Muitas vezes, esta tarefa é realizada fazendo uma oferta que
tem uma data de validade definida.
Um exemplo seria "Responda dentro de 30 dias e receba 10% de desconto!
Isto dá ao cliente uma razão para agir mais cedo do que mais tarde. Isso
também aumenta o elemento de fazer a oferta que eles não podem recusar.
Outro exemplo seria fazer uma oferta baseada na recompensa do primeiro X
número de clientes. Por exemplo: "Esta oferta só está disponível para os
primeiros 100 clientes.
As ofertas limitadas no tempo não só acrescentam um sentido de urgência,
como também apresentam uma recompensa por agir rapidamente. Ao
oferecer estes lançamentos suaves, é importante ter em mente a honestidade.
A ideia é criar urgência e, ao mesmo tempo, transmitir que o que está sendo
vendido é valioso e útil para o cliente. Isso joga no aspecto de notícias da
escrita de vendas. Um produto pode estar disponível para teste gratuito
porque é um produto novo no mercado ou uma versão notavelmente
melhorada de um produto já existente. Ele pode ser oferecido com desconto
porque uma grande quantidade de estoque está disponível, mas não porque
não há demanda para o produto.
Deixe que os clientes saibam que eles têm apenas um tempo limitado para
entrar no negócio que está sendo oferecido, mas certifique-se de que eles têm
tempo suficiente para tomar a decisão sem se sentir como se estivessem
sendo apressados. Por exemplo, uma oferta especial de 7 dias só é útil para
uma semana e vai parecer como se fosse artificial se for prorrogado por mais
uma semana imediatamente depois.
Uma oferta especial de 30 dias é manejável, permite que um cliente considere
a compra e ainda tem um limite de tempo suficiente que requer iniciativa e
pode aumentar a quantidade de vendas enquanto está ativo.
Nunca, Nunca Mentir
Depois de todo esse trabalho para ganhar a confiança de um cliente, seria
uma pena deitar tudo a perder, dizendo uma mentira. Uma mentira pode não
ser intencional.
Se uma oferta é dada numa base limitada no tempo, quaisquer materiais
relacionados com essa oferta devem ser atualizados de acordo com a
expiração da oferta. Por exemplo, se uma página web oferecer um
aliciamento aos primeiros 100 clientes, deve ser revista assim que os
primeiros 100 clientes tiverem feito as suas encomendas.
Isto tem a ver com o maior patrimônio que qualquer vendedor tem: a
credibilidade. Se o cliente não pode acreditar na palavra do vendedor, como
pode ter uma fé justificada no próprio produto? Existem algumas formas de
formular estas ofertas que impedem o vendedor de mentir.
As avaliações gratuitas são um bom exemplo de como se fazem estas
adaptações para proteger a sua credibilidade. Se um vendedor tem uma oferta
que não pode ser mantida para sempre enquanto ainda gera um lucro
razoável, faz sentido usar qualificadores que garantam que eles não sejam
excessivamente promissores. Declarações de compromisso fechadas versus
declarações mais abertas e incontroláveis podem ser descritas da seguinte
forma:
"Os clientes terão direitos de revenda gratuitos para este livro" versus "Os
primeiros 30 clientes terão direitos de revenda gratuitos para este livro".
"Versão de teste grátis disponível!" versus "Quantidades limitadas de versões
de teste grátis estão disponíveis."
Em ambos os exemplos, as últimas afirmações são seguras e as primeiras
afirmações muito amplas e em risco de se tornarem mentiras. Caso um cliente
ligue e peça uma versão de avaliação gratuita baseada na primeira declaração
e descubra que não há mais versões de avaliação gratuita disponíveis, é
provável que ele se sinta enganado. Na segunda declaração, eles podem
simplesmente ser informados de que as versões de teste gratuito já foram
todas distribuídas. Neste último caso, eles não foram enganados e não se
sentirão enganados, eles simplesmente ficarão cientes de que agiram tarde
demais para aproveitar a oferta.
A importância da honestidade é absolutamente vital para entender. Um
cliente que sente que foi enganado provavelmente verá o vendedor como um
arrogante e uma fraude. Embora o vendedor possa não ser nem um nem outro
e simplesmente ser uma vítima de seu próprio descuido, a reputação
provavelmente será duradoura e difícil de remediar. Certamente, o vendedor
não pode esperar mais negócios desse cliente abandonado.
P.S.
Cada boa carta de venda deve conter um P.S. Isso cria uma oportunidade para
o vendedor para reafirmar o seu caso e oferecer um pouco mais.
O P.S. deve primeiro lembrar o cliente de qualquer dor pode ser aliviada
através da encomenda imediata. Isso reforça o senso de urgência que o início
da carta procurou desenvolver em relação ao produto. Ou, como outra opção,
pode-se simplesmente reafirmar sua garantia para oferecer um pouco mais de
segurança. Um excelente testemunho também pode ser oferecido no P.S. para
tranquilizar o cliente.
Um bom S.P. pode ser definido como aquele que poderia ser completamente
entendido se alguém simplesmente ver a manchete inicial e ir diretamente
para o S.P. e sair sabendo a essência do que está sendo oferecido, o que está
sendo garantido e como eles vão sobre o aproveitamento do produto em
questão. É um meio curto e poderoso de fechar o negócio.
É também uma oportunidade para tornar a carta mais pessoal. O vendedor
deve anexar o seu nome à carta de venda neste ponto. Adicionar o seu nome a
uma oferta é dar um toque de honra pessoal a todo o caso; o equivalente a dar
a sua palavra que é o que está sendo vendido vale o dinheiro e que o valor de
qualquer oferta especial é tão bom que o vendedor não hesita em associar-se
pessoalmente com eles.
Lembre-se que houve também uma garantia oferecida, e acrescentar a palavra
à carta tende a reforçar o valor desse aspecto da carta de venda.
Caminhando por uma porta aberta
Comprar um produto tende a ser acompanhado por uma resposta emocional
positiva. O cliente obviamente se sente como se tivesse feito bem a si mesmo,
obtendo um produto que oferece algo que aliviará algum tipo de dor e o
substituirá pelo prazer de ter essa dor resolvida. De fato, alguns psicólogos
teorizam que estes são os dois principais motivadores psicológicos dos seres
humanos: Aumento do prazer e diminuição da dor.
