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La Competitividad y el éxito empresarial Neuromarketing: una mirada a la mente del consumidor

Recuperado el 02 de 10 de 2012, de http:// Malfitano, A. R. (2007). Neuromarketing: cele-


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www.euskadinnova.net/documentos/943. brando negocios y servicios. Buenos Aires:


aspx-España Promolibros.
Competitiveness and Business Success Anónimo. (29 de 04 de 2009). Neuromarke- Villalón, S. (11 de 09 de 2008). scribd. Recupera-
ting: nuevas fronteras de la investigación do el 03 de 01 de 2013, de http://es.scribd.
Cómo referenciar este artículo:
Miranda J. (2012). La Competitividad y el éxito empresarial. Ad-Gnosis, 59-65
de mercados. Recuperado el 25 de 07 de com/doc/67290155/La-historia-Del-Neu-
2010, de http:// www.euskadinnova.net/do- romarketing
Juan Carlos Miranda * cumentos/943.aspx - España Wikipedia. (14 de 02 de 2010). Wikipedia. Recu-
jmiranda@coruniamericana.edu.co Anónimo. (18 de 05 de 2009). Wikipedia. Re- perado el 28 de 12 de 2012, de Wikipedia:
cuperado el 2012 de 12 de 2012, de http:// http://es.wikipedia.org/wiki/Comporta-
es.wikipedia.org/wiki/neuromarketing miento del consumidor#cite ref-1
Resumen Lindstrom, M. (2009). Buyology. Buenos Aires:
El presente artículo se propone abordar el concepto de competitividad y contribuir a su comprensión crítica desde el contexto de Gestion 2000.
la cada vez más compleja dinámica de la globalización y descentralización, tendencias éstas producto del desarrollo científico y
tecnológico al que asistió el siglo XX, y a cuyas lógicas de desarrollo deben adaptarse la sociedad en general, y las empresas
como actores corporativos. En ese contexto global, quienes compiten, como lo señala el Gurú empresarial Michael Porter, no
son ya los países, (basados en las ventajas comparativas entre sus riquezas nacionales) sino las empresas, basados en la efi-
ciencia y la productividad como nuevos valores corporativos que definen el ser competitivo. De ahí que la competitividad deba
mirarse hoy desde dos ángulos complementarios: El de las naciones y sus procesos de integración supranacional, y el de las
empresas; y vincularse estratégicamente a la sociedad del conocimiento, para su constante fortalecimiento e incremento dentro
de los sectores productivos y también dentro de sus agentes indirectos, como son los centros de investigaciones.

Palabras clave
Competitividad – Globalización - Descentralización

Abstract
This article attempts to address the concept of competitiveness and contribute to its critical understanding from the context
of the increasingly complex dynamics of globalization and decentralization, these trends result of scientific and technological
development attended by the twentieth century, and whose logical development must adapt society in general, and businesses
as corporate actors. In this global context, those competing, as noted by the business guru Michael Porter, are not yet countries
(based on comparative advantages among its national wealth) but businesses, based on efficiency and productivity as new
corporate values that define being competitive. Then competitive must be looked today from two complementary angles: The
nations and supranational integration processes, and business, and strategically link it to the knowledge society, for further
strengthening and increasing the productive sectors within and also within their vicarious agents, such as research centers.

Key words
Competitiveness – Globalization – Decentralization

Introducción minó aldea global, se visualiza una mixtura de

A
lógicas de transformación: una generalizante (la
l igual que la revolución industrial en si- globalización) y otra que rescata la autonomía de
glos pasados, el siglo XX se caracterizó lo local (la descentralización simbolizada por la
por el gran desarrollo científico y tecnoló- aldea). A este nuevo orden social y económico
gico. Estos cambios generaron, a su vez, grandes deben adaptarse no solo las naciones, sino las or-
cambios sociales, entre ellas la transformación de ganizaciones empresariales. En este contexto, las
una sociedad rural en una urbana. Acompañando ideologías como paradigmas políticos pierden te-
estos grandes cambios sociales, el milenio ante- rreno frente a la integración del mundo en zonas
rior deja en plena evidencia el advenimiento de económicas de carácter supranacional.
dos megatendencias mundiales: la globalización
y la descentralización. En este contexto situacional, el paradigma reci-
tado por Adam Smith en su obra Investigación
En este proceso de cambio, que Mcluhan deno- sobre la naturaleza y causas de la riqueza de las
*Director de Investigaciones en Corporación Universitaria Americana. Magíster en Ciencias Económicas, Universidad Nacional de Colombia. Candidato a
Doctor en Economía.
Artículo recibido: Noviembre 12/2011. Aceptado: Febrero 21/2012.

| adgnosis | Vol. 1 No. 1 | Págs. 59-65 | Coruniamericana Barranquilla-Medellín, Colombia | Enero-Dic. 2012 | ISSN: 2344-7516 | | adgnosis | Vol. 1 No. 1 | Págs. 51-57 | Coruniamericana Barranquilla-Medellín, Colombia | Enero-Dic. 2012 | ISSN: 2344-7516 |
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naciones (1958), en la que acuñó los conceptos está fundamentada en la noción de valor implíci-
de ventajas absoluta y comparativa como un ele- to en los actos económicos.
mento clave en las relaciones de intercambio en-
tre las naciones, se hizo insuficiente. Ya no es En los países no industrializados, como Colom-
una ventaja abrumadora el hecho de tener una po- bia, el modelo de desarrollo empresarial basado
sición geográfica o contar con la generosidad de en la competitividad juega un papel importante
la naturaleza en la provisión de recursos naturales en la idea de alcanzar los límites de la industriali-
y factores productivos para un país; ahora, en el zación, el crecimiento y el desarrollo sostenible.
