UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES

ECONONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
CURSO 102602-PLANEACIÓN COMERCIAL
Situación planteada

Apreciado estudiante, la situación planteada, es solo académica y no

tiene nada que ver con la realidad de la empresa planteada, por lo
tanto, la propuesta debe ser asumida desde un contexto real, pero con
una finalidad académica.

Actividad:

Estimado estudiante, para realizar la propuesta debe asumir el rol de

candidato a la vacante Coordinador de Ventas, leer la siguiente situación
de la empresa Textilia. Escoger un enfoque de los tres sugeridos y
desarrollar el correspondiente plan comercial, siguiendo los pasos
indicados en las guías de los pasos planteados dentro del desarrollo del
curso.

Descripción:
Nombre de la empresa: Textilia
Ciudad: Bogotá
Creación: 1969
Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas
Número de empleados: más de 1000 Personas.

Antecedentes
En la empresa Textilia, se ha evidenciado que el coordinador de ventas
está próximo a la jubilación, además quienes hacen parte de su grupo
de colaboradores presenta una actitud inadecuada ante el trabajo y el
equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de graves
problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han
cubierto los objetivos económicos de este trimestre, coincidiendo todo
con la llegada de un nuevo director general de la empresa. Se solicito al
coordinador de ventas postule una terna de su equipo para designar su
sucesor; sin embargo, al realizar un estudio de sus hojas de vida, no
cumplen a cabalidad con los requisitos exigidos para desempeñar dicho
rol. Se le ha solicitado varias veces al coordinador del área de ventas
realizar un cambio en la terna, cosa que él se niega a hacer, mostrando
rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante esta crisis el director
decide tener una reunión con el jefe comercial y el coordinador de
ventas, con el propósito de arreglar la situación y tomar una decisión.

Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el

coordinador de ventas haga uso del derecho que le corresponde (se
pensione). Como queda la vacante en la sesión de ventas, deciden
realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en la
selección se evaluará el mejor plan de marketing comercial, que se
desarrollará a través de diferentes fases.

Para la primera fase de selección, se debe realizar un Análisis

Situacional para la empresa Textilia, escogiendo uno de los siguientes
enfoques:

- Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%

- Reconocimiento de marca en el mercado
- Lanzamiento de un nuevo producto
Así mismo los pasos siguientes, se deben elaborar conforme a las
indicaciones dadas en las guías correspondientes, estando acorde con el
desarrollo del curso.

A nivel de sugerencia se incluye lo que debe contener el

documento en cada Paso.

Paso 2: Análisis

1. Objetivo General del Plan de Marketing

2. Objetivos Específicos del Plan de Marketing:

(cuantificables, medibles mediante indicadores y directamente

verificables)

2.1

2.2

2.3

Análisis situacional.

Situación del Mercado.

Se registra el tamaño del mercado, su

crecimiento, percepción y las necesidades
de los clientes en unidades y valores.

Situación del Producto.

Aquí se registra el producto o productos,

ventas, precio de venta, margen de
contribución, descuentos aplicados,
utilidad por producto y utilidad global de
los años anteriores.

Situación Competitiva.

Aquí se registran los principales

competidores, incluyendo su tamaño,
meta, participación en el mercado, calidad
del producto y estrategias de marketing
que utilizan

Situación de Distribución.

Aquí se registran los canales de

distribución, su tamaño y la importancia
dentro del proceso.

Situación macroambiental.

Aquí se registran y describen las

tendencias demográficas, geográficas,
económicas, socioculturales y otras.

MATRIZ DOFA

POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
Perfil de Las fortalezas son los Las debilidades son aquellos
Capacidad elementos internos y elementos internos como
Interna positivos que diferencian recursos, habilidades y
a la empresa de otras de actitudes que la empresa
Origen su clase. posee y obstaculizan la
Interno Debe registrar todas buena marcha de la
las fortalezas que empresa.
 identifique. Debe registrar todas las
debilidades que
identifique.

