Sesión 1:

Integrador

Ximena Gambra Acle

Ximena.gambra@unab.cl

Prof. Georgy Llorens

Descripción General

• El taller busca que alumnos en grupo apliquen los conocimientos y

herramientas adquiridas durante los primeros 4 años de su carrera, de
manera de cerrar su ciclo de Licenciatura.

• Es un curso práctico y en que la clave es el trabajo en equipo

• Tiene 8 créditos, lo que es una señal, que el trabajo es arduo

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Objetivos

• El objetivo del curso es la presentación de una investigación aplicada y

profesional en ciencias económicas y administrativas.
• El curso es requisito para la obtención del grado académico de licenciatura.
• La Tesis surge de la necesidad de evaluar al alumno en el ámbito de los
conocimientos teóricos y prácticos.
• Cada grupo de 3 alumnos debe escoger 1 tema de tesis.
• El texto final se materializará en un documento impreso, el cual debe ser
confeccionado según la reglamentación de la Escuela y de la UNAB.
• En su actual versión, la tesis de licenciatura se enfocará al estudio de aspectos
relevantes de la creación y gestión de negocios.

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Competencias del alumno

• Análisis y síntesis.

• Resolver problemas en su especialidad y su interacción con otras áreas

del conocimiento.

• Fundamentar juicios

• Comunicación efectiva y de nivel profesional.

• Comprenda y aplique normas de redacción en la producción de textos.

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Directrices del Proyecto de Tesis

• El proyecto deberá ser evaluado a un máximo de 5 años

• Los proyectos de tesis deberán ser emprendimientos con una idea de negocio
nueva o una empresa que ya exista.
• Es Obligatorio entregar prototipo a la exposición de defensa de tesis (físico o
digital)

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GSE 2018 en Chile

GSE EN CHILE 2018

C1
1%

E AB
11% 0% C2
22% AB
C1
C2
C3
D
D
38%
C3 E
28%

https://marketing4ecommerce.cl/como-se-clasifican-segmentos-socioeconomicos-en-chile/
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 Nuestro DEBER como
Ingenieros Comerciales
es Generar Valor a las personas más
necesitadas en lo posible

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Fases del Taller de Empresas

• Grupos de tres
FASE 1
• Ideas de negocios
Idea • Aprobación y presentación de una idea
de negocio

• Análisis de Entorno
FASE 2
• Modelo de Negocios
Desarrollo Plan • Estrategias
de Negocios • Evaluación Financiera

FASE 3
Presentación y
Cada una de las
etapas es reprobatoria Defensa de Tesis

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 Fase 1

Idea de Negocios

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Fase 1: Ideas de Negocio

• Los alumnos formarán grupos de 3 integrantes

• Deberán presentar al menos 3 ideas de negocios en sus pro y contra.

Dicha presentación debe ser realizada por escrito con un máximo de
2 páginas y expuesta con apoyo de ppt (máximo 5 minutos de
exposición)

• Cada grupo tendrá que haber logrado que al menos una de sus
ideas sea aprobada por el profesor, para pasar a la siguiente etapa.

• Se sugiere una alta dedicación de tiempo para preparar las ideas de

negocio

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Fase 1: Ideas de Negocio
Proyecto Propio (emprendimiento)
• Empresa de tamaño medio
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Proyecto de una empresa existente
• Alumnos que trabajen con un
proyecto particular de una
empresa
• Proyecto y empresa se deben
formalizar ante el profesor
• Grupos de 3
• Resultado: Plan de negocios
aplicado a un proyecto
específico
Retos y oportunidades
• Diseño de una solución a un reto
específico.
• Presentar propuesta de reto y
luego de solución
• Grupos de 3
• Resultado: Plan de negocios de
una nueva empresa
Presentación perfil de Ideas de Negocio

Cada una de las tres ideas de negocio debe al menos contener lo siguiente:

• Presentación del problema

Corresponde a la descripción del problema o necesidad identificada

• Descripción del segmento

Se debe describir el segmento de mercado al que estarán dirigidos los productos/servicios.¿
A quien quiere venderle su producto/servicio?. ¿Quiénes son los competidores y cuáles son los
sustitutos del producto/servicio?.

