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Módulo 0 - APRESENTAÇÃO DA DISCIPLINA E ROTEIRO DE

ESTUDOS
Técnicas de Negociação
Caro Aluno
Seja bem vindo!
Nesta nossa disciplina trataremos de assuntos como a forma intensa que a
negociação está presente no nosso dia a dia, excluir o mito que essa atividade
só é importante para aqueles que atuam na área de vendas e assim
compreender melhor esta técnica com o objetivo principal de proporcionar o
desenvolvimento de habilidades fundamentais requeridas no mundo dos
negócios e é nossa expectativa que você aprenda bastante.
Considerando-se que será você quem administrará seu próprio tempo, nossa
sugestão é que você dedique ao menos “X” horas por semana para esta
disciplina, estudando o material disponibilizado e realizando os exercícios de
auto-avaliação. Uma boa forma de fazer isso é já ir planejando o que estudar,
semana a semana.

Módulo 1 – INTRODUÇÃO – CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO


Técnicas de Negociação

1. Introdução

Técnicas de Negociação é uma das disciplinas que mais se destaca no ambiente empresarial, pois
possibilita no desenvolvimento profissional a compreensão dos aspectos conceituais e práticos do mundo
dos negócios.

A negociação está presente no nosso dia a dia e em todas as etapas da nossa vida e engana-se quem
pensa que só precisa saber negociar aqueles que atuam na área de vendas. A negociação está presente
em nossas vidas e assim como outras atividades ela requer análise e planejamento. Portanto a primeira
coisa que deve ser feita é eliminar o mito de que as técnicas de negociação pertencem apenas ao mundo
de bons vendedores, advogados ou diplomatas.

A negociação faz parte do nosso âmbito, seja profissional e pessoal, e ocorre quando temos alternativas
que podem ser escolhidas e que envolvem a pessoa e terceiros.
Conceitos de Negociação
Para iniciar este vasto assunto das negociações e suas técnicas, é preciso definir o conceito de
negociação, vamos ver como esse conceito é abordado por alguns importantes autores da área.
“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual
duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão
comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios”.

(LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.)

O autor Sun Tzu autor do Best seller “A arte da guerra” diz que a negociação é algo indispensável para
qualquer profissional e acrescenta o seguinte: “há uma infinidade de situações diferentes em que podes te
encontrar em relação ao inimigo. Nem todas poderiam ser previstas de antemão”.
Já Burbridge conceitua negociação como “o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam,
buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente,
por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”.

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os
benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

Pode-se notar nas definições acima que todas elas ao descrever o que é uma negociação sempre citam
dois lados, portanto esse processo não é unilateral e a partir daí podemos dividir as negociações em
cinco tipos:
Negociação distributiva é aquela que envolve apenas uma questão central. Exemplo ao decidir sobre a
compra de um produto a questão central tratará apenas do valor deste produto.
Negociação integrativa é aquela que envolve diversas questões. Exemplo numa decisão de compra de
um produto poderá envolver questões como valor do produto / serviço, condições de pagamento, marca
ou modelo do produto / serviço, etc.
Negociação criativa cada uma das partes apresenta seus interesses a partir daí busca-se por uma
solução para atender ambas as partes. Exemplo um sindicato de um segmento qualquer tentando
convencer os empresários deste segmento sobre melhorias para os trabalhadores e os empresários por
sua vez tentando ajustar essas melhorias de acordo com as possibilidades da categoria;
Negociação competitiva é aquela onde tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do
ganha-perde;
Negociação cooperativa trata-se da negociação em se oferece a cada uma das partes parte um ponto.
É o jogo do ganha-ganha, corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos.

Além das partes da negociação também encontra-se o elemento conquistado na negociação, ou seja,
todo sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar.
A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses
relevantes das partes sejam atendidos.
Muitos autores acreditam que o ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, os dois lados devem sair
vencedores numa negociação para isso o problema do interlocutor também deve ser seu problema, mas
também há muitas controversas sobre essa modalidade de negociação.

1.2 Condições para se ter uma negociação

Segundo Philip Kotler, um dos mais prestigiados professores americanos de marketing, as negociações
são estabelecidas pelo conceito de troca, onde alguma coisa pode ser obtida quando temos algo que
pode ser igualmente oferecido. Para que isso ocorra são necessárias cinco condições básicas:
1. Que existam pelo menos duas partes.
2. Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes.
3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega.
4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca.
5. Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação
(KOTLER, 2000, p. 34).

Quando estão reunidas todas as condições necessárias à realização de uma troca e esta se concretiza,
estamos perante uma transação. Em princípio, ambas as partes devem sair de uma transação mais
satisfeitas do que estavam antes.

1.3 Diferenças entre negociação, conciliação e mediação

A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto
controvertido surgido entre elas.

A mediação significa intervenção destinada a produzir um acordo. É a técnica de manter a negociação


das partes litigantes sob controle de uma terceira, o mediador, que deve ser uma pessoa neutra e
preparada.
A conciliação, via de regra, decorre de Lei (como no caso da audiência de conciliação na ação que segue
o rito ordinário em Juízo). Neste caso, as partes estão frente a frente e o conciliador tem a missão de
tentar compor as opiniões contrárias existentes entre elas. A diferença com a mediação é que decorre de
disposição legal.

1.4 Síntese

Negociar é uma arte fundamental para todos, pois ela pode ser utilizada tanto no âmbito profissional como
pessoal, para iniciar o processo de negociação é importante ter o autoconhecimento além de conhecer
também a outra parte, já que este é um processo bilateral, que envolve valor, comunicação e a liberdade
para aceitar ou recusar o que é ofertado.

Módulo 2 – AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E SUA IMPORTÂNCIA


Técnicas de Negociação

2. As Técnicas de Negociação e sua importância

Ter a capacidade de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-
se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e
clara para assim persuadir a outra parte.
Para ressaltar a importância da comunicação podemos ver a opinião do autor Welliton dos Santos
descrita em seu livro “Técnicas de negociação como fator estratégico”: É essencial que saibamos nos
comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva,
paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e
conseqüentemente utilizá-las a nosso favor (SANTOS, 2009).

Fica evidente a importância da comunicação, porém há um passo essencial que deve ser o primeiro de
todos: o planejamento. E com ele também devemos identificar os objetivos e muito conhecer bem a
respeito dos fatores envolvidos na negociação, ou seja:
- Com quem negociaremos;
- Detalhes do que será negociado;
- Qual a melhor opção caso não haja acordo.

