2ºSEMESTRE, 2018

MODELO PLANO
DE NEGÓCIO
DISCIPLINA EMPREENDEDORISMO

Prof. Marco Antonio Pereira 

 SUMÁRIO
1. SUMÁRIO EXECUTIVO.................................................................................................................... 4
1.1 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ......................................................................................... 5
1.1.1 Estrutura do negócio ................................................................................................................. 5
1.1.2 Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições . 5
1.2 SETORES DE ATIVIDADE .......................................................................................................... 5
1.3 AÇÕES ESTRATÉGICAS .............................................................................................................. 6
1.3.1 Análise SWOT .................................................................................................................................. 6
2 MERCADO ............................................................................................................................................... 8
2.1 ANÁLISE DOS CONSUMIDORES ......................................................................................... 8
2.1.1 PÚBLICO-ALVO .............................................................................................................................. 8
2.1.2 FATORES DE MOTIVAÇÃO .................................................................................................. 8
2.2 ANÁLISE DOS CONCORRENTES ....................................................................................... 8
2.3 ANÁLISE DO MERCADO ........................................................................................................... 9
2.3.1 TAMANHO DO MERCADO ................................................................................................... 9
2.3.2 BARREIRAS DE ENTRADA .................................................................................................. 9
2.3.3 PODER DOS FORNECEDORES ........................................................................................ 9
2.3 ANÁLISE DO CENÁRIO ............................................................................................................ 10
2.3.1 ANÁLISE DAS PRINCIPAIS VARIÁVEIS ..................................................................... 10
2.3.2 CENÁRIO OTIMISTA ............................................................................................................... 10
2.3.3 CENÁRIO PESSIMISTA ......................................................................................................... 10
2.3.4 CENÁRIO REALISTA ............................................................................................................... 10
3. MARKETING E VENDAS .............................................................................................................. 11
3.1 MARKETING E VENDAS – PRODUTO NÃO DIGITAL ............................................ 11
3.1.1 Produto ................................................................................................................................................ 11
3.1.2 Preço ................................................................................................................................................... 12
3.1.3 Praça .................................................................................................................................................... 12
3.1.4 Promoção ........................................................................................................................................ 14
3.2 ESTRATÉGIAS DE VENDA ..................................................................................................... 16
 SUMÁRIO
3.3 MARKETING E VENDAS – PRODUTO DIGITAL ....................................................... 17
3.3.1 Divulgação do produto ......................................................................................................... 17
3.3.2 Canais de comunicação com o cliente .................................................................. 18
3.3.3 Audiência nas redes sociais .............................................................................................. 19
3.3.4 Anúncios e propagandas ................................................................................................... 21
4. PLANO FINANCEIRO ................................................................................................................... 23
4.1 PLANO FINANCEIRO - NEGÓCIOS NÃO-DIGITAIS ............................................. 23
4.1.1 Investimento total .................................................................................................................... 23
4.2 PLANO FINANCEIRO - NEGÓCIOS DIGITAIS ......................................................... 24
4.2.1 Investimento total ................................................................................................................... 24
4.3 ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL ............................................................. 25
4.4 ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO ...................................... 26
4.5 APURAÇÃO DOS CUSTOS DOS MATERIAIS DIRETOS E/OU
MERCADORIAS VENDIDAS ........................................................................................................ 26
4.6 ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO DE OBRA .............................................. 27
4.7 DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS .......................................................................... 27
4.8 INDICADORES DE VIABILIDADE .................................................................................... 28
4.8.1 Ponto de equilíbrio ................................................................................................................ 28
4.8.2 Lucratividade ............................................................................................................................. 28
4.8.3 Rentabilidade ............................................................................................................................ 29
4.8.4 Prazo de retorno do investimento ............................................................................ 29
5. CONCLUSÃO ...................................................................................................................................... 31
 1. SUMÁRIO
EXECUTIVO 
MAIN OBJECTIVE
O sumário executivo é o capítulo mais importante de um plano de

AND GOALS
negócio, pois ele é a primeira coisa a ser lida por interessados ou
investidores para sua startup e um resumo das informações vitais do
plano de negócio. Logo, ele não é uma introdução ou justificativa do seu
negócio.

Ele é uma sumarização em poucas páginas (no máximo duas), do que

será detalhado nos capítulos seguintes de forma resumida. É
recomendado que ele seja elaborado após todo trabalho estar concluído
de modo que ele contenha as informações gerais que são apresentadas
nos capítulos seguintes. Ele também apresenta em formato de resumo
como é a estrutura da startup para realizar suas atividades, serviços e/ou
produtos, mercado alvo com suas características, e a estratégia do
negócio para alcançar seus objetivos.

