1.

Mercado

Es el conjunto de actos de compra y venta asociados a un producto o servicio concreto en un

momento del tiempo, sin que haya ninguna referencia de espacio, compuesto por toda la oferta y
la demanda de productos y servicios.

En el área de los hidrocarburos Superadas las etapas de exploración, producción y manufactura de

los hidrocarburos se entra a la fase de comercialización en los mercados, con el principal fin de
satisfacer la demanda de la diversa clientela, así como generar ganancias que permitan recuperar
las inversiones realizadas durante el proceso de obtención de los hidrocarburos.

El equilibrio entre oferta y demanda de gas en Bolivia es inestable, porque gran parte del futuro
(del gas) depende del desempeño del campo Margarita/Huacaya y muy poco de los posibles
nuevos prospectos (los monos, chaco este, sipotindi, etc.). Incahuasi y Aquio también hacen lo
suyo.

Entre el mercado nacional y el internacional, el último es de vital importancia para la actividad

petrolera debido a su enorme relevancia económica, ya que este genera la mayor cantidad de
ingresos a la industria y propicia su desarrollo.

Las reservas de petróleo y gas, aunque abundantes, son limitadas y están distribuidas
asimétricamente en el mundo, ubicándose la mayoría de ellas en el Medio Oriente, zona geográfica
en la que se hallan los mayores productores y exportadores de hidrocarburos a nivel global, mas no
los principales consumidores que se encuentran dispersos en diversas regiones del planeta como
Norte América, Europa y Asia – Pacífico.

2. Todo Acerca De Mercado

CONCEPTO DE MERCADO.

4.- Oferente 1.- Producto 3. Demandante

6.- Precio 2.- Lugar

5.- Cantidad
2.1 Interacción

Es decir, el concepto de mercado lo entendemos como la interacción de los oferentes con los
demandantes de un producto a un precio dado, en cierto lugar, durante un determinado periodo
de tiempo.

2.2 ELEMENTOS DEL MERCADO:

 El producto.

 Area de mercado.

 Análisis de la demanda.

 Análisis de la oferta.

 Balance oferta-demanda.

 El precio.

 Comercialización.

El estudio de mercado nos ayuda a definir que se puede hacer en relación con los elementos del
mercado para aumentar las utilidades o en su defecto maximizar el empleo de los recursos
naturales y humanos propiciando una mejor organización económica de carácter social.

Pero y ¿Cuál sería el objetivo del estudio de mercado?

Determinar la cantidad de bienes y/o servicios factibles de ofrecer por una nueva unidad
productora, que en cierta área geográfica y bajo determinadas condiciones la comunidad estaría
dispuesta a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos.

ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO.

CONCLUSIONES.

PRECIOS Y COMERCIALIZACION.

PROYECCIONES DE INFORMACION.

BALANCE OFERTA-DEMANDA.

ANALISIS DE LA OFERTA.
 ANALISIS DE LA DEMANDA.

SEGMENTACION DEL MERCADO.

DESCRIPCION DEL PRODUCTO.

COMO IDENTIFICAR EL PRODUCTO O SERVICIO.

1. CARACTERISTICAS:

 BIENES:

 Composición.

 Propiedades.

 Calidad.

 SERVICIOS:

 Tiempo.

 Información.

 Comodidad.

 Comunicación.

 Calidad.

2. USOS:

 Consumo final.

 Consumo intermedio.

 Capital.

3. FORMA DE USOS:

 Sustituto.

 Complementario
SEGMENTACION DE MERCADO.

Por segmentación de mercado entendemos la partición que se hace de este para poder
establecer partes razonablemente homogéneas , donde cualquiera de estas puede ser elegida
como mercado meta.

La segmentación de mercado se puede dar por: GEOGRAFICA, DEMOGRAFICA,

PSICOGRAFICA y por CONDUTA.

ANALISIS DE LA DEMANDA.

Dentro del análisis de la demanda no interesa conocer los tipos de demanda que se
manejan en proyectos las cuales son:

DEMANDA EFECTIVA. DEMANDA INSATISFECHA.

El volumen total de consumo Esta es la demanda de interés

en un momento determinado, para determinar la viabilidad
lo cual no garantiza la del proyecto.

DEMANDA POTENCIAL.

Es el volumen probable de la demanda efectiva

futura. Se estima con base a proyecciones de
tendencias, cambios en el ingreso percápita,
cambios en la distribución del ingreso y
preferencias y gustos del consumidor.
 La DEMANDA OBJETIVO del proyecto se determina con base a un porcentaje de la
demanda insatisfecha potencial, la cual es igual a la diferencia de la demanda potencial menos la
oferta futura..

Si esta diferencia es + entonces el proyecto es viable.

