QUESTION 1

1. Declaro que en la realización de este examen respeto el código de Honor de la

Universidad, ya que uso solamente el material autorizado por el profesor, respondo mi
examen de manera personal, me abstengo de ofrecer ayuda a otros y de fotocopiar
redacción o imágenes, así como también acepto que el contenido es propiedad
intelectual de Tecmilenio y ninguna persona está autorizada para compartir o difundir la
información.

Estoy en conocimiento que cada evaluación final en línea puede ser sometida a diversas
pruebas que permitan confirmar mi identidad de acuerdo a los datos recabados en mi
expediente académico. De esta forma se puede comprobar la integridad académica con
la que me conduzco. De otra forma, el resultado de mi aplicación será DA
(Deshonestidad Académica).
A
Si
.
BN
. o

0 points
QUESTION 2
1. ¿Cuál es el orden correcto de las etapas del proceso de negociación?

A Preparación y planeación - aclaración y justificación - definición de las reglas básicas -

. negociación y resolución - conclusión e implantación

B Preparación y planeación - negociación y resolución - definición de las reglas básicas -

. aclaración y justificación - conclusión e implantación

C Preparación y planeación - negociación y resolución - conclusión e implantación -

. definición de las reglas básicas - aclaración y justificación

D Preparación y planeación - definición de las reglas básicas - aclaración y justificación -

. negociación y resolución - conclusión e implantación

2.5 points
QUESTION 3
1. El señor Gutiérrez participará en la vacante de director general de la empresa, con el
fin de tener una mejor jerarquía y tener poder sobre las decisiones del área. ¿A qué nivel de
la teoría de las necesidades motivacionales de David McClelland corresponde?
A
De logro
.
B
De poder
.
C De
. afiliación

D De
. seguridad

2.5 points
QUESTION 4
1. El director de ventas y el director de producción de la empresa láctea, tuvieron un
reunión para unificar los objetivos mensuales. Sin embargo tenían discusiones por no tener
las mismos pronósticos, por lo que al final lograron a un acuerdo para poder producir y
vender sin afectar los costos y el servicio. Este tipo de ejemplo corresponde a la teoría:
A
Del conflicto
.
B De las relaciones
. humanas
C
Interaccionista
.
D De las necesidades de
. Maslow

2.5 points
QUESTION 5
1. Se emplea a un tercero para la resolución del problema de dos partes.
A
Arbitraje
.
B
Mediación
.
C Negociaci
. ón

D Conciliaci
. ón

2.5 points
QUESTION 6
1. La empresa Home Construction se encarga de la compra venta de material para la
construcción. En ese sentido, el jefe del departamento de insumos aún no decide que
proveedor contratar para la materia prima "Z", debido a que está revisando las
características de la mercancía de cada propuesta, por lo que la toma de decisiones es con
calma. ¿Qué tipo de temperamento es el más apropiado para fortalecer la negociación y
poder llegar a un acuerdo?.
A
Pragmatista - luchador
.
B
Controlador - Bull
.
C
Armonizador - Pacificador
.
D Buscador de acción -
. Apostador

2.5 points
QUESTION 7
1. María realiza una negociación con Enrique sobre la venta de una casa, por lo que
deciden hacer la negociación en un restaurante, donde hay un ambiente agradable que les
permite interactuar en el proceso de la compra-venta. Esto es un ejemplo de un elemento
clave para el éxito conocido como:
 A Asertivid
. ad

B Confianz
. a
C
Empatía
.
D
Respeto
.

2.5 points
QUESTION 8
1. Carlos y Enrique están en una comida de negocios, en la que desean establecer una
compra-venta de un edificio. Sin embargo, el inmueble tiene un valor menor al que se está
ofreciendo.
Carlos al cuestionar a Enrique si el inmueble está en un precio justo, este último empieza a
mirar a diferentes partes del restaurante.
Este gesto representa:
A
Descontento
.
B
Permiso
.
C Otorga
. poder

D Deshonestid
. ad

2.5 points
QUESTION 9
1. Temperamento para negociar que consiste en ser un determinante tenaz en sus
decisiones.
A
Armonizador - Pacificador
.
B
Controlador - Bull
.
C Buscador de acción -
. Apostador
D
Pragmatista - luchador
.

2.5 points
QUESTION 10
1. ¿Cuál de los siguientes tipos de poder se presenta en una negociación, la cual
consiste en la manifestación de una acción indeseable de una de las partes?
A
Por posición
.
B De la
. situación
C De
 . identificación
D
Coercitivo
.