Debilidades (D) Fortalezas (F)

Aquí se registran las Aquí se registran las

debilidades. fortalezas

(O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

Las oportunidades son Las amenazas son

Perfil de aquellos elementos o elementos o situaciones
Oportunidades factores positivos, negativas externas a la
y Amenazas externos a la empresa y empresa que pueden
del Entorno que una vez identificados atentar contra ella.
pueden ser Debe registrar todas las
Origen aprovechados. amenazas que
externo Debe registrar todas identifique.
las oportunidades que
identifique.
Oportunidades (O) Estrategias (DO). Se Estrategias (FO). Se
registran estrategias de registran estrategias
Aquí se desarrollo para superar que utilizan las
registran las las debilidades y fortalezas más exitosas
Oportunidades. aprovechar las para aprovechar las
oportunidades. oportunidades.

- -
- -
- -
- -

Amenazas (A) Estrategias (DA). Se Estrategias (FA). Se

registran estrategia registran estrategias
Aquí se mini-mini que permiten más exitosas utilizando
registran las minimizar las las fortalezas para
Amenazas. debilidades y amenazas. hacerle frente a las
amenazas.
-
- -
- -
- -
-
Paso 3: Estrategias

Definición de la misión.
La misión o razón de ser la empresa, Aquí debe registrar la misión de
es el punto de partida de la planeación la empresa objeto de estudio
estratégica. La base de cualquier
plan de marketing radica en responder
a la pregunta. ¿En qué negocio
estamos y adónde vamos? La
respuesta es la declaración de la
misión de la organización. La
declaración de la misión deberá
enfocarse en el mercado o mercados
que la empresa tratará de servir, más
que en el bien o servicio que ofrece.
Políticas. Políticas Aquí debe registrar políticas
financieras. financieras de la empresa
Según Koontz.
objeto de estudio
O`donnell las
políticas son guías
para orientar la
Políticas de Aquí debe registrar políticas de
acción; son
descuentos descuento de la empresa objeto
lineamientos
de estudio
generales a
observar en la toma
de decisiones,
Políticas de Aquí debe registrar políticas de
sobre algún
producción. producción de la empresa
problema que se
objeto de estudio
repite una y otra
vez dentro de una
organización. En
Políticas de Aquí debe registrar políticas de
este sentido, las
precio. precio de la empresa objeto de
políticas son
estudio
criterios generales
de ejecución que
auxilian al logro de
Políticas de Aquí debe registrar políticas de
los objetivos y
publicidad. publicidad de la empresa objeto
facilitan la
de estudio
implementación de
las estrategias. Las
políticas pueden
tener tantos niveles
como la
organización.

Paso 4: Plan de acción

Políticas de marketing. Aquí debe registrar políticas de marketing de

la empresa objeto de estudio
Políticas de Aquí debe registrar políticas de investigación
investigación de de mercado de la empresa objeto de estudio
mercado.
Políticas de ventas. Aquí debe registrar políticas de ventas de la
empresa objeto de estudio
Políticas de promoción. Aquí debe registrar políticas de promoción de
la empresa objeto de estudio
Programa de acción.
Son las acciones o
procedimientos
requeridos para
operacionalizar el plan
de marketing.
Un plan de mercadeo
debe tener implícita una
acción inmediata.
Los programas de
acción deben responder
a las preguntas:
¿Quién apoyará el logro
de los objetivos?
¿Qué acciones son
necesarias?
¿Cuándo se
desarrollarán?
¿Con qué recursos?
¿En qué tiempo?

Presupuesto.
Son programas
numéricos que se
expresan en unidades,
valores, en
horas/hombre, en
horas/máquina o
cualquier unidad de
medida.
El presupuesto debe ser
lo suficientemente
flexible para alcanzar los
objetivos de la empresa.
El objetivo del
presupuesto es el de
servir de elemento de
planeación y control.

Paso 5- plan comercial

Métodos de control o auditoria

Auditoria a macro y microentorno,

estrategias incluidas el dofa,
estructura, evaluación del sistema

Tipos de controles de auditorias

Tipos de evidencias