Uma vez que o cliente está em um estado de espírito de compra, faz sentido
tirar vantagem disso, oferecendo-lhe mais. Certifique-se de que, no final da
cópia, lhes seja oferecida outra oportunidade. Isso é chamado de upselling e é
uma habilidade básica de vendas.
Considere a situação se alguém ligar para um serviço de home shopping que
opera através de infomercials. Assim que o cliente anuncia ao operador que
gostaria de comprar um determinado produto, é informado de que existem
outros produtos que naturalmente acompanham a compra pretendida. Eles
também podem receber uma garantia estendida ou algum outro bônus por
seus problemas. Em alguns casos, é realmente difícil simplesmente fazer a
compra original por causa de tudo o que está sendo oferecido desta forma.
A última parte da carta de vendas deve oferecer um serviço semelhante.
Jogue em alguns bônus para um pouco de dinheiro extra. Oferecer produtos
adicionais que vão junto com os que estão sendo oferecidos ou fazer um
seguimento convincente em outro produto inteiramente.
Quando um cliente já tem seu cartão de crédito para fora, eles estão prontos
para comprar e serão facilmente persuadidos a gastar um pouco mais se eles
estão sendo oferecidos algo valioso. Isto não é explorar um estado de espírito,
mas simplesmente abordar o desejo do cliente de ter suas necessidades mais
básicas atendidas no momento em que eles estão presentes em sua mente a
um grande grau.
Nunca desista desta oportunidade. Uma vez que o cliente tenha sido
convencido, faz sentido aumentar um pouco as vendas. Upselling é uma
técnica de vendas incrivelmente importante e é muito mais fácil de realizar do
que fazer uma venda a partir do zero.
Revisão
Os princípios básicos de uma boa carta de venda são os seguintes
- Uma manchete poderosa e que chama a atenção
- Um parágrafo de abertura que cimenta o seu interesse
- Pontos que descrevem características e benefícios
- Testemunhos que removem o ceticismo
- Garantias que asseguram a confiança
- Uma oferta que não podem recusar
- Instruções específicas sobre como encomendar
- Um encerramento com sentido de urgência
- Um P.S. que maximiza a resposta
 CAPÍTULO 3
OS PRINCÍPIOS BÁSICOS DA BOA ESCRITA
________________

Existem vários elementos que caracterizam qualquer boa escrita, copywriting

de vendas ou de outra forma. Dominar esses elementos pode ajudar o
vendedor a alcançar seus clientes de forma mais eficaz e ajudar a criar um
vínculo de confiança entre escritor e leitor.
Fale com o cliente
Quanto mais pessoal for a cópia de vendas, melhor. Isto significa usar
preferencialmente pronomes singulares como "eu" em vez de plurais como
"nós" ou "nós". O leitor deve sentir que o que está acontecendo é uma
conversa de pessoa a pessoa sobre o produto. Fazê-lo parecer impessoal tem
o efeito de distanciar o vendedor e o cliente, um efeito que pode ser negativo
para as vendas em geral.
Pense como se estivesse na própria casa dos clientes, falando-lhes
pessoalmente sobre o produto. Nesse caso, referir-se a si mesmo como "nós"
pareceria algo mais do que bobo. Em uma carta de vendas, isso pode parecer
igualmente bobo e não permite o ar de uma corporação maior falando, como
alguns escritores gostam de assumir.
Escreva como se fala
Os jornais já foram ridicularizados por escreverem num "nível da 5ª classe".
Há uma boa razão para eles escolherem fazer isso: Isso garante que todos os
leitores entendam o que está sendo dito.
Se alguém tiver acesso tanto a uma palavra de 5 dólares como a uma palavra
de 10 cêntimos, a palavra de 10 cêntimos deve ser usada. Isto assegura que o
leitor não seja apanhado a tentar compreender uma linguagem demasiado
complexa e que possa concentrar-se no que está a ser dito em vez de se
distrair com a forma como está a ser dito.
Isto é muitas vezes referido como um "tom de conversa". Muito
simplesmente, significa que o tom da escrita é o que seria de esperar se eles
estivessem sentados a tomar um café com o escritor e simplesmente tendo
algo explicado a eles da maneira mais fácil de entender possível. Isso
significa não usar palavras ou frases que exijam um PhD para entender. Não
é condescendente para o leitor e, na realidade, mostra um pouco de modéstia
por parte do escritor que é atraente e tem a sensação de alguém que está
simplesmente sendo honesto.
Deve-se procurar não superestimar o conhecimento do seu público. Isto
significa não usar jargão ou linguagem técnica quando é inapropriado.
Mesmo os grandes escritores científicos são caracterizados pela sua
capacidade de colocar conceitos incrivelmente complexos em linguagem
simples e fácil de entender. A prosa dourada tem o efeito de fazer o leitor
sentir que a falta de substância está sendo compensada pelo uso do escritor de
palavras e frases pesadas. O tom de uma carta de vendas deve implicar que
ela está sendo escrita por um amigo, não por um professor de inglês.
Vá em frente e escreva no nível da 5ª série. De fato, vale a pena perguntar a si
mesmo se um jovem de 12 anos seria capaz de entender o idioma empregado.
Os clientes vão sentir que o escritor está simplesmente a ser direto e que não
estão a esconder nada por detrás de uma linguagem difícil de compreender.
Lembre-se, o que está sendo tentado é fazer com que o cliente se desfaça de
seu dinheiro por um produto ou serviço, algo que não é provável que
aconteça se ele sentir que não sabe o que está sendo oferecido.
Venda a Cura, não a Prevenção
Para usar um exemplo bastante extremo, considere um tratamento de câncer.
Se alguém recebesse uma carta que dissesse que isso fornecia um meio de
comprar um método garantido de prevenção do câncer, quanto se pagaria por
essa medida preventiva. Considerem que muitas medidas preventivas contra
o cancro são totalmente gratuitas e que muitos indivíduos continuam a manter
hábitos que são conhecidos por causar cancro e pagam muito dinheiro para
satisfazer esses hábitos.
Comparem isto com a venda de uma cura para o cancro. Se alguém tivesse
cancro, quanto é que pagariam por uma cura? A resposta, é claro, é qualquer
quantia e o vendedor teria que fazer muito pouco trabalho para persuadir a
pessoa.
