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Max Bohm | Guilherme Ebaid

Edição Especial
Oferta Pública de Ações (IPO)
Vivara (VIVA3)
A JOIA DA COROA

Certa vez, em uma viagem de férias para Nova York, um amigo que havia se casado recentemente me confessou que os diamantes são eternos,
“pois você passa a vida toda pagando por eles”.

O mercado de joias é fantástico. São produtos de alto valor agregado sendo vendidos, em grande parte das vezes, de forma passional e com uma
certa dificuldade de comparação de qualidade entre os diversos concorrentes do setor.

Em paralelo, há uma perspectiva positiva de crescimento para o setor que pode ser potencializada por uma recuperação econômica mais forte do
país.

Podemos considerar a Vivara como a joia da coroa no mercado brasileiro. Com vantagens competitivas relevantes, como estrutura verticalizada e
presença física em todo o território nacional, a companhia assume uma posição de superioridade em relação aos seus concorrentes. Além disso, os
altos índices de geração de caixa e rentabilidade corroboram a assertividade do time de gestão.

Como uma opcionalidade, os altos volumes de estoque de matéria-prima deixam a empresa bem posicionada em relação ao mercado, dado que, nos
últimos 12 meses, a cotação do ouro se valorizou cerca de 25% — movimento que pode ser repassado ao preço final pelo seus concorrentes.

Por fim, a entrada de recursos da oferta pública faz a companhia ter uma posição de caixa líquido e deixa um espaço confortável para focar no
projeto de expansão de lojas, tendo como objetivo aumentar sua presença física e se tornar ainda mais relevante no mercado.

Assim sendo, sugerimos aos nossos assinantes que participem do IPO da Vivara (VIVA3) até o limite superior da faixa de preços.

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OFERTA PÚBLICA INICIAL

Esta é uma oferta 26,7% primária e 73,3% secundária, cujos valores totalizam R$ 1,65 bilhão (ponto médio de preço). Com isso, o free float (ações em circulação no mercado) da
Vivara (VIVA3) deve atingir pelo menos 30% da sua composição acionária. O acionista controlador ainda pode recorrer à venda de um lote suplementar de 24,8 milhões de
ações.

Os recursos serão utilizados para: i) abertura de lojas físicas; ii) expansão do parque fabril; iii) lançamento de uma nova marca; e iv) investimento em tecnologia e inovação.

A companhia decidiu pela alocação prioritária para aqueles investidores que aderirem ao procedimento de lock-up (restrição à venda de suas ações). Isto é, não poderão vender
sua posição em VIVA3 até o dia 23 de novembro de 2019. Por ser opcional, essa é uma decisão do investidor. Se você se enquadra em um perfil de longo prazo e possui
interesse em entrar na oferta, vale a pena aceitar essa condição.

Vale lembrar que o valor mínimo para participar da oferta pública inicial da Vivara é de R$ 3.000.

Oferta Primária 18.894.662 de ações Faixa de Preço


Oferta Secundária 51.960.321 de ações
R$ 21,17 R$ 23,29 R$ 25,40
Adicionais + Suplementares 24.799.243 de ações

Acionistas Antes da oferta Após a oferta Cronograma da Oferta


(em milhões de ações) ON % ON % (+) Sup. e Add. %
Início do período de reserva 26 de setembro de 2019
Nelson Kaufman 104,3 48,0% 57,5 24,4% 45,6 19,3%
Encerramento do período de reserva 7 de outubro de 2019
Márcio M. Kaufman 60,8 28,0% 58,1 24,6% 51,1 21,6%

Marina Kaufman B. Netto 39,1 18,0% 37,3 15,8% 32,9 13,9% Encerramento do procedimento de precificação 8 de outubro de 2019

Paulo Kruglensly 13,0 6,0% 12,4 5,3% 11,0 4,6% Início de negociação de VIVA3 no Novo Mercado 10 de outubro de 2019
Ações em circulação 0,0 0,0% 70,9 30,0% 95,7 40,5%
Total 217,3 100,0% 236,2 100% 236,2 100% Encerramento do período de lock-up 23 de novembro de 2019