marco de la aldea global, lo fundamental no son
las ventajas comparativas (sin decir que no sean Los antecedentes de la investigación en compe-
deseables importantes), sino las ventajas compe- titividad tienen como referente originario a Mi-
titivas, es decir, la capacidad de generar valor en chael Porter, con su obra “Las Ventajas Compe-
los procesos productivos. titivas de las Naciones”, en la cual desarrolla un
extenso análisis en donde se resitúan las conside-
Dentro de la megatendencia de la globalización, raciones elementales de Adam Smith en torno a
la dinámica correspondiente a su interpretación las ventajas comparativas a la luz de los del gran
en la esfera de la economía y el desarrollo em- desarrollo tecnológico del alcance de altos nive-
presarial se manifestó a través de la apertura de les de eficiencia y productividad. A partir de esta
los mercados. Dentro de este contexto particular, obra, la investigación sobre la competitividad ha
el desarrollo empresarial y económico inspira un girado fundamentalmente en torno a la diagnosis
nuevo valor corporativo basado en la eficiencia del grado de competitividad de países, como es el
y productividad, conocido como: el ser compe- caso de los estudios del Banco Mundial. En Co-
titivo. lombia el gobierno nacional contrató con la firma
Monitor un estudio de competitividad sobre los
El gurú empresarial Michael Porter (La ventaja sectores más importantes. Sin embargo el Estu-
competitiva de las naciones, 1990) presentó lo dio de la competitividad a nivel de las organiza-
que puede considerarse una síntesis sobre lo que ciones empresariales es pobre y poco conocido,
en el mundo se practicaba en términos de compe- solo algunas grandes empresas del país adelantan
tencia. El acuñó el término “ventajas competiti- estudios sobre el mejoramiento de la capacidad
vas”, con el cual significaba una nueva forma de competitiva.
ver la competitividad. Allí resume lo esencial del
nuevo concepto mediante lo que denominó estra- En consecuencia con lo anterior, el propósito de
tegia competitiva, basado en: este ensayo es presentar un análisis crítico, sobre
la importancia del de la competitividad en el éxito
1. El mejoramiento continuo y la innovación. empresarial y de los negocios (por lo menos hasta
2. La disparidad tecnológica impulsa las ex- donde las limitantes de información lo permiten).
portaciones La hipótesis implícita que se pretende manejar en
3. La competitividad trasciende el mercado de el ensayo a punta a considerar que la cultura de
bienes y se extiende al de capitales (los países la competitividad es un factor determinante en
también compiten por la inversión extranjera). la generación de rendimientos y de sostenibilidad
4. Las que compiten son las empresas no las de la organización en el largo plazo.
naciones.
5. La competitividad está basada en la capaci- La construcción de este ensayo es pertinente en
dad de crear valor. La estrategia seria confor- la medida que contribuye a enriquecer una dis-
mar cadenas de valor, sistema de valor (micro- cusión de especial significación en cuanto a que,
clouster, clouster, etc). el desarrollo exportador es una estrategia funda-
mental en el plan de desarrollo “Plan para Conse-
La competitividad es, en el contexto de las eco- guir la Paz”. Igualmente, siendo la región Costa
nomías abiertas, el problema más importante en Atlántica una economía con vocación exporta-
estos momentos, por encima del cliente, del mar- dora, principalmente Barranquilla, es de espe-
keting y la calidad. Esta importancia superlativa cial importancia el desarrollo de discusiones que
de la competitividad como fenómeno económico apuntar a reexaminar desde perspectivas teóricas
| adgnosis | Vol. 1 No. 1 | | Coruniamericana Barranquilla-Medellín, Colombia | Enero-Dic. 2012 | ISSN: 2344-7516 | | adgnosis | Vol. 1 No. 1 | Págs. 59-65 | Coruniamericana Barranquilla-Medellín, Colombia | Enero-Dic. 2012 | ISSN: 2344-7516 |
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La Competitividad y el éxito empresarial 63 La Competitividad y el éxito empresarial 61
los rivales de un negocio prefieren mantenerse en esfera de la producción, es menester aterrizar en los problemas regionales. es sólo un caso teórico e ideal en la teoría econó-
el negocio aun perdiendo en términos de rentabi- la contextualización de sus resultados en el con- mica. En el mundo de los negocios son más fre-
lidad. Esto tiende a aumentar la rivalidad. Pero texto cercano. El documento consta de tres partes: una relacio- cuentes los modelos cargados de imperfecciones,
si las barreras de salida son bajas, solo quedaran nada con la noción o concepto de competitividad; y es consecuencia de esos mismos desequilibrios
competidores eficientes y se pueden derivar ga- Los referentes en torno a los resultados de la la segunda busca establecer el papel de las venta- de los mercados las instancias originados de los
nancias grandes durante mucho tiempo. competitividad, se tienen en términos de los aná- jas competitivas en el desempeño de las empre- beneficios.
lisis sectoriales y no en el caso de las empresas sas. Por último se concluye con una definición
Competitividad y Planeación Estratégica puesto que generalmente los estudios internos en general de las ventajas competitivas y se resume Si bien la noción de competitividad como expre-
las empresas no son expuestos a la opinión públi- la importancia de la competitividad en la genera- sión de competencia tiene su origen en la teoría
Una organización, cualquiera que sea la actividad ca y su difusión se restringe al ámbito interno de ción de valor agregado en las empresas. económica la praxis de su aplicación se da en los
que realiza, si desea mantener un nivel adecuado la empresa. ámbitos de los negocios.
de competitividad a largo plazo, debe utilizar an- Una aproximación conceptual al término compe-
tes o después, unos procedimientos de análisis y Para el caso de América Latina y en relaciona- titividad En términos generales, se puede definir compe-
decisiones formales, encuadrados en el marco del do con el caso colombiano, A título de ejemplo, titividad como aquello que en una empresa hace
proceso de “planificación estratégica”. La fun- y basado en la información suministrada por el El origen del término competitividad se encuen- que el consumidor prefiera sus productos por so-
ción de dicho proceso es sistematizar y coordinar Fondo de Promoción de Exportaciones de Co- tra en el surgimiento del sistema capitalista, y su bre otros y los compre (Sallenave, 2004).
