C1 – 01.10.

2018

Clasificarea medicamentelor

I .Dupa conceptia terapeutica:

-medicamente alopate - sunt utilizate curent, reprezentate de fitoterapie,aromoterapie,opoterapie

(utilizeaza tesuturi si organe animale)

-medicamente homeopate – folosite impotriva unei boli, daca provoaca la omul sanatos aceleasi simptome
cu maladia respectiva

!! II.Dupa originea, natura si componentele materiilor prime:

-medicamente definite chimic – contin una sau mai multe substante active de natura minerala, biologice,
de sinteza sau semisinteza cu constante fizice si proprietati chimice caracteristice

-medicamene nedefnite chimic- compozitie complexa si contin amestecuri cu caracter variabil duapa
origine si mod de obtinere

- medicamente obtinute din tesuturi animale sau vegetale, animale sau plante intregi.

Un capitol aparte il reprezinta medicamentele IMUNOMODULATOARE ( imunosupresoare ,

imnostimulatoarea) care influenteaza imunitatea celulara ( stimuleaza/ inhiba macrofagele , granulocitele
si limfocitele) sau imunitatea umorala ( prod. De complement seric, interferoni , limfokine)

!! III. Dupa toxicitate :

- Medicamente anodine ( obisnuite) – se utilizeaza in cantitati destul de mari fara sa produca

tulburari in organism
- Medicamente si substante puternic active, f active sau eroice care se pastreaza la SEPARANDA –
pot produce accidente cand se depaseste doza terapeutica maxima.
- Medicamente si substante toxice, stupefiante si psihotrope – VENENA

!! IV. Dupa modul de formulare:

-medicamene magistrale – preparate la farmacie, le cerere si pe baza de prescriptie medicala (reteta)

-medicamente oficinale – inscrie in farmacopee – au formula stabilita si durata de pastrare mare si larga
utilizare

-medicamene industriale( tipizate) – produse si specilitati farmaceutice care se prepara industrial si sunt
cele mai utilizare (98%)

V. Dupa gradul de dispersare:

- medicamente omogene – sistemul de dispersie omoge in care faza dispersata si mediul de dispersie au
afinitate reciproca( miscibilitate, solvatare)

- medicamente eterogene – sistemul de dispersie eterogen consta intr-o faza disperata si una dispersanta

1
Intre dispersarea omogena si cea eterogena sunt curpinse solutii obtinute prin extracte care curpid
particule dizolvate molecular, alaturi de paticule de marimi coloidale( sol medicamentoase, sol injectabile,
perfuzabile)

!! VI. Dupa repartizarea dozelor de substanta activa in forma farmaceutica :

- Forme farmaceutice unitare- mare precizie de dozare si facilitati de administrare + pot fi obtinute
atat in farmacie dar si in industrie ( fiole, comprimate, capsule)
- Forme farmaceutice fractionabile – pot ajuta posologia prin fragmentare ( comprimate
franctionale)
- Forme farmaceutice multidoze – solutii injectabile medicamentoase care se pot doza cu ajutorul
masurilor aprox ( lungura, lingurita) ex: sirop, suspensii, pulberi, granule

VII. Dupa operatiunile farmaceutice implicate la obtinere :

- Medicamente obtinute prin disperise omogena :

-dizolvare simpla – sirop
- dizolvare cu intermediari – sol inj
- dizolvare extractiva – ape aromatice, sol alcoolice

- medicamente obtinute prin dispersie eterogena si alte operatii :

- dizolva. Coloidala – mucilagii, sol coloide

-emulsionare/ suspendare : emulsii, suspensii, unguente

VIII. Dupa modul de prescriere si eliberare:

- Specialitati medicale care se elibereaza din farmacie numai pe baza de reteta

- Medicamente esentiale – medicamente stabilite de OMS ptr ajutor tarilor in curs de dezvoltare (
cca 20 de prod strict necesare(ex . aspirina) care pot fi eliberate fara reteta)
- Medicamente OTC – over the counter – meste peste liste esentiale stabilite de OMS utilizate fara
prescriptie medicala ( antiinflamatoare, fortificante, antitusive)

!! IX. Dupa calea de administrare :

- Oral ( bucala, enterala,digetiva/gastrointestinala, uz intern)

- Parenteral – injectii
- Extern – piele/ mucoase

X. Dupa specificitatea actiunii terapeutice:

- medicamente specifice – forme farmaceutice adresate unui anumite fenomen cu eficacitate in acea
situatie ex. Digitalice

- medicamente nespecifice – forme farmaceutice care se adreseaza unor mecanisme generale si care se
pot ameliora sau vindeca mai multe entitati morbide ( ex. Act SNC)

2
XI. Sistemul ATC ( anatomic- terapeutic- chimic)

Ordonare dupa mai multe criterii:

-dupa mod de actiune medicamente – anatomic

-dupa tip actiune – terapeutic

-dupa indentitatea medicamentului – Chimic

In functie de aceste 3 criterii, medicamentele se impart in 5 nivele, fiecare avand mai multe caractristici

!! XII. Dupa locul de actiune si eliberare a substantei active :

- Actiune locala/topica – act la nivel de aplicare – calea cutanata, mucoase, cale orala
o Ex. Solutii, emlsii, unguente
- Actiune generala/sistemica – intreg organismul ( cu eliberare conventionala, modificata sau „la
tinta”)

Medicule veterinar si medicina de azi

Medicamentele de uz veterinar se elibereaza pe baza de reteta in mod obligatoriu in urma unui

examen clinic si al unui diagostic. Aceste medicamente trebuie prescrise, furnizate si utilizate cu o
responsabilitate si in conformitate cu o reteta veterinara scrisa, emisa exclusiv de medicul veterinar.

Este necesara ?? clasificare ca medicamente eliberate pe baza de prescriptie (POM pres only med) sau
fara prescriptie (OTC) ptr fiecare medicament de uz veterinar autorizat in UE

Nu se poate scrie reteta de alte categorii profesionale dupa ce diagnosticul a fost pus de medicul
veterinar.

C2 – 08.10.2018
CREAREA DE MEDICAMENTE

Scopul urmarit la utilizarea unui medicament reiese din definitia sa generala :

Medicamentul este :
- un produs preparat si prezentat ptr a vindeca sau preveni boli,
- este un produs administrarti in vederea stabilirii diagnosticului si
- este un produs utilizat pentru a restaura, corija sau modifica functiile organice la om si animale.
In viata unui medicament sunt descrise doua eprioade distincte :
1. o prima perioada, a CONCEPERII,PRODUCTIEI SI COMERCIALIZARII
2. a doua perioada, care incepe in momentul administrarii cand, in urma unui proces dinamic
complex, isi exercita efectul terapeutic, respectiv BIODISPONIBILITATEA ( viteza si cantitatea in care
s a este absorbita in compartimentul sanguin sau in care ea apare si exista la locul actiunii)
Conceperea si productia de medicamente cuprinde cateva etape principale:
- Cercetare si dezvoltae
- Realizarea medicamentului in faza de pilot
- Productia industriala

3
 a. CERCETARE SI PREPARAREA SUBSTANTELOR MEDICAMENTOASE :

In aceasta faza calitatea are rol primordial. Acest termen reprezinta capacitatea cercetarii de a
aduce o inovatie terapeutica, fie prin descoperirea unei noi molecule cu mecanism de ctiune original, fie
prin introducerea unei ameliorari notabile, intr-o clasa de medicamente deja cunoscute. Astazi se
urmareste descoperirea si caracterizarea unei tinte biologice sau de mediatori responsabili cu rasunsuri
fiziopatologice,
Dezvoltarea biologiei moleculare a permis definirea notiunii de receptori ( acele situri de
cunoastere specifica) – ex : antagonistii receptorilor beta-adrenergici.
!! Dezvoltarea unui medicament curpinde :
- Dezvoltare preclinica( cu preformulare, formulare si optimizare)
- Dezvolatre clinica
Dezvoltarea preclinica : un principiu activ devine medicament numai in momentul in care a fost
formulat si s-a dovedit ca raspunde la numeroase imperative.
Imperativele dezvltarii de ordin analitic, cinetic, economic, industrial, international, marketing, medical,
farmaceutic
Dezvolatrea clinica: dupa finalizarea testelor preclinice daca se permite, se trece la studiul activitatii
farmacologice pe animal(om). In mod obisnuit, asupra fiecarui lot de fabricare se efectueaza studii de
substitutie ale studiilor clinice, prin det fizico-chimice, teste in vitro, care permit verificarea calitatii.
Preformularea este etapa care furnizeaza caracteristicile fizice si chimico-analitice indispensabile unei
bune formulari. In plus, determina si proprietatile secundare, care au o influenta directa asupra optimizarii
formualrii ( marimea particulei, umectarea, compatibilitatea cu excipientul, curgerea etc)

Formulare si optimizare:
!!Formularea este procedeul prin care una sau mai multe substante medicamentoase sunt asociate cu
substante auxiliare pentru realizarea unui preparat dozat, adecvat administrarii.
!! Un produs ideal formulat trebuie sa fie lipsit de toxicitate, neiritant , sa fie stabil, sa nu constituie un
mediu favorabil cresterii microorganismelor si pe cat posibil lipsit de efecte secundare.
Formularea determina compozitia calitativa si cantitativa a medicamentului, enumera diferitiii
componenti inclusi in formula farmaceutica ce va fi fabricata si cantitatile exacte ale fiecarui component,
atat ptr substantele medicamentoase, cat si ptr cele auxilare.
Cunoasterea formulei medicamentului permite apoi definire modului de fabricare si alegerea
conditionarii.
!! In formulare intervin mai multi factori : substanta medicamentoasa, calea de administrare, forma
farmaceutica, substante auxiliare, procedeul de fabricare si control, dar si materialele si articolele de
conditionare.
De ex in viitor se ncearca sa se dirijeze actiunea substantelor auxiliare spre 3 parametri:
- Timpul ptr eliberarea dozei sa aiba o durata precisa
- Sa se realizeze forme farmaceutice de trasnport cu cedare la tinta
- Sa se obtina efecte de feedback ( de ex: un hormon act ptr sinteza unei molecule; cresterea niv
sangvin al acesteia determina oprirea secretiei de hormoni)
Este foarte important si continutul de conservant sau antioxidant al unor excipienti.