Fonte: Prospecto da Companhia

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A COMPANHIA

Com 57 anos de história, a Vivara foi fundada no centro de São Paulo como uma loja familiar que tinha o objetivo de comercializar joias. Atualmente, a empresa possui uma
cadeia verticalizada com 234 pontos de venda (entre lojas e quiosques) em todas as regiões do país, três centros de distribuição (CDs) no Estado de São Paulo e uma fábrica em
Manaus (AM).

A Vivara adota uma estratégia omnichannel que engloba: i) o varejo físico, com 99% de suas unidades em shopping centers; ii) uma linha de televendas; iii) um segmento de
negócios corporativos (B2B); e iv) um canal online. Em conjunto, esses canais contribuíram para um volume de venda de cerca de 3,5 milhões de peças em 2018.

Além da comercialização de joias de ouro e prata por meio das marcas Vivara e Life By Vivara, a companhia também trabalha com as linhas de relógios (Vivara Watches),
perfumes (Vivara Fragances) e acessórios (Vivara Accessories).

Em paralelo, a Vivara é a líder nacional em market share no varejo de joias e relógios e, segundo a pesquisa Estadão Marcas Mais, organizada pelo jornal O Estado de S. Paulo e
pela consultoria TroianoBranding, sua marca é a mais lembrada entre os competidores do mercado brasileiro.

Número de Lojas Capilaridade Participação dos Canais de Venda Participação das Marcas
Receita Bruta – 1S19 Receita Líquida – 2018
Vivara Fragances
Outros Vivara Accessories
1º Sem. de 2019 Online 0,2%
1% 2,2%
231 234 7%
216 212 217 Vivara Watches
202
16,8%
161 180
135
115 Vivara
105 Lojas Físicas
49,0%
(Vivara, Life
54 Vivara e
Quiosques)
92% Life by
Vivara Quiosques Vivara
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19

+ Life 31,8%
20
20
20
20
20
20
20
20
20
1S

Vivara

Fonte: Prospecto da Companhia

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PRODUTOS

Grande parte da receita da companhia vem da comercialização dos produtos de ouro e prata. Apresentados dentro das categorias joias e Life, esses itens representaram cerca
de 81% do faturamento bruto do primeiro semestre de 2019 (1S19).

Em paralelo, a linha de relógios conta com um portfólio de 2 marcas próprias, 10 marcas de distribuição exclusiva e 10 marcas que são distribuídas pela empresa (mas sem
contrato de exclusividade).

A Vivara possui uma ampla gama de produtos, com preços que começam em R$ 150 e podem ultrapassar os R$ 100 mil. Como as unidades estão localizadas em shoppings com
público-alvo de diferentes classes sociais, a companhia possui três modelos de lojas que são adaptadas de acordo com o poder aquisitivo daquele estabelecimento.

O negócio de joalheria está pautado em um relacionamento de longo prazo e de atendimento aos clientes. Nesse quesito, a Vivara apresenta um índice de recorrência de 32%,
com um NPS (medida de satisfação do cliente com escala de 0 a 100) de 88 pontos e vendedores altamente treinados.

Assim, com uma acertada estratégia de precificação, podemos observar uma constante evolução no preço médio dos produtos vendidos ao longo dos últimos anos.
Precificação de Pulseiras Faturamento por Categoria Evolução do Preço Médio
Em milhões de reais; Receita Bruta; 1S19 Em reais; líquido de devolução

Life
Relógios 393,9
198,1
30% 102,9 384,0
16%

Prata e Ouro e Ouro e Ouro e 359,8


Prata Acessórios
Safira Diamantes Diamantes Diamantes
R$ 390 16,1
R$ 1.750 R$ 7.990 R$ 12.990 R$ 76.990
2%

323,0
R$ 150 R$ 3.000 R$ 5.000 R$ +10.000
Joias Serviços
339,2 3,3
51% 1%
2016 2017 2018 1S19

Fonte: Prospecto da Companhia

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MODELO DE NEGÓCIOS

Uma das vantagens competitivas da Vivara está em seu modelo verticalizado, que fortalece a flexibilidade e a assertividade das 30 coleções anuais, aumenta a rapidez no
processo de distribuição e potencializa a escalabilidade de sua produção.

