CORE: Conectando objetivos 4/6:

Pré-contemplação e
Contemplação – os primeiros
estágios motivacionais

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•18 de outubro de 2017
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No artigo de hoje vamos abordar, com mais detalhes, os dois primeiros estágios
motivacionais para mudança de comportamento. Esse é o ponto de partida para um
novo estilo de vida. Acompanhe.

No terceiro texto da nossa campanha, falamos sobre os estágios motivacionais de

Prochaska e DiClemente, e como esse modelo pode ser eficaz para mudar vícios e
hábitos inadequados e conquistar mais qualidade de vida.
A Ludera, nossa empresa, se propõe a criar intervenções baseadas principalmente nos
dois primeiros estágios, Pré-contemplativo e Contemplativo. E hoje, daremos enfoque a
esses dois momentos do modelo de Prochaska.

Consideramos, ainda, que há uma fronteira entre os dois primeiros estágios e os três
restantes (Preparação, Ação e Manutenção). É nesses dois momentos iniciais que
trabalhamos as mudanças nos padrões de pensamento para, então, elaborar os planos de
ação que vão promover melhorias no estilo de vida do colaborador.
Estágio 1: Pré-contemplação
No estágio inicial, ou seja, na fase pré-contemplativa, o indivíduo ainda não enxerga seu
comportamento como um fator prejudicial. Então, a lógica é simples: sem problemas, sem
necessidade de mudanças.

Na pré-contemplação, o indivíduo nem mesmo imagina a possibilidade de mudar seus

hábitos, e ainda considera exagerado o posicionamento das outras pessoas em relação
aos seus comportamentos.

Diante disso, a intervenção começa na investigação dos motivos que levam o indivíduo a
permanecer nesse estágio. Nessa análise, é comum se deparar com:

• Relutância: a falta de informação e o comodismo são os principais aspectos que

delineiam a postura do pré-contemplador relutante. Isso significa que ele não está, de
fato, consciente das consequências dos seus maus hábitos.
• Rebeldia: no caso dos pré-contempladores rebeldes, existe a não aceitação da
intervenção. Eles não querem receber instruções sobre suas próprias vidas e mantêm
atitudes de hostilidade e resistência às mudanças.
• Resignação: os resignados estão habituados à inércia, não têm energia e disposição
para tomar atitudes que levem à mudança. São naturalmente pessimistas e não
acreditam que terão sucesso se investirem em novas experiências.
• Racionalização: os pré-contempladores que se apoiam na racionalização pensam que
já sabem tudo sobre o seu problema. Eles têm todas as respostas para contradizer uma
intervenção, e afirmam que possuem razões para manter seus comportamentos
inalterados.
Cada um dos tipos de pré-contempladores acima precisa de abordagens e estratégias
específicas para começar a modificar seus ângulos de visão. Falaremos das técnicas de
abordagem daqui a pouco.
Estágio 2: Contemplação
A Contemplação é o momento de analisar os riscos e benefícios de uma mudança de vida,
é o estágio em que o indivíduo está avaliando a possibilidade de adquirir novos hábitos,
mas a ambivalência ainda é um fator que prepondera.

Nessa fase, as pessoas começam a avaliar seus padrões atuais de comportamento, e

identificar a necessidade de assumir novas atitudes. Entretanto, apesar de ser um
momento em que surge esperança e os novos pensamentos vão se alojando
gradativamente, nesse estágio o indivíduo ainda espera ser convencido de que realmente
precisa mudar.

No estágio contemplativo, as pessoas se tornam menos relutantes, rebeldes e resignadas

(como vimos no tópico anterior), e dão mais abertura às novas informações e estratégias
de intervenção.

Ainda assim, esse é apenas o início do processo. Essa fase também é caracterizada (com
variações, de acordo com cada indivíduo) por uma longa espera até que a decisão de
mudança se estabeleça com firmeza.

O fator tempo é um aspecto fundamental nas fases iniciais da mudança de

comportamento, sobretudo no estágio de Contemplação. Para ter uma visão dos efeitos da
mudança, é importante delimitar um tempo para colocar em prática o plano de ação.

Toda meta precisa de um prazo!

Por exemplo: “pretendo eliminar os fast foods e produtos ultraprocessados do meu

cardápio e basear minha dieta em alimentos naturais nos próximos seis meses”.
Agora que já vimos os primeiros estágios motivacionais com mais detalhes, vamos às
estratégias de intervenção.
Técnicas de abordagem para mudanças de
comportamento
As técnicas de abordagem são utilizadas para se aproximar mais do cliente (colaborador
ou paciente, de acordo com o contexto de aplicação) e suscitar novas visões e ações em
relação aos seus comportamentos inadequados.

Entre as várias técnicas de abordagem existentes, algumas se baseiam no apelo ao medo,

no apelo à informação e na comunicação persuasiva e efetiva. Esta última é
especialmente eficaz nos primeiros estágios motivacionais.

A técnica de abordagem com respaldo na comunicação persuasiva e afetiva tem como

objetivo atrair a atenção do cliente, compreendê-lo, recomendar ações específicas e
incentivá-lo a novos comportamentos.

