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AUMENTE SUAS VENDAS USANDO GATILHOS MENTAIS MATADORES

Primeiramente, quero agradecer a você que confiou e comprou este e-book. Garanto que
vou ser o mais prático possível e direto ao ponto. Vamos trabalhar em um primeiro momento com alguns
princípios básicos que você deve ter presentes em mente para, depois, focar para a parte mais prática,
com exemplos de gatilhos mentais e todas as técnicas de persuasão ideais para alavancar seus resultados.

Então, sem muita conversinha, vamos começar!

Já que você comprou este e-book, provavelmente já tenha uma noção do que é uma copy.
Mesmo assim, há alguns pontos que apesar de parecerem óbvios para alguns, vejo grande necessidade
de serem trabalhados e tornados mais claros para você conseguir aplicar de forma concreta e, assim,
melhorar substancialmente o desempenho dos seus anúncios e, consequentemente, de suas vendas.

Digamos que você já tenha um produto para vender pela internet. Perfeito. Agora, o próximo
passo é convencer o seu possível comprador que este produto vai definitivamente resolver a dor dele.
Isto é tão absolutamente necessário porque as pessoas não querem comprar o seu produto, mas sim a
transformação que ele é capaz de gerar na vida delas.

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O pensamento básico do consumidor é: o quão grande será o impacto na minha vida se eu
comprar este produto que está sendo-me oferecido? Então, você deve estampar bem o valor que aquele
produto terá na dor do comprador. O fato é que nós (e todas as pessoas) compramos ou deixamos de
comprar de acordo com como aquele produto/marca nos fez sentir - mesmo que essa distinção seja em
um nível subconsciente. Este é o conceito chave que, o quanto antes você compreender, mais cedo suas
vendas vão tomar outro nível.

Então, a copy nada mais é do que a oferta que você vai direcionar ao seu lead, por meio de
texto ou vídeo, com o propósito de convencê-lo a tomar a ação que você deseja (no nosso caso, comprar).
É a conversa que você vai ter com o seu futuro cliente, demonstrando de forma clara como a vida dele vai
melhorar caso ele compre o seu peixe.

E é por isto que a copy tem mais de 70% da responsabilidade pelas decisões de compra,
fato que a torna tão importante. Assim, independentemente do que você quer vender, fazer uma boa
copy, com as palavras estrategicamente escolhidas, e gere a capacidade de persuadir a sua audiência, tem
um impacto tão grande. O foco é persuadir, conduzindo a pessoa a tomar uma ação determinada
(cadastrar-se, deixar seu e-mail, ou comprar um produto ou serviço, por exemplo).

Se você já alguma vez na vida usou o Tinder (quem nunca?), possivelmente pode tomar como
base a mesma lógica: você utiliza de ferramentas de texto, imagens, áudio, etc, para convencer a pessoa
de que vale a pena aceitar a oferta que você está fazendo. As chances de receber um não se você fizer
uma oferta nua e crua são estupidamente maiores do que se você fizer um jogo de texto apresentando os
benefícios e as qualidades que você tem.

Brincadeiras à parte, o poder de uma copy bem elaborada é, por muitas vezes, subestimado
por muitos empreendedores. E é exatamente isto que eu quero te mostrar neste e-book: com os gatilhos
adequados e a formatação correta de acordo com a sua persona, as chances de você chegar ao SIM (leia-
se conversão), são imensuravelmente maiores.

A copy é a conversa que o seu “vendedor” vai ter para convencer o cliente a comprar o
produto. Quanto melhor o vendedor, melhor estruturado será este diálogo e, consequentemente,
maiores as chances de venda! Se você tiver uma loja (imagine uma loja física), obviamente que você não

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vai querer um vendedor desqualificado que não saiba fazer um bom marketing e dialogar com as pessoas
que entram na loja para comprar, não é mesmo? A mesma coisa acontece quando muitas pessoas tentam
vender pela internet sem o esforço necessário para elaborar uma copy capaz de convencer o cliente, sem
utilizar dos recursos disponíveis.