Como cerca de 80% de seus produtos são confeccionados na fábrica de Manaus, a empresa tem flexibilidade para alterar o mix entre ouro e prata a depender da demanda e do
cenário macroeconômico brasileiro.

Podemos perceber que, diante da crise econômica que assolou o país nos últimos anos, a Vivara decidiu alterar o seu mix de produtos, dando prioridade para aqueles
produzidos em prata — mais baratos, mas com margens maiores —, o que se refletiu nos números da companhia.

Ademais, a agilidade está no DNA da empresa. Como os seus três centros de distribuição ficam na região Sudeste do país, onde estão localizadas mais da metade de suas
unidades, os produtos levam apenas três dias para chegarem às lojas e então ficarem disponíveis para venda.

Com isso, a Vivara pode reagir às mudanças do mercado de forma rápida e precisa, se antecipando aos seus competidores.

Participação no Mix da Receita Bruta Faturamento por Categoria de Produto Receita Líquida e Margem Bruta
Em milhões de reais; receita bruta líquida de devolução Em milhões de reais
Ouro Prata 2016 2017 2018
59,4% Receita Líquida Ma rg em Bruta
668
591 608
49,5% 49,1% 48,9%
47,4% 70,7%
428
392 400 66,8% 66,4%
1.059,6
33,9% 34,0%
32,4% 31,9% 208 208 226 996,8
25,1% 953,1

18 22 30 4 4 5

2014 2015 2016 2017 2018 Joias Life Relógios Acessórios Serviços 2016 2017 2018 2019E

Fonte: Prospecto da Companhia

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CUSTOS E DESPESAS

Dentro da estrutura de custos, a maior relevância está nas despesas com matéria-prima (como ouro, prata, ródio e pedras preciosas). Aproximadamente 55% desses insumos
são importados de países como Itália, Estados Unidos e Índia. Além disso, a companhia também importa 45% dos produtos acabados (relógios, canetas e carteiras) de países
como China, Tailândia, Suíça e Filipinas.

Vale lembrar que, enquanto alguns itens são apenas montados em sua fábrica — como os relógios —, outras peças são totalmente confeccionadas pela companhia. As joias, por
exemplo, possuem design exclusivo, sendo que todo o processo de desenvolvimento e produção dos artigos é realizado pela própria Vivara.

Com aproximadamente 3.000 funcionários, as despesas com pessoal também são relevantes. Entretanto, vale mencionar que a Vivara adota uma política de remuneração
variável em que aproximadamente 70% dos salários das vendedoras estão atrelados à performance de vendas.

Pelo lado da compra passional, o faturamento das joalherias está muito ligado às campanhas de marketing. Nesse quesito, a Vivara conta com três embaixadores de peso: a
modelo Gisele Bündchen e os atores Marina Ruy Barbosa e Cauã Reymond.

Breakdown de Custos Despesas com Marketing Ebitda Ajustado e Margem Ebitda Ajustada
Acumulado 1º Semestre de 2019 Em % da receita líquida Em milhões de reais

Energia, água e telefone EBITDA Ajustado Margem Ebitda Ajustada


1% Fretes Matéria-prima
Outros 2% 41%
23,2%
2%
Comissões sobre
cartões… 4,6% 4,6% 4,7%
22,4%
Impostos e Taxas 22,1%
3% 245,8
Serviços de Terceiros
4% 3,4%
Depreciação 220,4
5% 213,2

Aluguéis
6% Marketing Pessoal
6% 27%
2016 2017 2018 1S19 2016 2017 2018 2019E

Fonte: Prospecto da Companhia

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GESTÃO DE ESTOQUE E CADEIA REVERSA

Um dos pontos de relevância da Vivara está no alto volume de matéria-prima em seu estoque apresentado no segundo trimestre de 2019.