PROCEDEUL DE FABRICARE:

Caracteristicile produslui depinde si de procedeul de fabricare ales , respectiv de tratamentele

succesive la care sunt supuse materiile prime.
In final, scopul urmarit este acela de a realiza un produs cu biodisponibilitate optima; ptr aceasta se fac
teset „in vitro”si „in vivo”care se inscriu apor in dosarul noului medicament

4
 !!MATERIALE SI ARTICOLE DE CONDITIONARE:
Un rol important este cel al recipientului de conditionare primara ; el are rolul de protectie , rol
functional ( faciliteaza utilizarea), rol de identificare si rol de informare.
Materialele care asigura ambalarea, respectiv conditionarea secundara, nu influenteaza direct
stabilitatea si conservarea medicamentului, ele permitand manipularea , trasnportul, identificarea si
informarea ( sunt fabricate frecvet din carton inscriptionat)
Rezultatele cercetarilor de dezvoltare preclinica, privind substanta activa si forma sau formele
farmaceutice propuse in faza de laborator, sunt reunite in 3 dosare :
- Dosar farmaceutic
- Dosar farmacologic preclinic
- Dosar toxiologic preclinic

!!b. REALIZAREA MEDICAMENTULUI IN FAZA PILOT :

Statia pilot este etapa reprezentata de trecerea de la cercetarea in laboartor , intr o statie miniaturala
de fabricare a noului medicament.
Rolul pilotului este a culege informatii de la serviciul de cercetare, de a studia, prepara si asigura o
continua conformitate a produsului cu normele de calitate stabilite anterior.
Echipamentul necesar unei statii pilot depinde de marimea intreprinderii si de diveristatea formelor
farmaceutice aplicate

c.PRODUCTIA INDUSTRIALA. REGULI DE BUNA PRACTICA DE FABRICATIE:

Principale caracteritici ale industriei de medicamente sunt :
- Industria farmaceutica nu este o industrie ca oricare alta, specificitatea ei consta in natura
produtctiei acesteia
- Medicamentele sunt fabricate obligatoriu in intreprinderi autorizate
- Exigentele de calitate a unui medicament decurg din destinatia lor si angajeaza responsabilitatea
fabricantilor
- Materiile prime utilizate sunt foarte avrate; produse de natura animala sau vegetala , substante
chimice minerale, substante organice de sinteza. Etc.
- Utilizarea in terapie a unei sbst medicamen necesita prezentarea pe mai multe cai de adminitrare
- Nici materiale de conditionare nu se aleg la intamplare
- Unitatea de prod farmaeutica e constituita din spatii bine definite.

REGULI DE BUNA PRACTICA DE FABRICATIE :

Produsele de uz vet se fac numai inn unitati specializate aprobate de minsiter si ANSVSA.
Unitatile care prelucre prod de uz vet trebuie sa aiba autorizatie.

C3. 15.10.2018

MATERII PRIME FARMACEUTICE

Medicamentul, respectiv forma farmaceutica, este compus din diferite materii prime.
Forma farmaceutica este constituita din substante de origine naturala ( egetala, minerala,
microbiologica), de semisinteza si de sinteza.
!!! Aceste materii prime, in fuctie de rolul pe care il au la realizarea produsului finit ( a
medicamentului, a formei farmaceutice) sunt clasificate in 3 mari categorii :
- Substante medicamentoase
- Substante auxiliare
- Materiale de conditionare
!!! Substantele medicamentoase sunt principii active , materii prime farmaceutice naturale ( de origine
vegetala, minerala, microbiologica), de semisinteza si de sinteza, care prezinta proprietati preventive, de
5
diagnotisc sau curative fata de starile morbide la animale si la om ,ca re se uitilizeaza ptr obtinerea
medicamentelor sub frma preparatelor ( formelor) farmaceutice, cu sau fara ajutorul substantelor auxiliare
si al materialelor de conditionare.
Dintre subst auxiliare se poate amitnii : a.acetilsalicilic, clorhidrat de papaverina, codeina, cafeina.
!!! Termenul de drog desemneaza un produs vegetal sau o materie prima vegetala( planta intreaga
sau numai o parte ) recoltata sau uscata, mai rar in stare proaspata si care poate fi utilizata la prepararea
unei dorme farmaceutice
Pentru prep medicamentelor, drogurile trebuie maruntite, pulverizate, uneori utilizandu0se si
operatii de extractie, comprimare etc. Ex, Flori de tei, opiul, frunzele de menta etc.
Sa utilizate in terapeutica sunt foarte nuemroase si prezinta caracteristici fizice si chimice bine
definite si actiune farmaoclogica testata prin studii experimentale – de biodisponibilitate.
!!! Termenul de fitocomplex este principiul activ dintr-un produs vegetal care prezinta actiune
terapeutica specifica ( ex : alcalozii din opium, glicozidele cardiotonice din digitala) . Aceste amestecuri
naturale de substante active se gasesc alaturi de o serie de substante balast.
In practica faramceutice se regasesc frecvent si amestecuri de substante medicamentoase
preparate in farmacie dar cel mai frecvent in industrie iar exigentele la care trebuie sa raspunda
Farmacopeei standarde sau alte norme de calitate.
In functie de dozele terapeutice maxime ale s.a, se defineste concentratia terapeutica, ce indica
porportia respectiv cantitatea in care una sau mai multe dintre acestea intra intr-o forma farmaceutica.
Clasificarea materiilor prime se face dupa mai multe criterii:
- Dupa toxicitate :
o Anodine – a . acetilosalicilic
o Subst puternic active (separanda) – fenobarbital, cofeina
o Subst toxice si stupefiante ( Venena)- atropina, morfina
- Dupa actiunea farmacologica :
o Cu act SNC – anestezii generale,analgezice, tranchilizante
o Cu act asupra sist cardio-vascular - vasoconstrictoare, vasodilatatoare, cardiotonice
o Cu actiune antiinfectioasa – antib, sulfamide
o Cu actiune asupra sangelui : anticoagulante
o Substante antiparazitare : antihelmintice
o Substante cu actiune la alte niveluri : antispamodice, diuretice, antipiretice, antihistaminice
- Dupa natura materiilor prime :
o Produse definite – substante caract prin constante fizice si prop chimice – papaverina,
streptomicina, cloramfenicol
o Produse nedefinite – obtinute prin extractie plecand de la plante animel sau microorg; sunt
amestecuri ale caror caracteristici sunt variabile in functie de originea si mosul lor de
obtinere – ulei de ficat de peste, extract de matraguna
o Produse din tesuturi de la animle sau vegetale sau de la animale sau plante intregi; sunt
definite prin caracterele lor morfologice si histologice.
- !! dupa originea materiilor prime :
o Materii prime de origine biologica
 Materii prime de origine vegetala :
 Plante intregi sau parti de planta la care se adauga unele produsel exudative
ale plantelor : ex gume si rezine
 Preparate pe baza de plante – se obtin prin tratarea plantelor prin diferite
metode in vederea realizarii unui volum redus care sa contina toti
componentii activi; contin si substante balast
- Aceste produse se utlizeza deoarece plantele au act slaba si trb admin in cant mari ptr a obt ef
terapeutic.
- O prezentare moderna e reprez de pulebrile de plante medicinale conditionare in capsule
gelatinoase operculate care tind sa inlocuiasca ceaiurile medicinale.
-
6
  Substante chimice definite izolate din plante- se extrag in cazul principii
active pure din plante, in cazul in care sinteza chimica nu este posibila

o Materii prme de origina animala sau produse opoterapice

- Organe , tesuturi sau glande uscate ( pulbere de glanda tiroida, ovar, splina); aici intra si sangele
elementelor sale ( plasma , serurie terapeutice( ser de cal, ser origine umana- imunizarea contra
unei infectii – tetanos, icter etc)
- Extracte de tesuturi sau glande – contin cea mai mare cantitate de componenti activi – extract de
ficat, extract de ochi etc; sunt utilizate mai putin datorita activitatilor inconstante si datorita riscului
de efecte secundare.
- Componenti activi puri obtinuri prin extractie - hormoni si enzime- insulina, pancreatina
- Unii se obtine pe cale industriala, prin sinteza sau biotehnologii, pentru a inlocuiiextractia din
tesuturi.

o Materii prime de origine microbiologice

- Se obtin din microorg cum ar fi ciuperi inferioare, bacterii, protozoare, virusuri.
- Ciuperci levuri de bere
- Bacterii fermneti lactici
- Virusuri – vaccinuri
- Produse elaborate de microorg in medii lichide : antibiotice ( penicilina, streptomicina), unele
vitamine (b12), diverse enzime.

o Materii prime de origine minerala :

- Produse naturale
- Produse elaborate obt prin reactii chimice din materii prime: suflat mg, cu care sunt considerate
atat materii prime medicamentoase catsi substate auxiliare

o Materii prime semisinteza sau sinteza

- Se utilizeaza celmai mult astazi

- Se obtin prin procedee de sinteza variante , sunt asemanatoare sau deriva dintr0un principiu activ
natural
- Sunt bine definite chimic, au struct moleculara determinata si caracteristici fizico-chimice
constante.

Substante auxiliare se exemplifica prin compusi inerti dpdv farmacologic care intra in compozitia unui
medicament in principal ptr a putea obtine forma farmaceutice dorita si apoi pentru a preveni
degradarea acestora.

Curs 4 – 22.10.2018

CONDITIONAREA MEDICAMENTELOR
- reprezinta operatia complementara care urmeaza dupa fabricarea unui medicament si care consta in
inchiderea formei farmaceutice realizate intr-un invelis de forma si de material foarte variate care ii
confera aspectul definitiv, usor de administrat (sticla, plastic, metal)
- fazele de preparere si conditionare sunt inseparabile – se numeste conditionare PRIMARA
- forma farmaceutica este protejata printr-un ambalaj - conditionare SECUNDARA

Materialele de conditionare
- sunt materii prime utilizate la conditionarea, respectiv ambalarea formei medicamentoase; este vorba
despre un recipient care sa asigure protectia, sterilitatea si eficacitatea formei farmaceutice pana in
7
momentul utilizarii. Trebuie sa faciliteze si administrarea, identificarea si informarea asupra medicametului
pe care il contine
- la conditionarea unui medicament se urmaresc mai multe !!!! obiective (4 roluri):
-> rol de protectie contra unor diverse impurificari, a factorilor de alterare (oxigen, vapoti, lumina,
microorganisme dar si o protectie fizica, mecanica (rezistenta la socuri));
-> rol functional (sa faciliteze distribuirea in farmacii si utilizareade catre personalul veterinar)
-> rol de identificare si informare – fiecare recipient trebuie prevazut cu o eticheta. Pe aceasta se
scriu: modul de utilizare, fractionarea dozelor, precautii, nr lotului de fabricatie. In mod frecvent recipientul
este insotit de un prospect in care sunt inscrise in principal: compozitia, actiunea terapeutica, indicatii,
contraindicatii, precautii, reactii adverse, modul de administrare, prezentare
->rol de promovare a marketingului medicamentului; se refera in special la prezentarea cat mai
atractiva a ambalajului (conditionarea secundara), pentru o crestere a vanzarii acestuia
- adesea, farmacopeele cuprind prevederi precise in legatura cu materialele de ambalaj utilizate pentru
recipiente, fiole, capsule, boluri etc.
- !!! conditionarea cuprinde atat ambalajul cat si materialul din care acesta este realizat, ele trebuind sa
raspunda unor exigente deosebite
- !!! aceste exigente sunt:
-> rezistenta fizica suficienta
-> impermeabilitate si etansietate
-> inertie fata de continut; schimburile dintre continut si recipient trebuie sa fie cat mai slab posibile
-> inocuitate absoluta (lipsa de toxicitate)
-> comoditate de utilizare
- la toate acestea trebuie sa se adauge: transparenta si rezistenta termina, in cazul conditionarii solutiilor
injectabile

