NARDONE, G.; SALVINI, A.; El diálogo estratégico.

Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el cambio,

Traducción de Jortdi Bargalló, Ediciones RBA, Barcelona, 2006, 147 pp.
14 de febrero de 2007. 06:12 p.m. Archivado en: Filosofía de la Comunicación
María Jesús Bujalance Mestanza

Las palabras encierran un poder tal, que sólo un loco se puede atrever a medir su poder. Este poder, entro otras
causas, le viene concedido por la capacidad de seducción que tienen. Las palabras arraigan en la inteligencia y
crecen con ella; pero viven en las emociones, forman parte del alma y duermen en la memoria. Las palabras son
inmedibles porque atesoran significados ocultos al intelecto humano; sentidos que, sin embargo, quedan al
alcance del conocimiento inconsciente. Las palabras se han ido formando durante los siglos de una manera
inteligente y fría, pero han acumulado también un significado emocional que acompañará siempre a sus étimos.
Una de las razones más importantes que me han arrastrado a considerar el lenguaje, la palabra, como elemento
clave para tratar la Inteligencia Emocional, ha sido porque las palabras no sólo significan, sino que también
evocan. Tienen las palabras su propio significado y un poco del significado de cuantas las acompañaron, y mucho
del significado que fueron adquiriendo en su lugar dentro de las frases, los dichos y los refranes. La especialista
Yolanda Fernández, no duda en afirmar que “el lenguaje no es un producto, sino un proceso psíquico”. Pensamos
con palabras y la manera en que percibimos estos vocablos, sus significados y sus relaciones, influye en nuestra
forma de sentir, en nuestras emociones. Las palabras tienen un poder oculto por cuanto evocan. Su historia forma
parte de su significado pero quedan escondidas a menudo para la inteligencia; y por eso, seducen. Que las
palabras encierren un poder es obvio. Lo que me interesa resaltar es el poder que pasa inadvertido en una
comunicación. El sentido subliminal, subyacente, oculto o semioculto que constituye el elemento fundamental de
su fuerza. “Quien emplea las palabras de esa forma puede buscar, con intención encomiable, un efecto literario
(…) pero también esta fuerza interior del lenguaje sirve a quienes intentan manipular a sus semejantes”. Estamos
ante la seducción de las palabras.
Las palabras tienen un poder de persuasión y un poder de disuasión. Todos los psicólogos saben que cualquier
intento de persuasión provoca resistencia.
Empero, la seducción de las palabras sigue otro camino. La seducción parte de un intelecto, sí, pero no se dirige a
la zona racional de quien recibe el enunciado, sino –y esto es lo importante para la tesis de este trabajo- a sus
emociones. Su valor connotativo ejerce aquí una función sublime.
La lógica no es necesaria para la seducción de las palabras, la seducción busca expresiones que se adornan con
aromas seductores. Aunque parezca increíble y frívolo, todos y todas estaremos de acuerdo en que, como dice
Grijelmo, “convence una demostración matemática pero seduce un perfume”. La seducción no apela a que un
razonamiento se comprenda, sino a que se sienta. Quién no está de acuerdo con el hecho de que hay palabras que
cumplen la función de un olor, que como una llave, una enzima, abre puertas, pero en el caso de las palabras,
seduciendo. Tanto olor, como la seducción de las palabras no residen en las razones, sino en las emociones. Las
palabras denotan porque significan, pero connotan porque se contaminan. Desde esta contaminación parte la
seducción de los mensajes entre líneas como sostiene Grijelmo, “a las palabras que seducen, no les interesa el
sonido del significante que descansa en la mente racional, sino el significante del sonido, que se percibe por los
sentidos y termina en las emociones”.
Epicuro sabía muy bien el significado de la palabra persuasión, cuando en su día, afirmó que, “no es necesario
violentar la naturaleza, sino persuadirla”. Si el diálogo es un acto de comunicación a través del cual se consigue un
conocimiento nuevo, se descubre conjuntamente algo más de lo que se puede descubrir solo. El diálogo
estratégico es un arte fundado en el hacer preguntas más que en el proponer afirmaciones; preguntas
estructuradas sucesivamente para hacer evolucionar las respuestas del interlocutor en la decisión deseada por el
persuasor. Al interlocutor se convencía de que la tesis sobre las que al final estaba de acuerdo eran un
descubrimiento suyo, no propuestas o imposiciones. Habrá que esperar a los años cuarenta para asistir a una
auténtica y verdadera recuperación, dentro de las ciencias humanas, de la técnica del diálogo, instrumento capaz
de producir cambios prefijados en las actitudes y en los comportamientos de las personas. Se debe a Gregory
Bateson y a su famoso grupo de investigadores. De este proyecto nace la llamada Escuela de Palo Alto. El estudio
de las formas de diálogo entre las personas se convierte en el estudio de las terapias psicológicas de la
