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Estudo Estratégico

Mercado Fotovoltaico
‘ de
Geração Distribuída

1º Semestre 2019

Brasil
Introdução ao Estudo i
O Estudo Estratégico de Geração Distribuída desenvolvido pela Greener tem o objetivo de avaliar o atual desenvolvimento do
mercado com relação as empresas Integradoras, bem como gerar referências para os atuais e futuros empreendedores com
relação a dinâmica do setor fotovoltaico.

Principais pontos do Estudo:

PREÇOS DE
ANÁLISE
DADOS GERAIS DO SISTEMAS
ESTRATÉGICA DO FORNECEDORES DO
MERCADO FOTOVOLTAICOS E
MERCADO DE MERCADO GD
FOTOVOLTAICO GD KITS
INTEGRAÇÃO
FOTOVOLTAICOS

Janeiro de 2019
Destaques do Estudo i
Mercado atinge número de cerca $ Financiamento é a principal forma de
de 6.000 Integradoras. pagamento para 39,6% das empresas.

Mercado GD atinge faturamento Grandes integradores fecham em


0 média 3,5 vezes mais contratos que
estimado de R$ 4,0 Bi em 2018.
os pequenos.

Volume de negócios ultrapassa Kits fotovoltaicos registram redução


978 MWp em 2018. média de 12% nos últimos 6 meses.

Taxa de conversão de Preços ao cliente final


vendas sobe para 6,88%. caem 8%.

Janeiro de 2019
Novidades

Preço médio de integração por porte do


integrador.

Comparação da atividade comercial entre


pequenos e grandes integradores.

Problemas técnicos mais comuns em


equipamentos.

30% das Integradoras já fizeram upgrade


em sistema já instalado.

Janeiro de 2019
Sumário i
A Pesquisa

Dados Gerais do Mercado Fotovoltaico

Dados ANEEL

Empresas

Mercado

Produtos e Serviços

Comercial e Vendas

Preços

Análise Estratégica do Mercado de Integração

Greener Insights

Janeiro de 2019
A Pesquisa
A Pesquisa

A Greener mais uma vez elaborou sua pesquisa de


mercado entrevistando 760 empresas Integradoras no
período de 03 de dezembro de 2018 a 09 de janeiro
de 2019. A pesquisa contou com amostragem de
empresas de todo o país, todos os portes e idades,
obtendo assim uma amostra heterogênea e confiável
do mercado de Integração fotovoltaica.
A Greener agradece a todas as empresas que
760 participaram da pesquisa bem como todas que
contribuíram com a divulgação da mesma.
Empresas Integradoras Entrevistadas
A Pesquisa

Início das atividades de Validação dos Dados


Empresas entrevistadas
90,78% Aproveitamento
por ano

690

24,12 20,64 29,22 26,02 690 Respostas Validadas


% % % %
760 Empresas Integradoras
2015 2016 2017 2018
Entrevistadas
ou antes

Janeiro de 2019
A Pesquisa
Norte
4,33%
Sede das Empresas
Nordeste
16,95%

Centro-Oeste
8,98%

Sudeste
47,84%

Sul
21,89%

Janeiro de 2019
A Pesquisa

População de Empresas Estimada

1620 2741 4029 6000


Junho 2017 Janeiro 2018 Julho 2018 Janeiro 2019

A População de Empresas Integradoras é estimada com base no cruzamento de dados da Pesquisa realizada pela Greener e com informações repassadas
pelas Associações e Empresas do Setor.
Importante ressaltar que esse valor consiste em uma estimativa da Greener referente ao número de empresas de fato atuantes, ou seja, que instalaram
sistemas fotovoltaicos ao longo de 2018, adquirindo mais de uma vez durante o ano de 2018 um sistema fotovoltaico de alguma distribuidora.

Nossa pesquisa foi capaz de alcançar cerca de 13% de penetração do mercado nacional de Integração e com isso obtivemos 12% de penetração com os
dados validados.

Janeiro de 2019
A Pesquisa
Contribuição da Pesquisa Greener

10

8,20

A Greener se preocupa muito com a Confiança em


nós depositada, para isso gostaríamos de nos deixar
0
abertos a sugestões de melhorias que deem mais
Grau de Contribuição da Pesquisa
segurança ao entrevistado.
72,17% das empresas nos deram nota 8 ou superior com o Crescimento da Empresa

com relação à Contribuição da Pesquisa com melhora (última pesquisa: 9,01)


do Crescimento da Empresa, auxiliando desde de A Greener é extremamente cuidadosa com os dados informados na pesquisa. Todos os dados são confidenciais e sob
processos simples como precificação até a escolha de sigilo e responsabilidade da Greener, garantindo assim a segurança da empresa entrevistada.
ferramentas que possam otimizar a empresa. Os dados passam por um processo altamente rigoroso de validação, onde somente Empresas que tenham
efetivamente concluído o questionário com respostas coerentes tem os dados validades. Empresas com poucos dados
suspeitos são contatadas para confirmação dos valores.

Janeiro de 2019
Dados Gerais do
Mercado
Fotovoltaico
Metodologia

Volumes
Importados

Coleta de Dados
Importação Metodologia Greener
Volumes
Tratamento, Comercializados
Validação e
Análise dos Dados

Dados Conexão à Rede


Volumes
Conexão à Rede
Janeiro de 2019
Importação de módulos 2018
400.000

300.000
kWp

200.000

100.000

-
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro
Kit (kWp) 233 337 1.911 7.612 1.304 72 642 476 312 2.071 276 1.231
Módulos GC (kWp) 67.656 67.377 101.522 28.156 259.311 177.618 32.726 90.554 47.961 25.922 15.672 86.270
Módulos GD (kWp) 46.127 38.548 82.472 111.930 63.913 78.919 34.866 60.570 118.821 99.857 103.079 124.454

Janeiro de 2019
Importação de inversores 2018
200.000

160.000
kW

120.000

80.000

40.000

-
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro
Inversor (kW) 47.374 34.725 71.901 76.686 50.484 90.947 64.072 127.000 95.095 127.976 153.862 181.321

Janeiro de 2019
Volume de Equipamento FV ano 2018
2.246.303
2.500.000
Módulos GC
Nacional (kWp)**
Volumes GD
9,53% 214.000
Módulos GD
2.000.000 3,03% Nacional (kWp)**
kWp / kW

68.000 1.124.842
1.048.333
1.500.000 44,55% Módulo GC (kWp)
1.000.746
Inversores kWp
Nacional (kW)
3.400
0,3%

215,2%
1.000.000

Superior ao volume
Inversores (kW)
Módulo GD (kWp) 99,70% de módulos em 2017
500.000 42,89% 1.121.442
963.557
Kits FV (kWp)
16.476
-
Total 2018 Módulos Total 2018 Inversores Total 2018 kits

Janeiro de 2019
*Dados referentes de janeiro a dezembro de 2018. **Volumes estimados com base em informações coletadas com fabricantes nacionais.
A Pesquisa

Importação Comercialização Conexão à Rede

Geração Geração Geração


Distribuída Distribuída Distribuída

Volume em kWp de Potência efetivamente vendida no


módulos importados no país, considerado o período de
Brasil tanto diretamente translado do porto até o local de
como no formato de Kits. estoque e toda a burocracia de Potência efetivamente
Dados coletados desembaraço da mercadoria. conectada à rede segundo
diretamente da Receita Dados validados com os principais banco de dados da ANEEL. Apresenta grande DELAY
Federal. Distribuidores e Importadores. com relação à realidade
do mercado, interferindo
Representa o valor mais em projeções.
próximo da realidade do
mercado.

