ActionCOACH usiness coac! hin Tarefas Implementador D |OSENSJ9g oOpqeanoyxy Coordenador Introvertido %G, S Relagées Pessoas Guia do Perfil Comportamental DISC Ss cAAHistoria da Linguagem DISC 400 anos antes de Cristo, Hippocrates observou semelhangas e diferencas no comportamento humano e classificou-o em quatro diferentes tipos de compor- tamentos. Em 1921, C.G. Jung, por sua vez, mencionou quatro “tipos” de com- portamentos orientados por quatro fungdes psicolégicas: pensar, sentir, sensagao e intuigéo, que resultaram numa posterior divis’o em “introverséio", e “extroversao" 0 Guia do Perfil Comportamental faz uso do trabalho do Dr. William Moul ton Marston, professor e psicdlogo pela Universidade de Harvard. Em 1928 publicou um livro intitulado “The Emotions of Normal People” (As Emogdes de Pessoas Normais), onde descreve a teoria usada nos dias de hoje. Para ele o comportamento das pessoas seguia duas vias, sendo as suas atitudes activas ou passivas, consoante a sua perspectiva individual do ambiente que as rodeia, podendo este ser antagénico ou favoravel. ‘Ao cruzarmos as duas vias, deparamo-nos com quatro quadrantes, cada qual representando um padréo comportamental: -D - Dominante ~ Desafiador -> produz actividade em ambientes antagénicos; Influenciador — Contactos -> produz actividade num ambiente favoravel; -S - Calmo — Consistente -> Produz passividade em ambientes favoraveis; -C - Cumpridor — Restricoes -> produz passividade em ambientes antagénicos Tarefas / Pensar (Antagonico) 4 (O|D)\ 2e\ $/1/% (Favoravel) Sensagao / RelagdesQuadro de Referéncia DISC Extrovertido / Activo Tarefas Pessoas Introvertido / Passivo Dominante Influenciador Calmo Cumpridor Como vocé res- Como vocé Como vocé Como vocé ponde aos pro- influencia o responde ao responde as blemas e aos ponto de vista ritmo do meio restrigdes que desafios?! dos outros?! que o rodeia?! Ihe sao impos- tas?! Nos gréficos que se seguem apresentamos-Ihe as principais caracteristicas, ten- déncias, limitagdes e valores dos quatro padrées comportamentais.Esilo 9 s c Estlot Estilo 12 D 1 5 c D boos ‘stoD -Dominante ‘to 0- Daminane Fgura impomemacce Faure Singer Piqua 12-Persuator suo s7 Estto27 Esto.a2 L s c D L 8 s e {Ato D- Dominae ‘Ato D- Dominate ‘ano. Dominante Fiat -Dingeie Figur 27 -Diegerte ir #2 -Dhigen Estos Estlo 13 Estlo 16 Do 1 s ce > s © > boos © ° ° ‘A= nlenciadoe ‘ae -uencisoe Pout ‘Ao -ntuenciador Faure 3 Premer ure Alc tatenaot meee soe csioa0 oO s © D ce > bs c ° ° “| nencacor ‘Ato invent Alar Stna ° ‘fo -Itueneador Fgura 68 Prometar 8 Pua s0-PremetorEstos Estlo 20 Esto 17 s c D boos ce 100 ° fos cairo oS cata ean ore | yl Stone mia Saas esto 35, Esto 50 Estos oo sll 2 oa q VA 2 * * ° ° ° 0 cata cata iguas9 Spclaee gua so span gua s6-Apotanie esto? zstlo2t Estilo 24 a e ‘Alto C — Cumpeidor . ec comma ‘ioc campeae toc compo sigan Sone gaan anpenebox Estiooo Estilo 55 Estilo 38 ° ! s c D 1 s c D 1 s c ® 0 ° ‘Alto C — Cumpridor tac cumpncor Bio ComoeCaracteristicas Principais D Caracteristicas: *Aventureiro *Competitivo *Atrevido *Decisivo “Directo *inovador *Persistente *Resolve Proble- mas *Orientado ao Resultado *Iniciativa Valor p/ Equipa: *Organizador *Olha para a frente *Orientado ao desatio sInicia actividades sInovador Tendéncia sobre Stress: *Exigente *Nervoso *Agressivo *Egoista Ambiente Ideal: *Liberto de controlos, supervi- so e detalhes *Ambiente orientado ao