Como as cotações do ouro apresentaram uma forte valorização ao longo dos últimos 12 meses, uma posição elevada da matéria-prima em seu estoque faz com que a empresa
assuma uma posição de vantagem em relação aos seus competidores.

Isto é, a companhia pode aproveitar o momento para ganhar mercado ao optar por manter o preço de seus produtos estáveis — dado que não terá alterações na linha de custos
— ou expandir margens ao repassar a evolução da cotação do ouro.

Outro ponto de destaque é a possibilidade de utilizar uma estratégia de “cadeia reversa” para produtos que não foram comercializados. Com isso, a empresa pode enviar itens
“encalhados” de volta para a fábrica, derreter as peças e utilizar a matéria-prima para a confecção de novos produtos.

Assim, ainda que a Vivara erre uma coleção, a companhia poderá se emendar e lançar novos produtos sem grandes perdas.

Preço do Ouro no Mercado Internacional Estoques


Dólar por onça-troy Em milhões de reais
+24% Material de Consumo e Embalagens Matéria-prima
1.600
Estoques em Trânsito e Adiantamento a Fornecedores Produtos Acabados

1.500 8,7
10,2
7,5 57,7
6,8 62,1
1.400 50,3
32,1 70,5
50,7
60,6 248,0
1.300 26,2 233,2
194,7 190,7
1.200

1.100
out nov dez jan fev mar abr mai jun jul ago set 2016 2017 2018 1S19

Fontes: Prospecto da Companhia e Bloomberg

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RENTABILIDADE E GERAÇÃO DE CAIXA

Como mencionamos antes, ao olhar para os números da Vivara, podemos perceber que as operações da empresa rodam de forma eficiente e, portanto, são boas geradoras de
caixa.

Ao comercializar produtos de alto valor agregado, a Vivara consegue manter margens operacionais elevadas que, em conjunto com custos relativamente estáveis para a
abertura de novas lojas, garante à empresa um indicador de retorno sobre o capital empregado (ROIC, na sigla em inglês) em patamares positivos e atrativos.

Além disso, a empresa também apresentou indicadores de rentabilidade sobre o patrimônio líquido (ROE) superiores a outras companhias do varejo e dos seus principais pares
internacionais.

Vale lembrar que, com a entrada do novo capital, veremos uma expansão do patrimônio líquido e, consequentemente, uma contração do ROE. Entretanto, como a empresa
apresenta um indicador de rentabilidade sobre o capital investido alto, acreditamos que o dinheiro novo apresentará bons índices de retorno.

Geração de Caixa Operacional Retorno Sobre o Capital Empregado Retorno sobre o Patrimônio Líquido
Em milhões de reais ROIC ROE

385,9 79,0% 69,5%

42,2% 40,0% 38,5%


191,2 189,7
28,3%

2016 2017 2018 2016 2017 2018 2016 2017 2018

Fonte: Prospecto da Companhia

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SOLIDEZ FINANCEIRA

De olho no endividamento da Vivara, podemos perceber que os últimos anos da companhia foram marcados pela contração dos indicadores de alavancagem.

Independentemente do preço em que a oferta pública inicial for definida, os recursos serão suficientes para que a Vivara se torne uma empresa com caixa líquido. Isto é, no
balanço patrimonial, haverá um volume de disponibilidades maior do que de empréstimos e financiamentos.

Com isso, ficamos confortáveis com o futuro da companhia, que poderá destinar todos os seus esforços para o seu projeto de expansão sem ter que se preocupar com
indicadores de alavancagem e credores.

Vale ressaltar que, atualmente, a Vivara possui uma grande parte de sua dívida em moeda local atrelada ao CDI. Em paralelo, há uma pequena parcela exposta ao dólar.

