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UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO

SUL
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTÁBEIS,
ECONÔMICAS E DA COMUNICAÇÃO.
CURSO DE POS GRADUAÇÃO LATO SENSU EM CONTROLADORIA E GESTÃO
EMPRESARIAL

TAMARA DO COUTO SANTOS

A RELEVÂNCIA DA ANÁLISE DO CUSTO, VOLUME, MARGENS E


RESULTADOS NA GESTÃO DE UMA COMERCIAL AGRÍCOLA

Prof(a) Orientador(a): Eusélia Pavéglio Vieira

IJUÍ (RS)
2016
2

A RELEVÂNCIA DA ANÁLISE DO CUSTO, VOLUME, MARGENS E


RESULTADOS NA GESTÃO DE UMA COMERCIAL AGRÍCOLA

Tamara do Couto Santos1


Eusélia Pavéglio Vieira2

RESUMO

Este estudo tem como escopo a análise de custos observando os volumes, as margens e o
resultado, a fim de evidenciar a relevância desses fatores para a gestão da empresa estudada.
Tais fatores, primeiramente, foram fundamentados teoricamente, com referências em estudos
anteriores e bibliografias sobre o assunto. A metodologia da pesquisa classifica-se como
aplicada, descritiva, de abordagem qualitativa. Foram analisados os dados disponibilizados
pela empresa, e os resultados apontam o cálculo dos preços de venda mínimos e orientativo,
sobre os quais foram simuladas as margens de contribuição. Logo se obteve o ponto de
equilíbrio, a margem de segurança operacional, a rotatividade dos estoques e a demonstração
do resultado. Após os cálculos e análises, conclui-se que a empresa precisa rever sua
metodologia de precificação, pois essa questão não está bem definida, sugerindo-se desta
forma aos gestores rever os elementos que constituem os preços de venda das mercadorias
para garantir a rentabilidade e a lucratividade da empresa, gerando melhores resultados.

PALAVRAS CHAVE: Custo. Volume. Margens. Resultado. Comércio.

1 INTRODUÇÃO

A agricultura brasileira vem crescendo gradativamente durante os anos, evoluindo


em quantidade, em qualidade e em tecnologia, principalmente a cultura de soja, devido à
demanda desse produto no mercado, que serve de matéria prima para a elaboração de diversos
produtos consumidos por humanos e animais. O sucesso da produção agrícola depende de
diversos fatores, entre eles a economia, o clima e a gestão dos insumos.
O agronegócio brasileiro tem um papel importante no cenário econômico dos
mercados, mas, de acordo com Hall; Beck; Toledo (2013, p.53) “o setor é fortemente
dependente de capital de terceiros o que pode reduzir a lucratividade devido ao custo da
dívida”. A comercialização de insumos agrícolas está inserida neste contexto, e é importante
que diante disto os custos que permeiam este setor sejam difundidos.

1
Bacharel em Ciências Contábeis pela UNOPAR – PR. Pós-graduanda em Controladoria e Gestão Empresarial
pela UNIJUÍ – RS.
2
Professora da DACEC. Mestre em Contabilidade pela FVC e Profª. Orientadora.
3

Bonacim; Gaio; Abrozini (2009 apud HALL; BECK; TOLEDO 2013, p.53-54)
afirmam que “as empresas do agronegócio têm maior acesso ao crédito com prazos de
pagamento maiores e menores juros, fato que pode ser explicado pela grande busca de
financiamentos garantidos por alienação fiduciária de ativos imobilizados”. Os autores
descrevem que o agronegócio sentiu os efeitos da crise subprime de 2008, apesar das medidas
do governo, no setor agrícola houve uma retração maior devido à desvalorização das
commodities, além de redução nas exportações.
Entretanto, apesar do cenário crítico, as novas tecnologias e variedades de sementes e
grãos de soja têm necessitado de manejos mais amplos com agrotóxicos, de acordo com a
publicação da Companhia Nacional de Abastecimento – (CONAB, 2014).
Souza (2013, p.14) comenta que “este setor é bastante sensível ao desempenho dos
produtores que por sua vez são suscetíveis a eventos climáticos e variações dos preços das
commodities no mercado internacional, Riscos, os quais se transferem para as empresas
comerciais, em hipótese do produtor passar por alguma crise”.
Com essas considerações e haja vista que na conjuntura do cenário do agronegócio, o
comércio de insumos agrícolas cresce no mesmo ritmo, contribuindo para o desenvolvimento
socioeconômico do País, alcança-se então a questão, a qual orienta o presente estudo que é
verificar de que forma a análise do custo, volume, margens e resultados pode fornecer dados
relevantes para a gestão de uma empresa comercial?
Segundo Souza (2013, p.11) “as empresas agrícolas, principalmente do noroeste do
Rio Grande do Sul, possuem um peso forte na economia regional e exigem cada vez mais o
uso de técnicas consistentes de gestão”.
Por conseguinte, o objetivo da pesquisa é explorar uma análise de custos, observando
os volumes, as margens e o resultado desta, a fim de evidenciar a importância destes fatores
para gestão da empresa em estudo. De acordo com Graunke (2012, p.3) “a análise do custo,
volume e lucro permite visualizar a variação do lucro em relação aos fatores custos e volume
de vendas, gerando informações para tomada de decisões”.
A base para esta análise são as receitas e as despesas, em um período de seis meses.
Conforme NBC T 19.41, a qual dispõe sobre a Contabilidade para Pequenas e Médias
Empresas (PMEs), discorre que despesa é uma redução do patrimônio líquido que surge no
decorrer das atividades da entidade, e inclui, por exemplo, o custo das vendas, salários e
depreciação. Toma forma de desembolso ou redução de ativos como caixa e equivalentes de
caixa, estoques, ou bens do ativo imobilizado. O desempenho é a relação entre receitas e
despesas da entidade durante um exercício ou período.
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Esta pesquisa classificada como aplicada, descritiva e qualitativa, do tipo


levantamento sobre os custos, os volumes, as margens e o resultado no ano de 2015, de uma
empresa que comercializa insumos agrícolas, tem ampla importância para o ramo do comércio
de insumos agrícolas, de modo que pode contribuir em teoria e também em desenvolvimento,
gestão, e melhorias corporativas e acadêmicas que envolvam a análise das suas despesas,
receitas e a tomada de decisão.

2 BASE CONCEITUAL

2.1 O Comércio de insumos agrícolas no Estado do Rio Grande do Sul

A demanda por insumos agrícolas no Estado do Rio Grande do Sul é acentuada


devido a relevante área de plantio dos cultivares de Soja e Trigo. Essa circunstância se deve a
fatores históricos e econômicos. Desta forma, o comércio agrícola necessita conhecimento e
planejamento estratégico para encarar os desafios dessa atividade.
No Noroeste do Rio Grande do Sul a agropecuária e a produção agrícola familiar
predominam devido à ocupação e povoamento diversificados, conforme Mello (2013) relata
em sua pesquisa que inicialmente comercializavam-se apenas o excesso da produção para
pagamento das dívidas de compra de terra e de outros meios de produção. E a partir da década
de 1990, 32 municípios integraram o “Corede Noroeste Colonial”, o qual atualmente é um dos
Conselhos Regionais de Desenvolvimento do Rio Grande do Sul, que tem como objetivo
gerar iniciativas que motivem o desenvolvimento da região. “Os Conselhos Regionais de
Desenvolvimento foram criados pelo Governo do Estado como consequência de debates sobre
o desenvolvimento regional, com a responsabilidade de definir o destino da parte dos
investimentos previstos no orçamento Estadual”, explica Mello (2013, p.138).
Brum (2008 apud MELLO, 2013, p.140) afirma que:
A região Noroeste do Rio Grande do Sul, devido a fatores como fertilidade natural
do solo, bem como domínio de técnicas de produção dos imigrantes colonizadores,
viveu várias fases. Até os anos de 1950 vivenciou a fase pré-moderna,
resumidamente baseada na agricultura de subsistência e diversificada, com apoio das
cooperativas mistas. Após, veio a crise desse modelo de policultura, que se
caracterizou pela estagnação decorrente dos limites estruturais do sistema de
produção baseado na pequena propriedade familiar, dependente do uso intensivo da
mão-de-obra familiar e da fertilidade natural do solo.