Norme tehnice privind fabricarea, conditionarea, depozitarea, ambalarea, transportul si manipularea

produselor si substantelor toxice

Efectuarea operatiilor de productie a produselor si subst toxice se exectuta in conformitate cu prevederile

proceselor tehnologice aprobate de catre ministerele si celelalte organe sau organizatii centrale.
Depozitarea produselor si subst toxice se face in incaperi cu usi metalice, grile de fier la ferestre, instalatii
de ventilatie.
Ambalarea produselor si subst toxice se face ai sa se asigure o etansietate perfecta.
Transportul produselor si subst toxice se face in containere speciale care sa asigure securitatea produselor
Manipularea si utilizarea produselor si subst toxice se fac in conformitate cu prevederile normelor

MATERIALE DE CONDITIONARE
1) STICLA
- este o macromolecula anorganica de fuziune, care prin racire devine rigida, fara a cristaliza; este folosita
pentru ambalarea tuturor formelor dozate, de la pulberi pana la solutiile de uz parenteral;
- !!! trebuie sa aiba rezistenta mecanica, un coeficient de dilatare, rezistenta hidrolitica, toate fiind
proprietati esentiale pentru ca sticla sa devina ambalaj pentru medicamente; in plus, sticla utilizata la
conditionarea formelor medicamentoase trebuie sa indeplineasca !!! anumite conditii de puritate, sa
prezinte permeabilitate zero, sterilizabilitate (este rezista la 121-134 grade Celsius); ea prezinta prrpr.
Mecanice, fragilitate etc.; are un coeficient de dilatare scazut si conducbilitate termica scazuta
- adsorbtia de gaze la suprafata sticlei determina o dezalcalinizare, prin relaxarea legaturilor interatomice,
reducerea modului de torsiune a-i stratul superficial este deteriorat
-transparenta (proprietate optica) are o importanta deosebita pentru evidentierea impuritatilor; in plus
permite observarea schimbarilor de aspect, a alterarilor etc;
- pentru medicamentele fotosensibile se foloseste sticla colorata (bruna) care absoarbe radiatiile
daunatoare (realizeaza fotoprotectia)

8
2)!!! PLASTOMERI (=materii plastice)
- se folosesc foarte mult in ultimul timp, odata cu dezvoltarea industriei chimice si cu perfectionarea
capacitatilor de a se adapta multiplelor forme de ambalaj: seringi, pungi sau recipiente de mare volum
pentru preparatele parenterale, multiple recipiente pentru formele farmaceutice lichide: sonde, preteze,
aparate etc
- !!! avantajele utilizarii: greutate redusa, rezistenta mecanica, securitate dpdv microbiologic la
administrare si aspectul placut al ambalajelor
- !!! dezavantajele utilizarii: probleme de toleranta, toxicitate si stabilitate dar si de permeabilitate si
sorbtie (absorbtia substantelor active)
-!!! Pentru materialele si conditionarile utilizate in medicina si farmacie trebuie aplicate urmatoarele
reguli generale:
-> nici o substanta utilizata la contactul cu un preparat farmaceutic sau cu un ser, nu trebuie sa
altereze compozitia sau sa modifice activitatea produsului conditionat;
-> toate substantele utilizate in contact cu sangele sau cu componentii sai trebuie sa fie inactive fata
de hematii
-> substantele plasate in contact cu sangele si preparatele farmaceutice sau implantate in orgnism
trebuie sa fie lipsite de toxicitate sau putere de iritatie
-> toate preparatele farmaceutice trebuie sa aiba o autorizatie de punere pe piata atat pentru
preparare cat si pentru conditionare
-> intregul lot de fabricare trebuie sa fie identificat si controlat
- materiile plastice se clasifica in:
-> polimeri termoplastici = polietilena, polipropilena, policrorura de vinil, polistiren
-> polimeri termorezistenti = fenoplaste, aminoplaste, poliesteri, oliuretani
- INTREBUINTARI:
-> polietilena- flacoane, picatoare, recipiente rigide, seringi, saci, pungi, fiole
->polipropilena – filme si articole sterilizabile cu apa fierbinte, recipiente rigide – seringi

DERIVATII CELULOZICI – celuloza naturala fara plasticitate dar care prin diverse tratamente conduce la
obtinerea unor materiale foarte utile: celofan, filme

3)METALE SI ALIAJE
- metalele cele mai utilizate sunt: aluminiul, cositorul(staniul), plumbul, otelul inoxidabil si tabla zincata
- aluminiul – se foloseste in 98-99% de cazuri, este utilizat datorita proprietatilor: maleabilitate, greutate
redusa, rezistenta chimica; principala forma – foliile
- avantaje – rezistenta la oxidare, masa redusa, prezinta etnsietate la mirosui si gaze, opacitate la
lumina si uv, mare putere de reflectare, proprietate care protejeaza de caldura, usor de etichetat, usor
deformabile si pliabile.
- se mai utilizeaza si pentru fabricarea de tuburi, cutii perforate pentru pudre, capace pentru
flacoane tip „moldamin”, folii termosudate etc.
-staniul se folostet un aliaj de min 97% ptr tuburi si folii termosudabile
-otel inoxidabil

C5 29.10.2018

Dezavantajele metalelor utilizate la conditionare :

- Incompatibilitati cu componentele
- Cost destul de mare
- Relativ sensibile la actiunea factorilor de mediu
Hartia si cartonul :
- Hartia e utilizata la conditonarea primara a medicamentelor solide , comprimate, pulberi ,ceaiuri
etc
9
 - Cartonul , cel mai adeseautilizat la fabricarea cutiilor de ambalaje .

Pentru imbunatirea calitatiii hartiei, se folosesc diverse materiale si se obtine:

- Hartie cerata
- Hartie pergaminata
- Hartie necalizata
- Acoperita cu materiale plastice
!! Recipeintele pot fi din diverse materiale dar atat ele cat si dopurile nu trebuie sa cedeze din
componentele lor si nu trebuie sa intercationeze chimic sau fizic cu produsele continure .
Recipentele pot fi : incolore, fotoprotectoare, bine inchise ( conform farmacopeei sunt cele care trebuie sa
protejeze continutul fata de mediul extern prin eitarea contaminarii cu produse solide sau lichide,
conservarea manipularea si trasnportul facandu-se in conditii corespunzatoare), etanse sau ermetic
(conform faramcopeei trebuie sa protejeze continutul fata de mediul extern prin evitarea contaminarii cu
produse solide , lichide, vapori, gaze sau microorganisme; in plus trebuie sa impiedice pierderea apei de
cristalizarea sau elaborarea solventilor.)
Exista recipeinte cu o singura doza ( fiole) si cu mai multe doze ( flacoane).
Sasete =forme faramceutice specifice med umane

Ambalarea medicamentelor :
Recipiente de conditioanre primara umplut cu subst active sau diverse subst edicamentoaseș
conditionat in cutie de carton( cond secundara)ș cartonul este inscriptionat , confera si protectie
mecanica
Recipeintele si ambalajele trebuie sa prezinte etichete cu numele intreprinderii etc
In cutia de carton se introduce o fisa de control si prospectul medicamentului.
In unele cazuri , in cutie se introduc si unele accesorii : ligurinte, picator etc.
Odata cu ambalarea , se realizeaza si marcarea produsului

Incompatibilitati farmaceutice

!!! Incompatibilitatea se defineste ca fiind aparitia unor inconveniente ca urmare a asocierii

nefiresti a substantelor medicamentoase care se exclud reciproc sub raportul propprietatilor lor
La preparea unui medicament se fol frecvent asocierii precum doua sau mai multe subst active si
subst active cu substante auxiliare.
Aparitia unei modificari in urma conservarii se denumeste interactiune si are repercusiuni asupra
produsului medicinal sub aspectul omogenitatii, culorii, eficacitatii si sigurante lui. Conform Farmacopeei,
in capitolul Conservarea generala a medicamentelor se specifica faptul ca re cipeintele nu trebuie sa intre
in reactie de orice natura cu acestea.
Totusi, in general, in timpul conservarii medicamentelor si a formlor farma pot aparea intercatiunii
din cauze fizice, chimice sau fizico-chimice
De exemplu :
o Cauzele CHIMICE : prezenta impuritatilor in materia prima, in cantitate foarte redusa astfel
incat calitatea prevazuta cu privire la puritatea ei este corespunzatoare
o Cauzele fizico-chimice sunt reprez. Frecvent de sarcinile electrice opuse ale materiilor prime.
!!! Incompatibilitatiile apar frecvent in cursurl fabricarii medicamentelor, air acestea pot fi ascunse si
manifeste .
Incompatibilitatile ASCUNSE se identifica numai prin metode analitice sau prin teste „in vitro”, pe cand
cele MANIFESTE duc la modificari perceptibile organoleptic
Aparitia acestor incompatibilitati se inregistreaza de cele mai mutle ori la prepaprarea si reprezinta o
reducere a calitatii medicamentelor
Interacatiunile sunt dependente de temperatura si presiune de procedeul de fabricare si ulterior de
modul de conditionare si depozitare astfel incat este greu sa se faca o separare bine delimitata.
10
 In functie de modificarile prop fizice, chimice si microbiologice sau terapeutice ale medicamentelor,
intercatiunile pot fi grupate in intercatuni farmaceutice si terapeutice :
1. Interacatiunile farmaceutice – se mai numesc si incompatibilitati farmaceutice si sunt reprez de
toate procesele fizico-chimice sau biologicei la care participa componentele unui medicament
in detrimentul calitati acestuia, pe timpul prep, conditionarii si depozitarii
2. Interactiuniile terapeutice – se mai numesc si fiziologice apar la admin a doua sau mai multe
medicamente concomitent sau la intervale de timp atat de scurte, incat pot sa interactioneze in
organism
1. Interactiuni farmaceutice :
a. Fizice : -duc cel mai des ....si pot fi:
i. Nemiscibilitatea apare intre doua lichide care nu se amesteca oricat s-ar agita. Sunt
situatii cand la inceput se amesteca dar dupa un oarecare timp se despart : ulei de
parafina si glicerina
ii. Insolubilitatea nu este intotdeauna o compatibilitate. Unele substante se solubilizeaza
in solvent pana la oa numita concentrartie m insa care daca este depasita , surplusul
ramane insoubil. In industria farmaceutica se regurce la diverse solutii pentru a remedia
aceste neplacer.
iii. Saleifierea fenomen ce apare daca unei solutii medicamentoase i se adauga substante
solubile care scot din mediul creat substantele cu coef de solubilitate mai mic.
iv. Formarea de amestecuri eutectice – cu modificarea consistentei . Ex : amestec camfor
si cloralhidrat
v. Sorbtie la suprafata recipientelor din polimeri - componentele unei sol
medicamentoase pot fi supuse unui astfel de proces
vi. Distributia componentelor intre diferitele faze ale unui sistem dispers
Concentrarea sau diluarea in cadrul unor produse – emulsii si creme pot duce la aparitia de
incompatibilitati ascunse