Dívida Líquida / Ebitda Ajustado Dívida Líquida Breakdown de Custo dos Empréstimos
Em milhões de reais

0,8x 168,8
130,1 Dólar
8,3%
0,5x 58,1

2016 2017 2018 2019


0,3x
Real
-150,0 91,7%
-187,0
-224,0
2016 2017 2018

Fonte: Prospecto da Companhia

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O SETOR DE JOIAS FINAS

O negócio de joalherias é relevante em qualquer lugar do mundo. No Brasil, o mercado de acessórios pessoais — instrumentos de escrita, relógios, bolsas e malas e joias —
movimentou cerca de R$ 24,2 bilhões apenas em 2018. Desse total, cerca de R$ 10,9 bilhões foram comercializados em joias finas.

Há uma estimativa de que o mercado de joias finas brasileiro alcance R$ 13,8 bilhões até o final de 2023 — um crescimento médio nominal de 4,8% ao ano. Além disso, no
mundo, o segmento de joias é o que apresenta a maior perspectiva de crescimento entre os diferentes artigos de luxo.

No Brasil, a maior parte do mercado é fragmentado, com diversos pequenos competidores, sendo que os cinco principais players do setor de joias finas possuem, em conjunto,
cerca de 16,1% do mercado.

A Vivara é a líder do mercado de joias finas brasileiro e possui aproximadamente 10,2% de market share. Seus principais concorrentes são as brasileiras HStern, Monte Carlo,
Amsterdam Sauer e a americana Tiffany. Entretanto, comparando as companhias, podemos perceber a superioridade da Vivara em termos de presença física e capilaridade em
relação aos seus pares.

Tabela de Concorrentes Crescimento do Mercado Brasileiro de Joias Finas


Em bilhões de reais

13,8
Lojas no Lojas no
Concorrente Origem Fundação 13
Brasil Exterior
12,3
11,8
11,2
Vivara Brasil 1962 234 0 10,6
10,9
10,3
HStern Brasil 1945 44 38 9,9
9,1
Monte Carlo Brasil 1981 40 0
Amsterdam Sauer Brasil 1941 11 2
Tiffany & Co. EUA 1837 6 321
2014 2015 2016 2017 2018 2019E 2020E 2021E 2022E 2023E

Fontes: Prospecto da Companhia e site das empresas

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PRÓXIMOS PASSOS: EXPANSÃO

Segundo o prospecto da oferta pública inicial, 65% dos recursos — cerca de R$ 264 milhões no ponto médio da faixa indicativa — deve ser destinado para a abertura de novas
lojas físicas. Como cerca de 99% das suas lojas está em shoppings centers, a Vivara já possui presença na maior parte dos principais pontos de comércio brasileiros.

Navegando pelo site da Vivara, é possível encontrar a visão da marca: “Ser a marca mais desejada da América Latina para celebrar momentos especiais”. Como, atualmente, a
Vivara possui apenas lojas em território brasileiro, acreditamos que os recursos vindos do IPO possam ser utilizados para uma expansão internacional da rede.

O mercado latino-americano possui algumas semelhanças com o brasileiro, como alta fragmentação de competidores, por exemplo. Ainda que a Vivara não tenha presença em
nenhum outro país latino, mesmo com a capilaridade atual, a companhia é o principal player da região (atrás de HStern, Pandora, Manoel Bernardes e do grupo LVMH).

Há também a possiblidade de a Vivara expandir o seu negócio por meio do lançamento de uma nova marca focada em um público-alvo de menor poder aquisitivo (classe C).

Acreditamos que a empresa tenha uma grande expertise na abertura de lojas e se beneficie da sua cadeia verticalizada. A fábrica própria no Brasil pode abastecer a região
(Latam) com maior facilidade e rapidez quando comparada aos seus concorrentes.