Para escolher a abordagem mais eficiente para cada caso, é importante saber em qual
fase o cliente está, e identificar as particularidades do seu perfil.

Por exemplo, no primeiro estágio vimos que existem diferentes tipos de pré-
contempladores, portanto, para cada um deles existe uma intervenção adequada:

• O pré-contemplador relutante precisa de uma abordagem empática;

• O rebelde deve ser abordado de forma sutil e gradual;
• Para lidar com o pré-contemplador resignado é necessário explorar suas barreiras;
• Com o racionalizador, a sessão se transforma em debate. É importante ter escuta
reflexiva e empatia.
Já no estágio Contemplativo, as estratégias de abordagem devem incluir:

• Informações claras e objetivas;

• Orientação para as mudanças;
• Incentivo à compreensão dos riscos do comportamento atual;
• Construção de autoconfiança;
• Conscientização sobre os efeitos positivos da mudança;
• Superação da ambivalência.
Ao falar de técnicas de abordagem, não podemos deixar de mencionar um instrumento
chave no processo de motivação e mudança de comportamento: a Entrevista
Motivacional.
Esse modelo de intervenção foi criado pelo psicólogo americano William Miller, e
alicerçado em outras abordagens terapêuticas.

Os cinco pilares da Entrevista Motivacional são: expressar empatia, desenvolver

discrepância, evitar discussões, lidar com a resistência e estimular a autoeficácia.

A eficácia do modelo transteórico

O modelo transteórico, ou seja, o modelo de estágios motivacionais para mudança de
comportamento, tem sido apontado como ferramenta de alta eficácia para a modificação
de hábitos nocivos. Isso porque, as transformações ocorrem em etapas, e são refletidas
não apenas nos padrões comportamentais, mas principalmente nos padrões de
pensamento.
Veja um exemplo encontrado no artigo “Abordagem do modelo transteórico no
comportamento alimentar”:
“De Graaf et al. avaliaram as principais influências na escolha alimentar entre
consumidores da União Europeia e observaram que os indivíduos no estágio de pré–
contemplação consideravam o sabor dos alimentos como o fator mais importante,
enquanto que no estágio de manutenção os indivíduos consideravam a saúde como fator
principal. Isso sugere que aqueles em pré–contemplação podem ser beneficiados
principalmente com mensagens educativas que demonstrem a importância de uma dieta
saudável; já para as pessoas no estágio de manutenção, a estratégia pode ser o
fornecimento de informações mais detalhadas e práticas, como receitas saudáveis e
conhecimentos específicos sobre nutrição.”
Hoje demos enfoque aos dois primeiros estágios motivacionais do modelo transteórico,
Pré-contemplativo e Contemplativo. No próximo texto da campanha CORE: Conectando
Objetivos, continuaremos com os três estágios seguintes da mudança de
comportamento: Preparação, Ação e Manutenção.

CORE: Conectando objetivos 5/6:

Os estágios motivacionais de
Preparação, Ação e Manutenção

•admin
•25 de outubro de 2017
•Metodologia
•0 Comentários
Chegou a hora de elaborar os planos de ação e colocar as mudanças em prática: neste
artigo iremos explorar os estágios motivacionais que envolvem Preparação, Ação e
Manutenção.

A campanha CORE: Conectando objetivos vem trazendo, periodicamente, textos que

abordam questões referentes à qualidade de vida no ambiente corporativo.
Até agora ressaltamos a visão do colaborador enquanto indivíduo; falamos sobre os seis
pilares da qualidade de vida, com base no Pentáculo do Bem Estar; e apresentamos os
estágios motivacionais de Prochaska e Diclemente, com enfoque nas duas primeiras
etapas, Pré-contemplação e Contemplação.

Hoje vamos discorrer sobre os estágios restantes do modelo Transteórico, os quais são
voltados às intervenções de Preparação, Ação e Manutenção durante o processo de
mudança de comportamento.
Estágio 3: Preparação
Antes de chegarmos até aqui, passamos pelos estágios iniciais: Pré-contemplativo e
Contemplativo. Lembrando que a empresa Ludera trabalha, sobretudo, com intervenções
voltadas aos dois primeiros estágios motivacionais.

Recapitulando brevemente, vimos que no estágio de Pré-contemplação o indivíduo não

considera a possibilidade de mudança de hábitos, nem mesmo percebe seu
comportamento como um problema. Trata-se, então, de uma fase de difícil intervenção, já
que nos deparamos com pré-contempladores relutantes, rebeldes e resignados.

Já no estágio de Contemplação, o sujeito já consegue avaliar os riscos dos seus maus

hábitos e começa a refletir sobre possíveis transformações. No entanto, essa etapa é
marcada pela ambivalência, o indivíduo ainda carrega dúvidas e as intervenções
realizadas precisam de efetividade para convencê-lo de que a mudança de
comportamento é vantajosa e necessária.

