ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS A DISTANCIA

UNIDAD 3
MODELO DE NEGOCIACION ORIENTAL

ACTIVIDAD Nº 3 EXAMEN FINAL

GERENCIA DE MERCADO

OSCAR ESPINOZA LOBO

TUTOR

VIII SEMESTRE-NCR 39582

EDITH GOMEZ ID: 432459

YURANIS VELEZ ID: 366898
WILLIAM BLANCO ID:370073

BARRANQUILLA, MAYO 2019

 INTRODUCION

En el presente trabajo tendrá como objetivo contribuir a las actuales destrezas de

negociación de los interesados en la intervención en el sistema administrativo que ofrece un

conjunto de técnicas y habilidades que permite lograr la finalidad a través del dialogo, al

momento de enfrentar una negociación, comprendiendo ciertas posiciones, empatía

asumiendo postura según la cultura interna que influye en el sistema del desarrollo a realizar.
 ¿Qué es negociación?

Se define negociación a la capacidad de dirigir, controlar y conseguir de los demás

aquello que desea, a través de una comunicación de intercambio que componen

algunos intereses persuadiendo y convenciendo basándose en las expectativas,

aceptaciones de satisfacción del cliente.

 Que información se debe tener en cuenta antes de negociar con otras culturas.

Tips para negociar.

El estilo de negociar es diferente en cada región, por ello antes de concretar acuerdos

se recomienda obtener la mayor información acerca de las costumbres que estos

puedan tener al momento de hacer negociación y así poder lograr resultados exitosos.

1. El saludo, la puntualidad, la actitud en la conversación y el significado de los

gestos.

2. La convivencia entre culturas es un a características propia del comercio de

las épocas.

3. La forma de hacer negocios dependerá del país con el que se negocie.

4. Añadir que en termino generales temas como “el precio, la calidad, forma de

pago, plazo de entrega, garantías, volúmenes, continuidad, y servicio post

venta. Siempre será temas a tratar en una negociación.

5. Importante precio, la utilidad y rentabilidad, por lo tanto, habrá que hacer más

hincapié en ese aspecto.

6. Entender la naturaleza de los acuerdos que se firmen en cada país.

7. Adaptarse a las costumbres locales.

 8. Si es convenientes y dependiendo de costumbres hablar de temas personales.

9. Se deberán considerar si en el país elegido se negocia directamente o si es

costumbre hacerlo en medio de la comida.

10. Evitar hablar de temas complicados como político o región.

11. Analizar el entorno en el que se desarrollara el acuerdo ante todo ser precavido

y tener espíritu de versatilidad esencial para que el negocio logre los

resultados esperados.

 Modelos o estilos de negociación.

Los 5 estilos de negociación según Kenneth Tomas Y Ralph Kilmann

“Nuestras vidas nos fluctúan entre todos los estilos de negociación”

Negociar es esencialmente un proceso que nos permite llevarnos a dónde queremos

ir, u obtener. Este proceso puede ser rápido; o puede tomar mese e inclusos años.

Kenneth Tomas y Ralph Kilmann.

Desarrollan un instrumento para evaluar el comportamiento de un individuo en

situación conflictiva. En este modelo, describen cinco personalidades distintas para

manejar situaciones de negociación.

1. COMPETIR: GANAR-PERDER

Este estilo es competitivo y es de los más utilizados, emplean buscar

satisfacción en sus propias necesidades, allí se emplean tácticas que requiere

resultados rápidos, no existen espacio para amplio dialogo.

2. ACOMODATICIO: PERDER-GANAR

Este estilo es opuesto a competir y se basa exclusivamente en construir una

relación. Se usa estrategias de “perder” cuando deciden que la única forma de

 obtener beneficios es a largo plazo, es ceder por el momento lo que la otra

parte exige.

3. COMPROMISO: YO PIERDO/GANO ALGO- TU PIERDES/GANAS

ALGO.

Este estilo valora lo relación entre ambas partes y reconoce que puede haber

una perdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo.

4. COLABORAR: GANAR-GANAR

Este estilo reconoce que ambas partes quieren satisfacer sus necesidades y se

toman su tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema.

5. EVITAR: PERDER-PERDER

Este estilo es mucho más difícil de identificar pues de identificar pues puede

mantenerse encubierto durante mucho tiempo; digamos es un estilo pasivo –

agresivo.

 MODELO ORIENTAL

Entender como negociar los orientales, debemos de sumergirnos en la historia de china y

Japón y nos daremos cuenta de las grandes riquezas y bendiciones que han tenido

estrategas, pensadores y filósofos.

El arte de guerra, basa de la estrategia de negocio moderna nos dicta lo siguiente:

 Conócete, conoce a tu enemigo y no temerán 100 batalla de guerra.

 Conoce solo a tu persona y no a tu enemigo y por cada victoria podrás obtener una

derrota.
  No conozca ni a tu persona ni a tu enemigo y perderás cada guerra.

 Tus fortalezas se convertirán eventualmente en tus debilidades.

 La clave de la victoria no está en defenderse de tu enemigo, pero de su estrategia, ahí

nace su vulnerabilidad.

 De hecho, si queremos negociar eficientemente con los chinos debemos de

conocernos y entender sus estrategias.

Otra cultura oriental rica en historia en Japón recientemente me encontré, junto a un

ejecutivo japonés procedente de los estados unidos y con destino a una ciudad del centro de

México. Tanto el japonés como el chino, se parecen en la discreción y en lo enigmático y en

no proporcionar información de más.

Si sabemos esto y les hacemos las preguntas las preguntas clave y asertivas podremos

información del negocio que traen entre manos.

No se trata de sorprender y tampoco de ser sorprendido, se trata de tener sensibilidad

de lo se puede y lo que se puede hacer con la otra cultura.

En este caso lo correcto es lo que debió haber sido, seguir empatizando, construyendo

confianza ya que está comprobado que para la cultura orientales la relación esta encima de

todo.

Otra experiencia de negociación, es que un oriental raramente nos dice “NO” pero

tampoco nos dice “SI” esto es debido a que les cuesta mucho trabajo separar a la persona del

problema. La firma de un contrato para un oriental, no significa que solo es principio de la

negociación.
 Tomar estas tendencia y comportamientos de negocio al estar enfrente de un chino o

un japonés.

 Típicas tendencias de negociación de los orientales.

1. Les gusta el juego.

2. Introducen el desorden a la hora de negociar.

3. Utilizan la tradición a su favor.

4. No dan información de más.

5. Son tumbas, enigmáticos.

6. Son puntuales.

7. Tomas decisión por un líder.

8. Son supersticiosos.

9. Son protocolarios.

 Que debemos de hacer cuando negociamos con otra cultura

1.Entender las diferencias de comportamiento y actitudes de negociación.

2. Claramente hablar de las diferencias culturales.

3. Mostrar respeto y tolerancia.

4. Entender el interés atrás de la postura.

5. Ver que les mueve.

6. No asumir que piensan igual que nosotros.

7. No tomar las cosas personales.

8. Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.

 CONCLUSIÓN

Las relaciones comerciales están conformen a las ventajas comparativas

expectativas, hay que mantener aumentar sus proporciones en los mercados.

 Bibliografía:

 Chamoum-Nicolas Habib (2005, febrero 17) Negociación con culturas orientales.

Recuperado de https//www.gestiopolis.com/negociación-cultura-orientales/