futuro ea inovacao +Forum para expressar ideias e pontos de vista “Trabalho no rotineiro “Trabalho com desafios e oportunidades Emogao: Raiva Limitacgées Possiveis: *Excede-se no poder *Estabelece standards muito elevados *Perde tacto e diplomacia *Pega em muito, muito cedo e muito rapido Caracteristicas Principais | Caracteristicas: *Charmoso *Confiante *Convincente *Entusiastico *Inspirador *Optimista *Persuasivo *Popular *Socidvel *Confivel Valor p/ Equipa: *Optimismo e entusiasmo *Resolugao de problemas de forma oriativa *Motiva os outros a atingir objectives sJogador de equipa *Negoceia conflitos Ambiente Ideal: *Elevado grau de contacto com pessoas *Liberdade de controlo e detalhe *Liberdade de movimento *Forum de ideias para ser ouvido Tendéncia sobre Stress: *Autopromove-se *Exoede-se no optimismo *Intrigueiro sirrealista Emogao: *Optimismo Limitacgées Possiveis: *Desatento a detalhes ‘Irrealista na avaliagdo das pessoas *Confia nas pessoas indiscri- minadamente *Ouvinte situacionalCaracteristicas Principais S Caracteristicas: *simpatico *Amigo *Bom ouvinte *Paciente *Descansado *sincero *Estavel *Calmo *Bom membro *Compreensivo Valor p/ Equipa: *Membro dependente *Trabalha para um lider € uma causa *Paciente e empatico *Pensador l6gico e por eta- pas *Orientado ao servigo Tendéncia sobre Stress: *N&o demonstra *Despreocupado *Hesitante *Inflexivel Ambiente Ideal: *Ambiente estavel e previsi- vel *Ambiente que permita tempo para as mudangas *Relacionamentos de traba- Iho de longa duragao *Pouco conflito entre pessoas *Liberdade sobre regras res- tritivas Emogao: +Sem emogao Limitagées Possiveis: *Rende-se para evitar contro- versia *Dificuldade no estabelecer de prioridades *Desgosta de mudangas sem garantias *Dificuldade de lidar com diversas situagdes Caracteristicas Principais C Caracteristi- cas: *Exacto *Analitico *Consciente "Cortés *Diplomatico *Investigador de factos *Standards eleva- dos *Maturo *Paciente *Preciso Valor p/ Equipa: *Mantém standards elevados *Consciente e calmo *Define, clarifica, obtém infor- macdo e testa *Objectivo — a ancora da rea- lidade *Compreensivamente resolve problemas Tendéncia sobre Stress: *Pessimista *Pica/moi *Exigente *Critica em demasia Ambiente Ideal: +Onde um pensamento critico 6 necessario *Trabalho técnico ou especiali- zado *Relacionamento fechado com um pequeno grupo *Ambiente de trabalho familiar *Escritério ou érea de trabalho privada Emogao: *Medo Limitagées Possiveis: *Fica defensivo quando critica- do *Atola-se em detalhes *Fica demasiado intenso para a situacao *Parece distante e trioTragos Gerais — Alto D Gostam de ter 0 controlo, estar no topo e dar ordens. Tém dificuldade em seguir os outros porque se acham sempre melhores. Acabam sempre em proprietarios, freelancer ou em chefias com espago para andarem sem supervisao. Gostam de ter controlo da sua vida e tomam as suas préprias decisées. Podem ser vistos como com muito poder ou forca pelas outras pessoas. S40 confiantes, falam muito e dizem o que sentem. O que pode ofender outros que 0 vém como arrogante. Tem mentes activas que gostam de estimular. Gostam de fazer muita coisa a0 mesmo tempo. No entanto & medida que cresce o ndmero de coisas perde-se qualidade. Dificil levar as coisas até ao fim. Se precisa de algume coisa feita rapidemente dé 2 um D. Nao interagem bem com os outros. Podem sabotar a autoridade de um | e sem estarem preocupados