MERCADEANDO S.A.

Hacemos Crecer su Negocio!

FORMATO DE AUDITORIA
COMERCIAL PYME

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA:

 Régimen legal de la empresa / EIRL, SRL, SA, unipersonal.

1. Antecedentes y Proyección de la Empresa:

1.1. ¿Es una empresa de primera o segunda generación de empresarios?

1.2. ¿Qué tiempo tiene en el negocio? / El entrevistado.

1.3. ¿Porqué es que decide ingresar al negocio? / Si es primera generación, por que
optó por esa línea; si es segunda generación, como decide mantenerse en la línea.

1.4. ¿Con cuántos trabajadores trabaja actualmente?

Fijos Eventuales

1.5. ¿Existe presencia de la familia en la empresa?, ¿en qué funciones?

Funciones Persona (Fam.)

Contabilidad
Ventas
Compras
Administración
Producción

1.6. ¿Por qué se optó por trabajar bajo esta organización de funciones?
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1.7. ¿Cuál es su negocio? / Hay que esclarecer al empresario que esta es una pregunta
abierta, se debe recoger su respuesta espontánea, cualquiera esta sea.

1.8. ¿Cuáles son sus proyecciones a futuro? / Parábola: si yo regresara a buscarlo en

mayo del 2022, en que situación encontraría la empresa...

1.9. ¿Cuáles cree que son los factores clave para tener éxito en su sector de
negocios? / recoger su respuesta espontánea, cualquiera esta sea.

1.10. ¿De qué dependerá que su empresa pueda crecer en el futuro? / recoger su
respuesta espontánea, cualquiera esta sea.

1.11. ¿Cuáles considera que son los problemas comerciales - o de mercado - que Usted
desea resolver?

1.12. ¿Cómo llega a determinar que los anteriores son los problemas que deben
resolverse?

Imagínese por un instante que todos los problemas anteriores se hubieran resuelto. Esboce
detalladamente el escenario en que se encontraría el negocio en esas circunstancias.

2. Gestión de Productos:

2.1. Enumere las líneas de productos y/o servicios que oferta actualmente. Fijar co-
participativamente el orden de rentabilidad para el negocio, la antigüedad y la participación
dentro de los ingresos totales. / Recomendable no trabajar con mas de 08 líneas, en todo
caso, escoger las más representativas. Enumerar las línea de productos en el orden en que el
empresario las mencione

Línea Antigüedad (1) % Partic. (2) Rentab. (3)

1
2
3
4
5
6
7
8
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(1) Fijar en años calendario: 2016, etc. Señala desde cuando se produce dicha línea.
(2) En nuevos soles sobre el promedio anual de ingresos totales. Es una estimación.
(3) Fijar en orden correlativo por mayor rentabilidad UNITARIA, de "1" a "n".

2.2. ¿Cuáles son los criterios sobre los cuales se conformaron estas líneas?

Línea Concepto Criterio

1
2
3
4
5
6
7
8

2.3. Enumere los productos y/o servicios que oferta actualmente dentro de cada línea de
negocios presentada.

LINEA 01:

Producto Antigüedad (1) % Partic. (2) Rentab. (3)

A
B
C
D
E
F
G

2.4. ¿Cómo definen qué productos y/o servicios ofertar al mercado dentro de cada línea?

2.5. ¿Cómo autocalifica la calidad de su producto ó servicio?

Línea Muy mala Mala Regular Buena Muy buena

1
2
3
4
5

2.6. ¿Cuál en la base de posición respecto a las opiniones mencionadas?

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Línea Fuente
1
2
3
4
5

2.7. ¿Cual es su promedio de ventas anuales (en S/. o US$) actual?, ¿En 2016?, ¿En
2017?, ¿2018?, ¿Lo que va del 2019?

Línea 2016 2017 2018 2019

1
2
3
4
5

2.8. ¿Cuál es su promedio de ventas anuales (unidades físicas) actual?, ¿En 2016?, ¿En
2017?, ¿2018?, ¿Lo que va del 2019?

Línea 2016 2017 2018 2019

1
2
3
4
5
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2.9. ¿Cuál es la estacionalidad de sus ventas?

Línea Meses Meses

Alta Baja
1
2
3
4
5

2.10. ¿Qué factores explican este comportamiento de las ventas?

Línea Meses
Alta
1
2
3
4
5

3. Gestión de Mercados y Clientes:

3.1. ¿Cuál es el número promedio de clientes atendidos durante los últimos años?

2016 2017 2018

3.2. ¿Cómo clasifican a sus clientes? / Apoyar la pregunta con ejemplificaciones

generales, en caso no funcionar, apelar a específicas. Priorizar rol de facilitador. A
partir de las impresiones espontáneas, fijar estructura de segmentaciones.

Ord. Tipo No (1) % Part.Vtas. Contribución

Cliente (2) (3)
1
2
3
4
5

3.3. Número de clientes promedio atendidos mensual / anualmente.

Volumen de ventas que se canalizan por tipo de cliente
Aritméticamente, (2) / (1), análisis interno del Consultor
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3.4. Haga una estimación del mercado total existente dentro de las zonas de trabajo de
la empresa, por tipo de cliente.