Lazzari (2014, p.85) ressalta que o diferencial na economia gaúcha em 2013 foi
resultado do desempenho da agricultura no Estado. “Nesse ano o comércio apresentou
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expansão de 4,2%, taxa superior à do ano de 2012 e à média nacional de 2013. Para tal
desempenho, contribuíram os aumentos da renda e do crédito”.
Em estudo sobre o comportamento de compra dos agricultores do Município de Anta
Gorda, no Estado do Rio Grande do Sul, realizado por Pittol; Borges (2013, p.110),
descobriu-se que atualmente “o produtor rural também tem a possibilidade de comprar alguns
insumos através da internet, entretanto os mesmos preferem comprar nas revendas, pois
justificam que desta forma há a possibilidade de barganha e o contato pessoal”. Os
agricultores prezam pelo preço e pelo prazo, sendo ainda mais relevante o preço. “O produtor
rural realiza cotações de preço de forma frequente e considera importante poder negociar os
prazos de pagamento”, conforme descrito por Pittol; Borges (2013, p.118).
De acordo com o informativo da (CONAB, 2014) cada defensivo químico tem uma
finalidade no controle de diversas pragas, e os adubos químicos e fertilizantes, que atendem as
deficiências minerais para o crescimento das plantas, são vistos como um incremento a
produtividade.
O surgimento da biotecnologia moderna criou “novas oportunidades tecnológicas
para o setor de defensivos agrícolas, o qual passou a usar a engenharia genética para criação
de novas variedades de vegetais, combater pragas e melhorar a qualidade dos alimentos”
conforme Lemos (1992, apud GONÇALVES; LEMOS, 2011, p.02). Neste contexto, uma
pesquisa sobre a modernização agrícola no Estado do Rio Grande do Sul, inferida por Pinto;
Coronel (2015, p.179) demonstra que entre “os principais fatores responsáveis pelo
desenvolvimento tecnológico agrícola no Estado estão intrínsecas as despesas totais e de
compostos químicos, e as despesas com agrotóxicos na atividade agrícola”.
Por conseguinte, identificar os custos é fundamental para manter-se no mercado em
tempos de crise, os quais não são raros atualmente, pois todas as atividades que dependem da
agricultura também dependem dos riscos que estas enfrentam.

2.2 A relação do custo, volume, margens e resultado

De acordo com Moraes; Wernke (2006, p.82-83) “a análise de custo, volume e


resultado demonstra os efeitos das mudanças nos volumes de vendas na lucratividade da
organização”. Esclarecem ainda, que este modelo de análise examina o comportamento das
receitas e custos totais, os resultados das operações decorrentes de mudanças ocorridas nos
níveis de vendas, preços de venda, custos variáveis por unidade ou custos fixos. É uma
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ferramenta que permite projetar o lucro por meio do acompanhamento das modificações nos
preços de venda, nos custos e no volume vendido.
Bomfim; Passarelli (2006) corroboram afirmando que a análise do custo-volume-
lucro acompanha como os lucros e gastos se transformam com a variação do volume,
analisando, assim, as consequências para o resultado decorrentes de alterações nos custos
variáveis, custos e despesas fixas, preço de venda, volume e diversidade de produtos, de
forma que esta observância possa contribuir para planejamentos.
Em outro estudo semelhante, Wernke; Alves (2014, p.2) afirmam que a análise CVL
costuma abranger três conceitos: “Margem de Contribuição, Ponto de Equilíbrio e Margem de
Segurança”. Ainda, relata que a análise da margem de contribuição é relativamente simples,
pois visa identificar o que sobrou da receita de vendas depois de deduzidos os custos e as
despesas variáveis. O valor resultante contribuirá para a cobertura dos custos fixos e para a
formação do lucro.
Neste sentido, Bornia (2010, p.55) menciona que:
A análise de custo-volume-lucro envolve conceitos de margens de contribuição
unitária, e razão de contribuição unitária. Onde a margem de contribuição é o
montante da receita menos os custos variáveis, e, a margem de contribuição unitária
é o preço de venda menos os custos variáveis unitários do produto. A razão de
contribuição é a margem de contribuição dividida pela receita, ou a margem de
contribuição unitária dividida pelo preço de venda.

Desta forma fica evidente a complexidade deste tipo de interpretação, e faz-se


necessário, e importante, compreender claramente cada item que compõe a análise.

2.2.1 Despesas de comercialização

Gasto, despesas e desembolso são sinônimos no dicionário brasileiro, entretanto em


contabilidade de custos estes termos têm proposições diferentes. Bornia (2010, p.15)
distingue que “o gasto é o valor dos insumos adquiridos pela empresa, independente de terem
sido utilizados ou não”; em empresas que comercializam mercadorias seria no momento da
compra de mercadorias para revenda independente da realização da venda; e o desembolso é
“o ato do pagamento, que pode ocorrer em momento diferente do gasto”. Assim, o gasto pode
ocorrer na realização de uma despesa. Enquanto o desembolso ocorrerá se o gasto for pago no
mesmo momento, como por exemplo, na compra de materiais de escritório à vista; haverá o
gasto e o desembolso na mesmo ocasião.
Contabilmente, Pereira (2014, p.91-92) descreve que “o grupo de despesas, em
empresas comerciais, é composto pelas despesas para a manutenção da empresa, o qual não
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deve ser confundido com o custo”. O grupo de custos está estritamente relacionado com as
vendas. No custo lança-se, por exemplo, as despesas de folha de pagamento; no caso de uma
empresa que comercialize mercadorias, os salários dos vendedores.
Neste sentido, Bomfim; Passarelli (2006, 51- 52) distinguem que a mais importante
diferença contábil entre custos e despesas refere-se ao fato de que “as despesas podem ser
debitadas às contas de resultado no período em que são pagas ou incorridas, enquanto os
custos só são levados a débito de resultado (sob a forma de custo dos produtos ou serviços
vendidos) por ocasião da venda do bem ou serviço ao qual estejam associados”.
Para Bornia (2010, p.16), no âmbito industrial, “as despesas são os valores dos
insumos consumidos para o funcionamento da empresa e não identificados na fabricação,
refere-se à atividade fora do setor da fabricação, geralmente sendo separada em
administrativa, comercial e financeira”. Portanto, as despesas são diferenciadas dos custos de
fabricação pelo fato de estarem relacionadas com a administração geral da empresa e a
comercialização do produto. O estudo de Bornia é voltado para empresas industriais,
entretanto pode-se compreender que de acordo com a atividade fim da empresa as despesas e
os custos serão alocados de forma diferente, devendo-se observar atentamente a esses
detalhes.
Assim, conforme Bomfim; Passarelli, (2006, 51-52) “os custos são gastos
diretamente relacionados com realização de bens e serviços destinados, pela empresa, à
comercialização; e as despesas são os demais gastos decorrentes do exercício das funções
empresariais de apoio, de venda, de pós-venda e/ou de administração”.

2.2.2 Apuração do custo de uma empresa comercial

De acordo com Bomfim; Passarelli (2006, p.171-172) “o custo comercial é o total


dos dispêndios em dinheiro nos quais a empresa incorre para a obtenção de uma mercadoria
ou de um serviço”. E ressaltam que o custo comercial deve ser apurado de forma a evidenciar
o custo, a receita e o lucro das mercadorias vendidas. Para isso, deve-se ter controle por meio
de fichas onde possa ser registrado o preço de aquisição do objeto de compra e venda, assim
como as despesas diretamente relacionadas com essa operação, como transporte, impostos e
comissões.
No âmbito comercial, os custos também podem ser alocados em diretos e indiretos.
Conforme Pereira (2014, p.214) “no comércio de mercadorias, os custos diretos não são os
mesmos das linhas de produção fabris, mas aqueles que interferirem diretamente na
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comercialização dos produtos”. Portanto, os salários dos vendedores, as comissões sobre


vendas, a locação do ponto de venda, podem ser considerados como custos diretos. Já os
custos administrativos, para que se mantenha a empresa em pleno funcionamento, que passa
pelo departamento contábil, de pessoal, de marketing, entre outros, podem ser considerados
como custos indiretos, ou despesas, dependendo da interpretação do profissional contábil ou
administrativo.
Bomfim; Passarelli (2006, p.171-172) classificam como custos diretos “os custos de
compra de mercadorias determinado no preço da fatura, deduzidos dos descontos, abatimentos
e bonificações obtidos na sua compra e acrescido de todas as despesas incorridas até a sua
entrada no armazém ou depósito, tais como seguros, transportes, comissões de compra
outras”. O valor que deve constar no estoque do período são os custos incluídos no custo
contábil, o qual é composto do custo de compra das mercadorias mais as despesas gerais
sobre a guarda desses produtos, tais como custos com armazenagem, seguros de estocagem,
salários do pessoal do armazém, entre outros. Assim, o custo comercial é composto do custo
contábil acrescido dos custos complementares, mas na prática os esses não são considerados
como custos da mercadoria para efeito de avaliação do estoque. Quanto à variabilidade os
custos podem ser fixos ou variáveis. Para Wernke (2010, p.32) “os custos variáveis são
aqueles cujo valor total do período está proporcionalmente relacionado com o volume de
mercadorias comercializadas, ou seja, quanto maior o volume de vendas, maior serão os
custos e despesas variáveis”. Já os custos e despesas fixas são classificados por Wernke
(2010, p. 33) como “os gastos cujos valores totais permanecem constantes mesmo com
alteração do volume de mercadorias vendidas, esses estão relacionados com os gastos com a
parte gerencial da loja e com a estrutura física da empresa”.
Bomfim; Passarelli (2006, p.175-176) ressaltam que:
O cálculo do custo comercial de uma empresa deve ser baseado no controle de
estoque, com registros precisos de entradas e saídas de mercadorias. Pois, o cálculo
do lucro líquido periódico para as empresas comerciais envolve diversos problemas,
como a questão básica de atribuir um custo razoável a todas as mercadorias
disponíveis para a venda durante um período, especificando-se o valor total que
deve ser considerado como custo das mercadorias vendidas durante o período, e o
valor total que deve ser atribuído ao custo das mercadorias que permanecem em
disponibilidade para venda no final do mesmo período.