Agora, em fase de Preparação, também chamado de estágio da Decisão, a pessoa está

convencida de que precisa mudar seu estilo de vida e de que seu comportamento atual
pode trazer consequências negativas, mas ainda precisa descobrir qual é o melhor
caminho a seguir, quais atitudes serão mais eficazes.

O indivíduo em fase de preparação se vê diante da necessidade de tomar uma decisão

que o levará a agir. Ele passa a avaliar os benefícios potenciais de novas ações. Portanto,
uma boa estratégia de intervenção é a explorações dos fatores positivos, ou seja, das
vantagens da mudança.

É hora de balancear as escolhas, pesar os prós e os contras. Considerando, ainda, que a

cada estágio alcançado os prós se tornam mais nítidos e dão motivação para alcançar a
etapa seguinte.

Aqui, o sujeito já trabalha com metas e fortalece sua intenção de mudar seus
comportamentos em períodos pré-estabelecidos como, por exemplo, no prazo de três
meses.

Nesse momento, as intervenções devem priorizar a elaboração de planos de ação que

sejam específicos ao perfil de cada pessoa, assim como devem ressaltar a importância do
comprometimento e da responsabilidade do indivíduo em seu processo de mudança.

As estratégias de apoio, nessa etapa, também incluem avaliação dos recursos disponíveis,
negociação, criação de autoimagem e incentivo ao envolvimento de participação social.

Estágio 4: Ação
O estágio motivacional da Ação tem início no momento em que a pessoa assume um plano
para colocar em prática suas intenções de mudança.

A partir de então, as estratégias de apoio se baseiam em assegurar a realização do plano

de ação, fortalecer o envolvimento e o compromisso com os resultados, estimular a
autoeficácia e criar condições externas para que não haja desistência.
Reforçamento positivo, mobilização, suporte social e apresentação de alternativas também
são técnicas de intervenção efetivas durante esse estágio.

A etapa de Ação envolve algumas dinâmicas que possibilitam ao indivíduo gerenciar seus
recursos pessoais para alcançar seus objetivos. Tais recursos incluem auto-observação,
autoanálise e, principalmente, autorregulação.

Com foco na autorregulação, é possível realinhar os objetivos e fazer ajustes necessários

ao longo do processo de mudança. Esse movimento torna-se cíclico: metas e planos de
ação são avaliados de modo contínuo para que os melhores resultados sejam obtidos.

Estágio 5: Manutenção
Na fase de Manutenção a ênfase está na consolidação das metas já alcançadas e na
prevenção à recaída.

O maior fator indicativo de que as mudanças foram instauradas com sucesso é a

estabilidade, o que significa manter os ganhos obtidos por longos períodos, mais
precisamente por meses ou anos.

Normalmente, a etapa de Manutenção é considerada um período estático, quando na

verdade trata-se do inverso, ou seja, é uma fase dinâmica, já que prossegue como uma
extensão do estágio da Ação. Os novos comportamentos adquiridos demoram a atingir
estabilidade, portanto, devem ser estimulados continuamente.

As principais estratégias de intervenção, nesse momento, consistem em técnicas de

autocontrole, resistência à tentação e gerenciamento de recompensas.

Nesse estágio, o esforço de cada pessoa é determinante para a efetividade da mudança.

Ainda assim, o suporte externo e as condições ambientais também são aspectos
relevantes nesse processo.

Nas organizações, é possível adotar mecanismos para monitorar a continuidade dos

avanços de seus colaboradores, assim como os processos individuais podem ser alinhados
e integrados a sistemas mais abrangentes de gestão de pessoas. Dessa forma, outras
pessoas (como gestores, por exemplo) podem ser atuantes no processo, fornecendo
suporte, devolutivas e recompensas.

Entre as estratégias corporativas damos enfoque às técnicas de Gamificação, que

compreendem o uso de jogos com o objetivo de motivar os colaboradores e promover
engajamento. Trata-se de uma prática cada vez mais utilizada, tanto em empresas como
em outros contextos.

Recaída
Em termos de mudança de hábito, a recaída é um aspecto fundamental a ser considerado.
Não raro, as pessoas conquistam seus objetivos, mudam seus comportamentos, mas
acabam cedendo e regredindo aos estágios anteriores.
Alguns, inclusive, transitam incontáveis vezes pelos estágios do processo antes de
completarem a jornada da mudança.

A medicina define o conceito de recaída como ‘recorrência dos sintomas, após uma fase
de melhora’. Em palavras menos brandas, poderíamos caracterizar a recaída como ‘a
dificuldade, ou fracasso, em atingir metas e consolidar os ganhos obtidos’.

É necessário atentar para o fato de que a recaída resulta de uma série de padrões
cognitivos, comportamentais e emocionais, e deve ser devidamente observada e tratada
como parte do processo de mudança.

Com esse texto, encerramos os estágios motivacionais de Prochaska e Diclemente.

Hoje, aclaramos os conceitos de Preparação, Ação e Manutenção no processo de mudança
de comportamento. Também abordamos a questão da recaída como aspecto indispensável
a ser avaliado.
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