Isto carrega sobre a qualquer produto. Um produto que impeça o ganho do
peso seria muito mais duro de vender do que um produto que faça a perda do
peso rápida e fácil. Um produto que educa as pessoas sobre como evitar fazer
maus investimentos seria mais difícil de vender do que um que diz às pessoas
como sair de maus investimentos que já fizeram.
Suponha que eles não estão interessados
É melhor escrever a partir da suposição de que o leitor não tem o mínimo
interesse no produto ou mesmo em ouvir o tom. Suponha que o seu leitor é o
clássico velho cínico, possuidor de uma atitude horrível e de uma visão
negativa de tudo o que lhe é dito. O escritor tem a obrigação de persuadir
essa pessoa a se interessar.
Suponha que, não só o leitor não está interessado no produto, mas que eles
não estão de todo interessados no vendedor que o vende. Eles não se
importam em ajudar um vendedor a alcançar qualquer sucesso e não se
importam em participar de qualquer oferta especial.
O público difícil deve ser levado em conta em qualquer esforço de vendas e é
imperativo que o escritor não assume que o leitor vai começar com uma
atitude entusiasta em relação ao que está sendo vendido. Se alguém assume
que as pessoas estão se alinhando ao virar da esquina para comprar qualquer
produto, então eles estão muito enganados. Tudo o que está na mente do
leitor comum sou eu, eu, eu, eu, eu e eu.
Não tenha medo de ofender
O valor do choque é uma excelente ferramenta para o escritor. Para captar a
atenção do leitor, vale a pena ser um pouco ultrajante.
Lembre-se que o leitor médio é distraído por uma miríade de facetas da vida
cotidiana. Obrigações familiares, dinheiro e o resto dos estressores que os
indivíduos enfrentam diariamente são distrações comuns e poderosas. O
escritor deve estar cantando, dançando, gritando e gritando para chamar a
atenção do leitor.
Não há nenhuma interação real face-a-face no que diz respeito à palavra
escrita. Se alguém sente que está a levar a sua escrita um pouco longe, é
provável que esteja apenas a começar a levá-la suficientemente longe. Se
alguém não está ofendido, o marketing pode muito bem ser inadequado para
a tarefa.
Considere como alguns dos empresários mais bem-sucedidos se comportam.
Eles não saem tão quentes e confusos ou necessariamente alguém que se
queira levar para um jantar de família. Eles são indivíduos ousados, diretos,
sem sentido, que não têm medo de usar uma palavra que pode ofender se essa
palavra for simplesmente a melhor maneira de transmitir o seu ponto de vista.
Eles não se importam com o que as pessoas pensam deles ou com a
aprovação social. Não tenha medo de ofender as pessoas de vez em quando.
É um sinal de que se está no caminho certo.
Se isso faz com que nos sintamos tímidos, considere que as pessoas que
provavelmente ficarão ofendidas dificilmente constituirão o nosso mercado-
alvo em qualquer aspecto. Às vezes é melhor receber algumas reclamações e
ser mais eficaz em alcançar as pessoas que vão realmente comprar o seu
produto em vez de atender aqueles que não têm interesse, de qualquer
maneira. Lembre-se, as estrelas de rock mais bem-sucedidas não são
frequentemente os melhores músicos do mercado, mas eles são muitas vezes
os mais chocantes.
Não falhe grande
Se alguém está lançando um novo produto, é melhor limitar seus esforços até
ter certeza do mercado real para ele. Faça o marketing da forma mais rentável
possível para que ele tenha a chance de se pagar por si mesmo neste pequeno
aspecto antes de jogar todos os recursos de uma pessoa atrás de uma
quantidade desconhecida.
Mais importante, não tome isso como uma permissão para vender produtos
de baixa qualidade. A credibilidade de uma pessoa ainda tem precedência
sobre a maioria das outras preocupações. A ideia é limitar o risco a um nível
sensato para que não fiquem presos a uma conta enorme por terem
comercializado um produto malsucedido. Se o produto se tornar popular,
pode-se sempre voltar atrás e dedicar mais recursos ao esforço.
Copiar não é Rei
Há um equívoco bastante comum de que a cópia é o rei. Na realidade, a lista
de potenciais clientes é o rei, a oferta feita é a rainha e a cópia é mais uma
princesa. Todos estes três elementos são necessários para lançar qualquer
campanha de sucesso.
Correio Multi-Etapas
Se um produto é bom e está ganhando interesse, não se deve desistir dos
potenciais clientes que não responderam à oferta inicial.
Pode-se reenviar os mailings com pequenas modificações tais como "Estou
perplexo por não ter ouvido falar de si" ou "Gostaria de oferecer este produto
novamente". Se o produto retornou lucro na primeira ocasião, ele
provavelmente continuará a fazê-lo ao longo de vários outros envios. A
persistência é um longo caminho para o sucesso.
Considere três vezes para ser o charme. Considere estratégias como mudar
um pouco a manchete para chegar aos clientes que podem não ter sido
atraídos pela primeira oferta. Pode-se considerar adicionar mais testemunhos
ao seu discurso ou adicionar bônus adicionais para aqueles clientes
particularmente difíceis de convencer.
Pode-se muito bem ficar completamente farto de olhar para o seu anúncio
enquanto se empreende este processo. Isso não significa que os clientes se
sintam da mesma maneira. Quando o anúncio não consegue retornar qualquer
lucro depois de ter sido usado por um tempo, pode ser hora de considerar
terminar a campanha.
A regra das três vezes é particularmente importante para mostrar respeito
pelas pessoas da lista. Se eles não a quiserem até a terceira mensagem, eles
podem muito bem não querer nada disso. Suponha que eles simplesmente não
estão interessados e vá em frente e afaste-se do esforço.
Teste, teste, teste, teste
Habilidosos comerciantes gastam muito tempo determinando o que funciona
e o que não funciona. Isso significa mudar os cabeçalhos, mudar o preço e
não trabalhar fora do trabalho de adivinhação. Comece por determinar qual a
melhor oferta que pode ser e esteja disposto a ajustá-la para acomodar o
mercado.