É salientada por Pereira (2014) que as empresas exclusivamente de atividade


comercial, que somente revendem mercadorias, também têm no custo uma atividade
fundamental para a gerência e condução dos negócios, e desta forma, é importante a ampla
observação dos custos, desde o processo de aquisição das mercadorias para comercialização a
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qual passa pela escolha correta do fornecedor, assim como o tempo para entrega do produto, o
custo com fretes, os impostos que poderão ou não ser recuperados, entre outros fatores.

2.2.3 Formação de preços – Orientativo e mínimo

Atualmente a precificação é uma das estratégias mercadológicas que fazem a


diferença diante das altas concorrências no mercado. Também implica no crescimento e
desenvolvimento das empresas, pois atualmente os clientes têm mais preferência por preço à
qualidade.
Assim, Wernke (2010, p.47) menciona que “os lojistas utilizam basicamente dois
métodos de precificação, um pela formação de preço de venda e outro pela análise dos preços
de venda praticados”. No primeiro caso estipula-se um preço de venda orientativo através da
aplicação de uma taxa de marcação (ou Mark-up) sobre o custo unitário de compra da
mercadoria. Este método é mais utilizado por empresas com poder de impor os preços ao
mercado consumidor. Estas mesmas empresas utilizam este método para calcular um preço de
venda mínimo no qual já está embutida a margem de lucro desejada, com o intuito de
compará-lo com os preços correntes de mercado. Wernke aduz que atualmente é melhor
analisar os preços de venda praticados, pois a determinação do preço está cada vez mais
influenciada pela concorrência e menos por fatores internos.
Neste sentido, Bomfim; Passarelli (2006, p. 431) aludem que:
A técnica de formação de preços se aplica em duas situações especificas: para
reajustar os preços de produtos já existentes; ou para determinar o preço de produtos
novos que aumentam a linha de produtos da empresa e produtos novos que visam a
substituição de produtos existentes. Três fatores básicos orientam o reajuste de preço
ou formação: os custos do bem apreçado, a concorrência que o mercado oferece a
esse bem e o nível do lucro pretendido pela empresa.

Ressaltam ainda que, desta forma, o preço de venda sempre deve ser maior que o
valor do custo, pois se este for menor a sobrevivência da empresa pode ser abalada, assim
como os investimentos nela realizados. Assim, preços unitários mais altos não representam
lucros totais maiores, o que significa que um faturamento maior não garante a lucratividade.
Para Pereira (2014, p.229) “o preço de venda pode ser obtido por meio da seguinte
fórmula: Preço de venda = custo + lucro”. O mesmo, ainda, infere que para atingir os
objetivos traçados pelos gestores, o preço de venda tem papel fundamental, e desta forma, as
análises de custos devem ser efetuadas de forma ponderada, desde os fornecedores da
mercadoria para revenda até os custos internos da entidade.
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2.2.4 Margens de contribuição e ponto de equilíbrio

A margem de contribuição e o ponto de equilíbrio são ferramentas de gestão


adequadas para tomadas de decisões em curto prazo.
Wernke (2010, p.82) define que a margem de contribuição designa “o valor
resultante da venda de uma unidade após serem deduzidos, do preço de venda respectivo, o
custo unitário de compra e as despesas variáveis (tributos incidentes sobre a venda, comissão
dos vendedores) associadas a mercadoria vendida”. A margem de contribuição pode ser
conceituada como o valor monetário que cada unidade comercializada contribui para,
inicialmente, pagar os gastos fixos mensais da loja, e posteriormente, gerar o resultado final
do período, lucro ou prejuízo.
Moraes; Wernke (2006, p.83-84) mencionam que a Margem de Contribuição
possibilita diversas análises com o objetivo de “reduzir custos, assim como auxiliar nas
políticas de incremento de quantidade de vendas e redução dos preços unitários de venda de
produtos ou mercadorias”. Porém, os mesmos ressaltam que a Margem de Contribuição
apesar de ser uma ótima ferramenta de gestão tem suas limitações, as quais os administradores
devem sempre estar atentos, como na fixação de preços dos produtos, e a existência de custos
mistos, com uma parcela fixa e outra variável.
Kaplan; Atkinson (1989, apud MORAES; WERNKE, 2006, p.82) define que o ponto
de Equilíbrio “é uma informação quantitativa muito interessante oriunda da análise do custo,
volume e lucro, definida como o nível de vendas com o qual a margem de contribuição apenas
cobre os custos fixos, no qual o lucro é zero”.
Em outro estudo, Wernke (2010, p.111) define como ponto de equilíbrio “o nível de
vendas, em unidades físicas ou em valor monetário, no qual a empresa opera sem lucro ou
prejuízo”. Desta forma o número de unidades vendidas é o suficiente para cobrir as despesas e
custos, não só os fixos, mas também as variáveis, da loja no período, sem gerar qualquer
resultado positivo.
Ferreira (2010, p.32) conceitua que o ponto de equilíbrio contábil “é aquele em que
vendendo um determinado número de unidades, a empresa apura resultado igual a zero, não
havendo, desta forma, lucro ou prejuízo”. Já o Ponto de Equilíbrio Econômico, para Ferreira
(2010, p.33) “é quando o lucro contábil é igual ao rendimento que seria obtido se o capital
próprio da empresa fosse aplicado em outro tipo de investimento, como investimento em
ações”. O autor ainda evidencia que “o ponto de equilíbrio financeiro considera para análise
apenas os custos e despesas fixos que geram desembolsos, sobre o volume de vendas, do qual
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devem ser eliminados gastos de depreciação e amortização, por exemplo, e incluídos nos
custos e despesas fixos”. Desta forma, o ponto de equilíbrio financeiro é alcançado quando a
margem de contribuição total é igual ao total de custos e despesas fixos que afetam as
disponibilidades (FERREIRA, 2010, p.33).
Bomfim; Passarelli (2006, p.305-306) observam algumas limitações do ponto de
equilíbrio “como os gastos fixos não são constantes, pois em algum momento eles evoluem na
medida em que os volumes ultrapassam determinados níveis, nos quais a empresa deve
reajustar-se e investir para crescer”. Também observam que em qualquer nível de venda, os
preços não permanecerão constantes, porque em condições normais de mercado onde há
demanda por bens de procura elástica só consegue-se aumentar as vendas mediante a redução
dos preços, motivo pelo qual as receitas podem não evoluir linearmente. Mas, tais limitações
não invalidam a grande utilidade desta análise no direcionamento das decisões gerenciais.

2.2.5 Rotatividade dos estoques

Observar a rotatividade dos estoques é uma forma de controle para renovação dos
estoques de mercadorias como também para acompanhar as alterações do ativo circulante.
Pereira (2014, p.187) relata que as empresas comerciais “devem ter seus estoques
avaliados e contados no final de cada período. Para isso, a legislação do Imposto de Renda
determina as formas de apuração dos estoques, PEPS, e Custo Médio”.
Segundo Pereira (2014, p.190-192) “o custo médio é o mais utilizado apesar deste
sistema requerer um pouco mais de atenção, pois é mais complexo do que as apurações PEPS
e UEPS”, porque o custo não será exatamente o valor do produto, mas sim a média dos
valores dos produtos. Desta forma, os valores dos custos das mercadorias vão variar sempre
que houver variação de preço de aquisição do produto.
Bomfim; Passarelli, (2006, p.177-178) explanam que:
O custo unitário multiplicado pelo número de unidades disponíveis dará o custo total
a ser atribuído às mercadorias disponíveis. Contudo, é frequente o caso de
mercadorias idênticas serem compradas em tempos e a preços diferentes. Neste caso,
fica complicado definir o custo unitário das mercadorias disponíveis. Essa questão é
dirimida por meio da legislação fiscal, a qual permite dois métodos, cada um
resultando em custos de avaliação de estoque diferentes. O primeiro é o sistema de
controle de estoque permanente, o qual consiste em apurar o estoque por meio de
registro permanente e individual para cada mercadoria, podendo ser atribuído neste
caso apenas o custo médio a estas. E o segundo método é pelo controle periódico ou
simplificado, onde as mercadorias são avaliadas pelo preço constante nas últimas
notas fiscais, entretanto este método não representa um controle efetivo, oferecendo
maiores riscos de controle.
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Wernke (2010. p.184) cita que os estoques demandam grande parte do capital de giro
das empresas varejistas, portanto os gestores devem estar atentos à atribuição do montante
destinado aos estoques, e “sugere que para aperfeiçoar o desempenho da loja neste aspecto
deve-se definir uma política de estocagem, em dias, das mercadorias e o cálculo do custo
financeiro de manter determinado volume estocado”. Em estudo de Ferreira (2010, p.10), este
infere que “o índice obtido através do Prazo Médio de renovação dos estoques aponta em
quantos dias, em média, os estoques estão sendo renovados, servindo para orientar a
reposição”.
Neste sentido, Bomfim; Passarelli (2006, p.182) “aludem que o estudo da rotação dos
estoques informa ao comerciante o número de vezes (frequência) e o prazo médio em que
giram os seus estoques, dentro de um determinado exercício ou período considerado”. E que,
portanto, saber este quociente é de grande utilidade ao comerciante na fixação do seu estoque
ideal, além de servir de base para análises mais avançadas das suas operações.
O quociente de rotação é determinado pela divisão do Custo das Mercadorias
Vendidas durante um determinado período pelo estoque médio desse mesmo período. Quando
o estoque for tomado somente no final do período, será a soma do estoque inicial mais o
estoque final dividido por 2 (dois) (BOMFIM; PASSARELLI, 2006).