As informações esperadas neste sumário são:

- Qual é o nome da startup e qual é a sua área de atividade? (Exemplos

de áreas: tecnologia, inovação, engenharia e projetos sociais)
- Onde a startup está localizada?
- Qual é a missão do seu negócio? (Por que a sua startup existe? O que
você espera dela? O que o seu negócio pode oferecer para o consumidor
e para o mercado?)
- Sua startup é digital ou não digital?
- Quais são os principais produtos e/ou serviços?
- Qual é o mercado potencial para os seus produtos?
- Quem são seus principais clientes?
- Quais os recursos, humanos e financeiros, que são necessários?
- Qual valor a ser investido para iniciar a startup?
- Qual será o faturamento mensal do seu negócio?
-  Qual o prazo previsto para começar a apresentar lucros e o retorno do
capital investido?
- Quais são os pontos fortes e fracos da startup?
 1.1 ESTRUTURA
ORGANIZACIONAL
1.1.1 ESTRUTURA DO NEGÓCIO

Sua startup precisa de alguma licença especial, algum

controle governamental ou ambiental? Existe alguma
legislação especifica para a sua startup?
  
1.1.2 DADOS DOS EMPREENDEDORES, EXPERIÊNCIA
PROFISSIONAL E ATRIBUIÇÕES

Necessário estabelecer as divisões das funções da

startup entre os sócios. Cada sócio deverá fazer um
currículo resumido sobre sua responsabilidade, seus
conhecimentos, habilidades e experiências. Apresentar
o CEO da startup, o responsável pelo comercial e o
responsável pelo financeiro.

1.2 SETORES DE ATIVIDADE

Definir qual setor a sua startup pretende atuar:

Industrial - As indústrias são as empresas que

transformam uma matéria-prima em uma mercadoria.
O ramo de atividade será definido
pelo tipo de mercadoria que a empresa produz.

Comercial - Já as empresas do comércio atendem

diretamente o consumidor final e, geralmente,
revendem itens comprados de fornecedores. Possíveis
ramos são lojas de roupas, farmácias, supermercados e
lojas de produtos naturais.

Serviços – Nos serviços, você não vende produtos, mas

presta uma atividade útil ao cliente. Táxi, cinema,
lavanderia, curso de idiomas, escritório de
contabilidade e consultório de dentista são exemplos
de negócios cuja proposta de valor é a prestação de um
serviço.
 1.3 AÇÕES
ESTRATÉGICAS 
1.3.1 ANÁLISE SWOT

FORÇAS: Quais são os reais pontos fortes da sua

startup?

Estudantes tendem a ser otimistas e não validam o

seu negócio com muitos consumidores. Neste
ponto é importante a escrita de uma característica
forte real e validada, não apenas as considerações
da equipe.
Diversos itens podem ser considerados pontos
fortes, e a seguir estão alguns exemplos do Sebrae:
- Ter a patente de um produto ou acesso a um
excelente canal de distribuição;
- Ter uma marca conhecida e querida;
- Ter uma equipe realmente comprometida com a
estratégia da empresa são pontos fortes.
Não é fácil levantar todos eles, mas tente pensar
nas vantagens competitivas de sua startup.

FRAQUEZAS: Quais os reais pontos fracos da sua

startup?

O otimismo excessivo pode impedi-lo de ver os

pontos fracos da startup e do seu produto, alguns
inclusive trocam o termo fraquezas por
oportunidades de melhoria. Independentemente
de quais serão utilizados, é necessário reconhecer
que sua startup não faz bem tudo aquilo que
poderia fazer e/ou poderia fazer muito melhor.
Quanto mais esforço você e sua equipe realizarem
para identificar esses pontos, mais sua startup
tende a se tornar melhor, desde que elabore um
plano de ação para tratar cada ponto fraco.
Neste tópico, o Sebrae explica como listar tudo
que está fazendo sua startup perder vendas ou
aumentar os custos (despesas, gastos, perdas).
1.3 AÇÕES
ESTRATÉGICAS 
1.3.1 ANÁLISE SWOT

OPORTUNIDADES: Quais são as oportunidades da

sua startup?
A oportunidade da sua startup não está em todos
os lugares. Para elaborar a lista, é preciso que a
startup tenha uma estratégica clara, com objetivos,
indicadores e metas bem definidos. Isso permitirá
fazer com que as oportunidades vislumbradas
para startup sejam priorizadas de acordo com a
estratégia da startup e do produto.

AMEAÇAS: Quais são as ameaças para da sua

startup?
Comece sua lista pelos problemas que a sua
startup pode enfrentar (ou está enfrentando) com
uma possível concorrência. Que atitudes de seus
concorrentes podem contribuir para reduzir as
vendas ou aumentar os custos da sua startup?

Abaixo é indicada como representar a análise

SWOT.

Força Fraqueza

Oportunidades Ameaças
 2. MERCADO
A análise de mercado é a base para descobrir se há mercado para o seu produto ou
serviço. Uma análise consistente dá ao empreendedor uma base sólida de informações
que serão usadas em diversas decisões e momentos estratégicos.

