Guia do Perfil

Comportamental
DISC
A História da Linguagem DISC
400 anos antes de Cristo, Hippocrates observou semelhanças e diferenças
no comportamento humano e classificou-o em quatro diferentes tipos de compor-
tamentos. Em 1921, C.G. Jung, por sua vez, mencionou quatro “tipos” de com-
portamentos orientados por quatro funções psicológicas: pensar, sentir, sensação
e intuição, que resultaram numa posterior divisão em “introversão”, e
“extroversão”.
O Guia do Perfil Comportamental faz uso do trabalho do Dr. William Moul-
ton Marston, professor e psicólogo pela Universidade de Harvard.
Em 1928 publicou um livro intitulado “The Emotions of Normal People” (As
Emoções de Pessoas Normais), onde descreve a teoria usada nos dias de hoje.
Para ele o comportamento das pessoas seguia duas vias, sendo as suas atitudes
activas ou passivas, consoante a sua perspectiva individual do ambiente que as
rodeia, podendo este ser antagónico ou favorável.

Ao cruzarmos as duas vias, deparamo-nos com quatro quadrantes, cada

qual representando um padrão comportamental:

• D - Dominante – Desafiador -> produz actividade em ambientes antagónicos;

• I - Influenciador – Contactos -> produz actividade num ambiente favorável;

• S - Calmo – Consistente -> Produz passividade em ambientes favoráveis;

• C - Cumpridor – Restrições -> produz passividade em ambientes antagónicos.

Tarefas / Pensar
(Antagónico)
Extroversão
Introversão
Passivo

Activo

(Favorável)
Sensação / Relações
 Quadro de Referência DISC

Extrovertido / Activo

D I
Dominante Influenciador

Tarefas Pessoas

C S
Cumpridor Calmo

Introvertido / Passivo

Dominante Influenciador Calmo Cumpridor

Como você res- Como você Como você Como você
ponde aos pro- influencia o responde ao responde às
blemas e aos ponto de vista ritmo do meio restrições que
desafios?! dos outros?! que o rodeia?! lhe são impos-
tas?!

Nos gráficos que se seguem apresentamos-lhe as principais características, ten-

dências, limitações e valores dos quatro padrões comportamentais.
 Estilo 1 Estilo 12 Estilo 9

D I S C D I S C D I S C

100 100 100

50 50 50

0 0 0
Alto D- Dominante Alto D – Dominante Alto D- Dominante
Figura 1 - Dirigente Figura 12 -Persuasor Figura 9 - Implementador

Estilo 57 Estilo 27 Estilo 42

D I S C D I S C D I S C
100 100 100

50 50 50

0
0
0
Alto D- Dominante
Alto D- Dominante Alto D- Dominante
Figura 57 -Dirigente
Figura 27 -Dirigente Figura 42 -Dirigente

Estilo 3 Estilo 13 Estilo 16

D I S C D I S C
D I S C
100 100
100

50 50
50

0 0 0
Alto I - Influenciador Alto I - Influenciador
Figura 13 -Persuasor Alto I - Influenciador
Figura 3 -Promotor
Figura 16 - Relações
Estilo 58 Estilo 47
Estilo 30
D I S C D I S C
D I S C
100 100
100

50 50
50

0 0
Alto I - Influenciador 0
Alto I - Influenciador Figura 47 -Promotor Alto I - Influenciador
Figura 58 -Promotor Figura 30 -Promotor
 Estilo 5 Estilo 20 Estilo 17

D I S C D I S C D I S C
100 100 100

50 50 50

0 0
0 Alto S – Calmo Alto S – Calmo
Alto S – Calmo Figura 20 -Coordenador Figura 17 -Relações
Figura 5 -Apoiante
Estilo 35 Estilo 50
Estilo 59
D I S C D I S C
D I S C
100 100
100

50 50 50

0 0 0
Alto S – Calmo Alto S – Calmo Alto S – Calmo
Figura 59 -Apoiante Figura 35 - Apoiante Figura 50 -Apoiante