2.2.6 Rentabilidade e lucratividade

Drucker (1999 apud VENDRAMIN; TEIXEIRA, 2014, p.174) afirma que “a


obrigação fundamental de uma empresa é gerar e maximizar os lucros, cumprindo as
obrigações com seus acionistas, proporcionando um fluxo de caixa adequado para saldar os
compromissos financeiros, uma vez que a empresa que não produz lucros está fadada a
desaparecer”.
A Razão de Contribuição representa igualmente a parte das vendas que cobrirá os
custos fixos e originará o lucro, em termos percentuais. A margem de contribuição
unitária está ligada ao lucro do produto, e a razão de contribuição relaciona-se com
sua rentabilidade, conforme disposto por Bornia (2010, p.55).

Dropa, et al. (2014, p.13) interpretam que o Cálculo da Margem da Contribuição


Unitária em reais e em percentual “permite averiguar quais pontos são mais rentáveis
individualmente, facilitando a elaboração de promoções, bem como a análise de preços
praticados quanto à rentabilidade dos itens comercializados”.
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Ferreira (2010,p.41) “explica que os índices de rentabilidade são aplicados na


avaliação da lucratividade relativa às atividades da empresa, e dizem respeito ao retorno, na
forma de lucro, dos recursos aplicados”.
Entre os índices evidenciados por Ferreira (2010, p.11) está “a taxa de retorno ou
rentabilidade do capital próprio, a qual indica o retorno total do capital próprio aplicado na
empresa, ou seja, o índice de lucro com base no patrimônio líquido”. Ferreira (2010, p.12)
comenta que “este índice deve ser comparado com alternativas de investimento e com o
retorno de sociedades do mesmo porte e setor da empresa sob análise para que se tenha ideia
do desempenho deste”. Os investimentos mais conservadores, como a poupança, produzem
rentabilidade em torno de 6% ao ano, sem riscos. Para ser atraente, a atividade empresarial,
que envolve riscos significativos, deve apresentar retorno mais elevado que esse (FERREIRA,
2010, p.13).
Outro indicador é a margem líquida ou taxa de retorno sobre as vendas líquidas,
conforme Ferreira (2010) este indicador demonstra a parcela de lucro final embutida no valor
das vendas líquidas, devendo ser comparada com a participação do lucro operacional líquido
nas vendas líquidas (margem operacional), na qual refletem apenas as atividades operacionais.
Já a margem operacional sobre as vendas líquidas, para Ferreira (2010, p.14), “indica o
percentual de lucro operacional líquido embutido no valor das vendas líquidas do período, a
qual deve ser comparada com a participação do lucro líquido do exercício nas vendas líquidas
(margem líquida)”. As taxas de retorno sobre o investimento são segregadas em o
“investimento operacional e o investimento total”, segundo Ferreira (2010, p.14).

3 METODOLOGIA

Esta pesquisa tem embasamento bibliográfico, em documentos fornecidos pela


empresa em estudo, e em seguida foram realizadas as análises dos dados obtidos. Quanto a
natureza esta pesquisa classifica-se como aplicada, pois tem o escopo de reproduzir
conhecimentos para aplicação prática voltada a solução de problemas específicos da
realidade. A pesquisa aplicada refere-se à discussão de problemas, empregando um referencial
teórico de determinada área de saber, e à apresentação de soluções alternativas.
(ZAMBERLAN et al., 2014). Neste sentido Will (2012, p. 61) descreve que “a pesquisa
aplicada é uma investigação motivada pela necessidade de resolver problemas concretos”. As
consequências desse tipo de pesquisa são palpáveis, e ela define o que o pesquisador quer
fazer. Assim, neste estudo analisou-se o comportamento das despesas operacionais e o
14

desempenho das receitas em uma empresa do comércio agrícola, no Estado do Rio Grande do
Sul. Quanto à abordagem este estudo é qualitativo, pois os fenômenos são interpretados
inferindo-se os significados à pesquisa. Segundo Silva et al (2015) a pesquisa qualitativa é
necessária para explicar os fenômenos. Will (2012, p.63) corrobora mencionando que:
Na abordagem qualitativa, o pesquisador participa, compreende e interpreta. O caso
ou a situação estudada podem tão somente ajudar na compreensão de outros tantos
casos, ou colaborar na compreensão de um dado problema mais geral. A análise
qualitativa toma esses dados como parte de um contexto fluente de relações, não
apenas como coisas isoladas ou acontecimentos fixos, captados num instante de
observação.

No que se refere aos objetivos, este estudo classifica-se como descritivo visando
identificar, expor e descrever os fatos ou fenômenos de determinada realidade em estudo,
características de um grupo, comunidade, população ou contexto social (ZAMBERLAN et al.,
2014). Segundo Zamberlan et al (2014) “nas pesquisas em geral nunca se utiliza apenas um
procedimento metodológico e nem somente aqueles que se conhece, mas todos os que forem
necessários”. Em vista disso, nesta pesquisa realizou-se por meio da pesquisa bibliográfica em
livros, revistas, e em outras pesquisas já publicadas que contribuam para o desenvolvimento
deste trabalho.
Um pesquisador pode e deve preocupar-se com a validade nas três fases da pesquisa
qualitativa: formulação, desenvolvimento e resultados. A forma que essa
preocupação irá assumir varia de pesquisador para pesquisador, conforme suas
orientações filosóficas, epistemológicas e científicas, sendo de fundamental
importância, no entanto, manter coerência ao longo de toda a pesquisa, (OLLAIK;
ZILLER, 2012, p. 239).
Foi utilizada a análise de dados e resultado. A fonte de dados é da empresa de
comércio agrícola, situada em Cruz Alta, no Estado do Rio Grande do Sul.

4 ANÁLISE DOS RESULTADOS

O estudo foi realizado em uma empresa comercial que revende produtos


agrícolas, situada na região noroeste do Estado do Rio Grande do Sul, a qual é média
produtora de grãos e desta forma demanda por este tipo de comércio, havendo cerca de
17 (dezessete) empresas concorrentes. A empresa em análise pode ser considerada de
pequeno porte, possuindo apenas 17 (dezessete) colaboradores. Tem sede própria há 09
anos, mas está no mercado há aproximadamente 30 anos. Atualmente é administrada por
um gerente em conjunto com os sócios. O objetivo principal do estudo foi aplicar
conceitos de análise de custos para propiciar uma avaliação do desempenho econômico
da empresa mencionada. Para executar as análises foram levantados os dados necessários,
15

oriundos do exame de controles internos, demonstrações contábeis e indagações aos


responsáveis pelo setor administrativo e contábil. Em seguida os dados foram filtrados, e
passou-se para os cálculos dos fatores envolvidos na análise de custos.
Para aplicar a análise de custos foram seguidas algumas etapas cujo passo inicial
foi selecionar e somar os dados de um período de seis meses por grupo de mercadoria
(Adjuvante, Adubo, Fertilizante Foliar, Fungicida, Herbicida, Inoculante, Inseticida),
entre quantidade e valores de venda, quantidade e valores de compras, e, despesas fixas.
Os preços de compra e de venda foram obtidos com base em relatórios internos
da empresa, e optou-se por utilizar para base dos cálculos o valor médio do período tanto
para as compras, quanto para as vendas, pois havia muitas mercadorias do mesmo grupo
com variação de embalagem. Em seguida, questionado ao Contador da empresa sobre a
os impostos incidentes sobre venda, o mesmo afirmou que conforme a legislação em
vigor para este tipo de mercadoria há benefícios fiscais. De acordo com o Regulamento
do Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de
Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de Comunicação (RICMS) do
Estado do Rio Grande do Sul:
Art. 9° - São isentas do imposto as seguintes operações com mercadorias:
VIII - saídas internas, no período de 6 de novembro de 1997 a 30 de abril de
2017, das seguintes mercadorias:
a) inseticidas, fungicidas, formicidas, herbicidas, parasiticidas, germicidas,
acaricidas, nematicidas, raticidas, desfolhantes, dessecantes, espalhantes,
adesivos, estimuladores e inibidores de crescimento (reguladores), vacinas,
soros e medicamentos, produzidos para uso na agricultura e na pecuária,
inclusive inoculantes, vedada a sua aplicação quando dada ao produto
destinação diversa;