Janeiro de 2019
Evolução Mercado GD (kWp/ano)

1.200.000

1.000.000

800.000
kWp

600.000

400.000

200.000

-
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018*
Fabricação Nacional GD** - - - - - - 68.000,00
Importação 3.045 19.044 16.987 66.966 99.306 332.611 980.033,00
Comercialização 2.659 18.114 16.651 63.996 82.938 297.617 978.333,00
Conectado à Rede 414 1.394 2.429 9.669 48.725 122.260 357.159,00
Fabricação Nacional GD** Importação Comercialização Conectado à Rede
Janeiro de 2019
*Dados referentes de janeiro a dezembro de 2018. **Volumes estimados com base em informações coletadas com fabricantes nacionais.
Fonte: Receita Federal, Greener, ANEEL.
Mercado GD Acumulado (kWp)
1.600.000
Sistemas Conectados
1.400.000

1.200.000 representam
1.000.000
37,1%
800.000
do total
kWp

600.000 comercializado

400.000

200.000

-
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018*
Fabricação Nacional GD** - - - - - - 68.000
Importação 3.045 22.089 39.077 106.043 205.349 537.960 1.517.993
Comercialização 2.659 20.773 37.424 101.420 184.358 481.975 1.460.308
Conectado à Rede 414 1.808 4.237 13.906 62.631 184.890 542.069
Fabricação Nacional GD** Importação Comercialização Conectado à Rede
Janeiro de 2019
*Dados referentes de janeiro a dezembro de 2018. **Volumes estimados com base em informações coletadas com fabricantes nacionais.
Fonte: Receita Federal, Greener, ANEEL.
Dados ANEEL
Potência Total Conectada à Rede (kWp)
Acumulado

545,7
MWp

Potência Total Conectada à Rede até o 31 de Dezembro de 2018

Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL, Dez/18.
Número de Instalações Conectadas
Acumulado

52.852
unidades

Unidades Consumidoras Conectadas à Rede até o 31 de Dezembro de 2018

Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL, Dez/18.
Potência Total Conectada à Rede (kWp)
Classes

35,6%
Comercial

Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL, Dez/18.
Potência Conectada à Rede (kWp)
Por Unidade Federativa

Minas Minas Gerais é o estado


com maior potência conectada
à rede, com 112.757 kWp.

São Paulo é o terceiro estado


com maior potência conectada
à rede, com 65.887 kWp.

Rio Grande do Sul é o segundo


estado com maior potência
conectada à rede, com 88.096
kWp.

Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL, Dez/18.
Número de Sistemas Conectados à Rede
Por Unidade Federativa

Minas Gerais é o estado com


maior número de sistemas
conectados à rede, com
14.973 conexões.

São Paulo é o segundo estado


com maior número de
sistemas conectados à rede,
com 10.570 conexões.

Rio Grande do Sul é o terceiro


estado com maior número de
sistemas conectados à rede,
com 8.890 conexões.

Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL, Dez/18.
Municípios com Sistemas Fotovoltaicos
Conectados à Rede

60%
55%

50%
% Municípios com FV

40%
35%

30%

21% 3.062 municípios com pelo


20% menos 1 sistema fotovoltaico
conectado à rede até o fim
10% de 2018, um aumento de
mais de 1.100 municípios
0%
dentro de um ano.
2016 2017 2018

Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL, Dez/18.
Modalidade de Geração
% em potência
.
0,9% 0,1%

A participação dos sistemas de autoconsumo remoto


chegou em Dezembro de 2018 a 19,3% da potência
conectada no Brasil.
19,3% Em Dezembro de 2017 esse valor era de 10%.

Geração na propria UC
79,6% Autoconsumo remoto
Geração compartilhada
Múltiplas UC's
Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL, Dez/18.
Empresas
Modelo de Aquisição do Kit Fotovoltaico

2,03% 1,01% Os integradores preferem majoritariamente adquirir o kit


fotovoltaico através de compra direta com o distribuidor
6,23% por meios como telefone, site ou e-mail. Apesar de apenas
2% dos integradores alegarem a compra através de Market-
Place, as compras digitais são tendência mundial e não
devem ser diferente no setor fotovoltaico.

Compra direta com o distribuidor (por telefone, site ou e-mail)

Direto do Fabricante
90,72%
Compra em Market-Place (Portal Solar, Submarino, Mercado Livre, ...)

Importação do kit

Janeiro de 2019
Localização da Sede da Empresa

Nota-se claramente uma forte concentração de empresas no sul e


sudeste, porém a dinâmica do mercado já aponta uma expansão para
as regiões centro-oeste e nordeste. Um outro fato importante de se
observar é para a maturidade do mercado em cada estado. No caso
do RS, por exemplo, já constitui o 2º estado em potência conectada,
diluído em uma menor concentração de empresas, neste caso,
mostra-se um mercado mais saudável para as empresas atuantes.

Janeiro de 2019
0,1
0,2
0,3

0
0,05
0,15
0,25
Minas Gerais 24,9%
São Paulo 24,3%
Rio de Janeiro 12,8%
Rio Grande do Sul 11,2%
Paraná 11,0%
Santa Catarina 10,3%

Janeiro de 2019
Bahia 9,6%
Goiás 7,7%
Espírito Santo 5,2%
Mato Grosso do Sul 4,9%
Pernambuco 4,9%
Ceará 4,9%
Mato Grosso 4,8%
Paraíba 3,2%
Distrito Federal 3,2%
Rio Grande do Norte 3,2%
Pará 3,0%
Maranhão 2,9%
Unidade Federativa (UF)

Piauí 2,9%
Tocantins 2,6%
Atuação das empresas por

Sergipe 2,3%
Alagoas 2,3%
Rondônia 1,4%
Amazonas 1,3%
Roraima 0,7%
Amapá 0,4%
Acre 0,3%
0,0%
estado.
número de empresas
São Paulo em relação ao
Em relação à pesquisa do

Minas Gerais ultrapassou


ano passado, o estado de

integradoras que atuam no


Outras Áreas de Atuação da Empresa

0,5
É possível verificar que
0,45 47,1%
grande parte das empresas
0,4 do setor de energia solar
0,35
38,4% fotovoltaico também atuam
na área de eficiência
0,3
energética, cerca de 38%.
0,25

0,2 22,0%
19,1%
0,15
14,6% Cerca de 78% das empresas
0,1
diversificam a atuação com
0,05 7,5% outros produtos e serviços.
5,4%
0
Aq. Solar Automação CFTV Climatização Eficiência Nenhuma Outras
(Res, Com, Ind) Energética

Janeiro de 2019
Fonte: Greener, 2018
Mercado
Impressão sobre o Mercado
Até Dezembro de 2019

50,00%

45,00% 43,2%

40,00%

35,00%
31,9% O nível de satisfação das empresas
30,00% integradoras elevou de Dezembro
25,00%
de 2017 para Dezembro de 2018,
passando de 30% para 60% aquelas
20,00% 17,8% que tem impressão boa ou ótima a
15,00%
respeito do mercado GD.