se vai ou ndo afectar a sua popularidade Nao gostam tanto de trabalhar em grupo como um I Muitas vezes os D tém muito de | em si Trabalham bem com os C’s. Gostam de delegar e os melhores para isso so os C’s. O problema é que os C’s gostam de detalhes que os D's ndo gostam de pro- duzir e gostam de ser rotineiros. Um S trabalha melhor com um D. Um D gosta de pessoas confiantes em si. Gostam de fazer 0 que mais ninguém esté a fazer. Gostam de ser inovadores pio- neiros. Respeite-os e nunca o faga sentir inferior. Eles necessitam que Ihe transmita fac- tos e razées e nao tente ser amigo. Gostam de sumétios objectives e nunca detalhes. Seja franco que nao se importa, mas apenas quando o respeitam Precisam de melhorar: - Capacidades humanas e comunicacéo - Devem abrandar e ver se estao a ter progressos. - Dar mais detalhes ao C. - Necessitam de parar, planear e pensar antes de comegar.Tracgos Gerais — Alto! Gosta de ser divertido e popular. Quando dizem algo com raiva nao querem ser lembrados de tal. Foi sem querer. Nao gostam de detalhe porque nao é divertido. Gostam de serem vistos como simpaticos. Olham nos olhos e usam varias tonalidades de voz. Falam alto e confiantes (s6 D € capaz de falar mais alto) — Trago tipico de um extrovertido. Se fizer uma piada com eles, eles respondem (um D nao) Respondem rapido porque pensam que gostamos deles e respondem amigavel- mente. Dao-se bem com todos, talvez menos com os C's e D's porque séo orientados as tarefas e portanto s6 querem ver o trabalho feito e nada de amizades Bons motivadores, animadores ¢ lideres de equipa. No entanto, nado gostam de cortigir as pessoas quando estas cometem erros. $6 trabalham para os outros se mostrarem amizade, sentido de humor, que gos- tas de pessoas divertidas e ja se esto a divertir com elas. Gostam de fazer o que € popular. Gostam de trabalhar com pessoas da mesma natureza. Adoram falar de tudo especialmente de outras pessoas. Tém boas capacidades de estudar pessoas e topam logo se estas so ou néo falsas Gostam de contar muitas estérias. Precisam de melhorar: - Focarem-se na tarefa, mais detalhe, menos extrovertides especialmente com S eC. - Precisam de aprender que as outras pessoas nao so como eles - Precisam de saber ser mais como 0s outros para comunicar com eles.Tragos Gerais - Alto S ‘S40 pessoas calmas e assim se mantém mesmo quando a sua volta tudo ace- tera, Gostam de pensar muito antes de agir. Todos gostam deles porque sao simpaticos, féceis e inofensivos. Todos admi- ram a sua disposi¢ao fria. Fazem o seu trabalho mas algumas vezes de forma lenta Dao-se bem com o D e sdo titeis para este porque planeiam e pensam. Déo-se bem com o | porque ambos séo orientados as pessoas, s6 que séo mais reservados. Gostam de manter o passo constante. De S complementam-se muito bem ajudando-se mutuamente a serem melho- res. Admiram-se mutuamente. Sao dificeis de trabalher especialmente em comparagao com os D’s e I's. Nao gostam de pressdo € pressas. Seja reservado como eles so. Construa afinidade. Seja casual. Nao gostam de mudangas. Estabelega muito contacto com os olhos. Necessitam de melhorar: - Mudar-se mais rapidamente - Praticar tomar decis6es mais répidasTragos Gerais - Alto C * Tem tendéncia para coleccionar dados, factos e cenas. * Gaguejam muitas vezes a descrever as coisas. * Crim stress pela perfeigao que tendem a imprimir. Muitas vezes perdem a cena global engatando-se