24-11-2018 Estudio Dirigido

Herramientas de Negociación

Luis Gerardo Alvarado Rivera

CARNE: 17001788
CEI: COACTEMALAN BOCA DEL MONTE
HORARIO: 11:00AM
 ESTUDIO DIRIGIDO

1. Explique el proceso de percepción, pensamiento y procedimiento como base de las

diferencias entre los seres humanos. ¿en qué consiste cada uno de ellos?

Percepción: se entiende como toda la información que recibimos de las personas y medios que
nos rodean. Pensamiento: es ser diferente a otros humanos que conlleva comportamientos y
procedimientos, con respecto a la diferencia entre humanos es connatural a su propia creación.

2. ¿Qué es la conducta social?

Es el comportamiento de personas unas dirigidas a otras; si esta se convierte en pauta de

comportamiento, por hábito, cada integrante determinará en contra de quien está o debiese
estar, de acuerdo con sus estereotipos.

3. ¿Cómo influyen los prejuicios en la cultura?

Puede influir cuando cada parte siga solamente su propia creencia e interpreta los
acontecimientos, sintiéndose ofendido, molesto, amenazado, agredido, etc.

4. Cuáles son las dos variables que amplían y garantizan el diálogo? Explíquelas.

Variable Dinámica: Está en constantemente cambio y logra una mejora en los resultados.

Cultura Ampliada: la intervienen una serie de factores que generan aprendizajes y cambios
progresivos.

5. Explique el proceso de cambio desde una cultura base a una ampliada.

Es cuando se interviene una serie de factores que deben generar aprendizaje y cambios
progresivos

6. ¿Cuáles son los cuatro escenarios que tomamos en cuenta para realizar un análisis
cultural? Explique cada uno.

El personal: La fisionomía, estudios, profesión, hábitos y formas predominantes. El familiar:

Relaciones y Visión de Familia. El Laboral: El cargo y la medición del éxito (por resultados y por
relaciones). El Social: La reputación, los vínculos y círculos cercanos, compromiso social.
 7. Defina el conflicto.

Esta en el centro de las sociedades y se trata de una adquisición de primer orden para la
sociología, pues no obliga a reflexionar sobre la naturaleza y la sociedad en general.

8. ¿Cuáles son los dos tipos de conflicto? Describa cada uno de ellos.

Conflicto Intra - personal: La persona no concuerda con lo que siente.

Conflicto interpersonal: Existe mucha confrontación entre ambas personas.

9. ¿Cuáles son las tres formas de ver el conflicto? Explíquelas

Optimo Nivel de Conflicto: Digo lo que pienso, requiero opiniones.

Bajo Nivel de Conflicto: Prefiero callar, no opino, mi jefe tiene la razón.

Alto Nivel de Conflicto: Que se creen estos. Negatividad.

10. Defina el coeficiente intelectual y el emocional.

El coeficiente intelectual: es la capacidad que posee una persona para analizar situaciones.

El coeficiente emocional: es la capacidad de controlar las emociones, utilizándolas para guiar

nuestro comportamiento.

11. Describa a las personas con un hemisferio izquierdo predominante y las personas con un
hemisferio derecho predominante.

Personas del hemisferio izquierdo: se caracterizan por ser analíticas, organizados, lógicas
enfocadas en resultados.

Personas del hemisferio derecho: se caracterizan por la pasión, son emociones, expresivas y con
fuerte amistad.

12. La inteligencia emocional intrapersonal abarca lo que el autor denomina “trío de Autos”.
Explique cada uno de ellos.

Auto Conocimiento: que la persona entiende lo que esta pasando tanto en su mente como en su
cuerpo.

Auto Motivado: sentirse bien consigo mismo y motivarse a que si puede cumplir sus objetivos y
llegar al éxito.

Auto Control: pretende disminuir las manifestaciones equivocadas.

 13. ¿Qué significa MASC? ¿Cuáles son los objetivos?

MASC: Métodos alternos para la solución de conflictos.

Objetivos:

Facilitar que la sociedad pueda vivir en paz.

Tener una mentalidad que se puede lograr.

Regresar la idea inicial de la humanidad.

Fin Primordial.

