FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

NEGOCIOS INTERNACIONALES

INFORME

Estrategias utilizadas para las ventas en un producto

Autor:
Escalante Vasquez Jhonatan Stip
Julca suñiga edu

Docente:
VILMA CRISTINA CELIS SIRLOPU

Chiclayo - Perú
(2019)

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INDICE
INTRODUCCIÓN…………………..………………………………………..…………3
Capítulo I
1.CANAL DE DISTRIBUCION………..………………………………………………4
2.IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION………………………..4
3.SELECCION DE NUMEROS DE INTERMEDIARIOS…………………………….5
4.FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION,,,,,,,,,,,,,,,…………………5
5.TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN………………………………………...6
6.CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN…………..7
Capitulo II
1.CONCEPTO DEL TRADE MARKETING…………………………………………..8
2.ELEMENTOS DEL TRADE MARKETING…………………………………………8
3.OBJETIVOS DEL TRADE MARKETING…………………………………………..9
4.FUNCIONES DEL TRADE MARKETING………………………………………….9
5.ACCIONES DE TRADE MARKETING……………………………………………..9
Capitulo III
1.LA PROMOCIÓN DE VENTAS…………………………………………………….10
2.CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS………………………..10
3.FUNCIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS…………………………………….11
ANEXOS ………………………………………………………………………………13
CONCLUSIONES………………...……………………………………………………15

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 INTRODUCCIÓN

El presente informe académico aborda acerca del funcionamiento del marketing mediante
las estrategias que se aplican para los productos de una empresa

Esta investigación tiene como objetivo general, analizar las estrategias para los productos
mediante el funcionamiento del marketing en el cual se va a manifestar los canales de
distribución, el trade marketing y la promoción de ventas y así poder proporcionar su
información y obtener sus utilidades

Esta investigación es importante, porque permite tener un mejor conocimiento sobre lo

que implica el proceso de los productos aplicando diversas formas para su éxito
potenciando asi su crecimiento y asi poder hacer el incremento de reconocimiento del
producto y como el marketing influye sobre estos procesos en el cual su función es de
suma importancia

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Capítulo I
1. CANAL DE DISTRIBUCION
Es el medio, forma o ruta por el cual atraviesan todos los productos para llegar a su
consumidor final con la intervención de uno o varios intermediarios; Los canales a su vez
se clasifican en bienes de consumo, de bienes industriales y de servicios; sin embargo
este último está ligado con el de bienes industriales. Los ya mencionados canales tienen
diversas funciones como los beneficios de lugar para que el consumidor final no tenga
que recorrer grandes distancias y siempre este a su alcance el producto. Para que esto se
pueda realizar se necesitan una diversa gama de factores que influyen en el manejo y
operación, estos pueden ser las características de los clientes, de los productos, la
competencia y otros como los intermediarios.
Dentro de todo tipo de mercados ya sean industriales (insumos) o de consumo (producto
terminado), los canales de distribución son como tuberías por donde fluyen los productos,
su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña
hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.
-Según Lamb, Hair y Mc Daniel, “desde el punto de vista formal, un canal de marketing
(también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con
el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo“
-Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución“es un conjunto de
organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto
o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial” [3].
-La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de
distribuciónde la siguiente manera: “Una red organizada (sistema) de agencias e
instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a
productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing”

2.IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:

Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribución, me surge surge una pregunta.
¿Porqué los fabricantes o productores delegan a intermediarios una parte de la labor de
venta? Después de todo, al hacerlo le dan una parte del control sobre la forma en que los
productos se venden y a quienes se venden
--La respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que
no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de
actividades y/o la motivación suficientes, a que sus productos y/o servicios lleguen al
consumidor final o usuario industrial.
Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega
el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que
influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los
intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba

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un precio razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la
eficiencia de las ventas.
El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su
movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los
cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos
las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían
realizar las actividades que hoy en día son muy comunes, a tal magnitud que las hojas en
que fue impreso esta recopilación de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una
forma rápida y sencilla; Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de
distribución actualmente.
.La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de tipo
geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que realizar
trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente
final gracias a mayoristas y minoristas.

3.SELECCION DE NUMEROS DE INTERMEDIARIOS:

Una de las principales decisiones en el diseño de una estructura de canal de distribución
es la determinación del número de intermediarios a nivel vertical, es decir, intermediarios
diferentes que intervienen en el canal. Los tres tipos básicos de canales son:
Canal largo: cuando el número de intermediarios distintos que se utilizan para la
distribución es el máximo posible, como en el caso del mercado de alimentación
perecedera, donde un fabricante, para acceder al consumidor final, utiliza mayoristas de
origen y de destino.
Canal corto: donde el número de intermediarios se reduce y, habitualmente, los
fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al consumidor final.
Canal directo: cuando el fabricante accede directamente al consumidor. Este nivel no es
muy común en los productos tangibles, debido a que todas las funciones que se deben
realizar en la distribución las asumiría el fabricante, no resultando, a menudo, operativo
en términos económicos y de eficacia.

