Educação Sebrae Como Elaborar um

APRENDER SEMPRE É UM BOM NEGÓCIO Plano de Negócios

Sejam
bem-vindos
Unidade de Educação e Desenvolvimento da Cultura Empreendedora 1
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Curso Curso
OBJETIVOS
5 dias 10 dias
1º Apresentação do curso, empreendedorismo e CCE's
1º Cenário macroeconômico, fatores de sucesso/extinção de
2º
empresas e conteúdo de um Plano de Negócios
3º Análise setorial
2º
4º Análise de mercado
5º Estratégia de comercialização
3º
6º Composição de produtos e SPPlan
7º Finanças I
4º
8º Finanças II
9º Finanças III
5º
10º Revisão de aprendizagem
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Atividades X Comportamento
 Atividades
• São as operações e ações propriamente ditas, que realizamos, apenas por
termos consciência de sua necessidade.
 Comportamento
• São atitudes e condutas que ORIENTAM todas as nossas ações.
• É um conjunto de características da personalidade que se manifesta em
qualquer situação que estejamos, seja de lazer, trabalho, escola, na família ou
com amigos.
• É uma manifestação composta de:
– EMOÇÃO (sentimentos) alegria, tristeza, medo, ansiedade, etc.
– RAZÃO (processos mentais) percepção, análise, etc.
– MOTOR (ação) fazer propriamente dito, pegar, escrever, etc.

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Características de Comportamento Empreendedor

 Estabelecimento de Metas  Correr riscos calculados
 Planejamento e  Busca de oportunidades e
monitoramento sistemáticos iniciativa
 Persistência  Exigência de qualidade e
eficiência
 Comprometimento
 Persuasão e rede de
 Busca de informações
contatos
 Independência e
autoconfiança
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Estabelecimento de Metas
e S pecífico
M ensurável
A lcançável
R elevante
T emporal

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“As Conquistas” Aprovação em

Plenário da
Legislação sobre Reforma da
Previdência Pública Lei de
Tarifas Comuns Previdência
Responsabilidade
Mercosul Fiscal
Lançamento Reforma Câmbio Consolidação
Início do Processo
Plano Real Administrativa Flutuante Democracia
de Privatizações
Reforma
Fundo de
Liberação de Privatização da Previdência
Estabilização Crescimento da
Importações Telebrás Privada
Fiscal Produção Agrícola

Iniciando as
Iniciando as Preparando-se
Preparando-se para
Reformas Atingindo Estabilidade para Crescer
Reformas Crescer

90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03

As melhorias foram sustentadas por dois elementos chave:

Plano Real em 1994
Câmbio Flutuante em 1999

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FATORES ASSOCIADOS À EXTINÇÃO OU AO SUCESSO DE EMPRESAS

Fator
Experiência prévia
Tempo de estudo antes de
abrir a empresa
Planejamento antes da
abertura da empresa
Administração do negócio
Dedicação ao negócio
Uso de assessoria
Disponibilidade de capital
Idade da empresa
Porte da empresa
Negócios com maior risco de extinção
Empreendedor sem experiência no ramo.
Período curto de estudo.
Falta de um planejamento prévio (ou falta de
planejamento adequado).
Descuido com o fluxo de caixa, com o
aperfeiçoamento do produto e com o cliente.
Parcial
Não utiliza assessoria externa.
Falta de capital (capital de giro e capital próprio).
Há maior risco no primeiro ano de atividade.
Estrutura excessivamente pequena.
Negócios com maiores chances de
sucesso
Empreendedor com experiência no ramo.
Período maior de estudo.
Maior consciência sobre o negócio. Busca por
informações sobre aspectos legais, fornecedores
e qualificação de mão-de-obra.
Administração eficiente do fluxo de caixa e
aperfeiçoamento do produto às necessidades do
cliente. O empresário ouve o cliente e investe em
propaganda e divulgação.
Exclusiva
Utiliza assessoria externa.
Certa disponibilidade.
Empreendimento mais maduro tem menor
probabilidade de fechar.
Estrutura maior.