2.1 ANÁLISE DOS CONSUMIDORES

2.1.1 PÚBLICO-ALVO
Identifique o público-alvo da sua startup e mostre o potencial de crescimento e a
amplitude desse seu mercado consumidor. Leve em consideração informações dos seus
clientes como o perfil, hábitos, características, comportamentos e localidade. Faça
pesquisas e entrevistas com seus clientes. Utilize também pesquisas e estudos feitos por
institutos e outros órgãos.

2.1.2 FATORES DE MOTIVAÇÃO

Liste os principais fatores (diferenciais) que levarão o público-alvo a adquirir o seu
produto.

2.2 ANÁLISE DOS CONCORRENTES

Faça uma análise dos seus principais concorrentes (lembre-se de levar em consideração
concorrentes diretos, indiretos e potenciais) e levante o máximo de informações
possíveis sobre eles. Faça comparações entre o produto dos concorrentes e o seu,
levando em consideração:
- Características do produto;
- Pontos fortes;
- Pontos fracos;
- Benefícios do produto;
- Diferencial;
- Venda e distribuição;
- Outros.

Exemplo: Tabela 1 - Análise dos concorrentes

Por fim, faça uma análise geral sobre os dados levantados conforme visto na Tabela 1.
2.3 ANÁLISE DO
MERCADO

2.3.1 TAMANHO DO MERCADO

Procure dados relativos ao mercado no qual a startup está
inserida, mostre suas vantagens, mapeie as regiões em que irá
atuar e mostre seu potencial de crescimento.

2.3.2 BARREIRAS DE ENTRADA

Analise as principais barreiras e dificuldades que seu produto
vai enfrentar para entrar no mercado e como irão superá-las.
Exemplos:
- Necessidade de capital;
- Experiência;
- Canais de distribuição;
- Acesso à tecnologia.

2.3.3 PODER DOS FORNECEDORES

Faça uma análise da dependência da sua startup em relação
aos fornecedores. Algumas perguntas que podem te guiar
estão abaixo.
- Quantos fornecedores você tem?
- Como é a concorrência entre seus fornecedores?
- Os serviços oferecidos por fornecedores diferentes (em
relação a um mesmo item) tem diferença na qualidade?
- Qual a influência do fornecedor na qualidade do seu
produto?
2.3 ANÁLISE DO
MERCADO

2.3 ANÁLISE DO CENÁRIO

2.3.1 ANÁLISE DAS PRINCIPAIS VARIÁVEIS

O desempenho da startup depende de como a economia do
país se encontra. Neste tópico é importante analisar essas
variáveis (grau de confiança na economia, crescimento do PIB
e taxa de Juros) assim como sua influência.

2.3.2 CENÁRIO OTIMISTA

Em um cenário otimista há previsão de grande crescimento
na economia, fazendo com que o Market Share tenha um
bom crescimento. Faça estimativas e análises desse
crescimento nos próximos 3 anos.

2.3.3 CENÁRIO PESSIMISTA

Em um cenário pessimista não há previsão de crescimento
significativo na economia. Nesse caso, o Market Share (grau
de participação da empresa na economia) terá um
crescimento baixo. Faça estimativas e análises desse
crescimento nos próximos 3 anos.

2.3.4 CENÁRIO REALISTA

Em um cenário realista há previsão de crescimento na
economia, fazendo com que o Market Share tenha
crescimento significativo. Faça estimativas e análises desse
crescimento nos próximos 3 anos.
 3. MARKETING E
VENDAS
Ao iniciar no assunto Marketing julga-se necessário, neste momento, evidenciar
a necessidade de disrupção aos modelos tradicionais de venda e divulgação;
não no que diz respeito às estratégias, e sim no modo de enxergá-las,
interpretá-las e aplicá-las no mundo atual – dinâmico, digital e informativo. Por
isso, utiliza-se os conceitos tradicionais do Marketing, tentando decifrar as
vertentes e adaptá-las à modernidade.

3.1 MARKETING E VENDAS – PRODUTO NÃO DIGITAL

Partindo de estudos tradicionais sobre a área, encontra-se o conceito de
Marketing Mix: composto pelos 4 Ps do Marketing: Product (Produto), Price
(Preço), Promotion (Promoção) e Place (Praça).

3.1.1 PRODUTO
Nesta primeira etapa, é necessário descrever os principais itens que serão
fabricados ou os serviços que serão prestados. Informe quais produtos,
especificando detalhes como: tamanho, modelo, cor, sabores, etc.
Para as startups de serviço, informe quais serviços serão prestados, suas
características e as garantias oferecidas.
Atenção: sempre de olho na legislação, questões burocráticas e regulamentos
que possam afetar seu produto e/ou serviço, conforme mencionado na
estrutura de negócio.