2.5 points
Q U E S T I O N 11
1. De acuerdo a Budjac (2011) ¿cuál de las siguientes opciones corresponde al objetivo I
del modelo GRIP?
A
Demostrar a los demás que cuenta con las capacidades del puesto
.
B El proceso para elegir al nuevo director de la empresa se realizará de acuerdo al
. comité de consejeros
C
A fin del mes de mayo se finaliza la entrega del proyecto Águila
.
D Cuando dos personas de diferentes compañías inician negociaciones para establecer
. una relación a futuro

2.5 points
QUESTION 12
1. Estrategia empleada por el negociador donde busca sus intereses personales a costa
de los intereses de la contraparte.

A Cooperació
. n
B
Inacción
.
C
Retiro
.
D Confrontaci
. ón

2.5 points
QUESTION 13
1. ¿Cuál de las siguientes latitudes corresponde a personas con comportamiento y
formas de pensar decisivas?
A
De compromiso
.
B
De rechazo
.
C
De aceptación
.
D De no
. compromiso

2.5 points
QUESTION 14
1. La señora Ramírez es una persona sociable, por lo que pagó la anualidad del club
deportivo de la ciudad, con el fin de convivir con otras personas.
 ¿A qué nivel de la teoría de las necesidades motivacionales de David McClelland
corresponde?
A
De poder
.
B De
. seguridad
C
De logro
.
D De
. afiliación

2.5 points
QUESTION 15
1. Etapa del proceso del conflicto que consiste en inferir la intención de la otra parte
con el fin de establecer el objetivo.
A
5
.
B
4
.
C
3
.
D
2
.

2.5 points
QUESTION 16
1. Pedro y Carlos están realizando una negociación de una compra-venta de un terreno.
En ese sentido, Pedro pone atención a las características del terreno que le comenta Carlos,
dando su lugar e importancia al vendedor, esto es un elemento clave para el éxito conocido
como:
A
Empatía
.
B
Respeto
.
C Asertivid
. ad

D Confianz
. a

2.5 points
QUESTION 17
1. Rosa invita a su amiga Karla al cumpleaños de su hermano. Sin embargo su amiga
tiene un compromiso en esa misma fecha, por lo que le dice que NO podrá asistir por tener
la agenda ocupada, y así evitar quedar mal. Esta acción es un ejemplo de un elemento clave
para el éxito conocido como:
A
Empatía
.
B Confianz
. a
 C
Respeto
.
D Asertivid
. ad

2.5 points
QUESTION 18
1. Es una característica de una persona con perfil introvertido.
A
Reservado
.
B Relaciones
. múltiples
C
Sociable
.
D
Interactivo
.

2.5 points
QUESTION 19
1. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones corresponde a la técnica para el manejo de la ira
que consiste en construir el autoestima?
A
Reconocer su ira
.
B Deténgase, contenga la respiración y trate de
. posponer su enojo

C Está bien decir: "Estoy enojado, necesito un

. momento"
D
Verifique sus percepciones y enfoque
.

2.5 points
QUESTION 20
1. María va un lote de carros usados para comprar una camioneta. El vendedor le
muestra los diferentes modelos disponibles con sus características y precios. Sin embargo,
María empieza a observar que el vendedor al momento de darle la información, empieza a
parpadear muy rápido.
Este gesto representa:
A
Engaño
.
B Se siente
. incómodo
C
Ansiedad
.
D
Descontento
.

2.5 points
QUESTION 21
1. Se le conoce como adquisición de la cultura:
 A Disminuir los problemas inherentes por los cambios de residencia de
. un lugar a otro
B
Mejor entendimiento y comunicación con la gente
.
C
Otorgar sentido de identidad
.
D
Comprender los diferentes estilos gerenciales
.

2.5 points
QUESTION 22
1. Escribe tu matrícula: (formato al01234567)

0 points
QUESTION 23
1. Según Robbins el conflicto trascurre a través de 5 etapas, en cuál de estas se
agrupan las condiciones para que surja un conflicto en las siguientes categorías:
Comunicación, Estructura y Variables personales

A Etapa
. IV

B Etapa
. III

C Etapa
. II
D
Etapa I
.

2.5 points
QUESTION 24
1. Perla es jefe del área de mercadotecnia y Luis jefe de producción de una empresa de
refresquera, ambos son buenos líderes con estilos diferentes, sin embargo no siempre están
de acuerdo en las decisiones y a menudo discuten y se levantan la voz para poder concretar
las metas que les marca la dirección. Al final del día, Luis y Perla son buenos compañeros, se
tratan con respeto e incluso asisten juntos al lanzamiento de las nuevas campañas que
organiza Perla.
¿Qué teoría están empleando según Robbins?
A
Interaccionista
.
B
De las relaciones humanas
.
C De las necesidades
. emocionales
D
De conflicto
.