comunicación para influir en las personas, mediante el lenguaje, a cambiar su realidad. En la Escuela de Palo Alto
se propone una metodología para el estudio y para la intervención sobre los problemas de los seres humanos
ligada al constructo de base por el que la comunicación construye la realidad.
Un ejemplo significativo del diálogo estratégico, son las palabras de Catón, cuando afirma que: lo importante es
tener claro lo que vamos a decir, porque las palabras vienen después. El diálogo estratégico, nos dice Nardone y
Salvini, “más que basarse en una teoría de la naturaleza humana para analizar el comportamiento (…) se ocupa del
modo en que el hombre percibe y gestiona la realidad propia a través de la comunicación consigo mismo, los
demás y el mundo, transformándola de disfuncional en funcional, con el fin de poder actuar sobre ella. Los
problemas del hombre son el producto de la interacción entre individuo y realidad (…) el trabajo del diálogo
estratégico se enfoca no sobre el por qué existe el problema, sino sobre cómo funciona y especialmente sobre qué
hacer para resolverlo, guiando a la persona a cambiar no sólo sus propios comportamientos, sino también las
propias modalidades perceptivas. Todo pasa velozmente a través del diálogo entre el terapeuta y el paciente; el
primero guía al segundo a descubrir el modo de resolver sus problemas, haciendo de manera que perciba
perspectivas diferentes respecto a las patógenas”.
El constructo operativo fundamental de este enfoque es el de solución intentada formulada por primera vez por el
grupo de investigadores del MRI (Mental Research Institute) de Palo Alto. Las soluciones intentadas son las
reacciones y comportamientos llevados a cabo por las personas para afrontar las dificultades en relación consigo
mismo, con los demás y con el mundo; reacciones y comportamientos que complican más que resuelven, y que
terminan por volverse rígido en redundantes modelos disfuncionales de interacción con la realidad. El
comportamiento disfuncional es la reacción que la persona cree mejor para una situación determinada; así el
problema existe precisamente en virtud de lo que se ha hecho para intentar resolverlo.
La solución intentada disfuncional sustituida por una solución funcional, se convierte en la clave para estudiar las
trampas –mentales, emotivas, relacionales- en la que incurre el ser humano y al mismo tiempo sirve para
determinar los estímulos estratégicos del cambio, conocer los problemas a través de su solución. Como anuncia el
imperativo estético del famoso cibernético Hernz von Forester: “si quieres ver aprende a obrar”. La importancia de
este constructo, es que colisionó con el concepto tradicional de psicoterapia, basado en el presupuesto de que
para cambiar la actitud problemática de una persona se debe cambiar antes su modo de pensar. La clave de esta
técnica pasaría por la “conminación, sugestión, artificios y estratagemas comunicativas, retórica de la persuasión;
en terapia estratégica serían el principal vehículo de cambio en cuanto envuelven los sistemas de representación
de la persona haciendo de manera que ésta construye sin tener consciencia inmediata de ello, percepciones,
acciones y cogniciones alternativas”. También podría llevarnos a una gestión positiva de las emociones.
La técnica propuesta, se podría sintetizar con la siguiente expresión: Cambiar para conocer. Sencillamente, porque
cambiando las sensaciones y la visión de la persona se le puede conducir a descubrir nuevas y resolutivas
modalidades de percepción y gestión de los problemas y de las dificultades.
La idea nuclear del trabajo propuesto, sería la de sustituir la jerarquía que propone la Inteligencia Emocional:
percibir, comprender, regular, por la jerarquía que defiende el diálogo estratégico: percibir, regular y comprender.
Esto es así, porque antes de operar en la optimización de las emociones, habría que borrar la disfunción que lleva
a considerar las emociones de forma negativa y no como una fuente de información necesaria para una mayor
comprensión.

Notas_________________________________
Alex Grijelmo, La seducción de las palabras, Taurus, Madrid, 2005, p. 32.
Cf. P. Watzlawick, J.H. Beavin, D.D. Jackson, Teoría de la comunicación humana, Herder, Barcelona, 1997.
En el caso de la Inteligencia Emocional, sería el cambio de actitud frente a la emoción, es decir, dejar de
considerarla como algo negativo que hay que reprimir, y reconocerla como algo positivo que posee una
información que nos posibilita llegar a la facilitación emocional y a la solución de problemas.
Cf. G. Nardone, A. Fiorenza, La intervención estratégica en los contextos educativos, Herder, Barcelona, 2004.
Gregorio Nardone y Alexandro Salvini, El diálogo estratégico. Comunicar persuadiendo: técnicas para conseguir el
cambio”. Trad. Jorge Bargalló, RBA, Barcelona, 2006,p. 25.
María Jesús Bujalance Mestanza.