Automotor España Turquia

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
FACULTAD DE COMERCIO
INTERNACIONAL
CARRERA: COMERCIO INTERNACIONAL
ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA

EXPORTACIÓN DE VEHÍCULOS DESDE ESPAÑA HACIA TURQUÍA
PERÍODO 2011 – 2015
Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al Título de

Licenciado en Comercio Internacional
Autor: Álvaro Altuve

Tutor: Luis Cárdenas
1
Caracas, Noviembre 2016

INTERNACIONAL
APROBACIÓN DEL TUTOR
En mi carácter de tutor del Trabajo de Grado titulado “ANÁLISIS DE

LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE
VEHÍCULOS DESDE ESPAÑA HACIA TURQUÍA PERÍODO 2011 –
2015”, elaborado por el ciudadano Álvaro Alonso Altuve Carías, titular de la
Cédula de identidad Nº 19.629.469, para optar al Grado Académico de
Licenciado en Comercio Internacional en la Universidad Alejandro de
Humboldt, considero que dicho trabajo reúne los requisitos y méritos
suficientes para ser aprobado y recibido por las autoridades competentes.
Calificación Obtenida: _____________________ pts.
En la Ciudad de Caracas, a los 25 días del mes de noviembre del año

2016.
___________________________________
Luis Cárdenas
C.I: 10.520.891
Tutor
2
A mi madre, por ser pieza fundamental en
mi vida, por haber sido mi apoyo desde
siempre y por haberme motivado
continuamente a lograr cada uno de los
objetivos de mi vida.
Álvaro Altuve
3
AGRADECIMIENTOS
Primeramente, quiero dar Gracias a Dios, por ser mi guía durante todo
el trayecto recorrido durante la ejecución de mi carrera en general, así como
dar gracias por haber logrado finalmente concretar éste paso tan importante
como lo fue la realización de mi Trabajo de Grado. Así como agradezco a San
Judas Tadeo, Patrono de las Causas Desesperadas, que en el momento clave
me ayudó a dar con la solución a todas las dificultades encontradas.
Quiero agradecer también y con gran importancia a mi madre, Maybe

Carías, no sólo por darme la vida y estar ahí en cada momento de mi
existencia, sino por haber sido un apoyo en cada momento de estrés suscitado
en la investigación. A mi primo, José Alexander, quien siempre me ha apoyado
y ha estado a mi lado en todo momento, a su novia, Gabriela, que me ayudó
con mucha paciencia durante éstas últimas semanas para que se pudiera
llevar a cabo este importante logro, y a Mary Acuña, quien fue una pieza clave
para llevar a cabo la investigación.
A mis profesores, especialmente al profesor Luis Cárdenas, quien fue

un guía ejemplar todo el camino recorrido durante la consecución de la
ejecución de ésta, mi investigación y sin su apoyo esto no habría sido posible.
A todos Ustedes, ¡Gracias!
4
ÍNDICE GENERAL
pp.
APROBACIÓN DEL TUTOR……………………………………………… II
DEDICATORIA……………………………………………………………… III
RECONOCIMIENTOS……………………………………………………… IV
ÍNDICE GENERAL…………………………………………………………. V
LISTA DE CUADROS……………………………………………………… VI
LISTA DE GRÁFICOS…………………………………………………….. VII
RESUMEN………………………………………………………………….. VIII
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………… 1
CAPÍTULO I: EL PROBLEMA……………………………………………. 3
Planteamiento del Problema………………………………………. 3
Objetivos de la Investigación………………………………………. 7
Objetivo General……………………………………………. 7
Objetivos Específicos………………………………………. 7
Justificación de la Investigación…………………………………... 7
Alcances y Limitaciones……………………………………………. 9
Operacionalización de las Variables……………………………... 10
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO……………………………………….. 12
Antecedentes de la Investigación……………………………….... 12
Bases Teóricas……………………………………………………… 14
Bases Legales………………………………………………………. 22
CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO…………………………….. 28
Tipo de Investigación……………………………………………… 28
Diseño de la Investigación………………………………………… 29
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos……………. 32
Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos……………….. 33
CAPÍTULO IV: RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN……………. 34
Variable Independiente…………………………………………… 35
Variable Dependiente……………………………………………... 48
CAPÍTULO V: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………… 50
Conclusiones………………………………………………………. 50
Recomendaciones…………………………………………………. 51
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS……………………………………. 52
5
LISTA DE CUADROS
pp.
Cuadro N° 1: Variable Conceptual o Nominal……………………….. 10
Cuadro N° 2: Operacionalización de las Variables………………….. 11
Cuadro N° 3: Participación 8703 en el Total de Exportaciones de
España……………………………………………………………………. 35
Cuadro N° 4: Principales Modelos de Vehículos (8703), Exportados
desde España a Turquía………………………………………………… 39
Cuadro N° 5: Volumen de Exportación de Vehículos………………. 41
Cuadro N° 6: Precio por Toneladas…………………………………… 42
Cuadro N° 7: Valor de las Exportaciones de España a Turquía
(8703)………………………………………………………………………. 43
Cuadro N° 8: Volumen de las Exportaciones………………………… 48
6
LISTA DE GRÁFICOS
pp.
Gráfico N° 1: Porcentaje de Participación del 8703 en el Total de
Exportaciones de España………………………………………………. 35
Gráfico N° 2: Volumen de Exportación de Vehículos………………. 41
Gráfico N° 3: Precio por Toneladas…………………………………… 42
Gráfico N° 4: Valor de la Exportación de Vehículos………………… 44
Gráfico N° 5: Volumen de las Exportaciones………………………... 48
7
INTERNACIONAL
ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA

EXPORTACIÓN DE VEHÍCULOS DESDE ESPAÑA HACIA TURQUÍA
PERÍODO 2011 – 2015
Autor:Álvaro Altuve.
Tutor:Luis Cárdenas.
Fecha: Noviembre, 2016.
RESUMEN
La finalidad del presente trabajo de investigación fueAnalizar las

Estrategias Comerciales para la Exportación de Vehículos desde España
hacia Turquía. Período 2011 – 2015. La investigación se enmarcó en la
modalidad de investigación descriptiva, con diseño no experimental
ydocumental, a través de un método inductivo. La técnica de recolección de
datos empleada fue el Arqueo Bibliográfico, a partir del cual se estudiaron
todas las cualidades de las Cuatro “P” del Marketing, aplicadas al proceso de
Exportación de Vehículos desde España a Turquía, así como los valores de
las mismas evidenciados en Trade Map Web. Luego del análisis de los
resultados, se establecieron las características de las Variables Independiente
y Dependiente estudiadas. Y se concluyó principalmente que las Estrategias
Comerciales empleadas por España para la Exportación de Vehículos hacia
Turquía, a pesar de no hallarse descritas específicamente, se basan en la
venta de un Producto de Alta Calidad, basado principalmente en Vehículos
Pequeños (entre 1 y 1,5 toneladas) a bajos precios (que oscilan entre 8 mil y
12 mil Euros aproximadamente). Recomendando principalmente continuar
realizando investigaciones de éste tipo, en vista de que, en cuanto al tema,
prevalece la información asociada a las importaciones que Turquía realiza
desde España.
Descriptores: Estrategias Comerciales, Exportación de Vehículos, España,

Turquía, Cuatro “P”, Marketing, Trade Map Web, Comercio Internacional.
8
INTRODUCCIÓN
En el ámbito de la economía, exportación se define como el envío de

un producto o servicio a un país extranjero con fines comerciales. Estos envíos
se encuentran regulados por una serie de disposiciones legales y controles
impositivos que actúan como marco contextual de las relaciones comerciales
entre países.
Así mismo, se valen de una serie de Estrategias Comerciales y

Acuerdos que facilitan el manejo de las Exportaciones en dichos países, tanto
el país que exporta como el que importa. En el caso de los Vehículos, éste
sector tecnológico constituye una fuente importante de beneficios desde el
punto de vista monetario para aquellos países que se dedican a la exportación
de los mismos, correspondientes al Código Arancelario 8703.
Actualmente, en éste sentido, España se ha convertido en el Octavo

País exportador de vehículos en el mundo, permitiéndole ofrecer a bajos
precios un producto de calidad en función de trabajar con importantes
empresas de vehículos, entre las cuales se incluye Ford, Iveco, Mercedes
Benz, Nissan, Renault, Hyundai, Volkswagen, entre otras. Las cuales cuentan
con una Estrategia Comercial que fomenta el intercambio económico con
diversos países del mundo, entre los cuales se encuentra Turquía, el cual
constituye un país estratégicamente ubicado que favorece a España al
permanecer las relaciones existentes entre ambas Naciones.
Por tal motivo, se plantea la presente investigación enfocada en

Analizar las Estrategias Comerciales para la Exportación de Vehículos desde
España hacia Turquía. Período 2012 – 2015, la cual se condensó en cinco (5)
capítulos, distribuidos de la siguiente forma:
9
Capítulo I, El Problema, donde se desarrolla un Planteamiento del
Problema, es decir, se desarrolla el motivo que determinó la realización de la
presente investigación y a partir de ello de expresan una serie de Objetivos
que se plantea lograr, así como la Justificación, Alcances y Limitaciones de la
misma, subsecuentemente presentando las Variables que fueron estudiadas.
Capítulo II, Marco Teórico y Referencial, en el cual se desglosan en

primera instancia los aspectos teóricos comprendidos en la presente
investigación, como es el caso de los Antecedentes de la misma, las Bases
Teóricas –toda la información relativa a las Exportaciones, así como los
fundamentos de las Estrategias Comerciales estudiadas-, las Bases Legales;
y finalmente se adiciona la Definición de Términos Básicos, aclarándose todos
aquellos términos que pudieran resultar engorrosos para el lector.
Capítulo III, Marco Metodológico, en el que se delimita toda la

metodología empleada para la investigación, tal como el Tipo y Diseño de la
Investigación, la Población y Muestra con la cual se trabajó, las Técnicas e
Instrumentos de Recolección de Información, siendo en éste caso una
encuesta estructurada y las Técnicas e Instrumentos de Análisis de Datos.
Capítulo IV, Análisis de los Resultados Obtenidos, un capítulo en el cual

se exponen todos los aspectos analizados en cuanto a la Exportación de
Vehículos de España a Turquía durante el período estudiado, proveyendo al
lector de una herramienta gráfica y fidedigna de información oficial,
permitiendo llegar al Capítulo V, que son las Conclusiones y
Recomendaciones finales.
10
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
En economía, una exportación es cualquier bien o servicio enviado

fuera del territorio nacional. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o
servicios desde un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero. Las
exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera
aduanera de un Estado o bloque económico. Las exportaciones son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones específicas, las cuales deben
ser tomadas en cuenta en el momento de decidir trasladarse de un país a otro.
Daniels, J. (2004) explica que:
La exportación es el proceso de enviar bienes y servicios de un

