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o MILIONAllO MOIA AO LADO FIUCAL, PlUGAL, FRUGAL

muitos tipos assim, de alta renda/baixo patrimônio-que vivem de um che- Teddy nunca fez uma relação entre estar "bem de vida" e "acumular ri-
\)< que de pagamento para o outro, sempre temendo uma repentina baixa na queza". Estar "bem de vida" significava demonstrar sua alta renda através
4' economia do país. . ... da ostentação de artigos de alto status. Teddy nunca refletiu sobre os bene-
fícios deJormar um portf6lio de inves:= ..p~ ele, a ~lta renda era
unia maneira de superar um(Sêntiment d ~ondade socia1JE alta ren-
Nosso AMIGO, O SAR da era sempre produto de muito trabalho. "Obter renda sob a forma de ga~
(SUB-ACUMULADOR DE RIQUEZA) nhos de capital" era um conceito totalmente. estranho para ele. .
O pai e a mãe de Teddy eram disfuncionais quando s va de
o que motiva Teddy Friend? Por .que ele trabalha tanto? Por que sente a ard iro ara uma é oca de vacas magras. O plano financeiro
motivação de ganhar tanto dinheiro? E por que ele gasta tanto? Teddy lhe deles era muito simples: quando tinham dinheiro, gastavam. QuandE._ ..
dirá que é porque eleé competitivo. Mas também são competitivos quase acabava o dinheiro, paravam de !íastar. F precisavam de algum~ coisa,
todos os profissionais de vendas de alta produção. A supercompetitividade como uma máquina de lavar roupa ou um telhado novo, economlzavam
não é a razão mais importante do seu comportamento, para aquele fim. Mas também compravam muitas coisas a prestação.
Teddy foi criado numa família que era a mais pobre de uma comunidade Nunca compraram ações de nenhuma companhia. Nunca os pais de
operária. Sua casa era feita de madeiras velhas e outros materiais descarta- Teddy reservaram dinheiro para um investimento. Eles não compreen-
dos. Até entrar na escola secundária, era seu pai que lhe cortava o cabelo, o . diam o mercado de ações nem confiavam nele. A única riqueza real que
que de fato economizava dinheiro, apesar de que, segundo Teddy, a maíoría o casal tinha era uma pequena pensão e o parrímõnío representado por
das pessoas percebia que o cabelo dele tinha sido cortado "por um amador". sua casa muito modesta.
A escola secundária pública que ele freqüentou atraía alunos de uma Hoje o filho deles sente uma necessidade de se compensar pela sua ori-
ampla variedade de níveis socioeconômicos. Muitos vinham de lares ri- gem "prímítíva e operária" e por suas deficiências educacionais. Teddy
cos. Os "garotos ricos" enchiam o ~stadonamento da escola com seus be- nunca terminou a faculdade. E até agora ele se sente impelido a superar
los carros. Esses carros sempre deixavam Teddy boquiaberto. Dur:mte todas as pessoas formadas na universidade contra quem ele compete. Ele
.todos os seus anos de escola, a sua família possuiu apenas um carro. Era mesmo diz que gosta de se vestir melhor I de dirigir melhor, de morar me-
um Ford bem usado que seu pai tinha comprado quando ele já tinha dez lhor e, de modo geral, viver num padrão mais alto do que todos aqueles
anos de idade. "garotos Universitários" que trabalham na sua área.
Durante seus anos de escola, Teddy prometeu a si mesmo que algum dia Teddy é um consumidor por excelência. Ele tem dois barcos, um jet-skí
estaria muito melhor de vida que seus pais. "Melhor de vida", para ele, síg- e seis automóveis (dois estão em leasingi os outros foram comprados a cré-
níficava ter uma bela casa num bairro rico, roupas finas para toda-a família, dito). É interessante notar que na sua casa há apenas mais três pessoas que
carros de classe, ser sócio de clubes e comprar objetos nas melhores lojas. dirigem. Ele é sócio de dois clubes de campo e usa um relógio que custou
Teddy percebeu que poderia ficar "bem de vida" encontrando um cargo de mais de US$S.OOO. Ele compra suas roupas nas melhores lojas. Teddy tam-
alto salário e trabalhando muito. bém "possui" um apartamento em pool num condomínio de férias.

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-------,..-/ ..