Estilo 7 Estilo 21 Estilo 24

D I S C D I S C D I S C
100
10 10

50
50 50

0
Alto C – Cumpridor 0 0
Figura 7 -Analisador Alto C – Cumpridor Alto C – Cumpridor
Figura 21 -Coordenador Figura 24 -Implementador
Estilo 60
Estilo 55 Estilo 38
D I S C D I S C D I S C
10 10 10

50 50
5 0

0
0 0
Alto C – Cumpridor
Alto C – Cumpridor Alto C – Cumpridor
Figura 55 - Analisador
Figura 60 - Analisador Figura 38 - Analisador
 Características Principais D

Valor p/ Equipa:
•Organizador Ambiente Ideal:
•Olha para a frente •Liberto de controlos, supervi-
Características: •Orientado ao desafio são e detalhes
•Inicia actividades •Ambiente orientado ao futuro
•Aventureiro e à inovação
•Inovador
•Competitivo •Fórum para expressar ideias
•Atrevido e pontos de vista
•Trabalho não rotineiro
•Decisivo •Trabalho com desafios e
•Directo oportunidades
Tendência sobre
•Inovador Stress:
•Persistente •Exigente
•Nervoso Limitações Possíveis:
•Resolve Proble- •Excede-se no poder
mas •Agressivo
•Egoísta •Estabelece standards muito
•Orientado ao elevados
Resultado •Perde tacto e diplomacia
•Iniciativa Emoção: •Pega em muito, muito cedo e
muito rápido
·Raiva

Características Principais I

Valor p/ Equipa: Ambiente Ideal:

•Optimismo e entusiasmo •Elevado grau de contacto
•Resolução de problemas com pessoas
Características: de forma criativa •Liberdade de controlo e
•Charmoso •Motiva os outros a atingir detalhe
•Confiante objectivos •Liberdade de movimento
•Jogador de equipa •Fórum de ideias para ser
•Convincente •Negoceia conflitos ouvido
•Entusiástico
•Inspirador Tendência sobre
•Optimista Stress: Limitações Possíveis:
•Autopromove-se •Desatento a detalhes
•Persuasivo •Excede-se no optimismo •Irrealista na avaliação das
•Popular •Intrigueiro pessoas
•Sociável •Irrealista •Confia nas pessoas indiscri-
minadamente
•Confiável Emoção: •Ouvinte situacional
•Optimismo
 Características Principais S

Valor p/ Equipa: Ambiente Ideal:

•Membro dependente •Ambiente estável e previsí-
Características: •Trabalha para um líder e vel
•Simpático uma causa •Ambiente que permita tempo
•Paciente e empático para as mudanças
•Amigo •Pensador lógico e por eta- •Relacionamentos de traba-
•Bom ouvinte pas lho de longa duração
•Orientado ao serviço •Pouco conflito entre pessoas
•Paciente •Liberdade sobre regras res-
•Descansad o tritivas
Tendência sobre
•Sincero Stress:
•Estável •Não demonstra
Limitações Possíveis:
•Rende-se para evitar contro-
•Calmo •Despreocupado vérsia
•Bom membro •Hesitante •Dificuldade no estabelecer
•Inflexível
•Compreensivo de prioridades
•Desgosta de mudanças sem
garantias
Emoção: •Dificuldade de lidar com
•Sem emoção diversas situações

Características Principais C

Valor p/ Equipa: Ambiente Ideal:

Característi- •Mantém standards elevados •Onde um pensamento crítico
cas: •Consciente e calmo é necessário
•Exacto •Define, clarifica, obtém infor- •Trabalho técnico ou especiali-
mação e testa zado
•Analítico •Objectivo – a ancora da rea- •Relacionamento fechado com
•Consciente lidade um pequeno grupo
•Compreensivamente resolve •Ambiente de trabalho familiar
•Cortês problemas •Escritório ou área de trabalho
•Diplomático privada
•Investigador de Tendência sobre Stress:
factos •Pessimista
•Standards eleva- •Pica/mói Limitações Possíveis:
dos •Exigente •Fica defensivo quando critica-
do
•Maturo •Critica em demasia
•Atola-se em detalhes
•Paciente •Fica demasiado intenso para
•Preciso Emoção: a situação
•Medo •Parece distante e frio
 Traços Gerais – Alto D

• Gostam de ter o controlo, estar no topo e dar ordens.