10,00%
6,8%
5,00%
0,3%
0,00%
Ótimo Bom Razoável Ruim Péssimo

Janeiro de 2019
Principal Desafio com Relação a
Concorrência
0,7

REN 687/2015
0,6

57,7%
0,5

0,4 44,2%

37,4% 36,8% Preços muito baixos, continuam


0,3
sendo o principal desafio com
relação à concorrência. Essa prática
0,2
não é sustentável e, como veremos
mais adiante, não necessariamente
0,1
11,4% as empresas com menor preço
3,9% vendem mais.
0
Muitos Preços muito Produtos e Propaganda Nenhuma Outra
concorrentes baixos serviços de baixa enganosa
qualidade

Janeiro de 2019
Maior Dificuldade em Solicitar um
Financiamento
45,00%

40,00% 41,6%

35,00%

30,00%

25,00%

20,00% 21,9%
Mais de 60% das empresas
15,00% entrevistadas possuem dificuldades
10,00%
13,5% com demora na resposta do Banco e
10,7% documentação do cliente para
8,0%
5,00% acessar financiamentos.
1,3%
2,6% 0,4%
0,00%
Demora na Documentação Garantias Documentação Documentação Lista de Outros Nenhum
resposta do do cliente do projeto da empresa materiais
Banco prestadora de
serviço

Janeiro de 2019
Participação da Empresa em alguma
Associação
0,9
82,9%
0,8
A taxa de adesão de empresas
0,7
integradoras a associações continua
caindo pelo segundo semestre
0,6 consecutivo, demonstrando que
estes não estão se associando na
0,5 mesma taxa com que crescem o
mercado.
0,4

0,3

0,2

0,1 7,5%
5,5% 5,7%
0,6% 0,3% 0,3% 0,1%
0
ABGD ABSOLAR Outra ABENS ABESCO COGEN ABINEE Nenhuma

Janeiro de 2019
Produtos e
Serviços
Distribuição de Equipamentos Fotovoltaicos
%* das empresas que adquire equipamentos em cada distribuidor

45,00%
40,9%
39,4%
40,00% 35,9%
1º Aldo
35,00%

30,00% 2º Sices

25,00%
3º Renovigi
20,7%
19,6%
20,00%
18 4º PHB
15,00%

5º Ecori
10,00%

5,00% 18,8% não usa


nenhum desses
0,00% distribuidores.
Aldo Sices Renovigi PHB Ecori

Janeiro de 2019
*Este número não representa participação de mercado e sim índice de capilaridade
Distribuição de Equipamentos Fotovoltaicos
Nota das empresas preferidas

100%
90% 16,4%
22,0%
30,7% 31,2%
80% 42,3% Excelente
45,9%
70% 30,1%
30,7% Muito Bom
60%
50% 35,5% 31,7%
Bom
40%
38,8% 41,9% 37,8% Razoável
30% 29,3%
21,4% 24,5%
20% Ruim
1,2%
10%
13,6% 9,4% 13,5% 1,3% 13,3% 10,1% 14,2%
0% 0,7% 2,5% 0,1% 4,5% 1,9% 0,3%
Preço Atendimento Qualidade dos Tempo de Suporte Reputação da
Equipamentos espera Técnico Empresa
Janeiro de 2019
Módulos Fotovoltaicos
Market Share – Participação de Mercado em 2018*

60,00%
540,5 MWp
52,1%
50,00%
1º Canadian

40,00% 2º GCL

3º JA Solar
30,00%
230,9 MWp
22,3% 4º Risen
20,00%
106,6 MWp 5º Jinko
10,3% 56,6 MWp 54,1 MWp 48,3 MWp
10,00%
5,5% 5,2% 4,7% Outros

0,00%
Canadian GCL JA Solar Risen Jinko Outros
Janeiro de 2019
*Dados referentes a importação mais fabricação nacional de módulos
Módulos Fotovoltaicos
%* das empresas que utiliza a marca do módulo

80,00%
73,9%
70,00%

1º Canadian
60,00%

2º BYD
50,00%

3º Risen
40,00% 38,0%
28,8%
27,7% 4º Jinko
30,00%
23,5%
20,00% 5º Q-Cells

10,00% 16,2% não usa


nenhum desses
0,00% módulos.
Canadian BYD Risen Jinko Q-Cells
Janeiro de 2019
*Este número não representa participação de mercado e sim índice de capilaridade
Módulos Fotovoltaicos
Nota das empresas preferidas

100%
90% 14,2% 17,5% 17,1%
22,6%
80% 34,8%
43,2% Excelente
70% 28,3%
31,7% 32,6% Muito Bom
60% 32,8%
50% Bom
40% 46,4%
39,9% 36,4%
36,2%
Razoável
30% 38,7%
34,2%
20% Ruim
10% 16,5% 17,5% 18,3%
9,1% 10,7%
0,4% 1,3% 1,0% 1,7% 7,7% 0,6% 1,6%
0%
Preço Atendimento Qualidade dos Tempo de Suporte Reputação da
Equipamentos espera Técnico Empresa
Janeiro de 2019
Inversores Fotovoltaicos
Market Share – Participação de Mercado em 2018*

0,35 356,9 MW
31,7%
0,3 303,5 MW
27,0% 1º Fronius
0,25
2º Sungrow
0,2
170,0 MW 3º ABB
15,1% 128,1 MW
0,15
4º WEG
11,4% 96,7 MW
0,1 8,6% 69,4 MW 5º PHB
6,2%
0,05
Outros

0
Fronius Sungrow ABB WEG PHB Outros
Janeiro de 2019
*Dados referentes a importação mais fabricação nacional de inversores
Inversores Fotovoltaicos
%* das empresas que utiliza a marca do inversor

60,00%

53,6%

50,00%
1º Fronius

39,0% 36,1% 2º
40,00% ABB
32,2%
3º Canadian
30,00%

23,0% 4º Renovigi
20,00%

5º Sungrow
10,00%
24,5% não usa
nenhum desses
0,00% inversores.
Fronius ABB Canadian Renovigi Sungrow
Janeiro de 2019
*Este número não representa participação de mercado e sim índice de capilaridade
Inversores Fotovoltaicos
Nota das empresas preferidas

100%
90% 16,2%
26,4%
32,3%
80% Excelente
47,2% 49,7%
70% 27,8%
Muito Bom
60%
38,3%
50% 35,1% Bom
40% 35,9%
38,4% 34,1% Razoável
30%
20% 28,6% 24,9% Ruim
10% 17,7% 14,3%
12,8% 1,0%
2,3% 3,8% 1,9% 5,4% 1,3% 0,1% 1,4%
0%
Preço Atendimento Suporte Técnico Qualidade dos Reputação da
Equipamentos Empresa
Janeiro de 2019
Inversores Fotovoltaicos
Os principais problemas
60,00%

50,00% 48,4% A configuração do módulo de comunicação


dos inversores consiste no problema mais
comum enfrentado pelos Integradores que
40,00% participaram da pesquisa.