Expectativa de Crescimento do Mercado de Joias Expectativa de crescimento do Produto Interno Bruto

América Latina Ásia (azul); Estados Unidos (roxo); América Latina (laranja)

Fontes: Prospecto da Companhia, Euromonitor e Mordor Intelligence, Atlantic Council

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COMPARAÇÃO POR MÚLTIPLOS

Entre os principais concorrentes da Vivara, a única companhia com capital aberto é a Tiffany & Co., cujas ações são negociadas na Bolsa de Nova York (Nyse). Atualmente, a
empresa americana possui um market cap de aproximadamente US$ 10,9 bilhões, mas ainda assim podemos utilizá-la como um ótimo comparável.

Vale ressaltar que, embora a Tiffany negocie com múltiplos mais atrativos do que os de Vivara, a companhia brasileira possui indicadores de rentabilidade (ROIC e ROE)
superiores aos da empresa norte-americana.

Supondo o ponto médio da faixa indicativa da oferta, a Vivara virá ao mercado valendo aproximadamente R$ 5 bilhões. Para 2020, esperamos um Ebitda de aproximadamente
R$ 380 milhões e um lucro líquido de cerca de R$ 200 milhões. Com base nesses valores, os múltiplos da Vivara ficariam conforme os gráficos abaixo.

Comparativo de Múltiplos Indicadores de Rentabilidade Matrix de Múltiplos por Preço de Vivara

2,9x 2020 Esperado


EV / Receita Líquida 2020E Preço da
2,5x 14,9% Oferta
ROIC 2018 Pública EV / Receita
Preço / Lucro EV / Ebitda
42,2% Líquida
12,3x
EV / Ebitda 2020E
14,0x
21,17 25,2x 12,7x 3,1x
18,5%
19,0x ROE 2018
Preço / Lucro 2020E 23,29 27,7x 14,0x 2,5x
27,7x 38,0%

25,40 30,3x 15,2x 2,5x


Tiffany Vivara Tiffany Vivara

Fontes: Prospecto da Companhia, Empiricus e Bloomberg

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SUGESTÃO

Com base nas informações desta apresentação, consideramos que:

• A Vivara possui um operacional azeitado e eficiente que faz com que possa trabalhar com produtos de alto valor agregado, que contribuem para margens brutas e
indicadores de rentabilidade elevados com uma boa geração de caixa operacional.

• A cadeia verticalizada e integrada potencializa a flexibilidade, a rapidez e a escalabilidade do negócio, aspectos que lhe conferem uma vantagem competitiva. Além disso, a
possibilidade de retornar produtos para a fábrica e reutilizar as matérias-primas faz com que a Vivara não tenha perdas caso ocorra um lançamento errado.

• Com um amplo posicionamento geográfico e um catálogo de produtos com diferentes faixas de preço, a companhia está presente nos principais centros de consumo
brasileiro e consegue atrair todo tipo de público. Além disso, a empresa possui um know-how de como abrir novas lojas, o que facilita o ramp-up do negócio e reduz o risco
de erros.

• Como opcionalidade, o alto nível de estoque de matéria-prima (ouro) pode deixar a companhia em posição de vantagem em relação aos seus concorrentes em um momento
de alta valorização na cotação do metal.

• A empresa é líder no setor e possui uma capilaridade bem maior que a de seus principais concorrentes.

• Com os recursos da oferta pública inicial (IPO), a Vivara vai se tornar uma companhia com caixa líquido — solidez financeira é uma característica importante.

• Apesar de apresentar múltiplos elevados, os itens citados acima corroboram o bom momento da empresa. Acreditamos que, com o projeto de expansão sendo colocado em
prática, as ações da Vivara (VIVA3) tenham um potencial de alta (upside) entre 25% e 30% para ser capturado.

Portanto, sugerimos a participação na oferta pública inicial da Vivara (VIVA3) até o limite superior da faixa de preços (R$ 25,40).

Atenção: Investimentos envolvem riscos e podem causar perdas financeiras ao investidor.

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