FRUGAL, FaUCAl., FJueA\.

i1
o MILIOHAaro MOIlA AO LADO

I No ano passado, a renda de Teddy foi de aproximadamente US$221.000. coe", os uni~ algum dia
brando das suas origens humildes
vá dosaparecer.
a falta daquele
~p,,:l~
íplom uroversItáno,
1 l:,da a sua idade, 48 anos, qual seria o seu patrimônio líquido esperado?
1 o\; I Segundo a nossa equação de riqueza, seu patrimônio liquido deveria ser de
tão importante, e vive ti an a si mesmo síco ogicamente. Aos seus

\() / US$l.060.800 (riqueza esperada = um décimo da idade x renda anual total).


olhos, ele tem um igree inferio àqueles universitários, tão confiantes,

i/ Mas qual o seu patrimônio líquido real? Menos de t/. da quantia esperada. contra quem ele compete. Muitas vezes ele se pergunta como eles podem
! Como é possível que Teddy tenha um patrimônio líquido ~l de me- estar tão contentes, considerando que têm um desempenho menos que ex-
nos de 1/. do valor esperado? A resposta está na sua maneira de pensar. Acu- cepcional no trabalho.
mular riqueza não é a sua motivação. ~ interessante que Teddy acredita Teddy nunca desfruta realmente da vida. Ele possui uma por~ão de ob-
firmemente que se fosse realmente rico, não seria um gerador de alta ren- jetos de alto status, porém trabalha tão duro e tantas horas por dia q~e nã~
da. Ele sempre diz que as pessoas CJuevêm de uma familia rica têm pouca tem tempo de desfrutar deles. Também não tem tempo para a família. Sal

motivação para ter um alto desempenho no trabalho. de casa todos OS dias antes do sol nascer e raramente volta para jantar.
Teddy descobriu um método para mantt;r e até aumentar seu impulso Você gostaria de ser como Teddy? ~ara muitas pessoas, esse estilo de vi-
para desempenhar em alto nível. Ele descobriu que o medo é um grande da é muito atraente. Mas se essas pessoas realmente compreendessem o
motivador. Assim, ele compra cada vez mais a crédito. Aumentando suas funcionamento interno de Tedd ,elas poderiam avalíá-lo de modo diferen-

dívidas, aumenta correspondentemente o medo de falir. Por sua vez, esse te. Teddy ~ufdo r suas posses Ele trabalha pelas coisas. Sua motiv~-
medo cada vez maior, baseado nas dívidas, o incentiva a trabalhar cada ção e seus pensamentos se concentranl nos símbolos do sucesso econômI-

vez mais, e de uma maneira cada ve~ mais agressiva. Para ele, uma casa co. Sente uma necessidade constante de convencer os outros desse sucesso.

grande é um lembrete de que ele tem uma grande hipoteca e uma grande Mas, infelizmente, ele nunca conseguiu convencer a si mesmo. Em suma,
necessidade de ter um alto desempenho. ele trabalha, ele ganha e ele se sacrifica para impressionar os outros.
Teddy não é um grande gastador em todas as categorias de produtos e Esses fatores sustentam os processos mentais de muitos SAR.Com mui-
serviços; Pergunte-lhe quanto dinheiro ele aloca para a consultoria finan- ta freqüência, esses SARdeixam que outras "pessoas importantes na sua vi-
ceira. Nesta categoria ele é muito sensível a preços. Por exemplo.sua esco- da" determinem o seu estilo de vida financeiro. É interessante notar que es-

lha de um contador foi baseada quase exclusivamente nos honorários, e sas "pessoas importantes", ou "grupos de referência", aca~am send~ mais
não na qualidade. Teddy sempre acreditou que a qualidade do serviço que imaginários do que reais. E você? É motivado por outra~ pessoas ~pol'"
os contadores oferecem é mais ou menos igual; só os honorários é que va- tantes"? Talvez' você deva considerar uma abordagem diferente da vida e

riam. Por isso ele escolheu um contador que cobra pouco. Em forte contras- mudar sua orientação.
te, a maioria das pessoas ricas acha que' na área da consultoría financeira Será que todas as pessoas de alta renda que provêm de origens humil-
des são destinadas a se tomarem SAR?Será que todas irão seguir o modo
você obtém de acordo com o que você paga.
de vida de Teddy7 De maneira nenhuma. Existe uma razão fundament~,
Teddy passa uma considerável quantidade de tempo trabalhando. Mes-
, além das deficiências sociais e educacionais que Teddy percebe, que explí-
mo assim, ele está sempre preocupado em perder sua chamada "vantagem
competitiva". Ele teme que sua necessidade de ultrapassar os "garotos ri-
" ca porque ele se tomou um SAR:seus pais lhe ensinaram o modo de vida

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o MILfON411o MOIIA AO LA DO F~uc;A.\.. F"UCAL. Fauco\L.

