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NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Roteiro
do Programa
Manual Etapa Zero

Bem-vindo! sas apostilas publicadas mensalmente,


É um prazer ter você participando APRESENTAÇÃO estas etapas podem ser acessadas via
do Programa de Auto-Atendimento internet no Portal Empreendedor (aces-
Negócio Certo, concebido pelo Se- Este manual apresentará passo se www.empreendedor.com.br e clique
brae SC, e editado e publicado pela a passo o Programa de Auto-Aten- no banner Negócio Certo Sebrae).
Revista Empreendedor com o objeti- dimento Negócio Certo Sebrae, per- A seguir, você conhecerá cada uma
vo de ajudá-lo a definir seu negócio mitindo que você tenha uma visão das etapas do Programa e sua meto-
de sucesso! Isso significa dizer que clara de todos os processos envolvi- dologia de realização. Vamos lá?
você pode estar em um desses mo- dos. Assim, você encontrará aqui as
mentos na sua vida: seguintes orientações:
Etapas para o Programa
buscando uma idéia de negócio; como é organizado o Programa Ne- de Auto-Atendimento
já tem uma idéia de negócio, mas gócio Certo Sebrae? Negócio Certo Sebrae
não sabe se ela é viável; qual a metodologia do Programa Ne-
já tem seu negócio e gostaria de gócio Certo Sebrae? Etapa 0
registrá-lo, mas teme ser muito Acesso ao Programa
complexo este processo; Negócio Certo
já registrou seu negócio e agora
está precisando de orientações so- COMO É ORGANIZADO Etapa 1
bre como melhor administrá-lo; O PROGRAMA DE AUTO- Gerando idéias de negócios
precisa de orientações sobre mar- ATENDIMENTO NEGÓCIO CERTO?
keting. Etapa 2
O Sebrae entende que o desafio de Verificando a viabilidade do negócio
Se você está em algum destes uma organização baseada no conheci-
momentos, então, está no lugar cer- mento é de identificar, criar, explicitar Etapa 3
to! Aqui, terá orientações para todas e disseminar o conhecimento para me- Formalizando o negócio
estas questões. lhor atender a seu público.
Por isso, para aproveitar melhor o Nesse sentido, o Programa de Auto- Etapa 4
Programa de Auto-Atendimento Ne- Atendimento Negócio Certo Sebrae e Organizando e administrando
gócio Certo Sebrae, propomos que a Revista Empreendedor oferecem ao o negócio
você leia este manual. Nele, você cliente uma Etapa de Ambientação (Eta-
encontrará explicações detalhadas pa Zero), que constitui este material que Etapa 5
empreendedor

sobre cada etapa que constitui este você está lendo, e mais cinco etapas, Relacionando o negócio
Programa. a serem apresentadas ao longo de 12 com o mercado
Boa leitura e bons negócios! edições, a partir deste mês. Além des-

1
Tendo completado seu cadastro, você
Fique ligado!

se torna um participante formal do


Programa Negócio Certo Sebrae e
opta em qual das cinco etapas da
metodologia deseja ser atendido

PURESTOCKX

Etapa 0: Acesso ao Programa realizar seu auto-atendimento via não existe resposta pronta na es-
de Auto-Atendimento 0800-643-0401, os tutores lhe indi- colha do negócio. Você deve buscá-
Negócio Certo Sebrae carão a melhor forma de acessar o la dentro de si mesmo;
material. as idéias propostas considerarão
Para tornar o Programa de Auto- As idéias serão todas voltadas ao as atuais tendências do mercado.
Atendimento mais consistente e ambiente de negócio de micro e pe-
facilitar sua compreensão, elabora- quenas empresas seguindo as tendên- Levando em consideração os as-
mos a etapa zero na metodologia de cias atuais de mercado. Também con- pectos anteriormente mencionados,
atendimento. Nesta etapa, você será siderarão investimentos compatíveis após se cadastrar, você será convida-
ambientado no Programa, fará seu com empresas de pequeno porte. do a responder a um conjunto de per-
cadastro e escolherá em qual etapa Para tanto, são considerados na guntas que têm por propósito ajudá-
deseja começar a ser atendido. elaboração da metodologia da Etapa lo a fazer o primeiro filtro de idéias,
1 quatro aspectos principais: encontrando as mais alinhadas com
Etapa 1: Gerando idéias o seu perfil pessoal. Se estiver em
de negócios você está buscando orientações meio digital, responderá no próprio
para definir um novo negócio ou sistema e receberá os resultados au-
O objetivo principal desta eta- para verificar se sua idéia está de tomaticamente. Para isso, você terá
pa é ajudá-lo a definir sua idéia de acordo com o seu perfil; acesso ao Manual da Etapa I: Geran-
negócio a partir de sua realidade. o seu perfil, habilidades, vocações, do Idéias de Negócios.
Para apoiar sua escolha, serão dis- motivações, conhecimentos, experi- Concluída a primeira etapa, você
ponibilizadas 650 fichas técnicas de ências profissionais, hobbies, cren- passará para a segunda etapa do Pro-
empreendedor

negócios que estarão em formato de ças, valores e região em que vive grama, na qual será verificada a via-
fichas informativas em meio digital são de relevância na hora da esco- bilidade mercadológica e econômico-
(Banco de Idéias Digital). Se você lha do negócio; financeira da idéia selecionada.

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NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Etapa 2: Verificando a etapa da viabilidade e avançar para O principal conteúdo nesta etapa
viabilidade do negócio a etapa da formalização do negócio, é sobre o Plano de Negócios. Para
alguns aspectos foram considerados isso, você terá acesso ao Manual da
O objetivo principal da segunda na elaboração dos conteúdos: Etapa II: Verificando a viabilidade do
etapa do Programa de Auto-Atendi- negócio. Ele será apresentado pas-
mento Negócio Certo Sebrae é auxi- diferença entre idéia e oportunidade; so a passo de forma simples e com
liá-lo a verificar a viabilidade merca- estudo da viabilidade apoiado nas in- linguagem adequada, para que você
dológica e econômico-financeira da formações de um plano de negócio; compreenda com facilidade.
idéia de negócio escolhida. customização da solução para os
Esta etapa é fundamental, pois setores da indústria, comércio e Etapa 3: Formalizando o negócio
nem sempre uma idéia é necessa- prestação de serviços;
riamente uma boa oportunidade de customização da solução, também Esta etapa do Programa de Auto-
investimento. Portanto, de forma a nas diversas formas de constitui- Atendimento Negócio Certo Sebrae
proporcionar informações necessá- ção jurídica de empresas, e respec- tem por objetivo principal orientá-lo
rias para que você possa vencer esta tiva carga tributária. na formalização do negócio. A elabo-
ração do conteúdo considera desde
a definição da forma jurídica mais
adequada até o passo-a-passo do re-
gistro do futuro negócio nas esferas
municipal, estadual e federal. Além
Fique ligado!

Você pode fazer o curso disso, ainda serão consideradas in-


formações e orientações referentes
pela internet ou pelo ao processo de registro, conforme o
encarte impresso na tipo de negócio escolhido.
revista Empreendedor Portanto, ao entrar nesta etapa
você terá orientações e informações
sobre como deverá proceder para for-
malizar sua empresa. Para isso, você
terá acesso ao Manual da Etapa III:
Formalizando o negócio. Este manual
contém as orientações e informações
a respeito de como proceder para for-
malizar o seu negócio.

Etapa 4: Organizando e
Administrando o Negócio

O objetivo principal desta etapa


é apoiá-lo na administração da sua
empresa, agora já registrada.
Para tanto, ao acessar esta eta-
pa, você receberá orientações sobre
como avaliar os resultados da em-
presa: receita, rentabilidade, ponto
de equilíbrio, lucratividade, adminis-
tração do fluxo de caixa, controle de
contas a pagar e contas a receber.

Etapa 5: Relacionando o
empreendedor

negócio com o mercado

PURESTOCKX
Esta é a etapa final do Programa

3
PURESTOCKX

de Auto-Atendimento Negócio Certo Etapa 1: Gerando Idéias


Sebrae. Tem como objetivo principal COMO É A METODOLOGIA de Negócios
apoiar o relacionamento do seu ne- DO PROGRAMA DE AUTO-
gócio com o mercado. ATENDIMENTO NEGÓCIO Você responde o questionário de
Para tanto, ao acessar esta etapa, CERTO SEBRAE? avaliação do perfil empreendedor.
você receberá orientações de impor- Você responde, opcionalmente,
tantes assuntos sobre marketing que este questionário e calcula os ín-
o auxiliarão a: ENCARTE NA REVISTA dices na avaliação de seus pontos
EMPREENDEDOR fracos e na definição das ações re-
atrair e reter clientes; comendadas para cada um deles.
construir relacionamentos; Se você optou por fazer o curso Enfim, fechando a Etapa 1, você
entender as forças e o comporta- por meio do material impresso dis- adota uma das idéias com bons ín-
mento do mercado; ponível na Revista Empreendedor, dices de aconselhabilidade e pas-
buscar oportunidades de negócios; você receberá, a cada edição men- sa para a próxima etapa.
estudar produtos e serviços que sal, informações e orientações para
atendam às novas demandas e ne- a abertura do seu negócio por meio Etapa 2: Verificando a
cessidades dos clientes. dos manuais que vão compor cada Viabilidade do Negócio
etapa do Programa.
Enfim, neste manual você encon- Vejamos como se apresenta cada Explica como elaborar um Plano
empreendedor

trará várias ferramentas para o rela- etapa no material impresso: de Negócio, levando em considera-
cionamento de sua empresa com o ção as viabilidades econômicas e
mercado. financeiras.

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NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Levanta as informações necessá- INTERNET bom nível e quais têm apenas nível
rias para responder as questões. (PORTAL EMPREENDEDOR intermediário ou não são aconse-
Conduzido pelo manual, você che- www.empreendedor.com.br) lháveis).
ga a conclusões sobre viabilidade Responde na tela o Questionário
econômica e financeira da idéia de Aos leitores que possuem acesso 2: “Características do comporta-
negócio escolhida na Etapa 1, ou já à internet, aconselhamos a utiliza- mento empreendedor”. (opcional)
definida anteriormente. ção deste meio para a realização do Recebe na tela informações quan-
No final desta etapa, você tem a curso. to ao seu perfil de empreendedor.
opção de passar para a Etapa 3 do (opcional)
Programa de Auto-Atendimento Ne- Ao inscrever-se, você receberá Tem opção de imprimir o sumário
gócio Certo Sebrae. uma senha de acesso. dos resultados dos questionários e
Neste caso, você terá tudo em comentários.
Etapa 3: Formalizando o Negócio meio digital e poderá fazer o auto- Analisa resultados.
atendimento em sua própria casa Escolhe uma das idéias com bom
Nesta etapa, você opta por uma ou trabalho. nível de aconselhabilidade.
forma jurídica para conduzir seu Ao entrar no ambiente, você rece- Segue orientações na tela sobre
negócio. berá uma orientação sobre o soft- qual caminho tomar, dependendo
Você receberá informações sobre ware, suas ferramentas e como dos resultados.
os diversos passos necessários. usá-lo, o que chamamos de Am-
Nesta etapa, você também pode bientação. Etapa 2: Verificando a
consultar a opinião de contadores. Logo após, você pode preencher Viabilidade do Negócio
Enfim, ao estar com sua empresa for- um questionário que o ajudará a
malizada você pode avançar para as iniciar sua escolha da idéia de ne- Recebe na tela orientações sobre
demais etapas do Programa de Auto- gócio, começando assim a Etapa 1 a elaboração do Plano de Negócio.
Atendimento Negócio Certo Sebrae. do Programa de Auto-Atendimento Elabora o Plano de Negócio na
Negócio Certo Sebrae por internet. tela, utilizando formulário disponí-
Etapa 4: Organizando e vel no site.
Administrando o Negócio Veja como as etapas se apresen- Tem a opção de imprimir questões
tam: para levantamento das informa-
Esta etapa faz parte do Manual IV, ções necessárias ao Plano de Ne-
onde você vai encontrar diversos Etapa 1: Gerando Idéias de Negócio gócio.
formulários e outros instrumen- Tem opção de sair e retornar em
tos de gestão básica da empresa. Você é questionado sobre ter ou outro momento com as informa-
Exemplos deste conteúdo são: re- não uma idéia de negócio. Caso ções.
ceita, rentabilidade, ponto de equi- você já tenha uma idéia, pode pro- Segue orientações sobre qual ca-
líbrio, lucratividade, fluxo de caixa, curá-la no banco de idéias. Porém, minho tomar, dependendo dos re-
contabilidade de contas a pagar e poderá escolher mais quatro idéias sultados.
receber etc. além da que já tem.
Responde na tela quatro questões Etapa 3: Formalizando o Negócio
Etapa 5: Relacionando o para gerar idéias de negócio e es-
Negócio com o Mercado colhe da lista resultante até cinco Recebe na tela orientações sobre
idéias (se já informou uma, escolhe a forma jurídica e procedimentos
Esta etapa faz parte do Manual V, mais quatro). para formalização do negócio.
onde você terá importantes informa- Tem acesso na tela às fichas das Tem a opção de imprimir estas
ções sobre marketing. Este manual con- idéias de negócio escolhidas. orientações para decidir qual a
tém orientações e dicas básicas para o Responde na tela o Questionário melhor forma e retornar ao atendi-
relacionamento de sua empresa com 1: “Qual das idéias é mais compatí- mento em outro momento e/ou de
o mercado. Para facilitar seu entendi- vel com meu perfil pessoal?”. outra forma (material impresso ou
empreendedor

mento, os principais assuntos sobre Recebe na tela informações sobre CD-Rom).


Marketing estão organizados em cinco o nível de aconselhabilidade das Escolhe a forma jurídica.
fases que chamamos de “caminhos”. idéias de negócio (quais estão com Segue os procedimentos para for-

5
PURESTOCKX

malização do negócio. minado Manual da Etapa IV: Admi- TUTORIA


Entra em contato com o Sebrae nistrando a sua Empresa.
para usar o convênio com o CRC/ A tutoria tem um diferencial, pois
Sescon/Sindicont ou conduz, você Etapa 5: Relacionando o atenderá não somente as pessoas
mesmo, a formalização. Negócio com o Mercado que fazem o curso via internet, mas
também aquelas que optarem pelo
Etapa 4: Organizando e Recebe na tela os caminhos bási- meio impresso, além de orientar so-
Administrando o Negócio cos do Marketing. bre todo o conteúdo do programa.
Tem a opção de imprimir o mes- Você pode entrar em contato com a
Recebe na tela opções de diversos mo conteúdo que é disponibilizado tutoria por meio de:
formulários de gestão e orienta- também em PDF.
ções disponíveis. Informa-se e pode aplicar o que tira-dúvidas (recurso disponível
Tem a opção de imprimir formulá- aprendeu em sua empresa, melho- para os clientes que optarem pelo
rios e orientações ou obtê-los na rando suas vendas. acesso à internet);
forma já impressa (ver forma de e-mail: negociocerto@sc.sebrae-
atendimento: Material Impresso). sc.com.br
Utiliza estes formulários no dia-a-
dia de sua empresa para avaliação
da necessidade de capital de giro, Negócio Certo Sebrae Programa de Auto-Atendimento
empreendedor

controle de vendas e compras, etc. Para tirar suas dúvidas entre em contato conosco
Todas estas ferramentas geren- pelo e-mail negociocerto@sc.sebrae.com.br
ciais vão compor um manual deno-

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NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Gerando idéias
de negócio
Manual Etapa 1/Parte 1

Bem-vindo! sários procuram atuar em áreas que


É um prazer ter você na Etapa 1 POR QUE EU DEVO TER os estimulem e cujos investimentos
do Programa de Auto-Atendimento UMA IDÉIA DE NEGÓCIO? sejam coerentes com os recursos fi-
Negócio Certo do Sebrae. nanceiros disponíveis.
Fique ligado! Saiba que, se você tem interesse
Neste Manual, você encontra os Você está entrando na primeira em investir em um novo negócio, esta
caminhos para verificar se sua idéia Etapa do Programa Negócio Certo é uma etapa fundamental, pois, se
de negócio está de acordo com seu Sebrae. Aqui, nós vamos ajudá-lo a você escolher idéias pouco interes-
perfil ou, caso você não tenha ne- responder à questão: “Como identifi- santes, jamais conseguirá ter uma
nhuma idéia, ele vai ajudá-lo a es- car uma boa idéia de negócio?”. boa empresa. Portanto, invista tem-
colher aquela idéia de negócio que Os bons empreendedores sabem po nessa primeira fase do Programa
certamente dará um novo rumo à aproveitar as oportunidades de ne- Negócio Certo Sebrae.
sua vida. gócio, o que significa dizer que con- Veja o caso de Marcos.
Por isso, leia com atenção todas seguem promover um negócio a par-
as informações e responda aos ques- tir das necessidades dos clientes e Marcos era um técnico em In-
tionários, pois assim você passará do mercado, não perdendo de vista formática que tinha habilidades
pela primeira etapa com a certeza de o objetivo final. E o primeiro passo manuais e estava desempregado.
que está no caminho certo. está na identificação de uma boa Ele morava em um bairro de classe
Desejamos que você escolha a idéia, para, em seguida, estudar a média-baixa. Como estava muito di-
melhor idéia de negócio. viabilidade e posteriormente criar a fícil conseguir emprego, ele resolveu
Sucesso! empresa. Além disso, os bons empre- abrir um negócio.

Nas próximas páginas, vamos ajudá-lo a fazer


Fique ligado!

como o Marcos: escolher a melhor idéia de


negócio de uma forma simples e rápida.
Basta você seguir alguns passos. Vamos
empreendedor

entrar com o pé direito nesta primeira etapa.


PURESTOCKX

7
CONSELHO EMPREENDEDOR

O professor Rogério Chèr, autor


do livro Meu Próprio Negócio, afirma
que abrir o negócio em função exclu-
sivamente de dominar uma técnica é
uma motivação incorreta. “O sujeito
pensa: ‘Sei fabricar esse produto ou
sei prestar esse serviço. Então, vou
abrir uma empresa para comerciali-
zá-los’. A premissa, nesse caso, é a
seguinte: ‘Ao conhecer como se faz
esse produto e como se presta esse
serviço, automaticamente sei como
se opera um negócio que comerciali-
za tanto o produto quanto o serviço’.
Engano. A pergunta que fatalmente
deixa de ser feita nesses casos é:
‘Existe alguém lá fora interessado
PURESTOCKX

nisso?’”, ensina.

O primeiro passo foi coletar


idéias. Para isso, ele decidiu visitar COMO IDENTIFICAR UMA BOA IDÉIA DE NEGÓCIO?
um tio que morava em outra cidade.
Lá, sempre que avaliava um novo ne-
gócio ele se perguntava: “Será que Este é o primeiro passo! Aqui, vamos Você já possui alguma
lá no meu bairro este negócio daria lhe auxiliar a escolher uma idéia de ne- idéia de negócio?
certo? Existe demanda? E o dinheiro gócio e avaliar o seu perfil empreende-
que eu tenho dá para montar o ne- dor. Tal avaliação é muito importante, Sim, já tenho uma idéia em mente.
gócio? Será que não é muito arris- porque ela vai dar uma idéia do que
cado?”. você precisa fazer para melhorar o seu Mesmo que você já tenha sua idéia
Depois de duas semanas na casa desempenho como empreendedor. de negócio, sugerimos que avalie essa
do tio, Marcos selecionou cinco idéias idéia em relação ao seu perfil pesso-
que poderiam dar certo no seu bairro Para isto, você precisará: al. Também lhe convidamos a verificar
e voltou para sua casa para avaliá- mais quatro idéias de negócio, das
las e escolher a melhor. Momento 1: 650 que estamos lhe oferecendo.
No processo de avaliação e esco- Selecionar cinco idéias promissoras Mas, caso você já esteja seguro so-
lha da melhor idéia, três elementos de negócio; bre sua idéia de negócio e não queira
foram fundamentais: primeiro, as fazer o processo de verificação da sua
características de empreendedor do Momento 2: idéia com seu perfil pessoal, aguarde
Marcos (tendência a correr risco, mo- Escolher a melhor idéia de negócio; e, a publicação da segunda parte do Ma-
tivação, conhecimento, etc.); segun- nual da Etapa 1 na próxima edição da
do, as características do mercado Momento 3: Revista Empreendedor, em maio.
(demanda no seu bairro, presença Avaliar o seu perfil empreendedor.
de concorrentes no bairro, etc.); ter- Não (então, responda as questões
ceiro, as características do negócio Seleção de cinco oportunidades a seguir).
(valor do investimento, disponibilida- promissoras de negócio
de de tecnologia, etc.).
Após a avaliação, Marcos resolveu Ao final deste passo, você terá um
criar a “Marcos Móveis”, que, hoje, conjunto de cinco idéias de negócio
empreendedor

conta com oito empregados e está que melhor se ajustam às suas carac-
em plena fase de crescimento. terísticas. Então, vamos começar?

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NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

QUESTIONÁRIO
As questões abaixo vão guiar você para as melhores idéias de negócio.

Você deseja trabalhar sozinho ou com outras pessoas?


Sozinho
Com outras pessoas

Esta pergunta pretende esclarecer se você deseja abrir ou tocar um negó-


cio sozinho – você mesmo será toda a força de trabalho necessária – ou
será preciso contratar outras pessoas (funcionários).

Qual o risco calculado que você está disposto a correr?


Alto
Médio
Baixo

O tamanho do risco de um negócio será, quase sempre, proporcional à


qualidade dos ganhos que ele poderá apresentar e sempre proporcional à
quantidade de responsabilidade que exigirá de você.

Em qual setor você pretende atuar?


Indústria
Comércio
Serviços
Agronegócio

Cada setor tem características próprias e, em geral, depende muito da ex-


periência ou habilidade que você já possui. Uma dica é analisar mais de
uma vez as possibilidades de negócio, utilizando o auto-atendimento quan-
tas vezes forem necessárias, até chegar a uma conclusão satisfatória.

Mais um passo para você identificar as suas idéias de negócio:


Quanto você tem para investir no negócio?
R$

Com as respostas deste Questionário, você será capaz de encontrar um


grupo de idéias de negócio no Banco de Idéias. Para isso, você tem dois
possíveis caminhos:

1. Encaminhe as suas respostas ao seu tutor, via e-mail (negociocerto@


sc.sebrae.com.br), e ele lhe enviará as fichas que contêm orientações so-
bre os possíveis negócios que estão de acordo com seu perfil.

2. Das idéias apresentadas, escreva abaixo até cinco delas que você acre-
dita estarem mais alinhadas ao seu perfil:

Idéia A
Idéia B
Idéia C
empreendedor

Idéia D
Idéia E

9
FONTES DE IDÉIAS

CARLOS PEREIRA
(Do livro O Segredo de Luísa, de Fernando Dolabela)

Negócios existentes: pode haver excelentes


oportunidades em negócios em falência.
Franquias e patentes.
Licença de produtos: uma fonte de boas
idéias é assinar revistas da área. Corporações,
universidades e institutos de pesquisa não
lucrativos podem ser fontes de idéias.
Feiras e exposições.
Empregos anteriores: muitos negócios são
iniciados por produtos ou serviços baseados
em tecnologia e idéias desenvolvidas por

LIO SIMAS
empreendedores enquanto eles eram
empregados de outros.
Contatos profissionais: advogados de patentes,
contadores, bancos, associações
de empreendedores.
Dar consultoria pode ser uma fonte de idéias.
Pesquisa universitária.
A observação do que se passa em volta, nas ruas.
Idéias que deram certo em outros lugares.
Experiência adquirida como consumidor.
Mudanças demográficas e sociais, mudanças
nas circunstâncias de mercado.
CASA DA PHOTO

Caos econômico, crises, atrasos (quando há


estabilidade, as oportunidades são mais raras).
Uso de capacidades e habilidades pessoais.
Imitação.
Dar vida a uma visão.
Abordar um problema de forma a transformá-lo
em oportunidade.
“Descobrir” o novo em algo que já existe:
melhorar, acrescentar uma inovação
a uma idéia preexistente.
Combinar de forma nova.
CASA DA PHOTO

CONSELHO EMPREENDEDOR

No caso de escolha de uma franquia, se-


gundo a consultora Filomena Garcia, sócia-
diretora do Grupo Cherto, a sugestão é iniciar
a procura pela análise de rentabilidade. “O re-
sultado do negócio deve ser o foco do interes-
sado, ou seja, a rentabilidade, prazo de retor-
no e os valores do investimento compatíveis
com o negócio”, diz. Nem sempre as taxas
empreendedor

que parecem interessantes resultam em lu-


cratividade, e aí pode estar uma armadilha.

