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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é um processo que envolve comunicação, planejamento, criatividade, objetivo,


tomada de decisões e habilidade para resolver conflitos. Em um ambiente organizacional,
onde existe a convivência entre um grupo de pessoas, das mais diversas opiniões e
personalidades, os conflitos são inevitáveis, pois nem todos pensam da mesma maneira.

A habilidade para negociar é uma competência muito requerida nas organizações nos tempos
atuais, pois o administrador é o responsável pelas negociações internas e externas, por
resolver conflitos, tratar com clientes e fornecedores, atendendo os interesses dos
colaboradores e as exigências da organização. E para isso é necessário que ele possua
conhecimento de técnicas e estratégias de negociação, revertendo conflitos em cooperação.

Porém, negociar exige muito mais do que técnicas, é indispensável também as habilidades,
competências e atitudes do administrador. A organização tem um papel muito importante
para o desenvolvimento do gestor, ela deverá oferecer suporte para que ele aplique os
conhecimentos na prática, no dia-a-dia e em diversas situações.

DESENVOLVENDO AS HABILIDADES
Ninguém vira especialista em negociação de um dia para o outro, é preciso ter a prática e
conhecimento de técnicas, abaixo listamos algumas:

- Controle do emocional: manter o controle durante uma negociação é muito importante, pois
o nervosismo e o estresse gerado pela situação pode levar a tomar decisões prematuras.
Controlar a respiração, falar pausadamente e expor suas ideias com clareza, são dicas muito
utilizadas. Um bom truque inclusive, é negociar durante um café ou almoço, pois nosso
cérebro entende que não estamos em situação de risco e diminui a tensão.

- Estudar o alvo: significa analisar o caso com antecedência, estudar o mercado e verificar o
que a outra parte quer e o quanto quer, qual sua importância e até que ponto chegaria para
obtê-la sem ter prejuízo.

- Clareza no objetivo: da mesma forma que é preciso estudar a outra parte, saber o que ela
quer, é muito importante saber o próprio objetivo, sua importância e o quanto estará disposto
a trocar. Lembrando sempre que o acordo deve ser vantajoso para todos.

- Linguagem corporal: Durante uma negociação, devemos demonstrar confiança e passar uma
boa imagem a parte contrária. Demonstrar nervosismo pode ser interpretado como fragilidade
pela outra pessoa, fazendo a pensar que tem vantagem sobre a situação. Falar pausadamente ,
e balançar a cabeça positivamente demonstra interesse, evitar gestos bruscos e cruzar os
braços, pois demonstram falta de atenção ou disposição.
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Existem dois tipos de negociação, a competitiva e a cooperativa. Na primeira, uma das partes
envolvidas faz uma proposta inicial, que é replicada com uma contra proposta pela outra
parte, e o acordo só é obtido após inúmeras tentativas. Nesse tipo de negociação, geralmente
uma ou ambas as partes saem insatisfeitas, pois não conseguiram atingir o objetivo inicial e
isso pode fazer com que a parte “prejudicada” não volte mais a fazer negociações com a
mesma pessoa, devida experiência anterior.

Na cooperativa, a negociação é realizada de modo a deixar ambas as partes satisfeitas, o


famoso “ganha x ganha”, onde as duas partes buscam formas de chegar no acordo onde
ninguém saia perdendo, e isso só ocorre quando existe colaboração das partes e não existe
rivalidade.

CONCLUSÃO

Para obter sucesso nas negociações é muito importante ter foco no objetivo e tentar chegar o
mais perto possível dele, ter em mente que tudo é uma troca, valorizando o interesse das duas
partes.

Estilo
Estilo Controlador: orientado para os resultados finais. Enfatiza os ganhos e vantagens
Considera outros benefícios da negociação como preço, custo. Antecipa um fechamento
atendendo às necessidades da outra parte. Decisivo, confiante e rápido. Abordagem
controlada e dominante. Busca o controle ,ouvir e responder bem quando há concordância
com o seu ponto de vista e ignorando questões e comentários que pareçam não estar de
acordo com a sua lógica. Direto, sucinto e determinado, expressa-se com convicção tão
forte que a outra parte pode sentir-se ameaçada ou coagida.

