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IDEIAS
PARA IMPULSIONAR
AS SUAS VENDAS
ERIK PENNA
INTRODUÇÃO
Em vendas, uma ideia pode fazer toda a
diferença.
Um hábito diferente e uma técnica bem
implementada podem significar um
cliente encantado. E quando encantando,
ele vira um multiplicador da sua marca e
da sua empresa.
Imagine então 30 ideias e soluções que
vão direto ao ponto, uma para cada dia do
mês.
Leia, aproveite, pratique e potencialize sua
performance e suas vendas.
Sobretudo, treine. Um profissional de
vendas de sucesso sabe que as conquistas
não caem do céu.
Lembre-se que um verdadeiro campeão
treina como um campeão.
Boa leitura e ótimas vendas!!!

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A frase do filósofo Confúcio é sensacional
e vale a reflexão: “Encontre um trabalho
que você ame e não terás que trabalhar
um único dia em sua vida”.
Problemas todos nós temos, mas quando
atuamos com paixão, as dificuldades
viram etapas e as coisas acontecem.
O universo conspira a favor de quem faz
com amor e paixão.
Cuidado para não começar em vendas
como um ‘bico’ ou com o intuito de apenas
pagar as contas. Essa ação costuma ser
infrutífera e sua imagem profissional pode
ser arranhada.
Escolha bem e jogue-de de corpo, mente e
alma.

Encontre um trabalho que


você ame e não terás que
trabalhar um único dia em
sua vida” - Confúcio
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O primeiro produto a ser vendido é
você: cuide da aparência física e da sua
reputação digital.
Um amigo me contou que estava prestes a
contratar o serviço de um advogado para
uma missão bem complicada mas, ao ver
as fotos dele em baladas, sempre com as
madrugadas ocupadas e muitas festas,
resolveu desistir.
Talvez o advogado em questão fosse um
bom profissional, mas aquelas postagens
comunicaram, para meu amigo, uma outra
impressão.
Guarde bem essa frase, que meu pai repetia
semanalmente: Não basta SER é preciso
PARECER.

Lembre-se que cada um colhe o que planta, portanto não plante limão
esperando colher morango. A vida é um espelho, simplesmente reflete
nossas ações. Tudo que deres a vida, a vida lhe dará de volta. Fale coisas
boas, ensine as pessoas mesmo que ela não compre nada de você.

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Ninguém ama aquilo que não conhece.
Antes de iniciar a abordagem de vendas,
estude os assuntos relacionados ao
produto ou serviço que irá vender, a
história da sua empresa, o mercado e a
concorrência. Só então, coloque-se diante
do cliente.
O conhecimento dá confiança para
abordar e convencer. Dominar o assunto,
saber apresentar com destreza e
habilidade cria uma enorme identidade
entre o vendedor e a empresa. Amplia
laços de confiança entre o profissional de
vendas e o consumidor.

O conhecimento dá confiança


para abordar e convencer”

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Antes de vender é preciso atender com
excelência.
De que vai adiantar tantas técnicas de
vendas se não houver empatia e sinergia
com o cliente?
Uma forma de criar empatia (que não
custa nada) é atender com entusiasmo,
sorriso no rosto, boa vontade, chamando
o cliente pelo nome. Há quem comece a
vender pensando somente na comissão.
É preciso gostar de gente e de fazer outras
pessoas felizes.

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Atenda como gostaria de ser atendido.
Certo ou errado?
Esta frase é mais falsa do que verdadeira.
A medida que podemos dividir os clientes
em 4 perfis e, em nós mesmos, um desses
perfis se destaca; também podemos dizer
que se agirmos para nos agradar, 3⁄4
ficarão insatisfeitos e 1⁄4 ficarão felizes.

Atenda, se possível, como


cada cliente prefere ser
atendido.”

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Os vendedores são treinados para
falar, mas o segredo dos campeões de
vendas não é somente a oratória e sim a
‘escutatória’.
Quer ser um campeão? Atue como um
médico. Pergunte e escute atentamente,
só depois proponha alternativas e
soluções.

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Como perguntar sem aborrecer o cliente?
É só justificar, ou seja, diga ao cliente
que fará algumas perguntas para então
conseguir a melhor opção, na melhor
condição.
Pronto! A partir daí, o cliente se torna um
aliado e esclarece ao máximo o que precisa,
afinal ele é o maior beneficiado.

