ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Tecnasa es una empresa privada constituida el año 1986 que brinda tecnología avanzada, a través
de equipos electrónicos de última generación; En los últimos años ha desarrollado una importante
red de venta directa que cubre todo el territorio peruano, lo cual permite satisfacer ampliamente
la demanda, atendiendo al cliente acorde a sus necesidades. Esta red de ventas es uno de los
logros más importantes que hicieron de Tecnasa referencia obligada para otras compañías del
rubro.
Tecnasa cuenta con diferentes líneas de negocio, División de equipos médicos en donde son
representantes exclusivos de marcas reconocidas a nivel mundial en la fabricación de equipos
médicos de diagnóstico por imagen. Su división de Equipos electrónicos Marinos y de
Comunicaciones en donde son representantes exclusivos en el Perú de prestigiosas marcas
fabricantes líderes mundiales en la comercialización de equipos electrónicos de uso marino.

HITOS
1987: En este año inicia sus operaciones con la implementación de equipos de control Marítimo
que son distribuidas a nuestro cliente la marina de guerra del Perú.
1966: Tecnasa implementa una estrategia de integración vertical hacia atrás y se hace con la
representación de la marca ALOKA.
1999: En este año Tecnasa diversifica su cartera de proveedores y se integra hacia atrás con:
PLANMED
APELEM
SWISSRAY
IRCCO
PENTAX
INFINITT
MEDILINK
HITACHI
2006: Utilizan una estrategia global y abren una sucursal fuera de Perú, esta sucursal se abre en
Guayaquil en Ecuador.
2008: Se utiliza una estrategia de diversificación mediante la apertura de una nueva división
llamada “proyectos”.
DEMANDA Y CRECIMIENTO DEL SECTOR
Año Demanda del sector Crecimiento
2010 86481467
2011 71905807 -16.85%
2012 81294739 13.06%
2013 137184719 68.75%

Demanda del sector

160000000
140000000
120000000
100000000
80000000
Demanda del sector
60000000
40000000
20000000
0
2009 2010 2011 2012 2013 2014

PARTICIPACIÓN DE MERCADO
NOMBRE DE LA EMPRESA VENTAS 2010 %
CONSULTORA Y EQUIPADORA MEDICA S.A. 11069829 12.80%
TECNOLOGIA INDUSTRIAL Y NACIONAL S.A. 9017497 10.43%
TECNOMED S A 8211090 9.49%
INTERNATIONAL DIAGNOSTIC IMAGING SAC 6194081 7.16%
OTROS 51988971 60.12%
TOTAL 86481467

Participacion 2010
CONSULTORA Y
EQUIPADORA MEDICA
S.A.
13%
TECNOLOGIA INDUSTRIAL
Y NACIONAL S.A.
10%

10% TECNOMED S A
60%
7%
INTERNATIONAL
DIAGNOSTIC IMAGING
SAC

NOMBRE DE LA EMPRESA VENTAS 2011 %

INTERNATIONAL DIAGNOSTIC IMAGING SAC 8079774 11.24%
TECNOLOGIA INDUSTRIAL Y NACIONAL S.A. 6553761 9.11%
SIEMENS SAC 6135701 8.53%
CONSULTORA Y EQUIPADORA MEDICA S.A. 5452580 7.58%
OTROS 45683991 63.53%
TOTAL 71905807
 Participacion 2011
INTERNATIONAL
DIAGNOSTIC IMAGING
11% SAC

9% TECNOLOGIA INDUSTRIAL
Y NACIONAL S.A.

8%
SIEMENS SAC
64% 8%

CONSULTORA Y
EQUIPADORA MEDICA
S.A.

NOMBRE DE LA EMPRESA VENTAS 2012 %

TECNOLOGIA INDUSTRIAL Y NACIONAL S.A. 13007688 16.00%
SIEMENS SAC 8029493 9.88%
INTERNATIONAL DIAGNOSTIC IMAGING SAC 6314130 7.77%
CONSULTORA Y EQUIPADORA MEDICA S.A. 5039538 6.20%
OTROS 48903890 60.16%
TOTAL 81294739

Participacion 2012
TECNOLOGIA INDUSTRIAL
Y NACIONAL S.A.
16%
SIEMENS SAC

10%

INTERNATIONAL
60% 8% DIAGNOSTIC IMAGING
SAC
6%
CONSULTORA Y
EQUIPADORA MEDICA
S.A.

NOMBRE DE LA EMPRESA VENTAS 2013 %

TECNOLOGIA INDUSTRIAL Y NACIONAL S.A. 27612203 20.13%
CONSULTORA Y EQUIPADORA MEDICA S.A. 12989905 9.47%
SIEMENS SAC 11018652 8.03%
INTERNATIONAL DIAGNOSTIC IMAGING SAC 10416388 7.59%
OTROS 75147571 54.78%
TOTAL 137184719

Participacion 2013
TECNOLOGIA INDUSTRIAL
Y NACIONAL S.A.
20%
CONSULTORA Y
EQUIPADORA MEDICA
S.A.
9%
55% SIEMENS SAC

8%

8% INTERNATIONAL
DIAGNOSTIC IMAGING
SAC
MARCO REFERENCIAL DE ABELL – UEN EQUIPOS MÉDICOS

Sus principales clientes son las clínicas, los hospitales y los centros médicos
tales como: centros de resonancia magnética, centros de cirugía en general,
centros especializados en los ojos, centros audiológicos. Están enfocados en
atender a todos sus clientes a lo largo y ancho de todo el Perú, siendo sus
principales consumidores los pacientes de los clientes mencionados.

Principalmente se satisface el deseo que tienen los consumidores por

obtener imágenes de calidad, ellos no buscan la ubicación del centro médico, ni
tampoco se enfocan en el precio del servicio; básicamente ellos buscan que
dado las maquinas de última generación que tienen los centros médicos se
puedan visualizar las mejores imágenes para rayos x, para resonancias, para
tomografías, etc. dicho sea el paso los clientes también son consumidores y
ellos buscan el mejor equipamiento para satisfacer las necesidades de los
doctores ya que son profesionales que buscan nuevas tecnologías
constantemente para poder atender con calidad y brindarle una mejor calidad
de vida a sus pacientes.

Tecnasa cuenta con la representación de marcas prestigiosas como: Hitachi,

Pentax, Aloka, Swissray, General Dynamics, entre otras; las cuales cumplen con
los estándares de calidad requeridos por el mercado. El cliente del sector salud
es muy exigente con respeto a certificaciones y equipamiento de la más alta
tecnología ya que su objetivo es que las personas tengan una mejor calidad de
vida. El equipamiento que Tecnasa ofrece desarrolla de manera eficiente su
función generando un diagnostico totalmente exacto sin margen de error.
MARCO REFERENCIAL DE ABELL – UEN EQUIPOS DE SEGURIDAD Y COMUNICACIÓN

Tecnasa básicamente tiene como cliente directo a la marina de guerra del

Perú, consiguió la buena pro en la licitación otorgándole la licencia para que sea
proveedor directo de equipamiento especializado para ese rubro.
La coyuntura del Perú le permite a Tecnasa expandir su mercado ya que tiene
clientes potenciales a los cuales también puede cubrir la misma necesidad ya
que nos referimos a seguridad y comunicaciones, dentro de las cuales se
encuentran distintas industrias y lo que queda de las fuerzas armadas del Perú.

Principalmente se satisface la demanda del consumidor final de obtener

imágenes, sonidos y señales claras y de calidad. Tecnasa ofrece equipamiento
de alta tecnología que en consecuencia es lo que el cliente necesita ya que
estamos hablando de seguridad y comunicación, para lo cual se necesita una
calidad de imagen muy clara para poder detectar cualquier tipo de amenaza,
básicamente es lo que busca el cliente ya que está de por medio la seguridad no
solo de una o dos personas sino de todo un país y por eso se busca lo mas top
que existe en el mercado en temas de equipamiento. Si proyectamos las
necesidades de nuestros clientes objetivos se estaría satisfaciendo la misma
necesidad de nuestro cliente actual por lo cual Tecnasa tiene para proyectarse
en crecimiento de mercado
 Esta unidad de negocio cuenta con el mejor equipamiento del mercado
internacional y Tecnasa es representante de marcas fabricantes líderes
mundiales en la comercialización de equipos electrónicos. La necesidad del
sector básicamente es brindar seguridad y tener comunicaciones efectivas para
lo cual Tecnasa tiene una amplia gama de radares, cámaras, sonares y portales
para tener al consumidor más que satisfecho.
MODELO DE NEGOCIO OSTER WALDER
1. Infraestructura:
- Red de alianzas: Tecnasa desarrolla una alianza con sus proveedores enfocada en la
representación de sus productos en todo el territorio nacional, de lo cual la empresa es la
única que puede comercializar esos productos.
- Actividades claves: Es muy importante que se realice un buen seguimiento al cliente y
proveedor de tal forma que cuando se realice la compra , recepción y distribución de los
equipos, cumplamos con la meta y al tiempo pedido.
- Recursos claves: La empresa se preocupa por sus recursos claves (Equipos médicos,
Personal, Equipos de seguridad y marítimos), porque saben que son los que generan
rentabilidad a la empresa.
2. Clientes:
- Relación con los Clientes: Uno de los objetivos importantes es lograr satisfacer al cliente
para lograr una afiliación de ellos con nosotros, y para eso nosotros tenemos que brindarle
un servicio personalizado, mostrar un transparencia en información y estar siempre a su
disposición del cliente. Logramos esta Relación con los clientes, con un Call Center
operativo las 24 horas y un servicio técnico especializado.
- Canales: Nosotros nos enfocamos mucho en poder llegar al cliente de manera oportuna y
de la mejor forma posible, por eso difundimos nuestro servicio en lugares estratégicos
como en Congresos y Ferias donde encontraremos Consumidores Potenciales. También
realizamos la venta directa de la cual es más personalizada porque nos ponemos a
disposición del cliente pero con la información y personal adecuado.
- Segmentos de Clientes: Dentro del Sector Salud se encuentran; Hospitales, Clínicas,
hospitales de la Solidaridad y Consultorios. En el Sector Seguridad y Comunicación, nos
enfocamos en las Fuerzas Armadas y Empresas.
3. Finanzas:
- Estructura de Costos: Este es un punto muy importante porque es la que decide en que
situación nos encontramos y nos muestra en que puntos se está gastando más. Las
Actividades que nos genera costos son Gastos generales, Distribución de equipos,
Importación de equipos, Empleados, Suministros, Impuestos.
- Flujo de Ingresos: Describe la capacidad que tiene la empresa para vender , de las cuales
se fijan en las Ventas de Equipos y Servicio Técnico , que son las dos actividades que
 generan liquidez a la empresa , la cuales tienen la finalidad de generar ingresos en el
momento que se realiza y en la Post Venta.
4. Propuesta de Valor:
- Tecnasa propone ofrecer productos de alta calidad tecnológica y esto se debe que cuenta
con proveedores líderes en el mercado que cumplen con los estándares y certificaciones
mundiales.

MISION
Actualmente Tecnasa cuenta con la siguiente misión:
- “Ofrecer soluciones integrales tecnológicas en el campo de la salud, seguridad y
electrónica marítima a nuestros clientes y llegar a nuevos usuarios con proyectos
tecnológicos, con una aproximación innovadora, siempre destacando nuestro compromiso
con el servicio de calidad.”
Nosotros proponemos esta:
- “Somos una empresa dedicada a satisfacer las necesidades de la industria nacional, con
productos y servicios de calidad, a través de la comercialización de las principales marcas
de equipos tecnológicos, así como también el mantenimiento de estos. Estamos
comprometidos con el desarrollo de nuestra organización con cultura de éxito enfocado al
desarrollo de nuestro país.”

VISION
Actualmente Tecnasa no cuenta con una visión por lo que proponemos la siguiente:
- “Ser una empresa líder en el mercado tanto nacional como internacionalmente en los
países a los que ingresemos en el mantenimiento, servicio y comercialización de equipos
tecnológicos a través de la alta calidad mejoramiento continuo y crecimiento sostenido
que ofrecemos para nuestro público.”

EMPRESAS COMPETIDORAS
MISION PHILIPS:
- Mejorar la calidad de vida de las personas lanzando al mercado las innovaciones
tecnológicas que el consumidor necesita en cada momento.
MISION ROCAPERU:
 - Somos una empresa especializada en soluciones tecnológicas de equipamiento médico y
en proveer servicio técnico de primer nivel.
MISION MEDISONIC:
- Proveer de equipos médicos de última generación dentro de los sectores público y
privado, contando con el mejor soporte técnico y con la rapidez que todos nuestros
clientes necesitan.

VALORES DE LA EMPRESA
- CONFIANZA
- RESPETO
- PERSEVERANCIA
- RESPONSABILIDAD
ASPECTOS DEL ENTORNO
1. Variables económicas:
- El PBI; la economía del país viene creciendo en los últimos años, esto lo hace un país
atractivo para invertir. Como podemos observar el crecimiento se ha desacelerado
pero aun así continua el crecimiento.

- Tipo de cambio; esta variable afecta directamente al sector ya que se trabaja con
Dólares en la compra y venta de los productos importados. A continuación mostramos
el comportamiento del tipo de cambio a través de los años.
 Como podemos observar el Dólar ha ido perdiendo valor a través de los años, pero en el
2013 tuvo un cierre estable en S/. 2.809 por Dólar.
- Tasa de interés activa en moneda extranjera; afecta directamente al sector por
trabajar en moneda extranjera y con grandes sumas de dinero que obligan a las
empresas a recurrir a préstamos.

TAMEX
8.80%
8.60% 8.56%
8.49%
8.40%
8.20% 8.16% TAMEX
8.00% 7.96%
7.80%
7.70%
7.60%
2008 2010 2012 2014

2. Variables políticas:
- Ley marco de promoción de la inversión descentralizada es un aspecto directo que
podría favorecer a la empresa si decide ampliar operaciones a otras provincias del
país; fue propuesta y aprobada durante el gobierno del presidente Alejandro Toledo;
se llevó a cabo con la finalidad de incentivar la inversión privada y generación de
empresas en otras provincias del país, no solo en Lima.
- El cambio de gobierno es un aspecto indirecto que afecta el rumbo de la economía del
país, debido a que se generan muchas expectativas, que pueden ser positivas o
negativas, sobre las cuales muchas empresas igual deben tomar decisiones.
- Actualmente existe la percepción de que el gobierno actual, para el cual aún faltan 3
años de ejercicio, no ha cumplido con las promesas realizadas durante la campaña,
como mejorar la seguridad ciudadana; el país ha llegado a registrar niveles críticos de
delincuencia y criminalidad, de modo que si este factor continúa, afectará a las
inversiones en general.
- Falta de políticas públicas sobre seguridad ciudadana es un aspecto indirecto;
actualmente nuestro país tiene la percepción más alta de inseguridad en el barrio con
50%, según “Informe Regional de desarrollo humano 2013-2014, seguridad ciudadana
con rostro humano: diagnóstico y propuestas para América Latina”. Lima se define
 como la cuarta ciudad más riesgosa del país para la inversión privada, debido al
crimen, violencia y a la existencia de repetidos conflictos sociales de naturaleza
sindical.
3. Variables socio-culturales:
- La Demografía; es un aspecto indirecto; somos un total de 30 millones 375 mil
habitantes al 2013 y crecemos a un ritmo de 339 mil personas cada año, por lo que se
estima que, para el año del bicentenario de nuestra independencia nacional (2021)
alcanzaríamos los 33 millones 149 mil habitantes. El siguiente cuadro muestra el
crecimiento demográfico desde 1940 hasta el 2013. A mayor cantidad de personas se
necesitaran mayor cantidad de establecimientos de salud.

Elaboración propia. Fuente(s): INEI

- Ingresos promedios; es un factor que también afecta indirectamente al sector, a

mayores ingresos mayor será la demanda de mejores servicios.

Elaboración propia. Fuente:

INEI
 - La población mundial está envejeciendo a pasos acelerados Entre 2000 y 2050, la
proporción de los habitantes del planeta mayores de 60 años se duplicará, pasando
del 11% al 22%. En números absolutos, este grupo de edad pasará de 605 millones a
2000 millones en el transcurso de medio siglo. Por otra parte la nueva generación de
adultos tiende a preocuparse más por su salud lo cual hace que la demanda por
equipos médicos aumente.
- La alta incidencia de embarazos en adolescentes en Latinoamérica, solo superada por
África, no solo persiste sino que va en aumento, lo que supone un freno para el
desarrollo de la región. Entre 25 y 108 de cada 1.000 jóvenes de 15 a 19 años son
madres en los países de América Latina y el Caribe, según datos de la Comisión
Económica para América Latina y el Caribe(CEPAL), que ponen de relieve la alarmante
situación de la maternidad adolescente. Un aumento en la maternidad también
aumenta la demanda por equipos médicos por los chequeos constantes.

4. Variables legales:
- Tratados de Libre Comercio es un factor Directo; existen diversos tratados económicos
para facilitar el comercio entre otros países y el nuestro; con la mayoría de los países
de donde la empresa importa la maquinaria médica existe TLC, excepto Finlandia.
Japón (TLC Perú – Japón), Acuerdo asociación económica
Suiza (EFTA), acuerdo de Libre Comercio entre Perú y los Estados de la Asociación
Europea de Libre Comercio
Francia (TLC Perú – Unión Europea), acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea
Finlandia, no existe acuerdo comercial, pero si reuniones de la cámara de Comercio de
los países Nórdicos en los cuales el Perú participa para atraer Fondos de este país.
Acuerdo de Promoción Comercial PERÚ-EE.UU.
APEC
MERCOSUR
- El Ministerio de Salud (MINSA) “Las instituciones del Sector Salud se articularán para
lograr un sistema de salud fortalecido, integrado, eficiente, que brinda servicios de
calidad y accesibles, que garantiza un plan universal de prestaciones de salud a través
del aseguramiento universal y un sistema de protección social”.
 5. Variables tecnológicas:
- Desarrollo de tecnología, es un factor directo que afecta a la empresa; en los últimos
años nuestro país vecino, Brasil, viene desarrollando tecnología en equipos médicos; a
partir del 2003 crearon una institución llamada Agencia Brasileña de Promoción de
Exportaciones e Inversiones (Apex-Brasil) que fomentara las ventas de sus equipos
médicos- odontológicos fuera del país, siendo el nuestro el octavo país más
importante para su industria. La Organización Mundial de la Salud (OMS) ha calificado
a Brasil como el segundo mayor productor de equipos médicos entre los países en
desarrollo, Brasil destaca por su constante innovación tecnológica y procesos de
certificación de sus empresas; los precios de estos equipos son hasta un 30% menores
que los importados de otras partes del mundo, además de su comprobada calidad.

6. Variables ambientales:
- La exposición a campos electromagnéticos no es un fenómeno nuevo. Sin embargo, en
el siglo XX la exposición ambiental ha aumentado de forma continua conforme la
creciente demanda de electricidad, el constante avance de las tecnologías y los
cambios en los hábitos sociales han generado más y más fuentes artificiales de campos
electromagnéticos.
- La tendencia hacia el cuidado del medio ambiente prevé nuevas regulaciones y nuevos
modelos de reciclaje, con el fin de que la industria manufacturera de dispositivos
médicos sea sustentable. Entre las medidas esperadas se encuentran aquellas
orientadas a disminuir los niveles de plomo, cadmio, mercurio y cromo en equipos
electrónicos.

ANALISIS VRIO

VALIOSA RARA INIMITABLE ORGANIZADO IMPLICANCIAS DESEMPEÑO

COMPETITIVAS

SI NO NO SI VENTAJA TEMPORAL BUENO

De las ventajas competitivas que son (valiosa, rara, Inimitable, Organizada). Ubicamos que era
Valiosa y Organizado en el análisis por lo que tenemos un buen desempeño pero una ventaja
temporal. En cualquier momento podría llegar un gran competidor y nos quite participación de
mercado.
- Valiosa: Tecnasa cuenta con la representación de los proveedores líderes en el
mercado mundial, esto genera que ofrezcamos productos diferenciados con la mejor
calidad demostrada, lo cual genera mucho valor a nuestra empresa con tener una
representación total del mercado nacional y los mayores beneficiados son los
consumidores porque están adquiriendo productos con certificación mundial.
- Organizado: La empresa se preocupa mucho por la fuerza laboral porque son ellos que
logran finalizar con un camino estratégico para llegar al consumidor y realizar la venta.
Este éxito se realizó por una organización ordenada, con un buen clima laboral y la
comunicación.

ALOKA http://www.aloka.com/home.asp
Por más de 50 años de Hitachi ALOKA ha sido líder pionero en el mundo de los sistemas de
ultrasonidos para la industria de la salud. Proporcionamos obstetricia / ginecología, radiología,
cirugía, cardiología, urología, vascular, veterinaria y otras aplicaciones con una amplia gama de
tecnologías de ultrasonido innovadoras. Nuestra vocación de servicio y la excelencia del producto
se ha proporcionado a los usuarios de Hitachi ALOKA con los sistemas necesarios para garantizar
las mejores capacidades de diagnóstico y cuidado del paciente.
PLANMED, http://www.planmed.com/Mammography/
Un líder confiable en la detección y soluciones de imágenes de mamografía de diagnóstico, ha sido
la fabricación de unidades de mamografía innovadoras durante más de veinte años. Nuestros
productos son muy apreciados por su facilidad de funcionamiento el uso, la ergonomía y la imagen
todos los atributos indispensables para cualquier profesional de la mamografía.
General Dynamics, http://www.generaldynamics.com/
Es un líder en el mercado de aviación ejecutiva, terrenos y vehículos de combate expedicionarios y
de los sistemas, armamento y municiones, la construcción naval y sistemas marítimos, y de
sistemas de información de misión crítica y la tecnología.
SWISSRAY, http://www.swissray.com/
Por más de veinte años Swissray ha sido reconocido como auténtico pionero de la industria en el
diseño, fabricación y comercialización de la tecnología digital patentada tecnología de theart
directa Radiografía ddR tecnología. La entrega de imágenes radiográficas de alta calidad en
cuestión de segundos, la tecnología de imágenes líder en el mundo de Swissray mejora
drásticamente la productividad en general, y reduce significativamente el costo de la radiografía
general en comparación con la radiografía convencional o computarizada.
OTROS proveedores lideres:
AS&E, http://www.as-e.com/company/history/
PENTAX, http://www.ricoh-imaging.co.jp/english/index.html
JRC, http://ec.europa.eu/dgs/jrc/
APELEM, http://www.dms.com/
Como podemos ver contamos con los líderes de mercado como proveedores y eso logra
demostrar una ventaja competitiva y el valor agregado que les brindamos a los clientes.

CICLO DE VIDA DEL SECTOR

El sector de venta de equipos médicos se encuentra en una etapa de crecimiento, actualmente los
hospitales y clínicas se encuentran renovando sus equipos para dar una mejor atención
aprovechando el crecimiento económico del país. Así mismo el número de establecimientos
públicos está en aumento.
ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
1. Rivalidad entre competidores
- Crecimiento del sector, el sector tuvo una caída en el 2011 pero se recuperó en el
2012, y en el 2013 triplicó las ventas del 2012. Al final tuvo un crecimiento acumulado
de 59%, lo cual es muy atractivo.
Año Demanda del sector Crecimiento
2010 86481467
2011 71905807 -16.85%
2012 81294739 13.06%
2013 137184719 68.75%

- Tamaño de mercado: actualmente el tamaño de mercado es $ 137184719 de dólares

de los cuales el 45.22% lo ocupan 4 empresas, el 54.78% restante lo ocupan 190
empresas. El tamaño de mercado es atractivo pero la cantidad de empresas que están
en el mismo rubro lo hace menos atractivo.
- La rentabilidad promedio (Utilidad/ventas) es de 4.72%.
- Existe un gran número de competidores (194) y existe un gran número de clientes
(9746 establecimientos de salud al 2013 y 387 Hospitales EsSalud al 2012). El mercado
esta Atomizado.
- Los clientes según experiencias de la empresa no son leales, puesto que ellos nunca te
buscan, por parte de las clínicas o centros médicos, y cuando le vendes equipos
médicos al estado para los hospitales, el estado elige.
- Los costos promedios representan el 60.6% de las ventas.
- Barreras de entrada:
No existe una diferenciación del producto pero si un valor agregado por la marca que
representa y por el servicio que se brinda.
El acceso a los canales de distribución es restringido, hay que importar los productos y
llevarlos al cliente apenas llegan al puerto.
Hay una ventaja de costo absoluto por parte de los que tienen más experiencia,
conocen lo que quiere el cliente.
Hay leyes para traer equipos médicos, se necesita un certificado por cada modelo que
se trae y dura 5 años.
- Barreras de salida:
Existen costos fijos de salida debido a los contratos con las marcas y la representación
de las mismas
 Los activos son muy especializados solo sirven para esta actividad.
No hay restricciones del gobierno, es un mercado libre, cualquiera puede entrar y salir.
2. Poder de los Proveedores
- Existen muchos proveedores Hitachi, Aloka, Planmed, SOPRO COMEG, AS&E, General
Dynamics, Swissray, Pentax, JRC, Apelem, General Electric, Datex Ohmeda, Ohmeda
Medical, Versamed, CarlZiess, Marquette, Elekta, Stryker, Merivaara, Gentige, Civco,
PTW, Nucletron, Misonix, Masimo, etc. Por mencionar algunos productores alrededor
del mundo. Todos se dedican a fabricar equipos médicos lo único que diferencia el
producto es el precio, la marca y la calidad. No existe concentración, cada uno busca
un distribuidor para penetrar el mercado en los distintos países.
3. Poder de los clientes
- Al igual que los proveedores no tienen poder sobre el sector, el sector viene a ser el
proveedor de los establecimientos de salud, y por lo tanto el cliente percibe el
producto como el sector lo percibe de su proveedor, no es un producto diferenciado,
el valor agregado es el costo, la marca y la calidad. No existe concentración de clientes
y existe una gran cantidad de ellos (9746 y 387) a nivel nacional. Por otro lado como
experiencia se tiene que los clientes no son leales
4. Amenaza de nuevos entrantes
- Barreras de entrada:
No existe una diferenciación del producto pero si un valor agregado por la marca que
representa y por el servicio que se brinda.
El acceso a los canales de distribución es restringido, hay que importar los productos y
llevarlos al cliente apenas llegan al puerto.
Hay una ventaja de costo absoluto por parte de los que tienen más experiencia,
conocen lo que quiere el cliente.
Hay leyes para traer equipos médicos, se necesita un certificado por cada modelo que
se trae y dura 5 años.
5. Amenaza de productos sustitutos
No existe un producto sustituto para este mercado y no hay un potencial para que exista
en algún momento, los equipos médicos son únicos. Por otro lado hay una amenaza de
servicio sustituto, es decir, hay marcas como Philips o Siemens que no utilizan un
distribuidor y que distribuyen directamente al cliente.
GRADO DE ATRACTIVIDAD DEL SECTOR
Criterios Peso Calificación Valor
Rivalidad entre Competidores 0.32
Tamaño de Mercado 0.08 3 0.24
Crecimiento del Mercado 0.08 4 0.32
Rentabilidad hitorica 0.08 2 0.16
Intensidad competitiva 0.08 2 0.16
Poder de Negoc. Proveedores 0.19
Concentración 0.07 5 0.35
Amenaza de integración 0.07 4 0.28
Costo de cambio 0.05 2 0.1
Poder de Negoc. Clientes 0.28
Sensibilidad al precio 0.08 2 0.16
Conocimiento del cliente 0.08 2 0.16
Concentración 0.07 4 0.28
Costo de cambio 0.05 3 0.15
Amenaza de nuevos competidores
Atractividad del sector 0.05 3 0.15
Economía de escala 0.02 4 0.08
Barreras de Entrada 0.04 2 0.08
Amenaza de Productos Sustitutos
Atractividad del sector 0.04 3 0.12
Relación calidad/precio 0.03 2 0.06
Costo de cambio 0.03 4 0.12
TOTAL 1 2.97
MARKETING ESTRATÉGICO – SELECCIÓN DE VALOR
MARKETING TÁCTICO – OFERTA Y COMUNICACIÓN DE VALOR

MIX DE MARKETING

 PRODUCTO:
Tecnasa provee una amplia gama de productos para sus dos unidades de negocio; para la
unidad de equipos médicos cuenta con equipos de ultrasonido, de mamografía, de
desintometria ósea, de tomografía multicorte, de resonancia magnética, de rayos x, de
laparoscopia, entre otros; y para la unidad de negocio seguridad y comunicaiones cuentan
con cámaras térmicas, portales para camiones y vehículos, radares marítimos, sonares,
entre otros. Dentro de cada uno de estos equipos Tecnasa cuenta con distintos modelos,
lo cual hace mucho más atractiva y diferenciada la empresa, así como también se utiliza la
estrategia de diferenciación ya que la empresa tiene representaciones de marcas
exclusivas, las cuales son reconocidas mundialmente.
El producto marca la diferencia y satisface necesidades muy exclusivas, el cliente directo e
indirecto está muy satisfecho de la calidad de imagen que proporciona cada equipamiento
y eso refleja en el crecimiento de las ventas año tras año.
Por otro lado ofrece un servicio post venta de alta calidad que es esencial para el cliente.
 PRECIO
El costo CIF de los equipamientos para las dos unidades de negocio oscilan entre $20,000 y
$2´000,000 contemplando un margen de ventas casi del 40%.
Es importante resaltar que el equipamiento que Tecnasa ofrece a sus clientes es de alta
calidad y el costo para cubrir esa necesidad es muy alto. La empresa ofrece servicios con
valor agregado que realmente equiparan el valor en relación al precio.
Comparando los precios con la competencia en realidad el equipamiento tiene un menor
costo ya que nuestras representaciones son con las marcas más exclusivas del mercado,
en consecuencia el precio es bastante alto pero se satisface la necesidad del cliente al
100%.
Tecnasa es una empresa diferenciada que está creciendo exponencialmente con respecto
a los años anteriores y eso se debe a la idealización que tenemos con el cliente y esto va
en relación indirecta con el precio ya que no es un factor que influencia para la toma de
decisión del cliente.
Por otro lado trabaja al crédito con el cliente, y cuando se trata del sector privado siempre
se pide un adelanto del 30% ya que el cliente puede cancelar la orden una vez hecha.
 PROMOCIÓN:
El equipo de Tecnasa básicamente para promocionar su marca está presente en todos los
congresos médicos que se dan el país año tras año, en ferias promocionales que se
realizan para el sector salud y para las fuerzas armadas así como también en convenciones
y seminarios. Esto lo hace simplemente para que el consumidor conozca de la empresa,
conozca las marcas exclusivas con las que trabaja y se pueda generar un vínculo entre el
cliente y la empresa.
 DISTRIBUCIÓN:
Tecnasa tiene una red de venta directa a nivel nacional la cual ha ayudado a la empresa a
ser reconocida por el mercado nacional y a su vez para que los competidores tomen este
concepto y trabajen de la misma forma, esto quiere decir que Tecnasa fue el primero en
formar una red tan grande en el país. Tecnasa terceriza el transporte para el traslado de
los equipos más grandes, ya que no cuenta con uno propio.
MATRIZ BCG
UEN EM
Participacion de mercado 20.13%
Crecimiento del mercado 68.75%

UEN EQUIPOS MEDICOS

1.00 0.80 0.60 0.40 0.20 0.00
0.70

0.50

0.30

0.10

-0.10

-0.30

-0.50

-0.70

La unidad estrategia de negocios de Tecnasa la cual representa el 90% de sus ventas, se encuentra
ubicado en la interrogante debido al alto crecimiento del sector y a su participación de mercado.
Actualmente es líder del mercado pero no tiene más del 50% de participación. Por lo que se ubica
en la etapa embrionaria del Ciclo de vida de la UEN.
MATRIZ MOMENTUM

CONSULTORA Y
EQUIPADORA
SECTOR TECNASA MEDICA S.A. SIEMENS
Año Ventas % Acumulado Ventas % Acumulado Participacion Ventas % Acumulado Participacion Ventas % Acumulado Participacion
2010 86481467 0.00% 9017497 0.00% 10.43% 11069829 0.00% 12.80% 3695177.489 0% 4.27%
2011 71905807 -17% 6553761 -27% 9.11% 5452580 -51% 7.58% 6135701.455 66% 8.53%
2012 81294739 -6% 13007688 44% 16.00% 5039538 -54% 6.20% 8029493.418 117% 9.88%
2013 137184719 59% 27612203 206% 20.13% 12989905 17% 9.47% 11018652.1 198% 8.03%

250.00%

200.00%

150.00%
Sector
100.00% Tecnasa

50.00% CYEMED
SIEMENS
0.00%
-40.00% -20.00% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00%
-50.00%

-100.00%

Como se puede apreciar, Tecnasa ha ganado participación de mercado mientras que CYEMED
perdió participación. Por otro lado vemos que Siemens siempre ha tenido participación de
mercado pero que Tecnasa lo supera en último año. El ritmo de crecimiento de Siemens es de
pasos agigantados y representa un peligro para nosotros.
CADENA DE VALOR
1. Actividades Primarias
- Logística Interna: Orden de Venta  Orden de Compra  Recepción del Pedido 
Selección y Verificación.
- Logística Externa: Entrega del Producto  Embalaje del Producto  Distribución al
consumidor Final.
- Marketing y Ventas: Fuerza de Ventas de 20 vendedores los cuales se distribuyen por
el territorio nacional para buscar clientes, Promocionan los productos en congresos
Médicos mediante módulos donde brindan la información del trabajo de Tecnasa y lo
que ofrece.
- Post Venta: Instalación  Capacitación  Mantenimiento Call Center.
2. Actividades de Apoyo
- Infraestructura de la empresa: Cuenta con una buena Gerencia con la finalidad de ser
una organización Disciplinaria, tienen un área de Planeamiento que les ayuda a
estudiar el desarrollo del mercado , en el área de Finanzas y Contabilidad se
preocupan por el manejo del capital y la inversión.
- Dirección de recursos Humanos: Se focalizan por tener una organización con
desarrollo profesionalismo con la finalidad que tenga un buen desempeño en la toma
de decisiones. Tecnasa se preocupar por sus vendedores por eso realiza
capacitaciones para tener la mejor forma de conseguir al cliente.
- Realización o Compra: Contamos con un almacén de Repuestos, Servicio de transporte
que lo tercerizamos.
- Desarrollo Tecnológico: Investigación de Mercado, tener de mejor forma un sistema
de comunicación con los clientes y proveedores.
3. Actividades CORE de Tecnasa
- Las actividades primarias que añaden valor a la empresa son el marketing y ventas y el
servicio post venta, por lo que se necesita una estrategia de mercadeo.
- De las actividades de apoyo las que añaden valor a la empresa son las actividades de
infraestructura por el lado del financiamiento por eso se debe aplicar una estrategia
financiera, y por otro lado la gestión de sus recursos humanos y su capacitación, por
ello se deberá aplicar una estrategia adecuada para la gestión de RRHH.
ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER

Podemos identificar que Tecnasa usa una estrategia de diferenciación para sus tres unidades de
negocio ya que se su objetivo estratégico esta enfocado en el sector médico y en el sector
seguridad. Por otro lado la ventaja competitiva se da por la exclusividad percibida por el cliente.

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
Tecnasa se encuentra fuera de la frontera de creación de valor porque ya tiene un valor que es
percibido por los clientes y es el servicio de calidad que brinda y los productos de calidad que
brinda de las mejores marcas reconocidas a nivel mundial.

ESTRATEGIAS DE OPERACIONES

- Estrategia de calidad  Tiene certificaciones de calidad y salubridad para la

comercialización de sus productos.
- Estrategia de servicio  Capacita a su personal para dar un excelente servicio de
instalación, capacitación, mantenimiento, y atención a las quejas.
- Estrategia de integración vertical  es el representante oficial de las mejores marcas
en equipos de seguridad y médicos
- Estrategia de descentralización  capacidad para atender a todo el territorio Peruano.
INDICADORES DE MEDICIÓN FINANCIERA

BALANCE GENERAL
2010 2011 2012 2013
ACTIVO
Activo corriente
Caja bancos 6130887 2199486 4254358 8666127
Cuentas por cobrar 11944618 23555021 23242481 30490252
Existencias 7840491 13744937 21967127 30196610
Gastos pagados por anticipado 1823388 1840810 1036223 1899969
Total activo corriente 27739384 41340254 50500189 71252958
Total activo no corriente 5471242 5338355 3639581 18023588
Inversiones en valores 0 0 19543 11876991
IME 5460916 5329788 3610918 6134339
Intangibles 10326 8567 9120 12258
TOTAL ACTIVO 33210626 46678609 54139770 89276546

PASIVO
Pasivo corriente
Sobregiro Bancario 0 0 0 0
Tributos por pagar 330345 989298 1537152 360182
Proveedores 2409308 1408137 284134 3324648
Cuentas por pagar diversas 9871717 7332953 10357235 5728659
Total pasivo corriente 12611370 9730388 12178521 9413489
Total pasivo no corriente 16192196 31314075 35783796 49708717
Ganancias diferidas 12405129 28534381 34655076 48965259
Cuentas por pagar diversas 3774318 2776127 1128720 743458
Beneficios Sociales 12749 3567 0 0
TOTAL PASIVO 28803566 41044463 47962317 59122206

PATRIMONIO NETO
Capital 3070000 4300000 4600000 19099744
Reservas 0 0 0 0
Resultados acumulados 855191 635588 381030 1782050
Resultados del ejercicio 481869 698558 1196423 9272546
TOTAL PATRIMONIO 4407060 5634146 6177453 30154340

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 33210626 46678609 54139770 89276546

ESTADOS FINANCIEROS
2010 2011 2012 2013 PROMEDIO
Ingreso por ventas o servicios. 28054435 20389478 40468362 85904631
(-) Descuentos, rebajas y Bonificaciones. 0 0 0 0
Ventas netas 28054435 20389478 40468362 85904631
(-) Costo de ventas 16877692 10424978 28145718 52891481 60.60%
UTILIDAD BRUTA 11176743 9964500 12322644 33013150 39.40%
(-) Gastos administrativos 2644368 5625537 5627264 6107819 14.51%
(-) Gastos operativos 1274645 1181217 964364 1202665 3.53%
(-) Gasto de ventas 4285729 964714 3201868 13117637 10.80%
UTILIDAD OPERATIVA 2972001 2193032 2529148 12585028 10.56%
Ingresos financieros 18718 102246 255 292076 0.23%
Otros ingresos 1906856 1389985 1236143 8590 4.17%
(-) Gastos financieros 977984 974651 1616481 1735274 3.57%
(-) Otros gastos 3285174 1877172 854568 0 5.76%
Diferencia de cambio 71246 181737 434276 2096073 1.16%
UAIR 705663 1015177 1728773 13246494 6.80%
Impuesto a la renta 223794 316619 532350 3973948 2.07%
UTILIDAD NETA 481869 698558 1196423 9272546 4.72%

RATIOS

RATIOS 2010 2011 2012 2013

RENTABILIDAD
Roa 0.015 0.015 0.022 0.104
Roe 0.109 0.124 0.194 0.308
Margen de ganancia Bruta 0.398 0.489 0.305 0.384
Margen de ganancia operativa 0.106 0.108 0.062 0.147
Margen de ganancia neta 0.017 0.034 0.030 0.108
LIQUIDEZ
Razón corriente 2.200 4.249 4.147 7.569
Razón ácida 1.578 2.836 2.343 4.361
APALANCAMIENTO
Deuda/Activos 0.867 0.879 0.886 0.662
Deuda/Capital 6.536 7.285 7.764 1.961
Deuda largo plazo/Capital 3.674 5.558 5.793 1.648
ACTIVIDAD
Rotacion de inventario 3.578 1.483 1.842 2.845
Rotacion de activos totales 0.845 0.437 0.747 0.962
Rotación de activos fijos 5.12761728 3.81943089 11.1789882 13.975966
RATIOS DE COBERTURA
Razón de cobertura 3.03890554 2.250069 1.56460113 7.25247525
KW
Capital de trabajo 15128014 31609866 38321668 61839469
En conclusión la rentabilidad ha ido aumentando año tras año al igual que las ventas, en el 2011
tuvo una caída en sus ventas pero aun así logro una mejor rentabilidad que el año anterior. Por
otro lado su liquidez es muy buena, esto quiere decir que tiene la capacidad de enfrentar sus
deudas de corto plazo, aun sin vender sus existencias. Por último se puede rescatar que la
empresa tiene solvencia ya que es capaz de enfrentar todas sus deudas ya sea de corto o largo
plazo. Con respecto a la actividad se ve que se viene aprovechando los activos de muy buena
manera y que en el 2013 por cada sol que se invirtió en activos se vendió 13 soles.

MATRIZ EFE

MATRIZ EFE
Factores Externos Determinates de Éxito PESO VALOR PONDERACION
Oportunidades
1. Inversion por parte del Estado en el sector salud público 0.14 3 0.42
2. Nuevas Tecnologías 0.07 3 0.21
3. Incremento de la población 0.13 3 0.39
4. Incremento del ingreso promedio de la población,
0.05 3 0.15
originando demanda de un mejor servicio
5. Un mejor sistema de otorgamiento de licencias 0.07 3 0.21
6. Nuevos TLC'S 0.1 4 0.4
0.56 1.78
Amenazas
1. Desacelaración de la contrucción de nuevas clinicas y
0.09 2 0.18
hospitales
2. Inclusion de servicio post venta de parte de competidores 0.07 3 0.21
3. Mejora de la fuerza de venta de los competidores 0.11 3 0.33
4. Ingreso de nuevas marcas más atractivas en el mercado
0.06 3 0.18
peruano
5. Nuevos requisitos para la comrpa y venta de equipos
0.05 2 0.1
médicos
6. Integración de los clientes. 0.06 2 0.12
0.44 1.12
TOTAL 1.00 2.9

Se puede observar que se tiene la capacidad para aprovechar las oportunidades del mercado, sin
embargo, hay algunas amenazas a las que difícilmente se le puede hacer frente como la
desaceleración de la construcción de establecimientos de salud, nuevas licencias y la integración
de los clientes.
MATRIZ EFI

MATRIZ EFI
Factores Externos Determinantes de Éxito PESO VALOR PONDERACIÓN
Fortaleza
1.Representacion de marcas prestigiosas 0.11 4 0.44
2. Fuerza de Ventas 0.11 4 0.44
3. capacitación externa de personal 0.10 3 0.3
4. Servicio Post Venta 0.11 4 0.44
5. Capital de Inversión. 0.09 3 0.27
0.52 1.89
Debilidades
1. Falta de respuesta a las quejas 0.09 1 0.09
2. No cuenta con una Visión. 0.09 2 0.18
3. Gran participación familiar en la gerencia. 0.10 2 0.2
4. Enfocarse solo en el territorio nacional 0.11 1 0.11
5. Fidelizacion del cliente 0.09 1 0.09
0.48 0.67
TOTAL 1.00 2.56

Nuestras fortalezas mayores son las marcas prestigiosas, nuestra fuerza de venta y el servicio post
venta, mientras que nuestras debilidades más bajas son la falta de respuesta a las quejas, ventas a
nivel nacional, y la fidelización del cliente.