4.FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:

-Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones básicas que desarrollan los
intermediarios se resumen en:
Funciones Transaccionales: Éstas funciones incluyen:
Contacto y promoción, Negociación, Asumir riesgos
Funciones Logísticas: Incluyen:
Distribución Física, Almacenamiento
Funciones de Facilitación: Incluyen:

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Investigación, Financiamiento
-Según Kotler y Armstrong, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los
productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo, lugar y
posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los miembros del canal
de marketing desempeñan muchas funciones clave las cuales, se dividen en dos grupos
básicos:
Las funciones que ayudan a completar transacciones:
Información
Promoción
Contacto
Adecuación
Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas
Distribución
Financiamiento
Aceptación de riesgos

5.TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Canal de distribución de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos perecederos
por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil
y rápida. Ejemplo: Los agricultores pueden hacer llegar sus productos por medio de una
central de abastos o por medio de agentes de ventas.
Canal de distribución de los bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos
canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de
manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la
elaboración de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su
producción.
Canal de distribución de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a necesidades
especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.
Ejemplo: Una persona que demanda servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo
en que se produce.

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6.CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían
por tres criterios generales.
1. La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño
y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en
contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo,
si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero
hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales,
el número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica
cómo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es
absolutamente necesario un canal para lograrla.
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el
control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el
control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera
con el producto.
Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presenta en forma
diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los
intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender
el producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo.
3. Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el canal,
menos será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan
esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por lo tanto, los costos
de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal
de distribución.

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Capitulo II
1.CONCEPTO DEL TRADE MARKETING
Según Castillo define trade marketing como la rama principal de las ventas que se
encarga de mejorar y aumentar la rentabilidad en una empresa. Mediante la gestión,
estrategia y responsabilidad entre el fabricante y el distribuidor. En la actualidad esta rama
ha generado toma de decisiones importantes en el cliente según sus programas especiales en el
consumidor. (Pag.16).

Además Según Revista Conexión Esan, trade marketing está estrechamente vinculado a
los canales de distribución pues, se trata del tipo de marketing enfocado directamente
hacia ellos, es decir: supermercados, hipermercados, grandes superficies, centros
comerciales, etc.

2.ELEMENTOS DEL TRADE MARKETING

 Emisor y receptor
El trade marketing responde al cambio de mentalidad, así como a las nuevas tendencias
y requerimientos del mercado.
La sociedad de la información ha producido un nuevo tipo de consumidor, que es el
receptor de los mensajes que emite el proveedor, los cuales no son únicamente aquellos
enviados a través de la publicidad y las redes sociales. Los mensajes enviados a través
del punto de venta son decisivos, habida cuenta que es en el punto de venta donde la
mayoría de consumidores toma su decisión de compra.
 El mensaje
La forma en que se acomodan los productos, la publicidad en el punto de venta, los
colores empleados, etc. Son una serie de elementos que configuran un mensaje dirigido
al consumidor, con el objetivo de atraerlo para concretar la venta del propio producto y
no el de la competencia. Hay que trabajar siempre en que ese mensaje sea coherente en
sí mismo y coherente con los demás recursos del marketing (publicidad en medios de
comunicación tradicionales y en redes sociales, por ejemplo).

 Canal de distribución
El enfoque central del trade marketing es cooperar para optimizar resultados. Los
integrantes de un canal de distribución deben trabajar juntos y en forma coordinada,
manteniendo relaciones de confianza. Esta cooperación debe darse en la forma más
amplia posible, y no solamente cuando se trata de promociones.
También se deben tomar acuerdos relacionados con la cadencia de los pedidos, lo cual
implica que el proveedor tenga acceso a los datos de las ventas totales y por almacén
que recopila la empresa distribuidora. Adicionalmente se requiere de una coordinación
estrecha para que las entregas se hagan "justo a tiempo" en los puntos de venta.

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  Canal de ventas
Aquí también debe haber colaboración entre el proveedor como y el distribuidor,
quienes además deben hacer inversiones en los puntos de venta para comunicar a los
consumidores acerca de las ventajas de sus acuerdos.
Por ejemplo, si llegan a un acuerdo que permite al distribuidor ofrecer el producto a un
precio de venta especial y exclusivo, esto debe ser comunicado por el mismo
distribuidor a través de avisos en medios impresos, anuncios e incluso spots
publicitarios.

3.OBJETIVOS DEL TRADE MARKETING

Con un enfoque muy claro en la mejora de las ventas de los productos en los propios
establecimientos, las estrategias y acciones de trade marketing tienen los siguientes
objetivos:
 Mejorar la rotación en el punto de venta.
 Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y
coordinación de promociones.
 Desarrollar el merchandising y el branding.Generar mayor tráfico en los puntos de
venta.