Já em relação às Contribuições Sociais PIS e da Contribuição para o


Financiamento da Seguridade Social – COFINS, a redação é dada pela Lei nº.
10.925/2004:
Art. 1º Ficam reduzidas a 0 (zero) as alíquotas da contribuição para o
PIS/PASEP e da Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social -
COFINS incidentes na importação e sobre a receita bruta de venda no mercado
interno de: (Vigência) (Vide Decreto nº 5.630, de 2005)
I - adubos ou fertilizantes classificados no Capítulo 31, exceto os produtos de
uso veterinário, da Tabela de Incidência do Imposto sobre Produtos
Industrializados - TIPI, aprovada pelo Decreto no 4.542, de 26 de dezembro de
2002, e suas matérias-primas;
II - defensivos agropecuários classificados na posição 38.08 da TIPI e suas
matérias-primas;[...]
IV - corretivo de solo de origem mineral classificado no Capítulo 25 da TIPI;
[...]
VI - inoculantes agrícolas produzidos a partir de bactérias fixadoras de
nitrogênio, classificados no código 3002.90.99 da TIPI;
16

Com base nos dados disponibilizados pela empresa, assim como a legislação
vigente, apresenta-se na sequência a formação de preços.

4.1 Formação do preço orientativo

Para o cálculo do preço de venda mínimo e orientativo foram consideradas as


despesas fixas, o custo de compra das mercadorias, a margem de lucro desejada pela
empresa, e os impostos, encontrando-se primeiramente o mark-up, o qual foi obtido
através da subtração do percentual dos impostos, descontos e margem de lucro da
empresa de um valor inicial de 100%.
Quadro 1- Cálculo do mark-up divisor de cada mercadoria para base do preço de venda orientativo
Mercadorias Adjuvante Adubo Fert. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida
Fatores ( Preço de Venda) 100 100 100 100 100 100 100
Impostos sobre vendas 0 0 0 0 0 0 0
Comissões -4 -4 -4 -4 -4 -4 -4
despesas operacionais e adm -28 -28 -28 -28 -28 -28 -28
Margem de Lucro -20 -20 -20 -20 -20 -20 -20
Soma (100 - DVV - ML) 48 48 48 48 48 48 48
Mark up divisor (..../100) 0,4800 0,4800 0,4800 0,4800 0,4800 0,4800 0,4800
Mark up Multiplicador (1/MK Div) 2,0833 2,0833 2,0833 2,0833 2,0833 2,0833 2,0833
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Para calcular o mark-up para base de cálculo do preço de venda mínimo retirou-
se o valor da margem de lucro e encontrou-se um mark-up com valor de 1,4705, o qual
foi multiplicado pelo valor do custo de compra de cada mercadoria e resultou no preço
mínimo de venda. O mark-up foi a base de cálculo para se chegar aos preços relacionados
no quadro 2, no qual pode ser visualizada a divisão dos custos totais, pelos dois métodos
de custeio.
Quadro 2 - Cálculo do preço de venda mínimo e orientativo
Custo Custeio Variável
Produto compra Mark up PV Orientat PVpraticado Diferença PV
unit (R$) Multiplicador (R$) (R$) PVO e PVP Minimo
Adjuvante 5,08 2,0833 10,58 11,53 - 0,95 7,47
Adubo 1,63 2,0833 3,40 3,00 0,40 2,40
Fertilizante Foliar 16,53 2,0833 34,44 32,26 2,17 24,31
Fungicida 81,76 2,0833 170,34 179,27 - 8,93 120,24
Herbicida 15,92 2,0833 33,16 28,84 4,32 23,41
Inoculante 10,00 2,0833 20,83 13,09 7,75 14,71
Inseticida 70,80 2,0833 147,50 185,84 - 38,34 104,12
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

O quadro 2 demonstra que há três produtos que estão sendo praticados com
preço maior que o orientativo, que são o Adubo, o Fungicida, e o Inseticida. Apenas o
Inoculante está sendo vendido abaixo do preço de venda mínimo.
17

Quando comparado o preço praticado ao orientativo, quatro dos sete tipos de


produtos estão abaixo do preço que seria o ideal, com a margem de lucro estipulada pela
empresa, fato que é preocupante para a empresa, a qual deveria rever seu método de
precificação, em função de não estar atingindo os 20% de lucro líquido que ela deseja, o
qual pode ser comprovado na apuração do resultado, onde a margem de lucro vai ficar
bem aquém da desejada.

4.2 Cálculos da margem de contribuição unitária e total e razão de contribuição

Quanto à determinação da margem de contribuição unitária em valor dos


produtos, esta foi obtida pela subtração dos fatores “Tributos sobre vendas” (em Reais) e
“Custo unitário sobre compra” (em Reais) do “Preço de venda” (em Reais) por unidade
de mercadorias vendidas. A margem de contribuição unitária percentual foi encontrada
por meio da divisão da margem de contribuição unitária em valor pelo preço de venda
unitário dos produtos e multiplicado o resultado por 100 (cem), os quais estão
demonstrados no quadro 3.
Quadro 3 - Margem de contribuição unitária e percentual pelo preço de venda praticado pela empresa
Fatores/mercadorias Adjuvante Adubo Fertiliz. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida
Preço de Venda ($) 11,53 3,00 32,26 179,27 28,84 13,09 185,84
Tributo sobre vendas 1 ($) - - - - - - -
Tributo sobre vendas 2 ($) - - - - - - -
Despesas (Comissoes +Desp) 3,69 0,96 10,32 57,37 9,23 4,19 59,47
Custo unitário de compra ($) 5,08 1,63 16,73 81,76 15,92 10,00 70,80
Margem de cont. Unitária ($) 2,76 0,41 5,21 40,14 3,69 (1,10) 55,57
Margem de cont. Unitária (%) 23,97 13,67 16,15 22,39 12,81 (8,41) 29,90
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Conforme demonstrado no quadro 3, as maiores margens unitárias se encontram


nas mercadorias Inseticida e Adjuvante, com 29,90% e 23,97% respectivamente. Isto
significa que cada unidade vendida de Inseticida contribui 29,90% para cobrir os gastos
fixos, assim como o Adjuvante contribui 23,97%. O único produto que não possui
margem positiva é o Inoculante, o qual está consumindo 8,41% dos recursos captados
com a venda do produto.
Com base nos resultados encontrados no quadro 2 as margens de contribuição
foram avaliadas com os preços de venda orientativos, conforme quadro 4:

Quadro 4 - Cálculo da margem de contribuição unitária e percentual pelo preço de venda orientativo
Fatores/mercadorias Adjuvante Adubo Ferti. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida
Preço de Venda ($) 10,58 3,40 34,44 170,33 33,16 20,83 147,50
Tributo sobre vendas 1 ($) - - - - - - -
18