Podemos dizer, resumidamente, que o objetivo da copy é conversar com o inconsciente do


consumidor, ou seja, a parte emocional do cérebro, que toma decisões orientadas pelas emoções e
sentimentos. Todas as pessoas têm seus medos, aflições, dores, que devem ser exploradas no seu
texto/vídeo. Contudo, veja bem, devemos persuadir o potencial cliente, mas jamais manipulá-lo e induzi-
lo a comprar algo falso ou sem valor. É princípio básico das vendas – sejam elas pela internet ou
fisicamente – fazer o seu trabalho com total integridade.

A primeira etapa do processo de venda é chamar a atenção do seu público (aquele que vai
comprar o produto que você está oferecendo). Para isso, você deve usar uma forma de diálogo adequada
para se comunicar com aquela “tribo”, assim como entender a dor dos clientes e oferecer-lhes a solução
através da compra da sua oferta.

Estes dias, fuçando pela Hotmart, encontrei na primeira página um e-book chamado “Bebê
Dorminhoco”, com a seguinte descrição:

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“Se vocês são aquela família que querem fazer o melhor pelo seu bebê que está a caminho,
então vocês estão no caminho certo! Tão importante quanto uma alimentação saudável, é um sono de
qualidade. Comece como deseja manter e dê ao seu bebê o presente do sono noturno.
Principais tópicos abordados no curso módulo sono:
1. Entendendo como funciona nosso sono
2. Necessidades fisiológicas de sono do bebê
3. Como ajuda-lo a dormir sozinho
4. Importância das sonecas
5. Desmame noturno”

Achei a ideia absolutamente fantástica. O produto consegue atingir uma dor muito forte: a
dor das mães que não conseguem fazer seu bebê dormir à noite e, portanto, também não dormem.
Imagine uma mãe cansada e exausta, que dorme em média 3 horas por noite, e seu bebê chora e pede
mamadeira o tempo todo. Ela obviamente quer comprar um produto que a ensine como fazê-lo dormir
bem e sem interrupções a noite inteira. Além disto, a oferta nos apresenta um duplo benefício: os
proveitos do bebê com a melhoria do seu sono. O seu cérebro (ainda que inconscientemente) diz a você
que você e seu bebê precisam dormir e, logo, para você comprar o curso.

Portanto, é muito importante estudar as necessidades e as dores do seu público antes de


começar a querer vender qualquer coisa sem análise alguma.

E, neste contexto, uma copy bem elaborada e os gatilhos mentais apropriados fazem total
diferença nos resultados dos seus anúncios. Usar gatilhos mentais nada mais é do que aplicar técnicas
psicológicas para melhorar a performance de suas conversões. Então, a seguir iremos analisar 15 gatilhos
mentais para você aplicar em suas copys e alavancar incrivelmente suas vendas.

Este não é propriamente um “gatilho”, mas sim a essência da sua copy, pois irá fundamentar
o processo de compra. Nosso cérebro está sempre querendo afastar as dores que nos incomodam
(frustração, emprego, relacionamentos, fragilidade financeira etc.), e ir em direção àquilo que gera prazer.

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Assim, como dito acima, é muito importante compreender a dor do seu avatar, para oferecer a ele um
caminho de saída através do produto que você está vendendo.

Assim, sempre que possível você deve embasar sua copy com esta associação de Dor x Prazer
para maximizar seus resultados. Vamos ver um exemplo disto, na prática:
Vamos supor que estou vendendo um App que tem uma lista de exercícios físicos focados
para a perda de peso. Utilizando a lógica dor x prazer, vou estruturar minha copy da seguinte forma:

“Perca aquela barriga indesejada fazendo apenas 15 minutos de exercícios por dia, em casa!”.

A DOR é a barriga indesejada, que muitas pessoas insatisfeitas com seu corpo querem perder.
O PRAZER é fazer apenas 15 minutos de exercícios diários, mesmo em casa, ou seja, sem a necessidade
de grandes sacrifícios da minha rotina.

Assim, estou oferecendo uma solução muito simples, porém capaz de resolver a dor do meu
avatar. E, em cima disto, vamos acrescentando os gatilhos que melhor se enquadram no contexto do
produto ou serviço que estou promovendo, para maximizar os resultados e aumentar as vendas. Bora,
então, analisar os gatilhos.