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Por que preparar um Plano de Negócios?

 Torna a oportunidade mais clara
 Explica porque ela existe
 Explora como se pode aproveitá-la
 É um guia valioso na condução do negócio
 Reduz os riscos
 É um meio de comunicação

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O Plano de Negócios deve identificar:

 Riscos e problemas
 Lucros a longo prazo
 Necessidades financeiras e de caixa
 O mercado
 A melhor maneira de fabricar
 A experiência do empreendedor

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Orientação para Resultados

 Objetivo O quê?
 Atividades Como?
 Cronograma Quando?
 Responsabilidades Quem?
 Recursos/Custos Quanto?

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Plano de Negócios

Escrever

Otimiza em até 60 % as chances de sucesso

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Conteúdo de um Plano de Negócios

1. Introdução
2. Descrição do Negócio
2.1. O negócio
a. Modelo de Negócio
b. Estágio de Desenvolvimento
c. Constituição Legal da Empresa

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Conteúdo de um Plano de Negócios

2. Descrição do Negócio
2.2. O Produto/Serviço
a. Descrição do Produto/Serviço
b. Diferenciação do Produto/Serviço
c. Direito de Propriedade

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Conteúdo de um Plano de Negócios

3. Análise Setorial
3.1. Caracterização do Setor
3.2. Caracterização do Setor no Estado
3.3. Limitação e Entraves do Setor
3.4. Panorama Atual e Principais Tendências
do Setor
3.5. Oportunidades e Desafios

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Conteúdo de um Plano de Negócios

4. Análise de Mercado
4.1. Mercado Consumidor
a. Características
b. Potencial de Mercado
c. Distribuição Geográfica
d. Perspectiva de Crescimento

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Conteúdo de um Plano de Negócios

4.2. Mercado Concorrente
a. Quem são os concorrentes
b. Tamanho dos concorrentes
c. Lucratividade do setor
d. Posição Competitiva

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Conteúdo de um Plano de Negócios

4.3. Mercado Fornecedor
a. Quem e quanto são seus fornecedores
b. Distribuição Geográfica
c. Riscos e Problemas

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Conteúdo de um Plano de Negócios

5. Estratégias de Comercialização
5.1. Metas
5.2. Plano de Ação
5.3. Recursos/ Custos
5.4. Cronograma

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Conteúdo de um Plano de Negócios

6. Estimativas Econômicas e Financeiras
6.1. Projeção de Vendas
6.2. Estimativa de Fluxo de Caixa
6.3. Indicadores Financeiros
7. Anexos

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Como iniciar o seu Plano de Negócios:

 Conhecendo os conteúdos e as etapas de um Plano
de Negócios, separe:
• As informações que já possui. Selecione e organize em
função das etapas.
• As informações que terá que pesquisar. Utilize os
formulários disponíveis em sua apostila.

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O Setor como Cenário Estratégico

 É mais seguro projetar primeiro as tendências do
setor.
 Não se deve esquecer que é difícil, e com
freqüência muito oneroso, tentar crescer mais que a
média do setor.
 Compreensão dos ciclos temporais que
caracterizam os setores.
 Observação dos concorrentes dentro de um setor.

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Forças que movimentam um setor

Entrantes
potenciais
Ameaça de novos entrantes

Concorrentes
Poder de negociação do setor Poder de negociação
dos fornecedores dos compradores
Fornecedores Compradores

Rivalidade entre
empresas existentes

Ameaça de produtos
ou serviços substitutos

Substitutos

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Indústria
Química
Cadeia Têxtil - Confecção Comércio
Atacadista