Vale ressaltar que a técnica não deve ser vista como uma receita pronta e acaba e sim como uma
indicação de especialistas afim de aumentar a probabilidade de êxito. A principal técnica em negociações
é agir de modo organizado durante o processo de negociação que, para Langdon (2009) consiste em
cinco etapas:
I. Preparar-se: definir a negociação, visar o sucesso, usar agentes com eficácia e desenvolver
habilidades relacionadas.
II. Planejar a negociação: concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir informações,
seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do oponente, pensar
nas concessões, planejar a estratégia.
III. Organizar a reunião: organizar a agenda, ensaiar a negociação, comunicar-se com eficácia, explorar
o ambiente, concordar com as questões.
IV. Conduzir a negociação: fazer e receber propostas, usar pacotes de questões, negociar com a
equipe, fazer concessões, identificar artifícios.
V. Administrar a conclusão: melhorar a posição já obtida, enfraquecer a posição do oponente, concluir a
negociação, executar o acordo.

2.1 O processo de negociar


Segundo Burbridge, “a negociação é um processo que tem começo, meio e fim, acontecendo ao longo do
tempo, em fases, sendo cinco os passos a serem observados do início ao fim da negociação, a saber:
preparar, criar, negociar, fechar, reconstruir”. Vejamos um a um:

I. Preparar significa analisar a negociação, identificar objetivos e avaliar cenários possíveis;


II. Criar está associado a criação de valores;

III. Negociar está relacionado ao que se deve fazer alcançar os objetivos desejados. É neste momento em
que deve-se combinar empatia com assertividade;
IV. Fechar corresponde ao momento de conclusão e tomada de decisão;

V. Reconstruir neste momento deve-se preparar para futurar negociações, investir no relacionamento e
proteger a imagem.

2.2 BATNA ou MAANA

BATNA significa Best alternative to a negotiated agreement ou numa releitura para a lingual portuguesa
temos o MAANA (Melhor alternativa à negociação de um Acordo).

Trata-se de um preparo à negociação com o objetivo de proteger o negociador de aceitar um acordo


desalinhado com os seus objetivos e interesses.

Trabalhar com o MAANA significa trabalhar com uma margem de segurança, visto que muitas vezes não
é possível atingir o objetivo desejado, deve-se ter claro também qual é a linha mínima que se espera
atingir.
O negociador deve não apenas conhecer o seu BATNA /MAANA como também tentar descobrir o
BATNA/MAANA da outra parte embora isso nem sempre seja possível.

2.3 Perfil do negociador

Kotler (2000) destaca as seguintes habilidades fundamentais para um bom negociador preparação,
planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar
rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e compreensão geral,
integridade, capacidade de persuasão e paciência.

2.4. Estilo do negociador

O negociador pode utilizar de diversos estilos para conseguir atingir seus objetivos, demonstrando ser:
CATALISADOR - Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias.

APOIADOR - Ênfase no trabalho em equipe, preocupação com pessoas, no bem estar geral, na
eliminação de conflitos, problemas.

CONTROLADOR - Ênfase em redução de custos, tempo, prazos, resultados, metas, independência em


relação aos outros.

ANALÍTICO - Ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, segurança,
garantia (MARTIN, 1982).

Temos também o modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a
capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros.
a. Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração
com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
b. Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em
colaboração.
c. Estilo Ardiloso: pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância. Para o
ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.
d. Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um
relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não
seus objetivos.

2.5 Erros mais comuns o negociar

- Não se preparar ou planejar;


- Visualizar a negociação apenas de um único ângulo;
- Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos sempre presentes em
qualquer negociação;
- Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos (necessários) do outro
negociador;
- Utilizar de forma inadequada os recursos disponíveis;

- Não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos, o que
acaba criando polarização e conflitos entre as partes. Comece a negociação pelos interesses comuns;
- Não verificar quais os possíveis temores e as intenções da outra parte;
- Não levar em conta o tempo de aceitação do outro;

- Esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido, e não quando o acordo foi
firmado.
- Não tentar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada.

2.6 A importância da negociação

A globalização é um processo de aprofundamento internacional da integração econômica, social, cultural,


política e com isso exige profissionais cada vez cada vez mais habilidosos na arte de se comunicar e
negociar, especialmente com outras culturas.

A integração mundial, as inovações tecnológicas, as alianças estratégicas, as fusões, as incorporações,


enfim todas essas transformações da sociedade são processos que ocorrem por meio da comunicação e
sempre há um tipo de negociação por trás disto tudo.

Módulo 3 – A NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES


Técnicas de Negociação
3. Negociação nas organizações

Como já foi falado em todos os momentos do nosso cotidiano estamos em negociação, sejam com
nossos familiares ou amigos, e isso se estende ao nosso ambiente de trabalho.

Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em confronto tentam encontrar uma
decisão conjunta, afim de que ambas as partes fiquem satisfeitas com a decisão.

No entanto, a negociação é um processo complexo diário na vida de todos os indivíduos, atendendo


sempre às origens culturais em que cada um está inserido, bem como às suas características pessoais e
ao meio envolvente.
A negociação é um processo de comunicação recíproco, que o objetivo de alcançar uma decisão
consentida por todas as partes envolvidas; como tal, sem comunicação, não é possível haver negociação.
A gestão de situações de conflito é essencial para as pessoas e para as organizações como fonte
geradora de mudanças, pois será das situações conflituosas, das tensões geradas e dos diferentes
interesses das partes envolvidas que irão nascer as oportunidades de crescimento mútuo.

A gestão moderna deve encarar o conflito como um impulso contínuo dentro da organização e procurar
administrá-la de forma construtiva através das técnicas de gestão de conflitos.

As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa representando
cada lado, o que culmina em uma reunião, que é um evento que traz duas ou mais pessoas para a
discussão de algum tema ou para a tomada de alguma decisão.
Para Souza e Basco, há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas:
• obter o julgamento ou decisão do grupo;
• analisar ou solucionar problemas;
• conseguir a aceitação de uma ideia, programa ou decisão;
• reconsiderar posturas conflitantes;
• comunicar informações essenciais ao grupo;
• aliviar a tensão ou insegurança, fornecendo as informações e o ponto de vista gerencial;
• certificar-se de que todos possuem o mesmo conhecimento sobre informações;
• obter rápidas reações;
• reativar um projeto interrompido;
• demonstrar um produto ou sistema;
• gerar novas ideias ou conceitos (SOUZA e BASCO, 1990, p. 9).