país a otro. Al término de una exportación se recibe dinero.
Existen diferentes maneras en que una empresa puede exportar
sus bienes y servicios. Una manera de exportación la que se
realiza entre la empresa exportadora y una empresa
relacionada, como por ejemplo, una sucursal o subsidiaria. En
ocasiones, las empresas exportan a clientes independientes o
directamente a los compradores por medio de intermediarios.
Las empresas también pueden exportar bienes semiacabados
que otras empresas relacionadas utilizan en su proceso de
manufactura.
Cuando se hace referencia a las Estrategias para la Exportación, se

definen las mismas como aquellas que emplea un determinado país para la
ejecución específica de sus intercambios comerciales, estas estrategias
pueden, en términos generales, fundamentarse en las Cuatro “P” del
Marketing, es decir: Producto, Precio, Plaza y Promoción. En cuanto a este
tema se puede citar a Urdiain, R. (2006) quien expone:
La mercadotecnia es una serie de esfuerzos encaminados a que

un producto o servicio sea recibido y aceptado por un mercado
11
de consumo; las técnicas en las que se apoya son varias y
complejas. Una de ellas es el marketing mix (mezcla de
mercadotecnia), un sistema para evaluar y tomar las decisiones
correctas acerca de qué hacer y cómo hacer para que las ventas
y los objetivos de mercadeo que nos hemos planteado, se
cumplan benéficamente.
Iniciemos con el cómo hacer; antes que nada, debemos
aprender que en esta técnica se recurre a algo conocido como
las 4 P de la mercadotecnia.
En los países desarrollados, estas Estrategias fundamentan en las

necesidades de dichas Naciones y en el Producto que predominantemente
exporten, buscando promover un mercado que facilite transacciones y genere
los ingresos necesarios para el crecimiento continuo de la economía, de forma
que la misma incremente. En el caso de España como país desarrollado, el
mismo cuenta con el apoyo de la Comunidad Europea, de forma que existen
enlaces económicos de gran importancia que permiten el intercambio continúo
de productos y garantizan el incremento de sus alternativas comerciales.
Sin embargo, España no sólo exporta a los mismos países incluidos

dentro de la Comunidad Europea, sino también ha tenido un repunte en las
transacciones internacionales con una serie de países a nivel mundial; siendo
una importante actividad desarrollada por esta nación el Comercio de
Automóviles.
Ello se evidencia en investigaciones como la de Villanueva, D. (2015),

quien señala que a través del tiempo, se ha venido incrementando la
producción española de vehículos, permitiendo ampliar horizontes en cuanto
al tema de la Exportación Internacional que éste país ha llevado a cabo, en
cuanto a eso, Villarreal, D. (2015) expresa que, en el 2014, “España llegó a
producir 2.402.978 vehículos, de los cuales 1.871.985 eran turismos. España
produce sobre todo turismos, la mayoría de los cuales acaban fuera de
12
nuestras fronteras. Un 84,9% de los vehículos fabricados en España acaban
exportándose”.
Por tal motivo, se ha generado un enriquecimiento desde el punto de

vista de la exportación que garantiza a éste país un Comercio Internacional al
cual evaluar, permitiendo así ser ejemplo para otros que deseen ampliar sus
actividades comerciales. En torno a ello, Villanueva, D. (2015) expone que:
La mayor parte de las exportaciones de vehículos de España, un

78,5%, se quedan en la Unión Europea. Fuera de la Unión
también existen países importantes para la exportación. Turquía
adquirió en 2014 un 3,8% de las exportaciones, Argelia y
Estados Unidos en torno a un 2,6% cada uno, Suiza y Méjico en
torno a un 1.3%, e incluso Corea del Sur recibió más de 20.000
vehículos en 2014.
Demostrando que la distribución de vehículos por parte de los

españoles no sólo se limita a un escaso grupo de países, ello da pie a que el
análisis de sus actividades permita conocer y establecer criterios que puedan
ser implementados en otros países, en consideración a que éste país se
encuentra coronado, según se analizó del Artículo de Villanueva, D. (2015),
como el 8vo país exportador de vehículos en el mundo.
Este incremento tan importante de los factores económicos inmersos

en las políticas de promoción de exportaciones de vehículos desde España
denota los cambios favorables que para la economía del país pueden llegar
como consecuencia de la aplicación de medidas que favorezcan el comercio.
Sin embargo, al observar que presenta una importante interacción con
diversos países, especialmente aquellos que no son considerados Potencias
Mundiales, genera una importante necesidad de adquisición de saberes en
cuanto a los fundamentos de las transacciones comerciales entre España y
otros países.
13
Debido a su posición estratégica, ubicándose entre Europa y Asia, así
como entre tres mares, Turquía ha sido una encrucijada histórica entre las
culturas y civilizaciones orientales y occidentales; por lo que constituye un país
de gran relevancia desde el punto de vista de su localización, la cual es
excelente para la realización de transacciones comerciales con otros países
de su entorno. Esto deriva en que se considere de gran importancia conocer a
profundidad cómo se maneja la exportación de automóviles desde España
hacia Turquía, analizando la evolución de éstas transacciones comerciales
entre los años 2012 y 2015.
Por lo que se plantea la presente investigación, de la cual derivan las

siguientes interrogantes:
1.- ¿Cuál es la importancia de las exportaciones de vehículos para

España?
2.- ¿Cuál es la importancia de Turquía para las exportaciones de

vehículos de España?
3.- ¿Cuál es la Estrategia Exportadora de Vehículos de España para

Turquía?
4.- ¿Cuál es el impacto de la Estrategia de España en las exportaciones

de vehículos?
Objetivos de la Investigación
Objetivo General
14
Analizar las Estrategias Comerciales para la Exportación de Vehículos
desde España hacia Turquía. Período 2011 – 2015.
Objetivos Específicos
1.- Establecer la importancia de las exportaciones de vehículos para

España.
2.- Determinar la importancia de Turquía para las exportaciones de

vehículos de España.
3.- Describir Estrategia Exportadora de Vehículos de España para

Turquía.
4.- Evaluar el impacto de la Estrategia de España en las exportaciones

de vehículos.
Justificación de la Investigación
Con la evolución constante de la economía mundial, se ha evidenciado

un crecimiento exponencial de muchos países, lo cual ha generado cambios
importantes en la economía que fomentan la necesidad de ampliar los
conocimientos inherentes a las transacciones comerciales que puedan
realizarse de un país a otro, lo cual se entiende como importación y
exportación, aspectos que son fundamentales para el mantenimiento de la
economía mundial.
Bajo ésta óptica, existen una serie de cambios continuos que se han
venido dando en los diversos países que han fortalecido su economía,
15
incrementando la productividad y facilitando las exportaciones, tal es el caso
de España, que ha ido adquiriendo potencialidades desde el punto de vista
económico al realizar un constante aumento en la producción y exportación de
automóviles, no sólo a países de la Comunidad Europea, sino también a
países externos, como es el caso de Turquía.
Es de gran importancia destacar que el conocimiento de todos los

aspectos que se encuentran incluidos en la Exportación de Vehículos desde
España hacia Turquía es fundamental para conocer parámetros que puedan
ser de utilidad y se tomen como pautas a seguir en aquellos países que
busquen un crecimiento, especialmente considerando que, en la actualidad,
España es considerado el 8vo país con mayor índice de exportaciones de
vehículos en el mundo.
De tal forma, que a través de la presente investigación, se lograrán

obtener una serie de aportes que cubrirán las necesidades de información en
cuanto al tema en estudio. Desde el punto de vista teórico, ampliará los
conocimientos en cuanto a Exportaciones y a cómo España logró mejorar sus
Estrategias de Exportaciones. Desde el punto de vista metodológico,
garantizará un manejo específico de tipo documental donde analizará toda la
información. Desde el punto de vista administrativo, garantizará un aporte de
utilidad para potenciar las nociones acerca de Políticas de Promoción de
Exportaciones.
Alcances y Limitaciones de la Investigación

Alcances
16
La investigación a realizar se orientó hacia el Análisis de cómo han sido
las Estrategias para la Exportación de Vehículos desde España hacia Turquía.
Período 2011 – 2015, llevando a la ejecución de una investigación
retrospectiva, de carácter documental que permitiera la aplicación de los
conocimientos desde el punto de vista del Comercio Exterior, así como
también permitiera el estudio integral del tema en cuestión. Por tanto, entre los
alcances específicos a lograr con la investigación se plantean los siguientes:
 Conocer los fundamentos teóricos y legales relacionados con la
investigación realizada (Capítulo II).
 Desarrollar las Consideraciones Metodológicas funcionales de
las Investigaciones Documentales.
 Analizar todos los Aspectos que Jugaron un Rol en las
Estrategias para la Exportación de Automóviles (Código
Arancelario 8703) desde España a Turquía.
Limitaciones
Como cualquier otra investigación, presenta limitaciones en su

ejecución. Entre los limitantes de esta investigación, se pueden mencionar:
 Bajos recursos económicos para costear impresiones, material

de trabajo y demás que pudiera necesitarse en la tesis.
 Escasa información relacionada con el tema, especialmente en
las consideraciones de España a Turquía, en vista de que
mayoritariamente se encuentra información sobre importaciones
realizadas por Turquía.
 El hecho de que a pesar de que España es de gran importancia
para Turquía por ser el Segundo país del cual importan
vehículos, Turquía no es un mercado grande para España.
17
Operacionalización de las Variables
Cuadro N° 1: Variable Conceptual o Nominal
OBJETIVO VARIABLE CONCEPTO

1.- Establecer la Exportaciones Son todos aquellos
importancia de las intercambios
exportaciones de comerciales que
vehículos para permiten el envío de
España. una mercancía de un
2.- Determinar la país a otro.
importancia de
Turquía para las
exportaciones de
vehículos de España.
3.- Describir Estrategias Comerciales Son todos aquellos
Estrategia pasos, basados en las
Exportadora de Cuatro “P”, que hacen
Vehículos de España referencia al proceso
para Turquía. comercial existente
4.- Evaluar el impacto entre uno y otro país.
de la Estrategia de
España en las
exportaciones de
vehículos.
Fuente: Base de Datos de la Investigación. Álvaro Altuve (2016)
Cuadro N° 2: Operacionalización de las Variables
18
VARIABLE INDICADORES
Variable 1.- Participación
Independiente: 2.- Producto.
3.- Precio.
Estrategias
Comerciales
Variable 1.- Valor y Porcentaje de las Exportaciones.
Dependiente: 2.- Volumen de las Exportaciones.
Exportaciones
Fuente: Base de Datos de la Investigación. Álvaro Altuve (2016)
19
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
El presente apartado, según Ramírez (1998), constituye:
El espacio del proyecto destinado a ilustrar al lector sobre:

1. Las investigaciones ya realizadas sobre la problemática
estudiada.
2. El contexto histórico en el cual se enmarca el problema (en
caso de que el estudio sea sobre hechos sociológicos,
históricos, etc.)
3. Los parámetros teóricos desde los cuales comprenderemos
nuestro problema de investigación en sus múltiples facetas y
dimensiones.
4. La hipótesis (si son planteadas) y las variables a estudiar.
En función de esto, se puede decir que en este segmento se observarán

los elementos que sustentan la investigación realizada y que permitieron que
se decidiera tomar esta como investigación a trabajar.
Antecedentes de la Investigación
Los antecedentes, según se analiza a partir de la información obtenida

de Arias (2006), son todas aquellas investigaciones afines con el tema tratado
que permitieron sustentar la información escogida para la elaboración de la
presente tesis de investigación (p.106). Expresa Arias (2006), que los
antecedentes constituyen los “avances y el estado actual del conocimiento en
un área determinada y sirven de modelo o ejemplo para futuras
investigaciones” (p. 106). Además, también explica que “se refiere a los
estudios previos: trabajos y tesis de grado, trabajos de ascenso, artículos e
informes científicos relacionados con el problema planteado” (p. 106).
20
Esto quiere decir que son “investigaciones realizadas anteriormente y
que guardan alguna vinculación con nuestro proyecto” (p. 106). A continuación
se desglosarán cada uno de los antecedentes que sustentaron la investigación
realizada.
Piticariu, L. (2014) realizó un Trabajo de Grado para la Universidad del

País Vasco (UPV/EHU), titulado “Análisis y Perspectivas del Sector
Automoción en España”, cuyo objetivo general fue determinar objetivos y
estrategias para mejorar la competitividad del sector de la automoción en
España; la metodología utilizada para realizar este informe se basó en un
estudio descriptivo, ya que se describieron los hechos como fueron
observados, pero a la vez se trató de un estudio explicativo, ya que buscó
establecer una relación causa-efecto de los hechos observados. La
información recopilada es de tipo cuantitativo y cualitativo.
Concluyendo que el potencial de crecimiento se dio en la diversificación

hacia productos sustitutivos responsables por el medio ambiente. Los datos
favorables del mercado y las oportunidades que ofrecieron el desarrollo
tecnológico y el impulso al consumo hacen que la coyuntura actual sea la
favorable para apostar por mejorar la competitividad. Esta investigación aportó
un sustento importante que permitió determinar las condiciones mediante las
cuales se produce el proceso interno en España para la fabricación y posterior
exportación de vehículos.
Soler, E. (2014), para el Real Instituto Elcano, realizó una investigación

titulada “¿Qué Horizontes Estratégicos a 10 años para las relaciones hispano-
turcas?”. Las relaciones entre España y Turquía se han intensificado y
diversificado en los últimos 20 años, cuentan con un marco estructurado de
relaciones entre ambos gobiernos y se ha producido un salto espectacular en
el nivel de inversión española en Turquía. La evolución de las relaciones
21
bilaterales estará condicionada por la evolución política y económica de ambos
países, por cómo se estructuren las relaciones entre Turquía y la UE y por los
efectos de la inestabilidad regional. Valorando estos elementos como riesgos
y oportunidades, este documento dibuja 10 objetivos estratégicos que España,
en colaboración con las autoridades turcas, puede intentar alcanzar con la
vista puesta en el año 2023. Ésta investigación permitió comprender más a
fondo las relaciones existentes entre éstos dos países, determinando así
aspectos necesarios para el Marco Teórico de la presente investigación.
Garroun, G. (2015), bajo la supervisión de la Oficina Económica y

Comercial de la Embajada de España en Estambul, y para la España
Exportación e Inversores (ICEX) desarrolló un Estudio de Mercadeo titulado
“El Sector Automoción en Turquía”, en el cual se desarrollaron todos los
aspectos relacionados con la Industria de la Automoción en Turquía,
enfocándose en los aspectos relacionados con la importación de vehículos que
éste país lleva a cabo desde España, ya que España constituye el segundo
país del cual importa vehículos Turquía. Esta investigación fue de gran utilidad
para comprender mejor la Estrategia Comercial llevada a cabo por España
para la Exportación de Vehículos hacia Turquía.
Bases Teóricas
Definición de Exportación
Según Daniels., J. (2004), la exportación se define como “el envío de

un producto o servicio a un país extranjero con fines comerciales”. Estos
envíos se encuentran regulados por una serie de disposiciones legales y
controles impositivos que actúan como marco contextual de las relaciones
comerciales entre países.
Factores que Afectan la Exportación
22
Éstos son, según se analiza de Mondragón, V. (2014), la Temporalidad
y la Representatividad.
Temporalidad:
Se define como Temporalidad, según Mondragón, V. (2014) al “lapso
de tiempo que la mercadería estará en el mercado meta, y a partir de lo cual
estará afecta a regulaciones especiales de aduana”, es decir, el tiempo total
de exportación, que se fundamentará en las condiciones específicas de
distribución del producto desde el país de origen hasta el país importador.
Representatividad:
Se define, según Mondragón, V. (2014) como la “intervención de
terceras personas en el desarrollo y ejecución del negocio, a partir de lo cual
existirán condiciones específicas con respecto al manejo de las ganancias”, lo
cual quiere decir que debe existir un personal competente que garantice que
las exportaciones se lleven a cabo sin ningún tipo de contratiempo.
Tipos de Exportaciones
Los tipos de exportación son, según se analiza de Mondragón, V.

(2014), los siguientes: Exportación Temporal, Exportación Definitiva,
Exportación Directa, Exportación Indirecta.
Exportación Temporal:
Según Mondragón, V. (2014) constituye aquél tipo en el cual “la
mercadería se envía a un mercado internacional bajo condiciones aduaneras
en las que se considera que permanecerá por un tiempo y objetivo específico”.
Exportación Definitiva:
23
Se entiende por ésta, a partir de lo evidenciado en la información
planteada por Mondragón, V. (2014) que es aquella en la cual “la mercadería
es enviada a un mercado internacional con la plena intención de ser
consumida en el exterior, motivo por el cual sale del país de forma definitiva y
sin intención de retorno”.
Exportación Directa:
En cuanto a éste tipo de exportación, explica Mondragón, V. (2014) que
es aquella donde se desarrolla y ejecuta el negocio “por la empresa productora
de los productos, reduciendo o eliminando la existencia de intermediarios, y
asumiendo también todos los riesgos que conlleva todo envío internacional”.
Exportación Indirecta:
Para Mondragón, V. (2014), la exportación indirecta es aquella en la
cual “la empresa productora de los bienes o servicios opta por contratar
servicios con un agente especializado en comercio internacional (trader)”. Éste
agente especializado se encargará, en el caso de éste tipo de exportación, de
garantizar la captación de clientes, así como el proceso de exportación, en
vista de contar con todos los conocimientos necesarios en éste sector.
Las Cuatro “P”
Cuando se hace referencia a las Estrategias para la Exportación, se

definen las mismas como aquellas que emplea un determinado país para la
ejecución específica de sus intercambios comerciales, estas estrategias
pueden, en términos generales, fundamentarse en las Cuatro “P” del
Marketing, es decir: Producto, Precio, Plaza y Promoción. En cuanto a este
tema se puede citar a Urdiain, R. (2006) quien expone:
24
La mercadotecnia es una serie de esfuerzos encaminados a que
un producto o servicio sea recibido y aceptado por un mercado
de consumo; las técnicas en las que se apoya son varias y
complejas. Una de ellas es el marketing mix (mezcla de
mercadotecnia), un sistema para evaluar y tomar las decisiones
correctas acerca de qué hacer y cómo hacer para que las ventas
y los objetivos de mercadeo que nos hemos planteado, se
cumplan benéficamente.
Iniciemos con el cómo hacer; antes que nada, debemos
aprender que en esta técnica se recurre a algo conocido como
las 4 P de la mercadotecnia.
Las Cuatro “P” son puntos básicos y la mezcla de mercadotecnia radica

en cómo usarlas para vender más. La mezcla perfecta es un 100% de calidad
y efectividad en cada uno: producto de gran calidad, precio-competitivo, plazas
y lugares de venta cercanos al consumidor y publicidad y promoción continua.
A continuación se describen de forma individual éstas Cuatro “P” del
Marketing.
Producto:
Según Urdiain, R. (2006) se define como:
Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien

intangible o un producto con valores físicos. El producto debe
tener gran calidad o avances de innovación superiores a los de
la competencia; aquí debemos fijarnos en todo: desde los
procesos de producción, el diseño del producto, su sabor (si es
alimento), su manufactura y su calidad hasta el empaque. Este
último debe ser un reflejo de la calidad que ofrecemos, con un
diseño profesional y adecuado o llamativo para el público
consumidor que deseamos captar.
Precio:
Sobre éste particular, Urdiain, R. (2006) explica:
25
El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si
para la gente comprar lo que ofrecemos es “caro”, puede ser que
no lo haga. Es necesario comparar precios con aquellos
productos semejantes al nuestro. Debemos ser competitivos,
hay que ofrecer un precio adecuado; si damos el producto muy
barato, puede ser percibido como de mala calidad, si lo damos
caro, como un robo. Entonces busquemos su justa medida.
El precio determina, en términos generales, la apreciación que el cliente

puede tener del producto y motivará a que exista efectivamente un intercambio
comercial que favorezca la compra-venta del mismo.
Plaza:
En éste caso, Urdiain, R. (2006) explica:
Esta se refiere a los lugares donde venderemos nuestro

producto y a los canales de distribución. A mayor cantidad de
sitios donde el consumidor pueda encontrar lo que ofrecemos,
mayor cantidad de ventas. De muy poco nos servirá tener un
producto de excelente calidad y precio, cuando es difícil
encontrarlo. Para la gente es muy molesto tener deseos de
adquirir un producto de difícil acceso.
Con respecto a esto, la distribución del producto, cuando se trata de

exportaciones, juega un rol estratégico en la actividad comercial, puesto que
la logística empleada por el país exportador permitirá facilitar el envío de éste
por los canales que sean necesarios y, posteriormente, los organismos
encargados de la importación en el país receptor favorecerán a la colocación
de los mismos en sitios estratégicos para la venta, permitiendo un crecimiento
exponencial del marketing en ésta área.
Promoción:
Citando a Urdiain, R. (2006) se encuentra que:
26
En este punto del proceso nos encargaremos de decirle a la
gente que existimos por qué le conviene adquirir nuestro
producto. La labor de la publicidad es dar a conocer un producto
o un servicio en un mercado determinado; la promoción nos
ayudará a acelerar el proceso de venta.
La publicidad realizada al producto debe ser de calidad, en vista de que

el consumidor anhelará un producto que le garantice confiabilidad y el cual
pueda ser ofrecido de forma directa, entendiendo las cualidades que harán
posible el reconocimiento de la calidad del producto y que permitirán que el
mismo pueda ganar receptividad en la población a la que se está exportando.
Países Exportadores de Vehículos
Son aquellos países que se dedican a fabricación y producción de

Vehículos y mediante acuerdos comerciales realizan la exportación del
producto. Según Fuentes, A. (2016), en relación al ranking 2015:
El 'ranking' mundial vuelve a estar encabezado de forma nítida

por China, que acabó el año pasado con una producción de 24,5
millones de vehículos, lo que supone un 3,3% más que en el
2014. "A veces se habla del parón de la industria y del mercado
del automóvil en China, pero eso no es así. El país sigue
creciendo", ha explicado el directivo de OICA. China suma ya el
27% de toda la producción de vehículos en el mundo.
España se ubica en éste ranking en el Octavo Lugar. Y expone Fuentes,

A. (2016), en relación a éste punto, lo siguiente:
Por detrás de China se encuentran Estados Unidos, Japón,

Alemania, Corea del Sur, India y México. Después de España
aparecen en la clasificación Brasil y Rusia en la novena y décima
posición. Rusia ha sido otro de los países damnificados por la
evolución económica al sufrir un desplome del volumen de
fabricación del 26,6% y de un 45% de su mercado.
27
España como Octavo País Exportador de Vehículos
Se considera que, según estadísticas establecidas por Villanueva, D.

