PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS FASE 2

TEMA

MOTORZONE

POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LUBRICANTES REPSOL EN EL SUR

OCCIDENTE COLOMBIANO

PRESENTADO POR

JHONATTAN OSORIO PEÑA

LEYDI VIVIANA ORJUELA RIAÑO

DOCENTE

JOSE GREGORIO RAMIREZ RODRIGUEZ

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE 2019

 INTRODUCCION

Repsol es una compañía energética integrada y global que desarrolla actividades

en más de 90 países en exploración, producción, refino, distribución y marketing.

Siguiendo con nuestra filosofía de innovar y mejorar cada día para ofrecer los
mejores productos y servicios.

En un sector como es el de la automoción, en el que cada día se incorporan

nuevos avances tecnológicos, en Repsol estamos constantemente investigando
para poner a su disposición una amplia gama de lubricantes que se adaptan a
las necesidades específicas de cada uno de nuestros clientes.

Además de cumplir con los estándares y las normas de calidad más exigentes,
la formulación exclusiva de nuestros lubricantes proporciona una perfecta
lubricación y el máximo cuidado en sistemas de lubricación tan exigentes como
transmisiones sometidas a elevadas cargas, en vehículos comerciales y de obra
pública, donde el aceite debe proteger al motor de los ácidos producidos en la
combustión.

Todo esto convierte la gama de Lubricantes Repsol en la mejor inversión; ya que

cuando eliges Lubricantes Repsol, eliges mucho más, porque es un producto de
la más alta calidad.

Con Repsol, te llevas la máxima innovación. Porque en Repsol contamos con un

Centro de Tecnología a la vanguardia mundial en donde nuestros técnicos e
investigadores realizan una mejora continua de cada producto, asegurando la
mayor eficiencia, calidad técnica y medioambiental.

Una innovación puesta a prueba y desarrollada por el mejor equipo de

profesionales en el entorno más exigente: el Mundial de MotoGP. Ensayados en
la alta competición, nuestros lubricantes se convierten en una apuesta segura
para tu motor.

El compromiso por la calidad de Repsol supone la certificación según la última

normativa JASO 2016 y la búsqueda continua de soluciones que alarguen la vida
del motor.
Repsol actualiza las calidades de su gama de productos ofreciendo las mayores
prestaciones de los lubricantes en el mercado: protección superior de todos los
elementos del motor para alargar la vida de la motocicleta, excelente resistencia
a la oxidación y degradación del aceite para soportar las temperaturas más
elevadas en los motores, óptimo comportamiento del embrague garantizando
cambios de marcha seguros y suaves, gran capacidad de limpieza, evitando el
desgaste de las piezas metálicas.
MISIÓN

En MOTORZONE trabajamos con pasión, transmitimos confianza a nuestros

clientes y con nuestra energía movemos a Colombia.

VISIÓN

MOTORZONE, en el año 2021 será la compañía preferida por su servicio y

calidad, con una participación del 10% en moto y 5% en auto con Repsol en el
sector de lubricantes en Colombia.

MOTORZONE Calle 98 Sur Nro. 48 – 225 - La Estrella - Antioquia

(+57)(4) 444 25 98
 DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

Lubricantes Repsol es una marca de lubricantes española que cuenta con gran
reconocimiento a nivel mundial en busca de expandir la participación de su
portafolio a nivel mundial cuenta, con aliados estratégicos en todos los países
del continente sur americano, brindándole a estos apoyo y soporte para que
comercialicen todos sus productos a nombre de ellos en los diferentes países
donde se encuentren; en Colombia su aliado comercial es Motorzone, esta es
la compañía encargada de la distribución de la marca lubricantes Repsol en todo
el territorio colombiano desde el año 2008, Motorzone ha podido posicionar esta
marca en las diferentes regiones del país; sin embargo en el sur occidente
colombiano más concretamente en las zonas de valle, cauca, y Nariño no ha
podido llegar a su punto de estabilidad.
 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

PROBLEMA CENTRAL: POSICIONAMIENTO DE LA MARCA LUBRICANTES

REPSOL EN EL SUR OCCIDENTE COLOMBIANO

CAUSA: Diferencia de precios en comparación con la competencia.

EFECTO: Por ser precio más alto que la competencia deja poca rentabilidad.

CAUSA: Poco reconocimiento de la marca en la zona.

EFECTO: Poca rotación del producto.

CAUSA: Tope mínimo de compras para despachar pedido.

EFECTO: Clientes dicen que hay que comprar mucha mercancía, y la marca
cuenta con pocos clientes en la zona por ser nueva.
 MARCO CONCEPTUAL

PRODUCTOR PLANTA
REPSOL

MOTORZONE COLOMBIA

ALMACENES SUBDISTRIBUIDORES
 JUSTIFICACION

Este proyecto de investigación esta enfocado en trabajar con los clientes de la

zona del valle del cauca y Nariño con el fin de ayudar a incrementar la rotación
y el reconocimiento de la marca en cada de uno de sus clientes activos y clientes
potenciales de la zona, como lo son almacenes, centros de lubricación, flotas y
sus distribuidores; además del fortalecimiento técnico de todos los empleados
como vendedores de mostrador, lubricadores y mecánicos.
OBJETIVO GENERAL

Realizar una investigación de mercados que permita identificar a la empresa

Motorzone información donde pueda conocer necesidades, preferencias e
inquietudes; esto le permitirá a la compañía conocer y satisfacer las necesidades
de clientes, subdistribuidores y consumidor final; para que de esta manera pueda
llegar al nivel de posicionamiento comercial que busca la compañía en la zona.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

- Ayudar al posicionamiento de la marca en el sur occidente colombiano

para llegar al nivel de rentabilidad que la compañía busca.
- Indagar y conocer al personal técnico para adoptar un plan de fidelización
hacia nuestra marca.
- Determinar si es o no viable la creación de diferentes formas de
distribución de nuestro producto.
 HIPOTESIS DEL ESTUDIO

El reconocimiento del consumidor de nuestra marca.

La oportunidad de poder desarrollar nuestro amplio portafolio para el canal de

motos.

Nuestro producto cuenta con gran reconocimiento a nivel mundial y Europa por
sus altos estándares de calidad y sus bajos niveles de contaminación.

El sur occidente colombiano cuenta con un alto parque automotor y cada día
crece más el auge y buen cuidado de sus vehículos por ende nuestro portafolio
de productos de embellecimiento tendría una gran oportunidad en este campo.

VARIABLES DE LA INVESTIGACION

Reconocimiento de marca: este es el activo más valioso de la compañía pues

cuenta con gran reconocimiento a nivel mundial debido a que el equipo REPSOL
DE MOTO GP FORMULA 1 DE MOTOS es el equipo ganador de este
campeonato en la historia.

Incentivos por ventas: diseñar un incentivo para vendedores de mostrador,

mecánicos, lubricadores para que nuestra marca sea la más recomendada al
consumidor final cada que soliciten un lubricante tanto para automóviles como
para motos.

Publicidad: se busca una estrategia donde los mecánicos y lubricadores por

cierta cantidad de ventas de nuestro producto puedan obtener premios,
diseñando unas metas por ventas y con el cumplimiento de estas puedan
obtener premios como camisetas, overoles, gorras, maletines y hasta
herramientas de trabajo.

CRONOGRAMA PROYECTO DE INVESTIGACION

Luego de conocer las necesidades de nuestros aliados, almacenes, vendedores

de mostrador, mecánicos y lubricadores diseñamos el siguiente cronograma.

1. Programar capacitaciones periódicamente sobre nuestros productos,

donde todos nuestros aliados conozcan las bondades de estos, y puedan
ofrecer todas nuestras líneas con seguridad y total conocimiento de lo que
están ofertando.
2. Programar visitas a clientes de flotas de grandes parques automotores
para negociar altos volúmenes de nuestros productos de la línea diesel.
3. Programar actividades de activación donde se capacita al consumidor
final y se realizan muestras y aplicaciones de nuestros productos donde
 se obsequiará material de publicidad a todos los que lleven productos de
nuestra marca; de esta manera incrementar el reconocimiento de marca
en las diferentes poblaciones.

Todo esto es un cronograma que se realizará semestralmente donde podamos

medir que tan efectivas fueros las actividades realizadas y trataremos de
focalizar todas estas actividades en fechas de quincena, pues es donde se ve
más afluencia de clientes.

TIPO DE DISEÑO DE INVESTIGACION

Este proyecto está focalizado en fortalecer, posicionar la marca Repsol en el sur

occidente colombiano para obtener toda la información necesaria, que
especificamos en los objetivos.

Por medio de la investigación exploratoria podemos ver desde una perspectiva

más clara o directa, los puntos positivos y las falencias que presenta nuestra
marca en el mercado; también utilizaremos la investigación descriptiva donde
realizaremos censos, entrevistas y recopilación de información de primera mano
para conocer la situación real del mercado y de nuestros productos frente a este.

FUENTES DE INFORMACION

Fuentes primarias
Realizaremos un censo en toda la zona del sur occidente a clientes
vinculados, clientes potenciales y clientes inactivos, para conocer de
primera mano la cantidad real de clientes.
Realizaremos encuestas a los clientes activos y a los clientes potenciales
para identificar las diferentes falencias o diferencias, que tiene nuestro
producto frente a la competencia, será vital identificar las siguientes
variables: Precio, Calidad, Servicio, Soporte técnico, Incentivos y
Portafolio.

Fuentes secundarias
Buscaremos con esta fuente identificar la cantidad de participación de la
competencia en la zona, y verificar su portafolio real; también identificar
los grandes clientes de transporte de flotas y grandes distribuidores,
donde buscaremos llegar con propuestas de negociación para asegurar
un buen volumen de ventas.
TECNICAS DE RECOLECCION

Utilizaremos la técnica de encuesta.

1. ¿Qué busca cuando compra un lubricante?

a. Economía
b. Calidad
c. Servicio

2. ¿Cuánto dinero destina para la compra de un lubricante?

a.16000
b.18000
c.24000

3. ¿Qué tipo de lubricante cree usted que sea de mejor calidad?

a. Nacional
b. Importado

4. ¿Qué es más importante a la hora de impulsar una marca de lubricante?

a. La rentabilidad del producto

b. La que mejor estándar de calidad ofrece
c. La muestra gratuita

5. De una escala de 1 a 5 como cataloga nuestro servicio (donde 1= muy

malo y 5= excelente)

1 2 3 4 5

6. De una escala de 1 a 5 como cataloga nuestro producto

1 2 3 4 5

INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE LA INFORMACION

OBSERVACION: La recolección por este medio es tomada por nuestro

asesor comercial, ya que él puede notar en el mercado las diferentes
estrategias que aplica la competencia de manera directa cuando visita
los diferentes clientes y solo observando podemos darnos cuenta que
marcas cuentan con mayor visibilidad en las exhibiciones de los
almacenes, el tipo de material publicitario que manejan en los diferentes
 puntos donde tenemos clientes activos o se encuentran clientes
potenciales.

ENCUESTA: Por este método adquirimos de primera mano la información

acerca de la cantidad de clientes y la oportunidad real que podemos tener
en el mercado de lubricantes; pues esta va direccionada a todos estos
clientes, donde con una serie de preguntas podemos identificar hacia
dónde va direccionado el mercado de lubricantes y lo que realmente
buscan los clientes para sus negocios y el tipo de producto que desean
comercializar.

ENTREVISTA: Este método es el que se utiliza mientras se interactúa con

el cliente de una manera menos informal y por medio de una conversación
llevadera podemos obtener cierta información importante para nuestra
investigación.

POBLACION Y DEFINICION DE LA MUESTRA

Esta investigación va dirigida a todos los clientes de almacenes, talleres,

clientes detallistas, distribuidores, compañías con flotas de transporte de la zona
sur occidente colombiano; también va dirigida a algunos consumidores finales
que encontramos en los puntos de venta en el momento que estemos realizando
la investigación. La intención es que nos dejen saber cuáles son los puntos que
ellos tienen en cuenta al momento de negociar un lubricante.

Tenemos en cuenta los siguientes puntos:

Espacio: se refiere al lugar donde se encuentra la población o mercado que

vamos a investigar, en este caso es el sur occidente colombiano.

Homogeneidad: que todas las personas tengan las mismas características, es

decir que se dediquen a la comercialización de lubricantes, distribución o
consumo de este mismo.

Tiempo: esta variable es manejable pues las personas que comercializan o

compran nuestros productos pueden ser de diferentes generaciones.

LA MUESTRA: Para la elaboración de esta investigación el tipo de muestreo

utilizado es de una manera SISTEMÁTICA por el gran número de espacio que
tenemos; para investigar decidimos utilizar este muestreo, que nos brinda la
opción que, por cada 3 clientes debemos encuestar a uno, por el gran número
de clientes que hay.
 RECOLECCION DE DATOS

pregunta pregunta pregunta pregunta pregunta pregunta

1 2 3 4 5 6
a a a a 3 4
a a a b 3 4
a a a a 3 4
a b a b 3 4
a b b b 3 4
a b b b 4 5
b a b b 3 4
a a b b 3 4
b a b b 3 5
c a b b 4 5
c a b b 4 5
c a b c 5 5
a a b c 5 5
c a b c 5 5
c a b c 5 5
a a b c 5 5
a a b c 5 5
a a b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
a b b c 3 5
a a b c 5 5
a b b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 4 5
a c b c 5 5
a c b c 4 5
a c b c 5 5
b c b c 4 5
c c a c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
a c b c 5 5
c a b c 3 5
c a b c 5 5
c a b c 5 4
c a b c 5 4
c a b a 5 5
TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS, INFERENCIAS ESTADÍSTICAS E
INTERPRETACIÓN

Luego de tabular las preguntas procedemos a analizarlas una a una y concluir

que:

1. Después de analizar la primera pregunta nos brinda como resultado que

el 65% de los encuestados se inclina por la economía a la hora de comprar
un lubricante y el 27,5% se inclina al servicio que se le brinda, mientras
que el 7.5% busca calidad.
2. Después de analizar la segunda pregunta encontramos que el 52.5% se
inclina por la respuesta a que es el precio de $16000, el 35% se inclina a
un lubricante de mayor valor $24000; mientras que el 12,5% se inclina por
uno de valor medio.
3. Este resultado nos indica que el 87,5% prefiere un lubricante importado y
12,5% por un lubricante nacional
4. El resultado de esta pregunta nos da a conocer que los almacenes
impulsan recomiendan en un 70% la marca que brinda más apoyo de
publicidad, el 22,5% la que mejor calidad ofrece y el 7,5% nos indica que
los almacenes detallistas prefieren impulsar el que más rentabilidad les
brinda
5. El 60% de los encuestados dicen que nuestro servicio es de nivel 5 en la
escala el más alto, el 15% dice que nuestro servicio es de nivel 4 y el 25%
dice que nuestro servicio es de nivel 3.
6. El 75% dice que nuestro producto es de la mejor calidad 5 y el 25% dice
que es de calidad 4.

INFORME FINAL

Este informe final presenta la ejecución del proyecto de investigación para la

compañía MOTORZONE SAS, POSICIONAMIENTO DE MARCA DE
LUBRICANTES REPSOL EN EL SUR OCCIDENTE COLOMBIANO.

El desarrollo de este informe de investigación aporta de manera significativa y

veraz la información necesaria que la compañía estaba buscando para diseñar
una estrategia comercial efectiva, donde lograremos con las herramientas
necesarias posicionar e incrementar las ventas de nuestro lubricante en esta
zona del territorio colombiano. Logramos entender que hay un porcentaje alto
de clientes que buscan economía pero hay otro gran potencial que reconoce que
somos un producto de excelente calidad y que tenemos un excelente servicio;
como estrategia buscaremos compensar el tema de precio con calidad, buen
servicio y apoyo publicitario para nuestros aliados; adicional capacitar a nuestra
fuerza de ventas enfocándolos en un producto importado con altos estándares
de calidad y brindando un excelente servicio postventa y de soporte técnico,
resaltando que nuestro producto por ser importado cuenta con altas tecnologías
de protección del medio ambiente como lo exigen las normas europeas y
contribuyendo a cuidar el medio ambiente en el territorio colombiano.

ALBUM DE IMÁGENES DE LA MARCA E INSTALACIONES