todos los esfuerzos de las unidades que integran lombia (Proexport): en Caracas, entre 1992 y basamento teórico encuentra su origen en la teo-
la organización encaminados a maximizar la efi- 1996, invirtieron en Venezuela 134 compañías ría clásica del valor. En tal sentido, el paradig- En el mundo actual, donde prevalecen las eco-
ciencia global. colombianas. Concretaron alianzas o asociacio- ma neoclásico de la economía sienta sus bases nomías abiertas en el que sobreviven los más
nes, o adquirieron parcial o totalmente empresas. primarias en el modelo de competencia perfecta competitivos, la competitividad es la base del
Para explicar mejor dicha eficiencia, se conside- Las inversiones se han orientado prácticamente a (Jarrillo), el cual centra su atención en una per- desarrollo gerencial y empresarial; incluso, la
ran los niveles de competitividad, la competitivi- todos los sectores: servicios, industria, agro-in- fecta competitividad de los mercados y deja el implementación del marketing, de especial im-
dad interna y la competitividad externa. La com- dustria y comercio. En algunos casos han monta- funcionamiento del mercado a una mano invisi- portancia en tiempos recientes, se resume a es-
petitividad interna se refiere a la capacidad de do plantas, otras han construido sus propios edi- ble, la cual, mediante la competitividad, el libre fuerzos fútiles de ventas si no considera en su
organización para lograr el máximo rendimiento ficios, señales inequívocas de vinculación a largo albedrío y/o la racionalidad del homus economi- estrategia la noción de competitividad.
de los recursos disponibles, como personal, capi- plazo y confianza. cus, garantizaría un funcionamiento equilibrado
tal, materiales, ideas, etc., y los procesos de trans- del sistema económico. Como se mencionó anteriormente, las bases de
formación. Si al ejemplo anterior sumásemos los movimien- la competitividad se encuentran en la noción de
tos en sentido inverso, es decir, de Venezuela Pero el ingenuismo de la teoría económica, en su valor y se puede decir que la esencia de la com-
Al hablar de la competitividad interna nos viene hacia Colombia, los negocios entre Ecuador y propuesta de competencia perfecta de los merca- petitividad es la creación de valor por qué solo
la idea de que la empresa ha de competir contra sí Colombia, los efectos sobre algunas PYMES, así dos, fue compensado por el modelo de compe- el valor percibido es lo que se compra. De esta
misma, como expresión de su continuo esfuerzo como las ampliaciones, inversiones, acomodos tencia monopolista, en el que se analizan esce- manera un individuo prefiere un bien o servicio
de superación. y redistribuciones de mercado de las compañías narios más realistas. Precisamente en un modelo frente a otro, solo sí percibe que este posee ma-
transnacionales, tendríamos una serie de pruebas de competencia perfecta, de una manera simpli- yor valor que el otro (Sallenave, 2004, pág. 33).
La competitividad externa está orientada a la ela- o experiencias que son el resultado de la integra- ficada, basado en el principio de la libre movi-
boración de los logros de la organización en el ción andina. lidad de recursos, y de perfecta información, es La competencia y la competitividad tienen en su
contexto del mercado, o el sector a que pertenece. imposible conseguir en el largo plazo beneficios origen histórico, un fundamento darwiniano, en
Como el sistema de referencia o modelo es ajeno El costo social de la Competitividad reales crecientes. En una industria o sector con donde la selección del mercado favorece a los
a la empresa, ésta debe considerar variables exó- rendimientos altos y crecientes, no tardará mucho más competitivos y la competencia es el escena-
genas, como el grado de innovación, el dinamis- No obstante los beneficios de la competitividad en mostrarse atractiva para otros empresarios los rio de juego.
mo de la industria, la estabilidad económica, para asociada a la apertura, es ineludible anotar que cuales correrán a aprovechar los altos beneficio
estimar su competitividad a largo plazo. La em- estamos atravesando el período más crítico de los de esta industria. Esta mayor competencia obli- Por otro lado, la competitividad debe entenderse
presa, una vez ha alcanzado un nivel de competi- modelos económicos neoliberales más o menos gará a bajar los precios y, por tanto, reducir los no como una situación estática sino un proceso
tividad externa, deberá disponerse a mantener su rigurosos. El no hacer referencia a los resultados beneficios. En el largo plazo, la concurrencia de dinámico, que está determinado en las industrias
competitividad futura, basado en generar nuevas negativos que también se producen en países, competidores habrá hecho bajar tanto los bene- nacionales por estrategia de estructura y rivali-
ideas y productos y de buscar nuevas oportunida- sectores, empresas y personas, significa desco- ficios que dicha industria no será atractiva para dad; el precio de los factores productivos; con-
des de mercado. nocer que la competencia derivada de las polí- los inversionistas. Así pues, la obtención de be- diciones de la demanda y situación de las indus-
ticas de apertura e integración traen consigo un neficios crecientes y altos en una industria están trias conexas.