(2015) que la mayor parte de las exportaciones de vehículos de España, un
78,5%, se quedan en la Unión Europea. Fuera de la Unión también existen
países importantes para la exportación. Entre ellos Turquía, el cual adquirió en
2014 un 3,8% de las exportaciones, Argelia y Estados Unidos en torno a un
2,6% cada uno, Suiza y México en torno a un 1.3%, e incluso Corea del Sur
recibió más de 20.000 vehículos en 2014.
Relaciones Comerciales entre España y Turquía
Es conveniente recordar que Turquía, como país estratégicamente

ubicado, constituye una encrucijada que genera beneficios en el ámbito de las
Exportaciones, por lo que los intercambios comerciales entre España y
Turquía son de gran importancia para generar dinero a éste país europeo. Lo
que hace que mantener las relaciones comerciales con éste país sea favorable
para España.
En este sentido, expone Soler, E. (2014) otro aspecto fundamental que

debe ser recordado es que las relaciones entre España y Turquía se han
intensificado y diversificado en los últimos 20 años, cuentan con un marco
estructurado de relaciones entre ambos gobiernos y se ha producido un salto
espectacular en el nivel de inversión española en Turquía. La evolución de las
relaciones bilaterales estará condicionada por la evolución política y
económica de ambos países, por cómo se estructuren las relaciones entre
Turquía y la Unión Europea (UE) y por los efectos de la inestabilidad regional.
Tal como también expresa Soler, E. (2014), en los últimos años, los dos
países han consolidado un marco de diálogo político regular entre sus
28
gobiernos, y ha habido un aumento sostenido de intercambios comerciales y
un desembarco importante de inversores españoles en sectores clave de la
economía turca.
Es importante destacar que, en términos generales y considerando lo

evaluado a través de la investigación realizada por Soler, E. (2014), es decir,
en cuanto a diversos ámbitos de la economía, las relaciones comerciales entre
España y Turquía cuentan con una serie de objetivos específicos desde éste
punto de vista, siendo los mismos:
 Impulsar el crecimiento y diversificación de la inversión

española en Turquía.
 Atraer inversión turca hacia España. Los niveles actuales son
muy bajos y el objetivo sería multiplicarlos en la próxima década
hasta acercarlos a una cuarta parte de la inversión española en
Turquía.
 Seguir siendo uno de los principales socios comerciales,
aspirando a aumentar en un 50% el volumen de exportaciones
españolas a Turquía durante los próximos 10 años.
Bases Legales
Para la presente investigación, el sustento Legal establecido en su

desarrollo fue la Decisión nº 1/95 del Consejo de asociación CE-Turquía, de
29
22 de diciembre de 1995, relativa al establecimiento de la fase final de la Unión
Aduanera. De lo cual se extrajeron los siguientes artículos:
CAPÍTULO I
LIBRE CIRCULACIÓN DE MERCANCÍAS Y POLÍTICA COMERCIAL
Artículo 2:
Las disposiciones del presente capítulo se aplicarán a los

productos no agrícolas, tal como se definen en el artículo 11 del
Acuerdo de Asociación. Las disposiciones particulares relativas
a los productos agrícolas se recogen en el capítulo II de la
presente Decisión.
Artículo 3:
1. Las disposiciones del presente capítulo se aplicarán a las

mercancías:
- producidas en la Comunidad o en Turquía, incluyendo las
obtenidas total o parcialmente a partir de productos provenientes
de terceros países, y despachados a libre práctica en la
Comunidad o en Turquía;
- provenientes de terceros países y despachados a libre práctica
en la Comunidad o en Turquía.
2. Se considerarán como mercancías despachadas a libre
práctica en la Comunidad o en Turquía los productos
provenientes de terceros países para los cuales se hayan
cumplimentado las formalidades de importación y percibido en
la Comunidad o en Turquía los derechos de aduana y las
exacciones de efecto equivalente exigibles y que no se hayan
beneficiado de un reembolso total o parcial de dichos derechos
y exacciones.
3. El territorio aduanero de la Unión Aduanera estará constituido
por:
- el territorio aduanero de la Comunidad, tal como se define en
el artículo 3 del Reglamento (CEE) n° 2913/92 del Consejo, de
12 de octubre de 1992, por el que se aprueba el Código
aduanero comunitario (1);
- el territorio aduanero de Turquía.
4. Las disposiciones del presente capítulo se aplicarán
igualmente a las mercancías obtenidas en la Comunidad o en
30
Turquía para cuya fabricación se hayan utilizado productos
procedentes de terceros países que no hubiesen sido
despachados a libre práctica ni en la Comunidad ni en Turquía.
No obstante, para que dichas mercancías puedan beneficiarse
de estas disposiciones, en el Estado de exportación deberán
haberse cumplimentado las formalidades de importación y
percibido los derechos de aduana y las exacciones de efecto
equivalente aplicables a los productos de terceros países
utilizados para su fabricación.
5. La no aplicación por el Estado de exportación de las
disposiciones del párrafo segundo del apartado 4 impedirá la
libre circulación para las mercancías mencionadas en el párrafo
primero del apartado 4 y tendrá como consecuencia la aplicación
por parte del Estado de importación de la legislación aduanera
aplicable a las mercancías procedentes de terceros países.
6. El Comité de cooperación aduanera creado mediante la
Decisión n° 2/69 del Consejo de Asociación determinará los
métodos de cooperación administrativa para la aplicación de los
apartados 1, 2 y 4.
A través de los artículos anteriormente citados se evidencia que existe

un proceso importante de intercambio comercial que facilita la Exportación
desde cualquier país perteneciente a la Comunidad Europea y Turquía y a su
vez propone pautas específicas para estos intercambios; demostrando que la
exportación de Vehículos de España a Turquía presenta condiciones de fácil
manejo para éste país, afianzando las relaciones comerciales propuestas por
este Acuerdo de Unión Aduanera.
SECCIÓN I: Supresión de los derechos de aduana y de las exacciones

de efecto equivalente.
Artículo 4:
Los derechos de aduana de importación o de exportación, así

como las exacciones de efecto equivalente, serán totalmente
suprimidos entre la Comunidad y Turquía en la fecha de entrada
en vigor de la presente Decisión. La Comunidad y Turquía se
abstendrán, a partir de dicha fecha, de introducir cualquier nuevo
derecho de aduana de importación o de exportación o cualquier
31
otra exacción de efecto equivalente. Las presentes
disposiciones se aplicarán también a los derechos de aduana de
carácter fiscal.
A partir del Artículo 4 de éste acuerdo se entiende que en la Comunidad

Europea y Turquía existe una prohibición importante para la creación de
cualquier otro acuerdo, en vista de haber sido riguroso el presente acuerdo,
de forma que el mismo coordina todas las Exportaciones e Importaciones
existentes entre cualquier país perteneciente a la Comunidad Europea y
Turquía.
SECCIÓN II: Supresión de las restricciones cuantitativas y de las

medidas de efecto equivalente.
Artículo 5:
Se prohíben entre las Partes contratantes las restricciones

cuantitativas a la importación, así como todas las medidas de
efecto equivalente.
Artículo 6:
Se prohíben entre las Partes contratantes las restricciones

cuantitativas a la exportación, así como todas las medidas de
efecto equivalente.
Artículo 7:
Las disposiciones de los artículos 5 y 6 no serán obstáculo para

las prohibiciones o restricciones a la importación, exportación o
tránsito justificadas por razones de orden público, moralidad y
seguridad públicas, protección de la salud y de la vida de las
personas y de los animales, preservación de los vegetales,
protección del patrimonio artístico, histórico o arqueológico
nacional o protección de la propiedad industrial y comercial. No
obstante, estas prohibiciones o restricciones no deberán
32
constituir un medio de discriminación arbitraria, ni una restricción
encubierta del comercio entre las Partes contratantes.
Artículo 8:
1. En un plazo de cinco años a partir de la entrada en vigor de la

presente Decisión, Turquía incorporará en su ordenamiento
jurídico interno los actos comunitarios relativos a la eliminación
de los obstáculos técnicos al comercio.
2. La lista de dichos actos, así como las condiciones y
modalidades de su aplicación por parte de Turquía serán
establecidas mediante una decisión del Consejo de Asociación
en un plazo de un año a partir de la entrada en vigor de la
presente Decisión.
3. La presente disposición no supondrá un obstáculo para que,
a partir de la entrada en vigor de la presente Decisión, Turquía
aplique los actos comunitarios que sean considerados como
particularmente importantes.
4. Las Partes señalan la importancia de una auténtica
cooperación entre ellas, en materia de normalización, metrología
y calibración, calidad, acreditación, control y certificación.
Artículo 9:
Una vez que Turquía haya puesto en vigor las disposiciones del
acto o actos comunitarios necesarios para la supresión de los
obstáculos técnicos al comercio de un producto determinado, el
comercio de dicho producto entre las Partes contratantes se
desarrollará de acuerdo con las condiciones establecidas por los
citados actos, sin perjuicio de la aplicación de lo dispuesto en la
presente Decisión.
Artículo 10:
1. A partir de la entrada en vigor de la presente Decisión, y