• Descripción del negocio

¿Qué problema concreto resuelve?, ¿Qué necesidad satisface? ¿ Qué va a hacer?, ¿Qué
va a vender?, ¿Cómo lo va a lograr?, ¿Por qué creé que el negocio tendrá éxito?.

• Propuesta de valor
Se debe describir el producto o servicio que se va a ofrecer y por qué es diferente a
lo que se ofrece en el mercado

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Presentación perfil de Ideas de Negocio

• Potencial de la idea. Breve análisis del mercado y de los elementos que permitan proyectar
la idea a futuro. Es factible técnicamente? El mercado la aceptará? Será rentable?

• Potencial de mercado. Existe un número alto de personas que podrían usar el

producto/servicio que desarrollarán? Hay tendencias de mercado que faciliten el
desarrollo?

• Ventaja competitiva. Es posible generar alguna barrera, por elementos de originalidad,

protección intelectual, necesidades insatisfechas u otros?

• En el grupo, hay al menos un integrante que tenga experiencia, conocimiento o acceso a

información para desarrollar la idea?, Debe ser una idea en a cuál uds. Posean redes

• Validación inicial. Preguntar a dos o tres potenciales usuarios. Demuestran interés?

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 Negocios complejos por tamaño y/o por la
naturaleza de la oportunidad
Posibilidades
Proyecto propio real
Proyecto de un emprendedor o empresario
Proyecto relacionado a un reto

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Formato de evaluación ideas

Criterios Idea 1 Idea 2 Idea 3

Potencial Idea Puntaje 1 a 3
Potencial Mercado

Ventaja Competitiva

Experiencia
Validación
Suma

Para evaluar las ideas, se sugiera utilizar algún cuadro comparativo en el que se utilice
un formato para dar objetividad. Puede ser por ejemplo, otorgar puntajes de 1 a 3,
donde 1 es muy bajo, 2 indiferente y 3 muy alto.

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Formalización de la idea aprobada

Para formalizar la idea, se deberá entregar:

Documento de
Ficha con datos y
descripción de la Ficha con el
firma de los
idea nombre y
integrantes del
(word de máximo descripción breve
equipo
2 páginas)

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Inscripción de Tesis

• Nombre de la Tesis:

• Objetivos de la Tesis:

Fecha:_______________

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Ficha de inscripción del Proyecto de Tesis

Alumnos Tesistas
Matrícula AP_Paterno AP_Materno Nombres Celular Mail Firma

PROFESOR GUÍA
RUT. AP_Paterno AP_Materno Nombres Celular Mail Firma

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 Idea de negocios : 10%
Plan de Negocios – Entorno : 15%
Plan de Negocios – Estrategia : 15%
Plan de Negocios – Finanzas : 15%
Plan de Negocios – Final : 40%
Nota participación Profesor : 5%

Nota de la Defensa Final (40% de la nota final – debe ser superior a 4.0)

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 ¿y donde busco una idea?

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https://www.consumocolaborativo.com/

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https://www.crunchbase.com/
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http://www.crowdfunding.cl/
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Temáticas de Tesis- algunas ideas

Consumo Productos
Accesibilidad
Colaborativo Reciclados

Educacion Delincuencia Financiamiento

Salud Alimentación Entretenimiento

Negocios
Transporte Comunicaciones
Inclusivos

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 Fase 2

Desarrollo del
Plan de Negocios

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Fase 2: Desarrollo del Plan de Negocios

• Una vez aprobada la idea, los alumnos trabajarán en el desarrollo de una plan de
Negocio e investigación

• El plan de negocios debe abarcar y contener toda la información necesaria del

diseño, implementación y evaluación de su idea, para que esta se transforme en
una propuesta clara de negocio

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 DOCUMENTO: 0 - Taller Integrador I/Empresas - Estructura Tesis

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 Etapas del Plan de Negocios

1) Análisis de entorno (macro y micro) y

modelamiento del negocio

2) Estrategias (comercial, operacional y organización)

3) Planificación y evaluación financiera

4) Proyecto final

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 1 Análisis de Entorno

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Plan de Negocios – Análisis entorno y modelo