La Competitividad en la Práctica costo social en ocasiones peligroso. asociados al corto plazo en un modelo de compe-
tencia perfecta. La competitividad debe mirarse desde dos ámbi-
Teniendo en cuenta que la competitividad, más Otro caso interesante es el de Perú. Para los de- tos: el de las naciones e incluso, desde los proce-
que una notación conceptual es un ejercicio en la más países la subregión ha crecido como merca- Sin embargo, el modelo de competencia perfecta sos de integración supranacional y el de las em-
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62 Aplicación de la primacía de la realidad sobre la formalidad... 64 Juan Carlos Miranda

presas. Estas dos instancias de la competitividad de producto, orientada a búsqueda de la ventaja do de importancia. Quizás el hecho de que Perú Desde mediados de los años setenta, los grandes
son complementarias y de doble vía. Esto quiere competitiva basada en la diferenciación para con- haya dejado de asumir algunos compromisos co- grupos industriales mundiales, confrontados con
decir que, la competitividad no depende única- tar con un mercado único. merciales desde 1992, tenga relación con que la una disminución de su rentabilidad, empezaron
mente de las políticas de la empresa (Sallenave, composición de sus exportaciones al Grupo Re- a rediseñar sus procesos de producción y a in-
2004, pág. 56). Es un fenómeno global que resul- La ventaja competitiva y el desarrollo empre- gional Andino (GRAN), hayan pasado de 8,6% troducir los conceptos de “empresa inteligente”,
ta de la política industrial de un país y las estra- sarial en 1991, a 6,5% en 1995. En cuanto a las im- de administración del conocimiento (knowledge
tegias empresariales. portaciones peruanas, los países andinos pasaron management), entre otros. Grupos industriales
Las Barreras para la Competitividad: el sentido de una participación del 16,6% en 1991 al 15,7% como Toyota o Volvo han sido líderes en estos
Uno de los mitos asociados a la competitividad, de la diferenciación en 1995. La recomposición del intercambio andi- procesos, y son hoy en día grupos en los cuales
es el de creer que los bloques regionales forma- no con sus principales socios comerciales, y en los incrementos de productividad se deben en
dos por países pequeños y bajo poder adquisitivo, La competitividad, de acuerdo con lo expresado particular el crecimiento del comercio intrasubre- gran medida a una permanente reingeniería ba-
y con industrias y empresas no competitivas, no anteriormente, es la única posibilidad de conse- gional tentaría a investigadores como Alexander sada en la administración del conocimiento. De
van a transformarse milagrosamente en econo- guir tasas de rentabilidad crecientes en el largo J. Yeats (economista de la División de Comercio la misma manera, en el sector financiero, el papel
mías fuertes por el solo hecho de haber unido sus plazo y para el mantenimiento de una posición Internacional del Banco Mundial) a destacar la de la información es considerable, y las grandes
debilidades. Es necesario renovar primero el con- sólida y de sostenibilidad en el mercado. perversidad de las desviaciones comerciales, re- decisiones son tomadas a partir de flujos comple-
texto económico, político y social. gistrar que buena parte de los productos indus- jos e instantáneos de información.
Dado que la base de obtener beneficios en un sec- triales que exportan los Países Andinos están des-
Esta sinergia de esfuerzos, tanto del sector públi- tor determinado está en las imperfecciones del tinados especialmente al mercado subregional y Reducción de los costos de transacción y de in-
co como privado, que lleva a constituir las cade- mercado de ese sector, se tiende a establecer ba- difícilmente se colocarían en el mercado de, por termediación La revolución en las tecnologías de
nas productivas y de valor, deben estar dirigidos rreras de entrada, las cuales tienden a dificultar el ejemplo, Los Angeles-California, posiblemen- la información y las comunicaciones ha facili-
hacia la desmonopolización y creación de mer- acceso de nuevos competidores a disfrutar de los te para dar señales de alerta sobre ineficiencias, tado una mejor comunicación con el mercado y
cados competitivos interrelacionando los campos beneficios del sector. Una barrera de entrada es crecimiento empobrecedor y falta de competiti- adentro de la empresa, pero también entre las em-
organizacionales con los culturales. No es posi- cualquier mecanismo por el cual la rentabilidad vidad. presas de un mismo sector o dentro de la misma
ble competitividad sin mercados competitivos. esperada por un nuevo competidor en el negocio cadena de valor. El intercambio de conocimien-
es inferior a los que están presentes en él. La ren- El mayor crecimiento comercial intra-andino tos en un ambiente de “co-opetencia” potencia a
De esta manera, es muy importante considerar tabilidad esperable está en función directamente (atención que el comercio con los demás también los componentes individuales de dichas alianzas
que la competitividad se forja a través de todo lo proporcional de las barreras de entrada. Una ba- crece), fortalece la convicción en la integración. o clústers. El abaratamiento de los costos de tran-
acumulado y actuado en la historia económica re- rrera de entrada puede ser derivada de la diferen- La eficiencia, el crecimiento sostenido y sosteni- sacción facilita la subcontratación (outsourcing)
gional, así como de aquello que no se aprovechó ciación, como es el caso del prestigio de marca, ble, así como la competitividad y la irrigación de de ciertas partes de los procesos anteriormente
o se postergó. Este proceso no culmina y posee la patentización, y de la actuación del gobierno. los beneficios, deben formar parte del compro- efectuadas internamente, lo cual reduce la redun-
una fuerte influencia de la situación del asenta- miso. dancia de ciertas inversiones dentro de una indus-
miento de la ciudad, así como de las potencialida- Las barreras de entrada también pueden ser deri- tria o sector; por ejemplo en la fabricación de una
des y cualidades producidas por la propia socie- vadas de las diferencias de costes entre los distin- El propósito común de alcanzar una Zona de Li- pieza especial que todas las empresas del sector
dad residente en ésta. tos competidores como economías de escala, los bre Comercio en las Américas no es tan sólo un utilizan por igual. La sofisticación creciente de
costos compartidos, acceso privilegiado a mate- capricho político, sino que refleja las virtudes los diferentes segmentos de la producción requie-
En el contexto de la industria nacional, el posi- rias primas, procesos productivos especiales. económicas que ofrece un mercado ampliado en re de una especialización importante de las em-
cionamiento en el mercado es la clave de la com- el contexto de la globalización económica mun- presas que se puede lograr a través de las alianzas
petitividad y de la estrategia a todos los niveles: Las economías de escala son una barrera de en- dial. No propender por un mercado ampliado en productivas.