Estudos científicos comprovam que nosso cérebro sente mais medo da perda do que prazer
em ganhar algo. Por exemplo: se alguém lhe oferecesse R$ 1.000,00, você estaria feliz. No entanto, se lhe
dissessem que seu salário teria uma redução de R$ 1.000,00, sua tristeza e frustração tomariam patamares
exponencialmente maiores do que a sensação de prazer pelo aumento. Nessa situação hipotética,
faríamos de tudo para evitar este corte em nosso salário - e o mesmo não se poderia dizer para ganhar os
R$ 1.000,00 a mais.

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Digamos que estamos vendendo um aparelho de barbear elétrico e recarregável. O sujeito


que o comprar nunca mais vai precisar gastar um real com gilette. Então, aplicando esta estratégia nos
anúncios, podemos estruturar uma copy da seguinte forma:

- (Menos eficiente):
“Compre o barbeador elétrico XYZ e economize R$ 30,00 por mês em gilete”

- (Mais eficiente):
“Pare de gastar R$ 30,00 por mês em gilete. Compre o barbeador elétrico XYZ recarregável.
Basta ligá-lo na tomada e fazer a barba novamente.”

Percebe a diferença? Somos muito mais propensos a ter a atenção atraída pelo segundo
exemplo do que pelo primeiro, pois não conseguimos lidar adequadamente com a ideia de que estamos
perdendo ou gastando.

Quando nos é imposta uma situação de possível perda, temos a grande tendência de agir
rapidamente ou por impulso. Em inglês, chama-se “Fear Of Missing Out”, ou apenas “FOMO”. Este é o
poderoso gatilho mental do medo da perda, que também pode ser bastante usado na prática.

No caso, você deve despertar em sua audiência a sensação de que ela irá perder algo caso
não compre o seu produto. Você pode usar uma linguagem como se o consumidor já tivesse o produto,
ou um vídeo de outra pessoa usando o produto.

Outro exemplo muito claro desse gatilho é quando a empresa oferecer um período grátis
para experimentar o seu serviço (“Free trial”). A pessoa que tem interesse se cadastra sem muitas

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indagações, vê que o serviço é bom e o usa nesse período. Quando chega o fim do período de teste, ela
vai ter duas opções: ou efetuar o pagamento ou perder o serviço. E é aí que entra a sensação de loss
aversion (medo da perda).

Tratando-se especificamente de uma loja virtual do Shopify (ou qualquer outro e-commerce),
podemos também aplicar isto instalando um campo no site no qual o visitante insere o seu e-mail, com o
texto (por exemplo) “Não perca descontos e ofertas exclusivas. Deixe aqui o seu melhor e-mail para
receber em primeira mão todas as novidades”. Aí a pessoa já entrou no seu funil de vendas, basta executar
uma estratégia de mail marketing e enviar copys para o email dela. É algo fácil de se fazer e que gera
resultados.

O gatilho mental da escassez é praticamente um corolário (um complemento) do gatilho do


“medo da perda”. Quanto mais restrito algo é, mais desejamos ter aquela coisa. Basicamente esta é a ideia
da escassez. Além disto, quando temos a sensação de estarmos sendo privados de alguma de nossas
necessidades e vontades, temos a grande tendência de sermos consumidos pelo sentimento de
ansiedade, o que acaba por nos levar a agir de forma impulsiva.

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Nos EUA, foram propostas algumas alterações legislativas que acabariam por tornar mais
restrita a compra de armas no país. No que isto resultou? Em um boom de compra de armas, um aumento
estratosférico nas vendas. Por quê? Porque as pessoas querem o que elas não podem ter. No mesmo
raciocínio do “medo da perda”, as pessoas automaticamente dão mais valor a algo quando vislumbram
que podem perder aquela oportunidade.

Assim, são amplamente utilizados ofertas com prazo determinado e descontos com tempo
limitado para gerar o medo da escassez nos consumidores. Você certamente já entrou em alguma loja
virtual e deparou-se com um cronômetro indicando o prazo final de determinada oferta. Isso tem o intuito
de fazer as pessoas agirem em menor tempo ou pensando menos, de forma mais irracional.

