Jefe de Ventas

Continuando con el caso de estudio, donde una empresa extranjera ofreció comprar los
derechos del software desarrollado como apoyo a la enseñanza usando internet, el cual fue
creado por un grupo de ingenieros y con el fin de afianzar las alternativas que permitan que
la empresa siga participando en el mercado y generando riqueza para sus dueños, se
propone un jefe de ventas que además de planificar, organizar y supervisar el trabajo del
grupo de vendedores, establezca objetivos y metas presupuestales.

Para el caso de la empresa del caso de estudio debido a lo específico del producto, el jefe de
ventas seleccionado debe liderar el equipo de ingenieros, motivándolos, mostrando
entusiasmo e iniciativa.

Dentro de la empresa y externamente debe manejar buena comunicación conociendo el

tema para que tenga confianza para hablar delante de grupos de personas.

Teniendo en cuenta, que los ingenieros desean conservar la empresa, él debe estar en
capacidad de resolver problemas con mucho tacto y diplomacia, escuchando sugerencias,
de manera que se tenga nuevas oportunidades de crear nuevos productos.

Sirviendo como referencia el producto de software creado inicialmente, ya que este fue un
abre bocas para atraer nuevos clientes que comprarían con confianza, es por lo que el jefe
de ventas motiva a construir relaciones antes de negociar, para que el cliente potencial
tenga justificación y razones de preferencia claramente identificadas.

Re: Unidad 3: Paso 4- Plantear alternativas de solución

de ADRIANA MILENA MU?OZ - martes, 30 de abril de 2019, 23:30

Buenas noches Tutor y compañeros

Adjunto aporte individual

JEFE DE VENTAS

Tendrá la capacidad de gestionar y captar el talento de las personas que integran su equipo
de trabajo, tiene la responsabilidad de planear, organizar y mantener en operación las
ventas del software creado por los ingenieros (caso ANALISIS DE UNA EMPRESA
PRIVADA).
FUNCIONES A CUMPLIR DENTRO DEL CARGO:

 Planificar, definir y establecer el plan estratégico de ventas con objetivos y metas.

 Administrar los incidentes, los problemas que se presenten con las ventas del
software, el ambiente físico y las operaciones.
 Instalar y acreditar las soluciones y cambios previos a la entrada en las ventas.
 Gestionar las ventas directas, la infraestructura tecnológica, los insumos de la
empresa, además de identificar y asignar costos.
 Monitorear y evaluar el desempeño y el control interno de la empresa.
 Garantizar la continuidad de desarrollo del software para internet que se focalizará
en el área de educación.
 Coordinar la prestación de soporte a los usuarios internos y externos del Portal
institucional y de los aplicativos web de la empresa.
 Re: Unidad 3: Paso 4- Plantear alternativas de solución

ADRIANA MILENA MU?OZ - domingo, 5 de mayo de 2019, 01:48


 Buenos días tutor Siguiendo las sugerencias del tutor doy complemento a la
actividad individual: El JEFE DE VENTAS también tiene la responsabilidad de
hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de
sus vendedores, maneja una buena relación con los vendedores y clientes.
Cuantifica sus planes de ventas cliente por cliente, fija los tiempos para las ventas,
tiene directriz y políticas para el desempeño de los vendedores de tal forma la
acción de cada uno de ellos. Desarrolla una supervisión continua de los vendedores
que permite la toma de decisiones oportuna ante cualquier situación extraordinaria
que se presente, tiene buenos principios de organización de ventas, responsabilidad
y autoridad para el buen direccionamiento de las ventas.

ROBERTO CARLOS GONZALEZ BRUN

Parte individual:

 Continuando con el proceso de superar las dificultades en la empresa, es necesario

afianzar más las alternativas que permitan que la empresa siga participando en el
mercado y generando riqueza para sus dueños. Por lo tanto, de manera individual el
estudiante debe proponer un jefe de ventas que responda a la situación de la
empresa, para definir ese jefe de ventas, es necesario apoyarse en el tema: El jefe de
ventas, disponible en la referencia bibliográfica de la unidad 3: Cómo gestionar las
ventas (página 19).
 -El estudiante comparte en el foro de trabajo colaborativo, el jefe de ventas que él
cree puede ser el adecuado, es decir que venda y maneje una fuerza de ventas bien,
 y que con sus acciones fidelice a los clientes, además de las actividades que debe
desarrollar en las áreas: Estratégica, funcional y de control, pero redactadas con
respecto al caso de estudio, no transcribiendo de manera textual lo que dice la
referencia bibliográfica.