Em quase todas as situações a reunião será permeada por negociações, onde as habilidades individuais
de negociação farão toda a diferença.
3.1 Negociações Governamentais e não-governamentais

Se uma dessas partes envolvidas na negociação representa o governo, a negociação é chamada


“governamental”. Todas as demais são chamadas não governamentais. As negociações governamentais
têm características peculiares como a representação de um número muito grande de pessoas, e os
resultados assumem notável importância e interesse público.
Em se tratando de negociações pode-se encontrar dois tipos de governos:
Governos autocráticos não negociam, agem de forma absolutista, impondo medidas que não podem ser
questionadas.
Governos democráticos decretam por meio de leis as formas estruturadas para negociarem entre si, na
administração dos municípios e entre os estados.
3.2 Fóruns de negociações internacionais

Para Martinelli (2002), a sistemática das relações políticas, econômicas e sociais entre diferentes países
cujos reflexos transcendam as fronteiras de seu Estado culminam em negociações internacionais.

O local destas negociações deve ser neutro. Geralmente quando os interesses envolvem vários países
uma respeitada organização auxiliará esse processo.

Uma das mais importantes destas organizações é a ONU (Organização das Nações Unidas) fundada em
1945 é a maior organização internacional que existe, constituída por governos da maioria dos países do
mundo. Os objetivos principais dessa organização são a criação e implementação de mecanismos que
possibilitem a segurança internacional, o desenvolvimento econômico, a definição de leis internacionais, o
respeito aos direitos humanos e o progresso social.
3.3 Negociações Comerciais

Negociações comerciais podem estar ligadas à compra ou à venda.


Essas negociações relacionada à venda obedecem etapas sob a influência do marketing. Essas etapas
são:

 procura e avaliação dos clientes,


 abordagem,
 apresentação,
 argumentação e retórica,
 fechamento
 pós-venda.

3.4 Negociações Colettivas e/ou Sindical

Trata de negociações no âmbito trabalhista, tem como objetivo principal


ajustar o equilíbrio das relações e trabalho. A negociação coletiva ou sindical
tenta resolver problemas e solucionar conflitos coletivos de interesse e
assim promover melhores condições de trabalho para determinado segmento
profissional.

Módulo 4 – ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO


Técnicas de Negociação
4. Estratégias de negociação

A estratégia, em negociações, pode ser descrita como uma inteligente manobra de utilização dos
recursos disponíveis com a finalidade de atingir um determinado objetivo.

As estratégias negociais se fundamentam em três elementos básicos que são: informação, tempo e
persuasão. Portanto, quem mais obter o planejamento e, consequentemente, o controle desses três
elementos, melhor se sobressairá em qualquer negociação.
Planejamento estratégico é um processo gerencial que diz respeito à formulação de objetivos para a
seleção de programas de ação e para sua execução, levando em conta o ambiente interno e externo.
Segundo Martinelli (2006, p.26), “(...) enfocam o planejamento da negociação sob o ponto de vista da
estratégia a ser seguida, onde o ponto mais importante é a construção do relacionamento”.
O relacionamento tem o mecanismo de estimular a conciliação das divergências e diferenças que,
inevitavelmente, ocorrem em um processo de negociação.
Vale ressaltar que um bom relacionamento requer alguns requisitos, tais como:
– reciprocidade;
– comunicação efetiva;
– confiança e segurança;
– aceitação, etc.

Conforme Lewicki (2002, p.29), “O princípio da reciprocidade é familiar em negociações importantes, nas
quais um favor ou concessão de um lado é trocado por um favor similar ou uma concessão da outra
parte”. Podemos entender que o segredo para se alcançar um bom relacionamento é ter como ponto
principal a questão da reciprocidade.

A persuasão é um hábil processo de influência que ocorre no diálogo entre pessoas que expõem seus
pontos de vista, fundamentados e defendidos com argumentos com o intuito de convencer a outra parte.
4.1 Tipos de estratégia

Podemos lista cinco tipos de estratégia de negociação:


I. Estratégia de acomodação: negociação perde-ganha.

Ação: abre mão dos resultados.


Objetivo: preservar o relacionamento.
II. Estratégia de evitar: negociação perde-perde.

Ação: não se evita o conflito.


Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito.
III. Estratégia competitiva: negociação ganha-perde.

Ação: negociador ganha a qualquer custo.


Objetivo: busca do ganho.
IV. Estratégia colaborativa: negociação ganha-ganha.

Ação: busca de resultados.


Objetivo: prioridade para os relacionamentos e os resultados.
V. Estratégia do compromisso: combinação de situações.

Ação: partes não atingem boa colaboração.


Objetivo: prioridade em atingir alguns resultados e/ou preservar o relacionamento.
4.2 Saber ouvir também é um recurso estratégico
Saber ouvir eleva o potencial de entendimento da comunicação.
Há três tipos de audição:
- Audição marginal é o mais baixo nível de audição onde o negociador está mais preocupado consigo
mesmo e não ouve o cliente.
- Audição seletiva o negociador ouve apenas o que quer ouvir.-

Audição ativa o negociador procura avaliar a mensagem e tenta entender o ponto de vista da outra
pessoa.
4.3 Dicas estratégicas essenciais

• Realizar o planejamento, a fim de evitar improvisos ou desvios do seu foco.

• Ao realizar o planejamento, leve em conta o princípio da negociação “ganha-ganha”, onde, para alcançar
o sucesso nos negócios, todas as partes envolvidas devem ganhar em algum ponto.

4.4 Táticas

Depois de definida a estratégia a ser utilizada, é preciso escolher qual a melhor tática a ser utilizada, para
reforçar seu plano estratégico.

É muito importante ter o máximo de cautela na aplicação da tática escolhida, pois uma má escolha poderá
arruinar a estratégia, pois ambas devem funcionar em conjunto.
4.5 Síntese

Para a escolha da melhor estratégia, o negociador deverá utilizar-se de sua percepção e experiência e,
caso necessário, optar por mudá-la ao longo da negociação, caso julgue necessário.