No Shopify, há diversos aplicativos que cumprem esta função, sendo o Hurrify um dos
principais deles. É um dos aplicativos considerados essenciais, que tem efeito muito claro no aumento de
conversões na sua loja.

O gatilho mental da autoridade é também extremamente poderoso. É basicamente quando


uma pessoa que tem a expertize no assunto valida e chancela o produto que está à venda. Ela está dando
o aval de que as pessoas podem comprá-lo.

Contudo, normalmente a autoridade é algo que se constrói. Ninguém nasce com autoridade
em algum meio. É preciso ir crescendo gradativamente, estudando, gerando conteúdo e demonstrando à

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sua audiência que você é realmente especialista naquele determinado assunto. Leva algum tempo até
você conseguir alcançar um degrau de reconhecimento pelos outros. As pessoas têm de visualizar que
você tem valor para oferecê-las. Então, eu diria que a construção da sua autoridade em um nicho
específico ocorre de forma concomitante com o crescimento da sua audiência.

Para chegar a um nível elevado de autoridade, você deve desde sempre portar-se como uma.
Isto é, falar de forma confiante e embasada e sempre gerar conteúdo/valor de qualidade diferenciada ao
seu público. Agora, no momento em que você já tem essa autoridade conquistada no seu meio, deve
utilizá-la sempre para validar os produtos que está vendendo.

Propaganda da Tigre, que representa bem este gatilho mental.

O slogan da Colgate é também exemplo claro de gatilho de autoridade: “A marca nº 1 em recomendação por dentistas”.

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Agora, se você não tem autoridade no nicho que deseja vender, você pode tomar
emprestada a autoridade de alguém que a tenha. Digamos que eu esteja vendendo um produto
relacionado ao nicho saúde e emagrecimento. Posso entrar em contato com algum(a) influencer fitness
do instagram e fazer-lhe uma proposta para que divulgue o meu produto. Caso ele(a) aceite, estarei
empregando a sua autoridade em meu favor, pois as pessoas que a seguem (sua audiência) confiam em
suas indicações. Este é o motivo pelo qual muitas empresas contratam famosos de grande nome para
fazerem comerciais.

Outro exemplo bastante recorrente é fazer referência, no meu site/e-commerce, às empresas de grande quilate que já me
contrataram para prestar o serviço ou compraram o produto que estou vendendo.

A reciprocidade é também um poderoso gatilho, que funciona muito bem para aumentar suas
vendas.

Imagine que você sai para jantar com um amigo, em um restaurante caro e muito bom. Vocês
aproveitam muito, o ambiente é legal, o prato principal é delicioso, o chopp está bem gelado e a
sobremesa é realmente muito gostosa. Na hora de ir embora, você insiste e paga a conta toda, ainda que
seu amigo queira dividir. Seu amigo fica feliz e agradece. Acontece que, nessa situação, ele passa a se
sentir de certa forma desconfortável e, logo, de alguma forma quer lhe retribuir o favor.

Com o seu público, também acontece da mesma forma. Se você faz coisas boas a eles, lhes
gera valor, eles sentirão um forte desejo de lhe retribuir (no caso, financeiramente). Portanto, se você
utilizar deste gatilho, pode oferecer algo grátis, como algum produto/brinde, ou mesmo gerando
conteúdo de qualidade que seja do interesse da audiência que você quer atingir. É mais ou menos a ideia
de “uma mão lava a outra”.

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Podemos ter como exemplo o caso do Drop Box. Em 2010, havia 50 milhões de usuários
usufruindo do serviço gratuitamente. Em 2011, o Drop Box passou a oferecer 2GB para os novos usuários
e também planos pagos, a partir de U$ 9,99. Apesar de somente 4% dos usuários terem aderido a planos
pagos, isto redundou em uma receita de U$ 1.18 bilhões. Você e sua empresa não são o Drop Box, mas
podem seguir uma lógica semelhante.