de la nación en el marco de su bloque regional y trada por que permite disminuir costos. El ta- las Américas significaría mantener espacios eco-
de la compañía dentro de su sector y su mercado. maño de la barrera de entrada en un negocio se nómicos reducidos, poco atractivos para los ca- La búsqueda de incrementos de productividad a
determina a través de tamaño mínimo eficiente. pitales productivos internacionales, condenando través del incremento de la masa de información
El gran mérito de Michael Porter, precursor de De tal manera que, no se puede competir en un así al atraso tecnológico y productivo a los países y conocimientos que circulan en la empresa pue-
la noción actual de competitividad, es haber des- sector con costos por debajo del tamaño mínimo en cuestión. (Banco Interamericano de desarro- de provocar un mayor acercamiento entre el sec-
pertado en el mundo de los negocios la concien- eficiente. llo, 1996) tor productivo y los centros de investigación, que
cia de concebir la competitividad como un fenó- han sido frecuentemente asociados a las transfor-
meno absolutamente indispensable. La rivalidad en un negocio, que puede llevar a al- La Competitividad en la Sociedad del Cono- maciones productivas.
tos niveles de competencia, se puede disminuir a cimiento
En la concepción reciente de competitividad se través de la diferenciación del producto, los cos- Ahora es más sencillo desarrollar tecnologías en
encuentran como tipos de competitividad: la tes de cambio, el crecimiento de la demanda en El mundo de las empresas es posiblemente el me- un esquema de colaboración entre empresas y
competitividad por costos, dirigida disminución el sector, los costes fijos, y las barreras de salida. dio de mayor desarrollo en cuanto a la reflexión académicos. Nuevas empresas basadas en el co-
de costos factores productivos, productividad a sobre el uso del conocimiento y de la informa- nocimiento
escala; y la competitividad por diferenciación Las barreras de salida son mecanismos por el cual ción.
| adgnosis | Vol. 1 No. 1 | Págs. 59-65 | Coruniamericana Barranquilla-Medellín, Colombia | Enero-Dic. 2012 | ISSN: 2344-7516 | | adgnosis | Vol. 1 No. 1 | Págs. 59-65 | Coruniamericana Barranquilla-Medellín, Colombia | Enero-Dic. 2012 | ISSN: 2344-7516 |
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La Competitividad y el éxito empresarial 63 La Competitividad y el éxito empresarial 61
los rivales de un negocio prefieren mantenerse en esfera de la producción, es menester aterrizar en los problemas regionales. es sólo un caso teórico e ideal en la teoría econó-
el negocio aun perdiendo en términos de rentabi- la contextualización de sus resultados en el con- mica. En el mundo de los negocios son más fre-
lidad. Esto tiende a aumentar la rivalidad. Pero texto cercano. El documento consta de tres partes: una relacio- cuentes los modelos cargados de imperfecciones,
si las barreras de salida son bajas, solo quedaran nada con la noción o concepto de competitividad; y es consecuencia de esos mismos desequilibrios
competidores eficientes y se pueden derivar ga- Los referentes en torno a los resultados de la la segunda busca establecer el papel de las venta- de los mercados las instancias originados de los
nancias grandes durante mucho tiempo. competitividad, se tienen en términos de los aná- jas competitivas en el desempeño de las empre- beneficios.
lisis sectoriales y no en el caso de las empresas sas. Por último se concluye con una definición
Competitividad y Planeación Estratégica puesto que generalmente los estudios internos en general de las ventajas competitivas y se resume Si bien la noción de competitividad como expre-
las empresas no son expuestos a la opinión públi- la importancia de la competitividad en la genera- sión de competencia tiene su origen en la teoría
Una organización, cualquiera que sea la actividad ca y su difusión se restringe al ámbito interno de ción de valor agregado en las empresas. económica la praxis de su aplicación se da en los
que realiza, si desea mantener un nivel adecuado la empresa. ámbitos de los negocios.
de competitividad a largo plazo, debe utilizar an- Una aproximación conceptual al término compe-
tes o después, unos procedimientos de análisis y Para el caso de América Latina y en relaciona- titividad En términos generales, se puede definir compe-
decisiones formales, encuadrados en el marco del do con el caso colombiano, A título de ejemplo, titividad como aquello que en una empresa hace
proceso de “planificación estratégica”. La fun- y basado en la información suministrada por el El origen del término competitividad se encuen- que el consumidor prefiera sus productos por so-
ción de dicho proceso es sistematizar y coordinar Fondo de Promoción de Exportaciones de Co- tra en el surgimiento del sistema capitalista, y su bre otros y los compre (Sallenave, 2004).
todos los esfuerzos de las unidades que integran lombia (Proexport): en Caracas, entre 1992 y basamento teórico encuentra su origen en la teo-
la organización encaminados a maximizar la efi- 1996, invirtieron en Venezuela 134 compañías ría clásica del valor. En tal sentido, el paradig- En el mundo actual, donde prevalecen las eco-
ciencia global. colombianas. Concretaron alianzas o asociacio- ma neoclásico de la economía sienta sus bases nomías abiertas en el que sobreviven los más
nes, o adquirieron parcial o totalmente empresas. primarias en el modelo de competencia perfecta competitivos, la competitividad es la base del
Para explicar mejor dicha eficiencia, se conside- Las inversiones se han orientado prácticamente a (Jarrillo), el cual centra su atención en una per- desarrollo gerencial y empresarial; incluso, la
ran los niveles de competitividad, la competitivi- todos los sectores: servicios, industria, agro-in- fecta competitividad de los mercados y deja el implementación del marketing, de especial im-
dad interna y la competitividad externa. La com- dustria y comercio. En algunos casos han monta- funcionamiento del mercado a una mano invisi- portancia en tiempos recientes, se resume a es-
petitividad interna se refiere a la capacidad de do plantas, otras han construido sus propios edi- ble, la cual, mediante la competitividad, el libre fuerzos fútiles de ventas si no considera en su
organización para lograr el máximo rendimiento ficios, señales inequívocas de vinculación a largo albedrío y/o la racionalidad del homus economi- estrategia la noción de competitividad.