durante el período necesario para la aplicación por Turquía de
los actos mencionados en el artículo 9, Turquía se abstendrá de
oponerse a la comercialización o instalación en su territorio de
productos provenientes de la Comunidad, siempre que su
conformidad a las directivas comunitarias que definen las
33
exigencias que deben cumplir dichos productos haya sido
probada en las condiciones y con arreglo a los procedimientos
establecidos por dichas directivas.
2. No obstante lo dispuesto en el apartado 1, cuando constate
que un producto cuya conformidad a las directivas comunitarias
hubiera sido probada con arreglo al apartado 1 y que se utilice
para la finalidad para la que hubiera sido producido, no responda
a una de las exigencias mencionadas en el artículo 7, Turquía
podrá adoptar todas las medidas necesarias, en virtud del
procedimiento previsto en el apartado 3, para retirar el producto
en cuestión del mercado y prohibir o restringir su
comercialización o instalación.
3. a) Cuando Turquía vaya a adoptar una medida en aplicación
del apartado 2, lo pondrá inmediatamente en conocimiento de la
Comunidad a través del Comité Mixto de la Unión Aduanera,
facilitando toda la información correspondiente.
b) Las Partes contratantes entablarán consultas inmediatamente
en el seno del Comité Mixto de la Unión Aduanera con el fin de
encontrar una solución aceptable para ambas.
c) Turquía no podrá tomar la medida a que hace referencia el
apartado 2 antes de la expiración del plazo de un mes a partir de
la fecha de la notificación prevista en la letra a) del apartado 3, a
no ser que se haya concluido el procedimiento de consulta
previsto en la letra b) del apartado 3 antes de la expiración del
citado plazo. Cuando circunstancias excepcionales requieran
una acción urgente que impida un examen previo, Turquía podrá
aplicar de inmediato la medida estrictamente necesaria para
poner remedio a esta situación.
d) Turquía informará inmediatamente al Comité Mixto de la
Unión Aduanera de la medida tomada, facilitando toda la
información correspondiente.
e) La Comunidad podrá solicitar en cualquier momento al Comité
Mixto de la Unión Aduanera que revise dichas medidas.
4. Las disposiciones de los apartados 1 y 2 se aplicarán, mutatis
mutandis, a los productos alimenticios.
En este sentido, se evidencia en todos los artículos previamente citados

que las pautas para las importaciones y exportaciones fijadas entre la
Comunidad Europea y Turquía quedan bastante claras, permitiendo que exista
una relación comercial ilimitada, donde se favorece la economía y la inversión
de uno y otro país, con únicas restricciones que aquellas que puedan minar o
dañar de alguna forma a los países que participan en éste acuerdo.
34
35
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
Para Arias, F. (2006) “la metodología del proyecto incluye el tipo o tipos
de investigación, las técnicas y los instrumentos que serán utilizados para
llevar a cabo la indagación. Es el “cómo” se realizará el estudio para responder
al problema planteado” (p. 110). En este capítulo, por tanto, se desarrollará el
tipo de investigación, población y muestra, técnicas e instrumentos de
recolección de datos, así como el plan de tabulación y análisis.
Tipo de Investigación
En función del enfoque abordado en la investigación planteada

denominada “Análisis de las Estrategias Comerciales para la Exportación de
Vehículos desde España hacia Turquía. Período 2011 – 2015”, se puede decir
que está enmarcada en un enfoque metodológico de tipo Descriptivo. Siendo,
en primera instancia, el enfoque descriptivo definido por Arias, F. (2006) como
la que:
…consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno,

individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o
comportamiento. Los resultados de este tipo de investigación se
ubican en un nivel intermedio en cuanto a la profundidad de los
conocimientos se refiere. (p. 24)
De forma que, por medio de la presente investigación, se llegará a una

conclusión en la cual se describirán los resultados obtenidos a través de la
evaluación de las distintas pautas documentales en cuanto a las Estrategias
Comerciales para la Exportación de Vehículos de España a Turquía,
incorporando la cuantía específica del producto de estas Exportaciones,
obtenida de TradeMap Web.
Diseño de la Investigación
El diseño de la investigación es el plan global de esta. De acuerdo con

Hurtado, I. (2000), el diseño es “un conjunto de decisiones, pasos y actividades
que se deben dejar de realizar para llevar a cabo el proceso completo de la
investigación en una dimensión metodológica” (p. 39). El diseño de este
estudio corresponde a una investigación no experimental, Hurtado, I. (2000),
citando su obra anterior (1997) define los diseños no experimentales como
“aquellos en que los cuales el investigador no ejerce control ni manipulación
sobre las variables en estudio.” (p. 39). En la presente investigación, es
evidente que no existirá manipulación alguna sobre las variables del estudio,
ya que se trata de la revisión de información de índole bibliográfica.
Por tal motivo es conveniente aclarar que se trata de un Diseño de

Investigación Documental, la cual, según Arias, F. (2006) se encuentra
caracterizada por “un proceso basado en la búsqueda, recuperación, análisis,
crítica e interpretación de datos secundarios, es decir, los obtenidos y
registrados por otros investigadores en fuentes documentales” (p. 27).
Constituye un diseño documental en vista de permitir, a través de la revisión,
análisis, crítica e interpretación de los ya mencionados datos secundarios, la
explicación detallada de lo que se desea indagar: en éste caso, las Estrategias
Comerciales para la Exportación de Vehículos de España a Turquía.
En este orden de ideas, según se analiza de Sotillo, N. (2010), es

necesario que el diseño tenga un método que permita proyectar lo que se
indaga, en la presente investigación se utilizará el Método Inductivo, que es
definido también por Sotillo, N. (2010) como aquel que “va de lo particular a lo
general; es decir, de lo simple a lo compuesto o de las o partes al todo”
XXX
VII
agregando que “comprende cuatro (04) etapas: la observación, el análisis, la
clasificación de hechos y la conclusión” (p. 58), lo cual permitirá conocer las
diversas partes del todo que constituye la investigación a través de un proceso
de observación que se traducirá en un análisis, clasificación de los hechos y
generará una conclusión general que determinará si se lograron o no los
objetivos.
Se puede agregar a esto, también, lo descrito por Hurtado, I. (2000):
De tal manera que, teniendo en cuenta lo anterior, es sólo con

líneas didácticas que procederemos a describir algunas de las
fases que suelen acontecer en el proceso de investigación,
aclarando que no necesariamente son etapas que suceden de
manera lineal sino que hay entre ellas una interacción
dialéctica.
Se puede decir que existen:
1° Fase exploratoria de la comunidad e identificación de las
necesidades básicas.
2° Descripción de la problemática con sus variables e
indicadores de valoración.
3° Elaboración de una estrategia educativa con sus acciones
de ejecución (1990)
Fases del Diseño
El diseño de esta investigación responde, como cualquier otra

investigación, a una serie de fases o, en otras palabras, un determinado
procedimiento de ejecución, que permite mayor accesibilidad a la consecución
de los objetivos planteados. Las fases a realizar en la presente tesis son:
Selección del Tema: Se realizó una verificación previa del tema

abordado, pudiendo conocer acerca de otras investigaciones afines al tema en
cuestión y evidenciando la escasa información existente al respecto, así como
XXX
VIII
la amplia necesidad de estudiar las Estrategias Comerciales para la
Exportación de Vehículos de España a Turquía.
Planteamiento y Formulación del Problema: En cuanto al

planteamiento y formulación del problema, así como de los objetivos de la
investigación y la justificación, se realizó la estructuración de toda la
información recabada a través de la investigación en fuentes electrónicas y en
fuentes bibliográficas, así como la revisión de información pertinente
relacionada a España como Octavo País Exportador de Vehículos en el
mundo.
Ejecución de la investigación: Comprendió la revisión bibliográfica,

selección de la población y muestra, así como la revisión de los datos de la
página Trade Map Web, encargada de los detalles inherentes a intercambios
comerciales en el mundo.
Sistematización: Donde se analizó todo lo que se determinó a través

de las Fuentes Bibliográficas para formar una idea general que fue
esquematizada con el fin de tener el adecuado orden a seguir para la
presentación de los Resultados y Conclusiones de la Investigación.
Resultados: Representa la parte de la investigación encaminada a

presentar el análisis de los datos para proporcionar los resultados obtenidos
de los mismos, los mismos serán presentados en el Capítulo IV en forma de
cuadros, gráficos y análisis que permitan tener un preámbulo de lo que serán
las Conclusiones y las Recomendaciones.
Conclusiones y Recomendaciones: Hace referencia a la etapa de la

investigación en que se globaliza todo lo antes mencionado para generar
conclusiones, así como también se proporciona una serie de recomendaciones
XXX
IX
para el momento de realizar otras investigaciones, las cuales podrán ser
revisadas en el Capítulo V de la presente tesis.
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
Según señala Sotillo, N. (2010) las técnicas e instrumentos de

recolección de datos son:
Son los procedimientos que utiliza el investigador para

aproximarse a los fenómenos y obtener información útil para la
verificación de los resultados. Entre éstas están; la observación,
la entrevista, la encuesta, el cuestionario y el análisis de
información cuando la indagación es de tipo documental. Las
técnicas dependen del tipo de investigación y los instrumentos
dependen de las técnicas establecidas. (p. 62 – 63)
En la presente investigación se utilizará como Técnica de Recolección

de Información el Arqueo Bibliográfico. Pérez (2007) expresa que “el arqueo
bibliográfico consiste en explorar, buscar la bibliografía que será utilizada para
el desarrollo del tema (bibliotecas, ficheros, centros de documentación, centros
de informática virtual y consultas entre otros)” (p. 27).
A través del arqueo se pueden observar las posibilidades de delimitar

un tema “objeto de estudio”, para leerlo, ampliar e informarse, obtener mayor
conocimiento, o en la necesidad de realizar una investigación especifica
determinada. La amplia gama de posibilidades puede abrir una brecha hacia
algo especial como tema definido, o mostrar las limitaciones del mismo.
En la presente investigación se establecieron todos los aspectos

necesarios mediante la revisión bibliográfica, especialmente encontrando
información inherente a los valores específicos de las exportaciones de
XL
España a Turquía, permitiendo a su vez establecer, por medio de éstos datos,
un valor específico y desarrollar mediante análisis, cuadros y gráficos, las
características del tema estudiado.
Técnicas de Procesamiento y Análisis de Datos
Según Sotillo, N. (2010), las técnicas de procesamiento y análisis de

datos son:
Se refiere a las técnicas que se emplearán para la codificación,

clasificación y tabulación detallada y minuciosa de los datos
obtenidos por medio de los instrumentos y técnicas de
recolección de información, lo cual permitirá la generación de los
resultados y posteriores conclusiones del estudio realizado. Este
proceso puede realizarse de manera manual o por computadora.
(p. 63)
En el presente estudio, se utilizará como técnica los análisis

paramétricos, específicamente la regresión lineal, que es definida por
Ramírez, T. (1998) como aquella que “sirve para probar hipótesis de relación
causa-efecto, de tal manera que se puede, a través de un modelo matemático,
establecer el efecto de una variable sobre otra”. Lo cual se explica en que, por
medio de los Instrumentos utilizados se obtendrá un resultado que permitirá
determinar cada uno de los Objetivos de la Investigación y derivará en una
serie de Conclusiones al estudio.
CAPÍTULO IV
PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
Dentro de este marco, para la tabulación de los datos se emplearon los