Esta primera parte debe comprender como mínimo los análisis que permitan
comprender la naturaleza y principales factores de éxito del negocio que se está
desarrollando, además de los diseños iniciales de la empresa

• DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Descripción general de la idea y de las principales áreas de interés del proyecto.
Alcances de la investigación para el desarrollo del proyecto, sus objetivos generales y
específicos

• ANALISIS DEL ENTORNO

El objetivo de este análisis es entender el escenario en que se desarrollará el negocio y
llegar a concluir las oportunidades y amenazas que emanan de dicho entorno. Es
importante destacar que este es un análisis concluyente (no descriptivo), de aspectos
relevantes (no aquellos que no impactan al negocio).

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Plan de Negocios – Análisis entorno y modelo

• DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
Uno de los aspectos más relevantes para un inversionista es saber si realmente existen
compradores detrás del negocio que se pretende montar.

• PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
En base a los puntos analizados previamente, se debe definir cuáles serán los objetivos
estratégicos que se perseguirán por el negocio de la empresa y el camino que se seguirá para
llegar a ellos (estrategia).

• MODELO DE NEGOCIO
Se deberá plantear el modelo a través del cual se implementará el negocio. Para esto, los
alumnos realizarán un CANVAS y explicarán de manera detallada sus elementos.

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Plan de Negocios – Evaluación del Análisis entorno y modelo

DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 4 3 2 1 0

Descripción general de la idea y de las principales áreas de interés del
proyecto. Alcances de la investigación para el desarrollo del proyecto, sus 15%
objetivos generales y específicos
ANALISIS DEL ENTORNO 4 3 2 1 0
El objetivo de este análisis es entender el escenario en que se desarrollará el
negocio y llegar a concluir las oportunidades y amenazas que emanan de
dicho entorno. Es importante destacar que este es un análisis concluyente (no 15%
descriptivo), de aspectos relevantes (no aquellos que no impactan al
negocio).
TENDENCIAS RELEVANTES 4 3 2 1 0
Se debe encontrar y analizar las tendencias más relevantes respecto al
15%
negocio central a través de entrevistas e información secundaria
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA 4 3 2 1 0
Uno de los aspectos más relevantes para un inversionista es saber si
15%
realmente existen compradores detrás del negocio que se pretende montar.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 4 3 2 1 0
El análisis debe llevar a comprender quiénes son los principales clientes y los
principales sustitutos. Comprender además, las principales fortalezas y
15%
debilidades para determinar las ventajas reales que es posible crear para
ganar un espacio en el mercado.
PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO 4 3 2 1 0
En base a los puntos analizados previamente, se debe definir cuáles serán los
objetivos estratégicos que se perseguirán por el negocio de la empresa y el 15%
camino que se seguirá para llegar a ellos (estrategia).
MODELO DE NEGOCIO 4 3 2 1 0
Se deberá plantear el modelo a través del cual se implementará el negocio.
Para esto, los alumnos realizarán un CANVAS y explicarán de manera 15%
detallada sus elementos.

15%
4: Area del documento 100% lograda Nota 1,1
3: Logrado, aún cuando hay algunos elementos que necesitan explicación
2: Parcialmente Logrado. Aún cuando el documento hace referencia a las
principales áreas medidas, no quedan del todo claras y/o la explicación no es
suficiente para resolver los temas principales
1: No logrado. El documento no logra resolver los temas centrales
0: No se incluye el área analizada en el documento

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 2 Estrategias

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Plan de Negocios – Estrategias

Aspectos mínimos a considerar en la estrategia comercial

• Metodología de Segmentación

• Descripción del mercados meta

• Descripción de la Propuesta de Valor y Atributos de la Curva de Valor

• Validación de los supuestos contenidos en el modelo de negocios, con los

potenciales usuarios a través de estudios cualitativos y cuantitativos

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Plan de Negocios – Estrategias

• Objetivos comerciales

• Estrategia de segmentación (dimensión del mercado, segmentos y elección

de mercado objetivo y su descripción cualitativa y cuantitativa)

• Política de posicionamiento

• Marketing Mix
• Política de producto (atributos, marca, envase, calidad)

• Política de precios

• Política de canal de distribución (tipo intermediario, longitud canal, profundidad,

márgenes)

• Política de comunicaciones (objetivos, herramientas, plan de medios, costos)

• Política de gestión de ventas (preventa, venta y posventa).