30,00% 28,0%

20,00%
14,2%

10,00% 7,2%
5,1%

0,00%
Configuração do módulo Ajuste de nível de tensão Desconexão do inversor Desligamento com Superaquecimento
de comunicação sobrecarga

Janeiro de 2019
Sistema de Montagem
%* das empresas que utiliza a marca de sistema de montagem

40,00%
37,0%
35,00%
31,2% 1º Romagnole
30,00%

2º Sices
25,00%
20,7%
3º Solar Group
20,00% 18,7% 18,4%

4º PHB
15,00%

10,00% 5º K2

5,00% 32,0% não usa


nenhum desses
0,00% sistema de montagem
Romagnole Sices SolarGroup PHB K2
Janeiro de 2019
*Este número não representa participação de mercado e sim índice de capilaridade
Sistema de Montagem
Nota das empresas preferidas

100%
90% 16,7% 21,4% 27,0% 29,3% 23,8%
30,0%
80%
Excelente
70% 27,0%
60% 33,0% Muito Bom
36,2%
38,0%
50% 42,5% 38,0%
Bom
40%
38,7%
30% 33,6% Razoável
25,5% 30,7%
20% 27,2%
24,2% Ruim
10% 15,4% 3,3% 3,5%
8,8% 8,6% 7,2%
0% 1,6% 1,7% 0,9% 0,1% 0,6% 0,3%

Preço Atendimento Facilidade da Durabilidade Suporte Reputação da


montagem e Técnico Empresa
aterramento
Janeiro de 2019
Sistemas de Montagem
Os principais problemas
40,00%

35,00% 33,5% A principal queixa dos integradores no que


diz respeito às estruturas de sistemas
30,00% fotovoltaicos é a montagem complexa, com
25,7% quase 1/3 das empresas informando já ter
25,00% tido esse problema. Resistência ao vento
não se mostrou um problema comum.
20,00%
16,5%
15,00%

10,00% 8,8%

5,00%

0,00%
Montagem complexa Encaixe frouxo Baixa qualidade do material Pouca resistência contra vento

Janeiro de 2019
Componentes com mais problemas

Sistemas de montagem e inversores são os


Outros
equipamentos de um sistema fotovoltaico que
21,0%
Cabos e os integradores mais tem problemas. Módulos
Acessórios fotovoltaicos, em compensação, são o
13,6% componente em que menos de 3% dos
Módulo integradores afirmou ser o componente com
2,6% mais problemas.

Inversor
27,4% Sistemas de
Montagem
28,7%

Janeiro de 2019
Comercial e
Venda
Comercial
Principal canal de venda da empresa

6,2%

9,7% Comercial Próprio ainda é o principal canal de vendas das


integradoras entrevistadas na Pesquisa. Representantes
reduziram em cerca de 6% em relação à pesquisa realizada
em dezembro de 2017.
10,6%

55,2% Comercial Próprio


Representantes
18,3%
Parcerias
Outros
e-Commerce

Janeiro de 2019
Comercial
Maior dificuldade em vendas enfrentada pela empresa

2,6%

4,5% Cerca de 73% das empresas tem como principal dificuldade de venda clientes que
4,6% acham a solução cara ou são curiosos, ou seja, não são clientes efetivamente.
Isso mostra que grande parte das empresas ainda focam em perfis de clientes
errados, ou possuem um funil comercial pouco refinado.

15,2% Clientes acham a solução muita cara

Muitos curiosos
53,0%
Muita concorrência

20,0% Poucos interessados

Não consegue montar funil de vendas

Dificuldade em entender o perfil do cliente comprador

Janeiro de 2019
Comercial
Principal motivação dos clientes que compraram um sistema fotovoltaico

1,7% 1,3% 0,9%


0,9%
2,3% Para mais de 90% das empresas a economia de energia
é a principal motivação para o investimento em um
sistema fotovoltaico. Dessa forma, é essencial saber
avaliar quais tipos de clientes possuem melhor retorno
de investimento ao decidir obter um sistema
fotovoltaico.

Economia de energia
Sustentabilidade
Outra
Status
92,9%
Pesquisa e Desenvolvimento
Marketing

Janeiro de 2019
Vendas
Números médios de orçamentos elaborados por mês
45,00%

40,00%
Por uma falha durante a atualização do questionário divulgado aos
39,0%
Integradores, o enunciado desta pergunta foi com um erro no
35,00% período a ser analisado: foi informado o 1º Semestre de 2018
quando deveria ser informado o ano de 2018. Os dados obtidos
30,00% estão apresentados no gráfico, porém é possível que alguns tenham
informado os dados do primeiro semestre e outros do ano inteiro.
25,00%
Número Médio de
20,00% 21,0% contratos

15,00%
47,1
10,00%
9,6%
10,6% 11,0%
orçamentos
5,00%
5,8%
3,0% Número Médio Dez/2017
0,00% 41 orçamentos
até 5 6 a 10 11 a 20 21 a 50 51 a 100 101 a 200 mais de 200

Janeiro de 2019
Vendas
Números médios de orçamentos elaborados por mês
140,00

129,7
120,00

Os integradores líderes de mercado (acima


100,00
de 500 kWp por ano) fazem quase o triplo
de orçamentos por mês em comparação
80,00 com a média dos integradores de menor
volume de vendas (abaixo de 500 kWp por
60,00 ano).

40,00 47,1
35,5
20,00

0,00
< 500 kWp Média >= 500 kWp

Janeiro de 2019
*Dados referentes até final de Dezembro de 2018.
Vendas
Números médios de contratos assinados por mês
40,0%

35,0% 34,0% 4,24 6,56 5,39 6,88


% % % % Número Médio de
30,0%
contratos
Taxa de Conversão Taxa de Conversão Taxa Média de Taxa Média de
Média (Jun/2017) Média (Dez/2017) Conversão (Jun/2018) Conversão (Dez/2018)
25,0%
22,6%

20,0% 3,24
contratos
15,0%
11,3%
10,0% 9,3%

6,2% Número Médio Dez/2017


5,4%
5,0%
4,8% 2,36 contratos
1,6% 1,9% 1,2% 1,7%
0,1%
0,0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 mais de
10

Janeiro de 2019
*Dados referentes até final de Dezembro de 2018.
Vendas
Números médios de contratos assinados por mês
10,00

9,00
8,8
8,00

7,00

6,00
Os integradores líderes de mercado fazem
5,00 quase o triplo de vendas por mês em
comparação com a média do setor
4,00

3,00
3,2
2,00 2,5

1,00

0,00
< 500 kWp Média >= 500 kWp

Janeiro de 2019
*Dados referentes até final de Dezembro de 2018.
Vendas
Principal forma de pagamento

1º Pagamento à Vista
Financiamento

39,6% das empresas Bancário
13,9%
39,6% utilizam o Parcelamento (Via

Financiamento Integrador)
4,2% 1,4% 0,1% Bancário como Parcelamento (Via

0,4% 0,1% principal forma de Distribuidor)
0,1%
pagamento.
5º Outros
Importante avanço
frente aos 17% Mensalidade (Locação,

verificados em Assinatura)
janeiro de 2018. Consórcio fotovoltaico
40,4% 7º
(Via Integrador)
Consórcio fotovoltaico