Veja como a campanha publicitária está gerando tráfego. Se SEO é uma parte
da campanha e se alguém está usando publicidade na Internet e parceiros de
joint venture, eles podem estar razoavelmente certos de que o tráfego que
estão recebendo é qualificado. Se não estiverem qualificados, a oferta pode
ter de ser alterada.
Considere mudar a oferta antes de mudar o cabeçalho. Adicionar mais alguns
bónus para que um valor de $500 seja oferecido por $67 em vez de um valor
de $300 para $67 dólares podem muito bem aumentar as taxas de conversão.
Depois disso, considere ajustar a manchete. Tente bater a própria manchete.
Mudar o título, especialmente online, é muito fácil e rápido.
A psicologia joga nisto. Os povos gostam de ser dados uma razão para fazer
algo. Os estudos mostraram, e a maioria de povos realizarão este, que é muito
mais fácil persuadir alguém sair de sua maneira se um oferece uma razão
válida. Ofereça aos clientes uma explicação do motivo pelo qual um desconto
está sendo oferecido.
Considere o modelo de varejo. A maioria de lojas de varejo anunciam
simplesmente uma venda. Estas campanhas são notoriamente ineficazes.
Entretanto, quando há uma razão posta a essa venda, " estocar em excesso ",
"para trás à escola", etc., os clientes encontram-no distante mais persuasiva.
Alguns varejistas vão mesmo a rota longa do headline, tal como:
"Comprámos demasiado do Produto X e temos de nos livrar dele, por isso
estamos a oferecer este produto fantástico com um desconto de 40%! Isto vai
no sentido de desenvolver confiança e credibilidade. Se alguém estiver
oferecendo muito, deve sempre tomar a iniciativa e definir por que e como
esse negócio pode ser oferecido.
Não venda o Bife
Na maioria dos casos, os escritores são encorajados a escrever com verbos e
substantivos e a eliminar adjetivos desnecessários. Este não é o caso no que
diz respeito à escrita de vendas. O uso correto de adjetivos pode facilmente
dobrar o impacto da cópia de vendas.
Considere, por exemplo, as duas seguintes afirmações.
"Dê-me qualquer cópia e eu vou transformá-la em uma carta de vendas que
irá praticamente forçar seus clientes a comprar seus produtos e serviços.
Agora, contraste essa cópia com o seguinte:
"Dê-me qualquer morto na cópia de água e eu vou milagrosamente
transformá-la em uma carta de vendas que vai praticamente forçar seus
clientes a comprar de você.
O segundo exemplo beneficia-se da criação instantânea de uma imagem na
mente do leitor. Descreve não só a carta que o escritor pretende produzir, mas
também a falta de características dos materiais de marketing atualmente
utilizados pela empresa. Este uso inteligente de descritores pode induzir o
leitor a criar a sua própria imagem mental e dá ao escritor a oportunidade de
dirigir essa imagem da forma que lhe for mais benéfica.
Lembre-se que os clientes comprar fora da emoção. A responsabilidade do
escritor é invocar no leitor que o estado emocional que é mais provável que
resulte no leitor fazer a compra. A escrita deve atingi-los com um estrondo e
fazê-los sentir como se a compra do produto anunciado foi a única ação
racional que eles poderiam tomar.
Crítica Construtiva e Reescrever
A grande maioria da escrita está a ser reescrita. Não tenha medo de que o
texto seja examinado por outro profissional de vendas, amigo ou outro
indivíduo e que seja criticado pela sua eficácia.
Ter tais críticas feitas a um website pode ser um longo caminho para garantir
que a cópia é apertada, envolvente e que atrai a atenção do leitor. Em muitos
casos, um escritor irá ler de volta a sua cópia como se tivesse escrito o que
pensava ter escrito em vez do que realmente escreveu. Ter uma cópia
criticada e reescrita por colegas e amigos é uma das estratégias básicas de
sucesso de qualquer redator habilidoso.
Criar uma história
Quando se está lançando um produto, é uma boa ideia para ajudar o leitor a
visualizar como eles vão colocar esse produto para usar e como ele vai ajudar
a aliviar a sua dor e aumentar o seu prazer. Esta técnica é simples, eficaz e
agradável para o leitor.
Por exemplo, em vez de simplesmente anunciar um ginásio aberto 24 horas
por dia, pode-se criar uma narrativa que explique como isso terá impacto na
vida de uma pessoa.
"Aqueles que não têm tempo para treinar durante o dia vão gostar do facto de
o ginásio estar sempre aberto e de haver sempre pessoal à mão que os ajudará
a atingir os seus objetivos de fitness."
Todo um cenário foi criado desta forma, garantindo que o leitor não só
percebe o valor do ginásio, mas que ele tem um papel óbvio em sua vida e em
ajudá-los a alcançar os resultados desejados para melhorar suas vidas.
Usar as manchetes dos subtítulos
Embora a manchete tenha um lugar de grande importância no copywriting, a
manchete também oferece um grande valor.
A manchete pode ser usada para definir pontos sobre o produto que podem
seduzir o leitor a continuar seu caminho através da cópia. Ele também pode
fornecer um meio para tornar o fluxo de cópias mais eficiente e ler mais
facilmente.
Conheça a concorrência
Se alguém tiver a sorte de ter um produto que atenda a uma necessidade que
não é atualmente atendida por nenhum concorrente, então um lançamento
direto pode ser muito eficaz. Esta necessidade apenas implica delinear os
benefícios específicos do produto e explicar como ele se encaixa na vida do
comprador, como descrito acima.
Na maior parte dos casos, contudo, haverá concorrência no mercado para
qualquer produto oferecido. Por exemplo, oferecer um produto de perda de
peso significa que o vendedor terá inúmeros concorrentes que já escreveram
os seus textos de vendas e que podem ter feito um trabalho melhor do que o
que o vendedor pode fazer sozinho. Neste caso, as comparações são úteis
para fazer um produto se destacar.
Pode-se estudar a concorrência, ler sua cópia de vendas e desafiar seus
concorrentes. Isto significa encontrar as necessidades que os concorrentes
não abordaram de forma eficaz e garantir que o seu próprio produto é lançado
à luz da abordagem dessas preocupações de uma forma rápida e fácil. Diga-
lhes como o produto que está sendo comercializado é diferente da
concorrência. Diga-lhes como é melhor e seja ousado ao fazer isso.
