34“AÑO CONTRA LA LUCHA DE LA

CORRUPCION E IMPUNIDAD”

ALUMNA:
N……………………
CURSO:
ÁREA COMERCIAL
AÑO:
 Estrategia De Ventas

1. Planeación de la visita
2. Apertura
3. Escuchar efectivamente
4. Identificar necesidades
5. Manejo de objección
6. Cierre

Planeación De La Visita
Momento en el cual se establecen los objetivos fundamentales; que marcaran el
cuerpo de la visita con base en las necesidades del médico descubiertas en la visita
anterior
1. Planeación De La Visita

Descripción: Esta técnica le ayudara a orientar su visita 6 a usar efectivamente su

tiempo focalizándose en las necesidades individuales de sus médicos
Permite entrar al consultorio con una idea firme de que es lo que específicamente
desea obtener durante la visita y cómo hacerlo
 2. Pasos de la técnica:

1. revisar la estrategia promocional (Plan de acción)

2. Revisar Notas.
3. Revisar el perfil del médico
4. Definir objetivos efectivos
5. Planificar pasos y materiales
6. Verificar apariencia y actitud.
3. Los objetivos:

Un objetivo principal es el cual es el compromiso que desea obtener del

médico.
Un objetivo de soporte una acción sustituta, o un compromiso menor del
médico.
Características de los objetivos efectivos:
Proporcionan: enfoque, guían y miden el progreso
Realistas
Orientados a una acción
Específicos
Deben ser escalones hacia la descripción
Sostienen una estrategia a largo plazo
4. Planificar pasos y materiales:

Enunciado de Apertura.
Preguntas que puede formular.
Características y beneficios.
Preocupaciones anticipadas.
Un cierre adecuado.
Reúna materiales prometidos.
Reúna Ayudas visuales.
Asegure fácil acceso a los materiales.
5. Verificar apariencia y actitud.

Verifique su apariencia.
Disipe cualquier estado nervioso
Llénese de energía.
Concéntrese en el cliente

Técnica 2 De Apertura

Objetivos:
Orientar la visita, colocando al producto dentro del contexto de un problema o
necesidad del médico.
Ganar la receptividad con el producto y la armonía en la relación con el médico
Sentar las bases de la visita.
Apertura
Definición:
La apertura es la principal manera de poder captar la atención y/o curiosidad del
médico antes que éste prenda el “automático”
Descripción:
Consiste en una frase que se presenta al iniciarse la visita médica y que introduce
un producto, de tal manera que se genere un máximo de interés por el médico.
Pasos de la técnica:
a. Describa necesidades, problemas o inquietudes generales para los médicos o
pacientes, que en su opinión pueden llamar la atención del médico.
b. Enuncie características y beneficios que satisfagan la necesidad planteada
inicialmente
c. Mencione el producto por su nombre y esté preparado para reaccionar a la
respuesta del médico.
Definiciones Clave para la Apertura:
1-.Características: Corresponde a la cualidad o rasgo de un producto, su
mecanismo de acción, dosis, farmacocinética, etc.
a. Asociación terapéutica miorrelajante analgésica
b. Agonista alfa -2 Adrenérgico
c. Actúa en la medula espinal
d. Tmax 30 a 65 min.
Definiciones Clave para la Apertura:
1. Beneficios: Corresponde a lo que el usuario (médico o paciente) gana con el
medicamento. El beneficio responde a la pregunta ¿Que puede significar esa
característica para mi o para mis pacientes ?
a. Efecto sinérgico que controla dolor y espasmo
b. No afecta la motilidad
c. Inicio del alivio del dolor promedio 31 min
d. No altera la coagulación
2. Rompehielos: es una charla informal cuyo propósito es dar confianza a
ambas partes (armonía) y establecer un dialogo fácil y natural. Tiene 4
características
a. Su tema es de índole profesional
b. Es un tema de interés para el médico.
c. Estimula una respuesta del médico que permita una transición hacia la
apertura
UN ROMPEHIELOS NO ES:
Visitador: Doctor, buenos días
Medico: Buenos días Carlos
Visitador: Dr. preocupado porque el junior ahora si quedo por fuera de la Copa
libertadores.
Medico: Hombre sí. Es una vaina que no hubieran sido capaces de meterles otro
golecito O también...
Medico: A ver Carlos la verdad es que a mí no me gusta el futbol
UN ROMPEHIELOS NO ES:
Visitador: Dr. Pedraza, buenos días
Medico: Buenos días Carlos.
Visitador: Dr. estoy muy agradecido por su asistencia al simposio sobre Dolor
donde tanto usted como sus colegas pudieron evidenciar a la importancia de las
asociaciones para aumentar el efecto analgésico.
Medico: Gracias Antonio. Evidentemente este es un tema poco explorado pero
del cual poco a poco todos estamos siendo más conscientes de su importancia y
su impacto sobre la vida del paciente
Ejemplificación de la Apertura:
Necesidad Problemática:
Característica: Dr. en visitas anteriores hemos tenido la oportunidad de
conversar sobre la forma como el ciclo dolor, espasmo, dolor puede afectar la
calidad de vida de sus pacientes en su entorno personal y laboral y cómo las
asociaciones pueden mejorar esta calidad de vida versus un medicamento aislado
Beneficio: Básicamente Dr. Pedraza, cuando hablamos de calidad de vida no
solo es importante poder controlar el espasmo sino también el dolor, con menor
cantidad de medicamento y sin la presencia de efectos secundarios, como
sedación excesiva o problemas gástricos, lo cual se obtendría con una asociación
miorrelajante analgésica.
Producto: Bueno, pues permítame decirle que la más eficaz asociación
miorrelajante analgésica es Tizafen
3. Técnica Escuchar Efectivamente