de los recursos disponibles, como personal, capi- plazo y confianza. cus, garantizaría un funcionamiento equilibrado
tal, materiales, ideas, etc., y los procesos de trans- del sistema económico. Como se mencionó anteriormente, las bases de
formación. Si al ejemplo anterior sumásemos los movimien- la competitividad se encuentran en la noción de
tos en sentido inverso, es decir, de Venezuela Pero el ingenuismo de la teoría económica, en su valor y se puede decir que la esencia de la com-
Al hablar de la competitividad interna nos viene hacia Colombia, los negocios entre Ecuador y propuesta de competencia perfecta de los merca- petitividad es la creación de valor por qué solo
la idea de que la empresa ha de competir contra sí Colombia, los efectos sobre algunas PYMES, así dos, fue compensado por el modelo de compe- el valor percibido es lo que se compra. De esta
misma, como expresión de su continuo esfuerzo como las ampliaciones, inversiones, acomodos tencia monopolista, en el que se analizan esce- manera un individuo prefiere un bien o servicio
de superación. y redistribuciones de mercado de las compañías narios más realistas. Precisamente en un modelo frente a otro, solo sí percibe que este posee ma-
transnacionales, tendríamos una serie de pruebas de competencia perfecta, de una manera simpli- yor valor que el otro (Sallenave, 2004, pág. 33).
La competitividad externa está orientada a la ela- o experiencias que son el resultado de la integra- ficada, basado en el principio de la libre movi-
boración de los logros de la organización en el ción andina. lidad de recursos, y de perfecta información, es La competencia y la competitividad tienen en su
contexto del mercado, o el sector a que pertenece. imposible conseguir en el largo plazo beneficios origen histórico, un fundamento darwiniano, en
Como el sistema de referencia o modelo es ajeno El costo social de la Competitividad reales crecientes. En una industria o sector con donde la selección del mercado favorece a los
a la empresa, ésta debe considerar variables exó- rendimientos altos y crecientes, no tardará mucho más competitivos y la competencia es el escena-
genas, como el grado de innovación, el dinamis- No obstante los beneficios de la competitividad en mostrarse atractiva para otros empresarios los rio de juego.
mo de la industria, la estabilidad económica, para asociada a la apertura, es ineludible anotar que cuales correrán a aprovechar los altos beneficio
estimar su competitividad a largo plazo. La em- estamos atravesando el período más crítico de los de esta industria. Esta mayor competencia obli- Por otro lado, la competitividad debe entenderse
presa, una vez ha alcanzado un nivel de competi- modelos económicos neoliberales más o menos gará a bajar los precios y, por tanto, reducir los no como una situación estática sino un proceso
tividad externa, deberá disponerse a mantener su rigurosos. El no hacer referencia a los resultados beneficios. En el largo plazo, la concurrencia de dinámico, que está determinado en las industrias
competitividad futura, basado en generar nuevas negativos que también se producen en países, competidores habrá hecho bajar tanto los bene- nacionales por estrategia de estructura y rivali-
ideas y productos y de buscar nuevas oportunida- sectores, empresas y personas, significa desco- ficios que dicha industria no será atractiva para dad; el precio de los factores productivos; con-
des de mercado. nocer que la competencia derivada de las polí- los inversionistas. Así pues, la obtención de be- diciones de la demanda y situación de las indus-
ticas de apertura e integración traen consigo un neficios crecientes y altos en una industria están trias conexas.
La Competitividad en la Práctica costo social en ocasiones peligroso. asociados al corto plazo en un modelo de compe-
tencia perfecta. La competitividad debe mirarse desde dos ámbi-
Teniendo en cuenta que la competitividad, más Otro caso interesante es el de Perú. Para los de- tos: el de las naciones e incluso, desde los proce-
que una notación conceptual es un ejercicio en la más países la subregión ha crecido como merca- Sin embargo, el modelo de competencia perfecta sos de integración supranacional y el de las em-
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62 Aplicación de la primacía de la realidad sobre la formalidad... 64 Juan Carlos Miranda

presas. Estas dos instancias de la competitividad de producto, orientada a búsqueda de la ventaja do de importancia. Quizás el hecho de que Perú Desde mediados de los años setenta, los grandes
son complementarias y de doble vía. Esto quiere competitiva basada en la diferenciación para con- haya dejado de asumir algunos compromisos co- grupos industriales mundiales, confrontados con
decir que, la competitividad no depende única- tar con un mercado único. merciales desde 1992, tenga relación con que la una disminución de su rentabilidad, empezaron
mente de las políticas de la empresa (Sallenave, composición de sus exportaciones al Grupo Re- a rediseñar sus procesos de producción y a in-
2004, pág. 56). Es un fenómeno global que resul- La ventaja competitiva y el desarrollo empre- gional Andino (GRAN), hayan pasado de 8,6% troducir los conceptos de “empresa inteligente”,
ta de la política industrial de un país y las estra- sarial en 1991, a 6,5% en 1995. En cuanto a las im- de administración del conocimiento (knowledge
tegias empresariales. portaciones peruanas, los países andinos pasaron management), entre otros. Grupos industriales
Las Barreras para la Competitividad: el sentido de una participación del 16,6% en 1991 al 15,7% como Toyota o Volvo han sido líderes en estos
Uno de los mitos asociados a la competitividad, de la diferenciación en 1995. La recomposición del intercambio andi- procesos, y son hoy en día grupos en los cuales
es el de creer que los bloques regionales forma- no con sus principales socios comerciales, y en los incrementos de productividad se deben en
dos por países pequeños y bajo poder adquisitivo, La competitividad, de acuerdo con lo expresado particular el crecimiento del comercio intrasubre- gran medida a una permanente reingeniería ba-
y con industrias y empresas no competitivas, no anteriormente, es la única posibilidad de conse- gional tentaría a investigadores como Alexander sada en la administración del conocimiento. De
van a transformarse milagrosamente en econo- guir tasas de rentabilidad crecientes en el largo J. Yeats (economista de la División de Comercio la misma manera, en el sector financiero, el papel
mías fuertes por el solo hecho de haber unido sus plazo y para el mantenimiento de una posición Internacional del Banco Mundial) a destacar la de la información es considerable, y las grandes
debilidades. Es necesario renovar primero el con- sólida y de sostenibilidad en el mercado. perversidad de las desviaciones comerciales, re- decisiones son tomadas a partir de flujos comple-
texto económico, político y social. gistrar que buena parte de los productos indus- jos e instantáneos de información.
