La frase más efectiva para

convencer a alguien, según

la ciencia
Un científico francés, a modo de experimento, pidió donaciones para
niños enfermos utilizando dos métodos, lo cual le permitió dar con la
frase más persuasiva. La clave de “quitarle la libertad” al otro
29 de diciembre de 2016

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Después de pedir donaciones para niños enfermos, un científico

dio con la frase más persuasiva (iStock)
La persuasión es un arte muy estudiado a lo largo del tiempo. Desde los
sofistas, en el siglo V antes de Cristo, la palabra tomó un valor rutilante.
Políticos y líderes buscan perfeccionarse en el talento de la oratoria
porque, de ese modo, buscan convencer, motivar, disimular. Cientos de
estudios se realizaron sobre el tema. El último -el de un investigador
francés- se propuso averiguar cuál es la frase más convincente.

Nicolas Gueguen, científico especializado en comportamiento, realizó un

curioso estudio para dar con esa preciada frase. Se acercó a 640
personas y les preguntó si harían una donación monetaria a
organizaciones para niños enfermos. Sin embargo, la retórica no fue la
misma con todos ellos. Dividió en mitades y a cada una se lo solicitó de
un modo diferente para poder revelar cuál de las dos técnicas daba más
resultado.

A la primera mitad de la gente a la que se le acercó le preguntó:

"Seguramente estás interesado en organizaciones para niños con
problemas de salud. ¿Nos podrías ayudar haciendo una donación?" En
cambio, en el segundo grupo utilizó una frase clave: "Seguramente estás
interesado en organizaciones para niños con problemas de
salud. Probablemente te niegues, pero me pregunto si podrías
ayudarnos haciendo una donación".

Los resultados fueron contundentes. La frase mágica resultó ser

determinante para el éxito o el fracaso del pedido. En el primer grupo, el
25% aceptó los términos e hizo una donación, mientras que en el
segundo, el 39.1% accedió a donar su dinero.
Gracias a la frase persuasiva, el segundo grupo donó en un
39,1% de los casos (iStock)
Aunque la investigación no está completa sin una explicación. ¿Por qué
"probablemente te niegues, pero…" surtió ese efecto? Gueguen
sostiene que la clave está en "quitarle libertad" al interlocutor. "Eso es
exactamente lo que está sucediendo cuando le dices a alguien que
probablemente se niegue. Estás tomando la decisión por ellos, quitando
así su libre albedrío".

A su vez, el investigador destacó que el sentimiento de culpa es otro de

los factores que influyó en el éxito logrado en el segundo grupo. La frase
los hacía ver como despreocupados por los niños enfermos y, en cierta
medida, los "obligaba" a hacer la donación.

Gueguen agregó, por muy obvio que parezca, que estos métodos son
efectivos para ciertas circunstancias, pero que para otras hay que
dejarlos de lado. Por ejemplo, en caso de que se trate de un vendedor de
autos o un postulante en una entrevista de trabajo, el uso de una frase
similar puede ir en contra de sus intereses.