• Têm dificuldade em seguir os outros porque se acham sempre melhores. Acabam
sempre em proprietários, freelancer ou em chefias com espaço para andarem
sem supervisão.
• Gostam de ter controlo da sua vida e tomam as suas próprias decisões.
• Podem ser vistos como com muito poder ou força pelas outras pessoas.
• São confiantes, falam muito e dizem o que sentem. O que pode ofender outros
que o vêm como arrogante.
• Têm mentes activas que gostam de estimular. Gostam de fazer muita coisa ao
mesmo tempo. No entanto à medida que cresce o número de coisas perde-se
qualidade. Difícil levar as coisas até ao fim.
• Se precisa de alguma coisa feita rapidamente dê a um D.
• Não interagem bem com os outros. Podem sabotar a autoridade de um I e sem
estarem preocupad os se vai ou não afectar a sua popularidade.
• Não gostam tanto de trabalhar em grupo como um I.
• Muitas vezes os D têm muito de I em si.
• Trabalham bem com os C’s. Gostam de delegar e os melhores para isso são os
C’s. O problema é que os C’s gostam de detalhes que os D’s não gostam de pro-
duzir e gostam de ser rotineiros.
• Um S trabalha melhor com um D.
• Um D gosta de pessoas confiantes em si.
• Gostam de fazer o que mais ninguém está a fazer. Gostam de ser inovadores pio-
neiros.
• Respeite-os e nunca o faça sentir inferior. Eles necessitam que lhe transmita fac-
tos e razões e não tente ser amigo.
• Gostam de sumários e objectivos e nunca detalhes.
• Seja franco que não se importam, mas apenas quando o respeitam
• Precisam de melhorar:
- Capacidades humanas e comunicação.
- Devem abrandar e ver se estão a ter progressos.
- Dar mais detalhes ao C.
- Necessitam de parar, planear e pensar antes de começar.
Traços Gerais – Alto I

• Gosta de ser divertido e popular.

• Quando dizem algo com raiva não querem ser lembrados de tal. Foi sem querer.
• Não gostam de detalhe porque não é divertido.

• Gostam de serem vistos como simpáticos.

• Olham nos olhos e usam várias tonalidades de voz.

• Falam alto e confiantes (só D é capaz de falar mais alto) – Traço típico de um
extrovertido. Se fizer uma piada com eles, eles respondem (um D não).
• Respond em rápido porque pensam que gostamos deles e respondem amigavel-
mente.
• Dão-se bem com todos, talvez menos com os C’s e D’s porque são orientados
às tarefas e portanto só querem ver o trabalho feito e nada de amizades.
• Bons motivadores, animadores e lideres de equipa. No entanto, não gostam de
corrigir as pessoas quando estas cometem erros.
• Só trabalham para os outros se mostrarem amizade, sentido de humor, que gos-
tas de pessoas divertidas e já se estão a divertir com elas.
§ Gostam de fazer o que é popular.
§ Gostam de trabalhar com pessoas da mesma natureza.
§ Adoram falar de tudo especialmente de outras pessoas.
§ Têm boas capacidades de estudar pessoas e topam logo se estas são ou não
falsas.
§ Gostam de contar muitas estórias.
§ Precisam de melhorar:
- Focarem-se na tarefa, mais detalhe, menos extrovertidos especialmente
com S e C.
- Precisam de aprender que as outras pessoas não são como eles.
- Precisam de saber ser mais como os outros para comunicar com eles.
Traços Gerais – Alto S

• São pessoas calmas e assim se mantêm mesmo quando à sua volta tudo ace-
lera.
• Gostam de pensar muito antes de agir.

• Todos gostam deles porque são simpáticos, fáceis e inofensivos. Todos admi-
ram a sua disposição fria. Fazem o seu trabalho mas algumas vezes de forma
lenta.
• Dão-se bem com o D e são úteis para este porque planeiam e pensam.

• Dão-se bem com o I porque ambos são orientados às pessoas, só que são
mais reservados.
• Gostam de manter o passo constante.