cuadros estadísticos, que no son más que la presentación tabular de los datos
obtenidos a partir de la información revisada en la Trade Map Web. Al
XLI
respecto, Arias (2006) afirma que el cuadro estadístico “es aquel que presenta
información en forma conveniente, útil y comprensible, donde se utilizan
conjuntos finitos para presentar, organizar y analizar datos, comparándolos y
luego comunicándolos” (p. 36).
Actualmente, los análisis estadísticos se llevan a cabo a través de

aplicaciones computarizadas que establecen las características deseadas por
medio de la introducción de los datos necesarios para la ejecución de la
investigación, facilitando la obtención de los resultados esperados y
permitiendo a los autores desarrollar los aspectos propicios según las
necesidades de la investigación, de forma que ellos se expresan
posteriormente en forma de Tablas, Gráficos y Análisis de los mismos, donde
se agrupan adecuadamente, facilitando su revisión, permitiendo llegar a las
Conclusiones.
En éste caso, para la revisión de los resultados, los mismos fueron

agrupados mediante Microsoft Excel, de forma que se facilitara su
comprensión y el desglose de los mismos, a través del análisis de la Variable
Dependiente, es decir, la Exportación de Vehículos, y la Variable
Independiente, es decir, la Política de Promoción de Exportaciones.
Variable Independiente
Análisis de las Estrategias de Promoción de Exportaciones
Indicador 1: Participación.
Cuadro N° 3: Participación 8703 en el Total de Exportaciones de España.
XLII
Exportación España – Mundo
8703
€ € € € €
Vehículos
21.880.182 19.532.337 21.965.349 24.022.618 29.848.116
Automóviles
Total de € € € € €
Exportaciones 214.074.861 222.331.092 234.114.409 239.721.650 250.561.604
Porcentaje de
Exportación 10% 9% 9% 10% 12%
de 8703
Fuente: Trade Map Web: http://www.trademap.org/Bilateral_TS.aspx
Gráfico N° 1: Porcentaje de Participación del 8703 en el Total de

Exportaciones de España.
Porcentaje de Participación 8703

14,00%
12,00%
10,00%
8,00%
6,00%
4,00%
2,00%
0,00%
2011 2012 2013 2014 2015

Análisis del Gráfico N° 1: En cuanto a la totalidad de exportaciones de
España al mundo, a través del gráfico anterior se evidenció que para el año
2011, las mismas fueron de € 214.074.861, siendo correspondientes a
Vehículos automóviles un total de € 21.880.182, representando el 10% de
todas las exportaciones españolas. En el año 2012 el total de exportaciones
fue de € 222.331.092, correspondiendo € 19.532.337 a los Vehículos
Automóviles, representando un 9%. Para el año 2013, la totalidad de
XLIII
exportaciones fue de € 234.114.409, siendo los Vehículos Automóviles €
21.965.349 (también un 9%). En el 2014, hubo un significativo aumento que
reinsertó los Vehículos Automóviles en el 10%, encontrándose que los mismos
correspondieron a € 24.022.618 de los € 239.721.650 totales. En cuanto al año
2015, nuevamente se evidenció una tendencia creciente, dada por un 12%, es
decir, € 29.848.116 de los € 250.561.604 del total de exportaciones.
Lo cual evidencia que España, con el pasar de los años, se convirtió en

un importante exportador de vehículos, teniendo ésta actividad un porcentaje
significativo a nivel de todas las exportaciones realizadas por éste país.
Indicador N° 2: Producto.
Indicador N° 3: Precio.
En cuanto al tema de la Exportación de Vehículos entre España y

Turquía, las Estrategias de Comerciales que han sido implementadas por
España para dar garantía a las relaciones comerciales, especialmente en el
rubro de los Vehículos (Código Arancelario 8703), donde a pesar de que para
España como exportador Turquía no representa un mercado importante; sin
embargo, para Turquía como importador, España constituye el segundo país
que aporta mayores beneficios en cuanto a vehículos. Estos indicadores
fueron desarrollados en conjunto y se exponen a continuación.
En este caso, es indispensable hacer un estudio detallado las Cuatro

“P”, que se corresponden con las Estrategias Comerciales empleadas por
España para la Exportación de Vehículos hacia Turquía: Producto, Precio,
Plaza (Distribución) y Promoción, variables fundamentales sobre las cuales
una compañía puede ejercer control para garantizar el incremento de sus
actividades y generar beneficios monetarios a través de un producto
XLIV
específico, en éste caso, los Vehículos Automóviles, los cuales constituirían el
Producto.
Estos cuatro aspectos se describen a continuación tras el análisis y

posterior síntesis de la información expuesta por Piticariu, L. (2014).
En primera instancia, al hacer mención al Producto, conviene recordar

que la cartera de una empresa fabricante de automóviles puede ser muy
amplia y muy diversificada, pueden apostar por unos segmentos del automóvil,
por unos tipos de turismos o por unos tipos de clientes. En España, existen
una serie de marcas de Vehículos que son fabricados por las empresas
ensambladoras específicas, siendo los más importantes: Seat, Volkswagen,
Opel, Peugeot, Ford, Citroën, Renault, Audi, Toyota y Hyundai, encontrándose
variedad de modelos dentro de las mismas marcas que favorecen la diversidad
de mercado en el 8703. [Ver Cuadro N° 4 los Principales Modelos de
Vehículos]
En este sentido, los requisitos técnicos a los que deben responder los
productos importados son fijados por el Instituto Turco de Estandarización,
TSE (TürkStandardlarıEnstitüsü www.tse.org.tr). Las normas se refieren a un
número cada vez menor de productos. Otros organismos competentes en la
materia y que expiden certificados de Inspección y de control son la Dirección
General para la Estandarización del Comercio Exterior (englobada dentro de
la Subsecretaría de Comercio Exterior), el Ministerio de Sanidad, el Ministerio
de Agricultura y Asuntos Rurales y el Ministerio de Medio Ambiente. El TSE
tiene plenas facultades para la certificación de calidad según criterios
internacionales.
En todos los vehículos, motores, máquinas y aparatos importados

deben incluirse las instrucciones de uso y mantenimiento en turco para poder
XLV
ser importados. Conviene destacar sobre todo, los datos de expedición y el
número correspondiente, las dimensiones y el peso bruto de las mercancías.
Los paquetes y conocimientos de embarque de los productos en tránsito por
Turquía deben llevar una indicación que especifique que se hallan en tránsito,
dado que de lo contrario estarían obligados a pasar por la aduana y se les
aplicarían los aranceles pertinentes.
Según el TSE, si los productos importados están en el marco de la

normativa CE no se requerirían exámenes adicionales más allá de la
inspección de la documentación por parte del TSE. Es de destacar el
Comunicado 2009/9 sobre la importación de ciertos productos con marca CE,
en vigor desde el 1 de enero de 2009, que establece la exigencia de trámites
ante el TSE en el caso de la importación de determinados productos
extracomunitarios a pesar de contar con el ATR o el certificado EUR.1.; este
Comunicado exige la presentación del Certificado de Origen del producto con
el objeto de verificar su procedencia real y ha dado lugar al examen de la
Comisión Europea por su dudosa justificación.
En cuanto al Precio, como variable del marketing mix, en el caso

particular de España, se intenta sintetizar la política comercial de las
empresas. En este sector, el valor añadido del producto percibido por el cliente
determina la política de precios, luego el proceso de producción y el coste
asociado no influyen de forma significativa en esta variable del marketing mix.
Normalmente, con el fin de poder llegar a varios tipos de clientela, los

fabricantes de automóviles fijan un precio base de un modelo que incorpora
elementos básicos, para los clientes de menor poder adquisitivo, y al modelo
básico se le pueden añadir complementos y tecnología que pueden
incrementar de forma considerable el precio, para los clientes más exigentes
y de mayor poder adquisitivo. Esto permite que exista una amplia gama de
XLVI
alternativas para la exportación de vehículos desde España al mundo y,
particularmente, a Turquía. [Ver Cuadro N° 4 los Precios de los Vehículos
Exportados]
Cuadro N° 4: Principales Modelos de Vehículos (8703), Exportados desde

España a Turquía.
Marca Modelo Peso Precio
Joy 1.2 16v 75 bg 1,54Tn 8.435 €
Joy 1.5 dCi 90 bg 1,54Tn 10.950
€
Symbol
Touch 1.2 16v 75 bg 1,54Tn 8.270 €
Touch 1.5 dCi 90 bg 1,54Tn 11.300
€
Joy 1.2 16v 75 bg 1,24Tn 8.940 €
Joy 1.2 Turbo EDC 120 bg 1,24Tn 9.945 €
Joy 1.5 dCi 75 bg 1,24Tn 11.000
€
Icon 1.2 16v 75 bg 1,24Tn 10.135
€
Icon 1.5 dCi 90 bg 1,24Tn 12.210
Clio
€
Icon 1.5 dCi EDC 90 bg 1,24Tn 13.200
€
GT Line 1.5 dCi 90 bg 1,24Tn 12.710
Renault
€
GT Line 1.5 dCi EDC 90 bg 1,24Tn 13.705
€
Touch 1.6 16v 110 bg 1,25Tn 13.125
€
Touch 1.5 dCi 90 bg 1,25Tn 14.887
€
Fluence
Icon 1.5 dCi 110 bg 1,25Tn 16.210
€
Icon 1.5 dCi EDC 110 bg 1,25Tn 17.400
€
Touch Plus 1.6 16v 110 bg 1,38Tn 11.595
€
Touch Plus 1.5 dCi 90 bg 1,38Tn 12.315
Megane
€
GT Line 1.5 dCi 110 bg 1,38Tn 13.390
€
XLVI
I
GT Line 1.5 dCi EDC 110 bg 1,38Tn 14.465
€
Icon 1.5 dCi 110 bg EDC 1,32Tn 18.018
Scenic
€
Expression 1.5 dCi 110 bg EDC 1,43Tn 20.845
€
Privilege 1.5 dCi 110 bg EDC 1,43Tn 21.837
€
Latitude
Executive 1.5 dCi 110 bg EDC 1,43Tn 23.130
€
Executive 2.0 dCi 175 bg BVA 1,43Tn 26.777
€
Trend X 1.6L 125PS 5K 1,35Tn 12.690
€
Trend X 1.6L TDCi 95PS 5K 1,35Tn 15.860
€
Style 1.6L 125PS 5K 1,35Tn 13.538
€
Style 1.6L TDCi 115PS 5K 1,35Tn 16.590
Focus
€
Titanium 1.6L 125PS 5K 1,35Tn 14.945
€
Titanium 1.0L EcoBoost 125PS 1,35Tn 15.870
Ford 5K €
Titanium 1.6L TDCi 115PS 5K 1,35Tn 18.043
€
Trend ICA 1.25i 82PS 1,17Tn 9.485 €
Titanium ICA 1.4i 96PS 1,17Tn 11.100
€
Red 1.0i 140PS EcoBoost 1,17Tn 14.167
Fiesta €
Black 1.0i 140PS EcoBoost 1,17Tn 14.475
€
Titanium 1.5 TDCi 75PS 1,17Tn 12.560
€
i10 1.0 Style (BENZİNLİ) 1,03Tn 8.300 €
i10 1.0 Style (LPG) 1,03Tn 9.100 €
i10
i10 1.0 Style OTM. (BENZİNLİ) 1,03Tn 9.100 €
i10 1.2 Elite OTM. (BENZİNLİ) 1,03Tn 9.895 €
Hyundai
Yení i20 1.2 MPI Jump 1,22Tn 8.750 €
(BENZİNLİ)
New i20
Yení i20 1.4 CRDi Jump (DİZEL) 1,22Tn 11.038
€
XLVI
II
Yení i20 1.4 CRDi Style+ (DİZEL) 1,22Tn 11.735
€
1.4D-CVVT Mode (BENZİNLİ) 1,06Tn 10.540
€
1.4D-CVVT Mode Plus 1,06Tn 10.968
(BENZİNLİ) €
1.4D-CVVT Prime (BENZİNLİ) 1,06Tn 11.585
Accent €
Blue 1.6 CRDI BİZ (DİZEL) 1,06Tn 12.330
€
1.6 CRDI Mode DCT (DİZEL) 1,06Tn 13.275
€
1.6 CRDI Prime DCT (DİZEL) 1,06Tn 14.320
€
Elantra 1.6 CRDi Elite OTM. 1,24Tn 17.600
Elantra
(DİZEL) €
1.2 TSI BMT 110 PS 1,35Tn 12.151
Volkswagen Golf
€
Fuente: Garroum. G. (2015). España Exportadores e Inversores (ICEX). El
Sector Automoción en Turquía.
Cuadro N° 5: Volumen de Exportación de Vehículos.

