Guías de Gerencia de Negocios para Examen General UTH 2015 PDF

Guía para Examen General UTH 2015
Contenido
Administración I y II ....................................................................................................................... 2
Mercadotecnia I y II ...................................................................................................................... 49
Investigación de Mercados I y II ............................................................................................... 81
Gerencia de la Compensación ................................................................................................ 125
Políticas de Negocios ............................................................................................................... 135
Planeación y Control ................................................................................................................. 166
Gerencias de Negocios Internacionales .............................................................................. 182
Análisis Financiero .................................................................................................................... 190
Auditoría Financiera .................................................................................................................. 201
Gerencia Estratégica I y II ........................................................................................................ 227
Principios Gerenciales .............................................................................................................. 254
Gerencia de Negocios ............................................................................................................... 272
Gerencia de Pequeña y Mediana Empresa .......................................................................... 279
Gestión Empresarial .................................................................................................................. 291
Elaboración y Evaluación de Proyectos .............................................................................. 302
Mercados Financieros............................................................................................................... 313
Estrategias Fiscales .................................................................................................................. 328
Administración Financiera....................................................................................................... 341
Licenciatura en Gerencia de Negocios 1

Administración I y II
Administración:
Proceso de diseñar y mantener un ambiente donde individuos, que trabajan juntos
en grupos, cumplen metas específicas de manera eficiente.
Funciones de la Administración:
Planear
Organizar
Integrar personal
Dirigir
Controlar
Empresa:
Un negocio, dependencia gubernamental, hospital, universidad y cualquier otro tipo
de organización.
Habilidades
Gerenciales y la
Jerarquía
Organizacional
Alta Dirección
Medios
Mandos
Supervisores
La meta de todos los gerentes debe ser crear un excedente al establecer un

ambiente donde las personas puedan lograr las metas del grupo con la menor
cantidad de tiempo, dinero, materiales e insatisfacción personal.

Para tener éxito en el siglo XXI las empresas deben aprovechar la nueva tecnología
de la información, en especial la internet, la globalización y el espíritu empresarial.
Espíritu Empresarial
Es un proceso creativo centrado en la noción de identificar oportunidades de
mercado y necesidades no satisfechas.
Productividad
Relación de salidas-insumos dentro de un periodo considerando la calidad.
Efectividad
El logro de objetivos
Eficiencia
Alcanzar los fines con el mínimo de recursos

La tabla 1.1 resume las principales contribuciones de autores y practicantes de la
administración.20 Destacan la administración científica, de Frederick Taylor; la
teoría de la administración operacional moderna, de Henri Fayol; y los estudios
Hawthorne, de Elton Mayo y F.J. Roethlisberger.


Administrar como práctica es un arte; el conocimiento organizado subyacente a la

práctica es una ciencia.
El enfoque de roles gerenciales

Henry Minztberg concluyó que los gerentes desempeñan una serie de diez roles:
Roles Interpersonales:
El rol de figura central ( realizar deberes ceremoniales y sociales como
representante de la organización)
El rol de líder
El rol de enlace (en particular con personas de fuera)
Roles Informativos:
El rol de receptor (recibir información acerca de la operación de una empresa)
El rol de diseminador (pasar información a los subordinados)
El rol de vocero ( trasmitir información a aquellos fuera de la organización)
Roles de decisión
El rol empresarial
El rol de manejador de disturbios
El rol de designador de recursos
El rol de negociador ( tratar con varias personas y grupos de personas)
Insumos
Personas, capital, habilidades gerenciales, conocimiento y habilidades técnicas.
Como lo ilustra el muy básico modelo de la figura 1.4, la empresa recibe insumos,
los transforma y exporta sus resultados al ambiente
La tarea de los gerentes es transformar los insumos en resultados, de una manera

efectiva y eficiente.

Enfoque en el proceso administrativo o enfoque
Conjunta el conocimiento pertinente de la administración al relacionarlo con el
puesto gerencial.
Producción Productos, servicios, utilidades, satisfacción e integración de las metas
de diversos solicitantes de la empresa.
Otra producción, u otro resultado, es la integración de metas. Como se indicó, los
diferentes solicitantes de la empresa tienen objetivos muy divergentes y a menudo
en oposición diametral, y es tarea de los gerentes resolver los conflictos e integrar
estas metas.
Funciones de los Gerentes

Planear: Seleccionar misiones y objetivos, así como las acciones para alcanzarlo,
lo cual requiere toma de decisiones.
Organizar: Establecimiento de una estructura intencional de roles para que las
personas desempeñen en una organización.
Integración de personal: Cubrir y mantener cubiertas las posiciones en la
estructura de la organización.
Dirigir: Influenciar a las personas para que contribuyan a las metas
organizacionales y de grupo.
Controlar: Medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar
que los sucesos se conformen a los planes.
Ambiente Externo de la Organización

Fuerzas Económicas
Fuerzas Éticas
Fuerzas Políticas y Legales
Fuerzas Sociales
Fuerzas Tecnológicas
Sociedad Plural
Es aquella en la que muchos grupos organizados representan distintos intereses.
Sensibilidad Social
La habilidad de una corporación de relacionar sus operaciones y políticas con el
entorno social de manera que sean mutualmente benéficas para la compañía y la
sociedad.

Ética
La disciplina que se ocupa de lo que es bueno y malo desde el punto de vista del
deber y obligación morales.
Ética en los Negocios
Se ocupa de la verdad y la justicia relacionadas con aspectos como las expectativas
de la sociedad, la competencia equitativa, la publicidad, la responsabilidad social, la
autonomía del consumidor y el comportamiento corporativo.
TEORÍAS ÉTICAS
En el campo de la ética normativa se han desarrollado tres tipos de teorías morales
básicas:
1. La teoría utilitaria aduce que los planes y las acciones deben evaluarse por sus
consecuencias. La idea subyacente es que planes o acciones deben producir el
mayor bienestar para el mayor número de personas.
2. La teoría basada en los derechos sostiene que todas las personas tienen
derechos básicos. Algunos ejemplos son los derechos a la libertad de conciencia,
libertad de expresión y juicio justo; varios de estos derechos se encuentran en la
Carta Internacional de los Derechos Humanos y en las constituciones de la mayoría
de los países del mundo.
3. La teoría de la justicia exige que quienes toman las decisiones se guíen por la
justicia y equidad, así como por la imparcialidad.
Código
Una declaración de políticas principios o reglas que guían el comportamiento de las
organizaciones y las personas.

Administración global, comparada y de calidad
La administración internacional
Se enfoca en la forma de operar de las empresas internacionales de países
anfitriones.
Formas de Internacionalizar:
Exportación
Acuerdo de licencia
Contrato Administrativos
Alianzas estratégicas
Franquicias
Subsidiarias
Las empresas internacionales
Realizan transacciones entre fronteras nacionales, que incluyen la transferencia a
otros países de bienes, servicios, tecnología, conocimiento gerencial y capital.
Corporaciones multinacionales
Tienen su sede en un país determinado, pero operan en muchos otros más.

Ventajas de las Corporaciones Multinacionales
Exoneración de impuestos
Aprovechan oportunidades de negocios de distintos países
Establecen instalaciones de producción y mano de obra barata
Tienen mejores recursos y materiales
Reclutan gerentes de mano de obra mundial
Orientación etnocéntrica: El estilo de las operaciones en el extranjero se basa en
el de la casa matriz.
Orientación policéntrica: Las subsidiarias en el extranjero disfrutan de una gran
libertad gerencial.
Orientación regiocéntrica: Las operaciones en el extranjero reclutan al personal
con base en un enfoque regional.
Orientación geocéntrica: Toda la organización se considera un sistema
interdependiente que opera en muchos países.
Corporaciones mundiales o transnacionales
Compañías que contemplan al mundo entero como un solo mercado.

Ley que regula la codeterminación y requiere la filiación de la fuerza de trabajo
(subordinados) tanto al consejo de supervisión como al comité ejecutivo de ciertas
corporaciones grandes; además, debe elegirse a un director laboral como miembro
del comité ejecutivo, un puesto difícil, pues representa los intereses de los
empleados y, al mismo tiempo, debe tomar decisiones gerenciales en beneficio de
la empresa.
Teoría Z Adaptación de determinadas prácticas gerenciales japonesas al ambiente
estadounidense.
Dado que los gerentes de empresas internacionales también necesitan

comprender las situaciones económicas de otros países, Michael Porter
identificó cuatro series de factores que contribuyen a la ventaja competitiva
de una nación
El primero se refiere a las condiciones del factor, como los recursos de una
nación, sus costos laborales y las capacidades y educación de su pueblo.
El segundo consiste en las condiciones de demanda de una nación, como el
tamaño del mercado, la forma en que los productos pueden anunciarse y el grado
de sofisticación del consumidor.
El tercero se ocupa de los proveedores: una compañía prospera cuando las
empresas que la apoyan están ubicadas en la misma área.
El cuarto consiste en la estrategia y estructura de la empresa, así como la
rivalidad entre competidores.
ISO 900044
La palabra ISO proviene del griego isos, que significa igual. La ISO 9000 se ha
vuelto tan popular que algunos la han llamado ISOmanía, fue fundada en 1946 en
Ginebra, Suiza. El documento ISO 9000 se publicó por primera ocasión en 1987 y
en realidad consiste en cinco normas relacionadas, numeradas del 9000 al 9004 (y
se extienden).
ISO 9000 requiere que la compañía a la que va a certificar documente sus procesos
y el sistema de calidad asegure que todos los empleados comprenden y sigan las
directrices del documento, que vigilen y revisen continuamente el sistema de calidad
mediante auditorías internas y externas, y hagan los cambios necesarios.
El premio Malcolm Baldrige es el mayor reconocimiento estadounidense que una
empresa de ese país puede recibir por su excelencia en los negocios. El premio
ayuda a la comprensión de los requisitos para el desempeño en la excelencia y la
competitividad.
Las tres categorías de participación son:
1. Empresas manufactureras.

2. Compañías de servicios.
3. Pequeñas empresas.
Administración por Objetivos (APO)
(APO) Amplio sistema administrativo que integra muchas actividades gerenciales
clave de manera sistemática y está conscientemente dirigido hacia el logro efectivo,
eficiente y, por tanto, eficaz, de objetivos organizacionales e individuales.
Ventajas de la administración por objetivos
• Perfeccionamiento de la administración mediante la planeación orientada a

resultados.
• Precisión en las funciones y estructuras, así como en la delegación de autoridad
según los resultados esperados de las personas que desempeñan las funciones.
• Fomento al compromiso con las metas personales y las de la organización.
• Desarrollo de controles efectivos que miden los resultados y conducen a acciones
correctivas.
Planeación
Selección de misiones y objetivos, así como de las acciones para lograrlos; lo

anterior requiere tomar decisiones, es decir, elegir una acción entre varias
alternativas.
Tipos de planes
Los planes pueden clasificarse como:
1. Misiones o propósitos.
2. Objetivos o metas.
3. Estrategias.
4. Políticas.
5. Procedimientos.
6. Reglas.
7. Programas.
8. Presupuestos.
Misión o propósito
La función o las tareas básicas de una empresa o dependencia, o de cualquiera de

sus partes.
Objetivos o metas
Los fines hacia los que se dirige la actividad.

Estrategia
Determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una empresa, la

instrumentación de los cursos de acción y la asignación de los recursos necesarios
para alcanzar esos objetivos.
Políticas
Declaraciones o interpretaciones generales que orientan las reflexiones para la

toma de decisiones.
Los procedimientos
Son planes que establecen un método de actuación necesario para soportar
actividades futuras; son secuencias cronológicas de acciones requeridas,
lineamientos para actuar —más que para pensar— que detallan la manera precisa
en que deben realizarse ciertas actividades.
Las reglas
Establecen las acciones específicas necesarias, o su ausencia, para evitar que

existan desviaciones; casi siempre son el tipo de plan más simple: no fumar es una
regla que no permite la desviación de un curso de acción establecido.
La finalidad de una regla es manifestar una decisión gerencial sobre si cierta acción
debe seguirse.
Diferencia entre las políticas y las reglas
Las reglas se diferencian de las políticas en que estas últimas tienen el propósito de
orientar la toma de decisiones al establecer áreas donde los gerentes pueden usar
su discreción, en tanto que las primeras no permiten discreción en su aplicación.
Programas
Complejos de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignaciones de tareas,
pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos necesarios para realizar un
curso de acción determinado.
Presupuesto
Informe de resultados esperados que se expresa en términos numéricos.

Pasos para la Planeación
Premisas
Supuestos sobre el ambiente en el que se desarrollará el plan. Para todos los
gerentes involucrados en la planeación es importante acordar las premisas; de
hecho, el siguiente es el principio de las premisas de planeación más
importante: cuanto más comprendan y acuerden los individuos a cargo de la
planeación utilizar premisas de planeación consistentes, mejor será la planeación
coordinada de la empresa.
Objetivo verificable
Es cuando al final del periodo puede determinarse si se ha logrado.
Jerarquía de los objetivos

En el punto más alto de la jerarquía está el propósito o la misión, que tiene dos
dimensiones:
1. El propósito social, como contribuir al bienestar de la gente proporcionando
bienes y servicios a un precio razonable.
2. La misión o propósito de la empresa, que podría ser proporcionar
transportación conveniente y de bajo costo para la persona promedio.
Área de resultados clave

En ésta el desempeño es esencial para el éxito de la empresa

Ejemplos de Objetivos Verificables y no Verificables
Para ser medibles, los objetivos deben ser verificables, lo que significa que
puede contestarse esta pregunta: ¿cómo sé si al final del periodo se alcanzó
el objetivo?
Establecer objetivos es en verdad una tarea difícil: requiere asesoramiento
inteligente del superior y práctica exhaustiva del subordinado.
Los objetivos:
 Deben poder verificarse
 En ellos debe establecerse qué debe lograrse y cuándo
 Debe indicarse tanto la calidad deseada como el costo proyectado para
alcanzar los objetivos
 Los objetivos deben plantear un reto, establecer prioridades y promover el
crecimiento profesional y el desarrollo personal.
El proceso de planeación estratégica
 Análisis de la industria
 Perfil de la empresa
 Desarrollo de estrategias alternativas
 Evaluación y decisión estratégica

Perfil de la empresa
El punto de partida para determinar dónde se encuentra la empresa y hacia dónde
debe ir.
Orientación y valores
Son aspectos importantes para formular la estrategia; establecen el clima
organizacional y determinan la dirección de la compañía.
Misión
Declaración que responde la pregunta: ¿cuál es nuestro negocio?, ¿en qué negocio
estoy?
Intención estratégica
Compromiso de ganar en el ambiente competitivo.
El ambiente externo presente y futuro debe evaluarse en términos de amenazas y
oportunidades.
De igual modo, el ambiente interno de la empresa debe auditarse y evaluarse
respecto de sus recursos, fortalezas y debilidades en investigación y desarrollo,
producción, operación, compras, marketing, productos y servicios.
Desarrollo de Estrategias Alternativas
Las estrategias alternativas se desarrollan sobre la base de un análisis del ambiente
externo e interno.
Evaluación y elección de estrategias
Hay que evaluar con cuidado las diversas estrategias antes de elegir alguna; las
elecciones estratégicas deben considerarse a la luz de los riesgos que se involucran
en una decisión particular: quizá se desaprovechen algunas oportunidades
rentables, porque fracasar en un proyecto arriesgado ocasionaría la quiebra de la
empresa.
Pruebas de congruencia y planeación de contingencias
Las pruebas de congruencia son esenciales durante todas las fases del proceso de
planeación estratégica. Como el futuro no puede predecirse con un alto grado de
certidumbre, es necesario preparar planes de contingencia.
LA MATRIZ FODA
Se introdujo la matriz FODA para analizar la situación competitiva de una compañía,
o incluso una nación, que lleve al desarrollo de cuatro series de alternativas
estratégicas distintas.

Esta matriz ofrece un marco conceptual para un análisis sistemático que facilita la
comparación de amenazas y oportunidades externas respecto de las fortalezas y
debilidades internas de la organización.
El concepto de la matriz FODA se introdujo recientemente para planear fusiones,

adquisiciones, inversiones conjuntas y alianzas.
Océano Azul------- Oportunidades
Océano Rojo------ Amenazas
Innovación con valor
Estrategia basada en crear valor al cliente ofreciéndole algo especial a un costo y
que requiere del compromiso de toda la compañía.
Las compañías que aspiran a una estrategia de océano azul deben procurar
cuatro acciones:
1. Identificar y eliminar los factores que quizá no tengan importancia para el
comprador.
2. Si la eliminación no es opción, reducir los factores.

3. Elevar o fortalecer los factores que son únicos.
4. Crear factores nuevos o nuevos y únicos que los compradores deseen y los
competidores ignoren.
MATRIZ DE PORTAFOLIO
Interrogantes
Empresas con débil participación de mercado y tasa alta de crecimiento.
Estrellas
Empresas con posición competitiva y de gran crecimiento con amplias posibilidades
de crecimiento y utilidades.
Vacas de liquidez
Empresas con fuerte posición competitiva y baja tasa de crecimiento con buena
posición en el mercado y producción de bajos costos.
Perros
Empresas con bajo crecimiento y débil participación de mercado. No son rentables.
Para una empresa lucrativa (y, con alguna modificación, para otros tipos de
organizaciones) las principales estrategias y políticas que en general orientan la
operación están probablemente en las áreas de crecimiento, finanzas, organización,
personal, relaciones públicas, productos o servicios y marketing.
Jerarquía de las estrategias de la compañía

Estrategia a nivel corporativo
Estrategia general para una compañía diversificada.

Estrategias de negocio
Estrategia cuyo objetivo es ganar una ventaja competitiva particular de una línea de
productos.
Estrategias funcionales o políticas
Estrategias diseñadas para los departamentos o unidades de una organización cuyo
objetivo es apoyar el negocio y las estrategias corporativas.
Análisis de la industria y estrategias competitivas genéricas de Porter

En el análisis de la industria Porter identificó cinco fuerzas:
1. La competencia entre compañías.
2. La amenaza de nuevas compañías que entran al mercado.
3. La posibilidad de usar productos o servicios sustitutos.
4. El poder de negociación de los proveedores.
5. El poder de negociación de los compradores o clientes. Sobre la base del análisis
de la industria, una compañía puede adoptar estrategias genéricas, que se
denominan así porque pueden adecuarse a un amplio nivel para diferentes tipos de
organizaciones; sin embargo, cualquier empresa puede usar más de una estrategia.

Estrategia General de Liderazgo en Costo
Este enfoque estratégico busca la reducción de costos, con base en la experiencia,
sobre todo; así, la importancia puede estar en mantener una vigilancia estrecha de
los costos en áreas como investigación y desarrollo, operación, ventas y servicio.
Estrategia de Diferenciación
Este enfoque estratégico busca la reducción de costos, con base en la experiencia,
sobre todo; así, la importancia puede estar en mantener una vigilancia estrecha de
los costos en áreas como investigación y desarrollo, operación, ventas y servicio.
Estrategia Enfocada
Una compañía que adopta una estrategia enfocada se concentra en grupos de
clientes especiales, una línea de productos en particular, una región geográfica
específica u otros aspectos que se vuelven el punto focal de sus esfuerzos.
Premisas de planeación
El ambiente anticipado en el que se espera operen los planes.
TOMA DE DECISIONES
La selección de un curso de acción entre varias alternativas. Es el núcleo de la
planeación.
Proceso de toma de decisiones
1. Establecer las premisas.
2. Identificar las alternativas.
3. Evaluar las alternativas en términos de la meta que se busca.
4. Elegir una alternativa, es decir, tomar una decisión.
Sufisfacer
Es un término que a veces se utiliza para describir la selección de un curso de acción
que, dadas las circunstancias, sea satisfactorio.
Técnicas para evaluar las alternativas

Otras técnicas para evaluar alternativas son el análisis marginal y el análisis de la
efectividad del costo; la experiencia, la experimentación, la investigación y el análisis
entran en juego al seleccionar una alternativa.

Decisiones Programadas / Decisiones no Programadas
Decisiones Programadas
Son adecuadas para problemas estructurados o rutinarios y son las que toman,
sobre todo, gerentes de menor nivel jerárquico y no gerentes
Decisiones no Programadas
Se utilizan para problemas no estructurados y no rutinarios, y casi siempre las toman
gerentes de mayor nivel jerárquico.
Prácticamente todas las decisiones se toman en un ambiente de al menos
cierta incertidumbre, que supone la interacción de varias variables
importantes y ciertos riesgos.
Creatividad
Habilidad y poder de desarrollar nuevas ideas, y la innovación, que es la utilización
de estas ideas.
Fases del Proceso Creativo
 Escaneo inconsciente
 Intuición
 Percepción
 Formulación lógica
Una técnica popular para fortalecer la creatividad es la lluvia de ideas.
En una sesión de lluvia de ideas se busca la multiplicación de éstas. Las reglas
son las siguientes:
• No se critica ninguna idea.
• Cuanto más radicales sean las ideas, mejor.
• Se insiste en la cantidad de la producción de ideas.
• Se alienta a que los demás mejoren las ideas.
Los individuos creativos pueden hacer una gran contribución a la empresa, pero al
mismo tiempo crear problemas, porque no siguen las reglas de comportamiento
generalmente aceptadas.
Naturaleza de la organización, espíritu emprendedor y reingeniería
Organización
Estructura intencional y formal de funciones o puestos.
Organización formal
Estructura intencional de funciones en una empresa formalmente organizada.

Organización informal
Red de relaciones interpersonales que surgen cuando los individuos se asocian
entre sí.
Departamento
Área, división o unidad específica de una organización sobre la que un gerente tiene
autoridad para el desempeño de las actividades establecidas.
Niveles Organizacionales
 Organización con ámbitos estrechos
 Organización con ámbitos amplios
El ámbito de control de la administración

Es la cantidad de personas que un gerente puede supervisar con efectividad.
Un ámbito amplio genera pocos niveles organizacionales y uno estrecho, muchos.
No existe una cantidad definida de personas que un gerente pueda supervisar
con efectividad, ésta depende de varios factores subyacentes, entre ellos:
 El nivel de capacitación de los subordinados que se requiere y se tiene
 La claridad en la delegación de la autoridad y en los planes
 El empleo de estándares objetivos
 La adaptación al cambio
 La efectividad de las técnicas de comunicación
 La cantidad necesaria de las relaciones interpersonales
 Nivel en el que se ubica dentro de la organización.
La reingeniería que puede requerir un rediseño de los procesos en las
organizaciones se ha vuelto popular en algunas compañías, pero los resultados de
estos esfuerzos han mostrado ser tanto positivos como negativos.
Los pasos para organizar son:
1. Formular tanto metas como objetivos, así como políticas y planes de apoyo para
alcanzarlos (en sentido estricto, esto se realiza en la planeación).
2. Identificar, clasificar y agrupar las actividades.
3. Delegar y coordinar la autoridad así como las relaciones de información.

Estructura de la Organización: Departamelización
Departamentalización por funciones la empresa o funcional
Agrupar las actividades según las funciones de una empresa (producción, ventas y
finanzas).
Departamentalización por territorio o geográfica
La agrupación de las actividades por área o territorio es común en empresas que
operan en áreas geográficas amplias.
Departamentalización por grupo de clientes
Agrupación de las actividades de una empresa para que reflejen un interés primario
en los clientes.
Departamentalización por producto
Agrupación de las actividades de una empresa según sus productos o líneas de
productos, sobre todo en grandes empresas con líneas de producción múltiples.
Organización matricial
La combinación de modelos de departamentalización funcionales y de proyecto o
producto en la misma estructura organizacional.
Unidades estratégicas de negocio
Empresas bien diferenciadas y establecidas como unidades en una compañía más
grande para asegurar que ciertos productos o líneas de productos se promuevan y
administren como si cada uno fuese una empresa independiente.
Enfoque de negocio central
Aprendizaje colectivo de una organización, en especial su capacidad para coordinar
las distintas habilidades de producción e integrarlas en flujos de tecnología.
Organización virtual
Concepto un tanto vago que designa a un grupo de empresas o personas
independientes vinculadas, casi siempre, mediante tecnologías de la información.
Como quiera que sea, debe seleccionarse un modelo de departamentalización
específico para que se puedan lograr los objetivos organizacionales e individuales
de manera efectiva y eficiente.
AUTORIDAD DE LÍNEA, PERSONAL DE STAFF, DELEGACIÓN DE PODER DE
DECISIÓN Y DESCENTRALIZACIÓN
Poder
Capacidad que tienen los individuos o grupos para inducir o influir en las creencias
o acciones de otras personas o grupos.

Autoridad
Derecho, inherente a un cargo, de ejercer discrecionalidad en la toma de decisiones
que afectan a otros.
Poder de referencia
Influencia que personas o grupos pueden ejercer en otros porque los demás creen
en ellos y sus ideas.
Poder de recompensa
Capacidad que una persona tiene para otorgar recompensas.
Poder coercitivo
Derecho de castigar a un subordinado con el despido o la retención de un aumento
de sueldo por falta de méritos.
Delegación del poder de decisión o empowerment
Los empleados de todos los niveles en la organización reciben el poder de decidir
sin pedir autorización a sus superiores.
CONCEPTOS DE AUTORIDAD DE LÍNEA, PERSONAL DE STAFF Y

AUTORIDAD FUNCIONAL
Principio del Escalonamiento
Cuanto más clara sea la línea de autoridad del máximo cargo gerencial en una
empresa para cada cargo subordinado, tanto más clara será la responsabilidad en
la toma de decisiones y más efectiva la comunicación organizacional.
Autoridad de línea
Relación en la que un superior supervisa directamente a un subordinado.
Autoridad funcional
Derecho que se delega a un individuo o departamento para controlar procesos,
prácticas, políticas específicas u otros asuntos relacionados con actividades
realizadas por personal de otros departamentos.
Autoridad organizacional
Discrecionalidad conferida a las personas para utilizar su juicio en la toma de
decisiones y dar instrucciones.
Descentralización
Grado en que se distribuye la autoridad para la toma de decisiones en una
estructura organizada.

Tipos de Centralización
El término centralización tiene varios significados:
• La centralización del desempeño se refiere a la concentración geográfica; un
ejemplo sería una compañía que opera en una sola ubicación.
• La centralización departamental se refiere a la concentración de actividades
especializadas, casi siempre en un departamento; por ejemplo, un sólo
departamento puede realizar el mantenimiento de toda una planta.
• La centralización de la administración es la tendencia a restringir la delegación de
la toma de decisiones. Los gerentes en la cima de la jerarquía organizacional, o
cerca de ella, conservan un alto grado de autoridad.
Delegación de autoridad
Se da cuando un superior otorga criterio a un subordinado para que tome
decisiones.
El proceso de delegación implica:
1. Determinar los resultados esperados de un cargo.
2. Asignar actividades al cargo.
3. Delegar autoridad para cumplir esas actividades.
4. Hacer responsable a la persona que ocupa ese cargo del cumplimiento de las
actividades.
Recentralización
Centralización de la autoridad que antes estaba descentralizada; casi nunca es una
revocación total de la descentralización, ya que no se retira por completo la
autoridad delegada.
La descentralización
Es el grado de distribución de la autoridad en la toma de decisiones.
Una delegación débil puede superarse al considerar las actividades y metas,
mantener una comunicación abierta, establecer controles efectivos y motivar
mediante recompensas apropiadas.

ORGANIZACIÓN EFECTIVA Y CULTURA ORGANIZACIONAL

Organizar supone el desarrollo de una estructura intencional de funciones para el
desempeño efectivo
La planeación de la organización identifica las necesidades de personal y ayuda a
superarlas con la dotación del mismo, también revela la duplicación de esfuerzos y
de autoridad, así como las líneas de comunicación poco claras y las formas
obsoletas de hacer las cosas.
Una organización efectiva se conserva flexible y se ajusta a los cambios del
ambiente.

¿Qué hace que el trabajo de staff sea efectivo?
Para que el trabajo del personal de staff sea efectivo es importante aclarar las
relaciones de autoridad, obligar a que el personal de línea escuche al de staff y
mantener a este último informad.
¿Qué demanda la efectividad?
La efectividad demanda que el personal de staff prepare recomendaciones
completas y que la utilización de éstas se convierta en una forma de vida
organizacional.
¿Cómo puede reducirse el conflicto organizacional?
El conflicto organizacional puede reducirse mediante los organigramas y las
descripciones de puestos.
¿Cómo mejora una organización?
La organización mejora si se enseña su naturaleza y se identifica la organización
informal y la red natural de relaciones.
Las empresas efectivas desarrollan y nutren una cultura organizacional apropiada.
Tipos legales de organización y propiedad intelectual de nuevos proyectos

Propietario único
Forma legal de organización reconocida y común en Estados Unidos en la que ésta
no se distingue de su propietario.
Sociedad
Entidad empresarial típica en la que dos o más fundadores son propietarios del
conjunto de empresas y comparten sus utilidades y obligaciones.
Compañía
Entidad legal distinta de sus propietarios, los cuales no son responsables de las
deudas de la compañía, sino sólo del capital que poseen.
Administración y selección de recursos humanos
Integración de personal o staffing
Cubrir y mantener cubiertos los cargos en la estructura de la organización.
Integrar personal significa cubrir los puestos en la estructura de la organización,
requiere identificar los requisitos de la fuerza laboral, inventariar a las personas
disponibles y reclutar, seleccionar, colocar, promover, evaluar, planear las carreras
profesionales, además de compensar ycapacitar a las personas.

Principio de competencia abierta
Los puestos vacantes deben abrirse a las personas más calificadas disponibles,
dentro o fuera de la empresa.
Selección
Elegir entre candidatos, dentro o fuera de la organización, a la persona adecuada
para un puesto.
Comunicación intragrupal
Comunicación con personas de la misma unidad organizacional.
Comunicación intergrupal
Comunicación con otros departamentos y grupos fuera de la empresa.
Promoción
Cambio dentro de una organización hacia un puesto más alto con mayores
responsabilidades y que requiere habilidades más avanzadas; casi siempre incluye
un aumento en estatus y sueldo.
Validez
El grado al cual los datos predicen el éxito del candidato como gerente.
Confiabilidad
Precisión y consistencia de la medición.
Centro de evaluación
Técnica para seleccionar y promover gerentes.
Orientación
En ella se presenta a los nuevos empleados la empresa, sus funciones, tareas y
personas.
Socialización organizacional
La adquisición de habilidades y capacidades de trabajo, la adopción de roles de
comportamiento apropiados y el ajuste a las normas y valores del grupo de trabajo.
En el modelo sistémico de la selección, el exhaustivo plan de necesidades
gerenciales es la base para los requisitos de los cargos; al diseñar los puestos, la
empresa debe asegurarse de que tengan un ámbito apropiado, sean desafiantes y
reflejen las habilidades requeridas; la estructura del puesto debe ser apropiada en
términos de contenido, función y relaciones, y los puestos pueden diseñarse para
individuos o equipos de trabajo.

Los requisitos del puesto deben hacerse coincidir con las diversas aptitudes y
características personales de los individuos, coincidencia importante para el
reclutamiento, la selección, la colocación y la promoción.
¿A qué pueden conducir los errores en la selección?
Los errores en la selección pueden conducir a la realización del principio de Peter,
el cual establece que se tiende a promover a los gerentes hasta su nivel de
incompetencia.
¿Qué incluye el proceso de selección?
El proceso de selección puede incluir entrevistas, varios exámenes y el empleo de
centros de evaluación.
EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO Y PLAN DE CARRERA
La evaluación es esencial para una administración efectiva, debe medir el
desempeño para alcanzar metas y planes, y como gerente.
Un método efectivo es la evaluación frente a objetivos cuantificables, un enfoque
operacional relacionado con la labor del gerente y relativamente objetivo, pues una
persona puede tener un buen desempeño (o deficiente) debido a la suerte o a
factores fuera de su control.
Hay tres tipos de revisiones:
1. La evaluación formal exhaustiva.
2. Revisiones de avance o periódicas.
3. El monitoreo continuo
En un programa de evaluación sugerido, las actividades gerenciales clave se
presentan como preguntas en una lista de verificación y agrupadas bajo las
categorías de planeación, organización, integración de personal, dirección y control.
ADMINISTRAR EL CAMBIO MEDIANTE EL DESARROLLO DE LOS

ADMINISTRADORES Y LA ORGANIZACIÓN
Desarrollo profesional del administrador

Empleo de programas a largo plazo para desarrollar la capacidad directiva de una
persona.
Capacitación gerencial
Uso de programas, en su mayoría de corto plazo, que facilitan el proceso de
aprendizaje para ayudar a los administradores a hacer mejor su trabajo.

Desarrollo organizacional
Enfoque sistémico, integrado y planeado para mejorar la efectividad de grupos de
personas y de toda la organización, o de una unidad organizacional importante.
Antes de elegir un programa de capacitación y desarrollo es importante
considerar tres tipos de necesidades:
1. Las de la organización, como los objetivos de la empresa, la disponibilidad de
gerentes y las tasas de rotación.
2. Las relacionadas con las operaciones y el puesto mismo, y que pueden
determinarse a partir de las descripciones de puestos y los estándares de
desempeño.
3. Los datos relativos a las necesidades de capacitación individuales, que pueden
reunirse a partir de evaluaciones de desempeño, entrevistas con el ocupante del
puesto, exámenes, encuestas y planes de la carrera profesional para los individuos.
Avance planeado
Proporciona a los gerentes una idea clara de su ruta de desarrollo.
Rotación de puestos
Su propósito es ampliar los conocimientos de los administradores o gerentes
potenciales en diferentes cargos de la empresa.
Puestos de asistente
A menudo se crean para ampliar las perspectivas de los capacitados al trabajar muy
de cerca con gerentes experimentados.
Comités y consejos directivos menores o administración múltiple
Proporcionan a los empleados en capacitación la oportunidad de interactuar con
gerentes experimentados.
Programas de conferencias y congresos
Exponen a los gerentes actuales o potenciales a las ideas de oradores expertos en
su campo.
Programas universitarios de administración
Exponen a los gerentes a teorías, principios y nuevas tendencias en la
administración.
Desarrollo organizacional
Enfoque situacional o de contingencia para mejorar la efectividad de la empresa.
Existen muchas fuentes de conflicto, algunas formas de manejarlo son evadir
la situación, suavizarla, forzarla, lograr un compromiso, cambiar el

comportamiento, reasignar a los individuos, resolver el conflicto a niveles
superiores y solucionar los problemas
El proceso típico de desarrollo organizacional incluye:

 El reconocimiento de problemas
 El diagnóstico organizacional
 La realimentación de información sobre la organización, el desarrollo de una
estrategia de cambio
 Las intervenciones y la medición
 La evaluación de los esfuerzos de cambio
FACTORES HUMANOS Y MOTIVACIÓN

Dirigir
Proceso mediante el cual se influye en las personas para que contribuyan a las
metas organizacionales y de grupo.
Administrar
Requiere la creación y el mantenimiento de un ambiente donde los individuos
trabajen en grupos hacia la consecución de objetivos integrados.
Herramientas para ser un líder inspirador
1. Motivación personalizada.
2. Compartir experiencias personales.
3. Reconocer el buen trabajo.
4. Corrección inteligente de un mal trabajo.
5. Alinear las metas personales de los empleados con las de la empresa.
Dignidad individual
Se debe tratar a las personas con respeto, sin importar cuál sea su cargo en la
organización.
Motivación
Término general que aplica a todo tipo de impulsos, deseos, necesidades, anhelos
y fuerzas similares.
Uno de los primeros modelos de comportamiento: teoría X y teoría Y de
McGregor

Teoría X y teoría Y de McGregor
Dos series de supuestos sobre la naturaleza de las personas.
¿Cuáles son los supuestos de la teoría Y?
• Los seres humanos promedio sienten un inherente desagrado por el trabajo y lo
evitarán si pueden.
• Por esta característica humana de desagrado por el trabajo, habrá que obligar,
controlar, dirigir y amenazar con castigos a la mayoría de las personas para que
realicen un esfuerzo adecuado hacia el logro de los objetivos organizacionales.
• Los seres humanos promedio prefieren que los dirijan, desean evitar la
responsabilidad, tienen relativamente poca ambición y quieren seguridad ante todo.
¿Cuáles son los supuestos de la teoría X?
• El gasto de los esfuerzos físico y mental en el trabajo es tan natural como el de
jugar o descansar.
• El control externo y la amenaza de un castigo no son los únicos medios para
generar el esfuerzo hacia los objetivos organizacionales. Las personas se
autodirigirán y autocontrolarán de acuerdo con los objetivos con los que estén
comprometidos.
• El grado de compromiso con los objetivos es proporcional al tamaño de las
recompensas asociadas a su logro.
• Los seres humanos promedio aprenden, en las condiciones apropiadas, no sólo a
aceptar la responsabilidad, sino a buscarla.
• La capacidad de poner en práctica un grado relativamente alto de imaginación,
inventiva y creatividad en la solución de problemas organizacionales se distribuye
de manera amplia en la población.
• En las condiciones de la vida industrial moderna, el ser humano promedio sólo
utiliza parcialmente sus potencialidades intelectuales.

Teoría de la jerarquía de las necesidades de Maslow
Cuando se satisface una serie de necesidades, éstas dejan de ser un motivador.
Teoría ERG de Alderfer

Sostiene que las personas son motivadas por necesidades de existencia, de
relación y de crecimiento.
Teoría de dos factores de Herzberg
Manifiesta que los insatisfactores no son motivadores, mientras que sí lo son los
satisfactores, los cuales están relacionados con contenido del trabajo.
Teoría de la expectativa de Vroom
Las personas estarán motivadas a hacer cosas para alcanzar una meta si creen en
el valor de esa meta y si ven que lo que hacen las ayudará a lograrla.
Modelo de motivación de Porter y Lawler
Como indica el modelo, la cantidad de esfuerzo (la fortaleza de la motivación y la
energía ejercida) depende del valor de la recompensa más la cantidad de energía
que una persona cree que se requiere y la probabilidad de recibir dicha recompensa.
El esfuerzo percibido y la probabilidad de realmente obtener una recompensa son
influidos por la experiencia del desempeño real. Está claro que si las personas
saben que pueden hacer un trabajo, o si ya lo han hecho, tienen una mejor
apreciación del esfuerzo requerido y conocen mejor la probabilidad de recibir una
recompensa.

Teoría de la equidad
La motivación está influida por el juicio subjetivo del individuo sobre lo justa que es
la recompensa que recibe en términos de recursos y en comparación con las
recompensas de otros.
Teoría del reforzamiento de Skinner
Se puede motivar a los individuos mediante el diseño apropiado de su ambiente de
trabajo y el elogio a su desempeño, mientras que el castigo por un mal desempeño
genera resultados negativos.
Teoría de las necesidades de McClelland
Las necesidades motivadoras básicas son la de poder, la de afiliación y la de logro.
Recompensas intrínsecas
Pueden incluir un sentimiento de logro y autorrealización.
Recompensas extrínsecas
Incluyen beneficios, reconocimientos, símbolos de estatus y dinero.
Participación
Es involucrar a una persona en una cuestión que le afecta con el fin de que
contribuyan con conocimientos valiosos para el éxito de la empresa.
Crecimiento del puesto
Hacer crecer el ámbito del puesto al agregar tareas similares sin aumentar la
responsabilidad.
Enriquecimiento del puesto

Desarrollar en los puestos un sentido más alto de desafío y logro.
LIDERAZGO
Liderazgo
Arte o proceso de influir en las personas para que participen con disposición y
entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.
Componentes del Liderazgo
1. La capacidad de utilizar el poder con eficacia y de manera responsable.
2. La capacidad de comprender que los seres humanos tienen diferentes fuerzas
motivadoras en distintos momentos y en diferentes situaciones.

3. La capacidad de inspirar.
4. La capacidad de actuar para desarrollar un clima propicio, despertar motivaciones
y hacer que respondan a ellas.
Principio del liderazgo
Ya que las personas tienden a seguir a los que les ofrecen un medio para satisfacer
sus metas personales, cuanto más comprendan los gerentes qué motiva a sus
subordinados y cómo operan estos motivadores, y a mayor reflejo de esta
comprensión al realizar sus acciones gerenciales, es más probable que sean líderes
eficaces.
Comportamiento y estilos de liderazgo

1. El liderazgo basado en el uso de la autoridad.
2. La cuadrícula gerencial.
3. El liderazgo que incluye diversos estilos que van desde un uso máximo hasta un
mínimo del poder y la influencia.
Estilos basados en el uso de la autoridad
Líder autocrático Ordena y espera cumplimiento, es dogmático y positivo, y dirige
mediante su capacidad para negar u otorgar recompensas y castigos.
Líder democrático o participativo
Consulta con sus subordinados y fomenta su participación.
Líder liberal
Utiliza muy poco su poder (si es que lo hace) y otorga a sus subordinados un alto
grado de independencia.
Autócratas benevolentes
Escuchan las opiniones de sus seguidores antes de tomar una decisión pero son
ellos quienes deciden.
Cuadrícula gerencial
Un enfoque bien conocido para definir los estilos de liderazgo es la cuadrícula
gerencial, desarrollada hace decenios por Robert Blake y Jane Mouton.

La cuadrícula gerencial tiene dos dimensiones: el interés por las personas y el

interés por la producción.
Continúo de liderazgo
El liderazgo tiene una variedad de estilos que abarcan desde el que está enfocado
en el jefe, hasta el que lo hace en el subordinado.
El estilo de liderazgo apropiado depende del líder, los seguidores y la situación.
Teoría de contingencia del liderazgo
Los individuos se convierten en líderes no sólo por los atributos de sus
personalidades, sino también por varios factores situacionales y por las
interacciones entre ellos y los miembros del grupo.
Teoría de la ruta-meta
La principal función del líder es aclarar y establecer metas con los subordinados,
ayudarlos a encontrar la mejor ruta para alcanzarlas y retirar los obstáculos.

La teoría cataloga el comportamiento del líder en cuatro grupos:
1. El liderazgo de apoyo considera las necesidades de los subordinados, se
preocupa por su bienestar y crea un clima organizacional agradable. Tiene el mayor
efecto en el desempeño de los subordinados cuando éstos están frustrados e
insatisfechos.
2. El liderazgo participativo permite a los subordinados influir en las decisiones de
sus superiores, lo cual puede aumentar la motivación.
3. El liderazgo instrumental proporciona a los subordinados lineamientos
específicos y aclara lo que se espera de ellos. Incluye aspectos de planeación,
organización, coordinación y control por parte del líder.
4. El liderazgo orientado al logro supone el establecimiento de metas desafiantes,
busca la mejora del desempeño y confía en que los subordinados alcanzarán metas
elevadas.
Líderes transaccionales
Identifican qué necesitan hacer los subordinados para alcanzar los objetivos, lo que
incluye aclarar las funciones y tareas organizacionales, establecer una estructura
organizacional, recompensar el desempeño y aportar a las necesidades sociales de
sus seguidores.
Líderes transformacionales
Expresan claramente una visión, inspiran y motivan a los seguidores, y crean un
clima favorable para el cambio organizacional.
Los conceptos de liderazgo transformacional y carismático son similares.
COMITÉS, EQUIPOS Y TOMA GRUPAL DE DECISIONES

Comité
Conjunto de personas a las que, como grupo, se les comisiona un asunto.
¿Cuáles son las desventajas de los comités?

 Pueden ser costosos,
 Generar compromisos bajo el mínimo común denominador y no óptimo,
 Ocasionar discusiones que conduzcan a indecisiones y
 Tender a ser autodestructivos si una persona domina las reuniones;
 Otra desventaja es que su responsabilidad se divide, sin que alguien se sienta
responsable de una decisión, además un pequeño grupo de miembros del comité
puede insistir en que se acepte un punto de vista injustificado, contra la voluntad de
la mayoría.

¿Qué requiere la operación efectiva de un comité?
La operación efectiva de un comité requiere determinar su autoridad, elegir un tamaño
apropiado, seleccionar a los miembros con cuidado, utilizarlo sólo para el asunto indicado,
designar una persona adecuada para presidirlo, elaborar y hacer circular minutas y sólo
emplearlo cuando sus beneficios exceden sus costos
Los grupos pasan por cuatro etapas:
1. Formación, cuando los miembros se conocen.
2. Confrontación, cuando determinan el objetivo de la reunión y surge el conflicto.
3. Normatividad, cuando acuerdan normas y algunas reglas de comportamiento.
4. Desempeño, cuando se dedican a la tarea
Comité ejecutivo plural

Comité de línea que también desempeña funciones gerenciales, como el consejo directivo.
Comité formal
Se establecen como parte de la estructura de una organización con deberes y autoridad
específicamente delegados.
Comité informal
Se organizan sin una autoridad específica, y casi siempre los conforma una persona que
promueve una forma de pensar grupal o una decisión sobre un problema en particular.
Lógica dominante
Mentalidad, de vista o conceptualización de un negocio; puede considerarse como la suma
de las preferencias individuales de los principales tomadores de decisiones.
Grupo
Dos o más personas que actúan de forma interdependiente y unificada hacia la consecución
de metas comunes.
¿Cuáles son las características de los grupos?

1. Sus miembros comparten una o más metas comunes, como las de desarrollar, fabricar y
comercializar un producto nuevo.

2. Habitualmente requieren interacción y comunicación entre sus miembros, es imposible
coordinar los esfuerzos de los miembros del grupo sin comunicación.
3. Sus miembros asumen funciones dentro del grupo, en un grupo de producto hay varios
individuos responsables de diseñarlo, producirlo, venderlo o distribuirlo (por supuesto que
las funciones están en cierto tipo de relación para lograr la tarea del grupo).
4. Así siempre los grupos forman parte de uno mayor (un grupo de producto puede
pertenecer a una división de productos que elabora muchos artículos de naturaleza similar),
y los grupos grandes también pueden estar formados por subgrupos, es decir, dentro del
de productos puede haber un subgrupo que se especializa de manera exclusiva en la venta.
5. Los grupos interactúan con otros grupos, esto es, el del producto A puede cooperar con
el del producto B en la distribución de sus resultados.
Normas
Comportamiento esperado de los miembros del grupo.
Equipo
Pequeña cantidad de personas con habilidades complementarias que están comprometidas
con un propósito común, una serie de metas de desempeño y un enfoque de los que son
mutuamente responsables.
Equipo de autogestión
Grupo cuyos miembros tienen una variedad de habilidades necesarias para realizar una
tarea relativamente completa.
Administración virtual
Administración de un equipo cuyos miembros no están en la misma ubicación, no reportan
a la persona que lo administra y quizá ni siquiera trabajen para la misma organización.
El conflicto puede surgir entre los individuos, los grupos y entre la organización y su
ambiente
COMUNICACIÓN
Comunicación
La transferencia de información de un emisor a un receptor, siempre y cuando el receptor
comprenda la información.
Propósito de la comunicación
En su sentido más amplio, el propósito de la comunicación en una empresa es disponer de
información para actuar en los procesos de cambio o facilitarlos, esto es, influir en la acción
para lograr el bienestar de la empresa.

Proceso de Comunicación
El proceso de comunicación empieza con el emisor, quien codifica una idea que es enviada
de manera oral, escrita, visual o de alguna otra forma al receptor; éste decodifica el mensaje
y obtiene la comprensión de lo que el emisor quiere comunicar, lo cual, a su vez, puede
ocasionar algún cambio o acción, aunque el proceso de comunicación puede ser
interrumpido por el ruido, que es cualquier cosa que la entorpezca.
Ruido
Es cualquier cosa, trátese del emisor, la transmisión o el receptor, que entorpece la
comunicación.
Modelo de comunicación
Ofrece una panorámica del proceso de comunicación, identifica las variables decisivas y
muestra sus relaciones.
Comunicación descendente
Fluye desde quienes están en los niveles superiores hasta los inferiores en la jerarquía
organizacional.
Comunicación ascendente
Viaja desde los subordinados hasta los superiores y sube por la jerarquía organizacional.
Ombudsman
Persona que investiga las preocupaciones de los empleados y proporciona, así, un valioso
enlace de comunicación ascendente.

Flujo horizontal
Información entre personas del mismo nivel organizacional o uno similar.
Flujo diagonal
Información entre personas de diferentes niveles que no tienen relaciones de reporte
directas entre ellas.
Comunicación no verbal
Incluye expresiones faciales y gestos corporales.
Saber escuchar no sólo supone hacerlo con atención, sino también evitar hacer
juicios prematuros.
Pautas para mejorar la comunicación:
1. Aclarar el propósito del mensaje
2. Utilizar una codificación inteligible
3. Consultar los puntos de vista de los demás
4. Considerar las necesidades de los receptores
5. Utilizar el tono y lenguaje apropiados para asegurar la credibilidad
6. Obtener realimentación
7. Considerar las emociones y motivaciones de los receptores
8. Escuchar
Barreras a la comunicación en el ambiente internacional
 Pérdidas en la transmisión y mala retención

 Atención deficiente y evaluación prematura
 Desconfianza, amenaza y temor
 Comunicación impersonal: La comunicación efectiva es más que
simplemente transmitir información a los empleados, requiere contacto cara
a cara en un ambiente de apertura y confianza.
 Periodo insuficiente para ajustarse al cambio
 Sobrecarga de información
Sugerencias para mejorar la comunicación escrita
• Utilice palabras y frases sencillas.
• Utilice palabras cortas y conocidas.
• Utilice pronombres personales (como usted) cuando sea apropiado.
• Presente ilustraciones y ejemplos: use gráficas.
• Utilice oraciones y párrafos breves.
• Utilice verbos activos, como “El gerente proyecta…”
• Evite palabras innecesarias.

Escuchar es una habilidad que puede desarrollarse mediante técnicas
apropiadas
1. Deje de hablar
2. Permita a su interlocutor sentirse cómodo.
3. Demuéstrele que quiere escucharlo.
4. Evite las distracciones.
5. Cree empatía con su interlocutor.
6. Sea paciente.
7. Conténgase.
8. Cuide sus argumentos y críticas.
9. Haga preguntas.
10. ¡Deje de hablar!
Teleconferencia
Grupo de personas que interactúan entre ellas mediante sistemas de audio y video
con imágenes fijas o en movimiento.
Mensajería instantánea
Muestra si un amigo o colega está conectado a internet, y si lo está es posible
intercambiar mensajes al instante con éste.
SISTEMA Y PROCESO DE CONTROL

Control
Medición y corrección del desempeño para garantizar que los objetivos de la
empresa y los planes diseñados para alcanzarlos se logren.
El proceso de control básico, en cualquier lugar y para lo que sea que se
controle, incluye tres pasos:
1. Establecer estándares.
2. Medir el desempeño contra estos estándares.
3. Corregir las variaciones de los estándares y planes.

Los estándares
Simplemente son criterios de desempeño, los puntos seleccionados de todo un
programa de planeación en los que se establecen medidas de desempeño para que
los administradores reciban indicios sobre cómo van las cosas y no tengan que
vigilar cada paso en la ejecución de los planes.
Principio de control de puntos clave
El control efectivo requiere de la atención a aquellos factores decisivos para evaluar
el desempeño en relación con los planes.
Tipos de estándares de puntos clave
1. Físicos.
2. De costos.
3. De capital.
4. De ingresos.
5. De programas.
6. Intangibles.
7. De metas.
8. Planes estratégicos como puntos para el control estratégico.
Estándares físicos
Son medidas no monetarias y comunes al nivel operativo, ya que en él se utilizan
materiales, se contrata mano de obra, se prestan servicios y se producen bienes.
Estándares de costos
Son medidas monetarias y, al igual que los estándares físicos, son comunes en el
nivel operativo.
Estándares de capital
Se relacionan con el capital invertido en la empresa, más que con los costos de
operación y, por tanto, primordialmente con el balance general, más que con el
estado de ingresos.
Estándares de ingresos
Los estándares de ingresos surgen de asignar valores monetarios a las ventas.
Estándares de programas
Un gerente puede ser asignado para instalar un programa de presupuesto variable,
un programa formal de seguimiento para el desarrollo de nuevos productos o uno
para mejorar la calidad de la fuerza de ventas.

Estándares intangibles
Más difíciles de establecer son los estándares que no se expresan en medidas
físicas o monetarias. Cómo ser: ¿Qué estándar puede utilizar un administrador para
determinar la competencia de su agente de compras divisional o director de
personal?, ¿qué puede utilizarse para determinar si el programa de publicidad
cumple los objetivos a corto y largo plazos?, ¿o si el programa de relaciones
públicas tiene éxito?, ¿son los supervisores leales a los objetivos de la compañía?
Estándares de metas
Dada la actual tendencia de las empresas mejor administradas a establecer toda
una red de metas cualitativas o cuantitativas verificables en cada nivel de la
administración, el empleo de estándares intangibles, aunque continúa siendo
importante, está disminuyendo.
Control estratégico
Monitoreo sistemático en puntos de control estratégicos para modificar la estrategia
de la organización con base en esa evaluación.
Punto de referencia (benchmarking)
Enfoque para establecer metas y medidas de productividad con base en las mejores
prácticas de la industria.
Hay tres tipos de puntos de referencia:
1. El benchmarking estratégico compara varias estrategias e identifica los elementos
estratégicos clave para el éxito.
2. El benchmarking operacional compara costos relativos o posibilidades de
diferenciación de productos.
3. El benchmarking administrativo se enfoca a funciones de apoyo como la
planeación de mercados y los sistemas de información, la logística, la
administración de recursos humanos, etcétera.
Información en tiempo real
Información de lo que ocurre mientras está ocurriendo.
Sistemas de información correctiva y anticipativa
Monitorean los insumos de un proceso para asegurar si son los planeados; si no es
así, éstos, o quizás el proceso, se modifican para obtener los resultados deseados.
El estado de pérdidas y ganancias
Muestra todos los ingresos y gastos de un periodo determinado, así que es un
verdadero resumen de los resultados de las operaciones del negocio.

Rendimiento de la inversión
Mide el éxito absoluto y relativo de una compañía, o cualquiera de sus unidades,
mediante el índice de ganancias respecto de la inversión de capital.
Control burocrático
Se caracteriza por un amplio uso de reglas, reglamentos, políticas, procedimientos
y autoridad formal.
Control de clan
Se basa en normas, valores compartidos, comportamiento esperado y otras
variables culturales.
Requisitos de los controles efectivos
 Adaptar los controles a los planes y puestos
 Adaptar los controles a cada administrador
 Diseñar controles para señalar excepciones en puntos clave
 Objetividad de los controles
 Asegurar la flexibilidad de los controles
 Ajustar el sistema de control a la cultura de la organización
Un sistema de control adecuado revelará dónde ocurren las fallas y quién es su
responsable, también garantizará que se tome una acción correctiva.
Los controles deben valer sus costos.
TÉCNICAS DE CONTROL Y TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN

Asignación de presupuestos
Formulación de planes en términos numéricos para un periodo futuro determinado.
Asignación de presupuestos base cero
Dividir los programas de la empresa en paquetes compuestos de objetivos,
actividades y recursos necesarios, y luego calcular los costos de cada uno partiendo
de cero.
Gráfica de Gantt
Gráfica de barras que muestra las relaciones de tiempo entre los sucesos de un
programa de producción.
PERT
Sistema de análisis de red de tiempo-suceso en el que se identifican los diversos
sucesos de un programa o proyecto, con un tiempo establecido para cada uno.

Suceso
Plan de soporte cuya terminación puede medirse en un momento determinado.
Actividad
Elemento que consume tiempo de un programa o el esfuerzo que debe realizarse
entre sucesos.
Tiempo de actividad
Es el tiempo requerido para completar un suceso representado por los números a
lado de las flechas.
Estimado de tiempo optimista
Es un estimado del tiempo que se requiere si todo sale excepcionalmente bien.
Estimado de tiempo más probable
Estimado con base en el tiempo que el ingeniero del proyecto realmente cree que
se requiere para la tarea.
Estimado de tiempo pesimista
Estimado de tiempo con base en el supuesto de que surgirá algún impedimento
lógicamente atribuible a la mala suerte, aparte de un desastre importante.
Ruta crítica
La secuencia de sucesos que toma el mayor tiempo y no tiene tiempos muertos o
son muy cortos.
Cuadro de mando integral
Herramienta administrativa que ayuda a asegurar el alineamiento de los objetivos
estratégicos de una compañía con sus actividades operacionales.
Sistema de información de gestión
Sistema formal para recopilar, procesar y difundir información interna y externa a la
empresa de manera oportuna, efectiva y eficiente para apoyar a los gerentes en el
desempeño de sus tareas.
Teleconmutación
Trabajar en una terminal de computadora desde casa en lugar de desplazarse al
lugar de trabajo.
Internet
Es la mayor red de computadoras y una red de redes.

Intranet
Red que aplica tecnologías de computadora e internet a una organización o grupos
determinados dentro de una empresa.
Extranet
Red que usa tecnologías de computadora e internet para conectar a determinados
usuarios dentro y fuera de la organización.
Groupware
Software que permite a un grupo de personas en una red colaborar a grandes
distancias al mismo tiempo.
Freeware
Software funcional sin costo que puede o no tener restricciones acerca de su uso.
Shareware
Software funcional que requiere un pago después de un periodo inicial de uso o
para tener acceso a funciones adicionales.
E-commerce
Transacciones comerciales que se realizan por la red.
Administración de las relaciones con el cliente
Significa promover las interacciones entre cliente y compañía al recopilar, analizar
y utilizar la información para servirle mejor.
PRODUCTIVIDAD, ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES Y GESTIÓN DE LA

CALIDAD
Productividad
El cociente producción-insumos dentro de un periodo, considerando la calidad.
Administración de la producción
Se ocupa de las actividades necesarias para fabricar productos.
Administración de operaciones
Se ocupa de las actividades necesarias para generar y entregar un servicio o un
producto físico.
Sistema de inventario justo a tiempo
El proveedor entrega los componentes y las partes a la línea de producción sólo
cuando son necesarios y justos a tiempo para ser ensamblados.

Contratación externa (outsourcing)
Contratación de la producción y las operaciones con proveedores externos que
tienen experiencia en áreas específicas.
Investigación de operaciones
Aplicación de métodos científicos al estudio de alternativas en una situación
problema, con la visión de obtener una base cuantitativa para llegar a la mejor
solución.
Ingeniería de valor
Proceso mediante el que se analizan las operaciones de un producto o servicio, se
estima el valor de cada operación y se intenta mejorarla al tratar de mantener bajos
los costos en cada paso o parte.
Simplificación del trabajo
Proceso mediante el que los trabajadores participan para simplificar su trabajo.
Círculo de calidad
Grupo de personas de la misma área de la organización que se reúne con
regularidad para resolver los problemas que experimentan en el trabajo.
Administración de la calidad total
Compromiso a largo plazo de tender a la mejora continua de la calidad, en toda la
organización y con la participación activa de los miembros de todos los niveles, para
cumplir y exceder las expectativas de los clientes.
Administración de la cadena de suministros
Se enfoca en la secuencia para obtener materias primas y subensambles a lo largo
del proceso de manufactura de manera económica.
Administración de la cadena de valor
Incluye analizar cada paso del proceso, desde la gestión de las materias primas
hasta el servicio al usuario final para proporcionarle el mayor valor al menor costo.
Modelo de la cadena de valor del proceso
Incluye las actividades principales de logística interna, operaciones, logística
externa, marketing y ventas, y servicio; a este proceso lo apoya la infraestructura de
la empresa, así como la administración de los recursos humanos, la tecnología y las
compras.

Mercadotecnia I y II
1. Qué es el Marketing?
R.- Es el proceso mediante el cual planeamos y desarrollamos una idea de tal
manera que se convierte en un producto atractivo tal que crea una necesidad
atendida por la empresa beneficiando al usuario y a la organización.
2. Cuáles son los 4 factores que se requieren para que ocurra el

Marketing?
R.- - Dos o más partes (Individuos u organizaciones con necesidades
insatisfechas)
- El deseo y la capacidad de ambas partes para satisfacerlas.
- Una forma de comunicación entre esas partes.
- Algo que intercambien.
3. Cuál es el principal objetivo del Marketing?

R.- Es conocer las necesidades de los consumidores potenciales.
4. Cuál es una de las desventajas que existe hoy en día en el Marketing?

R.- Es la seguridad laboral que antes existía en las empresas y hoy ha
desaparecido sobre todo por la competencia global y los cambios tecnológicos.
5. En que se enfoca el Marketing?

R.- En identificar las necesidades y los deseos de los clientes y satisfacerlos.
6. Qué es el Intercambio?
R.- Consiste en el cambio de los objetos de valor entre comprador y vendedor
de modo que cada uno se beneficie después de realizarlo.
7. Cuándo existe una necesidad del cliente?

R.- Cuando la persona se siente privada de las cosas necesarias desde el punto
de vista filosófico.
8. Cómo se logra una buena relación con los clientes?

R.- Cuando la empresa encuentra formas innovadoras de vincularse de manera
estrecha con los clientes mediante acciones específicas de la mezcla de
marketing.
9. Qué es el Mercado?
R.- Consiste en personas con el deseo y la capacidad de comprar un producto
específico.

10. Cuáles son las herramientas del Marketing y defina cada una de ellas?
R.- - Producto: Es el bien, servicio o idea de satisfacer las necesidades
de los consumidores.
- Precio: Lo que se intercambia por el producto.
- Promoción: Una forma de comunicación entre comprador y vendedor.
- Punto de venta: Un medio para hacer llegar el producto a las manos del
consumidor.
11. Qué es el valor del cliente?

R.- Es la combinación única de beneficios que reciben los compradores meta u
objetivo e incluye calidad, precio, comodidad, entrega a tiempo y servicio antes
y después de la venta a un precio especifico.
12. Mencione las cuatro etapas que han experimentado las empresas
orientadas al mercado?
R.-
- Era de la producción
- Era de las ventas
- Era del concepto de marketing
- Era de la relación con el cliente.
13. Definición de las 4 etapas

R. Era de la producción: Los productos se vendían solos, de modo que la
preocupación principal de la empresa era la producción no la comercialización.
Era de las ventas: En este periodo, muchas empresas advirtieron que podían
producir más bienes que los consumidores por sus compradores habituales.
Era del concepto de Marketing: Es la idea de que una organización debe

esforzarse por satisfacer las necesidades de los consumidores y al mismo
tiempo alcanzar sus propios objetivos.
Era de la relación con el cliente: Se define como una estrategia de ventas,

marketing y servicio integrados que impide el exhibicionismo individual y
depende de acciones coordinadas. Las metas de este marco de trabajo de
negocios son las siguientes.
14. Qué es el marketing social?

R. Es la idea de que una organización debe identificar y satisfacer las
necesidades de sus consumidores en una forma que también satisfaga el
bienestar social.

15. Qué es Macromarketing?
R. Es el estudio del flujo agregado de los bienes y servicios de un país para
beneficiar a la sociedad.
16. Dar el concepto de Consumidor final?

R. Son las personas que usan los bienes y servicios adquiridos para el hogar.
17. Según el marketing qué es utilidad?

R. Consiste en los beneficios o el valor para el cliente que reciben los usuarios
de un bien o servicio.
18. Enumere los cuatro tipos de utilidad?

R.
Utilidad de forma: El valor para el cliente que proviene de la producción o
modificación de un bien o servicio.
Utilidad de lugar: Es el valor para los consumidores que significa el disponer
de un bien o servicio donde se necesitan.
Utilidad de tiempo: Consiste en el valor para los clientes que representa el que
el producto esté disponible cuando se necesita.
Utilidad de posesión: Es el valor para los consumidores de facilitar la
adquisición del producto de manera que lo puedan utilizar.
19. Qué tipo de organizaciones existen?

R.- - Comerciales
- No lucrativas
20. Qué es estrategia?

R.- Es el curso de la acción a largo plazo de una organización diseñado para
lograr una experiencia del cliente única y al mismo tiempo alcanzar sus metas.
21. Cuáles son los niveles estructurales de una organización actual?

R.- - Nivel Corporativo
- Nivel de unidad estratégica
- Nivel Funcional
22. Cuáles son los elementos de las organizaciones visionarias exitosas?

R.- - Valores fundamentales
- Misión
- Visión
23. Cómo tiene que ser la misión de una organización?

R.- Debe ser clara, concisa, significativa, inspiradora y perdurable.

24. En que consiste la cultura organizacional?
R.- Consiste en el sistema de valores, ideas, actividades y normas de
comportamiento, que aprenden y comparten los integrantes de una
organización.
25. Qué tipos de metas pueden tener en una empresa?

R.- - Utilidades
- Ventas
- Participación en el mercado
- Satisfacción de los clientes
- Bienestar de los empleados
- Responsabilidad Social
26. Qué es la participación en el mercado?

R.- Es la relación entre los ingresos por ventas de la compañía y el total de
ingresos por ventas de todas las empresas de su ramo, incluida ella misma.
27. Cuáles son las estrategias principales de crecimiento ¿Adónde

queremos ir?
R.- - Análisis de la cartera de negocios
- Estrategias de Puercoespín
- Estrategias del mar azul.
28. Cuál es el análisis puercoespín?

R.- Realiza una oferta sencilla y excelente que captura la imaginación de sus
empleados y clientes.
29. Qué es análisis de cartera de negocios?
R.- Es una herramienta de análisis estratégico interno de la empresa,
específicamente utilizado para planificación estratégica corporativa.
30. Unidades estratégicas de negocios?

R.- - Producto Estrella: Es el producto TOP en el mercado y que da utilidades
permanentes.
- Productos pregunta: Da utilidades pero no se sabe si será un producto
memorable.
- Producto Vaquita: Da poca utilidad pero todos los días da, no es

producto estrella pero es la vaca de rendimiento.
- Producto Perro: Baja participación, baja utilidad, producto casi por salir
del mercado.
31. Qué es tablero de control de marketing?

R.- Es una representación visual en una sola pantalla de computadora de la
información esencial relacionada con alcanzar un objetivo de marketing.

32. Cómo se representan un tablero de control de marketing o su métrica
de marketing?
R.- Mediante visualización grafica de las medidas del desempeño de una
categoría de productos como: ventas, costos de venta, y porcentaje de
utilidades.
33. Cuáles son las 3 fases vitales del proceso de marketing ¿

R.- - Planeación
- Implementación
- Evaluación
34. Dentro del proceso de marketing la planeación se divide en 3 fases?

R.-
Análisis Situacional: Es determinar donde ha estado recientemente la empresa
o producto, donde está ahora y hacia dónde se dirige.
Enfoque de Mercados: Producto y establecimiento de metas: determinar que

productos se dirigirán al cliente.
Programas de Marketing: Elaborar la mezcla de marketing del programa y su

presupuesto.
35. Con que otros nombres se conoce el análisis FODA?

R.- - SWOT
- DAFO
- FODA
36. Qué es el SWOT, FODA, DAFO?