C6 - 05.11.2018

!!! 2. Incompatibilitatile chimice

 determina schimbarea compozitiei medicamentoase, schimba proprietatile subt=stantei
 pot avea loc reactii intre substantele medicamentoase, fie intre acestea si substantele auxiliare si
chiar intre forma medicamentoasa prorpiu-zisa si recipientul de conditionare
 toate aceste reactii sunt favorizate si de alti factori: lumina, temperatura, aerul prin continutul in
oxigen si dioxid de carbon si de phul mediului

Incompatibilitati terapeutice (fiziologice)

 foarte importante pentru medici deoarece fenomenele instalate sunt contrar asteptarilor, efectul
terapeutic dorit fiind atenuat sau chiar anulat
 exemple: asocieri dintre alcaloizi cu carbune, tinctura de ion cu solutie de clorura mercurica la
antisepsia unei plagi rezultand o reactie toxica, tanin si alcaloizi, substante cu actiune competitiva,
anestezina si sulfamide cand actiunea unui component afecteaza actiunea celuilalt component - un
deprimant al tusei si un expectorant

!!! Interactiunile terapeutice pot fi:

a. interatiuni farmacocinetice - care determina modificari ale absorbtiei, distributiei,
biotransformarii si eliminarii din organism
b. interactiuni farmacodinamice - care antreneaza actiunile sau efectele
medicamentoase in organism

11
  exemple de interactiuni terapeutice si rezolvare lor:
 tetracicline cu antiacide -> rezolvare: se distanteaza administrarea sau se elimina antiacidul
 rifampicina cu contraceptive orale -> rezolvare: nu se asociaza!
 barbiturice cu alcool -> creste efectul deprimant central
 cloramfenicol cu medicamente toxice -> creste toxicitatea hematopoetica

!!! incompatibilitati farmacodinamice se considera a fi administrarea pe cai gresite a

medicamentelor; exemple: penicilina cristalina, strofantinele, adrenalia etc nu se administreaza per os
deoarece se descompun si nu iti mai exercita efectul

 datorita numarului mare de substante active prelucrate sub forma injectabila este absolut necesara
cunoasterea interactiunilor “in vitro”, de exemplu:
 uneori solventul inactiveaza substantele active instabile in solutie apoasa (penicilina)
sau chiar prin pH-ul sau (pH-ul acid al perfuziei de glucoza inactiveaza penicilina sau
cefalosporina)
 interactiuni directe - tetraciclinele in prezenta calciului
 inactivari prin fixarea unui medicament pe celalalt - tetraciclina, barbituricele,
digitalicele pe hidrolizatul de proteina
 inactivari prin foto-oxidare a tetraciclinei in prezenta riboflavinei

- pentru solutiile injectabile care au alt solvent decat apa (ex : propilenglicol, alcool benzilic, etanol etc)
se utilizeaza seringi din sticla, nu din blastomeri cu care acestia pot reactiona

 unele AB nu se asociaza sub nici o forma:

 ampicilina nu se asociaza cu: clindamicina, clortetraciclina, gentamicina, lincomicina,
oxitetraciclina, polimixina B
 benzilpenicilina nu se asociaza cu: colistina, gentamicina, lincomicina, rolitetraciclina,
polimixina B
 cefalosporine nu se asociaza cu: ampicilina, cloramfenicol, rifampicina, tetracicline,
polimixine, colimicina
 eritromicina nu se asociaza cu: clindamicina, lincomicina, pristinamicina, colistina,
tetraciclina
 peniciline nu se asociaza cu: rifampicina neomicina, tetracicline, eritromicina etc
Aceste asocieri produc NEFROTOXICITATE, OTOTOXICITATE sau alte efecte antagoniste!!!

PRINCIPALELE OPERATIUNI FARMACEUTICE

Sterilizarea
1. Sterilizarea prin procedee fizice
2. Sterilizarea prin caldura umeda:
 este mai eficace ca cea prin caldura uscaa deoarece sub actiunea vaporilor cu actiunea
protoplasmei celulare bacteriene, are loc mult mai rapid
 se face prin fierbere simpla, pe baia de apa, cu vapori sub presiune, cu vapori destinsi,
incalziri repetate sau tindalizare

3. Sterilizarea prin caldura uscata

a. Sterilizarea la etuva (pupinel)
 !!!! se face cu ajutorul etvei, realizandu-se o sterilizare cu aer cald pana la 200 grade, fara
presiune. indicatorul este termometrul si nu manometrul de presiune ca in cazul etuvelor

12
  se face la temperaturi mai mari decat la autoclavare deoarece germenii sporulati sunt
distrusi mai greu in mediu uscat, iar in mediulumed se distrug mai usr datorita fenomenlui
de gonflare a membranei celulare
 temperaturile uzuale 140-180 grade C
 durata de incalzire indicata de farmacopee este in functie de volumul flacoanelor cu lichid
 temperatura de sterilizare uzuala este de 120 grade C, 15-20 min sau 115 grade C, 25-30 min
(presiunea oprima 1,5 atm)
b. Sterilizare prin flambare consta in trecerea obiectului de sterilizat prin flacara timp de cateva secunde
c. Sterilizare prin incalzire la rosu la ansele de insamantare sau spatule
d. Sterilizare prin mediu cu vapori cu ajutorul instalatiilor tip ITM
e. Sterilizare cu vapori destinsi sau fluenti
 !!! Vaporii destinsi sunt cei de apa saturati, la presiunea atmosferica normala si la 100 grade C;
aceasta sterilizare este superioara fierberii, prezentand avantajul ca vaporii de apa patrund usor in
tot materialul pentru sterilizare (vata, pansamente, materiale sterile) si necesita cantitati mai mici
de apa
f. Sterilizarea prin incalziri repetate (tindalizare)
 se aplica substantelor care nu suporta temperaturi de peste 80 grade C, fiind recomandata
asocierea cu filtrarea prin bujii filtrante sau filtrele Seitz, deoarece in solutie raman germenii
distrusi si deci preparatul poate ramane infectat sau cu sbstante pirogene
 dintre substantele care pot steriliza prin tindalizare fac parte: vitaminele, hormoni, solutia izotonica
de glucoza, pe cand alte solutii glucozate sau clorurate se pot steriliza si prin autoclavare la 1,2-2,5
atm, 30 min)

4. Sterilizare prin metoda aseptica

 se aplica formelor farmaceutice care nu pot fi sterilizate bine dupa preparare (unguente, suspensii,
pulberi medicamentoase) sau in cazul in care substanta activa este termosensibila
 in aceste conditii sunt obtinute frecvent preparatele injectabile
 in farmacii, preparatele sterile se pot obtine numai daca farmacia este dotata cu boxa sterila
 pe etichete se va scrie “preparat sterilizat aseptic”

C7 – 12.11.2018
Sterilizare prin iradiere

- Efectul asupra microorganismelor este termic; des pentru instrumentar;

! Sterilizarea prin iradiere cu UV

- Sursa este lampa cu arc de vapori de mercur

- Inconvenient: undele cele mai active dpdv biologic sunt absorbite de sticla(de aceea nu pot
fi utilizate pentru sterilizarea solutiilor injectabile)

Sterilizarea prin raze gamma

- Se mai numeste sterilizare prin iradiere la rece

- Datorita pericolului mare de iradiere si a suprafetei de constructive mare reclamata de
aceasta instalatie se foloseste doar in industria de medicamentelor, fiind indicate in special
acelor material care se degradeaza la sterilizarea prin caldura: materii plastic, hartie, lana,
vata, etc

13
Sterilizarea cu ultrasunete

- Actiunea lor asupra bacteriilor si virusurilor este de tip mechanic

Sterilizarea prin procedeul oligodinamic/katadyn

- Se bazeaza pe proprietatea pe care o au materialele de a ceda ioni in cantitati infinitezimale

(fiind o sterilizare de granite intre fizica si chimica)
- Unele metale: Argint, Aur, Mercur, Nichel, Zinc etc pot avea actiune bactericida importanta
prin faptul ca cedeaza ioni in cantitati foarte mici; de exemplu 40g Ag/l apa poate reduce
vitalitatea a 100.000 – 800.000 bacili coli dintr-un ml in 24h

Sterilizarea prin procedeu chimic

1. Utilizarea substantelor antiseptic si dezinfectante

- Acestea distrug microorganismele prin denaturarea proteinei, printr-o actiune energica,
violenta
- In tehnica farmaceutica sterilizarea prin metodele chimice se refera la sterilizarea unor
forme medicamentoase si la sterilizarea instrumentarului de tehnica galerica
2. Filtrarea
- Frecvent folosita in farmacii, dar nu poate fi utilizata in cazul solutiilor injectabile uleioase
sau a suspensiilor si emulsiilor injectabile
- Se folosesc materiale filtrante care a rol de a indeparta microorganismele pe cale mecanica
si fizica, prin adsorbtie la nivelul porilor
- Marele dezavantaj: la sterilizarea prin filtrare, daca se depaseste capacitatea de adsorbtie,
microorganismele trec prin materialul filtrant
- Cele mai frecvente: hartie de filtru, vata, filter de azbest din material textile, din sticla
sinterizata, poroase, de portelan poros, ultrafiltre
- Filtrele din sticla sinterizata sunt palnii de diferite forme prevazute cu o placa poroassa si o
tija de scurgere; partea poroasa de obtin din pulberea de sticla presata la cald, iar
porozitatea e stabilita de granulatia sticlei
- !! hartia de filtru – celuloza pura, presata; trebuie sa fie:
o Perfect alba
o Sa nu cedeze apei distilate substantele solubile
o Sa nu cedeze acizilor diluati metale alcalino-pamantoase
o Sa nu cedeze solutii alkaline substantelor care precipita la acidulare(grasimi)
o Sa fie rezistenta; sa indeplineasca conditii de porozitate
- Vata: specii din genul Gosipium, retine mult solvent
- ! ultrafiltrele/membranele dializante
o Sunt constituite din diverse membrane: colodiu, pergament si servesc filtrarilor
special
o Au multe avantaje/dezavantaje
o ! dezavantaje: unele substante sunt absorbite la suprafata filtrului (alcaloizi, glicozizi,
hormoni, vitamin)
 Unele microorganism pot trece dupa un timp in filtrate chiar si in cazul in care
porii sunt foarte mici