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NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Qual das idéias é mais


compatível com o
meu perfil pessoal?

Aqui, vamos lhe auxiliar na esco-


lha da melhor oportunidade de ne-
gócio, a partir das cinco idéias que
você escolheu.

Passo 1 – Leia atentamente as fichas


das oportunidades de negócio que
você selecionou.

Passo 2 – Responda o Questionário


abaixo (Relação entre o Perfil Pessoal
e as Idéias de Negócio Escolhidas), in-
dicando o grau com que você concor-
da ou discorda com cada afirmativa
relacionada às idéias que estão sendo
avaliadas.

QUESTIONÁRIO QUESTÕES
Relação entre o Perfil Pessoal e as
Idéias de Negócio Escolhidas.
Eu tenho a experiência necessária Eu tenho como conseguir um ponto
Muita atenção! para iniciar este negócio? ou local para colocar este negócio
Escreva em uma folha as idéias Já participei de cursos e treinamen- em prática?
de negócio selecionadas no Questio- tos que ajudarão a montar este ne- Eu conheço o processo e os equipa-
nário anterior. Responda as questões gócio? mentos necessários para operar um
a seguir da forma mais real possível, Tenho o tempo necessário para pla- negócio como este?
dando uma nota de 1 a 4 para cada nejar e montar este negócio? Eu tenho capacidade para geren-
uma das idéias, conforme a orienta- Minha família me apóia para im- ciar um negócio como este?
ção abaixo: plantar este tipo de negócio? Eu me sinto muito motivado a mon-
Tenho algum conhecimento sobre tar este negócio?
Nota 1 – Para afirmações que não te- este tipo de negócio? Eu já desenvolvi atividades profissio-
nham relação com cada idéia. Esta é uma boa opção de investi- nais relacionadas a este negócio?
mento, considerando os recursos Esta idéia se relaciona com ativi-
Nota 2 – Para afirmações que tenham financeiros que tenho? dades que tenho muito prazer em
pouca relação com cada idéia. Eu me relaciono bem com pessoas realizar?
ligadas a este tipo de atividade? Esta idéia de negócio está de acor-
Nota 3 – Para afirmações que tenham Eu conheço os concorrentes deste do com meus princípios e crenças?
relação com cada idéia. negócio? Esta idéia parece ser bem-aceita
Eu costumo ter idéias que podem pelas pessoas da região onde pre-
Nota 4 – Para afirmações que tenham tornar este negócio inovador? tendo instalar o negócio?
muita relação com cada idéia. Esta é uma idéia que me dá prazer Esta idéia me permitirá ter um gran-
colocar em prática? de volume de vendas?
empreendedor

Eu sei o que precisa ser feito para


atender bem os clientes deste ne- Anote a soma total dos pontos de
gócio? cada idéia.

11
PURESTOCKX

CONSELHO EMPREENDEDOR

A opção de focar o negócio em


um nicho de mercado pode garantir
o sucesso de empreendedor, des-
de que ele saiba exatamente como
encontrá-lo. Atuar em um nicho de
mercado significa atender a públi-
cos específicos e, dessa forma, se
diferenciar de concorrentes. Em
linhas gerais, o nicho é a deman-
da por alguma necessidade ainda
não devidamente atendida, e para
chegar até um novo nicho é preciso
descobrir algo que ainda não existe
e que o mercado vai valorizar.
O caminho até um novo nicho de
mercado passa por uma análise do
ambiente e pela construção de “ce-
nários”, que nada mais são do que
a simulação do possível desempe-
nho da empresa. Isso, somado a fa-
tores pessoais, pode garantir uma
entrada mais segura da empresa
no seu mercado de atuação.
AVALIANDO SEU RESULTADO DO QUESTIONÁRIO

Agora que você tem a soma dos V – Caso todas as idéias tenham menos
TUTORIA
pontos de cada idéia, observe a se- de 40 pontos, você tem quatro opções:
A tutoria tem um diferencial,
guir em que consideração a pontua-
pois atenderá não somente as
ção de cada uma se encaixa. A) repense os aspectos que baixaram
pessoas que fazem o curso via
a pontuação e veja se em alguma
internet, mas também aquelas
I – A idéia que somar um número delas há como inverter o quadro;
que optarem pelo meio impres-
maior ou igual a 60 pontos está de
so, além de orientar sobre todo
acordo com o seu perfil pessoal. B) inicie uma nova escolha de idéias;
o conteúdo do programa. Você
pode entrar em contato com a
II – Entre 40 e 59 pontos, a idéia precisa C) busque idéias de negócios em ou-
tutoria por meio de:
ser mais bem trabalhada, pois apresenta tras fontes;
alguns fatores que não estão de acordo
tira-dúvidas (recurso disponí-
com o seu perfil pessoal. Então, reveja D) reflita mais! Talvez este não seja
vel para os clientes que opta-
onde e por que sua pontuação foi baixa. o momento apropriado para abrir
rem pelo acesso à internet);
seu negócio – as chances de su-
e-mail: negociocerto@
III – Abaixo de 40 pontos, a idéia cesso são pequenas.
sc.sebrae-sc.com.br
não está de acordo com o seu perfil
pessoal. Sugerimos que você procu-
re uma outra idéia mais adequada a Se você realmente acha que tem
suas características pessoais. de iniciar um negócio, pode esco- Negócio Certo Sebrae
lher, mesmo assim, uma das idéias Programa de Auto-Atendimento
IV – Caso você tenha duas ou mais e aguardar a publicação da segunda Para tirar suas dúvidas,
idéias com a mesma pontuação parte do Manual da Etapa 1 na pró- entre em contato
empreendedor

(igual ou superior a 60 pontos), en- xima edição da Revista Empreende- conosco pelo e-mail
tão escolha aquela que você consi- dor, em maio, para dar continuidade negociocerto@sc.sebrae.com.br
dera mais interessante. ao curso.

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NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Gerando idéias
de negócio
Manual Etapa 1/Parte 2

Bem-vindo! Não basta ter boas idéias. É neces- QUEM É O EMPREENDEDOR


É um prazer ter você na segunda sário que você tenha, também, habili-
parte da Etapa 1 do Programa de Auto- dades empreendedoras. Por isso, este O empreendedor é alguém que
Atendimento Negócio Certo, elaborado passo é fundamental. Vamos lá? sonha e busca transformar
pelo Sebrae e editado e publicado pela Quais as características de uma seu sonho em realidade,
Revista Empreendedor. pessoa que tem sucesso nos negó- segundo definição de
Leia com atenção todas as infor- cios? Normalmente, esta pessoa iden- Fernando Dolabela.
mações e responda aos questionários, tifica oportunidades, é criativa, propõe Ele define o que quer
pois assim você passará pela primeira idéias e junta recursos para estabele- realizar, estabelece
etapa com a certeza de que está no cer uma empresa. Sobretudo, é uma um ponto no futuro que
caminho certo. pessoa de ação: ela age! quer alcançar e busca os
Desejamos que você escolha a me- As características empreendedoras conhecimentos e recursos
lhor idéia de negócio. são importantes quando se quer mon- para chegar lá. E fracas-
Sucesso! tar um negócio. Você tem perfil empre- so não é não conseguir
endedor? realizar os sonhos, mas
Nesta fase, vamos ajudar você a desistir de realizá-los.
VOCÊ É EMPREENDEDOR? responder esta questão.

Você também pode


participar do Programa
Negócio Certo pela
Fique ligado!

internet. Acesse o Portal


Empreendedor (www.
empreendedor.com.
br), clique no banner
empreendedor

Negócio Certo e siga


as instruções do site

13
FOTOS ARQUIVO EMPREENDEDOR

14
empreendedor
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

AVALIAÇÃO DO SEU tarefa, costumo me envolver muito?


PERFIL EMPREENDEDOR Em equipe, costumo ser um dos que Independência e Autoconfiança:
mais se envolvem com os resulta- Gosto de ser independente, pois te-
Muita Atenção! dos? nho dificuldade em me submeter a
pessoas?
Para testar seu perfil empreende- Soma das notas Sou uma pessoa otimista, que con-
dor, dê a nota que corresponde a cada Conjunto de Realização: fia em seu alto potencial de realiza-
afirmação do formulário, seguindo o ção?
critério abaixo. Lembrando sempre
que você deve ser o mais sincero pos- CONJUNTO DE PLANEJAMENTO Soma das notas
sível com as suas respostas: Conjunto de Poder:

Busca de Informações:
Nota 1 – Nunca Quando me interesso por algum
Nota 2 – Raras vezes assunto, costumo buscar informa- AVALIAÇÃO DE SEUS
Nota 3 – Algumas vezes ções? RESULTADOS PARCIAIS:
Nota 4 – Usualmente Para obter mais informações sobre
Nota 5 – Sempre áreas de meu interesse, costumo
fazer cursos, assistir a palestras e CONJUNTO DE REALIZAÇÃO
ler livros e revistas que possam con-
tribuir?
CONJUNTO DE REALIZAÇÃO Sua pontuação ficou entre 38 e 50
Estabelecimento de Metas: pontos: você está dentro da pontua-
Costumo definir objetivos e prazos ção máxima. Siga em frente!
Busca de Oportunidade e Iniciativa: para alcançá-los? Entre 30 e 37 pontos: você obteve
Costumo estar sempre atento a no- Costumo definir onde quero chegar uma classificação média. Neste
vas oportunidades? e o que farei para chegar lá? caso, sugerimos que observe onde
Tenho iniciativa para colocar idéias estão seus pontos fracos e tente
em prática? Planejamento e Monitoramento mudá-los.
Sistemáticos: Abaixo de 30 pontos: entenda que
Persistência: Costumo planejar o que pretendo neste conjunto sua pontuação está
Não me sinto abatido quando algu- que aconteça no futuro? fraca. Assim, recomendamos que
ma coisa não sai como eu gostaria? Sempre que planejo alguma coisa, você procure melhorar suas ações
Costumo concluir tudo o que come- procuro acompanhar cada etapa em relação a estas características.
ço? para me certificar de que aquilo que Fique mais atento às novas oportu-
foi planejado será realizado? nidades, procure ser mais persisten-
Correr Riscos Calculados: te e ousado em suas ações.
Sou uma pessoa que gosta de cor- Soma das notas
rer algum tipo de risco? Conjunto de Planejamento:
Quando preciso correr riscos, estudo CONJUNTO DE PLANEJAMENTO
até que ponto poderei assumi-los?
CONJUNTO DE PODER
Exigência de Qualidade, Sua pontuação ficou entre 24 e 30
Eficiência e Eficácia: pontos: você está dentro da pontua-
Costumo controlar a qualidade e os Persuasão e Redes de Contato: ção máxima. Vá em frente!
recursos envolvidos em tudo o que Tenho um forte poder para conven- Entre 18 e 23 pontos: você obte-
faço? cer as pessoas a aceitarem minhas ve uma classificação média. Neste
Costumo sempre procurar adotar idéias? caso, reflita sobre seus pontos fra-
maneiras de fazer melhor? Tenho um grande número de pesso- cos e tente mudá-los.
empreendedor

as conhecidas com as quais poderei Se sua pontuação ficou abaixo de


Comprometimento: contar para me ajudar sempre que 18 pontos: entenda que neste con-
Quando participo de alguma ação ou precisar? junto você precisa melhorar. Procu-

15
PURESTOCKX

PERFIL DO EMPREENDEDOR (Do livro O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela)

Ser empreendedor não é um pri- uma pessoa que o influencia. Sabe buscar, utilizar e controlar re-
vilégio de poucas pessoas. O empre- Tem iniciativa, autonomia, autocon- cursos.
endedorismo é uma forma de ser, de fiança, otimismo, necessidade de É um sonhador realista. Embora ra-
ver o mundo e de se relacionar, ba- realização. cional, usa também a parte direita
seada fortemente na iniciativa e na Trabalha sozinho. do cérebro.
inovação. Algumas pessoas têm uma Tem perseverança e tenacidade. É um líder. Cria um sistema próprio
predisposição maior (pesquisadores Considera o fracasso um resultado de relação com os empregados. É
já relacionaram o gene NR2B, pre- como outro qualquer; aprende com comparado a um “líder de banda”,
sente em 5% da população mundial, resultados negativos, com os pró- que dá liberdade a todos os músi-
à capacidade de sobrevivência em prios erros. cos, extraindo deles o que têm de
ambientes hostis, à habilidade para Tem grande energia. É um trabalha- melhor, mas conseguindo transfor-
solucionar problemas e ao senso de dor incansável. Ele é capaz de se mar o conjunto em algo harmônico,
oportunidade), mas todo ser humano dedicar intensamente ao trabalho e seguindo uma partitura, um tema,
nasce empreendedor. É preciso ape- sabe concentrar seus esforços para um objetivo.
nas desenvolver os comportamentos alcançar resultados. É orientado para resultados, para o
certos para liberar o potencial. Isso Sabe fixar metas e atingi-las. Luta futuro, para o longo prazo.
pode acontecer naturalmente, quan- contra padrões impostos. Diferen- Aceita dinheiro como uma das me-
do bem conduzido pelo meio familiar, cia-se. Tem a capacidade de ocupar didas de seu desempenho.
desde a primeira infância, e escolar, espaços não ocupados por outros Tece “redes de relações” (contatos,
do ensino básico à graduação, ou no mercado; descobre nichos. amizades) moderadas, mas utili-
ocorrer a partir do desejo de evolu- Tem forte intuição. Como no espor- zadas intensamente como suporte
ção da pessoa interessada. te, o que importa no empreendedo- para alcançar seus objetivos. A rede
Mas quais são as características rismo não é o que se sabe, mas o de relações interna (com sócios, co-
dos empreendedores de sucesso? No que se faz. laboradores) é mais importante que
livro O segredo de Luísa, Fernando Tem sempre alto comprometimen- a externa.
Dolabela apresenta um rol elaborado to. Crê no que faz. O empreendedor de sucesso conhe-
a partir de pesquisas de Timmons e Cria situações para obter feedback ce muito bem o ramo em que atua.
Hornaday: sobre seu comportamento e sabe
empreendedor

Cultiva a imaginação e aprende a


utilizar tais informações para se definir visões.
O empreendedor tem um modelo, aprimorar. Traduz seus pensamentos em ações.

16
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

re obter mais informações sobre as Atenção! AVALIAÇÃO DOS


idéias de negócio que lhe agradam, Agora observe onde se encaixa a RESULTADOS TOTAIS
estabeleça metas e planeje como soma total dos resultados parciais que
alcançá-las. você conseguiu: J Sua pontuação ficou entre 70 e 100
pontos: Que bom, você está dentro
da pontuação máxima. Parabéns,
CONJUNTO DE PODER SOMA DAS NOTAS você tem perfil empreendedor!
CONJUNTO DE PODER J Entre 60 e 70 pontos: você obteve
uma classificação média. Neste
Sua pontuação ficou entre 16 e 20
pontos: que bom! Você está dentro
+ caso, reflita sobre seus pontos fra-
cos e tente mudá-los.
da pontuação máxima. SOMA DAS NOTAS J Abaixo de 60 pontos: você está
Entre 12 e 15 pontos: você obte- CONJUNTO DE PLANEJAMENTO com pontuação abaixo do espe-
ve uma classificação média. Neste rado. Sugerimos que você se can-
caso, reflita sobre seus pontos fra- + didate a fazer os Programas Em-
cos e tente mudá-los. SOMA DAS NOTAS pretec ou IPGN, oferecidos pelo
Abaixo de 15 pontos: entenda que Sebrae. Esses programas explo-
CONJUNTO DE REALIZAÇÃO
neste conjunto você está com a ram cada uma das características
pontuação abaixo do esperado. Re-
veja suas ações, procure ampliar
= do comportamento empreende-
dor, auxiliando a desenvolver, ain-
sua rede de contatos e ter mais SOMA TOTAL DAS NOTAS da mais, suas competências para
confiança em si mesmo. empreender.

Há outros testes disponíveis em livros e na internet.


Fique ligado!

No Portal Empreendedor (www.empreendedor.com.br)


você encontra um exame on-line para conhecer
o seu grau empreendedor na seção Minha Empresa
empreendedor

PURESTOCKX

17
VOCÊ JÁ TEM UMA IDÉIA. VIRTUDES E QUALIDADES
QUE BOM!!! DO EMPREENDEDOR
Mas lembre-se: você pode verificar
no banco de idéias se há informações
sobre sua idéia. Se você estiver fazen- Três fatores gerais são importantes para o
do seu auto-atendimento por meio de sucesso de pequenas empresas, segundo a
material impresso, verifique estas infor- visão de donos de negócios, identificados nos
mações pelo 0800 643 0401 ou pelo estudos de Ibrahim e Goodwin: em primeiro
e-mail negociocerto@sc.sebrae.com.br. lugar estão as virtudes do empreendedor, em
Caso não deseje, siga em frente. segundo as habilidades gerenciais e em terceiro o
as habilidades pessoais, especialmente as de
FINALIZANDO A PRIMEIRA relacionamento.
ETAPA PARA A ESCOLHA Conheça as virtudes e qualidades especiais
DO SEU NEGÓCIO de um empreendedor, conforme o livro Viagem ao
mundo do empreendedorismo, organizado pelo o
Agora que você já escolheu sua Instituto de Estudos Avançados (IEA):
idéia e está certo de que ela é a me-
lhor, vamos convidá-lo a passar para o VIRTUDES DE APOIO
Manual da Etapa 2: Verificando a Via- visão
bilidade do Negócio, na qual você po- energia
derá observar se seu negócio vai dar comprometimento
certo. Vamos lá? liderança
obstinação
capacidade de decisão e concentração

VIRTUDES SUPERIORES
criatividade
independência
entusiasmo e paixão

QUALIDADES ESPECIAIS
assumir riscos
identificar oportunidades
conhecimento
organização

TUTORIA
A tutoria tem um diferencial, pois atenderá não somente as pessoas
que fazem o curso via internet, mas também aquelas que optarem pelo
meio impresso, além de orientar sobre todo o conteúdo do programa.
Você pode entrar em contato com a tutoria por meio de:

tira-dúvidas (recurso disponível para os clientes que optarem pelo


acesso à internet)
e-mail: negociocerto@sc.sebrae-sc.com.br

Para tirar suas dúvidas referentes a este Programa,


empreendedor

entre em contato conosco pelo telefone 0800 643 0401


ou pelo e-mail: negociocerto@sc.sebrae.com.br

18
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Verificando
a viabilidade
do negócio
Manual Etapa 2/Parte 1

Bem-vindo! sas fecham com até dois anos de


Olá, caro empreendedor! existência, 56,4% com até três anos
É um prazer ter você na Etapa 2 e 59% não vão além de quatro anos?
do Programa de Auto-Atendimento Para minimizar este risco é muito im-
Negócio Certo Sebrae/SC. portante fazer um bom Plano de Ne-
A leitura deste Manual, Verificando gócios. Não dispensando a intuição
a viabilidade do negócio, indica que e a capacidade de gerenciar, porém,
você, provavelmente, está com a sua se faz necessário o auxílio de conhe-
idéia de negócio já definida, certo? cimentos técnicos para o sucesso de
Muitas pessoas começam seu em- seu negócio.
preendimento a partir do sonho de ser Por isso, se você quer transfor-
dono de seu próprio negócio. Logo, mar sua idéia em um negócio, saiba
começa sem o planejamento prévio primeiro aonde quer chegar, como,
de dados importantes, que vão lhe quando e com quem quer chegar lá.
ajudar a ter sucesso e partem para a É exatamente por este motivo que
operacionalização. Recente pesquisa o conteúdo desta etapa estará espe-
feita com empresários brasileiros, pu- cialmente voltado para ensiná-lo a
blicada pelo Sebrae, nos indica que desenvolver um Plano de Negócios.
a área de conhecimento mais impor- Lembre-se: quanto mais específi-
tante no primeiro ano de atividade de co você for na informação dos dados
uma empresa é o planejamento. referentes à empresa que pretende
Você sabia que, segundo dados abrir, mais fiel à realidade será o seu
do Sebrae/2004, 49,4% das empre- Plano de Negócios.
Fique ligado!

O objetivo principal desta etapa é auxiliar você a


verificar a viabilidade mercadológica e econômico-
financeira da idéia de negócio escolhida. É uma
etapa fundamental, pois nem sempre uma idéia é
empreendedor

necessariamente uma boa oportunidade de investimento.

19
Leia todo este Manual
antes de qualquer

Fique ligado!
ação prática. Só
assim obterá todas as
informações necessárias
para o sucesso do seu
Plano de Negócios.

CONSELHO EMPREENDEDOR

Quem tem um nível de


conhecimento mais alto tende
a permanecer mais tempo com
o negócio aberto, situação
inversamente proporcional
àqueles cuja formação é muito
rasa. O futuro empresário
precisa cercar-se da maior
quantidade de informações
possíveis, evitando criar
um negócio sem as bases
necessárias ao seu perfeito
desenvolvimento.
Montar um novo negócio sem
ter trabalhado cuidadosamente
sua concepção, planejando e
avaliando as possibilidades, é
como tatear no escuro. Se você
não organizar seu pensamento,
tudo o que precisa fazer para
montar um negócio se tornará
muito mais difícil e frustrante.
É vital fazer um plano
empresarial antes que você
tenha começado sua empresa
porque vai ajudá-lo a identificar
problemas potenciais antes
que eles surjam, e a encontrar
sugestões para resolvê-los,
economizando tempo, dinheiro
e dores de cabeça.
empreendedor

Fonte: Viagem ao mundo


do empreendedorismo, organizado
pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA)
PURESTOCKX

20
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

FONTES SECUNDÁRIAS Você pode se questionar: “Mas quais os benefícios que terei ao elaborar um
Estudos de viabilidade devem ter Plano de Negócios?”
base em observações próprias e Bom, esta resposta é fácil. Veja alguns dos principais benefícios na elabora-
principalmente em pesquisas de ção do Plano de Negócios:
fontes secundárias. Estas contêm
dados e informações coletados por Permite ao empreendedor melhorar sua idéia, tornando-a clara, precisa e de
terceiros e colocados à disposição fácil entendimento. Para isso, ele terá de buscar informações completas e
do público. Este serviço é feito por detalhadas sobre o mercado e o seu negócio, assegurando, assim, uma visão
instituições como o IBGE, Sebrae, total dele. Uma idéia é diferente de uma oportunidade de negócio devidamen-
prefeituras, governos dos estados, te analisada.
associações de classe e sindicatos. Permite conhecer todos os pontos fortes e fracos do futuro negócio. Com isso,
A fonte secundária é fundamental possibilita a diminuição dos riscos de fracassar (riscos calculados).
por conter resultados de grandes Facilita a apresentação do negócio a fornecedores e possíveis clientes, contri-
pesquisas, de custo inacessível buindo para as negociações de apoio.
até para empresas poderosas. Analisa o volume de recursos que será necessário para a implantação (quanto
Esses dados macroeconômicos capital será necessário?), a lucratividade e a rentabilidade do negócio.
fazem parte da infra-estrutura Permite a simulação de situações favoráveis e desfavoráveis (e se as vendas
de informação das cidades, dos ficarem 20% abaixo do previsto?).
estados e do País. Uma grande Permite que os sócios negociem claramente as funções de cada um.
ferramenta de acesso a essas É importante para a contratação de funcionários e para a orientação deles
informações é a internet. na realização de suas tarefas, apresentando as perspectivas de crescimento
Livros e revistas especializadas para o negócio.
também são importantes, pois É um importante documento para a apresentação a futuros sócios, investido-
trazem estudos, análises, casos de res e bancos.
sucesso e de fracasso Funciona como uma espécie de “antídoto” para diminuir a mortalidade das
de empresas. novas empresas e para garantir o crescimento das empresas já existentes.
Permite avaliar o novo empreendimento do ponto de vista mercadológico, téc-
Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela nico, financeiro, jurídico e organizacional. O empreendedor terá uma noção
prévia do funcionamento da sua empresa em cada um desses aspectos.
Permite avaliar a evolução do empreendimento ao longo de sua implantação
para cada um dos aspectos definidos no Plano de Negócios podendo, assim,
comparar o previsto com o realizado.
Facilita ao empreendedor a obtenção de empréstimos quando o seu capital
não for suficiente para os investimentos iniciais.
Atrai clientes e fornecedores pois, com certeza, se sentirão mais seguros em
estabelecer relações de negócio, após terem a possibilidade de avaliar o pla-
nejamento feito.