Importación Turquía – Mundo
Código
2011 2012 2013 2014 2015
Arancelario
8703
675.201 603.832 745.815 617.793 834.875
Vehículos
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Automóviles
8703
2.484.688 2.161.452 2.446.179 2.660.610 3.187.457
Vehículos
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Tonelada
Automóviles
Exportación España – Turquía
8703
118.288 85.043 114.543 91.011 137.045
Vehículos
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Automóviles
Gráfico N° 2: Volumen de Exportación de Vehículos.
XLIX
137045
140000
118288 114543
120000
91011 2011
100000 85043
2012
80000
2013
60000 2014
2015
40000
20000
0
Exportación de Vehículos de España - Turquía
Análisis del Gráfico N° 2: A través del gráfico anterior se evidencia el

volumen de exportación de vehículos, el cual fue medido en toneladas,
encontrando que para el año 2011 se exportaron 118.288 toneladas, para el
2012 un total de 85.043 toneladas, para el 2013 se exportaron 114.543
toneladas, para el 2014 fueron exportadas 91.011 toneladas y finalmente para
el año 2015 el volumen fue de 137.045 toneladas. En éste gráfico se observó,
cónsono con lo encontrado en cuanto al Valor, que la tendencia fue creciente
en cuanto a las exportaciones de Vehículos de España a Turquía, a pesar de
tener algunas irregularidades.
Cuadro N° 6: Precio por Toneladas.

Código
2011 2012 2013 2014 2015
Arancelario
8703
8,09 Euros 7,66 Euros 7,64 Euros 7,51 Euros 8,15 Euros
Vehículos
x Tonelada x Tonelada x Tonelada x Tonelada x Tonelada
Automóviles
L
Gráfico N° 3: Precio por Toneladas.
8.150,00 €
8.200,00 €
8.090,00 €
8.100,00 €
8.000,00 €
7.900,00 €
2011
7.800,00 €
7.660,007.640,00
€ 2012
€
7.700,00 € 2013
7.600,00 € 7.510,00 € 2014
7.500,00 € 2015
7.400,00 €
7.300,00 €
7.200,00 €
7.100,00 €
Precio de los Vehículos por Toneladas
Análisis del Gráfico N° 3: A través del gráfico anterior se evidencia que

para el año 2011 la exportación fue de 8090 Euros por Tonelada, para el año
2012 fue de 7660 Euros por Tonelada, para el año 2013 fue de 7640 Euros
por Tonelada, para el 2014 fue de 7510 Euros por Tonelada y, finalmente, para
el año 2015 fue de 8150 Euros por Tonelada. Demostrando lo ya planteado de
existir una tendencia creciente de la exportación del producto en los años
estudiados.
Esto hace pensar que la Estrategia Comercial aplicada por España en

el 8703, a pesar de no encontrarse explícita, se basa principalmente en la
exportación de vehículos pequeños a bajos costos –que oscilan generalmente
LI
entre 8 mil y 12 mil dólares, con variaciones leves de acuerdo a la marca y tipo
de motor- que ofrecen facilidad a Turquía en el ámbito comercial, permitiendo
que la exportación de vehículos sea favorable para éste país, a pesar de que,
como previamente se mencionó, Turquía es un mercado pequeño para
España.
Indicador N°1 de la Variable Dependiente: Valor de las Exportaciones.

Analizado y Correlacionado con los Indicadores Precio y Producto
pertenecientes a la Variable Independiente.
Cuadro N° 7: Valor de las Exportaciones de España a Turquía (8703).

Importación Turquía – Mundo
Código
2011 2012 2013 2014 2015
Arancelario
8703
Vehículos € 6.086.293 € 5.638.370 € 6.873.757 € 5.808.564 € 8.313.039
Automóviles
8703
€ € € € €
Vehículos
21.880.182 19.532.337 21.965.349 24.022.618 29.848.116
Automóviles
Exportación España – Turquía
8703
Vehículos
€ 957.883 € 652.041 € 876.165 € 683.798 € 1.117.545
Automóviles
Porcentaje de
Exportación de
4,37% 3,38% 3,98% 2.84% 3,74%
España en
(4%) (3%) (4%) (3%) (4%)
relación al
mundo
Porcentaje de
Importación de
15,73% 11,56% 12,74% 11,77% 13,44%
Turquía en
(16%) (12%) (13%) (12%) (13%)
relación al
mundo
LII
Gráfico N° 4: Valor de la Exportación de Vehículos.
1.200.000,00 € 1.117.545,00 €
957.883,00 €
1.000.000,00 €
876.165,00 €
800.000,00 €
683.798,00 € 2011
652.041,00 €
2012
600.000,00 € 2013
2014
2015
400.000,00 €
200.000,00 €
0,00 €
Exportación de Vehículos de España -
Turquía
Análisis del Gráfico N° 4: A través del gráfico anterior se evidencia que

durante los años estudiados la evolución de las Exportaciones entre España y
Turquía fue variable, con disminución y ascenso en diversas oportunidades,
con un valor monetario en Euros para el año 2011 de 957.883,00€, para el
2012 de 652.041,00€, para el 2013 de 876.165,00€, para el año 2014 de
683.798,00€ y para el año 2015 de 1.117.545,00€. Lo que demuestra que para
los años 2012 y 2014 hubo una disminución significativa, recuperándose
LIII
durante el año 2015. Sin embargo, la tendencia en cuanto al valor fue
creciente.
En este punto, es importante destacar que, al correlacionar el aspecto

específico del valor, se entiende que existe un Valor Unitario de los Vehículos
Exportados de España a Turquía, el cual oscila generalmente entre los 8 mil y
los 12 mil Euros; sin embargo, el precio por tonelada regularmente se mantiene
estable para ésta nación con uno aproximado de 8 mil Euros, en tanto que el
Valor global de las Exportaciones, tiene tendencia a ser variado en relación a
las toneladas exportadas, obteniendo ganancias que, en términos generales,
van ascendiendo con el paso de los años.
En cuanto a la Plaza, hace referencia principalmente a las

oportunidades que existen en la adquisición de productos, lo cual estará
determinado, entre otras variables, por la distribución que el mismo pueda
tener y el proceso que se lleva para que, en el caso de los Vehículos
Automóviles, estos lleguen a las empresas encargadas de los mismos y
posteriormente sean exportados a los países con los que España tiene
intercambio comercial.
En el caso de España, el organismo encargado de la exportación de

vehículos en España, el mismo se conoce como SERNAUTO, es decir, la
Asociación Española de Fabricantes de Equipos y Componentes para
Automoción, quienes cuentan con un catálogo digital para la evaluación de
todos los aspectos relacionados con el 8703. Siendo su misión principal la
Promoción de Exportaciones de Vehículos en España.
En el ámbito de la distribución comercial, que puede tomar variedad de

canales, como el canal online, los concesionarios, etc. En el caso de la
distribución comercial, es importante destacar que posterior al ensamblaje del
LIV
vehículo, cuando se realiza la exportación del mismo, éste es recibido por los
importadores y distribuidores principales del país al que se realizó la
exportación, antes de poder llegar a un concesionario o específicamente, al
consumidor final.
Finalmente, la última “P” hace referencia a la Promoción del Producto,

en el caso de la promoción, se encuentra que la misma se basa principalmente
en los procesos de comunicación engloba todas las actividades empleadas
para dar a conocer los productos y conseguir hacer efectiva la compra.
El sector del automóvil se ha caracterizado por apostar fuertemente por

esta herramienta de marketing, al carecer de una cercanía directa con el
cliente. Las empresas automovilísticas son empresas multinacionales con
carácter distante de sus clientes al serles difícil mantener un feed-back
adecuado con un volumen de clientes tan elevado. Luego las acciones
comerciales de comunicación no se basan en destacar la relación o la cercanía
de las empresas con sus clientes, sino que pretenden fidelizar a los clientes a
través de los productos y sus características. Las actividades más utilizadas
por este sector han sido, principalmente, la promoción mediante la publicidad
en medios de repercusión mediática en todo el mundo.
En última instancia, conviene hacer una pequeña mención al hecho de

que España, a pesar de actualmente haberse convertido en el Octavo País
Exportador de Vehículos en el Mundo, no cuenta con una política de
promoción de exportaciones en éste rubro y en el caso particular de Turquía
no cuenta con Estrategias Comerciales específicas para éste país, lo que limita
las posibilidades económicas que pudieran existir en ésta área.
Sin embargo, existe un importante acuerdo comercial existente entre la

Comunidad Europea y Turquía, el cual se conoce como Decisión nº 1/95 del
LV
Consejo de asociación CE-Turquía, de 22 de diciembre de 1995, relativa
al establecimiento de la fase final de la Unión Aduanera. En el cual se
establecen las normas de ejecución de la fase final de la Unión Aduanera,
asociada a la Exportación entre los países pertenecientes a la Comunidad
Europea y Turquía, ello, por ende, incluye a España. Rigiendo todo tipo de
intercambios comerciales entre los países de la Comunidad Europea y
Turquía.
Variable Dependiente
Análisis de la Exportación de Vehículos
Indicador N° 2: Volumen de las Exportaciones.
Cuadro N° 8: Volumen de las Exportaciones.