• D e S complementam-se muito bem ajudando-se mutuamente a serem melho-

res. Admiram-se mutuamente.
• São difíceis de trabalhar especialmente em comparação com os D’s e I’s.

• Não gostam de pressão e pressas. Seja reservado como eles são. Construa
afinidade. Seja casual.
• Não gostam de mudanças.

• Estabeleça muito contacto com os olhos.

• Necessitam de melhorar:
- Mudar-se mais rapidamente
- Praticar tomar decisões mais rápidas
Traços Gerais – Alto C

• Tem tendência para coleccionar dados, factos e cenas.

• Gaguejam muitas vezes a descrever as coisas.
• Criam stress pela perfeição que tendem a imprimir. Muitas vezes perdem a cena
global engatando-se nos detalhes.
• Gostam de trabalhar sós. Acreditam que fazem melhor.
• Gostam de dar muitos dados na comunicação.
• Não gostam de serem apressados por ninguém.
• As condições têm de ser perfeitas antes de começarem.
• C’s e D’s complementam-se porque um é introvertido e o outro extrovertido, mas
ambos orientados à tarefa.
• O C sente orgulho e auto-satisfação em fazer coisas para os outros. O problema
é que tem de ser mostrado em detalhe como fazer.
• C e I podem trabalhar bem, mas muitas vezes terem problemas. C pensa que I
não faz nada e I pensa que C perde-se no detalhe.
• Falarão com confiança porque têm muitos conhecimentos e orgulho disso mes-
mo.
• Podem ser muito cépticos. Resistem porque já têm a sua forma própria de fazer
as coisas. Perca tempo com eles.
§ Irão gostar de tudo o que lhes poderá melhorar os standards e eficiência.
§ Precisam de trabalhar:
- Menos perfeição.
- Ouvir mais as opiniões dos outros e aceitar melhor os standards dos outros
do que é o conceito de suficientemente bom.
- Deve procurar a excelência e não a perfeição.
- Trabalhar mais com os outros.
- Não ter medo de chegar a decisões erradas.
Comunicando com um Alto D

• Seja claro específico e directo ao assunto. Não remoa e os faça perder o

seu tempo.

• Mantenha-se no negócio. Não tente construir um relacionamento pessoal

ou conversa mole.

• Esteja preparado com todos os requisitos, objectivos e material de suporte

num pacote bem organizado. Não se esqueça ou perca coisas, esteja pre-
parado e organizado.

• Apresente os factos de forma lógica, planei a sua presentação eficientemen-

te. Não deixe buracos ou assuntos obscuros.

• Faça questões específicas, de preferência o quê? Não faça perguntas retó-

ricas ou não usuais.

• Forneça alternativas e escolhas para tomarem a suas decisões. Não apareça

com a decisão já tomada ou a faça por ele.

• Forneça factos e figuras sobre a probabilidade de sucesso ou eficácia das

opiniões. Não especule ou ofereça garantias e segurança onde existe ris-
co.

• Se não concordar, trabalhe a questão com factos. Não tome pessoal uma
questão com o alto D.

• Forneça uma oportunidade de ambos ganharem. Não force um alto D a

uma situação perdedora.

Comunicando com um Alto I

• Planei uma interacção que suporte os seus sonhos e intenções. Não legisle
ou abafe.

• Permita tempo para relacionar-se e socializar. Não seja seco, brusco ou frio.

• Fale com as pessoas sobre os seus sonhos. Não vá logo para factos, figu-
ras e alternativas.

• Foque-se nas pessoas e itens de acção. Coloque os detalhes na escrita.

Não deixe as decisões pelo ar.
• Pergunte a sua opinião. Não seja impessoal ou orientado à tarefa.

• Forneça ideias para a acção de implementação. Não perca tempo a sonhar.

• Use tempo suficiente para ser estimulante, divertido, em rápido movimento.

Não corte a reunião muito rapidamente e que esta não se torne muito
típica de uma reunião de negócios.

• Forneça testemunhos de pessoas que eles vêm como importantes ou promis-

soras. Não fale para baixo com elas.

• Ofereça incentivos especiais, imediatos e extras para que tenha vontade de

assumir riscos. Não demore muito tempo. Vá para os itens de acção.