14. ¿Cuáles son los MASC? Explique cada uno de ellos.

La negociación: Proceden a solucionar las diferencias o conflictos de interés, lo hacen por mutuo
consentimiento que fijan para el dialogo.

La mediación y la conciliación: es un procedimiento usado dentro de las políticas a largo plazo.

15. ¿Cuáles son las vocales en la transformación de los conflictos?

AFECTIVIDAD UNICA

EFECTIVIDAD INVAG O INNOVACIÓN

OPORTUNIDAD

16. ¿Qué significa INVAG? Explique cada uno.

INVAG: INTERESES, NECESIDADES, VALORES Y GUSTOS

INTERESES: es aquella situación en la que el individuo posee integridad e interés primero.

NECESIDADES: surge cuando nos hemos identificado con el problema.

VALORES: es una realidad que las personas opinan de diferente manera.

GUSTOS: existen diferentes puntos de vista y pueden ser negativos y positivos.

17. ¿Cuál es la importancia de la interdependencia en una negociación?

Es un accionar de intercambio en todas las ordenes, generando reciprocidades que permiten

encontrar espacios conjuntos de acción, crecimiento y armonía.
 18. ¿Qué significa DIPANE? Explique el proceso gerencial de una negociación.

DIPANE: DIAGNOSTICAR, PLANEAR, NEGOCIAR Y EVALUAR

El proceso gerencial de una negoción: es un proceso que requiere fijar un camino o determinar
una ruta.

19. ¿Qué es una negociación por posiciones o distributiva? ¿Qué es una negociación por
intereses o integradora?

Negociación por posiciones: cada parte discute para mantener, concesiones por orgullo y
reputación.

Negociación por intereses: es aquel medio por el cual dos o más personas resuelven problemas.

20. ¿Cuáles son los siete elementos de la negociación llamados por Harvard RICCCOLA?
Explique cada uno.

Relación: para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con
problemas esenciales en la negociación.

Intereses y posiciones: interés: es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Posiciones: es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.

Criterios: tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va, llegar deba ser
con prudencia para ambas partes.

Comunicación: se utiliza para comunicar que tiene un impacto en el resultado de la negociación

especialmente cuando las dos partes no sé conocen.

Compromiso: son planteamientos verbales o escritos que especificar lo que una parte hará o no
haya, conocido como “Borrador del Contrato”.

21. ¿Qué es el NBN? ¿Qué es el FON? ¿Qué importancia tienen y cómo interactúan?

NBN: NIVEL BASICO DE NEGOCIACIÓN: valoración antes describirse a la mesa de negociación,

¿Por qué lo hago?

FON: FRONTERA OPTIMA DE NEGOCIACIÓN: tratar que las partes logren lo máximo posible
dentro de la misma.
 22. ¿Qué son los ACPMS? Explíquelos.

ACPMS: ACTORES, CONTEXTO, PROCESO, MOVILES Y SOLUCIONES

ACTORES: es necesario tener claros quienes son los actores.

CONTEXTOS: Donde se inició el conflicto.

PROCESO: describir como inició y como resolverlo.

MOVILES: cuales son los motivos del conflicto.

SOLUCIONES: son todas aquellas partes con objeto de solucionar.

23. ¿Cuál es la importancia del Lenguaje no verbal en una negociación?

Busca concientizar a las personas que transformamos conflictos y negociadores de una gran
cantidad de información que tenemos a nuestra disposición.

24. ¿Cuál el porcentaje proporcional del impacto total del mensaje?

Aproximadamente en un 7% verbal, un 38% vocal y 55% no verbal.

25. ¿Cuáles son los tres factores clave para el LENOVE?

ASOCIADOS COHERENCIA

CONTEXTO

26. ¿Cómo pueden identificarse los mentirosos según Paul Eckman?

Es el establecimiento de preguntas ordenadas, y con un control absoluto por parte de quien las
hace. Por ejemplo: tienen sudoración, sonrojo, dilatación de pupila, etc.

27. ¿Cuál es el significado de la orientación de la mirada según la PNL?

PNL: PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA: es explorar como describimos este mundo

utilizando el lenguaje. Y como reaccionamos de manera intencional o no, para producir
resultados.