(Via Distribuidor)
Janeiro de 2019
Vendas
Principal forma de pagamento para as empresas maiores que 500kWp
2,3% 1,1%
2,3% Financiamento

Bancário

2º Pagamento à Vista
19,3% Diferentemente da média de
mercado, os integradores líderes de Parcelamento
mercado tem majoritariamente o 3º
46,6% (Via Integrador)
financiamento bancário como
principal forma de pagamento do Parcelamento

sistema fotovoltaico. (Via Distribuidor)

5º Outros
28,4%
Mensalidade

(Locação, Assinatura)

Janeiro de 2019
Vendas
Qual banco/linha mais utilizado em financiamentos

Nenhuma
3,0%
1,9% 1º Santander
6,5% 5,9%
7,0% 2º Sicredi
3º BNB
8,4% 14,3%
4º Sicoob
30,4%
12,8% 5º Banco do Brasil
6º PROGER
7º FCO
36,8%
1,7%
1,6% 8º Banco Votorantim
9º BNDES
Outros*
Janeiro de 2019
Vendas
Potência mais comercializada pela Empresa

0,4

0,35 Médio Porte


Pequeno Porte
0,3

0,25
4,7 kWp 40,5 kWp
0,2

0,15

0,1

3,0%

1,9%
0,05

1,4%
35,4%

28,1%

0,7%
9,1%

9,1%

8,7%

0,4%

1,2%

0,6%

0,3%
0
0 a 2 kWp 3 a 4 kWp 5 a 8 kWp 9 a 12 kWp 13 a 30 kWp31 a 50 kWp51 a 75 kWp 76 a 150 151 a 300 301 a 500 501 a 1 1001 a 3 3001 a 5
kWp kWp kWp MWp MWp MWp
Janeiro de 2019
*Dados referentes até final de Dezembro de 2018.
Vendas
Potência total comercializada pela empresa em 2018
60,00%

50,00%

47,8%

40,00%

30,00%

20,00%

16,2%

10,00% 12,9%

5,8% 5,7%
5,4% 4,6% 0,9% 0,7%
0,00%
até 50 kWp até 100 kWp até 200 kWp até 320 kWp até 500 kWp até 1 MWp até 3 MWp até 5 MWp mais que 5 MWp
Janeiro de 2019
*Dados referentes até final de Dezembro de 2018.
Vendas
Quem já fez upgrade de sistema (aumentou a potência de um sistema já
conectado à rede)

30%
Não
Sim

70%

Janeiro de 2019
*Dados referentes até final de Junho de 2018.
Preços
Preços para o cliente final
Janeiro de 2019
R$ 9,00

R$ 8,00

R$ 7,00

R$ 6,00

R$ 5,00
R$/Wp

R$ 4,00

R$ 3,00

R$ 2,00

R$ 1,00

R$ 0,00
150 300 500 1.000 3.000 5.000
75 kWp 150 300 500 1.000 3.000 5.000
2 kWp 4 kWp 8 kWp 12 kWp 30 kWp 50 kWp 75 kWp kWp ao kWp ao kWp ao kWp ao kWp ao kWp ao
ao solo kWp kWp kWp kWp kWp kWp
solo solo solo solo solo solo
Preço Médio Máximo R$ 7,76 R$ 6,19 R$ 5,50 R$ 5,31 R$ 4,79 R$ 4,74 R$ 4,57 R$ 5,05 R$ 4,43 R$ 4,85 R$ 4,28 R$ 4,76 R$ 4,44 R$ 4,91 R$ 4,44 R$ 4,86 R$ 4,27 R$ 4,72 R$ 4,30 R$ 4,65
Preço Médio R$ 6,49 R$ 5,23 R$ 4,72 R$ 4,54 R$ 4,02 R$ 4,05 R$ 3,86 R$ 4,28 R$ 3,76 R$ 4,12 R$ 3,63 R$ 4,04 R$ 3,69 R$ 4,06 R$ 3,62 R$ 3,95 R$ 3,36 R$ 3,66 R$ 3,39 R$ 3,66
Preço Médio Mínimo R$ 5,22 R$ 4,27 R$ 3,95 R$ 3,76 R$ 3,25 R$ 3,37 R$ 3,16 R$ 3,51 R$ 3,08 R$ 3,38 R$ 2,98 R$ 3,32 R$ 2,93 R$ 3,21 R$ 2,80 R$ 3,03 R$ 2,44 R$ 2,60 R$ 2,49 R$ 2,66

Janeiro de 2019
Preços para o cliente final
De Junho de 2016 a Janeiro de 2019

R$12,00

De junho de 2018 a janeiro de 2019 houve uma redução média de 7,5% no preço
R$10,00
final do sistema fotovoltaico.
R$8,00
R$/Wp

R$6,00

R$4,00

R$2,00

R$0,00
75kWp 150kWp 300kWp 500kWp 1MWp 3MWp 5MWp
2kWp 4kWp 8kWp 12kWp 30kWp 50kWp 75kWp 150kWp 300kWp 500kWp 1MWp 3MWp 5MWp
Solo Solo Solo Solo solo solo solo
jun/16 R$10,45 R$8,77 R$7,99 R$7,47 R$7,01 R$7,00 R$6,69 R$6,49 R$6,28 R$5,88 R$5,88 R$5,83 R$5,60
jan/17 R$9,43 R$7,74 R$6,94 R$6,63 R$6,14 R$6,06 R$5,82 R$5,63 R$5,47 R$5,36 R$5,15 R$4,88 R$4,74
jun/17 R$7,81 R$6,52 R$5,80 R$5,59 R$4,99 R$4,80 R$4,60 R$5,00 R$4,31 R$4,67 R$4,24 R$4,55 R$4,22 R$4,47 R$4,14 R$4,35 R$4,10 R$4,23 R$4,06 R$4,19
jan/18 R$7,13 R$5,83 R$5,21 R$5,09 R$4,64 R$4,39 R$4,31 R$4,77 R$4,13 R$4,57 R$4,08 R$4,52 R$4,02 R$4,43 R$4,00 R$4,48 R$3,85 R$4,22 R$3,83 R$4,15
jun/18 R$7,04 R$5,76 R$5,15 R$5,01 R$4,51 R$4,41 R$4,23 R$4,80 R$4,11 R$4,53 R$3,89 R$4,38 R$3,82 R$4,23 R$3,78 R$4,15 R$3,64 R$3,97 R$3,61 R$3,90
jan/19 R$ 6,49 R$ 5,23 R$ 4,72 R$ 4,54 R$ 4,02 R$ 4,05 R$ 3,86 R$ 4,28 R$ 3,76 R$ 4,12 R$ 3,63 R$ 4,04 R$ 3,69 R$ 4,06 R$ 3,62 R$ 3,95 R$ 3,36 R$ 3,66 R$ 3,39 R$ 3,66

Janeiro de 2019
Preços para o cliente final
Comparativo de acordo com o porte da empresa

R$ 8,00

R$ 7,00 Os integradores líderes de mercado possuem em média preço 4,3% acima dos
integradores de menor porte.
R$ 6,00