Módulo 5 – ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS


Técnicas de Negociação
5. Administração de Conflitos
A palavra conflito, no dicionário Aurélio é definida como: 1. Embate dos que
lutam. 2. Discussão acompanhada de injúrias e ameaças; desavença. 3.
Guerra. 4. Luta, combate. 5. Colisão.
Segundo o autor Paulo Nader: “o conflito se faz presente a partir do impasse,
quando os interesses em jogo não logram uma solução e as partes recorrem à
luta, moral ou física, ou buscam a mediação da justiça”. E prossegue dizendo
também que “podemos defini-lo como oposição de interesses, entre pessoas
ou grupos, não conciliados pelas normas sociais”.
Os autores ainda analisam o conflito sob o aspecto interpessoal e intrapessoal.
O conflito interpessoal seria decorrente da convivência das pessoas, ainda que
como mediadores ativos de atores coletivos. No aspecto Intrapessoal o eterno
dilema de criação de uma identidade pessoal, emerge de sua interação com a
sociedade, na busca de respostas para questionamentos envoltos em aspectos
Os conflitos são fenômenos naturais em toda sociedade e sempre existirão.
Ele pode surgir desde fofocas até situações de disputa.
O conflito está presente nas quatro sensações de ameaça mais fequentes
desenvolvidas pelo ser humano as outras três são a ansiedade, a frustração e o
fracasso. Esses sentimentos criam uma reação de defesa que diminui a
percepção do indivíduo gerando uma situação ainda mais delicada.
5. 1 Tipos de Conflitos
Existem vários tipos de conflito e sua identificação pode ajudar a detectar a
estratégia mais adequada para administrá-lo:
- Conflito latente: não é declarado e não há uma clara consciência de sua
existência. Talvez nem precisam ser trabalhados.
- Conflito percebido: os elementos envolvidos percebem, racionalmente, a
existência do conflito, embora não haja ainda manifestações abertas do
mesmo;
- Conflito sentido: é aquele que já atinge ambas as partes, e em que há
emoção e forma consciente;
- Conflito manifesto: trata-se do conflito que já atingiu ambas as partes, já é
percebido por terceiros e pode interferir na dinâmica da organização.
5.2 Conflitos interpessoais nas organizações
São conflitos que podem ocorrer entre as pessoas por vários motivos:
diferenças de idade, sexo, valores, crenças, por falta de recursos materiais,
financeiros, por diferenças de papéis, podendo ser divididos em dois tipos:
- Hierárquicos: Ocorre quando a pessoa é responsável por algum grupo, não
encontrando apoio junto aos seus subordinados e vice-versa. Neste caso, as
dificuldades encontradas no dia-a-dia deixam a maior parte das pessoas
envolvidas desamparada quanto à decisão a ser tomada.
- Pessoais: dizem respeito ao indivíduo, à sua maneira de ser, agir, falar e
tomar decisões. Os desentendimentos pessoais fazem com que as pessoas não
se entendam e, portanto, não se falem. Em geral esses conflitos iniciam a
partir de pequenas coisas ou situações nunca abordadas entre os interessados.
O resultado é um confronto implícito que reduz em muito a eficiência das
relações.
5.3 Consequências do Conflito
O conflito pode gerar tanto pontos positivos como negativos.
Efeitos positivos são: despertar sentimentos e energia nas pessoas; correção de
problemas.
Efeitos negativos são: prejudicar o trabalho, desviando as energias,bloqueando
e frustrando esforços; afastar a cooperação e estimular o individualismo.
Pontos Positivos Pontos Negativos
• Estímulo à mudança
• Inovação • Desconfiança
• Criatividade • Redução de cooperação
• Motivação para resolver problemas • Irritação
• Transformação de valores • Frustração
• Aprofundamento dos • Trauma emocional
relacionamentos
A correta administração dos conflitos objetiva maximizar seus efeitos
positivos e minimizar os negativos.
5.4. Níveis dos Conflitos
Dentre os vários níveis de conflitos existentes, podemos nos deparar
com conflitos em nível interno (psicológico) ou externo (social).

Módulo 6 – Estratégias para solucionar e prevenir conflitos

Técnicas de Negociação
" O verdadeiro objetivo da guerra é a paz."
Sun Tzu
Como já foi dito anteriormente é possível adotar estratégias diferentes dependendo do nível e das causas
do conflito.
SOLUÇÕES PARA O CONFLITO:
Para uma justa solução, é necessário conhecer algumas técnicas. São elas:

• Conhecer as partes conflitantes, para entender a situação que gerou o conflito.


• Capacidade de mudar seu estilo para se adaptar ao contexto no qual existe o conflito.
• Ponderação na escolha dos conflitos a serem solucionados, poupando esforços para os conflitos que
realmente são importantes. É salutar citar que nem sempre o gestor conseguirá agradar todas as partes.
• Avaliação e dedicação do tempo para conhecer os participantes do conflito. Quem está envolvido no
conflito? Quais são os interesses de cada um?
O mediador terá grande chance de sucesso na solução do problema, se puder ver a situação pelos olhos
das partes conflitantes envolvidas.
É fundamental analisar a fonte das informações sobre o conflito, as fontes dos conflitos são geralmente
divididas em três categorias:
• Diferenças de comunicação (mau entendimento);
• Diferenças estruturais;
• Diferenças pessoais.
Como prevenir os conflitos

Prevenir conflitos requer a adoção de uma postura correta, ética, coerente e estratégica. Também é muito
importante saber planejar e contar com uma boa assessoria na área jurídica.
Ações preventivas objetivam criar condições ambientais favoráveis à diminuição dos conflitos
interpessoais, a partir da implementação de melhores práticas, que resultem em acordos prévios
fortemente negociados, nas decisões estratégicas, táticas e operacionais.
Há quem entenda que evitar conflitos nem sempre é a melhor opção, pois muitas vezes é uma
demonstração natural da competência da equipe.
Alexandre Freire declara que não podemos jamais, diante dos conflitos, abrir mão dos valores individuais.

Nem sempre é possível evitar o conflito e sua prevenção não deve ser confundida com a idéia de se ser
acomodado; o conflito é inerente à relações interpessoais e intergrupais e, quando inevitável, deve ser
enfrentado e solucionado da melhor maneira possível.

Módulo 7 – ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES


Técnicas de Negociação
"Ética é o conjunto de valores e princípios que usamos para responder a três grandes questões da vida:
(1) quero?; (2) devo?; (3) posso?
Nem tudo que eu quero eu posso; nem tudo que eu posso eu devo; e nem tudo que eu devo eu quero.
Você tem paz de espírito quando aquilo que você quer é ao mesmo tempo o que você pode e o que você
deve."