SAR. Apesar de terem uma renda modesta, seus pais não eram frugais, Gas- Sua mãe era especialmente agressiva ao comprar nas lojas de descon-
rI tavam quase tudo que ganhavam. Eram especialistas em despender recur-
sos. Qualquer futuro aumento na renda imediatamente já era destinado ao
to. Tinha uma forte tendência para comprar grandes quantidades de
mantas, cinzeiros, caramelos, toalhas de todas as cores e estilos, sapatos,
consumo. Até mesmo as restituições .do imposto de renda já ficavam pré- tigelas de madeira e utensflios de cozinha. Muitos desses objetos ficavam

I
!
destinadas ao consumo - muito antes de os cheques serem recebidos. O
comportamento consumista desse casal teve impacto sobre seus filhos. Eles
guardados, por vezes durante anos, até serem usados. Seu pai também
fazia compras por recreação. Todos os sábados' passava horas compran-
i

l! V\;)l~~\{ Ç::~erifêga~a
~._--
estavam sempre lhes enviando estafn1eílSagem subconsdent~
~
para gastar.
do ferramentas e ferragens. Em ,geral, esses objetos raramente, ou nunca,
eram usados.
É óbvio que os pais de Teddy eram SAR.Ele foi bem treinado para is-
.t:>. ' Quando preCIsar gastar maIS, você tem de ganhar mais . so. Mas hoje el~ gera uma renda muito mais alta do que seus pais ganha-
. fS -- . vam. E por que ele continua sendo um SAR?Essa renda também é resul- ,
A VIDA ENTRE OS FRIENDS tado da orientação paterna. Seu -pai muitas vezes lhe dizia que
procurasse um emprego com potencial de alta renda. Fazer isso permiti:
De que maneira os pais de Teddy Friend gastavam dinheiro? Ele nos ria a Teddy comprar as melhores coisas da Vida. A mensagem de seu paI
contou que, ao longo de todo seu casamento, eles comiam, fumavam e be- , era clara: para comprar uma bela casa, carros de luxo e roupas caras é
biam muito e faziam muitas compras. A casa estava sempre superlotada de preciso ganhar uma renda alta. Teddy descobriu que a área de vendas
comida. Os Friends estocavam guloseímas, carnes de primeira, frios, sorve- oferece excelentes oportunidades 'de .produzír renda. Eleteria de ganhar
tes e outras sobremesas. Até mesmo o café da manhã era uma festa. Bacon, muito para gastar muito. Jamais alguém mencionou, o valor que há em
salsichas, batatas fritas feitas em casa, ovós, broinhas e doces finos eram bá- reservar dinheiro para investimentos. A renda se destinava a ser gasta. O ,
sicos. Ao jantar, assados e carnes eram os preferidos. A fanúlia de Teddy crédito era, usado pesadamente para compras grandes. ,
nunca saltava uma refeição. VIZinhose parentes eram convidados freqüen- Teddy e seu pai nunca pen::eberam os benefícios de acumular riqueza
tes no "Restaurante dos Friends", como eles mesmos diziam, referindo-se por meio de investimentos. Teddy nos disse repetidas vezes que isso "não
à sua casa. Os pais de Teddy fumavam, juntos, cerca de três maços de cigar- adianta". Ele simplesmente não tem dinheiro para investir! Mas como é
ros por dia. Numa semana normal eles consumiam duas caixas de cervejas. possível que alguém que tem uma renda seis vezes maior do que a média
Nos feriados oco . aoo e álcool aumentava ain ais. dos domicílios americanos não tenha dinheiro para investir? 'Iodos os anos,
Fazer com ras e conswnir eram os principais hobbies da fanúlja. om Teddy gasta na educação de seus filhos em escolas e universidades particu-
freqüência,' faziam c~meras por divertimento e não por necessidade. Na lares mais do que um domicílio médio ganha em um ano. Ele tem uma co-
maioria dos sábados, faziam compras desde o início da manhã até o meio .leção de automóveis que vale mais de US$l30.000. Paga mais de US$12.000
da ,ta,rde. Primeiro compravam comida. Depois passavam intermináveis todos os anos em impostos sobre a propriedade. Seus pagamentos anuais
horas em lojas de desconto. Thddy também notou que "quase tudo que eles de hipoteca ultrapassam os US$30.000. Vários de seus temos custaram
compravam eram bobagens inúteis"; U~1.200 cada um.

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teste de datilografia, no qual a pontuação dependia de quantas palavras


ela conseguia datilografar num curto espaço de tempo, descontando-se o
número de erros cometidos. Era irrelevante se a mulher tivesse se forma-
o jeitinho de ela errar do com louvor em Smíth ou Wellesley. A primeira pergunta que qualquer
gerente de departamento pessoal fazia era: "Com que velocidade você da-