Contanto que as afirmações que estão sendo feitas sejam honestas e
verdadeiras, pode-se usar esta técnica para fazer seu produto se destacar.
Embora o produto de uma pessoa possa não ser o único produto deste tipo no
mercado, ele pode ser considerado o melhor produto atualmente no mercado
e, portanto, a escolha mais sensata para qualquer consumidor.
Incluindo Mídia
A maioria das cópias na web, e uma grande quantidade de cópias escritas,
inclui imagens e outras mídias que a ativa e a torna mais atraente. Formatar a
mídia e colocá-la na posição mais eficaz na página é importante.
Por exemplo, não se deve interromper o fluxo do seu texto com uma imagem.
Uma grande quantidade de espaço vazio ao redor de uma imagem força o
leitor a trabalhar duro, a digitalizar a página e a pegar as palavras de onde
pararam. Certifique-se de que o seu leitor pode fluir facilmente com o texto e
que não se distrai com as colocações descuidadas de imagens e outros
suportes.
.
 CAPÍTULO 4
TORNANDO O PROCESSO EFICIENTE
________________

Um editor profissional pode demorar uma hora ou mais a rever uma cópia de
publicidade. Por cerca de $ 100, na maioria dos casos, eles podem oferecer
uma grande quantidade de assistência em apertar e tornar mais eficazes os
meios que estão sendo empregados para vender o produto. O escritor pode
fazer sua cópia melhor simplesmente investindo alguns minutos extras na
revisão.
Analise a cópia para se certificar de que a estrutura faz sentido. Ela deve fluir
logicamente de um ponto para o outro e nunca deixar o leitor imaginando
como eles deveriam tirar uma determinada conclusão.
Certifique-se de que as manchetes sejam atraentes. Eles devem realmente
levar o leitor a continuar lendo o texto e agir quase como uma razão
independente para fazer isso. A ideia é atrair o leitor para a manchete, firmar
sua atenção com o primeiro parágrafo e então expandir os conceitos
apresentados com o resto do documento, o que serve para tornar o negócio
ainda mais doce do que eles pensavam originalmente.
No momento em que o leitor estiver pronto, ele não deverá ser capaz de se
afastar do negócio. Ter um conjunto externo de olhos verificar para ver se a
cópia de uma pessoa consegue isso é muito útil e pode fazer boa cópia de
publicidade em grande cópia de publicidade.
Usando um Profissional
Se alguém decidir fazer uso de um editor profissional, espere pagar dinheiro
pelo serviço e certifique-se de que o preço vale a pena. Verifique para ver a
cópia que o próprio editor criou e verifique se ela atende aos critérios listados
neste texto. Se a cópia deles não chamar a atenção, é improvável que eles
sejam capazes de fazer qualquer cópia sua faltando melhor do que já é e,
portanto, que seus serviços não justifiquem seus preços.
Há, no entanto, copywriters e editores muito bons e bem-sucedidos
disponíveis. Alguns deles mantêm páginas web a partir das quais os seus
serviços podem ser contratados. Para o redator principiante, pagar um pouco
pelos seus serviços pode valer bem o conhecimento assim obtido.
Usando um de parceiros JV ou amigos podem ajudar, bem como, mas um
profissional da área pode ser capaz de oferecer mais para o dinheiro do que
os parceiros casuais podem oferecer gratuitamente. Se alguém está lançando
uma nova campanha ou está tendo vendas ruins com uma campanha em
andamento, contratar tais indivíduos geralmente vale a pena para aumentar os
lucros e fazer um produto tão bom vendedor quanto possível.
Alguns dos melhores editores podem cobrar um pouco mais por seus
serviços. Seguindo o conselho dado anteriormente, se um tem um produto
que tem um bom histórico de vendas, mas que precisa de um pouco mais de
fogo injetado na campanha, pode valer a pena ir em frente e envolver os
serviços desses indivíduos para aumentar as vendas globais do produto.
Colocando tudo junto
Agora que os princípios básicos e uma grande parte das preocupações mais
avançadas foram abordados, a questão mantém-se: Como é que se junta tudo
isto e se transforma num redator de sucesso? O processo começa e termina
com a prática.
Encontre a melhor copy
Procure por essas instâncias de uma cópia verdadeiramente grande. Esta
cópia não precisa ser de pequenos sites ou comerciantes independentes. Dê
uma olhada em como as maiores empresas movem seus produtos. Veja como
sua cópia é escrita e começar a fazer um arquivo. Preencha o arquivo com o
que quer que venha a ser interessante.
Lembre-se de manter um olho para fora para aqueles casos de cópia que é
reciclado uma e outra vez. Esta cópia é provavelmente a melhor cópia de
vendas de desempenho da empresa que a envia e deve ser analisada para ver
o que realmente a torna muito melhor do que o que mais está lá fora.
Imitação
Estude a cópia, leia a cópia e, mais importante, reescreva a cópia. Preste
atenção em como as palavras fluem. Estude como ela se ajusta ao modelo
básico descrito neste texto. Preste especial atenção aos elementos mais
importantes.
Como é que a manchete consegue chamar a atenção do leitor? Como está
estruturada? Como se relaciona com o primeiro parágrafo e o que tem a ver
com a forma como o título está estruturado que o faz fluir para o primeiro
parágrafo?
Estude o primeiro parágrafo em detalhe. Como é que envolve o leitor? Que
afirmações faz? Choca o leitor ao querer saber mais sobre o produto
anunciado? Em caso afirmativo, que palavras ou frases usa para conseguir
essa reação do leitor?
Que características são anunciadas e que benefícios implicam? Como os
recursos e benefícios são relacionados pelo escritor? Elas fluem naturalmente
ou é necessário um esforço de imaginação para ver como elas se relacionam
entre si? Se for uma boa cópia publicitária, então é provável que elas fluam
naturalmente do recurso para o benefício e é fácil ver como o leitor deve
fazer a conexão.