Em razão de tantos benefícios, não há como fugir desta rota, não é mesmo?
Temos que traçar um rumo, ter a certeza do destino, do porto seguro que quere-
mos aportar a nossa idéia de negócio!
Bem, agora vamos começar o seu Plano de Negócios?

Esta é uma etapa que requer muito trabalho e esforço de


Fique ligado!

sua parte. Para obter resultados precisos, você terá que


buscar informações com o próprio cliente, concorrentes
e fornecedores, em órgãos públicos como a prefeitura
de sua cidade e o IBGE, assim como em instituições
empreendedor

voltadas à gestão de negócio, no caso o Sebrae.

21
PURESTOCKX

CONSELHO EMPREENDEDOR Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela

O processo de investigação do mercado para a abertura de um novo negócio tem dinâmica própria. Nele, a pesquisa
de uma categoria fornece informações importantes sobre outra categoria. Evite pesquisar o mercado concorrente,
fornecedores e consumidores simultaneamente. Ordene-as conforme a prioridade e faça uma por vez.

O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS? são necessárias para uma análise Fase II da organização dos dados coleta-
completa sobre a sua idéia de negó- dos por meio de um Plano de Negócios.
cio. Lembramos que você poderá se-
O Plano de Negócios é um docu- lecionar as que mais se adequam à Fase I – Coleta de dados
mento que reúne informações sobre sua realidade, ou até mesmo acres-
as características, condições e neces- centar outras. Sua tarefa será obter várias infor-
sidades do futuro empreendimento, Para a elaboração do Plano de Ne- mações sobre sua empresa, o setor
com o objetivo de analisar sua poten- gócios, você poderá contar com a aju- e o mercado em que você vai operar.
cialidade e sua viabilidade, além de da da equipe de tutoria pelo 0800 643 Por este motivo, nos referimos a esta
facilitar sua implantação. 0401 ou por e-mail: negociocerto@ primeira fase da preparação do Plano
sc.sebrae.com.br de Negócios como a fase de coleta de
No Plano de Negócios você detalha Portanto, mãos à obra! dados e análises.
e analisa:
Seu projeto (sua idéia); O roteiro das questões a seguir de-
O caminho escolhido para concreti- FASES PARA A CONSTRUÇÃO verá levá-lo a refletir sobre:
zar seu projeto; DE UM PLANO DE NEGÓCIOS Quanto tenho que investir?
Os recursos necessários. Quanto terei de lucro?
Que recursos serão necessários?
empreendedor

Então, a seguir, vamos apresentar Para a construção do seu Plano de Quem serão meus consumidores,
o Plano de Negócios passo a passo. Negócios, você passará por duas fases. fornecedores e concorrentes?
Alertamos que as questões a seguir A Fase I trata da coleta de dados, e a Quais serão os impostos?

22
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Então, busque as respostas das cisam ter? O que cada um deles tem de positi-
questões a seguir: Como eu vou encontrar estes em- vo e de negativo?
pregados? Quais são os concorrentes deste ne-
Quanto será pago a cada um deles? gócio?
CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA Quanto será pago de encargos so- Há espaço para este negócio na re-
ciais sobre os salários? gião em que se pretende abri-lo?
Qual o nome da minha empresa?
Qual a razão social?
Quais os produtos ou serviços que AVALIAÇÃO MERCADOLÓGICA LOCALIZAÇÃO
ela vai produzir, vender, oferecer?
Qual o endereço? Telefone para con- Quem serão os meus clientes? Onde o negócio será localizado?
tato? Quais as suas características? (Ida- Por que esta é considerada uma boa
Qual a minha experiência no ramo? de, sexo, profissão, etc.) localização?
(Cursos, trabalhos, etc.) Onde eles estão localizados? Há, por perto, outro negócio ou outra
Eles vêm a mim, ou terei que ir até característica qualquer que ajudará
eles? a atrair os clientes? Qual?
PRODUTOS/SERVIÇOS Que distância eles estarão dispos- Qual o espaço físico necessário?
tos a percorrer para comprar este O imóvel precisará de reformas? Se
Que produtos/serviços oferecerá a produto/serviço? positivo, quanto custará?
empresa? (Se vários, listar cada um Que distância eu terei que percorrer É conveniente fazer um contrato de
separadamente) para vender a eles? aluguel a longo prazo, ou mensal?
Como será feito o produto ou como Qual é o número total de possíveis Quais são os termos e o preço do
os serviços serão prestados? clientes dentro desta área na qual aluguel?
Que necessidade específica do cliente eu pretendo atuar?
este produto/serviço vai satisfazer? A maior parte dos meus negócios
Há períodos no ano em que o negó- virá de vendas repetidas aos mes- AVALIAÇÃO FINANCEIRA
cio se torna especialmente bom ou mos clientes (cliente comum) ou de
ruim? Quando? O que será preciso vendas isoladas? Qual a porcenta- Qual o investimento total necessário
fazer nestes períodos? gem de cada? para montar o negócio?
No que este produto ou serviço é di- Segundo esta base, quantas vezes o Quais são os meus custos fixos?
ferente em relação aos produtos ou cliente comum comprará por ano? Quais são os meus custos variáveis?
serviços da concorrência? Qual a média mensal dos gastos do Quais os impostos que terei que
Quais os pontos fortes dos meus cliente comum? pagar?
produtos e/ou serviços? (Preço, Quem vai fornecer à minha empre- Qual o custo unitário do meu produ-
prazo, localização, qualidade, aten- sa equipamentos, matéria-prima e to/serviço?
dimento, exclusividade...) outros produtos e serviços necessá- Por quanto poderei vendê-lo?
Quais os pontos fracos dos meus rios ao seu funcionamento? Quanto eu estimo que vou vender
produtos e/ou serviços? (Preço, Quais as condições de pagamento por ano?
prazo, localização, qualidade, aten- que eles determinam? Quanto terei que vender para pagar
dimento, exclusividade...) todas as minhas despesas?
Quais os preços cobrados pela con- Qual a minha estimativa de fatura-
corrência? mento anual (valor total bruto)?
Eu precisarei anunciar? Como? (Pro- CONSELHO EMPREENDEDOR Quanto estimo que será o meu lucro?
paganda boca a boca, rádio, panfle- Quanto eu pretendo retirar de pró-la-
to, etc.) A paixão pelo negócio às vezes bore (remuneração do proprietário)?
torna o futuro empreendedor Que passos são necessários para
cego às suas verdadeiras constituir legalmente o negócio e
PESSOAL chances, impedindo-o de registrá-lo junto aos órgãos munici-
analisar seu potencial com pais, estaduais e federais pertinen-
Quantos empregados serão neces- frieza e de ouvir conselhos, tes? (Neste caso, você pode consul-
empreendedor

sários e quando precisarei contra- alerta o consultor Fernando tar a etapa 3)


tá-los? Dolabela. Quais são as organizações civis, re-
Que tipo de habilidades eles pre- ligiosas, educacionais, governamen-

23
tais ou agências que podem prover AMEAÇAS E OPORTUNIDADES
informações e ajuda em como co-
meçar um negócio como este, pelo Ao fazer uma análise de mercado, é importante identificar as
qual eu me interesso? ameaças e oportunidades do ambiente externo, que envolve:
A atividade ou setor no qual eu es- aspectos demográficos
tou interessado em fazer parte está aspectos econômicos
em expansão ou declínio? aspectos legais e políticos
Como estão se saindo os pequenos
negócios que constituem esta in- aspectos tecnológicos
dústria ou setor? Por quê? aspectos culturais

Deve-se, ainda, considerar


FINANÇAS PESSOAIS alguns parâmetros duran-
te essa análise:
Quanto valem todos os bens que
possuo? sazonalidade
Quanto eu tenho em poupança e di- efeitos da situa-
nheiro vivo? ção econômica
Quais são as minhas dívidas? controle governa-
Quanto eu gasto mensalmente para mental
me manter/minha família? disponibilidade
Quanto eu estimo que o negócio de insumos
me permita retirar, de pró-labore,
ciclo de vida
a cada mês?
do setor
Como eu pagarei minhas contas se
o negócio não der lucro durante al- lucratividade
gum tempo? mudanças que
Eu possuirei o negócio como um todo, ocorrem no setor
ou precisarei de um sócio ou outros efeitos da evolução
investidores para injeção de capital? tecnológica
grau de imunidade
à concorrência
TEMPO
adequação às
Quanto tempo eu espero investir tra- características
balhando no negócio semanalmen- individuais
te? E durante o mês? potencial de
Em quais horários, durante o dia e lucro e cresci-
durante a semana, eu estarei lá? mento

Fonte: O segredo de Luísa,


de Fernando Dolabela
FINALIZANDO A PRIMEIRA
PARTE DA VERIFICAÇÃO DA
VIABILIDADE DO SEU NEGÓCIO

Agora que você já tem vários dados


empreendedor | junho 2008

sobre o seu negócio, aguarde a publi-


cação da segunda parte do Manual da
PURESTOCKX
Etapa 2 na próxima edição da Revista
Empreendedor. Nela você aprenderá Para tirar suas dúvidas referentes a este Programa
passo a passo como organizar os da- entre em contato conosco pelo telefone 0800 643 0401
dos coletados e ao final terá seu Plano ou pelo e-mail: negociocerto@sc.sebrae.com.br
de Negócios elaborado.

24
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Verificando
a viabilidade
do negócio
Manual Etapa 2/Parte 2

Bem-vindo! FASE II – ELABORAÇÃO DO


Olá, caro empreendedor! SEU PLANO DE NEGÓCIO
É um prazer ter você na Etapa 2 do
Programa de Auto-Atendimento Negó-
cio Certo Sebrae/SC. Na primeira par- Agora que você já tem vários dados Neste passo, apresente as infor-
te deste manual, Verificando a viabili- sobre o seu negócio, siga o passo-a- mações obtidas com relação aos for-
dade do negócio, publicada na edição passo descrito na seqüência e, no final, necedores de equipamentos, matéria-
anterior da Revista Empreendedor, você terá um resultado referente à via- prima, mercadorias e outros materiais
você desenvolveu a primeira fase de bilidade do seu negócio. Acompanhe as de que vai precisar para colocar seu
elaboração de um Plano de Negócios: orientações item por item, utilizando o negócio em andamento.
a coleta de dados. esquema para organizar as informações
Agora, de posse das informações pesquisadas na Fase I. Assim, você terá Passo 5: Produtos a serem fabrica-
necessárias para validar sua idéia de seu Plano de Negócios elaborado. dos, mercadorias a serem vendidas
negócios, leia e siga as orientações ou serviços a serem prestados
da segunda parte deste manual. Você Passo 1: Ramo de atividade Anote os produtos, mercadorias ou
aprenderá passo a passo como organi- Neste item, registre o ramo de ati- serviços a serem colocados no mer-
zar os dados coletados e ao final terá vidade previsto para seu futuro empre- cado pelo seu empreendimento.
seu Plano de Negócios elaborado. endimento relativo ao setor industrial, Liste e descreva em detalhes esses
Para a elaboração do Plano de Ne- comercial, agronegócios ou prestação produtos, mercadorias ou serviços
gócios, você poderá contar com a aju- de serviços. que vai oferecer.
da da equipe de tutoria pelo 0800 643 Acrescente as razões que determi- Relacione as vantagens e desvan-
0401 ou por e-mail: negociocerto@ naram sua escolha. Como foi que você tagens de seus produtos, merca-
sc.sebrae.com.br se identificou com este ramo? dorias ou serviços em relação aos
Portanto, mãos à obra! concorrentes.
Passo 2: Mercado consumidor
Registre aqui as informações obti- Passo 6: Localização
Tenha, sempre que das sobre o mercado consumidor, isto Todos os aspectos de localização
é, sobre sua futura clientela. do negócio devem ser considerados.
possível, mais de um
Atenção!

É importante lembrar que o local


fornecedor para não Passo 3: Mercado concorrente tem importância estratégica maior
ficar em apuros, caso Aqui devem ser reunidas as informa- para alguns empreendimentos do que
empreendedor

ções sobre os concorrentes. para outros.


ele o “deixe na mão”.
Passo 4: Mercado fornecedor Devem ser observados e registra-

25
CONSELHO
EMPREENDEDOR
Antes de começar
qualquer negócio,
você deve avaliar se
ele está alinhado
às suas metas
pessoais. Avalie
suas metas pessoais
para o próximo ano,
para os próximos
três anos e para
os próximos sete
anos, e as compare
com suas metas
empresariais. Elas
são conciliáveis?
Fonte: Viagem ao mundo
do empreendedorismo,
organizado
pelo Instituto de Estudos
Avançados (IEA)

PURESTOCKX

dos neste passo: Outros aspectos? Quais? É preciso verificar quem tem co-
Facilidade de acesso, de comunica- Todos nós sabemos, por exemplo, nhecimento e experiência no ramo:
ção e visibilidade. a importância do “ponto” para o co- Você? Um futuro sócio? Um profis-
Volume de tráfego, local para esta- mércio. sional que será contratado? Quem
cionamento, nível de ruído. Você deve analisar, investigar e tem experiência no ramo terá melho-
Condições de higiene e segurança. registrar neste item tudo o que con- res condições de prever o processo
Proximidade de concorrentes e si- siderou a respeito da localização de operacional.
milares. sua empresa. Examine alternativas em relação
Facilidade para aquisição de maté- aos processos, ao jeito de fazer, aos
ria-prima e recrutamento de mão- Passo 7: Processo operacional equipamentos, às matérias-primas, vi-
de-obra. Aqui você vai registrar como sua em- sando sempre a qualidade e o preço
Infra-estrutura de serviços – energia presa vai operar. Este item trata do de sua mercadoria ou serviço.
elétrica, telefone, gás, água encana- “como fazer”. O detalhamento neces- Observe o processo operacional
da, etc. sário e o tipo de informação deverão dos concorrentes.
O atendimento das possíveis exigên- variar, conforme se referir à indústria, Dependendo do tipo de negócio,
cias e restrições impostas pela legis- comércio, agronegócio ou prestação busque ajuda de centros de tecnolo-
lação sobre localização. Verifique se de serviços. E, ainda, conforme o ramo gia, escolas técnicas, universidades,
há legislação específica em seu mu- ao qual você pretende se dedicar den- feiras, revistas especializadas, progra-
nicípio sobre localização de negócios tro do setor. mas de rádio e televisão.
da área que você pretende abrir. Como fabricar? Como vender?
Como fazer o serviço? Passo 8: Projeção do volume de
Escolha a localização consideran- Você deve explicar, etapa por eta- produção, de vendas ou de serviços
do o tipo de negócio que vai instalar. pa, o processo a ser utilizado na fabri- Para projetar o volume de produção,
Identifique quais são os critérios priori- cação e/ou na venda das mercadorias de vendas ou de serviços, você precisa
tários para a avaliação dos locais que ou na prestação dos serviços. considerar, dependendo do caso:
você encontrar. O que é mais impor- Aborde: a necessidade e a procura do mer-
tante para seu negócio: facilidade de Que trabalho será feito? cado consumidor;
empreendedor

acesso? Infra-estrutura? Tamanho? A Quem fará? os tipos de mercadorias ou serviços


vizinhança com negócios do mesmo Com que material? a serem colocados no mercado;
ramo ou de ramos complementares? Com que equipamento? a disponibilidade de pessoal;

26
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

a capacidade dos recursos mate- importante identificar, ainda, o núme- de dados projetados, para que você
riais – máquinas, instalações; ro de pessoas necessárias para aque- possa ter uma base para sua decisão,
a disponibilidade de recursos fi- le tipo de trabalho e que qualificação afinal, seu objetivo é obter lucro!
nanceiros; deverão ter. Por outro lado, você também pre-
a disponibilidade de matéria-prima, Não pense apenas no processo cisa ter uma projeção do capital ne-
mercadorias, embalagens e outros operacional – produção, vendas, pres- cessário para começar o negócio, pois
materiais necessários. tação de serviço. Lembre-se que é pre- terá que fazer investimentos em local,
Neste item você planejará o volume ciso, também, alguém que cuide da equipamentos, materiais e despesas
de trabalho de seu empreendimento. área administrativa, isto é, do serviço diversas, para instalação e funciona-
Preveja este volume para um período de escritório. mento inicial da empresa.
mínimo de um mês. O prazo adequado Tente organizar os dados da se- Para fazer a análise financeira de
poderá variar conforme o tipo de negó- guinte forma: seu futuro negócio, você deverá pro-
cio e o porte que terá sua empresa. Tipo de trabalho curar informações sobre os itens e
Número de pessoas valores adequados ao seu caso; eles
Passo 9: Projeção da Qualificações desejáveis variam conforme o setor e o ramo de
necessidade de pessoal Quem? (Dependendo do porte da negócio e, ainda, conforme a localida-
É necessário que você faça uma empresa, cite os nomes ou as fun- de onde será instalada a empresa.
projeção de todo pessoal que neces- ções das pessoas que realizarão o Pesquise no mercado local esses
sitará para “tocar” seu negócio. Este trabalho) itens e valores. Dá trabalho? Sim, mas
item inclui o(s) proprietário(s), seus compensa! Você estará crescendo em
familiares que estarão atuando na em- Passo 10: Análise financeira conhecimento e experiência.
presa, se for o caso, e as pessoas a A análise financeira é uma parte Converse com pessoas do ramo em
serem contratadas. fundamental do seu Plano de Negó- que você pretende se estabelecer, vá a
Relacione o tipo de trabalho a ser cios. É necessário fazer uma estima- associações de empresários, recorra a
realizado e a quem caberá fazê-Io. É tiva do resultado da empresa a partir uma agência Sebrae.

Não esqueça que seus produtos,


Atenção!

mercadorias ou serviços devem


ser projetados com base nas
informações sobre o mercado.
PURESTOCKX

empreendedor | julho 2008

68
PURESTOCKX

ANÁLISE DO PLANO DE NEGÓCIOS CONSELHO EMPREENDEDOR

É importante entrevistar o
Agora que temos um Plano de Ne- consumidor final, pois a venda
gócios esboçado, temos condições do produto está ligada direta-
de analisar o projeto com muito mais mente à sua satisfação, explica
objetividade e segurança. Então, con- o consultor Fernando Dolabela.
vidamos você a refletir sobre o seu em- Elabore um questionário buscan-
preendimento: do informações sobre hábitos
O negócio é viável? de consumo do produto, marcas
O negócio é compensador? preferidas e as razões de prefe-
Você dispõe das condições necessá- rência, e o perfil do consumidor.
rias para abrir o negócio e concreti- E sempre peça sugestões ao
zar o seu sonho empresarial? entrevistado.
Você está mesmo disposto a inves-
tir recursos e esforços na realização
desse sonho? São calculados a partir de combina- recebidos pelo pagamento de um pro-
Quem somará recursos e esforços ções entre alguns dados que nós já duto ou serviço. A Lucratividade é obti-
com você? conhecemos. Eles têm por finalidade da com a aplicação da fórmula:
Recomendamos: examine muito indicar a saúde financeira do negó-
bem seu Plano de Negócios. Discuta- cio, oferecendo uma resposta clara Lucratividade = Lucro Líquido x 100
o com outras pessoas. Veja e reveja sobre as possibilidades de sucesso Receita Total
as alternativas quantas vezes forem do novo empreendimento.
necessárias. Vamos, então, aprender a calcular Rentabilidade
quatro indicadores de desempenho di- Apresenta a velocidade com que o
INDICADORES ferentes: a lucratividade, a rentabilida- capital por você investido retornará. É
DE DESEMPENHO de, o prazo de retorno do investimento um dos indicadores de atratividade do
e o ponto de equilíbrio. negócio. É obtida sob a forma de valor
Após a elaboração do Plano de Ne- percentual por unidade de tempo (por
gócios, algumas das principais ques- Estimativa do resultado exemplo, mês ou ano).
tões que você deverá estar apto a res- mensal da empresa Vamos exemplificar para que fique
ponder são: Antes de fazer o cálculo dos quatro in- mais claro: se uma empresa tem uma
Qual o montante de recursos que dicadores de desempenho, é fundamen- rentabilidade de 12% a.m. (ao mês), isso
será necessário investir para a con- tal que você levante os dados sobre: significa que 12% de tudo o que o em-
cretização do projeto? despesas mensais; preendedor investiu no negócio retorna
Que montante a empresa espera preços de vendas ou serviços; em um mês sob a forma de lucro.
levantar agora? Quanto, mais adian- projeção do capital necessário para A Rentabilidade é obtida com a
te? Como? começar o seu negócio. aplicação da fórmula:
Quão rentável espera-se que seja o E aí, preparado para continuar?
negócio? Que bom! Então vamos? Rentabilidade = Lucro Líquido x 100
Quando a empresa espera tornar-se Investimento Total
rentável? Lucratividade
Caro companheiro, precisamos É um indicador que demonstra, em Agora já podemos aprender a fazer
agora discutir a respeito dos indicado- percentual, qual é o ganho que sua mais um cálculo: o do prazo de retorno
res de desempenho de uma empresa, empresa consegue gerar sobre o tra- do investimento. Vamos em frente!
a etapa mais importante da análise fi- balho que desenvolve.
nanceira. Se uma empresa tem uma lucrati- Prazo de Retorno
vidade de 7%, significa que para cada do Investimento (PRI)
Para que servem: R$ 1.000,00 vendidos “sobram” R$ Da mesma forma que a Rentabilida-
Indica a viabilidade financeira do 70,00 sob a forma de lucro, depois de de, o Prazo de Retorno do Investimen-
empreendedor

seu negócio: a lucratividade, a renta- pagas todas as despesas e impostos. to (PRI) é um indicador de atratividade
bilidade, o prazo de retorno do inves- Na prática, significa que a empresa do negócio.
timento e o ponto de equilíbrio. ganha R$ 70,00 a cada R$ 1.000,00 Mostra o tempo necessário para que