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Apresentar o produto, muita gente
apresenta - o difícil é fechar.
A técnica da pergunta fechada pode te
ajudar. Crie perguntas e já apresente as
opções que você tenha disponível para
entregar, assim, qualquer resposta do
cliente sinalizará uma venda fechada.

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Tem vendedor que fica com calafrio na
hora de falar o preço.
A dica é: fale o preço e cale-se. Afinal, é
momento de observar a reação do cliente.
Mas e se o cliente não falar nada? Aí você
pergunta: o que achou?
É a resposta ou reação dele que vão
indicar o caminho a trilhar, como agir e
argumentar.

Fale o preço e cale-se”

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Surpreenda seu cliente. Surpreender é
fazer mais do que ele espera, exceder as
expectativas. Quando você vai além, os
clientes se tornam fãs do seu trabalho e
da sua empresa. Ele acaba virando um
embaixador da sua marca, seus produtos e
serviços. Quando o cliente é surpreendido,
é comum pronunciar uma interjeição
de espanto: “UAU”. E isso costuma
significar que o consumidor gostou muito
e provavelmente vai indicar para seus
amigos e familiares.

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Melhor que abaixar o preço é melhor
oferecer conveniência ao seu cliente. Por
isso, antes de dar desconto, pense em
como ofertar mais facilidade, agilidade
e conveniência para seu cliente. Aliás,
você sabe que a Nielsen divulgou estudos
que mostraram que, só no ano passado,
foram dados mais de 11 bilhões de reais
em descontos sem necessidade? Sim: o
cliente compraria mesmo se o vendedor
não desse o desconto. Fique atento.

Antes de dar desconto, oferte


mais facilidade, agilidade e
conveniência para seu cliente”

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O cliente costuma comprar pelo amor ou
pela dor. Ou seja, pela vontade de ganhar
ou pelo medo de ficar sem o produto.
Valorize o que tem para vender.
O que é escasso tende a valer mais.

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Apresente soluções e ideias: solução
é algo que o cliente já informou que
precisa. Ideal é vender algo que o cliente
nem sabe que precisa, mas quando você
atua como um consultor, entende a
necessidade dele.
Ou seja: tenha foco no foco do cliente.
É que consegue propor, encantar e criar
seu diferencial.

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Quantas vezes entramos numa loja para
comprar e não compramos?
E quantas vezes estamos só olhando e
de repente somos abordados por um
profissional tão sensacional, que nos
motivamos a comprar?

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A motivação é tão importante para o
mundo das vendas como para a vida, sem
ela, nada grandioso acontece. Por isso, Zig
Ziglar dizia: “motivação é como banho,
por isso é recomendado diariamente.”

Sem motivação nada


grandioso acontece.”

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Qual a última vez que você fez um curso
de vendas?
Um amigo me disse: quer piorar? É só
parar de melhorar.
O ser humano aprende por repetição e se,
de cada curso que você fizer, implementar
pelo menos uma dica ou uma técnica, seu
resultado será potencializado num espaço
curto de tempo.

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Para vender, querer e acreditar são só os
primeiros passos.
É fundamental se preparar e planejar,
aliás, quem falha em planejar, já planeja
em falhar. Há quem diga que a palavra
tem poder. Imagine a atitude?

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Às vezes encontro vendedores e pergunto
- qual a sua meta de vendas?
Muitos respondem: Quanto mais eu
vender melhor é, pois ganho comissão.
Pense na frase do filósofo Sêneca:
“nenhum vento sopra a favor de quem
não sabe para onde ir.”
Tenha metas claras.

Nenhum vento sopra a favor de


quem não sabe para onde ir”

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Acordou sem meta? Volte a dormir, por
favor.
A meta fica mais próxima de ser
concretizada quando você a torna
especifica, quantifica, determina uma data
para acontecer, num patamar atingível e
quando é algo relevante e motivador para
você.

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É comum ver profissionais de vendas
focando 100% do seu tempo e se
esforçando para vender, porém, não
investem no pós-venda. Pense: conquistar é
fácil, difícil é manter a relação.
Pare para pensar no que você faz depois
que seu cliente comprou e pagou.

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O cliente reclamou? Ainda bem. Quando
o cliente reclama, está dando dois bons
sinais: primeiro é que ainda quer continuar
cliente. O segundo é te oferecer uma
consultoria grátis.
Devemos ter medo do cliente bom que não
reclama, simplesmente fica calado e vai
embora para a concorrência.

