Financiar o reformar, he ahí

la cuestión
Moradigna nació para llevar reformas de habitaciones insalubres a la población de
bajos ingresos, parcelando en doce veces. Parcelar fue la parte difícil.
Texto Tiago Mota | Fotos agencia de Ofelia | Vídeo Luz Acción

"No da para silbar y chupar caña al mismo tiempo." De esa manera Matheus Cardoso
sintetiza su mayor error - y el mayor aprendizaje - al frente de Moradigna. La empresa
ya realizó más de quinientas reformas en cómodas y residencias insalubres en las
periferias de São Paulo. Pero si darse cuenta de cuál era el problema en el negocio no
fue tan directo y simple como enunciar un dicho. Fundada en 2015, Moradigna nació
para ofrecer reformas a la población de bajos ingresos para conferir más confort y
dignidad a la vida de las personas. Una obra por la empresa cuesta alrededor de R $ 5
mil - mucho dinero para pagar de una sola vez. Entonces, desde el principio el
Moradigna pasó a financiar las reformas directamente junto a los clientes, parceladas
en hasta doce veces, vía carnés. Y así comenzó el error. "O la gente creaba una
financiadora para la población de bajos ingresos o una empresa de reforma. Los dos
juntos es muy complejo ", concluye Matheus.

https://youtu.be/TzAvLS8uC3w
LA EMPRESA
Según el Censo 2010 del IBGE, aproximadamente 2,2 millones de personas de la
región metropolitana de São Paulo viven en viviendas clasificadas como
"suburbios". En todo Brasil, 8 millones viven en áreas de inundaciones, según datos de
ese mismo año. Los brasileños que viven, diariamente, por la falta de dignidad,
seguridad y salud, además del flagrante problema ambiental que eso genera. Matheus
fue forjado en esa realidad. Durante su infancia y juventud, el barrio de Jardim
Pantanal, en la Zona Este de la capital paulista, fue su morada. La región es un área de
la várzea del río Tietê ocupada irregularmente a finales de los años 1980. Basta el
verano llegar, y listo: las lluvias voluminosas inundan el barrio y hacen insalubres las
viviendas de parte de los 135 mil habitantes del entorno. Al concluir el curso de
Ingeniería Civil, en 2015, Matheus decidió actuar en su vecindario realizando reformas
que sacasen a la población de esa situación. Y el paquete era completo: al contratar el
servicio de Moradigna, la empresa entregaba mano de obra, materiales de construcción
y la gestión de todo el proyecto - hecha por el Matheus. Y iba más allá: hasta 2017, la
propia empresa financiaba la reforma para el cliente.

EL ERROR
"Al principio, era una luna de miel. Como yo actuaba en mi territorio, el
financiamiento acababa sucediendo porque yo estaba muy cerca de las personas. Pero,
en escala, era insostenible ", recuerda Matheus. El proceso de evaluación de crédito en
Moradigna era simple hasta demasiado: un cheque del nombre de la persona y su
renta. Una vez aprobado, todo correcto, y la obra empezaba. Pero, según la cantidad de
clientes crecía, aparecían los problemas.

"Al principio, era una luna de miel. Como yo actuaba

en mi territorio, el financiamiento acababa sucediendo
porque yo estaba muy cerca de las personas. Pero en
escala, era insostenible "
De un lado, al optar por la financiación directa, el Moradigna pasó a tener dificultades
en gestionar la caja. La reforma se realizaba en cinco días con todos los proveedores
pagados. El cliente sólo quitaba el servicio en doce meses. Para empeorar, el análisis
de crédito no era eficiente. Resultado: el incumplimiento. En el peor momento, la tasa
de pagos no realizados llegó al 27% del total de los contratos cerrados, lo que comenzó
a causar perjuicio. La empresa pagaba a sus proveedores, pero no recibía de sus
clientes. "Por más que fuera una empresa que hiciera reformas, percibimos que la
operación de crédito era muy relevante en el modelo de negocios de Moradigna",
comenta Anna Aranha, directora de la aceleradora de negocios de impacto de
Quintessa. Matheus y Moradigna pasaron por proceso de aceleración en la Quintessa
en 2017, y allí comenzaron a moverse en los avisperos. "También había el
cuestionamiento de cuánto el precio era suficiente para cubrir los impuestos, gastos,
ganancias y también el costo financiero que tenían de los préstamos que financiaban la
operación", complementa Anna. Es en esa hora que queda perceptible el tamaño del
desafío de ser un emprendedor social. Además de entender si la necesidad del cliente
es relevante, si la solución es adecuada y si el impacto social ocurre, la empresa
"también necesita entender de forma lúcida si el modelo de negocio es sostenible
financieramente", enseña Anna.
Y, en el caso de Moradigna, el entendimiento pasó por asumir que la financiación
exige un conocimiento que la empresa no tenía. Y la especialidad de Matheus es obra,
no es carné. "Mi ingenuidad fue encontrar que era simple ese proceso de acompañar el
préstamo, la pérdida, el incumplimiento ... Financiación es un universo! Por no
conocer ese mercado, no hacíamos ni el beabá ", recuerda el ingeniero.

LA SOLUCIÓN
Según Anna Aranha, hay algunas dificultades más comunes a la hora de bolar el
modelo de negocio. Una de las más delicadas reside en los análisis financieros. Es
decir, entender de dónde viene y hacia dónde va el dinero. Al mirar con lupa la
distribución de ingresos, una empresa puede percibir, por ejemplo, que es mucho más
actuante en un segmento de mercado que en otro. O, al estudiar sus costos, percibir
cuáles son sus proveedores cruciales y decidir qué competencias pueden ser
tercerizadas y cuáles deben ser internalizadas. El Moradigna pasó por ese proceso. Se
asume que, con esa dificultad de entradas, era necesario renunciar a la operación de
crédito. Con eso, Matheus buscó bancos especializados en crédito para bajos
ingresos. Ahora ellos analizan el perfil del acreedor, prestan y acompañan la
deuda. Hoy, están juntos con él Creditos Virtus Pay,
La decisión hizo bien para la caja: lo que antes el Moradigna recibía en doce meses,
ahora es pagado por la financiadora a la vista, que a su vez recibe de los clientes a
plazo y con intereses amistosos.

LOS DESAFÍOS
El error dejó algunas cicatrices. Para asegurar las cuentas, la empresa contrajo una
deuda aún en el modelo de negocios antiguo, que ahora se esfuerza por pagar. Según
Matheus, la insistencia por el financiamiento causó una retracción en el negocio, pero
el horizonte es positivo. En el año 2018, los precios de las materias primas y los
precios de las materias primas, El objetivo también es expandir la atención de
Moradigna. Actualmente, toda la Zona Este de São Paulo puede contratar sus
servicios. Yendo más allá, la intención es abrir unidades en las zonas Norte y Sur de la
ciudad y, posiblemente, una en Río de Janeiro. "Siempre tuve que transitar mucho
entre territorios. Es esta vida está tratando de piratear ese sistema y pensar cómo crear
puentes y hacer movimientos suceden ", concluye
Matheus.

https://www.youtube.com/watch?v=eTUCD4io1qQ