Tendencia 2011 2012 2013 2014 2015
Porcentaje de 4,37% 3,38% 3,98% 2.84% 3,74%
Exportación de
(4%) (3%) (4%) (3%) (4%)
España en
LVI
relación al
mundo
Porcentaje de
Importación de 15,73% 11,56% 12,74% 11,77% 13,44%
Turquía en
(16%) (12%) (13%) (12%) (13%)
relación al
mundo
Gráfico N° 5: Volumen de las Exportaciones.
Porcentaje de Importación de Turquía en relación al mundo

Porcentaje de Exportación de España en relación al mundo
25,00%
20,00%
15,00%
10,00%
5,00%
0,00%
2011 2012 2013 2014 2015

Análisis del Gráfico N° 5: En el gráfico anterior se puede evidenciar la
tendencia que presentó la Exportación de Vehículos de España y Turquía en
relación a las exportaciones generales de España y a las importaciones
generales e Turquía.
En relación al Porcentaje de Exportación entre España y Turquía de

acuerdo a las exportaciones mundiales de España, se evidenció que para el
año 2011 fue un porcentaje del 4,37%, para el año 2012 fue de un 3,38%, para
LVII
el año 2013 fue de 3,98%, para el año 2014 fue de 2.84% y finalmente para el
año 2015 fue de 3,74%, lo que denota que el mayor porcentaje de
Exportaciones entre España y Turquía fue durante el año 2013.
En cuanto al Porcentaje de Importación entre Turquía y España de

acuerdo a las importaciones que éste país realiza desde el resto del mundo,
se evidencia que durante el año 2011 fue de un 15,73%, para el año 2012 fue
de 11,56%, para el 2013 fue de 12,74%, para el 2014 fue de 11,77% y
finalmente para el año 2015 fue de 13,44%, lo que denota que el mayor
porcentaje de Importaciones entre Turquía y España fue durante el año 2011
y 2015.
Encontrándose en éste aspecto una tendencia decreciente en cuanto a

las exportaciones e importaciones, considerando la correlación realizada con
otros países del mundo a los cuales también exporta España y de los cuales
importa Turquía.
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Tras la realización de la presente investigación relativa al “Análisis de

las Estrategias Comerciales para la Exportación de Vehículos desde España
hacia Turquía”, se obtuvieron una serie de conclusiones de gran importancia
LVIII
para sustentar la investigación ejecutada, las mismas se describen a
continuación:
Variable Independiente: Estrategias Comerciales.
Ésta Variable se enfocó en los Indicadores Participación, Producto y

Precio, encontrándose que España exporta vehículos pequeños a precios
bajos y estables a Turquía, que por otro lado representa un 4% del total de sus
exportaciones.
Variable Dependiente: Exportación de Vehículos.
En cuanto a ésta, la misma se constituyó por los indicadores Valor y

Volumen y se observó que las exportaciones de vehículos a Turquía aumentan
en valor y volumen, aunque no incrementan su participación en las
exportaciones totales de vehículos de España.
Por lo tanto, se observa que la estrategia comercial de la industria

española de vehículos en relación a Turquía, se refleja en una baja
participación del país como destino de las exportaciones y se fundamenta en
la exportación de vehículos pequeños y económicos.
Recomendaciones
Posterior a la realización de la presente investigación y considerando lo

obtenido por medio de las Conclusiones de la misma, se desglosan las
siguientes recomendaciones para futuras investigaciones:
LIX
1.- Evaluar la Evolución del Comercio entre España y Turquía en otros
aspectos, en vista de haber encontrado información pertinente al crecimiento
de la inversión española en Turquía que demostró que la tendencia podría
verse incrementada en los próximos años en función a la existencia de una
economía ascendente en el país turco.
2.- Estudiar las Exportaciones de Vehículos de España hacia otros

países para evaluar si existen Estrategias Comerciales específicas para los
países que constituyen mercados importantes para España.
3.- Determinar si existen Políticas de Promoción de Exportaciones

específicas hacia otros países, así como establecer la importancia que para
éste país podría tener el desarrollo de Políticas de Promoción de
Exportaciones para el crecimiento del mercado automoción en el 8703.
4.- Estudiar las importaciones desde España a Turquía, en vista de

determinarse que, para Turquía, España constituye un importante socio por
tratarse del segundo país del cual importan vehículos.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Arias, F. (2006). El Proyecto de Investigación: Introducción a la Metodología

Científica. 5ta Edición. Editorial Episteme.
Daniels, J. (2004). Negocios internacionales. Editorial Prentice Hall.
LX
Decisión nº 1/95 del Consejo de asociación CE-Turquía, de 22 de diciembre
de 1995.
Fuentes, A. (2016). España Octavo Puesto Mundial como Productor de
Vehículos. [Artículo en Línea]. Disponible en:
http://www.elperiodico.com/es/noticias/economia/espana-octavo-
puesto-mundial-productor-produccion-vehiculos-coches-oica-anfac-
4942534 [Consultado: Noviembre 1, 2016]
Garroun, G. (2015). El Sector Automoción en Turquía. España Exportación e
Inversores (ICEX).
Hurtado, I. Paradigmas y Métodos de Investigación en Tiempos de Cambio.
2000; Valencia, Carabobo, Venezuela.
Mondragón, V. (2014). Tipos de Exportación. [Artículo en Línea]. Disponible
en: http://www.diariodelexportador.com/2014/11/tipos-de-
exportacion_10.html [Consultado: Noviembre 1, 2016]
Pérez, A. (2007). Guía Metodológica para Anteproyectos. 3era Edición;
Editorial FEDEUPEL.
Piticariu, L. (2014). Análisis y Perspectivas del Sector Automoción en España.
Universidad del País Vasco (UPV/EHU).
Ramírez, T. (1998). ¿Cómo hacer un Proyecto de Investigación? Editorial
Panapo.
Soler, E. (2014). ¿Qué Horizontes Estratégicos a 10 años para las relaciones
hispano-turcas? Real Instituto Elcano.
Sotillo, N. (2010). Guía básica para la Elaboración de Trabajos de
Investigación y Proyectos. Instituto Universitario de Tecnología “Antonio
José de Sucre”. Anaco, Estado Anzoátegui.
TradeMap Web. España – Turquía. Disponible en:
http://www.trademap.org/Bilateral_TS.aspx [Consultado: Octubre 10,
2016]
LXI
Universidad Nacional Experimental Libertador (UPEL). (2004). Manual de
Trabajos de Grado, de Especialización, Maestría, Tesis y Doctorados.
Caracas, Venezuela.
Urdiain, R. (2006). Cuatro Conceptos: Una Estrategia. [Artículo En Línea].
Disponible en: https://www.entrepreneur.com/article/256375
[Consultado: Noviembre 1, 2016]
Villanueva, D. (2015). España ya es el 8º productor mundial de vehículos.
[Artículo en Línea]. Disponible en:
www.diariomotor.com/2015/06/17/espana-octavo-fabricante-mundial/
[Consultado: Mayo 25, 2016]
LXII

Automotor España Turquia

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Automotor España Turquia

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA

Trabajo de Grado presentado como requisito para optar al Título de

Autor: Álvaro Altuve

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

APROBACIÓN DEL TUTOR

En mi carácter de tutor del Trabajo de Grado titulado “ANÁLISIS DE

Calificación Obtenida: _____________________ pts.

En la Ciudad de Caracas, a los 25 días del mes de noviembre del año

Quiero agradecer también y con gran importancia a mi madre, Maybe

A mis profesores, especialmente al profesor Luis Cárdenas, quien fue

A todos Ustedes, ¡Gracias!

ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA

La finalidad del presente trabajo de investigación fueAnalizar las

Descriptores: Estrategias Comerciales, Exportación de Vehículos, España,

En el ámbito de la economía, exportación se define como el envío de

Así mismo, se valen de una serie de Estrategias Comerciales y

Actualmente, en éste sentido, España se ha convertido en el Octavo

Por tal motivo, se plantea la presente investigación enfocada en

Capítulo II, Marco Teórico y Referencial, en el cual se desglosan en

Capítulo III, Marco Metodológico, en el que se delimita toda la

Capítulo IV, Análisis de los Resultados Obtenidos, un capítulo en el cual

En economía, una exportación es cualquier bien o servicio enviado

La exportación es el proceso de enviar bienes y servicios de un

Cuando se hace referencia a las Estrategias para la Exportación, se

La mercadotecnia es una serie de esfuerzos encaminados a que

En los países desarrollados, estas Estrategias fundamentan en las

Sin embargo, España no sólo exporta a los mismos países incluidos

Ello se evidencia en investigaciones como la de Villanueva, D. (2015),

Por tal motivo, se ha generado un enriquecimiento desde el punto de

La mayor parte de las exportaciones de vehículos de España, un

Demostrando que la distribución de vehículos por parte de los

Este incremento tan importante de los factores económicos inmersos

Por lo que se plantea la presente investigación, de la cual derivan las

1.- ¿Cuál es la importancia de las exportaciones de vehículos para

2.- ¿Cuál es la importancia de Turquía para las exportaciones de

3.- ¿Cuál es la Estrategia Exportadora de Vehículos de España para

4.- ¿Cuál es el impacto de la Estrategia de España en las exportaciones

1.- Establecer la importancia de las exportaciones de vehículos para

2.- Determinar la importancia de Turquía para las exportaciones de

3.- Describir Estrategia Exportadora de Vehículos de España para

4.- Evaluar el impacto de la Estrategia de España en las exportaciones

Con la evolución constante de la economía mundial, se ha evidenciado

Es de gran importancia destacar que el conocimiento de todos los

De tal forma, que a través de la presente investigación, se lograrán

Alcances y Limitaciones de la Investigación

Como cualquier otra investigación, presenta limitaciones en su

 Bajos recursos económicos para costear impresiones, material

Cuadro N° 1: Variable Conceptual o Nominal

OBJETIVO VARIABLE CONCEPTO

Fuente: Base de Datos de la Investigación. Álvaro Altuve (2016)

Cuadro N° 2: Operacionalización de las Variables

Fuente: Base de Datos de la Investigación. Álvaro Altuve (2016)

El presente apartado, según Ramírez (1998), constituye:

El espacio del proyecto destinado a ilustrar al lector sobre:

En función de esto, se puede decir que en este segmento se observarán

Los antecedentes, según se analiza a partir de la información obtenida

Piticariu, L. (2014) realizó un Trabajo de Grado para la Universidad del

Concluyendo que el potencial de crecimiento se dio en la diversificación

Soler, E. (2014), para el Real Instituto Elcano, realizó una investigación

Garroun, G. (2015), bajo la supervisión de la Oficina Económica y

Según Daniels., J. (2004), la exportación se define como “el envío de

Los tipos de exportación son, según se analiza de Mondragón, V.

Las Cuatro “P”