28
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

você recupere tudo o que investiu no Ponto de Equilíbrio terá prejuízo. Porém, toda a unidade
seu negócio. Nós imaginamos que você gosta de que for vendida, ou serviço que for
É calculado sob a forma de unidade desafios, não é mesmo? prestado acima do ponto de equilíbrio,
de tempo (por exemplo, mês ou ano). Para que você entenda melhor o vai gerar lucro para a empresa.
que representa o ponto de equilíbrio, Talvez você esteja se perguntan-
Quanto mais rapidamente o capital feche os olhos e procure se imaginar do: por que é importante saber o
investido retornar ao bolso do empre- em um circo repleto de gente, crian- ponto de equilíbrio da empresa? Ora,
sário, mais atrativo é o negócio. ças e adultos, com direito a pipoca e meu caro empreendedor, a análise
Vamos exemplificar para que fique algodão-doce. Chegou a hora do seu do ponto de equilíbrio representa um
mais claro: se uma empresa tem um espetáculo, o locutor anuncia a sua dos instrumentos gerenciais mais im-
prazo de retorno do investimento de entrada, todos aplaudem a sua che- portantes. A partir deste instrumen-
três anos, isso significa que, após três gada ao picadeiro. Você é o artista da to, são geradas informações para a
anos do início das atividades, o empre- corda bamba. Para que você possa se definição das metas de receitas e
endedor terá recuperado, sob a forma manter equilibrado, precisará do quê? despesas da empresa.
de lucro, tudo o que investiu. A mesma coisa acontece com uma A análise do ponto de equilíbrio nos
A fórmula de cálculo para o PRI é a empresa. Nesse caso, o ponto de equi- ajuda a tomar decisões importantes,
seguinte: líbrio representa o ponto em que ela como o volume a ser vendido e o nível
não terá prejuízo, mas também não adequado de despesas fixas.
PRI = Investimento Total terá lucro – é o conhecido “zero a zero”
Lucro Líquido de uma partida de futebol de domingo, Cálculo do Ponto de Equilíbrio
com o estádio lotado. Ou seja, as en-
Ufa! Que viagem! Finalmente, ago- tradas (receitas da empresa) cobrem O cálculo do Ponto de Equilíbrio é
ra vamos aprender a calcular o Ponto todos os gastos, não havendo sobra de muito importante principalmente em
de Equilíbrio, outra ferramenta básica dinheiro, portanto não há lucro. Assim um negócio que está no início das
no gerenciamento da empresa e, em como o ponto de equilíbrio na corda atividades, no qual o empreendedor
conseqüência, vital para o sucesso do bamba, se a empresa vender uma uni- precisa saber qual o esforço de venda
empreendimento. dade de produto e/ou serviço a menos, mínimo que precisa fazer para evitar

Podemos tranqüilamente
Atenção!

afirmar que para você não


cair, necessitará encontrar
o Ponto de Equilíbrio.
empreendedor

29
PURESTOCKX
uma receita menor que as despesas. PE = Custos Fixos
Ficou mais claro agora? (PVU – CVU)
Bem, e como é calculado o Ponto
de Equilíbrio? Para calculá-lo é neces- Vamos ver um exemplo de como
sário identificar e classificar todas as fazer? CONSELHO EMPREENDEDOR
receitas e custos do seu negócio. A empresa Tortas D’Mais apresenta
Você poderá calcular o Ponto de os seguintes valores mensais, expres- Ao fazer uma análise de
Equilíbrio para sua empresa por meio sos em reais: seus concorrentes, verifique
da fórmula: as características de cada
Custos Fixos: R$ 400,00 um, pontos fortes e fracos,
PE = Custos Fixos PVU: R$ 8,00 estratégias de marketing e
MCU CVU: R$ 3,00 o custo-benefício delas.
MCU é a Margem de Contribuição Vamos calcular o Ponto de Equilí- Ao pesquisar os fornecedores,
Unitária. Ela é obtida da seguinte forma: brio. O que faremos primeiro? verifique a qualidade do produto,
Primeiro calcularemos a MCU, que é: preço, prazo de entrega,
MCU = PVU – CVU condições de pagamento e
MCU = PVU – CVU pontos positivos e negativos
Onde: MCU = R$ 8,00 – R$ 3,00 de cada um.
PVU = Preço de Venda Unitário MCU = R$ 5,00
CVU = Custo Variável Unitário Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela
Agora sim é possível calcularmos o
A MCU representa quanto cada pro- Ponto de Equilíbrio:
duto contribui para cobrir os custos fi-
xos da empresa. Desta maneira, a fór- PE = Custos Fixos/MCU
mula do Ponto de Equilíbrio também PE = 400/5
pode ser assim expressa: PE = 80 unidades

Ok, muito bem! E agora, o que re- PRÓXIMOS PASSOS


presenta o valor de 80 unidades en-
contrado para o Ponto de Equilíbrio?
Este valor representa o seguinte: para Tendo conhecido melhor a idéia
a empresa não ter lucro ou prejuízo, proposta, agora você terá por opção
é necessário que a empresa Tortas formalizar ou não seu negócio. Caso
D’Mais venda 80 unidades do seu pro- opte por formalizar sua empresa – o
duto por mês. que esperamos que aconteça –, su-
Bom, as 80 unidades são o “zero a gerimos a você prosseguir na viagem
zero”. E para ter lucro, o que a Tortas rumo ao sucesso empresarial, desen-
D’Mais precisa? Ela precisa ter um volu- volvendo as ações existentes na Etapa
me de vendas superior a 80 unidades. 3 – Formalizando o negócio, que orien-
E qual o faturamento (receita) men- tará no registro de sua empresa.
sal que a Tortas D’Mais obterá com este Sucesso!!!
volume de vendas? Veja o cálculo:

R = 80 unidades x R$ 8,00
R = R$ 640,00 Para tirar suas dúvidas
referentes a este Programa
Com um faturamento de R$ entre em contato
640,00, a empresa Tortas D’Mais não conosco pelo telefone
apresenta lucro ou prejuízo, é o “zero 0800 643 0401 ou pelo
empreendedor

a zero”. Para ela obter lucro é neces- e-mail: negociocerto@


sário que tenha um faturamento su- sc.sebrae.com.br
perior a R$ 640,00.

30
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Formalizando
o negócio
Manual Etapa 3/Parte 1

Bem-vindo! INTRODUÇÃO
É um prazer ter você participan-
do da Etapa 3 do Programa de Auto- Desde a sua criação, o Sebrae se
Atendimento Negócio Certo, concebi- dedica às micro e pequenas empre-
do pelo Sebrae e editado pela Revista sas fornecendo informações atuali-
Empreendedor com o objetivo de aju- zadas, educação e orientação em-
dá-lo a formalizar seu negócio! presarial. A experiência adquirida
Se você está nesta etapa, isso sig- ao longo destes anos no apoio aos
nifica que você pretende registrar seu empresários demonstra que, para
negócio. Então leia com atenção este obter sucesso nos negócios, é fun-
manual, pois nele você encontrará damental planejar cada passo. A le-
todas as orientações que vão auxiliá- galização da empresa é um dos mui-
lo na escolha da forma jurídica ade- tos desafios enfrentados pelos que
quada para realizar a abertura da sua iniciam um novo negócio. É preciso
empresa, além de fornecer o passo-a- ter clareza das atividades que serão
passo de como registrá-la nas esferas realizadas, possibilitando identificar
municipal, estadual e federal. a natureza jurídica adequada, assim
Para isso você poderá contar, tam- como os impostos que você deverá
bém, com o apoio da Agência Sebrae pagar sobre o negócio.
mais próxima de sua casa. Em alguns A legislação exige atenção e in-
estados, como Santa Catarina, por formação atualizada ao percorrer
exemplo, o Sebrae se coloca como um os diversos órgãos públicos para a
agente facilitador do processo de re- apresentação de documentos e ob-
gistro, repassando-o para contadores, tenção de licenças. As dificuldades
segundo convênio mantido com o Con- crescem com as exigências buro-
selho Regional de Contabilidade, os cráticas.
quais farão todo o encaminhamento e Então, para começarmos a res-
acompanhamento das solicitações de ponder à questão “Como formalizar
registro dos clientes. meu negócio?”, vamos lhe contar
Porém, você mesmo pode realizar um caso ilustrativo de como Vivaldo
o processo de registro, caso opte por e Alecrim abriram a Boa Brisa Indús-
não recorrer aos serviços intermedia- tria de Refrigerantes Ltda e de como
empreendedor

dos pelo Sebrae. Para isso, siga as enfrentaram a burocracia e vence-


instruções publicadas na Revista Em- ram a desconfiança inicial dos seus
preendedor de agosto e de setembro. consumidores. Vamos lá?

31
PURESTOCKX
QUEM PODE SER EMPRESÁRIO
Quem estiver em pleno gozo da
capacidade civil (maiores de 18
anos ou emancipados) e não for
legalmente impedido. Além da
capacidade civil, é preciso exercer
profissionalmente atividade
econômica, ou seja, a atividade
deve ser exercida de forma habitual
e com intuito de lucro.
Fonte: Viagem ao mundo
do empreendedorismo, organizado
pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA)

A EMPRESA QUE DEU CERTO

Cena 1: Decisão de abrir o negócio

Nossos personagens Vivaldo e


Alecrim, que conseguiram montar
uma pequena fábrica de refrigeran-
tes naturais, enfrentaram a tarefa de
registrar a empresa e deram os pri-
meiros passos na administração de
seu negócio.
Inicialmente, a pesquisa de mer-
cado bem-feita e o plano de negócios
bem elaborado pelos sócios da em-
presa Boa Brisa ofereceram preciosas
informações para o planejamento da
distribuidora que pretendiam abrir. Ti-
nham um negócio com objetivos bem
definidos, uma clientela diversificada
e haviam feito cálculos minuciosos e
consistentes. Acreditavam que tudo
estava previsto e tomaram a decisão:

– Vamos montar a empresa?


– Isso, Alecrim! Estamos prontos
para abrir nosso negócio!

Ao tomar a decisão de montar o


empreendedor

seu próprio negócio, não imaginavam


a quantidade de obstáculos que ain-
da teriam de vencer.

32
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Cena 2: Como escolher o contador – Hum... Não é que o Alecrim está com os orientadores do Programa
certo? – pensou Vivaldo. de Auto-Atendimento Negócio Certo
Ocupados com alguns detalhes pelo 0800 643 0401 ou por e-mail:
que não consideravam bem resolvi- Voltaram ao mercado, fizeram con- negociocer to@sc.sebrae.com.br.
dos, especialmente com a obtenção sultas no próprio Sebrae, inclusive Caso haja a contratação dos servi-
do que faltava para completar o capi- junto ao Conselho Regional de Conta- ços para a formalização do negócio,
tal necessário para tocar a empresa, bilidade, selecionaram as indicações o contador cobrará honorários pelos
Vivaldo e Alecrim resolveram contra- e convocaram quatro contadores para serviços prestados.
tar um contador que pudesse regis- entrevistas. Escolheram um e tiveram
trar a firma e a acompanhasse daí por com ele uma longa conversa. Mostra- – Seguindo sua orientação, va-
diante. Isso evitaria que eles próprios ram seu plano de negócios, discutiram mos optar por uma sociedade por co-
tivessem que enfrentar a burocracia. as contas que haviam feito, ouviram tas de responsabilidade limitada, na
atentamente conselhos e decidiram qual a responsabilidade dos sócios
– Vivaldo, vamos tomar o cuidado de que poderiam confiar no profissional. por todas as ações da empresa é li-
não escolher um contador com muitos Você também pode consultar um mitada ao valor percentual das cotas
clientes e que tenha apenas poucas ho- dos contadores conveniados com o que cada sócio possui – disse Vival-
ras por mês para dar à nossa empresa. Sebrae. Para isso, entre em contato do ao contador.
PURESTOCKX

CONCEITO DE EMPRESA

Embora o Código Civil não conceitue o que seja empresa, há entendimento


de que empresa é sinônimo de atividade econômica organizada, em que o
empresário reúne um conjunto de bens, corpóreos e incorpóreos: capital,
trabalho, marca, equipamento, matéria-prima e tecnologia, para a produção
ou circulação de bens ou de serviços, visando à obtenção de lucros.
Fonte: Viagem ao mundo do empreendedorismo, organizado pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA)
empreendedor

33
PURESTOCKX

– E vamos chamar nossa empresa a instalação das máquinas e equi- Cena 4: É preciso tempo, dinheiro e
de Boa Brisa Indústria de Refrigeran- pamentos, o contador partiu para o paciência para vencer os obstáculos
tes Ltda – completou Alecrim. registro da empresa. Na Junta Co-
mercial foi tudo bem. O registro levou A instalação da pequena fábrica
Com a ajuda do contador, discuti- 30 dias, ao todo. No Instituto Nacio- na garagem também enfrentou pro-
ram e formalizaram o contrato social, nal da Propriedade Industrial (Inpi), blemas, especialmente com os tan-
fixando o capital social (patrimônio onde resolveram registrar a marca, ques de processamento e o sistema
da empresa, formado pelo capital co- para não ter problemas quando lan- de envase. Algumas máquinas foram
locado por cada um dos sócios) e es- çassem seus produtos no mercado, adaptadas graças à habilidade de
tabelecendo que Vivaldo ficaria com as coisas andaram bem. Alecrim.
55% e Alecrim com 45% das cotas, A partir daí, começaram os verda- Mas o pior ainda estava por vir. As
que foram integralizadas no ato. deiros problemas. Apesar de Alecrim garrafas e os copos – embalagens
ser químico, o Ministério da Saúde re- plásticas mais específicas –, além de
Cena 3: Exigências legais podem cusou o registro da Boa Brisa. Exigiu caros, tinham de ser encomendados
atrasar ou inviabilizar o seu negócio certificado de um laboratório de tes- em grande quantidade, por tipo de
tes com a análise dos produtos para produto. Tentaram fazer a compra no
Enquanto acertavam a compra e poder registrá-los. Rio de Janeiro, mas o fornecedor exi-
giu uma entrada de 50% e o restante
– Puxa, e agora? Não temos este na entrega, 35 dias depois. Isso por-
tipo de laboratório nesta cidade – que a Boa Brisa não tinha experiên-
queixou-se Alecrim. cia de crédito e nem cadastro. Foram
obrigados a recorrer a parentes para
Hum... Alecrim e Vivaldo haviam conseguir o dinheiro.
chegado a um impasse. Montar o la- Para começar os testes de pro-
boratório exigiria muito mais dinhei- dução, também enfrentaram proble-
ro do que o necessário para montar a mas. Alecrim, apesar de habilidoso,
empresa. Também era inviável man- não tinha jeito para supervisionar.
dar analisar os produtos em outro Era preciso contratar um encarrega-
estado. A disposição inicial esfriou do de produção.
e discutiram até como desistir do
negócio àquela altura dos aconteci- – Ih! Não temos este profissional
mentos, com os pedidos de registro em nossa cidade, Vivaldo...
já em andamento. Seria um fracasso – Bem, então vamos treinar um!
desistir antes mesmo de começar.
Porém, a seguinte informação ti- Nos primeiros testes, verificaram
rou-os do buraco: que a previsão de produção de 100
mil copos ou 60 mil garrafas, por
– Alecrim!!! A universidade, por in- mês, estava superestimada. Só po-
termédio de seu núcleo de tecnologia, diam produzir 50 mil copos ou 30 mil
pode apoiar este tipo de iniciativa! garrafas, o que só não foi um grande
– Então vamos até lá, agora! – ani- desastre porque eles haviam decidido
mou-se Alecrim. trabalhar com a metade da capacida-
de de produção estimada.
Desta forma, Alecrim e Vivaldo Desde o momento da idéia de
foram à universidade e descobriram abrir a pequena fábrica já havia se
que o preço era mais do que razoável. passado um ano. Felizmente, am-
Estava resolvido o problema. Com o bos haviam mantido seus empregos
ânimo renovado e disposição, embo- e não dependiam da Boa Brisa para
empreendedor

ra tivessem perdido dois meses nesse sobreviver. Mas estava difícil conci-
vaivém, seguiram em frente. liar as coisas.

34
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Cena 5: Esteja preparado para – Nada, Alecrim! Não se fica rico Para obter orientações sobre o pro-
convencer os seus consumidores de assim não. Mas vamos chegar lá!!! cesso de registro, você poderá ligar
que o seu produto é realmente bom para a tutoria via 0800 643 0401 ou
Bem, nossos amigos Vivaldo e por e-mail negociocerto@sc.sebrae.
Encaminhada a produção, come- Alecrim haviam descoberto que não com.br, caso sua dúvida seja relaciona-
çaram a enfrentar problemas sérios se fica rico com um negócio assim, da à dificuldade de entender o que está
de caixa, pois dos 50 mil copos pro- da noite para o dia. A expectativa de escrito neste manual, ou solicitar orien-
duzidos, só conseguiram vender 35 uma súbita melhora no nível de vida tações de contadores credenciados no
mil e, assim mesmo, dando 21 e 35 era puro sonho. Sebrae, para retirar dúvidas relaciona-
dias de prazo. Os grandes comprado- Mas você tem o Programa Auto- das à formalização da empresa.
res, distribuidoras, bares, padarias e Atendimento Negócio Certo Sebrae. A seguir, você terá orientações pas-
lanchonetes não pagavam à vista. Assim, terá muitas informações que lhe so a passo para o registro da empresa.
Os dois sócios enfrentavam tam- ajudarão neste caminho. Vamos lá? É importante que você leia tudo com
bém uma rejeição natural dos consu- Você pode escolher formalizar muita atenção, principalmente se você
midores que não conheciam o produ- seu negócio pelo Sebrae. Caso tenha resolver registrar sua empresa sem o
to e desconfiavam dos preços mais esta decisão, basta ir até a Agência apoio do Sebrae.
baixos do que os da concorrência e Sebrae mais próxima à sua casa. Lá
outros refrigerantes tradicionais. você receberá todas as orientações LEGALIZAÇÃO PASSO A PASSO
A rejeição inicial foi vencida com para o processo de registro.
uma boa iniciativa de marketing (mé- O fluxo para o processo de regis- Antes de ler as orientações na pró-
todos e maneiras de entrar no mer- tro de empresas em Santa Catarina, xima edição da Revista Empreende-
cado). Prepararam folhetos com as estabelecido mediante parceria do dor, é importante que você reflita so-
especificações dos produtos, infor- Sebrae com o Conselho Regional de bre duas questões:
mando como eram feitos e juntando Contabilidade/Sindicato das Empre- 1. Quem sou?
o certificado fornecido pelo Núcleo de sas de Serviços Contábeis, Assesso- 2. Que tipo de empresa vou abrir?
Tecnologia. Fizeram degustações em ramento, Perícias, Informações e Pes- Se você pretende atuar sozinho no
mercados, escolas, centros comer- quisas/Sindicatos dos Contabilistas, mercado, ou seja, se não terá sócios
ciais e distribuíram amostras gratui- é apresentado no esquema a seguir: na empresa, deverá se enquadrar na
tas. Venceram a resistência inicial. categoria “Empresário”. Isso vale tan-
Mas passaram seis meses de aperto, Cliente to para quem vai vender flores quanto
com sérios desequilíbrios de caixa.  para quem deseja abrir uma papela-
Tiveram que reduzir gastos pesso- Sebrae ria. Porém, se você pretende ter um ou
ais, pois continuava impossível reti-  mais sócios, vai precisar registrar sua
rar dinheiro da empresa. Contadores vinculados ao CRC empresa como “Sociedade Empresá-
 ria” ou “Sociedade Simples”.
– Puxa, Vivaldo. Pensei que as Instituições responsáveis Conheça as formas jurídicas mais
coisas fossem mais fáceis! pelos registros utilizadas nos pequenos negócios:

Formas jurídicas Vantagens Desvantagens

Empresário Amplo poder de decisão Pouca credibilidade


individual Responsabilidade ilimitada
Adoção obrigatória da firma individual

Sociedade Responsabilidade social Divisão do poder de decisão


empresária Participação de menores como sócios
Adoção facultativa da denominação social

Sociedade Responsabilidade social Divisão do poder de decisão


empreendedor

simples Adoção facultativa da denominação social Não pode praticar atos de comércio
Não está sujeito aos processos de falência e de concordata

35
PURESTOCKX
Empresário
Esta forma jurídica é voltada a
quem exerce profissionalmente ativi-
dade econômica, organizada para a
produção ou a circulação de bens ou
de serviços. Não se considera empre-
sário quem exerce profissão intelectu-
al, de natureza científica, literária ou
artística, ainda que com o concurso de
auxiliares ou colaboradores, salvo se
o exercício da profissão constituir ele-
mento da empresa.
Cabe destacar que o empresário
é responsável, com seus bens pesso-
ais, pelos atos da empresa, de forma
ilimitada.

Sociedade Empresária Limitada


Esta forma jurídica é voltada a
quem exerce profissionalmente ati-
vidade econômica organizada para
a produção ou circulação de bens ou
de serviços, constituindo elemento de
empresa. Dessa forma, podemos dizer
que “sociedade empresária” é a reu-
nião de dois ou mais empresários para
a exploração, em conjunto, de ativida-
des econômicas.
É o tipo de sociedade mais co- REFERÊNCIAS
mum adotado pelas pequenas em-
presas. Conta com responsabilidade BRASIL. Código Civil: Lei n.º 10.406, de 10 de janeiro de 2002. 54.
limitada dos sócios, restrita ao valor Ed. São Paulo: Saraiva, 2003. 2032 p. (Legislação Brasileira)
de suas cotas.
BRASIL. Código Civil: Lei nº 3.071, de 1º de janeiro de 1916. 53.
Ed. São Paulo: Saraiva, 2002. 1994 p. (Legislação Brasileira)
Sociedade Simples
É a sociedade constituída por pes-
LEGISLAÇÃO BÁSICA DO REGISTRO DE EMPRESAS MERCANTIS.
soas que exercem profissão intelectu-
Disponível em: <http://www.jucesc.sc.gov.br/servicos.html>.
al, de natureza científica, literária ou
Acesso em: 10 de setembro de 2004.
artística, mesmo se contar com auxilia-
res ou colaboradores; e se obriguem a ORIENTAÇÕES E MODELOS. Disponível em:
contribuir com bens ou serviços, para <http://www.dnrc.gov.br/>. Acesso em: 9 de setembro de 2004.
o exercício de atividade econômica e
partilha, entre si, dos resultados. LEI nº 6.015/73 – Lei dos Registros Públicos. Disponível em:
As Sociedades Simples, reguladas <http://www.sef.sc.gov.br>. Acesso em: 9 de setembro de 2004.
pelo Código Civil, não podem praticar
atos de comércio.
Na próxima edição da Revista Empre-
endedor vamos listar um passo-a-passo
com todos os órgãos a serem percorri-
dos para a legalização de empresas. En- Para tirar suas dúvidas referentes a este Programa
6empreendedor

quanto isso, aproveite para refletir sobre entre em contato conosco pelo telefone 0800 643 0401
as questões colocadas e para corrigir ou pelo e-mail: negociocerto@sc.sebrae.com.br
arestas de seu plano de negócios.