DESCRIÇÃO COMPLETA DO PRODUTO OU SERVIÇO:

 3. MARKETING E
VENDAS
3.1.2 PREÇO
Preço é o que consumidor está disposto a pagar pelo que você irá oferecer. A
determinação do preço deve considerar os custos do produto ou serviço e
ainda proporcionar o retorno desejado. Ao avaliar o quanto o consumidor está
disposto a pagar, você pode verificar se seu preço será compatível com aquele
praticado no mercado pelos concorrentes diretos.
Determinar o preço nessa etapa é algo ainda um pouco subjetivo. O preço a ser
realmente utilizado no mercado é recomendado que seja determinado nos
próximos níveis, aliado a estratégias financeiras.

3.1.3 PRAÇA
Trata-se dos canais de distribuição – ou seja, como fazer o seu produto ou
serviço alcançar ou chegar até o seu cliente. Primeiro, é necessário definir quem
é o seu cliente e qual a preferência dele sobre a distribuição do que está sendo
vendido.
Tendo isso em mente, pode-se partir para as estratégias específicas sobre os
canais de distribuição. Para conhecer alguns canais, pode-se partir dos
intermediários principais. São eles:
Varejista: realiza a venda de bens e/ou serviços diretamente ao cliente final. Por
exemplo: supermercado, papelaria, farmácia, bazar, loja de calçados etc.
Atacadista: compra e revende mercadorias para varejistas, outros comerciantes,
estabelecimentos industriais, institucionais e comerciais. Não vende em
pequenas quantidades para clientes finais. Por exemplo: atacadista
farmacêutico que vende apenas para farmácias.
Distribuidor: vende, armazena e dá assistência técnica em uma área geográfica
delimitada de atuação e, na maioria das vezes, busca atender demandas mais
regionalizadas. Por exemplo: distribuidora de vinhos.
Agentes (relações de longo prazo) e Corretores (relações de curto prazo):
pessoas jurídicas comissionadas contratadas para vender produtos de uma
empresa. Por exemplo: representantes de venda, corretores imobiliários,
corretores de seguros etc.
 3. MARKETING E
VENDAS
Atacadista: compra e revende mercadorias para varejistas, outros comerciantes,
estabelecimentos industriais, institucionais e comerciais. Não vende em
pequenas quantidades para clientes finais. Por exemplo: atacadista
farmacêutico que vende apenas para farmácias.
Distribuidor: vende, armazena e dá assistência técnica em uma área geográfica
delimitada de atuação e, na maioria das vezes, busca atender demandas mais
regionalizadas. Por exemplo: distribuidora de vinhos.
Agentes (relações de longo prazo) e Corretores (relações de curto prazo):
pessoas jurídicas comissionadas contratadas para vender produtos de uma
empresa. Por exemplo: representantes de venda, corretores imobiliários,
corretores de seguros etc.

Conhecendo os intermediários, pode-se partir para os sistemas e canais de

distribuição:

Sistema de distribuição exclusiva: o próprio fabricante escolhe seus

revendedores, autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os produtos e
controlando grande parte das atividades desses revendedores. Neste caso, o
fabricante deve vender por meio de um ou de poucos intermediários.
Sistema de distribuição seletiva: ocorre quando o fabricante vende por meio de
um grupo selecionado de intermediários. É utilizado quando a natureza do
negócio precisa de valorização.
Sistema de distribuição intensiva: aplica a lógica de “quanto mais, melhor”. O
fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. É
utilizado quando se tem que ter grande disponibilidade do produto em um
grande número de pontos de venda.
Para escolher o melhor sistema, recomenda-se levar em conta as seguintes
considerações: valor baixo e alta frequência, escolher o sistema intensivo. Optar
pela distribuição seletiva, caso haja muita concorrência no mercado e pela
exclusiva caso o produto ou serviço exija grande esforço de venda.
 3. MARKETING E
VENDAS
PRODUTO/SERVIÇO DISTRIBUIÇÃO ESCOLHIDA

Para os serviços ou produtos em lojas físicas, deve-se atentar ao ponto de

vendas. Nesses casos, a localização é fundamental para o sucesso do
negócio, então deve-se levar em consideração os seguintes aspectos.
- Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do
aluguel do imóvel;
- Verifique as condições de segurança da vizinhança;
- Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene
e limpeza e a existência de locais para estacionamento;
- Fique atento para a proximidade dos clientes que compram seus
produtos e o fluxo de pessoas na região;
- Lembre–se de certificar da proximidade de concorrentes;
- Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de
entrega e no custo do frete;
- Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para
verificar o movimento de pessoas e de veículos no local.
 3. MARKETING E
VENDAS
3.1.4 PROMOÇÃO
Nesta etapa, é necessário verificar quais são os canais nos quais você pode
veicular ações promocionais, quais serão os objetivos delas, como será a
abordagem e qual o volume de orçamento necessário. Foco maior nos canais
de abordagem, pois é preciso ter maior atenção àquele que atinge melhor o
público alvo de seu negócio.
Uma alternativa para essa etapa é começar pela escolha da estratégia mais
alinhada ao produto e sua distribuição.
São algumas alternativas de promoções em canais digitais:

- Submarino, Americanas.com e Shoptime

No modelo marketplace, são três das maiores lojas virtuais conhecidas no Brasil
que permitem que outros varejistas utilizem sua estrutura para venda de seus
produtos e alcançar um público maior.

