Proyecto Final: Resolución De Caso…

( Problemática del Departamento de Comercialización…)

< Parte I > Justificación del CASO…

El departamento de comercialización ha sido creado para facilitar el proceso de colocación de nuestros

productos en el mercado, proyectando nuestra visión institucional y coadyuvando al logro de objetivos,
a través del trabajo en equipo, y acciones encaminadas a alcanzar las metas establecidas en el programa
de desarrollo.

La falta de difusión y sensibilización de la visión, misión, objetivos y valores con los que la empresa y el
departamento hacia los colaboradores de dicho departamento los ha llevado a su olvido y nula
observancia generando diferencias malsanas entre ellos. Aunado ello a la falta de liderazgo, evaluación
de su trabajo y retroalimentación, propicia que cada integrante genere internamente sus propios
objetivos validando el aceptar órdenes de diferentes departamentos y alejándose de la posibilidad de
trabajar en equipo en propio departamento, generando un clima de falsa independencia laboral
propiciando un claro rompimiento y desgaste en los lazos de comunicación y unión del grupo de trabajo.

Lo anterior lleva a la organización a ser vista como una empresa que no cumple con las expectativas del
cliente toda vez que lo hacen expresando su mal estar a través de quejas y seguramente volteando a
ver a otra empresa del ramo.

La problemática se acentúa tanto que es difícil identificar quienes participan en los incipientes logros
del departamento y cuando ello sucede el reconocimiento se generaliza solo para incrementar las
diferencias entre los colaboradores al propiciar que aquellos de tuvieron participación directa se
sientan no reconocidos y en acciones sucesivas les de igual participar activamente o solo participar. Por
otra parte aquellos que no influyeron en dicho logro pensaran que lo que hacen es lo correcto,
reafirmando el objetivo personal que tienen respecto de cómo deben ellos actuar separados de lo que
hacen los demás.

Por su parte un directivo que no identifica la dimensión de la participación de sus colaboradores y no

motiva con el reconocimiento justo a aquellos que se han esforzado para alcanzar el logro, corre el
riesgo de ser visto como jefe y no como líder. Es decir su imagen se debilitará al grado en que no importa
lo que se haga al final el jefe es el jefe, ya que al jefe no le interesa realmente lo que haga y como lo
haga cada miembro del departamento, propiciando un clima tenso de trabajo en el que no existe la
cordialidad, la adecuada comunicación y no se fortalecen los lazos de colaboración y trabajo en equipo,
lo que conlleva a justificar sus acciones a través de la descalificación y crítica abierta de los demás.

Por lo anterior, se hace necesaria la intervención a través de un adecuado acompañamiento en la

reorganización y redefinición de las funciones de cada participante y el establecimiento de un clima
laboral adecuado encabezado por un liderazgo situacional comprometido con todos y cada uno de los
colaboradores en esquema de coaching encaminado al eficiente logro de objetivos institucionales.

Saludos y Éxito…
< Parte II > Recuperación del Departamento de Comercialización…

La implantación del liderazgo situacional es muy importante, para ello es necesario partir de la
sensibilización y concientización del líder respecto de la problemática imperante y las repercusiones de
no involucrarse y comprometerse con la institución y su visión, misión y objetivos a partir del ejercicio
pleno de sus valores.

El coaching se inicia valorando las características de liderazgo del asistido, estableciendo expectativas
y puntos de observación de avances en base a las metas y considerando momentos de evaluación y
retroalimentación del proceso, dando respaldo a los avances que cumplen con las expectativas sin
menoscabo del posicionamiento que se debe alcanzar en la persona, de liderazgo frente a él y frente a
sus colaboradores.

Una vez establecidas las expectativas y los mecanismos de control de la recuperación del liderazgo por
parte del directivo, es necesario el acercamiento a cada uno de los colaboradores, respecto de la
revisión de su tarea, impacto organizacional e importancia en el logro de objetivos comunes e
institucionales, establecer mecanismos de evaluación de su desempeño, la limitación de
responsabilidades y de corresponsabilidades, así, como del acompañamiento que deberá tener para la
mejora, identificando y acordando el estilo de liderazgo que requiere personalmente, en un plan de
trabajo.

El seguimiento con cada colaborador es de suma importancia por ello se deberán observar los planes
de desarrollo y desempeño personales y apegarse a ellos sin perder de vista el mejoramiento de las
relaciones interpersonales y del clima laboral en su conjunto.

Lo anterior requiere un replanteamiento de los esquemas e intencionalidades de la comunicación, dado

que al estar, cada miembro del equipo, intentando alcanzar su objetivo personal, entabla esquemas de
comunicación con alta variabilidad en la predisposición, y diferentes con cada persona con la que tiene
contacto. Para ello la sensibilización y el establecimiento de los canales adecuados de comunicación,
en base a los objetivos y compromisos establecidos, permitirá la redefinición de la intencionalidad y
predisposición de la comunicación al interior del equipo de trabajo.