li
tilografa?",
m 1951, Bette Nesmith aguardava seu primeiro dia de trabalho
como secretária, com o coração acelerado de ansiedade, Aos 27 Para gerações de mulheres, o medo
anos, divorciada e com um filho de 9 anos, ela aperfeiçoara sua da- de cometer muitos erros de datilografia
tilografia em máquinas de escrever manuais. Mas agora, pela primeira vez pendia como a Espada de Dâmocles,
na vida, iria enfrentar uma máquina de escrever elétrica. Ela via horrorizada atrapalhando s~a promoção e os aume~
como o mais leve toque cuspia letras pelo papel. Os erros de datilografia do tos de salário. Não é surpreendente que
papel-carbono não saíam com a borracha. Com medo de perder o emprego, fosse uma mulher a responsável pela Ir-
ela pôs um pouco de tinta branca à bertação de outras mulheres nos depar-
base de água em um pequeno frasco tamentos de datilografia.
de esmalte de unhas. No dia seguinte o.
nolneorigmaldo UqíJidPaper
ela levou o frasco ao escritório e co- eraMistakeOut(tira~erro). "
briu de tinta os erros: Liquid paper.
--- ~ Sofrimentos e atribulações '5 Af-10S
Departamento de lágrimas e trabalho pesado
m urante os cinco anos seguintes, Nesmith dependia cada vC:-:-
de seu pequeno frasco de tinta. "Como eu estava corrigindo meus
próprios erros, não fazia estardalhaço", ela disse. Quando deixou

m história do trabalho em escritórios nos Estados Unidos é uma lon-


I ga crônica de mulheres ~as a funções de secretárias, cuja tare-
fa principal era datilografar cartas comerciais. PO,rmuitas décadas
antes dos movimentos feministas dos anos 1960, a mulher no escritório era
confinada ao equivalente a um gueto sexual, chamado de departamento de
datilografia ou de estenografia.
o emprego no banco e foi para outro emprego de secretária, seu novo pa-
trão estranhou ~étodo de "cobrir de branco". Suas colegas de trabalho
notaram o pequeno frasco de Nesmith e pediram um pouco emprestado,
Ela passou a aceitar alguns pedidos e de início rotulou o produto como
,,::,Tira-Err<;!",Alguns amigos e'um fornecedor de produtos para escritório
encorajaram-na a comercializar o produto na região. Antes de fazê-lo, ela
mudou o nome para Liquid Paper, que ela considerava uma marca comer-
Exigia-se que as secretárias datilografassem cartas e documentos cial melhor, e também começou a fazer testes para aprimorar a fórmula.
apresentáveis e sem erros em papel de qualidade inferior. A datilografia era Em 1957, convencida de que o Liquid Paper estava pronto, ela fez
uma habilidade manual regida por rapidez e eficiência. Para simplesmente uma proposta à IBM, esperando atrair o interesse da Big Blue em sua co-
se candidatar a um emprego, a mulher tinha de passar iniciálrnente por um rnerciallzação. Ela anexou duas cartas como amostra: a primeira, feita em

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15 minutos, na qual foi usada borracha para fazer correções; e a segunda, Em 1962, ela teve de contratar trabalhadores de meio-período, pois
feita em apenas 2,5 minutos usando Liquid Paper, Mas a IBM não se con- os pedido;;çavam a aumentar. Uma vizinha, Judy Canap, foi contra-
venceu e exigiu que a fórmula fosse aperfeiçoada. tada para encher os frascos usando bisnagas de plástico flexível, recebendo
4 centavos de dólar por frasco. Inicialmente, sua produção semanal era de
Usando sua garagem e sua cozinha pequenas, Nesmith continuou a
500 frascos, mas dB:ois que o marid~assou a ajudá-Ia, o totalcresceu para
produzir o Liquid Paper, enchendo os frascos um a um com a ajuda do filho
5 mil frascos, exatamente o necessário para atender os pedidos de Nesmith!
adolescente e de seus amigos, No final de 1957 ela estava vendendo apenas
~rascos por mês, Em 1964 Nesmith se casa com

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Bob Graha~e logo se torna seu bra- A.aJlfetfe ~pàgou]JS$ 4:8. ,;;';,;::
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ço direito, e ela dá início à cornercializa- '!miihões;pel~;i~n{~~~hiâ~'~n"::
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\ O sonho de uma secretária ção do seu produto fora do Texas. Em
19661 a Llquid Paper tinha se transferido'
": ) ~79iqUan~O,;~I~,::~e,f~~iI
.: ',:':
se torna realidade um fàturainento'de US$38 ~" '
para instalações modernas, e produzia 9
mil frascos por semana, ,.milhõeWerilveíica'fàtiú1iis: ,.1'.'
'/ ' " ~''; ..
d: .. "::".. " I;>:
grande chance veio em 1958. quando a publicação voltada paIa
o comércio Oifiu listou o "fluido de correção de papel" como um
dos novos produtos do mês, A informação estava espremida entre
as descrições de 50 outros novos produtos. Não obstante, 500 leitores da Decolando