R.- Es un eficaz resumen del análisis situacional, y describe la evaluación que la
organización hace de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
internas y externas cuyo objetivo no solo es implementarlo si no sacar provecho
a sus resultados y traducirlos a acción específica que ayuden a la empresa a
crecer y prosperar.
37. Cuáles son los elementos del enfoque de mercados – productos y
establecimiento de metas?
R.- - Establecer metas de marketing y del mercado
- Seleccionar mercados meta
- Encontrar puntos de diferencia.
- Posicionamiento del producto.
38. Cuáles son los elementos del programa de marketing?

R.- - Estrategias del producto
- Estrategias de promoción
- Estrategias de Precio
- Estrategias de Punto de Ventas

39. Qué es una estrategia de marketing?
R.- Es el medio mediante el cual se va alcanzar una meta de marketing, por lo
común caracterizada por un mercado meta específico y un programa de
marketing para alcanzarla.
40. Qué es segmentación de mercado?

R.- Es dividir los compradores en grupos o segmentos:
1. Que tengan necesidades comunes
2. Que respondan en forma similar al marketing.
41. Qué son tácticas de marketing?

R.- Son decisiones operacionales detalladas y cotidianas indispensables para el
éxito global de las estrategias de marketing.
42. Qué es Misión?

R.- Es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u
organización porque define: 1) Lo que pretende cumplir en su entorno o sistema
social en el que actúa. 2) lo que pretende hacer. 3) El para quién lo va hacer.
43. Qué es Visión?

R.- Es una exposición clara que indica hacia donde se dirige la empresa a largo
plazo y en que se deberá convertir.
1. Que es Exploración del entorno?
R.- Es el proceso de obtención continua de información sobre eventos que
ocurren fuera de la organización para identificar posibles tendencias.
2. Cuáles son las tendencias ambientales más usuales?

R.- - Fuerzas Sociales
- Fuerzas Económicas
- Fuerzas Tecnológicas
- Fuerzas Competitivas
- Fuerzas Reguladoras
3. Qué abarcan las fuerzas sociales
R.- Abarcan las características demográficas de la población, los valores de esta
y la cultura.
4. Cuáles son las 3 generaciones nacidas después de la 2da Guerra

mundial según los mercadologos?
R.- - Generación Baby boomes año 1946 – 1964
- Generación (X) Baby Bust año 1965 – 1976
- Generación (Y) Baby Boomlet año 1977 – 1994
5. Cuáles son las dos fuerzas sociales a considerar?

R.- - Características demográficas
- La cultura.

6. Qué son las fuerzas económicas?
R.- Son los ingresos, gastos y recursos que afectan el costo de administrar una
empresa u hogar.
7. Cuáles son los 2 aspectos a considerar en las fuerzas económicas?

R.- - Perspectiva macroeconómica del mercado.
- Perspectiva microeconómica de los ingresos del consumidor.
8. Qué es las perspectiva macroeconómica del mercado?

R.- Es el estado de la inflación o de recesión de la economía ya sea real o
percibido por los consumidores o empresas.
9. Como se relaciona la perspectiva microeconómica para los

mercadologos?
R.- Se relacióna con los ingresos, necesidades y capacidad de compra del
consumidor.
10. Qué componentes comprenden estas relaciones microeconómicas?

R.- - Ingresos Brutos: Se denomina el total del dinero que obtiene en un año
una persona o la unidad de la familia.
- Ingresos Disponibles: Se denomina al total de dinero que queda después

de pagar impuestos para gastarlo en comida, vivienda y ropa.
- Ingresos Discrecionales: Se denomina al dinero que queda después del

pago de impuestos y la adquisición de artículos básicos, es considerado como
lo que se gasta en lujos.
11. Que es la fuerza tecnológica?

R.- Es la tercera fuerza ambiental de importancia, la cual consiste en los inventos
o las innovaciones aportados por la ciencia aplicada o la investigación en el área
de la ingeniería.
12. A que se le denomina comercio electrónico?
R.- Es toda actividad en que se usa alguna forma de comunicación electrónica
en el almacenaje, intercambio, publicidad, distribución y pago de bienes y
servicios.
13. Que es Intranet?

R.- Es una red interna basada en internet que se usa dentro de los límites de
una organización.
14. Que es extranet?

R.- Es una red externa en la que se usan tecnologías basadas en internet,
permite la comunicación de las compañías con sus proveedores, distribuidores
y otros socios (como las agencias publicitarias).

15. Definición de cibermercado?
R.- Es el entorno de intercambio electrónico basado en las comunicaciones y la
información en el cual se utilizan principalmente complejas tecnologías de
computadora y telecomunicaciones y ofertas digitalizadas.
16. Enumere las formas alternativas de competencia?

R.- La competencia monopolística: Numerosos vendedores compiten con sus
productos en un ambiente de sustitución
El oligopolio: Estructura común en algunas ramas de actividad, ocurre cuando
unas cuantas compañías controlan gran parte de las ventas de la industria que en
ese momento se están distribuyendo en el mercado en que se posiciona.
El monopolio puro: Una forma de mercado en la cual una sola compañía

vende el producto de que se trate.
17. Enumere los factores que impulsan a la competencia?

R.- - Entrada
- Poder de negociación de compradores y proveedores
- Rivalidades existentes.
- Posibilidades de sustitución.
18. En que consiste la regulación?

R.- Consiste en las restricciones que las leyes estatales y federales imponen a
las empresas con respecto a la conducta de sus actividades.
19. Enumere las leyes relacionadas con los productos?
R.- - Protección a las compañías.
- Protección del consumidor.
- Protección de las compañías y los consumidores a la vez
20. Enumere las leyes relacionadas con la distribución?

R.- - La distribución exclusiva.
- Los contratos por exigencia.
- La distribución territorial exclusiva.
- Un acuerdo de paquetes.
21. En que consiste la Ética?

R.- Consiste en los valores y principios morales que rigen las acciones y
decisiones de los individuos o grupos.
22. Cuáles son las 4 posibles razones del estado actual del comportamiento
ético?
R.- - Presión de negocios para la toma de decisiones.
- Tendencia cada vez mayor que grupos con valores e intereses distintos
juzguen las decisiones del negocio.

- Aumento de las expectativas públicas del comportamiento ético en los
negocios.
- El comportamiento ético en los negocios podría haber disminuido.
23. Menciones los 3 factores que influyen en el comportamiento ético?

R.- - Cultura y normas sociales
- Cultura del negocio y prácticas industriales.
- Cultura y expectativas corporativas.
24. Qué es una cultura en el comportamiento ético?

R.- Es el conjunto de valores, ideas y actitudes que los miembros de un grupo
de personas aprenden y comparten.
25. Que es una cultura de negocio?

R.- Son reglas del juego efectivas, los límites entre el comportamiento
competitivo y el carente de ética.
26. Que es una cultura corporativa?

R.- Es un conjunto de valores, ideas y actitudes aprendido y compartido por los
miembros de una organización.
27. Enumere los derechos que contiene la declaración de los

consumidores?
R.- - Seguridad
- Estar informados
- Elegir
- Ser escuchados.
28. Que es ética de los intercambios?
R.- Es la parte central del concepto de marketing.
29. Mencione 2 tipos de conductas poco éticas?

R.- - Espionaje Industrial
- Soborno
30. Que es un código de ética?

R.- Es un documento formal en el que se establecen los principios éticos y las
normas de conductas.
31. Cuáles son los conceptos de responsabilidad social?

R.- - Responsabilidad de obtener ganancias
- Responsabilidad de los grupos de interés
- Responsabilidad social.

32. Que es Responsabilidad de obtener Ganancias?
R.- Sostienen que las compañías tienen un deber sencillo: maximizar las
utilidades para sus propietarios o accionistas.
33. Que es Responsabilidad hacia los grupos de interés?

R.- Esta se enfoca en la obligación que las organizaciones tienen con los grupos
que puedan afectar el logro de sus propósitos, estos grupos de interés son:
Clientes, Proveedores y Distribuidores.
34. Que es Responsabilidad Social?

R.- Es la obligación que las organizaciones tienen con la prevención del
ambiente ecológico y el público en general.
35. Que es Marketing Verde?

R.- Son los esfuerzos de marketing para producir, vender y promover productos
que no dañen el ambiente.
36. Que comprende una Auditoria Social?

R.-
- Reconocimiento de las expectativas sociales y las razones para participar en
tareas de responsabilidad social.
- Identificación de causas o programas de responsabilidad compatibles con la

misión de la organización.
- Determinación del objetivo y prioridades organizacionales en los programas y

actividades que se emprenderán.
- Especificación del tipo y de la magnitud de los recursos necesarios para

alcanzar los objetivos de responsabilidad social.
- Evaluación de programas y actividades de responsabilidad social y análisis de

la futra participación.
37. Como se incrementaran las auditorias sociales?

R.- A medida que las empresas busquen lograr el desarrollo sustentable y
mejorar la calidad de vida en una economía globalizada.
38. En que consiste el desarrollo sustentable?

R.- Consiste en hacer negocios de manera tal que se proteja al ambiente natural
al mismo tiempo que se logra el progreso económico.
39. Enumere conductas poco éticas de los consumidores?

R.- - Las creencias de que el consumidor no puede ser castigado por sus actos
y que vale la pena hacerlo.

- La racionalización de que el hecho está justificado o es impulsado por
fuerzas ajenas a la persona.
40. Porque la compra y uso de productos para el ambiente están

relacionados con la Responsabilidad Social?
R.- Porque los consumidores son sensibles a las cuestiones ecológicas sin embargo
indican que no estarían dispuestos a sacrificar la conveniencia y a pagar precios
posiblemente más altos para proteger el ambiente y carecen de conocimiento para
tomar decisiones informadas en relación con la compra, uso y desecho de
productos.
INFLUENCIAS PSICOLOGICAS EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS

CONSUMIDORES
La psicología ayuda a los mercadológos a entender porque y como los

consumidores se comportan como lo hacen.
Los Conceptos útiles para interpretar los procesos de compra y dirigir los esfuerzos
de marketing son:
 Motivación
 Personalidad
 Percepción
 Aprendizaje
 Valores
 Creencia
 Actitudes
 Estilos de vida.
Motivación y personalidad
Son dos conceptos psicológicos familiares con significados específicos y
consecuencias en el marketing, están muy relacionados y se usan para describir
porque las personas emprenden ciertos actos y no otros.
Motivación:
Fuerza impulsadora del comportamiento para la satisfacción de una necesidad.
Los mercadológos intentan despertar esas necesidades los requerimientos de los
individuos son limitados.

Jerarquía de las necesidades
Se basa en una idea de que la motivación proviene de una necesidad.
 Necesidades filosóficas: Alimento, agua, vivienda, oxigeno.
 Necesidades de seguridad: protección ante peligro, estabilidad financiera.
 Necesidades sociales: Amistad, pertenencia, amor.
 Necesidades personales: Estatus, respeto, prestigio.
 Necesidades de autorrealización: Satisfacción propia.
Personalidad:
Es la fuerza motriz que le da un propósito al comportamiento del consumidor su
personalidad guía y dirige ese comportamiento, Se refiere a los comportamientos o
respuestas constantes de la persona ante situaciones recurrentes.
Percepción:
Proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la información para
formarse una imagen significativa del mundo.
Percepción Selectiva:
Ocurre cuando una persona presta atención a mensajes compatibles con sus
actitudes y creencias, mientras que ignora los incompatibles con ellas.
Percepción Subliminal:
Significa que la persona ve o escucha mensajes sin estar conscientes de ellos.
Riesgo Percibido:
Consiste en la ansiedad que se sufre cuando el consumidor no puede prever los
resultados de una compra, pero cree que tendrá consecuencias negativas.
Aprendizaje:
Consiste en los comportamientos que resultan de: 1) Experiencias repetidas y 2)
Razonamiento.
Aprendizaje del comportamiento: Es el proceso de formación de respuestas

automáticas a una situación como resultado de la exposición repetida a ella.
Aprendizaje Cognoscitivo: Consiste en relacionar dos o más ideas, o tan solo

observar los resultados del comportamiento de otras personas y ajustar los propios
en concordancia.
Valores, Creencias y Actitudes:
Tienen una función central en la toma de decisiones de los consumidores y las
acciones de marketing correspondientes.
Creencias: Son la percepción subjetiva que tiene el consumidor de cuan bueno es

un producto o marca en relación con diferentes atributos.

Actitudes: Es una predisposición aprendida para responder a un objeto o clase de

objetos de manera coherentemente favorable o desfavorable.
Los mercadológos usan 3 métodos para modificar la actitud de los consumidores

hacia productos y marcas:
 Cambio de las creencias acerca del grado en que una marca posee ciertos
atributos.
 Cambio de la importancia percibida de los atributos.
 Añadir nuevos atributos al producto.
Estilo de vida:
Es la manera de vivir que se identifica con la forma en que las personas utilizan su
tiempo y recursos, lo que consideran importante en su entorno y lo que piensan de
sí mismas y del mundo que los rodea.
INFLUENCIAS SOCIOCULTURALES
EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Las influencias socioculturales, que se derivan de las relaciones formales e

informales de un consumidor con otras personas, también ejercen un efecto
significativo en el comportamiento del consumidor, entre ellas están:
- Influencia personal - Familia - La cultura
- Grupos de referencia - La clase social - Y la subcultura.
Influencia Personal:
Es cuando en las compras de un consumidor influyen los puntos de vista, opiniones
y comportamientos de otros.
Líderes de Opinión:
Se piensa que conocen o son usuarios de productos y servicios específicos, de
modo que sus opiniones inciden sobre las decisiones de los demás.
Publicidad verbal:
Es la fuente de información más poderosa y autentica para los consumidores porque
suele relacionarse con amigos a quienes se les considera dignos de confianza.
Grupos de referencia:
Son personas a quienes recurre el individuo como base de evaluación o como
fuente de normas personales.
Influencia Familiar:
Es el comportamiento de los consumidores se deriva de tres frentes: 1)
Socialización como consumidor, 2) Etapas del ciclo de vida familiar, 3) Toma de
decisiones dentro de la familia o el hogar.

Socialización como consumidor: Es el proceso por el que las personas adquieren
las habilidades, conocimientos y actitudes que se requieren para funcionar como
consumidores.
Ciclo de vida Familiar: Se refiere a las distintas fases por las que pasa una familiar,
desde su formación hasta la jubilación, cada una con comportamientos de compra
identificables.
Flujos del ciclo de la vida de una familia moderna:

 Flujo usual
 Flujo Reciclado
 Flujo Familiar Convencional
Toma de decisiones familiar:

Un tercer factor de influencia en el proceso de toma de decisiones ocurre en la
familia.
Existen 5 papeles o funciones en la toma de decisiones familiar:
1) Recopilador de información
2) Persona que influye
3) Tomador de decisiones
4) Comprador
5) Usuario
Clase social:
Es un segmento más o menos permanente y homogéneo de una sociedad, cuyos
miembros comparten valores, intereses y comportamientos.
Cultura:
Se refiere al conjunto de valores, ideas y actitudes que aprenden y comparten los
miembros de un grupo.
Subcultura:
Se llama sub cultura a cada uno de los subgrupos de una cultura nacional con ideas,
actitudes y valores propios.
Las tres subculturas más importantes de Estados Unidos son:

- Grupos Hispanos
- Grupos Afro estadounidenses
- Grupos Asiático estadounidenses.
1) Enumere las influencias psicológicas de los procesos de compra de los

consumidores?
R.- - Motivación - Valores
- Personalidad - Creencia
- Percepción - Actitudes

- Aprendizaje - Estilos de vida
2) Mencione la jerarquía de las necesidades?

R.-
Necesidades filosóficas: alimento, agua, vivienda, oxigeno
Necesidades de seguridad: protección ante peligro, estabilidad financiera.
Necesidades sociales: amistad, pertenencia, amor.
Necesidades personales: estatus, respeto, prestigio.
Necesidades de autorrealización: satisfacción propia
3) Qué es la motivación?
R.- Fuerza impulsadora del comportamiento para la satisfacción de una
necesidad.
4) Qué es percepción?
R.- Proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta la
información para formarse una imagen significativa del mundo.
5) Qué es Riesgo Percibido?

R.- Consiste en la ansiedad que se sufre cuando el consumidor no puede prever
los resultados de una compra, pero cree que tendrá consecuencias negativas.
6) Defina que son valores, creencias y actitudes?

R.- Valores: Tienen una función central en la toma de decisiones de los
consumidores y las acciones de marketing correspondientes.
Creencias: Son la percepción subjetiva que tiene el consumidor de cuan bueno
es un producto o marca en relación con diferentes atributos.
Actitudes: Es una predisposición aprendida para responder a un objeto o clase

de objetos de manera coherentemente favorable o desfavorable.
7) Qué es Estilo de Vida?

R.- Es la manera de vivir que se identifica con la forma en que las personas
utilizan su tiempo y recursos, lo que consideran importante en su entorno y lo
que piensan de sí mismas y del mundo que los rodea.
8) Enumere las influencias socioculturales en el compartimiento de los

consumidores?
R.- - Influencia personal
- Grupos de referencia
- La familia
- La clase social
- La cultura
- La subcultura.

9) Defina que es publicidad verbal?
R.- Es la fuente de información más poderosa y autentica para los consumidores
porque suele relacionarse con amigos a quienes se les considera dignos de
confianza.
10) Defina que es Clase Social, Cultura y Subcultura?

R.- Clase social: Es un segmento más o menos permanente y homogéneo de
una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y
comportamientos.
Cultura: Se refiere al conjunto de valores, ideas y actitudes que aprenden y

comparten los miembros de un grupo.
Subcultura: Se llama sub cultura a cada uno de los subgrupos de una cultura
nacional con ideas, actitudes y valores propios.
1. Que Es mercadeo?
R.- Es el arte de poder crear deseos y satisfacer necesidades.
2. Que es Nuevo Producto?

R.- Artículos nunca vistos, por el mundo, el mercado, el fabricante, el vendedor
o alguna combinación de estos.
3. Enumere el proceso de desarrollo de nuevos productos?

R.-
- Costos: Saber cuánto cuesta cada fase.
- Tiempo: Periodos muy largos, que hacen perder oportunidades
Periodos muy cortos, saltean etapas y traen fracasos.
- Riesgo: Probabilidad de éxito en cada fase.
4. Enumere el proceso para que las empresas puedan hacer nuevos

productos?
R.- - Estrategia de nuevos productos - Desarrollo
- Generación de ideas - Marketing de prueba
- Filtrado de ideas - Comercialización
- Análisis de negocios - Nuevo producto.
5. Perfil de un cliente?
R.- - Hábitos - Estado civil
- Edad - Nivel de estudios
- Preferencias - Ingresos
- Desagrados - Sueños
- Domicilio - Gustos

6. Mencione las fuentes de ideas para nuevos productos?
R.- - Clientes - Proveedores
- Empleados - Investigación y desarrollo
- Distribuidores - Asesores.
- Competidores
7. Que es Prueba de producto?

R.- Para este ejercicio establecemos una cuota de entrevistas y un cuestionario
del cual obtendremos la información, elaboramos nuestro producto muestra y se
les ofrece el producto al probarlo podemos realizar la encuesta y obtener la
información.
8. Enumere que nos permite evaluar la prueba del producto?
R.- - Sabor del producto - Empaque
- Consistencia - Imagen
- Aroma - Preferencia sobre alguno de nuestros productos
- Presentación - Nombre de la marca
- Color
9. Cuáles son las tareas en la comercialización de un nuevo producto?

R.- - Arranque de la producción
- Provisión de inventarios
- Embarque del producto a los puntos de distribución
- Capacitación de los vendedores
- Anuncio del nuevo del producto a los negocios y a los consumidores
potenciales
10. Cuáles son las claves para el éxito de un producto?

R.- - Ventajas diferenciales del producto
- Fuerte esfuerzo del lanzamiento
- Sinergias comerciales
- Mercado atractivo
- Fortalezas y sinergias tecnológicas
- Comprensión de las necesidades, preferencias y deseos del consumidor.
11. Cuáles son las razones de fracaso de un producto?

R.- - Mercado muy pequeño
- Posicionamiento incorrecto
- Escaso soporte del canal de distribución
- Error en la estimación de ventas
- Cambios en los gustos del consumidor
- Respuesta de la competencia.
12. Qué es una Marca?

R.- Es un signo que distingue a nuestro producto del de los demás y por este
mismo el cliente o consumidor puede percibir todos sus tributos.

13. Que es ciclo de vida del producto?
R.- Concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación
de un producto desde su introducción (nacimiento) hasta la declinación (muerte).
14. Que sucede en la etapa de introducción de un producto?

R.- - Alta tasa de fracasos
- Poca competencia
- Distribución limitada
- Altos costos de publicidad y producción
- Frecuentes modificaciones del producto
15. Que sucede en la etapa de crecimiento?

R.- - Incremento en ventas
- Ingresos de muchos competidores al mercado
- Distribución más amplia
- Normalmente bajan precios
- Las grandes compañías suelen comprar pequeños negocios pioneros
16. Que sucede en la etapa de maduración?

R.- - Promoción dirigida a distribuidores y consumidores se intensifica – retener
la lealtad
- Los competidores empiezan a desertar
- Precios y utilidades siguen bajando
- Surgen especialistas en mercadotecnia de nichos.
17. Que sucede en la etapa de declinación?

R.- - Una baja de larga duración en la ventas “que tan rápido cambian los gustos
del consumidor o se adoptan nuevos productos”
- Largos inventarios sin vender
- Eliminación de gastos de marketing no esenciales y dejan que las ventas
declinen a medida que aumentan los clientes que dejan de comprar el
producto.
- Abandono organizado, cada 2 o 3 años se realiza una revisión del producto.
18. Que es blindaje de cuentas?

R.- Es una protección ante los perjuicios económicos que puede sufrir y sean
consecuencia del uso indebido o fraudulento de un tercero no autorizado para
realizar transferencias electrónicas de fondos de cuentas.
19. Cuál es la finalidad del blinda de cuentas?

R.- Evitar el robo, asalto, hurto o extravió de cheques, transferencias no
reversibles por sitios de internet, mal uso, clonación de tarjetas y débito etc.

20. Que es mezcla de productos?
R.- Es el número total de líneas que una empresa ofrece a sus clientes.
21. Que es Línea de productos?

R.- Es un grupo de artículos que guardan relación estrecha si, porque satisfacen
una clase de necesidades, se usan juntos, se le venden al mismo grupo de
clientes, se distribuyen en los mismos tipos de establecimiento o caen en una
categoría de precios especifica.
22. Mencione los componentes de una mezcla de productos?

R.- - Amplitud: Número de líneas de productos que ofrece la compañía en una
línea de productos.
- Profundidad: Surtido de tamaños, colores, modelos, precio que presenta
la línea de productos.
23. Cuáles son los 4 tipos principales de bienes de consumo?

R.- - Los bienes de conveniencia: Son aquellos que el consumidor adquiere de
manera frecuente a su conveniencia y con un esfuerzo mínimo en la compra.
- Los bienes de compra por comparación: El consumidor contrasta

diversas opciones: precio, calidad, estilo.
- Los bienes especializados: Son artículos donde el consumidor realiza

esfuerzos de especiales de búsqueda y compra.
- Los bienes no buscados: Son los que el consumidor desconoce o que

sabiendo de ellos no los quiere al principio.
24. Qué significa “Punto de diferencia insignificante” como razón del

fracaso de nuevos productos?
R.- Es un punto de diferencia distintivo, señalado como el factor más importante,
este es indispensable para que un nuevo producto derrote a sus competidores.
25. Que es un mercado de prueba?

R.- Consiste en ofrecer a la venta un producto de manera limitada y en un área
definida. Esto es para ver si los consumidores compraran el producto y probar
diferentes formas de comercializarlo.
26. Que es producto?

R.- Es algo que puede ser ofrecido en un mercado para satisfacer un deseo o
una necesidad.
27. Enumere las dimensiones de un producto?

R.- - Producto potencial - Producto incrementado - Producto esperado
- Producto básico - Beneficio básico

28. Como se clasifican los productos?
R.- - Bienes de consumo:
- Por su duración y tangibilidad
* Duraderos * No duraderos * Servicios
- Por hábitos de compra:
* Conveniencia * Compra * Especialidad * No buscados
- Bienes industriales
29. Enumere las características comerciales del producto?

R.- - Calidad: Conjunto de características de un producto que guardan relación
con su capacidad para satisfacer las necesidades expresadas o latentes de los
clientes.
- Envase: Contenedor o envoltura del producto.
- Marca: Nombre, termino, símbolo, señal que identifica y diferencia
productos, vendedores y competidores.
30. Qué es proceso de adopción?

R.- Decisión de convertirse en usuario habitual de un producto determinado.
31. Enumere las fases del proceso de adopción?

R.- - Conciencia - Interés - Evaluación
- Prueba - Adopción
32. Enumere las decisiones relativas a la política de marcas?

R.- - Atributos - Cultura - Beneficios
- Personalidad - Valor - Consumidor
33. Qué es y para qué sirve la gerencia de marca?

R.- Alguien debe encargarse vigilar que la marca se utilice en forma apropiada
en productos, empaques o servicios, en promoción y publicidad ect.
34. Mencione las 3 eras de las marcas?

R.- - La primera era: Una marca funciona exclusivamente para diferenciar un
producto y un servicio de sus competidores.
La segunda era: La marca empieza a separar y a proteger los productos que

representa.
La tercera era: Las marcas se vuelven cada vez más autónomas.

35. Enumere las funciones y decisiones de una envase?
R.- Funciones: - Contener el producto Decisiones: - Tamaño
- Proteger el producto - Material
- Facilitar el uso - Forma
- Presentar el producto

36. Que es Etiquetado?
R.- Toda leyenda, marca, imagen u otro elemento o signo descriptivo o gráfico,
escrito, impreso, estampado, marcado, grabado en relieve, adherido o sujeto al
envase o sobre el propio producto.
37. Enumere las funciones de un etiquetado?

R.- - Identificación del producto
- Comunicar las ventajas del producto
- Información al consumidor
38. Enumere las decisiones por cuales se puede mejorar un producto?

R.- - Mejorar la calidad (duración, fiabilidad, velocidad, gusto)
- Mejorar las características (Tamaño, peso, materiales, aditivos)
- Mejora del estilo (Colores, modelos, envases, textura)
39. Enumere otras formas del ciclo de vida del producto?

R.- - Estilo: Forma básica y distintiva de expresión que aparece en algún
campo de la actividad humana
- Moda: Aceptación popular de un estilo en un campo determinado.
Las modas evolucionan en de 4 fases: Distinción, imitación, popularización,

declive.
- Moda pasajera: Son modas que vienen y se van rápidamente.
40. Cuáles son las 4 i de los servicios?

R.- - Intangibilidad: No se pueden ver, tocar, ni sentir.
- Inconsistencia: Se deriva por la gente; capacidad del individuo y su

desempeño diario.
- Inseparabilidad: El cliente no puede separar el que proporciona el servicio

del mismo servicio.
- Inventario: El costo de los inventarios en Servicios está en relación con la

capacidad ociosa de la producción
41. Enumere las 5 dimensiones de influencia en la calidad de un servicio?

R.- - Formalidad
- Tangibilidad
- Seguridad
- Sensibilidad
- Empatía

42. Enumere los 10 atributos más importantes para los clientes?
R.- Llamarle cuando se le prometió.
• Recibir una explicación de cómo ocurrió el problema.
• Proporcionar información sobre a qué número llamar.
• Contactarlo rápidamente cuando se resuelve un problema.
• Permitirle hablar con alguien de autoridad.
• Informarle cuánto tiempo se llevará solucionar el problema.
• Darle alternativas útiles si el problema no puede ser resuelto.
• Ser tratado como una persona, no como un número de cuenta.
• Informarle maneras de prevenir problemas futuros.
1. Que es un canal de distribución de Marketing?

R.- Consiste en individuos y empresas que participan en el proceso de hacer
disponible un bien o servicio para su uso o consumo por los consumidores finales
o los usuarios industriales.
2. Enumere los diversos términos cuando nos referimos a un

intermediario?
R.- Intermediario: Toda persona o entidad que media entre el fabricante y los
mercados de usuarios finales.
Agente comercial: Todo intermediario con autoridad legal para actuar en
nombre del fabricante.
Mayorista: Intermediario que vende a otro intermediarios, usualmente a
detallistas.
Detallista o minorista: Intermediario que vende a los consumidores.
Distribuidor: Intermediarios que realizan diversas funciones de distribución,
como venta, almacenamiento de inventarios, otorgamiento de créditos etc.
Concesionario: Termino aún más impreciso que distribuidor y que puede ser
sinónimo de detallista, mayorista etc.
3. Enumere las tres funciones basicas realizadas por los intermediarios?

R.- Transaccional: Compra, venta y toma de riesgos.
Logística: Surtido, almacenamiento, clasificación, transporte
De facilitación: Financiamiento, evaluación, información de marketing e
investigación de mercados.
4. Beneficios que los intermediarios generan para los consumidores?

R.- - Tiempo: Tener el bien o producto cuando se necesita.
- Lugar: Que el bien este disponible donde lo requieran los consumidores.
- Forma: Mejorar un bien o servicio para hacerlo más atrayente a los
compradores.
- Posesión: Entraña las actividades de los intermediarios dirigidas a que los
compradores tomen posesión del bien o servicio.

5. Que es Canal Directo y Canal Indirecto?
R.- Canal Directo: Es cuando el productor y consumidor tratan directamente el
uno con el otro.
Canal Indirecto: Aca existen intermediarios quienes desempeñan numerosas

funciones del canal entre el productor y los consumidores.
6. Que son canales de Marketing Electrónicos?

R.- Es en los que se utiliza el internet para hacer que los bienes y servicios estén
disponibles para el consumo o uso por los consumidores o los compradores.
7. Que son Canales de Marketing Directo y Marketing Multicanal?

R.- Marketing Directo: Posibilitan que los consumidores adquieran los
productos mediante la interacción con diversos medios de publicitarios sin verse
personalmente con el vendedor.
Marketing Multicanal: Consiste en la mezcla de diferentes canales de

comunicación y entrega que se refuerzan mutuamente en cuanto a atraer,
conservar y crear relaciones con consumidores que compran a los intermediarios
tradicionales y en línea.
8. Que son Alianzas estratégicas de Canal?

R.- Se usa el canal de marketing de una compañía para vender los productos de
otra.
9. Qué son Mayoristas Mercantiles?

R.- Son compañías independientes que adquieren el título de propiedad de los
bienes que manejan.
10. Qué son canales de Marketing Vertical?

R.- Son canales de marketing administrados de manera profesional y con una
coordinación central diseñados para lograr ahorros de canal e impacto máximo
de marketing.
11. Hay tres tipos principales de Marketing Vertical?

R.- - Sistemas corporativos
- Sistemas contractuales
- Sistemas administrados
12. Qué es una Sociedad de Canal?

R.- Consiste en acuerdos y procedimientos definidos por los miembros del canal
para pedir y distribuir físicamente los productos de un fabricante a través del
canal hasta el consumidor final.

13. Enumere factores que afectan la elección y administración de
marketing?
R.- - Factores ambientales
- Factores del consumidor
- Factores de los productos
- Factores de la compañía
14. Qué es Cobertura del Mercado Objetivo?

R.- Número de tiendas localizadas en un área geográfica particular y el tipo de
intermediarios que se va a emplear en la distribución.
15. Enumere los 3 grados de densidad de distribución?

R.- - Intensiva: La empresa trata de colocar sus productos y servicios en tantos
puntos de venta como le sea posible.
- Exclusiva: Es el extremo opuesto de la distribución intensiva, ya que una

sola empresa detallista vende los productos de la empresa.
- Selectiva: Una compañía elige unas cuantas compañías detallistas de un

área geográfica especifica.
16. Enumere cuales son los intereses que ven los compradores a la hora
de adquirir un producto?
R.- - Información
- Conveniencia
- Variedad
- Servicios Pre y posventa
17. Qué son los conflictos de canal?

R.- Surgen cuando un miembro del canal piensa que otro miembro se comporta
de una manera que le impide lograr sus objetivos.
18. Enumere los elementos promocionales?

R.- - Publicidad: Es cualquier forma de comunicación no personal sobre
una organización, producto, servicio o idea pagada por un patrocinador
identificado.
- Ventas Personales: Es le flujo bidireccional de comunicación entre un

comprador y un vendedor y está diseñada para influir en la decisión de compra
de una persona.
- Promoción de ventas: Es un incentivo a C/P ofrecido para despertar el

interés en la compra de un bien o servicio.
- Relaciones Públicas: Constituyen una forma de administración de la

comunicación que trata de influir en los sentimientos, opiniones o creencias de

los clientes, posibles clientes, proveedores empleados sobre la empresa y
productos.
- Marketing Directo: Usa comunicación directa con los consumidores para

generar una respuesta en la forma en la forma de pedido.
19. Enumere las características del producto?

R.- Complejidad
Riesgo
Servicios Auxiliares
20. Enumere las etapas de decisión de compra?

R.- - Etapa previa a la compra: La publicidad es más útil que las ventas
personales.
- Etapa de compra: Es esta etapa es mayor la importancia de la venta
personal.
- Etapa posterior a la compra: El vendedor sigue siendo importante.
21. Que son estrategias de Jala y Empujar?

R.- Jalar: Dirigir su mezcla promocional a los consumidores finales para
alentarlos a solicitar el producto al comerciante minorista.
Empujar: Dirigir la mezcla promocional a los miembros del canal para obtener
su cooperación en el levantamiento de pedidos y abastecimiento de productos.
22. Que comprende el proceso de la decisión de la promoción?

R.- Planeación
Implementación
Control
23. Que es Jerarquía de Efectos?

R.- Es la secuencia de etapas por las que pasa un posible comprador desde la
conciencia inicial de un producto hasta la acción final.
24. Cuáles son esas etapas por las que pasa un comprador?
R.- - Conciencia
- Interés
- Evaluación
- Prueba
- Adopción
25. Enumere las formas de elaborar un presupuesto de promoción?

R.- - Porcentaje de ventas
- Paridad competitiva
- Todo lo que pueda pagar
- Objetivos y tareas

26. Enumere los tipos de anuncios?
R.- - Anuncios de productos: Se centra en vender un bien o servicio
adoptando 3 formas: 1) Exploración 2) Competitivos 3) Recordatorios.
- Anuncios institucionales: Crear reconocimiento o una imagen de una

organización en lugar de promover un producto o servicio específico, se usan 4
formas alternas: 1) Los anuncios de defensa, 2) Exploración, 3) Competitivos
institucionales 4) Institucionales de recordatorio.
27. Defina las formas de los anuncios de productos.

R.- Exploración: Se usan en la etapa de introducción del tipo de vida, le dicen
a la gente lo que es un producto, que puede hacer y donde puede encontrarlo.
Competitivos: Promueve las características y beneficios de una marca, y el

objetivo de es persuadir al mercado objetivo de seleccionar la marca de la
empresa.
Recordatorios: Se usa para reforzar el conocimiento previo de un producto.
28. Defina las formas de los anuncios institucionales?

R.- Anuncios de defensa: Establecen la postura de una empresa con respecto
a un tema.
Anuncios de exploración Institucional: Se usa para informar sobre lo que una

empresa es, lo que puede hacer o donde se encuentra.
Anuncios competitivos Institucionales: Promueven las ventajas de una clase

de productos sobre otras y se usan en mercados donde diferentes clases de
artículos compiten por los mismos compradores.
Anuncios Institucionales de Recordatorio: Al igual que la forma que se ocupa

de los productos, atraen de nuevo la atención del mercado objetivo hacia el
nombre de la empresa.
29. Enumere diferentes métodos que se realizan previa a la publicidad?

R.- Pruebas de portafolio: Se usan para probar opciones de texto.
Pruebas de Jurado: Se muestra el texto de un anuncio ante un panel de
consumidores.
Pruebas de Teatro: Forma más sofisticada de las pruebas previas, se invita a
los consumidores a ver programas de TV o películas para que vean comerciales
de prueba

30. Enumere los 5 enfoques de las pruebas posteriores de la publicidad?
R.- Recuerdo asistido: Después que se ha mostrado el anuncio se pregunta a
los encuestados si su exposición previa a este fue leerlo, verlo o escucharlo.
Recuerdo no asistido: Se hace una pregunta a los encuestados como:
Pruebas de actitud: Para medir sus actitudes después de la campaña
publicitaria.
Pruebas de consulta: Se ofrece información adicional sobre el producto.
Pruebas de ventas: Implican experimentos controlados.
31. Que son promociones de ventas dirigidas al consumidor?

R.- Conocidas como promociones a los consumidores, están dirigidas al
consumidor final y son herramientas de ventas que se usan para apoyar la
publicidad y las ventas personales de una empresa.
32. Qué incluyen las herramientas de la promoción de ventas al

consumidor?
R.- - Cupones: Son promociones de ventas que por lo general ofrecen un precio
de descuento a los consumidores, lo cual estimula la prueba.
- Ofertas: Son reducciones del precio a corto plazo.
- Premios: Consiste en mercancía gratuita o ahorros significativos sobre el
precio de venta al menudeo.
- Concursos: Es cuando los consumidores aplican sus habilidades o
pensamiento analítico o creativo para competir por un premio.
- Sorteos: Son juegos de azar que no requieren esfuerzo analítico del

consumidor.
- Muestras: Ofrecer el producto gratis o a un precio reducido.
- Programas de lealtad: Se usan para estimular y premiar las adquisiciones

recurrentes de los consumidores.
- Exhibidores en el punto de venta: Adoptan la forma de anuncios

publicitarios o muestran los artículos, y a menudo se encuentran en áreas de
mucho tránsito.
- Reembolsos: Devolución de dinero con base al comprobante de compra.

- Colocación de productos: Supone el uso de un producto comercial en una
película, programa de TV, video o comercial de otro producto.
33. Qué son promociones de ventas orientadas al comercio?

R.- Se usa para apoyar la publicidad y las ventas personales de una empresa
dirigidas a mayoristas, minoristas o distribuidores.

34. Enumere los tres enfoques dirigidos a las promociones de ventas al
comercio?
R.- Compensaciones y descuentos: Son reducciones de precio
Publicidad Cooperativa: Fabricante paga un % de gastos de publicidad del
minorista
Capacitación de la fuerza de venta de los distribuidores
35. Qué son Relaciones Públicas?

R.- Son una forma de administración de la comunicación que trata de influir en
la imagen de una organización y sus productos y servicios.
36. Enumere los tipos de apelaciones en los anuncios?

R.- - Miedo
- Humor
- Sexo
37. Defina los tipos de apelaciones?
R.- Miedo: Los anunciantes utilizan recursos de miedo para promover un cambio
de comportamiento (Comer saludable, no fumar)
- Humor: Los anuncios divertidos funcionan mejor con productos establecidos y

comúnmente adquiridos (Tel. Celulares, Bebidas alcohólicas, comidas rápidas).
- Sexo: Los anunciantes de cervezas usan el atractivo sexual para promover su

producto, los perfumes utilizan el atractivo sexual.
38. Describa como Lenovo desarrollo su mezcla de producto y a que
segmentos?
R.- Con estrategias de mercado, Alianzas, patrocinios y sobre todo ellos mismo
como empresa que eran innovadores en la materia de tecnología y estaban
dirigidos a los segmentos en China, Empresarial y Final.
39. Porqué Lenovo quiere ser una marca global?

R.- Por mayor expansión, más utilidades, quiere ser el mayor competidor, y tener
mejor posicionamiento de mercado.
1. Qué son las ventas personales?

R.- Suponen un flujo de comunicación de dos vías entre un comprador y un
vendedor, a menudo en un encuentro personal, diseñado para influir en la
decisión de la compra de una persona o grupo.
2. Qué es las administración de ventas?
R.- Implica la planeación del programa de ventas y la ejecución y control del
esfuerzo de ventas personales de la empresa.

3. Enumere las tareas de la administración de ventas personales de una
empresa?
R.- - Establecer objetivos
- Organizar a la fuerza de ventas
- Reclutar
- Seleccionar
- Remunerar a los vendedores
- Capacitar a los vendedores
- Evaluar el desempeño de los vendedores.
4. Cuáles son las tres funciones importantes que desempeñan las ventas
personales en el esfuerzo total de marketing de una empresa?
R.- - Los vendedores son el vínculo crucial entre esta y sus clientes.
- Los vendedores son la empresa a los ojos del consumidor
- Las ventas personales pueden desempeñar una función dominante en el
programa de marketing de una empresa.
5. Qué son ventas de relación?

R.- Es decir la práctica de construir lazos con los clientes con base en la atención
de un vendedor y el compromiso con las necesidades del cliente al paso del
tiempo.
6. Que son venta en sociedad?

R.- En ocasiones se denomina venta de empresa los compradores y vendedores
combinan su experiencia y recursos para crear soluciones personalizadas.
7. Qué es un Tomador de Pedidos?

R.- Es el que procesa órdenes o reordenes rutinarias de productos que ya
vendió la empresa.
8. Qué es un Recolector de Pedidos?

R.- Es un vendedor que realiza su labor e identifica a los posibles clientes,
proporciona información, persuade a los clientes que compren, cierra ventas y
da seguimiento.
9. Qué es la Venta en Equipo?

R.- Es el uso de un equipo completo de profesionales para vender y dar servicio
a los clientes importantes.
10. Enumere los tipos de prospectos?

R.- - Leads
- Prospectos
- Prospectos calificados

11. Enumere las 6 etapas del proceso de venta personal?
R.- Selección de prospectos: Buscar y calificar prospectos.
Acercamiento Previo: Recopilar información y decidir cómo acercarse al
prospecto.
Acercamiento: Llamar la atención del prospecto, estimular su interés y dar el

paso a la presentación.
Presentación: Empezar a convertir al prospecto en cliente al despertarle el

deseo por el producto o servicio.
Cierre: Obtener un compromiso de compra por parte del prospecto y crear un

cliente.
Seguimiento: Asegurarse que el cliente este satisfecho con el producto o

servicio.
12. Enumere los 3 formatos principales de presentación?

R.- Formato estimulo – respuesta: Supone que el prospecto comprara si el
vendedor lo expone al número apropiado de estímulos.
Formato de ventas por formula: Se basa en la idea de que una presentación

consta de datos que deben proporcionarse de manera precisa y paso a paso al
prospecto.
Formato de satisfacción de necesidades: Este es el más compatible con el

concepto de marketing.
13. La administración de ventas consta de 3 funciones interrelacionadas?

R.- - Formulación del plan de ventas: Es la más básica de las 3 funciones.
- Ejecución del plan de ventas
- Evaluación y control del plan de ventas.
14. Enumere las tareas de la formulación de plan de ventas?

R.- - Establecimiento de objetivos
- Organización de la fuerza de ventas
- Determinación de las políticas de administración de cuentas.
15. Enumere las tareas principales de la implementación del plan de

ventas?
R.- - Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
- Capacitación de la fuerza de ventas
- Motivación y remuneración de la fuerza de ventas.

16. Defina las Evaluaciones Cuantitativas y Conductuales?
R.- Evaluaciones Cuantitativas: Se basan en los objetivos relacionados con la
producción y los aportes que se establecieron en el plan de ventas.
Evaluaciones Conductuales: Incluyen las evaluaciones de la actitud, atención

al cliente, conocimiento del producto, dotes para vender y comunicarse,
apariencia y conducta profesional de los vendedores.
17. Cuáles son los dos mercados que los consumidores y empresas
prueban en la actualidad?
R.- Mercado Tradicional: Los compradores y vendedores entablan relaciones
de intercambio cara a cara en un entorno material caracterizado por
instalaciones físicas y objetos en su mayoría tangibles.
Mercado Espacio: El entorno digital de internet, que se caracteriza por las

relaciones de intercambio “cara a pantalla”, imágenes y ofrecimientos
electrónicos.
18. Qué es el Marketing Interactivo?

R.- Comprende la comunicación electrónica bidireccional entre comprador y
vendedor en un entorno mediado por computadora donde el cliente controla el
tipo de y la cantidad de información recibida del vendedor.
19. En la actualidad el Marketing Interactivo se caracteriza por sistemas

sofisticados cuáles son?
R.- Tableros de Elección: Es un sistema interactivo de internet que permite a
cada cliente diseñar sus productos y servicios al responder algunas preguntas y
seleccionar en un menú los atributos del producto o servicio, precios y opciones
de entrega.
Personalización: Es la práctica iniciada por el consumidor para generar

contenido hecho a la medida de las necesidades y preferencias específicas de
una persona en el sitio web de un comerciante.
20. Enumere los 7 elementos de diseño de los sitios web que impulsan la
experiencia del cliente?
R.- - Contexto - Comunidad
- Contenido - Comunicación
- Comercio - Personalización
- Conexión
21. Defina cada uno de los elementos que impulsan la experiencia del
cliente?
Contexto: Distribución y diseño visual del sitio.

Contenido: Texto, imágenes, sonido y videos que contiene el sitio web.
Comercio: Capacidades del sitio para permitir transacciones comerciales.
Conexión: Grado en el que el sitio esta enlazado con otros sitios.

Comunidad: La manera en que el sitio permite la comunicación entre usuarios.
Comunicación: Dialogo que se establece entre el sitio web y sus usuarios.
Personalización: La capacidad del sitio de adaptarse a diferentes usuarios o de

permitirles que personalicen el sitio.
22. Qué es el Consumidor en Línea?

R.- Son el sub-segmento de todos los usuarios de internet que emplean esta
tecnología para investigar productos y servicios y hacer compras.
23. Que compran los consumidores en línea?

R.- - Boletos aéreos.
- Automóviles y accesorios.
- Hardware de computación y aparatos eléctricos.
- Ropa, Zapatos y accesorios.
- Utensilios para el hogar y aparatos electrodomésticos.
- Juguetes, juegos, productos deportivos.
- Productos de salud y belleza.
- Libros, música, videos.
24. Porque los consumidores buscan y compran productos en línea?

R.- - Conveniencia
- Elección
- Personalización
- Comunicación
- Costo
- Control
25. Qué es el comprador multicanal?

R.- Es un consumidor en la web que realiza investigaciones en línea sobre
productos y luego los adquiere en un establecimiento detallista.
26. Qué es la regla de los 8 segundos?

R.- Los clientes abandonan sus esfuerzos de entrar y navegar en un sitio web si
el tiempo de descarga excede de los 8 segundos.

Investigación de Mercados I y II
La investigación de mercados es la identificación, recopilación, análisis, difusión

y uso sistemático y objetivo de la información, con el propósito de ayudar a la
administración a tomar decisiones relacionadas con la identificación y solución de
problemas (y oportunidades) de marketing.
La investigación de mercados puede clasificarse como investigación para la
identificación y la solución de problemas.
La investigación para la identificación del problema se lleva a cabo para ayudar

a identificar problemas que quizá no sean evidentes a primera vista, pero que
existen o es probable que surjan en el futuro.
Una vez que se ha identificado un problema o una oportunidad, se realiza la

investigación para la solución del problema, cuyos hallazgos se utilizan para
tomar decisiones que resolverán problemas de marketing específicos.
El proceso de investigación de mercados es un conjunto de seis pasos que

define las tareas que deben cumplirse al realizar una investigación de mercados.
Incluye:
Paso 1: Definición del problema, supone hablar con quienes toman las
decisiones, entrevistas con los expertos del sector, análisis de los datos secundarios

y, quizás, alguna investigación cualitativa, como las sesiones de grupo. Una vez que
el problema se haya definido de manera precisa, es posible diseñar y conducir la
investigación de manera adecuada.
Paso 2: Desarrollo del enfoque del problema, incluye la formulación de un marco
de referencia objetivo o teórico, modelos analíticos, preguntas de investigación e
hipótesis, e identificación de la información que se necesita.
Paso 3: Formulación del diseño de investigación, es un esquema para llevar a

cabo un proyecto de investigación de mercados. Expone con detalle los
procedimientos necesarios para obtener la información requerida, y su propósito es
diseñar un estudio que ponga a prueba las hipótesis de interés, determine las
posibles respuestas a las preguntas de investigación y proporcione la información
que se necesita para tomar una decisión.
Paso 4: Trabajo de campo, la recopilación de datos implica contar con personal o

un equipo que opere ya sea en el campo, como en el caso de las encuestas
personales (casa por casa, en los centros comerciales o asistidas por computadora),
desde una oficina por teléfono (telefónicas o por computadora), por correo (correo
tradicional y encuestas en panel por correo en hogares preseleccionados), o
electrónicamente (por correo electrónico o Internet). La selección, capacitación,
supervisión y evaluación adecuadas del equipo de campo ayuda a minimizar los
errores en la recopilación de datos.
Paso 5: Preparación y análisis de datos, la preparación de los datos incluye su

revisión, codificación, transcripción y verificación. Cada cuestionario o forma de
observación se revisa y, de ser necesario, se corrige. Se asignan códigos numéricos
o letras para representar cada respuesta a cada pregunta del cuestionario. Los
datos de los cuestionarios se transcriben o se capturan en cintas o discos
magnéticos, o se introducen directamente a la computadora. Los datos se analizan
para obtener información relacionada con los componentes del problema de
investigación de mercados y, de esta forma, brindar información al problema de
decisión administrativa.
Paso 6: elaboración y presentación del informe, todo el proyecto debe

documentarse en un informe escrito donde se presenten las preguntas de
investigación específicas que se identificaron; donde se describan el enfoque, el
diseño de investigación y los procedimientos utilizados para la recopilación y análisis
de datos; y donde se incluyan los resultados y los principales resultados. Los
hallazgos deben presentarse en un formato comprensible que facilite a la
administración su uso en el proceso de toma de decisiones. Además, debe hacerse
una presentación oral para la administración, en la cual se usen tablas, figuras y
gráficas para mejorar su claridad e influencia.

La inteligencia competitiva (IC) se define como el proceso de mejorar la
competitividad en el mercado gracias a una mayor comprensión de los contrincantes
de una empresa y del ambiente de competencia.
Un proveedor interno es un departamento de investigación de mercados dentro de

la empresa.
Los proveedores externos son empresas contratadas para proporcionar datos de
la investigación de mercados. Dichos proveedores externos, que en conjunto
forman el sector de la investigación de mercados, pueden ir de pequeñas
operaciones (realizadas por una o unas cuantas personas) a grandes corporaciones
globalizadas.
Los proveedores de servicios completos ofrecen todas las tareas incluidas en la

investigación de mercados: definición del problema, desarrollo del enfoque, diseño
de cuestionarios, muestreo, recopilación y análisis e interpretación de datos, y
elaboración y presentación del informe. Los servicios proporcionados por tales
proveedores además se dividen en servicios sindicados, estandarizados,
personalizados y por Internet.
Los servicios sindicados recaban información de valor comercial conocido que

proporcionan a numerosos clientes por suscripción. Las principales formas para la
recopilación de esos datos son encuestas, paneles, escáneres y supervisiones.
Los servicios estandarizados son compañías que usan procedimientos

estandarizados para ofrecer investigación de mercados a diversos clientes.
Los servicios personalizados son compañías que adaptan los procedimientos de

investigación para satisfacer mejor las necesidades de cada cliente.
Los servicios por Internet son compañías que se han especializado en realizar
investigación de mercados en Internet.

Los proveedores de servicios limitados son compañías que se especializan en
una o unas cuantas fases del proyecto de investigación de mercados.
Los servicios de campo son compañías que ofrecen como servicio principal su
experiencia en la recopilación de datos para los proyectos de investigación.
Los servicios de codificación y captura de datos son compañías cuya principal

oferta de servicio es su experiencia para convertir las encuestas o entrevistas
aplicadas, en una base de datos que se utilice para realizar análisis estadísticos.
Los servicios analíticos son compañías que ofrecen orientación en el desarrollo

del diseño de investigación; incluyen el diseño y las pruebas piloto de los
cuestionarios, la identificación de los mejores instrumentos para recopilar los datos,
el diseño de planes de muestreo otros aspectos del diseño de investigación.
Los servicios de análisis de datos son ofrecidos por empresas, conocidas también
como compañías de tabulación, que se especializan en los análisis computarizados
de datos cuantitativos, como los que se obtienen en grandes encuestas.
Los servicios y productos registrados de investigación de mercados son

procedimientos especializados de recopilación y análisis de datos desarrollados
para tratar tipos específicos de problemas de investigación de mercados.
Un sistema de información de marketing (SIM) es un conjunto formalizado de

procedimientos para generación, análisis, almacenamiento y distribución continuos
de información a quienes toman las decisiones de marketing.

Los sistemas de apoyo a las decisiones (SAD) son sistemas de información que
permiten a quienes toman las decisiones interactuar directamente con bases de
datos y modelos de análisis. Los componentes importantes de un SAD son el
hardware y una red de comunicaciones, la base de datos, un modelo base, un
software base y el usuario del SAD (la persona que toma las decisiones).
La definición del problema es un planteamiento amplio del problema general e

identificación de los componentes específicos del problema de investigación de
mercados.
La auditoría del problema es un examen exhaustivo de un problema de marketing

para entender su origen y naturaleza; brinda un marco útil para interactuar con
quienes toman las decisiones e identificar las causas subyacentes del problema.
Los datos secundarios, son datos recabados para algún propósito diferente del
problema que se está tratando.
Los datos primarios, son datos originados por el investigador con la finalidad
específica de tratar el problema de investigación.
La investigación cualitativa es una metodología de investigación exploratoria, no

estructurada, que se basa en pequeñas muestras y que tiene el propósito de brindar
conocimientos y comprensión del entorno de un problema.
Las encuestas piloto, son encuestas que tienden a ser menos estructuradas que
las encuestas a gran escala, ya que por lo general contienen más preguntas abiertas
y el tamaño de la muestra es mucho menor.
Los estudios de caso, implican un examen profundo de unos cuantos casos

seleccionados del fenómeno de interés. Los casos pueden ser clientes, tiendas u
otras unidades.
El contexto ambiental del problema, consta de los factores que tienen impacto en
la definición del problema de investigación de mercados, incluyendo la información
previa y los pronósticos, los recursos y limitaciones de la empresa, los objetivos de
quien toma las decisiones, el comportamiento del comprador, el ambiente legal, el
ambiente económico, así como las habilidades tecnológicas y de marketing de la
empresa.
Los objetivos para realizar con éxito la investigación de mercados, deben

considerarse las metas de la organización y de quienes toman las decisiones.
El comportamiento del comprador es el conjunto de conocimientos que trata de

entender y predecir las reacciones de los consumidores a partir de características
específicas de los individuos.

El ambiente legal incluye las políticas, las leyes y normas regulatorias dentro de
las cuales deben operar las organizaciones.
El ambiente económico está formado por ingreso, precios, ahorros, crédito y

condiciones económicas generales.
El problema de decisión administrativa, es el problema que enfrenta la persona

que toma las decisiones. Pregunta qué es lo que necesita hacer quien decide.
El problema de investigación de mercados, es un problema que supone

determinar qué información se requiere y cómo puede obtenerse de la manera más
conveniente.
El planteamiento general, es el planteamiento inicial del problema de investigación

de mercados que brinda una buena perspectiva del problema.
Los componentes específicos son la segunda parte de la definición del problema

de investigación de mercados. Los componentes específicos se enfocan en los
aspectos fundamentales del problema y proporcionan directrices claras de cómo
proceder a continuación.
La teoría es un esquema conceptual basado en afirmaciones fundamentales, o

axiomas, que se suponen verdaderas.
(Axioma: Proposición o enunciado tan evidente que se considera que no requiere
demostración)
La evidencia objetiva, es la evidencia no sesgada que se sustenta en hallazgos

empíricos.
Un modelo analítico, es una especificación explícita de un conjunto de variables y

sus interrelaciones, diseñado para representar algún sistema o proceso real, en su
totalidad o parcialmente.
Los modelos verbales, son modelos analíticos que dan una representación escrita
de las relaciones entre las variables.
Los modelos gráficos, son modelos analíticos que dan una imagen visual de las
relaciones entre las variables.
Los modelos matemáticos, son modelos analíticos que describen de forma

explícita las relaciones entre las variables, por lo general en forma de ecuación.
Las preguntas de investigación son un planteamiento perfeccionado de los

componentes específicos del problema.

Una hipótesis es una afirmación o proposición aún no demostrada acerca de un
factor o fenómeno que es de interés para el investigador.
Un criterio de autorreferencia es la referencia inconsciente a los propios valores

culturales.
El diseño de la investigación es un esquema o programa para realizar el proyecto

de investigación de mercados. Especifica los detalles de los procedimientos que son
necesarios para obtener la información requerida, para estructurar y/o resolver los
problemas de investigación de mercados.
La investigación exploratoria es un tipo de diseño de la investigación que tiene

como objetivo principal brindar información y comprensión sobre la situación del
problema que enfrenta el investigador.

La investigación concluyente, es el tipo de investigación diseñada para ayudar a
quien toma las decisiones a determinar, evaluar y elegir el mejor curso de acción en
una situación específica.
La investigación descriptiva, es el tipo de investigación concluyente que tiene

como principal objetivo la descripción de algo, por lo regular las características o
funciones del mercado.
Los diseños transversales, son un tipo de diseño de la investigación que implica

obtener una sola vez información de una muestra dada de elementos de la
población.
Los diseños transversales simples, es un tipo de diseño transversal donde se

extrae una muestra de encuestados de la población meta y se obtiene información
de esta muestra una vez.
Los diseños transversales múltiples, son un tipo de diseño transversal donde hay
dos o más muestras de encuestados, y de cada muestra se obtiene información
una sola vez.
El análisis de cohortes es un diseño transversal múltiple que consiste en una serie

de encuestas realizadas a intervalos apropiados. La cohorte se refiere al grupo de
encuestados que experimentan el mismo evento dentro del mismo intervalo.
Los diseños longitudinales, son un tipo de diseño de la investigación que incluye

una muestra fija de elementos de la población que se somete a mediciones
repetidas de las mismas variables. La muestra es la misma a lo largo del tiempo, lo
cual brinda una serie de imágenes que, al verse en conjunto, muestran una
ilustración vívida de la situación y de los cambios que ocurren a lo largo del tiempo.
Un panel es una muestra de encuestados que han aceptado proporcionar

información a intervalos específicos durante un periodo prolongado.

La investigación causal, es un tipo de investigación concluyente donde el principal
objetivo consiste en obtener evidencia concerniente a las relaciones causales
(causa-efecto).
El error total es la variación entre el valor verdadero de la media de la variable de

interés en la población, y el valor observado de la media que se obtuvo en el
proyecto de investigación de mercados.
El error de muestreo aleatorio, es un error que se debe a que la muestra particular

seleccionada es una representación imperfecta de la población de interés. Puede
definirse como la variación entre el valor verdadero de la media para la muestra y el
valor verdadero de la media de la población.

Los errores que no son atribuibles al muestreo, son un tipo de error que puede
atribuirse a fuentes distintas al muestreo, y puede ser aleatorio o no aleatorio.
El error por falta de respuesta, es el tipo de error que no es de muestreo y que

ocurre cuando algunos de los encuestados incluidos en la muestra no responden.
Este error se define como la variación entre el valor verdadero de la media de la
variable en la muestra original, y el valor verdadero de la media en la muestra neta.
El error de respuesta, es el tipo de error que no es de muestreo y que surge cuando

las respuestas de los encuestados son inexactas, se registran de forma incorrecta
o se analizan mal. Se define como la variación entre el valor verdadero de la media
de la variable en la muestra neta, y el valor observado de la media obtenido en el
proyecto de investigación de mercados.
El error por sustitución de la información se define como la variación entre la

información que se necesita para el problema de investigación de mercados y la
información que el investigador busca.
El error de medición se define como la variación entre la información buscada y la

generada por el proceso de medición empleado por el investigador.
El error en la definición de la población se define como la variación entre la

población real que es relevante para el problema que se enfrenta y la población
definida por el investigador.
El error en el marco del muestreo se define como la variación entre la población

definida por el investigador y la población implicada por el marco (o lista) de
muestreo que se utilizó.
El error en el análisis de datos incluye errores que suceden cuando los datos sin
analizar de los cuestionarios se transforman en hallazgos de la investigación.
El error en la selección de los encuestados ocurre cuando los entrevistadores

eligen encuestados distintos de los especificados por el diseño del muestreo o de
manera incongruente con tal diseño.
El error al preguntar denota equivocaciones cometidas al hacer las preguntas a

los encuestados o al no sondear más cuando se necesita más información
El error de registro se debe a equivocaciones al escuchar, interpretar y registrar

las respuestas dadas por los encuestados.
El error por hacer trampa surge cuando el entrevistador inventa las respuestas
para una parte o la totalidad de la entrevista.

El error por incapacidad es resultado de la insuficiencia del encuestado para dar
las respuestas exactas. Los encuestados pueden ofrecer respuestas inexactas por
falta de familiaridad, fatiga, aburrimiento, vaguedad en el recuerdo, formato de la
pregunta, contenido de la pregunta y otros factores.
El error por falta de disposición se debe a la renuencia del encuestado a brindar

información precisa. Los encuestados pueden dar respuestas equivocadas de
manera intencional por el deseo de ofrecer respuestas socialmente aceptables,
evitar el bochorno o complacer al entrevistador.
El presupuesto y la planeación, son herramientas administrativas necesarias para

ayudar a asegurar que el proyecto de investigación de mercados se complete con
los recursos disponibles.
Un método de ruta crítica (MRC), es una técnica administrativa que consiste en

dividir un proyecto de investigación en las actividades componentes, determinar la
secuencia de esos componentes y el tiempo que requerirá cada actividad.
La técnica de evaluación y revisión del programa (TERP), es un método más

complejo de ruta crítica que da cuenta de la incertidumbre en los tiempos para
cumplir el proyecto.
La técnica de evaluación y revisión gráfica (TERG), es un método complejo de

ruta crítica que da cuenta tanto de las probabilidades de cumplimiento como de los
costos de la actividad.
La propuesta de investigación de mercados, es un diagrama oficial de la

actividad planeada de investigación de mercados para la administración. Describe
el problema de investigación, el enfoque, el diseño de la investigación, las técnicas
de recopilación y análisis de datos, y las formas de presentar el informe.
Los datos de seguimiento de volumen, son datos de escáner que brindan

información sobre compras por marca, tamaño, precio y sabor o fórmula.
Los datos internos, son datos que están disponibles dentro de la organización para
la que se está llevando a cabo la investigación.
Los datos externos, son datos que se originaron fuera de la organización.
El marketing de base de datos, incluye el uso de computadoras para obtener y

hacer un seguimiento de los perfiles de los clientes y los detalles de compra.
Las bases de datos en línea, son bases de datos que se almacenan en

computadoras y que requieren de una red de telecomunicaciones para acceder a
ellas.

Las bases de datos por Internet, son las bases de datos por Internet se pueden
consultar y analizaren la Web. También es posible descargar datos de Internet y
almacenarlos en la computadora o en un dispositivo auxiliar de almacenamiento.
Las bases de datos fuera de línea, son bases de datos que están disponibles en
disquetes, en CD-ROM o USB.
Las bases de datos bibliográficas, son bases de datos compuestas por citas de
artículos en revistas científicas, revistas generales, periódicos, estudios de
investigación de mercados, informes técnicos, documentos gubernamentales y
otros similares. Éstos generalmente proporcionan resúmenes sobre el material
citado.
Las bases de datos numéricas, son bases de datos que contienen información
numérica y estadística, y que pueden ser una fuente importante de datos
secundarios.
Las bases de datos de texto completo, son bases de datos que contienen el texto
completo de documentos de fuentes secundarias que abarcan la base de datos.
Las bases de datos de directorio, son bases de datos que proporcionan

información sobre individuos, organizaciones y servicios.
Las bases de datos con fines especiales, son bases de datos que contienen
información de naturaleza específica, por ejemplo, datos sobre una industria
especializada.
Las encuestas son entrevistas con un gran número de personas utilizando un

cuestionario prediseñado.
Una psicografía es una cuantificación de los perfiles psicológicos de individuos.
Los estilos de vida son un patrón de vida distintivo que se describe mediante las
actividades que las personas realizan, los intereses que tienen, y las opiniones que
manifiestan de sí mismos y del mundo que los rodea (AIO).
Los paneles de compras, son un técnica de recopilación de datos donde los

encuestados registran sus compras en un diario en línea.
Los paneles de medios de comunicación, son una técnica de recopilación de

datos que comprende muestras de encuestados cuya conducta al observar la
televisión se registra de manera automática con dispositivos electrónicos,
complementando así la información de compra que se registra en línea o en un
diario.

Los datos como resultado del escaneo, son datos que se obtienen al pasar la
mercancía sobre un dispositivo láser que lee el código de barras de los paquetes.
Los paneles de escaneo, son datos de escaneo en donde los miembros del panel
se identifican mediante una tarjeta ID que permite que las compras de cada uno de
ellos se almacenen con respecto al comprador individual.
Los datos de seguimiento de volumen, son datos que se obtienen de las cintas
de escaneo de las cajas registradoras, y que brindan información de las compras
por marca, tamaño, precio y sabor.
Los paneles de escaneo con televisión por cable, son la combinación de un panel
de escaneo con el manejo de la publicidad que trasmiten las compañías de
televisión por cable.
La auditoría es el proceso de recolección de datos que se deriva de los registros

físicos o de un análisis de inventarios. El investigador o sus representantes reúnen
personalmente los datos, los cuales se basan en el conteo de objetos físicos más
que de personas.
Los servicios industriales, son los servicios que proporcionan datos sindicados
sobre empresas, negocios y otras instituciones industriales.
Los datos de una sola fuente, son un esfuerzo por combinar datos de distintas
fuentes al obtener información integrada sobre hogares y variables de marketing,
aplicables al mismo conjunto de encuestados.
La cartografía digitalizada, son los mapas que resuelven problemas de marketing

se denominan mapas temáticos, los cuales combinan información geográfica y
demográfica, y los datos de ventas de una empresa u otra información patentada, y
que se generan mediante una computadora.
La investigación cuantitativa es la metodología de investigación que busca

cuantificar los datos y que, por lo general, aplica algún tipo de análisis estadístico.
El enfoque directo, es un tipo de investigación cualitativa en la cual los propósitos

del proyecto se revelan al individuo o son evidentes, dada la naturaleza de la
entrevista.
El enfoque indirecto, es un tipo de investigación cualitativa en el cual se ocultan

los propósitos del proyecto a los individuos.
La sesión de grupo, es una entrevista realizada por un moderador capacitado con

un grupo pequeño de individuos, de una forma no estructurada y natural.