 DESARROLLO


 Inicio la actividad citando a Xunta de Galicia (2009), quien define al jefe de ventas
como “Responsable de la dirección y control de la fuerza de ventas de una empresa”
(p.19), ésta responsabilidad se traduce en el cumplimiento de los objetivos que a
ventas se refieren, y en los términos de sostenimiento, volumen y calidad que
buscan la fidelización de los clientes.
 Para el caso que nos ocupa, el cual es proponer un jefe de ventas para la empresa de
producción de software, éste tendrá que estructurar y organizar adecuadamente la
fuerza de ventas para que a empresa mantenga los niveles rentables que viene
presentando desde un principio. Para ello, se debe plantear los siguientes objetivos
y cumplirlos satisfactoriamente:
 - Zonificar las ventas: Es decir, manejar un volumen de clientes actuales y
potenciales, asignados a un vendedor y localizados en un área geográfica definida
 - Garantizar una red de vendedores motivados: Es decir que gocen de una
excelente selección, formación, motivación y remuneración.
 - Analizar, seguir y controlar ventas: Se traduce en aplicar acciones de mejora
continua para las ventas.
 - Realizar investigación de mercado: Es decir que comprenda e interprete el
entorno económico y formule estrategias de mercado.


 Para todo lo anterior es necesario entonces, que el jefe de ventas se desenvuelva en

3 escenarios: El estratégico, el funcional y el de control.
 El estratégico: Se refiere a que los objetivos y planes sean alcanzables, que la
estructuración de ventas se presente mediante un diagrama de organización u
 organigrama. También saber y conocer todo aquello cuanto sea posible de nuestros
clientes actuales y potenciales (necesidades, gustos, comportamientos, etc.)
 Por otro lado, el manejo y adaptación de la fuerza de ventas a los entornos interno y
externo, resulta clave, pues aporta eficacia y cubrimiento de ésta fuerza, hacia el
objetivo trazado.
 El funcional: Comprende el manejo de factores del entorno, del mercado y de la
competencia, que inciden en la demanda y por ende en las ventas. El marketing
también se contempla dentro de éste escenario, pues son las estrategias de venta y
de mercado, así como la cultura empresarial. En cuanto a la dirección comercial de
las ventas, ésta determinada por las indicaciones que dé la dirección, para investigar
y definir la estructura de venta y postventa. La fuerza de ventas se basa en las
motivaciones que llevan a los vendedores a cumplir sus responsabilidades de la
mejor manera.
 El de control: Se lleva a cabo mediante la comparación de unos resultados vs unas
previsiones teniendo en cuanta que, si la desviación es negativa, hay que actuar
oportunamente corrigiendo.
 R=P–D
 Donde R= resultado P= previsiones y D= desviaciones.


 Tomamos a J. Strafford como referente para ésta actividad, ya que propone

acertadamente 7 funciones claves de la dirección de ventas:
 − Planificación: Se refiere a la fijación de objetivos medibles y alcanzables para el
equipo de ventas de la empresa de producción de software.
 − Organización: Es coordinar la estrategia que permitiría el logro de los objetivos
propuestos por parte de cada vendedor.
 − Reclutamiento: Tiene que ver con la selección correcta de las personas que
intervendrán en los ajustes necesarios a la organización de ventas.
 − Formación: Es llevar al mejor nivel posible, los conocimientos prácticos que se
requieren para el cumplimiento eficiente de las tareas.
 − Motivación: Es proporcionar al equipo de ventas, los estímulos que los llevarán a
conseguir los mejores resultados.
 − Control: Es la acción que asegura excelentes resultados, los cuales deben
concordar con el plan.
 − Seguimiento: No perder de vista la operación, permite ajustar y tomar decisiones
a tiempo.