¿Cuáles aspectos de la organización de la fuerza de ventas considera usted que

son los más importantes y por qué? Debe mencionar al menos 3.

Considero importante la segmentación por tipo de cliente:

 Estructura por ubicación: a cada vendedor se le asigna una determinada

ubicación geográfica en el que venderá todos los productos o servicios con
que cuente la empresa.

 Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se

especializará en la venta de determinados productos de la empresa. Esta
estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos.

 Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a

determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según
su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes mayoristas,
mientras que otros atenderán a los clientes que compren al detal.

Selección del grupo de ventas

Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena

selección de los vendedores que la conformarán.

La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá

cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo,

Capacitación al grupo de ventas

Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerza de
ventas consiste en la capacitación de los vendedores.

En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones
de la empresa, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre
todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán.

Manejo de incentivos por cumplimiento de metas

La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas

ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible.

Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de

compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración
fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función
de las ventas).

Otras formas de motivarlos podrían consistir en brindarles oportunidades de

desarrollo y realización, hacer que se sientan comprometidos con la empresa,
ofrecerles un buen clima laboral, ascensos y demás.
Evaluación de desempeño

Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas

consiste en la evaluación de desempeño de la fuerza de ventas.

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o

informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se
compare las ventas obtenidas con las esperadas), tipo semáforo, encuestas de
satisfacción de clientes.