Los grupos de sesiones a distancia, son una técnica de sesión de grupo que
utiliza una red de telecomunicaciones.
La entrevista en profundidad, es una entrevista no estructurada, directa y

personal, en la cual un entrevistador altamente capacitado interroga a un solo
encuestado, para descubrir motivaciones, creencias, actitudes y sentimientos
subyacentes sobre un tema.
El escalonamiento, es una técnica para realizar entrevistas en profundidad, en la

cual un tipo de cuestionamiento va de las características del producto a las
características del usuario.
Las preguntas con tema oculto, son un tipo de entrevista en profundidad que
intenta localizar aspectos personales sensibles relacionados con intereses
profundamente arraigados.
El análisis simbólico es una técnica para realizar entrevistas en profundidad, en la

cual se analiza el significado simbólico de los objetos al compararlos con sus
opuestos.
La técnica proyectiva es una forma de preguntar no estructurada e indirecta que

anima a los sujetos a proyectar sus motivaciones, creencias, actitudes o
sentimientos subyacentes con respecto a los temas de interés.
La técnica de asociación, es un tipo de técnica proyectiva en la cual se presenta

un estímulo al participante y se le pide que responda lo primero que le venga a la
mente.
La asociación de palabras, es una técnica proyectiva donde se presenta una lista

de palabras (una a la vez) a los participantes. Después de cada palabra, se les pide
que digan la primera palabra que les venga a la mente.
Las técnicas de complementación, son un tipo de técnica proyectiva donde el

participante debe completar una situación de estímulo incompleta.
Las frases incompletas son un tipo de técnica proyectiva en la que se presenta a

los participantes un número de frases incompletas, y se les pide terminarlas.
Historias incompletas esta técnica proyectiva en la que se presenta a los

participantes parte de una historia, y se les pide que la concluyan usando sus
propias palabras.
Técnicas de construcción, son un tipo de técnica proyectiva en la que se pide al

sujeto que construya una respuesta en forma de historia, diálogo o descripción.

Técnicas de respuesta frente a imágenes, son un tipo de técnica proyectiva en la
que se muestra una imagen al participante y se le pide que cuente una historia que
la describa.
Pruebas de caricaturas, los personajes de caricaturas se muestran en una

situación específica relacionada con el problema. Se pide a los individuos que
indiquen el diálogo que uno de los personajes tendría en respuesta a los
comentarios de otro personaje.
Las técnicas expresivas, son técnicas proyectivas donde se le presenta al

participante una situación verbal o visual, y se le pide que relacione los sentimientos
y las actitudes de otras personas con la situación.
En el juego de roles se pide a los participantes asumir la conducta de otra persona.
La técnica de la tercera persona, es una técnica proyectiva en la cual se presenta

al individuo una situación verbal o visual, y luego se le pide que relacione las
creencias y actitudes de una tercera persona hacia la situación.
La técnica de encuesta consiste en un cuestionario estructurado que se aplica a la

muestra de una población, y está diseñado para obtener información específica de
los participantes.
La recolección estructurada de datos es el uso de un cuestionario formal que

presenta las preguntas en un orden predeterminado.
Las preguntas de alternativa fija, son los tipo de preguntas donde los encuestados
deben elegir entre un conjunto predeterminado de respuestas.
Un panel por correo, es una muestra grande y representativa del país, consistente
de hogares que accedieron a intervenir periódicamente en pruebas de productos,
encuestas telefónicas y a responder cuestionarios por correo.
El lenguaje de marcas de hipertexto (HTML) es el lenguaje de Internet.
El control de la muestra es una característica del tipo de encuesta para llegar a

las unidades especificadas en la muestra de manera eficaz y eficiente.
El marco de la muestra es una representación de los elementos de la población

meta. Consiste en una lista o conjunto de direcciones para identificar a la población
meta.
El marcado digital aleatorio es una técnica utilizada para superar el sesgo por
números telefónicos privados y de reciente contratación, al seleccionar todos los
dígitos del número telefónico en forma aleatoria.

Los diseños de directorio de dígitos aleatorios, son un tipo de diseño de
investigación para encuestas telefónicas, en el cual se obtiene una muestra de
números de un directorio telefónico y luego se modifican para permitir que los
números privados tengan la posibilidad de incluirse en la muestra.
La fuerza de campo se compone de los entrevistadores y de los supervisores que

intervienen en la recolección de datos.
La tasa de respuesta es el porcentaje de las encuestas que se completan en

relación con las que se intentan.
El sesgo por falta de respuesta es cuando los encuestados reales difieren de
quienes se rehúsan a participar.
La petición crítica es el comportamiento que se está investigando.
El anonimato percibido es la percepción del encuestado de que el entrevistador o

investigador no conocerá su identidad.
El deseo de aceptación social es la tendencia de los participantes a dar

respuestas que no sean exactas, pero son deseables desde un punto de vista social.
La observación es el registro de patrones conductuales de personas, objetos y

sucesos de forma sistemática, para obtener información sobre el fenómeno de
interés.
La observación estructurada son técnicas de observación en las que el

investigador define con claridad las conductas a observar y las técnicas con los que
se medirán.
La observación no estructurada, es el tipo de observación que incluye a un

investigador que supervisa todos los fenómenos relevantes, sin especificar los
detalles de antemano.
La observación natural, es el tipo de observación de la conducta, tal como ocurre

en su ambiente.
La observación artificial es cuando la conducta se observa en un ambiente

artificial.
La observación personal es una estrategia de investigación por observación, en

la cual seres humanos registran el fenómeno bajo observación en el momento en
que ocurre.

La observación mecánica es una estrategia de investigación por observación, en
la cual dispositivos mecánicos, en vez de seres humanos, registran el fenómeno
bajo observación.
El psicogalvanómetro es un Instrumento que mide la respuesta galvánica en la

piel de un individuo.
La respuesta galvánica de la piel son los cambios en la resistencia eléctrica de la

piel, que se relacionan con el estado afectivo de un individuo.
El análisis del tono de voz es la medición de las reacciones emocionales por los
cambios en la voz del individuo.
La latencia de respuesta es la cantidad de tiempo que toma responder.
El inventario de alacena, es el tipo de inventario en el que el investigador registra

las marcas, cantidades y tamaños de los paquetes de productos en la casa de un
consumidor.
El análisis de contenido es la descripción objetiva, sistemática y cuantitativa del

contenido manifiesto de un mensaje.
El análisis de rastros, es la técnica en la cual la recolección de datos se basa en

evidencia física o de conductas pasadas.
Los compradores encubiertos son observadores capacitados que actúan como

consumidores y compran en tiendas de empresas propias —o de competidores—,
para reunir datos sobre la interacción cliente-empleado y otras variables de
marketing.
Causalidad, es cuando la ocurrencia de X incrementa la probabilidad de la

ocurrencia de Y.
Una variación concomitante es una condición para inferir causalidad que requiere
que la hipótesis considerada prediga el grado en que una causa X, y un efecto Y,
ocurren o varían juntos.
Las variables independientes, son variables que son manipuladas por el

investigador y cuyos efectos se miden y se comparan.
Las unidades de prueba son Individuos, organizaciones u otras entidades cuya

respuesta a las variables independientes o tratamientos se está estudiando.
Las variables dependientes, son variables que miden el efecto de las variables
independientes sobre las unidades de prueba.

Las variables extrañas, son variables distintas de las variables independientes que
influyen en la respuesta de las unidades de prueba.
Un experimento es el proceso de manipular una o más variables independientes,

y de medir su efecto en una o más variables dependientes, mientras se controlan
las variables extrañas.
Un diseño experimental es el conjunto de procedimientos experimentales que

especifican:
1. las unidades de prueba y los procedimientos de muestreo,
2. las variables independientes,
3. las variables dependientes y
4. la manera de controlar las variables extrañas.
La validez interna es la medición de la precisión de un experimento. Mide si el

manejo de las variables independientes, o tratamientos, en realidad causó los
efectos en las variables dependientes.
La validez externa es la determinación de si es posible generalizar las relaciones

causales encontradas en el experimento.
Historia (H) son eventos específicos que son externos al experimento, pero que
ocurren al mismo tiempo que éste.
Maduración (MA) es una variable extraña atribuible a los cambios en las unidades
de prueba que ocurren con el paso del tiempo.
Efecto principal de la prueba (EP) es un efecto de la prueba que ocurre cuando

una observación previa afecta una observación posterior.
Efecto interactivo de la prueba (EI) es el efecto en el que una medición previa

influye en la respuesta de las unidades de prueba a la variable independiente.
Instrumentación (I) es una variable extraña que implica cambios en el instrumento

de medición, en los observadores o en las puntuaciones.
Regresión estadística (RE) es una variable extraña que ocurre cuando las
unidades de prueba con puntuaciones extremas se acercan a la puntuación
promedio en el curso del experimento.
Sesgo de selección (SS) es una variable extraña atribuible a la asignación

inadecuada de las unidades de prueba a las condiciones de tratamiento.
Mortalidad (MO) es una variable extraña atribuible a la pérdida de unidades de

prueba mientras el experimento está en progreso.

Variables de confusión son un sinónimo de variables extrañas, se usa para ilustrar
el hecho de que las variables extrañas pueden confundir los resultados al influir en
la variable dependiente.
Aleatorización es un método para controlar las variables extrañas, que implica la

asignación al azar de las unidades de prueba a los grupos experimentales usando
números aleatorios. Las condiciones de tratamiento también se asignan de forma
aleatoria a los grupos experimentales.
Pareamiento es un método para controlar las variables extrañas que implica parear
las unidades de prueba en un conjunto de variables antecedentes clave antes de
asignarlas a las condiciones de tratamiento.
Control estadístico es un método para controlar las variables extrañas midiéndolas

y ajustando sus efectos con métodos estadísticos.
Diseño de control es un método para controlar las variables extrañas que implica
el uso de diseños experimentales específicos.
Diseños pre-experimentales, son diseños que no controlan los factores extraños

mediante la aleatorización.
Diseños experimentales verdaderos, son diseños experimentales que se

distinguen por el hecho de que el investigador puede asignar de forma aleatoria las
unidades de prueba y los tratamientos a los grupos experimentales.
Diseños cuasi-experimentales, son diseños que aplican parte de los

procedimientos de los experimentos verdaderos, pero que carecen de un control
experimental completo.
Diseño estadístico, son diseños que permiten el control y análisis estadísticos de

las variables externas.

Estudio de caso único, es un diseño pre-experimental en el cual un solo grupo de

unidades de prueba se expone a un tratamiento X y luego se realiza una sola
medición de la variable dependiente.
Diseño pretest-postest con un grupo, es un diseño pre-experimental en que un

grupo de unidades de prueba se mide dos veces.
Grupo estático es un diseño pre-experimental en el que existen dos grupos: el
grupo experimental (GE) que se expone al tratamiento, y el grupo de control (GC).
En ambos grupos se hacen mediciones sólo después del tratamiento y las unidades
de prueba no se asignan al azar.
Diseño de pretest-postest con grupo de control, es un diseño experimental

verdadero en que el grupo experimental se expone al tratamiento, pero el grupo de
control no. En ambos grupos se realizan medidas de pretest y postest.
Diseño de sólo postest con grupo de control, es un diseño experimental

verdadero en que el grupo experimental se expone al tratamiento pero el grupo de
control no, y no se realiza medida de pretest.
Diseño de cuatro grupos de Solomon, es un diseño experimental verdadero que

controla explícitamente los efectos interactivos de la prueba, así como todas las
otras variables extrañas.
Diseño de series de tiempo, es un diseño cuasiexperimental que implica

mediciones periódicas de la variable dependiente para un grupo de unidades de
prueba. Luego el tratamiento es administrado por el investigador u ocurre de manera
natural. Después del tratamiento, continúan las mediciones periódicas para
determinar su efecto.

Diseño de series de tiempo múltiples, es un diseño de series de tiempo que

incluye otro grupo de unidades de prueba que funge como grupo de control.
Diseño de bloque aleatorizado, es un tipo de diseño estadístico en que las

unidades de prueba se disponen en un bloque con base en una variable externa
para asegurar que los grupos experimental y de control estén cercanamente
igualados en esa variable.
Diseño de cuadrado latino, es un tipo de diseño estadístico que, además de

permitir el manejo de la variable independiente, admite el control estadístico de dos
variables externas que no interactúan.
Diseño factorial, es un tipo de diseño experimental estadístico que se utiliza para

medir los efectos de dos o más variables independientes en varios niveles, y para
permitir interacciones entre las variables.
Ambiente de laboratorio es un escenario artificial para la experimentación donde

el investigador construye las condiciones deseadas.
Ambiente de campo es una situación experimental establecida en condiciones de

mercado reales.
Una prueba de mercado es la aplicación de un experimento controlado realizado

en mercados de prueba limitados pero seleccionados con cuidado. Implica realizar,
en los mercados de prueba, el programa nacional de marketing que se planeó para
un producto.
Mercados de prueba es la parte del mercado seleccionada con cuidado que es

particularmente adecuada para determinadas pruebas de mercado.
Mercado estándar de prueba es un tipo de prueba de mercado donde el producto

se vende a través de los canales de distribución regulares. Por ejemplo, no se hacen
consideraciones especiales a los productos por el solo hecho de que están
sometidos a prueba de mercados.
La prueba de mercado controlada es un programa de prueba de mercado

realizado por una compañía externa de investigación en la experimentación de
campo. La empresa de investigación garantiza la distribución del producto en
tiendas detallistas que representan un porcentaje predeterminado del mercado.
Prueba de mercado simulada es un mercado casi de prueba donde se

preselecciona a los encuestados y, luego, se les entrevista y se observan sus
compras y sus actitudes hacia el producto.

Sesión de información, consiste en informar, después del experimento, a los
sujetos de la prueba acerca del propósito del experimento, y de cómo se realizaron
las manipulaciones experimentales.
Medición es la asignación de números u otros símbolos a características de objetos

de acuerdo con ciertas reglas preestablecidas.
Escalamiento es la generación de un continuo sobre el que se localizan los objetos

medidos.
La escala nominal, es una escala cuyos números sirven sólo como etiquetas o
rótulos para identificar y clasificar objetos con una estricta correspondencia de uno
a uno entre los números y los objetos.
La escala ordinal, es una escala de clasificación en la cual se asignan números a

los objetos para indicar la medida relativa en que se posee una característica. Esto
permite determinar si un objeto tiene más o menos de una característica que otros
objetos.
La escala de intervalo, es una escala donde se utilizan los números para calificar
objetos, de tal forma que las distancias numéricamente equivalentes en la escala
representan distancias equivalentes en la característica medida.
La escala de razón, es la escala más alta. Permite al investigador identificar o

clasificar objetos, jerarquizarlos, y comparar los intervalos o las diferencias.
También es significativo calcular razones de los valores de la escala.
Las escalas comparativas son una de dos tipos de técnicas de escalamiento en

donde hay una comparación directa de los objetos estímulo entre sí.

Las escalas no comparativas, son una de dos tipos de técnicas de escalamiento
en la cual cada objeto estímulo de escala se forma independiente del resto de los
objetos del conjunto de estímulos.
El escalamiento de comparación pareada, es una técnica de escalamiento

comparativo donde se muestran al encuestado dos objetos al mismo tiempo, y se le
pide que elija uno de acuerdo a ciertos criterios. Los datos obtenidos son de
naturaleza ordinal.
La transitividad de la preferencia, es una suposición que se hace para convertir

los datos de la comparación pareada en datos de rangos ordenados. Ello implica
que si la marca A se prefiere a la marca B y ésta se prefiere a la marca C, entonces
la marca A se prefiere sobre la marca C.
El escalamiento por rangos ordenados, es una técnica comparativa de

escalamiento en la cual se presentan simultáneamente varios objetos a los
encuestados, y se les pide que los ordenen o clasifiquen de acuerdo con ciertos
criterios.
El escalamiento de suma constante, es una técnica de escalamiento comparativo

en que se requiere que los encuestados distribuyan una suma constante de
unidades como puntos, dólares, vales, engomados o fichas, entre un conjunto de
objetos estímulo con respecto a un criterio.
El escalamiento de clasificación Q, es una técnica de escalamiento comparativo

que utiliza el procedimiento de rangos ordenados, para clasificar objetos en función
de su similitud con respecto a cierto criterio.
La escala de clasificación continua, también conocida como escala de

clasificación gráfica, los encuestados clasifican los objetos poniendo una marca en
la posición apropiada sobre una línea que va de un extremo al otro de la variable
criterio.
La escala de clasificación por ítem, es una escala de medición que asocia

números y/o descripciones breves con cada categoría. Las categorías están
ordenadas en términos de la posición de la escala.
La escala de Likert, es un escala de medición con cinco categorías de respuesta

que van de “totalmente en desacuerdo” a “totalmente de acuerdo”, lo cual requiere
que los encuestados indiquen el grado de acuerdo o desacuerdo con cada una de
las afirmaciones relacionadas con los objetos estímulo.
Un diferencial semántico, es una escala de clasificación de 7 puntos cuyos

extremos están asociados con etiquetas bipolares que tienen carácter semántico.

La escala de Stapel, Escala para medir actitudes que consiste en un solo adjetivo
en el centro de un rango de valores de números pares, de -5 a +5, sin un punto
neutral (cero).
Escala balanceada, es un tipo de escala con un número igual de categorías

favorables y desfavorables.
Escalas de clasificación forzada, es un tipo de escala de clasificación que obliga

a los encuestados a expresar una opinión porque no ofrece la opción de “sin opinión”
o “no sabe”.
El error de medición, es la variación en la información buscada por el investigador

y la información generada por el proceso de medición empleado.
El modelo de clasificación verdadera es un modelo matemático que ofrece un

marco para entender la exactitud de la medición.
El error sistemático afecta la medición de manera constante y representa factores

estables que afectan la clasificación observada de la misma manera cada vez que
se hace la medición.
El error aleatorio es un error de medición que surge de cambios aleatorios,

diferencias en los encuestados o situaciones de medición.
Confiabilidad es el grado en que la escala produce resultados consistentes si se

realizan mediciones repetidas de la característica.
La confiabilidad test-retest es un método para evaluar la confiabilidad en que se

aplica a los encuestados conjuntos idénticos de reactivos en dos momentos
diferentes en condiciones tan equivalentes como sea posible.
La confiabilidad de formas alternativas, es un enfoque para evaluar la

confiabilidad que requiere que se construyan dos formas equivalentes de la escala
y que los mismos encuestados sean medidos en dos momentos diferentes.
La confiabilidad de consistencia interna es un método para evaluar la

consistencia interna del conjunto de reactivos cuando varios reactivos son sumados
para obtener una clasificación total de la escala.
La confiabilidad de división por mitades es una forma de confiabilidad de

consistencia interna en la cual los reactivos que constituyen la escala se dividen en
dos mitades y se correlacionan las puntuaciones resultantes de cada mitad.

El coeficiente alfa es una medida de confiabilidad de consistencia interna que es
el promedio de todos los coeficientes posibles de división por mitades que resultan
de las diferentes divisiones de los reactivos de la escala.
Validez es el grado en que las diferencias en las puntuaciones obtenidas en la

escala reflejan diferencias verdaderas entre los objetos en las características
medidas más que errores sistemáticos o aleatorios.
La validez del contenido, es el tipo de validez, llamado en ocasiones validez

aparente, que consiste en una evaluación subjetiva pero sistemática de la
representatividad del contenido de una escala para la tarea de medición actual.
La validez del criterio, es el tipo de validez que examina si la escala de medición

se desempeña según lo esperado en relación con las otras variables seleccionadas
como criterios significativos.
La validez del constructo, es un tipo de validez que se refiere a la cuestión de qué

constructo o característica mide la escala. Se intenta responder preguntas teóricas
de por qué funciona una escala y qué deducciones pueden hacerse respecto a la
teoría subyacente.
La validez convergente, es la medida de validez del constructo que mide el grado

en que la escala se correlaciona positivamente con otras medidas del mismo
constructo.
La validez discriminante, es el tipo de validez del constructo que evalúa el grado

en que una medida no se correlaciona con otros constructos de los que se supone
debe diferir.
La validez nomológica, es un tipo de validez que evalúa la relación entre

constructos teóricos. Busca confirmar correlaciones significativas entre los
constructos según lo pronosticado por la teoría.
La capacidad de generalización es el grado en que un estudio basado en una

muestra se aplica a un universo de generalización.
El cuestionario es técnica estructurada para recolección de datos que consiste en

una serie de preguntas, orales o escritas, que responden los encuestados.
La pregunta doble busca cubrir dos temas. Estas preguntas suelen ser confusas
para los encuestados y dar lugar a respuestas ambiguas.
La preguntas de filtro, es una pregunta al inicio del cuestionario que filtra a los
encuestados potenciales para asegurar que cumplen los requisitos de la muestra.

Las preguntas no estructuradas, son preguntas abiertas que los encuestados
responden con sus propias palabras.
Las preguntas estructuradas, son preguntas que especifican de antemano el

conjunto de alternativas de respuesta y su formato. Una pregunta estructurada
puede ser de opción múltiple, dicotómica o una escala.
El sesgo del orden o la posición es la tendencia de un encuestado a marcar una

alternativa por el simple hecho de que ocupa cierta posición o está listada en cierto
orden.
La pregunta dicotómica, es una pregunta estructurada con sólo dos alternativas

de respuesta, por ejemplo, sí y no.
La pregunta inductora, es una pregunta que da al encuestado una señal de cuál

es la respuesta deseada o que lo lleva a contestar de cierta manera.
La información de clasificación son características socioeconómicas y

demográficas que se utilizan para clasificar a los encuestados.
La información de identificación es un tipo de información obtenida en un

cuestionario que incluye nombre, dirección, dirección electrónica y número
telefónico.
El enfoque de embudo es una estrategia para el ordenamiento de las preguntas

en un cuestionario donde la secuencia empieza con preguntas generales, que van
seguidas por preguntas cada vez más específicas, para impedir que éstas sesguen
las preguntas generales.
Las preguntas ramificadas se usan para guiar al entrevistado en una encuesta,

dirigiéndolo a diferentes puntos del cuestionario, dependiendo de las respuestas
dadas.
Codificación previa, al diseñar el cuestionario, asignar un código a cada respuesta

posible antes de recabar los datos.
Prueba piloto es probar el cuestionario en una pequeña muestra de encuestados,
con la finalidad de mejorarlo mediante la identificación y eliminación de problemas
potenciales.
La población es la suma de todos los elementos que comparten un conjunto común

de características y que constituyen el universo para el propósito del problema de
la investigación de mercados.
Censo es la numeración completa de los elementos de la población u objetos de

estudio.

Muestra es un subgrupo de elementos de la población seleccionado para participar
en el estudio.
La población meta es el conjunto de elementos u objetos que poseen la

información buscada por el investigador, y acerca del cual se harán inferencias.
Elemento son los objetos que poseen la información buscada por el investigador y
sobre los cuales se harán inferencias.
La unidad de muestreo, es la unidad básica que contiene los elementos de

población de la que se tomará la muestra.
El marco de muestreo es la representación de los elementos de la población meta.

Consiste en un listado o conjunto de instrucciones para identificar a la población
meta.
La técnica bayesiana es un método de selección en que los elementos se

seleccionan de manera secuenciada. La técnica bayesiana incorpora en forma
explícita la información previa sobre los parámetros de la población, así como los
costos y las probabilidades asociadas con decisiones equivocadas.
El muestreo con reemplazo es una técnica de muestreo en que un elemento puede

incluirse en la muestra en más de una ocasión.
El muestreo sin reemplazo es una técnica de muestreo en la que no puede

incluirse a un elemento en la muestra en más de una ocasión.
El tamaño de la muestra es el número de elementos que se incluirán en el estudio.
Muestreo no probabilístico son técnicas de muestreo que no usan procedimientos

de selección al azar, sino que se basan en el juicio personal del investigador.

Muestreo probabilístico es un procedimiento de muestreo donde cada elemento
de la población tiene una oportunidad probabilística fija para ser elegido en la
muestra.
El muestreo por conveniencia, es una técnica de muestreo no probabilístico que

busca obtener una muestra de elementos convenientes. La selección de las
unidades de muestreo se deja principalmente al entrevistador.
El muestreo por juicio, es una forma de muestreo por conveniencia en que los
elementos de la población se seleccionan de forma deliberada con base en el juicio
del investigador.
El muestreo por cuotas, es una técnica de muestreo no probabilístico, que es un

muestreo por juicio restringido de dos etapas. La primera etapa consiste en
desarrollar categorías de control o cuotas de elementos de la población. En la
segunda etapa, se seleccionan los elementos de la muestra con base en la
conveniencia o el juicio.
El muestreo de bola de nieve, es una técnica de muestreo no probabilístico en la

cual se selecciona al azar al grupo inicial de encuestados. Los encuestados
posteriores se seleccionan con base en las referencias o la información
proporcionada por los encuestados iniciales. Este proceso puede realizarse en olas
para obtener referencias de las referencias.
El muestreo aleatorio simple (MAS), es la técnica de muestreo probabilístico

donde cada elemento de la población tiene una probabilidad de selección equitativa

y conocida. Cada elemento se selecciona de manera independiente a los otros
elementos y la muestra se extrae mediante un procedimiento aleatorio del marco de
muestreo.
El muestreo sistemático, es una técnica de muestreo probabilístico en que la

muestra se elige seleccionando un punto de inicio aleatorio, para luego elegir cada
n elemento en sucesión del marco de muestreo.
El muestreo estratificado, es una técnica de muestreo probabilístico que usa un

proceso de dos pasos para dividir a la población en subpoblaciones o estratos. Los
elementos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento aleatorio.
Muestreo por conglomerados, primero se divide a la población meta en

subpoblaciones mutuamente excluyentes y colectivamente exhaustivas llamadas
conglomerados. Luego se selecciona una muestra aleatoria de conglomerados con
base en una técnica de muestreo probabilístico, como el muestreo aleatorio simple.
Para cada conglomerado seleccionado se incluyen todos los elementos en la
muestra o se toma una muestra de elementos de forma probabilística.
El muestreo por área, es la forma común de muestreo por conglomerados en que

los conglomerados están formados por áreas geográficas como condados, zonas
habitacionales, manzanas u otras descripciones de áreas.
El muestreo probabilístico proporcional al tamaño, es una técnica de selección

en el cual la probabilidad de seleccionar los conglomerados es proporcional al
tamaño, y la probabilidad de seleccionar una unidad de muestreo de un
conglomerado seleccionado varía inversamente con el tamaño del conglomerado.
El muestreo por secuencia es una técnica de muestreo probabilístico en que los

elementos de la población se muestrean en secuencia, en cada etapa se realizan la
recolección y el análisis de datos, y se decide si deben muestrearse elementos
adicionales de la población.
El muestreo doble es la técnica de muestreo en la que ciertos elementos de la

población se muestrean dos veces.
La distribución del muestreo, es la distribución de los valores de una muestra

estadística, que se calculan para cada posible muestra que se extraiga de la
población meta dado un plan de muestreo específico.
La inferencia estadística es el proceso de generalizar los resultados de la muestra

a los resultados de la población.

La distribución normal es la base para la inferencia estadística clásica que tiene
forma de campana y apariencia simétrica. Sus medidas de la tendencia central son
todas idénticas.
El error estándar, es la desviación estándar de la distribución del muestreo de la

media o de la proporción.
El valor z, es el número de errores estándar a que se encuentra un punto de la

media.
La tasa de incidencia, es la tasa de ocurrencia de personas elegibles para

participar en el estudio expresada como porcentaje.
La tasa de terminación es el porcentaje de los encuestados calificados que

concluyen la entrevista. Permite a los investigadores considerar de antemano las
negativas de personas que sí califican.
Sustitución, es el procedimiento que sustituye a quienes no responden por otros

elementos del marco de muestreo que se espera respondan.
El análisis de tendencias es el método para hacer ajustes por la falta de respuesta,

en el cual el investigador intenta discernir la tendencia entre los primeros y los
últimos participantes. Esta tendencia se extrapola a quienes no responden para
calcular su característica de interés.
Ponderación es el procedimiento estadístico que intenta considerar la falta de

respuesta, mediante la asignación de valores diferenciales a los datos de acuerdo
con las tasas de respuesta.
Imputación es el procedimiento para hacer ajustes por la falta de respuesta

mediante la asignación de la característica de interés a quienes no respondieron,
con base en la similitud de las variables disponibles tanto para quienes no
respondieron como para los que sí lo hicieron.
El sondeo es una técnica motivacional usada al formular las preguntas de la

encuesta para inducir a los encuestados a ampliar, aclarar o explicar sus
respuestas, y ayudarlos a que se concentren en el contenido específico de la
entrevista.
Control del muestreo es un aspecto de la supervisión que asegura que el

entrevistador sigue en forma estricta el plan de muestreo, en vez de elegir las
unidades de muestreo porque son convenientes o son accesibles.

Edición es la revisión del cuestionario con el objetivo de incrementar la exactitud y

la precisión.
Codificar es la asignación de un código para representar una respuesta específica

a una pregunta concreta de un cuestionario, en particular junto con el registro de los
datos y la posición en la columna que ocupará el código.
Códigos de campo fijos, es el código en que el número de registros para cada

encuestado es el mismo y donde aparecen los mismos datos en las mismas
columnas para todos los encuestados.
Un libro de códigos contiene las instrucciones para la codificación y la información

necesaria sobre las variables en el conjunto de datos.
La depuración de los datos son verificaciones minuciosas y exhaustivas de la

congruencia y el tratamiento de las respuestas faltantes.

Comprobación de la congruencia, parte del proceso de depuración de datos en
que se identifican los datos que están fuera de rango, son lógicamente
incongruentes o tienen valores extremos. Los datos con valores no definidos por el
esquema de codificación son inadmisibles.
Las respuestas faltantes son los valores de las variables que se desconocen
porque los encuestados no dieron respuestas inequívocas a la pregunta.
La eliminación por casos es el procedimiento para manejar las respuestas

faltantes en que se descartan del análisis los casos o encuestados con respuestas
faltantes.
La eliminación por pares es el procedimiento para manejar los valores faltantes,

en el cual no se descartan en forma automática todos los casos o encuestados con
algún valor faltante, sino que para cada cálculo sólo se consideran los casos o
encuestados con respuestas completas.
Redefinición de las variables es la transformación de los datos para crear nuevas

variables o la modificación de las variables existentes para hacerlas más
congruentes con los objetivos del estudio.
Variables ficticias es el procedimiento de redefinición que utiliza variables que sólo

adoptan dos valores, por lo regular 0 o 1.
La transformación de la escala es la manipulación de los valores de la escala para

asegurar que sea comparable con otras escalas o adecuar de otra manera los datos
para el análisis.
La estandarización es el proceso de corrección de los datos para reducirlos a la

misma escala, que consiste en restar la media de la muestra y dividir entre la
desviación estándar.
Las técnicas univariadas, son técnicas estadísticas apropiadas para analizar los
datos cuando hay una sola medición de cada elemento de la muestra, o cuando hay
varias mediciones de cada elemento, pero cada variable se analiza por separado.
Las técnicas multivariadas, son técnicas estadísticas adecuadas para el análisis

de los datos cuando hay dos o más mediciones de cada elemento y las variables se
analizan al mismo tiempo. Las técnicas multivariadas se interesan en las relaciones
simultáneas entre dos o más fenómenos.
Los datos métricos, son datos que por naturaleza son de intervalo o de razón.
Los datos no métricos, son datos derivados de una escala nominal u ordinal.

Las técnicas de dependencia son técnicas multivariadas que son apropiadas

cuando puede identificarse como variables dependientes a una o más de las
variables, y al resto como variables independientes.
Las técnicas de interdependencia son técnicas estadísticas multivariadas que

intentan agrupar los datos en función de sus semejanzas subyacentes, para permitir
de este modo la interpretación de las estructuras de los datos. No se hace ninguna
distinción respecto a qué variables son dependientes y cuáles son independientes.

El análisis intracultural, es el tipo de análisis de datos internacionales dentro del
país.
El análisis pancultural, es el tipo de análisis entre países en el que se agrupan y

analizan los datos de todos los encuestados de todos los países.
El análisis transcultural, es el tipo de análisis entre países donde se pueden

agrupar los datos de cada país y tales conjuntos se someten a análisis estadístico.
La distribución de frecuencias, es la distribución matemática cuyo objetivo es

obtener un conteo del número de respuestas asociadas con distintos valores de una
variable, y expresar esos conteos en términos de porcentajes.
Las medidas de localización son un estadístico que describe una ubicación dentro
de un conjunto de datos. Las medidas de tendencia central describen el centro de
la distribución.
La media es el promedio; valor que se obtiene al sumar todos los elementos de un

conjunto y dividirlos entre el número de elementos.
La moda es la medida de tendencia central dada por el valor que ocurre con mayor
frecuencia en una distribución muestral.
La mediana es una medida de tendencia central definida como el valor que deja por
arriba a la mitad de los datos y por debajo a la otra mitad.
Las medidas de variación son un estadístico que indica la dispersión de la

distribución.
El rango es la diferencia entre el valor más grande y el valor más pequeño de una
distribución.
El rango intercuartílico es el rango de una distribución que abarca el 50 por ciento

central de las observaciones.
La varianza es la desviación promedio al cuadrado de todos los valores a partir de

la media.
La desviación estándar es la raíz cuadrada de la varianza.
Coeficiente de variación. En la teoría del muestreo, expresión útil de la desviación

estándar como un porcentaje de la media.
La asimetría es la característica de una distribución que determina su sesgo con

respecto a la media.

La curtosis es la medida del pico o aplanamiento relativo de la curva, definida por
la distribución de frecuencias.
La hipótesis nula es un enunciado de que no se espera ninguna diferencia o efecto.

Si no se rechaza la hipótesis nula, no se realizan cambios.
La hipótesis alternativa es un enunciado de que se espera alguna diferencia o

efecto. La aceptación de la hipótesis alternativa llevará a cambios en opiniones o
acciones.
La prueba de una cola, es una prueba de la hipótesis nula donde la hipótesis

alternativa se expresa de manera direccional.
La prueba de dos colas, es una prueba de la hipótesis nula donde la hipótesis

alternativa no se expresa de manera direccional.
El estadístico de prueba es una medida de cuánto se aproxima la muestra a la

hipótesis nula. Por lo general, se deduce de una distribución bien conocida, como
las distribuciones normales, t y chi cuadrada.
Error tipo I también conocido como error alfa, ocurre cuando los resultados de la
muestra conducen al rechazo de una hipótesis nula que en realidad es verdadera.
Nivel de significancia es la probabilidad de cometer un error tipo I.
Error tipo II también conocido como error beta, ocurre cuando los resultados de la
muestra conducen al no rechazo de una hipótesis nula que en realidad es falsa.
Potencia de una prueba es la probabilidad de rechazar la hipótesis nula cuando

en realidad es falsa y debe rechazarse.
La tabulación cruzada es una técnica estadística que describe dos o más variables
de manera simultánea, y que produce tablas que reflejan la distribución conjunta de
dos o más variables con un número limitado de categorías o valores distintivos.
Las tablas de contingencia, son un tipo de tabla de tabulación cruzada que

contiene una celda para cada combinación de categorías de las dos variables.
Estadístico chi cuadrada se utiliza para probar la significancia estadística de la

asociación observada en una tabulación cruzada. Nos ayuda a determinar si existe
una relación sistemática entre las dos variables.
Distribución chi cuadrada, es una distribución asimétrica cuya forma depende

únicamente del número de grados de libertad. Conforme aumenta el número de
grados de libertad, la distribución chi cuadrada se vuelve más simétrica.

El coeficiente fi es una medida de la fuerza de la asociación en el caso especial de
una tabla con dos renglones y dos columnas (una tabla 2 X 2).
El coeficiente de contingencia (C) es una medida de la fuerza de la asociación en

una tabla de cualquier tamaño.
V de Cramer es una medida de la fuerza de la asociación que se utiliza en tablas

más grandes que 2 X 2.
Lambda asimétrica es una medida del porcentaje de mejoría para pronosticar el

valor de la variable dependiente, dado el valor de la variable independiente en el
análisis de la tabla de contingencia. Lambda varía entre 0 y 1.
Lambda simétrica es una medida que no hace ninguna suposición sobre cuál
variable es la dependiente. Mide la mejoría general cuando se hace una predicción
en las dos direcciones.
Gamma es un estadístico de prueba que mide la asociación entre dos variables de

nivel ordinal. Esta medida no hace un ajuste para los empates.
Las pruebas paramétricas son procedimientos de prueba de hipótesis que asumen

que las variables de interés se miden por lo menos a una escala de intervalo.
Las pruebas no paramétricas son procedimientos de prueba de hipótesis que

asumen que las variables se miden en una escala nominal u ordinal.
Las muestras independientes son dos muestras que no están relacionadas

experimentalmente. La medición de una muestra no tiene efecto sobre los valores
de la segunda muestra.
Muestras pareadas. En la prueba de hipótesis, las observaciones se aparean para

que los dos conjuntos de datos se relacionen con los mismos sujetos.
El procedimiento de los mínimos cuadrados es una técnica para ajustar una línea
recta a un diagrama de dispersión, disminuyendo lo más posible el cuadrado de las
distancias verticales de todos los puntos a partir de la línea.
Multicolinealidad es un estado de intercorrelaciones muy elevadas entre las

variables independientes.
La validación cruzada es una prueba de validez que examina si un modelo tiene

datos comparables que no se utilizaron en la estimación original.
La validación cruzada doble es una forma especial de validación en la que la

muestra se divide en dos mitades. Una mitad sirve como la muestra de estimación

y la otra como la muestra de validación. Luego, se invierten los papeles de la mitad
de estimación y la mitad de validación, y se repite el proceso de validación cruzada.
El análisis discriminante en la investigación de mercados, es una técnica para

analizar los datos cuando la variable dependiente o de criterio es categórica, y las
variables independientes o predictivas son de naturaleza intervalar.
Las funciones discriminantes son la combinación lineal de variables

independientes desarrollada por el análisis discriminante que distingue mejor entre
las categorías de la variable dependiente.
El análisis discriminante de dos grupos es una técnica de análisis discriminante

en que la variable de criterio tiene dos categorías.
El análisis discriminante múltiple es una técnica de análisis discriminante donde la

variable de criterio incluye tres o más categorías.
La correlación canónica mide el grado de asociación entre las calificaciones

discriminantes y los grupos. Es una medida de asociación entre la única función
discriminante y el conjunto de variables ficticias que definen la pertenencia al grupo.
La muestra de análisis es la parte de la muestra total que se usa para calcular la

función discriminante.
La muestra de validación es la parte de la muestra total que se usa para revisar

los resultados de la muestra de análisis.
El método directo es la aproximación al análisis discriminante que implica el cálculo

de las funciones discriminantes, de manera que se incluyan todos los predictivos al
mismo tiempo.
El análisis discriminante paso a paso, es el análisis discriminante en que los

predictivos se introducen en secuencia con base en su capacidad para discriminar
entre grupos.
Perfil característico, auxiliar para interpretar los resultados del análisis

discriminante en que se describe a cada grupo, en términos de sus medias en las
variables predictivas.
Proporción de aciertos, porcentaje de casos clasificados correctamente por el
análisis discriminante.
Un mapa territorial es una herramienta para evaluar los resultados del análisis
discriminante que grafica la pertenencia al grupo de cada caso en una gráfica.

Procedimiento de Mahalanobis, es un procedimiento paso a paso que se utiliza
en el análisis discriminante, para maximizar la medida generalizada de la distancia
entre los dos grupos más cercanos.
Modelo logit binario, por lo general trata el tema de qué tan probable es que una
observación pertenezca a cada grupo. El modelo calcula la probabilidad de que una
observación pertenezca a un grupo específico.
Análisis factorial, clase de procedimientos que se usan sobre todo para reducir y
resumir los datos.
Técnica de interdependencia, es una técnica estadística multivariada en la cual

se examina todo el conjunto de relaciones interdependientes.
Factores, dimensión subyacente que explica las correlaciones entre un conjunto de

variables.
Análisis de los componentes principales, enfoque de análisis factorial que

considera la varianza total en los datos.
El análisis de factores comunes es un enfoque de análisis factorial que se basa sólo

en la varianza común para calcular los factores.
La rotación ortogonal, es la rotación de los factores en que los ejes se mantienen

en ángulos rectos.
El procedimiento varimax es un método ortogonal de rotación de los factores que

minimiza el número de variables con cargas altas en un factor, lo cual aumenta la
posibilidad de interpretar los factores.
Rotación oblicua, es la rotación de los factores cuando los ejes no se mantienen

en ángulos rectos.
Puntuaciones de los factores, calificaciones compuestas calculadas para cada
encuestado en los factores derivados.
Calendario de aglomeración: este programa brinda información sobre objetos o

casos que se combinan en cada etapa del proceso de conglomeración jerárquica.
Centroide del conglomerado: es la media de los valores de las variables de todos

los objetos o casos de un conglomerado particular.
Centros del conglomerado: son el punto de partida en la conglomeración no
jerárquica. Los conglomerados se construyen en torno a estos centros o semillas.
Pertenencia al conglomerado: indica el conglomerado al que corresponde cada

objeto o caso.

Dendrograma: conocido como gráfica de árbol, es un medio gráfico para presentar
los resultados de la conglomeración. Las líneas verticales representan
conglomerados que están unidos. La posición de la línea en la escala indica las
distancias en las que se unen los conglomerados. El dendrograma se lee de
izquierda a derecha. La figura 20.8 es un ejemplo de dendrograma.
Distancias entre los centros de los conglomerados: estas distancias indican qué
tan separados están los pares individuales de conglomerados. Los que están muy
separados son distintos y, por lo tanto, son deseables.
Matriz de coeficientes de semejanza y distancia: es una matriz de triángulo

inferior que contiene distancias entre pares de objetos o casos.
Distancia euclidiana, es la raíz cuadrada de la suma de las diferencias elevadas

al cuadrado de los valores de cada variable.
Conglomeración jerárquica, procedimiento de conglomeración que se caracteriza

por el desarrollo de una jerarquía o estructura tipo árbol.
Conglomeración por aglomeración, procedimiento de conglomeración jerárquica

en que cada objeto comienza en un conglomerado separado. Los conglomerados
se forman al agrupar a los objetos en conglomerados cada vez más grandes.
Conglomeración por división, procedimiento de conglomeración jerárquica donde

todos los objetos comienzan en un conglomerado gigante. Los conglomerados se
forman al dividir este conglomerado en otros cada vez más pequeños.
Diagrama de carámbanos: es una representación gráfica de los resultados de la

conglomeración, recibe ese nombre porque parece una fila de carámbanos que

cuelgan del tejado de una casa. Las columnas corresponden a los objetos que se
conglomeran; y las filas, al número de conglomerados. Un diagrama de carámbanos
se lee de abajo hacia arriba. La figura 20.7 es un diagrama de carámbanos.
Procedimientos de enlace técnicas de conglomeración jerárquica por

aglomeración que agrupan a los objetos con base en el cálculo de la distancia entre
ellos.
El enlace único, es una técnica de enlace que se basa en la distancia mínima o la

regla del vecino más cercano.
El enlace completo, es una técnica de enlace que se basa en la distancia máxima

o el procedimiento del vecino más lejano.
Enlace promedio, es un procedimiento de enlace que se basa en la distancia
promedio entre todos los pares de objetos, en el cual se toma de cada
conglomerado un miembro del par.
Procedimientos de varianza, es una técnica de conglomeración jerárquica por

aglomeración, donde los conglomerados se generan para minimizar la varianza
interna.
Técnica de Ward es un procedimiento de varianza en el que la distancia euclidiana

elevada al cuadrado se minimiza a la media del conglomerado.
Procedimientos de centroides es una técnica de varianza de la conglomeración

jerárquica, en que la distancia entre dos conglomerados es la distancia entre sus
centroides (medias de todas las variables).

Conglomeración no jerárquica es un procedimiento que primero asigna o
determina el centro de un conglomerado y después agrupa todos los objetos que
están dentro de un valor de umbral predeterminado con respecto al centro.
Procedimiento de umbral secuencial es una técnica de conglomeración no

jerárquica en que se elige el centro del conglomerado, y se agrupan todos los
objetos que están dentro de un valor de umbral predeterminado con respecto al
centro.
Procedimiento de umbral paralelo es una técnica de conglomeración no

jerárquica que especifica varios centros del conglomerado a la vez. Agrupa a todos
los objetos que están dentro de un valor de umbral predeterminado con respecto al
centro.
Procedimiento de división óptima es una técnica de conglomeración no jerárquica

que permite la reasignación de los objetos a conglomerados para optimizar un
criterio general.
Escalamiento multidimensional (EMD) es una clase de procedimientos para

hacer una representación espacial de las percepciones y preferencias de los
encuestados, mediante una presentación visual.
Los juicios de semejanza son calificaciones en una escala tipo Likert de todos los
pares posibles de marcas u otros estímulos en términos de su semejanza.
Los ordenamientos de preferencias son rangos ordenados de las marcas u otros

estímulos de los más a los menos preferidos. Por lo general se obtienen de los
encuestados.
Estrés es la falta de ajuste de la medida: los valores más altos de estrés indican un
ajuste más pobre.
Las relaciones percibidas entre marcas u otros estímulos se representan en
relaciones geométricas entre puntos en un espacio multidimensional llamado mapa
espacial.
Las coordenadas indican el posicionamiento de la marca o el estímulo en un mapa

espacial.
Despliegue es la representación de marcas y encuestados como puntos en el

mismo espacio.
Los enfoques derivados para la obtención de datos de percepción son

procedimientos que se basan en los atributos, y que piden a los encuestados que
usen escalas Likert o de diferencial semántico, para calificar los estímulos en los
atributos identificados.

El análisis interno de preferencias es un procedimiento para configurar un mapa
espacial, de modo que represente marcas o estímulos y puntos o vectores del
encuestado. Debe derivarse sólo de los datos de preferencia.
El análisis externo de preferencias es un procedimiento para configurar un mapa

espacial, de modo que los puntos o vectores ideales basados en los datos de
preferencia se coloquen en un mapa espacial derivado de datos de percepción.
El análisis conjunto es una técnica que intenta determinar la importancia relativa

que los consumidores asignan a los atributos sobresalientes, y la utilidad que
atribuyen a los niveles de atributos.
Las funciones de valor parcial o funciones de utilidad describen la utilidad que los
consumidores asignan a los niveles de cada atributo.
Pesos de importancia relativa su estimación permite identificar qué atributos

ejercen una influencia considerable en la elección del consumidor.
Los perfiles completos de las marcas se elaboran en términos de todos los

atributos usando los niveles de los atributos especificados en el diseño.
En las tablas por pares, los encuestados evalúan dos atributos a la vez, hasta que
se hayan evaluado todos los pares de atributos requeridos.
Los diseños cíclicos, son diseños que se emplean para reducir el número de
comparaciones por pares.
Diseños factoriales fraccionales son diseños empleados para reducir el número

de perfiles de estímulos que deben evaluarse en el enfoque del perfil completo.
Conjuntos ortogonales son una clase especial de diseños fraccionales que

permiten un cálculo eficiente de todos los efectos principales.
Validez interna, implica las correlaciones de las evaluaciones pronosticadas para

los estímulos de retención o validación con las obtenidas de los encuestados.
Modelo de análisis conjunto es un modelo matemático que expresa la relación

fundamental entre los atributos y la utilidad en el análisis conjunto.
Análisis conjunto híbrido es una forma de análisis conjunto que puede simplificar
la tarea de recolección de datos, así como calcular interacciones seleccionadas y
todos sus efectos principales.
Gráfica circular o de pastel es una gráfica circular dividida en secciones.

Gráfica lineal es una gráfica en la que se conecta mediante líneas continuas una
serie de puntos que representan datos.
Gráfica estratificada, conjunto de gráficas lineales en que los datos se agregan a

la serie de manera sucesiva. El área entre las gráficas lineales presenta la magnitud
de las variables pertinentes.
Pictograma es una descripción gráfica que presenta los datos mediante dibujos o
símbolos pequeños.
Gráfica de barras es una gráfica que presenta los datos en barras horizontales o
verticales.
Histograma es una gráfica de barras verticales cuya altura representa la frecuencia

relativa o acumulada con que ocurre una variable.
Principio “dígales” es un lineamiento efectivo para estructurar una presentación

que establece:
1. dígales lo que les vaya a decir, 2. dígales y 3. dígales lo que les dijo.
Principio “sidi” es un principio de presentación de informe que establece: hágalo

simple y directo.
Equivalencia del constructo, se relaciona con la cuestión de si los constructos de

marketing tienen el mismo significado e importancia en diferentes países.
La equivalencia conceptual, es un tema de la equivalencia del constructo que

atañe de forma específica a si el esfuerzo de interpretación de marcas, productos,
comportamiento de los consumidores y marketing es igual en diferentes naciones.
La equivalencia funcional es un tema de la equivalencia del constructo que

concierne en forma específica a si un determinado concepto o conducta
desempeñan el mismo papel o función en diferentes países.
La equivalencia de categoría es un tema de la equivalencia del constructo que se

refiere en concreto a si las categorías en que se agrupan las marcas, productos y
comportamientos son las mismas en diferentes naciones.
La equivalencia operacional es un tipo de equivalencia que mide cómo se ponen

en funcionamiento los constructos teóricos en diferentes países, para medir las
variables de marketing.
La equivalencia del reactivo propone que deben usarse los mismos instrumentos
en diferentes países.

La equivalencia escalar es una demostración de que dos individuos de diferentes
naciones con el mismo valor en algunas variables calificarán en el mismo nivel en
la misma prueba; también se conoce como equivalencia métrica.
Equivalencia lingüística es la equivalencia de las formas del idioma hablado y

escrito que se usa en escalas y cuestionarios.
La traducción inversa es un técnica para la traducción de los cuestionarios del

idioma inicial realizada por un traductor cuya lengua materna sea a la que se traduce
el cuestionario. Esta versión se traduce luego al idioma original por traductores
bilingües, cuya lengua materna sea el idioma original. Ello permite identificar errores
de traducción.
La traducción paralela es un método de traducción en que un comité de

traductores que dominan cada uno por lo menos dos idiomas, analiza versiones
alternativas de un cuestionario y hace modificaciones hasta alcanzar un consenso.

Gerencia de la Compensación
Jornal
Es el pago que recibe de forma periódica un trabajador de mano de su empleador
a cambio de que éste trabaje durante un tiempo determinado para el que fue
contratado, produzca una determinada cantidad de mercancías equivalentes a ese
tiempo de trabajo.
Jornada de Trabajo
Es el tiempo que cada trabajador dedica a la ejecución del trabajo para el cual ha
sido contratado.
Salario Real
Es el salario nominal monetario ajustado por la tasa de inflación. De esa forma,
expresa la cantidad de los bienes y servicios que un salario monetario puede
comprar.
Salario Bruto
Es el dinero total que percibe un trabajador por el trabajo que desempeña antes que
al mismo se le efectúen las correspondientes retenciones y cotizaciones que se
practican en cada nómina.
Salario a Destajo
Es el salario que percibe el obrero acordado de antemano con el empresario por
cada trabajo realizado. También se llama salario por tarea o pieza.
El salario total a percibir por el trabajador viene dado por el producto del número de
tareas ejecutadas o piezas fabricadas por el salario fijado previamente para cada
tarea o pieza.
Salario Mínimo Legal

Como lo dice su nombre, es la retribución mínima que el patrono debe pagar al
empleador por su trabajo, y es el que el gobierno autoriza a las empresas a pagar
a sus empleados.
Salario en Dinero
Constituye salario en especie toda aquella parte de la remuneración ordinaria y
permanente que reciba el trabajador como contraprestación directa del servicio,
tales como la alimentación, habitación o vestuario que el patrono suministra al
trabajador o a su familia.

Salario Mixto
Es aquel que combina el salario por unidad de obra con el salario por unidad de
tiempo, en otras palabras es aquel que se compone de una porción fija y otra
variable.
Salario en especie
Es el salario que no se paga en dinero, suele estar constituido fundamentalmente
por la casa, comida y ropa. Es lo que reciba el trabajador o su familia en alimentos,
habitación, vestidos y demás artículos destinados a su consumo personal
inmediato.
Salario Nominal
Retribución del patrón al trabajador en moneda de curso legal del monto establecido
por la Comisión Nacional de los Salarios Mínimos, o por el contrato colectivo de
trabajo, contrato ley o por el contrato individual de trabajo que se haya fijado.
Compensación Total
Es todo aquello que las personas reciben a cambio de su trabajo como empleados
de una empresa.
De esto que las personas reciben por su trabajo, una parte muy importante lo
constituyen el sueldo, los incentivos, cuando los hay, y las prestaciones, tanto en
efectivo como en especie.
La otra parte importante de la compensación, corresponde a la satisfacción que el

personal obtiene, de manera directa, con la ejecución de su trabajo y de las
condiciones en que éste se realiza.
Salario por obra

Es el que se paga de acuerdo a la cantidad del trabajo que se ha llevado a cabo. Es
decir, independientemente del tiempo que se ha invertido en la ejecución del mismo.
JORNADA DE TRABAJO
Artículo 331
No serán remuneradas las horas extraordinarias cuando el trabajador las ocupe en
subsanar los errores imputables solo a él, cometidos durante la jornada ordinaria.
Artículo 332
La jornada extraordinaria, sumada a la ordinaria, no podrá exceder de doce (12)
horas, salvo que por siniestro ocurrido o riesgo inminente peligren las personas,
establecimientos, máquinas o instalaciones, plantíos, productos o cosechas y que
sin evidente perjuicio, no pueden substituirse los trabajadores o suspenderse las
labores de los que estén trabajando.
Artículo 333

En los trabajos que por su propia naturaleza son peligrosos o insalubres, no se
permitirá la jornada extraordinaria. Queda también prohibido al patrono permitir la
jornada extraordinaria de un mismo trabajador durante más de cuatro (4) veces a
la semana, excepto que haya evidente carestía de brazos en tiempo de siembras
o de recolección de cosechas.
Artículo 334
Los patronos estarán obligados a ocupar tantos equipos formados por
trabajadores distintos, como sean necesarios, para realizar el trabajo en jornadas
que no excedan de los límites que fija el presente Capítulo.
Artículo 335
Los patronos deberán consignar en sus libros de salarios o planillas, debidamente
separados de lo que se refiere a trabajo ordinario, lo que a cada uno de sus
trabajadores paguen por concepto de trabajo extraordinario.
Artículo 336
Los detalles de la aplicación de los artículos anteriores a las empresas de
transporte y comunicaciones y a todas aquéllas cuyo trabajo fuere de índole
especial o continua, deberán ser determinados por el reglamento que dicte el
Poder Ejecutivo, el cual tomará en cuenta las exigencias del servicio y el interés
de patronos y trabajadores
Artículo 337
Bajo ningún concepto el patrono permitirá que sus trabajadores presten servicio en
forma que les obligue a sacrificar el tiempo normal que deben dedicar a la
restauración de sus fuerzas.
Evitará también el patrono cambiar los turnos en forma que produzca alteración en
las horas destinadas por los trabajadores al descanso y a las comidas.
La jornada de trabajo o jornada laboral es el tiempo que cada trabajador dedica a la

ejecución del trabajo por el cual ha sido contratado. Se contabiliza por el número de
horas en las que el empleado desarrolla su actividad laboral, en principio en el día
o jornada laboral, si bien, por extensión, también repercute en el cómputo de la
semana laboral, mes laboral y el año laboral.
En todo contrato de trabajo escrito debe estar establecido el tiempo de la jornada

de trabajo y las horas en que deberá prestarse.
1. Que es Jornada ordinaria de trabajo?
R.- Es el tiempo que cada trabajador dedica efectivamente al desempeño de sus
funciones.
2. Que es trabajo suplementario o de horas extras?

R.- Es el que excede de la jornada ordinaria, y en todo caso el que exceda de la
máxima legal.
3. Enumere los tipos de Jornadas de trabajo que existen?

R.- - Jornada diurna
- Jornada nocturna
- Jornada Mixta
4. Cuál es el período de tiempo en el que se puede realizar el trabajo en la

jornada diurna, Nocturna y la jornada mixta?
R.- - Jornada Diurna: De 5:00 AM a 7:00 PM
- Jornada Nocturna: De 7:00 PM a 5:00 AM
- Jornada Mixta: Comprende períodos de la Diurna y nocturna.
5. Como se desglosa en horas trabajadas y pagadas los 3 tipos de

jornada?
R.- - Jornada Diurna 8 Horas diarias 44 a la semana y pagadas 48
- Jornada Nocturna 6 Horas diarias 36 a la semana y pagadas 48
- Jornada Mixta 7 Horas diarias 42 a la semana y pagadas 48
6. Qué es el tiempo de trabajo efectivo?

R.- Es aquel en que el trabajador permanezca a las órdenes del patrono o no
pueda salir del lugar donde presta sus servicios durante las horas de descanso
y comidas.
7. Explique qué puede pasar, cuando las labores se desarrollan en lugares

peligrosos e insalubres?
R.- El gobierno puede ordenar la reducción de la jornada de trabajo, previo
estudio de la Secretaría de Trabajo y Previsión Social.
8. Quienes de los trabajadores quedan excluidos de la regulación sobre

jornada legal máxima de trabajo?
R.- - Los que desempeñen cargos de dirección, de confianza o de manejo.
- Los de servicio doméstico.
- Los peluqueros, empleados de hoteles, o sea que ejecuten labores
discontinuas.
- Los choferes particulares.
- Los agricultores, ganaderos o afines.
- Los trabajadores remunerados a base de comisión.
Estas personas no estarán obligadas a permanecer más de 12 horas en sus

puestos y tendrán derecho a 1 hora y media de descanso fraccionada en
períodos no menores de 30 minutos.

9. A que tienen derecho los trabajadores permanentes que laboren menos
de 44 horas a la semana?
R.- Por disposición legal o por acuerdo con los patronos tienen derecho a percibir
integro el salario correspondiente a la semana ordinaria diurna.
10. El trabajo nocturno por el hecho de ser nocturno como se remunera

R.- Se remunerara con un recargo del 25% sobre el valor del trabajo diurno y
con el mismo recargo se pagaran las horas trabajadas durante el período
nocturno en la jornada mixta.
11. Como deberá remunerarse las jornada extraordinaria de trabajo?
R.- - 25% de recargo sobre el salario de la jornada diurna cuando se efectué en
el período diurno.
- 50% de recargo sobre el salario de la jornada diurna cuando se efectué

en período nocturno.
- 75% de recargo sobre el salario de la jornada nocturna cuando la jornada

extraordinaria sea prolongación de aquella.
12. La Jornada extraordinaria sumada a la ordinaria no podrá exceder de

cuantas horas?
R.- No podrá exceder de 12 horas salvo que por siniestro ocurrido o riesgo
inminente peligren personas, establecimientos, maquinas o instalaciones,
productos o cosechas y que sin evidente perjuicio no pueda substituirse los
trabajadores.
13. Qué prohibiciones hay en los trabajos que por su naturaleza son
peligrosos o insalubres?
R.- - No se permitirá la jornada extraordinaria.
- El patrono no podrá permitir que un mismo trabajador trabaje tiempo

extraordinario durante más de 4 veces a la semana, excepto que haya carestía
de brazos en tiempos de siembra o recolección de cosechas.
14. A que están obligados los patronos para que los empleados realicen su
trabajo en jornadas que no excedan los límites que fija el presente
capítulo?
R.- Están obligados a ocupar equipos formados por trabajadores distintos, como
sean necesario.
15. El patrono no permitirá a sus trabajadores?

R.- - No permitirá que sus trabajadores sacrifiquen el tiempo que deben dedicar
a descansar para hacer labores de la empresa.

- Evitará también cambiar los turnos en forma que produzca alteración en
las horas destinadas al descanso y a comidas de los empleados.
16. De que gozará el trabajador cuando trabaje 6 días a la semana?

R.- Gozará de 1 día de descanso preferentemente el domingo.
17. En qué casos los trabajadores podrán cambiar su día de descanso?

R.- 1. Por la evidente y urgente necesidad de realizar los trabajos cuya
interrupción no sea posible.
2. Porque el carácter técnico o práctico de ellos requiera su continuidad.
3. Porque la interrupción de dichos trabajos los domingos puede ocasionar
graves perjuicios al interés o la salubridad pública.
4. Por tratarse de labores agrícolas o ganaderas.
5. En las labores de servicio doméstico y de choferes particulares
6. Cuando se pretenda habilitar un día feriado o de fiesta nacional.
18. Qué días feriados o de fiesta nacional pagarán los patronos?
R.- - 1 de Enero - 15 de Septiembre - 21 de Octubre
- 14 de Abril - 3 de Octubre - 25 de Diciembre
- 1 de Mayo - 12 de Octubre
19. ¡Cómo debe pagarse los días feriados o de fiesta nacional cuando no
se trabajen?
R.- - Debe hacerse con el promedio diario de salarios ordinarios y
extraordinarios que haya devengado el trabajador durante la semana anterior al
día feriado.
- Sí este no hubiera trabajado durante la semana anterior se tomará como
base el salario correspondiente a una jornada normal de trabajo.
- Cuando el salario se estipule por quincena o por mes se incluye en forma
implícita el pago de los días feriados o fiesta nacional.
-
20. Qué pasará si se trabajara los días de descanso o feriados o de fiesta
nacional?
R.-Se pagarán con el duplo del salario correspondiente a la jornada ordinaria.
21. Qué pasa en los casos que no pueden ser interrumpidas las labores,
como viajes fluviales o marítimos y que el personal no puede tomar el
descanso?
R.- Ira acumulando los días de descanso en la semana siguiente a la
terminación de las labores o se le paga la correspondiente remuneración en
dinero.
22. Que establecimientos comerciales o industriales podrán abrir los

domingos o feriados?
R.- - Los hoteles. - Refresquerías - Los restaurantes
- Panaderías - Mercados Públicos - Gasolineras

- Los de diversión y esparcimiento
- Y los dedicados a la venta de víveres, frutas y verduras y leche.
23. Enumere el período de vacaciones remuneradas a que tiene derecho el

trabajador después de cada año de trabajo?
R.- - Después de 1 año = 10 días
- Después de 2 años = 12 días
- Después de 3 años = 15 días
- Después de 4 años o más = 20 días
24. Como se considerará cuando el trabajo no se efectué continuo con

regularidad todo el año?
R.- Se considerará cumplida la condición de continuidad en el servicio cuando el
interesado haya trabajado durante un mínimo de 200 días al año.
25. La época de vacaciones en que tiempo debe ser señalada por el

patrono?
R.- Será señalada dentro de los 3 meses siguientes a la fecha en que se tiene
derecho a las vacaciones y deben ser concedidas oficiosamente o a petición del
trabajador, sin perjudicar el servicio y la efectividad del descanso.
El patrono dará a conocer al trabajador con 10 días de anticipación la fecha que

le concederá las vacaciones.
26. Las sumas de dinero por concepto de vacaciones cuando deberán ser
pagadas?
R.- 3 días antes que comience a disfrutar de las vacaciones.
27. Hasta que período de tiempo podrán ser acumuladas las vacaciones y
en qué casos se podrá hacer esto?
R.- - Se podrán acumular hasta 2 años.
Y se podrán acumular en los siguientes casos:

- Cuando el trabajador desempeñare labores técnicas
- Cuando desempeñare cargos de dirección.
- Cuando desempeñare cargos de confianza.
28. Como se calcularan las vacaciones del trabajador?

R.- Se tomara como base el promedio de las remuneraciones ordinarias
devengadas durante los últimos 6 meses.
29. Que no debe tomarse en cuenta en la determinación de la suma que

corresponde a las vacaciones del empleados?
R.- - Gratificaciones
- Bonificaciones

30. Qué es salario, jornal o sueldo?
R.- Es la retribución que el patrono debe pagar al trabajador en virtud del contrato
de trabajo o de la relación de trabajo vigente.
31. Enumere todo lo que constituye salario (dinero o especie) para el
trabajador?
R.- - Las primas - Valor del trabajo en días de descnso.
- Sobresueldos - Porcentaje sobre ventas
- Bonificaciones habituales - Comisiones
- Horas extras - Participación de utilidades.
32. Que no constituyen sueldo?

R.- - Gratificaciones y bonificaciones ocasionales
- Valores que recibe por gastos de representación
- Medios de transporte
- Prestaciones sociales.
33. Como puede pactarse el cálculo de la remuneración para efecto de

pago?
R.- - Por unidad de tiempo (mes, quincena, semana, día y hora)
- Por unidad de obra (pieza, tarea, precio alzado o a destajo)
- Por participación en las utilidades, ventas, cobros que haga el patrono.
34. Queda prohibido el pago?

R.- - Pagares
- Vales
- Fichas
- Cupones
35. Como se consideraran las prestaciones que reciba el trabajador

campesino y su familia en forma de alimentos, habitación y demás
artículos?
R.- Se considerara como parte de la retribución ordinaria del servicio siempre
que el valor no exceda del 30% del salario en dinero.
36. En las explotaciones agrícolas o ganaderas a que se le considerará

remuneración?
R.- Al usufructo del terreno que el patrono ceda al trabajador para que lo siembre
y aproveche sus productos.
37. Para fijar el importe del salario en cada clase de trabajo que se tomara
en cuenta?
R.- - La intensidad y calidad del trabajo.
- Clima
- Condiciones de vida
- Tiempo de servicio del trabajador.

38. Porqué razones no pueden establecerse diferencias en el salario?
R.- - Edad - Raza - Actividades sindicales.
- Sexo - Religión
- Nacionalidad - Opinión política
39. Son embargables toda clase de salarios en los siguientes casos?

R.- - Hasta un 50% para el pago de pensiones alimenticias
- Hasta un 40% Para pago de habitación donde vive el trabajador, lo artículos
alimenticios que él haya comprado para su consumo.
40. Como se deben amortizar las deudas contraídas por el empleado en

concepto de pagos hechos en exceso o por responsabilidades civiles
con motivo del trabajo?
R.- Se deben amortizar en un mínimo de 5 períodos de pago.
41. A que tienen derecho los trabajadores ocupados por contratistas o

intermediarios?
R.- Tienen derecho a exigir a las personas para quienes dichos contratistas o
intermediarios trabajen, que retengan y les entreguen su sueldo.
42. Cuando no se haya pactado salario como se tomara este?

R.- Se pagara el que ordinariamente se paga por dicha labor y a falta de este el
que se fijare tomando en cuenta la cantidad y calidad del trabajo, la aptitud del
trabajador y las condiciones usuales de la región.
43. Enumere que debe llevar un patrono en cuanto a salarios se dice?

R.-
- Si ocupa permanentemente 10 o mas trabajadores, deberá llevar un Libro
de Salarios autorizado y sellado por la Dirección General de Trabajo.
- Si ocupa permanentemente a 3 o más trabajadores sin llegar la límite de

10 está obligado a llevar planillas de conformidad con los modelos
adoptados por el IHSS.
44. Qué es valuación de puestos?

R.- La valuación de puestos es un sistema metodológico para determinar la
importancia que reviste cada puesto en relación con los demás dentro de la
organización. En otras palabras, es darle el valor a los puestos de trabajo
basándose en la responsabilidad.
45. Cuáles son los modelos para valuación de puestos?

R.- - Modelo cualitativos: Son los que cualifican y ven el puesto como un todo
y luego lo valora.
- Modelo cuantitativo: Es tomar función por función del puesto y darle valor
y este modelo lo divide en partes o factores.