li
revista pediram mais informações, Uma das secretárias que escreveu come-
teu dois erros na primeira sentença e brincou, "Como vocês podem ver, eu m 1965, o pequeno número' de funcionários' foi acomodado em
poderia ter usado Liquid Paper nesta carta". um contêiner metálico colocado atrás da casa de Graham, numa
área deserta na periferia de Dallas. Dan Canap lembra: ~Qyando
Nesmith trabalhava bastante para atender os pedidos,,.m,as nunca ()s motoristas de caminhão estacionavam, pensavam que nosso negócio era
---:bandonou seu emprego, Ela varava noites e màdrugadas, preparando e vender contêineres metálicos para obras".
embalando os pedidos, Mnalmente, ela foi despedida por ter escrito uma
carta e tê-Ia assinado com o nome de sua própria empresa. Agora ela estava Frascos de Liquid Papercorneçaram a aparecer em todos os pontos
por conta própria, dona de uma companhia minúscula, cujo faturarnento de venda de suprimentos de escritório e material de papelaria. A propa-
anual era de míseros US! 1.100,
---
Arevista Secretary saudou o Uquld Paper como
ganda boca-a-boca contribuiu-para o seu sucesso, mas o fator responsável
, pela ascensão me teórica das vendas foi sua visibilidade nas escrivaninhas de
secretárias de todo o país.

Posteriormente, quando o farurarnento atingiu o primeiro USS 1mi-


"a resposta às preêes detodásecretária:'.
. . .
,',"
. ~
. .'~ lhão, Nesmith contratou experimentados especialistas das áreas de vendas,"
marketing e finanças. Em seguida, a matriz se mudou para um edifício

-!i7-,
l

..~----------~'..--------~------------------------------
~ ~ ,':~'.
, NAO ERRE '

novo, onde uma linha de produção totalmente automarizada enchia 60


frascos de Liquid Paper por minuto.

Uma argila modelo

m
Nesmith sai de campo

m
epo,iS de ter serv~do na Marinha durante a Segunda Guerra Mun-
ma indústria de fundo de quintal tornou-se uma companhia de dial, Edward Lowe voltou para casa para administrar a empresa
USS 35 milhões, instãIadã num reluzente edifício de vidro. Em familiar, produtora de serragem, situada no sul de Michigan. A ser-
1976, quando 25 milhões de frascos eram vendidos em todo o ragem, usada como absorvente de óleos e graxas, era altamente inflamável.
mundo, não paravam de surgir interessados no negócio. O comprador aca- Para reduzir o risco de incêndio, Lowe substituiu a serragem por um ma-
baria sendo a GilIette, que adquiriu a companhia em 1979. terial menos perigoso para absorver derramamentos nos pisos das fábricas:
,
argila. Em 1947, uma cliente queixou-se de que a caixa de areia do seu gato
Nesmith morreu em 1980, aos 56 anos, deixando uma fortuna de havia congelado. Ela pediu um pouco de serragem, mas Lowe sugeriu que
USS 50 milhões, metade da qual foi para seu filho e metade para insti- ela experimentasse substituir a serragem pela argila. Alguns dias depois ela
tuições filantrópicas. Uma mulher cansada dos ineficíenres e trabalhosos
voltou para buscar um pouco mais
métodos de corrigir erros conseguiu acabar com o pesadelo das secretárias,
da mistura, pois seu bichano havia
com um pequeno frasco de fluido corretivo chamado Liquid Paper.
,n .•. I adorado. Tendo uma súbita inspira-
ção, Lowe embalou dez pacotes de
:,·"iéães:{)~~~â~s:l1~~~~tÍ;a{\iníâ~
2,5 quilos de grânulos de argila e,
.deesymação tãdpopiÍlá{~~~ntésú u' num lance de gênio, escreveu à mão

!~
.doadvento;4ifK;tty,Htt&}hiitt\~;
.tni~~in.;'·
..'·fH.f"J~tt:;;r:.·.t';'{I".f~)~<t(tIl1.<h
,~(
nos sacos: Kitty Litter (lixeira do
,:'>~ "i-.' "'~:.: ..: o,',... gatinho).

Tudo sobre gatos

s gatos eram adorados como deuses pelos antigos egípcios e foram

rui domesticados - embora nem sempre tenham vivido em lares com


humanos - há 5 mil anos. Não era a natureza independente do
felino que os deixava ao relento, no frio; era o mau cheiro da sua urina
altamente concentrada.

-54-
r:
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I
r., ...•.
".
o QUE OS PROFESSORES E OS LUTADORES DE SUMÓ TÊM

vitais contra um adversário supostamente íntegro, o lutador em


EM COMUM?

impasse não mostrou mais chances de vencer do que o seu currícu-


10 levaria a prever. Acrescente-se que nos combates entre um luta-
dor supostamente corrupto e outro cuja honestidade não havia
sido confirmada nem questionada pelos denunciantes, os resulta-
dos foram quase tão improváveis quanto os das ,lutas entre dois
atletas corruptos, sugerindo que quase todos os lutadores que não
haviam sido especificamente denunciados eram igualmente cor-
ruptos.