nos detalhes. + Gostam de trabalhar sés. Acreditam que fazem meihor. * Gostam de dar muitos dados na comunicagao. * Nao gostam de serem apressados por ninguém * As condigdes tém de ser perfeitas antes de comegarem, . C’s e D's complementam-se porque um é introvertido € o outro extrovertido, mas ambos orientados a tarefa * OC sente orgulho e auto-satisfacéio em fazer coisas para os outros. O problema 6 que tem de ser mostrado em detalhe como fazer. * Cel podem trabalhar bem, mas muitas vezes terem problemas. C pensa que | nao faz nada e | pensa que C perde-se no detalhe. * Falaréo com confianga porque tém muitos conhecimentos e orgulho disso mes- mo. + Podem ser muito cépticos. Resistem porque ja tem a sua forma propria de fazer as coisas, Perca tempo com eles. * [ro gostar de tudo o que Ihes poderé melhorar os standards e eficiéncia = Precisam de trabalhar: - Menos perfeicao. - Ouvir mais as opinides dos outros e aceitar melhor os standards dos outros do que € 0 conceito de suficientemente bom - Deve procurar a exceléncia e nao a perfeigao. - Trabalhar mais com os outros. - Nao ter medo de chegar a decisées erradasComunicando com um Alto D Seja claro especifico e directo ao assunto. Nao remoa e os faca perder 0 seu tempo. Mantenha-se no negocio. Nao tente construir um relacionamento pessoal ou conversa mole. Esteja preparado com todos os requisitos, objectives e material de suporte num pacote bem organizado. Nao se esqueca ou perca coisas, esteja pre- parado e organizado. Apresente os factos de forma l6gica, planei a sua presentacdo eficientemen- te, Nao deixe buracos ou assuntos obscuros. Faga questdes especificas, de preferéncia o qué? Nao faga perguntas retd- ricas ou nao usuais. Fornega alternativas e escolhas para tomarem a suas devises. Nao apareca com a decisao ja tomada ou a faca por ele. Forneca factos e figuras sobre a probabilidade de sucesso ou eficdcia das opinides. Nao especule ou ofereca garantias e seguranca onde existe ris- co. Se no concordar, trabalhe a questao com factos. Nao tome pessoal uma questao com o alto D. Fornega uma oportunidade de ambos ganharem. Nao force um alto D a uma situacao perdedora. Comunicando com um Alto I Planei uma interaccao que suporte os seus sonhos e intengdes. Nao legisle ou abafe. Permita tempo para relacionar-se e socializar. Nao seja seco, brusco ou frio. Fale com as pessoas sobre os seus sonhos. Nao va logo para factos, figu- ras e alternativas. Foque-se nas pessoas e itens de acgao. Coloque os detalhes na escrita. Nao deixe as decisées pelo ar.Pergunte a sua opiniéo. Nao seja impessoal ou orientado a tarefa. Fornega ideias para 2 acgéo de implementagao. Nao perca tempo a sonhar. Use tempo suficiente para ser estimulante, divertido, em rapido movimento, Nao corte a reunido muito rapidamente e que esta nao se torne muito tipica de uma reuniao de negécios. Fornega testemunhos de pessoas que eles vém como importantes ou promis- soras. Nao fale para baixo com elas. Ofereca incentivos especiais, imediatos e extras para que tenha vontade de assumir riscos. Nao demore muito tempo. Va para os itens de acco. Comunicando com um Alto S Comece com comentarios pessoais. Quebre o gelo. Nao apresse para entrar logo no negécio e agenda. Mostre interesse sincero nelas como pessoas. Nao 0s apresse, nao seja frio e directo ao negécio. Pacientemente desenhe os seus objectivos pessoais e ideias. Ouga e seja