-Instagram
É a rede social mais popular hoje em dia. Presente em celulares com acesso à
internet, ele possibilita postagens públicas, privadas ou diretas, além do
compartilhamento em diversos outros meios e plataformas.

-Google AdWords
O AdWords é uma das redes mais usadas no mundo e, através de seu sistema,
os anunciantes definem orçamentos, campanhas e grupos de anúncios para
aparecerem na rede de pesquisa e/ou na rede de display do Google e de seus
parceiros.
Para facilitar a alavancagem do negócio, as promoções devem ser pensadas
previamente e programadas com regularidade, para que se atinja o público
alvo com eficiência e regularidade. Para isso, pode-se utilizar um planejamento
seguindo o exemplo da Tabela 2, retirada do UOL HOST:
 3. MARKETING E
VENDAS

Em conjunto com o detalhamento de cada promoção e o plano de ação para

alcançá-la:
 3. MARKETING E
VENDAS
3.2 ESTRATÉGIAS DE VENDA

As estratégias de venda conectam todos os aspectos apresentados

anteriormente e os une em uma mesma proposta para um objetivo em
comum: vender.  Hoje em dia, é preciso ser mais profissional e criativo para ter a
preferência dos compradores. Um dos aspectos importantes, principalmente
nos negócios que atuam no varejo, é a atenção com a equipe de vendas e com
o atendimento aos clientes.
Para a efetividade das estratégias de venda, monte uma equipe de vendas, por
meio de um organograma e defina cargos, funções e responsabilidades. Assim,
organize tudo na Tabela 3 abaixo – a equipe de vendas e as estratégias
escolhidas dos tópicos anteriores.

Tabela 3 - Organização das equipe de vendas e as estratégias escolhidas

3.3 MARKETING E VENDAS
– PRODUTO DIGITAL
Nesse tópico, a estratégia de Marketing e Vendas se volta toda para o produto
digital. Se seu produto não é digital (produtos digitais: e-books, vídeos, músicas,
apps e sites) siga para a continuação da elaboração do Plano de Negócios, com
o próximo item: 4 – Projeções Financeiras.

3.3.1 DIVULGAÇÃO DO PRODUTO

A primeira dificuldade encontrada, logo de cara, na produção e distribuição de

um produto digital é sua divulgação. Estar inserido em um meio dinâmico
como o digital, exige um diferencial importante para o destaque da divulgação
e o alcance dos resultados esperados.
Para isso, existem algumas estratégias que podem ser adotadas:

1 – Identidade visual marcante

Para o Marketing digital ser efetivo, é preciso fazer ser visto. Indo além disso, é
necessário que o cliente ou público alvo não somente veja sua marca ou
produto, mas se lembre dela e a relacione com algo ou alguma coisa. A
identidade visual influencia nesse sentido. Manter as mesmas cores, padrões de
tipografia, utilização das mesmas ferramentas é muito importante para se
consolidar como marca.

2 – Preparar uma boa página de vendas  

Após pronta a identidade visual, é necessário expô-la. Com uma boa página de
vendas, isso é facilitado. Existem alternativas baratas disponíveis no mercado,
tais como os criadores de sites: Wix e Wordpress. Além disso, as próprias redes
sociais (como Facebook e Instagram) fornecem uma plataforma útil no sentido
de divulgações e alcance de público, fornecendo, inclusive, dados estatísticos
sobre acesso e engajamento, de maneira gratuita, o que as torna um atrativo
para um primeiro momento.

3 – Alcançar a audiência correta

Identidade visual consolidada e boa página de vendas não funcionarão
perfeitamente caso você não esteja atingindo o público correto. Para isso, a
web oferece algumas alternativas para o direcionamento de anúncios nos quais
seu produto aparecerá, além de permitir selecionar perfis de idade, gênero,
entre outras características pessoais do cliente.
Ao identificar seu cliente, você poderá direcionar todo o seu esforço de
Marketing digital de maneira mais assertiva com a linguagem e identidade
focadas nele. Assim, permitirá que você ofereça seu produto com mais
segurança e objetividade.
3.3 MARKETING E VENDAS
– PRODUTO DIGITAL
3.3.2 CANAIS DE COMUNICAÇÃO COM O CLIENTE

Os canais de comunicação são, basicamente, o elo entre a marca e o cliente. A

essência do marketing mostra que é preciso divulgar marcas e produtos para
que o consumidor tenha uma consciência sobre o que está sendo vendido.
Pode-se afirmar com tranquilidade que os produtos que mais estão fixados na
mente dos consumidores são, atualmente, os que mais investem em mídia
digital.
Hoje, os canais mais utilizados digitalmente para o contato com o cliente são:
Site, Mídias Sociais, Google e E-mail Marketing. Esses canais exigem tempo,
dedicação e planejamento, antes de pensar em investir. Criar um site, não é o
único canal a ser usado para a sua estratégia, mas ele ainda é o porto seguro
para o consumidor. Quando este quer saber mais sobre uma marca ou produto,
vai atrás do site da empresa, por isso, não basta criar um site, é preciso ter um
site ativo, com conteúdo atualizado periodicamente, tal qual nas mídias sociais,
como será dito posteriormente.