Ord. Tipo Número % Penetración

Cliente
1
2
3
4
5

3.5. ¿Cuál en la base de posición respecto a las opiniones mencionadas?

3.6. Grafique a continuación la relación entre la cartera de productos y la cartera de

clientes.

Tipo Cliente Linea Linea Linea Linea Linea

01 02 03 04 05

3.7. Pondere continuación la relación proporcional entre la cartera de productos y la

cartera de clientes.

Tipo Cliente Linea 01 Linea 02 Linea 03 Linea 04 Linea 05

% % % % %

En promedio anual: ¿De cada 10 clientes que atiende, cuántos son frecuentes
(repetición de compra) y cuántos son eventuales (nuevos compradores)?

3.10. ¿Dónde se ubican sus clientes por zona geográfica? / Trabajar sobre zonas
geográficas de influencia.
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3.11. Si trabaja con intermediarios: ¿conoce los puntos de venta finales de sus
productos?

3.12. ¿Lleva la empresa un registro o base de datos de sus clientes?

3.13. ¿Qué tipo de información recogen de sus clientes?

3.14. ¿De qué % de la cartera de clientes tienen esa información?
3.15. ¿Cuál es su utilidad para el negocio?
3.16. ¿Cree que es importante contar con información de los clientes?
¿Por qué?

3.17. ¿Cómo es que los clientes llegan a la empresa?, ¿Qué mecanismos tiene la
empresa para captar clientes?

3.18. Defina esquemáticamente el proceso de compra de sus productos: ¿Cómo y/o en

qué momento nace la demanda?, ¿hacia donde se canaliza la demanda?, ¿Cuál es el
proceso de atención de esa demanda?

Por tipo de cliente:

Tipo de Cliente Proceso general de la demanda

Por línea de producto:

Tipo de Cliente Proceso general de la demanda

3.19 . ¿Cuáles son los principales criterios y políticas a través de los cuales se fijan los
precios de los productos?
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4. Gestión de Promoción y Difusión:

4.1. En términos generales, ¿qué actividades han hecho para impulsar sus ventas?
>>Impresiones actuales e históricas abiertamente, luego ordenar y clasificar. Caracterizar
por orden de impacto real.

Actividad Linea de Fecha de Lapso de Resultados

negocios ejecución duración alcanzados y/o
aprendizajes

4.2. ¿Qué actividades vienen haciendo actualmente para vender más? >>Idem anterior.
Ser exhaustivo en las respuestas.

Actividad Linea de Fecha de Lapso de Resultados

negocios ejecución duración alcanzados y/o
aprendizajes

4.3. ¿La empresa maneja marcas propias?, ¿cuáles?, ¿para que productos o líneas?, ¿están
legalmente registradas estas marcas?

4.4. Traer todo material impreso empleado por la empresa en su interacción con los
Clientes. >> Abarcar desde materiales publicitarios hasta 8reformas y Facturas, evaluar
coherencia, consistencia, diferenciación y objetivos.

4.5. ¿Qué tipo de medios utilizar para dar a conocer su producto al mercado?

4.6. ¿A quienes van dirigidos estos medios? / Distribuidores, puntos de venta,

consumidores.

4.7. ¿Qué objetivos se persiguen con las inversiones publicitarias en cada uno de los
medios empleados? Detallar.

4.8. ¿Qué mensajes principales son transmitidos en cada uno de los medios empleados?
¿Detallar.
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5. Gestión de Ventas:

5.1. ¿Quiénes en la empresa se dedican a la captación de clientes?

5.2. ¿Existen otro tipo de colaboradores dentro de la empresa en el área de ventas:

supervisores, cobradores, etc.

5.3. ¿Cuál es el sistema de ventas de la empresa: ¿consignación, crédito, pago

contraentrega, etc.?, ¿varía este sistema por tipo de cliente?

Ord. Tipo Cliente Sistema de ventas

1
2
3
4

5.4. ¿Cómo se estructuran los ingresos de los vendedores?,

 ¿Disponen de una remuneración fija?
 ¿Por comisiones?
 ¿Una mezcla de ambas?
 ¿Las comisiones, bajo que criterios se pagan?

6. Sobre la Competencia:

6.1. ¿Cuáles son sus principales competidores?

6.2. ¿Cómo califica a sus competidores de acuerdo a las siguientes características:

Imagen Calidad Pdto. Precio

Competidor 1
Competidor 2
Competidor 3
Competidor 4

Muy Bueno = MB
Bueno = B
Regular = R
Malo = M

6.3. ¿Cómo evalúa a sus competidores de acuerdo a lo siguiente:

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Ventajas Desventajas
Competidor 1  
 

Competidor 2  
 

Competidor 3  
 

Competidor 4  
 

6.4. Desarrolle esquemáticamente la percepción que se tiene de la estrategia comercial de

los 03 principales competidores.

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Miraflores, Marzo del 2019