Tributo sobre vendas 2 ($) - - - - - - -


Despesas (Comissoes +Desp) 3,39 1,09 11,02 54,51 10,61 6,67 47,20
Custo unitário de compra ($) 5,08 1,63 16,53 81,76 15,92 10,00 70,80
Margem de conti. Unitária ($) 2,12 0,68 6,89 34,06 6,63 4,16 29,50
Margem de conti. Unitária (%) 20,01 20,06 20,00 20,00 19,99 19,99 20,00
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Da mesma forma, as informações do quadro 2 serviram de base para a avaliação


das margens de contribuição com os preços de venda mínimo, conforme quadro 5 ; nota-
se que para esta avaliação as despesas (32%) não foram consideradas:
Quadro 5 - Cálculo da margem de contribuição unitária e percentual pelo preço de venda mínimo
Fatores/mercadorias Adjuvante Adubo Ferti. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida
Preço de Venda ($) 7,47 2,40 24,31 120,24 23,41 14,71 104,12
Tributo sobre vendas 1 ($) - - - - - - -
Tributo sobre vendas 2 ($) - - - - - - -
Custo unitário de compra ($) 5,08 1,63 16,53 81,76 15,92 10,00 70,80
Margem de conti. Unitária ($) 2,39 0,77 7,78 38,48 7,49 4,71 33,32
Margem de conti. Unitária (%) 32,03 32,08 32,00 32,00 32,00 32,02 32,00
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Pelos preços de venda mínimos a empresa teria cerca de 32% de margem, quanto
que pelo preço de venda orientativo seria cerca de 20%. Percebe-se desta forma que se a
empresa vendesse, por exemplo, os Inseticidas com margem de contribuição de 32%, ou
seja, pelo preço de venda mínimo, poderia praticar preços mais baixos, e mesmo assim
continuaria cobrindo seus gastos fixos, sem auferir lucro, seria o preço para cobertura
apenas do custo de compra e despesas de vendas.
Enquanto que, a empresa vendendo seus produtos pelo preço de venda
orientativo, ou seja, o preço ideal, ela teria uma margem de contribuição unitária em
torno de 20%, a qual cobriria todos os custos e despesas fixas, gerando a margem de
lucro desejada de 20%.
Para uma análise mais gerencial, se faz necessário avaliar o volume de vendas.
Logo, realizou-se o cálculo da margem de contribuição total (MCT) em valor (em Reais),
no qual se multiplicou a quantidade vendida de cada grupo de mercadoria pela margem
de contribuição unitária em valor (em Reais). Foram simulados os cálculos da MCT com
o preço praticado pela empresa, conforme quadro 6:
Quadro 6 - Cálculo da margem de contribuição total em reais e em percentual pelo preço praticado pela
empresa
Fatores/mercadoria Adjuvante Adubo Ferti. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida Totais
Margem de conti. Unitária ($) 2,76 0,41 5,21 40,14 3,69 (1,10) 55,57 -
Margem de conti. Unitária (%) 23,97 13,67 16,15 22,39 12,81 (8,41) 29,90 -
Unidades vendidas 28.811 942.045 9.075 66.913 41.074 184 19.599 1.107.701
Unidades vendidas (%) 2,60% 85,05% 0,82% 6,04% 3,71% 0,02% 1,77% 100,00%
Margem de Conti. Total ($) 79.655,61 386.238,45 47.277,48 2.685.848,74 151.719,25 (202,49) 1.089.139,95 4.439.676,98
Margem de Conti. Total (%) 1,79% 8,70% 1,06% 60,50% 3,42% 0,00% 24,53% 100%

Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)


19

O cálculo da MCT também foi simulado pelo preço de venda orientativo, onde se
multiplicou a quantidade vendida de cada grupo de mercadoria pela margem de
contribuição unitária em valor (em Reais) já calculada pelo preço de venda orientativo, e
o resultado pode ser visto no quadro 7:
Quadro 7 - Cálculo da margem de contribuição total em reais e em percentual pelo preço de venda
orientativo
Fatores/mercadorias Adjuvante Adubo Ferti. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida Totais
Margem de contrib. Unitária ($) 2,12 0,68 6,89 34,06 6,63 4,16 29,50
Margem de contrib. Unitária (%) 20,01 20,06 20,00 20,00 19,99 19,99 20,00
Unidades vendidas 28.811 942.045 9.075 66.913 41.074 184 19.599 1.107.701
Unidades vendidas (%) 2,60% 85,05% 0,82% 6,04% 3,71% 0,02% 1,77% 100,00%
Margem de Contrib. Total ($) 60.983,64 642.474,69 62.519,49 2.279.040,45 272.323,78 766,25 578.170,50 3.896.278,80
Margem de Contrib. Total (%) 1,57% 16,49% 1,60% 58,49% 6,99% 0,02% 14,84% 100,00%
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Com base no preço praticado pela empresa atualmente, a MCT é maior na


comercialização do Fungicida, o qual contribui 60,50% sobre o volume total
comercializado no período. Simulando os mesmos volumes comercializados, mas com o
preço de venda orientativo este percentual diminui para 58,49%, entretanto a MCT em
Reais aumenta, pois pelo preço orientativo as margens de contribuição são mais
distribuídas, fazendo com que o faturamento aumente. A margem de contribuição total
(em Reais) da empresa é maior do que a calculada pelo preço de venda orientativo,
porque ela tem preços de venda maior nos produtos com maior volume de vendas, isso
significa que nesses produtos, a lucratividade da empresa é superior a 20% colocada no
mark-up.
Foi calculada também a razão de contribuição, a qual representa a parte das
vendas que cobrirá o custo fixo e gerará o lucro, e neste caso foi obtida através da divisão
da margem de contribuição unitária (em Reais) pelo preço de venda médio (em Reais).
Primeiramente foi calculada a Razão de Contribuição pelo preço de venda usual da
empresa, de acordo com o quadro 8:
Quadro 8 - Razão de contribuição pelo preço de venda praticado pela empresa
Fatores - Mercadorias Adjuvante Adubo Ferti.Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida
Preço de Venda (R$) 11,53 3,00 32,26 179,27 28,84 13,09 185,84
Margem de contrib. Unitária (R$) 2,76 0,41 5,21 40,14 3,69 (1,10) 55,57
Razão de Contrib. 23,93% 13,67% 16,15% 22,39% 12,79% (8,40%) 29,90%
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Em seguida, a Razão de Contribuição também foi calculada com a margem de


contribuição unitária com base no preço de venda orientativo, conforme quadro 9:
Quadro 9 - Razão de contribuição pelo preço de venda orientativo
Fatores - Mercadorias Adjuvante Adubo Ferti. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida
Preço de Venda (R$) 10,58 3,40 34,44 170,33 33,16 20,83 147,50
20

Margem de conti. Unitária (R$) 2,12 0,68 6,89 34,06 6,63 4,16 29,50
Razão de Contrib. 20,04% 20,00% 20,01% 20,00% 19,99% 19,97% 20,00%
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Verificou-se conforme quadro 8, que unitariamente o Inseticida e o Adjuvante,


além de cobrirem as despesas fixas são os responsáveis pela maior parte da lucratividade
da empresa. Enquanto que no quadro 9, calculado com base no preço de venda
orientativo, a razão de contribuição fica melhor distribuída em todos as mercadorias, o
que significa que todas as mercadorias cobrem as despesas fixas e contribuem para o
resultado proporcionalmente. Estes resultados foram representados por meio do gráfico 1
e do gráfico 2, a seguir.

Gráfico 1 – Razão de Contribuição pelo preço de venda praticado pela empresa

200,00

150,00

100,00

50,00

-
Preço de Venda ($) Margem de contrib. Razão de Contribuição
Unitária ($)
(50,00)

Adjuvante Adubo Fertilizante Foliar Fungicida


Herbicida Inoculante Inseticida

Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Através do gráfico 1 pode-se visualizar que com base no preço praticado pela
empresa o preço de venda do Fungicida e do Inseticida são os mais caros, contribuindo
unitariamente em média R$ 47,00 para cobertura dos custos fixos, enquanto as demais
mercadorias contribuem em média R$ 2,20, entretanto a lucratividade medida pela Razão
de Contribuição aparece inexpressivamente apenas no Inoculante, abaixo dos R$ 50,00.
O gráfico 2 evidencia o cálculo da Razão de Contribuição calculada pela preço
de venda orientativo:
21

Gráfico 2 - Razão de Contribuição pelo preço de venda orientativo


180,00
160,00
140,00
120,00
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
-
Preço de Venda ($) Margem de contrib. Razão de Contribuição
Unitária ($)

Adjuvante Adubo Fertilizante Foliar Fungicida


Herbicida Inoculante Inseticida

Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

No gráfico 2 fica evidente que com as margens de contribuição calculadas pelo


preço de venda orientativo os preços de venda diminuem em relação ao gráfico 1, para o
Fungicida como também para o Inseticida, pois através do preço orientativo as margens
diminuem, entretanto, apesar da razão de contribuição diminuir também, ela é mais
distribuída fazendo com que todos os produtos tenham, proporcionalmente, participação
na lucratividade da empresa.