36
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Formalizando
o negócio
Manual Etapa 3/Parte 2

Bem-vindo! A seguir, você terá orientações passo a


É um prazer ter você participando passo. É importante que você leia tudo
da Etapa 3 do Programa de Auto-Aten- com muita atenção.
dimento Negócio Certo, concebido pelo
Sebrae e editado pela Revista Empre-
endedor com o objetivo de ajudá-lo a AVANÇOS DA LEI GERAL
formalizar seu negócio!
Se você está nesta etapa, isso sig- A Lei Geral das Micro e Pequenas
nifica que pretende registrar seu negó- Empresas (Lei Complementar nº 123
cio. Então leia com atenção este ma- de 14 de dezembro de 2006) trouxe
nual, pois nele você encontrará todas grandes avanços no que concerne à
as orientações que vão lhe auxiliar na desburocratização no registro de aber-
escolha da forma jurídica adequada tura, alterações e fechamento para as
para realizar a abertura da sua empre- pequenas e médias empresas.
sa, além de fornecer o passo-a-passo
de como registrá-la nas esferas muni- Conceito de micro
cipal, estadual e federal. e pequenas empresas
Para isso você poderá contar, tam- Consideram-se microempresas ou
bém, com o apoio da agência Sebrae empresas de pequeno porte a socie-
mais próxima de sua casa. Em alguns dade empresária, a sociedade simples
estados, como Santa Catarina, por e o empresário individual devidamen- esferas de governo (municipal, esta-
exemplo, o Sebrae se coloca como um te registrado na Junta Comercial do dual e federal) deverão considerar a
agente facilitador do processo de re- Estado ou no Cartório de Registro das unicidade para registrar a empresa.
gistro, repassando-o para contadores, Pessoas Jurídicas, conforme o caso, Isto permitirá (na regulamentação) a
segundo convênio mantido com o Con- desde que: sincronização de cadastro, ou seja,
selho Regional de Contabilidade, os I – Microempresas: obtenha recei- o empreendedor dá entrada dos pa-
quais farão todo o encaminhamento e ta bruta igual ou inferior a R$ 240 mil, péis em um único órgão, e os papéis
acompanhamento das solicitações de por ano calendário; correm para outros órgãos e entida-
registro dos clientes. II – Empresas de pequeno porte: des nas três esferas, ficando o em-
Porém, você mesmo pode realizar obtenha receita bruta superior a R$ preendedor dispensado de ir a diver-
o processo de registro, caso opte por 240 mil e igual ou inferior a R$ 2,4 mi- sos lugares e apresentar os mesmos
não recorrer aos serviços intermedia- lhões, por ano calendário. documentos. Integra e compatibiliza
empreendedor

dos pelo Sebrae. Para isso, siga as procedimentos, evita duplicidade de


instruções publicadas na Revista Em- Cadastro sincronizado exigências e garante a linearidade do
preendedor de agosto e de setembro. De acordo com a Lei Geral, as três processo. Destaca-se ainda que os ór-

37
PURESTOCKX

A abertura de uma empresa

Fique ligado!
não requer apenas técnica
e capital. Há todo um
trâmite legal a ser seguido.
Ele se refere à parte
burocrática, necessária
para a abertura formal
do empreendimento.
Você necessitará do
acompanhamento de
um contador para lhe
orientar e providenciar a
documentação necessária.
Procure a agência do
Sebrae mais próxima de
sua casa para agendar
gratuitamente uma
consulta com um contador.

gãos vão manter várias informações pridos para obtenção de licenças atividades das MEs (microempresas)
na internet, facilitando pesquisas e de autorização de funcionamento, ou EPPs (empresas de pequeno porte),
consultas dos empreendedores antes segundo a atividade pretendida, o e, de novo, termina a atual dificuldade
da abertura do negócio. porte, o grau de risco e a localiza- que o empresariado encontra em abrir
As pesquisas e consultas prévias ção (Licença de Funcionamento); o negócio, assumir todos os custos
para a constituição da sua empresa 3 – da possibilidade de uso do nome para a manutenção do empreendimen-
deverão bastar para que o usuário seja empresarial de seu interesse (Bus- to e, durante vários meses, aguardar a
informado pelos órgãos e entidades ca de Nome). obtenção da última licença, ficando,
competentes: até então, impedido de iniciar suas
1 – da descrição oficial do endereço Alvará provisório atividades. Pelas novas regras, se o
de seu interesse e da possibilida- Um grande avanço da Lei Geral foi negócio representar baixo grau de ris-
de de exercício da atividade dese- que tão logo o estabelecimento consi- co poderá ser aberto, vender, comprar,
empreendedor

jada no local escolhido (Consulta ga o registro, imediatamente os muni- servir, produzir e durante os seus seis
de Viabilidade); cípios fornecerão um alvará de funcio- primeiros meses será vistoriado, sem
2 – de todos os requisitos a serem cum- namento provisório para dar início às necessidade de vistoria prévia.

38
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

LEGALIZAÇÃO PASSO A PASSO Sendo registro de Empresário, o


nome é do próprio titular, acompanha-
Bem, de agora em diante vamos fi- do da especificação da atividade. É
nalmente listar um passo-a-passo com aconselhável realizar a Busca Prévia
todos os órgãos a serem percorridos no caso de pessoas que tenham a
para a legalização de empresas. possibilidade de nome idêntico ao de
outras. A Junta Comercial normalmen-
Passo 1 – Orientação empresarial te disponibiliza a solicitação desta
Local: Escritório Sebrae pesquisa pela internet no seu site. O
solicitante poderá receber o resultado
O primeiro passo é ir à agência do da pesquisa via internet, pelo correio
Sebrae mais próxima de sua casa. ou retirá-la no balcão da entidade.
Na agência você receberá informa-
ções sobre os princípios básicos para Passo 4 – Cadastro
quem pretende montar uma empresa Sincronizado Nacional
e receberá orientações quanto aos
órgãos envolvidos no processo de le- Registro do Contrato Social/Decla-
galização dela, bem como tributos e ração de Empresário, CNPJ (Cadastro
benefícios tributários. No site do Se- Nacional da Pessoa Jurídica), Inscri-
brae de seu estado você pode desco- ção Estadual e Inscrição Municipal.
brir a unidade mais próxima.
Dependendo do tipo de atividade
Passo 2 – Consulta prévia do local da empresa, o registro será feito na:
Local: Prefeitura Municipal
Junta Comercial do Estado de San-
Vá até a prefeitura do município ta Catarina – Jucesc (Empresário e
onde você pretende estabelecer a sua Sociedade Empresária), ou no
empresa, e verifique a possibilidade
dela funcionar no endereço pretendido. Cartório de Registro Civil das Pes-
Para conhecer a legislação local, bem soas Jurídicas – RCPJ (Sociedade
como os formulários exigidos, consulte Simples).
a prefeitura ou busque orientação na
agência do Sebrae mais próxima. Com o cadastro sincronizado pre-
visto na Lei Geral das Micro e Peque-
Passo 3 – Busca prévia nas Empresas, em um único passo
do nome da empresa você terá quatro resultados a seguir.

Dependendo do tipo de atividade Registro do Contrato Social


da empresa, o registro será feito na: ou Declaração de Empresário
O Contrato Social ou Declaração
Junta Comercial do Estado (Em- de Empresário, em linhas gerais,
presário e Sociedade Empresá- estabelece o regime jurídico, as re-
ria), ou no gras para o funcionamento e a liqui-
dação da empresa.
Cartório de Registro Civil das Pes-
soas Jurídicas – RCPJ (Sociedade Inscrição no Cadastro Nacional
Simples). da Pessoa Jurídica (CNPJ)
O CNPJ é o cadastro administrado
Nesta etapa você verifica a exis- pela Receita Federal que registra as
empreendedor

tência de nome idêntico ao escolhido informações cadastrais das pessoas


para o registro da empresa. Se o nome jurídicas e de algumas entidades não
já existe, você terá de escolher outro. caracterizadas como tais.

39
PURESTOCKX

Para iniciar suas atividades, GERÊNCIA DA SOCIEDADE

Fique ligado!
será necessário solicitar, A partir da vigência do novo
Código Civil, o sócio-gerente deixou
através de uma gráfica de ser o principal responsável
ou do seu contador, a pelos atos da empresa. Em
impressão de notas fiscais seu lugar assume a figura do
administrador, que pode ser tanto
ou autorização para um sócio quanto um terceiro
utilização do cupom fiscal. nomeado em contrato social
As empresas de ou instrumento em separado.
No silêncio do contrato social,
prestação de serviços a administração da sociedade
recebem a autorização compete separadamente a cada
da prefeitura local. um dos sócios.
As que se dedicam às Fonte: Viagem ao mundo do empreendedorismo,
organizado pelo Instituto de Estudos
atividades de indústria Avançados (IEA)

e comércio recebem a
autorização da Secretaria
de Estado da Fazenda. Inscrição Estadual
A empresa que tem atividade de
Circulação de Mercadorias deve solici-
tar sua inclusão no Cadastro de Con-
tribuintes do Imposto sobre Circulação
de Mercadorias e Serviços (ICMS), ob-
tendo, assim, sua Inscrição Estadual.

Inscrição Municipal e Alvará de


licença para estabelecimento
O Alvará é uma licença concedida
pela prefeitura, permitindo a localiza-
ção e o funcionamento de estabele-
cimentos comerciais, industriais, agrí-
colas, prestadores de serviços, bem
como de sociedades, instituições, e
associações de qualquer natureza, vin-
culadas a pessoas físicas ou jurídicas.
Os prestadores de serviços estão
obrigados a efetuar a inscrição no
cadastro de contribuintes do muni-
cípio, obtendo sua Inscrição Muni-
cipal. A Inscrição Municipal é feita
automaticamente junto com a obten-
ção do Alvará.

Importante: As prefeituras poderão


conceder um alvará de funcionamento
empreendedor

provisório para a empresa dar início às


atividades, antes da obtenção de uma
PURESTOCKX
Licença de Funcionamento (Passo 5).

40
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Passo 5 – Licenças Importante: blemas deve-se, antes de alugar ou


de Funcionamento Além dos procedimentos básicos comprar um imóvel ou realizar qual-
para constituição da empresa, de- quer registro de documento de uma
Dependendo da atividade da em- pendendo do seu ramo de atividade, nova empresa, verificar na prefeitura
presa e o grau de risco, elas deverão pode surgir a necessidade de serem se não existe alguma restrição para
atender aos requisitos de segurança cumpridos alguns procedimentos es- o exercício da atividade no imóvel
sanitária, metrologia, controle ambien- pecíficos, tais como a obrigação de ou na localidade onde será instala-
tal e prevenção contra incêndios. São providenciar outros alvarás, licenças, da a empresa. Na documentação de
exemplos: registros, inspeções, livros ou docu- direito ao uso do local, promessa de
Empresas em geral necessitam da mentos em diversos órgãos como compra e venda ou escritura, deverá,
licença do corpo de bombeiros; secretarias, departamentos, delega- também, constar a autenticação do
Uma padaria ou mercearia tem que cias, institutos, etc. Registro Geral de Imóveis (RGI).
obter o alvará sanitário; Para que não haja prejuízos ou pro- É aconselhável fazer uma consul-
Uma lavanderia ou lavação de veí-
culos tem que obter licença am-
biental junto ao órgão ambiental
responsável;
Comércio atacadista de medica-
mentos ou perfumaria necessita da
autorização da Agência Nacional de
Vigilância Sanitária (Anvisa).

Veja, no esquema a seguir, todo o


caminho que você deve percorrer!

Passo 1
Orientação empresarial Sebrae


Passo 2
Consulta prévia do local
Prefeitura Municipal


Passo 3
Busca prévia do
nome da empresa
Junta Comercial
Cartório de Registro de
Pessoas Jurídicas


Passo 4
Cadastro Sincronizado Nacional
Junta Comercial
Cartório de Registro de
Pessoas Jurídicas


empreendedor

Passo 5
Licenças de funcionamento

41
PURESTOCKX
ta à Secretaria da Receita Federal
CONTRATO SOCIAL
sobre o CPF dos sócios para verifi-
car a existência de impedimentos As sociedades são regidas pelas disposições contidas no seu contrato so-
em função de pendências na Recei- cial, que contempla os rumos e caminhos a serem tomados no desenrolar
ta Federal, acarretando a não-ins- de suas atividades. É importante ainda que no contrato social estejam
crição no CNPJ, paralisando, assim, previstas as condições para a saída de um ou mais sócios.
a legalização. Para que seja válido, de acordo com o novo Código Civil, o contrato social
O Sebrae e a Revista Empreen- deverá ser sempre escrito e pode ser elaborado por instrumento público ou
dedor desejam que você tenha mui- particular – este dispensa a lavra em cartório, o primeiro não. Quando há in-
to sucesso com sua nova empresa. tegralização do capital social em bens imóveis, é obrigatória a constituição
Para ajudá-lo nesta missão, nos pró- por instrumento público.
ximos meses mostraremos como ad- Fonte: Viagem ao mundo do empreendedorismo, organizado pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA)
ministrar bem uma empresa.

REFERÊNCIAS

BRASIL. Código Civil: Lei n.º 10.406,


de 10 de janeiro de 2002. 54. Ed.
Para obter orientações sobre o processo de São Paulo: Saraiva, 2003. 2032 p.
(Legislação Brasileira)
registro, você poderá ligar para a tutoria via 0800
Fique ligado!

643 0401 ou por e-mail negociocerto@sc.sebrae. BRASIL. Código Civil: Lei nº 3.071,
de 1º de janeiro de 1916. 53. Ed.
com.br, caso sua dúvida seja relacionada à São Paulo: Saraiva, 2002. 1994 p.
dificuldade de entender o que está escrito neste (Legislação Brasileira)
manual, ou solicitar orientações de contadores
LEGISLAÇÃO BÁSICA DO REGISTRO
credenciados no Sebrae, para retirar dúvidas DE EMPRESAS MERCANTIS.
relacionadas à formalização da empresa. Disponível em: <http://www.jucesc.
sc.gov.br/servicos.html>
Acesso em: 10 de setembro de 2004.

ORIENTAÇÕES E MODELOS.
Disponível em:
<http://www.dnrc.gov.br/>
Acesso em: 9 de setembro de 2004.

LEI nº 6.015/73 – Lei dos Registros


Públicos. Disponível em:
<http://www.sef.sc.gov.br>
Acesso em: 9 de setembro de 2004.

Para tirar suas dúvidas


referentes a este Programa
entre em contato
conosco pelo telefone
0800 643 0401 ou pelo
e-mail: negociocerto@
empreendedor

sc.sebrae.com.br

42
NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Organizando
e administrando
o negócio
Manual Etapa 4/Parte 1

Boas vindas! rentabilidade, ponto de equilíbrio,


Olá, caro empreendedor! É um pra- lucratividade, administração do fluxo
zer estar com você nesta etapa de sua de caixa, controle de contas a pagar
viagem rumo ao sucesso empresarial. e contas a receber, necessidade de
A leitura deste manual Organizando capital de giro, controle de vendas e
e administrando o negócio indica que compras, etc. Bem, você percebeu
você, provavelmente, está com sua que aqui encontrará várias ferramen-
empresa registrada. Também indica tas para administrar sua empresa.
que você está seguindo pelo caminho Este manual oferecerá, também,
mais adequado, buscando informa- orientações e informações sobre a or-
ções e se preparando para melhorar ganização administrativa mínima para
suas atitudes empreendedoras. manutenção do negócio, na forma de
Convidamos você a nos acompa- formulários padronizados que poderão mente fácil, mas mantê-lo saudável
nhar em uma viagem sem volta. Pla- ser adotados por sua empresa para é, na verdade, um grande desafio. Se
nejamos fazer quatro paradas estra- o seu controle gerencial. Você pode você pensa que muito trabalho e esfor-
tégicas, duas na edição deste mês da acessá-los no endereço www.empre- ço bastam para alcançar bons resul-
Revista Empreendedor e duas no mês endedor.com.br e fazer o download. tados, reveja seus conceitos. Lembre-
de novembro: Então, vamos iniciar as paradas se: o sucesso é uma combinação de
principais rumo à boa administração idéias, dedicação e preparo.
Primeira parada: Ventos de sua empresa. Isso quer dizer que devemos cor-
da mudança rer atrás de resultados. O lucro ou
Segunda parada: Ferramentas prejuízo de uma empresa, assim
gerenciais práticas da viagem PRIMEIRA PARADA: como sua liquidez (disponibilidade
Terceira parada: Obtendo VENTOS DA MUDANÇA de dinheiro em caixa e/ou de valores
resultados da viagem que possam ser convertidos em di-
Quarta parada: Novos rumos, Acreditamos que seu principal ob- nheiro), representam o resultado de
de olho no futuro jetivo seja fazer o empreendimento uma série de ações gerenciais bem
crescer. Para isso, é preciso acompa- adotadas.
nhar o progresso, não se satisfazer Além disso, veja dois conceitos
ARRUMANDO AS MALAS com pouco e se adaptar à crescente fundamentais que você deve sempre
concorrência e às constantes mudan- lembrar sobre o desempenho das
empreendedor

O objetivo principal desta etapa ças do mercado, além de pensar nos empresas:
é orientá-lo sobre como avaliar os planos pessoais.
resultados de sua empresa: receita, Começar um negócio é relativa- Eficiência: ausência de desperdício;

70
PURESTOCKX

Resultado é a conseqüência natural de um trabalho; é


Fique ligado!

o retorno que o mercado fornece à empresa. É preciso,


portanto, identificar as causas dos resultados. O resultado
por si só não explica, mas demonstra, apresenta e dá
pistas do que precisa ser feito e tratado. Se os números
indicam e quantificam o desempenho de uma empresa,
a quantidade e qualidade de conhecimento adquirido
constituem capital para a nossa sobrevivência

uso econômico de recursos; menor 1 – Planejar: traçar metas e definir sua gestão empresarial, ou seja, o
quantidade de recursos para pro- ações e recursos necessários para se retorno do capital que você investiu
duzir mais resultados. obter um resultado desejado. nesta viagem rumo ao sucesso e que
Eficácia: capacidade de gerar re- 2 – Organizar: delegar autoridade, divi- denominamos Ciclo Operacional. Ele é
sultados, grau de realização dos dindo tarefas e responsabilidades en- o conjunto das atividades sucessivas,
objetivos; capacidade de resolver tre as pessoas e distribuir os recursos até que estas atividades retornem ao
problemas. necessários. seu ponto de origem, conforme você
3 – Liderar: é conseguir que cada pes- pode verificar no esquema a seguir:
Agora que já fizemos uma pequena soa, voluntariamente, dê o melhor de
introdução, vamos às principais fun- si, formando um grupo de pessoas uni-
ções do processo de gestão. das, em torno de um objetivo comum. CONTAS
COMPRAS A PAGAR
4 – Controlar: é acompanhar o desen-
Principais funções do volvimento das tarefas e tomar deci-
processo de gestão sões, visando à compatibilidade entre
objetivos desejados e os resultados
Caro empreendedor, a administra- alcançados. ESTOQUE
ção é o processo de tornar e colocar
em prática decisões sobre objetivos e Dentro das várias ações empresa-
utilização de recursos. Temos que to- riais, temos que destacar a série de
empreendedor

mar decisões indispensáveis ao suces- fenômenos que se sucedem em uma CONTAS


so da empresa. Uma boa gestão pode ordem determinada, os quais influen- VENDAS
A RECEBER
ser dividida em quatro roteiros: ciam de forma direta no resultado da

71
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Veja o mapa. Nele podemos visualizar todo o sistema de uma empresa:


Organização de uma empresa

CONQUISTAR
GANHAR
MERCADO
DINHEIRO

AMBIENTE

SOCIEDADE CULTURA

FORNECEDORES EMPRESA CLIENTES

CONCORRENTES GOVERNO

EXERCER SEU INTEGRAÇÃO


PAPEL SOCIAL DE FUNÇÕES

Na próxima parada, veremos as fer- preendidos em sua administração.


ramentas que o ajudarão a administrar Depois de iniciado seu negócio,
sua empresa. você precisará acompanhá-lo perio-
dicamente, por meio de alguns con-
troles básicos. Estes controles se
SEGUNDA PARADA: FERRAMENTAS mostrarão fortes aliados, ajudando-
GERENCIAIS PRÁTICAS DA VIAGEM o a verificar se seus objetivos estão
sendo alcançados e se não existe
E então, caro empreendedor, curio- aumento, em excesso, nos itens de
so a respeito desta segunda parada? despesa ou desembolso.
Nela conheceremos os controles ad-
ministrativos que nada mais são do Agora, convidamos você a ver o es-
que instrumentos que auxiliam você quema que sintetiza os aspectos eco-
a desenvolver bem os processos com- nômico-financeiros de sua empresa.

Aspectos Econômico-Financeiros

Fornecedores CONTAS Caixas e


(Marketing de COMPRAS A PAGAR Desenvolva controles
Bancos
Fique ligado!

Relacionamento)
com seriedade
e persistência.
ESTOQUE Organize informações
Econômico Financeiro
e analise-as com
freqüência
empreendedor

Clientes CONTAS Fluxo de


(Marketing de VENDAS
Relacionamento) A RECEBER Caixa

72
PURESTOCKX PURESTOCKX

CONSELHO EMPREENDEDOR
A importância do fluxo de caixa pode ser comparada ao “plano de vôo”
de um avião. A rota e o destino já estão planejados, mas correções e
adequações devem ser feitas se houver turbulência ou uma tempestade
imprevista. Ele mostra o horizonte de curto e médio prazos, para que o
empreendedor possa escolher os melhores percursos e evitar desastres.
Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela

Você deve estar se perguntando: soal que não constar em folha, a fim de
“Mas que tipos de controles existem e que seja registrado no quadro.
para que servem?” Veremos, a seguir, É necessário o acompanhamento
alguns destes controles: mensal das diversas despesas da sua
empresa, no sentido de identificar qual-
Controle de vendas quer variação fora do normal que ocor-
ra, ou a indicação de tendência do au-
A adoção de um controle de vendas mento de algum tipo de despesa. Isso
lhe possibilita prever receitas futuras lhe possibilitará a tomada de medidas
e, conseqüentemente, programar as que evitem prejuízos ao seu negócio.
compras da sua empresa. Além disso,
torna-se mais fácil acompanhar o com- Controle de estoque físico
portamento mensal das vendas, as
variações devido à sazonalidade, bem Este tipo de controle tem como ob-
como o prazo médio concedido para jetivo básico informar a quantidade
os pagamentos realizados a prazo. disponível de cada item existente na
empresa, quer seja matéria-prima, quer
Controle de compras seja mercadoria, e o quanto esta quan-
tidade significa em valores monetários.
A adoção de um controle de com- A elaboração de um controle quan-
pras lhe possibilitará distribuir melhor titativo-financeiro diário, sobre os pro-
suas compras para os meses seguintes, dutos ou mercadorias vendidas ou
baseando-se nas previsões de vendas prestações de serviços efetuadas, é
e nos compromissos assumidos. Este instrumento gerencial de grande im-
controle permitirá, também, a determi- portância para o acompanhamento de
nação do prazo médio das compras. seu negócio. Pense nisso!

Controle de despesas Compras de materiais/


compras de mercadorias
O controle de despesas tem como
objetivo o melhor acompanhamento dos Os materiais utilizados por sua em-
gastos mensais, bem como a verifica- presa na produção e no almoxarifado
ção do comportamento de cada item de ou, no caso do comércio, as mercado-
despesa, permitindo assim a aplicação rias vendidas, necessitam ser devida-
de medidas que possam conter aquelas mente controlados, no que se refere
despesas que venham crescendo sem aos volumes de compras e estoques.
justificativa. O controle de despesas é Mas qual o objetivo de fazer tal
indispensável à elaboração do cálculo controle? É evitar estocagens além
dos custos e do preço de venda de um das quantidades necessárias ao an-
produto, serviço ou mercadoria. Os va- damento adequado da sua empresa.
lores das despesas com pessoal, encar- Outro detalhe muito importante é que,
gos sociais e pró-labore (Remuneração dividindo o estoque final pelo consumo
do Proprietário) podem ser extraídos da médio diário ou pelas vendas médias
empreendedor

folha de pagamento. É bom estar atento diárias, será possível estimar a quanti-
ao pagamento de horas extras ou qual- dade de dias de produção em estoque
quer outro tipo de pagamento de pes- ou de vendas em estoque.