46. Enumere los elementos necesarios para la valuación de puestos?
R.- - Aprobación de la alta gerencia.
- Análisis y descripción de puestos.
- Conocer el organigrama de la empresa.
- Selección de puestos tipo o clave.
- Selección del comité de valuación (formado con especialistas del puesto)
- Selección del método a utilizar.

Políticas de Negocios
1. Que es una negociación?

R.- Es la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto
determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos.
2. Qué factores se deben tomar en cuenta para que haya una negociación?
R.- - Puntos de vista diferentes.
- Todas las partes interesadas.
- Deben haber dos partes.
3. Enumere características de un buen negociador?

R.- - Gran comunicador - Honesto
- Persuasivo - Paciente
- Psicólogo - Creativo
- Observador - Ser profesional
- Sociable
4. Enumere los estilos de negociación?

R.- - Negociación Inmediata: Se busca llegar con rapidez a una decisión y se
trata de sacar el mayor provecho.
- Negociación Progresiva: Interesa mantener una buena relación con las
partes a L/P y está basada en la confianza que hay en ambas partes.
5. Menciones los tipos de negociadores?

R.- - Enfocado en resultados: Su propósito es llegar a la meta, son difíciles de
tratar y va ligado a la negociación inmediata.
- Enfocado en personas: Le interesan las relaciones personales, le

interesa que la otra parte quede conforme y esta va ligada a la
negociación progresiva y rehúye el conflicto.
6. Qué es estrategia de la negociación?

R.- Es la forma en que vamos a desarrollar una negociación.
7. Cuáles son los tipos de estrategias de la negociación?

R.- - Ganar – Ganar
- Ganar – Perder
8. Qué son tácticas de la negociación?

R.- Es el cómo? Cuáles son las actividades de cómo vamos a aplicar para
desarrollar las estrategias de negociación.

9. Enumere los tipos de tácticas?
R.- - Tácticas de desarrollo: Llevar a cabo la negociación cualquiera de las dos
estrategias sin ejercer presión sobre las partes.
- Presentar la oferta
- Esperar que la otra parte presente la oferta.
- Proporcionar la información necesaria de la oferta.
- Tácticas de presionar:
- Ultimátum - Tacticas engañosas - Desgaste
- Exigencias crecientes - Ataque - Autoridad superior
10. Cuáles son los elementos del escucha activa?

R.- - Ver a los ojos - No interrumpir
- Para frasear - No hablar de más
- Lenguaje no verbal - Saber preguntar
- Asentir con la cabeza
11. Tipos lenguaje a usar en una negociación?

R.- - Verbal
- No verbal
12. Qué es asertividad?

R.- Es la capacidad de decir NO de una manera natural sin ofender a la otra
parte.
13. Hay dos tipos de persona?

R.- - Les cuesta decir “No”
- Los que dicen “No” de manera brusca.
14. En qué lugar se puede hacer una negociación?

R.- - Nuestras oficinas
- Sus oficinas
- Lugar neutral
15. Ventajas que sea la negociación en nuestras oficinas?

R.- - Disponemos de información
- Seleccionamos el lugar de los participantes
- Permite dar muestras como anfitrión
16. Ventajas que sea la negociación en sus oficinas?

R.- - Presionar a la otra parte por información
- Jugar con las interrupciones
- Conocer ambiente de trabajo
- Conocer las instalaciones

17. Ventajas y desventajas de que la negociación sea en un lugar neutral?
R.- Ventaja: Ambas partes van en una posición equilibrada.
Desventaja: Ninguna de las partes anda toda la información.
18. Qué se toma en cuenta al momento de iniciar la negociación?

R.- - Volumen de pedido
- La distancia
- La época
- Tiempo de fabricación del producto.
19. Enumere las fases de la negociación?

R.- - Preparación
- Desarrollo
- Cierre
20. Mencione algunas cosas que se deben de tomar en cuenta en la

preparación?
R.- - Conocer a detalle nuestra propia oferta
- Objetivos a alcanzar
- Determinar áreas involucradas
- Informarse sobre la otra parte
21. Conocer la propia oferta?

R.- Esto es cuando acudimos a la mesa de negociación y debemos tener un
conocimiento muy exacto de la oferta que presentamos.
22. Características principales del producto o servicio que ofreceremos?

R.- - Variedad de la gama (Colores, tamaños, potencia, ect.)
- Plazo de entrega
- Garantía
- Rango de precios, posibles descuentos negociables ( por volumen de
compra, pronto pago, etc.)
- Facilidades financieras
- Puntos de asistencia técnica.
23. Que no se debe hacer bajo ningún concepto en una negociación?

R.- Es tratar de inventar una respuesta para salir del paso esto podría quedar en
evidencia perdiendo la credibilidad.
24. Conocer a la otra parte?

R.- En la fase de la preparación hay que dedicar una especial atención a tratar
de conocer a la otra parte, entre más conozcamos sobre nuestro interlocutor
mejor preparados estaremos para la negociación.

25. Qué nos interesa conocer de la otra parte?
R.- - Datos generales de la empresa:
- Actividad - Volumen de ventas - Beneficios
- Gama de productos - Mercados geográficos
- Estrategias:
- Objetivos - Metas que persigue
- Estilo de negociar:
- Cooperativo -Confrontación
- Tácticas que suele emplear
- Características personales de los negociadores:

- Modales –Honestidad - Cordialidad
26. Qué nos permite conocer toda esta información de la otra parte?
R.- - Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.
- Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes.
- Elegir la estrategia de negociación más adecuada
- Elegir la táctica de negociación más adecuada.
- Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.
27. Cuál es el objetivo de la negociación?

R.- Es alcanzar el mejor resultado posible, este resultado debe ser ambicioso,
está demostrado que entre más ambicioso es uno a la hora de negociar mayor
empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que obtenga.
28. Determine un posible rango de resultados validos en una negociación?

R.- - Resultado óptimo: Es el mejor resultado posible
- Resultado aceptable: Por debajo del resultado óptimo pero

suficientemente bueno para cerrar un acuerdo.
- Resultado mínimo: Marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no nos
interesa cerrar ningún acuerdo.
29. Qué es Agenda de la reunión?
R.- Es un programa o una lista de puntos a ser discutidos en una determinada
negociación.
30. Temas que se van a tratar en una agenda?
R.- - Tiempo previsto
- Participantes
- Pausas
- Almuerzo
- Finalización

31. Objetivos de la agenda de la reunión?
R.- - Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a
tratar.
- Permite centrar la discusión sobre dichos puntos
- Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar.
- Obliga a ir avanzando.
32. Que viene hacer la agenda en una negociación?

R.- Viene hacer un marco general, una hoja de ruta, pero debe permitir cierta
libertad de movimiento.
33. Donde comienza el desarrollo de una negociación?

R.- Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a
frente con el objeto de iniciar propiamente la negociación.
34. Que tenemos que hacer en el desarrollo de una negociación?

R.- - La parte que hace la oferta, debe hacer una presentación de la misma.
- Intercambiar información, tanteando cuál es la posición de cada parte.
- Las partes trataran de acercar posiciones.
35. Como se irá desarrollando la negociación?

R.- - El desarrollo será gradual: Este proceso requiere tiempo, hay que dejar
que las cosas vayan madurando no conviene precipitarlas.
- Cada parte tiene su propio ritmo de negociación y hay que tratar de
respetarlo.
- Toda negociación requiere una buena dosis de paciencia, con esto se
puede ganar rapidez si:
 Se consigue una buena comunicación entre las partes.
 Se consigue generar una atmósfera de confianza
36. Como se desarrollara una negociación si las partes van preparadas?

R.- Se desarrollara con más seguridad, mayor capacidad de reacción y de tomar
decisiones, permitiendo que la negociación vaya avanzando.
37. Que no es conveniente y que es conveniente en una negociación?

R.- - Conveniente: Hacer pausas regularmente para que cada parte pueda
analizar con cierta calma la situación, evaluar la información recibida y ver el
estado en que se encuentra la negociación.
- No es conveniente: Prolongar en exceso las reuniones ya que uno puede
terminar perdiendo la perspectiva.
38. Cómo tiene que estar la presentación de la negociación?

R.- Debe de estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la
improvisación ya que ella puede depender en gran medida el éxito de la
negociación.

Una buena presentación permite transmitir una imagen de seguridad y
confianza, evitando dar muestras de temor o timidez o de falta de
profesionalidad.
39. Cómo deber ser la presentación de la negociación?

R.- - Debe captar la atención de la otra parte.
- Debe ser atractiva, ligera y sugerente.
40. Que se debe hacer mediante la discusión en una negociación?

R.- - El respeto a la otra parte
- Evitar un ataque personal
- Cortesía
41. Los intereses de la otra parte como pueden ser?

R.- - Intereses racionales: Son aquellos que responden a aspectos objetivos
(precio, prestaciones, plazo de entrega, garantía, financiación, etc.)
- Intereses emocionales: Son aquellos de carácter subjetivo (gusto
particular, imagen pública, tradición, etc.) estos intereses son más
frecuentes en negociaciones entre particulares.
42. Qué es argumento y objeción?

R.- Argumentación: Se debe preparar en la etapa inicial, antes de sentarse a la
mesa de negociación. Para ello es fundamental conocer en profundidad nuestra
oferta, compararla con las de los competidores y considerar los posibles
intereses de la otra parte.
Objeción: Es una fuente de información ya que nos indica que es realmente lo
que le preocupa a la otra parte, dándonos posibilidad de afinar mejor nuestra
oferta y de ser más selectivos en nuestra argumentación.
43. Qué es la defensa numantina?

R.- Es la defensa tenaz de una posición hasta el límite, a menudo en condiciones
desesperadas, en otras palabras, es cuando se mantiene un posición radical.
44. Cuál es el método más eficaz para una solución de dos posturas
enfrentadas?
R.- La aplicación de un criterio objetivo.
45. Defina flexibilidad y creatividad?

R.- - Flexibilidad: Capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situación
concreta.
- Creatividad: Habilidad para encontrar soluciones alternativas, para

encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay.

46. Con que objetivo se hacen las concesiones?
R.- Se hacen buscando un objetivo inmediato, en el momento en que pueden
tener mayor impacto y no de manera aleatoria.
47. Que se tiene que tener en cuenta en las concesiones?

R.- - Siempre que uno realice una concesión conviene esperar a que la otra
parte responda de igual manera.
- Hay que tener muy claro que el valor de una concesión no es el que le
otorgue quien lo hace sino el que le dé la parte que la recibe.
48. Enumerar técnicas para superar momentos de bloqueos en la

negociación?
R.- - Hacer un alto en el camino, una pausa y tener una reunión informal con la
otra parte.
- Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y tratar de seguir avanzando en
otros aspectos.
- Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores.
- Solicitar la opinión de un experto.
- Llegar a un acuerdo de con un ámbito de aplicación menor que el inicialmente
previsto.
49. Como se pueden superar estas situaciones de bloqueo en una

negociación?
R.- Aplicando una buena dosis de creatividad, empleando enfoques diferentes,
tratando de encontrar nuevas alternativas.
- También si hay un ambiente de colaboración entre las partes, si la negociación
se desarrolla en una atmósfera de cordialidad y confianza.
50. Que se tiene que tomar en cuenta en las notas de las reuniones?
R.- - Puntos en los que aparece haber coincidencia y otros en los que las
posiciones están alejadas.
- Anotar aquellos aspectos en que la otra parte parece fijar su atención.
- Recoger sus reacciones ante nuestras opiniones.
- Apuntar si ha habido alguna pregunta que no hemos podido responder.
51. Qué es acuerdo?

R.- Es el que marca el final de una negociación que ha concluido con éxito.
52. Que tenemos que hacer cuando llegamos a un acuerdo?

R.- Plasmarlo por escrito, no puede quedar exclusivamente en un compromiso
verbal.
53. Porque se debe hacer por escrito un acuerdo?

R.- - Permite interpretar fielmente los términos del mismo si durante su ejecución
surgen diferencias.

- Sirve de modelo para futuras renovaciones.
- El acuerdo escrito queda plasmado aunque algunas de las personas que
intervinieron en la negociación no se encuentra ya en la empresa.
54. Como puede ser la ruptura en negociación?

R.- - Temporal: Se puede utilizar como un medio de presión a la otra parte para
que rectifique su posición y haga alguna concesión.
- Definitiva: Se produce cuando tras muchos intentos y tras haber explorado
todas las soluciones imaginables, las posiciones de las partes continúan muy
alejadas y no hay manera de acercarlas.
55. Enumere factores determinantes en el buen éxito de una negociación?

R.- - Preparación - Confianza - Empatía
- Rigurosidad - Flexibilidad - Asertividad
- Respeto hacia la otra parte - Creatividad - Paciencia
56. Cuáles son los tipos de negociación que existen?

R.- - Negociación Individual: Tratar de convencer a una sola persona.
- Negociación en grupo: Son varios los interlocutores, cada uno con un
punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoración particular sobre
nosotros.
57. Reglas a seguir a la hora de formar un equipo?

R.- - Buscar personas con habilidades complementarias
- Conviene tener un encuentro inicial antes de comenzar la negociación.
- La comunicación es esencial dentro del grupo.
- Todo el mundo tiene que tener bien claro cuál es el objetivo de la
negociación.
- A lo largo de la negociación hay que comunicar los avances y obstáculos.
- Antes de cada encuentro con la otra parte el grupo se deberá reunir para
fijar detalles.
- También después de cada encuentro debe haber una reunión para analizar
el valorar lo ocurrido.
58. Qué es moderación?

R.- Hacer uso correcto de las cosas buenas y erradicar completamente las
malas.
59. Enumere detalles de cortesía?

R.- - Recibir en el aeropuerto a la persona que llega
- Gestionar sus reservas de hotel.
- Poner coche con chofer a su disposición
- Organizar comidas
- Preparar alguna actividad cultural o de ocio para los posibles ratos libres.

60. Que hay que tener en cuenta en las negociaciones Internacionales?
R.- Hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan
existir.
61. Reglas en las negociaciones internacionales?

R.- - Quien debe marcas las etapas
- Como tomar la palabra
- Como preguntar
- Validez del compromiso verbal o escrito
- Conveniencia o no de hacer o recibir regalos.
- Informarse sobre las costumbres de otro pa
- Actuar con la máxima prudencia.
- Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte.
I PARCIAL
1. ¿Cual es la regla que debe presidir cualquier negociación y poder llegar a

un acuerdo? R// El respeto a la otra parte. Verlo como un colaborador y no como
un enemigo.
2. ¿Cuales son los riesgos que se corren al llegar a un acuerdo donde una de
las partes pierde? R// Que la parte perdedora no cumpla con lo acordado. que
la parte perdedora cumpla con lo acordado, pero no este dispuesta a negociar
con quien le ha vencido, imposibilitando tener negociaciones duraderas.
3. Describa las características que definen al buen negociador.

R// - Le gusta negociar: no le asusta negociar al contrario lo toma como un
desafío.
-Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión, tiene mucha
energía para alcanzar un buen acuerdo.
-Gran comunicador: Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el
interés de la otra parte.
-Persuasivo: sabe convencer, utiliza con el interlocutor aquellos argumentos
que sea mas apropiados, los que mas puedan interesar.
-Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuales son
realmente sus necesidades. Sabe leer el lenguaje no verbal.
-Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así
como sus intenciones (si es honesto, rigoroso, cumplidor, fiable, etc.)
-Sociable: facilidad para entablar relaciones personales, habilidad para romper
el hielo, crea una atmosfera de confianza.
- Respetuoso: muestra diferencia hacia su interlocutor, comprende su posición
y considera lógico que luche por sus intereses.
- Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
-Detesta la improvisación: prepara su oferta.

5. ¿Cuáles son los dos estilos básicos de la negociación?
R// Negociación inmediata y Negociación progresivo.
6. ¿Qué es negociación inmediata? Mencione dos ejemplos.

R// busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecer una relación personal con la otra parte. Ejemplo: La venta de una
casa, La venta de un automóvil.
7. ¿Qué es negociación progresiva? Mencione dos ejemplos.

R//Busca una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante
la relación personal con el interlocutor. Se crea una atmosfera de confianza
antes de entrar a la negociación. Ejemplos: las ventas de mercadería, los
negocios financieros (tarjetas de crédito etc.)
8. ¿Cuáles son los dos tipos de negociadores? R// negociador enfocado a los
resultados y el negociador enfocado a las personas.
9. ¿Cuáles son las características del negociador enfocado a los resultados?

R// Solo se enfoca en alcanzar sus objetivos. Intimidante, tiene un elevada auto
confianza, se cree en posesión de la verdad, considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir su objetivo.
10. ¿Cuáles son las características del negociador enfocado a las personas?
R// Le preocupa especialmente tener una buena relación personal, evita el
enfrentamiento; prefiere ceder antes de incomodar a la otra parte, busca la
colaboración, le gusta jugar limpio, confía en la palabra del otro, no manipula.
11. Qué estilo de negociador resulta más adecuado? El más adecuado es el

negociador enfocado en las personas ya que le preocupa mantener una buena
relación personal, evita el enfrentamiento, prefiere ceder, busca la colaboración y le
gusta jugar limpio.
12. Cuáles son las dos estrategias típicas de negociación?

1. Estrategia de ganar-ganar.
2. Estrategia de ganar-perder.
13. Cuáles son las características de ganar-ganar?
 Busca que ambas partes ganen.
 Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
 Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del
oponente.

14. Cuáles son las características de la estrategia ganar-perder?
 Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en
la que queda el otro.
 El ambiente es de confrontación.
 No se ve la otra parte como un colaborador, sino como un contrincante.
15. Como podemos clasificar las tácticas de negociación?

 Tácticas de desarrollo. Tácticas de presión.
16. Cuáles son las tácticas de desarrollo?

Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea esta de
colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
17. Cuáles son las tácticas de presión?

Son las que tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del
contrario.
18. Describa cada una de las tácticas de presión.

- Desgaste – Ataque - Tácticas engañosas
– Ultimátum - Exigencias crecientes - Autoridad superior
- Tiempo - Hombre bueno, hombre malo - Lugar de la negociación
19. Cuál es la única táctica que realmente funciona?

La táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las
negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de
los intereses.
20. ¿Cuál es la causa principal de los fallos de comunicación en la

negociación?
La causa principal de los fallos reside generalmente en que no sabemos escuchar.

21. ¿Que exige una buena comunicación en las negociaciones?
Una buenas comunicación exige escuchar activamente, concentrarse en lo que el
interlocutor está diciendo y no pensando en lo que vamos a decir. Y Saber
preguntar no tener miedo a insistir si la contestación no nos ha convencido.
22. ¿Cómo debe ser el lenguaje que se emplea en una negociación?

Debe ser sencillo y claro que facilite la comprensión
23. ¿Qué es asertividad? Es la capacidad de decir no de manera natural,

espontánea sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte.
24. ¿Cuál es el papel de la asertividad en las negociaciones? Para un negociador

es fundamental saber cuándo decir que no, no sentirse cohibido si hay que
contradecir al oponente antes que la negociación siga avanzando y en el último
momento desdecirse de las opiniones emitidas, es preferible no llegar a ningún
acuerdo a cerrar uno que no convenga.
25. ¿En qué lugares se puede realizar las negociaciones?

Las negociaciones se pueden desarrollar en tres lugares principales:
En nuestras oficinas
En las oficinas de la otra parte
En un terreno neutral.
26. ¿Cuáles son las ventajas de negociar en nuestras oficinas?

Hay mayor tranquilidad emocional
Se dispone de toda la información necesaria
Permite elegir la sala de reunión
Permite disponer mejor de tiempos
Al actuar de anfitriones permite atener al interlocutor y ganarse su agradecimiento.

27. ¿cuáles son las ventajas de negociar en sus oficinas?
- Permite presionar a la otra parte
- Permite jugar con interrupciones y ganar tiempo
28. ¿Cuáles son las ventajas de negociar en un terreno neutral?

En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones por lo que
ninguna de ellas se podrá sentir cohibida por negociar en terreno ajeno
29. ¿Cuál es la limitante de negociar en un terreno neutral?

La limitante es que ninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en su
oficina y que también podrá poner al servicio del visitante.
30. ¿Cuáles son los aspectos que hay que cuidar en la sala de reunión
donde se llevara a cabo la reunión?
Buena luz y temperatura agradable
Acústica ( que se oiga con claridad sin ruidos incómodos
Amplitud suficiente
Colocación
Material de apoyo (proyector , ordenador, teléfono)
Sala reservada
31.- ¿Cuáles son las tres fases de la negociación?

- La preparación: es el periodo previo a la negociación en la que se busca
información y se define nuestra posición, recopilando información sobre nuestra
oferta sabiendo hasta donde se puede llegar a ceder la oferta, definiendo muy bien
nuestros objetivos.
- El desarrollo: Se hace intercambiando información y definiendo las posiciones
con el fin de detectar las discrepancias y acercar las posturas mediante
concesiones.
- El cierre: es el garantizado cuando se cerciora de que no ha quedado ningún cabo
suelto y ambos interceptan de igual manera los puntos tratados, recogiendo por
escrito todo el aspecto de la negociación

32.- ¿Cuáles son los puntos que hay que trabajar en la fase de la preparación?
Recopilando la información para ofrecer muy bien la oferta, estar claro en la
estrategia que se va ha utilizar y las tácticas que vamos a emplear.
33.-¿Qué conocimientos de la oferta deben tener los negociadores?

Toda la información de los competidores y sobre la empresa con la que se
va ha negociar
34-¿Qué tipo de información de la otra parte le interesa tener a los
negociadores?
Quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles pueden ser sus
objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden querer de nosotros.
35.-¿Cuáles son los resultados validos al momento de fijarse el objeto de la

negociación?
Se desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran

inalcanzables, por ejemplo: Llevar alternativas a la mesa de negociación puede
marcar la diferencia entre no cerrar ningún acuerdo o alcanzar uno interesante para
ambas partes.
36.- ¿Cuál es el motivo para fijar una posición inicial elevada en la fase de
preparación?
Con el objeto de contar con margen de maniobra por si más tarde hay que hacer
concesiones.
37.- ¿Mencione los puntos importantes en la agenda de la reunión?
Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto. Quienes van a
intervenir por cada lado. Pausas, almuerzo, hora de finalización./
38.- ¿Cuál es el objetivo de la agenda de la reunión?
Con el objeto que la reunión se desarrolle de una forma ordenada.
39.- ¿Qué aspectos importantes abarca la etapa del desarrollo de la

negociación?
Conseguir una buena comunicación entre las partes, construir y generar

una atmósfera de confianza. ir preparados a la negociación ya que esto da mayor
seguridad, mayor capacidad de reacción y de tomar decisiones, permitiendo que la
negociación vaya avanzando.

40.- ¿Cómo debe de ser la presentación que prepara la parte oferente?
Tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la

improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la
negociación. Y que una buena preparación permite transmitir una imagen de
seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o timidez, o de falta de
profesionalidad.
41. ¿Cuál es el momento oportuno para iniciar la presentación?

El mejor momento oportuno de realizar una presentación es antes de la reunión
porque esto nos permite mirar si hay algunos errores ala de negociar en forma
exitosa y tomar en cuenta los puntos más controversiales a la hora de la reunión.
42. ¿Qué temas generales se trataran en el primer momento para establecer

un clima de confianza en la fase de desarrollo?
El primer paso sería la presentación de las partes profesionales. Presentar su cargo
y porque están en la reunión esto traerá un clima de confianza en la reunión y
adjudicar que ambas partes quieren llegar a un muto acuerdo.
43 ¿Qué reglas básicas se deben mantener en el momento de la negociación?

No perder la cordura no alterarse, saber escuchar a la otra parte leer cada término
del contrato respetar la hora del descanso y almuerzo.
44. ¿Cómo pueden ser los intereses de la otra parte?

El interés de la otra persona siempre serán en ganar su mejor posición o puede ser
de expectativa con la propuesta que usted trae o totalmente desacuerdo con su
propuesta.
45. ¿Cuáles son los intereses racionales y cuales los intereses emocionales?
Mencione ejemplos.
Los intereses racionales son aquellos que responden a aspectos objetivos (precio,
prestaciones, plazo de entrega, garantía, financiación, etc.). Estos intereses suelen
primar en las negociaciones entre empresas.

Los intereses emocionales son de carácter subjetivo (gusto particular, imagen
pública, tradición, etc.). Estos intereses son más frecuentes en negociaciones entre
particulares.
46. ¿Cómo deben manejar las objeciones los negociadores?
En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los
intereses reales de la otra parte.
Por ejemplo, si una entidad financiera negocia con una empresa informática el
mantenimiento de su red de ordenadores, esta empresa tiene que detectar qué es
lo que valora principalmente el banco (un precio económico, la seguridad, la
fiabilidad, el apoyo técnico, etc.).
Una vez que conoce cuál es el principal interés (por ejemplo, fiabilidad) debe utilizar
aquellos argumentos que mejor respondan a esta preocupación.
En la argumentación hay que ser selectivo.
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con convicción, pero sin
prepotencia (podría originar rechazo en la otra parte).
Cuando uno presenta un argumento con el que pretende convencer a la otra parte
es frecuente que éste plantee objeciones.
En la fase de preparación hay que tratar de anticipar las posibles objeciones que
nos pueden plantear y preparar las respuestas oportunas.
47. ¿Qué tipos de criterios se aplican en la negociación?
Un método eficaz para encontrar una solución a dos posturas enfrentadas es aplicar
algún criterio objetivo.
En lugar de tratar de llegar a un punto de encuentro a base de una defensa

numantina de las posiciones, a la espera de que la otra parte vaya cediendo, este
método consiste en acordar entre las partes la aplicación de un criterio
incuestionable.
Por ejemplo, si se negocia la compra de un piso, el primer tipo de negociación

consiste en tratar de llegar a un acuerdo mediante un regateo entre comprador y
vendedor. En cambio, este nuevo método busca definir y aplicar algún criterio
técnico (por ejemplo, precio del m2 en la zona , tasación de un experto…).

Mientras que con el primer método de negociación el resultado final es arbitrario (va
a depender del nivel de intransigencia de cada parte), con el segundo método se
puede llegar a un resultado más justo.
Si cada parte plantea un criterio diferente se debería seleccionar aquél que sea más
utilizado en transacciones similares; también se puede consultar con un
experto para ver cuál es el criterio más apropiado.
48. ¿Qué virtudes principales deben destacar en un buen negociador?
Entre las principales virtudes de un buen negociador destacan la flexibilidad y

la creatividad.
La flexibilidad define su capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situación

concreta.
La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar soluciones alternativas, para

encontrar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay.
49. ¿Cómo aplicar la creatividad y la flexibidad en las negociaciones?
R// La creatividad, por su parte, contribuye a aumentar sustancialmente las

posibilidades de cerrar con éxito la negociación.
La creatividad es especialmente importante antes situaciones de bloqueo que

ponen en peligro el acuerdo.
El buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos, por

ser capaz de analizar la situación desde diferentes puntos de vista, de encontrar
soluciones novedosas que sean aceptables para todos.
La creatividad permite también ensanchar el área de colaboración. Se inicia la

negociación con el objetivo de alcanzar un acuerdo sobre un tema determinado y
se termina encontrando nuevas áreas de colaboración.
Por ejemplo, una fábrica de muebles inicia negociaciones con una serrería para
adquirir un lote determinado de madera y termina firmando un contrato de suministro
a 5 años.
50. ¿Cuál es el propósito de hacer concesiones en las negociaciones?
Como al comenzar las negociaciones las posiciones de las partes están

distanciadas (si coincidieran no haría falta negociar), el buscar un punto de acuerdo
va a exigir que ambas partes hagan concesiones.

Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con qué margen
cuenta, hasta dónde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar.
Cuando uno fija su posición inicial ésta le debe permitir cierto margen de
maniobra por si tuviera que realizar concesiones.
Ello explica el por qué la posición inicial se sitúa normalmente por encima del
objetivo. No obstante, como ya se ha señalado, esto no justifica plantear posiciones
iniciales extremas que lo único que hacen es dificultar la negociación.
51.- ¿Qué técnicas resultan útiles para superar los bloqueos en las
negociaciones?
R//Hay diversas técnicas que resultan útiles para superar estos momentos de
parálisis:
1. Hacer un alto en el camino, una pausa, y tener una reunión informal con la
otra parte, por ejemplo durante el almuerzo o en un ambiente más relajado,
fuera de la sala de negociación.
2. Dejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzado en

otros aspectos.
3. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para

ver si ellos son capaces de encontrar una alternativa válida.
4. Solicitar la opinión de un experto, ya sea simplemente a efectos de

asesoramiento (mediador), ya se trate de una opinión vinculante (arbitro).
5. También se puede tratar de llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación

menor que el inicialmente previsto.
Lo que parece claro es que estas situaciones de bloqueo se superan más

fácilmente si hay un ambiente de colaboración entre las partes, si la
negociación se desarrolla en una atmósfera de cordialidad y confianza.
52.- ¿Qué es el acuerdo de la negociación y que puntos incluye?

Dicho acuerdo es el resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye
numerosos puntos: número de unidades, características técnicas, plazo de entrega,
precio, facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio post-venta, etc.

53.- ¿Cómo pueden ser las rupturas de éxito en la negociación?
R// La ruptura puede ser temporal o definitiva.
La ruptura temporal se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte para
que rectifique su posición y haga alguna concesión. En este caso no hay voluntad
de romper definitivamente la negociación sino simplemente de darle un toque de
atención al interlocutor ("o modificas tu posición o va a ser imposible llegar a un
acuerdo").
La ruptura definitiva se produce cuando tras muchos intentos y tras haber
explorado todas las soluciones imaginables, las posiciones de las partes continúan
muy alejadas y no hay manera de acercarlas.
54.- ¿Describa seis factores de éxito en la negociación?

R// Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos.
Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria
para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que
surjan en el camino hacia el acuerdo.
Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos
en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco
importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en
definitiva, no dejar nada al azar
Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un
colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos.
Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de
ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus
temores seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solución que sea
válida para todos.
Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento
hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las
personas se abrirán, facilitarán información y se mostrarán receptivas a los
planteamientos de la otra parte.
Flexibilidad: la negociación hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe
la posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan sólo aquellas personas que
sean capaces de adaptarse rápidamente a las nuevas circunstancias podrán
articular soluciones alternativas, fuera del guion.
Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos
iniciales, en base a la nueva información recibida, a los intereses expresados por la
otra parte, al propio desarrollo de la negociación, exige una elevada dosis de
creatividad. La creatividad es la mejor arma para superar puntos conflictivos.

Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensión.
La asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio
qué se puede aceptar y qué no, a qué está uno dispuesto a renunciar y a qué no.
No decir "NO" a tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores.
Paciencia: toda negociación requiere su tiempo, no se deben precipitar los
acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo
negociador de la otra parte, evitando presionarle más de la cuenta ya que se podría
poner a la defensiva.
55.- ¿Cuál es la diferencia entre una negociación individual y una en grupo ?
R// En primer lugar hay que señalar que es muy diferente una negociación individual
que una negociación en grupo.
Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en
el segundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, sus
intereses, sus recelos, su valoración particular sobre nosotros, etc.
56.- Señale las reglas que conviene seguir a la hora de formar equipos
negociadores
1. Hay que tratar de buscar personas con habilidades complementarias. Una
con habilidades técnicas, otra con gran capacidad de relación social, otra
experta en lograr consenso, otra especialmente rigurosa para controlar los
pequeños detalles, otra creativa, etc.
2. Conviene tener un encuentro inicial, antes de comenzar la negociación, para

que la gente se conozca.
3. La comunicación es esencial dentro del grupo.
4. Antes de cada encuentro con la otra parte el grupo se deberá reunir para fijar
los últimos detalles.
5. También después de cada encuentro debe haber una reunión para analizar
y valorar lo ocurrido.
6. Dentro del equipo es posible que surjan tensiones en algún momento. El líder
debe estar atento y atajar de raíz estos posibles conflictos. Tan sólo un
equipo compenetrado puede ser eficaz.

II PARCIAL
1 ¿Cuáles son los antecedentes de los manuales?

Comenzaron a utilizarse durante el periodo de la segunda guerra mundial aunque
se tiene conocimiento de que ya existían algunas publicaciones en las que se
proporcionaba información e instrucciones al personal sobre ciertas formas de
operar, con la creación de estos instrumentos fue posible llevar un control tanto del
personal de una organización como de las políticas. Los primeros manuales
adolecían de defectos técnicos, pero sin duda fueron de gran utilidad en el
adiestramiento de nuevo personal, con el transcurrir de los años los manuales se
adaptaron para ser más técnicos, claros, concisos y prácticos, y comenzaron a
aplicarse a diversas funciones.
2 ¿Cuando se publicó el primer manual?
El primer manual fue publicado el 10 de noviembre de 1947 por Garner
vicepresidente del Banco Mundial.
3 ¿Que son los manuales?
Los manuales son una de las herramientas más importantes para transmitir
conocimiento e información a otros.
4 ¿Que es un manual de políticas y procedimientos?
Un manual de política y procedimientos es un manual que documenta la tecnología
que se utiliza dentro de un área, departamento, dirección, gerencia u organización.
5 ¿Qué tipos de manuales conoce?
Existen diferentes tipos de manuales:
 Manuales de calidad.
 Servicio al cliente.
 Planeación estratégica.
 Organización.
 Descripción de puestos y salarios.
 Manual de políticas y procedimientos, etc.
6 ¿Cual es la importancia de los manuales?
Su importancia es que ayuda a:
 Presentar una visión de conjunto de la organización para su adecuada
organización.
 Precisar expresiones generales para llevar a cabo acciones que deban
realizarse en cada unidad administrativa.
 Proporcionar expresiones generales para agilizar el proceso decisorio.
 Ser instrumento útil para la orientación e información al personal.

 Facilitar la descentralización, al suministrar a niveles intermedios
lineamientos claros a ser seguidos en la toma de decisiones.
 Servir de base para una constante y efectiva revisión administrativa.
7 ¿Qué tipo de organizaciones pueden utilizar manuales administrativos?

Mientras haya una empresa con un trabajo que realizar, ahí habrá políticas que
definir ( Álvarez Torres 1996 )
Cualquier tipo de Organización, ya sea esta política o privada, con fines de Lucro o
beneficencia, nacional o internacional, grande, mediana o pequeña pueden y lo
deben utilizar manuales de políticas y procedimientos.
Califican todas las empresas de servicios con distribuidoras de productos

manufacturados, clínicas de cualquier rama médica, laboratorios médicos
instituciones educativas de cualquier nivel, cruz roja, bomberos, policía , iglesias,
agrupaciones de ciudades , gimnasios , centros comerciales , radioemisoras ,
canales de TV.
8.-¿Por qué razón los manuales aplican a todo tipo de organización?
Porque un manual lo que hace es documentar, las políticas de la organización.- Una

política es toda aquella decisión que la organización toma con respecto a algo
específico.
Una política define qué es lo una empresa decide hacer en cada de sus actividades
Es impredecible aclarar que dos empresas pueden tener políticas con el mismo
nombre pero no significa que su contenido sea exactamente igual
9.-¿Puede una empresa familiar utilizar manuales administrativos ?
Por supuesto que si , su aplicación ayuda a conseguir la información por medio de

registros y formatos bien definidos , hace mas fácil la capacitación del nuevo
personal, disminuyendo su periodo de adaptación al nuevo puesto de trabajo ,
disminuyen el estrés del personal , proporcionándole una guía para saber que hacer
sus actividades.
10.- ¿Que es una empresa familiar?
Empresa cuyo control es ejercido por una sola familia, en la que dos o más
integrantes influyen significativamente en la dirección de la empresa, mediante roles
de dirección/gobernabilidad, derecho de propiedad, relaciones familiares

11.- Cuales son los problemas más frecuentes en una empresa familiar?
El control
 No definir Jerarquías
 Contratar parientes no calificados
 Alta rotación de no familiares
 Gasto vs. Ahorros
 Actitudes demasiado conservadoras
 Intercambia información
12.- ¿Que es una franquicia?
Es un acuerdo entre dos personas o empresas jurídicas financieramente

independientes , por el cual el franquiciador cede al franquicia do el derecho a
explotar un producto o servicio ya desarrollado bajo su marca , así como los
conocimientos necesarios para desarrollar el negocio ( denominados know how)
13. Cuáles son las compensaciones económicas que recibe el Franquiciador:

R\ El canon de entrada: Es la cantidad de dinero que entrega el franquiciador a la
central Franquiciadora.
Royalty: es un pago que se paga normalmente cada mes bien por la cantidad de
ventas o una cota fija
14. Cuáles son las ventajas de una franquicia
 Entrar en un negocio de experiencia y éxito probado
 No se necesita experiencia para entrar, ya que la central franquiciadora
realiza toda la formación.
 La central apoya durante toda la vida del contrato al franquiciador.
 Publicidad y Marketing por parte de la central.
 El franquiciador es dueño de su propio negocio
15. Que son las normas ISO.
R\La ISO Es el organismo encargado de promover el desarrollo de normas
internacionales de fabricación, comercio y comunicación para todas las ramas
industriales a exención de la electricidad y la electrónica, su función principal es
buscar la estandarización de normas de productos y seguridad para la empresa u
organizaciones a nivel internacional.

ISO es una red de instituciones de normas nacionales de 160 países, sobre la base
de un miembro por país, con una secretaria general central en Ginebra Suiza
16. Porque las empresa no elaboran un manual de políticas y procedimientos.
 La falta de conocimiento
 Nadie lo propone
17. ¿Cuáles son las ventajas para una organización al hacer uso del manual
y desventajas?
Ventajas: Logra y mantiene un sólido plan de organización.
1. Facilita el estudio de los problemas de organización
2. Evita conflictos jurisdiccionales defunciones
3. Sirve como una guía de adiestramientos de novatos
4. Evita discusiones y malos entendidos en las operaciones
5. Son instrumentos útiles en la capacitación del personal
Desventajas:
1. Si no se utiliza periódicamente ,pierda efectividad
2. Incluye aspectos formales de la organización , dejando de lado los
informales
3. Existe el temor que se convierta en reglas y normas estrictas.
4. Su deficiente elaboración provoca fallas en las operaciones
5. Es demasiado tedioso medir la efectividad
6. Algunos consideran que es demasiado caro
18. ¿Qué tipo de información contiene un manual de políticas?
- Portada - Índice - Introducción
- Objetivo de una manual - Misión - Visión
- Valores - Reseña histórica - Organigrama
- Clientes - Proveedores - Nomenclatura
- Políticas
19. ¿Qué es una política?
Una orientación clara hacia donde deben dirigirse las actividades de un
mismo tipo
20. ¿Qué sucede cuando una organización no tiene claramente definida sus
políticas y procedimientos?
No funciona adecuadamente muchas veces se auto diseña y con ello las
personas se integran de forma anárquica ocasionando con ello que unos

vayan por un lado y otros por otro lado la organización termina confundida y
sus resultados son pobres.
21. ¿Cuál es el problema que enfrentan las empresas al implementar las

políticas?
Es la aceptación de las mismas por parte de los empleados.
22. ¿Por qué las personas se resisten al cambio?

Por incertidumbre, habito, temor a perder algo que ya posee, la creencia de
que el cambio es incompatible con los objetivos e intereses d e la
organización
23. ¿Cómo podemos disminuir la resistencia al cambio?
Con la educación y comunicación, participación, facilitación y apoyo,
negociación, manipulación y control, Coerción,
25. ¿Qué aspectos se deben tomar en cuenta para diseñar una política?
a.) Involucrar activamente a las personas que trabajan y conocen los
procesos ya que están día a día con el trabajo y conoce las necesidades y
aportarían importantes sugerencias.
b.) Informar y explicar oportuna y adecuadamente a la gente afectada o
involucrada a los beneficios cuando las personas so tomadas en cuenta
existe un compromiso moral hacia brindar su apoyo al cambio propuesto.
24. ¿Cuáles son los elementos básicos que debe contener una política?
- Logo de empresa - Nombres de la política - Código
- Elaborada por - Aprobada por - Fecha aprobación/ Revisión
- Propósito - Alcance - Responsable de la revisión
- Revisión de la política - Documentos aplicables - Política
- Conceptos
25. ¿Que elementos incluye el encabezado y cuerpo de la política?

R// Logo de la empresa, nombre de la política, código.
26. ¿Quién es la persona que elabora la política?

R// La política puede ser elaborada por cualquier miembro del área o departamento,
que tenga la suficiente experiencia y conocimientos sobre el tema a documentar.
Estos quieren decir que no precisamente puede ser el jefe de departamento quien
la elabore, aunque casi siempre son ellos quienes la elaboran.

27. Quien debe aprobar las políticas?
R// La aprobación tiene que ser autorizada por una persona con un rango superior
a quien elabora la política. Ejemplo si es elaborada por el jefe de producción, debe
ser aprobada por el gerente de producción o el gerente general.
28. ¿A qué se refiere el propósito de la política?

R// se refiere a que en este elemento se debe señalar cual es la razón o el motivo
que ha impulsado a la empresa a tomar la decisión de documentar la política. Para
ello debe contestar 3 preguntas básicas: quien, qué y para qué.
29. ¿Qué es el alcance?

R// Es uno de los elementos más conflictivos y difícil de entender, ya que muchas
veces quien elabora las políticas piensa de manera errónea que esto se refiere a la
persona que aplica la política. Se debe preguntar: ¿a quién o a que se le aplica la
política? El alcance nunca se aplica a la persona o personas encargadas de hacer
cumplir la política.
30. Quien es el responsable de la revisión?

R// La revisión por lo general la hace la misma persona que elabora la política, ya
que es la que cuanta con el conocimiento y experiencia suficientes, para determinar
si debe hacerse o no modificaciones a la política
III PARCIAL
Cuáles son las recomendaciones para elaborar un texto eficaz:

Usar un verbo al inicio de cada paso u operación. Redactar en tiempo presente.
Suprimir palabras innecesarias (en el caso de que, en relación con, con el fin de
que). Evitar incorrecciones. Evitar palabras ostentosas (palabras difíciles de
entender). Expresarse con claridad
Que ha contribuido a la poca aceptación de los manuales: Oraciones extensas.

Párrafos grandes. Voz pasiva. Palabras poco comunes o muy técnicas. Poca
relación entre lo que se escribe y lo que se quiere comunicar.
Que espera encontrar el usuario en un procedimiento: ¿este es mi trabajo?

¿Cómo lo empiezo? ¿Cuáles son los pasos que debo seguir? ¿Dónde sigue el
procedimiento? ¿A quienes involucra? ¿Hay restricciones o excepciones? ¿Qué
requisitos debo cumplir?
¿Qué es un procedimiento? Rodríguez Valencia, 2002: es la sucesión

cronológica o secuencial de operaciones ligadas o relacionadas entre sí, que

realizadas por una o varias personas, constituyen una unidad y son necesarias para
realizar una función o parte de ella.
Álvarez torres, 1996: Es una guía detallada que muestra de una manera secuencial
y ordenada como dos personas realizan un trabajo.
Cuáles son las condiciones especiales de los procedimientos? Un

procedimiento debe ser SECUENCIAL Y ORDENADO. SECUENCIAL: continuidad
y sucesión ordenada. ORDENADA: guarda orden y método en sus acciones.
Debe cumplir con estas dos condiciones, si solo cumple con una el procedimiento
esta incorrecto.
¿Cuáles son los pasos preliminares para elaborar un procedimiento?

Investigación: en la investigación se deben planear las acciones para lograr la
identificación, captación y diseño de los programas donde se consignen los
requerimientos, fases y procedimientos que fundamentan la ejecución del mismo.
Análisis: la base del análisis depende en gran medida de los resultados obtenidos
en la investigación, el cual comprende 3 etapas:
Primera: el estudio de los antecedentes para conocer el principio y la evolución
tanto de la organización como el funcionamiento de la unidad responsable, verificar
la validez y procedencia de la manera en que se realicen una varias actividades.
Segunda: la revisión de la situación actual de la institución y de sus unidades
responsables para conocer la articulación y correspondencia de atribuciones,
objetivos, estructuras orgánicas, normas y políticas.
Tercera: el análisis de la información existente para responder a las preguntas
siguientes:¿Qué actividad u operaciones se realizan?¿Para qué?¿Quién
es?¿Cómo se realizan?¿Cuándo se realiza?¿Dónde se realiza?¿Con que se
realiza?
Diseño: en este apartado se mencionan los principales elementos que conforman
el manual de procedimientos, tales como:
a. Presentación o forma
b. Contenido: índice, Introducción, presentación de los procedimientos,
nombre del procedimiento, objetivo del procedimiento, descripción del
procedimiento, formatos, diagramas de flujo.

¿Qué es un manual? Es un documento que integra lo secuencial de un tema de
estudio, da una visión integral y proporciona información básica y concisa sobre la
materia.
Ejemplos: manual de organización, manual de procedimientos manual de operario,
manual de bienvenida. Etc.
Que es un manual de procedimientos?: Es un documento administrativo integrado
por un conjunto de procedimientos interrelacionados que pueden corresponder a un
área o a la totalidad de una dependencia.
¿Qué es un procedimiento?: Es una serie de actividades relacionadas entre si y
ordenadas cronológicamente que muestran la forma establecida en que se realiza
un trabajo determinado, explicando en forma clara y precisa ¿quién? ¿Qué?
¿Cómo?
¿Cuándo? ¿Dónde? Y con qué? Se realiza cada una de las actividades.
¿Qué es actividad?: Es el conjunto de operaciones afines y sucesivas que son
ejecutadas por una unidad responsable para la realización de un trabajo
determinado.
¿Qué es una unidad responsable?: Es el individuo, puesto u órgano administrativo
o académico que participa en las actividades descritas en el procedimiento.
También se le conoce como actor.
¿Cuál es la importancia de los manuales de procedimientos?: Constituyen una
fuente formal y permanente de información y orientación acerca de la manera de
ejecutar un trabajo determinado. Establecen los lineamientos y mecanismos para la
correcta ejecución de un trabajo determinado. Contribuyen a dar continuidad y
coherencia a las actividades que describen. Son una herramienta para capacitar al
personal en el desempeño de sus actividades.
¿En qué consiste la técnica del libreto?: Consiste en presentar de forma secuencial
y ordenada todos los pasos que se deben seguir para llevar a cabo una tarea, los
pasos deben ser enumerados secuencialmente con sentido lógico.
Como se compone la técnica del libreto?: Mencionar al actor: Esta es la persona
que realiza la o las actividades, siempre se debe utilizar el nombre del puesto de la
persona, nunca el nombre propio.
Asignar número correlativo: A cada actividad realizada por cada actor se le debe
asignar un número correlativo consecutivo. Actor por actor de manera individual.
Describir la actividad: Cada actividad deberá comenzar con un verbo conjugado
en tercera persona del singular en tiempo presente. La redacción de cada actividad
deberá ser clara precisa y concisa. Para describir las actividades se recomienda
preguntarse ¿a quién se canaliza el asunto o trabajo? y ¿para qué?

¿Qué es un diagrama de flujo?: Es la representación gráfica que muestra la
secuencia en que se realizan las actividades necesarias para realizar un trabajo
determinado, indicando las unidades responsables de su ejecución.
Mencione diferentes métodos para crear diagramas: Diagrama de bloques:
consiste en cada operación unitaria ejercida sobre la materia prima se encierra en
un rectángulo o bloque que se une con el anterior y posterior que se unen con
flechas que indican la secuencia de operaciones como la dirección del flujo.
Diagrama de flujo del proceso: Este proporciona mayores detalles e información
que el diagrama de bloques y para ello utiliza una simbología internacionalmente
aceptada para presentar las operaciones realizadas.
Curso grama analítico: Es una técnica que consiste en hacer un análisis muy
detallado del proceso, básicamente con la intención de reducir el tiempo, la distancia
o ambos parámetros dentro de un proceso que ya está en funcionamiento.
Cuáles son las ventajas de la técnica de diagramación?: Explica a través de
símbolos y textos condensados, las actividades que componen un procedimiento.
Permite al personal que opera los procedimientos, identificar en forma rápida la
manera de realizar sus actividades eficazmente. Facilita la comprensión de un
procedimiento en cualquier nivel jerárquico. Reduce la cantidad de explicaciones
que se dan en la descripción narrativa. Ahorra tiempo al usuario en el conocimiento
del procedimiento.
¿Qué es la ANSI? La American National Stándar Institute es la que ha preparado
una simbología para representar flujos de información para el procesamiento
electrónico de datos, de la cual se emplean algunos símbolos para elaborar los
diagramas de flujo administrativo.
¿Qué es una forma o formato?: Son documentos en los que se puede recoger
información de una manera sistemática y ordenada. La creación de formas estará
en función directa de las necesidades que presenten cada uno de los
procedimientos. Los formatos deben tener un diseño uniforme y deberán contener
las aclaraciones, explicaciones y espacios para la anotación de los datos obtenidos.
Mencione los costos de una forma: El costo de producción de una forma puede ser
de dos formas: El costo relacionado con la creación de la forma (diseño, impresión
etc.=El costo relacionado con el tratamiento del documento impreso (elaboración,
colocación en el manual).
¿Quién debe ser el responsable de la aprobación y aplicación de una forma? Debe
estar bajo la responsabilidad de una persona asignada para tal fin, que tenga
experiencia y conocimiento como para poder determinar si es necesaria o no una
nueva propuesta de formato para llevar a cabo un procedimiento.
Requisitos que se deben tomar en cuenta para diseñar o rediseñar formatos: Definir
el o los objetivos del formato. Asignar una codificación a cada documento con el
objeto de que pueda ser identificado fácilmente. Se recomienda que esta

codificación al igual que el de procedimientos se alfanumérico. Asegurarse que se
incluirá toda aquella información que es requerida por todas las áreas que harán
uso del formato. Debe incluirse únicamente información útil y de lenguaje sencillo.
Editar los formatos en material y tamaños estándar y que sean de fácil obtención.
Determinar cuál es la cantidad de copias que se requiere para cada formato.
Describa los tipos de instructivo: Instructivo con explicación directa: Esta técnica
consiste en incluir una copia del formato, la cual se pega en el centro de una hoja y
en los extremos fuera del formato se explican los datos que se deben anotar en
cada espacio vacío. Instructivos con explicación al reverso del formato: Algunos
formatos desde que fueron diseñados o reimpresos se determinó incluir el
instructivo de llenado en el reverso del mismo. Cuando las instrucciones que se
indiquen al reverso del formato sean claras y precisas no es necesario elaborara
otro tipo de instructivo.
¿Cómo debe ser la presentación del manual a los niveles directivos?: Debe consistir
en un documento síntesis derivado del informe para que pueda ser analizado y deje
tiempo suficiente para ofrecer explicaciones.
¿Qué pasos debe contener el documento síntesis?: Introducción. Análisis de la
estructura organizacional. Diagnóstico de la situación actual. Propuestas de
mejoramiento. Estrategia de implementación. Seguimiento, control y evaluación.
Describa sobre la reproducción del manual: Se debe responder a la pregunta:
¿Cuántas copias deben haber del manual?: Si el manual que se ha elaborado
abarca todas las áreas o departamentos, debe haber una copia del manual en cada
departamento, si el manual fue elaborado para un departamento solo es
departamento debe tener la copia del manual.
Cuáles son los parámetros para la reproducción del manual?: Utilizar formatos
intercambiables, con objeto de facilitar su revisión y actualización. Que los formatos
sean de 28x21 cm (tamaño carta). Que las gráficas o cuadros que por su necesidad
sobrepasen el tamaño carta se doblen hasta alcanzar el tamaño. Imprimir en una
sola cara de las hojas. Procurar que los apartados capítulos, áreas, y secciones
queden separados por divisiones, los cuales presentaran impreso su nombre.
Utilizar carpetas con poste o para perforados, engargolados o de presión. Que todo
documento quede integrado por caratula portada índice, o contenido introducción,
y cuerpo.
Que aspectos se deben considerar para la implementación del manual: Tipo de
manual. Cobertura. Naturaleza jurídica y tamaño de la organización. Recursos
asignados. Personal de apoyo. Cultura organizacional. Entorno.
Cuáles son los métodos de implementación del manual:
Método instantáneo: Este es el más utilizado ya que por lo general la decisión de
elaborar manuales proviene en la mayoría de decisiones de la alta gerencia. Por lo
tanto su implementación es altamente obligatoria.

Método del proyecto piloto: Este método se utiliza cuando se desea evaluar la
eficacia del manual y su aplicación solo corresponde a una parte de la organización.
Método de la implementación en paralelo: Este método tal y como su nombre lo
dice, toma en cuenta la operación simultánea, por un periodo determinado de
tiempo, es decir se continúa trabajando tal como se ha hecho hasta ahora, el mismo
tiempo que se está implementando el nuevo manual.
Método de implementación parcial o por aproximaciones sucesivas: Este
método es utilizado cuando son muy notables los cambios en las operaciones de la
organización. Se seleccionan partes de la organización para introducir los cambios
sin causar grandes alteraciones y luego se da el paso siguiente cuando ya se ha
consolidado el anterior.
Combinación de métodos: Se puede utilizar los métodos anteriores en conjunto
según la necesidad de la empresa.
Como dar a conocer el manual: Es necesario elaborar un programa que contenga
los diferentes actividades que se llevaran a cabo para la difusión del manual, dentro
de esas actividades se pueden celebrar platicas seminarios, foros de discusión.
Se pueden llevar también a cabo reuniones de sensibilización, para buscar el apoyo
de todo el manual, a través de estas reuniones, se les comunica los objetivos
propuestos y los beneficios que se esperan obtener.
Como se deben hacer las revisiones y actualizaciones de los manuales?
Evaluar en forma sistemática las medidas de mejoramiento, además de los cambios
operativos en la organización. Establecer un calendario para actualizar el manual.
Designar un responsable para la revisión del manual.

Planeación y Control
1. Cómo surgió la administración por objetivos

Surgió como método de evaluación y control sobre el desempeño de áreas y
organizaciones en crecimiento rápido. Comenzaron a surgir las ideas de des-
centralización y administración por resultados.
2. Que es la administración por objetivos
La APO es un proceso por el cual los gerentes, principal y subordinado, de una
organización identifican objetivos comunes, definen las áreas de
responsabilidad de cada uno en términos de resultados esperados y emplean
esos objetivos como guías para la operación de la empresa.
3. Características principales de la Administración por Objetivos
 Establecimiento conjunto de objetivos entre el ejecutivo y su superior
 Establecimiento de objetivos par a cada departamento ó posición
 Interrelación de los objetivos de los departamentos
 Elaboración de planes tácticos y planes operacional es, con énfasis en la
medición y el control
 Evaluación permanente, re visión y re cicla je de los planes
 Participación activa de la dirección
 Apoyo constante del staff durante las primeras etapas
4. Cuáles son los criterios para la selección de objetivos

 Buscar las actividades que tengan mayor impacto sobre los resultados
 El objetivo debe ser específico en cuanto a los datos concretos.
 Centrar los objetivos en metas derivadas.
 Detallar cada objetivo en metas derivadas.
 Utilizar un lenguaje comprensible para los gerentes.
 Mantenerse dentro de los principios de la administración.
 El objetivo debe indicarlos resultados por alcanzar, no debe limitar la
libertad para escoger los métodos.
 El objetivo debe ser difícil de alcanzar.

5. Como deben ser graduado la Jerarquía de objetivos
Los objetivos deben ser graduados según un orden de importancia, relevancia
o prioridad, en una jerarquía de objetivos , en función de su contribución
relativa a la organización como un a totalidad
6. Cuales son las principales decisiones contenidas en un plan estratégico
 Objetivos organizacionales globales
 Las actividades seleccionadas
 El mercado previsto por la empresa
 Alternativas estratégicas en cuanto a sus actividades
 Alternativas estratégicas en cuanto al mercado
 Integración vertical
 Nuevas inversiones en recursos para innovación o para crecimiento
 La matriz producto / mercad o y sus alternativas
7. Describa cuales son los planes tácticos
1. Planeación organizacional de la estructura para el logro de los objetivos

globales
2. Planeación del desarrollo del producto/mercado
3. Planeación del desarrollo de recursos par a las operaciones de la
empresa
4. Planeación de las operaciones de la empresa relacionadas con la
producción y la comercialización.
8. Que es la Planeación Estratégica

Es el proceso a través del cual se de clara la visión y la misión de la empresa,
se analiza la situación interna y externa de ésta, se establecen los objetivos
generales, y se formulan las estrategias y planes estratégicos necesarios para
alcanzar dichos objetivos.
9. Cuáles son los principios de la Planeación Estratégica

 Priorización del qué ser sobre el qué hacer.
 Priorización del qué hacer sobre el cómo hacerlo.

 Visión sistemática.
 Visión de proceso
 Visión de futuro
 Compromiso con la acción y con los resultados
 Flexibilidad
 Estabilidad
10. Cuales con los pasos para la Planeación Estratégica

 Realización de análisis externos e internos
 Definición de objetivos generales
 Identificación de estrategias
 Selección y puesta en práctica de los planes
 Revisión y control de resultados
11. Cuáles son los diez pecados capitales de la Administración en la

Planeación Estrategia
1. No lograr la participación de la alta gerencia.
2. Decir a todos que la APO es una técnica poderosa, capaz de resolver
todos los problemas
3. Adoptar la APO dentro de una manera acelerada.
4. Fijar solamente objetivos cuantificables.
5. Simplificar al extremo todos los procedimientos.
6. Aplicar la APO en áreas aisladas, no hacer que la compañía participe
global mente.
7. Delegar todo el proyecto de la APO a personal de nivel inferior.
8. Concentrarse en individuos e ignorar los problemas de grupo.
9. Inaugurar el sistema con u na fiesta y después dejar lo andar solo, sin
verificar jamás cómo está andando.
10.Ignorar las metas personales de los gerentes, concentrándose sólo en
los objetivos de la empresa.
12. Cuáles son los elementos de los sistemas de control

1. Un detector o sensor. Es el elemento que mide lo que sucede a cada
momento en el pro ces o que se controla.

2. Un evaluador o ase sor. Es el elemento que determina la importancia d
e lo que sucede en el proceso comparándolo con alguna norma o
previsión de lo que debería su ceder .
3. Un efector. Es aquel elemento que modifica el comportamiento en el
pro ces o si el asesor indica que es necesario hacerlo.
4. Una red de comunicaciones. Son aquel los medios que transmiten la
información entre el detector y el asesor y entre el asesor y el efector .
13. Que es el proceso de control de gestión

Es aquel por el cual los gerentes d e todos los niveles constatan que el personal
que supervisan implanta las estrategias deseadas.
14. Que es una sistema
Un sistema es una manera prescrita y usualmente repetitiva de realizar una o
varias actividades.
15. Que es el control administrativo
El control administrativo es el proceso por el cual los administradores influyen
en otros miembros de la organización para implantar las estrategias de esta.
16. Cuales son las actividades del control administrativo
1. Planear lo que debe hacer la organización.
2. Coordinar las actividades de las partes de la organización.
3. Comunicar la información.
4. Evaluar la información.
5. Decidir qué acción, si acaso, debe tomarse.
6. Influir en la gerente para cambiar su comportamiento.
17. Que significa la congruencia de metas

La congruencia de metas significa que, en la medida de lo posible, las metas
de los integrantes de una organización de ben ser congruentes con las de la
propia organización.

18. Que es la formulación de estrategias
La formulación de estrategias es el proceso de decidir las metas de la
organización y las estrategias para alcanzarlas.
Es el proceso de decidir sobre las nuevas estrategias; el control administrativo
es el proceso d e implantarlas .
19. Quienes determinan las metas corporativas

Las metas corporativas la determina el director ejecutivo de la corporación,
con el consejo de otros miembros de la alta gerencia y normalmente las ratifica
el consejo de directores o consejo de administración.
20. A que se refiere la Rentabilidad

“Rentabilidad” se refiere a la sutilidades de largo plazo, más que a las del
trimestre o el año actual .
21. Cuales son los tres mercados en que participan las organizaciones
- Mercado de capitales
- Mercado de productos
- Mercado de factores
22. Cuales son los dos planos de las estrategias

1. Estrategias para toda la organización
2. Estrategias par a todas las unidad es comerciales de la organización
23. Como se clasifica las estrategias corporativas

1. Industria única
2. Diversificación relacionada
3. Negocios diferenciados

24. Que es una competencia básica
Una competencia básica es aquella en que la empresa sobresale y que añade
un valor significativo para los clientes.
25. Cuales son los factores mas importantes del Análisis industrial
- La intensidad de la rivalidad entre competidores.
- El poder de negociación de los clientes.
- El poder de negociación de los proveedores.
- Peligro de sustitución.
- Peligro de nuevos participantes
26. Cuales son las tres observaciones respecto al análisis de la industria

1. Cuanto más poderosas sean las cinco fuerzas, es proba ble que la
industria sea menos rentable.
2. Los principales problemas estratégicos que enfrentan las unidades
comerciales varían en cada industria, dependiendo de la intensidad de
las cinco fuerzas.
3. Comprender la naturaleza de cada fuerza ayuda a la empresa a formular
estrategias eficaces.
27. Que son los factores externos

Son normas de comportamiento deseable en la sociedad de la cual la
organización forma parte. Es tas normas incluyen un conjunto de actitudes
llamadas ética del trabajo, que se manifiestan en la lealtad de los emplead os
hacia la organización, así como en diligencia, dedicación y orgullo por hacer un
buen trabajo, en lugar de solo pasar el tiempo.
28. Cuál es el factor interno más importante en una organización
El factor interno más importante es la cultura de la organización: las ideas
comunes, los valores compartidos, las normas de conducta y las premisas que
se aceptan de manera implícita y se manifiestan explícitamente en la
organización

29. A que nos referimos cuando usamos la palabra Reglas
Nos referimos a to dos los tipos de instrucciones y control es formales, como
reglamentos generales, descripciones de puestos, procedimientos operativos
estándares, manuales y normas éticas.
30. Describa algunas reglas concretas

 Controles físicos
Guardias de seguridad, almacenes cerrados, bóvedas, contraseñas en las
computa doras.
 Manuales
Se requiere un proceso minucioso de análisis para decidir qué reglas deben
incluirse en un manual, cuáles deben considerarse más guías qué órdenes y
cuánta discrecionalidad puede tolerarse.
 Salvaguardas de los sistemas
En los sistemas de procesamiento de información se incorporan varias
salvaguardas para que los datos que circulan por el sistema sean fidedignos y
para evitar, o por lo menos reducir al mínimo, la posibilidad de cualquier
fraude.
31. Según su estructura cuales son los tipos de organizaciones

1. Una estructura funcional
2. Una estructura de una unidad comercial
3. Una estructura matricial
32. De que se ocupa una unidad comercial

Una unidad comercial, también llamada división, se ocupa de todas las
funciones de producir y realizar el marketing de una línea de productos.
33. Que funciones realiza el Contralor

 Diseñar y operar sistemas de información y control.

 Preparar estados e informes financieros (incluidas las declaraciones de

impuestos) para los accionistas y otros grupos externos.
 Preparar y analizar informes de desempeño, interpretarlos para los
gerentes; analizar propuestas de programas y presupuestos de diversas
áreas de la compañía y consolidar las en un presupuesto general anual.
 Supervisar los procedimientos internos de auditoría y control para
asegurarse de la validez de la información a aplicar medidas de
seguridad adecuadas contra robos y fraudes y realizar auditorías a las
operaciones.
 Capacitar al personal del área de contraloría.
34. Que es un presupuesto

Es un plan de gestión que parte de la suposición implícita de que quien lo
prepara (el gerente) actuará para que los hechos concretos correspondan con
lo planeado; un pronóstico no es más que un a predicción de lo que es más
probable que suceda, sin esperar que quien hace el pronóstico trate de
modificarlos sucesos de modo que se materialice lo pronosticado.
35. Cuáles son las características que tiene un pronóstico

 Un pronóstico puede enunciarse o no en términos monetarios.
 Se refiere a cualquier período.
 Quien pronostica no asume ninguna responsabilidad por conseguir los
resultados pronosticados.
 Los pronósticos no deben ser autorizados por un superior.
 Un pronóstico se actualiza en cuanto surge nueva información que
indica que cambiaron las condiciones
 Las variaciones respecto de lo pronosticado no se analizan de manera
formal no recurrente.
36. Cuáles son los cuatro propósitos fundamentales de la preparación de un

presupuesto de operación
1. Perfeccionar el plan estratégico.
2. Coordinación.

3. Asignación de responsabilidades.
4. Bases para la e valuación del desempeño.
37. Cuales son los tipos de presupuestos de operación

1. Presupuesto de ingresos
2. Costos presupuestados de producción y de ventas.
3. Gastos de marketing.
4. Gastos generales y de administración.
5. Gastos de investigación y desarrollo.
6. Impuesto sobre la renta.
38. Cuáles son los procesos de preparación del presupuesto

1. Organización /Departamento de presupuestos
2. Expedición de lineamientos
3. Propuesta de presupuesto inicial
4. Negociación
5. Revisión y aprobación
6. Revisión de los presupuestos
7. Presupuesto de contingencias
39. Cuáles son las funciones que realiza el departamento de presupuestos

 Publica procedimientos y formas para la pre par acción del presupuesto.
 Coordina y publica cada año las suposiciones básicas de la corporación.
 Se asegura de la información se comunique apropiadamente entre
unidades afines de la organización.
 Ayuda a los encargados de elaborar los presupuestos.
 Analiza los presupuestos propuestos y hace recomendaciones, primero
a los autores y luego a la al ta gerencia.
 Administra la revisión de los presupuestos durante el año.
 Coordina el trabajo de los departamentos de presupuesto en nivel es
inferiores.
 Compara el desempeño informado con el presupuesto, interpreta los
resultados y prepara resúmenes para la al ta gerencia.