Es de esperarse que una vez definidos mejores esquemas de comunicación, observación adecuada de
los planes de trabajo en un mejor ambiente de desarrollo de los colaboradores, conciliando objetivos
comunes y con un acompañamiento cercano para un mejor desempeño, propiciará un eficaz manejo
del tiempo por cada colaborador y del equipo en su conjunto.

Saludos y Éxito…

José Luis Alejandro Cruz Zamora

CECATI 46. Xaloztoc, Tlax.

< Ejemplo … OGSM … >
DIRECCIÖN DEL DEPARTAMENTO
OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS MEDICIÓN
(OBJECTIVES) (GOALS) (STRATEGY) (MEASURMENT)
1. Sensibilización del 1.1 En Primer semana 1.1.1 Concertar a la Convenir con el
personal del de Junio llevar a personal que coordinador del taller de
departamento de cabo un taller de llevara a cabo el sensibilización.
comercialización. sensibilización del taller de
personal del sensibilización.
departamento de
comercialización. 1.1.2 Establecer plan Programa del taller de
de acción para sensibilización
contar con el
tiempo, espacio
y recursos para el
taller de
sensibilización.

1.1.3 Llevar a cabo el Ejecución del taller de

taller de sensibilización del
sensibilización personal del
del personal del departamento de
departamento comercialización.
de
comercialización.

1.1.4 Analizar impacto Encuestas de

del taller de satisfacción y
sensibilización. participación del taller
de sensibilización..

NIVEL ABAJO : Jefe de Vinculación

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS MEDICIÓN
(OBJECTIVES) (GOALS) (STRATEGY) (MEASURMENT)
1. Concertar a la 1.1 Durante la 2da. 1.1.1 Establecer cita Llevar a cabo la cita con el
personal que llevara a Semana de Mayo, vía telefónica encargado del taller.
cabo el taller de concertar cita con
sensibilización. el especialista y 1.1.2 Prepara y Exponer problemática del
plantear presentar departamento de
problemática. problemática comercialización y
del expectativas de taller
departamento.
 NIVEL ABAJO : Jefaturas de área
OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS MEDICIÓN
(OBJECTIVES) (GOALS) (STRATEGY) (MEASURMENT)
1. Establecer plan de 1.1 En la primera 1.1.1 Comunicar al Verificación de no tener
acción para contar semana de junio personal al pendientes y
con el tiempo, se llevará a cabo el respecto para compromisos durante el
espacio y recursos taller de que preparan tiempo en el que se
para el taller de sensibilización del sus actividades llevará a cabo el taller.
sensibilización. personal del contemplando
departamento de el tiempo
comercialización. requerido para
el taller de
sensibilización.

1.1.2 Adquirir y/o Validar a través de lista

prepara los de cotejo de los
materiales, requerimientos, en la
espacio y semana previa al taller.
complementos
requeridos para
el taller.
NIVEL ABAJO : Jefe de Vinculación
OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS MEDICIÓN
(OBJECTIVES) (GOALS) (STRATEGY), (MEASURMENT)
2. Establecer plan 2.1 Durante la 3da. 2.1.1 Establecer Plan Fijar objetivos, fecha, y
de acción para Semana de Mayo, de acción. requerimientos de
contar con el Establecer fecha y tiempo y recursos, así
tiempo, espacio características del como, programa y líneas
y recursos para taller de de acción.
el taller de sensibilización.
sensibilización.

Personal del Departamento de comercialización

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS MEDICIÓN
(OBJECTIVES), Viene de (GOALS), Viene de la (STRATEGY), (MEASURMENT)
las estrategias medición
3. Llevar a cabo el taller 3.1 Durante la 1re. 3.1.1 Convocar al Llevar a cabo taller en
de sensibilización del Semana de Junio personal del tiempo y forma.
personal del llevar a cabo el departamento
departamento de taller de
comercialización. sensibilización del 3.1.2 Propiciar la Generar ambiente de
personal del participación participación y
departamento de del personal colaboración antes,
comercialización. durante y al finalizar el
taller
 3.1.3 Aplicar Encuestas del
encuestas de participante, aplicadas
satisfacción del en tiempo y forma.
taller.

Directivos del Departamento

OBJETIVOS METAS ESTRATEGIAS MEDICIÓN
(OBJECTIVES), Viene de (GOALS), Viene de la (STRATEGY), (MEASURMENT)
las estrategias medición
4. Analizar impacto 4.1 Encuestas de 4.1.1 Análisis de las Reporte de impacto
del taller de satisfacción y encuestas de respecto de la
sensibilización. participación del satisfacción de sensibilización sobre la
taller de los problemática que vive el
sensibilización.. participantes departamento de
comercialización.

Saludos y Éxito…

José Luis Alejandro Cruz Zamora

CECATI 46. Xaloztoc, Tlax.