Mario Sergio Cortella


O ser humano age no mundo em que vivemos de acordo com valores pré-estabelecidos. Isso significa
que as coisas e as ações realizadas podem ser hierarquizadas de acordo com as noções de bem e de
justo compartilhadas por um grupo de pessoas. O homem é um ser que avalia sua conduta a partir de
valores morais, ou seja, a partir da moralidade que possui, portanto, o homem é um ser moral Embora os
termos moral e ética na maioria das vezes sejam usados como sinônimos; existe diferença entre os
conceitos, pois são um pouco diferentes, desta maneira torna-se possível fazer uma distinção entre eles.
Quando falamos da vida psicológica do ser humano, podemos definir valores como critérios absolutos de
preferência, habitualmente não questionados pelo indivíduo, que orientam as suas decisões e ações na
vida, indicando o que está certo ou errado sob a perspectiva individual.

A palavra ética é de origem grega derivada de ethos, que diz respeito ao costume e aos hábitos dos
homens, é relativo ao “modo de ser”, “comportamento”. Traduzida em latim por mores, sendo essa a
origem da palavra moral. Uma das definições de ética é uma parte da filosofia que lida com a
compreensão das noções e dos princípios que sustentam as bases da moralidade social e da vida
individual. Em outras palavras, trata-se de uma reflexão sobre o valor das ações sociais consideradas
tanto no âmbito coletivo como no âmbito individual.

A ética seria uma reflexão acerca da influência que o código moral estabelecido exerce sobre nós, ou
seja, até que ponto nós damos valor a tais valores.

De acordo com alguns filósofos, nossas vontades e nossos desejos poderiam ser vistos como um barco à
deriva, o qual flutuaria perdido no mar, o que sugere um caráter de inconstância. Essa mesma
inconstância tornaria a vida social impossível se nós não tivéssemos alguns valores que permitissem
nossa vida em comum, pois teríamos um verdadeiro caos. Portanto, é necessário educar nossa vontade,
recebendo uma educação racional, para que dessa forma possamos escolher de forma acertada entre o
justo e o injusto, entre o certo e o errado.

Considerando as diferentes definições podemos concluir que a ética estabelece padrões sobre o que é
bom ou mau na conduta e na tomada de decisões, quer seja no plano pessoal, quer sob o ponto de vista
organizacional.

A ética é um elemento fundamental nas negociações. As definições e as percepções do termo “ética” são
diferentes, apesar de existir uma base comum entre as partes que negociam, seja cultural, social,
econômica ou outras (Audebert, 2002).

Analisando sob o aspecto das negociações a ética assume grande importância, conforme analisa
Martinelli (2002), pois a negociação é parte de um processo competitivo, no qual as partes estão
competindo por recursos escassos e para conseguirem o melhor acordo possível, elas freqüentemente
estão dispostas a se mover, de um comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode
considerar desonesto, dependendo evidentemente do ponto de vista de quem o avalia.

Acrescenta ainda Martineli que há muita discussão quanto até que ponto se está agindo de maneira ética
ou não em uma negociação. Por exemplo, quando alguém pergunta até que limite se pode chegar em
uma negociação, e não se diz a ele o verdadeiro limite, para ter maior espaço de barganha, até que ponto
esse comportamento pode ser considerado ético e quando ele passa a ser antiético? Conclui o autor que,
isso dependerá muito dos valores das pessoas envolvidas na negociação e do ambiente no qual elas
estão inseridas.

Os autores enfatizam ainda, a importância de se analisar o que é aceitável na negociação, sendo que,
nem sempre ela é ética, completamente ética, ou ainda legal ou totalmente legal, se analisada com base
na matriz Lei/ética (Lewicki et ali, 1996). Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de
uma parceria duradoura, o mais adequado seria a situação da matriz cuja negociação é ética e de acordo
com a lei. Concluem que, do ponto de vista ético, não devemos aceitar situações em que a lei autorize,
porém a sociedade e os costumes condenem, ou, ainda, situações em que existam dois grupos com
problemas não éticos nem legais.

Considerado que, em termos éticos, não existe nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita
que sirva como modelo para os negociadores, assim como acontece com as questões legais, a melhor
maneira de ser ético em uma negociação nacional ou internacional é colocar-se no lugar da outra parte,
entender sua cultura, religião, valores, etc., e buscar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma
que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas.
Camargo e Maud (Martinelli e Ghisi org. 2008), ressaltam que:
Conquistar e consolidar uma posição no mercado é difícil para qualquer profissional ou organização – e
qualquer deslize pode representar perdas irrecuperáveis. Assim, o processo de negociação deve
considerar a importância de haver ética nas negociações, bem como a contribuição de uma postura ética
para que novas negociações aconteçam como um processo bilateral, no qual ambas as partes ganhem,
possibilitando novas negociações no futuro. (p. 178)

As empresas que adotam práticas antiéticas e ilegais estão fadadas ao fracasso, pois sua imagem e
credibilidade certamente serão afetadas.
Módulo 8 – A importância da comunicação nas negociações - NEGOCIAÇÃO
INTERNACIONAL
Técnicas de Negociação
A comunicação é fundamental dentro de um processo de negociação, visto que ela está presente em
todas as etapas deste processo de maneira intensa. Conforme definição de Fischer e Ury (1985),
“negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta”. Segundo eles, a comunicação nunca é fácil e, para que ela seja bem-sucedida, algumas
condições básicas devem ser plenamente atendidas. Dentre elas, poderiam ser citadas:
- Escute atentamente e registre o que está sendo dito;

- Fale para ser entendido (e não apenas aquilo que você pensa, sem a preocupação de verificar se está
sendo compreendido);
- Fale sobre você mesmo e não sobre o outro (concorrente);
- Fale com um objetivo.
Num processo de comunicação, há normalmente os seguintes elementos presentes:

- Emissor / Transmissor: manda uma mensagem através de um canal, utilizando algum tipo de
comunicação;
- Receptor / Destinatário: recebe a mensagem transmitida, decodificando-a;
- Mensagem: é a formulação tangível de uma ideia para ser enviada a um receptor;
- Canal: é o veículo utilizado para transmitir uma mensagem;

- Contexto: é a situação conjunto de circunstâncias em que se produz a mensagem que se deseja emitir,
aspectos como lugar e tempo, cultura do emissor e do receptor, fazem parte do contexto.