2.5 points
QUESTION 25
1. Gloria quien es Nutrióloga se dedica a dar conferencias en colegios y universidades
con el fin de resaltar la importancia de llevar una dieta balanceada y una rutina de ejercicio
diario para elevar los niveles de bienestar en los individuos. Dentro de su preparación
(además de lo académico), ella cuida mucho su imagen ya que se viste de manera elegante,
es alta, delgada con piernas bien torneadas y su maquillaje es impecable, tiene muchos
seguidores debido a su atractivo físico. En este caso, ¿Cuál es la ruta de persuasión que
estaría manejando Gloria?
A
Periférica.
.
B
Veracidad.
.
C
Central.
.
D Credibilida
. d.

2.5 points
QUESTION 26
1. Carlos es director de una empresa y estableció altas normas de calidad para
competir en un mercado nacional e internacional y su equipo de trabajo le quiere persuadir
para que acepte la venta de un lote que no alcanzó los estándares de calidad establecidos.
¿Qué tipo de latitud experimenta Carlos al momento de recibir el mensaje?
A
De rechazo
.
B
De compromiso
.
C
De aceptación
.
D De no
. compromiso

2.5 points
QUESTION 27
1. Basado en la teoría de Carl Jung (1968) ¿Qué estilo tienen las personas que buscan lo
tangible, concreto, práctico, específico y literal para asimilar la información?
A
Creativo
.
B
Intuitivo
.
C Carismáti
. co
D
Sensorial
.

2.5 points
QUESTION 28
1. Enrique y Héctor son gerentes de diferentes áreas de una empresa, ambas áreas
fueron acreedoras de un capital extra al presupuesto que tenían contemplado el cual tenían
que repartirse de mutuo acuerdo, después de meses de negociación la empresa informa que
si no se ejerce el gasto el excedente se destinara a otra área, lo cual obliga a llegar a un
 acuerdo finalmente a ambas áreas.
¿Qué tipo de intervención se realizó en este caso?

A Incremento de la interacción y comunicación entre

. los grupos
B
Encontrar una meta supra ordinaria
.
C
Rotar a los miembros de los grupos
.
D
Enemigo común
.

2.5 points
QUESTION 29
1. Raquel acaba de ser nombrada jefa del departamento de calidad, varios
colaboradores se unen para convencerla de que uno de los miembros, Esteban, debe ser
despedido porque no le gusta participar en fiestas cuando termina su turno y sólo se dedica
a trabajar pero no socializa. Raquel, sin conocer su trabajo o darle la oportunidad de réplica,
decide despedirlo y además emite un memorándum para que nunca pueda ser contratado
en ninguna de las empresas ni departamentos del corporativo del que forman parte,
afectando con esto a la familia de Esteban dado que tiene una esposa y 3 hijos que
dependían de él económicamente. Este es un claro ejemplo de poder:
A
Coercitivo
.
B De
. legitimidad

C Por
. retribución

D De la
. situación

2.5 points
QUESTION 30
1. En la clasificación de los objetivos según Budjac ¿Cuál es la letra que representaría a
una persona como Mauricio, que tiene problemas en su trabajo debido a su poca
experiencia?
A
R
.
B
P
.
C
I
.
D
G
.

2.5 points
QUESTION 31
1. Carlos será enviado a Japón en seis meses como representante del laboratorio en
donde trabaja, por lo que está asistiendo a cursos de japonés básico, además del idioma
también se está preparando mentalmente para conocer las creencias, tipos de negociación y
 tradiciones de aquel país. Con toda esta preparación ¿qué tipo de barrera estaría acortando
Carlos?
A
La cultural.
.
B
La del lenguaje.
.
C
La de educación.
.
D La de costumbres y
. modales.

2.5 points
QUESTION 32
1. Daniel intentó negociar con sus padres la obtención de un permiso y apoyo
económico para irse de viaje a la Riviera Maya con sus amigos, sin embargo, está
obteniendo muy malas calificaciones y tampoco ha entrado a clases en las últimas dos
semanas, por lo que sus padres le niegan el permiso dado que Daniel no está preparado aun
para negociar y se irrita ante esta situación. De acuerdo con Budjac (2011) ¿qué tipo de
error está cometiendo?
A
No decir que no de una manera aceptable.
.
B
Asumir lo que la otra parte desea.
.
C Responder a algo para lo cual no se está
. preparado.
D
Enfocarse en lo que la otra parte obtiene.
.

2.5 points
QUESTION 33
1. Irving es profesor de Tec Milenio en línea y está buscando material de apoyo en la
biblioteca digital para ejemplificar a sus alumnos "la importancia de la escucha activa". En
este caso cuál de los elementos del mensaje estaría empleando para persuadirlos o
convencerlos sobre el tema, si les coloca un video dentro del curso:

A El contenido del
. mensaje.
B
La audiencia.
.
C
El comunicador.
.
D
El canal.
.

2.5 points
QUESTION 34
1. Teoría que tiene como concepto fundamental que las personas conocen sus actitudes
y son capaces de determinar qué cambios están dispuestos a aceptar o a rechazar.