Então, para utilizar do gatilho da reciprocidade, é muito simples: gerar valor, de forma
gratuita, para a sua audiência. Em algum momento futuro, ela irá lhe retribuir. Pense em gerar conteúdo
de valor de graça como um investimento que gerará frutos futuramente.

Pense em uma empresa grande: Apple, Samsung, McDonalds, Nike. Todas elas criam e
lançam novas linhas de produtos anualmente (ou em menor lapso mesmo). Os iPhones e macbooks vivem
em constante atualização, assim como os galaxy. O McDonalds cria novos sanduíches, com novas
propostas e sabores com grande frequência também, assim como a Nike cria novos designs de tênis e
roupas.

A novidade atrai as pessoas. Pela curiosidade do novo, de experimentar coisas novas. Ou de


viverem sempre na tendência do momento, com objetos atuais em suas mãos. Você nunca conversou com
aquele amigo que perguntou: “E aí, já comeu o novo hamburguer do McDonalds?” E você ainda não havia
provado, mas, depois desta pergunta, foi lá no McDonalds e, na dúvida do que pedir, escolheu
experimentar o novo sanduíche?

Há estudos que apontam que, quando as pessoas experimentam coisas novas, o cérebro é
capaz de liberar mais dopamina, o que, consequentemente, as levam a comprar aquele produto.

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A linha cronológica do iPhone (até 2019).

O novo hambúrguer do McDonalds.

Este é o gatilho mental da novidade. Você pode usá-lo incluindo novos detalhes e funções em
seus produtos, e anunciando estas mudanças nos anúncios. No caso do Dropshipping, é possível buscar
produtos que sejam novidades e ainda não estejam plenamente difundidos no Brasil, batendo forte na
tecla de que se trata de uma novidade.

Apesar de ser um dos gatilhos mais simples, a prova social é também uma das armas da
persuasão mais poderosas de todas. É uma das primeiras coisas que as pessoas buscam quando vão
comprar algo online: o feedback daqueles que já adquiriram o produto. É algo natural, especialmente por
estarmos diante de uma compra online. As pessoas são fortemente induzidas a exercer o comportamento
de compra quando visualizam pessoas semelhantes a elas que já adquiriram aquele produto. É
basicamente ver alguém como você experimentando e tendo benefícios com o produto.

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Esta arma é capaz de dirimir dúvidas a respeito da qualidade do produto, prazo de entrega,
atendimento ao consumidor, e outros pontos, por meio de um simples espaço no seu site/e-commerce
que permita aos compradores postarem seus reviews. No caso do Shopify, o Loox é um aplicativo que se
encarrega com propriedade em cumprir esta função - você pode importar facilmente avaliações de outros
compradores do produto no AliExpress. E, também, no momento em que procuramos por produtos para
incluir na loja virtual, nos pautamos substancialmente nas avaliações dos compradores do AliExpress
(prova social).

Juntamente com os depoimentos dos compradores, pode-se incluir a quantidade de itens já


vendidos: “Saiba como 4.192 pessoas melhoraram fortemente a perfomance de suas vendas com um
simples e-book”.

Então, resumidamente, algumas formas que você pode usar e abusar do gatilho da prova
social em sua loja:

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➔ DEPOIMENTOS: as pessoas que vão entrar em sua loja nem sempre vão acreditar no que
você está dizendo a elas no seu anúncio ou na descrição do produto. Por este motivo,
buscam imediatamente amparar-se nas opiniões de quem já comprou o produto.
Considere como indispensável um espaço no seu e-commerce no qual haja as reviews de
compradores.

➔ NOTIFICAÇÕES DE COMPRA: já reparou aquelas popups que abrem repentinamente no


canto embaixo do site, dizendo “Fulano de Tal, de Belo Horizonte, comprou o Smart
Watch XWZ há 12 horas”? Isso também cumpre o papel da prova social. Imagine outra
situação: você está na rua à procura de um restaurante, e encontra dois: um que tem
uma boa quantidade de pessoas almoçando, e outro, vazio. Qual dos dois você escolhe?
Geralmente o que está com bastante gente também comendo, pois isso pode indicar
que a qualidade do lugar seja boa. É algo inconsciente que nos faz tomar esta decisão.