- Feedback: é a resposta de um receptor à comunicação de um transmissor; é de fundamental


importância em termos de realimentação para o transmissor
- Ruído: tudo aquilo que pode interferir, atrapalhar o processo de comunicação.

O processo de comunicação depende excessivamente da questão da percepção, que é algo que varia
muito de pessoa para pessoa. Frequentemente, tenta-se transmitir algo e o que é captado pelo receptor é
totalmente diferente daquilo que o transmissor tentou enviar. Além disso, os ruídos na comunicação, que
ocorrem com muita frequência, podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de comunicação.
Neste sentido, o feedback assume fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e
captado.
O feedback pode ser oral, escrito (neste caso, pode ser formal ou informal) ou através de gestos,
expressões ou diferentes tons da voz. É importante que aconteça de maneira simples e constante,
imediato, objetivo, relacionado necessariamente a uma meta, permanente, obtido diretamente pelo
emissor.
Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para obter sucesso no processo de
comunicação é a de saber ouvir. É uma tarefa extremamente difícil. Ouvir efetivamente significa não
apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as
informações passadas. Quando se ouve efetivamente é possível se processar as informações recebidas,
separar o que é útil efetivamente, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar
novas informações para complementar o que foi recebido.
O bom-senso serve como canal auxiliar de comunicação. Ele captura uma série de informações que
estão disponíveis, como sons, imagens, odores, decodifica-os e utiliza-os da maneira mais adequada.
Dado que a comunicação pode ser verbal ou não verbal, pode haver muita coisa que se transmite de
maneira subconsciente e essa informação pode ser tão importante e tão válida quanto aquela que se
transmite de maneira consciente e de forma verbal.

Outro fator importante que merece atenção é o contexto da mensagem, que deve ser adaptado ao nível
de cultura e bagagem de conhecimento do receptor.
Negociação por telefone, Internet e e-mail

Atualmente, muitos dos negócios são iniciados e, até mesmo finalizados, ao telefone e por e-mail, uma
vez que existe escassez de tempo dos profissionais e por outro lado, uma enorme pressão por redução
de custos com viagens domésticas e internacionais.
Quando nos referimos à redução de custo, outro fator importante que têm propagado o aumentado o uso
do telefone e do e-mail, especialmente no meio empresarial é a redução dos custos com
telecomunicações, bem como a enormidade e a velocidade com que novas e modernas alternativas, mais
eficientes e baratas, têm se tornado acessível no mercado.

De uma forma geral, alguns cuidados especiais são requeridos como, por exemplo: ser objetivo, polido,
utilizar-se de bom senso no uso do tempo, prestar atenção ao tom de voz, às palavras e “deixas”
utilizadas pelo interlocutor, além de evitar uso de palavras de duplo sentido.
NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

A cultura é um aspecto importante das negociações. Uma parte da identidade das pessoas está envolta
pela cultura em que nasceram e na qual foram educadas. Negociadores chineses são diferentes de
negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas.

Qual é a cultura mais importante à mesa? A cultura da outra pessoa. O trabalho do negociador é entender
e respeitar a cultura da pessoa que está junto dele e depois trabalhar mais além, do ponto de vista
humano e individual.
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação, quebraram todas as barreiras e,
nesta questão cultural têm provocado inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas
no mundo todo. Especialmente nas empresas, o que têm prevalecido é um comportamento padrão mais
parecido com o dos norte-americanos , devido à grande influência do idioma e da cultura americana,
espalhadas tanto pela grande quantidade de empresas subsidiárias americanas, como pelos
comportamentos proferidos pelos gurus criadores de tendências, quanto pelas famosas escolas de
negócios americanas que, ano a ano, servem de base para formação de milhares de profissionais
espalhados pelo mundo todo.

É de extrema importância então, levarmos sempre em conta, esta constante e profunda transformação da
cultura no mundo todo, para evitarmos a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e
preconceitos.

O melhor é trabalharmos orientados por tendências comportamentais, com base no histórico cultural de
cada povo. Neste sentido, podemos afirmar que a cultura, na maior parte do mundo, trabalha com base
nos relacionamentos. No entanto, a América do Norte e o norte da Europa trabalham geralmente com
base nas transações. São necessidades culturais diferentes e os negociadores precisam aprender a
trabalhar levando em conta essas diferenças.

Se um negociador brasileiro vai a New York, deve estar pronto para ir direto aos negócios. Os
negociadores norte-americanos, por sua vez, precisam ir mais devagar quando estão no Brasil e deixar os
relacionamentos crescer e tomar forma.

Portanto, a lição sobre cultura é reconhecê-la como parte do processo e trabalhar arduamente para
entender as suposições que o outro grupo está fazendo e diminuir os riscos de falhas na comunicação.

A língua pode ser uma fonte de problemas, mas a maioria das comunidades de negócios usa o inglês
como vocabulário comum. Mesmo assim, as palavras em inglês põem ter significados distintos para
pessoas diferentes; então, nunca é demais uma pessoa ser cautelosa em relação à comunicação.

Em outra reportagem da HSM (Negociar na era da informação - Julho/Agosto 1999). Willian Ury, analisa
outro aspecto, que também é muito importante:

“as premissas culturais que trazemos à uma negociação afetam tudo, desde a oportunidade certa e a
natureza do relacionamento que criamos até o tipo de acordo a que chegamos. Para os norte-
americanos, por exemplo, tempo é dinheiro. Talvez os americanos representem a cultura mais impaciente
da Terra. Para grande parte do resto do mundo, contudo, tempo é relacionamento. É a oportunidade de
formar os relacionamentos duradouros normalmente necessários para uma negociação produtiva.”

E o autor continua, explicando que, o desafio para o negociador não é só entender a cultura do outro,
mas também a sua. É comum não termos consciência de nossas características. Somos como peixes no
oceano: não conseguimos enxergar a água, que é a cultura em que vivemos.