14
  Filtrele din material poros retin substante in suspensie, dar le pot ceda cand
sunt filtrate cantitati mari de lichid
 Dupa filtrarea unei cantitati, trebuie spalate si sterilizate, iar materialul
filtrant este scump
3. Centrifugarea
- Utilizata des la separarea precipitatelor aflate in suspesie in lichide
4. Evaporarea
- Are loc la suprafata lichidelor (DD fierbere)
- E necesara pentru recuperarea unui reziduu rezultat in urma unei operatiuni farmacologice
- Se utilizeaza mai des in cazul operatiei de concentrare a solutiilor
- Se face evaporare cu ajutorul caldurii sau pe baia de apa sau cu ajutorul vidului
5. !! Distilarea
- Este operatia prin care un lichid este supus incalzirii si transformat in vapori, care apoi sunt
condensati in stare lichida, iar scopul final e inlaturarea microorganismelor si impuritatilor
- Purificarea unui lichid prin distilare = rectificare
- Uneori notiunea se utilizeaza pentru purificarea de pe coloana de distilare
- Distilare simpla: la presiune normala, plus sursa de caldura, vaporii produsi sunt captati si
condensati intr-un recipient de colectare; se foloseste alambicul

!! Antrenarea cu vapori de apa

- Procedeul serveste la purificarile unor substante solide sau lichide al caror punct de fiervere
e mai mare de 100 grade C.
6. Uscarea
- Se face in scopul asigurarii unei bune conservari sau pentru a usura prelucrarea ulterioara
- In farmacie sau tehnica farmaceutica se aplica formelor gazoase, lichide, solide
- Uscarea gazelor se face in tuburi in forma de V umplute cu substante higroscopice: clorura
de Ca, hidroxid de K, oxid de Ca
- Uscarea lichidelor: se face in 2 situatii: prin uscarea unui lichid cu un anumt continut de
apa(evaporarea apei din glicerina) sau prin atonizare si liofilizare
- Atomizarea se bazeaza pe dispersia lichidelor sub forma de picaturi mici + o uscare rapida cu
ajutorul unui current de aer cald
- Liofilizarea = evaporarea directa a umiditatii care se solidifica prin racire fara ca produsul sa
treaca prin faza lichida
- Uscarea solidelor: scopul de a conserva mai bine, pentru scaderea greutatii si volumului,
favorizarea pulverizarii
- Uscarea se face la aer, cu exicatoare, cu caldura, cu radiatii infrarosii
7. Macinare
- Operatiunea care are ca scop reducerea dimensiunilor de la cm la mm
- Este premergatoare operatiunii de pulverizare

C8 – 19.11.2018

8. Pulverizarea - Este etapa finala a maruntirii, avand ca scop reducerea substantelor solide in
particule foarte mici cu dimensiuni sub 0,5-1mm, in final obtinandu-se pulberi. Aceasta
operatiune necesita faze care tind sa invinga fortele de coeziune care mentin substanta in forma
ei comparcta.
15
 9. Cernerea si clasarea
a. Cernerea…

!! Impartirea unui produs pulverizat in fractiuni cu dimensiuni egale ale marimii particulelor avand
“limitele” inferioare si superioare dimensiunilor finite se numeste clasare sau sortare.

In acest scop se utilizeaza sitele oficinale, numerotate de la I – IX.

10. Amestecarea - Este operatia prin care se urmareste distributia uniforma a tuturor
componentelor dintr-un amestesc, fara ca acestea sa sufere modificari de ordin chimic sau fizic.
Teoretic, omogenizarea ideala a unui amestec format din doua substante luate in cantitati egale
se poate obtine daca fiecare particular este inconjurata de particulele celeilalte componente.

Marketing farmaceutic veterinar

Marketingul – se defineste ca ansamblu al activitatilor, metodelor si tehnicilor care au ca obiect

studiul cererii consumatorilor si satisfacerea acestei cereri cu produse si servicii. Odata cu schimbarile
survenite la inceputul anului 1990 au aparut o multitudine de probleme noi.

Firmele si medicii veterinary se confrunta cu problem noi cum ar fi:

- Concurenta sporita
- Neglijarea sau lipsa infrastructurii
- Stagnarea economica
- Lipsa fortei calificate de munca
- Probleme de ordin economic, social si chiar politic

Activitatea si strategia de marketing nu trebuie private ca un sablon sau ca o reteta cu aplicabilitate

universala. Marketingul trebuie perceput ca o activitate dinamica intr-o perpetua schimbare. Durata
aplicarii unui program de marketing depinde de situatia economica si de momentul pentru care a fost
elaborate. Uneori, un program de marketing bine elaborat poate fi aplicat cu success timp indelungat, iar
alteori se poate dovedi ca doar dupa un timp foarte scurt acesta isi pierde coerenta si eficacitatea.

Conceptele de baza ale marketingului

- Nevoie, dorinta si cerere

- Produse
- Valoare, cost si satisfactie
- Schimb, tranzactii si relatii
- Piete
- Marketingul si agentii comerciali

Nevoia ->

- O stare de constientizare a lipsei unei satisfactii elementare

- Prin satisfactii elementare se inteleg cele legate de anatomia, fiziologia si conditia umana
- Exemplu: hrana pe care omul trebuie sa si-o produca – micul proprietar de animale care isi
asigura o parte din consumul familial intern prin exploatarea efectivului de animale propriu

Dorinta ->

16
 - Aspiratia catre anumite lucruri care pot satisfice anumite nevoi
- De exemplu, dorinta de a avea un produs medicamentos cu aceiasi substanta active, dar nu
in forma injectabila, deoarece necesita o manopera mai dificila, ci sub forma de pulbere
solubila sau premix

Cererea ->

- Dorinta pentru un anumit produs, dublata de posibilitatea si decizia de a-l cumpara

- Dorintele se transforma in cereri atunci cand sunt sprijinite de puterea de cumparare
- Prin urmare, trebuie sa stim nu numai cati client ne doresc produsele sau serviciile, ci mai
ales cati client pot si au posibilitatea sa plateasca aceste produse sau servicii

!!Produsul ->

- Este orice lucru care poate fi oferit pentru a satisfice o nevoie sau o dorinta
- Prin notiunea de produs nu trebuie sa se inteleaga doar un lucru material
- In cazul activitatilor sanitar-veterinare (si nu numai) prin produs trebuie sa intelegem si
serviciile oferite – consultant de specialitate. (Ex: produsul oferit unui client de catre un
laborator sanitar-veterinar este buletinul de analiza)

Valoarea ->

- Este aprecierea consumatorului asupra capacitatii totale a produsului de a-I satisfice

propriile nevoi
- Pentru tratamentul unei mamite clinice exista disponibile mai multe produse
medicamentoase, fiecare avand anumite caracteristici care ii confera produsului valori
diferite
- Un produs cu mai multe antibiotic in compozitie si cu administrare unica va fi mai valoros
decat un produs care are doar un antibiotic, iar administrarea se va repeat zilnic timp de 3-5
zile.

Costul ->

- Pretul produsului, clientul alegand acel produs care ii va oferi cea mai mare valoare pentru
fiecare leu platit
- In cazul tratamentului pentru mamita clinica, pretul produsului care contine mai multe
antibiotic va fi mai mare decat cel care contine doar un antibiotic, dar valoarea primului este
mult mai mare deoarece se administreaza in doza unica, are un spectru mai larg, etc

Satisfactia ->

- Cumulul de valori oferite de un produs ales comparative cu alte produse care pot rezolva
aceleasi nevoi
- Daca o substanta activa se gaseste atat sub forma de solutie injectabila dar si de pulbere
solubila, cea din urma poate oferi o satisfactie mai mare, deoarece se pot trata concomitent
un nr mare de animale, cu costuri de manopera foarte mici.

Schimbul ->

17
 - Procesul de obtinere a unui produs dorit, oferind altceva in locul sau – bani, alt produs, alt
serviciu
- Este ceea ce fiecare dintre noi facem zilniic, atat la locul de munca, cat si in viata de familie
sau in societate.

Tranzactia ->

- Schimbul de valori intre doua parti

- Medical veterinar plateste o suma de bani pentru un produs medicamentos
- Medical primeste o suma de bani pentru o consultatie, chiar daca nu a facut nici o
interventie sau un tratament, etc

Relatia ->

- Stabilirea de contacte si colaborari, reciproc avantajoase, pe termen lung cu clientii,

distribuitorii si furnizorii
- Relatiile constituie un factor foarte important in reusita afacerilor, ele consolidandu-se prin
oferirea de produse de buna calitate, servicii corespunzatoare, preturi avantajoase ceea ce
va duce la stabilirea unor legaturi stranse de ordin economic si social.

Piata ->

- Totalitatea clientilor cau au aceleasi nevoi si dorinte si care sunt dispusi sa se angajeze intr-o
relatie de schimb pentru satisfacerea acestora
- Piata unui producator international de medicamente de uz veterinar o reprezinta totalitatea
fermierilor dintr-o tara sau un continent
- Piata unui medic veterinar reprezinta totalitatea fermierilor din teritoriul pe care el poate sa
il acopere
- Piata unei universitati este reprezentata de totalitatea oamenilor care doresc si care pot fi
atrasi in acea universitate prin diferite metode – calitate, renume, pret, conditii,etc.

Marketingul si agentii comerciali

Marketingul defineste lucrul cu pietele, astfel incat schimburile potentiale sa devina realitate, in
scopul satisfacerii nevoilor si dorintelor umane. Agentul commercial este persoana care se afla in cautarea
unei resurse detinuta de o alta persoana, aceasta fiind dispusa sa ofere ceva de valoare in schimb. Cu alte
cuvinte, agentul commercial poate fi un vanzator sau un comparator. In situatia in care medical veterinar
cumpara un produs medicamentos el este comparator, iar atunci cand foloseste acest produs impreuna cu
totalitatea cunostintelor sale, in cazul tratarii unei boli, medical veterinar este in postura de vanzator.