Si la diferencia es – entonces el proyecto es no viable.

ANALISIS DE LA OFERTA.

En cuanto a la oferta se refiere nos interesan tres aspectos que son:

FACTORES RESTRICTIVOS DE COMPETENCIA.

ESTRUCTURA DE MERCADO.
Si las empresas que existen en el mercado son:
Públicas, privadas, nacionales, transnacionales,
Institucionales (normas de sanidad aranceles),
políticos (control de precios), jurídicos
(patentes) o de localización (prox. De recursos
Productivos)

COMPETENCIA.

BALANCE OFERTA-DEMANDA.

Con la información que se recaba se procede a realizar el balance de la oferta y la

demanda que consiste en determinar:

BALANCE OFERTA-DEMANDA ES
IGUAL A DEMANDA POTENCIAL
MENOS OFERTA POTENCIAL

3. Mercado de los Hidrocarburos

El sistema de Comercialización de Hidrocarburos está compuesto de varios agentes que tienen una
participación primordial por cada etapa del hidrocarburo, esto es decir, desde la exploración del
pozo, y su eminente producción hasta la distribución de los mismos por diferentes medios de
transporte y dependiendo que tipo de combustible es el que está siendo transportado. Además de
ello, que agentes se encarga del mercado de los combustibles.

4. TIPOS DE MERCADO

Económicamente hablando el mercado designa el conjunto de personas y empresas que

participan de forma libre en la compra y venta de bienes o servicios. Para hablar o definir los tipos
de mercado hay que relacionarle con variables como, el tipo producto, zona donde se
comercializa,

Tipo de mercado desde el punto de vista geográfico:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro «Mercadotecnia», las empresas tienen
identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta manera:

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y
servicios.

Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera
necesaria con los límites políticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las
empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente

grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales
dentro de un área metropolitana.

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso
personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que
adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que
revenden una amplia gama de productos.
Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que
adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.),
para mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Según la Competencia Establecida:

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1)
Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores
son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por
tanto, se dice que son precio-aceptantes.

Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa
fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental
del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y
competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1)
Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa, 2) Las
autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio
y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea má eficiente que todo el resto de
productores.

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de
Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia
imperfecta:

Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden
productos similares pero no idénticos.

Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El

oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo.
B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos.

Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda.

Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer
influencia sobre el precio.

Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí
otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción, consejería técnica,
administrativa o legal, publicidad, regalos, etc…

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion =
Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para
regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos,
logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la
cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total, que tiene
un elevado poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto:

Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que
requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc…).

Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de
actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el
servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc…

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de «buenas

ideas» para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a
pagar una determinada cantidad de dinero por una «buena idea», por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc… Por ello, existen ferias de
exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer
empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc…

Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir
o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente
para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una
vacación, recrearse en un determinado lugar, etc…

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Recurso:

Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de
ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración
de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado
por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o
especialistas para producir bienes o servicios.

Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan
dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología,
remodelar las oficinas, etc…) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles
para el hogar, etc…), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el
dinero que se han prestado.

Tipos de Mercado, Según los Grupos de No Clientes:

Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su
derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde,
gobernador, etc…) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos
de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a
organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud pública, etc…). 2) Fundaciones:
Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares,
generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas
benéficas o de interés social.
Mercado de Trabajo: Es el entorno económico en el cual concurren la oferta, formada por el número
de horas que quiere trabajar la población en actividades remuneradas y la demanda, constituida por
las oportunidades de empleo.

5. SEGMENTACION DE MERCADO

La segmentación de mercado o los segmentos de mercados es un concepto relacionado con el

marketing estratégico y con el público objetivo de una empresa. Todas aquellas empresas que
quieran diferenciarse en un entorno tan competitivo como en el que vivimos deben de conocer
perfectamente su nicho de mercado. De hecho, un error que cometen demasiadas empresas es
obviar las diferencias que existen entre diferentes grupos de personas y hacerles la misma y aburrida
publicidad. Y esto es un grave error que además le puede costar a una marca bastante dinero.

Un segmento de mercado está formado por un grupo de consumidores que van a compartir una
serie de necesidades comunes que los van a diferenciar de otros segmentos. Es decir, que van a
responder del mismo modo o de una forma muy similar a las acciones de marketing que hagamos.
El objetivo por lo tanto será identificar esos segmentos y tratar de ofrecerles una propuesta
adaptada a sus necesidades.

Las características que deben tener los segmentos de mercado son: Medibles, Accesible, Sustancial,
accional.