responsavel. Nao force uma resposta rapida aos seus objectivos. Apresente 0 seu caso com légica, simples e sem ameaga. Nao ameace com poder posicional. Nao seja exigente. Faga perguntas especificas, de preferéncia Como? Nao interrompa a medida que falam. Ouca com atencao.Comunicando com um Alto C * Prepare o seu caso com antecedéncia. Nao seja desorganizado. * Aproxime-se de uma forma directa. Nao seja casual, informal ou pessoal. * Use técnica de aproximagao. Construa credibilidade olhando todas as vistas sobre determinada questa. Nao force uma decisao rapida + Apresente especificidade e faca o que diz que consegue fazer. Nao seja vago sobre expectativas ou falhancos de prosseguir. * labore plano de acgao com agenda e marcos, Ndo prometa muito em relacao aos resultados, seja conservador. * Tome o seu tempo, mas seja persistente. Nao seja abrupto e rapido. * Se nao concordar prove com dados, factos e testemunhos de pessoas respeita- das. Nao apele por opinides e sentimentos como evidéncia. * Dé-Ihes tempo com informagao e tempo de que precisam para tomarem uma decisdo. Nao use fechos, utilize incentivos para chegar a decisao. + Permita-thes o seu proprio espago. Nao os toque. O Comportamento varia consoante dois estilos: . Estilo adaptado — € 0 que se mostra no dia a dia no ambiente de trabalho ou em contacto com pessoas nao intimas. ° Estilo natural ou basico — é o que mostra quando nao tem tempo ou necessidade para se preparar. Acontece em casos de stress ou pressao € no ambiente de relaxe ou junto das pessoas mais intimas.Descritores de Estilos Preciso Exacto Criativo Competitivo Orientado a Orientado a Frontal Qualidade Tarefa Directo Ouvintes Criti- Frio /Distante Orientado ao cos Analitico Resultado Atentos ao Vacilante Agente da Detalhe Mudanga Tarefas Cc Implementador D Logico oe Persuasivo Orientado ao Orientado ao processo oO. m Produto Lentos a 38 pe Rapido a Mudanga Be aQ Mudar Auto- 38 % 3 _ Independente Disciplinados 5 8 Se Optimista Pessimistas = = ° S Relacdes | Pessoas Acomoda-se Bom apoiante Confidvel Evita confronto Membro de equipa Contactavel Persistente Persistente Persuasivo Adaptavel Cooperante Bom falante Calmo Sensivel aos Auto-confiante outrosAmbiente de Trabalho -Pensamentos -Standards de Alta Quali- Criativos e Origi- -Acgoes Agressivas dade nais e Arrojadas -Procedimentos a Seguir -Decisdes Logicas “Desatios -Precisio -Estuda e Resolve -Analise de Factos € Problemas ~Autoridade Datas -Boa Gestao do _ me Tempo -Decisdes Rapidas Tarefas Cc Implementador D Orientagao para as Tarefas ~Aderenciaa Stan ] -Agente da Mudanca cities 24 ye “TEname “ i 5 5 a2 -Resultado pelas seguir 3k g8 Pessoas Diplomaciae Coo. Eg * & —— -Testa Novas Ideias peragao £ & S Relagdes | Pessoas -Pensamento légico -Contacto com pessoas -Rotina sistematica -Coaching -Verbaliza pensamen- -Velocidade calma -Trabalho de equipa tos e ideias -Participagao em equipa -Servir os outros -Actividades variadas -Harmonioso -MobilidadePalavras que nao funcionam ; -Pressentimentos / -Imobilizagao -Habilidoso Intuigdes -Seguir Direccoes -Experimental ~Percepgao -Na minha Opiniao -A sua Opiniéo QO Tarefas Implementador D %, Qs zg -Novo B83 es -Estandardizagao -Revolucionario #2 -Estrutura -Topo 38 a g -Uniforme 85 8s 26 e S Relagdes | Pessoas -Grandes alteragoes -Complexidade -Teoria -Inovagao -Abstracgao -Sofisticado -Jogar para ganhar -Sobrepor-se as -Requer estudo pessoas