Se lutadores de sumô, professores e pais usuários das creches tra-.


paceiam, devemos inferir que a humanidade é inata e universal-
mente corrupta? Em caso afirmativo, quão corrupta?
A resposta pode estar em ... broas. Consideremos a história ve-
rídica de um indivíduo chamado Paul Feldman.
Feldman foi um sujeito que acalentou grandes sonhos. For-
mado em economia agrícola, seu desejo era acabar com a fome no
mundo. Em vez disso, assumiu um cargo em Washington, na Ma-
rinha americana, de analista de gastos com armamentos. Corria o
ano de 1962. Durante os 20 e poucos anos seguintes, Feldman de-
senvolveu atividades semelhantes a essa. Exerceu funções no alto
escalão e ganhou um bocado de dinheiro, mas não se sentia total-
mente satisfeito com seu trabalho. Na festa de Natal do escritório,
os colegas o apresentavam às esposas não como "o chefe do grupo
de pesquisas de mercado" (cargo que era o dele), mas como "o cara
que nos traz as broas".
Ahistória das broas começou de forma acidental: um chefe re-
compensando seus subordinados toda vez que um contrato de pes-
quisa era fechado. A partir daí, nasceu um hábito. Toda sex-
ta-feira, Feldman trazia para os colegas algumas broas, uma faca
serrilhada e cream cheese. Quando os funcionários dos outros anda-
res souberam disso, também quiseram ser incluídos no lanchinho,
até que um dia nosso amigo se viu levando para o escritório 15 broas
por semana. Para se reembolsar da despesa, criou uma "caixinha"

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FREAKONOMICS
o QUE OS PROFESSORES E OS LUTADORES DE SUMÔ TÊM EM COMUM?

com um aviso onde constava o preço sugerido. O reembolso que A despeito de toda a atenção dispensada a empresas fraudu-
obtinha correspondia a 95% do seu gasto, mas ele atribuía a dife- lentas como a Enron, os estudiosos conhecem muito pouco as pe-
rença de 5% à desatenção e não à fraude. culiaridades dos crimes do colarinho branco. Por que motivo? Os
Em 1984,por ocasião da mudança de administração em seu ins- dados não são confiáveis. Um fator-chave desse tipo de crime é
tituto de pesquisa, Feldmanfez um balanço de sua carreira e não que tomamos conhecimento apenas do ínfimo número de casos
gostou do que viu. Resolveu largar o emprego e passar a vender em que as pessoas foramjlagradas trapaceando. A maioria dos este-
broas. Os colegas economistas acharam que ele tinha pirado, mas a lionatários leva uma vida discreta e teoricamente feliz; raramente
esposa o apoiou. O filho mais novo dos dois estava terminando a fa- os funcionários que roubam suas empresas são descobertos.
culdade, e o casal já quitara a hipoteca da casa em que morava. Em compensação, esse não é o caso quando se trata do crime
Percorrendo os estacionamentos dos prédios de escritórios de rua. Roubos, assaltos e homicídios são investigados, pegue-se
nos arredores de Washington, Feldman seduzia os clientes com ou não o criminoso. Um crime de rua tem uma vítima e essa dá
uma isca simples: de manhã cedinho, fazia a entrega das broas e de queixa do mesmo à polícia, gerando a produção de dados que, por
uma "caixinha" na sala de recreação de uma empresa; antes do al- sua vez, dão ensejo a milhares de.trabalhos acadêmicos assinados
moço, voltava para coletar o dinheiro e as broas não consumidas. por criminologistas, sociólogos e economistas, Mas os crimes do
Era um esquema de comércio baseado na honra, e funcionava. Em colarinho branco não apresentam vítimas óbvias. De quem, exata-
poucos anos, Feldman passou a entregar 8.400 broas por semana a mente, os maiorais da Enron roubaram? E como mensurar algo
140 empresas, ganhando tanto quanto ganhava na época em que quando não se sabe com quem aconteceu o fato, sua freqüência e
era analista de mercado. Desatara as amarras de uma vida enclau- dimensão?
surada e encontrara a felicidade. O negócio das broas de Paul Feldman era diferente. Havia ""*
Feldman também realizou - sem ter tido a intenção de fazê-Io ~a vítima: Paul Feldman --
- um belíssimo experimento econômico. Desde o início, ele man-
teve uma escrituração minuciosa de suas vendas. Assim, compa-
rando o dinheiro coletado com as broas consumidas, descobriu ser Quando abriu seu negócio, Feldman calculou um retomo de 95%,
possível avaliar, até o mínimo centavo, a honestidade de seus fre- baseando-se na experiência que tivera no próprio escritório. Po-
gueses. Roubavam dele? Em caso afirmativo, quais as característi- rém, assim como os crimes costumam ser raros numa área muito
cas de uma empresa que roubava e quais a características de uma policiada, o percentual de 95% era artificialmente alto: a presença
empresa honesta? Em que circunstâncias costuma-se roubar mais, de Feldman inibira o roubo. Além disso, os consumidores das broas
ou menos? conheciam o fornecedor e tinham uma relação (supostamente
Com efeito, o estudo acidental de Feldman fornece unia pista boa) com ele. Boa parte das pesquisas de cunho psicológico e eco-
sobre um tipo de trapaça que há muito deixava cismados os estu- nômico revelou que as pessoas se dispõem a pagar preços diferen-
diosos: o crime do colarinho branco (sim, lesar o vendedor de broa tes pela mesma coisa dependendo de quem a fornece. O economis-
é um crime do colarinho branco, embora menor). Pode parecer ta Richard Thaler, em seu estudo "Cerveja na Praia", de 1985, de-
estranho abordar um problema sério e refratário como esse através monstrou que um banhista sedento pagaria $2,65 por uma cerveja
da existência de um vendedor de broas, mas é comum uma pergun- no bar do hotel da beira da praia, mas apenas $1,50 pela mesma
ta simples e curta auxiliar na solução de grandes problemas. cerveja num botequim "pé-sujo".