E a carta faz com que o leitor se sinta justificado a confiar no escritor? Se
uma garantia de satisfação é feita, jogue a carta fora. Como foi dito, essa é a
garantia mais insignificante que qualquer um pode oferecer. Na verdade,
constitui um pouco de desonestidade porque ninguém pode garantir que um
cliente ficará satisfeito com um produto, mesmo que ele se apresente como
anunciado ou mesmo melhor do que anunciado. Procure garantias concretas
que façam com que o cliente saiba que o seu dinheiro é bem gasto e que o seu
negócio é valorizado pelo vendedor.
Como é oferecido o bônus? Existem pacotes que têm mais valor do que o
preço inicial oferecido? Existem produtos adicionais que tornam a compra
mais sensata do que seria se fosse comprada individualmente?
Claro que, no final da carta, o leitor deve saber exatamente o que tem de fazer
para comprar esse artigo. Não deve haver nenhum trabalho de adivinhação
envolvido, nenhuma caça através de outros materiais para encontrar o número
de telefone necessário e nenhuma confusão sobre o método de pagamento
preferido.
Deve haver uma seção P.S. na carta que resume e torna mais atraente o tom
original. Lembre-se de estruturar isso de uma forma que faria perfeito
sentido, mesmo se fosse simplesmente ler o título e passar diretamente para
esta seção da carta de vendas. O P.S. vem em um ponto em que o cliente já
fez o esforço de ler toda a carta de vendas e em um ponto em que eles podem
estar muito inclinados a comprar. Certifique-se de tirar vantagem disso.
O final da carta deve conter uma oferta de venda. Isso permite que o cliente
saiba que pode fazer ainda melhor. Ele também se certificar de que eles são
lembrados deste fato no momento em que eles estão prontos para fazer a
compra. Esta combinação de escrita habilidosa e sedutora e o estado de
espírito positivo do cliente é muito poderosa e pode criar um grande aumento
nas vendas. Certifique-se de que um produto relacionado é oferecido ou que
um produto de valor acrescentado é oferecido, para que seja muito difícil para
o cliente deixar passar.
Se todos estes critérios forem cumpridos, então é certamente um olhar para
um bom exemplo de copywriting de vendas. Agora vem a imitação.
Reescreva a carta, à mão, e absorva tudo sobre ela. Entre na cabeça do
escritor e veja como ele é capaz de se destacar desta forma. Preste especial
atenção ao seguinte:
- Como eles usam títulos e subtítulos
- Como eles estruturam suas frases
- O tipo de vocabulário que empregam
- Como eles definem o seu público
- Como eles apelam para esse público específico
- Como eles trabalham seu produto em uma narrativa envolvendo esse
público
- Como eles chocam esse público para que preste atenção
- Como eles atendem às necessidades básicas do público
- Como eles engajam a curiosidade
- Como eles estruturam o documento como um todo
Há muitas palavras poderosas a serem usadas. Não é necessário mergulhar
em livros de texto em inglês 404 para encontrar este vocabulário. Muitas das
palavras mais potentes são também as mais usadas.
Bons redatores às vezes usam palavras que beira a obscenidade para envolver
seus clientes. Por exemplo, "É realmente uma chatice quando o seu carro
avaria" é muito pouco brilho. "Você não está chateado quando o seu carro
avaria pela seguinte razão?" é muito mais atraente. É a maneira como as
pessoas falam na vida real e fazem o leitor se sentir como se estivesse sendo
falado por um ser humano em vez de por um departamento de marketing
corporativo. Verifique as boas cartas de vendas para ver se há mudanças de
frase.
Supere essa falta de confiança!
Os leitores podem sentir uma falta de confiança quando esta é representada
na impressão. Não tenha medo de escrever naturalmente. Não há necessidade
de ser o melhor copywriter do mundo para fazer uma carta de vendas bem-
sucedida. Continue praticando e apenas faça um pouco melhor do que a
concorrência. Como os redatores qualificados apontam, a grande maioria dos
proprietários de empresas não faz ideia de como escrever uma cópia de
vendas. Aqueles que têm uma vantagem distinta.
É preciso confiança em si mesmo para aprender essa habilidade, mas a
maioria dos vendedores entendem que eles têm que acreditar em si mesmos
para vender qualquer produto. Mantenha os níveis de confiança elevados pela
prática constante. Lembre-se que, quanto mais se escreve, melhor escritor se
torna. Mesmo uma pessoa que tenha escrito apenas uma carta de vendas goza
de uma vantagem substancial sobre alguém que não tenha escrito nenhuma.
Escreva sua primeira carta
Cada viagem começa com um único passo. Escreva a sua primeira carta de
vendas e passe-a aos amigos. Veja se funciona para eles. Veja se eles
estariam inclinados a aprender mais ou até mesmo comprar o item descrito
com base na carta.
Trabalhe a carta da melhor forma possível e envie-a aos clientes e avalie a
resposta. Se a resposta for boa, as chances são de que alguém esteja no
caminho certo em seus esforços de redação. Pode-se até achar que eles têm
um talento para esta tarefa que eles podem nunca ter adivinhado que eles
fizeram.
Rastreie-o
É de vital importância que se acompanhe as vendas resultantes dos esforços
de redação. Isso garante que as cópias abaixo do padrão sejam corrigidas e
tornadas mais eficazes e que uma boa redação seja explorada ao máximo. É
por isso que algumas cartas chegam repetidamente à caixa de correio: as
empresas que as enviavam tinham o bom senso de prestar atenção e, assim,
determinar que estavam a trabalhar como previsto.
Lembre-se das reviravoltas de frases e manchetes que funcionaram e
desenvolveram manchetes semelhantes e cópia que emprega esses mesmos
elementos. Se funcionou uma vez, é provável que funcione novamente.
Vale a pena manter um registro de todas as cópias de vendas que a pessoa
produziu e consultá-lo de vez em quando para referência. É fácil esquecer o
que funcionou no passado, mas, se alguém tem uma cópia de uma carta de
vendas particularmente boa, não há razão para não a replicar para outro
produto.
Mantenha-se a par de todas as fases da cópia, desde a apresentação inicial até
aos lançamentos que vêm mais tarde e que são dirigidos aos clientes a quem a
primeira tentativa não agradou. Lembre-se que três letras são suficientes para
praticamente qualquer produto. Se o cliente não expressar interesse neste
ponto e outros já o fizeram, é provável que o produto simplesmente não seja
útil para eles.