73
NEGÓCIO CERTO COMO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Gestão financeira Controles financeiros


– controlando as finanças
O sucesso de uma empresa depen-
O bom desempenho de seu negó- de cada vez mais do grau de acerto da
cio depende de dinheiro e de uma boa gestão financeira.
administração de recursos. Isto forma Você sabe qual é o princípio da ad-
a base do sucesso, não é mesmo? ministração financeira? É cuidar para
O caminho do lucro passa, obriga- que se tenha o recurso financeiro para
toriamente, por uma gestão financei- saldar, em tempo, os compromissos
ra eficiente. Gestão financeira é um assumidos com terceiros e maximi-
conjunto de ações e procedimentos zar os lucros. Os controles financeiros
administrativos envolvendo o planeja- são os instrumentos que permitem ao
mento, análise e controle das ativida- empreendedor planejar, organizar, co-
des financeiras da empresa, visando ordenar, dirigir e controlar os recursos
a maximizar os resultados econômico- financeiros de sua empresa para um
financeiros decorrentes de suas ativi- determinado período.
dades operacionais. Mostraremos, a seguir, alguns
Vejamos, então, as principais fun- exemplos de controles financeiros:
ções da gestão financeira:
Controle de caixa
Análise e Planejamento Financeiro: Este controle é de grande impor-
analisar os resultados financeiros e tância, pois por meio dos registros
planejar ações necessárias para ob- feitos podemos conhecer a origem e o
ter melhorias. destino de todo o dinheiro movimenta-
Captação e Aplicação de Recursos do pela empresa diariamente, ou seja,
Financeiros: analisar e negociar a seu próprio histórico.
captação dos recursos financeiros
necessários e a aplicação dos recur- Controle de bancos
sos financeiros disponíveis. Sua finalidade é registrar as entra-
Crédito e Cobrança: analisar a con- das e saídas de valores na conta ban-
cessão de crédito aos clientes e cária da empresa, permitindo o contro-
administrar o recebimento dos cré- le atualizado do seu saldo.
ditos concedidos. para um determinado período, visando
Caixa: efetuar os recebimentos e os Controle de contas a receber à previsão da necessidade de buscar
pagamentos e controlar o saldo de Possibilita o conhecimento dos se- empréstimos ou aplicar excedentes de
caixa. guintes pontos: caixa nas operações mais rentáveis.
Contas a Receber: controlar as con- Montante dos valores a receber; Recomendamos que você faça esse
tas a receber relativas às vendas a Contas vencidas e a vencer; controle diariamente.
prazo. Clientes que não pagam em dia;
Contas a Pagar: controlar as contas Como programar suas cobranças. Objetivos:
a pagar relativas às compras a pra- Proporcionar o levantamento de re-
zo, impostos, despesas operacio- Controle de contas a pagar cursos financeiros necessários às
nais, e outras. Possibilita que você fique sempre operações econômico-financeiras
Contabilidade: registrar as opera- informado sobre: da empresa.
ções realizadas pela empresa e Vencimento dos compromissos; Utilizar, da melhor forma possível, os
emitir os relatórios contábeis. Como estabelecer prioridades de recursos financeiros disponíveis na
pagamento; empresa para que não fiquem para-
Caro empreendedor, sigamos em Montante dos valores a pagar. dos, estudando antecipadamente a
frente. A partir de agora veremos jun- melhor aplicação, o tempo e a segu-
tos os conceitos mais importantes Fluxo de caixa rança dos mesmos.
empreendedor

para planejar e acompanhar a vida Fluxo de caixa é o controle (que Saldar as obrigações da empresa
financeira da sua empresa. Não deixe você deve fazer por escrito) de entra- nas datas de vencimento.
de continuar lendo atentamente! das e saídas de recursos financeiros Analisar as fontes de crédito que

74
PURESTOCKX
CONSELHO EMPREENDEDOR
Antes de tudo, todo empresário ou administrador de empresa de qualquer tamanho o deveria
aprender um mínimo de contabilidade empresarial e gerencial para poder analisar sar docu-
ações de
mentos contábeis. A razão é simples: a primeira e insubstituível fonte de informações
controle em uma empresa ou organização de qualquer tipo é sua contabilidade.
Fonte: Tamanho não é documento, de Belmiro Valverde Jobim Castor

proporcionam empréstimos com das mercadorias vendidas, as despe- ESCALA


menor custo, em caso de a empresa sas variáveis, as despesas fixas, e apu-
necessitar de recursos. ra o lucro líquido pelo regime de com- Faremos agora um descanso e
Desenvolver, na empresa, o controle petência (no momento em que esses continuaremos nossa viagem na pró-
dos saldos de caixa e dos créditos eventos ocorrem, independentemente xima edição da Revista Empreende-
a receber. de seu recebimento ou pagamento). O dor, quando realizaremos a terceira e
Buscar o perfeito equilíbrio entre in- objetivo é mostrar o resultado financei- a quarta parada. Aproveite este mês
gressos e desembolsos de caixa da ro (lucro ou prejuízo) das vendas reali- para se aprofundar nas ferramentas
empresa. zadas no período. de administração apresentadas. Há
Manter a empresa em permanente No demonstrativo de resultados de- muitos livros e material na internet que
situação de liquidez e/ou giro. verão constar o valor total das vendas podem lhe ajudar, assim como cursos
realizadas no período, independen- específicos, alguns oferecidos pelo
As informações sobre os movimen- temente do seu recebimento, o custo próprio Sebrae. Até lá!
tos e dinheiro na empresa entradas/ das mercadorias vendidas, indepen-
saídas/saldos oferecem uma visão dentemente de seu pagamento, e as
dos volumes de dinheiro disponíveis e despesas decorrentes de suas ativida- Para tirar suas dúvidas
que são gerados e despendidos men- des operacionais.
referentes a este Programa
salmente por sua empresa. O registro dos recebimentos das
entre em contato
empreendedor

vendas, dos pagamentos dos custos


Demonstrativo de resultados e das despesas é feito no Fluxo de conosco pelo telefone
Indica o volume de vendas, o custo Caixa. 0800 643 0401 ou pelo
e-mail: negociocerto@
sc.sebrae.com.br
75
NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Organizando
e administrando
o negócio
Manual Etapa 4/Parte 2

Olá, caro empreendedor! É um TERCEIRA PARADA: OBTENDO COMO ELABORAR O


prazer estar com você em mais uma RESULTADOS DA VIAGEM CONTROLE DE CAIXA?
etapa de sua viagem rumo ao sucesso
empresarial. Convidamos você a conti- Pelo que vemos na primeira par- 1. Levante o saldo inicial dos recursos
nuar a nos acompanhar nesta viagem te do Manual 4, temos que estar financeiros existentes na empresa
sem volta, iniciada na edição de outu- bem preparados para adotar todos (em dinheiro, cheques, tíquetes,
bro da Revista Empreendedor. Já fize- os procedimentos e controles mais bancos, etc.).
mos duas das quatro paradas estra- adequados para a empresa. Os for- 2. Registre diariamente todas as en-
tégicas previstas em nosso roteiro, e mulários sugeridos encontram-se à tradas de caixa (vendas à vista, re-
agora em novembro vamos completar disposição para download no Portal cebimento de duplicatas, obtenção
nossa jornada. Vamos relembrar quais Empreendedor (www.empreendedor. de empréstimos, etc.).
são as paradas estratégicas? com.br) 3. Registre diariamente todas as saí-
Para que você vá mais além em sua das de caixa (compras à vista, pa-
Primeira parada: Ventos da caminhada empreendedora, propo- gamento de duplicatas, de despe-
mudança mos uma revisão do que aprendemos sas fixas, de despesas variáveis, de
Segunda parada: Ferramentas na parada anterior. Acreditamos que, despesas financeiras, retirada dos
gerenciais práticas da viagem assim, você possa aprofundar seus co- sócios, etc.).
Terceira parada: Obtendo nhecimentos. 4. Apure o saldo final de caixa (saldo
resultados da viagem inicial + entradas - saídas).
Quarta parada: Novos rumos, Gastos: 5. Confirme diariamente a existência
de olho no futuro Pessoal; do saldo final (em dinheiro, che-
Aluguel; ques, tíquetes, bancos, etc.).
Então vamos dar continuidade às Manutenção;
paradas principais rumo à boa admi- Matéria-prima; COMO ELABORAR O CONTROLE
nistração de sua empresa. Gastos diversos, etc. DE ESTOQUE DE MERCADORIAS?

Você deverá manter controle do


estoque pelo tipo de mercadorias/
Os custos representam, com certeza, uma das principais produtos existentes na empresa da
seguinte forma:
Fique ligado!

informações operacionais, gerenciais e administrativas


da empresa. O custo é que vai definir se determinada 1. Registrar no Controle de Estoque
venda propicia ou não ganho para a empresa as quantidades, custo unitário e
custo total das mercadorias/pro-
empreendedor

Fonte: Viagem ao mundo do empreendedorismo,


dutos adquiridos.
organizado pelo Instituto de Estudos Avançados (IEA) 2. Registrar no Controle de Estoque
as quantidades, custo unitário e

66
PURESTOCKX PURESTOCKX

CONSELHO QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS


EMPREENDEDOR INSTRUMENTOS DE CONTROLE
Os controles UTILIZADOS NA GESTÃO
não fornecem, FINANCEIRA?
eles próprios,
as respostas e Foram elencados 12 principais ins-
sim sugerem as trumentos de controle utilizados na
perguntas a serem gestão empresarial. A seguir, você verá
respondidas pelo cada um detalhadamente.
empresário ou
administrador. Fluxo de caixa
Fonte: Tamanho não é
O fluxo de caixa indica os recebi-
documento, de Belmiro mentos e os pagamentos a serem re-
Valverde Jobim Castor alizados e calcula o saldo disponível
em caixa, pelo regime de caixa, na
data efetiva de seu recebimento ou
pagamento.
custo total das mercadorias/pro- realizadas. Seu objetivo é calcular o saldo dis-
dutos vendidos. Não conhecer corretamente o volume ponível em caixa, para se tomar a deci-
3. Calcular no Controle de Estoque o sal- e a origem dos recebimentos, o volu- são de buscar os recursos necessários
do em quantidades, custo unitário e me e o destino dos pagamentos, por- ou aplicar os recursos disponíveis.
custo total das mercadorias/produ- que não elaboram o fluxo de caixa. No fluxo de caixa deverão ser regis-
tos que ficaram em estoque. Obs: o Não conhecer corretamente o custo trados todos os recebimentos (vendas
custo unitário é calculado pelo custo das mercadorias vendidas, porque à vista, recebimento de duplicatas e
médio ponderado da seguinte forma: não fazem um registro adequado do outros recebimentos) e todos os paga-
Custo Total ÷ Quantidade. estoque de mercadorias. mentos (compras à vista, pagamentos
4. Periodicamente, confirmar se o saldo Não fazer análise e planejamento de duplicatas, pagamento de despe-
calculado no Controle de Estoque financeiro da empresa, porque não sas, outros pagamentos) previstos
“bate” com o estoque físico existente tem um sistema de informações ge- para o dia.
na empresa. Para exemplificar o item renciais (fluxo de caixa, demonstrativo
3, observe o seguinte exemplo: sua de resultados e balanço patrimonial).
empresa possui, em estoque, 15 ca- Não saber se a empresa está tendo
misetas adquiridas no mês de maio, lucro ou não, em suas atividades Fluxo de caixa básico
pelo custo unitário de R$ 6,00 e 10 operacionais, porque não elaboram
camisetas adquiridas no mês de o demonstrativo de resultados. ENTRADAS
abril, pelo custo unitário de R$ 5,00. Não calcular corretamente o preço de Aportes
venda de seus produtos, porque não Empréstimos bancários
conhecem os seus custos e despesas. Vendas à vista
QUAIS OS ERROS MAIS COMUNS Não saber quanto os sócios retiram Recebimentos de duplicatas
NA GESTÃO FINANCEIRA? de pró-labore, porque não estabele- Outras entradas
cem um valor fixo para a remunera-
A falta de uma adequada gestão ção dos sócios. SAÍDAS
financeira, pelas empresas, provoca Não saber corretamente o valor das Pagamento de empréstimos
uma série de problemas de análise, despesas fixas da empresa, porque Aquisições à vista
planejamento e controle financeiro das não fazem separação das despesas Pagamento a fornecedores
suas atividades operacionais, entre os pessoais dos sócios com as despe- Pagamento de despesas
quais citamos: sas da empresa. Outras saídas
Não ter as informações corretas Não saber o valor patrimonial (bens)
sobre saldo do caixa, valor dos es- da empresa, porque não elaboram o Atenção! O saldo de caixa não
toques das mercadorias, valor das balanço patrimonial. indica, necessariamente, que
contas a receber, valor das contas a Não saber administrar corretamente a empresa está tendo lucro e
empreendedor

pagar, volume das despesas fixas ou o capital de giro da empresa, porque nem prejuízo em suas
financeiras, etc., porque não fazem não conhecem o ciclo financeiro de atividades operacionais.
o registro adequado das transações suas operações.

67
NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Como calcular o retorno Com base neste índice podemos PM Pagamentos = 35 dias
do investimento? afirmar que: para cada R$ 100,00 em Vendas por Dia = R$ 750,00
Investimento é todo o capital apli- vendas, a empresa obterá R$ 20,46 CF = 45 + 30 – 35 = 40 dias
cado na empresa, ou seja, o capital de lucro. NCG = R$ 750,00 x 40 dias
social inicial mais os aumentos (apor- NCG = R$ 30.000,00
te) de capital adicional, mais os lucros Rentabilidade
reinvestidos na empresa. É o índice que mede o lucro líquido O que é ponto de equilíbrio (PE)?
em relação ao investimento (patrimô- Ponto de equilíbrio é o valor ou a
Prazo de retorno do investimento (PRI) nio líquido). A rentabilidade é calcula- quantidade que a empresa precisa
da da seguinte forma: vender para cobrir o custo das merca-
PRI = Total do Investimento dorias vendidas, as despesas variáveis
Lucro Líquido Rentabilidade = Lucro Líquido x 100 e as despesas fixas. No ponto de equi-
Invest. Total líbrio a empresa não terá lucro nem
Exemplo: prejuízo.
PRI = 18.000,00 = 1,80 => 2 meses Exemplo: Como calcular o ponto de equilí-
9.992,08 Invest. total = R$ 18.000,00 brio?
(obs.: como o resultado não é um núme- Rentabilidade = 9.992,08
ro inteiro, deve-se arredondar para cima) 18.000,00 Ponto de Equilíbrio em Valores:
Rentabilidade = 0,5551 => 55,51%
Com base neste índice podemos PE = Despesas Fixas
afirmar que, em um prazo de dois me- Com base neste índice podemos Margem de Contribuição (%)
ses, todo o capital investido pelo pro- afirmar que o capital investido no ne-
prietário retornará na forma de lucros. gócio retorna sob a forma de lucro, a Veja o exemplo:
uma taxa de 55,51%. Despesas Fixas: R$ 6.000,00
O que é lucro líquido? Margem de Contribuição: 25%
É o valor que sobra das vendas, Como calcular a Necessidade PE em Valores: R$ 6.000,00/25%
menos todos os custos e despesas. O de Capital de Giro (NCG)? PE em Valores: R$ 24.000,00
lucro líquido tem por objetivo remune- A Necessidade de Capital de Giro
rar o investimento feito na empresa. (NCG) da empresa é calculada das se- Ponto de Equilíbrio em Quantidades:
Se não for distribuído, aumenta o valor guintes maneiras:
do patrimônio líquido da empresa. PE = Despesas Fixas
Maneira 1 – Pelo saldo das Margem de Contribuição
O que é lucratividade e rentabilidade? contas no Balanço Patrimonial
A Lucratividade indica o percen- NCG = Contas a Receber Exemplo:
tual de ganho obtido sobre as vendas + Valor em Estoque Despesas Fixas: R$ 8.000,00
realizadas. A Rentabilidade indica o – Valor das Contas a Pagar Margem de Contribuição: R$ 4,20
percentual de remuneração do capital PE em Quant.: R$ 8.000,00/R$ 4,20
investido na empresa. Exemplo: PE em Quant.: = 1.905 unidades
Como calcular lucratividade e ren- Contas a Receber: R$ 25.000,00
tabilidade da empresa? + Estoques R$ 40.000,00 Veja outro exemplo do cálculo do
– Contas a Pagar R$ 35.000,00 ponto de equilíbrio em quantidades:
Lucratividade = NCG: R$ 30.000,00
É o índice que mede o lucro líqui- PE = Custos Fixos
do em relação às vendas realizadas. A Maneira 2 – Pelo Ciclo Financeiro (PVU – CVU)
lucratividade é calculada da seguinte NCG = Ciclo Financeiro (CF)
forma: x Valor das Vendas por Dia Exemplo:
CF = Prazo Médio de Estoques Custo Variável Unitário (CVU): R$ 10,41
Lucratividade = Lucro Líquido x 100 + Prazo Médio de Recebimentos Preço de Venda Unitário (PVU): R$ 26,02
Receita Total – Prazo Médio de Pagamentos Custos Fixos: R$ 19.100,00
empreendedor

Exemplo: Exemplo: Margem de Contribuição Unitária


Lucrat. = 9.992,08 = 0,2046 => 20,46% PM Recebimentos = 30 dias MCU = PVU – CVU
48.836,00 PM Estoques = 45 dias MCU = 26,02 – 10,41 = R$ 15,61

68
CONSELHO EMPREENDEDOR
O lado gerencial do empreendedor
deve possibilitar a utilização dos
instrumentos indispensáveis para
a administração presente
e futura da organização.
Nada de sofisticações
incabíveis para uma
pequena empresa, mas
algumas ferramentas
elementares
para uma certa
longevidade.
Fonte: Viagem ao mundo do
empreendedorismo, organizado
pelo Instituto de Estudos
Avançados (IEA)
PURESTOCKX

Agora sim é possível calcularmos o Exemplo: Como calcular o preço de venda?


ponto de equilíbrio. Despesas Variáveis = R$ 2,50
Mercadorias Vendidas = R$ 10,00 PV = Custo Direto Variável
Ponto de Equilíbrio ($) Preço de Venda = R$ 21,00 100%
PE $ = Custos Fixos/MCU – % despesas variáveis
PE $ = 19.100,00/15,61 MC = Preço de Venda – % despesas fixas
PE $ = 1.224 unidades – Custos Mercadorias Vendidas – % lucro líquido
– Despesas Variáveis
A análise do ponto de equilíbrio MC = 21,00 – 10,00 – 2,50 Exemplo:
possibilita estudar decisões sobre di- MC = R$ 8,50 Custo Direto Variável: R$ 20,00
ferentes volumes de operações. Despesas Variáveis: 5%
O que é preço de venda (PV)? Despesas Fixas: 20%
O que é margem de contribuição (MC)? O preço de venda é o valor que deve- Lucro Líquido: 8%
É o valor ou percentual que sobra rá cobrir o custo direto da mercadoria/
das vendas, menos o custo direto vari- produto/serviço, as despesas variáveis PV = R$ 20,00/(100% –5% –20% –8%)
ável e as despesas variáveis. A margem (impostos, comissões, etc.), as despesas PV = R$ 20,00/67%
de contribuição representa quanto a fixas proporcionais (aluguel, água, luz, te- PV = R$ 29,85
empresa tem para pagar as despesas lefone, salários, pró-labore, etc.) e, ainda,
fixas e gerar o lucro líquido. sobrar um lucro líquido adequado. Entretanto, deve-se comparar com
Como calcular a margem de con- Atenção! Quem determina o pre- o preço praticado pelo mercado. Caso
tribuição? ço de venda é o mercado. Para isso, o preço de mercado seja menor do que
empreendedor |

A margem de contribuição é calculada consulte o preço de venda dos seus o preço calculado, a empresa deverá
da seguinte forma: Preço de Venda (PV), concorrentes e informe-se quanto as desenvolver alguma ação para dimi-
menos o Custo da Mercadoria Vendida pessoas estão dispostas a pagar por nuir os seus custos ou despesas, ou
menos o Custo das Despesas Variáveis esse bem ou serviço. então aceitar um lucro líquido menor.

69
NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

O que é custo direto variável?


CONSELHO EMPREENDEDOR
O custo direto variável é o valor gasto
Os controles de natureza financeira são importantes, mas apresentam diretamente com as mercadorias/pro-
limitações evidentes: não permitem aprofundar o conhecimento sobre dutos/serviços que a empresa vende:
aspectos cruciais da atividade empresarial, tais como a satisfação dos
clientes e consumidores, as percepções do mercado em relação aos pro- Nas atividades comerciais: é o custo
dutos e às empresas. Para evitar essas miopias, é recomendável uti- de aquisição das mercadorias a se-
lizar métodos de controles multidimensionais, sendo o Balanced Sco- rem revendidas.
recard (BSC) o mais conhecido. Nas atividades industriais: é o custo
O BSC associa quatro esferas: de aquisição das matérias-primas
controles financeiros, dimensão gastas na produção, mais o custo
do cliente ou consumidor, di- da mão-de-obra diretamente envol-
mensão interna e dimensão de vida no processo de fabricação.
aprendizagem e perenização. Nas atividades de serviços: é o custo
Fonte: Tamanho não é documento, da mão-de-obra diretamente envol-
de Belmiro Valverde Jobim Castor vida na realização do serviço, mais
o custo dos materiais utilizados no
serviço realizado.

O custo direto variável representa


os valores diretamente gastos na aqui-
sição das mercadorias, ou na fabrica-
ção dos produtos ou, ainda, na realiza-
ção dos serviços.

O que são despesas fixas?


São as despesas administrativas
realizadas para o adequado funcio-
namento da empresa, independente-
mente do valor das vendas.