Seguindo estas premissas, houve um caso de uma empresa japonesa que, estando prestes a entrar
numa joint venture com uma empresa norte-americana, passou uma semana inteira trinando sua equipe
para que desenvolvesse uma sensibilidade cultural antes de enviá-la aos Estados Unidos. O interessante
é que o foco principal do treinamento não foi a cultura norte-americana, e sim a japonesa. Os japoneses
precisavam entender suas características para que, então, pudessem entender melhor como os norte-
americanos os veriam, o que, por sua vez, lhes permitiria ser mais sensíveis, no bom sentido, a seus
parceiros.
Modelos de negociação internacional
Existem quatro modelos básicos de negociação internacional: o norte-americano, o europeu, o japonês e
o africano.
Norte Americano

O que mais valoriza: alvo; tempo; franqueza; ética.


Europeu - Norte

O que mais valoriza: técnica; qualidade; pontualidade.


Europeu - Sul

O que mais valoriza: conhecimento pessoal; confiança; palavra.


Japonês

O que mais valoriza: hierarquia; consenso; harmonia do grupo.


Africano

O que mais valoriza: continuidade; tradição; cooperação.

De maneira mais específica abordaremos países com potencial internacional, que iniciaram sua
internacionalização há muitas décadas ou séculos. É natural que esses países estejam presentes, através
de suas corporações, instituições financiadoras, autarquias e negociadores, em diversos territórios
estrangeiros. Abaixo, seguem alguns países, com base em sua importância no comercio mundial e
tradição nas negociações (Importante: considerações feitas através de dados bibliográficos e experiência
de autores. Não devem ser entendidas como regra geral.):
África do Sul – País que ficou famoso pelo Apartheid, pelas diferenças entre colonizadores negros e
colonizadores europeus. País de grande índice de violência e beleza geográfica indiscutível.
Desemprego, inflação, infra-estrutura e dívida externa são problemas que os negociadores africanos do
sul têm de enfrentar todos os dias, para buscar parceiros, atrair empresas e exportar. Os negociadores se
tratam pelo primeiro nome, porém, se for o primeiro contato, é preciso usar o título do interlocutor.
São lentos e não gostam de fazer concessões, colocando frequentemente preços elevados em seus
produtos. Busque um estilo conversador e comedido para, aos poucos ir ganhando a confiança da outra
parte. Importante lembrar que a África do Sul é formada por diversos povos europeus, diversos povos
africanos e etnias, com histórias de grande repressão. Formar uma parceria de negócios com seus
habitantes não é tarefa fácil.
Alemanha – As negociações na Alemanha são rápidas. Sempre começam e terminam na hora
determinada. O desenvolvimento de uma relação de amizade é demorado e difícil. A hierarquia das
organizações é muito importante, devendo ser obedecida sempre.
É um país de economia fundamentada na indústria, produção de minérios, produtos químicos, telefonia e
veículos. A língua utilizada nas negociações é o alemão ou inglês.
O povo alemão é bastante nacionalista e adora falar dos produtos nacionais: veículos, cerveja e vinhos.
Entrar em uma discussão sobre as guerras mundiais ou sobre o nazismo é fracasso certo na negociação.
A negociação é dura na Alemanha. Um negociador latino tem de ser bastante firme em suas exposições e
pontual nos horários. A vestimenta deve ser bastante formal.
Os almoços são boas ocasiões de negócios. Não se deve demorar nem entrar em assuntos pessoais pois
o alemão vai direto ao ponto.
Arábia Saudita – Um dos países mais ocidentais do Oriente Médio, com negociadores desconfiados e
eficientes. O passo da negociação é lento, com atrasos frequentes de horário e reuniões que parecem
não ser levados a sério.

Um dos maiores exportadores de petróleo do mundo, esse país possui um sistema de classes
extremamente forte. Um negociador de titulo pouco importante dentro de uma organização jamais obterá
sucesso em uma negociação, afinal, o negociador estará lidando com pessoas chaves do governo ou da
empresa em questão. Títulos e cargos são muito importantes para esse povo e demonstram poder de
decisão.
Nunca pergunte sobre famílias e seja comedido nos assuntos pessoais. Exija que os prazos sejam
cumpridos, coloque-os nos contratos, com grandes punições caso não sejam obedecidos. Presenteie a
outra parte; porém, se ela for representante do governo, esqueça essa atitude , pois pode ser considerado
suborno. Não espere encontrar mulheres negociadoras, pois, apesar de a Arábia Saudita ser um país
mulçumano moderno, as mulheres continuam responsáveis apenas pelos trabalhos domésticos.
Austrália – Um dos países mais jovens do globo, rapidamente ingressou no grupo dos países
desenvolvidos. Com uma população jovem e um grande complexo industrial e agrário, desenvolveu
grandes negociadores.

São bastante informais em seus relacionamentos, seus apertos de mão são calorosos e firmes. Falam
contentemente de sua fauna exótica e de seus esportes em reuniões de negócios.

O humor é bastante apreciado pelos australianos. Antes de fazer comentários certifique-se de que o
assunto não irá ofender seus anfitriões. Nunca os compare com os britânicos ou norte-americanos, pois
esse povo é bastante orgulhoso de sua nação e seus costumes. Evite fazer comentários sobre os
aborígenes; eles são protegidos pelas leis e não pagam impostos, e consideram que suas terras foram
roubadas pelos brancos saxões; o assunto é tabu em todo o território.
Bélgica – Um pequeno país, conhecido por sua indústria química, de alimentos, bebids e por seus
diamantes. Um país biligue (flamengo e francês) historicamente voltado para o comercio. Seus
negociadores são frios e diretos.

Não se utiliza o primeiro nome nas negociações com belgas, somente a titulo e o sobrenome. Para
cumprimentar a outra parte, estenda a mao. Caso ela deseje, o cumprimento pode ser feito com três
beijos na face (nas mulheres).

Tradicionais comerciantes, são duros, espertos e conhecedores das técnicas de negociação. Não desvie
o assunto em uma reunião. Seja direto e objetivo. Não esqueça a formalidade da vestimenta e do
comportamento.

Ao ser convidado para uma refeição, não inicie o assunto negócios; deixe isso para a parte belga. Traga
sempre dados e números na cabeça, além de documentos nas línguas do país. Mulheres são bem
aceitas nos processos de negociação. A Bélgica é um dos países de maior igualdade sexual na Europa.
Brasil – Os negociadores brasileiros que esperam obter sucesso nas negociações com outros povos de
diferentes países e culturas devem ficar atentos a seus comportamentos e estar preparados para
imprevistos. Os negociadores estrangeiros buscarão o êxito na barganha, usando os comportamentos
comuns dos negociadores brasileiros. Os negociadores estrangeiros devem perguntar e comentar sobre o
desenvovimento econômico do Brasil, de sua indústria e suas praias.