R$ 5,00
R$/Wp

R$ 4,00

R$ 3,00

R$ 2,00

R$ 1,00

R$ 0,00
75kWp 150kWp 300kWp 500kWp 1MWp 3MWp 5MWp
2kWp 4kWp 8kWp 12kWp 30kWp 50kWp 75kWp 150kWp 300kWp 500kWp 1MWp 3MWp 5MWp
Solo Solo Solo Solo solo solo solo
<500* R$ 6,42 R$ 5,19 R$ 4,70 R$ 4,52 R$ 3,99 R$ 4,07 R$ 3,87 R$ 4,29 R$ 3,74 R$ 4,07 R$ 3,58 R$ 3,98 R$ 3,64 R$ 4,01 R$ 3,60 R$ 3,90 R$ 3,24 R$ 3,54 R$ 3,32 R$ 3,57
Média* R$ 6,49 R$ 5,23 R$ 4,72 R$ 4,54 R$ 4,02 R$ 4,05 R$ 3,86 R$ 4,28 R$ 3,76 R$ 4,12 R$ 3,63 R$ 4,04 R$ 3,69 R$ 4,06 R$ 3,62 R$ 3,95 R$ 3,36 R$ 3,66 R$ 3,39 R$ 3,66
>=500* R$ 6,94 R$ 5,48 R$ 4,88 R$ 4,67 R$ 4,16 R$ 3,99 R$ 3,84 R$ 4,27 R$ 3,81 R$ 4,23 R$ 3,74 R$ 4,18 R$ 3,80 R$ 4,17 R$ 3,66 R$ 4,05 R$ 3,59 R$ 3,91 R$ 3,55 R$ 3,83

Janeiro de 2019
*Dados coletados em Dezembro de 2018.
Preços dos kits fotovoltaicos
De Junho de 2016 a Janeiro de 2019

R$7,00

R$6,00

R$5,00

R$4,00
R$/Wp

R$3,00 Os kits fotovoltaicos


tiveram redução média de
R$2,00
12% em relação a junho de
R$1,00 2018, valor impactado,
entre outros motivos, pela
R$0,00 redução do preço do dólar
2 kWp 4 kWp 8 kWp 12 kWp 30 kWp 50 kWp 75 kWp 150 kWp 300 kWp 500 kWp 1 MWp 5 MWp
jun/16 R$6,39 R$5,12 R$4,42 R$4,27 R$3,94 R$4,25 R$4,15 R$3,57 R$3,46 e redução do preço dos
jan/17 R$4,43 R$4,16 R$3,70 R$3,48 R$2,95 R$2,93 R$2,83 R$2,93 R$2,79 módulos fotovoltaicos.
jun/17 R$3,84 R$3,19 R$2,98 R$3,00 R$2,36 R$2,47 R$2,41 R$2,37 R$2,15 R$2,29 R$2,28
jan/18 R$4,11 R$3,62 R$3,32 R$3,28 R$2,73 R$2,60 R$2,58 R$2,50 R$2,49 R$2,46 R$2,50 R$2,48
jun/18 R$4,04 R$3,49 R$3,26 R$3,34 R$2,99 R$2,84 R$2,84 R$2,72 R$2,69 R$2,73 R$2,77 R$2,72
jan/19 R$3,91 R$3,17 R$3,00 R$2,84 R$2,52 R$2,49 R$2,47 R$2,35 R$2,34 R$2,41 R$2,34 R$2,36

Janeiro de 2019
Preços dos kits fotovoltaicos
Comparativo entre kits sobre telhado e sobre solo

R$3,00

R$2,50

R$2,00
R$/Wp

R$1,50
Os kits com estrutura para
solo são em média 13,0%
R$1,00
mais caros que os kits com
estrutura para telhado.
R$0,50

R$-
75 kWp 150 kWp 300 kWp 500 kWp 1000 kWp 5000 kWp
telhado R$2,47 R$2,35 R$2,34 R$2,41 R$2,34 R$2,36
solo R$2,80 R$2,72 R$2,70 R$2,67 R$2,61 R$2,62

Janeiro de 2019
Preços de integração
De Junho de 2016 a Dezembro de 2018

R$6,00

R$5,00

R$4,00
R$/Wp

R$3,00
Houve uma redução no
R$2,00 preço de integração para
sistemas residenciais,
R$1,00
manutenção no preço de
R$0,00 sistemas comerciais e
2 kWp 4 kWp 8 kWp 12 kWp 30 kWp 50 kWp 75 kWp 150 kWp 300 kWp 500 kWp 1 MWp
recomposição de margem
jun/16 R$4,06 R$3,65 R$3,57 R$3,20 R$3,07 R$2,75 R$2,54 R$2,92 R$2,82
jan/17 R$5,00 R$3,58 R$3,24 R$3,15 R$3,19 R$3,13 R$2,99 R$2,70 R$2,68
para sistemas de grande
jun/17 R$3,97 R$3,33 R$2,82 R$2,59 R$2,63 R$2,33 R$2,19 R$1,94 R$2,09 R$1,93 R$1,86 porte.
jan/18 R$3,02 R$2,21 R$1,89 R$1,81 R$1,91 R$1,79 R$1,73 R$1,63 R$1,59 R$1,56 R$1,50
jun/18 R$3,00 R$2,27 R$1,89 R$1,67 R$1,52 R$1,57 R$1,39 R$1,39 R$1,20 R$1,09 R$1,01
jan/19 R$2,58 R$2,06 R$1,72 R$1,70 R$1,50 R$1,56 R$1,39 R$1,41 R$1,29 R$1,28 R$1,28

Janeiro de 2019
Preços dos sistemas fotovoltaicos
De Junho de 2016 a Janeiro de 2019

Sistema residencial (4 kWp)


R$10,00

R$9,00 R$8,77

R$8,00 R$ 7,74

R$7,00 R$3,65 R$ 6,52


R$6,00 R$ 5,83 R$ 5,76
R$3,58
R$/Wp

R$ 5,23
R$5,00 R$3,33 R$2,22 R$2,11
R$4,00 R$2,06
R$3,00
R$5,12
R$2,00 R$4,16 R$3,61 R$3,65
R$3,19 R$3,17
R$1,00

R$0,00
jun/16 jan/17 jun/17 jan/18 jun/18 jan/19
Preço médio do kit Preço médio de integração

Janeiro de 2019
Preços dos sistemas fotovoltaicos
De Junho de 2016 a Janeiro de 2019

Sistema comercial (50 kWp)


R$8,00

R$7,00
R$7,00
R$6,06
R$6,00
R$2,75
R$5,00 R$4,80
R$4,39 R$4,41
R$3,13
R$/Wp

R$4,03
R$4,00
R$2,33 R$1,79 R$1,57
R$3,00
R$1,56

R$2,00 R$4,25
R$2,93 R$2,47 R$2,60 R$2,84 R$2,47
R$1,00

R$0,00
jun/16 jan/17 jun/17 jan/18 jun/18 jan/19
Preço médio do kit Preço médio de integração

Janeiro de 2019
Análise Estratégica
do Mercado de
Integração
Volume Médio de Negócio por Empresa