4.FUNCIONES DEL TRADE MARKETING

 Realizar las iniciativas, para ejecutar las ventas en los campos analizados
 Otorga y realiza el soporte de las ventas
 Hace la programación de los canales de distribución
 Construye habilidades del Trade Marketing en el campo

5.ACCIONES DE TRADE MARKETING

 Acciones encaminadas a la mejora de la rotación de los productos en los puntos
de venta.
 Coordinación de ciertos tipos de promociones u ofertas.
 Puesta en marcha de acciones relacionadas con el merchandising.
 Acciones que sean capaces de generar tráfico de consumidores hacia los puntos
de venta.
 Publicidad conjunta entre el proveedor/fabricante y el distribuidor.

 Mejora de la comunicación de los distintos canales implicados con el fin de que

los problemas que puedan surgir entre productor y distribuidor, o entre el
distribuidor y comprador, se solucionen de forma rápida y eficaz, sin que se
produzca una merma de la calidad, la imagen de marca o el servicio.

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Capitulo III
1.LA PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción (comunicación
comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros
del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o
la venta de un producto o servicio.
De la Ballina (2007) afirma que: La Promoción de Ventas ha venido a convertirse en un
instrumento de creciente importancia en los mercados de gran consumo. La práctica
empresarial y los presupuestos asignados son cada vez mayores para esta actividad
comercial. Sin embargo, la investigación no ha ido pareja a este desarrollo, de hecho, la
mayor parte de los modelos se fundamentan en la literatura norteamericana. (p.24)
Igualmente es una herramienta de la mezcla de la promoción mix (precio, producto,
plaza y promoción) que se emplea para apoyar a la estrategia publicitaria y a las ventas
personales; de tal manera que la mezcla comunicacional resulte más efectiva hacia el
consumidor. Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas
involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la
promoción de ventas, las características que la distinguen, su nicho de mercado, el target
group, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
La promoción de venta puede ayudar a los minoristas a limitar situaciones de fuera de
inventario permitiéndoles comprar grandes cantidades a un precio reducido. Esto puede
ser especialmente ventajoso para el minorista que es vendedor de artículos populares
que pueden ser difíciles de mantener en la góndola

2.CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por
ejemplo:
 Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una
presentación, etc.…).
 Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país,
una ciudad, una zona, etc.…).
 Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos
(supermercados, tiendas especializadas, etc.…).
 Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc.…).
Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto
cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por
ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son
fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y los periódicos,

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y, además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes
determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc.…).
Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una
respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos
pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas
en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más
rápidamente una nueva marca o presentación.

La universidad interamericana para el desarrollo (20001), muestra que: La promoción

debe estar relacionada con el ciclo de vida del producto, no se debe olvidar que los
productos no son eternos. El impulso generacional, el cambio de tecnología, los cambios
en los gustos del consumidor y otros factores influyen en la elección de la promoción
adecuada. (p.12)
3.FUNCIÓN DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas, es una de las estrategias de marketing vitales para aumentar la
cuota de mercado y asegurar la sustentabilidad del negocio. Una de las funciones básicas
del mercadeo es el uso de técnicas para alcanzar el objetivo de ventas.
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no
con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los
siguientes objetivos:
 Aumentar las ventas en el corto plazo
 Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo
 Lograr la prueba de un producto nuevo
 Romper la lealtad de clientes de la competencia
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
 Reducir existencias propias
 Romper estacionalidades
 Colaborar a la fidelización
 Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
 Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
 Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas

Kunsting M. (2005) nos dice que: Básicamente, el objetivo de este tipo de promoción
está basado en una estrategia de empuje, es decir, impulsar al producto a través de la
cadena de comercialización, de manera que los intermediarios se comprometan en un
ciento por ciento en la venta y promoción del producto. Las respuestas de
comportamiento esperadas, a partir de las variadas promociones comerciales existentes,
están representadas por dos objetivos primarios: Incentivar el establecimiento de
inventario comercial y lograr el respaldo promocional. (p.49)

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El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas.

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Anexos

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14
Conclusiones:
Los canales de distribución son de suma importancia incluso mas que el producto en si
debido que sin ello no se podrán vender los productos y alcanzar éxito siendo necesario
contar con estrategias para ampliar su red de posibles clientes o intermidarios los cuales
se encargaran de la distribución

El trade es importante ya que este contribuye al mejoramiento de la performance

comercial de la organización, desarrollando e implementando planes para los diferentes
canales de distribución, que permitan alcanzar los objetivos de mercado, marca y
volumen fijados para cada uno y asi poder crear un posicionamiento
Promoción de ventas es indispensable en una organización o empresa ya que esta nos
va dar el plus para poder adquirir mayor demanda del producto aumentando asi las
ventas y poder atraer a potenciales clientes

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