PLAZAo

DISTRIBUCION

(Productos y Servicios)

Concepto.-

Todas las organizaciones, ya sea que produzca tangibles o intangible, tienen interés en las
decisiones sobre la Plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o
cobertura).

Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos.

LA PLAZA.-

Es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido para atención en lo

referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a
movimiento de elementos físicos.

“Se refiere a la transferencia de los bienes del producto al consumidor, en las

cantidades apropiadas, en el momento oportuno y los precios más convenientes;
comprende el almacenamiento, transporte y colocación del producto en el punto de
venta idóneo”

“Selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán los productos
a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán
trasladados hacia estos lugares o puntos de venta”

LA DISTRIBUCIÓN.-

Parte de la logística que hace referencia al movimiento externo de los productos desde el
punto de origen hasta el punto de consumo de una forma eficiente y lo más económica
posible con el propósito de cumplir con los requerimientos del cliente final.

INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Intermediario:

Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados

directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye el producto al
consumidor, Se distinguen 2 tipos:

_INTERMEDIARIO MAYORISTA

_INTERMEDIARIO MINORISTA

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS:

Se puede eliminar a los intermediarios pero no se puede eliminar las actividades esenciales
de distribución que ellos llevan a cabo.

Si no es un intermediario, entonces es el producto o el cliente final; pero alguien tiene que

llevar a cabo todas estas actividades.

Actividades típicas de un Intermediario:

Especialista de ventas para los
productores:

Proporciona información de mercado.

Interpreta los deseos de los consumidores
Promueve los productos de los
fabricantes
Crea surtidos
Almacena productos
Negocia con clientes
Provee financiamiento
Es dueño de los productos
Comparte riesgos

Agente de compra para los consumidores:

Prevé deseos o necesidades

Subdivide las cantidades producto grandes

Almacena productos

Transporta productos
Crea surtidos
Provee financiamiento

Garantiza los productos

Comparte riesgos

TIPOS DISTRIBUCIÓN

Distribución directa:

En este tipo de distribución el productor es el mismo que quién hace que llegue a
las manos del consumidor, es decir, también realiza la venta del mismo.

Distribución indirecta:

En la distribución indirecta el productor que produce los productos o servicios no es la

misma persona que realiza la venta al consumidor final. La venta se realiza a través de
uno o varios intermediarios diferentes. Estos intermediarios obtienen beneficios por el
trabajo que realizan por lo que el precio del producto se verá incrementando cuando se
ponga a disposición de los clientes finales.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Conjunto de acciones a realizar para definir los caminos a seguir, con el fin de que nuestros
productos lleguen al consumidor por la vía más rápida, óptima y económica.
1.Estrategia de distribución intensiva

2.“ “ “ selectiva

3.“ “ “ exclusiva

4.“ “ “ extensiva

Distribución intensiva.

En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta

posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del
territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para
productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.

Distribución Selectiva.-

Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo

algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de
compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y
características de los productos.

Distribución Exclusiva.-

Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se

compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es
útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta
calidad, de prestigio o de calidad de servicio.

Distribución Extensiva

Cuando los canales de distribución son amplios y variados, se llama estrategia de

distribución extensiva. Los socios de distribución son principalmente procesadores de
órdenes de venta. PEDIDOS X INTERNT, COMERCIOS YTELEFONO.

Elementos Necesarios

Para Elaborar Una Estrategia De Distribución

1.-Atributos del Producto. -

Se debe analizar cuáles son las necesidades de almacenamiento y transportación

del bien que se quiera comercializar, en este caso es importante distinguir los materiales
con los que se encuentra fabricados. En ocasiones, más si se tratan de materiales químicos
o considerados de alta peligrosidad, se deben cumplir con ciertas Normas Públicas
dependiendo de la regulación existente en cada país, para tener un adecuado
almacenamiento y manejo de los mismos.

2.- Ubicación del Mercado Meta.

¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero llegar?, ¿cuáles son las
características de las avenidas, calles, colonias? También deben observarse las diversas
características socio-demográficas del perfil del cliente, que hábitos de compra poseen, el
time socioeconómico que tienen

Recursos de la empresa.