2014 2015 2016 2017 2018

Potência 16,651 63,996 82,938 297,617 978,333 Volume Médio Negócios


Comercializada MWp/ano MWp/ano MWp/ano MWp/ano MWp por Empresa

Empresas
388 empresas 906 empresas 1500 empresas 2741 empresas 6000 empresas
Atuantes

Volume médio Durante o ano de 2018, o


42,91 kWp/ 70,64 kWp/ 55,29 kWp/ 108,58 kWp/ 163 kWp/
comercializado ano/empresa ano/empresa ano/empresa ano/empresa ano/empresa volume médio de negócios
por Empresa por empresa por mês
aumentou 50%.
Volume médio
comercializado 3,58 kWp/ 5,89 kWp/ 4,61 kWp/ 9,05 kWp/ 13,6 kWp/
por Empresa mês/empresa mês/empresa mês/empresa mês/empresa mês/empresa
por Mês

Janeiro de 2019
Faturamento Estimado de Integração - 2018

Valor médio do sistema Faturamento Total


Potência Total
mais comercializado pelas estimado em 2018
Comercializada em 2018
integradoras em 2018 (equipamento + serviços)

978,3 4,0
MWp 4,05 bilhões
(Potência total comercializada R$/Wp
em 2018) (faturamento estimado para o
ano de 2018)

Janeiro de 2019
Consumo de Energia Elétrica por Estado
(MWh)

Consumo de energia elétrica em MWh


do mercado regulado por unidade
federativa no mês de agosto de 2018.
Até a data de lançamento da pesquisa,
para o mês de setembro ainda não
continha o consumo de todas as
concessionárias.

Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL (Agosto, 2018)
Produção de Energia Fotovoltaica mensal por
Estado (MWh)

Produção de Energia Fotovoltaica mensal


com base na potência instalada
acumulada até agosto de 2018, de
acordo com a Aneel, e com a
produtividade média mensal.

Janeiro de 2019
Fonte: ANEEL (Agosto, 2018)
Fonte: ANEEL (Agosto, 2018)
Inserção Fotovoltaica (%)
Energia Fotovoltaica Produzida/Eletricidade Consumida – Dados Greener

Estimativa da porcentagem de energia fotovoltaica


gerada em relação à toda eletricidade consumida no
Estado. Dados para o mês de agosto de 2018. MG
apresenta a maior inserção da energia fotovoltaica de
GD em sua matriz. Ainda assim, o valor é baixo,
inferior a 1%. Esse resultado demonstra que, apesar
das elevadas taxas de crescimento, a energia
fotovoltaica ainda possui baixa inserção na matriz
elétrica brasileira.

Janeiro de 2019
Fonte: Greener, ANEEL (Agosto, 2018)
Análise de uma Integradora
Conforme pesquisa

Premissas
O objetivo desta análise é entender o perfil e as condições das empresas integradoras do país. Neste estudo as empresas foram classificadas por tipo de
sistema mais comercializado: empresas que comercializaram principalmente sistemas de médio porte (0 – 500 kWp). Foi considerado algumas premissas
para definir tamanho, despesas e tributação de uma empresa de referência para cada uma dessas segmentações.

Porte Médio
N° Funcionários
Enquadramento de sistema
Foco da Empresa Atuação Atuando com
Fiscal Comercializado
energia solar
em 2018

Pequeno/Médio Empresa atua 100% em


operação de energia solar e
Porte Lucro Presumido 13,6 kWp 7 funcionários
com modelo de faturamento
(0 - 500 kWp) único (kit + integração)

Janeiro de 2019
Análise de uma Integradora
Conforme pesquisa –Pequeno/Médio Porte

Faturamento Mensal (R$/mês)/ Faturamento Bruto de 2018*


Informações Dados
(empresas com foco em sistemas de pequeno/médio porte)

Número Médio de Vendas 3 vendas

Sistema Médio 2018* 13,6 kWp Volume Médio


de Vendas
Preço Médio (integração + kit) 2018** 4,49 R$/Wp 40,8
kWp/mês
Faturamento Bruto Mensal por Empresa Integradora (kit + integração) 2018*** R$ 183.192,00/mês

Faturamento Bruto Integradora GD em 2018 – Pequeno/Médio Porte


R$ 1.099.152,00
Dados jul/2018 a dez/2018.

* 6 meses julho/2018 até dezembro/2018.

**Preço médio para sistemas de 13,6 kWp que é a média dos sistemas comercializados por empresas que atuam principalmente em pequeno/médio porte (0-500 kWp).

**Faturamento médio com base no faturamento bruto mensal de integração de 6 meses julho/2018 até dezembro/2018.

Janeiro de 2019
Análise de uma Integradora
Conforme pesquisa – Pequeno/Médio Porte

Despesas Mensais Empresa Integradora


Informações Dados
(empresas com foco em sistemas de pequeno/médio porte) (Equipe Completa)

Aluguel R$ 2.700,00
Importante
Contabilidade R$ 700,00
Energia R$ 300,00 Estas despesas são
estruturadas com
Água R$ 70,00 base em uma
Internet/Telefone R$ 350,00 empresa de
pequeno/médio
Marketing R$ 2.800,00
porte (7 pessoas).
Pós Venda R$ 1.000,00
Insumos/Ferramentas R$ 1.000,00
Equipe (7 pessoas) [1 Adm./Com. +1 gerente +1 Eng.+4 Inst.] R$ 25.350,00

Total R$ 34.270,00
Janeiro de 2019
Análise de uma Integradora
Conforme pesquisa – Pequeno/Médio Porte

Custos serviços de integração de Sistema de 13,6 kWp (sistema médio vendido)


Informações
(empresas com foco em sistemas de Dados Preço
pequeno/médio porte) Importante

Kit (61,7%) 2,769 R$/Wp R$ 37.658,17

Equipamentos Adicionais (3,1%) 0,138 R$/Wp R$ 1.882,91 Volume médio de


venda das empresas é
CPV* 2,907 R$/Wp (64,8%) R$ 39.541,08 de 40,8 kWp,
equivalente a venda de
Impostos (12%) 0,539 R$/Wp R$ 7.327,68 3 sistemas médios a
cada mês, ou seja, o
Margem de Contribuição** 1,044 R$/Wp (23,2%) R$ 14.195,24 triplo deste
demonstrativo por mês
Preço Final 4,490 R$/Wp R$ 61.064,00 (aproximadamente).

*CPV=Custo do Produto Vendido (contempla todos os custos envolvidos numa integração de um sistema fotovoltaico incluso o valor do kit).

**Margem de Contribuição estimada para este exemplo, pode variar conforme política da empresa (base preço médio).

Janeiro de 2019
Análise de uma Integradora
Conforme pesquisa – Pequeno/Médio Porte

Balanço Financeiro Empresa Integradora


Informações Dados
(empresas com foco em sistemas de pequeno/médio porte) Importante

Faturamento Bruto Mensal médio por Empresa


R$ 183.192,00/mês
Integradora 2018 Considerou-se que a empresa vende
aproximadamente 40,8 kWp/mês (3
Impostos R$ - 21.983,04 /mês sistema de 13,6 kWp por mês).
Considerando-se as despesas mensais
CPV Médio Mensal* R$ - 118.623,23 /mês médias de R$ 34 mil reais, percebe-se
que o lucro bruto obtido na venda é
superior às despesas mensais, porém
Lucro Bruto Mensal R$ 42.585,73 com margem ainda pequena, permitindo
um lucro líquido da ordem 4,3%.
Despesa Média Mensal** R$ -34.270,00

Lucro Líquido Médio Mensal R$ 8.315,73


*Foi aproximado o CPV para o equivalente a 3 sistemas de 13,6 kWp por mês.