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Plan de Negocios – Estrategias

Considerando las actividades clave del modelo de negocios y aquellas operaciones

necesarias para obtener los recursos claves identificados en el CANVAS. Deberán
detallar:
• Esquema de la cadena de valor
• Ubicación, tamaño y diseño de planta
• Logística de entrada (calidad de los insumos, compras, inventario materias primas
e insumos, bodega)
• Proceso productivo y uso de la capacidad instalada
• Productos terminados (calidad productos terminados, inventarios, bodega)
• Logística de salida (transporte)
• Mantención de equipos e instalaciones
• Investigación y desarrollo

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Plan de Negocios – Estrategias

Estructura mínima de la organización

• Estructura organizacional: organigrama inicial y a mediano plazo

• Requerimientos de recursos humanos (perfiles en cantidad y calidad)

• Política de obtención (reclutamiento, selección, contratación e inducción)

• Política de retribución (sueldo fijo + variable, flujo $)

• Política de desarrollo

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Plan de Negocios – Evaluación de las Estrategias

INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4 3 2 1 0
Validación de los supuestos contenidos en el modelo de negocios, con los
potenciales usuarios a través de estudios cualitativos y cuantitativos 15%

ESTRATEGIA COMERCIAL 4 3 2 1 0

Están Cláramente definidos los objetivos comerciales, la política de posicionamiento y la

segmentación del mercado. Esta última permite dimensionar el mercado; los segmentos; 15%
y la elección de mercado objetivo y su descripción cualitativa y cuantitativa

MARKETING MIX 4 3 2 1 0
Se presenta una clara presentación de los elementos estratégicos, los cuales además,
15%
tienen relación y se refuerzan
OPERACIÓN Y RRHH 4 3 2 1 0
El dcumento aborda los elementos centrales de las estrategias de operaciones y recursos
15%
humanos, que permiten

15%

4: Area del documento 100% lograda Nota 1,1

3: Logrado, aún cuando hay algunos elementos que necesitan explicación
2: Parcialmente Logrado. Aún cuando el documento hace referencia a las principales
áreas medidas, no quedan del todo claras y/o la explicación no es suficiente para resolver
los temas principales
1: No logrado. El documento no logra resolver los temas centrales
0: No se incluye el área analizada en el documento

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 3 Planificación y Evaluación
Financiera

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Plan de Negocios - Finanzas

Los elementos mínimos a considerar en el plan y evaluación financiera serán los

siguientes:
• Proyecciones de Inversiones, Ingresos y Costos

• Flujo de caja proyectado

• Necesidades de capital de trabajo.

• Análisis de punto de equilibrio

• Evaluación del proyecto del punto de vista de los activos (tasa de descuento relevante
para descontar flujos, VAN, TIR, Período de recuperación de la inversión, etc.)

• Sensibilización, indicando cuáles son las variables críticas para sensibilizar

• Evaluar flujos considerando fuentes y estructura de financiamiento y comparar con los flujos
puros del proyecto.

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Plan de Negocios – Evaluación Finanzas

INVERSIONES 4 3 2 1 0
Las inversiones están explicadas de manera adecuda y basadas en información utilizada en
15%
el documento principal?
INGRESOS 4 3 2 1 0
Presenta proyecciones de ingresos realistas, basadas en información utilizada en el
15%
documento principal?
COSTOS 4 3 2 1 0
Presenta proyecciones de costos realistas, basadas en información utilizada en el
15%
documento principal?
FLUJO DE CAJA 4 3 2 1 0
El flujo de caja proyectado, considera de manera correcta las inversiones, ingresos y costos.
15%
Se consideraron las necesiades de capital?
ESCENARIOS 4 3 2 1 0

Se utilizan distintos escenearios, tanto de proyecto puro como con esquemas de

15%
financiamiento, que permiten comprender las distintas posibilidades

EVALUACIÓN 4 3 2 1 0
Se hace una evaluación completa, considerando tasa de descuento relevante, VAN, TIR,
15%
recuparación, punto de equilibrio y variables críticas?