Objetivos:
Mantener un flujo de información
Aclarar o confirmar un comentario, opinión o reacción
Demostrar la importancia que usted le da a lo que el médico dice
Reforzar los comentarios favorables que el médico exprese sobre su producto, la
Compañía o el personal del lab
Definición:
Esta técnica define las frases, ademanes y7o gestos para demostrarle al médico
que usted está escuchando lo que él está diciendo sin emitir un Juicio y que usted
Lo comprende
Está interesado en
Empatiza con los hechos, sentimientos y opiniones que surgen en su
conversación.
Descripción:
Mantiene un flujo de información
Estimula al médico a explicar en mayor detalle aquellos intereses, ideas, hábitos
de prescripción y preocupaciones que afecten el uso de sus medicamentos.
Frases cortas como “ya veo”, “comprendo”, están diciendo explícitamente
“cuénteme más, deseo escuchar más”
Mientras más hable un médico sobre su producto más podrá aprender usted. No
sienta temor.
En forma similar, al repetir en sus propias palabras las ideas de un comentario
(parafraseo) o los sentimientos (escuchar activo) que subyacen en un comentario,
usted está verificando su comprensión
El escuchar, efectivamente, comunica interés o comprensión; no acuerdo con lo
que el médico está diciendo
Si la técnica se utiliza de forma inadecuada, se corre el riesgo de:
Interpretarse como una forma de poner palabras en boca del médico.
Convertirse en algo repetitivo que pueda enojar o confundir al médico al decirle
lo mismo que él acaba de decir.
Pasos de la técnica:
a. Parafraseo: Es un resumen, a menudo un comentario mucho más largo
y sirve para confirmar su comprensión de los hechos que han sido
mencionados y demostrar su interés en las ideas del médico
“Es decir que usted considera que en el mane/o de los pacientes post ACL es
importante iniciar el uso de un Neuroprotector antes de las dos semanas de
ocurrido el accidente para un mejor pronóstico”
b. Frases de escuchar activo: Son una extensión del parafraseo. Además
de hacer eco o resumir el contenido del comentario de un médico, la frase
de escuchar activo utiliza un lenguaje que refleja los sentimientos
subyacentes , es decir, lo que siente el médico sobre lo que acaba de decir:
“Definitivamente es preocupante para usted Doctor la concentración de Ácido
Fólico en Maternamin ya que los requerimientos hablan de 600 mcgs.
 c. Frases cortas: Se utilizan para indicar su atención e interés en lo que el
médico está diciendo:
“Si la protección frente a la UVA es un aspecto importante en un protector
solar…..de acuerdo Doctor”
d. Reforzar las respuestas deseadas: Ante un comentario positivo del
médico, usted dice una frase que contenga lo que el médico ha
manifestado:
“Se llama la atención la importancia que le merece la no dependencia a un
tratamiento para el insomnio Dr... De hecho, su comentario es semejante al de la
mayoría de sus colegas que visito. Parece ser que lo primero que le interesa a la
mayoría de los médicos sobre SEDORM es su mecanismo de acción específico
que no genera este inconveniente”
e. Lenguaje no verbal: Los gestos y ademanes son una variedad no verbal
de la frase corta. Para ello analice los ejemplos de este tipo de conductas.
Ejemplo de Parafraseo:
Medico: Si el paciente está muy alterado, nervioso o en una situación de estrés,
eventualmente Formulo BZD, pero eso depende de cada persona. Si solamente se
trata de un insomnio puro de corta duración, siempre tengo en cuenta Sedorm.
Visitador: Es decir Dr., que existen una serie de condiciones de orden emocional
por parte del paciente para prescribirle Sedorm.
Ejemplo de frases de escuchar Activo:
Medico: El problema en estos pacientes es que ellos, no solo están medicados con
un inhibidor de bomba de protones sino con otros medicamentos.
Visitador: Comprendo su inquietud por estos pacientes que pueden presentar
interacciones medicamentosas importantes.
Ejemplo de frases Cortas:
Medico: Más allá del sabor, lo importante es que la acción sea efectiva durante
la crisis migrañosa.
Técnica 4 Identificar Necesidades
Objetivos:
Focalizar la atención del médico al llevarlo a considerar cuáles son los aspectos