Dado que la base de obtener beneficios en un sec- triales que exportan los Países Andinos están des-
Esta sinergia de esfuerzos, tanto del sector públi- tor determinado está en las imperfecciones del tinados especialmente al mercado subregional y Reducción de los costos de transacción y de in-
co como privado, que lleva a constituir las cade- mercado de ese sector, se tiende a establecer ba- difícilmente se colocarían en el mercado de, por termediación La revolución en las tecnologías de
nas productivas y de valor, deben estar dirigidos rreras de entrada, las cuales tienden a dificultar el ejemplo, Los Angeles-California, posiblemen- la información y las comunicaciones ha facili-
hacia la desmonopolización y creación de mer- acceso de nuevos competidores a disfrutar de los te para dar señales de alerta sobre ineficiencias, tado una mejor comunicación con el mercado y
cados competitivos interrelacionando los campos beneficios del sector. Una barrera de entrada es crecimiento empobrecedor y falta de competiti- adentro de la empresa, pero también entre las em-
organizacionales con los culturales. No es posi- cualquier mecanismo por el cual la rentabilidad vidad. presas de un mismo sector o dentro de la misma
ble competitividad sin mercados competitivos. esperada por un nuevo competidor en el negocio cadena de valor. El intercambio de conocimien-
es inferior a los que están presentes en él. La ren- El mayor crecimiento comercial intra-andino tos en un ambiente de “co-opetencia” potencia a
De esta manera, es muy importante considerar tabilidad esperable está en función directamente (atención que el comercio con los demás también los componentes individuales de dichas alianzas
que la competitividad se forja a través de todo lo proporcional de las barreras de entrada. Una ba- crece), fortalece la convicción en la integración. o clústers. El abaratamiento de los costos de tran-
acumulado y actuado en la historia económica re- rrera de entrada puede ser derivada de la diferen- La eficiencia, el crecimiento sostenido y sosteni- sacción facilita la subcontratación (outsourcing)
gional, así como de aquello que no se aprovechó ciación, como es el caso del prestigio de marca, ble, así como la competitividad y la irrigación de de ciertas partes de los procesos anteriormente
o se postergó. Este proceso no culmina y posee la patentización, y de la actuación del gobierno. los beneficios, deben formar parte del compro- efectuadas internamente, lo cual reduce la redun-
una fuerte influencia de la situación del asenta- miso. dancia de ciertas inversiones dentro de una indus-
miento de la ciudad, así como de las potencialida- Las barreras de entrada también pueden ser deri- tria o sector; por ejemplo en la fabricación de una
des y cualidades producidas por la propia socie- vadas de las diferencias de costes entre los distin- El propósito común de alcanzar una Zona de Li- pieza especial que todas las empresas del sector
dad residente en ésta. tos competidores como economías de escala, los bre Comercio en las Américas no es tan sólo un utilizan por igual. La sofisticación creciente de
costos compartidos, acceso privilegiado a mate- capricho político, sino que refleja las virtudes los diferentes segmentos de la producción requie-
En el contexto de la industria nacional, el posi- rias primas, procesos productivos especiales. económicas que ofrece un mercado ampliado en re de una especialización importante de las em-
cionamiento en el mercado es la clave de la com- el contexto de la globalización económica mun- presas que se puede lograr a través de las alianzas
petitividad y de la estrategia a todos los niveles: Las economías de escala son una barrera de en- dial. No propender por un mercado ampliado en productivas.
de la nación en el marco de su bloque regional y trada por que permite disminuir costos. El ta- las Américas significaría mantener espacios eco-
de la compañía dentro de su sector y su mercado. maño de la barrera de entrada en un negocio se nómicos reducidos, poco atractivos para los ca- La búsqueda de incrementos de productividad a
determina a través de tamaño mínimo eficiente. pitales productivos internacionales, condenando través del incremento de la masa de información
El gran mérito de Michael Porter, precursor de De tal manera que, no se puede competir en un así al atraso tecnológico y productivo a los países y conocimientos que circulan en la empresa pue-
la noción actual de competitividad, es haber des- sector con costos por debajo del tamaño mínimo en cuestión. (Banco Interamericano de desarro- de provocar un mayor acercamiento entre el sec-
pertado en el mundo de los negocios la concien- eficiente. llo, 1996) tor productivo y los centros de investigación, que
cia de concebir la competitividad como un fenó- han sido frecuentemente asociados a las transfor-
meno absolutamente indispensable. La rivalidad en un negocio, que puede llevar a al- La Competitividad en la Sociedad del Cono- maciones productivas.
tos niveles de competencia, se puede disminuir a cimiento
En la concepción reciente de competitividad se través de la diferenciación del producto, los cos- Ahora es más sencillo desarrollar tecnologías en
encuentran como tipos de competitividad: la tes de cambio, el crecimiento de la demanda en El mundo de las empresas es posiblemente el me- un esquema de colaboración entre empresas y
competitividad por costos, dirigida disminución el sector, los costes fijos, y las barreras de salida. dio de mayor desarrollo en cuanto a la reflexión académicos. Nuevas empresas basadas en el co-
de costos factores productivos, productividad a sobre el uso del conocimiento y de la informa- nocimiento
escala; y la competitividad por diferenciación Las barreras de salida son mecanismos por el cual ción.