A La teoría de las relaciones

. humanas
 B
Latitud de rechazo
.
C La teoría de las necesidades
. emocionales
D
La teoría del juicio social
.

2.5 points
QUESTION 35
1. David trabaja en una empresa de desarrollo de software y ha participado en el
desarrollo de varios productos para diferentes clientes, recientemente se ha reportado una
falla a uno de los que él considera de los mejores productos realizados.
¿Qué tipo de sesgo se está presentando?

A De la
. negatividad

B Del falso
. consenso
C
De confirmación
.
D De no
. confirmación

2.5 points
QUESTION 36
1. La empresa Sysmex está implementando un proyecto para uno de sus clientes,
actualmente la relación entre ambas partes es muy mala puesto que no se ha cumplido con
los tiempos y alcances. Se ha solicitado una reunión con el fin de rescatar y poder terminar
el proyecto de una manera exitosa.
¿Qué tipo de temperamento es el más apropiado para fortalecer la negociación y poder
llegar a un acuerdo?
A
Armonizador-Pacificador
.
B Buscador de acción-
. Apostador
C
Controlador-Bull
.
D
Pragmatista-Luchador
.

2.5 points
QUESTION 37
1. Pedro es un niño de 9 años que se encuentra jugando futbol con sus amigos, después
de unos minutos su mama lo llama para que vaya a casa y realice su tarea escolar. Pedro es
el dueño del balón por lo que se lo lleva consigo.
¿Qué situación se está presentando entre Pedro y sus amigos?
A
Una crisis
.
B Una
. Negociación
 C Falsas
. expectativas
D
Un Conflicto
.

2.5 points
QUESTION 38
1. En el estado de Nuevo León se otorgó un presupuesto para la actualización
tecnología de las bibliotecas, este presupuesto se tendía que dividir entre el área de TI y de
Operaciones por lo que se realizó una junta para definir la repartición del mismo. Dado que
la inversión en infraestructura tecnológica y su mantenimiento prácticamente requería del
100% del presupuesto el área de Operaciones opto por cederlo al área de TI sin presentar
objeción alguna.
¿Qué tipo de resultado obtuvo el área de TI con la asignación del 100% del presupuesto?
A
Mínimo
.
B
Óptimo
.
C Aceptabl
. e

D Inaceptab
. le

2.5 points
QUESTION 39
1. Armando tiene una empresa de transporte y está participando en una licitación para
otorgar el servicio de flete a una empresa local, dado que es una empresa importante existe
mucha competencia por obtener este contrato. Armando ha revisado las tarifas establecidas
por la empresa y no ve viable su participación puesto que al corto mediano plazo no estará
obteniendo ganancia por otorgar este servicio por lo que ha tomado la decisión de retirarse
explicando al cliente en los mejores términos su situación.
¿Qué tipo de ruptura de la negociación se está presentando?
A
Parcial
.
B
Temporal
.
C Recurren
. te
D
Definitiva
.

2.5 points
QUESTION 40
1. Te encuentras en una junta con uno de tus clientes, en la cual te has pasado
hablando sin permitir expresar comentario alguno, de pronto observas a uno de tus clientes
y te das cuenta que constantemente está moviendo su cabeza. Basado en su expresión
corporal según Budjac ¿Qué significado tiene la expresión que está realizando tu cliente?

A Desea hablar o ya no está escuchando, está enfocado en lo

. que quiere decir
 B
Agrado o desagrado
.
C Se siente incómodo, está exagerando, miente o se encuentra
. muy alerta.
D
Permiso
.

2.5 points
QUESTION 41
1. Si dentro de una negociación una de las partes trata de intimidar a su oponente
amenazándolo, haciendo trucos sucios y haciéndole ver sus debilidades por verse
aparentemente joven; por ejemplo, puede tratarse de un recién egresado pero muy bien
preparado que envíen a realizar la venta de ciertos productos de origen mexicano a
Colombia, ¿Qué actitud o postura le recomendarías al joven negociador con el fin de hacer
un acuerdo de conciliación?
A
Amigable
.
B
Justo
.
C
Firme
.
D Conciliad
. or

2.5 points
QUESTION 42
1. Pablo es abogado y se encuentra negociando los bienes que su cliente sedera en el
proceso de divorcio a su contraparte, sin embargo después de varias reuniones con la aun
esposa no le ha sido posible llegar a un acuerdo que permita avanzar en el proceso, ya que
él insiste en ofrecerle una suma menor a la que le corresponde.
¿En qué propósito de la negociación es más probable que se esté centrando Pablo?
A
Conclusión e implantación
.
B
Tratar de cambiar tu mismo
.
C Tratar de cambiar a la otra
. persona
D
Intentar cambiar la situación
.