6. Beneficios del mercado de los hidrocarburos

El comercio de hidrocarburos es el aspecto final dentro de toda la cadena de producción,

refinamiento y producción de derivados por lo cual su importancia no es menor a la que tiene otra
fase. El comercio del petróleo es quien pone el punto de partida en el mercado mundial y todos sus
altibajos de precios repercuten directamente en la economía global y de los países productores y
compradores por ser un elemento clave en áreas como el transporte y el sector industrial; éstos
precios varían según varios factores como lo son la oferta y demanda, geopolíticos, demográficos,
entre otros.

7. Proceso del mercado de los hidrocarburos

El mercado de los hidrocarburos, entendiéndose por tal al de los combustibles líquidos, gaseosos y
sólidos, es un mercado desregulado en términos económicos, es decir que no existe regulación de
precios y/o rentabilidad de las empresas, se rigen por principios económicos que implican libertad
de importación, libertad de emprendimiento y libertad de precios, sujetos a las regulaciones
sectoriales de calidad, salud, seguridad y ambiental.

EXPLORACION

La exploración consiste en “buscar” yacimientos de petróleo y/o gas. El petróleo y el gas son fluidos
que emigran hasta encontrar una roca que pueda almacenarlos a esto se conoce como “yacimiento
o reservorio”.

PERFORACION

Es la práctica mediante la cual se confirma la existencia de hidrocarburos en el subsuelo. Para ello

es necesario la perforación de pozos de hasta 7000 m de profundidad, con diámetros variables entre
32 y 7 pulgadas. En Bolivia el pozo más profundo perforado es El Dorado, con una profundidad de
6750 m. Actualmente el tipo de perforación empleado es el rotatorio, para el que es necesario
utilizar: una torre de perforación que soporta todo el peso de las herramientas; una mesa rotatoria,
que transmite energía, trépano, que sirve para triturar la roca, tuberías y fluido de perforación que
permite sacar los recortes del pozo, dar estabilidad a las formaciones y enfriar el equipo.

PRODUCCION

Luego de haber realizado la perforación, se deben ejecutar pruebas de producción para comprobar
cuanto puede producir el pozo y el radio de drenaje. Además es necesario desarrollar el campo, esto
se logra perforando más pozos, hasta cubrir todo el campo. Los fluidos de un yacimiento (petróleo,
gas, agua) entran a los pozos impulsados por la presión a los que están confinados en el mismo. Si
la presión es suficiente, el pozo resultará "surgente": produce sin necesidad de ayuda. Pero en la
mayoría de los casos esta surgencia natural decrece y el pozo deja de producir. Para proseguir con
la extracción se procede a la utilización de métodos artificiales de producción.

TRANSPORTE

Los fluidos producidos en campos con facilidades y/o plantas de tratamiento, deben ser
transportados hasta las refinerías, plantas petroquímicas o mercados de consumo. La construcción
de un ducto supone una gran obra de ingeniería y por ello, en muchos casos, es realizada
conjuntamente por varias empresas. También requiere de estudios económicos, técnicos y
financieros con el fin garantizar su operatividad y el menor impacto posible en el medio ambiente.

REFINACIÓN

El petróleo, tal como se extrae del yacimiento, no tiene aplicación práctica alguna. Por ello, se hace
necesario separarlo en diferentes fracciones que sí son de utilidad. Este proceso se realiza en las
refinerías. Una refinería es una instalación industrial en la que se transforma el petróleo crudo en
productos útiles para las personas. El conjunto de operaciones que se realizan en las refinerías para
conseguir estos productos son denominados “procesos de refinación”. Mediante la refinación se
obtienen:

Gas natural, GLP, Gasolina, Kerosén, Diésel oil, Fuel oil, Aceites, Grasas.

Petroquímica - GTL - GNL

Se refiere a la transformación de cadenas cortas de hidrocarburos en cadenas más largas que nos
permita la fabricación de productos terminados.

PRODUCTOS TERMINADOS

La inmensa variedad de productos terminados de la Petroquímica puede clasificarse en cinco

grupos:

Los plásticos, Las fibras sintéticas, Los cauchos sintéticos o elastómeros, Los detergentes, Los abonos
nitrogenados.
COMERCIALIZACION

Gas Natural

El gas natural es transportado hasta los centros de consumo. Al entrar a la ciudad el gas natural es
odorizado para posteriormente ser distribuido mediante redes a los domicilios, estaciones de
servicio (GNV), comercios e industrias. La exportación de gas natural se realiza por gasoductos de
mayor capacidad para poder cumplir con los volúmenes de los contratos.

GLP

El gas licuado de petróleo, se obtiene principalmente en las plantas de tratamiento de gas natural y
en menor grado en las refinerías.

Este producto para su distribución previamente es enviado a las plantas engarrafadoras, donde se
realiza la odorización del mismo y el trasvase a garrafas de 5, 10 y 45 Kg., para que puedan ser
empleadas en el uso domiciliario