C9- 26.11.2018
Principiile managementului modern
a.Principiul sistemului deschis :
Unitatiile medicale veterinare nu pot supravietuii daca sunt administrate exclusiv in moduri care
satisfac doar necesitatiile interne ale membrilor lor. Trebuie sa existe un echilibru intre asteptarile si
necesitatile personalului, exigentele clientelei, exigentele furnizorilor si strategiile si tacticile concurentilor.
b. Principul Cunoasterii :
- Angajatii cei mai valorosi sunt aceia care dovedesc cunoasterea temeinica a bolilor si tratamentelor, a
clientelei , a produselor
18
- in acest caz, managerului ii revine sarcina de punere in valoare a angajatilor si de a se asigura ca nivelul
investiilot in achizitionarea de cunostinte noi este suficient de mare pentru a-i conferi competitivitatea
necesara
-= prevede perfectionarea continua a intrelui personal

c. Principiul supravietuirii prin innoire:

-managementul eficace mplica aptitudinea de a realiza un climat inovator, creativ, in scopul descoperirii de
noi oportunitati, care sa asigure fndurile necesare dezvoltarii

d. Principiul realizarilor prin intermediari:

- performantele unei unitati se realizeaza(si) prin intermediul angajatilor
- nivelul de motivare al acestora influenteaza realizarile si profitabilitatea unitatii
- motivarea este o simpla reactie la rasplata( stimulente financiare, frica de concediere, avansare,
recunaostere etc)

e.Principiul organizatiei dinamice :

- orice unitate trebuie sa se adapteze continuu ptr a satisface cerintele impuse de clientela sau de evolutia
conditiilor

f. Principiul mic si eficient:

- prin structura lor organizatorica unitatile medicale veterinare sunt de dimensiuni mici si de acees pot
stimula spiritul creator, intreprinztaor si inovato care ar fi inabusite de sistemul birocratic de administrartie
si control din marile organizatii

!! Principiile enunate nu reprezinta niste „legi”universale. In climatul de turbulenta si incertitudine din

mediul economic de astazi, aceste principii ofera o oarecare directie carilor probabile spre succes.

Planificarea strategica sau traditionala??

Grafic poza Mira.

Planificarea organizata traditional este in majoritatea cazurilor o extindere a bugetului anual.

De cele mai multe ori, aceste planuri au sfarsit chiar inainte de a incepe, datorita unor conjucturi
nefavorabile care scoteau la suprafata inttodeauna alte urgente investitionale, corelate cu cerintele si
realitatile unei piete aflate in schimbare

19
 Aceste mode de palnificare traditionala poate avea succes doar in conditiile unei economii stabile ,
fara modificari substantiale ale pietelor, precum si a unui mediu concurential fara fluctuatii majore:
- aparitia mediului concurential
- noile tehnologii
- dereglarile si schimbarile violente ale costurilor( preturile medicamentelor din import
corelate cu rata de schimb valutar)
Au impus un tip de planificare – planificare strategica.
Planul strategic se axeaza pe planificarea unor programe de actiune ce pot duce la rezulate vizibile
pe termen scurt , care sa contribuie ulterior la formarea unei viziuni strategice pe termen lung.

Grafic mira poza

Diferenta :
Planificarea traditionala presupunde ca toate informatiile relevante sunt disponibile de la inceputul
procesului de planificare.
Planificarea stategica este conceputa astfel incat sa permita fructificarea informatiei pe masura ce
devine disponibila.

De ex, este mai usor si mai realist sa-ti planifici reducerea anuala a incidentei unei boli intr-un teritoriu,
decat sa planifici eradicarea bolii respective in 3 ani.In aceasta perioada pot survenii modificari
fundamentale ( cresterea pretului la medicamente sau la vaccinurile necesrae, reducerea nr animale,
circulatia necontrolata a animalelor, pierderea interesului proprietarilor de animle in eradicarea bolii, lipsa
fortei de munca calificata,saliment etc) care sa faca din planificarea traditionala un esec rasunator.

Poza Mira
Analiza strategica a unitatii

Pentru a putea efectua o analiza strategica a unitatii medicale veterinare, trebuie mai intai sa avem
raspunsul la urmt intrebari:
1. Care sunt clientii nostri cei mai buni?
2. Ce anume putem oferi spre vanzare(servicii, produce etc)?
3. Cum sa avem un pret mai bun decat al concurentei?
4. Ce sa facem pentru a avea sprijinul angajatilor?
5. Ce imagine ne dorim si cum o proiectam?
Avantajul unui plan strategic bine realizat consta in faptul ca tot personalul implicat poate sa
„palpeze”rezultatele obtinute, ceea ce ii confera o motivatie si o incredere sportia in propriile capacitati
Astfel este recomandat ca fiecare succes obtinut sa fie analizat in cadrul unitatii.
20
 Oamenilor le place sa castige , iar aplicarea unui plan strategic realist, care ofera sansa unor
realizari suplimentare, poate deveni un joc antrenat ptr toti cei implicati in actvitatea unitatii medicale sau
farmaceutice veterinare.
Planificarea unui program de dezvoltare

Scopul:
- De a crea o noua structura
- De a adapta una deja existenta pentru a spori sansele de a si atinge scpurile pentru care a
fost infiintata , cu consum minim de energie, timp si resurse
Planificarea unui plan de dezvoltare nu trebuie conceputa si imaginata ca ceva static.
In conditiile schimbarilor permanente din meidul economic si tehnologic, acest plan trebuie revizuit
periodic si adaptat noilor conditii si realitati.
Structura si continutul fiecarui program variaza in functie de nevoile unitatii sau de piata in care
aceasta isi desfasoara activitatea.
Etape: (poza mira)
-analiza si diagnostic

-planificare

-implementare

- evaluare si consolidare

In prima etapa, unitatea trebuie sa defineasca si sa analizeze problemele care au aparut si sa

identifice cauza principala care a determinat situatia respectiva.
Pentru aceasta este nevoie sa se raspunda la urmatoarele intrebari :
- Care este situatia actuala?
- Unde dorim sa ajungem?
- Ce ne ajuta si ce ne obstructioneaza sa ajungem unde ne dorim
- Ce trebuie schimbat si revizuit pentru a reusii sa ajungem la telul propus?

Planurile de dezvolatre ale unitatilor medicale veterinale pot sa cuprinda domenii dintre cele mai
diverse :
- Dezvolatrea sau largirea infrastructurii in vederea obtinerii unor conditii mai bune de
munca; spatii noi ptr laborator, imbunatatinrea imaginii
- Diversificarea ofertei de produse
- Anagajarea suplimentara de personal calificat
- Programe periodice de calificare si instruire pentru personal
- Mijloace de transport ptr personal si pacienti( ambulante veterinare)
- Aparatura ptr imagistica
- Parcare ptr proprietari de animale
- Spatii de spitalizare
- Sala de asteptare
- Reclama

C10 03.12.2018
PLANIFICAREA PROIECTELOR DE INVESTITII

!!!Pentru planificarea unor proiecte de investitii sunt necesare cateva elemente fundamentale :
1. Informatii corespunzatoare- reprezinta tot ce este si poate fi legat de investitia respectiva :
 Costuri
 Consumabile

21
  Termene de garantie
 Asistenta termica
 Personal implicat
 Timpul necesar adaptarii la noile conditii
 Costurile necesare specializarii
 Termen de executie
 Instalare/ dare in functiune etc.
2. Cunoasterea rentabilitatii financiare de care are nevoie compania :
 Fiecare manager doreste ca orice investitie sa fie amortizata cat mai repede;
 Timpul necesar amortizarii investitiei difera in functie de valoarea acesteia si de cat
de rentabila este unitatea
 Rentabilitatea = diferenta dintre costurile totale si profit
 Rata rentabilitatii ptr fiecare companie trebuie sa fie egala in ce mai rau caz sau sa
depaseasca costurile totale necesrae functionarii.
3. Evaluarea realista a fluxurilor de numerar pozitive si negative:
 Unitatiile medicale si farmaceutice medicale nu realizeaza in general fluxuri continue
pozitive de numerar
 Exista perioade din an in care trebuie constituita o rezerva financiara necesara
acoperirii perioadelor de fluxuri negative de numerar.
 Aceasta rezerva nu trebuie folosita ptr finantarea unui proiect investitional.
4. Cunoasterea ratei de devalorizare si a inflatiei:
 In conditiile unui plan investitional major care se intinde pe mai multi ani , trebuie
luata in calcul rat ainflatiei si a devalorizarii
 Se tine cont ca valoarea banilor se modifica odata cu trecerea timpului. Efectul lor
este acela de a crestere a gradului de risc
 O clasificare a gradelor de risc, in ordinea crescatoare este :
 Reducerea costurilor
 Intocmirea tehnologiilor
 Dezvoltarea unor segmente ale unitatii
 Crearea de noi segmente in cadrul unitatii.
5. Concordanta intre planul strategic si planul de investitii:
 Aceste planuri trebuie sa se desfasoare in paralele deoarece decalajele determina
perturbari majore ale activitatii, iar eficienta acestor programe scade, avand chiar
tendinta de ameliorare reciproca.
6. Existenta unei proceduri de control :
 Trebuie sa existe pe toata perioada de desfasurare a investitiei astfel incat beneficiile
aduse de investitie sa corespunda cu planul strategic de dezvoltare a unitatii.

MANAGEMENTUL PRETURILOR

Exista numeroase teorii si studii in ceea ce priveste politica de stabilire a preturilor.

Stabilirea, fixarea si mentinerea preturilor -> dezorganizat, subiectiv, incompatibil si ilogic => RISC!!

Consideratii generale privind stabilirea preturilor :

1. Obiective financiare
2. Aspiratii de crestere pe piata
3. Stabilitatea, expansiunea unitatii
4. Imaginea unitatii
5. Opinia clientilor
6. Costuri si eficienta
7. Situatia concurentiala
8. Taxe si impozite
22
 Cel mai frecvent ptr stabilirea preturilor se porneste de la costuri.
Pentru a putea calcula un pret ptr un tratament sau o consultatie, pornind de la costuri, trebuie ca
managerul sa aiba o oarecare ideea privind costurile avute.
In cazul activitatii medical- veterinar care implica diverse activitati ( consultanta, manopere,
tratamente etc), repartizarea costurilor poate fi dificila si complexa, iar solutiile sunt in cel mai bun caz
arbitrare.
Stabilirea preturilor este mult mai usoara in cadurl farmaciilor veterinare.

Clasificarea costurilor :
1. Costuri variabile :
a. Tratamente colective, medicatia utilizata, publicitate.
b. Forta de munca
c. Salarii, premii etc
2. Costul fixe
a. Nu variaza pe termen lung
b. Platile unitatii, aparatura de laborator, vehicule etc.
3. Costuri de regie : realizate din activitatile de management : chirii, apa, energie.

Riscuri care trebuie evitate :

- Preturile variabile in functie de client
- Razboi al preturilor din partea competitorilor
- Stabilirea preturilor in functie de cele ale competitiei
Masura in care o unitate medical veterinara este capabila sa practice o abordare independenta si
competitiva reflecta anumiti factori ca :
- Cota de piata
- Reputatia
- Gradul major de diferentiere a seviciilor comparativ cu concurenta.
Se intampla destul de rar ca decizia de cumparare a clientului sa fie influentator doar de pret.
Succesul unei unitati nu depinde numai de preturile practicate cat si de capacitatea ei de a intelege,
de a reactiona pozitiv a cerintele si conditiile pietei.
Rolul managerului, medicului veterinar si al tuturor angajatiilor este acela de a oferi pe langa simple
produse si servicii , calitatem consultanta de specialitate. Un element specific de diferentiere care sa fie
cerut si acceptat de client .