importantes para él a la hora de decidir formular el producto.
Ayudarle a comprender a usted, como representante, la situación actual de un
médico (dentro del proceso de prescripción) y la manera en que podría mejorarse.
Definición:
La identificación de necesidades constituye la matriz sobre la cual usted
construye su visita médica con base en las expresiones de insatisfacción del
médico.
Tipos de Necesidades:
Clínicas o Primarias
Personales o Secundarias
Descripción:
Generalmente, las necesidades del médico son descubiertas a través del sondeo.
Cuando usted encuentra una nueva necesidad y relaciona características, ventajas
y beneficios de acuerdo a ella, seguramente tendrá mayores probabilidades de
conseguir la prescripción de su producto.
Sin embargo, existen visitadores médicos que no consiguen mucho en su visita al
no sondear para descubrir necesidades porque suponen que:
 Conocen las necesidades del médico
 Las necesidades del médico no han cambiado desde su última visita
 El médico no quiere hablar de sus prioridades, temores y metas O
porque….
 Temen escuchar, pues se sienten tan inseguros que creen que deben
dominar en lugar de dirigir la conversación
 Están satisfechos con la visita que hacen y se conforman con “recitar”sus
argumentos promocionales
 Encuentran médicos que no les gusta que les pregunten pero generalizan
esta situación a otros que si requieren y aceptan un sondeo
Pasos de la técnica:
Este atento a la manifestación de necesidades (implícitas o explícitas).
Si detecta una necesidad y ésta aún no es muy clara para usted, aclárela mediante:
El sondeo o…
Utilizando los pasos de la técnica 3 “Escuchar Efectivamente”
3. Una vez tenga clara la necesidad, analice de qué tipo se trata (clínica o
personal).
4. A continuación, durante su visita, exponga sus argumentos médicos y
promocionales mencionando:
 En primera instancia, las características, ventajas y beneficios que
satisfagan las necesidades clínicas
 En segundo lugar, las características, ventajas y beneficios que puedan
satisfacer las necesidades personales
 Cuando exprese los beneficios, intente personalizarlos a la consulta
(pacientes) del médico.
5. Analice la reacción del médico ante la exposición de su argumento y verifique.
6. Continúe con el cuerpo de su visita y enfóquela en torno a la(s) necesidad(es)
Ejemplo:
1. Este atento a la manifestación de necesidades (implícitas o explícitas):
El médico comenta que usa Tizafen en pacientes que no toleran las asociaciones
con Aines.
2. Si detecta una necesidad y ésta aún no es muy clara para usted, aclárela
mediante:
El sondeo o…
Utilizando los pasos de la técnica 3
(Parafraseo) “Esto quiere decir Dr. que usted ha podido evidenciar los efectos
secundarios de las asociaciones Miorelajantes - Aines en sus pacientes?”
3. Una vez que tenga clara la necesidad, analice de qué tipo se trata (clínica o
personal):
La necesidad expuesta por el médico es “obvia” (tiene problemas de seguridad
con las asociaciones Miorelajante-Aines ) y de tipo “clínica” pues tiene que ver
con la seguridad para sus pacientes.
4. A continuación, durante su visita, exponga sus argumentos médicos y
promocionales:
“Creo que su apreciación es muy relevante Dr. considerando que lo más
importante en una terapia no es solo conseguir una buena respuesta sino también
una buena calidad de vida para su paciente con espasmo muscular. De acuerdo a
esto Dr. quiero comentarle que, gracias a la asociación de Tizafen Tizanidina +
Acetaminofen se controla el ciclo espasmo-dolor por su doble mecanismo de
acción central (característica) que no afecta Prostaglandinas citoprotectoras
No afecta la mucosa gástrica. A nivel renal ni de plaquetas (ventaja) permitiendo
que su paciente alcance un adecuada acción miorrelajante sin efectos
secundarios. (Beneficio)
5. Analice la reacción del médico ante la exposición de su argumento y verifique:
“Le parece importante este argumento Dr...”
“Que opina Dr...”
6. Continúe con el cuerpo de su visita y enfóquela en torno a la (s) necesidad (es):
De acuerdo al ejemplo, la visita seguiría teniendo en cuenta, la seguridad
Técnica 5 Manejo de Objeciones