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o QUE OS PROFESSORES E OS LUTADORES DE SUMÔ TÊM EM COMUM?
FREAKONOMICS

No mundo cá fora, Feldman descobriu que teria que se con- das mesmas. A primeira foi um longo e lento declínio a partir de
tentar com menos de 95%, passando a consiiderar "h onesta " uma 1992. No final do segundo semestre de 2001, o índice geral caíra
empresa que efetuasse o pagamento de rnais de 90,~ do de~do. para 87%. Imediatamente em seguida ao dia 11 de setembro da-
Para ele uma taxa de 80 a 90% podia ser rotulada de inconveruen- quele ano, porém, o índice subiu 2%, tendo caído muito pouco
te, poré:n tolerável". No caso de uma empresa cujo índice ~e paga- desde então (se um ganho de 2 % não representa muito, encaremos
mento ficasse abaixo de 80%, o homem das broas recorna a um o fato da seguinte maneira: o índice de não-pagamento caiu de 13
para 11%, o que significa um declínio de 15% no roubo). Tendo
aviso do seguinte teor:
em vista que um bom número de fregueses de Feldman contribui
O custo das broas aumentou consideravelmente desde o iní- para a Previdência Social, é possível considerar a presença de um
cio do ano, Infelizmente, o número de broas consumi das sem se- elemento patriótico neste Efeito 11 de Setembro. Por outro lado,
rem pagas também aumentou.' Isso não pode con~nuar. .Não talvez isso represente uma onda geral de solidariedade.
creio que ensinem seus filhos a roubar. Por que, entao, voces es-
Os dados também mostram que os escritórios menores são
tão roubando? mais honestos do que os maiores. Um escritório que conte com
No início Feldman deixava, juntamente com as broas, uma umas poucas dezenas de empregados costuma ser cerca de 3 a 5%
cesta aberta ~ara a coleta, mas volta e meia o dinheiro sumia. mais honesto quanto ao pagamento das broas do que um escritório
Então ele tentou um copo de plástico com uma abertura na tampa, com centenas de funcionários. Essa constatação soa, à primeira
que igualmente revelou-se por demais tentador. No final, a solu- vista, contra-intuitiva. Em um escritório maior, um grupo maior
ção foi uma caixinha de madeira com um pequeno ,rasgo na super- de pessoas costuma se reunir em torno da mesa das broas , resul-
fície, A solução funcionou. Todo ano, Feldman deixa cerca de sete tando em mais testemunhas para o ato de pôr o dinheiro na caixa.
mil caixinhas, perdendo, em média, apenas uma. Essa é uma e~ta- Mas na comparação entre escritórios grandes e pequenos, o crime
tística curiosa: as mesmas pessoas que rotineiramente surruplam da broa aparentemente reflete o crime de rua. Há muito menos
mais de 10% do preço das broas quase nunca se permit~m ro~bar a crime de rua per capita nas áreas rurais do que nas áreas urbanas,
caixinha do dinheiro - um tributo à avaliação do manz social do devido, em grande parte, ao fato de que um criminoso rural corre
roubo. Do ponto de vista de Feldman, um funcionário de uma em- mais risco de ser identificado (e, por isso, detido). Do mesmo
presa que consuma uma broa sem pagar por el~ está come:end~ modo, uma comunidade menor costuma prover incentivos sociais
um crime, mas o funcionário provavelmente nao pensa assim. E maiores, dos quais o principal é a vergonha.
bem possível que essa diferença de avaliaç~o tenha menos a ver Os dados das broas refletem o quanto o humor do indivíduo
com a pequena quantia de dinheiro envolvida (as broas de Feld- afeta a sua honestidade. O clima, por exemplo, é um fator de peso.
man custam apenas um dólar, incluindo o cream cheese) do que com Um clima ameno fora de época estimula um índice de pagamento
o contexto do "crime". O mesmo funcionário que não paga pela mais alto, enquanto uma onda de frio atípica, bem como chuva e
broa pode igualmente tomar um bom gole de refrigerante en- vento fortes, conduzem a um aumento do mesmo índice. Pior são
quanto enche seu copo num restaurante self-service, mas é bem os feriados. Na semana do Natal o índice de pagamento cai 2% -
pouco provável que saia sem pagar a conta. , . novamente um aumento de 15% no roubo, efeito reverso, e da
O que revelam, então, os dados das broa~? ~os úlnmos anos, mesma monta, do observado no 11 de setembro. O feriado de
surgiram duas tendências dignas de nota no índice de pagamento Ação de Graças é quase tão prejudicial quanto o Natal; a semana