MANAGEMENTUL APROVIZIONARII SI CONTROLUL STOCURILOR

Trasaturile pe care trebuie sa se bazeze politica moderna de aprovizionare:

- Livrarea sa fie facuta la momentul oportun

- Furnizorii sa aplice managementul calitatii totale
- Restrangere nr de furnizori
- Promovarea politicii de furnizare ?? si crearea unor asociatii de tip parteneriat cu furnizorii.
Politica de aprovizionare trebuie privita ca o parte a politicii generale privind activitatiile companiei.
Existenta calculatorului faciliteaza foarte mult gestiunea stocurilor atat la furnizor cat si la medicul
veterinar.
!! O aprovizionare eficienta a unitatii se poate realiza doar daca exista o comunicare directa, in
ambele sensuri, intre furnizor, medical veterinar si proprietarul animalelor.

In procesul de aprovizionare, o importanta deosebita trebuie acordata procesului de achizitionare a

produselor si serviciilor de calitate. Intr-o prima etapa trebuie sa fie precizat nivelul de calitate cerut. Acest

23
lucru se poate face prin compararea produselor disponibile si prin alegerea marcilor sau standardelor
adecvate unitatii.

C11 10.12.2018
!! In cea de a doua etapa sunt selectati furnizorii.
Aceasta selectie s eface pe baza unor criterii simple si clare :
- Seriozitate
- Punctualitate
- Respectarea contractului
- Gama de produse oferite
- Disponibilitati si facilitati de livrare
- Pretul produselor
- Conditii de plata

Pentru ca sistemul sa functioneze optim, managerul unitatii trebuie sa respecte in aceasi masura
aceste criterii. Nerespectarea repetata a contractelor , fie de catre furnizor, fie de catre beneficiar, atrage
dupa sine o imagine nefavrabila care va afecta negativ activitatea fiecaruia.
Gestionarea optima a stocurilor devinde posibila odata cu acumularea expeirentei in domeniu si
mai ales cand se cunoaste bine potentialul realist al pietei determinat de catre clientii care fac parte din
aceasta.
Fiecare unitate are propriul ei sistem de gestionare a stocurilor, dar principiile de baza raman
aceleasi
Dupa o anumita perioada de timp, nivelul stocului va scadea , iar apoi va creste din nou brusc, in
momentul in care se primeste o noua comanda.

!! Stilurile de conducere

Trebuie pornit de la ideea ca nu exista un stil de conducere care sa poate fi considerat cel mai bun,
indiferent de situatia unitatii sau de angajatii ei.
Rolul unui bun sistem de conducere este acela de a crea o unitate eficienta.
La ora actuala exista mai multe moduri de a diagnostica stilurile de conducere, dar cel mai simplu il
preprezinta cel imaginat de Rensis Likert sub denumirea de „sistemul 4”
Likert a observat sa stilurile de conducere din diverse unitati pot fi clasificate de la Sistemul 1 ( stil
foarte autoritar „sclav pe plantatie”) la Sistemul 4 ( stil bazat pe incredere si munca in echipa)
In cazul compaiilor studiat, Likert a concluzionat ca cele care aveau un stil apropiat de Sistemul 4
aveau cele mai multe sanse de a inregistra productivitati ridicate in mod continuu.

SISTEMUL 1 : conducerea nu are incredere in angajati, iar acestia nu sunt consultati in nici o
problema legata de procesul decizional. Frica, amenintare, sanctiuni si recompense ocazionale. Relatia
generala este de teama si neincredere.

24
 SISTEMUL 2 : conducerea are oarecare incredere in angajati ( similara cu increderea pe care
stapanul o acorda servitoriului). Deciziile importante sunt luate de conducere iar cele minore de catre
nivelele decizionale inferioare. Motivarea angajatilor se face prin recompense si sanctiuni. Interactiunea
superior- subordonat implica o anumita condescenta din partea superiorilor si o oarecare teama si
prudenta din partea subordonatilor.
SISTEMUL 3: conducerea are incredere considerabila dar nu totala in angajati. Deciziile generale se
iau la nivelele superioare, iar cele cu caracter specific la nivelel inferioare. Comunicarea se face pe
verticala, in ambele sensuri, pe linie ierarhica. Motivarea angajatilor se ace prin recompense si santiuni
(ocazionale) dar si printr-un anumit grad de implicare al angajatilor. Controlul se realizeaza la nivelel
inferioare de conducere, creandu-se astfel un sentiment al responsabilitatii la nivelul angajatilor.
SISTEMUL 4: conducerea are incredere totala in angajati. Deciziile sunt dispersate la nivelul intregii
organizatii. Comunicarea se face pe linie ierarhica, pe verticala si orizontala, in ambele sensuri. Motivarea
angajatilor se face prin participarea si implicarea in stabilirea recompenselor financiare, fixarea scopurilor,
aplicarea metodelor de lucru si masurarea realizarii obiectivelor.

Rolul managerului este de a identifica care este cel mai adecvat stil de conducre si masura in care el
se poate adapta la acest stil.
In general, pentru o unitate nou infiintata, daca de l ainceput managerul considera ca Sistemul 1
este stilul care trebuie implementat, ulterior se poate trece la Sistemul 2 sau 3, iar in unele cazuri, dupa o
perioada de timp suficienta (ani!!), se poate trece chiar la Sistemul 4.
In schimb, daca se incepe cu Sistemul 4, este foarte putin probabil, ca ulterior, angajatii sa se
adpateze ( si sa fie eficienti) unui stil de conducere similar celui din sistemul 1.

CONCEPTELE DE PRODUS, VANZARE SI MARKETING

7. Conceptul de produs

Acest concept sustine ca vor fi preferate de consumatori acele produse care ofera cea mai buna
calitate , cele mai bune performante sau care au caracteristici noi.
Activitatea unei firme producatoare de medicamente care se bazeaza pe acest concept isi
focalizeaza activitatea pe o continua imbunatatire a calitatii produsului, reducerii toxicitati, remanentei
dup aadministrare , utilizarea de doze cat mai mici etc.
Se cauta permanent noi moleculae medicamentoase cu valoare terapeutica asigurand prin
protejarea marcii si a produsului, garanti ca o perioada de cativa ani acel produs va fi imposibil de copiat de
catre alte firme concurente sau generice.
Ca o rezultanta directa a acestui concept, in cazul firmelor prodcatoare de medicamnete de uz
veterinare, in ultimii ani s-au constatat fuziuni intre „colosii” productiei mondiale de medicamente.
Aceste fuziuni au fost determinate de nevoia de a avea un departament de cercetare foarte
dezvoltat care este deosebit de costisitor, departament al carui rol este tocmai acela de a descoperii noi
molecule sau noi vaccinuri sau de a imbunatatii produsul medicamentos veterinar.
Pentru medicul veterinar care utilizeaza startegii locale de marketing, conceptul de produs
cuprinde si gama de servicii pe care o ofera clientelei.
Astfel, medicul veterinar poate oeferi servicii de calitate , profesionale, cu rezultate deosebite sau
servicii noi ( radiologie, endoscopie, eco, CT, RMN)
Partea negativa a acestui concept este determinata de concentrarea prea accentuata asupra
produsului sau seviciului in detrimentul nevoilor cumparatorului. Ex. Cusca de prins soarecii pe baza de
laser, pret aprox 1000 euro.

25
C12 17.12.2018

CONCEPTUL DE VANZARE

Acesta pleaca de la premiza ca lasati sa decida singuri, clientii nu vor cumpara niciodata o cantitate
suficienta de produce sau de servicii de la un producator. De aceea, firma duce opolitica agresiva de
vanzare si promovare
Prin aceasta politicam clientul este „ajutat”sa ia decizia de a cumpara un produs. Exemplu concret
este reclama.
La orice pas, cineva incearca sa vanda ceva, De aceea, nu de putine oir, clientii confunda sau un pun
semn de egalitate intre marketing si vanzare. Vanzarea este doar varful aisbergului numit marketing.
Conceptul de vanzare nu trebuie sa agreseze clientul. Farmacistul trebuie sa promoveze produsul
nou si de a evidentia valoarea lui.
Este ideea ca produsele farmaceutice noi intrate pe piata sunt greu vandabile si ca fermierul nu
poate plati un medicament scump, chiar daca este foarte bun. Concluzia este ca in continuare se prefera
medicametel traditionale, chiara daca a aparut fenomenul de rezistenta si nu sunt la fel de eficiente, insa
sunt preferate pentru ca sunt ieftine.
Este o situatie complexa, dar si foarte simpla in acelasi timp.
Notiunea de ieftin nu poate exista decat in corelatie cu eficienta. Aceasta nu inseamna ca un produs
ieftin nu este eficient. Un produs pe baza de penicilina va fi intotdeauna mai ieftin decat un produs care
are la baza o molecula complexa. Un produs care se administreaza de doua ori pe zi este mai ieftin decat
un produs cu efect retard, dar costul total al tratamentului poate fi mai mic utilizand cel de-al doilea
produs, retard.
Decizia recomandarii si responsabilitatea folosirii unui produs trebuie sa revina exclusiv medicuui
veterinar. Decizia cumpararii produsuluim recomandat de medic revine proprietarului care in acest mod isi
asuma responsabilitatea rezultatului tratamentului.
Zeciile de companii de medicamente aparute e piata romaneasca in ultii ani si nr imens de produse
medicamentoase oferite constituie un argument foarte puternic impotriva idei ca in continuare se folosesc
doar produsele „traditionale”.