Objetivos:
Manejar adecuadamente una objeción, demostrando interés y respeto por la
opinión del médico (sin tener necesariamente que estar de acuerdo con ella)
Identificar a menudo una preocupación del médico, que usted debe aclarar para
lograr la prescripción
Identificar una necesidad importante no expresada
Comprender que las objeciones son un componente natural dentro de todo
proceso de venta
Definición:
Una objeción es una opinión negativa del médico (expresada, no expresada o
implícita) que impide el resultado exitoso de la visita. Sin embargo, el manejo de
una objeción constituye un « momento de verdad » para que usted pueda
presentar las pruebas que justifiquen la prescripción de su producto.
Las objeciones son una parte natural de la toma de decisiones. Reflejan la
diferencia de creencias, actitudes y objetivos. Las objeciones reflejan que:
  El médico está escuchando
 El médico se siente en libertad de decir lo que piensa
 Existe una necesidad que en su opinión, el producto no puede satisfacer
 Existe una petición para analizar una necesidad
 Se está expresando una necesidad en términos negativos
Pasos de la técnica:
Disipe el clima defensivo
Comprenda antes de responder
Clasifique la objeción y respóndala (presente sus pruebas)
Obtenga retroalimentación (verifique)
Refuerce la respuesta deseada
Tipos de objeciones:
Pregunta
Debilidad Percibida
Escepticismo
Confusión
Apatía.
Manejar Preguntas:
Si usted sabe la respuesta:
Suministre información breve y correcta.
Si no la sabe:
Nunca invente una respuesta.
Investigue la respuesta y regrese.
Esto crea confianza y le da entrada nuevamente
Manejar la Confusión:
Cuando el medico tiene información incorrecta.
Proporcione la información correcta.
Tenga tacto. No contradiga.
Nunca deje un malentendido sin aclarar
La información correcta puede presionar la aceptación.
Verifique con pregunta
Ejemplo:
Manejar la Confusión:
No formulo Trex en cara porque, los corticoides producen efectos secundarios.
Si Dr., tiene razón la mayoría de los corticoides no son seguros en cara pero
recuerde que Trex contiene Budesonida, que es un corticoide no Fluorado, por lo
que no se absorbe y no produce efectos locales ni sistémicos, por lo que se puede
usar en zonas extensas y delicadas y de piel como la cara.
Por esta razón Dr., Estaría dispuesto a tenerlo presente por la seguridad al ser
No Fluorado?
Manejar Debilidad Percibida.
Cuando el medico señala una debilidad del producto:
Compense con fortalezas del producto.
Identifique grupos de pacientes no afectados.
Evalúe la importancia para el médico.
Puede ser una falsa objeción que oculta otras.
Ejemplo:
Manejar Debilidad Percibida.
“No formulo Mandelia porque el olor es muy desagradable”.
Dr. Sin duda el olor del azufre al aplicarlo no es agradable, pero al retirar el
producto este desaparece, quedando en la piel de manera inmediata y muy
notoria la acción exfoliante del Ácido Mandelico y astringente de los otros
componentes dándole a la piel un aspecto diferente.
Por esta razón Dr. Lo invito a que compruebe esta acción de Mandelia en su
próximo paciente con piel grasa o con acné.
Manejar el Escepticismo.
Cuando el medico no lo cree.
Remita al médico a otros colegas o líderes de opinión
Muestre resultados de pruebas clínicas publicadas.
Manejar el Escepticismo.
Formulo Neurontin porque Gafen No tendrá nunca los mismos
resultados.
Dr., hoy quiero presentarle este estudio de Bioequivalencia entre Gafen y
Neurontin. Se llevó a cabo en 12 voluntarios sanos y reporto que La Cmax. El
Tmax, y las Áreas bajo la curva para el producto Referencia (Neurontin) y para
GAFEN no tienen ninguna diferencia, por consiguiente son Bioequivalentes sin
diferencias estadísticamente significativas. Lo cual le da la seguridad de obtener
los mismos resultados en sus pacientes.
Dr., Le dejo el estudio para su revisión, y lo invito a que evalúe Gafen en sus
pacientes por ser bioequivalente a la sustancia original, que usted viene
utilizando.
Manejar la apatía.
Cuando el médico no desea cambiar:
El reto más común.
El medico puede considerar que los dos productos son equivalentes.
Aclare las ventajas de su producto.
Encuentre motivadores aparte del producto.
Discusión:
Reflexione sobre la forma como usted suele responder a la inquietud que se le
presenta por parte de un médico, su pareja, un subalterno o un superior.
¿Lo hace conforme a la técnica?
¿Qué forma le favorece más?
Técnica 6 El Cierre