Exemplos de despesas fixas:


Aluguel, condomínio, IPTU;
Água, luz, telefone;
Salários administrativos;
Pró-labore (retirada dos sócios);
Encargos sociais sobre salários e
pró-labore;
Honorários profissionais (contador,
outros);
Despesas com veículos;
Despesas com alimentação;
Despesas financeiras;
Despesas de manutenção;
Depreciação sobre ativo fixo.
ro 22008
00008

Como controlar despesas fixas?


edoorr | novembro
mbro
vemb

Diariamente: registrar no Contro-


nnoove

le de Despesas Fixas todas as des-


pesas fixas realizadas, devidamente
eempreendedor

classificadas.
nded
ded
eend
end

Mensalmente: comparar as des-


mpprree

pesas fixas realizadas com os meses


em

70

PURESTOCKX
PURESTOCKX
anteriores e analisar as eventuais manece no improviso, mais cedo ou As respostas para os seguintes
discrepâncias. mais tarde descobrirá que só o impro- questionamentos devem ser insisten-
viso permaneceu. Já a empresa defi- temente procuradas, tendo em vista
O que são despesas variáveis? nitivamente desapareceu, se perdeu uma empresa renovada e sintonizada
Despesas variáveis são obtidas em na poeira da desorganização. com a modernidade:
função das vendas realizadas. Normal- A importância dos recursos aqui
mente se caracterizam como um percen- apresentados, para administrar com O que será da empresa dentro de
tual sobre o valor das vendas efetivas. sucesso, e de outras ferramentas ad- cinco a 15 anos?
ministrativas é que eles permitem que Quais serão os principais produtos
Exemplos de despesas variáveis: as chamadas complexidades, os cha- e serviços?
Impostos sobre as vendas; mados problemas, sejam avaliados da Quem serão os funcionários?
Comissões sobre as vendas; forma mais simples e elementar possí- Quais serão suas atitudes e com-
Desconto do cartão de crédito. vel, com um passo de cada vez. portamentos?
Este manual procurou ajudá-lo a tor- Qual será a formação profissional e
Como controlar despesas variáveis? nar a administração maleável, já que suas qualificações?
Diariamente: registrando no Con- forneceu uma estrutura que permite O que significa ser membro da
trole de Despesas Variáveis todas as que o sofisticado processo de adminis- empresa?
despesas variáveis realizadas, devida- tração seja conduzido com um mínimo Quais serão os valores compartilha-
mente classificadas. de adversidades e com um máximo de dos da empresa?
Mensalmente: comparando as des- resultados positivos. O que as pessoas envolvidas dirão
pesas variáveis realizadas com os me- Aproveite as oportunidades e os de- da empresa ou como apresentarão
ses anteriores e analisando as eventu- safios. Questione-se constantemente: a empresa para as pessoas
ais discrepâncias. “Posso mudar para melhor?”, “Quan- de fora?
Atenção! Lembre-se que as despesas do?”, “Como?...”. Como a empresa será avaliada por:
variáveis representam um percentual – Seus membros e empregados?
fixo em relação às vendas realizadas. Lembre-se: Nada deve ser feito em – Seus consumidores/clientes?
um negócio, a menos que: – Sua comunidade?
Exista uma razão justificável para Qual será a cultura da empresa?
QUARTA PARADA: NOVOS fazê-lo;
RUMOS, DE OLHO NO FUTURO Ele se pague em um tempo razoá- Esperamos que você tenha gosta-
vel (relação custo/benefício); do deste nosso estudo. Mas ele ain-
“Em uma sociedade empreendedo- Possa ser explicado em linguagem da não terminou, avançamos apenas
ra, os indivíduos enfrentam um enor- clara e simples para todas as mais uma etapa da navegação. No
me desafio, desafio este que precisam pessoas com a incumbência de próximo mês, a Revista Empreendedor
explorar como sendo uma oportunida- fazê-lo funcionar. publica a primeira das três partes que
de: a necessidade por aprendizado e compõem o Manual da Etapa 5, Rela-
reaprendizado continuados”. Devemos procurar um futuro ide- cionando o negócio com o mercado, o
Peter F. Drucker al e criar um forte senso de visão da último do programa Negócio Certo.
empresa como um todo. O papel pri- Desejamos sucesso em seu em-
Este manual foi concebido pelo mordial do empreendedor é estabe- preendimento e grandes retornos em
Sebrae e editado pela Revista Empre- lecer um sonho para o qual todos os lucros e realização pessoal.
endedor com a intenção de fornecer empregados vão contribuir e para cuja
a você uma gama de ferramentas bá- realização todos devem dirigir seus es-
sicas que possam ser usadas em um forços com mais entusiasmo.
mundo de rápidas transformações. As A realidade será instalada mais Para tirar suas dúvidas
ferramentas foram elaboradas para tarde. Para ter certeza de um desafio
referentes a este Programa
serem simples, mas os conceitos por e de um senso de comprometimento
detrás delas são bem abrangentes. com um resultado altamente satisfató-
entre em contato
Administrar é um negócio difícil. rio, é imprescindível que as mentes se- conosco pelo telefone
Nem sempre as coisas são tão sim- jam tão criativas e idealistas quanto se 0800 643 0401 ou pelo
empreendedor

ples. A realidade, às vezes, é outra. possa imaginar. Procure criar uma pai- e-mail: negociocerto@
Hoje não há mais campo para o im- xão por resultados não apenas bons, sc.sebrae.com.br
proviso permanente. Aquele que per- mas excelentes.

71
NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Relacionando
o negócio com
o mercado
Manual Etapa 5/Parte 1

Boas vindas e boas vendas! Portanto, o marketing se faz presente


Olá, caro empreendedor! Você está em todas as ações da empresa, dentro
ingressando na Etapa 5 do Programa e fora dela.
de Auto-Atendimento Negócio Certo, Bem, você percebeu que aqui en-
desenvolvido pelo Sebrae e editado contrará várias ferramentas para o
pela Revista Empreendedor. relacionamento de sua empresa com
A sua procura por este manu- o mercado. Para facilitar seu enten-
al – Relacionando o negócio com o dimento, organizamos os principais
mercado – indica que você, provavel- assuntos sobre Marketing em quatro
mente, está querendo melhorar suas fases que chamaremos “passos”:
vendas e por isso deseja mostrar que
sua empresa atende às necessidades Primeiro passo: Ingredientes
de seus clientes e de futuros clientes. do Marketing.
Você está no caminho certo! Pois o Segundo passo: É muito
objetivo principal desta etapa é orien- importante conhecer os clientes.
tá-lo sobre como a sua empresa vai Terceiro passo: Como divulgar
se relacionar com o mercado. produtos e serviços.
Mercado consiste em todos os con- Quarto passo: Ações e atitudes
sumidores potenciais que comparti- para vender mais.
lham de uma necessidade ou desejo
específico. E o marketing é um conjun-
to de atividades que auxilia a: INGREDIENTES DO MARKETING

Atrair e reter clientes; Nos anos 60, o estudioso de marke-


Construir relacionamentos; ting Jerome McCarthy criou o conceito
Entender as forças e o comporta- dos quatro P: produto (product), preço
mento do mercado; (price), promoção (promotion) e ponto-
Buscar oportunidades de negócios; de-venda (point of sale) – também
Estudar produtos e serviços que chamados de mix (composto) de mar- O marketing
Fique ligado!

atendam às novas demandas e ne- keting. Atualmente podemos ampliar


ajuda a empresa
cessidades dos clientes. esse conceito para seis ingredientes
fundamentais do marketing. São eles: a se tornar mais
Além disso, o marketing ajuda a promoção, produto, pessoas, ponto, competitiva, ágil
estreitar relacionamentos, não apenas padrão e preço, chamados de seis P.
e versátil, enfim, a
empreendedor

com clientes, mas também com parcei- O estudo desses fatores ajuda a em-
ros, com fornecedores, com a socieda- presa a se posicionar corretamente no alcançar o sucesso
de em geral e com o pessoal interno. mercado. Observe o esquema a seguir!

70
PURESTOCKX

PROMOÇÃO PONTO
É o esforço da Estrutura de canais
empresa em de distribuição
comunicar a sua que viabilizam
existência ao a entrega ou
mercado e promover aquisição do
seus produtos produto ou serviço
ou serviços

PRODUTO OU
PREÇO
CLIENTES SERVIÇO
É o valor
FORNECEDORES Todas as
atribuído ao
CONCORRENTES características
produto ou
do produto
serviço
ou serviço

PADRÃO PESSOAS
Procedimentos Estimular, treinar
e rotinas para os e educar os
processos (produção, colaboradores
manuseio, promoção, para assegurar que
venda, pós-venda) os produtos ou
de um produto serviços satisfaçam
ou serviço a clientela

Atenção! Toda empresa deve ana- pessoas estão dispostas a ir às piz-


lisar cada uma dessas variáveis para zarias para saborear seus produtos.
adequar seu marketing à realidade do Novamente, procurando atender os
mercado. clientes, essas empresas ofereceram
o serviço de Entrega em Domicílio, co-
nhecido por Disk-Pizza. Agora, estão
É MUITO IMPORTANTE diante de um novo desafio: os clientes
CONHECER OS CLIENTES não somente querem pizzas entre-
gues em casa, mas pizzas entregues
Sem clientes não existem negócios, em casa em no máximo 30 minutos
são eles que justificam a existência da após o pedido. É um novo desafio.
empresa. A empresa deve conhecer Mas aí já é outra história...
profundamente quem são seus clientes
para aumentar a possibilidade de cons- Obtendo informações dos
truir um bom relacionamento. clientes atuais e potenciais
Para uma empresa nova, ou que Ao obter informações de como os
está lançando um produto ou serviço clientes pensam e agem, fica mais fácil
numa região em que nunca atuou, tam- elaborar ou adaptar produtos e servi-
bém é essencial conhecer as variáveis ços que atendam às suas necessida-
e os aspectos que influenciam a deci- des. Por isso:
são de compra das pessoas que pode- Faça pesquisas com os clientes.
rão se tornar seus clientes. Ouça as opiniões do cliente sobre
tudo o que envolve o seu negócio.
Um exemplo: Reserve tempo para visitar seus
A maioria das pessoas gosta de clientes e ouvir sugestões e eventu-
empreendedor

pizzas, e diversos empresários, ao ais críticas.


pesquisar o mercado, montaram piz- Aproveite todas as oportunidades
zarias. Ocorre que nem sempre as para conversar com seus clientes.

71
NEGÓCIO CERTO

Existem várias formas de coletar da-


dos importantes sobre os clientes (veja
algumas delas no site www.empreendedor.
com.br, seção Minha Empresa).
Descubra, por ordem de importância,
os fatores que o cliente mais valoriza como,
por exemplo: bom atendimento, preço, as-
sistência técnica, estacionamento, entrega
gratuita, cumprimento de prazos.
Uma excelente forma de conhecer de-
talhadamente os hábitos e desejos dos
consumidores são as pesquisas de mer-
cado. Mais à frente, no item “Fazendo
uma Pesquisa de Mercado”, você poderá
obter conhecimentos mais aprofundados
sobre o tema, e ter elementos para você
mesmo elaborar suas pesquisas.

Atenção!
As informações são instrumentos
gerenciais para a tomada de DETERMINANDO O PREÇO
decisões.
Sugestões são sempre Determine O que você pretende? Maior fatia do mercado?
oportunidades de melhoria. os objetivos Disputar a liderança? Aumentar o volume de
A empresa precisa estar atenta e vendas? Aumentar os lucros? Combater a con-
agir decisivamente para atender corrência?
aos desejos e necessidades do
cliente. Determine Reflita quanto custa para a empresa determina-
Obter informações sobre os seus custos do produto ou serviço. Leve em conta os custos
clientes traz lucro para a empresa. (releia se neces- fixos e variáveis. Avalie a relação entre o preço
sário o Manual da pretendido e o volume de produtos ou serviços
Etapa 4) necessários para equilibrar despesas e receitas
Determinando o preço dos (ponto de equilíbrio).
produtos e serviços
Analise os preços Observe até que ponto é suportável ou estraté-
Os clientes querem sempre pagar me- dos concorrentes gico praticar preços muito abaixo ou acima da
nos por mais. Na verdade você precisa concorrência.
estabelecer uma política de preços com-
patível com as estratégias e objetivos de Determine Considerando os itens anteriores, você está
sua empresa. seus preços pronto para determinar seu preço com a
Para o preço que a empresa estabelecer ótica do mercado.
para cada produto ou serviço haverá um di-
ferente nível de demanda, ou seja, diferente Determine Os preços finais podem gerar uma tabela de pre-
volume total de um produto a ser comprado uma política ços genérica. O importante é prever descontos
por um grupo definido de consumidores. de descontos para situações específicas: para grandes volu-
Mas, afinal, qual é o preço ideal de um mes de compras, para clientes especiais, para
produto? O preço ideal de um produto é pagamento à vista, descontos sazonais (baixa e
simplesmente aquele que o cliente julga alta estação).
justo e que, ao mesmo tempo, é interes-
sante para a empresa. Determine Dependendo do volume do estoque, dos prazos de
empreendedor

Bem, então a seguir veja alguns pas- uma política validade, das mudanças de estação, do surgimen-
sos que o ajudarão a determinar o preço de liquidação to de novos produtos e serviços, é recomendável
de seu produto ou serviço: estudar preços especiais para liquidar mercadorias
ou minimizar perdas na prestação de serviços.
72
PURESTOCKX

serviço quando percebem mais vanta-


FIQUE LIGADO! gens num concorrente.
Um contato malfeito com o
cliente pode comprometer Lidando com as reclamações
uma venda. dos seus clientes
Contrate pessoas otimistas, Toda empresa está sujeita a receber
criativas, dispostas a reclamações. Uma reclamação pode
aceitar desafios. apontar falhas nos processos e descui-
Tenha empregados dos na operação do negócio. O impor-
capazes de construir fortes tante é saber lidar com elas.
relacionamentos com os O cliente com uma queixa que não
clientes. é solucionada com certeza deixará de
O Serviço de Atendimento comprar da empresa. Também poderá
ao Cliente (SAC) é uma notificar os órgãos de defesa do consu-
ferramenta eficaz de midor e comentar o problema com ami-
marketing para ter clientes gos, desaconselhando produtos e servi-
freqüentes. ços, o que pode se tornar muito danoso
para a imagem da empresa.
Se a empresa tomar uma atitude
rápida e solucionar o problema, poderá
Pessoas – Todos são responsáveis decida se vai comprar um produto ou manter o cliente e até encantá-lo, crian-
pelo marketing da empresa serviço de sua empresa. Conheça agora do uma imagem positiva.
Quando um operário parafusa uma algumas das principais expectativas dos Como lidar com reclamações:
peça de um produto, deve estar cons- clientes e reflita se sua empresa atende Treine o funcionário para ouvir o
cientizado da importância de fazer esse ao que eles desejam: cliente.
trabalho da melhor forma possível, sem Querem ser tratados como exclusivos, Resolva o problema da forma mais rá-
erros ou defeitos: únicos, e não como um número. pida possível.
Um parafuso mal colocado pode Querem ser ouvidos e receber um Quando a solução da reclamação
gerar um produto de qualidade in- bom atendimento. depender de autorização superior,
ferior, que resultará em insatisfa- Não aceitam e não toleram ser enga- assegure que uma proposta de so-
ção do cliente final. nados. lução será encaminhada o mais rá-
Isso coloca por terra todo o desempe- Esperam e querem receber explica- pido possível.
nho da empresa com relação aos seis ções claras e corretas sobre o produto Toda e qualquer reclamação deve re-
P e acaba derrubando o esforço de sa- ou serviço que estão comprando. ceber a devida atenção.
tisfazer a clientela. Querem receber exatamente o que foi Acompanhe cada reclamação até a
O cliente provavelmente nunca terá prometido. solução definitiva do caso.
contato direto com esse operário, mas Valorizam o serviço de pós-venda. Sempre peça desculpas ao reclaman-
ele pode comprometer a empresa Dão ao tempo (de entrega, de respos- te quando o erro for de responsabi-
como um todo. ta, de atendimento) uma importância lidade da empresa e procure lhe dar
Outros funcionários estão constan- cada vez maior. alguma compensação.
temente em contato com o cliente. Caso exista algum problema ou recla- Uma reclamação significa que talvez
Um balconista deve saber lidar com o mação, esperam ser atendidos rapida- haja falhas nos procedimentos inter-
cliente, dando-lhe informações preci- mente por alguém competente para nos. O importante não é apenas resol-
sas e seguras. solucionar o problema. ver o problema de um cliente específi-
Esperam ser recompensados pela co. Corrija os processos internos para
Entendendo as expectativas sua fidelidade, obtendo vantagens ou evitar problemas futuros.
dos clientes descontos em futuras transações. Pergunte ao cliente insatisfeito o que
Como clientes, nós temos várias ex- Querem pagar o preço justo, conside- a empresa pode fazer para compensá-
pectativas que esperamos que sejam rando a concorrência e a qualidade de lo (reverter a situação). Se possível,
atendidas por qualquer empresa. O produto ou serviço a ser adquirido. atenda à sua solicitação.
empreendedor

mesmo ocorre com nossos clientes. Comparam e avaliam a relação custo- Procure valorizar o relacionamento
Essas expectativas e características benefício. Não pensam duas vezes humano, com muito respeito e sempre
são fundamentais para que o cliente em mudar de produto, fornecedor ou se colocando no lugar do cliente.

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NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Perdi um cliente, e agora?


Relacionamentos duradouros com FIQUE LIGADO!
os clientes estão cada vez mais difíceis Reclamações indicam fraquezas.
de manter. Muitos vão embora sem que Solucioná-las é dever de qualquer
a empresa perceba. empresa.
O pior é quando a empresa tem co- Reclamação é assunto sério e
nhecimento da perda de clientes, sabe prioritário. Aprenda com as recla-
quem eles são e pouco faz para mudar mações.
a situação. Vale a pena se esforçar para
Se o cliente abandonar a empresa, é manter um cliente satisfeito. É
importante verificar as razões dessa de- muito mais barato que conquistar
cisão. Se ele procurou um concorrente, um novo cliente.
é vital saber qual e por quê. Isso evita Perder um cliente é ruim. Não sa-
novas perdas. ber por que, nem tentar recuperá- ou uma campanha na TV? Dependendo
Clientes registrados que não com- lo, é um desastre completo. do produto ou serviço oferecido, existem
pram mais da empresa devem ser re- É dever de toda empresa minimi- veículos de comunicação mais eficazes.
conquistados ao longo do tempo. Se a zar a perda de clientes. É necessário avaliar todas as alterna-
empresa for bem-sucedida nessa tarefa, Vale a pena ter uma política de tivas e escolher a forma mais adequa-
é muito importante que registre a ocor- reconquista de ex-clientes. da, pois em comunicação não existem
rência no histórico desse cliente. Isso Todo investimento nesse sentido fórmulas matemáticas que prevejam as
lhe permitirá conhecer a origem de um gera aumento do faturamento e, respostas dos clientes e que garantam o
problema e tentar corrigi-lo. portanto, lucros. retorno do investimento de propaganda.

3º – Avaliar custos
TERCEIRO PASSO – COMO É preciso conciliar o meio de comu-
DIVULGAR PRODUTOS E SERVIÇOS sa que contratou seus serviços. nicação ideal com o tamanho dos recur-
Consultoria júnior é constituída sos financeiros disponíveis. Estabeleça
Toda empresa deve se preparar para por alunos de graduação de uma ins- um valor no seu orçamento para investir
se comunicar bem com seus clientes. tituição de ensino superior, que presta em comunicação!
Quando entrega um catálogo, troca um serviços e desenvolve projetos para
cartão, aprova o letreiro da sua fachada, empresas, entidades e sociedade em 4º – Decidir a mensagem a
monta sua vitrine, escolhe uma embala- geral nas suas áreas de atuação, sob ser comunicada
gem para seu produto, você está dizen- a coordenação e supervisão de profes- Escolhidos os veículos de comuni-
do quem é, vendendo sua imagem. Isso sores especializados. cação, deve haver ajustes do meio à
tem influência direta no comportamento mensagem. Um folheto, um comercial
do mercado em relação à sua empresa. 3.1) Passos importantes para o su- de rádio, um anúncio de jornal exigirão
Muitas vezes produtos ótimos ficam cesso da comunicação mensagens diferentes, mas que devem
muito tempo na prateleira porque a em- ter uma identidade única. Quem ouve o
balagem é ruim. Daí a importância de Existem alguns passos importantes comercial no rádio, vê o anúncio no jor-
adequar a comunicação da empresa à para que o esforço de comunicação seja nal e recebe um folheto em mãos deve
promoção de seus produtos e serviços. bem-sucedido. São eles: perceber que a mensagem é uniforme e
Atenção! Sempre é tempo de ava- coerente.
liar ou rever sua comunicação com o 1º – Conhecer e definir o público-alvo
mercado. Você precisa decidir em que segmen- 5º – Preparar a empresa para
É recomendável contar com a ajuda tos do mercado, com que grau de priori- atender à demanda
de profissionais especializados no as- dade, em que local e em que época quer Os clientes que, sensibilizados pela
sunto. Essa ajuda pode ser encontrada atuar, ou seja, precisa selecionar o seu comunicação, se interessarem em co-
em agências de publicidade e propa- mercado de atuação. nhecer o produto ou serviço ofertado,
ganda, profissionais freelancer, ou até devem ser atendidos prontamente. Isso
mesmo consultoria júnior dos cursos de 2º – Analisar e selecionar exige um preparo especial da empresa
empreendedor

comunicação. os meios de comunicação em termos de estoque, pessoal de aten-


Freelancer é o trabalhador avulso, O que dá mais resultado: uma mala dimento, números de linhas telefônicas
sem vínculo empregatício com a empre- direta, um anúncio no rádio, um outdoor etc. Esse é o momento da verdade.

