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La irracionalidad del conflicto en la negociación

Sariana del Carmen Rojas Ortega

La vida diaria de una persona está influenciada por las constantes interacciones con

otras personas, estando latente el surgimiento de un conflicto por diferencias en las

percepciones, ya que siempre buscamos afectar las actitudes y el comportamiento de los

demás para obtener lo que queremos, siendo este, el escenario en el que se desarrolla una

negociación.

Por lo tanto, la voluntad de negociar surge de una necesidad racional de solucionar un

conflicto, pero su finalidad no es llegar solo a un acuerdo, sino lograr una negociación ética

efectiva, que permita obtener un beneficio común, que satisfaga las expectativas de ambas

partes. Siendo el origen de un conflicto, un acto irracional entre dos o más partes, que buscan

prevalecer sus intereses particulares sobre los de la otra parte, sin intenciones de ceder nada a

cambio. Por lo tanto, una negociación no tiene reglas formales para su aplicación, es más bien

un arte que tiene principios y métodos, que tienen mayor éxito cuando se relacionan con la

capacitación y la experiencia.

En una negociación muchas veces queremos hacer prevalecer nuestros propios

argumentos demostrando a la otra parte que la suya carece de sustento, llegando a

comportarnos de un modo irracional, demostrando excesiva confianza y asumiendo

compromisos que ponen en una situación superioridad a una de las partes, sin tratar de

comprender a profundidad la posición contraria. Esta actitud puede generarnos ciertas

distorsiones en la percepción de la situación conflictiva, que nos impedirían discernir

asertivamente, por lo cual, primero debemos centrarnos en reconocer nuestras limitaciones y

analizar la conducta del oponente, para ver las oportunidades de obtener todo lo que nos

hemos propuesto, pero buscando el beneficio de ambos.


Es importante que las negociaciones tengan como finalidad mejorar la situación inicial

que origino el conflicto, de lo contrario, no habría necesidad de iniciar una negociación. El

proceso de negociación implica un cierto poder personal, que combina atributos significativos

de otras personas con nuestras características personales, esta interacción tiende a que

imitemos ciertos patrones que en otros, han tenido buenos resultados, sin embargo esto podría

interferir con nuestra posibilidad de ganar, ya que primero debemos tener el conocimiento de

nuestras propias habilidades negociadoras, que son particulares en cada persona y

posteriormente entender el comportamiento de la otra parte.

Por lo cual, antes de asumir una posición en la negociación, es importante conocer la

identidad de la otra parte, de manera objetiva y neutral, con información relevante, para evitar

las percepciones subjetivas que pudieran alterar la determinación de la mejor estrategia de

negociación. Teniendo en cuenta que, la negociación se torna a favor de la persona que adopta

la actitud de poder, demostrando una habilidad para simular el manejo de la situación y que

ceder a su posición es la mejor opción de obtener un acuerdo beneficioso, esta táctica puede

resultar apropiada ante un escenario de incertidumbre en el cual ninguna de las dos partes

conoce exactamente la posición adoptada.

Por ello, durante la negociación, es importante reconocer ciertas formas de lenguaje

muy sutiles, que nos permitan obtener información sobre la contraparte, las mismas que se

transmiten a través de mensajes emocionales no racionales, que se pueden interpretar

mediante el uso de la intuición y del lenguaje corporal, permitiéndonos conocer su posición

para evitar errores que ejerzan una influencia negativa, que nos aleje del logro de nuestros

propósitos.

La mayoría de personas tiene una concepción negativa de un conflicto, lo que produce

una actitud de aversión al surgimiento de este, y no permite ver las oportunidades para lograr

una solución ganar – ganar, generando un comportamiento destructivo que generalmente


emplea un estilo evasivo o competitivo, que implica una elevada necesidad de poder personal

y alta necesidad de logro.

Por el contrario, si la visión del negociador es conciliadora y neutral, tiende a ver el

conflicto de una manera general, con un enfoque competitivo, que muchas veces evade las

necesidades de la contraparte, este estilo egocéntrico genera tácticas de obstrucción que

impiden llegar al beneficio común. Por otro lado, el estilo negociador adaptativo busca el

equilibrio entre la postura propia y su contraparte, para satisfacer sus necesidades de

afiliación.

Actualmente, el desafío para obtener una negociación eficiente, empieza por el

proceso de escucha activa y empática, con una actitud positiva, que motive la colaboración de

ambas partes. El manejo de un conflicto a través de la negociación, debería generar una

primera intención de las partes, en busca de un fin constructivo que establezca compromisos y

promueva la colaboración.
Referencias

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