**Considerou-se uma despesa média mensal equivalente ao custo administrativo, de engenharia, instaladores e outras despesas fixas.

Janeiro de 2019
Análise de uma Integradora
Conforme pesquisa – Pequeno/Médio Porte

Cenário para o setor de Integração atingir o Breakeven


Importante
Informações Dados
(empresas com foco em sistemas de pequeno/médio porte)
Para calcular o número mínimo
Despesa Fixa Mensal Integradora R$ 34.270,00 de vendas que a empresa deve
fazer para pagar os custos fixos
Custo Variável por produto* R$ 46.868,76/produto foram feitas algumas
aproximações de valores.
Faturamento Mínimo Mensal R$ 147.420,04 Condições de instalação, custo
da equipe, tipo de faturamento,
enquadramento fiscal podem
Margem de Contribuição R$ 14.195,24/produto variar e alterar os números
apresentados, mas ele serve
Preço Médio Venda Wp (sistema médio, base 13,6 kWp) R$ 4,49/Wp como um bom indicador de
uma meta de vendas mensal
Potência Mensal a ser Vendida 32,83 kWp para uma empresa que se
identifique com este porte.
N° de vendas mínimo para atingir o breakeven 3 vendas

*Custo Variável leva em conta o valor de kit, equipamentos auxiliares e impostos que possuem relação direta com a venda do sistema.

Janeiro de 2019
Breakeven Integração
Conforme pesquisa – Pequeno/Médio Porte

Importante
32,83
Volume Médio de Vendas Mensais (kWp) Apenas 14,6% das empresas com foco em
kWp/mês sistemas até 500 kWp atingiram um volume
de vendas superior a 30,2 kWp/mês.

Considerando um sistema médio de 13,6 kWp


Importante
Volume Médio de Vendas Mensais (sistemas)
3 31,2% das empresas com foco em sistemas até 500 kWp
A empresa média (7 pessoas) não pode
apenas considerar efetuar 3 vendas/mês,
vendas/mês já atingiram a média mensal de 3 vendas ou mais, porém mas sim a venda de 30,2 kWp/mês.
não necessariamente com o porte médio de 13,6 kWp.

Considerando a taxa média de conversão de 6,88%


Importante
Volume Médio de Propostas Mensais A análise considera empresas que
trabalhem apenas com solar e com
45 24,1% das empresas com foco em sistemas até 500 kWp faturamento único. Existem outros
propostas/mês modelos em que o breakeven pode ser
atingiram mais de 45 propostas/mês. atingido mais facilmente.

Janeiro de 2019
Fonte: Greener
Estimativa Payback Médio por UF

Para o cálculo do payback por estado foi considerado o modelo de geração junto a carga, com
consumo instantâneo da geração para clientes residenciais de 30%, para clientes comerciais de
60% e industriais de 50%. Para a energia consumida da rede foi considerado isenção do ICMS da
TE, mas não isenção do ICMS da TUSD, apenas para o estado de Minas Gerais foi considerado a
isenção do ICMS da TUSD.
Para os clientes industriais, considerou-se que esses clientes possuem isenção tributária do ICMS.
Todos os sistemas considerados foram sistemas instalados sobre telhado.
O payback calculado foi um payback simples, sem considerar o custo financeiro do cliente.
Além disso, os valores de radiação e da tarifa da concessionária foi considerado a média do estado
entre as cidades analisadas.

Janeiro de 2019
Estimativa Payback Médio por UF
Para Tarifa Residencial - BT

Importante

O valor médio dos


sistemas residênciais
foi de R$5,83/Wp
(dados médios
conforme pesquisa
GD 1° sem. 2019
para sistemas entre
2-4 kWp)

O dados calculados
Média Média levam em
por por consideração a
produtividade do
cidade estado local, o custo médio
dos sistemas e a
tarifa das
concessionárias.

Janeiro de 2019
Análise feita com dados da pesquisa.
Estimativa Payback Médio por UF
Para Tarifa Comercial - BT

Importante

O valor médio dos


sistemas comerciais
foi de R$4,28/Wp
(dados médios
conforme pesquisa
GD 1° sem. 2019
para sistemas entre
12-30 kWp)

O dados calculados
Média Média levam em
por por consideração a
produtividade do
cidade estado local, o custo médio
dos sistemas e a
tarifa das
concessionárias.

Janeiro de 2019
Análise feita com dados da pesquisa.
Estimativa Payback Médio por UF
Para Tarifa Industrial - MT

Importante

O valor médio dos


sistemas industriais
foi de R$3,72/Wp
(dados médios
conforme pesquisa
GD 1° sem. 2019
para sistemas entre
150-300 kWp)

O dados calculados
Média Média levam em
por por consideração a
produtividade do
cidade estado local, o custo médio
dos sistemas e a
tarifa das
concessionárias.

Janeiro de 2019
Análise feita com dados da pesquisa.
Greener
Insights
Greener Insights

Preços médios de instalação de sistemas fotovoltaicos reduziram para a maioria das escalas analisadas.
Foi possível perceber forte queda, cerca de 12% em média, do preço dos kits fotovoltaicos,
impulsionado entre outros fatores pela queda do dólar e do preço dos módulos.

Para sistemas de porte residencial o preço médio dos serviços de integração, ou seja, o preço final do
produto menos o preço dos equipamentos, houve redução de cerca de 11%, indicando aumento da
competitividade do setor e ganhos de eficiência por parte do integrador.

Um importante avanço notado foi o aumento da parcela de integradores que têm no financiamento
bancário a principal forma de pagamento nas vendas dos sistemas fotovoltaicos. Valor que era de 17%
em 2017 passou para 40% em 2018.

Foi possível notar que empresas líderes de mercado tem diferenças que vão além do volume de
vendas. Em média essas empresas fazem mais que o triplo de vendas por mês, além de cobrarem em
média 4% mais caro. Essa diferença por ser resultado de um trabalho comercial e de marketing mais
adequado.

Janeiro de 2019
Greener Insights

Além da diferença de preço e vendas, os líderes de mercado também possuem, em quase a metade
dos casos, o financiamento bancário como principal forma de pagamento.

Clientes antigos podem se tornar clientes novamente. A pesquisa constatou que 30% dos
integradores entrevistados já fizeram upgrade em um sistema fotovoltaico, ou seja, aumentou a
potência de um sistema que já estava conectado à rede.

Apesar do forte crescimento da Geração Distribuída em 2018, a geração de energia elétrica


proveniente de sistemas fotovoltaicos conectados à rede ainda representa menos de 0,3% da
energia elétrica consumida no mercado cativo no Brasil. Dessa forma, é possível notar que ainda há
espaço para forte crescimento do mercado.

Janeiro de 2019
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