Indústria de Comércio
Resinas Confecções Varejista

Tecelagem • Vestuário
Fibras têxteis Plana • Artigos
Lojas de
• Poliéster • Confeccionados
Departamento
• Náilon
• Poliuretano
• Poliuretano Acabamento Outras Lojas
• Poliamida Indústrias Especializadas
• Acetato • Tingimento
• Viscose • Estamparia • Mobiliário
• Calandragem • Automotiva
Agropecuária Fiação • Engomagem • Acessórios
• Mercerização • Médicos
• Algodão • Fios naturais • Outros • Outros
• Lã Malharia
• Fios industrializados
• Seda
• Linho Comércio
• Juta
• Sisal • Atacadista
• Rami • Varejista

Fonte: elaborado pelo IPT

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Como medir o Potencial

Pessoas Com dinheiro Para gastar

População por Renda ou indicadores % da renda aplicada

município de poder aquisitivo ao bem (ou serviço)

(Por sexo, idade, (Como: consumo de energia, (Baseado em: pesquisa

grupo étnico, etc.) ou depósitos bancários, nº de primária e dados
nº de domicílios) automóveis, geladeiras, secundários como o nº
TVs, telefones, salários pagos, de estabelecimentos,
nível de desemprego, etc.) concentração de
pontos de venda, linhas
de ônibus etc.)

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Determinação do Potencial de Mercado

 Definição de objetivos de penetração de mercado.
 Potencial relativo da área.
 Delineamento da área geográfica.
 Ajustes pela polarização.
 Desempenho de vendas.

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Definição de MARKETING

Marketing é o conjunto de ações que permitem

ENTENDER e ATENDER o mercado.
Raimar Richers

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Análise de Mercado
 Mercado Consumidor

 Mercado Concorrente

 Mercado Fornecedor

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Mercado Consumidor
 Descrição demográfica
perfil da pessoa física e ou jurídica
 Descrição geográfica
região que se pretende atender
 Descrição psicológica
atividades, interesses e opiniões
 Fatores decisivos para a compra
como é baseada a sua a opção de compra
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Mercado Concorrente
 Quem são os seus concorrentes
 Tamanho dos concorrentes
 Posição competitiva
• Fatores de percepção (qualidade, preço e conveniência)
• Fatores estratégicos (metas dos concorrentes, recursos
financeiros e parcerias estratégicas)

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Mercado Fornecedor
 Lista de produtos mais importantes
 Definir de quem serão compradas as mercadorias
ou matérias-primas
 Condições básicas de negociação
 Formas de se tornar menos vulnerável em termos
estratégicos

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Mix de Marketing ou 4 P´s

 Preço
 Produto
 Ponto – canais de distribuição
 Promoção

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Preço
 As variáveis microeconômicas do setor
 Quanto aos custos, o que interessa são tantos os
fixos quanto os variáveis
 A elasticidade de preço da demanda
 Descontos tangíveis e intangíveis ou a “cascata de
preço”

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Produto
 Movidos à Marca
 Movidos a multiplicador de lucros
 Movidos a pirâmide
 Movidos a solução

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Ponto - Canais
 Multiplicação
um canal para cada tipo de cliente

 Concentração
o cliente renuncia a personalização em função de preços
melhores

 Compressão/desintermediação
cadeia produtiva (à esquerda e à direita)

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Promoção
 Produto movido a conhecimento do cliente

 Operações movidas a conhecimento

 Do conhecimento ao produto

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Tarefas
1. Introdução 4. Análise de Mercado
2. Descrição do Negócios 4.1. Mercado consumidor
2.1. O negócio a. Características
a. Modelo de negócio b. Potencial de mercado
b. Estágio de desenvolvimento c. Distribuição geográfica
c. Constituição legal da empresa d. Perspectiva de crescimento

4.2. Mercado concorrente

2.2. O Produto/Serviço
a. Quem são os concorrentes
a. Descrição do produto/serviço
b. Tamanho dos concorrentes
b. Diferenciação do produto/serviço
c. Lucratividade do setor
c. Direito de propriedade
d. Posição competitiva