15%

4: Area del documento 100% lograda Nota 1,1

3: Logrado, aún cuando hay algunos elementos que necesitan explicación

2: Parcialmente Logrado. Aún cuando el documento hace referencia a las principales áreas
medidas, no quedan del todo claras y/o la explicación no es suficiente para resolver los
temas principales
1: No logrado. El documento no logra resolver los temas centrales
0: No se incluye el área analizada en el documento

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 4 Proyecto Final

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Plan de Negocios – Documento Final
El documento final del Plan de Negocios, contendrá todos los elementos señalados,
además de:

CONTROL DE GESTION
• Indicar los elementos centrales a controlar, mediante un Balanced Scorecard
(Cuadro de Mando Integral).

PLAN DE ACCION DE CORTO PLAZO

• Indicar el plan de implementación del proyecto para el primer año, indicando
acciones como formación de la empresa (aspectos legales y tributarios),
contratación de personal, inversiones, etc.

PLAN DE CONTINGENCIA
• Establecer explícitamente elementos críticos del plan que, en caso de no darse lo
presupuestado, pondrían en peligro el proyecto y por tanto requerirían acciones
rápidas de ajuste
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Plan de Negocios – Documento Final

El documento final revisado y evaluado por su profesor de taller de empresas, se entregará en

dos copias anilladas

Los documentos deben tener una extensión máxima de 60 páginas más anexos y bibliografía

Deben estar impresos en hoja carta, letra tamaño mínimo 11 (Arial o Times New Roman).
Espaciado simple y justificado

Para la bibliografía y citas, utilice formato APA:

https://www.ucbcba.edu.bo/Documentos/El_sistema_de_referencias_Harvard.pdf

Al inicio del documento, debe incluir además, un resumen ejecutivo de un máximo de 2

páginas

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Plan de Negocios – Evaluación Documento Final

ENTORNO 4 3 2 1 0

El análisis permite comprender las principales oportunidades y amenazas que se

derivan del entorno, así como las estrategias de los competidores que permiten 15%
determinar las fortalezas y debilidades principales del proyecto.

MODELO DE NEGOCIOS 4 3 2 1 0
De todos los factores analizados en el entorno, se construye un modelo de negocios
que permite comprender las diferencias que plantea el proyecto y la forma de llevarlas 15%
adelante.
PLAN COMERCIAL 4 3 2 1 0
El plan comercial se hace cargo de la forma en que se entregará al mercado el modelo
15%
de negocios propuesto
ESTRATEGIAS FUNCIONALES 4 3 2 1 0
El documento plantea estrategias operacionales y organizacionales que permiten
15%
desarrollar la estrategia comercial
EVALUCIIÓN FINANCIERA 4 3 2 1 0
Se hace una evaluación clara, completa y fundamentada de todos los elementos
15%
relevantes del proyecto de negocios
DOCUMENTO FINAL 4 3 2 1 0

El documento final se presenta ordenado, utilizando un formato adecuado 15%

15%

4: Area del documento 100% lograda Nota 1,1

3: Logrado, aún cuando hay algunos elementos que necesitan explicación

2: Parcialmente Logrado. Aún cuando el documento hace referencia a las principales

áreas medidas, no quedan del todo claras y/o la explicación no es suficiente para
resolver los temas principales
1: No logrado. El documento no logra resolver los temas centrales
0: No se incluye el área analizada en el documento

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 Fase 3

Presentación y
Defensa de Tesis

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Fase 3: Presentación y Defensa

• La defensa final de su proyecto de negocios, se hará ante una comisión de profesores

(3).