Partindo então das estratégias de Marketing digital para a criação de um canal,

a buscar é por responder questões como:
- O que a empresa faz para oferecer um bom atendimento ao ciente?
- Qual a principal plataforma de contato com o cliente?
- O tratamento é o mesmo para o cliente que chega pela primeira vez e para o
que já é cliente há mais tempo?
- Os funcionários recebem treinamento para aprimorar o atendimento aos
clientes e utilizar as plataformas digitais de contato?
- Qual a forma utilizada para receber o feedback dos clientes sobre o
atendimento?
- Quais mecanismos a empresa utiliza ou utilizará para avaliar a satisfação dos
clientes?
3.3 MARKETING E VENDAS
– PRODUTO DIGITAL
3.3.3 AUDIÊNCIA NAS REDES SOCIAIS

A importância das redes sociais para o negócio é, hoje em dia, um fator

indiscutível. Implementar e manter uma boa imagem nesse ramo é
fundamental para o sucesso de um negócio digital. Os usuários de redes sociais,
atualmente, confiam na credibilidade das informações postadas por outros
usuários em sua rede de contatos, isto é, o cliente poderá, cada vez mais,
influenciar outros clientes através da sua opinião e experiência.
Por isso se torna tão importante criar uma estratégia de Social Media com foco
em interagir e engajar o público à marca. Mas, qual rede social utilizar?
Para um negócio no Brasil, a mais recomendada ainda é o Facebook. No país, a
plataforma ainda é a rede social mais utilizada, contando com 83% da
população que acessa a internet regularmente. É uma das redes sociais mais
abertas para o investimento de empresas e conta com várias ferramentas para
ajudar os administradores a cuidar de suas páginas. É possível, ainda, investir
em publicidade para garantir que seus posts alcancem mais pessoas ou até
conversar com um dos consultores do site. Hoje são mais de 2 milhões de
anunciantes ativos na plataforma.
Para o controle dos acessos, existe uma ferramenta nativa da própria
plataforma, a Facebook Insights, que permite fazer consultas gratuitas sobre as
estatísticas da sua página. Por meio dela, você pode ver todos os dados e
interações dos usuários com a sua página para entender se o que você tem
feito na plataforma repercute como esperado – em relação ao tipo de público
que se tem alcançado, incluindo dados pessoais como faixa etária, gênero,
hábitos, entre outros.
São itens disponíveis para consulta no Facebook Insights: estatísticas gerais,
curtidas, alcance, visualizações, ações e engajamento. É possível, também,
exportar os dados em um documento para oficializá-los.
Com base em todo esse suporte dado pelo Facebook, elabore uma página para
seu produto ou serviço e estabeleça algumas metas a curto prazo (30 dias a
partir da criação) para seu alcance de público:
3.3 MARKETING E VENDAS
– PRODUTO DIGITAL
3.3.4 ANÚNCIOS E PROPAGANDAS