O cliente reclamou?
Ainda bem”

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Quando o cliente reclamar, não bata de
frente. Nunca entre nessa de falar mais
alto do que ele. Você quer ter razão ou quer
conquistar clientes?
A dica é seguir o passo a passo:
Deixe o cliente falar, escute atentamente,
diga que entendeu, fale que se estivesse
no lugar dele talvez fizesse o mesmo.
Percebeu? Ele estava pronto para brigar
e agora tem um aliado, que juntos vão
encontrar a melhor solução.

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Qualquer empresa ou profissional pode
ser considerado bom, até enfrentar um
problema com um cliente. A partir disso,
sabe-se se o profissional é bom mesmo
em soluções ou perda de cliente.
Já vi muitos casos em que, ao cuidar e
resolver tão bem o problema do cliente,
o vendedor acabou ganhando um fã
incondicional.

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A venda relacional é a melhor e mais fácil
forma de convencer. Portanto, mais do
que bater metas e recordes, concentre-se
em fazer laços. Atue como um curador,
um consultor de verdade. A venda será
consequência.
Certa vez, participei como especialista em
vendas no programa Profissão Repórter.
Fomos visitar algumas lojas e bancas no
centro de São Paulo e um lojista falou
algo que nunca mais esqueci: “Tem gente
que sempre reclama da crise. Pra mim
está ótimo, até porquê, eu tenho como
missão de vida deixar o cliente ir embora
melhor de que quando ele chegou. A
venda é consequência natural.

Atue como um curador, um


consultor de verdade e a
venda será consequência”

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Quando você precisa atender ou vender
ao telefone, lembre-se do poder de
síntese. Não fique falando e falando sem
separar.
Envolva o cliente com perguntas e aplique
a Picth, a técnica do elevador: imagine
que você está no 15o andar de um prédio.
A pessoa entrou junto com você no
elevador e vocês terão o tempo de chegar
ao térreo, ou seja, você tem 1 minuto
para resumir o que você faz e por que ela
deveria comprar de você.
Faça esse teste e treine apresentar seus
produtos com essa agilidade.

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Imagine: essa é a palavra que agiganta
vendas. Sabe por que? Já reparou o
que acontece quando alguém está lhe
contando uma história e diz: imagine
comigo? A gente começa a imaginar, ou
seja, vai junto com o pensamento de quem
está falando, aí as coisas começam a ficar
mais fáceis para vender mais e melhor.

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Quer motivar as pessoas ao ser redor?
Cobre muito, mas celebre as vitórias
continuamente. O psicanalista francês
Jacques Lacan tem uma frase que eu amo
e espelha bem o que as pessoas nessa vida
tanto desejam: “a fonte de todo desejo é
ser desejado.”
Reconheça, comemore, festeja e os
resultados se agigantaram.

Cobre muito, mas celebre as


vitórias continuamente”

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Um estudo da universidade de Harvard
comprovou que os otimistas vendem
mais que os pessimistas. Portanto, antes
de sair de casa ou iniciar as vendas, tome
uma dose diária de Vitamina “O”, de
otimismo e mãos à obra.

Seja um mensageiro do bom


humor e otimismo. Pense
e aja de forma positiva e
assertiva.”
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Pare de culpar os outros pelo o que
acontece de ruim com você. Tenha
coragem de assumir a responsabilidade
e seja o verdadeiro protagonista da sua
própria vida.

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Sabe qual a principal diferença entre
um vendedor campeão e um vendedor
perdedor?
Ambos querem o mérito quando atingem
as metas.
A diferença está justamente no momento
em que não conquistam as metas
desejadas. O perdedor sempre coloca a
culpa num fator externo: o governo, a
crise, o preço, a concorrência e etc.
Já o campeão olha para dentro de sí e,
dianto do insucesso, faz uma autocrítica
e descobre onde pode melhorar. É esse
aprimoramento constante que o leva ao
topo novamente.

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Mensagem Final
Já atuei como repositor de loja, vendedor,
supervisor, gerente de vendas e diretor
comercial. Liderei equipe, ensinei e
aprendi muito com vários campeões e
posso afirmar que muitos profissionais de
vendas atuam apenas querendo fazer o
básico e o que é fácil. Seja diferente, afinal
o que é fácil qualquer um faz, já o que é
difícil, somente para os campeões, como
você.

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