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La Competitividad y el éxito empresarial 65
Conclusiones actividades productivas, las cuales obligan a un
Comportamiento del consumidor de los servicios manejo eficiente de la tecnología de la informa-
La existencia de barreras de entrada y baja rivali- ción para proporcionar también un manejo efi-
educativos prestados por las universidades públicas dad contribuye a una buena rentabilidad, pero no ciente de la productividad.
autónomas en el municipio Maracaibo del Estado Zulia es suficiente. Las características fundamentales
de esta hacen un sector más rentable son de tipo Sin duda, según lo dicho anteriormente la com-
estructural y se les denomina ventajas competiti- petitividad está relacionada fuertemente a pro-
Consumer Behavior Services vas dentro de las cuales se encuentra el Progreso
tecnológico, el cambio técnico y otras que lo apo-
ductividad: Para ser productivo, los centros de
consumo, las inversiones en capital y los recur-
education provided by public universities yan como la actuación del gobierno en términos sos humanos tienen que estar completamente in-
de establecer las reglas de juego. tegrados, ya que son de igual importancia.
autonomous in Maracaibo, Zulia State
La ventaja competitiva permite beneficios a largo Otro aspecto que vale la pena resaltar, es la esti-
Cómo referenciar este artículo: plazo y a toda costa busca evitar la competencia mulación necesaria para que un país, una empre-
Montenegro A. (2012). Comportaqmiento del consumidor de los servicios educativos prestados por las universidades públicas autóno- abierta mediante tácticas económicas que buscan sa nacional, una transnacional etc., sea más com-
mas en el municipio Maracaibo del Estado Zulia. Ad-Gnosis, 67-91 otorgar ventajas competitivas, como la diferen- petitivo, son resultado de una política fomentada
Arnulfo Montenegro Rada*
amontenegro@udea.edu.co
ciación de marca, las barreras de entrada, los cos- por el estado que produzcan las condiciones para
tos medios, etc. Desde este punto de vista, se proveer la estabilidad necesaria para crecer y se
puede definir la ventaja competitiva como cual- requiere de la construcción de un Estado civil
quier característica de la empresa que la aísla de fuerte, capaz de generar, comunidad, coopera-
Resumen la competencia directa dentro de un sector. ción y responsabilidad.
El presente artículo de investigación analiza el Comportamiento del Consumidor de los Servicios Educa-
tivos prestados por las Universidades Públicas Autónomas en el Municipio Maracaibo, caso especifico la Entre las fuentes de las ventajas competitivas se
Universidad del Zulia. El tipo de investigación fue descriptivo, con muestreo probabilístico, con un diseño encuentran: Referencias
no experimental, donde se aplicó un instrumento recurriendo a la entrevista de trescientos ochenta y
cuatro estudiantes de la Universidad del Zulia, consumidores directos de los servicios educativos. Los
resultados de la investigación evidencian que las Universidades Públicas Autónomas en el Municipio • Diferenciación y la estrategia de diferenciación Banco Interamericano de desarrollo. (1996). De-
Maracaibo, especialmente la Universidad del Zulia, imparten una formación académica “buena”; no obs- • Ventajas en Costes (no menor calidad) y la es- partamento Nacional de Planeación . Bo-
tante, se incrementaría la población consumidora universitaria mediante la creación de nuevos servicios trategia de liderazgo en costes gotá.
educativos diferenciados, teniendo en cuenta las características propias del mercado, que cada día es • Servicio al cliente
más competitivo. Para ello, es importante la aplicación de estrategias de mercadotecnia, las cuales per- Jarrillo, J. (s.f.). Empresa: la lógica estratégica.
miten dar a conocer los servicios educativos de las universidades en el Municipio Maracaibo. DVD.
Por otro lado, no todo el balance del análisis de
Palabras clave competitividad es favorable, existen grandes lu- Porter, M. (1990). La ventaja competitiva de las
Comportamiento del Consumidor, Servicios Educativos, Criterios de Selección de Servicios Educativos, nares en torno a los efectos sociales que pueda te- naciones. Buenos Aires: Javier Vergara
Necesidades del Consumidor de Servicios Educativos, Satisfacción con los Servicios Educativos. ner la práctica generalizada de la competitividad, Editores S.A.
más aún dado el recrudecimiento de las prácticas
Abstract
The present article analyzes the Behavior of the Consumer of the Educational Services lent by the Auton-
de políticas de liberalización. Estas políticas de Sallenave, J. (2004). Gerencia y planeación estra-
corte neoliberal, han conducido a revaluaciones tégica. Bogotá: Grupo Noma.
omous Public Universities in the Municipality Maracaibo; case specifies the University of the Zulia. The
investigation type was descriptive, with sampling probabilistic, with a non experimental design, where an en algunos países, que afectan negativamente la Smith, A. (1958). Investigación sobre la natura-
instrument was applied appealing to the interview of three hundred eighty four students of the University competitividad de sus sectores productivos en los leza y causas de la riqueza de las naciones.
of the Zulia, direct consumers of the educational services. The results of the investigation, evidence that mercados internacionales. Se generan en algunos México D.F: Fondo de Cultura Económica.
the Autonomous Public Universities in the Municipality Maracaibo, especially the University of the Zulia, casos movimientos importantes para aumentar
they impart an academic formation “good”; nevertheless, the population university consumer would be
increased by means of the creation of new differentiated educational services, keeping in mind the char- la productividad, y en otros la producción que-
acteristics characteristic of the market that every day is more competitive. For it, it is important the appli- da desplazada por la competencia. Estos son los
cation of marketing strategies, which allow to give to know the educational services of the universities in casos presentados en los últi-
the Municipality Maracaibo. mos años en Bolivia, Colombia y Perú, muestran
tasas crecientes de penetración de importaciones
Key words
Behavior of the Consumer, Educational Services, Approaches of Selection of Educational Services, Ne-
(importaciones /consumo aparente), mientras en
cessities of the Consumer of Educational Services, Satisfaction with the Educational Services. Ecuador y Venezuela las tasas son decrecientes.

*Magíster en Mercadeo. Universidad del Zulia. Director programa de Administración de empresas en Universidad del Atlántico.
En cuanto al papel creciente de la información
y del conocimiento en el quehacer empresarial
Artículo recibido: Diciembre 6/2011. Aceptado: Marzo 17/2012. también ha provocado el surgimiento de nuevas
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