GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE No. 3 PLAN DE MERCADO

1. GUÍA DE APRENDIZAJE No. 3 PLAN DE MERCADO

 Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Contabilidad y Finanzas

 Código del Programa de Formación: 123112
 Nombre del Proyecto: IMPLEMENTACIÓN DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABLES-
FINANCIEROS Y AUDITORIA PARA EL BUEN GOBIERNO CORPORATIVO DE LOS ENTES
ECONÓMICOS.
 Fase del Proyecto: Implementar el Sistema de Auditoria para presentar el Dictamen sobre la
información contable-financiera del ente económico de acuerdo a las Normas Internacionales de
Auditoria
 Actividad de Proyecto: Definir el sistema de control contable según las normas de aseguramiento
de la información
 Competencia: 240201500 - Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la
naturaleza en los contextos laboral y social.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 24020150002. Asumir actitudes críticas argumentativas y
propositivas en función de resolución de problemas de carácter productivo y social.
 Duración de la Guía: 6 horas

2. PRESENTACION

En la actualidad el SENA apoya aprendices y personas del común el fortalecimiento de las competencias
laborales y empresariales, a partir de mecanismos y/o programas. El emprendimiento como programa
nacional, incentiva a los investigadores y empresarios al mejoramiento continuo en áreas como
mercadeo, ya que los problemas de las empresas y emprendedores radica en el bajo nivel de ventas de
sus unidades productivas y/o empresas y por ende, falta de sostenibilidad de la misma.

Para el aprendiz SENA, es importante reconocer las Oportunidades de Negocio que ofrece el enfoque
BPO (Business Process Outsoursing) o Tercerización de Procesos para empresas del sector real y los
beneficios que viene brindado; como la reducción de costos para las empresas.

De ahí la importancia en fortalecer los proyectos formativos y productivos en mejorar investigaciones de

mercado con enfoque en servicios, mitigando el nivel de riesgo de esos nuevos proyectos que se lleven a
la realidad. Este tipo de investigaciones es de trabajo permanente y debe existir una actualización en el
tema, ya que es susceptible a cambios por variables microeconómicas y macroeconómicas. La
presente guía relaciona el mecanismo básico para encaminar y direccionar los proyectos desarrollados en
el SENA y cumplan con necesidades latentes del mercado.

GFPI-F-019 V3
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“No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan los que quieren e intentar
proporcionárselo. Cuando los logres, estarán pidiendo algo nuevo”. Steve Jobs.

3. 1. Actividades de Reflexión inicial.

Estrategia Didáctica: Cuestionario y Lluvia de ideas.

Tiempo en el desarrollo de la actividad: 1 hora
presencial.
Cada GAES, deben Identificar una empresa de ÉXITO del sector real, debe ser empresa de servicios,
responder las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es el cliente – consumidor, explique su respuesta?
 ¿Tipo de Servicio y presentación comercial?
 ¿Cómo comercializa el producto o presta servicios?
 ¿Tiene en cuenta empresas competidoras o del mismo sector, identifique que empresas similares?
 ¿Qué innovación presenta la empresa en el mercado?
 ¿Tipo de estrategias implementadas para dar a conocer la empresa en el mercado?

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Identifique las diferentes estrategias del CASO propuesto por el instructor, que llevaron a cabo para darse
a conocer y posicionarse el mercado. Elabore un Informe, de estrategias desarrolladas y estrategias que
ustedes como GAE que propondría para fortalecimiento. Analizar mínimo 5 estrategias.

Esta evidencia debe ser guardada en su carpeta de evidencias, para luego confrontarlo con los resultados
obtenidos después del desarrollo de las actividades propuestas. Finalmente la debe subir a la plataforma
blackboard y en su portafolio de evidencias.

3.3. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

Apropiar y comprender los conceptos y fundamentos del estudio de mercado.

Estrategia didáctica: Preguntas y mapas conceptuales.
Tiempo de la actividad: 2 horas presenciales.

Responda las siguientes preguntas:

 ¿Qué es un Sector económico?, ¿Cuál es el

Sector Terciario?, ¿Cuáles son las
Tendencias sobre Procesos Tercerizados
(Outsoursing) en las empresas?, ¿Qué es
Mercado?, ¿Qué es Demanda?, ¿Qué es
Oferta?

 ¿Qué es Mercado Objetivo?, ¿Qué es

Segmento de mercado?, ¿Qué es Cliente y
Consumidor?

 ¿Qué tipos de clientes hay?

 ¿Qué es Competencia en el mercado?

 ¿Qué es Ciclicidad y periodicidad?
 ¿Qué es Estrategias de mercado
para empresas de Servicios?
 ¿Qué es Investigación de Mercados?

Por GAES, Elabore un Mapa Conceptual del trabajo realizado y sus posibles relaciones entre conceptos.
Esta evidencia la debe subir a la plataforma blackboard.
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3.4. Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1. Diseñar el Plan de Mercadeo al ente económico constituido para el desarrollo del proyecto
formativo, que contenga:

 Análisis del sector.

 Mercado Objetivo.
 Segmento del mercado.
 Cliente – consumidor.
 Tipo de producto, presentación comercial
y precio.
 Análisis de la competencia.
 Proveedores.
 Ciclicidad y periodicidad de las ventas
 Estrategias de Mercado
 Nivel de ventas en unidades y en pesos ($)
por cada producto.
 Justificación de las Ventas.

Presente y sustente el Informe del plan de mercadeo de su proyecto formativo.