Após estar consolidado em redes sociais e mídias digitais, é possível expandir a

divulgação de sua marca, produto ou serviço através dos anúncios e/ou
propagandas digitais. Para alcançar o público desejado, é preciso investir
dinheiro nesse tipo de estratégia. A vantagem do Facebook, por exemplo, é a
permissão de um investimento considerado baixo para um alcance razoável na
plataforma, através do impulsionamento de publicações e atividade na própria
página.
Antes de impulsionar qualquer publicação, é importante familiarizar-se com as
nomenclaturas dos diferentes tipos de abordagem do Facebook para anúncios
pagos:
- CPC – Custo por Clique
O anunciante define o preço por cada clique no anúncio.
- CPM – Custo Por Mil impressões
O anunciante define o preço desejado por 1.000 visualizações do anúncio
exibido.
- CPA – Custo Por Aquisição
O anunciante define o valor que deseja pagar por uma conversão.
- CPV – Custo Por Visualização
O anunciante define o valor que deseja pagar por uma visualização de um
vídeo.
- CPE – Custo Por Engajamento
O anunciante define o valor que deseja pagar por uma interação ao anúncio,
exemplo: compartilhar, clicar em algum link, ver um vídeo ou curtir.
O Facebook foca suas ações nos tipos CPC, CPM E CPA.
O custo para investir nessa plataforma pode partir de R$ 0,01 por clique, mas o
investimento mínimo fica a partir de R$ 1 diário e é feito individualmente
dentro da própria plataforma. Para investimentos iguais ou superiores a
R$30.000,00, o Facebook disponibiliza um consultor próprio para ajudar na
abordagem do anúncio.
É importante saber que o processo varia de acordo com a segmentação, índice
de qualidade e histórico, ou seja, de acordo com o foco escolhido pela empresa
para a divulgação; o algoritmo da plataforma seleciona, com base no Big Data,
o público ideal para alcançar maior engajamento com a marca e melhor
aceitação do anúncio em si.
Ser relevante, consistente, incisivo e simples nos anúncios modernos, são dicas
comumente vinculadas sobre o assunto pois, cada dia mais, a informação
chega com maior velocidade aos veículos de mídia digital. Por isso, todo o
apoio dos tópicos anteriores é fundamental na elaboração de um anúncio
efetivo.
4. PLANO
FINANCEIRO
4.1.1.1 ESTIMATIVA DOS
INVESTIMENTOS FIXOS
Uma parte
Os investimentos fixos são todos
importantíssima do
aqueles bens que devem ser
plano de negócios
comprados para que o negócio
são as projeções
possa funcionar de maneira
financeiras, são elas
apropriada. Isso inclui
que dirão se a sua
equipamentos, móveis, utensílios,
startup é rentável a
ferramentas, veículos, etc. A
longo prazo, ou não.
quantidade necessária de cada
Para facilitar a
item e o valor de cada um,
aplicação na
resultando num total a ser
disciplina de
desembolsado. Ressalta-se que,
Empreendedorismo,
quando possível, é interessante
divide-se essa parte
alugar ao invés de construir ou
em dois tipos de
comprar, além de considerar as
negócios: os digitais e
possibilidades de terceirização ou
os não-digitais..
aquisição por meio de leilões e
lojas de usados.

4.1 PLANO FINANCEIRO -

NEGÓCIOS NÃO-DIGITAIS A tabela 4 ilustra como deve ser
estruturada essa análise.
4.1.1 INVESTIMENTO TOTAL
Em negócios não-digitais, o
investimento total, ou seja, o total
de recursos a ser investido para
que a empresa comece a
funcionar, é formado pelos
investimentos fixos, capital de giro
e investimentos pré-operacionais.
4. PLANO FINANCEIRO

4.1.1.2 CAPITAL DE GIRO

O capital de giro é o montante de recursos necessário para o funcionamento
normal da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou
mercadorias, financiamento das vendas e o pagamento das despesas.
Envolve os recursos requeridos no dia a dia de seu empreendimento.

4.1.1.3 INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS

Investimentos pré-operacionais relaciona-se aos gastos necessários antes de
iniciar sua atividade chave, todas as despesas requeridas para legalizar e itens
imprescindíveis para entrar em operação.
 4. PLANO FINANCEIRO
4.2 PLANO FINANCEIRO - NEGÓCIOS DIGITAIS

4.2.1 INVESTIMENTO TOTAL

4.2.1.1 ESTIMATIVA DOS INVESTIMENTOS FIXOS

Similar ao investimento fixo para negócios fixos, ele compreende todos
aqueles bens que devem ser comprados para que o negócio possa
funcionar de maneira apropriada. No caso de startups digitais, é
necessário pensar em todos os instrumentos, softwares, equipamentos
que serão necessários continuamente. Feito isso, lista-se a quantidade de
cada item, qual o valor de obtenção do produto/pagamento de licença,
para então se calcular o quanto será desembolsado.
A tabela 5 ilustra como deve ser estruturada essa análise.

4.2.2.2 CAPITAL DE GIRO

O capital de giro é o montante de recursos necessário para o
funcionamento normal da empresa, para negócios digitais considere
custos envolvendo manutenção da plataforma, programadores,
designers, profissionais da área de marketing, etc. É necessário levantar
tudo o que for imprescindível para que a empresa continue
funcionando, e o montante requerido é calculado com base no quanto
será gasto para pagar cada um desses itens durante o prazo médio até
as entradas de dinheiro.
O cálculo é similar ao realizado em negócios não digitais.
 4. PLANO FINANCEIRO
4.2.2.3 INVESTIMENTOS PRÉ-OPERACIONAIS
O que é necessário comprar antes de instalar o negócio propriamente
dito? Computadores, redes interligadas, celulares, propriedade
intelectual? Será alugado ou comprado um espaço próprio? Mesmo para
negócios digitais, o empreendedor pode necessitar de um espaço para
que possa trabalhar ou então um computador que atenda às suas
necessidades, e por isso deve ser considerado.

4.3 ESTIMATIVA DO FATURAMENTO MENSAL

Prever o faturamento mensal não é tarefa fácil, mas você pode fazê-lo
multiplicando o valor de venda dos seus produtos pela quantidade que
será produzida/vendida/licenciada em um mês. Ter esse número é
importante para estimar em quanto tempo você poderá retornar seu
investimento e assegurar que o negócio vai começar a lucrar em breve.