Estilo Analítico: abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas


as fases da negociação. Detalhista,sua abordagem é baseada na razão e fatos, verifica os
dados preliminares da negociação. O tempo excessivo utilizado na investigação através de
perguntas abertas pode provocar impaciência e irritação da outra parte. Pode ser percebido
com um negociador prolixo ou enfadonho. Estruturado com ênfase considerável na troca de
informações, tem ouvido atendo quando em conversa com a contraparte. Consideram e
expressam tantas opções e possibilidades que a contraparte sente-se inundada de
informações, tendendo a postergação do fechamento da negociação para que possa ter
tempo para estudar as alternativas.

Estilo Apoiador: forte orientação para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte
é, tenta analisar buscando identificar os dados da personalidade, seus motivos e suas
necessidades. Sempre que possível, o negociador tenta usar ou desenvolver uma ligação
pessoal com a contraparte.Tende a não simpatizar com dados estatísticos focando sua
apresentação na palavra e no seu charme pessoal.
Amigável, próximo e pessoal deixa o negociador à vontade ,conversa pessoal. Tende a ser
entusiasmado e dramático ,bem-sucedido em obter atenção. Bem intencionado tenta
prosseguir sem tensões, pode ser percebido como relaxado, no sentido de falta de estrutura.
E assim pode perder o interesse daqueles que priorizam planejamento, organização e
estrutura.

Estilo Visionário: Determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro,
orientado a ações de longo prazo. Tendência à intelectualização e ao excesso de
explicações, que pode levar a indecisão ou a confusão.
Valoriza os aspectos ligados a alta tecnologia mostrando entusiasmo e interesse por este
quesito. Mais interesse com as próprias ideias do que com as necessidades da outra parte,
em outras palavras, esse pode ser um estilo de comportamento que leva o
monologo ao invés da interação. Tende a ser desligado, ouve seletivamente e se a interação
com a outra parte não lhe agrada busca refugio em seus pensamentos.

Perfil
O Artesão – SP : Sensação com a Percepção é identificado são guiados pela inteligência
tática, a estética, seja na natureza ou na arte, têm como necessidade básica a liberdade para
agir sem restrições. Práticos, úteis, foco técnico. Confiam em seus impulsos e têm gosto na
ação. Gostam de aprendizado prático, em ritmo rápido e com liberdade para exploração.
São táticos, audaciosos, determinados e autoconfiantes. São otimistas em relação ao futuro,
embora prefiram viver o presente.Tendem as artes e ofícios.
Promotores de vendas, eventos e afins; profissionais de marketing, lobistas, apresentadores
e animadores de TV e políticos. Segundo as habilidades técnicas ou manuais se destacam
como: carpinteiros, marceneiros, operários especializados, motoristas, instrumentistas,
médicos, pilotos de competição, atiradores, atletas, atores, pintores, escultores, cineastas,
coreógrafos .

Guardião – SJ: Sensação com o Julgamento. Talento natural na gestão de bens e serviços,
na supervisão e manutenção. Compartilha a confiabilidade, companheirismo,
responsabilidade, presteza e o afinco ao trabalho. Tendem a ser detalhistas, focados,
obedientes, tradicionais e humildes. Quando assumem o papel de líder buscam representar e
defender as causas que confiam, cooperativos. Cargos de comando. Orgulham-se de sua
eficiência e agilidade e a autoconfiança está embasada no respeito reconhecido por aqueles
com quem atua.
Destacam-se como: administradores, comerciantes, negociadores, políticos, empresários,
banqueiros, dirigentes de escolas e instituições, executivos, bombeiros,
policiais, enfermeiros, comissários de bordo, assistentes sociais. “Dentre os quatros
temperamentos são os mais facilmente reconhecíveis pelo uso de uniformes, fardas,
insígnias, comendas, etc.”