CONCEPTUL DE MARKETING

A fost elaborat la inceputul anilor ’50. Acesta sustine ca solutia atingerii de catre o companie a
obiectivelor proprii consta in determinarea nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati si in furnizarea
satisfactiei asteptate intr-un mod mai eficient si mai operativ decat concurenta.
Prin introducerea conceptului de marketing se face pentru prima data o delimitare clara intre acest
concept si conceptul de vanzare :
~!!!! Vanzarea se concentreaza asupra nevoilor vanzatorului, marketingul pe cele ale
cumparatorului.
Vanzarea se ocupa cu nevoia unui vanzator de a-si trasforma produsul in bani lichizi, marketingul pe
ideea de a satisface nevoile cumparatorului cu ajutorul produselor si al intregului lant de activitati asociate
crearii, furniazrii si consumului acestuia.
!! Conceptul de marketing se preteaza bine persoanelor si companiilor angrenate n activitatea
sanitara veterinara. EL se bazeaza e 4 elemente importante :
- Piata tinta
- Nevoile cumparatorului
- Marketingul coordonat
- Rentabilitatea
Conceptul de vanzare pleaca de la fabricant, se concentreaza asupra produselor firmei, apeleaza la
activitatea de vanzare si promovare pentru obtinerea profitului.
Piata tinta : nici o firma nu poate sa actioneze pe toate pietele si sa satisfaca toate cerintele.
Uneori nu poate face fata nici unei piete, daca aceasta este foarte mare.
26
 Nevoile consumatorului :
- Putem delimita piata tinta dar sa nu cunoastem nevoile consumatorului
- Ex : exista un produs medicamentos administrabil intr-articular recomandat a fi folosit in
special la caii de curse
- Pretul acestui produs care nu are concurenta, este foarte mare dar si valoarea calului de
curse este foarte mare
- Tot producatorul acestui medicament indica folosirea lui si la bovine,dar in acest caz pretul
unei singure doze poate depasii valoarea unei bovine obisnuite.
Marketingul coordonat :
- Presupune doua aspecte :
o In primul rand, necesitatea corelarii diverselor functii de marketing ( vanzarea,
publicitatea, poltica de produs , stdiul pietei)
o In al doilea rand –o buna colaborare intr ecompartimentul de marketing si celelalte
departamente ale firmei.
- Un plan de marketing poate fi foarte bine facut dar nu are nici o valoare daca angajatii
firmei nu ii inteleg utilitatea, necesitatea siinfleunta asupra clientului.
- Departamentu de markeitng este uneori perceput de catre anjatii unei firme ca un
comaptiment separat cu atributii bizare.
- Angajatii angrenati in vanzarea produsului trebuie sa intelega utilitatea planului de
marketing.
- !!! importanta este stabilirea unui plan de marketing clar, realist si simplu, inteles de tot
personalul angrenat, care satisface nevoile clientului, cu costuri minime si eficienta maxima.
!!Rentabilitatea :
- Conceptul de marketing isi propune sa sprijine firma in atingerea obiectivelor
- Obiectivul principal il constituie obtinerea profitului prin satisfacerea nevoilor clientului.
- Exemplu: medicul veterinar instituie tratamente preventive antiparazitare unor animale
nedeparazitate, obtinandu-se astfel productii mai mari, crescand profitul ata pentur medic
cat si pentru fermier.

CLIENTELA

1.Pastrarea clientelei

In trecut , in Ro, exista un distribuitor unic de produse veterinare de unde mediucl veterinar era
nevoit sa-si asigure necesare, indifenret de serviciile oferite.
Ulterior au aparut si s-a dezvoltat un nou si intreg sistem de distributie a produselor veterinare.
Comapniile straine si-au deschis reprezentate cu agenti de vanzari sau au apelat la alte firme ptr a
face importul si distrbutia. Au aparu firme producatoare interne, firme specializate numai pe distrbutie si o
multitudine de farmacii si cabinete veterinare.
Un mod de a creste profiturile unei firme este cresterea nr de clienti si pastrarea cleintelei.
La ora actuala , firmele care oefra produse si / sau servicii medicului veterinar se afla intr-o continuu
competitie. Aceasta competitie nu est edoar cantitativa , ci si calitativa.
Se cauta in primul rand stabilirea unor legaturi cu ceimai buni medici veterinari, care o o clientele
numeroasa si care prezinta seriozitat in derularea contractelor si a platilor.
A avea client un medic veterinar recunoscut de clientela saca fiind un medic f bun, inseamna pentru
firmele producatoare si de distributie un client deosebit de important.
La randul sau, medicul veterinar in calitate de furnizor de servicii catre clientela sa, incearca sa
stranga in jurul sau un personal medical cat mai bine pregatit, responsabil si serios cu care sa ofere servicii
de calitate unui numar cat mai mare de clienti.
Si in acest caz exista, constient sau nu, o atentie selectiva in functie de client.

27
 Exista opinia , in prezent, nu exista o concurenta mare intre medici veterinari, in special intre cei
care lucreaza in orasele mici sau in comune. Foarte putini dintre cei care lucreza in astfel de zone s-au
confruntat cu un medic veterinar. Experienta din statele invecinate aratat ca acest fenomen este inevitabil.
Ca medic veterinar, va rezista cel care ofera servicii de calitate, prompte si insotite de rezultate
foarte bune.

C13 14.01.2019

Numarul de clienti ptr med vet este foarte mare in prezent in Romania. Practic , fiecare proprietar
al unei gospodarii din meidul rural reprezinta un potential client.
Daca luam in calculdatele statistice, observam ca in Ro exista in jur de doua miliane de astefel de
gospodarii.In viitor cand va creste nr de microferme sau ferme de dimensiuni medii, nr clientilor medicului
se va restrage si concurenta va devenii mai acerba.
Pierderea sau pastrarea unui client va devenii un factor esential si primordialatat ptr firmle a caror
clientela o reprezinta personalul veterinar cat si ptr med veterinari in calitate dde furnizori de servicii catre
prop de animale.
Atragereaunui nou client est emult mai costisitor decat pastrarea unui client existent.
Exista 4 indici ce trebuie luati in calcul in cazul in care se doreste evaluarea pierderii prin decizia
unui client de a nu mai folosii produsele sau serviciile noastre.
Primul indice: indice de pastrare al clientilor. Spre exemplu: se calculeaza cati din clientii care au
apelat prima data la produsele sau serviciile noastre au revenit
Motivul pierderii clientilor: in acest sens trebuie identificate cauzele care conduc la pierderea
clientilor (servicii sau produse de slaba calitate, preturi exagerate, conditii de piata)
Calcularea profitului nerealizat prin pierderea unui client: profitul pe care l-ar fi adusun client intr-
un anumit nr de ani.
Costurile legate de reducerea indicelui de infidelitate

Necesitatea pastrarii clientelei :

Pastrarea unui client etse mult mai ieftina si mai usoara decat gasirea unui nou client.
Pentru a gasi si convigeun om sau o firma sa devina clientul nostru sunt necesare unele costuri:
- Costul mediu al unei intalnirii de afaceri
- Salarii
- Timp
- Nr mediu de intaliri
- Reclama promovare planificare
In continaure trebuie calculata valoarea unui client :
- Venitul anual adus de un client
- Nr mediu de ani de fidelitate
- Marja de profit a firmei
- Valoarea unui client
Exista situatii in care cheltuielile pentru atragerea unui nou client depasesc cu mult valoarea acestuia. Daca
nu vom gasi modalitati de a castiga mai multi clienti noi printr un nr mai mic de intalnirii si de a reduce
costul unui intalnirii etc firma se va indrepta spre FALIMEEENNNT!!!!!
Pastrarea cleintelei ramane un obiectiv foarte important, acesta se poate realiza prin cresterea
gradului de satisfactie oferite clientilor. Pentru ca un cumparator sa devina client este important sa
acordam o atentie sporita relatiei cu acesta
Exista cateva recoamndari de baza in ceea ce priveste modul de relatie care trebue avuta cu un
client.( levit 1983).
Valoarea oferita clientului reprezinta diferenta dintre valoarea totala a clientului si costul total al
acestuia.Cumparatorul va opta pentru oferta care maximizeaza valoarea oferita. Daca se reuseste a se
28
pastra clientela si a se atrage alti clienti noi cu costuri minime, vom fi cu cel putin un pas in fata
concurentei. Clientii multumiti de produsele si serviciile noastre vor ramane mult itmp fideli, ciar daca
mediul concurential este foarte dinamic. Fidelitatea se creaza doar bazandu-se pe onestitate ,
responsabilitate si calitate.

Cumparatorul

Agentii de vanzari si personalul departamentului de marketing din cadrul unei firme au sarcina de a
anliza :
- Dorintele
- Modul de percepere
- preferintele
- comportamentul de cumparare al cumparatorilor.

Factorii care influenteaza comportamentul de cumparare

Factorii culturali :
1. Cultura :
- principalul factor de infleunta al dorintelor si comportamentului unei persoane
- pe masura ce experienta profesionala a medicului veterinar creste si se imbogateste cu noi
cunostinte , perceptii, preferintele si modelele de comportament se modifica
2. cultura secundara :
a. este formata din culturi secundare care ofera posibilitati sporite de identificare si de
socializare ale membrilor lor
b. culturile secundare includ persoane apartinand aceleasi nationalitati, religii rase, regiuni
geografice
c. aceste culturi secundare reprezita segemnet importante de piata, pentru satisfacerea
nevoilor acestora elaborandu-se programe specifice de marketing
d. exista prog special de calculator ptr med vet practician penru ei care ucreaza in
departamentelele antiepizootice.
3. Clasa sociala:
a. Societatea umana se caracetrizeaza printr-o stratificare sociala care se produce dub forma
de clase sociale.
b. Incadrarea intr-o anumita clasa sociala este determinata de mai multe variabile: ocupatia,
venitul , averea , educatia, sistemul de valori etc.

Factorii sociali:
1. Grupuri de referinta :
a. Reprezinta toate grupurile care o influenta directa sau indirecta asupra atitudinilor sau a
comportamentului unei persoane
b. Din cadrul grupurilor secundare ce pot infleunta comportamentul unui persoane, pot face
parte grupurile profesionale , sindicale , religioase. Gradul de influenta al grupurilor de
referinta difera de la un produs la altul sau de la o marca la alta.
2. Familia :
- Este cel mai infleunt grup de referinta.
- Viata unui consumator se imparte intre familia din care provine si cea pe care si-o formeaza.
3. Rolul si statutul social :
a. Pe durata vietii o persoana ia parte la activitatiile unor grupuri diverse : familie, organizatii,
asociatii, cluburi.
b. Pozitia ocupata de persoana in fiecare din aceste grupuri se defineste prin rolul si statutul
sau.
c. Rolul = activitati ce trebuie indeplinite.
29
Factori personali :
1.varsta si etapa din cadrului ciclui de viata
2. ocupatia – comportamentul e infleuntat de asta si ptr asta o firma prod
3. situatia materiala
4. stilul de viata

C14 21.01.2019

FACTORI PERSONALI - PERSONALITATE SI PAREREA DESPRE SINE

Parerea unei persoane despre sine este diferita de parerea ideala despre sine si de imaginea pe care o au
cei din jur despre ea.

Factorii psihologici :

1. Motivatia – motivul este o nevoie suficient de presanta pentru a determina o persoana sa

actioneze, iar satisfacerea nevoii reduce tensiunea resimtita. Exista factorii care produc insatisfactie
(Ex: lipsa garantiei, valabilitatea redusa, admin indelungata etc) si factorii care produc satisfactie (
calitate, comfort, valabilitate indelungata etc)
2. Perceptia – este felul in care va actiona o persoana motivata si care depinde de modul in care ea
percepe situatia.
3. Invatarea – se refera la schimbarile care apar in comportamentul unei persoane ca urmare a
experientei acumulate.
4. Convingerile si atitudinile – invatand si actionand, oamenii isi formeaza convingerile si atitudinile
proprii care le pot influenta comportamentul de cumparare.

30