A parte internacional ao barganhar com o Brasil, manterá menor distancia ao falar com a parte brasileira
do que provavelmente faria em seu próprio país. O negociador de sucesso evitará falar de politica, religião
e desmatamento das florestas, quando em negócios no Brasil.

O negociador brasileiro é criativo e sabe sair de situações complicadas, muitas vezes utilizando o bom
jeitinho brasileiro, não a malandragem, mas o saber contornar as dificuldades.
Canadá – Negociadores gentis e vorazes. São um grande exemplo do contexto da globalização: pequeno
em população, com elevada taxa de entrada de imigrantes, o Canadá vive a expansão de suas industrias
para países em desenvolvimento. Muitas vezes confundidos com os executivos dos Estados Unidos, pela
língua ou localização geográfica, esses negociadores vêm-se impondo cada vez mais.

A eficiência das negociações desse povo é notável. Rápidos e de poucas concessões, estão expandindo
suas empresas na mesma velocidade com que os estrangeiros estão entrando em seu país. Bilingues
oficialmente, enfrentam alguns problemas dentro de casa. Muitas vezes, parecem ter mais facilidade de
negociar com outro país do que entre suas províncias. Diretos, ao contrario dos latinos, dizem não sem
vacilar.
Fale sempre o francês ou inglês. Muitas vezes, encontrará negociadores dos dois idiomas na sala de
reunião. Leve sempre documentos e cartões de visita nos dois idiomas.
Coreia do Sul – Criado da divisão de um país após a guerra, a Coréia do Sul é o exemplo do
desenvolvimento e da tecnologia de ponta. Seus principais aliados econômicos são Estados Unidos e
Japão.

À primeira vista, os negociadores coreanos são tímidos. Porém, atrás dessa aparência está um povo
acostumado a negociar e ser bem sucedido. Com seus cumprimentos leves e rápidos, frequentemente
feitos com as duas mãos, os coreanos alcançaram grande sucesso econômico. Firmeza e consistência
são adjetivos dos negociadores coreanos, que buscam construir um relacionamento sólido com seus
parceiros. A cortesia e a educação são fatores determinantes do sucesso na Coréia, assim como a
paciência.
Muitas vezes são repetitivos como forma de buscar a reafirmação das decisões.
Os presentes são bem vindos na Coréia do Sul. Nunca abra um presente em publico e sempre retribua o
gesto. Ao presentear uma executiva, se você for do sexo oposto, nunca faça contato físico.
Espanha – País de religião quase unanime católica, se o credo religioso for diferente da outra parte,
deve-se evitar comentários. Embora a informalidade seja praticada entre amigos, os negociadores devem
ser tratados, ao menos no inicio, por seus títulos seguidos dos primeiros nomes.

O negociador não deve comparar seu país à Espanha, pois isso atrapalhará as negociações e
impossibilitará parcerias.
Os espanhóis gostam de ser elogiados pela boa comida e vinho.
Estados Unidos da América – Os norte americanos possuem como característica marcantes a abertura
e a presistencia. O negociador norte americano é duro, voltado sempre à ação e competição; possui
tendências patrióticas, superficialmente amigável. Sua posição é voltada para o isolamento, e a
impaciência e a sua pior característica. Nas negociações com esse país, o profissional deve levar em
conta que seus negociadores estarão em busca de obter o melhor negocio, pressionando no tempo e
acelerando o processo. Não há o tradicional “quebra gelo dos latinos”.
Dificilmente negociadores norte americanos atuam em grupos; por isso, a outra parte deve buscar um
negociador experiente para conduzr o processo sozinho ou em pequeno grupo. As propostas devem ser
diretas e detalhadas, com copias para todos os presentes. O negociador reservará alguma margem para
negociar, pois os norte americanos gostam de demandas ambiciosas no inicio e as datas de entrega
devem ser cumpridas à risca.
Japão – Sem dúvida alguma, o país que mais cresceu no século XX. Nesse pais, o negociador deve
esperar a outra parte para cumprimentar, pois o cumprimento pode vir da maneira tradicional (reverencia)
ou aperto de mão. Ao iniciar a conversa, fale sobre as belezas do Japão, sobre seu povo, culinária e
cultura. Busque uma apresentação na empresa, através de alguém com certa influencia no paíss ou na
própria empresa.

As negociações são lentas, a outra parte necessitará interromper diversas vezes a reunião em buscar de
aprovação dos níveis hierárquicos superiores. Agradeça sempre os presentes que ganhar e retribua com
alguma coisa típica de seu país. Frequente os bares, restaurantes e karaokês com a outra parte; nesses
locais é fechada grande parte dos negócios.
Reino Unido – Nunca critique a monarquia , nem faça comentários sobre assuntos que envolvem a
família real. Evite o contato físico; cumprimente estendendo a mao, com uma boa distancia de seu
interlocutor. Deixe que as mulheres estendam a mao primeiro. Formais, os britânicos devem ser tratados
por seus títulos; falar de sua cultura, de seus animais e esportes é uma ótima forma para iniciar a
conversa. Use as palavras com cuidado, afinal, algumas possuem significados diferentes do inglês
americano; isso evitará que o considerem impertinente.

Tradicionais, os britânicos não utilizam a barganha. Façam apresentações objetivas e detalhadas. Os


contratos devem ser rígidos, com detalhamentos minuciosos e fortes penalizações, caso não sejam
cumpridos. Presentes nas negociações são bem vindos, porém devem ser simples, para não dar a
impressão de suborno.

China – O povo chinês é comerciante desde sua origem e seu habito e técnicas de negociar podem
surpreender um ocidental despreparado. Sua população é bastante atada aos laços familiares; festas são
comuns e, geralmente, realizadas em feriados nacionais. Por ser a maior população do mundo, o
mercado chinês é bastante interessante para os negociadores de outros países, tanto por seu tamanho,
como pela possibilidade de mão de obra. O negociador deve evitar os assuntos políticos, afinal, o regime
chinês é socialista. A parte chinesa buscará que a negociação dure alguns dias, fazendo com que, antes
de se sentarem à mesa para discussões, a outra parte visite e conheça algumas atrações locais.

Os chineses apreciam muito o uso dos interpretes para que não percam nenhum ponto da negociação,
mesmo que sejam fluentes no idioma do negociador