Comunicando com um Alto S

• Comece com comentários pessoais. Quebre o gelo. Não apresse para entrar
logo no negócio e agenda.

• Mostre interesse sincero nelas como pessoas. Não os apresse, não seja frio
e directo ao negócio.

• Pacientemente desenhe os seus objectivos pessoais e ideias. Ouça e seja

responsável. Não force uma resposta rápida aos seus objectivos.

• Apresente o seu caso com lógica, simples e sem ameaça. Não ameace com
poder posicional. Não seja exigente.

• Faça perguntas específicas, de preferência Como? Não interrompa à medida

que falam. Ouça com atenção.
Comunicando com um Alto C

• Prepare o seu caso com antecedência. Não seja desorganizado.

• Aproxime-se de uma forma directa. Não seja casual, informal ou pessoal.

• Use técnica de aproximação. Construa credibilidade olhando todas as vistas

sobre determinada questão. Não force uma decisão rápida.

• Apresente especificidade e faça o que diz que consegue fazer. Não seja vago
sobre expectativas ou falhanços de prosseguir.

• Elabore plano de acção com agenda e marcos. Não prometa muito em relação
aos resultados, seja conservador.

• Tome o seu tempo, mas seja persistente. Não seja abrupto e rápido.

• Se não concordar prove com dados, factos e testemunhos de pessoas respeita-

das. Não apele por opiniões e sentimentos como evidência.

• Dê-lhes tempo com informação e tempo de que precisam para tomarem uma
decisão. Não use fechos, utilize incentivos para chegar à decisão.

• Permita-lhes o seu próprio espaço. Não os toque.

O Comportamento varia consoante dois estilos:

• Estilo adaptado – é o que se mostra no dia a dia no ambiente de

trabalho ou em contacto com pessoas não íntimas.

• Estilo natural ou básico – é o que mostra quando não tem tempo

ou necessidade para se preparar. Acontece em casos de stress ou
pressão e no ambiente de relaxe ou junto das pessoas mais íntimas.
Descritores de Estilos

Preciso
Exacto Criativo Competitivo
Orientado à Orientado à Frontal
Qualidade Tarefa Directo
Ouvintes Críti- Frio /Distante Orientado ao
cos Analítico Resultado
Atentos ao Vacilante Agente da
Detalhe Mudança

Lógico Persuasivo
Orientado ao Orientado ao
processo Produto
Lentos à Rápido a
Mudança Mudar
Auto- Independente
Disciplinados Optimista
Pessimistas

Acomoda-se Bom apoiante Confiável

Evita confronto Membro de equipa Contactável
Persistente Persistente Persuasivo
Adaptável Cooperante Bom falante
Calmo Sensível aos Auto-confiante
outros
 Ambiente de Trabalho

-Pensamentos
-Standards de Alta Quali- Criativos e Origi- -Acções Agressivas
dade nais e Arrojadas
-Procedimentos a Seguir -Decisões Lógicas -Desafios
-Precisão -Estuda e Resolve
-Autoridade
-Análise de Factos e Problemas
Datas -Boa Gestão do -Firme
Tempo -Decisões Rápidas

Orientação para as
Tarefas
-Aderência a Stan-
-Agente da Mudança
dards
-Entusiasmo
-Orientações a
-Resultado pelas
seguir
Pessoas
-Diplomacia e Coo-
-Testa Novas Ideias
peração

-Pensamento lógico -Contacto com pessoas

-Rotina sistemática
-Coaching -Verbaliza pensamen-
-Velocidade calma -Trabalho de equipa tos e ideias
-Participação em equipa -Servir os outros -Actividades variadas
-Harmonioso -Mobilidade
 Palavras que não funcionam

-Pressentimentos / -Imobilização
-Habilidoso Intuições -Seguir Direcções
-Experimental -Percepção
-Na minha Opinião
-A sua Opinião

-Novo -Estandardização
-Revolucionário -Estrutura
-Topo -Uniforme

-Grandes alterações -Complexidade -Teoria

-Inovação -Abstracção -Sofisticado
-Jogar para ganhar -Sobrepor-se às -Requer estudo
pessoas