40. Para las diferentes disciplinas que existen dentro de las organizaciones la
importancia de los Estados Financieros y su análisis es visto desde las
siguientes perspectivas :
1. CONTABILIDAD
2. ADMINISTRACIÓN
3. MARKETING
4. OPERACIONES.
5. SISTEMAS DE INFORMACIÓN
41. Cuáles son los aspectos financieros básicos a analizar en una empresa
1. LIQUIDEZ
2. ESTABILIDAD
3. RENTABILIDAD
4. ACTIVIDAD O ADMINISTRACION DE LOS ACTIVOS.
42. Que se entiende por fortaleza financiera

Se entiende por fortaleza financiera la capacidad de una empresa par a cumplir
con los compromisos y obligaciones que tiene con sus acreedores, lo mismo
que las posibilidades que tiene para aprovechar oportunidades futuras tanto
en condiciones favorables como desfavorables
43. METODOS VERTICALES (O ESTADOS ESTATICOS)

1. METODO DE RAZONES SIMPLES. Esta técnica consiste en relacionar
geométrica mente cifras de los estados financieros que sean independientes
entre sí.
a) RAZONES DE LIQUIDEZ. - La liquidez de una empresa se mide por su
capacidad para satisfacer obligaciones a corto plazo conforme se venzan.
a. 1) Razón del circulante. - Es una de las razones citadas más comúnmente,
mide la capacidad de la empresa para cumplir con sus deudas a corto plazo.

a. 2) Razón rápida (prueba del ácido). - Es similar a la razón del circulante,
excepto que excluye el inventario, el cual es, por lo general, el activo circulante
menos líquido.
b) RAZONES DE ACTIVIDAD. - Estas razones miden la velocidad con la que
varias cuentas se convierten en ventas o efectivo, es decir, ingresos o egresos.
b.1) Rotación de inventarios, que mide la velocidad con la que los inventarios
se están vendiendo o saliendo del almacén.
b.2) Período promedio de cobranza. - Esta razón es muy útil para evaluar las
políticas de crédito y cobranza.
c) RAZONES DE DEUDA. - La posición de deuda de una empresa indica la
cantidad de dinero de otras personas que se ha utilizado para generar
ganancias.
El grado de endeudamiento, mide el monto de la deuda en relación con otras
cantidades significativas del balance general.
c. 1 Razón de deuda. - Mide la proporción de activos totales financiados por
los acreedores de la empresa. Cuanto más alta es esta razón, mayores la
cantidad de dinero de otras personas que se está usando para generar
ganancias.
c. 2 Razón de la capacidad de pago de intereses. - Mide la capacidad de la
empresa para hacer pagos contractuales de intereses .Cuanto mayor es su
valor, más capacidad tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones de
intereses.
44. RAZONES DE RENTABILIDAD

1. Margen de utilidad Bruta. Mide el porcentaje de cada lempira de ventas
que queda después de que la empresa ha pagado todos sus productos.
2. Margen de utilidad neta. Mide el porcentaje de cada lempira de ventas que
queda después de que se han deducido todos los costos y gastos, incluyendo
intereses, impuestos y dividendos de acciones preferentes. Cuanto más alto
sea el margen de utilidad neta de la empresa.

3. Utilidades por acción. Esta razón interesa a los accionistas actuales y
prospectas así como a la administración. Como lo observamos anteriormente,
las utilidades por acción representan la cantidad monetaria obtenida durante
el período por cada acción ordinaria en circulación.
4. Rendimiento sobre activos. Se conoce también como rendimiento sobre la
inversión, mide la efectividad total de la administración en la generación de
utilidades con sus activos disponibles. Cuanto más alto sea el rendimiento de
los activos.
5. Rendimiento sobre capital. Mide el rendimiento obtenido sobre la inversión
de los accionistas de la empresa. En general cuanto más alto es este
rendimiento, es mejor para los propietarios.
45. En que consiste los métodos de aumentos o disminuciones

Esta técnica consiste en la comparación del período actual con el del anterior,
las diferencias que resulten de estas comparaciones pueden ser en términos
monetarios o en porcentajes; la ventaja de los primeros es que los cambios
importantes serán más evidentes y ayudarán a identificar cuál área debe ser
estudiada o investigada más ampliamente.
46. En que consiste el método de control presupuestal

Consiste básicamente en ejercer el control de los presupuestos. Para aplicar la
se requiere contar con los estados financieros presupuestados o proyectados
por períodos (preferentemente períodos mensuales) para comparar los con
los estados financieros reales (históricos)
47. Que es un incentivo positivo o “recompensa”

Es un resultado que aumenta la satisfacción de las necesidades individuales.
Por el contrario, un incentivo negativo, o “castigo”, es un resultado que
disminuye la satisfacción de esas necesidades.

48. De que consta un paquete integral de compensaciones para los gerentes
Consta de tres componentes:
1) sueldos y salario
2) prestaciones (sobre todo de retiro y gastos médicos)
3) compensación con incentivos
49. Cuáles son los planes de incentivos de corto plazo

1. Fondos comunes de bonos
La cantidad total de bonos que pueden pagar se a un grupo de empleados
calificados en un año determinado se llama “fondo común de bonos” .
2. Transferencias
En lugar de pagar la cantidad total del fondo común de bonos, el plan puede
ofrecer una transferencia anual de una parte de la cantidad determinada con
la fórmula de bonos.
3. Compensación diferida
Aunque la cantidad de bonos se calcula de manera anual, los pagos a los
beneficiarios pueden repartirse en varios años.
50. Que es una opción accionaria

Una opción accionaria es el derecho a comprar varias acciones en una fecha
(llamada fecha de ejercicio), o después de esta, a un precio acordado en el
momento de otorgarla opción.
51. Características de empresas de servicio en general

1. Ausencia de acumulación de inventarios
2. Dificultades para controlar la calidad
3. Mano de obra intensiva
4. Organizaciones de múltiples unidades

52. Características de empresas de servicios profesionales
1. Metas
2. Profesionales
3. Medición de recursos y resultados
4. Tamaño pequeño
5. Marketing
53. Sistemas de control de administración

1. Fijación de precios
2. Planeación estratégica y presupuestación
3. Control de las operaciones
4. Medición y evaluación del desempeño
54. Característica de empresas de servicios financieros

1. Activos monetarios
2. Periodo para las transacciones
3. Riesgo y beneficio
4. Tecnología
55. Característica de empresas de atención a la salud

1. Un complejo problema social
2. Cambio en la mezcla de proveedores
3. Otros contribuyentes
4. Profesionales
5. Importancia del control de calidad
56. Características de las organizaciones sin fines de lucro

1. Ausencia de cálculo de utilidades
2. Capital aportado
3. Contabilidad de fondos
4. Gobierno corporativo

57. Cuáles son los tres problemas particulares en las empresas globales
1. Diferencias culturales
2. Fijación de precios de transferencia
3. Tasas de intercambio
58. Hofstede descubrió que las culturas difieren en cuatro dimensiones

1. La desigualdad de poder ,
2. El individualismo/colectivismo,
3. La aversión a la incertidumbre,
4. La masculinidad/ feminidad
59. Fijación de precios de transferencia

1. Impuestos
2. Regulaciones gubernamentales
3. Aranceles
4. Regulaciones del comercio exterior
5. Transferencia de fondos
6. Empresas conjuntas
60. Los métodos aceptables de fijación de precios entre empresas, en orden

descendente, son los siguientes:
1. Método de precios comparables no controlados
2. Método de precio de reventa.
3. Método de acumulación de costos.
61. Que es un tipo de cambio

Es el precio de una divisa en términos de otra. Se expresa como la cantidad de
unidades de la divisa nacional que se necesita para comprar una unidad de una
divisa extranjera.

62. Que es el riesgo cambiario
Es el riesgo al cual se exponen el Estado de Resultados y el Estado de Situación
Financiera de las empresas multinacionales debido a las variaciones de los
tipos de cambio nominales
63. Que es el riesgo de transacción

Ocurre cuando una empresa realiza transacciones internacionales en un
momento determinado, pero acuerda hacer los pagos posteriormente.
64. Que es el riesgo financiero

Es la exposición de los flujos de caja de la empresa a las fluctuaciones del tipo
de cambio real. Al riesgo financiero también se le conoce como riesgo de
operación o riesgo competitivo de los tipos de cambio.
65. Que es una importadora neta

Es una filial que vende la mayoría de sus productos en su propio país, pero
importa la mayoría de sus insumos del extranjero (ya sea de filiales o de
empresas externas); una exportadora neta es una filial que vende la mayoría
de sus productos fuer a de su propio país (ya sea a filiales o empresas externa),
pero adquiere la mayoría de sus insumos dentro de ese país.

Gerencias de Negocios Internacionales
1. Incoterms (inglés: international commercial terms, ‘términos internacionales

de comercio’) son términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de
aceptación voluntaria por las dos partes compradora y vendedora, acerca de las
condiciones de entrega de las mercancías y/o productos.
 Los términos comerciales internacionales fueron establecidos por la Cámara
de Comercio Internacional en 1936.
 Estas reglas para el comercio internacional son usadas internacionalmente
para resolver disputas entre vendedores y compradores.
2. Cuál es la responsabilidad del exportador
El exportador es responsable de asegurar que la carga se entrega en completa
conformidad con la orden del importador. Esto incluye:
 Empacado
 Etiquetado
 Transporte de la carga (si se requiere) al lugar acordado y aceptado por
ambas partes. Consecuentemente, el comprador tiene que pagar y recibir las
mercaderías en el lugar acordado en el contrato de venta.
3. ¿Cuáles son algunos de los costos que Usted tendrá que incluir en su precio
de Exportación?
Algunos costos a considerar son:
 El costo de cargar la mercadería en un contenedor o en otro medio de
 transporte;
 El costo de obtener la documentación
 necesaria;
 Costos de flete;
 Impuestos aplicables; y,
 Costos de seguros.
4. Que nos indica la cotización de Incoterm?

La cotización de Incoterm indica el método de transporte ser empleado para mover
la carga desde el exportador hacia el importador.
5. Que nos definen los Incoterm

El costo y el riesgo asociados al movimiento de los productos y la responsabilidad
de asegurar que las mismas sean trasladadas a un punto particular de la cadena,
son claramente definidos cuando el exportador enuncia un Incoterm específico en
una factura, documento de transporte o en un contrato de venta.

6. ¿Cuáles son los distintos tipos de Incoterms y cómo se relacionan con el
transporte de mercaderías?
Hay 13 Incoterms
1. EXW – Puesto en fábrica del vendedor

El vendedor es responsable de tener los productos disponibles empacados y listos
para ser recogidos en la fábrica. El comprador debe asumir todos los riesgos y
cargos de llevar las mercancías al lugar de destino. Este término es el que implica
menos obligaciones de parte del vendedor.
2. FCA – Libre transportista

El vendedor es responsable de entregar los bienes a custodia del transportista en
el lugar convenido y de pagar los aranceles en el país exportador. El comprador es
responsable de pagar todos los costos y asumir todos los riesgos a partir de ese
punto
3. FAS – Libre a un costado del buque

El vendedor es responsable de entregar las mercancías al costado del buque en el
muelle del puerto de carga, habiendo pasado las mercancías por las aduanas en el
país de exportación. El comprador es responsable de pagar todos los costos y
asumir todos los riesgos a partir de ese punto.
4. FOB – Libre a bordo

El vendedor es responsable de entregar las mercancías a bordo del buque en el
puerto convenido de embarque. El comprador es responsable de las mercancías
una vez que hayan pasado la borda del buque.
5. CFR – Costo y flete

El comprador es responsable de pagar los costos y flete para llevar las mercancías
al puerto convenido de destino. El riesgo de pérdidas o daños a las mercancías se
transfiere al comprador cuando éstas pasan la borda del buque en el puerto de
despacho.
6. CPT – Transporte pagado a…

El vendedor es responsable de hacer los arreglos de transporte y de pagar el flete
hasta el destino convenido, pero el riesgo de pérdidas o daños a las mercancías, es
transferido al comprador cuando éstas son entregadas al transportista en el país de
exportación.
7. CIF – Costo de seguro y flete

Este término es igual al CFR, salvo que el vendedor tiene que contratar y pagar el
seguro marítimo de las mercancías durante su transporte.

8. CIP – Transporte y seguro pagados
Este término es igual al CPT pero el vendedor también tiene que contratar y pagar
el seguro marítimo de las mercancías. CIP es similar a CIF, es adecuado para
transporte multimodal.
9. DES – Entrega sobre el buque

El vendedor es responsable de poner la mercancía a la disposición del comprador
a bordo del buque, sin pago de aranceles de aduana en el puerto de destino. El
vendedor deberá pagar los costos y riesgo de llevar las mercancías hasta el buque.
Este es un Incoterm Multimodal o de Flete marítimo, la última etapa del transporte
debe ser marítima.
10. DEQ- Entrega en el muelle

El vendedor es responsable de poner las mercancías a disposición del comprador
en el muelle del puerto de destino, sin pago de aranceles. El vendedor cubre todos
los costos y gastos de llevar las mercancías hasta allí. Este es un Incoterm
Multimodal y de flete marítimo. La última etapa del transporte debe ser marítima.
11. DDU – Entrega sin pago de aranceles de importación

El vendedor es responsable de entregar las mercancías en el lugar convenido de
recepción. El comprador es responsable de pagar los aranceles, impuestos o
cualquier costo oficial requeridos al momento de importar.
12. DDP- Entrega con aranceles de importación pagados

El vendedor es responsable de entregar las mercancías en el lugar convenido de
destino habiendo pagado los aranceles de importación en el país de destino. Este
término es el que implica mayores obligaciones por parte del vendedor.
13. DAF – Entrega en frontera

El vendedor es responsable de entregar las mercancías en la frontera con los
aranceles de exportación pagados. El comprador es responsable de pagar los
aranceles de importación en el país de destino.
7. Cuáles son las obligaciones del vendedor?

 Suministrar la cantidad, calidad y valor de mercancías acordados con el
comprador por medio del pedido.
 Entregar las mercancías antes o en la fecha de despacho o en un período de
tiempo acordado con el comprador.
 Empacar y rotular las mercancías para asegurarse que serán entregadas en
buen estado.
 Proveer al comprador con la documentación necesaria como: factura
comercial, lista de empaque, documento de transporte, certificado de origen.
 Mantener al importador informado sobre el movimiento de las mercancías, y
acerca de cuándo la responsabilidad en cuanto a costos y riesgos le es
transferida.

8. Cuáles son las obligaciones del comprador?
 Aceptar todos los riesgos así como las pérdidas o daño de las mercaderías
desde el lugar y tiempo acordados, hasta el momento y puerto o lugar donde
el comprador recibe las mismas;
 Pagar todos los costos adicionales que puedan surgir por la falla del propio
comprador para aceptar la entrega de las mercaderías en un tiempo
oportuno; y,
 Proporcionar al vendedor (si éste lo requiere) la evidencia apropiada de que
las mercaderías han sido entregadas de forma adecuada.
9. Los Incoterms deben utilizarse según el tipo de transporte escogido para

las mercancías:
 Por vía marítima:
FOB, FAS, CFR, CIF, DES, DEQ
 Modalidad de transportes múltiples:
EXW, FCA, CPT, CIP, DES, DEQ, DDU & DDP
 Transporte Terrestre:
DAF
¿Cuáles son las diferentes modalidades de transporte?

 Terrestre: Principalmente para comercio regional, es rápido, flexible y
apropiado para envíos de tamaño razonable.
 Ferroviario: Es menos flexible pero adecuado para grandes distancias y
envíos a granel.
 Marítimo: Suele ser la modalidad de transporte más barata; incluso el más
pequeño de los paquetes puede ser transportado por esta vía.
 Aéreo: Es la más rápida pero generalmente la modalidad de transporte más
cara.
 Multimodal: implica que las mercancías se transportan por más de un medio,
(mar, carretera, ferrocarril y aire).
¿Cuales son algunos factores claves que deben considerarse al decidir qué
modalidad de transporte utilizar para el envío de su carga?
 Naturaleza de la mercancía (perecedera, frágil, pesada, voluminosa,
peligrosa, etc.); Distancia del envío (daños a la mercancía, deterioro de
productos perecederos, tarifas de los fletes, etc.)
 Cantidad de la mercancía (entre mayor sea la cantidad, más bajas serán las
tarifas del flete);
 Costos (¿Cómo se compara e costo del transporte con el de fabricación de
los productos? ¿Cuánto está dispuesto el cliente a pagar por transporte?);
 Tiempo de transporte (¿Cuál es la importancia de una entrega rápida?
¿Cómo afecta a las mercancías?)

 Riesgo (el riesgo de deterioro, pérdida, rotura, robo, etc. Son diferentes
según la modalidad de transporte)
 Estrategia de la empresa (¿Prestigio?, ¿Bajos costos/precios?, ¿Calidad del
producto?, ¿Entrega puntual?).
¿Qué papel juegan los agentes de embarque?

Los agentes de embarque se especializan en todos los aspectos del transporte,
desde el empacado y marcado de los productos, el seguro y la documentación,
hasta el transporte y seguimiento de la mercadería.
¿En que puede asesorarnos el agente de embarque?
 El costo del flete y todos los aspectos relacionados con el movimiento de
carga, incluyendo la reservación para su envío
 Requisitos de documentación local e internacional;
 Empacado y etiquetado de su carga;
 Localización y seguimiento de su carga
 Seguro marítimo para su envío.
¿Cuáles son los pasos necesarios en el proceso de transporte?

 Pre-envió
 Seleccionando el Método de Envío
 Preparación de los documentos
 Embarque
 Pago
 Entrega
¿En función de que se comparan las tarifas recibidas?

 Precio
 Velocidad de tránsito
 Riesgo
¿Qué son los Conocimientos de Embarque (B/L)?

Son emitidos por la compañía naviera en calidad de recibo de la carga. El B/L es un
contrato de transporte entre la compañía naviera y el transportista. El B/L es también
una factura por flete, ya que los cargos del mismo aparecen indicados en ella.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de transportar mercadería por mar?
Ventajas
 Es la forma más económica de transporte de mercancías desde el lugar de
fabricación hasta su destino final.

 Permite el transporte de mercancías peligrosas, pesadas, y voluminosas;
 Permite el transporte de grandes cantidades de mercancía en un solo envío;
y,
 Evita los daños a la mercancía, que pueden ocurrir debido a sistemas
deficientes de ferrocarril o carretera.
Desventajas
 Los países sin acceso al mar tienen que depender de los países vecinos
cuando desean transportar carga por mar.
 No es el modo más rápido de transporte y puede no ser apropiado cuando la
entrega rápida es esencial
 Suele haber retrasos
¿Qué factores debe examinar una empresa cuando considere el flete

marítimo?
 La frecuencia de las
 El costo del flete;
 La duración exacta del trayecto entre el puerto de carga y el puerto de
descarga;
 Las fechas de carga
 La trayectoria de la ruta
 Si es o no un trayecto de “incentivo”
¿Cuales son las diferentes tipos de embarcaciones especialmente equipadas

para transportar diferentes tipos de carga?
 Operadores de línea – buques que transportan contenedores (de 6
metros/20pies y de 12 metros/40pies). Estos buques tienen fechas fijas de
salida y operan en puertos predeterminados.
 Operadores charter – buques que se utilizan para un envío específico. El
exportador “contrata” el buque completo, o parte de él, para su carga. El
buque lleva la carga del exportador al puerto previsto. Es muy costoso y suele
utilizarse para grandes volúmenes de carga, no para transporte en
contenedores.
 Operadores de contenedores-tanque y de granel seco – buques que
transportan carga a granel, como aceite y granos.
¿Cuáles son las ventajas del transporte en contenedores?

 Mayor eficiencia
 Mayor seguridad
 Menores costos de envío

¿Qué se necesita para cargar un contenedor?
 Una rampa de carga
 Un montacargas
 Mano de obra.
¿Cuáles son los Cargos de Manejo en la Terminal” o (THC)?

Los costos de cargar, asegurar y atar con correas el contenedor
¿Cual es la denomina carga abierta?
La carga que no se envía en un contenedor, sino en paletas o empacada en bultos.
¿Cuáles son los recargos que pueden cobrar las compañías navieras al aplicar
un factor de ajuste sobre sus tarifas?
 Factor de Ajuste por Combustible (BAF).
 Factor de Ajuste de Moneda (CAF)
 Recargos de Guerra
 Recargos por Congestión
¿Cuando se hace efectivo el pago del monto por flete?
 El puerto de carga, a cambio del Conocimiento de Embarque (B/L) original,
 El puerto de descarga, a cambio de la liberación de la carga de la custodia

de la compañía naviera.
¿Cuando se debe utilizar el flete aéreo?
El flete aéreo es más adecuado para carga de alto valor pero de bajo volumen

(peso y medidas). También útil para el transporte de productos perecederos, tales
como flores frescas y frutas caras, que requieren transportación rápida.
¿Que no incluyen las tarifas de flete aéreo ?
 La recolección y estibado de la carga en el local del exportador;
 La entrega de la carga desde el aeropuerto de destino hasta el local del

importador
 Almacenado de la carga;  derechos y otros impuestos

aplicables
 Seguro.

¿Qué factores deben considerarse para transportar mercancías por carretera?
 Velocidad
 Conveniencia de la distribución
 Tarifas de Flete
¿Que servicios ofrece el transporte terrestre?
 Sistema puerta a puerta
 Sistema depósito-a-depósito
¿Cuales son las ventajas y desventajas de transportar mercancías por

ferrocarril?
Ventajas
  il
acceso con otros medios de transporte
Desventajas
regiones;
icultades en los cruces de fronteras y otros eventos

similares pueden retrasar seriamente la entrega de la mercancía
¿En qué se basan las tarifas de flete ferroviario?
Las tarifas de flete ferroviario se basan en la mercancía transportada.
Estas categorías -fabricados y

Materias primas.

Análisis Financiero
1. Que es análisis de estados financiero

Es la aplicación de técnicas y herramientas analíticas en los estados
financieros de propósito general y datos relacionados para obtener
estimados e inferencias útiles en el análisis de negocios.
2. Que es análisis financiero

Es la utilización de los estados financieros para analizar la posición y el
desempeño financieros de una compañía, así como para evaluar el
desempeño financiero futuro
3. Análisis del crédito ( Riesgo)

a) Liquidez. Evaluar la capacidad de cumplir con obligaciones a corto plazo
b) Estructura de capital y solvencia: Evaluar la capacidad de cumplir con
obligaciones a largo plazo.
Los acreedores le prestan fondos a una compañía a cambio de una
promesa de repago con
Interés. Este tipo de financiamiento es temporal porque los acreedores
esperan el repago de sus fondos con interés.
4. Análisis de la rentabilidad
a) Rendimiento sobre inversión; es evaluar las recompensas financieras
para los proveedores de financiamiento de capital y deuda.

b) Desempeño de la operación; Evaluar los márgenes de utilidad de las
actividades de operación.
c) Utilización de activos: Evaluar la eficiencia y la eficacia de los activos
para generar ventas también conocido con rotación.
5. Valuación:
a) Estimar el valor intrínseco de una compañía ( acciones)
6. Herramientas del análisis

Existen cinco series importantes de herramientas para el análisis
financiero:
1. Análisis de estados financieros comparativos
2. Análisis de estados financieros porcentual
3. Análisis de razones
4. Análisis del flujo de efectivo
5. Valuación
7. Análisis de estados financieros comparativos

Esto se realiza revisando los balances, las declaraciones de ingresos, o las
declaraciones del flujo de efectivo, consecutivos de un periodo a otro. También
compara las tendencias en partidas relacionadas. Por ejemplo, un incremento de
10% año con año en las ventas, acompañado de un incremento en los costos de
fletes requiere una investigación y una explicación
8. Análisis del cambio año con año.

Tiene la ventaja de presentar los cambios en cantidades absolutas de
dólares, así como en porcentajes. Los análisis del cambio tanto en las
cantidades como en los porcentajes resultan relevantes debido a que, al
calcular los cambios en el porcentaje, las diferentes bases en dólares
producen grandes cambios que no concuerdan con la importancia real de
éstos.

1. Que es el Análisis horizontal; Es el estudio de los cambios porcentuales
en los estados financieros comparativos
2. El cálculo de un cambio porcentual en los estados comparativos requiere

de dos pasos:
a) Calcular la cantidad monetaria del cambio que resulta entre el periodo
anterior y el periodo posterior.
b) Dividir la cantidad monetaria que resulte del cambio observado entre la
cantidad del periodo anterior. Denominamos al periodo anterior como periodo
base.
3. Porcentajes de tendencia: son una forma de análisis horizontal. Las

tendencias indican la dirección que va tomado un negocio. ¿Cómo han
cambiado las ventas a lo largo de un periodo de cinco años?
4. Análisis vertical muestra la relación de cada partida con su monto de

base, el cual es la cifra de 100%. Cada una de las demás partidas del
estado financiero se reporta como un porcentaje de esa base.

5. Fijación de puntos de referencia (benchmarking)
La fijación de puntos de referencia es la práctica de comparar una
compañía con otras compañías líderes. Hay dos tipos principales de
puntos de comparación en el análisis de estados financieros
6. Cuáles son las Formas de usar las razones financieras para tomar
decisiones.
1. Medición de la capacidad para pagar los pasivos circulantes
2. Medición de la capacidad para vender inventarios y para cobrar cuentas
3. Medición de la capacidad para pagar deudas a largo plazo
4. Medición de la rentabilidad
5. Análisis de las acciones como una inversión
Medición de la capacidad para pagar los pasivos circulantes
7. Razón circulante
Es igual a los activos circulantes divididos entre los pasivos circulantes.
La razón circulante mide la capacidad para pagar los pasivos circulantes
con los activos circulantes.
8. Razón de la prueba del ácido

La razón de la prueba del ácido (o razón rápida) nos indica si la compañía
podría pagar la totalidad de sus pasivos circulantes, si éstos vencieran de
inmediato.

Medición de la capacidad para vender inventarios y para cobrar
cuentas
9. Rotación de inventarios
La razón de rotación de inventarios mide el número de veces que una compañía
vende su nivel promedio de inventarios durante un año. Una alta tasa de rotación
indica que se tiene facilidad para vender el inventario; una tasa baja indicaría
dificultad. Un valor de 4 significa que la compañía vendió su nivel promedio de
inventarios cuatro veces —una vez cada tres meses— durante el año.
10. Rotación de las cuentas por cobrar

Mide la capacidad para recaudar efectivo a partir de los clientes a crédito.
Cuanto más alta sea la razón, más rápidas serán las cobranzas de
efectivo.
11. Días de ventas en cuentas por cobrar

La razón de días de ventas en cuentas por cobrar también mide la
capacidad para hacer líquidas las cuentas por cobrar. Los días de ventas
en cuentas por cobrar nos indican la cantidad de días de ventas que
permanecen en Cuentas por cobrar.

Medición de la capacidad para pagar las deudas a largo plazo
12. Razón de endeudamiento

Es la relación entre los pasivos totales y los activos totales muestra la
proporción de activos financiados con deudas. Si la razón de
endeudamiento es de 1, entonces todos los activos se financian con
deudas. Una razón de endeudamiento de 0.50 significa que la mitad de
los activos se han financiado con deudas y que la otra mitad la han
financiado los propietarios del negocio. Cuanto más alta sea la razón de
endeudamiento, mayor será el riesgo financiero de la compañía.
13. Razón de rotación del interés ganado

Es relacionar el ingreso con los gastos por intereses. Esta razón también
se denomina razón de cobertura del interés. Mide el número de veces
que la utilidad operativa puede cubrir (pagar) los gastos por intereses.
Una alta razón de cobertura de intereses indica fluidez en el pago de
gastos por intereses: una razón baja indica dificultad.
Medición de la rentabilidad
14. Tasa de rendimiento sobre las ventas netas Esta razón muestra el
porcentaje de cada dólar de ventas obtenido como utilidad neta.

15. Tasa de rendimiento sobre los activos totales
Mide el éxito de una compañía en el uso de los activos para obtener una
utilidad
Dos grupos financian los activos de una compañía.
● Los acreedores le han prestado dinero a la compañía, y ganan

intereses.
● Los accionistas han invertido en acciones, y su rendimiento es la utilidad
neta
16. Tasa de rendimiento sobre el capital contable común de los accionistas

A menudo se abrevia como rendimiento sobre el capital contable. Esta
razón muestra la relación entre la utilidad neta y el capital contable común
de los accionistas: qué cantidad de ingresos se gana por cada $1 invertido
por los accionistas comunes.
17. Utilidades por acción de capital común

La (UPA), son tal vez el estadístico más ampliamente cotizado de todos
los estadísticos financieros. Las UPA son la única razón que debe
aparecer en la carátula del estado de resultados. Las UPA son el monto
de la utilidad neta obtenido por cada acción del capital común en
circulación de la compañía.
Las utilidades por acción se calculan dividiendo la utilidad neta disponible

para los accionistas comunes, entre el número de acciones comunes en
circulación durante el año. Los dividendos preferentes se restan de la
utilidad neta porque los accionistas preferentes tienen el primer derecho

sobre los dividendos. Greg’s Groovy Tunes no tiene acciones preferentes
en circulación y, por lo tanto, no pagó dividendos preferentes.
Análisis de las inversiones en acciones
18. Razón de precio/ganancias La razón de precio/ganancias es la relación

entre el precio de mercado de una acción de capital común y las utilidades
por acción de la compañía. Muestra el precio de mercado de $1 de
utilidades. Esta razón, la cual sea abrevia como P/G.
19. Rendimiento por dividendos

Es la razón entre los dividendos por acción y el precio de mercado por
acción. Esta razón mide el porcentaje del valor de mercado de una acción
que produce un rendimiento anual como dividendos. Los accionistas
preferentes, quienes invierten principalmente para recibir dividendos,
prestan especial atención al rendimiento por dividendos.

20. Valor en libros por acción de capital común
Es igual al capital contable común dividido entre el número de acciones
comunes en circulación. El capital contable común es igual al total del
capital contable de los accionistas menos el capital preferente.
Muchos expertos argumentan que el valor en libros no es de utilidad para
el análisis de inversiones. No tiene relación con el valor de mercado y
ofrece poca información, más allá del capital contable de los accionistas
reportado en el balance general
21. Banderas rojas en el análisis de estados financieros

Los analistas buscan banderas rojas que indiquen problemas financieros.
Como ser:
● Movimiento de las ventas, de los inventarios y de las cuentas por
cobrar.
Las ventas, las cuentas por cobrar y el inventario generalmente se
mueven en forma conjunta. Un incremento en las ventas conduce a
mayores cuentas por cobrar y requiere de más inventario para satisfacer
la demanda. Los movimientos inesperados o inconsistentes entre las
ventas, los inventarios y las cuentas por cobrar hacen que los estados
financieros se vean sospechosos.
● Problemas de utilidades. ¿La utilidad neta ha disminuido de manera

significativa durante varios años consecutivos? ¿El ingreso se ha
convertido en una pérdida? La mayoría de las empresas no pueden
sobrevivir frente a pérdidas consecutivas año tras año.
● Decremento en el flujo de efectivo. El flujo de efectivo valida la utilidad

neta. ¿El flujo de efectivo proveniente de las operaciones es
consistentemente más bajo que la utilidad neta? En caso de ser así, la
compañía está en problemas. ¿Las ventas de los activos de planta son
una fuente importante del efectivo? En tal caso, la compañía puede
estarse enfrentando a una escasez de liquidez.
● Una cantidad excesiva de deudas. ¿Cómo se compara la razón de

endeudamiento de la compañía con la de otros competidores
importantes? Si la razón de endeudamiento es demasiado alta, la
compañía puede ser incapaz de pagar sus deudas.
● Incapacidad para hacer efectivas las cuentas por cobrar. ¿Los días
de ventas en las cuentas por cobrar están creciendo más rápido que para
los competidores? Se estaría avecinando una escasez de efectivo.
● Acumulación de inventarios. ¿La rotación de los inventarios es

demasiado baja? En caso de ser así, la compañía puede ser incapaz de
vender bienes o estar sobreestimado el inventario.

Resumen
Lineamientos para la toma de decisiones
USO DE RAZONES FINANCIERAS EN EL ANÁLISIS DE ESTADOS

FINANCIEROS.

22. Análisis del flujo de efectivo

Se utiliza primordialmente como una herramienta para evaluar las fuentes
y las utilizaciones de los fondos. El análisis del flujo de efectivo ofrece una
comprensión de la forma en la cual una compañía está obteniendo su
financiamiento y utilizando su recurso

Auditoría Financiera
1. Defina los conceptos de contabilidad y auditoría.

Contabilidad es la ciencia que orienta los sujetos económicos para que estos
coordinen y estructuren en libros y registros adecuados la composición cualitativa y
cuantitativa de su patrimonio, así como las operaciones que modifican, amplían o
reducen dicho patrimonio.
La auditoría, en general, es un examen sistemático de los estados financieros,
registros y operaciones con la finalidad de determinar si están de acuerdo con los
principios de contabilidad generalmente aceptados, con las políticas establecidas
por la dirección y con cualquier otro tipo de exigencias legales o voluntariamente
adoptadas.
2. Explicar la relación entre la contabilidad y la auditoría.

La auditoría está estrechamente vinculada a la Contabilidad. La contabilidad tiene
como misión la recogida, clasificación, resumen y comunicación de las
transacciones económicas y financieras y de ciertas situaciones cuantificables en
tanto afectan a la empresa. La auditoría, en cambio, no se preocupa de registrar ni
de resumir ni de presentar ni de comunicar; su objetivo fundamental es revisar la
forma en la cual las transacciones y situaciones económico-financieras que afectan
la empresa han sido medidas y comunicadas.
3. ¿Qué tipos de servicios prestan los despachos de auditoría?

 Servicios de contabilidad y Teneduría de libros fiscales.
 Servicios de auditoria (externa-interna).
 Servicios fiscales.
 Servicios de consultoría administrativa.
 Contabilidad forense.
4. ¿Qué es una auditoría de estados financieros?

Se lleva a cabo para determinar si los estados financieros en general han sido
elaborados de acuerdo con el criterio establecido.

5. ¿Qué es una auditoría de cumplimiento?
Las auditorías de cumplimiento buscan la conformidad con un conjunto de reglas.
Las reglas no pueden cuestionarse: están fijadas. No verifican la capacidad de las
reglas para alcanzar las metas de la organización.
6. ¿Qué áreas se trabajan en una auditoría operacional?

 Procesos de Ventas
 Planillas
 Mercadeo
 Servicio al Cliente
7. ¿Qué responsabilidad tiene la administración de la empresa en la

realización de una auditoría de estados financieros?
Adoptar políticas solidas de contabilidad, conservar una adecuada estructura de
control interno y hacer declaraciones objetivas en los estados financieros es
responsabilidad de la empresa y no del auditor.
8. ¿Qué es la evidencia?
Debe obtenerse evidencia suficiente y competente por medio de la inspección,
observación, investigación y confirmación para tener una base razonable para poder
expresar una opinión respecto de los estados financieros que se examinan.
9. ¿Qué es el código tributario?

El Código Tributario de Honduras es el cuerpo legal que establece la normativa
general de la tributación fiscal hondureña.
10. ¿Cuáles son las funciones de la Dirección Ejecutiva de Ingresos?

1. Cumplir y hacer cumplir las normas contenidas en la Constitución de la República,
convenios internacionales aprobados por el Congreso Nacional en materia tributaria
y aduanera, Código Tributario, leyes especiales tributarias y aduaneras.
2. Emitir acuerdos de carácter particular y general, a efectos de aplicar de manera
eficiente las disposiciones en materia tributaria y aduanera.
3. Resolver de forma definitiva los procedimientos iniciados de oficio o a instancia
de parte interesada en el marco de su competencia.

4. Establecer planes y programas de gestión administrativa acorde con los
lineamientos de la política económica y metas de recaudación anuales acordadas.
5. Establecer y mantener relaciones con instituciones, organismos nacionales e
internacionales y agencias de cooperación vinculadas a la administración tributaria
y aduanera, así como celebrar acuerdos, contratos y convenios vinculados con el
desarrollo de sus funciones.
6. Promover la cultura tributaria en la población mediante programas de asistencia,
orientación y educación fiscal.
7. Reglamentar la estructura orgánica y funcional de la Dirección Ejecutiva de
ingresos (DEI).
8. Emitir el Reglamento Interno de la institución que regule los derechos, deberes y
obligaciones de los funcionarios y empleados bajo su dependencia dentro del marco
legal establecido al efecto.
9. Gestionar la recaudación de los tributos y gravámenes establecidos en las
diferentes leyes en materia tributaria y aduanera.
10. Recuperar los adeudos tributarios y aduaneros a través de los mecanismos
legales.
11. ¿Cómo surge la ley Sarbanes –Oxley y donde nace?

El 30 de Julio del 2002 el congreso de Estados unidos aprobó la Ley Sarbanes
Oxley, considerada el cambio más significativo a las leyes federales de seguridad
desde el nuevo pacto. La Ley hace responsables a los altos ejecutivos de empresas
de crear y monitorear controles internos sobre reporte financiero y su información.
12. ¿Cuáles son los tipos de evidencia que se pueden obtener en una
auditoría?
 Científicos
 Jurado y Juez
 Auditor
14. ¿Qué es un dilema ético?

Un dilema ético es una narración breve, a modo de historia, en la que se plantea
una situación posible en el ámbito de la realidad pero conflictiva a nivel moral, y se
solicita de los oyentes o bien una solución razonada del conflicto, o un análisis de
la solución elegida por el sujeto protagonista de la historia.

15. Defina el concepto de ética.
La ética se puede definir como un conjunto de principios o valores morales. Cada
persona tiene un conjunto de valores, aunque sean explícitos o no. La ética es el
pegamento que mantiene a la sociedad unida.
16. ¿A qué se refiere el término “ética profesional”?

La ética profesional es el conjunto de principios morales que rigen la actividad total
de una profesión, en forma de deberes que el profesional debe cumplir, respecto de
la sociedad, de los clientes y de los demás colegas. Comprende el conjunto de
obligaciones y deberes que deben cumplirse durante el ejercicio de la profesión;
estas obligaciones son imperativas y el profesional no puede transgredirlas sin faltar
al honor de su profesión.
17. ¿Para qué sirve la creación de un código de conducta profesional?

Sirve como una guía para la acción moral de los contadores públicos y otros
profesionales en el sistema nacional de control, que por su intermedio, declaran su
intención de cumplir con la sociedad, de servirla con lealtad y diligencia, de
respetarse y cumplir con corrección y diligencia sus obligaciones.
18. ¿Cuáles son los servicios que restringe la ley Sarbanes-Oxley para los
clientes de auditoría?
5. Teneduría de libros y otros servicios contables.
6. Diseño e implementación de sistemas de información financiera.
7. Servicios de evaluación o valoración.
8. Servicios de actuaria.
9. Outsourcing de auditoria interna.
10. Funciones de administración o recursos humanos.
11. Servicios de corredor, comerciante o consejero en inversiones o banquero
12. de inversiones.
13. Servicios legales y de expertos no relacionados con la auditoria
14. Cualquier otro servicio que prohíba la reglamentación del PCAOB.
19. ¿Cuando ocurre un fracaso empresarial?

Ocurre cuando un negocio es incapaz de reembolsar a sus prestamistas o cumplir
con las expectativas de sus inversionistas debido a las condiciones económicas o
empresariales, como una recesión de decisiones administrativas pobres o
competencia inesperada de la industria. El caso extremo de fracaso empresarial es
declararse en bancarrota.

20. Describa la responsabilidad del auditor con sus clientes.
 Preservar su independencia mental.
 Realizar su trabajo sobre la base de conocimiento y capacidad
 profesional.
 Cumplir con las normas o criterios que se le señalen.
 Capacitarse en forma continua.
21. ¿Cuáles son los principales valores éticos?

 La confiabilidad
 El respeto
 Responsabilidad
 La equidad
 Interés
 La civilidad
22. ¿A que se refiere el término “independencia del auditor”?

Es una actitud o un estado del ser contador público que implica integridad y que
contribuye a garantizar la existencia de la libertad de criterios, esencial para que
ejerza su profesión en cualquier circunstancia con rectitud, honestidad, equidad,
justicia, dignidad y sus actos alcancen la confianza pública.
23. ¿Qué factores influyen en la independencia del auditor?

 Necesidad de independencia de los clientes.
 Importancia de una estructura para alentar la competencia.
 Incremento del riesgo de litigio que enfrentan los auditores
24. ¿Cuáles son las categorías de las normas de auditoría generalmente

aceptadas?
 Normas generales
 Normas sobre el trabajo de campo
 Normas sobre información
25. ¿Cuáles son las causas de riesgo de información que enfrentan los
usuarios de estados financieros?
 Improbabilidad de la información.
 Tendencias y motivos del proveedor.
 Datos voluminosos.

 Transacciones de intercambio complejas.
26. Presente tres ejemplos de auditorías de cumplimiento.

 De Procedimientos
 De la Legislación Laboral
 De los Requisitos Legales
27. ¿Qué tipos de auditores existen?

 Auditoria de Cumplimiento.
 Auditoria de Actuación.
 Auditoria de Economía y Eficiencia.
 Auditoria de Programa.
 Auditoria Operacional.
 Auditoria Administrativa
 Auditoria Operativa
 Auditoria de Sistemas
 Auditoria de Gestión
 Auditoria de Calidad
 Auditoria de performance (desempeño).
28. ¿Qué representa el riesgo de auditoría?

Representa el riesgo de que el auditor concluya que los estados financieros se
declararon de manera correcta y emite una opinión sin salvedades, cuando, de
hecho, dichos estados pueden ser inexactos de manera importante.
1. ¿Que comprende la planeación inicial de la auditoría?

La planeación inicial de auditoría comprende la decisión de aceptar o continuar con
la auditoría para el cliente, mediante la identificación de las razones del cliente para
la auditoría, obtención de una carta compromiso y selección del personal para el
contrato. El trabajo se debe planear de manera adecuada, y los asistentes, si
existen, deben ser supervisados convenientemente.
2. Explicar las razones importantes para planear la auditoría.
1. Para permitirle al auditor obtener evidencia competente y suficiente de acuerdo
con las circunstancias.
2. Para ayudar a mantener costos razonables en la auditoría y,
3. Para evitar los malentendidos con el cliente.

3. ¿Cuál es la importancia de la aceptación del cliente al momento de planear
una auditoría?
Primero, el auditor decide si acepta a un nuevo cliente o continúa dando servicio a
uno ya existente. Esto, por lo general, lo efectúa un auditor experimentado, quien
se encuentra en la posición de tomar decisiones importantes. El auditor necesita
tomar esa decisión al principio, antes de incurrir en cualquier costo importante que
no se pueda recuperar.
Segundo, el auditor identifica porque el cliente desea o necesita una auditoria. Es
probable que esta información afecte a las partes restantes del proceso de
planeación.
Tercero, el auditor se pone de acuerdo con el cliente acerca de los términos del
contrato para evitar malos entendidos.
Por último se selecciona el personal para este contrato, incluyendo cualquier
especialista de auditoría que sea necesario.
4. ¿Qué puntos incluye el acercamiento general a la empresa?

Podemos señalar como elemento esencial el conocimiento de:
a) Las condiciones generales de la economía y del sector;
b) Los problemas específicos del cliente y sus esfuerzos para resolverlos;
c) Los cambios recientes en las actividades del cliente.
5. ¿Qué significa el entendimiento del negocio e industria del cliente?

Varios factores han incrementado la importancia de entender el negocio e industria
del cliente:
a) Ambiente de la industria y externo
b) Operaciones y proceso de negocios
c) Administración y dirección
d) Objetivos y estrategias
e) Medición y desempeño
6. ¿Qué aspectos involucra el enfoque de auditoría?

a) Entendimiento del negocio y de sus objetivos estratégicos.
b) Identificación y evaluación de los riesgos del negocio.

c) Identificación de procesos clave del negocio.
d) Identificación y evaluación de riesgos de auditoría.
e) Realización de procedimientos de auditoría sustantivos.
f) Emisión de informes.
7. ¿Cuáles son las razones para seguir el enfoque de auditoría?

Primera: la opinión de auditoria se refiere a toda empresa, no a sus diferentes
partes.
Segunda: el alcance de la auditoría se podrá modificar según cuales hayan sido
los resultados de la evaluación inicial.
Tercera: el examen de la auditoría será más eficaz si se pone un mayor acento
en las áreas de la empresa que tengan problemas.
8. ¿A qué se refiere la información de la empresa auditada?

La auditoría no se circunscribe a los estados financieros, sino que emite su opinión
acerca de la empresa considerada en su conjunto. Por ello antes de iniciarse el
trabajo de auditoría, la empresa deberá proporcionar al auditor una información
general básica.
9. ¿Cuál es la información financiera que se solicita en una auditoría?

a) Balance de comprobación de saldos
b) Juegos completos de los balances, cuentas de pérdidas y ganancias y estados
complementarios, presupuestos, etc.
c) Caja y bancos:
- Detalle de los saldos;
- Saldo de uso restringido;
- Reconciliaciones de los saldos bancarios según los libros de la empresa y los
extractos de cuenta.
d) Cuentas a cobrar
- Previsión para clientes incobrables
- Relación de efectos comerciales (descontados en bancos, en cartera, en poder de
cobradores);

- Morosos eliminados durante el año.
e) Detalle de las existencias
- En poder de la empresa;
- En poder de terceros;
- En tránsito;
- Obsoletas;
- Sistemas de valoración utilizados.
f) Activo inmovilizado y sistema de amortización utilizado y su consistencia con el
año anterior.
g) Inversiones: realización de inversiones de cotización oficial y no oficial detallando
el valor del coste y el valor de mercado.
h) Proveedores: relación detallada de los saldos individuales.
i) Saldos entre sociedades del grupo:
- Estado de los saldos actuales
- Movimiento del último año.
j) Detalle de los gastos de producción, administración, venta y gastos generales del
año
10. ¿Qué es la carta de compromiso?

La carta compromiso es un convenio entre el despacho de contadores públicos y el
cliente referente al manejo de la auditoría y servicios relacionados.
11. ¿Qué es la materialidad en auditoría?

Es la magnitud de una omisión o error de información contable que, a la luz de las
circunstancias que lo rodean, hace probable que el criterio de una persona
razonable que confía en la información haya cambiado o haya sido influenciado por
la omisión o distorsión.
12. ¿Qué es el riesgo en auditoría?

El auditor utiliza el conocimiento adquirido mediante el entendimiento del negocio
del cliente e industria del cliente para evaluar el riesgo del negocio del cliente. La
preocupación principal del auditor es el riesgo de que se presenten errores de
importancia en los estados financieros debido al riesgo del negocio del cliente.

13. ¿Qué es riesgo aceptable de auditoria?
Es una medida sobre qué tan dispuesto está el auditor a aceptar que los estados
financieros pueden tener errores importantes después que la auditoría se completó
y se emitió una opinión incompetente.
14. ¿Qué es riesgo inherente?

Es una medida de la evaluación del auditor de la probabilidad de que existan errores
de importancia en un balance contable antes de considerar la efectividad del control
interno.
15. ¿Qué es el riesgo planeado de detección?

Es una cuantificación del riesgo de que las evidencias de auditoria de un segmento
no detecten errores superiores a un monto tolerable, si es que existen dichos
errores.
16. ¿Qué es el riesgo de control?

Es una medición de la evaluación que hace el auditor de la probabilidad de que
errores superiores a un monto tolerable en un segmento no sean evitados o
detectados por el control interno del cliente.
17. ¿Qué son los procedimientos analíticos?

Son evaluaciones de información financiera que un estudio de relaciones plausibles
realizó entre datos financieros y no financieros que abarca las comparaciones de
cantidades registradas con expectativas que desarrolla el auditor.
18. ¿Cuáles son los procedimientos analíticos?
1. Comparación de los datos del cliente y la industria
2.Comparación de los datos del cliente con datos similares del periodo anterior
3. Comparación de los datos del cliente con los resultados esperados determinados
por el cliente
4. Comparación de los datos del cliente con los resultados esperados determinados
para el auditor
5. Comparación de los datos del cliente con los resultados esperados mediante el
uso de datos no financieros

19. ¿Cuáles son las razones financieras comunes?
RAZON CIRCULANTE= Activo Circulante

Pasivo Circulante
PRUEBA ACIDO/RAPIDA= Activo Circulante-Inventarios
Pasivos Circulantes
ROTACION DE INVENTARIO= Costo de Ventas
Inventario
PERIODO PROMEDIO COBRO= Cuentas por Cobrar
Promedio Diario Ventas
PERIODO PROMEDIO PAGO= Cuentas por Pagar
Promedio Diario Compras
ROTACION ACTIVOS TOTALES= Ventas
Activos Totales
RAZON DE DEUDA= Pasivos Totales
Activos Totales
RAZON CAPACIDAD PAGO INTS.= Utilidad Operativa
Intereses
MARGEN UTILIDAD BRUTA= Utilidad Bruta
Ventas
MARGEN UTILIDAD OPERATIVA= Utilidad de Operación
Ventas
MARGEN UTILIDAD NETA= Utilidad Neta
Ventas
RENDIMIENTOS S/ACTIVOS= Utilidad Neta
Activos Totales
RENDIMIENTO SOBRE CAPITAL= Utilidad Neta
Capital

20. ¿Qué es el control?
Son las políticas y los procedimientos que ayudan a asegurar que se llevan a cabo
las directivas de la administración, por ejemplo que se toman las acciones
necesarias para direccional los riesgos hacia el logro de los objetivos de la entidad
21. ¿Qué es el control interno?

Es el plan organizacional y todas las medidas correlativas diseñadas para:
salvaguardar los activos, motivar a los empleados para que sigan las políticas de la
compañía, promover la eficiencia operativa, asegurar registros exactos y confiables.
22. ¿Cuáles han sido las tres generaciones del control interno?
 Revisión (edad media hasta 1800s)
 Atestación (1880s-1990s)
 Aseguramiento (1990s-hoy)
23. ¿En qué consiste un sistema de control interno?

Consiste en políticas y procedimientos diseñados para proporcionar una seguridad
razonable a la administración de que la compañía va a cumplir con sus objetivos y
metas. A estas políticas y procedimientos a menudo se les denomina controles, y
en conjunto, estos comprenden el control interno de la entidad.
24. ¿Cuáles son los cinco componentes del control interno?

 Supervisión de controles
 Sistemas de información
 Procedimientos de control
 Ambiente de Control
 Evaluación del riesgo
25. ¿Cuáles son los objetivos para un control interno efectivo?

1. Confiabilidad de los informes financieros.
2. Eficiencia y eficacia de las operaciones
3. Cumplimiento con las leyes y reglamentos

26. ¿Cuáles son las disposiciones que contiene la Ley Sox sobre el control
interno efectivo?
 Las compañías públicas deben emitir un informe de control interno, y un
auditor externo debe evaluar los controles internos del cliente.
 Un nuevo cuerpo, el Public Company Accounting Oversight Board, se
encarga de vigilar el trabajo de los auditores en las compañías públicas.
 Las firmas contables no pueden auditar a un cliente público y, a la vez,
brindar ciertos servicios de consultoría para el mismo cliente.
 Se establecen sanciones muy rigurosas para quienes transgredan los
lineamientos anteriores: 25 años en prisión para los fraudes con valores
bursátiles y 20 años para un ejecutivo que suscriba estados financieros
falsos.
27. ¿Cuáles son los componentes según COSO del control interno?
1. Ambiente de control
2. Evaluación del riesgo
3. Actividades de control
4. Información y comunicación
5. Monitoreo
28. ¿Qué es el ambiente de control?

Consiste en acciones, políticas y procedimientos que reflejan las actitudes
generales de los altos niveles de la administración, directores y propietarios de una
entidad en cuanto al control interno y su importancia para la organización.
29. ¿Qué es la evaluación del riesgo?

Para los dictámenes financieros es la identificación y análisis de los riesgos
relevantes de la administración para la preparación de los estados financieros de
conformidad con los principios de contabilidad generalmente aceptados.
30. ¿Cuáles son las actividades de control?

Separación adecuada de las responsabilidades
Autorización adecuada de las operaciones y actividades
Documentos y registros adecuados

Control físico sobre activos y registros
Verificaciones independientes referentes al desempeño
31. ¿Cómo se identifican las deficiencias importantes y las debilidades

materiales?
1. Identificar los controles existentes.
2. Identificar la ausencia de controles clave.
3. Considerar la posibilidad de controles compensadores.
4. Decidir si existe una deficiencia significativa o debilidad material.
5. Determinar errores potenciales que se pudieran ocasionar.
32. ¿Qué es el fraude?

Se define como un error intencional en los estados financieros.
33. ¿Cuáles son las dos categorías del fraude?

1. Informes financieros fraudulentos
2. Malversación de activos.
34. ¿Qué son los informes financieros fraudulentos?

Son un error u omisión intencional en las cantidades o revelaciones con la intención
de engañar a los usuarios.
35. ¿Qué es la malversación de activos?

Es el fraude que involucra el robo de los activos de una entidad.
36. ¿Cuáles son las condiciones para el fraude?

 Presiones
 Oportunidades
 Racionalización

37. ¿Cuáles son los tipos de pruebas de auditoría?
1. Procedimientos para obtener un conocimiento del control interno
2. Pruebas de controles
3. Pruebas sustantivas de las operaciones
4. Procedimientos analíticos
5. Pruebas a los detalles de los saldos
38. ¿Qué son las pruebas de control?

Son los procedimientos de auditoría para probar la efectividad de los controles como
apoyo del riesgo de control evaluado reducido.
39. ¿Qué son los procedimientos sustantivos o pruebas sustantivas?

Son procedimientos diseñados para hacer pruebas de afirmaciones erróneas de
dólares (monetarios) que afectan de forma directa la precisión de los saldos en los
estados financieros.
40. En liste algunas de las pruebas sustantivas.

 Comprobaciones con documentación.
 Recuentos físicos.
 Confirmaciones de terceros.
 Comprobaciones de valoraciones.
 Verificación de estimaciones.
 Análisis comparativos.
 Cálculos alternativos.
 Pruebas de cumplimiento por muestreo.
 Pruebas cruzadas y complementarias.
 Comparaciones con el sector.
41. ¿Qué son las pruebas de detalles de saldos?

Son los procedimientos de auditoría para realizar pruebas de errores monetarios
con el fin de determinar si se han cumplido los nueve objetivos de auditoría
relacionados con el saldo para cada uno de los saldos importantes de la cuenta.

42. ¿Cómo mejora la tecnología el control interno?
1. Los controles computarizados reemplazan los controles manuales.
2. Disponibilidad de información de alta calidad.
43. ¿Cuáles son los riesgos más importantes específicos al entorno del
control interno?
 Confianza en las capacidades de funcionamiento de hardware y software.
 Visibilidad del registro de la auditoría.
 Reducción de la participación humana.
 Errores sistemáticos contra errores al azar.
 Acceso no autorizado.
 Pérdida de información.
 Separación de tareas menor.
 Falta de autorización tradicional.
 Necesidad de experiencia en TI.
44. ¿Cuáles son los controles internos específicos a la tecnología de la

información?
- Controles generales
- Controles de aplicación
45. ¿Qué es la mezcla de evidencia?

Es la combinación de los cinco tipos de pruebas que utiliza cualquier ciclo en
particular y sirve para obtener la suficiente evidencia competente de un periodo; es
probable que existan variaciones en la mezcla de un periodo a otro dependiendo de
las circunstancias de la auditoría.
46. ¿Cómo se compone el programa de auditoría?

Cuando se combinan los procedimientos de auditoría componen el programa de
auditoría.
En la mayoría de las auditorías, el auditor a cargo del compromiso recomienda la
mezcla de evidencia al administrador del compromiso. Después de que se aprueba
la mezcla de evidencia, quien está a cargo prepara el programa de auditoría o
modifica un programa existente para satisfacer todos los objetivos de la auditoría.
 Ciclo de adquisición y pago
 Ciclo de nómina y personal

 Ciclo de inventario y almacenamiento
 Ciclo de adquisición de capital y pago.
3. Que incluye la Auditoría del ciclo de ventas

Incluye revisar conjuntamente los registros de las cuentas de bancos, ventas,
cuentas por cobrar, devoluciones sobre ventas, descuento sobre ventas, estimación
para cuentas incobrables, Impuesto al Valor Agregado débito.
4. Que incluye la Auditoría del ciclo de compras de inventario

Incluye revisar conjuntamente las cuentas de bancos, inventarios, cuentas por
pagar a los proveedores, devoluciones, descuentos sobre compras, estimación para
inventarios obsoletos, Impuesto al Valor Agregado crédito.
5. Que incluye la Auditoría del ciclo de planillas

Incluye revisar conjuntamente las cuentas de bancos, sueldos gasto, provisión de
prestaciones laborales, pagos del seguro social.
6. Que incluye la Auditoría del ciclo de compras de activos fijos

Incluye revisar bancos, adquisiciones de activos fijos, cuentas por pagar,
depreciación gasto, altas y bajas de activos.
7. Que incluye la Auditoría del ciclo de pagos

Incluye revisar conjuntamente las cuentas de bancos, gastos, cuentas por pagar,
Impuesto al Valor Agregado crédito.
8. Que implica el ciclo de ventas y cobranzas

El ciclo de ventas y cobranzas implica las decisiones y los procesos necesarios para
la transferencia de los bienes y servicios de un propietario a los clientes una vez
que están disponibles para la venta; comienza con una solicitud de compra que
hace el cliente, sigue con la conversión del material o servicio en una cuenta por
cobrar y finaliza en efectivo.

9. Clases de operaciones del ciclo de ventas y cobranza
 Ventas (efectivo y ventas a cuenta)
 Entradas de efectivo
 Devolución y descuento sobre ventas
 Eliminación de cuentas incobrables
 Estimación de deudas incobrables
10. Cuentas en el ciclo de ventas y cobranzas

 Ventas brutas
 Cuentas por cobrar
 Efectivo en el banco
 Descuentos en efectivo tomados
 Devoluciones y descuentos sobre ventas
 Deudas incobrables
 Estimación para cuentas incobrables
11. Funciones de negocio en el ciclo de ventas y cobranza

15. Procesamiento de las órdenes del cliente
16. Concesión de crédito
17. Embarque de bienes
18. Facturación al cliente y registro de las ventas
19. Procesamiento y registro de recepción de efectivo
20. Procesamiento y registro de devoluciones y rebajas sobre ventas
21. Eliminación de cuentas por cobrar incobrables
22. Estimación de deudas incobrables
12. Documentos y registros relacionados al ciclo de ventas y cobranza

 Orden del cliente
 Orden de venta
 Documento de embarque
 Factura de ventas
 Archivo de operación de ventas
 Diario de ventas o listado
 Archivo maestro de cuentas por cobrar
 Balanza de comprobación de cuentas por cobrar
 Estado de cuenta mensual
 Avisos de remesa
 Lista preliminar de entradas de efectivo
 Archivo de operaciones de entradas en efectivo
 Diario de entradas de efectivo o listado

 Nota de crédito
 Diario de devoluciones y rebajas sobre ventas
 Forma de autorización de cuenta incobrable
 Diario general
13. Que es el ciclo de adquisición y pago

El ciclo de adquisición y pago es el ciclo de operaciones que incluye la adquisición
y pago de productos de proveedores externos en la organización..
14. Existen tres clases de operaciones incluidas en el ciclo de adquisición y

pago
 Adquisiciones de bienes y servicios
 Desembolsos de efectivo
 Devoluciones de compras y descuentos y bonificaciones sobre compras
15. Clases de operaciones del ciclo de adquisición y pagos

- Adquisiciones
- Desembolso de efectivo
16. Cuentas del ciclo de adquisición y pagos

- Inventario
- Propiedades, planta y equipo
- Gastos anticipados
- Mejoras a bienes arrendados
- Cuenta por pagar
- Gastos de fabricación
- Gastos de ventas
- Gastos administrativos
- Efectivo en el banco
- Cuentas por pagar
- Descuentos sobre compras
17. Funciones de negocio y documentos y registros en el ciclo de adquisición

y pagos
Procesamiento de órdenes de compra
- Requisición de compra
- Orden de compra

Recepción de productos y servicios
- Informe de recepción
Reconocimiento de pasivos financieros

- Archivo de operaciones de adquisiciones
- Diario o lista de adquisiciones
- Factura del proveedor
- Recibos
- Archivo maestro de cuentas por pagar
- Balanza de comprobación de cuentas por pagar
- Declaración de proveedor
Procesamiento y registro de desembolsos de efectivo

- Cheque
- Archivo de operaciones de desembolsos de efectivo
- Diario o listado de desembolsos de efectivo
18. Que es el ciclo de nómina

Es el ciclo de transacción que empieza con la contratación de personal, incluyen la
obtención y justificación de los servicios de los empleados y termina con el pago a
los empleados por los servicios prestados y al gobierno y otras instituciones por
impuestos y prestaciones de nómina retenidos y acumulados.
19. Operaciones, cuentas, funciones y documentos y registros en el ciclo de

nómina y personal
Clase de operaciones
- Nómina
-
Cuentas Funciones del negocio
- Efectivo - Cuentas de gastos
- Retenciones - Acumulación de nómina
Funciones del negocio

- Personal y empleo - Medición de tiempo
- Preparación de nomina - Pago de nomina
- Declaración de impuestos - Pago de impuestos

Documentos y registros
- Registro del personal - Deducciones
- Autorización de tasas - Tarjetas de asistencia
- Boleta de tiempo - Diario de nomina
- Archivo maestro de nómina
- Declaración pago de impuestos sobre nómina.
20. Que es el ciclo de inventario y almacenamiento

El ciclo de inventario y almacenamiento es el ciclo de transacción que comprende
el flujo físico de productos a través de la organización.
21. Las funciones del ciclo de inventario y almacenamiento son

- Procesamiento de órdenes de compra
- Recepción de materias primas
- Almacenamiento de materias primas
- Procesamiento de productos
- Almacenamiento de productos terminados
- Embarque de productos terminados
22. Clases de operaciones del ciclo de inventario y almacenamiento

- Flujo de inventario - Documentación relacionada
23. Cuentas del ciclo de inventario y almacenamiento

 Materias primas
 Mano de obra directa
 Costos indirectos de fabricación
 Proceso de producción
 Productos terminados
 Costo de productos vendidos
 Inventario inicial
24. Pruebas integradas del ciclo de inventario y almacenamiento

- Pruebas del ciclo de adquisición y pago
- Pruebas del ciclo de nómina y personal
- Pruebas del ciclo de ventas y cobranzas
- Pruebas de contabilidad de costos
- Inventario físico, fijación de precios y recopilación.

25. Que es el adquisición de capital y pago
Es el ciclo de adquisición de recursos de capital en forma de deuda generadora de
intereses y capital social, y con el reembolso de dicho capital.
26. Características del ciclo de adquisición y reembolso de capital:

- Relativamente pocas operaciones afectan los saldos de las cuentas, pero
con frecuencia cada operación es altamente material en cantidad.
- La exclusión de una sola operación podría ser material en sí misma.
- Hay una relación legal entre la entidad del cliente y el tenedor de las
acciones, bonos o documento de propiedad similar.
- Hay una relación directa entre las cuentas de intereses y dividendos, la deuda
y el capital social.
- Con frecuencia los auditores llegan a conocer las operaciones de adquisición
de capital a medida que comprenden la industria y negocio del cliente.
27. Cuentas en el ciclo de adquisición y reembolso de capital

- Documentos por pagar
- Contratos por pagar
- Hipotecas por pagar
- Bonos por pagar
- Gastos por concepto de intereses/ interés acumulado
- Apropiación de utilidades retenidas
- Efectivo en el banco
- Acciones de capital (comunes-preferenciales)
- Capital pagado en exceso sobre valor nominal – capital donado
- Utilidades retenidas
- Dividendos por pagar
28. Que es el informe de auditoria

El informe de auditoría es el paso final de un proceso completo de auditoría.
29. El informe de auditoría que se prepara para el cliente deberá contener los
siguientes elementos
 Nota de presentación
 Dictamen del auditor
 Estados financieros auditados
 Notas a los estados financieros
 Carta de gerencia (recomendaciones)

30. Categorías de informes
- Informe estándar sin salvedades
- Informe sin salvedades con párrafo explicativo o redacción modificada
- Informe adverso, negativo o con rectificación
- Informe con salvedades
31. Que es el Informe de auditoría administrativa

Es un documento que muestra la situación administrativa o contable de la empresa,
expresa los comentarios más relevantes que se presentaron en la revisión
practicada como: La calidad, alcance y desarrollo del informe, indicará el excelente
contenido del resultado, esta presentación deberá ser oportuna para que se tomen
medidas y las supervisarán auditores, supervisores o jefes de áreas, para dar un
buen seguimiento a las recomendaciones hechas por el auditor.
32. Los objetivos principales que se buscan al elaborar un informe de auditoría

operacional–administrativa son
- Informar: Significa dar a conocer a las personas indicadas dentro de la
entidad, los resultados importantes del trabajo. (Toma de conciencia).
- Persuadir: Es demostrar que los resultados son válidos y tienen razón de
ser. (Aceptación).
- Obtener resultados: Consiste en presentar recomendaciones para
cambios positivos (acción).
33. Partes del informe de auditoría

- Titulo
- A quien se dirige
- Alcance
- Párrafo legal
- Opinión
- Informe de gestión
- Fecha de reporte
- Firma
- Identificación del auditor
34. Describa una lista enunciativa y no limitativa sobre las pruebas de la etapa
final de la auditoria
- Estudio de correspondencia con abogados para identificar contingencias.
- Arqueos de pólizas de seguros y fianzas
- Identificación de acuerdos de asambleas extraordinarias de accionistas con

- impacto en el capital contable.
- Examen de conciliaciones bancarias.
- Examen de la suficiencia de la estimación de cuentas de cobro dudoso.
- Examen supletorio a la confirmación de clientes.
- Observación del inventario físico de mercancías y levantamiento de
pruebas
- selectivas.
35. Cada uno de los siguientes errores finalmente da como resultado el pago
incorrecto o la no recepción de efectivo pero, por lo general, ninguna de estas
situaciones se descubrirá como parte de la auditoria de la conciliación
bancaria:
- No facturar a un cliente.
- Facturar a un cliente a un precio inferior del que determina la política de la
- compañía.
- Un desfalco de efectivo por la intersección de recibos de efectivo de los
clientes
- antes de que se registren; la cuenta se anula como deuda incobrable.
- Pago duplicado de la factura de un proveedor.
- Pago inadecuado de gastos personales a funcionarios.
- Pago por materias primas que no se recibieron.
- Pago a empleados por más horas de las que trabajaron.
- Pago de intereses a una parte relacionada por un monto superior a la tasa
en curso.
36. Tipos de cuentas de efectivo

- Cuenta general de efectivo
- Cuenta revolvente de nómina
- Cuentas bancarias de sucursal
- Fondo revolvente de caja chica
37. Desembolsos fraudulentos

Entrega de facturas falsas, tarjetas de horarios o solicitudes de reembolso falsas y
el registro de entradas falsas en el diario de desembolsos de efectivo para ocultar
su robo.
38. Skimming
Se roba el efectivo de una organización antes de que se registre en los registros
contables.

39. Robo de efectivo
Se roba el efectivo de una organización después de que se ha registrado en los
registros contables.
40. El auditor utiliza el arqueo de caja para determinar si se realizó lo siguiente:

- Se depositaron todos los recibos de efectivo registrados.
- Se registraron todos los depósitos en el banco en los registros contables.
- El banco pago todos los desembolsos de efectivo.
- Se registraron todas las cantidades que pagó el banco.
41. Un arqueo de caja incluye lo siguiente:

- Una conciliación del saldo en un estado de cuenta bancario con el saldo del
libro mayor general al inicio del período de arqueo de caja.
- Una conciliación de recibos de efectivo depositados por banco, con el diario
de recibos de efectivo para un periodo dado.
- Una conciliación de cheques cancelados que el banco ingreso en cámara
de compensación con el diario de desembolsos de efectivo para un periodo
dado.
- Una conciliación del saldo en el estado de cuenta del banco con el saldo de
libro mayor general al final del período de arqueo de caja.
42. Proceso de terminación de la auditoría

- REVISION DE PASIVOS CONTINGENTES
- REVISION DE EVENTOS POSTERIORES
- ACUMULACION DE LA EVIDENCIA FINAL
- EVALUACION DE LOS RESULTADOS
- EMISION DEL DICTAMEN DE AUDITORIA
- COMUNICACION CON EL COMITE DE AUDITORIA Y LA
ADMINISTRACION
43. Que es un pasivo contingente

Un pasivo contingente es una obligación futura potencial ante una parte
independiente por un monto desconocido que es resultado de actividades que ya
han tenido lugar.

44. Como están constituidas las NIFF (Normas Internacionales de Información
Financiera)
Las NIIF están constituidas por un conjunto de normas de referencia global que
permiten estandarizar la profesión contable a nivel mundial. Su objetivo es unificar
los procedimientos contables que utilizan las empresas para su información
financiera en todo el mundo. Estas normas exigen seguir prácticas contables
apropiadas para circunstancias económicas en particular.
45. Las Normas Internacionales de Información Financiera son:

NIIF 1 Adopción por primera vez, de las normas internacionales de información
financiera.
NIIF 2 Pagos basados en acciones.
NIIF 3 Combinaciones de negocios
NIIF 4 Contratos de seguros.
NIIF 5 Activos no corrientes mantenidos para la venta y operaciones discontinuadas.
NIIF 6 Exploración y Evaluación de recursos minerales.
NIIF 7 Instrumentos financieros: Información a revelar.
NIIF 8 Segmentos operativos.
NIIF 9 Instrumentos financieros: clasificación y medición (International Accounting
Standards Comittee Foundation, 2008).
46. Cuál es el propósito de la carta de administración

El propósito de la carta a la administración es informar al cliente de las
recomendaciones del contador público para mejorar el negocio del cliente. Las
recomendaciones se enfocan en sugerencias para desarrollar operaciones más
eficientes.

Gerencia Estratégica I y II
1. Que es Planeación Estratégica?

R.- Proceso mediante el cual una organización define su visión a L/P y las
estrategias para alcanzarlas a partir del análisis FODA.
2. Que es la visión?
R.- Representa el propósito estratégico, la proyección mental en el presente y
las expectativas de la empresa sobre lo que quiere ser y hacer la organización
¿En qué queremos convertirnos?
3. Que es la misión?
R.- Representa la finalidad y función que conceptualiza a la organización, la
naturaleza del negocio, porque existe este, a quien sirve y los principios y valores
bajo los que se intenta funcionar.
La misión es la forma de concretar la visión del emprendedor.
4. Describa el modelo integral del modelo de planeación estratégica?

R.- - Desarrollo de misión y visión
- Auditoria externa
- Auditoria interna
- Establecer objetivos
- Generar, evaluar y seleccionar las estrategias
- Implementar estrategias
- Medir las estrategias
5. Enumere los beneficios de la declaración de la misión y visión?

R.- - Asegura la unanimidad de propósito dentro de la organización.
- Proveer una base o estándar para asignar los recursos.
- Establece un clima laboral.
- Facilita la traducción de los objetivos.
- Especifica propósitos organizacionales.

6. Defina misión corporativa?
R.- Es la definición de la propia empresa y de sus negocios, que debe perfilar
tanto la línea del negocio como la extensión del mismo.
7. Enumere fuentes de información estratégica?

R.- - Personal
- Impersonal
Personal Externa: - Clientes, proveedores, bancos
- Sindicatos, asociaciones de empresas.
- Consultores externos
- Organizaciones gubernamentales.
Personal Interna: - Superiores, otros directivos del mismo nivel, y subordinados.

- Por lo general todas las formas de comunicación oral.
Impersonal Externa: - Prensa, revistas especializadas, libros

- Conferencias y publicaciones de carácter científico.
- Informes de sindicatos
- Encuesta de opinión
- Legislación nacional e internacional.
Impersonal Interna: - Reuniones, informes elaborados por la prensa.

- Por regla general todas las formas de comunicación escrita.
8. Cuál es el propósito de una auditoria externa?

R.- Es elaborar una lista finita de oportunidades que podrían beneficiar a la
empresa y de amenazas que deberían eludir.
9. Enumere las 5 categorías generales que se dividen las fuerzas

externas?
R.- - Fuerzas económicas
- Fuerzas sociales, culturales, demografías y ambientales.
- Fuerzas políticas, gubernamentales y legales.
- Fuerzas tecnológicas.
- Fuerzas de la competencia.

10. Enumere la relación entre las fuerzas?
R.- - Competidores - Empleados
- Proveedores - Accionistas
- Distribuidores - Gerentes
- Acreedores - Sindicatos
- Clientes - Gobiernos
11. Según Freud los factores críticos para el éxito son?

R.- 1.- Deben ser importantes para alcanzar objetivos anuales y a L/P.
2.- Deben ser mesurables.
3.- Deben ser relativamente pocos.
4.- Deben ser aplicables a todas las empresas de la competencia.
5.- Deben ser jerarquizados.
12. Preguntas claves sobre los competidores?

R.- - Cuales son las principales fuerzas de los competidores?
- Cuales son las principales debilidades de la competencia?
- Cuales son los objetivos y estrategia de los competidores?
- Como es probable que respondan los principales competidores a las
actuales tendencias económicas, sociales, culturales?
- Hasta que puntos son vulnerables los principales competidores ante las
estrategias alternativas de nuestra empresa?
13. Enumere el modelo de las 5 fuerzas de Porter?

R.- - Desarrollo potencial de productos sustitutos.
- Poder de negociación de proveedores
- Rivalidad entre empresas competidores
- Poder de negociación de consumidores
- Entrada potencial de nuevos competidores.

14. Que es Acción?
R.- Es la concreción final de los objetivos es decir cualquier propósito a alcanzar
en un horizonte determinado, definido en un momento y un espacio específico.
15. Que son los objetivos?

R.- Es la expresión concreta y operativa de lo que la empresa pretende alcanzar.
16. Relación Misión – Visión en los distintos estados de la organización?

R.- - Creación - Cambio
- Madurez - Crisis
17. En todo negocio existe una idea clave, un concepto central que está en
la Genesis del mismo y que condiciona su éxito o fracaso posterior.
R.- - A qué mercado no dirigimos
- Que producto se va a ofrecer
18. Enumere momentos de la planeación?

R.- - Normativo
- Explicativo
- Estratégico
19. Dimensiones de la planeación?

R.- - Directivo
- Gerencial
- Programación
- Operativo
20. Enumere los primeros pasos para la planeación?

R.- - Compromiso de la organización
- Consenso sobre la metodología
- Definición equipo responsable
- Definición de que miembros de la organización deben participar.

21. Enumere las fuerzas que afectan el grado de formalidad de la
administración estratégica en las organizaciones?
R.- - El tamaño de la organización.
- El estilo de los gerentes
- La complejidad del entorno
- La complejidad de los procesos de producción.
- La índole de los problemas
- El propósito del sistema de planificación.
22. Beneficios de la administración estratégica según Greenley?

R.- - Permite detectar oportunidades, clasificarlas por prioridad y explotarlas.
- Ofrece una visión objetiva de los problemas administrativos.
- Representa un marco para coordinar y controlar mejores las actividades.
- Permite mejor asignación de recursos.
- Fomenta el razonamiento
- Ofrece enfoque cooperativo
- Propicia una actitud positiva ante los cambios.
- Brinda disciplina y formalidad a la administración del negocio.
23. Enumere los pasos de la planeación estratégica de la cia?

R.- - Planeación
- Instrumentación
- Evaluación
24. Evaluaciones de Factores Internos EFI

R.- Es una herramienta analítica de formulación de estrategias que resume las
debilidades y fortalezas de una empresa.
25. Enumere los factores para realizar una EFI?

R.- Lo sacamos de las fortalezas y debilidades
- Asignar peso, se refiere a la industria y la sumatoria no debe pasar de 1

- Asignar una calificación entre 1 y 4, estas se refieren a la compañía
- Multiplicar el peso de cada factor por la calificación = Calificación
ponderada.
- Sumar las calificaciones ponderadas para determinar el total ponderado.
26. Enumere las calificaciones de 1 a 4?

R.- - Calificación 1: Debilidad mayor
- Calificación 2: Una debilidad menor
- Calificación 3: Arriba del promedio
- Calificación 4: Fuerza mayor
27. Que nos dice un promedio de 2.5 o arriba de 2.5?

R.- 2.5 = Caracteriza a las compañías débiles internamente.
Arriba de 2.5 = Una posición interna fuerte.
28. Cuantos factores claves debe incluir una matriz EFI y EFE?
R.- 10 y 20 factores claves.
29. Matriz de Evaluación de Factores Externo EFE?

R.- Permite a los estrategas resumir y evaluar información económica, social,
cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, jurídica, tecnológica y
competitiva.
30. Enumere los 5 pasos para la elaboración de la matriz EFE?

R.- - Hacer lista de factores críticos o determinantes para el éxito identificados
en una auditoria externa.
- Asigne un peso relativo a cada factor de 0.0 a 1
- Asignar calificaciones de 1 a 4 a cada factor
- Multiplique el peso de cada factor por su calificación
- Sume las calificaciones ponderadas y obtendrá el total ponderado.

31. Enumere las calificaciones de la EFE
R.- - Calificación 1: Una respuesta mala
- Calificación 2: Una respuesta media
- Calificación 3: Una respuesta superior a la media
- Calificación 4: Una respuesta superior
32. Que nos indican las calificaciones de la EFE?

R.- Nos indica la eficacia de las estrategias de la empresa
33. Que nos indica un promedio ponderado de 4 y 1?

R.- 4 = Indica que la empresa está respondiendo de manera excelente a las
oportunidades y amenazas existentes en la industria.
1 = Indica que la estrategia de la empresa no está capitalizando las
oportunidades ni evitando las amenazas externas.
1. Que es la Auditoria Interna?

R.- Es un proceso cuya responsabilidad parte de la alta gerencia de las
compañías, y se encuentra diseñado para proporcionar una seguridad razonable
sobre el logro de los objetivos de la organización.
2. Cuál es la naturaleza de la auditoria interna?

R.- - Identificar las fuerzas y debilidades internas.
- Los objetivos y estrategias se establecen con la intención de capitalizar las
fuerzas internas y de superar las debilidades.
3. Defina que es Cultura Organizacional?

R.- Patrón de conducta desarrollado por una organización conforme va
aprendiendo a enfrentar su problema de adaptación al exterior e integración
interior.
4. Enumere las fuerzas internas claves de una organización?

R.- - Administración - Marketing
- Finanzas y Contabilidad - Producción
-I&D - Información Sistematizada

5. Funciones de la Administración (etapa más importante)?
R.- - Planeación: Formulación de la estrategia
- Organización: Implementación de la estrategia
- Motivación: Implementación de la estrategia
- Personal: Implementación de la estrategia.
- Control: Evaluación del a estrategia.
6. Mencione básicas de mercadeo?

R.- - Análisis de los clientes
- Venta de productos y servicios
- Planificación de productos y servicios
- Investigación de mercado
- Distribución
- Fijación de precios
- Oportunidad de análisis
7. Enumere las funciones de Finanzas y Contabilidad?

R,. - Proporciones de liquidez - Proporciones de crecimiento
- Índices de apalancamiento - Índices de rentabilidad
- Índices de actividad
8. Enumere las funciones de Producción y Operaciones?

R.- - Procesos - Capacidad
- Inventarios - Fuerza de trabajo
- Calidad
9. Enumere las funciones del área de Investigación y Desarrollo (I&D)?

R.- - Desarrollar productos nuevos antes que lo hagan los competidores.
- Mejorar la calidad del producto.
- Mejora de los procesos de fabricación.

10. Cuál es la función de la Información Sistematizada?
R.- La información representa una fuerza primordial de ventaja y desventaja
competitiva. Un sistema eficaz de información reúne datos internos sobre
marketing, finanzas, producción y personal así como datos externos sobre
factores sociales, culturales, demográficos, ambientales, económicos etc.
11. Que es competencia Distintiva?

R.- Son las estrategias diseñadas para mejorar las debilidades de la empresa y
a su vez a los puntos fuertes.
12. Para que las empresas adoptan la planificación estratégica?

R.- - Búsqueda de mayores ingresos
- Búsqueda de mayores ganancias
13. Que representan los objetivos a L/P?

R.- Representan los resultados esperados de perseguir determinadas
estrategias.
14. Enumere características de los objetivos?

R.- - Cuantificables - Desafiantes
- Mensurables - Jerárquicos
- Realistas - Alcanzables
- Comprensibles - Congruentes
15. Enumere los tipos de objetivos que hay?

R.- - Objetivos Financieros - Objetivos Estratégicos
16. Que deben de evitar las estrategias?

R.- - La gestión de explotación - La gestión por esperanza
- La gestión de crisis - La gestión por subjetivismo
17. Cuáles son los tipos de estrategias?

R.- - Estrategia de Integración Vertical - Estrategia Intensiva
- Estrategia de Diversificación - Estrategia Defensiva

18. Que incluye la estrategia de integración vertical?
R.- - Estrategia de Integración hacia atrás
- Estrategia de Integración Horizontal
- Estrategia orientada hacia delante
19. Que incluye la estrategia Intensiva?

R.- - Penetración de mercado
- Desarrollo de mercado
- Desarrollo de producto
20. Que incluye la estrategia de diversificación?

R.- - Diversificación relacionada -Diversificación No relacionada
La diversificación relacionada: Puede ser efectiva cuando:
- Los nuevos productos tienen patrones de venta anti cíclicas.
- Una organización tiene la oportunidad de comprar un negocio no
relacionado.
- Los mercados existentes están saturados.
21. Que incluye la estrategia defensiva?

R.- - Reducción
- Encaje
- Liquidación
22. Enumere las estrategias genéricas de Michael Porter?

R.- - Estrategia de liderazgo en costos
- Estrategia de diferenciación
- Estrategias focales.
23. Mencione medios para lograr las estrategias?

R.- - Los acuerdos de cooperación
- Alianzas estratégicas y asociaciones
- Fusiones y adquisiciones

24. Ventajas de las fusiones y adquisiciones?
R.- - Proporcionar utilización de la capacidad.
- Aumento de nuevas tecnologías
- Un mejor uso de la fuerza de ventas. - Obtener economía de escala.
25. Enumere razones por las cuales las fusiones y adquisiciones fallan?
R.- -Dificultad de integración
- Evaluación inadecuada de las metas
- Grandes deudas
- Incapacidad para lograr una sinergia
- Demasiada diversificación
- Una adquisición demasiado grande
- Dificultad para integrar diferentes culturas organizacionales
- Baja moral de los empleados debido a sus despidos y reubicaciones.
26. Que es Outsourcing?

R.- Empresas participantes durante las operaciones funcionales de otras
empresas.
27. Enumere los beneficios del Outsourcing?

R.- - Menos costoso
- Permite a la empresa centrarse en su negocio
- Permite a la empresa ofrecer mejores servicios.
28. Enumere las ventajas del primero en actuar?

R.- - Asegura el acceso a los recursos escasos.
- Adquisición de nuevos conocimientos de factores claves y los problemas.
- Forjando cuotas de mercado
- Ganar la lealtad y el compromiso de los clientes.
- Establecer y asegurar relaciones a L/P con los clientes.

29. Mencione las etapas del modelo analítico para la formulación de
estrategias?
R.- Etapa de insumos: Resume la información básica necesaria para las
estrategias.
- Matriz EFE - Matriz EFI - Matriz MPC
Etapa de adecuación: Clave para generar estrategias alternativas factibles.

- Matriz FODA
- Matriz PEYEA
- Matriz BCG
- Matriz IE
Etapa de Decisión: Es la base para la toma de decisiones relacionadas con

la estrategia.
30. La formulación de la estrategia consta de 5 técnicas cuáles son?

R.- - Matriz FODA - Matriz BCG - Matriz de la estrategia principal
- Matriz PEYEA - Matriz IE
31. A que nos ayuda la matriz FODA o DAFO en una organización?

R.- Nos ayuda a desarrollar 4 tipos de estrategias.
1) Estrategia FO (Fortalezas – Oportunidades)
2) Estrategia DO (Debilidades – Oportunidades(
3) Estrategia FA (Fortalezas – Amenazas)
4) Estrategia DA (Debilidades – Amenazas)
32. Que es la Matriz PEYEA (Posición Estratégica y Evaluación de la

Acción?
R.- Ofrece a los analistas las mejores posibilidades de desempeño en el
mercado y la imagen actual de la organización.
33. Enumere los ejes de la Matriz PEYEA?

R.- - Dimensiones Internas: - Fuerza Financiera (FF)
- Ventaja Competitiva (VC)
- Dimensiones Externas: - Estabilidad del Entorno (EE)

- Fuerza de la Industria (FI)

34. Pasos para desarrollar una matriz PEYEA?
R.- - Seleccionar una conjunto de variables
- Asignar un valor numérico de +1 (la peor) a +7 (la mejor) a las FF y FI
- Asignar un valor numérico de -1 (la mejor) a -7 (la peor) a las EE y VC
- Calcular la puntuación de todas las variables
- Graficar las puntuaciones promedio de las variables
- Sumar las puntuaciones del eje X y eje Y
- Trazar un vector direccional
35. Cuáles son los 4 cuadrantes de la Matriz PEYEA?

R.- - Cuadrante 1: Agresivo
- Cuadrante 2: Conservador
- Cuadrante 3: Defensivo
- Cuadrante 4: Competitivo
36. Que es la Matriz de la Estrategia Principal?

R.- Es una herramienta para la formulación de estrategias alternativas, basada
en 2 dimensiones de valoración: - Posición competitiva y – Crecimiento de
mercado.
37. Que es la Matriz BCG?

R.- Representa gráficamente las diferencias entre divisiones, en términos de su
participación en el mercado y de la tasa de crecimiento de la industria.
38. Enumere las posiciones de la Matriz BCG?

R.- - Estrellas - Signos de interrogación
- Vacas lecheras - Perros
39. Defina las posiciones de la Matriz BCG?

R.- Signos de Interrogación: - Baja participación relativa en el mercado
- Competir en alto crecimiento de la industria.
- Las necesidades del efectivo son altas
Estrellas: - Elevada cuota de mercado

 Alta tasa de crecimiento
 Mejores oportunidades de crecimiento
 Rentabilidad a L/P
Vacas Lecheras: - Cuota de mercado elevada

 Compite en el bajo crecimiento de la industria
 Generación de efectivo superior a las necesidades.
Perros: - Baja participación en el mercado

 Lento crecimiento en el mercado
 Situación de debilidad interna y externa.

40. Que es la Matriz IE?
R.- Representa las diferentes divisiones de una organización en un modelo de 9
casillas.
41. Cada cuadrante de la matriz de la Estrategia Principal enumera en orden

de relevancia las estrategias adecuadas para la organización
R.- Cuadrante II Cuadrante I
- Desarrollo del mercado - Desarrollo del mercado
- Penetración del mercado - Penetración del mercado
- Desarrollo de productos - Desarrollo de productos
- Integración Horizontal - Integración Horizontal
- Enajenación - Integración Progresiva
- Liquidación - Integración regresiva
- Diversificación concéntrica
Cuadrante III Cuadrante IV

- Reducción - Diversificación concéntrica
- Diversificación Concéntrica - Diversificación Horizontal
- Diversificación Horizontal - Conglomerado de diversificación
- Conglomerado de diversificación - Empresas conjuntas
- Liquidación
1. ¿Cuáles son las preguntas que se deben hacer las empresas?

¿Cuál es nuestra situación actual?
¿Hacia a dónde queremos ir? Visión
¿Cómo vamos a llegar? Estrategias
2. ¿Cómo se plantea la estrategia de una compañía?

Cómo superar a los competidores
Cómo responder a las cambiantes condiciones económicas y de mercado y
aprovechar las oportunidades de crecimiento
Cómo manejar cada parte funcional del negocio.
Cómo mejorar el desempeño financiero y de mercado de la compañía.
3. ¿Qué es estrategia de una compañía?

R.- Consiste en las medidas competitivas y los planteamientos comerciales con
que los administradores compiten de manera fructífera, mejoran el desempeño
y hacen crecer el negocio.
4. Que son los objetivos?

R.- Son las metas de desempeño de una empresa, los resultados y productos
que desea alcanzar.

5. Que es la Visión Estratégica?
R.- Son las aspiraciones futuras de la empresa en que se bosqueja el rumbo
estratégico y la dirección de largo plazo a seguir.
6. Que es el Modelo Estratégico?

R.- Lógica económica para ganar dinero basado en la propuesta de valor para
el cliente y la fórmula para la obtención de utilidades por la compañía.
7. ¿Qué proporciona una estrategia en una empresa?

R.- Proporciona dirección y guía no solo en términos de lo que se debe hacer,
sino de lo que no debe hacer.
8. Cuándo una empresa obtiene una ventaja competitiva sustentable?

R.- Cuando Satisface las necesidades de los consumidores con mayor eficiencia
o eficacia que sus rivales y cuando la base para ello es duradera a pesar de los
esfuerzos de sus competidores por igualar o sobrepasar esta ventaja.
9. Ventaja Competitiva
R.- Proviene de la capacidad para satisfacer las necesidades de los
consumidores aprecien mucho, o con más eficiencia a un menor costo.
10. Mencione Cuatro planteamientos estratégicos más socorridos y

confiables para distinguir a una empresa de sus competidores.
- Esforzarse por ser un proveedor de bajo costo en la industria con el cual se
pretende obtener una ventaja competitiva de costos sobre los competidores.
- Superar a la competencia con características como mayor calidad, selección
más amplia de productos.
- Centrarse en un nicho pequeño de mercado y ganar una ventaja competitiva
al satisfacer las necesidades y gustos especiales de los compradores que
conforman ese nicho de mejor manera que los competidores
- Procurar los precios más bajos.
11. Cuál es la estrecha conexión que existe entre una ventaja competitiva y
rentabilidad?
R.- La búsqueda de una ventaja competitiva permanente siempre tiene un papel
preponderante en la planeación de la estrategia. La clave de una estrategia
fructífera es emplear uno o más elementos estratégicos distintivos que actúen
como imanes para atraer clientes y generen una ventaja competitiva duradera.
12. Por qué la estrategia de una compañía evoluciona con el tiempo?

R.- Los administradores de cualquier compañía deben estar dispuestos y listos
a modificar la estrategia en respuesta a los cambios en las condiciones del
mercado, los avances en la tecnología, los nuevos movimientos d los
competidores, las modificaciones en las necesidades de los clientes y el
surgimiento de nuevas oportunidades y nuevas ideas para mejorar la estrategia.

13. Qué es Estrategia proactiva o deliberada?
R.- Consiste en elementos estratégicos ideados y ejecutados conforme a lo
planeado.
14. Qué es estrategia reactiva o emergente?

R.- Consta de los nuevos elementos que surgen conforme lo exige el cambio de
condiciones.
15. ¿Qué es el modelo de negocios?

R.- Estable la lógica económica para ganar dinero en una compañía según su
estrategia.
16. ¿Cuáles son dos elementos cruciales en el modelo de negocios?

R.- - La propuesta de valor para el consumidor
- La fórmula de utilidades
17. Una estrategia ganadora debe superar tres pruebas.

R.- - La prueba de ajuste
- La prueba de desempeño.
- La prueba de la ventaja competitiva
18. ¿Por qué es importante formular y ejecutar una estrategia?

R.- Una estrategia clara y razonada es la receta de la administración para hacer
negocios, su mapa para llegar a la ventaja competitiva, su plan para complacer
a los clientes y así mejorar su desempeño financiero. Las empresas que
obtienen grandes logros casi siempre son el resultado de la elaboración hábil,
creativa y proactiva de una estrategia.
Buena Estrategia + buena ejecución = buena dirección

Una buena estrategia y una buena ejecución de la estrategia son los signos más
confiables de una buena administración.
Elaborar y ejecutar una estrategia son funciones básicas de la administración.
19. Qué es una visión estratégica?

R.- Describe las aspiraciones de la administración para el futuro y búsqueda el
curso estratégico y la dirección a largo plazo de la empresa.
20. Qué hace una visión bien comunicada?

R/ Es una herramienta para comprometer al personal de la compañía con las
acciones que la llevan en la dirección que se pretende.
21. Cuándo las visiones estratégicas se hacen realidad?

R.- Cuando la declaración de visión queda impresa en la mente de los miembros
de la organización y luego se traduce en objetivos y estrategias concretas.

22. Que son objetivos Financieros y Objetivos estratégicos?
R.- Objetivos estratégicos: Comunican las metas de la administración en el
aspecto financiero.
Objetivos Estratégicos: Se refiere a la posición de Marketing y la vitalidad

competitiva de la compañía.
23. Que es estrategia de negocios, estrategias de áreas funcionales y

estrategias operativas?
R.- - Estrategia de negocios: Es una estrategia del nivel de una sola línea de
negocios que compite en un mercado o industria relativamente bien definida.
Estrategia de áreas funcionales: Se refiere a las acciones o prácticas para

manejar funciones particulares dentro de un negocio.
Estrategias Operativas: Se refiere a las iniciativas y planteamientos

relativamente estrechos para manejar las unidades operativas claves.
24. Qué es un Plan estratégico?

R.- Expresa la dirección futura de la empresa, su propósito de negocio, sus
metas de desempeño y su estrategia.
25. Qué es macroambiente?

R.- Engloba el amplio contexto ambiental en que se ubica la industria de una
compañía.
26. Componentes que influyen en un macroambiente.

R.- - Características demográficas
- Valores y estilos de vida de la sociedad
- Factores legales, políticos y regulatorios
- Factores ecológicos y medioambiente
- Factores tecnológicos
- Condiciones económicas generales
- Fuerzas globales.
27. Cuáles son las fuerzas competitivas?

R.- - La competencia de vendedores rivales
- Competencia de nuevos participantes a la industria
- La competencia de los productores de productos sustitutos
- El poder de negociación de los proveedores
- El poder de negociación de los clientes

28. Cuáles de las cinco fuerzas competitivas en la más fuerte?
R.- Es casi siempre la maniobrabilidad en el mercado y la competencia por la
preferencia del comprador, presentes entre los vendedores rivales de un
producto o servicio
29. Barreras más comunes que los nuevos participantes deben superar.
- La presencia de economías de escala considerables en la producción,
distribución, publicidad u otras áreas de operación.
- Ventajas significativas en costos de las empresas existentes por los efectos
de la experiencia y la curva de aprendizaje.
- Otras ventajas de costos que favorecen a las empresas ya existentes.
- Solidas preferencias de marca y lealtad del cliente
- Fuertes ¨efectos de red.
- Altos requisitos de capital
- Dificultad de construir una red de distribuidores o minoristas y asegurar un
espacio adecuado en sus anaqueles.
- Políticas gubernamentales restrictivas
30. Cuándo una estrategia de una empresa es más eficaz?

R.- Conforme la proteja de las presiones competitivas aproveche la batalla
competitiva en su favor y le permita beneficiar de oportunidades de crecimiento
atractivas.
31. Qué es análisis de la dinámica de la industria?

R.- Implica determinar cómo afectan los impulsores del cambio a la industria y
sus condiciones competitivas.
32. Qué es un grupo estratégico?

R.- Es un conjunto de rivales de una industria con planteamientos competitivos
y posiciones en el mercado semejante.
33. Qué es ubicación de grupos estratégicos?

R.- Es una técnica para exhibir las posiciones competitivas o en el mercado que
ocupan las empresas rivales en la industria
34. A que ayuda una buena inteligencia competitiva?

R.- Ayuda a los administradores a evitar la afectación de ventas y utilidades por
quedarse dormido ante las acciones sorpresivas de los rivales.
35. Cuáles son los factores principales de éxito de una industria?

R.- Son los elementos de la estrategia, los atributos del producto y servicio,
planteamientos operativos, recursos y capacidades competitivas con el mayor
impacto en el éxito competitivo futuro en el mercado.

36. Que es poder negociador de proveedores?
R.- Capacidad para influir a su favor en los términos y condiciones de la oferta a
sus clientes.
37. Que es poder negociador con consumidores?

R.- Capacidad para exigir mejores precios y condiciones de pago a servicios
adicionales reduciendo la rentabilidad de la oferta.
38. Que es la inteligencia competitiva?

R.- Ayuda a los administradores a evitar la afectación de ventas y utilidades por
quedarse dormido ante las acciones sorpresivas de los rivales.
39. Que son los factores principales de éxito?

R.- Son los elementos de la estrategia, los atributos del producto y servicio,
planteamientos operativos, recursos y capacidades competitivas con el mayor
impacto en el éxito competitivo futuro en el mercado.
1. Enumere las 5 estrategias competitivas genéricas?

R.- - Estrategia de costos bajos
- Estrategia de diferenciación amplia
- Estrategia dirigida de bajo costo
- Estrategia dirigida de diferenciación
- Estrategia de mejores costos del proveedor.
2. Explique en qué consiste la Estrategia de costos bajos, sus

características, cuando es atractiva o ventajosa así como los riesgos
que enfrenta.
R.- Se esfuerza por lograr costos generalmente más bajos que los rivales y llegar
a un espectro más amplio de clientes.
Características: La oferta de un producto demasiado austero socava el
atractivo del producto de la empresa y puede alejar a los compradores, aunque
se precio sea menor que el de los competidores.
Ventajosa: Resulta ventajosa cuando la competencia se le hace difícil poder
imitar esta estrategia de costos bajos, lo que hace que la empresa se convierta
en líder en el mercado y encuentre su ventaja competitiva sustentable.
Riesgo: Resultaría contraproducente si los rivales responden con sus propios
recortes de precios (para proteger su base de clientes) y los recortes de precio
del agresor no logran generar ganancia de ventas lo bastante amplia para
compensar dichos costos.

3. Explique en que consiste la Estrategia Diferenciación amplia, sus
características, cuando es atractiva o ventajosa así como los riesgos
que enfrenta.
R.- Ofrece atributos únicos del producto que para una amplia gama de clientes
son tentadores y creen que vale la pena pagar por el.
Características: - Implica una propuesta de valor única para el cliente.
- Identifica con mayor fuerza los atributos de los productos de la empresa.
- El comprador identifica en los atributos del producto el valor que se da al
cliente.
- Aumenta ventas unitarias.
Ventajosa: Cuando logra aumentar las ganancias de la empresa siempre que el
producto soporte un precio lo bastante mayor o produzca un aumento de ventas
lo suficientemente grande para cubrir en exceso los costos añadidos de
conseguir la diferenciación.
Riesgo: Puede fracasar cuando los competidores pueden copiar con rapidez la
mayoría o todos los atributos atractivos del producto que lanza una empresa.
- Que esta estrategia produzca una recepción indiferente en el mercado.
- Que el gasto excesivo por lograr la diferenciación afecte la rentabilidad.
4. Explique en que consiste la Estrategia dirigidas (o de nicho de mercado)

de bajo costo, sus características, cuando es atractiva o ventajosa así
como los riesgos que enfrenta.
R.- Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los
rivales en costos, así se está en posición de ganar el favor del comprador al
ofrecer productos baratos.
Características: - Esta estrategia va dirigida a un pequeño segmento de
compradores.
- Apunta a asegurar una ventaja competitiva al ofrecer al nicho de mercado un
menor costo y un menor precio.
- La estrategia dirigida de bajos costos son bien comunes ya que los
productores de marcas pueden conseguir bajos costos en el desarrollo de
marketing, publicidad y distribución.
Ventajosa: - El nicho de mercado es bastante grande y ofrece un gran potencial

para ser rentable.
- Cuando los líderes de la industria no consideran su presencia en el nicho
crucial para su propio éxito.
- Que para los competidores sea costoso o difícil imitar esta estrategia.
Riesgo: - Oportunidad de que los rivales encuentren formas eficaces de igualar

las capacidades de concentración de la empresa al atender el nicho objetivo.

- El potencial de cambio de las preferencias y necesidades de los miembros
del nicho con el transcurso del tiempo hacia los atributos del producto.
5. Explique en que consiste la Estrategia dirigidas (o de nicho de mercado)

de diferenciación, sus características, cuando es atractiva o ventajosa
así como los riesgos que enfrenta.
R.- Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los
rivales al ofrecer un producto que satisfaga los específicos gustos y necesidades
de los miembros de ese nicho mejor que los que ofrece la competencia.
Características: - Pretende asegurar una ventaja competitiva con un producto
diseñado con cuidado para atraer las preferencias y necesidades únicas de un
grupo pequeño y bien definido de compradores.
Ventajosa: - El nicho de mercado es bastante grande y ofrece un gran potencial
para ser rentable.
- Cuando los líderes de la industria no consideran su presencia en el nicho
crucial para su propio éxito.
- Que para los competidores sea costoso o difícil imitar esta estrategia.
Riesgo: - Oportunidad de que los rivales encuentren formas eficaces de igualar
las capacidades de concentración de la empresa al atender el nicho objetivo.
-El potencial de cambio de las preferencias y necesidades de los miembros del
nicho con el transcurso del tiempo hacia los atributos del producto.
6. Explique en qué consiste la Estrategia de proveedores de mejores

costos, sus características, cuando es atractiva o ventajosa así como
los riesgos que enfrenta.
R.- Mezcla de estrategia de bajos costos y diferenciación que ofrece los atributos
deseados de un producto con mejores precios que los rivales.
Características: - Esta estrategia ofrece más valor pos su dinero (precio medio
en el mercado).
- Ofrece productos de muy buena calidad a precios bajos.
- Esta estrategia permite reducir costos y al mismo tiempo agregar al producto
atributos que destaquen en comparación a sus rivales.
Ventajosa: Cuando en el mercado la diferenciación del producto es la norma y
hay un número atractivo de compradores conscientes del valor y esto hace que
prefieran productos de mitad de la tabla que productos básicos y baratos o caros
con los mejores atributos.
Riesgo: La mayor vulnerabilidad de una empresa que usa esta estrategia es
que quede atrapada entre las estrategias de menores costos y las de
diferenciación de las compañías rivales.

7. Cuándo una empresa alcanza el LIDERAZGO DE COSTOS BAJOS?
R.- Cuando se convierte en la que provee los productos con costos mas bajos y
no solo es uno de los que quizá varios competidores con costos
comparativamente bajos.
8. Que son los impulsores de costos?

R.- Factor con una fuerte influencia en los costos de la empresa.
9. Qué son Impulsores de cualidades únicas?

R.- Es un factor que ejerce un fuerte efecto diferenciador.
10. Qué es una Estrategia de Océano Azul?

R.- Es descubrir o idear nuevos segmentos del negocio que crean una demanda
totalmente nueva y la empresa se ubica en un segmento de mercado indisputado
con alta rentabilidad.
11. Qué es el Alcance de la Empresa?

R.- Se refiere a la variedad de actividades que desempeña internamente, la
amplitud de su oferta de productos, y servicios, el grado de su presencia
geográfica en el mercado y su mezcla de negocios.
12. Qué es el Alcance Horizontal?

R.- Es la variedad de segmentos de productos y servicios que atiende una
empresa dentro de su mercado principal.
13. Qué es el Alcance Vertical?

R.- Es el grado al cual las actividades internas de una empresa abarcan una,
algunas, muchas o todas las actividades que conforman todo el sistema de la
cadena de valor de una industria, desde la producción de materia prima hasta
las ventas finales.
14. Qué es la Cadena de Valor?

R.- Identifica las actividades primarias que crean valor y las actividades de
soporte relacionadas.

15. Qué es una Empresa Verticalmente Integrada?
R.- Es cuando participa en múltiples segmentos o etapas de la cadena de valor
general de una industria.
16. Qué es Ventaja Competitiva Sustentable?

R.- Situación preferente en una actividad respecto a los rivales que persiste pese
a los intentos de superarla.
17. Qué es Competencia Distintiva?

R.- Actividad competitivamente importante que una empresa desempeña mejor
que sus rivales.
18. Qué es Integración hacia las Etapas Tempranas?

R.- Implica desempeñar actividades de la cadena de valor de la industria que
antes efectuaban los proveedores u otras empresas comprometidas en etapas
anteriores de la cadena de valor de la industria.
19. Qué es Integración hacia las Etapas Posteriores?

R.- Implica desempeñar actividades de la cadena de valor de la industria mas
cercanas a usuario final.
20. Qué es la Subcontratación (Outsourcing)?

R.- Implica encargar algunas actividades de la cadena de valor a empresas
externas.
21. Qué es Benchmarking?

R.- Herramienta para mejorar actividades internas a partir de conocer como lo
hacen otras empresas e imitar sus mejores prácticas.
22. Qué es una Alianza Estratégica?

R.- Es un convenio formal entre dos o más empresas en el que acceden a
trabajar en cooperación con un objetivo común.

23. Qué es una Empresa Conjunta (joint venture)?
R.- Es un tipo de alianza estratégica en la cual los socios conforman una entidad
corporativa independiente que poseen y controlan de forma conjunta, y comparten
sus ganancias y gastos.
1. Porqué las empresas deciden entrar en mercados extranjeros?
R.- - Para obtener acceso a nuevos clientes
- Para reducir los costos mediante economías de escala, experiencia y un
mayor poder de compra.
- Para aprovechar las capacidades esenciales
- Para obtener acceso a recursos y capacidades ubicados en mercados
extranjeros.
- Para dispersar los riesgos del negocio en una base de mercados más
amplia.
2. Qué son condiciones de la demanda?

R.- En el mercado nacional de una industria incluyen el tamaño relativo del
mercado y la naturaleza de las necesidades y deseos de los compradores
nacionales.
3. Qué son condiciones de los factores?

R.- Describen la disponibilidad, calidad y costo de materias primas y otros
insumos que requieren las empresas de una industria para crear productos y
servicios.
4. Qué son Industrias relacionadas y de apoyo?

R.- Suelen desarrollarse como parte de un grupo de industrias relacionadas,
como proveedores de componentes y capital de equipamiento, usuarios finales
y fabricantes de productos complementarios que se relacionan
tecnológicamente.
5. Qué son los Riesgos Políticos?

R.- Surgen de la inestabilidad o debilidad de los gobiernos nacionales o de la
hostilidad hacia los negocios extranjeros.
6. Qué son los Riesgos Económicos?

R.- Se presentan según la estabilidad del sistema monetario de un país, de sus
políticas económicas y regulatorias, falta de protecciones a los derechos de
propiedad y de la fluctuación de su tipo de cambio.
7. Qué es la Competencia Multinacional?

R.- Existe cuando la competencia entre los rivales en cada país no se relaciona
mucho con la competencia en otros. No hay un mercado global o mundial, sino
un conjunto de mercados nacionales independientes.

8. Enumere las características destacadas de la competencia
multinacional?
R.- - Los compradores de diversos países se sienten atraídos por aspectos
diferentes en los productos.
- Los vendedores varían en cada país.
- Las condiciones de la industria y las fuerzas de la competencia en cada
mercado difieren en aspectos importantes.
9. Qué es la Competencia Global?

R.- Existe cuando las condiciones de la competencia a lo largo de los mercados
de varias naciones están tan conectadas que forman un verdadero mercado
internacional o global, y cuando los principales competidores se enfrentan en
muchos países.
10. Menciones opciones estratégicas para entrar y competir en los

mercados extranjeros?
R.- - Mantener una base de producción nacional y exportar los bienes a
mercados extranjeros.
- Conceder licencias a empresas extranjeras para producir y distribuir sus
productos en el extranjero.
- Aplicar una estrategia de concesión de franquicias.
- Establecer una subsidiaria de propiedad total en el mercado extranjero
mediante la adquisición de una empresa extranjera.
- Crear una subsidiaria de propiedad total desde el principio mediante una
empresa conjunta estilo greenfield.
- Formar alianzas estratégicas o empresas conjuntas con compañías
extranjeras.
11. Qué es una empresa tipo Greenfield?

R.- Es un negocio subsidiario que se establece al organizar la operación
completa desde sus inicios.
12. Qué es una Estrategia Internacional?

R.- Es una estrategia para competir en dos o más países al mismo tiempo.
13. Qué es una Estrategia Multinacional (de pensar y actuar localmente?
R.- Es una en la que una empresa varía su oferta de producto y su planteamiento

competitivo en cada país en un esfuerzo por responder a las diversas
preferencias de los compradores y condiciones del mercado.
14. Qué es una Estrategia Global (pensar y actuar globalmente)?

R.- Es cuando una empresa aplica el mismo planteamiento competitivo básico
en todos los países donde opera, vende en gran medida el mismo producto en

todas partes, se esfuerza en forjar marcas globales y coordina sus acciones en
todo el mundo con un estricto control de la casa matriz.
15. Qué es una Estrategia Transnacional?

R.- Es un enfoque de pensar globalmente y actuar localmente que incorpora
elementos de las estrategias multinacional y global.
16. Qué son Los Santuarios de Rentabilidad?

R.- Son mercados nacionales que proporcionan a una empresa ganancias
sustanciales en virtud de una posición comercial protegida o de una ventaja
competitiva sustentable.
17. Qué son Subsidios entre Mercados?

R.- Es el acto de mantener estrategias ofensivas competitivas en un mercado
con recursos y utilidades tomadas de las operaciones de otros mercados, es una
arma competitiva poderosa.
18. Qué es el Costo Adicional de Adquisición?

R.- Es la cantidad en la cual el precio ofrecido excede el valor de mercado de la
empresa por adquirir antes de la operación de compra.
19. Que es Empresa Conjunta o empresa de riesgo compartido?

R.- Es el proceso de crear nuevos negocios como resultado de las operaciones
de negocios establecidos de una empresa, también se le conoce como
empresariado corporativo o intraempresariado.
20. Qué son los costos por transacción?

R.- Son los costos de llevar a cabo el convenio de negocios o el acuerdo de que
se trate por una suma superior o inferior al precio del trato.
21. Qué son los Negocios Relacionados?

R.- Poseen correspondencias transferibles de valor competitivo en sus cadenas
de valor.
22. Qué son los Negocios No Relacionados?

R.- Tienen cadenas de valor distintas que no comprenden vínculos entre ellos
que sean útiles para competir.
23. Cuando hay una correspondencia estratégica?

R.- Cuando las cadenas de valor de diferentes negocios presentan
oportunidades para transferir recursos entre negocios, reducir costos al
combinar el desempeño de las actividades relacionadas de la cadena de valor o
al compartir recursos.

24. Que son Las Economías de Alcance?
R.- Son reducciones de costos que fluyen de la operación de varios negocios (el
alcance más grande de una operación).
25. Qué es la Reestructuración?

R.- Se refiere a ajustar y agilizar las actividades de un negocio: combinar plantas
con exceso de capacidad, vender activos mal utilizados, reducir gastos
innecesarios y mejorar en general la productividad y rentabilidad de la empresa.
26. Cuándo una empresa tiene una ventaja de orientación?

R.- Cuando es más capaz que otras empresas de impulsar el desempeño
combinado de sus negocios individuales mediante una guía de alto nivel.
27. Cuándo una empresa diversificada manifiesta correspondencia entre

recursos?
R.- Cuando sus negocios aportan fortalezas a los recursos generales de la
empresa y se ajustan a los requerimientos de recursos.
28. Qué es Mercado de Capital Interno?

R.- Permite a una empresa diversificada agregar valor al desviar capital de
unidades de negocios que generan flujos de efectivo libres a los que necesiten
capital adicional para expandirse y concretar su crecimiento potencial.
29. Qué es un Cerdo de Efectivo?

R.- Es el que genera flujos de efectivo demasiado cortos para financiar todas las
operaciones y crecimiento.
30. Qué es una Vaca de Efectivo?

R.- Genera flujos de efectivo mayores que sus requisitos internos, lo cual da a la
corporación propietaria fondos para invertir en cerdos de efectivo, financiar
nuevas adquisiciones o pagar dividendos.
31. Qué es la Reestructuración de toda la empresa?

R.- Consiste en retirar inversiones en algunos negocios y adquirir otros para dar una
fisonomía totalmente nueva a la composición de negocios de la empresa.

Principios Gerenciales
1. Enumere habilidades directivas?

R.- - Urgente vrs Importante - Equipo vrs Grupo
- Presentaciones efectivas - Herramientas de gestión de problemas
- La comunicación - Creatividad
- Dominar el Stress - Negociación
- Liderazgo vrs Gestión
2. Como podemos utilizar el tiempo?

R.- - Planificando
- Organizando
- Tomando decisiones
- Delegando
3. Qué es gestión de tiempo?

R.- Es la administración del tiempo como planificamos nuestras tareas y se
clasifican en tareas proactivas y tareas reactivas.
 Tareas proactivas: Tareas planificadas, tales como planificación “táctica”,

presupuestar, formación, informes y propuestas.
 Tareas reactivas: Tareas no planificadas, tales como llamadas recibidas,

reuniones imprevistas, gestión de quejas.
4. Enumere los come tiempo?

R.- - Interrupciones
- Teléfono
- Reuniones
- Peticiones de ayuda
- Vida Social
5. Qué tipo de tareas son?

R.- - Urgente e importante: Su puesto de trabajo depende de que se hagan bien
las tareas.
- Importante pero menos urgente: Pueden estar relacionadas con sus

objetivos personales o tienen un horizonte a medio-largo plazo.
- Menos importante pero urgente: Suelen ser tareas rutinarias en las que
ni siquiera pensamos, tareas que nos encasquetan de repente.
- Ni importante ni urgente: Tareas que no suelen ser de nuestra

incumbencia habitual, pero que pueden ser llevadas a cabo por otros.

6. Como clasificamos las tareas?
R.- - Tipo A: Muy importante: Tanto en nuestro puesto como en objetivos
personales
- Tipo B: Medianamente importante: Otros pueden tener habilidades para
hacerlo.
- Tipo C: Sin importancia: Mucha flexibilidad en nivel de exigencia.
7. Qué soportes podemos usar para planificar a corto mediano y largo

plazo?
R.- - Planificador tipo Filofax
- Planificador anual de pared
- Sistema soportado por PC
- Organizador de Bolsillo
- Diario
- Lista de tareas.
8. Describa los objetivos SMART?

R.- - eSpecifico
- Medible
- Alcanzable
- Realista
- Tiempo límite
9. Cuáles son los obstáculos para delegar?

R.- - Yo lo hare más rápidamente
- Tarde menos en hacerlo que en delegar
- Si quieres que se haga bien, hazlo tú mismo
- No tengo a nadie a quien delegar
- Me dirán que ese trabajo no es de su responsabilidad.
10. Enumere lo que debe contener una presentación efectiva?

R.- - Conocer el interlocutor
- Lenguaje que vamos a usar
- Comportarnos de una manera muy calmada (autocontrol)
- Ayudas visuales
- Presentación personal
11. Qué es lo más importante en una presentación efectiva?

R.- El orador y lo que tiene que decir
- Este se puede apoyar gráficamente
- Manera correcta
- Que tenga efecto provocativo y persuasivo

12. Cuando algo no ha ido previsto en la presentación como la podemos
reconducir?
R.- - Este alerta: No se relaje después de la parte principal de la presentación.
- Piense antes de contestar: No se sienta obligado a contestar de inmediato.
- Sea honesto: Si no conoce la respuesta dígalo
- Sea Conciso: No adorne demasiado su respuesta.
- Vaya al grano: No aproveche la oportunidad para ganar tiempo.
- Sea natural: Emplee el humor pero sin pasarse.
- Multi preguntas: Cuando hay varias preguntas en una sola concéntrese en
una sola.
13. Cuáles son las tres partes de una presentación:

R.- 1.- Introducción: - Objetivos
- Puntos claves
2.- Contenido: - Exposición

- Desarrollo
3.- Cierre: - Conclusiones

- Sugerencias
- Aportes
14. Como podríamos ordenar el contenido?

R.- - Es preciso saber: Esta es la información vital
- Sería bueno saber: Esta es información importante pero no vital.
- Se podría saber: Esto es material de relleno, está bien tenerlo a mano en
caso de sobretiempo.
15. Puntos clave para una presentación efectiva?

R.- - Escuche
- Agradezca
- Reformule
- Responda
- Compruebe
16. Qué debe tener el contenido?

R.- - Tiene que ser simple
- El material tiene que ser convincente
- Si hay mucho texto dividir la información
- No saturar de imágenes y gráficos
- Escoger adecuadamente la información.
17. Como deben de ser las imágenes en una presentación efectiva?

R.- - Tenemos que evaluar las plantillas
- Ser responsable con las transiciones

- Usar colores vibrantes pero no abusar
- Que ilustren el tema del que estamos hablando
- Insertar videos
- Las imágenes deben de tener buen tamaño.
18. Para concluir que tenemos que tomar en cuenta en una presentación
efectiva?
R.- - Definir objetivos - Ser ameno
- Prepararnos y evitar nervios - Facilitar información escrita
- Planificar y practicar - No perder nunca la perspectiva.
- Evitar leer literalmente - Utilizar observaciones oportunas
- Hacer plantillas de manera que respire
- Resumir al final del tema - Calcular el tiempo
19. Porque cada persona percibe cosas distintas?

R.- Porque con el acto de percibir estamos:
- Captando
- Ordenando
- Combinando
- Interpretando
20. Qué es comunicación?

R.- Es el acto de transmitir o intercambiar información, ideas o sentimientos.
21. Qué es atención?

R.- Es el interés que se le presta a la persona que está comunicando.
22. Qué es empatía?

R.- Es la capacidad de percibir la experiencia objetiva de otra persona.
23. Qué es simpatía?

R.- Es compartir los sentimientos de otra persona.
24. En toda comunicación hay?

R.- - Hechos
- Opiniones
- Sentimientos
25. Desventajas de la comunicación unidireccional?

R.- - Caben errores: Alta posibilidad de malentendidos.
- Menor confianza: El recepto y el emisor no están seguros de haber
entendido.
- Mayor frustración: Sensación de impotencia por ambas partes.

26. Cuáles son las 2 reglas básicas que condicionan nuestra eficacia como
comunicadores?
R.- - Lo verdadero: Es lo que entiende el interlocutor
- El responsable del proceso de comunicación es el profesional que
informa.
27. Cuáles son las fases de un proceso de comunicación?

R.- - Preacogida: Dedicar un tiempo para prepararnos para la tarea de
comunicar con nuestro cliente, tanto material como psicológicamente.
- Acogida: Es una mezcla de técnicas y estado de ánimo la sonrisa, la

mirada, el saludo.
- Desarrollo y escucha: Se trata de conseguir:

- Comprensión del problema planteado
- Descubrir el deseo, motivo, necesidad
- Dar solución al deseo o necesidad.
- Conclusión y despedida:
- Ratificar comprensión de la información
- Ofrecer los servicios
- Despedir con corrección y amabilidad.
28. Cuál es la clave para una comunicación efectiva?

R.- La credibilidad.
29. Qué es la habilidad de la comunicación interpersonal?

R.- Es la capacidad para hacer que todo lo que comunicamos sea creíble y
verosímil.
30. Enumere los tres elementos de una comunicación efectiva?

R.- 1.- Elemento Visual: Es lo que vemos, básicamente de la cara y cuerpo del
interlocutor.
2.- Elemento Vocal: La voz, entonación, proyección, resonancia que
transmite la palabra.
3.- Elemento Verbal: Es el mensaje mismo, la palabra que se dice.
31. Escribe los porcentajes de credibilidad que se calcula de cada

elemento?
R.-
- Verbal 7%
- Visual  38%
- Vocal  55%

32. Que pasa cuando estamos nerviosos, torpes o bajo de tensión y
queremos comunicar?
R.- Tenemos tendencia a bloquearnos mentalmente y transmitir un mensaje muy
inconsistente.
33. Qué son barreras de comunicación?

R.- Son dificultades y obstáculos de todo tipo que impiden el funcionamiento
correcto del proceso de comunicación.
34. Cuál es el origen de las barreras?

R.- - Habilidad deteriorada
- Utilización del canal adecuado
- Desconocimiento del entorno socio cultural
- Ignorar que el propio cuerpo se convierte en mensaje
35. En la interpretación y descodificación del mensaje pueden producirse

fenómenos psicológicos y afectivos.
R.- - Efecto Halo: La idea que nos hacemos la fundamentamos en un rasgo
favorable o desfavorable.
- Prejuicios o ideas preconcebidas: Los rasgos físicos o circunstancias que
tiene la otra persona.
- Estereotipos: Son similares a los prejuicios, si bien se diferencian en que
están basados en imágenes mentales.
- Proyección: Atribuir a los propios sentimientos o características a la otra
persona.
- Expectabilidad: La predisposición a que ocurra aquello que se espera.
36. Enumere algunas conductas verbales que pueden obstaculizar la

comunicación?
R.- - Frases y respuestas ásperas - No recordar nombres
- Perfeccionismo - Sarcasmo
- Levantar la voz y gritar - Espíritu de contradicción
- No decir la verdad - Fanfarronear
- Hablar al oído de otra persona delante de otra - Burlarse
37. Enumere algunas conductas verbales que bloquean la comunicación?

R.- - La forma de vestir - El tipo de peinado
- Acciones físicas amenazadoras - Nerviosismo
- Mutismo - Tono de voz
- Timidez - Apatía
- Silencio - La expresión facial.
38. Enumere las habilidades del comportamiento?

R.- - Comunicación visual - Lenguajes y muletillas
- Postura y movimiento - Atraer la atención del escucha

- Gestos y expresión en la cara - Humor
- El vestir y el aspecto - Ser uno mismo.
- Voz y variedad vocal
39. Describa los objetivos de cada una de las habilidades de

comportamiento?
R.- * Comunicación Visual: Saber mirar con sinceridad y sin titubeos a otra
persona.
* Postura y Movimiento: Saber esta requerido y moverse suavemente y con
naturalidad.
* Gestos y expresión en la cara: Saber estar relajado y actuar normal
cuando hablas.
* El vestir y el aspecto: Saberse vestir, asearse y aparecer de forma
adecuada.
* Voz y variedad vocal: Saber usar la voz como un instrumento sonoro y
resonante.
* Lenguaje y muletillas: Saber usar el lenguaje de manera clara y apropiada
planeando las pausas y sin muletillas.
* Atraer la atención del escucha: Saber mantener un activo interés y la
atención de cada persona con la que te comunicas.
* Humor: Saber usar el humor para crear lazos entre tú y la persona que te
escucha.
* Ser uno mismo: Saber ser autentico.
1. Qué es un líder?
R.- Es aquel que tiene la capacidad de influenciar y tener autoridad sobre un
grupo de personas, y que cuenta con una serie de capacidades y características
especificas que le permiten ejercer la labor de liderazgo.
2. Enumere las características de un líder?

R.- - Toma decisiones - Visión a largo plazo
- Es Accesible - Maneja bien la comunicación
- Inspira confianza - Reconoce el trabajo bien hecho
- Interactúa con los demás - Es Cordial, Amable y Optimista
- Motiva a los empleados
3. Enumere los tipos de liderazgo?

R.- Según Weber:
- Liderazgo autoritario - Liderazgo Carismático
- Liderazgo legal / Burocrático
Según Lippit y White:

- Liderazgo Autoritario -Liderazgo Paternalista
- Liderazgo “Laisses-Faire” - Liderazgo Democrático
- Liderazgo Participativo

4. Mencione los estilos de Liderazgo?
R.- - Liderazgo Autocrático o Liderazgo Supervisor
- Liderazgo Democrático o participativo
- Liderazgo en Equipo
5. Competencias para el liderazgo?

R.- - Visión - Estrategia
- Objetividad - Decisión
- Comunicación - Delegación de tareas
- Empatía - Capacidad para impulsar cambios
- Negociación - Clarificación de objetivos, normas y valores
6. Requisitos para ejercer un liderazgo en las organizaciones?

R.- - Conocimiento de la organización y su sector - Ética personal
- Relaciones dentro de la organización y en el sector - Nivel de motivación
- Características personales y habilidades - Historial del individuo
7. Enumere los tipos de inteligencia de un líder?

R.- - Inteligencia lógica
- Inteligencia lingüística
- Inteligencia interpersonal e Intrapersonal
8. Mencione cuál es el papel de un líder en la organización?

R.- - Compromete el capital humano de la organización con los objetivos de esta.
- No pierde de vista a los clientes.
- Acepta riesgos.
- Fomenta la innovación.
- Fomenta el aprendizaje
- Piensa y actúa estratégicamente.
- Comunica de manera efectiva.
- Tiene capacidad de autocrítica.
- Planifica, organiza, evalúa y controla.
9. Qué es un líder con visión a futuro?

R.- Es aquel que puede desarrollar una visión de futuro en la relación a aquella
actividad que está desarrollando.
10. Como se puede liderar en equipos?

R.- - Las competencias de sus integrantes son optimizadas
- Sinergia interna
- Esfuerzo común por alcanzar las metas propuestas.
- Diálogo y cooperación
- Coordinación eficiente.

11. Cuál es la función de liderar en equipos?
R.- - La comunicación entre el líder y el resto de los integrantes debe ser
constante.
- La información debe fluir de forma transparente.
- El líder debe saber trabajar con el componente humano
- El líder debe crear y fomentar una cultura propia para su equipo
- El líder debe asegurarse que el ambiente de trabajo sea el adecuado para
favorecer la motivación.
- Es fundamental que exista “feed back” (retroalimentación) dentro del equipo
12. Enumere los elementos de la comunicación?

R.- - Emisor - Receptor
- Situación - Mensaje
- Código - Canal
13. Cuáles son los tipos de comunicación que hay?

R.- - Comunicación Verbal: Lo que se dice
- Comunicación no verbal: Expresiones, gestos, posturas, distancia
corporal.
14. Como efectuar la escucha activa?

R.- - En primer lugar hay que estar dispuesto a escuchar
- Observar a la persona que está hablando: sus gestos y posturas
- Comprender el mensaje que está expresando
- Tratar de indagar en sus sentimientos y emociones al expresar el mensaje.
- Hay que interactuar con la otra persona para que vea q nos interesa lo que
está hablando.
- La empatía, el ponerse en lugar del otro.
- Emitir algún tipo de refuerzo positivo en la conversación.
15. Enumere los impedimentos para una escucha activa?

R.- - Distracciones
- Interrumpir al que habla
- Rechazar de antemano lo que el otro está diciendo
- Juzgar prematuramente
- Intervenir sarcásticamente, de manera grosera etc.
- Cortar bruscamente la conversación.
16. Recomendaciones para una buena comunicación?

R.- - Contacto visual frecuente pero no constante.
- Cuidar el tono de voz
- Cuidar los gestos
- Brevedad y claridad en la exposición
- Criticar un comportamiento o una actitud no a la persona como tal.
- No hay que rehuir a las discusiones ni dejar que el tiempo pase.

- Lugar y momento adecuados.
- Hablar de la cuestión concreta que se va a abordar.
17. Qué es el estrés?

R.- Es una reacción física, tensión que se siente cuando nos enfrentamos a una
situación nueva, desagradable o amenazadora.
18. Cuál es el impacto del estrés en nuestro organismo?

R.- - Reacciones nerviosas
- Derrames
- infartos
- Diabetes
19. Cuándo tenemos más probabilidad de sufrir estrés?

R.- Cuando experimentamos cambios en lo privado y en lo laboral en particular
cuando estos cambios son:
- Impredecibles - Desconcertantes
- Importantes - Intensos
- Inevitables
20. Quienes están propensos a padecer estrés?

R.- aquellas personas que son:
- Competidoras
- Perfeccionistas
- Impacientes
21. Como podemos reducir los niveles de estrés?

R.- - Estar activo: El ejercicio puede reducir la tensión mental y física.
- Comer bien: Tener una dieta equilibrada, cuidar el peso.
- Dormir lo suficiente: Una falta de sueño puede alterar los nervios.
- Probar inicial algún hobby: Buscar algo que nos apetezca.
22. Puntos clave para evitar el estrés?

R.- Urgencia: Cuando una tarea es urgente hay que tratarla cuanto antes.
Importancia: Cuando una tarea es importante es probable que necesite
mucho más tiempo para llevarse a cabo.
Priorizar: Consiste en decidir en qué orden han de llevarse a cabo las tareas.
23. Como poder lidiar con situaciones difíciles?

R.- - Aclarar los hechos
- Identificar las necesidades de ambas partes
- Hacer preguntas y reformular para estar seguro de que entiende la
situación.
- Buscar soluciones
- Acordar un plan de acción.

24. Diferencias entre grupos y equipos de trabajo?
R.- GRUPO DE TRABAJO:
- Un líder fuerte y con las ideas claras
- Responsabilidad individual
- El objetivo del grupo coincide con la misión general de la empresa
- Resultados individuales
- Tiene reuniones productivas
- Discute, decide y delega.
EQUIPO DE TRABAJO:
- Liderazgo compartido
- Responsabilidad individual y compartida
- Objetivo específico elegido por el propio equipo
- Resultados colectivos
- Favorece discusiones abiertas y reuniones de resolución de problemas
- Mide resultados directamente analizando los resultados colectivos
- Discute, decide y trabaja en conjunto.
25. Enumere y defina las etapas de desarrollo de un equipo?

R.- Forming: Grupo de individuos antes de un equipo, normas aún desconocidas
así que las personas permanecen quietas, reservadas y nerviosas.
Storming: Peleas para establecer jerarquías. Conflictos entre sub-grupos.

Rebeldía contra el líder. Opiniones polarizadas. Pobre capacidad de escucha.
Norming: Primera sensación de formación de equipo. Aparecen las normas

(explícitas e implícitas).
Performing: Estructura claramente definida. Cada uno en su papel, mucha

confianza, flexibilidad en sus papeles. Fuerte identidad de equipo y capacidad
de apoyo.
26. Enumere atributos de los equipos de éxito?

R.- - Expertos con una especialidad técnica o funcional
- Habilidades en resolución de problemas y toma de decisiones
- Habilidades interpersonales.
27. Enumere los 5 criterios de comportamientos interpersonales?

R.- 1. Posible de medir con precisión
2. Fácil de entender
3. Específico
4. Adaptado a cada uno
5. Relacionado con el resultado.

28. Enumere comportamientos interpersonales?
R.- - Proponer - Buscar información
- Construir - Dar información
- Apoyar - Resumir
- Disentir - Probar comprensión
- Defender / Atacar - Aportar
29. Como se debe actuar para facilitar una reunión?

R.- - Un Líder: Establecer directrices, establecer procedimientos, resumir, pedir
hechos.
Un Vigilante: Proteger al débil, animar al nervioso, controlar al dominante,

asegurándose de cada uno puede participar.
Un Arbitro: Conservar la calma, permanecer neutral, controlar los conflictos sin

aplastarlos.
Un Administrador: Logística de reuniones, tomar apuntes, controlar tiempos.
30. Como emplear el análisis Causa-Efecto en la resolución de problemas?

R.- Escriba los factores principales que contribuyan al efecto al final de las
espinas principales.
- En cada una de las principales espinas, escriba los factores específicos que el
grupo considera como causa.
- Identificar los factores. Colectar mas información para verificar las relaciones
causa-efecto.
31. Qué es el voto ponderado?

R.- Es una forma de cuantificar las posturas y preferencias de miembros del
grupo, para ayudar a acercarnos al consenso.
32. Cuáles son las necesidades más relevantes a la hora de liderar o

coordinar un equipo virtual?
R.- - Un conocimiento operativo de los temas técnicos tratados por el equipo.
- Experiencia y habilidades en gestionar problemas de equipo.
- La habilidad de poder trabajar con poca o poco definida autoridad.
- Una voluntad y habilidad para gestionar lo exterior.
- El Know-how para ayudar al equipo a establecer una misión y fijar
objetivos.
- La habilidad de proteger al equipo de interferencias externas
contraproductivas.
33. En que se basa el Liderazgo Empresarial?

R.- Se basa en saber dirigir ya sea la propia empresa o dirigir dentro de la propia
empresa.

34. Qué es Liderazgo Empresarial?
R.- Es la habilidad de emprender a través de una idea de negocio una empresa
prospera y fructífera.
35. Estrategias para ser un buen líder empresarial?

R.- - Visión de las metas definidas
- Comunicación efectiva
- Confianza derivada de la consistencia
- Desarrollo del propio líder
- Autocrítica
- Descentralización
- Liberar iniciativas
36. Como surge el Liderazgo Femenino?

R.- Surge del proceso de autorización de las mujeres. El talento femenino
permitirá aflorar una nueva cultura en cada una de las actividades de la
sociedad.
37. El liderazgo femenino es un mito o una realidad?

R.- No es otra cosa que la utilización de las características propias de las mujeres
para ejercer el liderazgo al interior de las organizaciones.
38. Que es liderazgo deportivo?

R.- Es un proceso conductual de la influencia entre individuos y grupos para
lograr sus objetivos.
39. Cuando empieza el liderazgo deportivo?

R.- Cuando el líder motiva y potencializa las habilidades del equipo, dándoles
confianza y seguridad antes, durante y después de cada encuentro.
40. Caracteristicas de un líder deportivo?

R.- - Poseer aval científico, técnico y político.
- Poseer personalidad
- Aportar ideas (innovar)
- Programar a largo plazo
- Motivar y transmitir entusiasmo
- Ser pro-activo
- Tener una actitud mental positiva,
41. Enumere modelos de liderazgo deportivo?

R.- - Modelo multidemencional de liderazgo
- Conducta de entrenamiento o instrucción
- Autoestima deportiva

1. Qué es gestión de problemas?
R.- Es el que se encarga de realizar el proceso de análisis profundo de lo
sucedido (investiga) y poder determinar el origen de la falla.
2. Qué es un problema?
R.- Conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de un fin.
3. Cuáles son las metas de gestión de problemas?

R.- - Minimizar el efecto adverso causados por los incidentes y problemas
existentes en la organización.
- Proactivamente prevenir la ocurrencia de incidentes, problemas y errores.
4. Qué es comunicación deficiente en una organización?

R.- Es la comunicación ineficaz a través de palabras, gestos o expresiones la
cual destruye relaciones laborales u hogareñas.
5. Enumere las partes que participan en el problema?

R.- - Directivos
- Recursos Humanos
- Gerentes
- Empleados administrativos
- Supervisores
6. Qué efectos provoca un problema dentro de una empresa?

R.- - Tensión laboral
- Fracasos financieros
- Ineficiencia de los empleados en el desarrollo de sus tareas
- Conflictos
- Rotación de personal
- Desconfianza
- Desmotivación en los empleados
7. Enumere alternativas para mejorar el proceso de comunicación dentro

de la organización?
R.- - Tratar a todos por igual
- Premiar públicamente a quien hace una crítica negativa
- Organiza reuniones taller una vez a la semana o como mínimo una vez al
mes.
8. De qué hablamos cuando decimos comunicación efectiva?
R.- Hablamos de las 4C: - Comprensión - Credibilidad
- Conexión - Contagio
9. Como podemos definir la creatividad empresarial?