3. Análise Setorial
3.1. Caracterização do setor
4.3. Mercado fornecedor
3.2. Caracterização do setor no Estado
a. Quem e quantos são seus fornecedores
3.3. Limitações e entraves do setor
b. Distribuição geográfica
3.4. Panorama atual e
c. Riscos e problemas
principais tendências do setor
3.5. Oportunidades e desafios

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Como conseguir a melhor solução

 Produtos complementares
 Serviços
 Comprar em um único lugar
 Processos automatizados

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Como Baixar Custo e Personalização

 Domínio de uma categoria de produtos

 Construção de pirâmides de produtos

 Eliminação de intermediários

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 Educação Sebrae Como Elaborar um
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do SPPLAN

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 Educação Sebrae Como Elaborar um
APRENDER SEMPRE É UM BOM NEGÓCIO Plano de Negócios Instruções para
Preenchimento
do Plano

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 Educação Sebrae Como Elaborar um
APRENDER SEMPRE É UM BOM NEGÓCIO Plano de Negócios Dicas para
Elaboração do
Plano de
Negócios

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 Educação Sebrae Como Elaborar um
APRENDER SEMPRE É UM BOM NEGÓCIO Plano de Ajuda
Negócios
para o preenchimento
de cada etapa do plano

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Guia rápido do usuário contendo
todos os recursos do SPPLAN

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Login

Tela de
Entrada

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Inserindo
Novo Usuário

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Inserindo um novo Plano e o recurso “Exemplo”

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 Educação Sebrae ComoMapa
Elaborar
do Planoum
de Negócios
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CF = R$ 9.000,00
PV = R$ 1,50
CV = R$ 1,05
Pe(Q) = 20.000
Pe($) = R$ 30.000,00

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Custo Indireto Total no Período =

Coluna 1 2 3 4 5 6
CUSTO CUSTO CUSTO CUSTO CUSTO
QTD. DE
DIRETO DIRETO INDIRETO INDIRETO TOTAL POR
PRINCIPAIS PRODUTOS
UNITÁRIO TOTAL TOTAL UNITÁRIO UNIDADE
PRODUTOS
Previsão de
Ficha técnica (1 x 2) (3 x %) (4 / 1) (2 + 5)
vendas (um)
“A”
“B”
“C”
TOTAIS - - - -

TT (4) =
---------------------- = X 100 = %
TT (3) =

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R$ 1,50
R E C E ITA

MC = PV - CV

R$ 1,05 MC R$ 0,45

CV
C u s to s Va riá ve is

R$ 9.000,00
CF
C u s to s F ixo s

R e su lta d o

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PRODUTO FATURAMENTO IMC FAT x IMC

“A”
“B”
“C”

SOMA
“X” “Y”
Índice da Margem de Contribuição Médio =

X R$ 63.800,00
IMC(md) = = = 0,3307 x 100 = 33,07 %
Y R$ 21.096,00

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FLUXO DE CAIXA PROJETADO

MESES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
SALDO INICIAL - (23.856) (19.356) (14.856) (10.356) (5.856) (1.356) 3.145 7.666 12.218 16.802 21.718

ENTRADAS
RC sobre Vendas - 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000

RC Aplicações Financeiras - - - - - - - 21 53 84 116 149

TOTAL DAS ENTRADAS - 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000 45.021 45.053 45.084 45.116 45.149

SAÍDAS
ICMS - 8.100 8.100 8.100 8.100 8.100 8.100 8.100 8.100 8.100 8.100 8.100

Outros Impostos - 2.669 2.669 2.669 2.669 2.669 2.669 2.669 2.669 2.669 2.669 2.669

Comissões 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732 2.732

CMV 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000

Despesa Fixa 3.124 9.000 9.000 9.000 9.000 9.000 9.000 9.000 9.000 9.000 9.000 9.000