3.4.2 Realice una simulación de encuesta de opinión para los clientes potenciales del ente económico de
su proyecto formativo, atendiendo las indicaciones entregadas por el instructor y utilizando la siguiente
herramienta www.encuestafácil.com , y una vez elaborada esta encuesta Usted debe aplicarla para
recolectar la información de los Clientes según las requisiciones de las áreas o unidades de negocios,
posterior a esto, se debe Consolidar y Procesar la Información recolectada con el apoyo de las tecnologías
de la información obteniendo así un indicador en cada una de las preguntas realizadas, y por ultimo
Analizar la Información y presentar informe del comportamiento de los clientes frente a las preguntas
hechas en el instrumento de recolección de la Información establecido por la empresa para la toma de
decisión.

“La innovación es los que distingue a un líder de los demás.” Steve Jobs.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento Analiza de manera crítica las

situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolución de
problemas según los
requerimientos de los contextos
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sociales y productivos.

Argumenta y acoge objetivamente

los criterios que contribuyen a la
resolución de problemas según
requerimientos del proceso Observación directa.
formativo en función de las Cuestionario
demandas concretas de los y Lista de chequeo
contextos productivos y sociales.
Propone alternativas creativas,
lógicas y coherentes que
posibiliten la resolución de
problemas según la demanda del
contexto social y productivo.

Evidencias de Desempeño Demuestra el trabajo colaborativo

y en equipo.
Analiza de manera crítica las
situaciones pertinentes que
contribuyen al análisis del sector y
de mercado.
Argumenta y acoge los criterios
que contribuyen al diseño de
estrategias de mercado.
Propone alternativas para
solucionar problemas de viabilidad
comercial.
Evidencias de Producto
1. Plan de mercadeo.
2. Actividades de aprendizaje
debidamente desarrolladas en su
portafolio de evidencias.
Recuerde que debe conservarla
adecuadamente para presentarla
y sustentarla al final de su proceso
formativo.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

BPO (Business Process Outsoursing) o Tercerización de Procesos. Su objetivo es la redefinición

radical de las condiciones de los procesos de negocios con el fin de alcanzar resultados que
superen por completo a los que se obtendrían simplemente recortando costos.
Fuente: http://www.compuredes.com.co/2013-05-20-17-15-47
Economía de mercado. se entiende la organización y asignación de la producción
y el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda en una
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situación de competencia imperfecta, lo que requiere una determinada participación del Estado
para corregir o mejorar los efectos negativos de externalidades y fallos del mercado y para
garantizar un acceso general mínimo a ciertos bienes y servicios, etcétera.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_mercado
Demanda y Oferta. El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas del
mismo y asume que en un mercado de competencia perfecta, el precio de mercado se establecerá
en un punto — llamado punto de equilibrio— en el cual se produce un vaciamiento del mercado, es
decir, todo lo producido se vende y no queda demanda insatisfecha.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda
Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar
el momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores,
porcentaje y/o unidades, además muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa
cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un
punto de referencia a partir del cual un incremento en los volúmenes de venta generará utilidades,
pero también un decremento ocasionará perdidas, por tal razón se deberán analizar algunos
aspectos importantes como son los costos fijos, costos variables y las ventas generadas.
Fuente: http://www.gerencie.com/punto-de-equilibrio.html
Investigación de Mercados. La investigación de mercados es una herramienta necesaria para el
ejercicio del marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte del análisis de algunos
cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca
de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una
organización.
Como lo indica ZIKMUND, 1 la investigación de mercados hace referencia al "proceso objetivo y
sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de
mercadeo.", "Se incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para
recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de
los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones".
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados
Estrategias de Mercado. La mercadotecnia estratégica es el elemento que define y encuadra las
líneas maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las
oportunidades del mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego deberán seguir las tácticas
de mercadotecnia (mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor
inversión y esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para
ser destinatario de las acciones de comunicación y venta. Fuente:
http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_mercadotecnia

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

6.1 BIBLIOGRAFIA
Preparación y Evaluación de Proyectos. Editorial McGraw Hill. Última edición.
Preparación y Evaluación de Proyectos. Nassir Sapag. Última edición
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Norma 260102008. Elaborar el diseño de la solución del servicio según requerimientos y situación
diagnóstica del cliente.

Norma 260102001 V2. Dar respuesta a los requerimientos de los clientes de acuerdo con los
procedimientos establecidos y normatividad.

6.2 WEBGRAFÍA

Calculo de la Muestra.
http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-calcular
Diseño de encuesta.

www.encuestafácil.com
Marketing.

http://www.negociosyemprendimiento.org/search/label/Marketing
Plan de Marketing.

http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm

6.3 INFOGRAFIA

Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de libros, revistas,
artículos, índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden ser
consultadas desde la red del SENA. http://biblioteca.sena.edu.co/

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Francisco Javier Pacheco. Instructor Coordinación de Enero 2018
Walfredo Gámez Barrera. Contabilidad
Adriana Casanova. Finanzas e
Autores
Javier Alberto Peña. Impuestos
Fabio Orlando Guio.
Rubén Darío Acosta.

Stella Patricia Vargas Coordinadora Coordinación de Enero 2018

Martínez Contabilidad
Revisión
Finanzas e
Impuestos

Aprobación Enrique Romero Contreras Sub-Director Subdirección del CSF Enero 2018
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CSF

Coordinación de Enero 2018

Stella Patricia Vargas
Aprobación Coordinadora Contabilidad
Martínez Finanzas e
Impuestos

1. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio