¿QUÉ MÉTODOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO SON LOS

MÁS EFICACES?

A continuación, tenemos dos métodos de segmentación del mercado que te

ayudarán a clasificar a tus clientes rápidamente.

1. MÉTODO DE SEGMENTACIÓN A CORTO PLAZO

Quieres hacer una propuesta comercial para clientes y prospectos. El primer

enfoque se basará en un método de “una sola vez”.

Estudia los datos y separa a tus clientes grandes de los medianos y pequeños.
No nos dirigimos a uno que nos genera mayores recursos que a uno que no. Lo
que está en juego y los riesgos no son los mismos.

Luego estudia el producto que quieres vender o la promoción que quieres

anunciar: racionalmente, ¿a qué público objetivo le comunicarías este producto?

Este desglose es único porque no permite registrar e implementar una estrategia

relacional real con el cliente a lo largo del tiempo. Simplemente te permite
adaptar instantáneamente un mensaje a un público objetivo.

Conoce aquí cómo descubrir las necesidades e intereses de su público objetivo.

2. MÉTODO DE SEGMENTACIÓN A LARGO PLAZO

La técnica de crear una segmentación de marketing por perfil es la más

adecuada para dividir un mercado.

Otro de los métodos de segmentación del mercado consiste en dividirlo en 6 ó 7

grupos en función de elementos cuantitativos y cualitativos. Por ejemplo, en el
mercado del bricolaje se pueden distinguir los siguientes grupos:

El experto: Es la persona que vendrá una o dos veces por semana, que busca
reconocimiento y que tiene poca o ninguna necesidad de consejos.

La mujer: Interesada en el bricolaje pero sobre todo en la decoración. Las

principales tiendas de bricolaje realizan un diseño de los estantes y una
comunicación específica para las mujeres.

La pareja joven que se acaba de casar: Busca apoyo, una buena relación
calidad/precio.
El esporádico: Odia el bricolaje, va a estas tiendas por casualidad y quiere
acelerar las cosas lo más rápido posible en su elección y en el recorrido del
cliente.

Conoce las características de los clientes para crear mejores relaciones.

CÓMO ELEGIR EL MÉTODO DE SEGMENTACIÓN DEL

MERCADO

Antes de elegir alguno de los métodos de segmentación del mercado es

necesario que conozcas a tus clientes.

¿Quiénes son tus compradores? tus informes de ventas identifican varios tipos
de comportamiento en el mercado? ¿Tienes consumidores grandes e
irregulares?

Por otro lado, ¿algunos de ellos son pequeños consumidores habituales? Un

análisis mediante la gestión de relación con los clientes te permitirá identificar
comportamientos típicos.

El comportamiento del consumidor nos ayuda a identificar eficazmente

subgrupos homogéneos. Discute con tu fuerza de ventas.

Los vendedores, que se enfrentan a los clientes y prospectos durante todo el día,
pueden ayudarte a identificar los perfiles. No descuides esta fuente de
información.
 DEFINICIÓN DE NICHO DE MERCADO

El concepto de nicho de mercado hace referencia a un grupo de personas o

empresas que cuentan con unas determinadas necesidades, y que tienen
voluntad para satisfacerlas y capacidad económica para la adquisición de los
servicios o bienes necesarios para ello.

Las compañías, por lo general, buscan un nicho de mercado concreto, al que se

puedan dirigir los distintos productos con los que trabajan. A través de
los segmentos de mercado, encuentran grupos pequeños e identificables por sus
comportamientos o hábitos, que comparten preferencias y necesidades,
careciendo de proveedores que les proporcionen los servicios y artículos que
satisfagan una necesidad.

El término de nicho de mercado facilita la labor de las empresas, ya que

ahorrarán tanto en tiempo como en recursos, ya que de manera directa podrán
orientar sus recursos hacia un determinado tipo de público. Esto también les
permitirá elaborar un plan de venta personalizado en lugar de hacer una
campaña de publicidad o marketing más amplia y cara.

Fijarse en un nicho de mercado implica dirigirse a un porcentaje más reducido

de mercado, pero no por ello habrá menos ventas o ingresos. Trabajando de esta
forma las compañías consiguen buenos resultados, orientando la producción y
el funcionamiento hacia estos sectores de población que demandan un
determinado producto.

Obtener el beneplácito de un nicho de mercado, con consumidores identificados

y con unos gustos concretos, servirá para conseguir el reconocimiento del
público. En ello influye de manera destaca la especialización en la producción y
desarrollo de los artículos. No debe confundirse nicho de mercado con la cuota
de mercado que ocupa una empresa con sus productos o servicios.
 CARACTERÍSTICAS DE LOS NICHOS DE MERCADOS

Los nichos de mercados reúnen una serie de condiciones que les hacen
diferentes:

o Se trata de un grupo reducido: está compuesto por empresas o personas de

un tamaño pequeño en comparación con el segmento del mercado en el que se
encuadran.
o Cuentan con deseos concretos: se tratan de necesidades muy particulares, y
en ciertas ocasiones presentan un grado de complejidad, lo que hará que el
usuario esté dispuesto a pagar de más.
o Exige operaciones especializadas: el nicho de mercado demandará
proveedores especializados y que tengan capacidad para satisfacer sus
expectativas.
o Interés por dar solución a sus necesidades: los clientes tienen interés por
comprar un producto o servicio que satisfaga sus gustos.
o Pocas o ninguna compañía proveedora: en ciertos nichos de mercados, en
donde abunde la complejidad, es posible que sólo haya una o dos empresas
proveedoras. En algunos casos, ninguna.
o Capacidad para ser rentable: pese a orientarse a un usuario concreto, debe ser
capaz de proporcionar beneficios.

EJEMPLOS DE NICHOS

 Dentro del mercado de alimentos: Alimentos inorgánicos

 Dentro de mercado de la información: Blogs y revistas especializadas.
 Dentro de mercado del entretenimiento: Obras de teatro, conciertos.
 Dentro de mercado de la ingeniería: Asesoría, insumos.
 Dentro de mercado de la escritura: Máquinas de escribir mecánicas.
 Dentro del mercado de videojuegos: Videojuegos japoneses con una
estética de anime
¿Qué es una AFP?
LAS ADMINISTRADORAS DE FONDOS DE PENSIONES (AFP) SON
sociedades anónimas que tienen por objetivo administrar un fondo de
pensiones y otorgar a sus afiliados las prestaciones que establece la
ley. Se financian a través del cobro de comisiones a sus afiliados y
podrán aumentar los ahorros de estos mediante inversiones.

¿Cómo surgió el actual sistema de pensiones?

A través del Decreto Ley Nº 3.500, publicado en noviembre de 1980,
se cambió el antiguo sistema de pensiones (INP, cajas de empleados,
etc.) que consistía en un fondo de ahorro común al que aportaban
todos los trabajadores. Ahora hay un sistema de capitalización
individual, en que cada persona tiene una cuenta individual para su
pensión de vejez.

¿Quién supervisa a las AFP?

La Superintendencia de Pensiones. Este es un órgano contralor que
representa al Estado y su objetivo es supervigilar y controlar las AFP y
a las Administradoras de Fondos de Cesantía. Se relaciona con el
Gobierno a través del ministerio del Trabajo y Previsión Social, y se
creó por el Decreto Ley Nº 3.500 de 1980.

¿Es obligación entrar a una AFP?

Es obligatorio para todos los trabajadores dependientes. A partir del
año 2018, todos los independientes que trabajan a honorarios tienen
la obligación de cotizar en una AFP.

¿Cómo afiliarse a una AFP?

Mediante un representante de la administradora o directamente en el
sitio web de la AFP. La afiliación se formaliza con el primer pago de
cotizaciones, momento en el cual la AFP debe crearle una cuenta
personal y un registro en su archivo de afiliados.

¿Qué es una cuenta de capitalización individual?

La cuenta personal de cada afiliado a una AFP que contiene sus
cotizaciones por renta, ahorros voluntarios, intereses ganados por las
inversiones de la AFP, entre otros. Al jubilar, el afiliado recibirá el saldo
total de esta cuenta, en pagos mensuales.

¿Dónde y cómo se pagan las cotizaciones?

Si es trabajador dependiente, su empleador debe preocuparse de
hacer el pago de las cotizaciones.
Si es trabajador independiente, debe llenar una planilla de pago
disponible en su AFP y cancelar en caja. Otra opción es llenar una
planilla electrónica en el sitio web http://www.previred.cl y efectuar el
pago on-line.

Si es empleador debe pagar las cotizaciones a través de las planillas

de pago disponibles en las agencias de las AFP en las cuales debe
identificar: a los trabajadores, su remuneración imponible, el período
al que corresponde y el monto cotizado. Esto también lo puede hacer
a través del sitio web http://www.previred.cl.

¿Cuál es el plazo para pagar las cotizaciones?

Los 10 primeros días del mes siguiente al que se recibió la
remuneración. Si un empleador se atrasa en el pago, se le aplicarán
reajustes, intereses y una multa de media UF. La multa es de 0.75 UF
por cada trabajador cuyas cotizaciones no se declaran.

Si usted es independiente, deberá esperar al mes siguiente pues la ley

impide a la AFP recibir una cotización fuera de plazo.

¿Puedo retirar fondos de mi cuenta individual anticipadamente?

No. La ley impide que esos fondos sean utilizados para otro fin que no
sea la pensión de vejez.

¿Puedo jubilarme anticipadamente?

Sí, con los siguientes requisitos:
o Para trabajos pesados. Los requisitos son tener al menos 20
años de cotizaciones en cualquier sistema previsional; realizar un
trabajo calificado como pesado por la Comisión Ergonómica
Nacional (CEN) y haber cotizado adicionalmente en la AFP un 1%
ó 2 % de su renta imponible, según el desgaste producido por el
trabajo pesado.
o Para el resto de los trabajadores. Que la pensión mensual que
reciba el trabajador sea superior al 50% del promedio de sus
remuneraciones de los últimos diez años, y que la pensión sea a
lo menos igual al 110% de la pensión mínima que asegura el
Estado.
¿Qué pasa con la cuenta si el trabajador fallece?
En caso de muerte los fondos de la cuenta individual se usarán para
pagar las pensiones de los beneficiarios legales del afiliado (cónyuge e
hijos) o herederos. Si no hay beneficiarios ni herederos, el dinero pasa
al Estado. La AFP no se queda con nada de los ahorros.

¿Qué pasa si la AFP quiebra?

Las cuentas individuales no se verán afectadas y serán traspasadas sin
costo a la administradora que el trabajador elija. Las cuentas
individuales están separadas del patrimonio de la AFP.

¿Qué son los multifondos?

Antes todas las cuentas individuales eran invertidas de la misma forma.
Con el sistema de multifondos, la AFP separa los dineros en cinco
fondos de inversión, con distinto riesgo capitalizador. El afiliado debe
voluntariamente elegir uno de estos fondos según su interés de
ganancia de rentabilidad. También puede elegir dividir sus ahorros en
un máximo de dos fondos. La idea es que el afiliado elija el tipo de
inversión y nivel de riesgo en que se usarán sus fondos.
¿Cómo funciona una AFP?
Las AFP administran 4 tipos de Fondos:

 Fondo de Pensiones Tipo 0 o Fondo de Protección de Capital

 Fondo de Pensiones Tipo 1 o Fondo de Preservación de Capital
 Fondo de Pensiones Tipo 2 o Fondo Mixto
 Fondo de Pensiones Tipo 3 o Fondo de Apreciación del Capital.

LA OFICINA DE NORMALIZACIÓN PREVISIONAL (ONP) es un Organismo

Público Técnico y Especializado del Sector de Economía y Finanzas, que tiene
a su cargo la administración del Sistema Nacional de Pensiones (SNP) a que se
refiere el Decreto Ley N° 19990, así como el Régimen de Seguridad Social para
Trabajadores y Pensionistas Pesqueros, creado a través de la Ley N° 30003,
entre otros regímenes de pensiones a cargo del Estado.

Adicionalmente, según la Ley N° 26790 y disposiciones complementarias, la

ONP ofrece un Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo - SCTR a los
afiliados regulares que desempeñan actividades de alto riesgo.

Asimismo, cuando los trabajadores requieren su traslado al Sistema Privado de

Pensiones (AFP), la ONP reconoce los aportes que deben ser transferidos
mediante la calificación, emisión y redención de Bonos de Reconocimiento y
Bonos Complementarios.

La ONP reconoce, califica, liquida y paga los derechos pensionarios en estricto

cumplimiento del marco legal. Además, informa y orienta a los asegurados sobre
los trámites y requisitos que se necesitan para acceder a una pensión y otros
beneficios pensionarios.
 ¿Qué es la renta de cuarta categoría?
La renta de cuarta categoría según la Sunat es el ingreso que las personas
naturales obtienen a partir de del trabajo independiente que realicen y cumplan
con ciertas condiciones que define la Sunat. De forma que son diferenciados de
los trabajadores dependientes que disponen de beneficios sociales.

¿Qué trabajadores entran en la categoría de trabajadores independientes?

En el grupo de trabajadores independientes se ubican los que tienen empleos
de: arquitectos, camarógrafos, doctores, abogados, ingenieros, además de otras
actividades que ingresan en dicha categoría.

Obligaciones renta de cuarta categoría:

A partir de la norma tributaria o la ley de impuesto a la renta se dividen las rentas
en 5 categorías. Siendo la renta de cuarta categoría la que obliga a las
personas que perciben ingresos por renta de cuarta categoría a cumplir con
lo establecido siendo principalmente obligaciones como:
 El pago por el impuesto a la renta
 La emisión de recibo por honorarios
 Para la declaración de impuestos debe considerarse la mensual y la anual, a
presentar entre Marzo y Abril, si bien puede avanzarse con la declaración desde
Febrero.

Obligaciones Mensuales
Ante las obligaciones mensuales, la persona natural con ingresos de cuarta
categoría debe emitir un recibo a una empresa por un monto determinado. Para
evitar que la empresa retenga los pagos, el monto a pagar no deberá superar S/
1,500. Si se trata de un pago de S/ 5,000, la empresa deberá retener el 8% de
dicho monto. Lo que debe declarar en la planilla electrónica y depositarlo ante el
fisco.

Cuarta categoría: emisión de recibos y retenciones

En caso que una persona en la renta de cuarta categoría emita diferentes
recibos, y si por cada uno de ellos, la empresa le hizo la retención, la persona-
trabajador no tiene nada en el mes, existiendo ciertos límites.
Puede que cada año, exista un limite tope para cada trabajador y por cada
recibo por honorarios que sirve para conocer si deben o no declarar el impuesto
a la renta. Lo que se declara vía formulario 616 en el que deben declarar según
el cronograma en base al último dígito del RUC.
Si el trabajador independiente emite, 10 recibos de S/ 1,000 cada uno, y no
supera los S/ 1,500, la empresa no podrá retenerles el 8%, la tasa del impuesto.
Pero si el trabajador independiente, sumando todos los recibos del mes, supera
el tope a declarar en el mes, el impuesto lo deberá pagar el contribuyente.
Si todos los recibos del mes, más allá del monto, tuvieron retención,
el trabajador independiente no puede hacer en el mes. Aunque si uno o más
recibos no sufren de retención, puede sumar el ingreso por el total de los recibos.
 Si la renta de Cuarta Categoría se complementa con actividades empresariales o
viceversa, el total de la renta obtenida será tomado como renta de Tercera Categoría (
rentas empresariales ).

¿Quienes son generadores de cuarta categoría?

Existen algunos contribuyentes con carácter de generadores de cuarta categoría y
categorizados en un subgrupo; el tope mensual se rige de acuerdo al artículo 33 inc. B
de la ley de renta, son los:
Por Trabajo individual:

El ingreso personal por desarrollar una profesión, arte, ciencia u oficio cuyo cobro se
realiza sin tener relación de dependencia. Se incluyen los ingresos de personas que
prestan servicios al Estado, bajo la modalidad de Contrato Administrativo de Servicios.
(CAS).

Por Desempeño de Funciones:

 Director de empresas: Persona integrante del directorio de las sociedades
 Síndico: Funcionario encargado de la liquidación del activo y pasivo de una empresa en el caso
de insolvencia.
 Mandatario: Persona que en virtud de un contrato realiza actos jurídicos, por cuenta y en
interés del mandante.
 Gestor de negocios: Persona que asume la gestión de los negocios o la administración de los
bienes de otro.
 Albacea: Persona encargada por el testador o por el juez de cumplir la última voluntad del
fallecido.
 Actividades similares: Como desempeñarse en las funciones de regidor municipal o consejero
regional por las dietas que perciban.

Si tienen ingresos por trabajo independiente, deben pagar impuesto a la renta por cuarta
categoría. Además de por ingresos de los trabajadores del Estado con contrato CAS y
las dietas de los directores, consejeros regionales y regidores municipales.

En caso que las empresas no hagan las retenciones sobre los pagos dentro del mes y
superen los S/ 1,500, las empresas tendrán que pagar multa. Si el contribuyente no
obtiene los ingresos por su trabajo independiente, no le corresponde declarar.

Por lo que que si son o serán trabajadores independientes ya conocen las diferentes
consideraciones y obligaciones que implica pertenecer a la renta de cuarta categoría ante
la SUNAT.

¿QUÉ ES EL IMPUESTO A LA RENTA DE QUINTA CATEGORÍA Y CÓMO

SE CALCULA?
Si usted se encuentra en planilla, su empleador deberá retener una parte de su
remuneración por concepto del impuesto a la renta de quinta categoría. Están afectos
al impuesto a la renta de quinta categoría todos los trabajadores dependientes que
laboren para una empresa.
Sin embargo, no todo ingreso está afecto a la renta de quinta categoría, por ejemplo: las
indemnizaciones previstas por las disposiciones laborales vigentes, las CTS
(Compensación por Tiempo de Servicio), rentas vitalicias, la jubilación, el montepío y
la invalidez. También los subsidios por incapacidad temporal, maternidad y lactancia.

Cuando el trabajador perciba ingresos de más de un empleador, este está obligado a

informar a la empresa que le otorga mayor remuneración, los ingresos que percibe en
las otras. Será la empresa que le pague más la encargada de realizar la retención de
quinta categoría.

Asimismo, si un nuevo en una empresa, es obligatorio solicitarle su certificado de

quinta categoría de su exempleador, con la finalidad de realizar correctamente el
cálculo.

Cabe mencionar que el trabajador extranjero también está obligado al pago de este
impuesto; sin embargo, el cálculo es distinto al de un peruano siempre y cuando no
tenga la condición de domiciliado. Además, se debe tener en cuenta si existe el
convenio vigente de doble imposición tributaria con el país de origen del trabajador.

¿Quiénes no están obligados a pagar el impuesto de quinta categoría?

Si la remuneración bruta anual del empleado no supera las 7 Unidades Impositivas
Tributarias (UIT), no estará sujeto a esta retención.

Por ejemplo, si un trabajador percibe 12 remuneraciones más 2 gratificaciones en el año

por el importe de hasta S/ 2.075 cada una, no estará sujeto a la retención por no superar
las 7 UIT (S/ 29.050).

Para el ejercicio 2018, el valor de la UIT es S/ 4.150.

¿Cómo calculo el monto a pagar por renta de quinta categoría?

Para calcular el impuesto de quinta categoría, el empleador debe proyectar los ingresos
gravados que percibirá el empleado durante todo el año, verificar si supera las 7 UIT y a
partir de eso, calcular el impuesto anual proyectado y el monto mensual de retención.