R.- Innovación y explotación de nuevas posibilidades para mejorar todas las
áreas de la empresa y llevarla hacia el éxito continuo.

10. Qué es la creatividad?
R.- Es la capacidad de crear, de producir cosas nuevas y valiosas, es la
capacidad de un cerebro para llegar a conclusiones nuevas y resolver problemas
en una forma original.
11. Cuando se considera que una persona es creativa?

R.- Cuando consistentemente obtiene resultados creativos y originales ante una
situación o problema e innova constantemente en un proceso de mejoramiento
continuo.
12. Enumere las fases de la creatividad?

R.- - Percepción - Incubación
- Inspiración - Verificación
13. Enumere características un pensamiento creativo?

R.-
- Fluidez: Se refiere a la capacidad de generar una cantidad considerable de
ideas o respuestas a planteamientos establecidos.
- Flexibilidad: Manejar las alternativas en diferentes campos o categorías de
respuesta, es voltear la cabeza de uno y otro lado buscando una visión
amplia.
- Originalidad: Es el aspecto más característico de la creatividad y que
implica pensar ideas que nunca nadie se le han ocurrido.
- Elaboración: Una característica importante y es la materialización de la
idea.
14. Menciones las fases del proceso creativo?
R.- - Preparación
- Producción
- Decisión.
15. Qué es la creatividad gerencial?

R.- Es la principal característica de una buena administración porque siempre
habrá algo que innovar no solo en producción si no en sistemas, estructuras o
métodos de dirección.
16. Qué es la toma de decisiones?

R.- Es el proceso a través del cual se escoge un curso de acción con cierto grado
de incertidumbre como respuesta a un problema de decisión.
17. Enumere los tipos de decisión?

R.- - Decisiones bajo certeza: Donde todos los hechos son conocidos con
seguridad y solo existe un resultado para una decisión.

- Decisiones que utilizan datos previos o dinámicos: Se toma en una
secuencia de decisiones interrelacionadas simultáneamente de varios períodos
de tiempo.
- Decisiones sin datos previos o estáticas: Son las que se toman una sola
vez y no existe experiencia pasada.
18. Menciones algunas técnicas creativas para resolver problemas?

R.- - Prepara tu mente - Una nueva perspectiva
- Cambia de enfoque - Técnica del ¿por qué?
- Como si fuera niño - Preguntas de guerrilla
- Empieza por el final - Busca inspiración
- Buscando vínculos - Tienta a la serendipia
19. Defina qué es un Líder creativo?

R.- Son una nueva raza de líderes visionarios y empáticos que actúan menos
como comandantes y más como entrenadores, menos como administradores y
más como facilitadores, del tipo que impulsan el auto-respeto y no del que exige
respeto.
20. Enumere los principios del liderazgo creativo?

R.- - Visión para la organización - Nobleza en la administración
- Transformar visión en acción - El líder debe ser transparente
- Viajar en caminos inexplorados - Tener éxito con integridad
- Administrar tanto el éxito como el fracaso
- Coraje para tomar decisiones
21. Pasos para ser un líder creativo?

R.- - Tener un propósito
- Dejar fluir las emociones
- Rediseñar constantemente
- Sorprender con lo obvio
- Actuar
- Convertir el mundo en un lugar mejor para todos.
22. Qué es la negociación?

R.- Es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer compromisos formales tratando de resolver
sus diferencias.
23. Cuál es el éxito de las negociaciones?

R.- La negociación depende de la comunicación, esto ocurre entre individuos
que actúan ellos mismos o como representantes. Cada vez que la gente
intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos se está negociando.

24. Enumere los diferentes tipos de negociaciones?
R.- - Partes
- Participación
- Asuntos
- Status
- Canal de comunicación
- Modo negociador
25. Enumere las habilidad para ser un gran negociador?

R.- - Conocer y mostrar sus fuerzas
- Administrar sin mostrar debilidades
- Solucionar conflictos
- Conocer a la otra parte y sus necesidades
- Comportarse de tal manera que genere confianza
- Crear un clima de cooperación entre los negociadores
- Saber escuchar y comunicar.
26. Enumere las fases del a negociación?

R.- - Pre-negociación & negociación
- Clima adecuado & relación
- Intercambio de información
- Marco de entendimiento o sea definición de problemas
- Creación de opciones y negociación
- Diseño y redacción del acuerdo
- Implementación, seguimiento y evaluación.
27. Cuáles son las etapas de una negociación cara a cara?

R.- - Apertura:
- Presentación
- Agenda
- Reglas
- Logística
- Expectativas:
- Presentación
- Aclaraciones
- Ajustes de agenda
- Intercambio:
- Opciones vrs Demanda
- Reuniones privadas
-Lobbies
- Impases
- Conflictos

- Acercamiento:
- Áreas comunes
- Nuevas opciones
- Concesiones
- Solución de conflictos
- Acuerdos preliminares
- Cierre:
- Revisión de acuerdos
- Responsable
- fechas
- Seguimiento
- Aprobación final.
28. Enumere algunas fórmulas para el éxito en una negociación?

R.- - La negociación no es una competencia, se puede encontrar un mejor trato
para ambas partes.
- Tiene más poder del que usted cree, busque los límites de poder de su
oponente.
- No hable, escuche sin criticar.
- Sin importar que tan grandes sean las diferencias nunca tenga miedo de
negociar.
- No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.

Gerencia de Negocios
1. Qué es una empresa?
R.- Son individuos u organizaciones que pretenden obtener una ganancia
mediante la oferta de productos que satisfacen las necesidades de las personas.
2. Que es un producto?
R.- Es un bien o servicio que posee características tangibles e intangibles que
proporciona satisfacción y beneficios.
3. Que es ganancia?
R.- Es la recompensa que obtienen las empresas por los riesgos que toman al
ofrecer productos.
4. Personas y actividades empresariales.

R.- Administración enfocada en los empleados
Administración, producción y manufactura
Marketing enfocado en la satisfacción del cliente
Marketing y promoción
Finanzas – Responsabilidad principal
5. Enumere los sistemas económicos?

R.- Comunismo: Karl Marx lo planteó por primera vez como una sociedad en la
cual la gente, sin considerar su clase, es dueña de todos los recursos de la
nación.
Socialismo:
El gobierno posee y maneja las industrias básicas, pero los individuos son
dueños de la mayor parte de los negocios.
Capitalismo:
Libre empresa - Los individuos poseen y manejan la mayor parte de las
empresas que ofrecen bienes y servicios.
Libre mercado (capitalismo puro): Todas las decisiones económicas son
tomadas sin la intervención del gobierno.
Capitalismo modificado - Hasta cierto punto, el gobierno interviene y regula las
empresas
Economías mixtas: Ningún país practica el capitalismo puro ni el socialismo
puro. Los sistemas económicos contienen varios elementos que comprenden la
intervención gubernamental.
6. Que es demanda?
R.- Número de bienes y servicios que adquieren los consumidores a un precio
determinado en un momento específico.

7. Que es oferta?
R.- Número de productos que las empresas venden a distintos precios en un
momento determinado.
8. Enumere los componentes de la esencia de la competencia?

R.- Competencia pura: Muchas pequeñas empresas en el mismo mercado.
Competencia monopólica: Pocas empresas con productos entre los cuales

casi no hay diferencia.
Oligopolio: Muy pocos negocios venden un producto.
9. Enumere y defina los ciclos económicos?

R.- Inflación: Se caracteriza por el constante aumento de los precios.
Recesión: Descenso en la producción, los empleos y los ingresos.
Desempleo: Un porcentaje de la población desea trabajar pero no encuentra

empleo.
Depresión: El desempleo es muy alto, el gasto de consumo es muy bajo y

la producción de las empresas disminuye enormemente.
10. Defina que es Expansión económica y Contracción económica?

R.- Expansión económica: La economía crece y los consumidores
gastan dinero.
Contracción económica: Las compras disminuyen, hay recortes de personal

y desaceleración económica.
11. Que es Responsabilidad social de las empresas?

R.- Obligación que tiene la empresa de maximizar su efecto positivo en la
sociedad y de minimizar el negativo.
12. Que es Ética Empresarial?

R.- Principios y normas que determinan la conducta aceptable en una empresa.
13. Que son las leyes y regulaciones?

R.- Incita a las empresas a formar estándares sociales, valores y actitudes.
14. Enumere que se considera no ético o ilegal en una empresa?

R.- - Fraude contable - Publicidad engañosa
- Competencia injusta - Robo de internet

15. Que son problemas éticos?
R.- Es un problema, situación u oportunidad identificable en el cual una persona
debe elegir entre varias acciones a llevar a cabo mismo que pueden
considerarse correctas o incorrectas éticas o carente de éticas.
16. Enumere fuentes de conducta carentes de ética en las empresas?

R.- Objetivos financieros o empresariales demasiado agresivos
Conducta abusiva o intimidante
Conflictos de intereses
Equidad y honradez
Comunicación
Relaciones empresariales
17. Enumere las preocupaciones éticas en las empresas?

R.- - Comunicación
- Relaciones empresariales
- Plagio: Acto de adueñarse de la obra de alguien y presentarla como propia
sin mencionar la fuente.
- Código de ética: Reglas y normas formales que describen lo que una
compañía espera de sus empleados.
18. Las decisiones éticas en las organizaciones están influenciadas por

tres factores clave?
R.- - Normas y valores personales
- Influencia de gerentes y compañeros de trabajo
- Ocasión: códigos y requisitos de observancia
19. Que es Delación?

R.- Acto de un empleado que revela los actos indebidos de un empleador a
alguien ajeno a la empresa, como los medios o las autoridades reguladoras.
20. Enumere las dimensiones de la responsabilidad social?

R.- Económicas
Legales
Éticas
Voluntarias (filantrópicas)
21. Que son empresas internacionales?

R.- Compra, venta e intercambio de productos y servicios más allá de las
fronteras nacionales.
22. Que es ventaja absoluta?

R.- Monopolio que se presenta cuando un país es la única fuente, el único
productor o el productor más eficiente de un bien.

23. Que es Outsorcing (subcontratación)?
R.- Traslado de la fabricación u otras tareas, como el procesamiento de datos, a
países donde la mano de obra y los suministros resultan más económicos.
24. Que es ventaja corporativa?

R.- Es el fundamento de casi todo el comercio internacional; se presenta cuando
un país se especializa en productos que puede ofrecer con más eficiencia o a
más bajo costo de lo que le representa producir otros bienes.
25. Que es importación y exportación?

R.- Exportación: Venta de bienes y servicios a mercados externos.
Importación: Compra de bienes y servicios a fuentes externas.
26. Que es Balanza Comercial?

R.- Es a la diferencia de valor entre exportaciones e importaciones de un país.
27. Como se le conoce al déficit comercial?

R.- Como balanza comercial negativa.
28. Enumere barreras para el comercio internacional?

R.- - Económicas - Desarrollo económico - Legales
- Infraestructura - Políticas - Tipos de cambio
- Sociales - Culturales - Tecnológicas
29. Como se determina cuando un país es menos desarrollado (PMD)?

R.- - Bajo Ingreso per cápita
- Avance económico menor
- Mercados de enorme potencial y rentabilidad.
30. Que es Infraestructura?

R.- Instalaciones materiales que sustentan las actividades económicas de un
país.
31. Que es Tipo de Cambio?

R.- Proporción que guarda la moneda de una nación cuando se cambia por la
otra.
32. Que son Aranceles y Restricciones al comercio según las barreras

éticas?
R.- Restricciones al comercio: Forman parte del marco legal de un país y se
pueden imponer o eliminar por motivos políticos.
Arancel: Impuesto gravado por una nación sobre los bienes que importa.

33. Que son Controles de Cambio?
R.- Reglamentos que restringen el monto de una moneda que se puede comprar
o vender.
34. Que es Cuota?

R.- Restricción del número de unidades de un producto dado que se puede
importar a un país.
35. Que es Embargo?

R.- Prohibir el comercio de un producto específico.
36. Que es Dumping?

R.- El hecho de que un país o una compañía vendan sus productos a un precio
inferior al costo de su producción.
37. Que es un Cartel? Esto es de barreras políticas

R.- Grupo de compañías o naciones que se ponen de acuerdo para actuar como
un monopolio, y para no competir entre sí, con el propósito de generar una
ventaja competitiva en los mercados mundiales.
38. Menciones los acuerdos comerciales, alianzas y organizaciones?

R.- - Acuerdo general de Aranceles y Comercio: Lugar para discutir y resolver
los problemas del comercio internacional.
- Organización Mundial de Comercio (OMC): Organismo internacional que

se ocupa de las reglas del comercio entre países.
- Tratado de Libre Comercio de América del Norte: Acuerdo que elimina la

mayor parte de las tarifas y restricciones al comercio para productos
agrícolas y manufacturados para fomentar el comercio entre Canadá,
Estados Unidos y México.
- Unión Europea: Unión de países de Europa constituida en 1958 con el

objeto de fomentar el comercio entre los firmantes; uno de los mercados más
grandes de nuestros días.
- Cooperación Económica Asia-Pacifico: Alianza internacional que fomenta

el libre comercio y la cooperación económica y técnica de los países
miembros.
- Banco Mundial (Banco Internacional para la Reconstrucción y el

Desarrollo): Organización fundada en 1946 por los países industrializados
con el objeto de prestar dinero a los países subdesarrollados y en vías de
desarrollo

- Fondo Monetario Internacional: Organización creada en 1947 con la
finalidad de fomentar el comercio entre los países firmantes mediante la
eliminación de las barreras para el comercio y el fomento de la cooperación
financiera.
39. Enumere las participaciones que un país puede tener en negocios

internacionales?
R.- Exportación e importación
Compañías importadoras
Concesiones y franquicias
Producción sobre pedido
Empresas en participación
Inversión directa
Compañías multinacionales
40. A través de que acuerdos se dan las exportaciones?

R.-A través de acuerdos de compensación que son acuerdos de comercio
extranjero relacionados con productos intercambiables por otros en vez de
dinero.
41. Qué es Compañía Importadora?

R.- Es una empresa que compra bienes en un país para venderlos a
compradores en otra nación.
42. Que es Concesión?

R.- Contrato mercantil mediante el cual una compañía (concesionadora) otorga
licencia a otra (concesionaria) para usar su nombre, productos, patentes,
marcas, marcas registradas, materias primas y procesos de producción, a
cambio de un pago o regalía.
43. Que es Franquicia?

R.- Son contratos, a través de los cuales, una empresa concede derechos y
entrega obligaciones a otra empresa o persona, para que esta obtenga
ganancias por medio de la explotación de una marca, producto o servicio.
44. Enumere las diez franquicias más importantes del mundo?

R.- - Subway
- KFC Corp.
- McDonalds
- Dunkin Donuts
- Domino`s Pizza
- Curves
- Sonic Drive In Restaurant
- Pizza Hut

45. Que es Producción sobre Pedido?
R.- Contratación de una compañía extranjera para que produzca un volumen
determinado de su producto original, sujeto a ciertas especificaciones; el
producto final lleva el nombre de la compañía de origen.
46. Que es una Empresa en Participación?

R.- Sociedad constituida por una compañía extranjera y un socio local con el
objeto de compartir los costos y la operación de esa empresa.
47. Que es Alianza Estratégica?

R.- Asociación que busca crear una ventaja competitiva a escala mundial.
48. Que es Inversión Directa?

R.- Posesión de instalaciones en el exterior.
49. Que es Estrategia Multinacional?

R.- Plan que emplean las compañías internacionales y que implica adaptar los
productos, la promoción y la distribución tomando en cuenta las diferencias
culturales, tecnológicas, regionales y nacionales.
50. Que es Estrategia Global (Globalización)?

R.- Estrategia que implica estandarizar los productos (promoción y distribución) a
escala mundial, como si fueran una sola entidad.

Gerencia de Pequeña y Mediana Empresa
Factibilidad en la gestación de PYMES
¿Cuál puede ser el origen de una empresa pequeña?

Existen tres posibilidades:
 Una herencia familiar
 La adquisición de una empresa en operaciones
 La fundación de una nueva
¿En qué está asociado el origen de la pequeña empresa?
El origen de una pequeña empresa generalmente está asociado con la detección
de una necesidad u oportunidad de negocio, buscando la independencia en
términos laborales y económicos.
¿Qué factores se toman en cuenta al momento de comprar o crear una
empresa?
Factores legales, económicos, familiares, materiales, humanos y financieros.
¿Qué paso se realiza una vez que se está convencido de poner en marcha una
empresa?
El siguiente paso es realizar un estudio con la finalidad de determinar si es factible
establecerla y de averiguar cuáles serían las condiciones favorables para ello.
¿Qué aspectos debe cubrir el estudio de factibilidad?
El estudio deberá cubrir aspectos como:
 Ubicación de la empresa
 Instalaciones físicas internas y externas
 Estudio del mercado que se cubrirá
 Personal que deberá contratarse en el presente y en el futuro
 Proyecciones de ventas y costos
 Presupuestos de ventas mínimos anuales
 Proyecciones financieras mínimas anuales
 Estado de flujos de efectivo
 Estado de resultados
 Estado financiero al final de un periodo
 Fijación de puntos de equilibrio
 Determinación de fuentes futuras de fondos y balances generales.

¿Qué aspectos deben considerarse con respecto a la ubicación de la
empresa?
Respecto a la ubicación de la empresa, debe considerarse que hay cierto tipo de
empresas, como las de ventas al por menor, que tienen un alto grado de riesgo de
fracaso si están mal ubicadas; en cambio, otras organizaciones bien pueden
subsistir perfectamente sin este requisito, por ejemplo, las empresas de servicios
de reparaciones o los despachos, las cuales por lo general están en condiciones de
crecer sin tener que afrontar el alto costo asociado con una ubicación ideal.
¿Pasos para elegir la ubicación de la empresa?
 Elegir la zona geográfica
 Elegir la ciudad
 Elegir el barrio/colonia o centro comercial
¿Qué es lo que enciente la chispa empresarial?
La necesidad, dado que se considera la madre de la invención.
Tipos de necesidades:
 En el hogar
 En el trabajo
 Económicas
¿En qué consiste la chispa de la conexión?
Capacidad de hacer conexiones (unir un elemento con otro) y percibir el potencial
del resultado.
Chispa de la Conexión
 Conexión con la naturaleza
 Chispa de la visión empresarial
 Chispa de la curiosidad
¿En qué consiste la técnica scamper?
Otra técnica útil para estimular la curiosidad se conoce como SCAMPER. Este
término es un acrónimo formado por las primeras letras de las palabras en inglés:
substitute (sustituir), combine (combinar), adapt (adaptar), modify or minify
(modificar o reducir), put to other uses (dar otros usos), eliminate (eliminar), reverse
or rearrange (invertir o reordenar).2 Utilizar esta técnica es muy fácil. Simplemente
se hacen varias preguntas relacionadas con los verbos anteriores para estimular la
curiosidad. Esto, a la vez, quizá permita visualizar oportunidades empresariales.

¿Cuál es el proceso de la idea de negocios?
 Concebirla
 Afinarla
 Protegerla
¿Cuáles son los métodos para afinar una idea de negocios?
 Análisis de defectos: consiste en inventariar las funciones de un producto
para hacer, a partir de ello, una crítica sistemática
 El MMI (Más o menos interesante): un método mediante el cual se toma
conciencia de las ventajas y desventajas de un asunto o una propuesta,
colocando entre paréntesis las primeras impresiones, para luego estudiar los
aspectos que necesitan una exploración complementaria
 El grupo nominal: particularmente efectivo en el seno de un equipo interesado
en un determinado problema, donde se invita a los participantes a enunciar
y después a jerarquizar los conceptos relacionados con el asunto o tema.
¿Cuáles son las fuentes para concebir una idea de negocios?
 La experiencia profesional
 Una pasión
 La idea inesperada
 La idea que surge en el momento de la resolución de un problema
 La idea generada en un viaje al extranjero
 La búsqueda deliberada de una idea
Una verdadera “oportunidad” de negocios sólo se puede ver, descubrir y, finalmente,
tomar forma tras una confrontación entre la idea de negocio y la realidad
socioeconómica dentro de la cual deben movilizarse los recursos para materializar
esa idea.
¿En qué consiste el modelo de negocios?
Se trata de mostrar a los participantes empresariales lo que constituye el corazón
del negocio, con la finalidad de que éstos logren reconocer que es una buena
manera de acrecentar el valor de una inversión, lo que se manifiesta ante todo con
la obtención de utilidades.

¿Cuáles son los elementos genéricos esenciales para una visión estratégica?
 Posicionamientos
 Competencias, fortalezas y debilidades
 Capital social, relaciones
 Desempeño y criterios de evaluación correspondientes
 Apertura de mentes y aprendizaje
 Configuración Organizacional
¿Cuáles son los elementos que integran un plan de negocios?

1. Importancia del Plan de Negocios
2. Ideas de alto valor
3. Marketing de negocios
4. Recursos materiales para desarrollar el negocio
5. Recursos humanos para la operación y administración del negocio
6. Recursos financieros
7. Plan de trabajo de implantación operación
8. Resumen ejecutivo

¿Para qué sirve el plan de negocios?

El plan de negocios, el cual le permitirá realizar un proceso de planeación para
seleccionar el camino adecuado que lo acercará al logro de sus metas y objetivos,
y lo guiará en la realización de sus actividades.
¿Cuáles fueron las dos tipos de tipología empresarial elaborados por Smith?
Sus dos tipos, el artesano (es decir, la persona del oficio que lanza su negocio) y el
emprendedor de negocios (la persona que está al acecho de las oportunidades de
negocios), independientemente del sector del que se trate, permiten clasificar a un
amplio número de emprendedores.


¿Cuáles son los seis tipos de propietarios dirigentes de Pymes?

1. El leñador (Es reservado, no le gusta delegar y se sobrecarga)
2. La mariposa (Tiene habilidad en la toma de decisiones y es creativo, crea
empresas pero se deshace rápido de ellas)
3. El libertino (Comúnmente son jóvenes que crean empresas, pero no son
visionarios y gastan sus utilidades)
4. El aficionado (Se apasiona mucho por la empresa y nunca quiere deshacerse de
ella)
5. El converso (Tratan de conservar su idea original del negocio)
6. El misionero (Inversionistas)

¿Cuáles son las dos tipologías establecidas por Weber para caracterizar a los
dirigentes de Pyme?
1. Los emprendedores: Son propietarios dirigentes de PYMES sumamente
innovadores, con espíritu capitalista y cultura emprendedora.
2. El grupo patrimonial: Este grupo representa a la gran mayoría de los
propietarios dirigentes de PYMES; a menudo son rutinarios, conservadores y
autoritarios, y poseen una acendrada cultura patrimonial, así como un fuerte espíritu
de independencia.
¿Qué es un intraemprendedor?
Es un individuo que desempeña el papel de emprendedor dentro de las
organizaciones.
¿Qué debe hacer un individuo para considerarse un intraemprendedor?
Para considerarse como un intraemprendedor, un individuo debe, al igual que el
emprendedor, haber elaborado e implantado una innovación: concebir y lanzar un
nuevo producto o servicio, conquista nuevos mercados, o establecer nuevas formas
de actuar.
¿Qué es un extraemprendedor?

El extraemprendedor es una persona que, al crear una empresa, continúa haciendo
por su cuenta aquello que hacía anteriormente como intraemprendedor dentro de
una organización.
¿Qué es un emprendedor?
Tiene la idea, echa a andar una empresa y se hace responsable de ella
¿Cuáles son las cinco íes del espíritu intraemprendedor?
 Información
 Intención
 Imaginación
 Implantación
 Innovación
¿Cuáles son las etapas que incluyen la evolución de un intraemprendedor?
- Periodo de incubación: información, intención, imaginación
- Periodo de elaboración de la visión: La implantación que da por resultado la
innovación.
¿Cuáles son las tres categorías de las visiones?
Emergentes, centrales y complementarias. La visión central nacerá de las visiones
emergentes, mientras que su realización y su evolución estarán ligadas al hecho de
colocar en su sitio las visiones complementarias.
¿Cuáles son los componentes de la visión central?
La visión central implica dos componentes: el componente externo, que, para el
emprendedor, se refiere a un nicho a ocupar dentro de un mercado, y el componente
interno, que concierne al tipo de organización necesaria para conseguirlo.
¿Cuál es la diferencia entre visionarios y visualizadores?
Visionarios: Dueños de las empresas
Visualizadores: Intraemprendedores
¿Cuáles son las prácticas que apoyan y alientan el espíritu empresarial?
1. Expresar y compartir la visión.
2. Establecer un clima y una cultura favorables a la expresión intraemprendedora.
3. Seleccionar personal intraemprendedor.
4. Establecer contratos psicológicos orientados hacia la elaboración y la realización
de innovaciones.
5. Evaluar al personal a partir de criterios intraemprendedores.

6. Instalar un buzón y un sistema de sugerencias.
7. Organizar clubes de intraemprendedores.
8. Asignar mentores
¿Qué se busca con los equipos de alto desempeño?

Se busca una toma de decisiones estructurada
¿Qué es un grupo de alto desempeño?
Los equipos de alto desempeño (EAD) son grupos de personas que posibilitan un
incremento del dinamismo de la actividad empresarial, y manifiestan un gran nivel
de profesionalismo, autoridad, autonomía y recursos para la realización de sus
tareas.
El liderazgo en un EAD dentro de una organización mediana tiene un papel crucial
en su desempeño, mientras que la consolidación del líder del equipo trae consigo
una mayor funcionalidad en los trabajos que se realizan.
¿En qué consiste la técnica escabel (taburete)?
Consiste en que cada uno de los miembros presenta su primer punto de vista al
equipo sin conocer las ideas emitidas por otros miembros, de manera que no se vea
influido por los demás. Se trata de propuestas iniciales que no necesariamente
tienen que estar respaldadas con una sólida argumentación.
¿A qué se le llama visionar?
Capacidad de pensar de forma sistemática en función del futuro, es decir,
entrelazando los elementos de un sistema (clientes, proveedores, colaboradores,
recursos) en función de sus intenciones.
¿Cuáles son las etapas del proceso visionario?
1. Constatar el interés por un determinado sector de actividad de negocios
2. Entender un sector de actividad de negocios
3. Detectar una oportunidad de negocios
4. Identificar un nicho de forma diferenciada
5. Imaginar y definir un contexto organizacional
6. Planear
¿Cuáles son las condiciones para compartir la visión? Referentes a la
dirección
Liderazgo
Conocimiento del sector
Visión atractiva y realista

Transparencia
Sistema de comunicación
Legitimidad
¿Cuáles son las condiciones para compartir la visión? Referentes a la
organización
Imagen compartida de la evolución del sector
Imagen compartida del potencial de la organización
Actitud positiva ante el cambio
Lealtad
Compromiso
Cultura de aprendizaje
¿Cuáles son los medios que favorecen una visión compartida? Modo
organizacional
Comunicación
Negociación
Transformación
Formación
Reconocimiento
Ritmo

¿Cuál es el proceso de la conversación estratégica?

- Dominio de actividades
- Dominio de competencias
- Parte de apoyo

Gestión Empresarial
CAPITULO #1
Que es la gestión empresarial: Es un proceso de innovación que pasan las
compañías para transformarse de una manera creativa y siendo más eficientes y
eficaces en sus diferentes áreas.
Diferencia entre un empresario y un inversionista: Empresario: Emprende un
negocio, trabaja constantemente para que la empresa crezca. Inversionista: Busca
empresas para invertir, busca el retorno de la inversión.
Que es la innovación global: Consiste en generar transformaciones constantes en
todos los ámbitos posibles.
Emprender: es la acción de iniciar un negocio comercial con fines de lucro.
Factores motivacionales del emprendedor: Necesidad de logro, reconocimiento,
desarrollo personal, percepción del beneficio económico, independencia, ayuda a
los demás, subsistencia.
Características de un emprendedor: Iniciativa, decisivo, aceptación de riesgos,
orientación a la oportunidad, estabilidad emocional, locus de control interno,
tolerancia a la ambigüedad.
Tipos de emprendedores: Administrativo, oportunista, adquisitivo, incubador,
imitador.
Como usted puede emprender con éxito: Contéstese a usted mismo lo siguiente:
que me gusta hacer, que estudios o capacitación tengo, que sé hacer, que
habilidades poseo, que experiencia tengo, que planes para futuro tengo.
CAPITULO #2
Creatividad: Es la capacidad de dar existencia a algo nuevo, diferente, único, y
original.
Tipos de creatividad: Científica: Es la que actúa en el proceso de reestructuración
en el descubrimiento a través de la genética, psicológica, biológica y química. Y la
Artística: Se refiere a las artes como la narrativa, poesía, teatro, pintura, escultura.
Como incrementar la creatividad: Determinar el problema, buscar opciones a la
solución, evaluar las opciones, elegir la mejor, aplicar la solución elegida.
Barreras de la creatividad: Bloqueos personales: De índole mental y de índole
emocional. Bloqueos sociales: Cuando el círculo en el que se desenvuelve la
persona no permite la espontaneidad ni que se expresen las ideas.

CAPITULO #3
Que es el trabajo en equipo: Es un grupo de personas que trabajan de manera
interdependiente a través de un contacto regular, donde los miembros conocen sus
objetivos y han participado en el diseño de estos y contribuyen de manera efectiva
y entusiastas a la realización de la tarea apoyándose mutuamente.
Características de los equipos efectivos: Liderazgo participativo, responsabilidad
compartida, comunidad de propósitos, buena comunicación, visión al futuro,
concentración en las tareas, responden rápido y proactivamente.
Causas del fracaso en los equipos: No tener metas ni objetivos, ausencia de un
proceso de comunicación, liderazgo rígido, desinterés por la individualidad.
Pasos para la buena comunicación en los equipos: La persona emisora que
comunica construye la idea y la traduce a palabras, imágenes o gestos. El individuo
que comunica transmite el mensaje por algún medio o canal.
Ventajas del trabajo en equipo: La división de las tareas es equitativa
distribuyendo la carga y se puede ver con mayor detalle cada sección del trabajo y
resolver mejor los problemas con los que se enfrenta el quipo.
Etapas de la formación de equipos: Formación individualista: parte inicial cuando
se forma el grupo.
Poder: Cuando se establecen las metas y se definen funciones de poder a cada
uno.
Regulación: Cuando se empiezan a conocer unos con otros.
Actuación: Cuando los integrantes se entienden y están cómodos con el trabajo en
conjunto.
CAPITULO#6
Producción: Es la transformación de insumos, a través de recursos humanos,
físicos y técnicos, en productos requeridos por los consumidores los cuales pueden
ser bienes o servicios.
Tipos de bienes: Bienes industriales y bines de consumo.
Tipos de servicio: Servicios comerciales, profesionales y educativos.
Cuáles son las especificaciones de un producto: Dimensiones, colores,
materiales y otros.
Cuáles son las características de diseño de producto: La facilidad de uso,
confiabilidad de que no falle, y la calidad.

Como se describe el proceso de producción: Determinación de actividades,
organización de actividades, establecimiento de tiempos requeridos.
Que es importante determinar en la materia prima de los productos: Las
necesidades de materia prima por volumen y por tiempo, la identificación de
proveedores y cotizaciones y el proceso de compras.
Qué criterios se toman en cuenta para la identificación a los proveedores y
cotizaciones: El cumplimiento de fechas de entregas, calidad de lo que ofrecen,
precio, servicio que ofrece, localización.
Funciones del proceso de compras: Establecer las especificaciones de lo que se
va a comprar, detectar cuando se requerirá la materia prima, establecer junto con
los proveedores acuerdos de beneficio mutuo como ser: quien pagara los fletes, los
incrementos o precios fijos en materias primas.
Cuáles son los factores básicos a determinar en la capacidad instalada de la
empresa: Capacidad instalada total y potencial, nivel de producción adecuado para
la empresa.
CAPITULO#7
Organización: Es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal
de la empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos para la misma.
Como se estructura la organización en una empresa: Estableciendo los
procesos operativos de las funciones de la empresa, describiendo los puestos que
necesita la empresa, definiendo el perfil para cada puesto de la empresa.
Que es un manual operativo por trabajador: Es el que establece el objetivo
general que se pretende lograr en cada función general, es el que desarrolla las
funciones o actividades especificas, el que nos muestra los proceso de cada
actividad, el que determina los indicadores operativos de desempeño y calidad.
En que dan énfasis las políticas operativas de la empresa: Sistema de
comunicación, procesos para la resolución de conflictos, comportamientos
esperados, reglamentos operativos.
Objetivo del reclutamiento de personal: Garantizar al personal adecuado de
acuerdo al perfil establecido para cada puesto.
Cuál es el proceso de selección de personal: Llenado de solicitud de empleo,
entrevista, exámenes, investigación de candidatos.
Como se determina el proceso de contratación en un proyecto: La forma de
contratación que emplearan, clausulas especiales de duración, derechos y
obligaciones, las relaciones sindicales, requisitos y prestación de ley.

Que es el adiestramiento: Es el entrenamiento básico para que la persona
desempeñe las funciones para las que ha sido contratado.
Que es la capacitación: Es el entrenamiento que se le da a la persona para
facilitarle un mayor desarrollo personal y profesional que facilite consecuentemente
el desarrollo de la empresa.
Que nos indica la constitución legal de la empresa: Si es una persona física,
sociedad anónima, sociedad de responsabilidad limitada.
Aspectos legales que se determinan en el marco legal de la constitución de la
empresa: El número de socios que desean iniciar el negocio, las aportación de los
socios al capital social, las responsabilidades que se adquieren frente a terceros,
gastos de constitución de la empresa, tramites a realizar para implantarla
legalmente, obligaciones fiscales que se deberán afrontar, diferentes obligaciones
legales que se adquieren.
Otros aspectos legales que se determinan en el marco legal de la empresa:
Las licencias sanitarias, la obtención de marcas, patentes, diseños, registro de
nombres comerciales, registro ante las cámaras, secretaria de relaciones exteriores,
notario público, juzgado correspondiente al domicilio, registro público de la
propiedad y el comercio, secretaria de desarrollo urbano.
CAPITULO#8
Objetivo de un sistema financiero: Es el proceso para llevar ordenadamente las
cuentas de la empresa, estar informados de cuál es la situación financiera de la
misma y buscar alternativas atractivas que le permitan ahorrar en costos y/gastos
para aumentar sus expectativas de rendimiento.
De qué manera se establece el sistema Contable de la empresa: Se debe de
establecer antes de realizar cualquier transacción, registrar detalladamente cada
operación, se necesita una capacitación para utilizar el sistema. De igual manera se
debe de establecer el catalogo de cuentas a utilizar para registrar las operaciones
de la empresa en el diario.
Cuán importante es el sistema software en la apertura de un negocio: Muy
importante ya que automatiza las operación contables de la empresa por lo que se
debe de seleccionar la mejor opción que ofrece el mercado y estar muy bien
capacitados.
Defina en pocas palabras el flujo de efectivo: (ACTIVOS= PASIVOS + CAPITAL)
Los costos y gastos variables-fijos, capital social, créditos, entradas, salidas,
proyección del flujo de efectivo.
Que nos muestra el flujo de efectivo: Muestra en un periodo determinado el
estado de pérdidas y ganancias de la empresa.

Que nos muestra el estado de resultados: Muestra en un periodo determinado
las operaciones realizadas por la empresa.
Que nos muestra el Balance General: Muestra en una fecha determinada que
tiene, que debe y que pago la empresa.
Que son los indicadores financieros: Son los métodos utilizados para analizar el
estado de salud financiera de la empresa como ser: El índice de liquidez, prueba de
acido, capital de trabajo, razones de eficiencia y operación (rotación de activos e
inventarios)
Que nos muestra el punto de equilibrio: Es el punto en el que los ingresos de la
empresa son iguales a sus costos y gastos y se caracteriza por qué no hay utilidad
ni perdida.
CAPITULO #10
Plan de trabajo: Consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, metas y
recursos a cada actividad de la empresa de tal manera que permita cumplir con los
objetivos que la misma se ha trazado.
Resumen ejecutivo: Es el concentrado de la información sobresaliente de cada
una de las áreas del plan de negocios.
Que información contiene el resumen ejecutivo: Naturaleza del proyecto,
información de mercados, sistema de producción, organización, contabilidad y
finanzas, plan de trabajo.
Que información nos proporciona la naturaleza del proyecto: Nombre de la
empresa, justificación y misión de la empresa, ubicación de la empresa, ventajas
competitivas, descripción de los productos y servicios.
Que información nos proporciona el mercado: Descripción del mercado que
atenderá la empresa, demanda potencial, conclusiones del estudio de mercado
realizado, resumen del plan de ventas.
Que información nos proporciona el sistema de producción: Proceso de
producción, características generales de la tecnología, necesidades especiales de
equipo, instalaciones, materia prima, mano de obre.
Que información nos proporciona la organización: Organigrama de la empresa,
marco legal de la empresa.
Que información nos proporciona la contabilidad y finanzas: Quien y como
llevara a cabo el proceso contable, capital inicial requerido, resumen de los estados
financieros, resultados de la aplicación de indicadores financieros, plan de
financiamiento.

Que información debe de contener un plan de negocios: Toda la información
directa o indirecta que sea pertinente que sea factible adquirir, y que pueda
respaldar y complementar los datos indicados a los largo del proyecto.
Cuáles son los anexos que contiene un plan de negocios:
Listado de clientes potenciales; Como ser sus hábitos de compra y si es posible se
le debe de identificar individualmente las cadenas de supermercados, papelerías.
Cartas de intención de compra; Son las solicitudes formales de adquisición del
producto o servicio de la empresa.
Otros datos a tomas en cuenta; Encuestas de mercado aplicado, formatos de
trámites legales realizados y por realizar, currículo del personal clave de la empresa,
información relevante complementaria (artículos, investigaciones) directorio d
fuentes de información.
Copias de contratos, certificados y cualquier otra actividad importante realizada por
la empresa, copia de documentación oficial para las actividades administrativas,
diseño de stand y estrategias de participación en nuestras o ferias proporcionales,
varios.
(ELABORACION DEL PLAN DE NEGOCIOS)
Que es la naturaleza de un proyecto: R: Es la sección donde el emprendedor
establece lo que es su negocio por medio de un proceso creativo y la justificación
del negocio.
De qué manera se hace la justificación del negocio: Dando a conocer la importancia
de la idea de negocio, especificando la necesidad o carencia que satisface o el
problema correcto que resuelve.
Cuáles son las características que debe de cumplir el nombre de una empresa:
Debe de ser Descriptivo, original, atractivo, significativo, agradable, claro y simple.
Como se determina la descripción de la empresa:
a) Especificando que tipo de empresa es. Si es de servicio o Industrial.
Servicio: Educativo, turístico, bancario, otros.- Industrial: Restaurante, moda, otras.
b) La ubicación de la empresa: Si el medio ambiente cercano influye a su rubro
c) Tamaño de la empresa: la clasificación establecida (Grande, Mediana, Pequeña
empresa)
Como se determina la misión de la empresa:
Es razón de ser de la empresa y caracteriza por la orientación al cliente, la alta
calidad en sus productos o servicios, el mejoramiento continuo, la tecnología de
punta y ventajas competitivas.

Que es una ventaja competitiva: Son las peculiaridades que posee el producto o
servicio que lo hacen especial garantizando su aceptación en el mercado, ejemplo:
nuevo saborizante para dulces, sistema innovador de calentamiento automático de
bebidas, nuevo servicio de comunicación.
Que procesos o finalidad tiene la mercadotecnia en un proyecto de negocios:
La fijación de Objetivos en la mercadotecnia, investigación del mercado, distribución
y puntos de venta, promoción del producto o servicio.
Que procesos o finalidad tiene la planeación en un proyecto de negocios: La
fijación de precio, Promoción de productos, distribución de a cuerdo a las
preferencias del consumidor, ventas de productos y servicio para la satisfacción del
cliente-empresa.
Que es lo que se desea lograr con un producto o servicio: Mejorar el volumen
de ventas, masificar el proceso de distribución, aumentar el posicionamiento del
producto.
En qué consiste la investigación de mercado: Obtener la información a cada área
de la empresa de las características del cliente, su demanda potencial del producto,
el crecimiento de la misma y el estado actual de la participación de mercado de la
competencia.
Que es lo que se quiere obtener en el tamaño de un mercado: Se debe de
establecer el segmento de mercado como ser edad, sexo, estado civil, ingreso
mensual, donde operara la empresa como ser cuantos son en el mercado, quienes
son, como compran y donde están.
Que es lo que se investiga con el consumo aparente: Identificar el número de
clientes potenciales, el consumo probable con base a los hábitos probables de
consumo.
Que es la demanda potencial: Es la proyección del crecimiento promedio del
mercado en un corto, mediano y largo plazo.
Que se necesita recopilar para conocer la participación de la competencia en
el mercado: Se requiere cierta información para determinar los principales
competidores, área geográfica que cubren dichos competidores, las principales
ventajas competitivas.
Cuáles son las actividades primarias que la empresa debe ofrecer al mercado:
Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado, ofrecer innovaciones
periódicas, desarrollar nuevos productos, campañas promocionales y de publicidad.

Que es un estudio de mercado: Es el medio para recopilar, registrar y analizar
datos en relación con el mercado especifico, al cual la empresa ofrece sus
productos.
Cuál es el objetivo del estudio de mercado: Conocer directamente al cliente,
especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio, así mismo
se debe de investigar todo lo que ayude a satisfacer a los clientes, pero se debe
hacer especial énfasis en los puntos clave.
Que debe de contener una encuesta de investigación de mercados: Preguntas
claras, concretas, breves, no deben de implicar cálculos complicados, deben
realmente arrojar la información buscada.
Que determina la aplicación de la encuesta: Conocer cómo se va aplicar, cuando
se va aplicar, quien la aplicara.
Tipos de distribución y puntos de venta para BIENES INDUSTRIALES:

Productos-consumidor industrial.
Productos-agente-consumidor industrial.
Productor-distribuidor-consumidor industrial.
Productor.agente.distribuidor-consumidor industrial.
Tipos de distribución y puntos de venta para BIENES DE CONSUMO:

Productos- consumidor final.
Productor – mayorista – consumidor final.
Productor – mayorista – minorista- consumidor final.
Que elementos contiene la promoción del producto o servicio:

La publicidad (periódicos, radio, volantes)
Promoción de ventas, marcas, etiqueta, empaque.
CAPITULO#13
¿Qué es una empresa Pyme familiar?
R/Es aquella empresa con menos de 250 empleados cuyo capital mayoritario (51%
o más) pertenece a una familia (o varias familias emparentadas) además por lo
menos dos miembros de familia trabajan en ella. Asimismo los miembros de la

familia toman las decisiones estratégicas de la empresa y tienen intención de
transferirla a las próximas generaciones familiares.
Relación entre la familia y la empresa:
Familia:
1. Familia
2. Relación familiar
3. Comportamiento subconsciente
4. Introversión
5. Orientación
6. endógena
7. Minimización del cambio
8. Informalidad
9. Control basado en la confianza
Finalidad
1. Armonía
2. Bienestar de los miembros
3. Formar Hijos
Empresa:
1. Base Laboral
2. relación Contractual
3. Conducta consciente
4. Extroversión
5. Orientación Exógena
6. Aprovechamiento y búsqueda del cambio
7. Formalidad
8. Control basado en la Verificación
Finalidad
1. Desempeño
2. Desarrollo de la Empresa
3. Generar Utilidades
¿Qué es orientación endógena?
R/ Es decir se ventilan hacia el interior. Se busca que los problemas o los asuntos
puramente familiares no salgan del sistema familiar, pues es ahí donde deberían
discutirse y resolverse.

¿Qué es Orientación exógena?
R/ Es decir debe salir de sus fronteras para conocer las necesidades cambiantes de
sus clientes, para ponerse en contacto con nuevos proveedores de materias primas,
equipos y tecnologías para buscar otras fuentes de financiamiento independientes
a los recursos familiares, y para incorporar a sus filas recursos humanos
competentes y con una visión externa.
Ventajas de una empresa PYME familiar.
1. Las empresas familiares se interesan más en el potencial de crecimiento
orientado a logar la fidelidad de sus clientes que en un crecimiento inmediato
a corto plazo basado exclusivamente en el nivel de ventas
2. Los miembros comparten la visión y los valores de la familia lo que ayuda a
mantener una buena cohesión entre ellos.
3. La rotación de personal es menor que en las no familiares gracias al trato
personal y más humano hacia los trabajadores
4. La lealtad, la devoción y la implicación de los miembros de la familia son a
menudo más importantes en las empresas familiares
5. Mejor sobreviven a las crisis económicas
6. Ofrecen una mayor flexibilidad en cuanto a la rapidez con la que se toman
las decisiones.
7. Los costos de transacción y de agencia son menores que en las empresas
no familiares
8. Las empresas familiares bien administradas hacen un mejor uso de los
recursos financieros.
9. Empresas familiares son una fuente importante de emprendedores.
¿Cuáles son sus mayores inconvenientes de las empresas familiares PYME?
1. Una empresa familiar bien administrada puede ser muy rentable y
competitiva; pero si en una empresa familiar se da únicamente prioridad a la
familia o a la empresa, esto provocara excesos o disfunciones que podrían
llevarla a la quiebra.
2. El paternalismo
3. No sabe administrar los conflictos puede ser fatal
4. La empresa familiar es una entidad aún más compleja ya que no solo engloba
a la familia y a la empresa sino también el patrimonio familiar.
¿Cuáles son las dimensiones principales del proceso de transmisión y cuáles sus
retos correspondientes?
1. La transmisión de la dirección abarca cuatro etapas
 Incubación
 Elección del sucesor
 El reinado conjunto
 Retiro del predecesor

2. Transferencia de la propiedad abarca cuatro esta
 Elaboración de un modelo de transferencia de la propiedad
 Consulta con expertos
 Distintas soluciones se examinan
 La puesta en marcha de la opción seleccionada incluye firma de documentos.
3. Transferencia del capital inmaterial

 Transferencia del capital social
 Transferencia del capital cultural
 Transferencia del capital intelectual.

Elaboración y Evaluación de Proyectos

1. Que es un proyecto de inversión?
Es un conjunto de actividades coordinadas e interrelacionadas que se
integran para cumplir un fin específico, cuenta con: TIEMPO,
PRESUPUESTO, Y CAPITAL PARA OBTENER UNA GANANCIA
FUTURA.
Es decir, es una propuesta de acción que, a partir de la utilización de
los recursos disponibles, considera posible obtener ganancias.
2. Cuáles son las disciplinas del proyecto de inversión?

- Finanzas - Economía
- Legal - Estadística
- Contabilidad - Ingeniería industrial
- Mercadotecnia - Administrativa
3. Cuál es la estructura de un proyecto de inversión?

 Formulación y evaluación de proyectos
 Definición del problema
 Definición de objetivos
 Análisis de las disciplinas
 Decisión del proyecto
4. Para que puede ser utilizado un proyecto de inversión?

 Toma de decisión del emprendedor
 El gobierno y su normativa de permisos legales y ambientales
 Enfocar los esfuerzos de desarrollo y expansión de una
organización
 Para búsqueda de financiamiento
 Para el diseño de estrategias para alcanzar los resultados
esperados
 El administrador del proyecto para utilizarlo como una medida
de éxito.
5. Que es un estudio de factibilidad

Este consiste en realizar un análisis amplio de los resultados
financieros, económicos, y sociales de una inversión.
6. Cuáles son los 4 componentes básicos de emprender una inversión?

 El decisor(el inversionista)
 Las variables controlables por el decisor
 Las variables no controlables
 Las opciones de proyectos que se deben evaluar

7. Cuáles son los tipos de factibilidad?
 La factibilidad de mercado
 La factibilidad técnica: física y materialmente, capacidad y
motivación del personal
 La factibilidad legal: regulaciones, forma jurídica y leyes
gubernamentales
 La factibilidad económica-financiera: fuentes de financiamiento,
costos, gastos, y rentabilidad.
8. Cuáles son las 6 etapas de un estudio de factibilidad?

 Estudio de mercado: Demanda, oferta, canal de distribución,
producto, precio, promoción.
 Estudio técnico: Partes elementales(localización, tamaño,
procesos, maquinaria) y estudio adicional (diseño de planta y
cronograma de actividades)
 Estudio organizacional: Organigrama, descripción de puestos y
manual de políticas y procedimientos, salarios.
 Estudio legal: Forma jurídica, impuestos, gastos de
constitución, tramites municipales, permisos.
 Estudio económico: Plan de inversión, determinación de
ingresos, determinación de costos, plan de financiamiento,
depreciaciones, calculo de capital, reportes financieros
proyectados.
 Estudio financiero: Flujo de efectivo neto, VAN, TIR, beneficio-
costo, periodo de recuperación de la inversión, análisis de
sensibilidad.
9. Cuáles son las finalidades de un proyecto de inversión?

 Generar bienes y utilidades
 Satisfacer necesidades varias
 Explotar una idea innovadora en el mercado
10. Cuáles son los tipos de proyectos?

 Públicos
 Sociales
 Privados
11. Como se clasifican los proyectos privados?

 Creación de nuevas empresas
 Proyectos de reemplazo
 Proyectos de expansion
 Proyectos de seguridad

12. Criterios a evaluar de una idea de proyecto?
- Nivel de innovación - Conocimiento teórico
- Mercado potencial - Conocimiento en mercadotecnia
- Administración - Apoyo
13. Cuáles son los tipos de negocios?

 Comercial ( compra-venta)
 Industrial (Manufacturera o transformación)
 Servicio (Producto intangible)
14. Cuáles son las etapas en la formulación de un proyecto de inversión?

 Pre factibilidad
 Estudio de factibilidad o anteproyecto
 Proyecto definitivo o puesto en marcha
15. Cuáles son las directrices de la presentación de un informe de

proyectos?
 Resumen ejecutivo
 Objetivos generales y específicos
 Marco teorico
o Descripcion del problema
o Tipo de investigacion
o Tipo de industria
o Segmentacion de mercado
o Calculo de la muestra
 Estudio de mercado
o Definicion del producto
o Analicis de la demanda
o Análisis de la oferta
o Estrategia de posicionamiento
 Estudio técnico
o Ubicación optima
o Infraestructura
o Proceso productivo (flujograma)
o Maquinaria, Materia prima y mano de obra
 Estudio Organizacional
o Organigrama
o Plan de sueldos y salarios
o Descripción de sueldos
o Manual de políticas y procedimientos
 Estudio legal
o Formas jurídicas de constitución
o Pasos para la creación de una empresa

 Evaluación Financiera
o Plan de inversión
o Costo de capital
o Cuadros financieros proyectados
o Determinacion de VAN TIR Y PRID
o PUNTO DE EQUILIBRIO
 Evaluacion Social
o Plan de impacto ambiental
o Contribucion social
o Generacion de empleo
o Contribuciones fiscales
 Concluciones y recomendaciones
16. Que es el marco teórico?

Es la etapa en que reunimos información documental sobre reseña
histórica, orígenes y evoluciones de la industria o del producto. Estudia
las variables macro y micro.
17. Cuáles son las variables micro y macro del entorno?

Macro: son las que afectan a todas las industrias del país las cuales
comprenden variables económicas, sociales, políticas y tecnológicas.
Las cuales influyen directamente en las oportunidades y amenazas de
la industria.
Micro: Son las afectan a la industria en particular como ser los
proveedores, clientes, competencias, precios, publicidad, distribución.
18. Que es el clúster de la industria?

Es el conjunto o grupo de empresas relacionadas con el proyecto en
la industria con mayor o menor intensidad, igual que empresas de
apoyo, de procesos y de servicios.
19. Cual es el objetivo general del estudio de mercado?

Determinar la viabilidad de comercialización de un producto o servicio,
a través de la realización del análisis de los elementos que conforman
un mercado definido.
20. Que es el estudio de mercado?

Es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e
información acerca de los clientes, competidores, y el mercado.
21. Que variables se analizan en un estudio de mercado?

Producto, precios, plaza, promoción (mezcla de mercadeo), demanda,
competencia, proveedores, y macro entorno en general.

22. Cuales aspectos estudia el mercado?
 El consumidor y las demandas
 La competencia y la oferta
 La comercialización del producto
23. Que es un producto?

Es u conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma
identificable.
24. Que es un servicio?

Es un conjunto de actividades que buscan responder a las
necesidades de un cliente que puede ser persona natural, o jurídica.
25. Cuál es la clasificación general de los productos?

 Los bienes no duraderos
 Los bienes duraderos
 Los bienes de consumo
26. Clasificación de los productos según el hábito de compra?

 Los bienes de uso común
o Bienes básicos
o De impulso
o De emergencia
 Los bienes de comparación
 Los bienes de especialidad
 Bienes industriales
o Las materias primas
o Los materiales y partes manufacturadas
o Los bienes de capital
27. Cuáles son los tipos de servicio al usuario?

 Servicios de educación, salud y bienestar
 Servicios de recreación
 Servicios personales
 Servicios de reparación
28. Cuál es la diferencia entre características y beneficios de un producto

o servicio?
 Características: son elementos que constituyen un producto o
servicio, inherentes a su construcción o diseño que es parte o
un rasgo visible, de que esta hecho como su materia prima,su
color, procesos utilizados, olor, forma, tamaño y consistencia (
las características con tangibles.)

 Beneficios: son las necesidades del cliente satisfechas por las
características del producto o servicio. Los beneficios son
intangibles.
29. Que es ISO 9000?

Es una seria de normas que detallan un sistema básico de gestión de
calidad, que puede ser usado en cualquier tamaño de la industria y
cualquier parte del mundo.
30. Cuale son las 2 técnicas que se utilizan para la investigación?

 Investigación cualitativa
 Investigación cuantitativa
31. Cuáles pueden ser las fuentes de investigación?

 Primarias: por medio de entrevistas, observaciones, y las
encuestas
 Secundarias: Consulta de libros, tablas estadísticas, reportes y
documentación ya procesada.
32. Que es una prueba piloto?

Poner a prueba el cuestionario o encuesta con una muestra reducida
de la población a estudiar (10 – 30 encuestas) de esta manera se
analiza si las preguntas son adecuadas, el orden, tipo de lenguaje,
también con ella se estima el tiempo de duración, los parámetros para
seleccionar la muestra (porcentaje de probabilidad en contra y a favor)
33. Como se puede clasificar la demanda?

 Demanda insatisfecha
 Demanda estacional
 Demanda de bienes intermedios
34. Cuales son la variables que influyen en la demanda?

 Los proveedores
 La competencia
 Productos sustitutos
 El distribuidor y consumidor
35. Cuál es la demanda total potencial?

Es la máxima cantidad de ventas (unds o lempiras) disponibles en la
industria durante un periodo de compra.
Formula: Q= n x q x p
Q= mercado potencial
N= Numero de compradores en el mercado
Q= Cantidad comprada por comprador promedio
P= precio por unidad

36. Cuál es la clasificación de los métodos de proyección?
 Serie de tiempo
 Análisis de causa
 Modelo de serie de tiempo
 Método de lo medio móviles (promedio)
37. Que es la oferta?

Es la cantidad de bienes y servicios que un cierto número de
productores están dispuestos a poner a disposición del mercado a un
precio determinado.
38. Cuáles son los factores que influyen en la oferta?

 El nivel de precios
 Políticas de gobierno
 La cantidad de competidores
 El volumen de importaciones del producto que se oferta
 Porcentaje de productos nacionales e importados
39. Para analizar la oferta se toman en consideración las siguientes

variables?
 Cantidad de ofertantes
 Características de los productos y servicios
40. Cuale son las estrategias para la determinación de precios?

 Precio mayor que el de la competencia
 Un precio menor que el de la competencia
 Un precio de mercado
41. Cuáles son los modelos de proyección de precio?

 Mediante el incremento de los costos por medio de la inflación
 Fijando el precio con una moneda estable de otro país
 Modelo de incremento de precios según los precios históricos
de la industria.
42. Cuáles pueden ser los canales de distribución?

 Productor/consumidor
 Productor/minorista/consumidor
 Productor/mayorista/minorista/consumidor
 Productos/agentes/mayoristas/minoristas/consumidor
43. Cuáles son las 4 C del crédito?

 Carácter
 Capacidad

 Capital
 Condiciones
44. Cuáles son las características de los competidores?

 Calidad del servicio
 Grado de la publicidad
 Segmentación de los competidores
45. Qué puntos importantes debe incluir un plan de mercadeo?

 Investigar los aspectos básicos del mercado
 Conocer las estrategias y tácticas de la competencia
 Determinar el segmento de mercado
 Proyección de ventas
 Programa de acción
 Los controles de las metas establecidas
46. Que aspectos se deben conocer del mercado meta?

 El número de consumidores en ese segmento
 El canal de distribución que se utilizara
 El ingreso promedio percápita del segmento
 El precio de venta de la competencia
47. En que consiste la mescla de mercadeo?

En la serie de instrumentos tácticos y controlables de la mercadotecnia
que mescla la empresa para obtener respuestas que quiere el
mercado al cual se dirige (las cuatro P)
48. Que es el estudio técnico?

Este consiste en diseñar la función de: la producción optima, con la
mejor utilización de los recursos. Se busca responder donde, cuando,
como y con que producir lo que se desea.
49. Que contiene el estudio técnico?

 Localización de proyecto
 Tamaño del proyecto
 Procesos productivos
 Adquisición de la maquinaria y equipo
 Estudio adicional
50. Cuáles son los pasos para definir la mejor localización de la planta?
 Determinar la macro y micro localización
 Análisis de los factores que influyen en la localización
 Evaluación cuantitativa de los factores de localización de la
planta

 Evaluación cualitativa de factores de localización de puntos de
ventas
51. Cuáles son las empresas micro, pequeñas, medianas y grandes?

Micro: 1-10 empleados
Pequeñas empresas: 11-25
Mediana empresa: 26-150
Grande: 150 o más
52. Que es el balanceo de maquinaria?

Consiste en determinar la cantidad de maquinaria necesaria para
realizar las operaciones necesarias según el proceso productivo o el
proceso de realización de un servicio, que confirme la capacidad para
alcanzar las metas establecidas.
53. Como se calcula la capacidad de maquinaria necesaria?

Tiempo disponible al día/ciclo de tiempo requerido por unidad
54. Como se determina la mano de obra directa?

Se determina en base las actividades del proceso productivo y el
tiempo promedio utilizado en la realización de cada una de estas
actividades y consideran la cantidad de productos o servicios a
realizar, también se requiere determinar un % de eficiencia laboral que
considera los tiempos ociosos.
55. Como se determina l personal administrativo y de ventas?

De acuerdo a las estructura organizacional definida en el organigrama
y en la descripción de puestos de todas las áreas funcionales de las
estructura organizativa se detalla el personal que cubrirá cada uno de
estos puestos.
56. Distribución de la planta?

Es la que nos proporciona las condiciones de trabajo aceptables y
permite la operación más económica y bienestar para los
trabajadores.
57. Como se pueden clasificarse las operaciones de las empresas que

producen bienes o prestan servicios?
 Operaciones intermitentes: se caracterizan por poco volumen,
equipo de utilización general, operaciones intensivas de mano
de obra
 Operaciones continuas: gran volumen de producción, equipos
con fines específicos, operaciones intensivas en máquinas,
poca mescla de productos.

58. Cuáles son los tipos de distribución básicos?
 Distribución por procesos: producir gran variedad de piezas de
diferentes tamaños o formas
 Distribución por producto: producción de un producto estándar
 Distribución por posición fija: fabricación de un producto que no
es posible moverlo por su tamaño, forma o peso.
 Distribución por células de trabajo: agrupación de productos
con las mismas características en grupos o células y asigna
grupos de máquinas y trabajadores para la producción de cada
grupo.
59. Que es la organización de un proyecto de inversión

Es el esquema de jerarquización y división de las funciones en todas
las áreas de la empresa en el desarrollo de sus operaciones, de tal
manera que todas estas áreas funcionales de manera coordinada
logren alcanzar los objetivos propuestos.
60. Como puede ser la departamentalización?

 Funcional
 Por productos
 Por clientes
 Territorial
 Por procesos
 Por canales
 Matricial
61. Que es la descripción de puesto?

Comprende las relaciones del recurso humano en todas las áreas en
la organización de un proyecto y los requisitos para ocupar los cargos
y funciones especificas.
62. Que comprende un diseño de una descripción de puestos?

 Datos generales del puesto
 Objetivos generales del puesto
 Perfil del puesto
 Conocimientos básicos requeridos para el puesto
 Competencias necesarias para el desempeño del puesto
 Funciones a desempeñar
 Responsabilidades del puesto
 Actividades más relevantes y frecuentes
63. Como se detalla el presupuesto de gastos pre operativos?

- Gastos de constitución - Gastos de organización
- Gastos de instalación

64. Cuáles son los pasos para constituir una empresa?
Esto está dividido en 3 niveles:
 Aspectos Gubernamentales: escritura pública, inscripción en el
registro mercantil, registro tributario nacional, permisos
especiales
 Aspectos Municipales: Permiso de operaciones, autorización
de los libros contables, permiso de instalación de rótulos,
permiso de construcción.
 Aspectos empresariales: afiliación al IHSS, Afiliación al RAP,
inscripción al INFOP, inscripción en la secretaria de trabajo.
65. Cuáles son los pasos para elaborar un estudio económico?

 Elaborar un proyección de ventas
 Determinar el costo de producción
 Valoración de los inventarios finales
 Determinación de costo de venta
 Determinación del plan de inversión
 Amortización de financiamiento
 Estos financieros pro forma
66. Cuál es el objetivo general de la evaluación financiera?

Determinar los siguientes indicadores de aceptación en la evaluación
financiera de un proyecto de inversión, para la toma de decisión de su
aceptación o rechazo.
67. Que indicadores se calculan en la evaluación financiera?

 Flujos netos de efectivo
 Costo de capital
 Calculo del valor presente neto (VAN)
 Estimar la tasa interna de retorno (TIR)
 Índice de la razón beneficio – costo
 Determinación del periodo de la recuperación de la inversión
descontada (PRID)
 Escenarios de sensibilidad para minimizar el riesgo

Mercados Financieros
1. Enumere los tipos de mercado financiero?

R.- - Mercado de Capital: Se trabaja con dinero a L/P
- Mercado de Dinero: Se trabaja con dinero a C/P
2. Quienes hacen transacciones en el mercado de capital y mercado de dinero?

R.- - Mercados Primarios: Facilitan la emisión de valores nuevos.
- Mercados Secundarios: Facilitan el intercambio de valores existentes, que permite

el cambio de propiedad de los títulos.
3. Como se dividen las finanzas?

R.- - Finanzas corporativas
- Administración de la inversión
- Mercados e instituciones financieras.
4. Qué son los valores negociados en el mercado de dinero?

R.- Son valores de deuda con vencimiento de un año o menos.
5. Enumere lo tipos comunes de valores negociados en el mercado de dinero?

R.- - Bonos del tesoro
- Papel comercial
- Certificados de depósito negociables
6. Qué son los bonos y acciones?

R.- - Bonos: Son valores de deuda a L/P que emiten corporaciones y dependencias
gubernamentales para respaldar sus operaciones.
Acciones: Son certificados que representan la propiedad parcial de las corporaciones

que las emitieron.
7. Qué es valuación de los valores negociables?

R.- Estimado que va a tener el flujo de una compañía descontado el nivel de riesgo del
valor de una compañía.
8. Qué es Teoría de fondos prestables?

R.- Se utiliza para explicar los movimientos de las tasas de interés, los factores que
determinan la oferta y la demanda de fondos prestables.

9. En los mercados financieros para que se usa la frase Demanda de fondos
prestables?
R.- Se usa mucho para referirse a las actividades de préstamos solicitados para familias,
empresas y gobiernos.
10. Qué es el precio del dinero?

R.- Es el interés que se paga por él.
11. Qué es Precio, Tarifa y Tasa?

R.- Precio: Es lo que se paga por lo que se consume.
Tarifa: Es lo que se paga por el uso de un servicio
Tasa: Es algo pre-establecido que se paga por un derecho que se toma.
12. Qué es la Demanda de Fondos Prestables?

R.- Es la suma de las cantidades demandadas por sectores separados en cualquier tasa
de interés.
13. Qué es la Oferta de Fondos Prestables?

R.-Se refiere a los fondos que los ahorradores proporcionan a los mercados financieros.
14. Enumere las unidades excedentes de fondos disponibles?

R.- - Las familias
- Empresas
- Entidades de Gobierno
15. Qué determina el precio de una mercancía?

R.- La conjunción de 2 leyes
- Ley del valor
- Ley de la oferta y demanda
16. Cuáles son las fuerzas económicas que afectan las tasas de interés?
R.- - Impacto del crecimiento económico sobre la tasa de interés.
- Impacto de la inflación
- Impacto de la política monetaria
- Impacto del déficit presupuestario
17. Qué es el Encaje Bancario?

R.- Es el dinero que los bancos deben inmovilizar cuando hacen una captación del
público.

18. Los rendimientos de los valores de deuda se ven afectados por las siguientes
características.
R.- - Riesgo de crédito (incumplimiento) - Plazo al vencimiento
- Liquidez
- Tratamiento Fiscal
19. Que estudiamos para hacer pronósticos de las tasas de interés?
R.- - La oferta:
- Familias
- Empresas
- Gobiernos
- Divisas
- La Demanda:
- Familias
- Empresas
- Gobiernos
- Divisas
20. Qué son Agencias Calificadoras?

R.- Cobran a los emisores de valores de deuda una cuota por evaluar el riesgo de
incumplimiento de sus valores.
21. Qué es Liquidez?

R.- Valores que pueden convertirse con facilidad en efectivo sin perder el valor.
1. ¿Qué es contrato de Futuros Financieros?

Es un convenio estandarizado para entregar o recibir una cantidad determinada de un
instrumento financiero específico un precio y en una fecha específicos.
2. ¿A dónde se negocian los contratos de futuros financieros?

En mercados bursátiles organizados, que establecen y hacen cumplir los reglamentos para
tales transacciones. Las bolsas de fututos ofrecen un mercado organizado donde se pueden
negociar los contratos de futuros. Aquí se autorizan, liquidan y garantizan todas las
transacciones que ocurren en sus bolsas.
3. ¿En Estados Unidos quien regula las operaciones de los mercados de futuros financieros?
Están reguladas por la commodity Futures Trading Commission (CFTC) aprueba los contratos
antes de que puedan registrarse en los mercados de futuros e impone regulaciones para
impedir las prácticas comerciales ilegales
4. ¿Qué contratos reciben el nombre de futuros de tasas de Interés?

Valores de deuda como los certificados del tesoro, los pagarés del tesoro, los bonos del
tesoro y certificados de depósito en eurodólares.

5. ¿Cuál es el propósito de los futuros financieros?
Los futuros financieros se negocian, ya sea para especular en los precios de los valores o
para cubrirse ante los movimientos en los precios de los valores.
6. ¿Qué son los especuladores en los mercados financieros de futuros?

Toman posiciones para lucrar con los cambios esperados en el precio de los contratos de
futuros.
7. ¿Qué son los coberturistas en los mercados financieros?

