NEGOCIOS

22-2-2019
INTERNACION
ALES

Catedrático: Ing. Wendy Martinez

Alumna: Belkis Romero
Carnet: 61311333
INTRODUCCION

PepsiCo cuenta con operaciones en casi 150 países y territorios, su director general, D.
Wayne Calloway, ha dicho: “Seguimos siendo una compañía estadunidense con intereses
en el exterior. Y esto cambiará a lo largo de la década de 1990. Habremos de convertirnos
en una compañía de productos de consumo verdaderamente global”.

Uno de los pares esenciales de esa estrategia fue el lanzamiento en 1990 de una
sociedad en participación de esta compañía en la India para la producción de batanas y
bebidas gaseosas. En ese entonces, la compañía anunció planes para la inversión en
eses país de mil millones de dólares en la década de 1990.

Calloway aseguró, asimismo: “Nos concebimos como socios del progreso de la India…
Nuestro propósito es ofrecer los tipos de productos, tecnologías y conocimientos de
comercialización más acordes con las prioridades indias.”

El proceso de negociación conlleva a la estructuración estratégica de un proceso

totalmente comprometido con los objetivos de la empresa, de acuerdo con diversos
autores la negociación está compuesta por cuatro fases, la preparación, la ejecución, el
cierre y el seguimiento.

Es vital recordar que la información es poder, por lo tanto es necesario que se realice la
búsqueda de la misma y la investigación escrupulosa de cada uno de los datos y fuentes
confiables que contengan los factores, elementos, antecedentes y condiciones del
mercado o de la contraparte, son clave para la elaboración de un plan de negociación, en
el caso de PepsiCo, se vieron frustrados sus planes de implantación en la India por la falta
de información de cada una de las áreas que rigen la sociedad Hindú, por ejemplo sus
principales trabas fueron originadas por el sistema político de la India, lo que obstruyó que
PepsiCo invirtiera directamente en la economía del país. Además tal falta de información
provocó que de acuerdo a los amparos legales que impusieron las autoridades Hindús
cambiaran el logo original de la empresa.

Problema que PepsiCo, experimentó al ceder en todas las negociaciones en las cuales el
gobierno Hindú abusaba de las estrictas e imposibles normas para el establecimiento de
PepsiCo en Punjab, a través de este caso práctico se logra observar claramente algunas
de las desfavorables tácticas que PepsiCo aplico al principio, sin embargo a través del
tiempo se logró hacer una investigación continua de los cambios en la política y sistema
de la inversión extranjera y esto permitió que PepsiCo reconsiderara sus tácticas y
estrategias ante las objeciones por el gobierno Hindú.

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CASO “PEPSICO. EN LA INDIA” Y RESPONDA LAS PREGUNTAS QUE SE LE
PRESENTAN A CONTINUACIÓN:

1.¿Hizo PepsiCo, demasiadas concesiones a fin de tener acceso al mercado de la

India? ¿Habría podido negociar mejores condiciones?

India tiene un altísimo grado de proteccion a la industria local, PepsiCo hizo las
concesiones necesarias para acceder a un mercado prometedor como el de la India.
Deben haberse evaluado minuciosamente todas estas condiciones para acceder al
mercado a cambio de una rentabilidad interesante y seguramente un crecimiento en
ventas muy importante debido a las tendencias de este mercado. En vista del estrecho
vínculo entre los líderes empresariales y los líderes políticos de India, habría sido muy
difícil para PepsiCo negociar mejores condiciones para su ingreso a este mercado. Pese
a su estrategia de ingresar como una sociedad en participación con dos compañías indias
e inclusive una de ellas de propiedad gubernamental, no pudo conseguir mejores
condiciones en su negociación con el gobierno indio.

2.Considerando los sucesos posteriores, ¿fue correcto que Coca-Cola abandonara

el mercado indio en 1977?

La inseguridad de parte del gobierno para cumplir con sus acuerdos, Coca-Cola no tuvo
otra alternativa que retirarse de este mercado. Como uno de sus ejecutivos lo mencionó
“que la India no cumple ni siquiera sus propias reglas”, es un signo que crea inseguridad
en las empresas inversionistas internacionales. Coca Cola defendió sus derechos y no
estuvo dispuesta a ceder su marca a costa de la actitud proteccionista del gobierno con
respecto a sus consumidores. Adicionalmente y algo que va en contra de la legislación
sobre Propiedad Intelectual es el pedido de divulgar la fórmula de su producto para
beneficiar posiblemente a los productores nacionales.

3.Evalúe desde el punto de vista de la India las restricciones gubernamentales a la

IED.

Considero que la actitud de la India frente a las IED se debe a su creencia de que éstas
se apoderarían de su mercado. En una economía de libre mercado, en donde se pueda
competir sin restricciones y las inversiones extranjeras puedan participar activamente, es
bastante complicado lograr apoderarse de todo el mercado salvo que se trate de un
producto que cumpla excelentes condiciones de calidad y precio y que la competencia no
pueda ofrecer productos de similares características. Con respecto al requerimiento de
que las EM que inviertan en este país deben exportar más que sus importaciones es
totalmente justificable ya que se trata de proteger la balanza comercial. Otro aspecto que
debe ser mencionado es el relacionado a las marcas, debido a la opinión de que muchos

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consumidores pueden juzgar equivocadamente que un producto asociado con el
extranjero es mejor, el gobierno trata de proteger a la industria nacional imponiendo esta
condición. La marca de asociación presenta la interesante opción de que si el
inversionista abandona el país se puede dar continuidad a la marca.

4.¿Qué factores de conducta podrían afectar las negociaciones entre

administradores y funcionarios gubernamentales de Estados Unidos y la India?

Principalmente los factores culturales de cada país pueden influir en las negociaciones
entre ambos, por una parte la India país que aparentemente le teme a las inversiones
extranjeras directas y por otro lado los Estados Unidos país inmerso en este tipo de
negociaciones en todo el mundo. La India protege de cierta manera la continuidad de las
marcas al establecer una política denominada Marca de Asociación, mientras que Estados
Unidos es un acérrimo defensor de la propiedad intelectual, marcas y patentes.
Adicionalmente se debe mencionar también la estabilidad política y el compromiso de los
gobiernos para cumplir con los acuerdos y negociaciones suscritas por gobiernos
anteriores, situación que en India aparentemente no se respeta. Otro aspecto a considerar
es el alto grado de compromiso entre los líderes comerciales y políticos de este país,
alianza que utilizada correctamente puede redundar en beneficios para el país o que mal
utilizada puede generar proteccionismo y favoritismo para las empresas nacionales.

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