O Idealista – NF: Intuição (N - intuition) e do Sentimento (F - felling).Os Idealistas são


raros, mas sua capacidade para inspirar as pessoas através de seu entusiasmo e idealismo
podem influenciar muito além. Assim como os Guardiães, são cooperadores para
implementar metas, a diferença é que os primeiros oferecem apoio material enquanto os
idealistas oferecem apoio psicológico e moral. Título de diplomatas, com o uso eficiente da
inteligência interpessoal e linguística. São atraídos para trabalhar com pessoas e gostam de
ajudar o outro .São entusiasmados, confiam na intuição, buscam o verdadeiro eu e anseiam
alcançar a sabedoria. Acreditam na cooperação amigável como forma para atingir os
objetivos. Conflitos e confrontos não são bem vistos pelos idealistas, pois acreditam que
estes colocam barreiras entre as pessoas. Destacam-se profissionalmente como: professores,
conselheiros, diplomatas, terapeutas, cientistas, lideres espirituais, recrutadores de talentos,
mediadores, consultores. “Os idealistas são os melhores representantes da filosofia.

O Racional – NT: Intuição (N) e do Pensamento (T), Ainda mais raros do que os
Idealistas, os Racionais ,habilidade nata para desvendar os segredos da natureza e de
desenvolver novas tecnologias contribui muito para a evolução do mundo. É considerado o
temperamento da solução de problemas, em especial os problemas de
alta complexidade que abranja vários sistemas. Tende a ser prático, cético, auto-suficiente
e focado na análise e solução de problemas. Orgulha-se de seu raciocínio lógico, de seu
pensamento engenhoso e de sua atitude obstinada. Racionais quando assumem o papel do
líder concentra sua atenção na estratégia, sendo reconhecidos como líderes estratégicos
Embora prefiram o mundo da abstração, os racionais são utilitaristas para implementar
metas.Profissionalmente costumam ser excelentes inventores, engenheiros, arquitetos,
pesquisadores, estrategistas militares e empresariais, cientistas, advogados, analistas
financeiros, designer. Atuando principalmente em áreas como:
informática, academia (mestrado e doutorado), laboratórios farmacêuticos, química,
biologia, física, engenharia (Os racionais não são afetos a fortes
emoções, para eles a satisfação vem através do conhecimento e da competência. Uma
característica comum a todos os reacionais é visão orientada para o futuro e a capacidade de
transforma essa visão em realidade.

Existem vários tipos de conflito e sua identificação pode ajudar a detectar a


estratégia mais adequada para administrá-lo:
Conflito latente: não é declarado e não há uma clara consciência de sua
existência. Talvez nem precisam ser trabalhados.
Conflito percebido: os elementos envolvidos percebem, racionalmente, a
existência do conflito, embora não haja ainda manifestações abertas do mesmo;
Conflito sentido: é aquele que já atinge ambas as partes, e em que há emoção
e forma consciente;
Conflito manifesto: trata-se do conflito que já atingiu ambas as partes, já é
percebido por terceiros e pode interferir na dinâmica da organização.

I. Estratégia de acomodação: negociação perdeXganha.


Ação: abre mão dos resultados.
Objetivo: preservar o relacionamento.
II. Estratégia de evitar: negociação perdeXperde.
Ação: não se evita o conflito.
Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito.
III. Estratégia competitiva: negociação ganhaXperde.
Ação: negociador ganha a qualquer custo.
Objetivo: busca do ganho.
IV. Estratégia colaborativa: negociação ganhaXganha.
Ação: busca de resultados.
Objetivo: prioridade para os relacionamentos e os resultados.
V. Estratégia do compromisso: combinação de situações.
Ação: partes não atingem boa colaboração.
Objetivo: prioridade em atingir alguns resultados e/ou preservar o relacionamento.

Audição marginal é o mais baixo nível de audição onde o negociador está mais preocupado consigo
mesmo e não ouve o cliente.
Audição seletiva o negociador ouve apenas o que quer ouvir.
Audição ativa o negociador procura avaliar a mensagem e tenta entender o ponto de vista da outra
pessoa.