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FREAKONOMICS o QUE OS PROFESSORES E OS LUTAOORES DE SUMÔ TÊM EM COMUM?

do Dia dos Namorados também é péssima, bem como a que vem seu primeiro livro, A teoria dossentimentos morais, era a honestidade
em seguida ao dia 15 de abril. Em compensação, existem alguns inata do ser humano. "Por mais que se considere egoísta um indi-
bons feriados: as semanas que incluem o Dia da Independência, o víduo", escreveu ele, "existem evidentemente alguns princípios
Labor Day* e o dia do Descobrimento da América (12 de outu- em sua natureza, que o fazem interessar-se pela sorte dos outros,
bro). Qual a diferença entre os dois conjuntos de feriados? Os de tornando necessária para ele a felicidade desses outros, embora daí
baixa incidência de furto constituem pouco mais que um dia extra não lhe advenha coisa alguma além do prazer de testemunhá-Ia."
de folga do trabalho, enquanto os de alta incidência de furto estão Feldman gosta de contar a seus amigos economistas uma his-
carregados de ansiedades de toda espécie e da perspectiva de en- tória chamada "O anel de Gyges". Ela faz parte de A República de
contro com os entes queridos. Platão. Um aluno, Glauco, apresentou-a em resposta a uma aula
Feldman também chegou a várias conclusões pessoais sobre de Sócrates - que, como Adam Smith, argumentava que as pessoas
honestidade, baseando-se mais na experiência do que nos dados. em geral são boas mesmo sem correr o risco de punição se não o
Acabou por concluir que o moral é um fator importante - um es- forem. Glauco, à semelhança dos amigos economistas de Feld-
critório é mais honesto quando os funcionários apreciam seus che- man, discordava dessa visão. O personagem de sua história, um
fes e o próprio trabalho. Ele crê, também, que os funcionários pastor chamado Gyges, encontra por acaso uma caverna onde jaz
mais categorizados furtam mais do que os que ocupam funções um cadáver que usava um anel. Quando Gyges enfia o anel no pró-
menos importantes. Essa descoberta resultou de anos de entrega prio dedo, descobre que esse o torna invisível. Sem ninguém para
para uma empresa que ocupava três andares - o último abrigando a monitorar seu comportamento, Gyges passa a praticar más ações-
diretoria, e os demais os departamentos de vendas, serviços e ad- seduz a rainha, mata o rei e assim por diante. A história de Glauco
ministração (para Feldman uma razão possível era a de que os exe- levanta uma indagação moral: algum homem seria capaz de resistir
cutivos furtassem devido a uma exacerbada convicção de ter mais à tentação do mal se soubesse que seus atos não seriam testemu-
direito. O que não lhe passou pela cabeça foi que talvez a trapaça nhados? Aparentemente, Glauco achava que não, mas Paul Feld-
tivesse sido o meio usado para chegar à diretoria). man se alinha com Sócrates e com Adam Smith, pois sabsgue a
resposta, ao menos 87% das vezes, é afirmativa. /

Se a moralidade representa a forma como gostaríamos que o mun-


do funcionasse e a economia representa a maneira como ele efeti-
vamente funciona, a questão do comércio de broas de Feldman re-
pousa no ponto em que se ambas se cruzam. Um monte de gente
rouba dele, é verdade, mas a vasta maioria, mesmo que ninguém
esteja olhando, não o faz. Esse resultado talvez surpreenda alguns,
inclusive os colegas economistas de Feldman, que o avisaram, 20
anos atrás, que seu esquema baseado na honra jamais funcionaria.
Adam Smith, contudo, não ficaria surpreso. Com efeito, o tema de

• Nota do Tradutor: Nos Estados Unidos, a primeira segunda-feira de setembro.

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