4.3 Apuração das despesas fixas, ponto de equilíbrio, e margem de segurança

Para calcular o Ponto de Equilíbrio primeiramente foram apuradas as Despesas


Fixas do período as quais foram compiladas em:
 Despesas com Pessoal: Salários, Gratificações, Cursos e Treinamentos; Vale
transporte, Convênios Médicos, Indenizações Trabalhistas, Vale Alimentação, Provisão
de 13º Salário e Férias, INSS, FGTS, Pró-labore, Equipamento de Proteção Individual,
Autônomos e Seguro de Vida;
 Despesas Tributárias: IOF; IPVA, IPTU, Impostos e Taxas Diversas;
 Despesas Financeiras: Juros e despesas financeiras, Juros Passivos.
 Despesas Administrativas: Água e Saneamento, Assistência Técnica, Associação de
Classe, Combustíveis Administração, Conservação e Instalações, Correios, Despesas com
veículos administrativos, Despesas com viagens administrativas, Energia elétrica,
Honorários advocatícios, Jornais e Revistas, Manutenção de sistemas, Material de
22

expediente, Material de limpeza e cozinha, Registros e cartórios, Seguros com veículos,


Seguro predial, Seguro mercantil, Telefones, Despesas com depreciações, Vigilância e
segurança predial, Análise de crédito e cobrança.
Das despesas com pessoal foram subtraídos os valores referentes aos salários e
encargos com o setor de vendas. O quadro 10 apresenta o resumo do que foi explanado:
Quadro 10 - Despesas fixas do período
Conta Sld. Período (%) do total
Despesas com pessoal 456.432,50 36%
Despesas tributárias 44.785,57 4%
Despesas financeiras 398.977,42 32%
Despesas administrativas 355.519,32 28%
Total do Período 1.255.714,81 100%
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Para calcular o ponto de equilíbrio em unidades foi utilizada a fórmula dada por
Wernke (2010, p.147):
PE Mix (unidades) = Despesas Fixas (R$) / (Margem de Contribuição Total (R$)
/ Volume Total Vendido.
Após encontrar o ponto de equilíbrio em unidades, multiplicou-se este valor pelo
preço de venda médio e encontrou-se assim o ponto de equilíbrio em valor (em Reais).
Este cálculo foi realizado com a margem de contribuição calculada com base no preço de
venda praticado pela empresa, conforme o quadro 11:
Quadro 11- Cálculo do ponto de equilíbrio em unidades e em valor pelo preço de venda praticado pela
empresa
Fatores Adjuvante Adubo Ferti. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida Totais
Margem cont unit (PVP) 2,76 0,41 5,21 40,14 3,69 (1,10) 55,57 106,69
Qtd. Vendida 28.811 942.045 9.075 66.913 41.074 184 19.599 1.107.701
% Qtd. Vendida 2,60% 85,05% 0,82% 6,04% 3,71% 0,02% 1,77% 100,00%
Margem de cont media 0,07 0,35 0,04 2,42 0,14 (0,00) 0,98 4,01
Gastos Fixos Período - - - - - - - 1.255.714,81
Ponto de equil total 313.303
Pto. Equil. (qtid) 8.149 266.448 2.567 18.926 11.617 52 5.543 313.303
Preço Venda Unit. (PVP) ($) 11,53 3,00 32,26 179,27 28,84 13,09 185,84 -
Pto. Equil.($) 93.982,01 799.345,49 82.814,97 3.392.824,40 335.068,22 681,11 1.030.183,84 5.734.900,02
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

O quadro 12 teve como base de cálculo o valor da margem de contribuição


encontrada pelo preço de venda orientativo, conforme o quadro 12:
Quadro 12 - Cálculo do ponto de equilíbrio em unidades e em valor pelo preço de venda orientativo
Fatores Adjuvante Adubo Ferti. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida Totais
Margem cont unit (PVO) 2,12 0,68 6,89 34,06 6,63 4,16 29,50 106,69
Qtd. Vendida 28.811 942.045 9.075 66.913 41.074 184 19.599 1.107.701
% Qtd. Vendida 2,60% 85,05% 0,82% 6,04% 3,71% 0,02% 1,77% 100,00%
Margem de cont media 0,06 0,58 0,06 2,06 0,25 0,00 0,52 3,52
Gastos Fixos Período - - - - - - - 1.255.714,81
Ponto de equil total 357.158
Pto. Equil. (qtid) 9.290 303.745 2.926 21.575 13.244 59 6.319 357.158
Preço Venda Unit. (PVO)
10,58 3,40 34,44 170,33 33,16 20,83 147,50 -
($)
Pto. Equil. ($) 98.283,86 1.032.734,67 100.773,88 3.674.851,89 439.156,90 1.235,79 932.103,47 6.279.140,46
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)
23

Conforme quadro 11 e 12 pode-se observar que pelo preço de venda da empresa


o ponto de equilíbrio é menor em quantidade e em valor, em função de que a margem de
contribuição de alguns produtos é superior a margem calculada pelo preço de venda
orientativo. Portanto, pelo preço de venda orientativo, o ponto de equilíbrio em unidades
é de 357.158 unidades, enquanto que pelo preço de venda atual da empresa é de 313.303
unidades. Desta forma, pode-se entender que os produtos com maior margem necessitam
que sejam vendidas quantidades menores em relação àqueles que possuem margem
menor.
O resultado do ponto de equilíbrio de cada mercadoria foi, em seguida, base para
o cálculo da margem de segurança, a qual em unidades representa o volume vendido que
excede o ponto de equilíbrio em unidades. Desta forma, foi encontrado este valor através
da subtração do valor das vendas do período (unidades) do ponto de equilíbrio
(unidades). E para encontrar a margem de segurança em valor (Reais) foi multiplicado o
preço de venda médio, usual da empresa, pela margem de segurança unitária, conforme
quadro 13:
Quadro 13 - Cálculo da margem de segurança operacional pelo preço de venda praticado pela empresa
Fatores Adjuvante Adubo Ferti Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida Totais
Vendas Período (unid) 28.811 942.045 9.075 66.913 41.074 184 19.599 1.107.701
Vendas PE (unid) 8.149 266.448 2.567 18.926 11.617 52 5.543 313.303
Marg. Seg. (unid) 20.662 675.597 6.508 47.987 29.457 132 14.056 794.398
Preço de Venda ($) 11,53 3,00 32,26 179,27 28,84 13,09 185,84 -
Marg. Seg. ($) 238.297,15 2.026.789,51 209.982,42 8.602.714,38 849.586,01 1.726,99 2.612.094,32 14.541.190,80

Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

A margem de segurança (em Reais) também foi medida com o preço de venda
orientativo, como segue no quadro 14:
Quadro 14 - Cálculo da margem de segurança operacional pelo preço de venda orientativo
Fatores Adjuvante Adubo Ferti. Foliar Fungicida Herbicida Inoculante Inseticida Totais
Vendas Período (unid) 28.811 942.045 9.075 66.913 41.074 184 19.599 1.107.701
Vendas PE (unid) 9.290 303.745 2.926 21.575 13.244 59 6.319 357.158
Marg. Seg. (unid) 19.521 638.300 6.149 45.338 27.830 125 6.319 750.543
Preço de Venda ($) 10,58 3,40 34,44 170,33 33,16 20,83 147,50 -
Marg. Seg. ($) 206.532,18 2.170.220,00 211.771,56 7.722.421,54 922.842,80 2.603,75 932.103,47 12.168.495,30

Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Se a empresa praticasse os preços de venda orientativos a Margem de Segurança


diminuiria mais de 1 milhão de Reais, com volume de vendas maior que o atual, pois
pelo preço de venda orientativo a margem de contribuição é menor e o ponto de
equilíbrio é maior, resultando em uma margem de segurança operacional menor.
24

4.4 Rotatividade dos estoques

De acordo com as informações disponibilizadas pela empresa, foram levantados


os dados para base da análise do estoque que compreenderam ao estoque atual em
unidades (no último mês do período), a quantidade vendida, o custo de compra unitário, e
o valor total estocado em valor (Reais); por grupo de mercadorias, conforme quadro 15:
Quadro 15 - Base de dados dos cálculos sobre rotatividade dos estoques
Estoque atual Quantidade Vendida Custo de Compra Valor total estocado (R$)
Mercadorias
(unidades) (A) (unidades) (B) (unitário) (R$) (C) (D = A * C)
Adjuvante 53.081 28.811 5,08 269.530,51
Adubo 942.045 942.045 1,63 1.535.533,35
Fertilizante Foliar 11.581 9.075 16,73 193.750,13
Fungicida 91.660 66.913 81,76 7.494.547,28
Herbicida 53.792 41.074 15,92 856.299,95
Inoculante 185 184 10,00 1.850,00
Inseticida 29.056 19.599 70,80 2.057.164,80
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Em seguida calculou-se o prazo médio de estocagem que consistiu na divisão do


estoque atual em unidades pela quantidade vendida, multiplicando-se esse valor pelo
número de dias úteis de expediente da loja, conforme demonstrado no quadro 16.
Quadro 16 - Cálculo da do prazo médio de estocagem
Número de dias de expediente da loja por mês 30
Estoque atual Quantidade Vendida Dia médio de estocagem
Mercadorias
(unidades) (A) (unidades) (B) D = (A/B)* dias úteis
Adjuvante 53.081 28.811 55,27
Adubo 942.045 942.045 30,00
Fertilizante Foliar 11.581 9.075 38,28
Fungicida 91.660 66.913 41,10
Herbicida 53.792 41.074 39,29
Inoculante 185 184 30,16
Inseticida 29.056 19.599 44,48
Totais 1.181.400 1.107.701 -
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