Esto es muy importante, porque por más que se quiera llegar a distribuir los productos
en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los recursos de capital, humano y
tecnológicos que se tienen al alcance. Quizá no se pueda adquirir una flotilla de camiones
para repartición, pero tal vez se pueda echar mano de algunos intermediarios o rentar
espacios de almacenamiento en punto estratégicos.

Competencia.

Y por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución adecuadas es

importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye su producto, en
donde se encuentra ubicada. Algunas personas, cuando van a iniciar un negocio parten de
la premisa: "Es que en ese lugar no existe este producto y no existirá competencia". Pero
no han pensado en las razones por las que nadie ha decidido ubicarse en ese
lugar
¿Realmente puede existir un mercado interesado en tu producto en ese lugar?

DISEÑANDO LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Una vez que se ha ya realizado un análisis de todos los elemento a

considerar es hora de

sentarse a diseñar cuáles serán las estrategias de distribución que mejor

cumplan los
objetivos

del plan general de marketing y las estrategias de la mezcla de

mercadotecnia . Para ello se

deben tomar decisiones referentes a los componentes que la conformarán.

Canal de Distribución.

Este está conformado por todos los medios y participantes mediante los cuales la empresa
pondrá el producto en posesión del consumidor final. El cual puede tener varias
dimensiones según se haya acordad en el plan de distribución, tal y como se muestran en la
imagen.

Ubicación y adaptaciones de los almacenes.

El almacén es donde el producto se resguardara una vez terminado, y debe seleccionarse

cuál va a ser la ubicación de este lugar, puede ser cerca de la misma empresa, en algún
punto intermedio entre la empresa y el mercado, o cerca del punto de venta. Todo esto
dependiendo de la logística que se haya decidido implementar para el manejo de los
productos. Por supuesto, estos almacenes deben contar con las adaptaciones necesarias
para conservar el producto en perfecto estado hasta que se traslade al punto de venta.

Medios de Transporte.

¿Cómo se realizará el traslado de la Mercancía? ¿Se requieren camiones especiales,

vehículos de carga, embarcaciones? En este caso se debe garantizar el medio de
transporte adecuado, que traiga los mejores tiempos y con el costo más competitivo de
acuerdo a los recursos con los que se cuente.

Ubicación y Características del Punto de Venta.

Aquí es donde por fin se dará el contacto del consumidor final con el producto. Es
importante elegir cual será la ubicación de este punto que permita dirigirse al mercado
meta al que están enfocados los esfuerzos de la compañía. Muchas veces esto es algo
decisivo en el éxito o fracaso de cualquier plan de mercadotecnia. Se puede tener el mejor
producto, la mejor promoción, el precio adecuado, pero si el consumidor no puede acceder
fácilmente a los productos, se complica la venta y por lo tanto los ingresos de la compañía.
INEFICIENCIAS EN LA CADENA DE ABASTECIMIENTO

La sincronización es muy importante en estas cadenas para que no se produzca

desperdicios, medido como
inventario, tiempo o falla del servicio al cliente.

Ayuda a contar con una buena predicción en la demanda para no provocar sobrantes ni
faltantes de productos terminados.

Una falla en esta predicción genera el llamado Bullwip effect. Por ello, se dice que el
impacto de una acción en una cadena de abastecimientos es directamente proporcional a
su demora en la propagación de la comunicación

Las ineficiencias en la cadena de abastecimiento, como escasez de partes, capacidad

subutilizada de la planta, inventarios excesivos de productos terminador a costos de
transportes fuera de control son ocasionadas por información imprecisa e inoportuna.

EFECTO BULLWIP

Se presenta cuando existen grandes fluctuaciones en los inventarios a lo largo de la

cadena de abastecimiento que resultan de pequeñas fluctuaciones no anticipadas en la
demanda.

Es decir, se distorsiona la información sobre la demanda de un producto cuando parta de

un eslabón otro.

CARACTERÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN!

A. -El punto de consumo está alejado del punto de fabricación.

B.-El tiempo de tolerancia del comprador es menor al tiempo que lleva poner el producto en
el punto de consumo.

Problemas relacionados con la distribución:

Demasiados pedidos urgentes

Falta de espacio
Falla de planificación
Pronósticos poco precisas
Productos en falta o agotados
Pérdida de ventas
Incremento en los costos por atender urgencias
Productos obsoletos
Promociones que implican pérdida de márgenes