4.4 ESTIMATIVA DOS CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO

Nesta área você vai descrever os custos que terá para vender o produto.
Inclua aqui impostos, comissões, taxas de boletos e cartões de crédito,
além de outras despesas que virão junto com as vendas fechadas.
 4. PLANO FINANCEIRO

4.5 APURAÇÃO DOS CUSTOS DOS MATERIAIS DIRETOS E/OU

MERCADORIAS VENDIDAS

4.6 ESTIMATIVA DOS CUSTOS COM MÃO DE OBRA

Você já sabe como sua equipe será composta, e neste campo vai
detalhar qual será o salário de cada colaborador. Não se esqueça de
considerar que valores como FGTS dos funcionários, férias, décimo
terceiro salário e horas extras também devem ser computados neste
momento.
Embora seja uma startup digital, pense que serão necessários
programadores, designers, etc. Caso não siga o modelo padrão de
contratação, e opte por freelancers ou sócios, quanto pagará aos
freelancers? Qual o % das ações será destinado aos sócios do negócio?
Vale ressaltar que os sócios também precisam ser remunerados e
receber um “salário” mensal, mesmo que pequeno, para que possam
manter suas vidas e padrões de consumo.
 4. PLANO FINANCEIRO

4.7 DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS

Após reunir as informações sobre as estimativas de faturamento e os

custos totais (fixos e variáveis), é possível prever o resultado da empresa,
verificando se ela possivelmente irá operar com lucro ou prejuízo.

4.8 Indicadores de viabilidade

4.8.1 Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio representa o quanto sua empresa precisa faturar
para pagar todos os seus custos em um determinado período. Utilizando
as fórmulas a seguir, você pode calcular o ponto de equilíbrio em
faturamento.
 4. PLANO FINANCEIRO
Exemplo
Valores anuais:
Receita Total: R$ 100.000,00
Custo Variável Total: R$ 70.000,00
Custo Fixo Total: R$ 19.500,00

4.8.2 LUCRATIVIDADE

É um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É um

dos principais indicadores econômicos das empresas, pois está
relacionado à sua competitividade. Se sua empresa possui uma boa
lucratividade, ela apresentará maior capacidade de competir, isso
porque poderá realizar mais investimentos em divulgação, na
diversificação dos produtos e serviços, na aquisição de novos
equipamentos, etc.

Exemplo
Receita Total: R$ 100.000,00/ano
Lucro Líquido: R$ 8.000,00/ano

Isso quer dizer que sob os R$ 100.000,00 de receita total “sobram” R$

8.000,00 na forma de lucro, depois de pagar todas as despesas e
impostos, o que indica uma lucratividade de 8% ao ano.
 4. PLANO FINANCEIRO
4.8.3 RENTABILIDADE
É um indicador de atratividade dos negócios, pois mede o retorno do
capital investido aos sócios. É obtido sob a forma de percentual por
unidade de tempo (mês ou ano). É calculada através da divisão do lucro
líquido pelo investimento total. A rentabilidade deve ser comparada com
índices praticados no mercado financeiro.

Por exemplo, em um negócio cuja rentabilidade é de 25%, isso significa

que, a cada ano, o empresário recupera 25% do valor investido através
dos lucros obtidos no negócio.

4.8.4 Prazo de retorno do investimento

Assim como a rentabilidade, também é um indicador de atratividade.

Indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que
investiu em seu negócio.

Ele indica o número de anos após o início das atividades da empresa até
que o empreendedor recupere tudo o que gastou com a montagem do
negócio.
.
 CONCLUSÃO

O sumário executivo é o capítulo mais importante de um plano de

negócio. Ele deve conter as principais informações da startup, tais
como o nome, endereço, missão, principais produtos/serviços,
faturamento esperado, pontos fracos e fortes.

É necessário fazer uma análise de mercado que inclua qual o perfil

dos consumidores, quem são os principais concorrentes, qual o
tamanho do mercado no qual a startup está inserida, quais são as
barreiras de entrada e qual a relação que a startup possui com os
fornecedores.

Sabendo qual o caráter do produto/serviço, ou seja, se ele é digital

ou não digital, é necessário definir a estrutura de marketing e
vendas da startup. Usualmente, para startups não digitais são
utilizados os 4 Ps do Marketing (produto, preço, promoção e praça),
e é necessário organizar a equipe de vendas. Já para startups
digitais, a divulgação do produto é feita de forma diferente, assim
como a relação da startup com mídias sociais, anúncios e a
comunicação com o cliente inclui outros aspectos.

O plano financeiro precisa estar muito bem estruturado, sendo

necessário considerar qual o investimento total, quais serão os
investimentos fixos, o capital de giro, a estimativa do faturamento
mensal e os principais custos. Essas informações podem ser
sintetizadas no demonstrativo de resultados, e alguns indicadores
de viabilidade serão considerados pelo possível investidor também.

Caso seu plano de negócio apresente essas informações de forma

assertiva, concisa e transparente, ele será mais bem aceito e
aumentará as chances de investimento ou aprovação em editais,
sendo por isso um documento essencial para o empreendedor.
.