Toma posiciones para reducir su exposición a los movimientos futuros sobre las tasas de
interés o precios de las acciones.
8. ¿Qué son transacciones extrabursátiles?

Múltiples tipos de contratos de futuros y de otros contratos de derivados se negocian en el
mercado extrabursátil, donde un intermediario bancario (como la banca comercial o una
banca de inversión) se encuentra con una contraparte o sirve como contraparte
9. ¿Qué son transacciones electrónicas?

Algunos contratos futuros se negocian de manera Electrónica. El Chicago Mercantile
Exchange tiene una plataforma electrónica llamada Globex que complementa su piso de
remates.
10. ¿Qué son transacciones de Futuros?

Los clientes que desean comprar o vender contratos de futuros deben abrir una cuenta de
corretaje que realizan transacciones de futuros. Según los requerimientos bursátiles, un
cliente debe establecer un depósito de margen con el corredor antes de realizar una
transacción.
11. ¿Tipos de Ordenes?

Los clientes pueden colocar una orden a mercado o una orden limitada. Con una Orden a
mercado la transacción se ejecutara en automático al precio prevaleciente del contrato de
futuros. Con una orden limitada la transacción se ejecutara solo si el precio cae dentro el
límite especificado por el cliente
12. ¿Cómo se ejecutan las órdenes?

La firma de corretaje comunica las órdenes de sus clientes a las estaciones telefónicas
ubicadas cerca del piso de remates del mercado de futuros. Los operadores de piso
acomodan estas órdenes.
13. Interpretación de las tablas de futuros financieros.

Los precios de los contratos de futuros de tasas de interés varían todos los días y se publican
en las páginas financieras de los periódicos.
14. Valuación de los futuros Financieros

Si los operadores que ofrecen son más de los que venden un contrato determinado, el
precio de los futuros aumentara hasta eliminar este desequilibrio, Los cambios en los
precios de los contratos de futuros financieros se indican en la cinta de cotizaciones.

15. Impacto del costo de oportunidad
Otro factor que influye el precio de los futuros es el costo de oportunidad (o beneficios)
implicado en la tenencia de un contrato de futuros en lugar de poseer un valor subyacente
16. Impacto del Apalancamiento

Dado que los inversionistas usas una cuenta de margen para asumir posiciones de futuros,
el rendimiento de especular en futuros sobre tasas de interés debe reflejar el grado de
apalancamiento financiero implicado.
17. Liquidación de la posición de Futuros

La mayoría de los compradores y vendedores de contratos financieros de futuros no realizan
o acepta la entrega real del instrumento financiero, en lugar de ello, se ajustan sus
posiciones con base en la fecha de liquidación.
18. Cobertura cruzada.

Las instituciones financieras en ocasiones desean cubrir el riesgo de tasas de interés de los
activos que no combinen a la perfección con los contratos de futuros de tasas de Interés.
19. Cobertura de la exposición neta

Debido a que los contratos de futuros de tasas de interés entrañan costos de transacción,
se deben usar sólo refleja la diferencia entre cubrir la exposición neta, que refleja la
diferencia entre las posiciones de activos y pasivos.
20. Interruptores en los futuros de índices acciones

Los interruptores son restricciones comerciales impuestas a acciones especificas o índices
accionarios.
Riesgos de la negociación de contratos futuros.

21. Riesgo de mercado.
El riesgo de mercado se refiere a las fluctuaciones en el valor del instrumento como
resultado de las condiciones de mercado. Las empresas que usan contratos de futuros para
especular deben preocuparse por el riesgo de mercado
22. Riesgo de base
Un segundo tipo de riesgo es el riesgo de base, o el riesgo de que la posición que los
contratos de futuros están cubriendo no se vea afectada de la misma manera que el
instrumento subyacente al contrato de futuros. Este tipo de riesgo aplica sólo a aquellas
empresas o individuos que están usando contratos de futuros para cubrir.
23. Riesgo de Liquidez.

Se refiere a las posibles distorsiones en el precio debidas a una falta de liquidez.
24. Riesgo Crediticio

Es el riesgo de que ocurra una perdida debido al incumplimiento de una parte en el contrato
este tipo de riesgo existe para las transacciones extrabursátiles, en las cuales una empresa
o individuo confía en la solvencia crediticia de una contraparte.

25. Riesgo de prepago
Se refiere a la posibilidad de que los activos a cubrirse puedan pagarse antes de su
vencimiento designado.
26. Riesgo operativo

Es el riesgo de perdidas como resultado de una administración o controles inadecuados.
27. Globalización de los mercados de futuros.

La negociación de futuros financieros también requiere la evaluación de las condiciones del
mercado financiero internacional
28. Contratos de futuros de Divisas

Es un acuerdo estandarizado para entregar o recibir una cantidad específica de divisas a un
precio (tipo de cambio) y fecha preestablecidos. Los meses de liquidación son marzo, junio
septiembre y diciembre.
1. Que son valores que se negocian en el mercado de dinero?

R.- Son valores de deuda con un vencimiento a un año o menos emitidos en el mercado
primario.
2. Enumere los valores más populares que se negocian en el mercado de dinero?

R.- - Certificados del tesoro - Papel comercial
- Certificados de depósito negociable - Acuerdos de recompra
- Fondos federales - Aceptaciones bancarias
3. Que son certificados del tesoro?

R.- Son propios de los EEUU y es una manera de conseguir fondos para cubrir cuentas
corrientes.
4. Qué es Papel Comercial?

R.- Lo emiten normalmente grandes corporaciones con una gran solidez económica.
5. Que es el descuento de un certificado del tesoro?

R.- Es el porcentaje descontado del precio de compra a partir del valor a la par.
6. Qué son los certificados de depósito negociable?

R.- Son certificados que emiten los grandes bancos y otras instituciones de depósito
como fuente de fondos a corto plazo. La denominación mínima es de $100,000 aunque
la más común es de un millón de dólares.
7. Que son los acuerdos de recompra?

R.- Una de las partes vende los valores a la otra con un acuerdo de volver a comprarlos
en una fecha y un precio especifico.

8. Que es un reporto inverso?
R.- Se refiere a la compra de valores de una parte a otra con el acuerdo de venderlos.
9. Quienes participan en acuerdos de recompra?

R.- - Instituciones financieras
- Asociaciones de ahorro y préstamo
- Fondos del mercado de dinero
10. Que son los Fondos Federales?

R.- Estos permiten que instituciones de depósito presten o pidan prestados fondos a
corto plazo a la llamada tasa de fondos federales.
11. Qué son aceptaciones Bancarias?

R.- Indica que un banco acepta la responsabilidad de un pago en el futuro, esto es lo
mismo que decir Carta de Crédito.
12. Mencione indicadores de crecimiento económico más monitoreados?

R.- - Empleo
- PIB
- Ventas al menudeo
- Produccion Industrial
- Confianza al consumidor.
13. Que son Bonos?

R.- Son valores de deuda a largo plazo emitidos por organismos gubernamentales o
corporaciones, estos bonos se emiten en el mercado primario.
14. Los bonos se clasifican de acuerdo al emisor mencionelos?

R.- - Los bonos del tesoro
- Los bonos de Organismos Federales / Dependencias Estatales
- Los bonos Municipales
- Los bonos Corporativos
15. Qué son los bonos del tesoro y Dependencias Estatales?

R.- Son los que emite el gobierno para financiar sus gastos, y la denominación mínima
de estos bonos del tesoro son de $1,000.
16. Qué son los bonos municipales?

R.- Es cuando las dependencias estatales y locales gastan más de lo que reciben y para
financiar esta diferencia emiten estos bonos municipales.

17. Como se clasifican los bonos municipales?
R. - Bonos de obligaciones generales: Estos están respaldados por la capacidad fiscal
de gobierno municipal.
- Bonos de ingreso: Se deben generar con base en los ingresos del proyecto (peajes,
puentes) que se emitieron.
18. Que son los bonos corporativos?

R.- Son valores de deuda a L/P emitidos por las corporaciones.
19. Qué es un contrato de bono?

R.- Es un documento legal que especifica los derechos y obligaciones tanto de la
empresa emisora como de los tenedores de bonos.
20. Como se puede colocar la oferta de bonos corporativos?

R. - Oferta publica: Una corporación que planea emitir bonos contrata a un banco de
inversión para que suscriba los bonos, el suscriptor evalúa las condiciones del mercado
y determina el precio en que se es posible vender los bonos.
- Colocación privada: El emisor puede encontrar a una firma de valores para colocar
los bonos porque esas firmas casi siempre identifican mejor a los inversionistas
institucionales que pueden estar interesados en comprar una deuda colocada.
21. En que consiste la Valuación de Bonos?

R.- Consiste en determinar el precio teórico de estos activos financieros, es decir,
consiste en calcular un precio teórico al cual deberían cotizar en el mercado financiero
o al precio teórico al cual se deberían comprar o vender en el mercado.
22. Qué son bonos de descuento?

R.- Cantidad por debajo del valor nominal que un bono traerá en el mercado abierto.
El descuento de bono a menudo está expresado como porcentaje y se calcula al dividir

el valor del mercado por el valor nominal.
23. Qué es la tasa libre de riesgo?

R.- Es un concepto teórico que asume que en la economía existe una alternativa de
inversión que no tiene riesgo para el inversionista.
24. Enumere los factores que afectan la tasa libre de riesgo?

R.- - Inflación
- Crecimiento económico
- La oferta monetaria
- Déficit presupuestario

25. Qué es la Elasticidad del precio del bono?
R.- Mide el cambio porcentual en el precio del bono dado un cambio porcentual en la
tasa de rendimiento requerida.
26. Qué es Duración del Bono?

R.- Es una medida de la vida del bono con base a su valor presente. Mientras más larga
sea la duración del bono, mayor será su sensibilidad a los cambios en las tasas de interés.
27. Enumere las estrategias de inversión de bonos que usan los inversionistas?
R.- Estrategia de correspondencia
 Estrategia escalonada
 Estrategia barbell
 Estrategias de tasas de interés
28. Defina cada una de las estrategias de inversión de bonos que usan los
inversionistas?
R.- Estrategia de Correspondencia: Los inversionistas crean un portafolio de bonos que
generara ingresos periódicos que corresponden con sus gastos periódicos esperados.
Estrategia Escalonada: Los fondos se distribuyen de manera uniforme en los bonos en

cada clase de vencimiento diferente.
Estrategia Barbell: Los fondos se asignan a los bonos con vencimiento a corto y largo
plazo.
Estrategia de tasas de interés: Los fondos se asignan de modo que capitalizan en

pronósticos de las tasas de interés.
29. Enumere factores que influyen en el rendimiento de los bonos?

R.- Influencia de los movimientos de las tasas de interés extranjeras.
 Influencia del riesgo de crédito.
 Influencias de las fluctuaciones del tipo de cambio.
 Diversification de bonos internacionales.
 Disminución del riesgo de las tasas de interés.
 Reducción del riesgo de crédito.
 Reducción del riesgo del tipo de cambio.
30. Que son las hipotecas?

R.- Es una forma de deuda creada para financiar inversiones en propiedades.
31. Cuáles son los tipos de propiedades financiadas con hipotecas?

R.- - Propiedades residenciales
- Propiedades comerciales

32. Componentes que forman una hipoteca?
R.- - Capital
- Plazo
- Tipo de interés
33. Características de las hipotecas comerciales?

R.- - Especificar si está asegurada con fondos federales o convencionales
- Cantidad del préstamo
- Si la tasa de interés es fija o ajustable.
- Tiempo de vencimiento
34. Cuáles son los tipos de hipotecas residenciales?

R.- - Hipotecas de tasa fija
- Hipotecas de tasa ajustable
- Hipotecas de pagos progresivos
- Hipotecas de pagos crecientes
- Segunda hipoteca
- Hipoteca de valorización compartida
35. Defina los tipos de hipotecas residenciales?

R.- - Hipotecas de tasa fija: Establece la tasa de interés para toda la duración de la
hipoteca, esto sin importar el cambio de las tasas de interés en el mercado con el
tiempo.
- Hipotecas de tasa ajustable: Esta permite ajustar la tasa de interés sobre la

hipoteca a las condiciones del mercado.
- Hipotecas de pagos progresivos: Esta es la que permite al solicitante hacer pagos

pequeños al principio y aumentan de forma gradual durante los primeros 5 a 10 años
para luego nivelarse.
- Hipotecas de pagos crecientes: Es semejante a una hipoteca de pagos progresivos,

sin embargo en este caso los pagos nunca se nivelan sino que siguen aumentando por
todo el tiempo que dure el préstamo.
- Segunda hipoteca: Es cuando otra institución financiera puede ofrecer una

segunda hipoteca, con un vencimiento más corto que la primera pero con una tasa de
interés más alta.
- Hipoteca de valorización compartida: Esta permite al comprador obtener una

hipoteca a una tasa de interés por debajo del mercado.

36. Cuáles son los factores que afectan la tasa de interés libre de riesgo?
R.- - Expectativas inflacionarias (INF)
- EL crecimiento económico (ECON)
- La oferta de dinero (MS)
- El déficit presupuestario (DEF)
37. Cuáles son los tres riesgos de invertir en hipotecas?

R.- - Riesgo del a tasa de interés
- Riesgo de prepago
- Riesgo de crédito
38. Cuáles son los tipos de valores de traspaso de hipotecas?

R.- - Valores respaldados por hipoteca Ginnie Mae
- Valores respaldados por hipoteca Fannie Mae
- Valores de traspaso de hipotecas emitidos públicamente
- Certificados de participación
- Obligaciones garantizadas
1. Enumere los tipos de mercado financiero?
R.- - Mercado de Capital: Se trabaja con dinero a L/P
- Mercado de Dinero: Se trabaja con dinero a C/P
2. Quienes hacen transacciones en el mercado de capital y mercado de dinero?

R.- - Mercados Primarios: Facilitan la emisión de valores nuevos.
- Mercados Secundarios: Facilitan el intercambio de valores existentes, que permite
el cambio de propiedad de los títulos.
3. Como se dividen las finanzas?

R.- - Finanzas corporativas
- Administración de la inversión
- Mercados e instituciones financieras.
4. Qué son los valores negociados en el mercado de dinero?

R.- Son valores de deuda con vencimiento de un año o menos.
5. Enumere lo tipos comunes de valores negociados en el mercado de dinero?

R.- - Bonos del tesoro
- Papel comercial
- Certificados de depósito negociables
6. Qué son los bonos y acciones?

R.- - Bonos: Son valores de deuda a L/P que emiten corporaciones y dependencias
gubernamentales para respaldar sus operaciones.

Acciones: Son certificados que representan la propiedad parcial de las corporaciones
que las emitieron.
7. Qué es valuación de los valores negociables?

R.- Estimado que va a tener el flujo de una compañía descontado el nivel de riesgo del
valor de una compañía.
8. Qué es Teoría de fondos prestables?

R.- Se utiliza para explicar los movimientos de las tasas de interés, los factores que
determinan la oferta y la demanda de fondos prestables.
9. En los mercados financieros para que se usa la frase Demanda de fondos

prestables?
R.- Se usa mucho para referirse a las actividades de préstamos solicitados para familias,
empresas y gobiernos.
10. Qué es el precio del dinero?

R.- Es el interés que se paga por él.
11. Qué es Precio, Tarifa y Tasa?

R.- Precio: Es lo que se paga por lo que se consume.
Tarifa: Es lo que se paga por el uso de un servicio
Tasa: Es algo pre-establecido que se paga por un derecho que se toma.
12. Qué es la Demanda de Fondos Prestables?

R.- Es la suma de las cantidades demandadas por sectores separados en cualquier tasa
de interés.
13. Qué es la Oferta de Fondos Prestables?

R.-Se refiere a los fondos que los ahorradores proporcionan a los mercados financieros.
14. Enumere las unidades excedentes de fondos disponibles?

R.- - Las familias
- Empresas
- Entidades de Gobierno
15. Qué determina el precio de una mercancía?

R.- La conjunción de 2 leyes
- Ley del valor
- Ley de la oferta y demanda

16. Cuáles son las fuerzas económicas que afectan las tasas de interés?
R.- - Impacto del crecimiento económico sobre la tasa de interés.
- Impacto de la inflación
- Impacto de la política monetaria
- Impacto del déficit presupuestario
17. Qué es el Encaje Bancario?

R.- Es el dinero que los bancos deben inmovilizar cuando hacen una captación del
público.
18. Los rendimientos de los valores de deuda se ven afectados por las siguientes
características.
R.- - Riesgo de crédito (incumplimiento) - Plazo al vencimiento
- Liquidez - Tratamiento Fiscal
19. Que estudiamos para hacer pronósticos de las tasas de interés?

R.- - La oferta:
- Familias - Empresas
- Gobiernos - Divisas
- La Demanda:
- Familias - Empresas
- Gobiernos - Divisas
20. Qué son Agencias Calificadoras?

R.- Cobran a los emisores de valores de deuda una cuota por evaluar el riesgo de
incumplimiento de sus valores.
21. Qué es Liquidez?

R.- Valores que pueden convertirse con facilidad en efectivo sin perder el valor.
1. Cuál es el análisis fundamental?

R.- Este se basa en características financieras fundamentales (como las utilidades) de a
empresa y su industria correspondiente, que se espera tenga impacto sobre el valor de
las acciones.
2. Cuál es el análisis técnico?

R.- Esto depende de la tendencia en el precio de las acciones para determinar su valor.
3. Cuáles son los métodos en que se basa el análisis fundamental?

R.- - Método precio utilidad
- Modelo de descuento de dividendos
- Modelo de flujo de efectivo libre

4. En que consiste el método Precio – Utilidad?
R.- Es basada en las utilidades esperadas y no en las recientes de todos los competidores
públicos en la industria correspondiente respecto a las utilidades esperadas de la
empresa para el año siguiente.
5. En que consiste el Modelo de descuento de dividendos?

R.- Este modelo toma en cuenta la incertidumbre al permitir que los dividendos en el
periodo se revise en respuesta a algún cambio en las expectativas de los flujos de
efectivo de una empresa, al permitir que la tasa de descuento se revise en respuesta a
los cambios en la tasa de rendimiento requerida por los inversionistas.
6. En que consiste el Modelo de flujo de efectivo libre?

R.- Este es el método de evaluación más adecuado para las empresas que no pagan
dividendos, este se basa en el valor presente de los flujos de efectivo futuros.
7. Cuáles son los modelos que se utilizan para determinar la tasa de rendimiento
requerida?
R.- - Modelos de valuación de activos de capital
- Modelo de valuación por arbitraje
8. Cuáles son los factores que afectan los precios de las acciones?
R.- - Factores económicos
- Impacto del crecimiento económico
- Impacto de las tasas de interés
- Impacto del valor en el tipo de cambio del dólar
- Factores relacionados con el mercado
- Sentimiento del inversionista
- Cambios de las políticas de dividendos.
9. Cuál es la función de los analistas?

R.- Estos a través de sus recomendaciones influyen en las decisiones de compra o venta
de algunos inversionistas y por tanto pueden influir sobre el precio de las acciones.
10. Qué refleja el Riesgo Accionario?

R.- Este refleja la incertidumbre en cuanto a sus rendimientos futuros a tal grado que el
rendimiento final puede ser menor que el esperado.
11. Como se mide el Riesgo?

R.- Se puede medir por la volatidad de su precio, su beta y por el método de valor de
riesgo.

12. Qué es la Volatidad de una acción?
R.- Se conoce como riesgo total debido a que refleja los movimientos en los precios de
las acciones por cualquier razón no solo por movimientos atribuibles a los movimientos
del mercado accionario (es una medida de riesgo).
13. Qué es la Beta de una acción?

R.- Mide la sensibilidad de los rendimientos respecto a los rendimientos del mercado.
14. Qué es el Valor en Riesgo?

R.- Es una medición del riesgo que estima la perdida esperada más grande con respecto
a una posición de inversión particular para un nivel especifico de confianza.
15. Cuáles son los métodos para determinar la perdida máxima esperada?
R.- - Uso de los rendimientos históricos
- Uso de la desviación estándar
- Uso de la beta
16. Cuáles son los ajustes comunes a las aplicaciones del valor de riesgo?
R.- - Horizonte de inversión deseada
- Duración del periodo histórico empleado
- Riesgo variable en el tiempo
- Reestructuración del portafolio de inversión.
17. Cuáles son los métodos para pronosticar la volatidad en el precio de las acciones?
R.- - Metodo histórico
- Metodo de serie cronológica
- Desviación estándar implícita
18. Cuando los mercados accionarios son eficientes?

R.- Si los precios de las acciones en cualquier momento reflejaran toda la información
disponible.
19. Como se clasifican los mercados eficientes?

R.- - Débiles
- Semifuertes
- Fuertes

Estrategias Fiscales
1. Enumere que constituyen fuentes del Derecho Tributario?

R.- - La constitución de la República.
- Los tratados o convenios tributarios.
- Leyes generales y especiales de naturaleza tributaria.
- Código Tributario.
2. Explique la jerarquía de la forma en cómo debe aplicarse las

disposiciones tributarias?
R.- - La Constitución de la República.
- Los tratados o convenios tributarios.
- El Código Tributario.
- Las leyes generales y especiales de naturaleza tributaria.
- La Ley General de Administración Pública y demás leyes generales
vigentes.
- La Jurisprudencia.
- Reglamento de las leyes en materia de tributación.
- Los principios generales del Derecho.
3. Enumere lo que compete exclusivamente al Congreso Nacional a través

de las leyes tributarias?
R.- - Crear, modificar o suprimir tributos o contribuciones.
- Definir el hecho imponible o generador de la obligación tributaria.
- fijar la base imponible y la tarifa del tributo o contribución.
- Definir los sujetos activos y pasivos de los mismos.
- Otorgar exenciones, deducciones, liberaciones o cualquier beneficio fiscal.
- Imponer obligaciones fiscales accesorias o secundarias.
- Establecer los procedimientos a seguir para determinar la obligación
tributaria.
- Regular los modos de extinción de los créditos tributarios.
4. La leyes tributarias de que orden son y explicar si tienen algún efecto

retroactivo?
R.- Son de orden pública y no tendrán efectos retroactivos.
5. Como podrán ser los plazos que hace mención la ley tributaria?
R.- - Los plazos en meses o años: Se entenderá que han de ser completos
y correrán hasta el último día del plazo.
- Los plazos en días: Se entenderá con la jornada ordinaria de trabajo de
la administración pública.
- Si los plazos concluyen en un día inhábil: Se entenderá
inmediatamente como prorroga al siguiente día hábil.

6. Defina que es Impuesto, tributo o gravamen?
R.- Valor monetario que el estado impone y que estamos obligados a pagar sin
esperar algo a cambio.
7. Defina qué es Tasa?

R.- Es la suma de dinero que pagamos al estado y del cual recibimos un servicio
público.
8. Defina qué son contribuciones?

R.- Es una aportación que el estado nos cobra y de la cual recibimos mejoras en
las obras públicas.
9. Como son las obligaciones tributarias?

R.- Materiales: Pago
Formales: Información
10. Como nace la obligación tributaria?

R.- Nace con la realización del hecho generador, sea cual fuere su naturaleza.
11. Enumere los casos en que la DEI podrá otorgar períodos fiscales
especiales?
R.- - Por la actividad comercial
- Por empresas domiciliadas en Honduras pero su sede este en el extranjero.
12. Quién es el sujeto activo en las obligaciones tributarias?

R.- Es el Estado.
13. Quién es el sujeto pasivo en las obligaciones tributarias?

R.- Es toda persona natural o jurídica obligada al cumplimiento de las
obligaciones tributarias, sea en calidad de contribuyente o responsable.
14. Que es un contribuyente?

R.- Son todas las personas directamente sujetas al cumplimiento de la obligación
tributaria por encontrase, respecto al hecho generador en la situación prevista
por la ley.
15. Quienes tendrán carácter de contribuyente?

R.- - Las personas naturales, independiente de su capacidad civil.
- Las personas jurídicas, incluyendo sociedades civiles y mercantiles, las
cooperativas y empresas asociativas.
- Las demás entidades, colectividades, organizaciones o negocios jurídicos
que constituyan una unidad funcional o patrimonial.

16. A que están obligados los contribuyentes?
R.- Están obligados al pago de los tributos y al cumplimiento de los deberes
formales y materiales o de fondo establecidos por este código.
17. A que están obligadas las entidades centralizadas y descentralizadas del

estado?
R.- Están obligadas al pago de los impuestos, contribuciones y tasas, salvo que
las leyes especiales dispongan lo contrario.
18. Definición de Responsable?

R.- Son las personas que por disposición expresa de la ley deben cumplir las
obligaciones tributarias de los contribuyentes bien sea porque los representan o
porque han percibido o retenido tributos de los mismos.
19. Son Responsables en su calidad de representantes legales o

mandatarios?
R.- - Los padres o tutores de los menores no emancipados o habilitados de edad
o los curadores de los incapaces.
- Los representantes de personas jurídicas.
- Quienes dirijan, administren o tengan disponibilidad de los bienes de los entes
colectivos que carecen de personalidad jurídica.
- Los mandatarios.
- Los síndicos o los liquidadores
- Los administradores legales y a falta de estos los herederos.
- Los agentes de retención y percepción de tributos.
20. Los mandatarios o representantes legales responderán solidariamente

si por culpa, negligencia o dolo?
R.- - No paguen oportunamente el tributo debido.
- No informen a la DEI en el momento en que sus representados cesen sus
actividades.
- Los agentes de retención y percepción de un tributo o gravamen no lo
retuvieran o percibieran o habiéndolo hecho no lo enteran al fisco en forma y
términos establecidos.
21. Quienes serán responsables directos en calidad de agentes de

retención?
R.- Las personas designadas por la ley, que por sus funciones públicas o por
razón de su actividad, oficio, profesión intervenga en actos u operaciones en los
cuales tenga que efectuar la retención.
22. Como harán los contribuyentes, responsables o agentes de retención

que se ausenten del país por un mes?
R.- Estarán obligados a designar un representante temporal o permanente
según corresponda.

23. Donde será el domicilio fiscal para una persona natural y jurídica?
R.- El domicilio para la persona natural es el lugar del territorio nacional donde
la ley lo considere siempre presente para el cumplimiento de sus obligaciones y
el ejercicio de sus derechos.
El domicilio para la persona jurídica es el lugar que señale la escritura de

constitución.
24. Donde será el domicilio de las personas naturales o jurídicas no

residentes en Honduras?
R.- - Si tiene establecimiento permanente en el país, se estará a lo dispuesto en
el art.34 y 35 precedente según el caso.
- De no existir establecimiento, el domicilio será el de su representante
permanente en Honduras.
- A falta de representante, se tendrá como domicilio el lugar donde ocurra
el hecho imponible.
25. Qué es hecho generador o imponible?

R.- Es el acto real o supuesto que de acuerdo con la ley tipifica cualquier clase
de tributo y cuya realización origina una obligación tributaria.
26. Qué es base imponible?

R.- Es la cantidad de dinero sobre la cual se calcula el porcentaje de impuesto a
pagar.
27. La DEI antes de producirse la prescripción de la obligación tributaria

podrá determinar de oficio la obligación tributaria de dos formas:
R.- - Sobre Base Cierta
- Sobre la Base de hechos conexos
28. Para la determinación de la obligación tributaria sobre la base de hechos

conexos se considerara:
R.- - La aplicación de datos, antecedentes, y elementos que permitan determinar
la existencia de los hechos imponibles en su real magnitud.
- Utilización de aquellos elementos que acrediten la existencia de bienes y

rentas, ingresos, ventas que puedan compararse en términos tributarios.
- La valoración de signos, índices, o módulos que se den en los respectivos

contribuyentes, según los datos o antecedentes que se posean en
actividades similares.

29. Para el cumplimiento del impuesto con base de hechos conexos se
tomara en cuenta lo siguiente:
R.- - El patrimonio
- El activo y pasivo existente.
- El movimiento de las cuentas bancarias
- Las transacciones hechas en otros períodos fiscales y utilidades obtenidas.
- El monto de las compra-ventas efectuadas.
- La rentabilidad normal de la actividad que se trate o de otras análogas.
- Las erogaciones hechas.
- Los salarios pagados o devengados.
- El valor de los alquileres pagados o pendientes de pago.
- El nivel de vida del contribuyente o responsable.
30. Como se podrán extinguir las obligaciones tributarias?

R.- - Por pago
- Por la compensación
- Por la confusión
- Por la prescripción
- Por el abandono, perdida o destrucción de las mercancías en las aduanas
del país.
31. Por quien deberá ser efectuado el pago de impuestos?

R.- - Por los contribuyentes o responsables.
- Terceros extraños a la obligación tributaria, que hayan sigo legalmente
autorizadas.
32. Como se efectuará el pago de impuestos?

R.- - En dinero efectivo
- Cheque de caja o cheque certificado.
- Y los que se hagan en el extranjero podrán realizarse en la moneda del país
de que se trate, convertida en dólares de los USA y serán depositados a favor
de BCH.
33. Cuándo se hará el pago y presentación de la obligaciones tributarias?

R.- El pago de las obligaciones tributarias se hará el mismo día en que presente
la declaración respectiva o en la fecha en que se produce el hecho generador.
34. Cuando se pagaran los gravámenes arancelarios?

R.- Se pagarán antes que se autorice el retiro de las mercancías de los recintos
aduaneros, excepto en los casos permitidos por la ley.
35. Cuando podrán los contribuyentes o responsables cumplir

anticipadamente con las obligaciones tributarias?
R.- Cuando la ley expresamente lo autorice.

36. En que impuestos se pueden hacer pagos anticipados?
R.- - Retención en la fuente
- Pagos a cuenta
- Otras formas de retención o percepción autorizadas por la ley
37. Donde se hará el pago de los tributos, intereses, multas y recargos?

R.- Estos pagos se harán en la Tesorería General de la República o instituciones
del sistema financiero nacional que la Secretaría de Finanzas haya autorizado.
38. A que queda obligado a pagar al fisco el contribuyente a la falta de pago

de los tributos o de los pagos a cuenta?
R.- - Al adeudo tributario o su saldo.
- Un recargo del 3% mensual o fracción de mes calculado sobre el impuesto
a pagar, acumulándose mensualmente hasta un máximo de 36%.
39. El no entero de los tributos retenidos o recaudados por los agentes

retenedores obligara a estos a pagar al fisco si actuación judicial?
R.- - Pagarle al fisco las sumas debidas
- Un recargo del 5% mensual o fracción de mes acumulándose
mensualmente hasta un máximo del 60% del impuesto total.
40. Cuando prescribirá definitivamente la responsabilidad de los

contribuyentes, responsables o agentes de retención y las acciones y
facultades del Fisco para revisar, investigar, practicar diligencias y
exámenes, notificar ajustes, determinar y exigir el pago de las
correspondientes obligaciones?
R.- - 4 años en el caso de contribuyentes o responsables que hubiesen
importado, exportado o realizado cualquier otra operación comprendida en los
regímenes aduaneros.
- 5 años en el caso de contribuyentes o responsables inscritos, así como

para los contribuyentes o responsables que no están legalmente
obligados a inscribirse.
- 10 años en el caso de los contribuyentes o responsables que estando

legalmente obligados a inscribirse no lo hubieren hecho.
- 10 años cuando en las declaraciones se ocultaren datos, hechos o

informaciones para eludir el pago total o parcial de un tributo o cuando la
omisión sea constitutiva del delito de defraudación fiscal.
41. En el caso del ISR de la declaración o la presentación fuera de tiempo

que sanciones trae?
R.- - Con una multa equivalente al 5% de impuesto causado en el primer mes
- Con una multa equivalente al 10% si el retraso tiene lugar a 2 meses

42. Qué es ganancia de capital?

R.- Es la venta de un activo depreciado por arriba del costo.
43. Qué impuesto pagarán las ganancias de capital obtenidas por personas
naturales o jurídicas?
R.- Pagarán un impuesto único del 10% por lo que no estarán sujetas a la tarifa
del ISR.
44. Qué es el Impuesto Sobre la Renta?

R.- Es aquel impuesto que grava los ingresos provenientes del capital, del
trabajo y de la combinación de ambos.
45. A que se le considera Ingreso?

R.- Toda clase de rendimiento, utilidad, ganancia, renta, interés, producto,
provecho, participación, sueldo, jornal, honorario y en general cualquier
percepción en efectivo, en valores, en especies o en crédito que modifique el
patrimonio del contribuyente.
46. Qué son ganancias o pérdidas?

R.- Es el resultado positivo o negativo de las operaciones propias del giro o
actividad de un contribuyente.
47. Qué son ganancias o pérdidas de capital?

R.- Es el resultado positivo o negativo obtenido en las operaciones realizadas
sobre bienes o valores que no constituyen el giro propio o habitual de un
contribuyente.
48. Quienes pagarán el Impuesto sobre la Renta?

R.- Todas las personas domiciliadas o residentes en Honduras, sea natural o
jurídica, nacional o extranjera inclusive las que gocen de una concesión del
estado.
49. Quienes no pagan el Impuesto Sobre la renta ?

R.- - El estado
- Instituciones de beneficencia
- Organizaciones con fines científicos, políticos, religiosos, culturales sin fines
de lucro.
- Miembros consulares
- Asociaciones patronales o profesionales y sindicatos
- Docentes en servicio.
- Los jubilados.

50. Qué es el pago a cuenta?
R.- - Persona Jurídica: Es el anticipo del impuesto sobre la renta.
- Persona Natural: Es la retención en la fuente.
51. Qué se entiende por exportación?

R.- Es la remisión al exterior de bienes producidos, manufacturados, tratados o
comprados en el país, realizados por representantes o agentes de compras de
personas o entidades del extranjero.
52. Que se entiende por Persona, Contribuyente, Representante y

Residente, No residente?
R.- - Persona: Personas naturales o Jurídicas o sus representantes.
- Contribuyente: Las personas, las herencias indivisas, y la consolidación de

varias empresas respectivamente que perciban una renta que esté sujeta a este
impuesto.
- Representante: Los guardadores, mandatarios, administradores,

fideicomisarios, interventores, liquidadores y cualquier persona natural o jurídica
que obre por cuenta de otra persona natural o jurídica.
- Residente: La persona que vive actualmente en el país y quien no es un mero

transeúnte o viajante en Honduras.
- No Residente: La persona cuya residencia no se encuentra dentro del territorio

nacional y que no es un ciudadano hondureño.
53. Qué se entiende por Renta Bruta?

R.- Es el total de los ingresos que durante el año recibe el contribuyente de
cualesquiera de las fuentes que los producen, sea en forma de dinero o de otros
bienes.
54. No forman parte de la renta bruta y por consiguiente no están gravadas

por el impuesto sobre la renta Art.10:
R.- - La sumas recibidas por concepto de seguros de instituciones hondureñas.
- Las subvenciones o subsidios otorgados por el estado o municipalidades.
- El valor de los viene que constituyen las herencias, legados y donaciones.
- Los premios de lotería Nacional de Beneficencia.
- Las indemnizaciones recibidas por riesgos profesionales y las prestaciones
que otorgue el IHSS.
- Las rentas provenientes de fondos de pensión o de otros planes de previsión
cuando estos fondos sean mantenidos en Instituciones Hondureñas.
- El valor de las prestaciones laborales, bonificación por vacaciones
ordinarias, jubilaciones, pensiones, montepíos.

55. Como se calcula la Renta Neta Gravable?
R.- Ingresos brutos – Deducciones.
56. Enumere lo que son deducciones? Art. 11

R.- - Sueldos razonables, jornales, gastos por propaganda comercial, uso de
materiales, reparación de maquinaria.
- Las primas de seguro sobre bienes.
- Los intereses pagados o devengados sobre las cantidades adeudadas por
el contribuyente.
- La depreciación de los bienes que son fuente de renta.
- Los impuestos y contribuciones pagadas distritales o municipales excepto
el ISR.
- Los daños ocurridos a los bienes de donde proviene la renta.
- El 1% del valor de las ventas al crédito efectuadas durante el período.
- Una amortización del 10% para cada período por 10 años por las
construcciones que hagan los patronos a sus trabajadores para uso de
habitación.
- Una amortización del 20% por 5 años consecutivos por las obras de mejorar
las condiciones sociales, higiénicas y culturales de sus trabajadores.
- Las gratificaciones que el patrono otorgue a sus empleados siempre que no
excedan del total del sueldo devengado por el beneficiario durante 6 meses.
- Las donaciones y legados en beneficio del estado, municipalidades,
instituciones educativas, de beneficencia.
- Las cuotas del IHSS.
- Los gastos de representación debidamente comprobados.
57. No se consideran gastos deducibles los siguientes: Art.12

R.- - Los gastos en reparar los daños sufridos por el desgaste natural de bienes,
para lo cual se ha hecho deducción en concepto de depreciación.
- Las inversiones.
- Los gastos personales del contribuyente o de su familia.
- Los obsequios, gratificaciones y participaciones de utilidades concedidas a
los socios de las sociedades colectivas, S. de R.L. y S. en C.S., S.A. y S. en
C. por A., lo sueldos, honorarios, comisiones devengados por las personas
mencionadas en el párrafo anterior.
- Los intereses de los capitales invertidos o prestados en las empresas
mercantiles.
- Las pérdidas de capital del contribuyente y las sufridas en inversiones de
lujo, recreo personal y similar.
58. De la RNG de la persona natural se aceptarán las siguientes

deducciones:
R.- - L.40,000.00 por gastos educativos, y por honorarios médicos.
- Los gastos por cuotas de colegiaturas profesionales.

- En caso de agricultores y ganaderos, los gastos de producción y
mantenimiento de sus fincas, los intereses sobre créditos para producción y
la depreciación de equipos, maquinaria y edificios.
- Las donaciones y legados en beneficio del estado, municipalidades, inst.
Educativas, de beneficencia de fomento deportivo legalmente reconocidas
que no exceda al 10% de la RNG.
59. Indique las tarifas de impuesto que se aplican en el cálculo del ISR tanto
para personas jurídicas como naturales.
R.- - Persona Jurídica: Pagarán una tarifa del 25% sobre el total de la RNG.
- Persona Natural: Se usara la siguiente tabla:
0 110,000.00 =0
110,000.01 200,000.00 = 15%
200,000.01 500,000.00 = 20%
500,000.01 Adelante = 25%
60. Los ingresos percibidos por las personas naturales, residente o

domiciliadas por concepto de dividendos, participación de utilidades,
por sociedades amparadas por regímenes especiales que tasa se les
aplicara?
R.-Estos ingresos están gravados con un 10% el cual será retenido y enterado
por la sociedad mercantil (cabeza de la sociedad).
61. Cuál es el período anual para el computo del ISR gravable?

R.- Es el 1 de enero y termina el 31 de Diciembre.
No obstante el contribuyente puede tener un período fiscal especial, el que
deberá notificar por escrito a la DEI y de conformidad con dicho período hará su
declaración.
62. Cuál es el plazo de tiempo, en que el contribuyente debe presentar ante

la DEI la declaración jurada de las rentas?
R.- Desde el 1 de enero hasta el 30 de abril.
63. Cómo será la declaración y pago del Impuesto Sobre la Renta?

R.- La declaración y pago para período normal= (1 de enero - 31 de Dic) 01/01
al 30/4
La declaración y pago para período especial (1 de Junio – 31 Mayo) 01/06
al 31/08
Se puede hacer la declaración de 4 maneras:

- Formularios pre-impresos
- Formularios oficina virtual página web
- Presentación DEI en línea.
- Presentación y pago portales Fenix-web

64. Los recargos y multas como se calcularán?
R.- Se calcularán sobre el impuesto a pagar.
Y si no paga impuesto y no presenta la declaración solo pagará la multa de 1 o
2 salarios mínimo promedio (6,530.69) según Art.175.
65. Como se calcula el Impuesto Sobre la Renta?

R.- - Primero: Se calcula la RNG (Ingresos menos deducciones)
- Luego: Se aplica la tarifa (P.N., P.J. o Residente) y da como resultado el
Impuesto según tarifa.
- Luego: Al impuesto según tarifa se le restan los créditos (P.J. pago a cuenta,
P.N. retención en la fuente) y otros créditos si los hay.
- Esto nos da el Total Impuesto a Pagar.
66. Qué es el Impuesto al Activo Neto?

R.- Impuesto cedular anual aplicable al activo total neto.
67. Quienes Pagan el Impuesto Activo Neto?
R.- Persona Jurídica.
68. Quienes NO pagan el IAN?

R.- - Personas Naturales
- Personas Jurídicas adscritas a regímenes especiales
- Personas Jurídicas cuyo valor del Activo Neto no exceda de
Lps.3,000,000.00
69. Como se calcula la base imponible o RNG?

R.- Activo total Neto – Depreciaciones – Reservas CxC – Otros – 3,000,000.00
Exentos.
70. Enumere los créditos que aplican al IAN?

R.- El Impuesto sobre la Renta.
71. Cuál es la tarifa del IAN?

R.- El 1%
72. Quién paga el Impuesto Solidario Temporal?

R.- Personas Jurídicas.
73. Quienes no Pagan el Impuesto solidario Temporal?

R.- - Personas Jurídicas bajo regímenes especiales
- Personas Jurídicas cuyas utilidades sean menores a L.1,000,000.00
74. Cuál es la tarifa para el cálculo del Impuesto Solidario Temporal?

R.- - Año 2010 = 10%
- Año 2011 = 10%
- Año 2012 = 6%

- Año 2013 = 5%
- Año 2014 = 4%
- Año 2015 = 0%
75. Enumere los créditos que aplican al Impuesto Solidario Temporal?

R.- Pago a cuenta del IST.
76. Que formularios y en que fechas debe presentarse y pagarse estas

declaraciones de IAN y IST?
R.- Bajo los mismos formularios y la misma fecha de pago del ISR.
77. Impuesto Sobre Ventas?

R.- Crease un impuesto sobre las ventas realizadas en todo el territorio de la
República, el que se aplicara en forma no acumulativa en la etapa de importación
y en cada etapa de venta de que sean objeto las mercaderías o servicios.
78. Qué se entiende por venta?

R.- Todo acto que importe transferencia a título oneroso de una mercadería del
dominio de una persona natural o jurídica al dominio de otra, o que tenga por fin
último la transmisión de dicho dominio independientemente de la forma de pago
en dinero o en especie.
79. Para efectos del cálculo de impuesto la base imponible debe ser?
R.- - Venta de Bienes y Prestación de Servicios: La base gravable debe ser el
valor del bien o servicio, sea al contado o al crédito.
- Importaciones: Sera el valor CIF de los mismos, incrementado con el valor
de los derechos arancelarios, impuestos selectivos al consumo, impuestos
específicos y demás cargos por importaciones.
- Uso y Consumo de Mercaderías para beneficio propio: La base gravable
será el valor comercial del bien o del servicio.
80. Donde se produce el hecho generador del ISV?

R.- - Venta de Bienes: En la fecha de emisión de la factura, y a falta de este
documento en el momento de la entrega.
- Prestación de Servicios: En la fecha de emisión de la factura o en la fecha
de prestación del servicio o en el pago o abono a cuenta.
- En el Uso o Consumo de Mercaderías para uso propio: En la fecha de
retiro.
- En las Importaciones: Al momento de la nacionalización del bien o de
liquidación y pago de la póliza correspondiente.
81. Cuál es la tasa general de ISV?

R.- El 12% sobre el valor de la base imponible de las importaciones, venta de
bienes y servicios sujetos al mismo.

82. Cuál será la tasa aplicable a la importación o venta de cerveza,
aguardiente, licor compuesto y otras bebidas alcohólicas, cigarrillos y
otros productos elaborados de tabaco?
R.- 15%
83. En lo relacionado a los boletos de transporte aéreo nacional e

internacional con que tasase grava?
R.- 18%
84. Como se calculará el ISV de bienes y servicios que se exporten incluidos

los regímenes especiales y de fomento a las exportaciones?
R.- Se calculara a tasa Cero.
85. Enumere obligaciones de los contribuyentes respecto al ISV?

R.- - Extender por la venta o servicios que presente factura o documento
equivalente.
- Informar a la DEI su proceso de facturación si van a utilizar máquinas
registradoras.
- Tener RTN
- Presentar una declaración jurada mensualmente dentro de los primeros 10
días calendario del mes siguiente.
86. Quienes son responsables de la recaudación del ISV?

R.- - En las ventas: Las personas naturales o jurídicas que las efectúen.
- En los Servicios: Las personas naturales o jurídicas que los presten.
- En las Importaciones: Los importadores o su agente aduanero.
87. Como se determinara el Debito fiscal?

R.- Se determinara aplicando la tarifa del impuesto al valor de las ventas de los
respectivos bienes o servicios menos:
- El valor de los impuestos que el responsable haya devuelto por ventas
anuladas.
- El valor de los impuestos que el responsable haya devuelto por rebajas de
precios o descuentos.
88. Como se determinara el crédito fiscal?

R.- Se determinara por el monto del ISV pagado por importaciones, compras
internas, menos:
- El valor del impuesto que el responsable haya devuelto por compras
anuladas.
- El valor del impuesto que el responsable haya devuelto por rebajas de
precios, descuentos, otros.

Administración Financiera
1. Que son las finanzas?

Se definen como el arte y la ciencia de administrar el dinero. A nivel personal, las
finanzas afectan las decisiones individuales de cuánto dinero gastar de los ingresos,
cuánto ahorrar y cómo invertir los ahorros. En el contexto de una empresa, las
finanzas implican el mismo tipo de decisiones: cómo incrementar el dinero de los
inversionistas, cómo invertir el dinero para obtener una utilidad, y de qué modo
conviene reinvertir las ganancias de la empresa o distribuirlas entre los
inversionistas.
Que es el riesgo?
Posibilidad de que los resultados reales difieran de los esperados.
2. Cuáles son las carreras de finanzas en que se agrupan?
1. servicios financieros: constituyen la parte de las finanzas que se ocupa del diseño
y la entrega de productos financieros a individuos, empresas y gobiernos, así como
de brindarles asesoría.
2. administración financiera: se refiere a las tareas del gerente financiero de la

empresa.
3. Que tareas realizan los gerentes financieros?
El desarrollo de un plan financiero o presupuesto, el otorgamiento de crédito a

clientes, la evaluación de gastos mayores propuestos, y la recaudación de dinero
para financiar las operaciones de la compañía.
4. Cuáles son las tres formas legales más comunes de la organización empresarial?
 la propiedad unipersonal: Empresa que tiene un solo dueño y que opera en
beneficio de este.
 la sociedad: Empresa que tiene dos o más dueños y que opera con fines de
lucro.
 la corporación: es una entidad creada legalmente, la cual tiene los derechos
legales de un individuo, ya que puede demandar y ser demandada, realizar
contratos y participar en ellos, y adquirir propiedades.
5. Conceptos:
a. Accionistas: Los dueños de una corporación cuya propiedad o patrimonio se

demuestra con acciones comunes o preferentes.
b. Responsabilidad limitada: Previsión legal que limita la responsabilidad de los

accionistas por la deuda de una corporación a la cantidad inicial invertida en
la empresa mediante la compra de acciones.

c. acciones comunes: La forma más sencilla y básica de participación
corporativa.
d. Dividendos: Distribuciones periódicas de efectivo a los accionistas de una

empresa.
e. consejo directivo: Grupo que eligen los accionistas de la empresa y que por
lo general es responsable de aprobar metas y planes estratégicos,
establecer políticas generales, dirigir los asuntos corporativos y aprobar
gastos mayores.
f. presidente o director general (CEO): Funcionario corporativo responsable de

dirigir las operaciones diarias de la empresa y llevar a cabo las políticas
establecidas por el consejo directivo.
6. Cuáles son las instituciones financieras?
Sirven como intermediarios para canalizar los ahorros de los individuos, las
empresas y los gobiernos hacia préstamos o inversiones.
7. Conceptos:
a. bancos comerciales: Instituciones que ofrecen a los ahorradores un lugar

seguro para invertir su dinero y que ofrecen préstamos a los individuos y las
empresas.
b. bancos de inversión: Instituciones que ayudan a las compañías a recaudar

capital, las asesoran en operaciones mayores como fusiones o
reestructuraciones financieras, y participan en actividades de negociación y
creación de mercado.
c. sistema bancario paralelo: Grupo de instituciones dedicadas a las

actividades de préstamo, de manera muy similar a los bancos tradicionales,
pero que no aceptan depósitos y, por lo tanto, no están sujetas a las mismas
regulaciones que los bancos tradicionales.
d. mercados financieros: Foros en los que proveedores y solicitantes de fondos

realizan transacciones de manera directa.
e. colocación privada: Venta directa de la emisión de un valor nuevo a un

inversionista o grupo de inversionistas.
f. Oferta pública: Venta de bonos o acciones al público en general.
g. mercado primario: Mercado financiero en el que los valores se emiten por

primera vez; es el único mercado en el que el emisor participa directamente
en la transacción.

h. mercado secundario: Mercado financiero en el que se negocian valores que
ya están en circulación (aquellos que no son nuevas emisiones).
i. Precio de oferta: El precio más alto que ofrece un corredor para comprar un
valor específico.
j. Precio de demanda: El precio más bajo al que el corredor está dispuesto a

vender un valor.
k. Bursatilización:Proceso de agrupar hipotecas u otros tipos de préstamos y

luego vender las concesiones o los valores garantizando ese conjunto de
préstamos en un mercado secundario.
8. Conceptos sobre la crisis financiera:
a. Bursatilización:Proceso de agrupar hipotecas u otros tipos de préstamos y

luego vender las concesiones o los valores garantizando ese conjunto de
préstamos en un mercado secundario.
b. valores respaldados con hipotecas : Valores que representan concesiones

sobre flujos de efectivo generados por un conjunto de hipotecas.
9. Que pasa con las crisis financieras?
Las recesiones asociadas con una crisis bancaria tienden a ser más severas que
otras recesiones porque la operación de muchos negocios depende del crédito.
Cuando las instituciones financieras contraen el crédito, la actividad en la mayoría
de las otras industrias se desacelera también.
10. Conceptos de impuestos empresariales;
a. ingreso ordinario: Ingreso obtenido a través de la venta de los bienes o

servicios de una empresa.
b. tasa impositiva marginal: Tasa a la que se grava el ingreso adicional al

ingreso base.
c. tasa impositiva promedio: Impuestos de una firma divididos entre sus

ingresos gravables.
d. doble gravamen: Situación que se presenta cuando las ganancias de una

corporación, ya gravadas  una vez, se distribuyen como dividendos a los
accionistas, quienes deben pagar impuestos personales sobre el monto de
los dividendos recibidos.
e. ganancia de capital: Monto por el que el precio de venta de un activo excede

al precio de compra.

11. Conceptos de los estados financieros y análisis de las razones financieras?
a. principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP)  Normas de

prácticas y procedimientos autorizados por el Consejo de Estándares de
Contabilidad Financiera (FASB), que se usan para elaborar y actualizar los
registros y reportes financieros.
b. informe para los accionistas: Informe anual que las corporaciones de

participación pública deben presentar ante los accionistas; resume y
documenta las actividades financieras de la empresa realizadas durante el
año anterior.
c. estado de pérdidas y ganancias : También llamado estado de resultados,

proporciona un resumen financiero de los resultados de operación de la
empresa durante un periodo específico.
d. balance general: Estado resumido de la situación financiera de la empresa

en un momento específico.
e. activos Corrientes: Activos a corto plazo que se espera que se conviertan en

efectivo en un periodo de un año o menos.
f. pasivos Corrientes: Pasivos a corto plazo que se espera que sean pagados
en un periodo de un año o menos.
g. ganancias retenidas: Total acumulado de todas las ganancias, netas de

dividendos, que se han retenido y reinvertido en la empresa desde sus
inicios.
h. estado de ganancias retenidas : Reconcilia el ingreso neto ganado durante

un año específico, y cualquier dividendo pagado en efectivo, con el cambio
en las ganancias retenidas entre el inicio y el fin de ese año. Es una forma
abreviada del estado del patrimonio de los accionistas.
i. estado de flujos de efectivo: Proporciona un resumen de los flujos de efectivo

operativos, de inversión y financieros de la empresa, y los reconcilia con los
cambios en el efectivo y los valores negociables de la empresa durante el
periodo.
j. análisis de razones financieras : Incluye métodos de cálculo e interpretación

de razones financieras para analizar y supervisar el desempeño de la
empresa.
12. Cuáles son los 2 tipos de comparación de razones?
El análisis de una muestra representativa y el análisis de series temporales.

13. Cuál es el análisis de una muestra representativa?
Comparación de las razones financieras de diferentes empresas en el mismo

periodo; implica comparar las razones de la empresa con las de otras de la misma
industria o con promedios industriales.
14. Cuál es el análisis de series temporalis?
Evaluación del desempeño financiero de la empresa con el paso del tiempo,

mediante un análisis de razones financiera
15. Cuál es el Análisis combinado?
El enfoque más informativo del análisis de razones combina el análisis de una

muestra representativa y el análisis de series temporales. Una visión combinada
permite evaluar la tendencia del comportamiento de la razón en relación con la
tendencia de la industria.
16. Índices de Liquidez?
Capacidad de una empresa para cumplir con sus obligaciones de corto plazo a
medida que estas llegan a su vencimiento.
17. Cuáles son los índices de actividad ?
Son los que miden la rapidez con la que diversas cuentas se convierten en ventas
o efectivo, es decir, en entradas o salidas. En cierto sentido, los índices de actividad
miden la eficiencia con la que opera una empresa en una variedad de dimensiones,
como la administración de inventarios, gastos y cobros.
Entre ellos están: Rotación de inventario, periodo promedio de cobro, periodo
promedio de pago, rotación de los activos totales.
18. Que indica las razones de endeudamiento?
Mide la proporción de los activos totales que financian los acreedores de la empresa.
Cuanto mayor es el índice, mayor es el monto del dinero de otras personas que se
usa para generar utilidades.
Entre ellos tenemos: índice de endeudamiento, razón de cargos de interés fijo,
índice de cobertura de pagos fijos
19. Que es apalancamiento financiero?
Aumento del riesgo y el rendimiento mediante el uso de financiamiento de costo fijo,

como el endeudamiento y las acciones preferentes.
20. Cual son los índices de cobertura
Razones que miden la capacidad de la empresa para pagar ciertos costos fijos.

21. Que son los índices de rentabilidad?
Estas medidas permiten a los analistas evaluar las utilidades de la empresa respecto
a un nivel determinado de ventas, cierto nivel de activos o la inversión de los
propietarios.
Entre estos tenemos: margen de utilidad bruta, operativa y neta, ganancias por
acción, rendimiento sobre los activos totales, rendimiento sobre el patrimonio.
22. Cuáles son las razones de Mercado
Relacionan el valor de mercado de una empresa, medido por el precio de mercado

de sus acciones, con ciertos valores contables. Estas razones dan una explicación
muy clara sobre qué tan bien se desarrolla la empresa en cuanto al riesgo y
rendimiento.
Entre ellas tenemos: Relación precio/ganancia, razón Mercado/libros
23. Cuál es el análisis DuPont?
Se utiliza para analizar minuciosamente los estados financieros de la empresa y

evaluar su situación financiera. Resume el estado de pér- didas y ganancias y el
balance general en dos medidas de rentabilidad: el rendimiento sobre los activos
totales (RSA) y el rendimiento sobre el patrimonio (RSP).
24. Términos de flujo de efectivo y planeación financiera.
a. Depreciación: Parte de los costos de los activos fijos que se deduce de los
ingresos anuales a través del tiempo.
b. periodo de recuperación: Vida depreciable apropiada para un activo

específico
c. flujos operativos: Flujos de efectivo directamente relacionados con la

producción y venta de los bienes y servicios de la empresa.
d. flujos de inversión: Flujos de efectivo relacionados con la compra y venta de

activos fijos, y con las inversiones patrimoniales en otras empresas.
e. flujos de financiamiento: Flujos de efectivo que se generan en las

transacciones de financiamiento con deuda y capital; incluyen contraer y
reembolsar deudas, la entrada de efectivo por la venta de acciones, y las
salidas de efectivo para pagar dividendos en efectivo o volver a comprar
acciones.
f. gasto que no es en efectivo: Gasto que se deduce en el estado de resultados,

pero que no implica el desembolso real de efectivo durante el periodo;
incluye la depreciación, amortización y depleción (disminución de la
liquidez).

g. proceso de planeación financiera : Planeación que inicia con planes
financieros a largo plazo o estratégicos, los cuales, a la vez, dirigen la
formulación de planes y presupuestos a corto plazo u operativos.
h. planes financieros a corto plazo (operativos) especifican las acciones

financieras a corto plazo y el efecto anticipado de esas acciones. La mayoría
de estos planes tienen una cobertura de 1 a 2 años. Las entradas clave
incluyen el pronóstico de ventas y varias formas de datos operativos y
financieros. Las salidas clave incluyen varios presupuestos operativos, el
presupuesto de caja y los estados financieros pro forma.
i. presupuesto de caja (pronóstico de caja) Estado de las entradas y salidas de

efectivo planeadas de la empresa que se usa para calcular sus
requerimientos de efectivo a corto plazo.
j. pronóstico de ventas: Predicción de las ventas de la empresa durante cierto

periodo, con base en datos internos y externos; se usa como información
clave en el proceso de la planeación financiera a corto plazo.
k. pronóstico externo se basa en las relaciones observadas entre las ventas

de la empresa y ciertos indicadores económicos externos clave, como el
producto interno bruto (PIB), la construcción de nuevas viviendas, la
confianza del consumidor y el ingreso personal disponible.
l. saldo de efectivo excedente: Monto (en exceso) disponible que tiene la

empresa para invertir si el efectivo final del periodo es mayor que el saldo de
efectivo mínimo deseado; se supone que se invertirá en valores negociables.
m. estados financieros pro forma : Estados de resultados y balances generales

proyectados o pronosticados.
n. método del porcentaje de ventas:  Método sencillo para desarrollar el estado

de resultados pro forma; pronostica las ventas y después expresa los
diversos rubros del estado de resultados como porcentajes de las ventas
proyectadas.
o. Metodo critico: Método simplificado para elaborar el balance general pro

forma en el que se calculan los valores de ciertas cuentas del balance
general, y el financiamiento externo de la empresa se usa como una cifra de
equilibrio o “ajuste
25. Que es la línea de tiempo?
Una línea horizontal sobre la que aparece el tiempo cero en el extremo izquierdo, y los
periodos futuros se marcan de izquierda a derecha; se usa para representar flujos de
efectivo de inversión

26. Que es Capitalización y descuento
Línea de tiempo que muestra la capitalización para calcular el valor futuro y el descuento
para calcular el valor presente
27. Cuáles son los patrones básicos de flujos de efectivo?
1. Monto único: Un monto global que se posee hoy o se espera tener en alguna
fecha futura. Como ejemplo tenemos $1,000 actual y $650 que se recibirán al
cabo de 10 años.
2. Anualidad: Un ingreso de flujos de efectivo periódicos e iguales. Para cumplir

nuestros objetivos, trabajaremos principalmente con los flujos de efectivo
anuales. Un ejemplo es pagar o recibir $800 al final de cada uno de los 7 años
siguientes.
3. Ingreso mixto: Un ingreso de flujos de efectivo que no es una anualidad; un

ingreso de flujos de efectivo periódicos y desiguales que no reflejan algún patrón
específico. Como ejemplo tenemos los dos siguientes flujos de efectivo A y B.
28. Términos:
1. valor futuro: Valor en una fecha futura específica de un monto colocado en
depósito el día de hoy y que gana un interés a una tasa determinada. Se calcula
aplicando un interés compuesto durante un periodo específico.
2. interés compuesto: Interés ganado en un depósito específico y que se vuelve

parte del principal al final de un periodo determinado
3. valor presente :Valor actual en dólares de un monto futuro; es decir, la cantidad

de dinero que debería invertirse hoy a una tasa de interés determinada, durante
un periodo específico, para igualar el monto futuro.
4. descuento de flujos de efectivo: Proceso para calcular los valores presentes;

es lo contrario de la capitalización de intereses.
5. anualidad: Conjunto de flujos de efectivo periódicos e iguales durante un

periodo determinado. Estos flujos de efectivo pueden ser entradas de
rendimientos obtenidos por inversiones o salidas de fondos invertidos para
obtener rendimientos futuros.
28. Que es el dinero en el tiempo?
El valor del dinero en el tiempo se refiere al hecho de que es mejor recibir dinero ahora que
después. El dinero que usted tiene ahora en la mano se puede invertir para obtener un
rendimiento positivo, generando más dinero para mañana.
29. Cuáles son los tipos de anualidades?
Anualidad ordinaria: el flujo de efectivo ocurre al final de cada periodo.

Anualidad anticipada: el flujo de efectivo ocurre al inicio de cada periodo.

30. Que es una perpetuidad?
Una perpetuidad es una anualidad con una vida infinita, en otras palabras, es una
anualidad que nunca termina, garantizando a su tenedor un flujo de efectivo al final de
cada año (por ejemplo, el derecho a recibir $500 al final de cada año para siempre).
31. Cuáles son los tipos de capitalización?
Semestral, trimestral, mensual, semanal, diaria o incluso continúa.
32. Conceptos:
 tasa nominal anual (establecida): Tasa de interés anual contractual que cobra
un prestamista o promete pagar un prestatario.
 tasa efectiva anual (verdadera) (TEA) Tasa de interés anual pagada o ganada
en realidad.
 amortización del préstamo Determinación de los pagos iguales y periódicos del

préstamo que son necesarios para brindar a un prestamista un rendimiento de
interés específico y para reembolsar el principal del préstamo en un periodo
determinado.
 programa de amortización del préstamo Programa de pagos iguales para

reembolsar un préstamo. Muestra la distribución de cada pago del préstamo al
interés y al principal.
 costo de capital Representa el costo del financiamiento de una compañía y es la

tasa mínima de rendimiento que debe ganar un proyecto para incrementar el
valor de la empresa.
 costo de la deuda a largo plazo Costo del financiamiento asociado con los
nuevos fondos recaudados con préstamos a largo plazo.
 ingresos netos: Fondos que realmente recibe la empresa por la venta de un

valor.
 costos de flotación: Costos totales de la emisión y venta de un valor.
 acciones infravaloradas: Acciones vendidas a un precio menor que su precio

actual de mercado,
 elaboración del presupuesto de capital: Proceso de evaluación y selección de

inversiones a largo plazo que son congruentes con la meta de maximización de
la riqueza de los dueños de la empresa

33. Cuál es el proceso de elaboración del presupuesto de capital?
Serie de cinco pasos interrelacionados:
 elaboración de propuestas,
 revisión y análisis,
 toma de decisiones,
 implementación y
 seguimiento.
33. Conceptos
 proyectos independientes: Proyectos cuyos flujos de efectivo no están

relacionados entre sí; la aprobación de uno no impide que los otros sigan
vigentes.
 proyectos mutuamente excluyentes: Proyectos que compiten entre sí, de modo

que la aceptación de uno impide seguir considerando todos los demás proyectos
que tienen un objetivo similar.
 fondos ilimitados: Situación financiera en la que una compañía puede aceptar

todos los proyectos independientes que ofrecen un rendimiento aceptable.
 racionamiento de capital: Situación financiera en la que una empresa tiene solo

una cantidad fija de dinero disponible para inversiones de capital, y varios
proyectos compiten por ese dinero.
 periodo de recuperación de la inversión: Tiempo requerido para que una

compañía recupere su inversión inicial en un proyecto, calculado a partir de las
entradas de efectivo .
 valor presente neto (VPN): Técnica más desarrollada de elaboración del

presupuesto de capital; se calcula restando la inversión inicial de un proyecto
del valor presente de sus flujos de entrada de efectivo descontados a una tasa
equivalente al costo de capital de la empresa.
Cuando el VPN se usa para tomar decisiones de aceptación o rechazo, los criterios
de decisión son los siguientes:
 Si el VPN es mayor que $0, el proyecto se acepta.
 Si el VPN es menor que $0, el proyecto se rechaza.
 Utilidad económica pura: Utilidad por arriba y más allá de la tasa normal
competitiva de rendimiento en una línea de negocios.
 Tasa interna de rendimiento (TIR) Tasa de descuento que iguala el VPN de

una oportunidad de inversión con $0 (debido a que el valor presente de las
entradas de efectivo es igual a la inversión inicial); es la tasa de rendimiento
que ganará la empresa si invierte en el proyecto y recibe las entradas de
efectivo esperadas.
 entradas de efectivo intermedias: Entradas de efectivo que se reciben antes

del término de un proyecto.
 flujos de efectivo relevantes: Flujos de efectivo incrementales que se

esperan solo si se realiza una inversión.
 costos hundidos: Salidas de efectivo que ya se realizaron y no se pueden

recuperar; por lo tanto, no tienen efecto sobre los flujos de efectivo
relevantes en una decisión en curso.
 costos de oportunidad: Flujos de efectivo que se generarían a partir del uso

de la mejor alternativa de un activo.
 valor en libros Valor estrictamente contable de un activo, que se calcula

restando su depreciación acumulada de su costo instalado.
 depreciación recuperada: Parte del precio de venta de un activo que está por
arriba del valor en libros y por debajo del precio de compra inicial.
 capital de trabajo neto Diferencia entre los activos y pasivos corrientes de la

empresa.
 tasa de descuento ajustada al riesgo (TDAR):Tasa de rendimiento que debe

ganar un proyecto específico para compensar de manera adecuada a los
dueños de la empresa, es decir, para mantener o mejorar el precio de las
acciones de esta última
 El análisis de sensibilidad es otro método conductual para conocer la

variabilidad de las entradas de efectivo y los VPN.
 La simulación es un método estadístico que da por resultado una

distribución de probabilidad de los rendimientos del proyecto.
34. Reconocimiento de las opciones reales:
 para tomar las decisiones del presupuesto de capital, debemos:
1. calcular los flujos de efectivo relevantes, 2. aplicar a esos flujos de efectivo una
técnica adecuada de toma de decisión como la del VPN o la TIR, y 3. identificar y
ajustar la técnica de decisión considerando el riesgo del proyecto.
 Las opciones reales sugieren:
abandono, flexibilidad, crecimiento y oportunidad

 Método del valor presente neto: El método del valor presente neto se basa en el
uso de valores presentes para determinar el grupo de proyectos que
incrementarán al máximo la riqueza de los propietarios. Se lleva a cabo
clasificando los proyectos con base en sus TIR y evaluando después el valor
presente de los ingresos de cada proyecto potencial para determinar la
combinación de proyectos que proporciona el valor presente neto general más
alto.
35. los tres componentes principales de los flujos de efectivo.
 inversión inicial,
 entradas de efectivo operativas y
 flujo de efectivo terminal o final.
La inversión inicial ocurre en el tiempo cero, las entradas de efectivo operativas

ocurren durante la vida del proyecto, y el flujo de efectivo terminal ocurre al concluir
el proyecto.

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