• Los profesores evaluaran el proyecto de empresa, su capacidad para explicar

aspectos claves del negocio y su manejo de las herramientas y conocimientos
utilizados en el desarrollo de su plan de negocios

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Presentación y Defensa

• Tendrá 20 minutos para presentar y luego los profesores tendrán 20 a 30 minutos para
preguntar

• Las preguntas se dividirán en:

• Preguntas al grupo

• Preguntas individuales del proyecto

• Preguntas individuales escogidas al azar respecto a aspectos académicos del desarrollo de su

proyecto

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Reglas generales
• Cada una de las 3 fases del taller de empresas (Idea, Plan de Negocio y Defensa), son
reprobatorias
• Idea de negocios: Los alumnos que no logren obtener la aprobación de una idea para desarrollar su
tesis, podrán presentar en segunda instancia. Si luego de esta, no obtienen la aprobación, deberán
abandonar el ramo

• Plan de Negocios: Los alumnos deberán entregar cada uno de los 4 informes en los plazos definidos.
La no entrega en el plazo, será calificada con una nota 1.0. Luego de dos retrasos, los alumnos
deberán abandonar el curso. Los alumnos podrán ser calificados con nota 1.0 en un informe, además,
por inasistencias reiteradas e injustificadas a presentaciones y reuniones programadas

• Defensa: Los alumnos que obtengan una nota inferior a 4.5 en su Plan de Negocios, deberán obtener
el visto bueno del profesor para defender su proyecto. La nota de la defensa, debe ser superior a 4.0
en todos los casos

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 El hecho de aprobar el curso Taller Integrador
NO garantiza que aprobaran la defensa

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 ¿Cómo Evalúa la Comisión?

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 Evaluación defensa grupal
1. Problema, Oportunidad y Tamaño de Mercado
(Hay una presentación clara tanto del problema,
oportunidad y Tamaño del Mercado.)
1 2 3 4 5

2. Mercado y Plan de Marketing

(Descripción del mercado, análisis competitivo,
identificación de necesidades, capacidades únicas, 1 2 3 4 5
marketing mix/ acciones / presupuesto)

3. Investigación de Mercados

(Este equipo comprende claramente las herramientas

necesarias para determinar la información que necesitan 1 2 3 4 5
obtener para la toma de decisiones.)

4. Modelo de Negocio

(Este equipo tiene una alta comprensión del modelo de

negocio requerido para que el negocio funcione.)
1 2 3 4 5

5. Plan Operativo y de Recursos Humanos

(El equipo tiene una sólida comprensión de las
actividades operativas y la estructura organizacional 1 2 3 4 5
requerida.)

6. Plan Financiero
(Este equipo tiene una sólida comprensión de las
necesidades financieras del negocio.)
1 2 3 4 5

7. Financiamiento
(El equipo presentó su proyecto de una manera lógica
para generar el financiamiento.)
1 2 3 4 5

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 Fechas Claves
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 Fechas clave 2- 2019
• Idea de Negocios seleccionada : 12 agosto
• Repechaje : 19 agosto
• Plan de Negocios – Entorno : 09 septiembre
• Plan de Negocios – Estrategia : 07 octubre
• Plan de Negocios – Finanzas : 28 octubre
• Plan de Negocios – Final : 18 noviembre
• Entrega de informes anillados : 25 de noviembre
• Defensa : 2 al 6 de diciembre

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 Evaluaciones 2- 2019
Nota de Curso Taller de Empresas (60% de la nota final)
• Idea de negocios : 10%
• Plan de Negocios – Entorno : 15%
• Plan de Negocios – Estrategia : 15%
• Plan de Negocios – Finanzas : 15%
• Plan de Negocios – Final : 40%
• Nota participación Profesor : 5%

Nota de la Defensa Final (40% de la nota final – debe ser superior a 4.0)

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Prof. Georgy Llorens
Sugerencias finales
• Trabaje en una idea que lo motive. Que no sea muy simple, pero tampoco tan
compleja que no le de el tiempo para terminar

• Trabaje en equipo. Sea honesto con sus compañeros, reparta el trabajo de manera
equitativa y colabore para lograr las metas finales

• Dedique tiempo. Asista a clases. Prepare las presentaciones y reuniones. Entregue en

el plazo señalado

• Las reuniones con profesores son del grupo, por lo que todo el grupo debe asistir.
Llegue a tiempo y preparado

• Reúnase con profesores de la universidad, pero más relevante aún, con profesionales
que trabajen en la industria en la que está planteando su negocio

• Planifique su tiempo.
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 El Rol del Profesor es Orientar….no toma decisiones

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 Los únicos responsables de sus éxitos y
fracasos son usted y su grupo

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 QUE DESCANSEN
NOS VEMOS…

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