Se nenhum cliente tiver manifestado interesse até essa altura, pode ser altura
de rever o produto em si e ver se vale a pena continuar com o projeto de
marketing ou simplesmente deixá-lo ir embora.
 CAPÍTULO 5
RECAPITULAÇÃO DE COPYWRITING
________________

Porque tão poucos empresários têm realmente dominou a arte da redação de

vendas, qualquer empresário que faz isso goza de uma vantagem distinta
sobre a sua concorrência. Fazer isso não é tão difícil como se poderia supor,
embora exija diligência, prática e acompanhamento.
O copywriting bom das vendas deve também fluir da suposição de que
nenhum leitor está interessado em ouvir uma única palavra sobre o produto.
Assumir negatividade por parte do público e trabalhar a partir de uma posição
de alguém que precisa fazer um caso convincente o suficiente para superar
essa negatividade. Não é preciso mudar a atitude totalmente negativa do
leitor, apenas levá-los para o estado onde a compra parece segurar a promessa
de aumentar a sua felicidade.
Vendas copywriting é essencialmente o mesmo que qualquer outra forma de
escrita persuasiva. Implica captar a atenção do leitor, envolvendo-o na
narrativa e levando-o confortavelmente e logicamente para chegar às
conclusões desejadas pelo escritor.
Ele requer prática, como faz qualquer outra habilidade de marketing para
atingir o nível de eficácia, e até mesmo a perfeição, que é necessário para
garantir o sucesso. A maneira mais eficaz de praticá-lo é se envolver em uma
espécie de mentoria, aprendendo com os melhores exemplos de vendas de
copywriting que se pode encontrar e imitar essas fontes, transformando-os em
algo completamente novo e único.
Como qualquer habilidade baseada em linguagem, a redação requer que o
autor adira às regras básicas de estilo. A idéia é chamar a atenção do leitor e
não o deixar ir uma vez que esse objetivo tenha sido atingido.
Agarrar a atenção do leitor começa com uma manchete eficaz. Esta manchete
não precisa ser limitada no comprimento como faz um título de jornal e pode
muito bem ser várias frases longas. Deve empregar uma linguagem
inteligente e, por vezes, um valor de choque para envolver o leitor.
Escreva tantas manchetes quantas forem necessárias, mesmo que o número
seja de 100 ou mais. A melhor manchete pode não aparecer por muito tempo,
mas vale a pena continuar.
O primeiro parágrafo precisa definir claramente o produto e apelar para as
necessidades básicas do leitor. Isso significa fazer apelos para a inclinação
natural de qualquer ser humano para aumentar o seu nível de prazer e
diminuir o seu nível de dor. Ele precisa fornecer uma boa razão pela qual o
leitor deve ficar por perto e ouvir o resto do que o escritor tem a dizer.
Compreender as diferenças entre benefícios e características usando a regra
simples: Os benefícios não resultam em que o leitor seja capaz de dizer "E
daí? Os recursos são abertos e não se identificam imediatamente como úteis
para o leitor.
Use afirmações simples de se/então para tornar o produto mais relevante para
o leitor. "Se você precisa perder peso rapidamente, então você precisa ler
sobre este produto!"; "Se você precisa de uma maneira de ganhar dinheiro de
casa, então você precisa participar deste seminário! Este tipo de afirmações
limita a pergunta e não permite que o leitor acrescente a sua negatividade
natural à equação.
Não tenha medo de ofender! Os melhores redatores de vendas entendem que
ofender o público é por vezes a melhor maneira de chamar a sua atenção. Não
exagere, é claro, e seja sensível ao público. Ao mesmo tempo, perceba que se
algo é quase ofensivo, alguns redatores muito talentosos tomam isso como
um sinal de que estão no caminho certo.
Acompanhe o que você escreveu e veja quais são as cartas de vendas que
estão ganhando mais sucesso. Estas cartas de vendas provavelmente contêm
características que podem ser usadas repetidamente sem perder a sua eficácia.
Lembre-se de reescrever cartas de vendas ineficazes e não desistir muito
facilmente. Fique pessoal com esses clientes hesitantes. "Não tenho ouvido
falar de si há algum tempo e estava a pensar se já tinha visto este novo
produto", e declarações semelhantes conduzem à questão e tornam todo o
caso mais pessoal para o cliente. Lembre-se que o cliente deve se sentir como
se estivesse sendo diretamente endereçado e que não é simplesmente o
destinatário da mais recente carta de vendas corporativas a ser enviada a
milhares de clientes.
Jogue fora o seu guia de estilo. O conselho de que os escritores devem evitar
adjetivos não se aplica a copywriting de vendas. Você não está vendendo um
programa de peso, você está vendendo o melhor programa de peso lá fora e
os resultados surpreendentes são algo que aqueles que sofrem a ansiedade
horrível que vem com seu excesso de peso precisa ser informado.
Lembre-se que as habilidades de vendas que se aplicam em pessoa se aplicam
igualmente na impressão. Ao escrever, participe de uma conversa com o
cliente. Use as mesmas técnicas de persuasão que funcionam na vida real. O
que está sendo usado é a linguagem e os efeitos da linguagem são
basicamente os mesmos, seja ela falada ou escrita.
Faça com que seus esforços sejam revisados e criticados por amigos e
familiares. Melhor ainda, contrate um editor de verdade. Não tome nenhuma
crítica dura pessoalmente, considere-a como uma oportunidade.
Lembre-se que se está sempre vendendo uma cura, não uma prevenção. A
prevenção não está em conformidade com a exigência rápida e fácil de
qualquer escrita de persuasão eficaz. Persuasão não é, na mente da maioria
dos consumidores, vale a pena gastar muito dinheiro em. Curas, no entanto,
são muitas vezes vale qualquer quantidade de dinheiro, especialmente se
acontecer de ser muito fácil e conveniente curas que são relativamente livres
de dor. Pense nisso em termos de maximizar o prazer e minimizar a dor: A
prevenção tende a minimizar o prazer e requer esforços dolorosos para a
autonegação. As curas oferecem apenas o alívio de uma dor. É fácil ver qual
o argumento de venda que requer menos trabalho por parte do vendedor.