Com base no quadro 16 pode-se afirmar que a mercadoria que fica mais tempo
em estoque é o Adjuvante, 55,27 dias em média, e a que fica menos é o Adubo, 30 dias
em média.
Para identificar o custo financeiro de manter estoques excessivos em depósito
primeiramente foi necessário calcular o valor (em Reais) estocado ao final do prazo de
estocagem (em dias) de cada grupo de mercadoria. Este cálculo requereu a definição de
uma taxa de juros a título de custo de oportunidade, a qual equivale ao custo de captação
de recursos ou a taxa de remuneração que seria obtida numa aplicação financeira de
baixo risco para valor semelhante ao estocado. Neste caso considerou -se uma taxa de 3%
ao mês como custo de oportunidade.
25

Após encontrar o estoque a valor futuro (em Reais) subtraiu-se o resultado deste
do valor total estocado (em Reais) e encontrou-se o custo financeiro do estoque (em
Reais).
Quadro 17 - Cálculo do custo financeiro do estoque
Taxa de juros 3,00 ao mês
Dia médio de
Estoque a Valor
Valor total estocado estocagem Custo Financeiro do
Mercadorias Futuro (R$)
(R$) E = A * C D = (A/B)* dias Estoque (R$)
VF = VP*[(1+i)^n]
úteis
Adjuvante 269.530,51 55,27 285.944,92 16.414,41
Adubo 1.535.533,35 30,00 1.581.599,35 46.066,00
Fertilizante Foliar 193.750,13 38,28 199.562,63 5.812,50
Fungicida 7.494.547,28 41,10 7.719.383,70 224.836,42
Herbicida 856.299,95 39,29 881.988,95 25.689,00
Inoculante 1.850,00 30,16 1.905,50 55,50
Inseticida 2.057.164,80 44,48 2.118.879,74 61.714,94
Totais 12.408.676,02 278,58 12.789.264,79 380.588,77
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

No quadro 17 constatou-se que apesar do Adjuvante ficar mais tempo estocado


ele é comprado em volume menor, apresentando um custo financeiro de R$ 16.414,41
com uma taxa de 3% ao mês.
Também foi calculado o estoque excedente em unidades, diminuindo-se o
estoque atual em unidades da quantidade média vendida no mês. E consequentemente, foi
calculado o valor deste estoque excedente multiplicando o valor encontrado do estoque
excedente pelo custo unitário de compra (em Reais).
Quadro 18 - Cálculo do estoque excedente
Estoque
Estoque atual Quantidade Vendida Estoque Excedente Custo de Compra
Mercadorias Excedente
(unidades) (A) (unidades) (B) (unid) F = A-B Unitário (R$)
(R$) (G = F * C)
Adjuvante 53.081 28.811 24.270 5,08 123.236,29
Adubo 942.045 942.045 - 1,63 -
Fertilizante Foliar 11.581 9.075 2.506 16,53 41.424,18
Fungicida 91.660 66.913 24.747 81,76 2.023.314,72
Herbicida 53.792 41.074 12.718 15,92 202.470,56
Inoculante 185 184 1 10,00 10,00
Inseticida 29.056 19.599 9.457 70,80 669.555,60
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)

No fim do período o produto que mais excede (em Reais) é o Fungicida, pois ele
foi comprado em grande quantidade e foram vendidos 73% do volume no período,
deixando em estoque excedente R$ 2.023.314,72, pois seu custo unitário de compra
também é o mais caro, R$ 81,70 por unidade.
Desta forma, para calcular o custo financeiro primeiramente encontrou-se o
estoque a valor futuro que teve como custo de oportunidade a taxa de 3% ao mês, o que
significa que se o valor do estoque atual fosse aplicado em uma renda financeira teria a
oportunidade de render estes mesmos 3%, dessa forma é possível o gestor analisar esta
26

taxa com outros tipos de investimento, observando se é viável manter o estoque


armazenado ou se é vantajoso aplicar o mesmo valor em outro tipo de investimento.
Observou-se, também, que os produtos que ficam mais tempo em estoque são
comprados, pela empresa, em menor quantidade, os quais geram um custo financeiro
relativo a esse volume.
Após ponderar a análise dos custos, dos volumes, das margens, e da rotatividade
dos estoques obteve-se a Demonstração do Resultado do Período, comparando o
resultado auferido através do preço de venda praticado (PVP) pela empresa ao resultado
simulado com o preço de venda orientativo (PVO), conforme segue o quadro 19:
Quadro 19 – Demonstração do resultado pelo preço de venda praticado e pelo preço de venda orientativo
PVP PVO
Fatores Valor (R$) % das Vendas Valor (R$) % das Vendas
(+) Vendas totais 18.546.037,51 100% 19.474.975,86 100%
(-) Tributos sobre Vendas - 0% - 0%
(-) Comissões 741.841,50 4% 778.999,03 4%
(-) Despesas variáveis 5.192.890,50 28% 5.452.993,24 28%
(-) Custo de Compra 7.664.838,85 41% 7.664.838,85 41%
(=) Margem de
Contribuição Total 4.946.466,66 27% 5.578.144,73 30%
(-) Despesas Fixas 1.255.714,81 7% 1.255.714,81 7%
(=) Resultado do Período 3.690.751,85 20% 4.322.429,92 23%
Fonte: Dados conforme pesquisa (2015)
Pela análise do quadro 19 visualiza-se que pelo PVO o valor total vendido
aumenta, mas as despesas de venda também aumentam. O fator que faz com que o
resultado pelo preço de venda orientativo seja maior é que a margem de contribuição é
maior pelo PVO. Desta forma, pelo preço praticado o resultado é 20%, que é o valor
estipulado no mark-up, enquanto que pelo preço de venda orientativo conseguiria atingir 23%,
com participação e lucratividade proporcional entre todas as mercadorias.

5 CONCLUSÃO

A proposta deste estudo era analisar os custos, as margens, os volumes, e o resultado


destes na lucratividade de uma empresa de pequeno porte que comercializa produtos
agrícolas. Conforme observado na empresa em estudo, o comércio de insumos agrícolas
depende muito dos outros setores do agronegócio, mas independente do mercado que está
inserido o comércio agrícola, assim como os demais tipos de comércio, necessita basear-se
primeiramente nos seus custos e despesas a fim de garantir fundamentalmente margem que
contribua para a cobertura das despesas básicas da atividade.
Primeiramente foi a averiguada a precificação da empresa, pois esta serve de base
para diversas análises, e constatou-se que em diversos produtos a empresa está praticando
27

preços abaixo do ideal, conforme mark-up calculado, não atingindo o lucro almejado, que era
20%.
Observou-se, também, através da análise das margens de contribuição que com os
preços de venda atuais alguns produtos possuem pouca margem, os quais podem ser vendidos
em maior quantidade, enquanto aqueles que possuem maior margem podem ser vendidos em
menor quantidade, ou então reduzir a margem para ofertar um preço menor para aumentar o
faturamento nestes produtos. Com a simulação pelo preço orientativo a margem de
contribuição fica proporcional para todas as mercadorias, pois foi considerada a mesma
margem de lucro para todos os produtos, impactando em volume de vendas maior, pois a
margem ficou menor. Assim, pelo cálculo do ponto de equilíbrio pôde-se averiguar conforme
prática de preços atual da empresa, o ponto de equilíbrio em quantidade e em valor é menor
quando comparada a simulação pelo preço de venda orientativo, pois em alguns produtos a
empresa tem margem maior do que outros.
Quanto a análise dos estoques, pôde-se constatar que o custo financeiro varia de
acordo com os fatores “dia médio de estocagem” e “estoque a valor futuro”. No caso da
empresa em estudo, a mercadoria que possui maior custo de estocagem é o Fungicida, R$
224.836,42, pois fica estocado em média 41,10 dias, e tem estoque a valor futuro de R$
7.719.383,70. Com esta análise a empresa pode planejar estratégias de venda desse produto,
para que o mesmo possua maior rotatividade e gere menos custo.
Por conseguinte, sugere-se a empresa a aplicação desta análise de custos
considerando margens de lucro diferentes de acordo com o produto, principalmente para
aqueles que têm baixa rotatividade, dos quais pode ser reduzida a margem de lucro e ofertado
aos consumidores com preços mais baixos, a fim de diminuir o estoque e consequentemente
os custos financeiros de estocagem que esses geram. Com margens de lucro diferente para
cada produto a empresa pode-se definir estratégias de compra e venda, calculando as margens
de contribuições adequadas para cada mercadoria, os volumes de compra e venda, assim
como alavancar a lucratividade da empresa.
Portanto, a partir deste estudo, pôde-se compreender a importância da análise dos
custos, das margens e dos volumes para as empresas comerciais. Através da definição de
preços de venda mínimos e orientativo a empresa norteia-se para aumentar ou diminuir os
volumes de venda podendo planejar resultados.

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