74
PURESTOCKX

estão muito mais ocupadas, sabendo


que elas estão no mercado de trabalho e
têm pouco tempo para se dedicar ao ma-
rido e aos filhos, passou a oferecer uma
linha de produtos congelados. Ao fazer a
propaganda, ela não ofereceu sua nova
linha de produtos evidenciando suas
qualidades; ela sugeriu o benefício da
liberdade, que é algo que as mulheres
valorizam nos dias de hoje. Nesse caso,
fica claro que o conceito de liberdade é
muito mais valorizado do que o produto
em si, e as consumidoras que desejam a
liberdade em seus casamentos acabam
comprando os produtos congelados.
Todo o investimento em comunica- divulgar, difundir e promover a empresa,
ção irá por água abaixo se a empresa sua marca e seus produtos ou serviços. A mensagem também pode ape-
não estiver preparada para atender à Propaganda é a utilização de veí- lar mais à emoção ou à razão. Veja o
demanda. Estabeleça esse investimen- culos de comunicação pagos para trans- exemplo: a compra de um computador,
to como um percentual do faturamento. mitir informações sobre serviços, produ- por exemplo, tem um forte componente
Dependendo do negócio pode variar de tos, a marca ou a própria empresa, com racional, ao passo que a de um perfume
0,5% a 10%. a finalidade de expandir negócios, gerar está mais ligada às emoções.
lucros, fidelizar clientes e consolidar a Portanto, não esqueça: é importante
6º – Avaliar os resultados marca. saber se seu produto ou serviço está li-
da comunicação A publicidade refere-se às ativida- gado a uma decisão racional ou se tem
É fundamental medir o efeito da co- des de promoção de uma empresa ou forte componente emocional, e adequar
municação com os clientes. Uma forma produtos usando de matérias não pagas sua mensagem a essas características.
simples é perguntar ao cliente como nos meios de comunicação.
tomou conhecimento da empresa ou Para serem eficientes, a propaganda
produto ou serviço: Por meio da indica- e a publicidade devem trabalhar alguns PAUSA PARA REFLEXÃO
ção de pessoas? Da mala direta que ingredientes fundamentais:
recebeu? Da faixa colocada em frente à Vamos fazer uma pausa e na próxi-
loja? Do anúncio na lista telefônica? Do 1º – Criatividade ma edição da Empreendedor daremos
comercial de rádio? O primeiro é a criatividade. Não im- continuidade ao conteúdo, iniciando pe-
O esforço de comunicação não deve porta que você esteja produzindo um los meios de comunicação disponíveis.
parar nunca. Deve ser uma ação de pequeno e único cartaz para afixar na vi- Aproveite este mês para pesquisar
continuidade. Com isso você poderá trine. O importante é elaborar uma men- mais sobre marketing e seus fundamen-
identificar que meios dão maior retor- sagem criativa. Isso envolve a escolha tos e sobre determinação de preços.
no. Isso vai significar maior acerto nos do desenho, das cores, do tamanho das Reflita sobre o relacionamento de sua
investimentos em comunicação. Deve- letras, etc. Enfim, ser criativo é ser origi- empresa com o mercado, especialmen-
se também medir o aumento de vendas nal, para chamar a atenção da clientela. te com os clientes, e a forma que seus
antes e depois do esforço de comuni- produtos e serviços estão sendo divul-
cação para analisar a relação entre o 2º – Mensagem gados. Não deixe também de avaliar o
custo e o benefício do tipo de mídia A mensagem é outro ingrediente im- envolvimento de seus funcionários com
utilizado. Custo/benefício é a relação portante: deve ser objetiva, clara e arro- o sucesso do negócio, e como você pode
entre o valor do produto ou serviço e o jada. Precisa ser compatível com o pro- buscar o comprometimento deles.
nível de satisfação da necessidade que duto ou serviço oferecido. Para que seus Até a próxima!
possa motivar sua compra. objetivos sejam atingidos, você deve ter
Atenção! Querer vender para todos, o um cuidado especial com a linguagem
tempo todo, em todos os lugares, com utilizada na propaganda. Ela deve ser Para tirar suas dúvidas
uma mesma mensagem é caro, inade- clara e de fácil compreensão.
referentes a este Programa
quado e impossível.
entre em contato
empreendedor

Exemplo:
Tornando a propaganda eficiente Um fabricante de alimentos, conhe- conosco pelo telefone
O objetivo da propaganda é propagar, cedor de que as mulheres atualmente 0800 643 0401 ou pelo
e-mail: negociocerto@
sc.sebrae.com.br
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NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Relacionando
o negócio com
o mercado
Manual Etapa 5/Parte 2

Boas-vindas e boas vendas! Confira os veículos e suas característi-


Olá, caro empreendedor! Neste mês cas na tabela disponível no Portal Em-
vamos dar continuidade à Etapa 5 do preendedor (www.empreendedor.com.
Programa de Autoatendimento Negó- br), seção Minha Empresa.
cio Certo, desenvolvido pelo Sebrae e Além dos mencionados na tabe-
editado pela Revista Empreendedor. la, existem vários outros veículos que Seduzir novos clientes.
O tema desta etapa é o marketing, podem e devem ser utilizados pelas Vender produtos e serviços para
e na última edição conhecemos os in- empresas para exposição de sua men- pessoas físicas e jurídicas.
gredientes do marketing e discutimos sagem publicitária: aeroportos, esta- Fazer propaganda.
a importância de conhecer bem os ções rodoviárias e ferroviárias, portos, Elaborar pesquisas de mercado.
clientes, encerrando a primeira parte balões, aviões, táxis, bancas de jornal Realizar atendimento da clientela
com a divulgação de sua empresa e e relógios eletrônicos. (sugestões, dúvidas e reclama-
dos produtos e serviços. Vamos agora ções).
retomar o tema, a partir dos veículos Aproveitando a internet Praticar o marketing de relaciona-
de comunicação disponíveis. para gerar negócios mento com seus clientes.
Dependendo de seu público-alvo, Atenção! Registre seu site em por-
a internet é um meio eficaz de atingir tais de busca. Um site bem posiciona-
TERCEIRO PASSO – COMO novos clientes e baratear custos. Ter do nos resultados destes portais au-
DIVULGAR PRODUTOS E SERVIÇOS um site na internet está cada vez mais menta a visitação de clientes.
acessível às pequenas empresas.
Quais são os veículos de Os sites são usados para oferecer Outras formas de comunicação
comunicação disponíveis? aos usuários informações institucio- Além da propaganda tradicional,
nais sobre uma empresa, notícias, lo- outras formas que ajudam a reforçar
Existem muitos veículos de comuni- jas virtuais, jogos, entre outras. Com a comunicação como um todo podem
cação. Alguns são mais adequados que um site bem construído, interativo e ser utilizadas como parte do composto
outros e vão trazer um melhor retorno criativo a empresa fica disponível no ar de comunicação. Como, por exemplo,
para o investimento em comunicação. 24 horas por dia. a embalagem.
Saber quais são os principais veículos e Em 2007, o Brasil já contava com Use a embalagem como fonte de
suas características ajuda a empresa a 20 milhões de usuários de internet. comunicação, valorizando o produto.
direcionar seu investimento publicitário. Estima-se que 80% procuram produ- É por meio dela que os valores atri-
Por exemplo, a mala direta é um tos e serviços nos sites de busca e buídos pelo design serão potenciali-
dos braços mais importantes do mar- que 55% das compras sejam iniciadas zados e percebidos pelo consumidor,
keting direto, cuja função é promover assim. Os sistemas de busca são os tais como praticidade, conveniência,
a venda de produtos e serviços pela principais meios que os usuários de facilidade de uso, conforto, seguran-
empreendedor

comunicação direta entre a empresa internet utilizam para localizar os sites ça, proteção, funcionalidade, identi-
e o cliente, possibilitando mensurar de seu interesse. dade e personalidade. A embalagem
as respostas ou transações geradas. Aproveite a internet para: contribui fortemente para a fidelidade

62
INDEXOPEN

do consumidor à marca. produtos e serviços da empresa. QUARTO PASSO – AÇÕES E


Segundo Philip Kotler, o design é a Abrangem confecção do mostruário, ATITUDES PARA VENDER MAIS
tentativa de conjugar a satisfação do criação de programas de incentivos
cliente com o lucro da empresa, com- para os profissionais de venda, en- Para oferecer produtos e serviços
binando de maneira inovadora os cin- contros periódicos com vendedores que vendam, a empresa deve estar
co principais componentes do design: e todos os instrumentos necessários atenta às necessidades e oportuni-
performance, qualidade, durabilidade, à exposição dos produtos e serviços dades do mercado, para oferecer ao
aparência e custo. O domínio do design ao cliente. cliente algo especial ou diferente, que
não se limita aos produtos, mas inclui a concorrência não esteja oferecendo.
também sistemas que determinam a Relações públicas No próximo tópico veremos alguns
identidade pública da empresa: design É todo esforço da empresa para se fatores que ajudam a aumentar as
gráfico, embalagens, publicidade, ar- relacionar apropriadamente com seus vendas.
quitetura, decoração de interiores das diversos públicos e a sociedade em
fábricas e dos pontos-de-venda. geral. Tem como objetivo comunicar
Outra possibilidade é a propaganda atividades gerais e institucionais da
“boca a boca”, uma das mais podero- organização, bem como divulgar infor-
Fique ligado!
sas armas para promover um negócio. mações, novidades, marcas, produtos
Em muitos casos, dependendo do ou serviços da empresa junto aos veí- Acompanhe o volume de
tipo de produto ou serviço oferecido, é culos de comunicação. Essa aproxima- vendas e lucros e ajuste
até mais recomendado o uso das se- ção visa esclarecer a opinião pública e o preço à necessidade
guintes técnicas: ganhar espaço não pago nos veículos de mercado. Controle o
de comunicação. desempenho das vendas por
Ações promocionais tipo de produto ou serviço.
Ações que ajudam a empresa a pro- Endomarketing
mover e vender a marca, produtos ou Ações voltadas para dentro da em- Cuidado se sua empresa
serviços. Englobam concursos, ofertas presa, visando promover maior integra- depende de um só produto ou
de descontos, demonstrações, degus- ção entre os funcionários e parceiros e serviço. Crie outros.
tação de alimentos e distribuição de maior estímulo para bem servir o clien-
amostras e de brindes. te externo e interno. Em uma pequena Acompanhe os passos da
empreendedor

empresa, as idéias podem ser divulga- concorrência e adapte-se rápido


Venda pessoal das em um simples mural ou em um para não perder clientes.
A equipe de vendas oferece os jornalzinho interno.

63
NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Conhecer o potencial de vendas A média de estudantes, mês e a fábrica e o consumidor, maiores o


Muitas empresas desaparecem ano; o perfil básico dos estudantes; manuseio, o tempo de entrega e os
porque não avaliam o potencial de planos de crescimento a curto, mé- custos com comissões. O mesmo se
mercado e o potencial de vendas da dio e longo prazos; números de fun- aplica à área de serviços, na qual, po-
região onde pretendem atuar. Aventu- cionários; se estes fazem ou não re- rém, o número de intermediários ge-
ram-se de corpo e alma no mercado, feições na escola, etc. ralmente é menor.
sem saber onde estão pisando. E po- Com relação ao potencial de ven- Os produtos ou serviços devem es-
dem se dar mal. das, com a permissão da escola é tar acessíveis aos clientes. Para tanto,
possível fazer uma pesquisa com estu- a empresa necessita ter uma boa in-
Potencial de mercado dantes, professores, funcionários, etc., fraestrutura de canais de distribuição.
É a capacidade máxima que deter- para descobrir que tipos de alimentos Todo canal de distribuição deve ser
minado mercado tem de comprar um eles gostariam que fossem oferecidos continuamente treinado e motivado
produto ou serviço. Pode ser medido e se estariam dispostos a comprar. para melhor operar e vender seus pro-
por dados setoriais publicados por en- Outro dado importante é a ava- dutos e serviços.
tidades oficiais (revistas, IBGE, FGV), liação da concorrência. Que opções Determinar a forma mais adequada
informações divulgadas na imprensa, de alimentos existem hoje dentro da de distribuição é um passo importante
levantamentos realizados por institu- escola e nas redondezas? Oferecem para a empresa vender mais e se ex-
tos ou pesquisa de campo da própria produtos e serviços que vão concorrer pandir. Por isso, é importante ter res-
empresa. diretamente com você? postas às seguintes perguntas:
A partir dessa análise, é possível A distribuição será própria ou tercei-
Potencial de vendas dimensionar o tamanho do mercado e rizada?
É a capacidade da empresa de atu- o potencial de vendas e avaliar se vale Trabalhará com franqueados?
ar nesse mercado e atender a essa ou não a pena atuar nesse negócio. Utilizará atacadistas?
demanda. Nesse caso, conhecer a Atenção! O conhecimento do cam- Lembre-se! O produto ou o serviço
concorrência é muito importante para po em que se pretende atuar pode fa- deve estar disponível ao cliente onde
avaliar as reais chances de conquis- zer toda a diferença nos resultados de ele determinar ou onde lhe for mais
tar parte desse mercado. Pesa muito, vendas. conveniente.
também, o fato de o produto ou servi-
ço ser pioneiro ou não. Determinando os canais Franquia
Por isso, a utilização de estudos de distribuição Acordo de licenciamento no qual
para avaliar o potencial de mercado e Canal de distribuição é o caminho uma empresa vende um pacote con-
de vendas pode lhe auxiliar a: que um produto ou serviço percorre do tendo marca registrada, equipamento,
Avaliar oportunidades dentro ou fora seu ponto de origem até o cliente final. materiais e diretrizes para a adminis-
da região de atuação. Pode incluir agentes, distribuidores, ata- tração. A franquia possibilita uma rá-
Verificar os melhores mercados para cadistas, representantes e varejistas, pida expansão dos negócios e oportu-
expandir as vendas ao menor custo entre outros, para garantir as vendas. nidade para novos empreendedores,
e esforço. Os intermediários normalmente minimizando os riscos de fracasso. É
Lançar e direcionar novos produtos minimizam os custos de frete e arma- o caso, por exemplo, do McDonald’s e
e serviços. zenagem e possibilitam maior abran- O Boticário.
Elaborar uma previsão de vendas. gência de atuação. Por outro lado,
Dimensionar o raio geográfico, ou quanto mais extenso o caminho entre Varejo
seja, a região a ser atingida – bairro, É o conjunto de atividades ligadas à
município, estado, etc. –, da ação venda de produtos e serviços ao clien-
da empresa. te final. Engloba comerciantes autôno-
Criar normas para determinar a for- Uma empresa não mos, pequenas lojas, grandes e sofisti-
Fique ligado!

ma de distribuição. deve dar um passo cadas redes de supermercados, etc.


Avaliar a participação de mercado e O varejo é responsável pela venda
maior que a perna.
buscar ganhos ao longo do tempo. direta ao cliente final. Faz a seleção de
Suponhamos que você tenha a Domine muito bem mercadorias, organiza os serviços de
oportunidade de abrir uma lanchonete um mercado antes de entrega, expõe e divulga o produto e
empreendedor

dentro de uma escola. Para avaliar o torna possível a venda.


se aventurar em outro
mercado potencial, a escola pode dar Veja a seguir alguns exemplos de
valiosas informações. canais de distribuição:

64
PRODUTO INDUSTRIAL Possui autoestima e autoconfiança. possíveis, mensuráveis com padrões de
(Máquinas, equipamentos, Administra bem o tempo, planejan- ética e conduta. Supõe fazer respeitar
ferramentas industriais, etc.) do roteiros racionais de visitas. as regras de atuação no mercado-alvo
Fabricante Agente Distribuidor Cliente Industrial Utiliza o fax, a internet e o telefone e gerenciar diariamente o desempenho
para ganhar tempo para si e para o de cada profissional de vendas.
cliente. Empresas bem-sucedidas lideram
PRODUTO DE CONSUMO É ético e honesto. Não promete o com eficácia sua equipe de vendas.
(Alimentos, cosméticos, etc.) que não pode cumprir ou o que não
Fabricante Agente Atacadista Varejistas Cliente Final corresponde à verdade. Treinamento
É pontual. Investir no contínuo aprimoramento
É persistente. Mesmo que não ven- técnico e profissional de cada vende-
SERVIÇO da num primeiro momento, continua dor. Cada profissional deve conhecer
(Turismo, entrega, alimentação, etc.) tentando uma nova abordagem, no as políticas de venda, os atributos de
momento adequado. cada produto ou serviço oferecido, as-
Franqueador Franqueado Cliente Final
Vê o cliente como um aliado e fonte sim como preços, prazos e condições
Prestadora Representante Loja ou Cliente Final de novos clientes. de entrega praticadas pela empresa.
de Serviço Comercial Escritório Sabe lidar com contestações. Além disso, deve saber argumentar
Estuda a concorrência para poder diante de objeções do cliente e minimi-
neutralizar eventuais argumentos zar comparações com eventuais con-
AGRONEGÓCIO desfavoráveis. correntes. Enfim, deve estar a par do
(Produtores de frutas e
hortaliças, criadores de animais,
Acompanha a venda até a efetiva en- mercado e conhecer o funcionamento
beneficiamento de produtos rurais) trega do bem ou serviço ao cliente. da empresa como um todo.
Coloca-se à disposição do cliente
Ceasa de para, a qualquer tempo, resolver
outros estados
com presteza algum eventual pro-
blema. CONSELHO EMPREENDEDOR
Exportação Feiras
Sabe lidar com atitudes grosseiras,
Cliente Final

Livres A escolha do canal depende


Produtor Atacadista Centrais de deselegantes e ríspidas sem perder da natureza do produto, das
Agrícola Distribuição Sacolões e
a calma. características do mercado, de
Mercados
Municipais Leva em conta os sentimentos e ne- concorrentes e intermediários e
cessidades do cliente. da política da empresa. Também é
Centrais de Redes de É cortês, discreto e procura transmi- importante definir a intensidade de
Compra Supermercados
tir empatia e confiança ao cliente. distribuição, que pode ser intensiva
É um bom consultor do cliente. (exemplo: bens de conveniência),
Lembre-se sempre: venda requer seletiva (exemplo: eletrodomésticos)
Perfil dos vendedores preparo e organização! ou exclusiva (exemplo: grifes de
Independentemente se você é o res- roupas), dependendo do grau de
ponsável pelas vendas de sua empresa, Gerenciando uma equipe de vendas cobertura de mercado necessário.
ou vai contratar vendedores, um profissio- Em vendas, competência significa Fonte: O segredo de Luísa, de Fernando Dolabela
nal de vendas deve desenvolver algumas saber estabelecer políticas e estraté-
características para que o rendimento do gias e liderar profissionais de vendas.
seu esforço seja o melhor possível. Veja Estratégias são caminhos a seguir,
agora as mais importantes: ou planos de ação estabelecidos,
Conhece e estuda profundamente os para atingir o objetivo.
produtos ou serviços que oferece. Invista em recrutamento e se-
Comunica-se com desembaraço e leção do seu pessoal de vendas.
treina previamente a abordagem Quatro aspectos são relevantes na
que fará ao cliente. liderança de uma equipe de vendas:
É organizado. Possui informações controle, treinamento, motivação e
detalhadas dos clientes atuais e po- reconhecimento.
empreendedor

tenciais.
Apresenta-se e veste-se adequa- Controle
damente. Estabelecer metas de vendas claras,

65
INDEXOPEN
NEGÓCIO CERTO C O MO CRIAR E ADMINISTRAR BEM SUA EMPRESA

Motivação resultados. Veja algumas dicas: posto, representante): Venda que uma
Ouvir atentamente as observações Faça ligações em horários conve- unidade gera, levando em conta os
dos vendedores. Verificar se eles estão nientes. resultados por produto, mercado, seg-
satisfeitos e o que pode ser feito para me- Prepare-se antes de ligar. Tenha em mento e vendedor.
lhorar as condições de venda. Estimular mãos todas as informações e docu- O volume de vendas deve ser com-
a troca de experiências e minimizar os mentos necessários para abordar os parado com as metas preestabelecidas.
impedimentos burocráticos. Ajudar a eli- pontos durante a ligação. Caso seja necessário, a empresa pode
minar pontos falhos da equipe e de cada Tenha agenda, papel e caneta dispo- ajustar a linha de produtos e serviços
profissional individualmente. Estimular a níveis para fazer as anotações. de acordo com as tendências de venda
criatividade e o bom desempenho. Seja objetivo e claro com o seu e corrigir eventuais distorções em mer-
Ouça as sugestões e críticas. O pes- cliente. cados ou segmentos que tenham ficado
soal de vendas está sintonizado com o Aprenda a ouvir atentamente e faça abaixo do nível de venda esperado.
mercado o tempo todo. perguntas quando necessário. É preciso avaliar o que está ocor-
Chegue aos seus objetivos, encerran- rendo em cada frente de vendas e
Reconhecimento do a ligação com decisões tomadas buscar soluções. Alguns mercados po-
Recompensar os resultados da de comum acordo. dem estar mais sujeitos às ações da
equipe e dos melhores profissionais. Verifique se as conclusões da conver- concorrência, ou alguns vendedores
As melhores práticas e resultados de- sa ficaram claras para o cliente. talvez não estejam conseguindo um
vem ser compartilhados com toda a Faça todas as ligações num horário bom desempenho.
equipe e toda a empresa, se possível. estabelecido. Com isso, você ganha Tão importante quanto vender em
O sucesso dos profissionais de vendas tempo e se concentra melhor. quantidade é vender com qualidade.
está totalmente ligado às demais áre- Ao terminar as ligações, tome todas Ao avaliar a qualidade das vendas, a
as da empresa. as providências para dar rápido an- empresa deve criar padrões e compa-
Elimine os vendedores de fraco de- damento ao que foi estabelecido rá-los com o desempenho do vendedor
sempenho. com o cliente. por semana, mês ou qualquer outro
período de tempo predeterminado.
Usando o telefone a seu favor Avaliando o desempenho das vendas Os mais importantes são:
O telefone abre portas e fecha ne- Você deve constantemente avaliar Número de pedidos tirados com-
gócios. O desafio é saber utilizar esse os resultados das vendas. Deve levar parado com o número de visitas efe-
instrumento de comunicação de forma em conta a atuação individual de cada tuadas.
adequada. profissional, considerando os seguin- Volume médio de vendas por pedido.
Pelo telefone é possível abordar tes aspectos: Volume médio de vendas por ven-
novos clientes, marcar reuniões, tirar Produto: Venda por tipo de produto ou dedor.
pedidos, checar informações, dar re- serviço em relação às vendas totais. Número de vendas para novos
torno, acompanhar a venda, esclare- Mercado: Venda por região ou ter- clientes.
cer dúvidas, agradecer. ritório. Reclamações do cliente em relação
O importante é usar esse valioso Segmento: Venda por tipo de cliente. a promessas do vendedor (prazos,
instrumento de trabalho, objetivando Unidade de venda (filial, entre- especificações, etc.).

EXPORTA BRASIL
O Sebrae construiu uma platafor- estágio se encontra para se lançar no análise virtual, um consultor do Se-
ma para ajudar os empresários a co- comércio exterior. O serviço é útil até brae vai até o empreendimento para
nhecer seu próprio negócio e a aparar para quem está começando do zero. fazer um segundo diagnóstico do pro-
as arestas para começarem a expor- Junto com o Autodiagnóstico, o por- cesso produtivo, da equipe, da gestão
tar. O portal www.internacionalizacao. tal oferece informações sobre como e até do próprio empresário. Com as
sebrae.com.br oferece um serviço exportar, dados do comércio exterior informações são elaborados dois pla-
chamado Autodiagnóstico, pelo qual e cursos on-line gratuitos para os em- nos: um de qualificação e outro de in-
empreendedor

o empreendedor identifica em que preendedores. Depois de passar pela ternacionalização.


Fonte: Rumo ao exterior, por Francis França, publicado na Empreendedor 169 (novembro/2008)

66
INDEXOPEN
SITES INTERESSANTES PARA VOCÊ
SABER MAIS SOBRE ESTA ÁREA:

Exporte fácil
Várias informações sobre como
exportar pequenos volumes sem buro-
cracia. www.exportefacil.com.br

Brasil Trade Net


Conteúdo informativo sobre expor-
tação, passo a passo e catálogo eletrô-
nico. www.braziltradenet.gov.br

Ministério do Desenvolvimento,
Indústria e Comércio
Estatísticas de exportação e importa-
ção, Tarifa Externa Comum (TEC), feiras
e eventos. www.desenvolvimento.gov.br

Aprendendo a exportar
Passo a passo sobre exportação
de artesanato, móveis, calçados, con-
Fique ligado!

A economia de grandes nações, fecções, alimentos e outros.


www.aprendendoaexportar.gov.br
como Estados Unidos e Japão,
está assentada nas pequenas Portal do exportador
empresas, que também exportam Acesso a vários links, por exemplo
“Alice web” para pesquisas de mer-
grandes volumes de produção
cadorias que podem ser exportadas.
www.portaldoexportador.gov.br

Receita Federal
Ótimo site para entender as legisla-
ções sobre exportação e importação.
Com este acompanhamento o empre- ar no mercado estrangeiro venden- www.receita.fazenda.gov.br
endedor pode tomar decisões e avaliar o do por intermediários (exportação
desempenho das vendas da empresa. A indireta), ou por meio de um de- Apex Brasil
análise constante desses números aju- partamento, filial, representante ou Agência federal que cuida da pro-
da a empresa a aprimorar a qualificação agente de venda da própria empresa moção de produtos e serviços e da
dos profissionais de venda. (exportação direta). imagem do Brasil e de suas empresas
Atenção: tenha padrões claros de As micro e pequenas empresas es- no exterior por meio de Feiras Seto-
avaliação das vendas. tão exportando cada vez mais. Peças riais, Missões Comerciais e de Pros-
de artesanato, calçados, vestuário, pecção, Rodadas de Negócios, Ações
Já pensou em exportar? bens industriais e outros produtos têm Especiais, Road Shows, entre outros.
O crescimento do Brasil passa pela despertado o interesse de comprado- www.apexbrasil.com.br
exportação. Nesse aspecto, muitas res de dezenas de países. O importante
oportunidades estão se abrindo para é a empresa saber dar todos os passos
pequenas e médias empresas brasi- necessários para viabilizar a exporta- Para tirar suas dúvidas
leiras. Com incentivos governamentais ção, que não tolera amadorismo.
referentes a este Programa
e apoio de importantes organizações Exportar pode significar grande am-
entre em contato
empreendedor

como o Sebrae, as micro e pequenas pliação do mercado, geração de empre-


empresas podem vender no exterior. gos e novas fontes de receitas. Porém, conosco pelo telefone
Exportação é uma forma de atu- deve ser algo muito bem planejado. 0800 643 0401 ou pelo
e-mail: negociocerto@
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