Não exagere nos recursos financeiros ao lançar um novo produto. Lembre-se
que é muito fácil até mesmo para investidores experientes e qualificados cair
na armadilha de permitir que o bom dinheiro siga o mau. Dê pequenos passos
primeiro e teste as águas. Se o produto for promissor, então alocar mais
recursos financeiros para a promoção. Isso pode incluir medidas como a
filmagem de vídeo para a promoção com câmeras de casa em vez de contratar
uma equipe de produção e fazer uso de uma grande quantidade de cópias de
vendas como é uma das formas mais baratas de publicidade disponíveis.
Se a mídia é adicionada a uma campanha, tenha certeza de que é feito direito.
Não coloque muito espaço cinza entre imagens e texto e não permita que a
mídia interrompa o fluxo de texto. O texto deve ser fácil de seguir e não deve
exigir que o leitor dê saltos visuais e mentais desconfortáveis para seguir o
que está sendo dito.
Seja honesto. Há uma linha tênue que os redatores de vendas trilham entre
oferecer ao leitor um pouco de choque e ser realista e honesto. Não se quer
acabar oferecendo sua credibilidade para um produto que é de baixa
qualidade ou por causa de ter feito afirmações falsas. Ser honesto inclui o
seguinte:
- Limitar as ofertas especiais a um prazo realista
- Levando em conta quantas cópias de quaisquer demos gratuitos estão
disponíveis
- Atualização de materiais após a expiração de uma oferta especial
- Não oferecer mais do que um pode oferecer
- Não fazer afirmações falsas sobre um produto
O ativo mais importante de um vendedor é a sua credibilidade. Sem ele, eles
são simplesmente uma voz que grita no deserto e que não será ouvida por
nenhuma pessoa inteligente. Lembre-se que os clientes que se sentem
abandonados provavelmente se lembrarão dessa experiência por um longo
tempo e que pode levar anos para reparar uma reputação danificada.
Oferecer uma garantia e usar seu nome em cada carta que você enviar.
Oferecer a garantia a mais longo prazo possível. Quanto mais longa a
garantia, mais um cliente está inclinado a ter fé no produto e no vendedor.
Lembre-se que garantias vagas que apelam à "satisfação" são inúteis, tanto
para o esforço de vendas como para o cliente. Nunca as ofereça. Você não
está enganando o cliente de nada que valha a pena, simplesmente ignorando
todo o caso.
Faça backup dessas garantias! Se a compra de um cliente não tiver o
desempenho esperado e ele for tratado com respeito e seu dinheiro for
reembolsado, ele provavelmente terá uma imagem positiva do vendedor
como alguém que está por trás do que ele oferece.
Revender um cliente é uma das oportunidades mais negligenciadas
apresentadas pelo copywriting. Quando esse cliente está convencido, pronto
para comprar e tem seu cartão de crédito esgotado, é muito fácil convencê-lo
a comprar um pouco mais.
Se o cliente foi persuadido neste estado de espírito, o redator fez o seu
trabalho. Se o redator não tirar proveito de seu, eles não estão colhendo o
máximo possível de recompensa por seus esforços. Lembre-se de oferecer um
pouco mais e fazê-lo de uma forma que deixe o cliente saber por que isso
pode ser feito.
A importância de dizer por que uma oferta pode ser feita não pode ser
exagerada. As pessoas reagem muito mais positivamente quando lhes é dada
uma razão que algo pode ser feito, mesmo que a ausência de uma razão ainda
implicaria um bom negócio para eles.
 CAPÍTULO 6
CONCLUSÃO
________________

Aprender os segredos para o copywriting eficaz é tão fácil e é realmente tão

agradável que qualquer empresário que não faz isso é simplesmente roubar a
si mesmo.
Primeiro, eles estão roubando o melhor funcionário que já tiveram: A
humilde carta de vendas. Esta carta está sempre do seu lado, sempre apoia o
seu produto e está sempre na posse do melhor argumento de venda possível.
Trabalha incansavelmente para promover os seus produtos e as técnicas que
se desenvolvem enquanto se escreve podem ser usadas vezes sem conta.
Em segundo lugar, a quantidade que se aprende sobre a venda de seus
produtos através da escrita é muito impressionante. Ele pode muito bem
educar a pessoa de vendas sobre os benefícios de seus produtos têm que eles
não tinham considerado antes. Ele pode ajudar a refinar o seu discurso de
vendas, tanto em pessoa e online e ajudar o vendedor a entender por que o
seu produto é valioso.
Em terceiro lugar, ele cria uma oportunidade de ganhar mais com o estudo da
concorrência. Os concorrentes de qualquer produto certamente criaram sua
própria cópia de vendas e estudar a deles pode ajudar o comerciante a
entender onde eles podem preencher uma lacuna que sua concorrência ainda
não tenha satisfeito.
Também pode apresentar uma oportunidade de desafiar a concorrência em
várias frentes. Isto pode significar melhores preços, um produto melhor ou
simplesmente apoiar os produtos de uma pessoa com o tipo de garantias que
inspiram confiança e que geram lealdade do cliente.
Estar de acordo com essas garantias é uma forma de transformar um cliente
insatisfeito em alguém que tem muita confiança nas suas práticas comerciais
e que não hesitará em experimentar outro produto desse vendedor.
Em quarto lugar, é uma habilidade que se pode continuar a desenvolver ao
longo de toda a sua carreira e uma habilidade que eles podem muito bem ser
capazes de vender como um produto separado! Aqueles redatores de vendas
que são particularmente habilidosos vêm a um preço alto.
Não há razão para que um comerciante independente não possa refinar,
desenvolver e aperfeiçoar essas habilidades até que elas estejam entre as
melhores. Apenas lembre-se que começar a trabalhar significa começar
pequeno e deixar espaço para erros. Tente e tente novamente, por assim dizer,
e aprenda com a concorrência sempre que possível.
Esta é simplesmente uma das formas mais rentáveis de anunciar e realmente
uma das mais eficazes para alcançar os clientes. Ele funciona em papel e on-
line e pode ajudar a construir a confiança em suas habilidades de vendas e
perceber os resultados do esforço investido em ordem muito curta. Onde
encontrar novas maneiras de comercializar um produto está em causa, às
vezes aprendendo uma maneira melhor de empregar uma habilidade muito
antiga, a palavra escrita, está entre as melhores disponíveis.