Objetivos:
Identificar el momento para cerrar la visita
Saber cómo hacer el cierre
Manejar técnicas de cierre que le den seguridad frente a diversas situaciones.
Definición:
El cierre es el componente del proceso de venta en el cual el médico se
compromete a prescribir el producto, ampliar su formulación o considerarlo en
otras indicaciones.
Cuando se realiza un cierre de ventas, el visitador médico busca una decisión que
sea tanto favorable de prescribir el medicamento, como observable, es decir, que
implique acciones concretas verificables de formular el producto.
Una gran ventaja de solicitar la decisión del médico es que le permite a usted
saber en dónde se encuentra dentro del proceso de prescripción. Una respuesta
negativa no significa necesariamente que el médico no prescribirá su producto
sino más bien, que aún quedan dudas pendientes y que su trabajo deberá
focalizarse posiblemente en la relación de beneficios de su producto.
Curiosamente, descubrir una objeción o identificar necesidades es, a menudo, la
razón por la cual los visitadores no solicitan un compromiso. Puede que se den
cuenta de ello o no, el hecho es que no desean saber cuál es su situación porque
temen una negativa y no sabrán qué responder cuando la escuchen.
El cierre marca también los objetivos que usted planteará para la próxima visita.
Si usted no hace un cierre efectivo, se encontrará en una situación muy difícil al
querer definir los objetivos que marcaran su próxima visita.
Pasos de la técnica:
1. Haga un resumen de los beneficios aceptados por el médico
2. Solicite un compromiso con una acción de compra observable
3. No diga nada hasta que el médico responda
4. Una vez acepte, agradezca y explique el porqué de su agradecimiento
5. Ofrezca apoyo y servicio
Ejemplo: 1. Hacer un resumen de beneficios...
“Concluyendo, Dr., hemos visto que Sedorm le proporciona una mayor
seguridad, (característica) a su paciente con insomnio sin riesgo de producir
dependencia ni efecto de rebote (beneficios) al suspender el tratamiento.
¿Está usted de acuerdo? ”
Ejemplo: 2. Solicite una acción de compra observable…
Bien, Dr. de acuerdo a esto, me gustaría saber si está usted dispuesto a prescribir
Sedorm en su próximo paciente que llegue a su consulta con problemas de
insomnio (cierre directo)
Ejemplo: 3. Acepte, agradezca y explique el porqué de su
Agradecimiento…
Es muy alentador no solo poder traerle productos que les den confianza a los
médicos en el momento de prescribirlos sino que sus pacientes encuentren con
ellos una buena calidad de vida. Muchas Gracias Dr. Por confiar en Sedorm.
Ejemplo: 5. Ofrezca apoyo y servicio…

Visitador: Y para terminar, solo una última pregunta. Sus pacientes han
conseguido fácilmente el producto?
Médico: No, dicen que no lo encuentran fácilmente.
Visitador: Dr. En la Botica Mental tenemos Sedorm, y todos los productos de
la línea Neuro de Siegfried. Y si el paciente quiere llama y le llevan el producto a
domicilio.
Nuestro propósito es ofrecer a usted y sus pacientes el mejor servicio.
Bueno Dr. Muchas gracias hasta luego.