TOTAL DAS SAÍDAS 23.856 40.500 40.500 40.500 40.500 40.500 40.500 40.500 40.500 40.500 40.500 40.500

ENTRADAS – SAÍDAS (23.856) 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500 4.521 4.553 4.584 4.616 4.649

SALDO FINAL (23.856) (19.856) (14.856) (10.356) (5.856) (1.356) 3.145 7.666 12.218 16.802 21.418 26.067

Necessidade deCapital
Necessidade de Capitaldede Giro R$ R$
Giro 23.856
23.856
Investimento Fixo R$ 84.590
Investimento
Investimento Total Fixo R$ R$ 84.590
108.446
Investimento Total R$ 108.446

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DRE – DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS R

E
ITEM VALOR G
(+) Receita Operacional Bruta I
M
(-) Despesas Tributárias E
(=) Receita Operacional Líquida
D
(-) CMV – Custo das Mercadorias Vendidas
E
(=) Lucro Operacional Bruto
(-) Despesas Fixas C
O
(-) Despesas Comerciais M
(=) Lucro Operacional Líquido P
E
(-) Contribuição Social T
(-) Imposto de Renda Ê
N
(=) Lucro Líquido do Exercício
C
(+) Depreciação I
(=) Saldo Disponível A

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Lucratividade
 É um indicador de eficiência operacional. Obtido sob a forma de valor
percentual, indica qual é o ganho que a sua empresa consegue gerar
sobre o trabalho que ela desenvolve. Por exemplo, se a empresa tem
uma lucratividade de 8%, isso significa que, de cada R$100,00 vendidos,
R$8,00 “sobram” sob a forma de lucros, depois de pagas todas as
despesas e os impostos. Na prática, significa que a empresa agregou
R$8,00 sobre o trabalho de produção e comercialização do seu produto
avaliado em R$100,00. A fórmula para o cálculo da lucratividade é a
seguinte:
Lucro líquido
Lucratividade = x 100
Receita total

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Rentabilidade
 É um indicador de atratividade do negócio, pois mostra ao empreendedor
a velocidade de retorno do capital investido. É obtido sob a forma de valor
percentual por unidade de tempo e mostra a taxa de retorno do capital
investido em um determinado período (por exemplo, mês ou ano). Se uma
empresa tem uma rentabilidade de 17% a.a., isso significa que 17% de
tudo o que o empresário investiu no negócio retorna anualmente sob a
forma de lucro. A fórmula para cálculo da rentabilidade é a seguinte:

Lucro líquido
Rentabilidade = x 100
Investimento total

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Prazo de retorno do investimento (PRI)

 É também um indicador de atratividade do negócio, pois mostra o tempo
necessário para que o empreendedor recupere tudo o que investiu no seu
negócio. É obtido sob a forma de unidade de tempo e consiste
basicamente numa modalidade de cálculo inversa à da rentabilidade. Por
exemplo, se uma empresa tem um PRI de 2,5 anos, isso significa que,
dois anos e seis meses após o início das atividade, o empresário terá
recuperado, sob a forma de lucro, tudo o que gastou no empreendimento.
A fórmula para o PRI é a seguinte:

Investimento total
PRI = x 100
Lucro líquido

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 Educação Sebrae Como Elaborar um
APRENDER SEMPRE É UM BOM NEGÓCIO Plano de Negócios

O Curso
 Empreendedorismo – mitos e realidades
 Oportunidades - fatores associados ao sucesso/extinção
 CCE´s - Características do Comportamento Empreendedor
 Conquistas - transformações econômicas ocorridas
 Os propósitos - o porque elaborar um Plano de Negócios
 O setor de atividade - a importância
 Os 3 mercados - as análises
 Marketing - os 4 P´s
 Estratégia de comercialização - o padrão de lucro
 Aspectos econômicos e financeiros - custos e projeções
 Significado pessoal
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“Se um homem não sabe a que porto se dirige,

nenhum vento lhe será favorável!”
Lucius Annaeus Seneca (4AC-65DC)

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