➔ NÚMEROS: indicar números também fortifica a prova social do meu produto. O


McDonalds pode dizer que “já vendeu mais de 1 milhão de sanduíches”. Isto é prova social
através de números.

Por isso, considere ter como essenciais aplicativos no Shopify que carregam na página do
produto as avaliações de quem já o comprou (Loox e AliReviews principalmente) e também os apps que
criam popups exibindo quem fez compras recentemente, como a figura acima (Beeketing e BoostSales,
por exemplo).

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Qual dos dois anúncios abaixo você acredita ter maior índice de conversões?
Anúncio 1 - Descubra como 3.000 pessoas mudaram sua vida adquirindo o curso completo
de copywritting.
Anúncio 2 - Descubra como 3.714 pessoas mudaram sua vida adquirindo o curso completo
de copywritting.

Se você disse o anúncio 2, está certo! Isto porque as pessoas são muito céticas ao lerem
determinado anúncio, além de ser extremamente improvável o número exato de 3.000 pessoas terem
comprado e aplicado o curso. E isto não se aplica apenas a este exemplo, mas a todas as métricas utilizadas
no anúncio:
● “32 dias” é mais específico que “um mês”;
● “R$ 5.997,91” é mais específico que “R$ 6.000”;
● “11.2 kg” é mais específico que “mais de 10 kg”.

Então sempre que possível opte pela quantidade mais específica. Isso gera maior
credibilidade às pessoas.

Parece muito óbvio dizer que você deve ser confiável e honesto ao vender o seu
produto/serviço, mas o fato é que as pessoas têm, de modo geral, uma dificuldade muito grande em
acreditar em vendedores e profissionais do marketing. Basta ver como vendedores de carros usados em
geral são rotulados como mentirosos e picaretas muitas vezes.

Então, abra o jogo e fale a verdade com os seus potenciais consumidores e veja como isto
possivelmente redundará em um aumento em suas conversões também, consequentemente. Portanto,
seja sincero e totalmente honesto, não venda promessas incapazes de serem atingidas. No nicho de
emagrecimento é muito comum ver e-books, cursos e outros produtos que prometem milagres. As
pessoas compram e vêem que é basicamente impossível atingir aquela transformação que elas foram

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induzidas a comprar, ficam insatisfeitas e começam a repudiar veementemente o produto. A reputação
acaba na lama, e as vendas não têm continuidade por tal motivo.

Muitos cursos digitais e até mesmo alguns e-books de valor mais elevado oferecem a opção
de 07 dias de garantia. Caso o comprador não se satisfaça com o conteúdo, ele pode pedir o reembolso
em até 7 dias, sem necessidade de justificativa. Isto acaba por elevar a confiabilidade do vendedor,
gerando maior propensão do comprador em concretizar a conversão.

Além disto, a sua honestidade e confiabilidade é algo que corrobora/reforça a sua autoridade.

Como já falado acima, para persuadir alguém, é necessário entender a dor que ela sente e
como eu posso oferecer algo para resolver este problema. As pessoas gostam - e muito - de se identificar
com outros que passam pelos mesmos perrengues, medos, frustrações e dores que elas. Esta situação cria
um vínculo de afinidade, pois há forte identificação.

Se você já passou pela mesma situação da pessoa, trilhou o mesmo caminho, perseverou e
sobressaiu-se bem ao final, isso também é capaz de gerar uma identificação muito grande que aumenta o
percentual das suas conversões.

Quando vamos ver produtos ou cursos com o objetivo de emagrecimento, quantas vezes já
nos deparamos com fotos de ex-obesos que se dedicaram (aqui também entra o storytelling, que vamos
ver na sequência) e, ao final, atingiram o resultado estético esperado? Bastante, não é mesmo? Isso serve
para evidenciar às pessoas que estão na mesma ou em semelhante situação que é possível obter os
resultados almejados, se adquirirem o produto.

O poder do gatilho do storytelling é, também, por muitas vezes menosprezado. Trata-se de


um fantástico gatilho. Quando ouvimos uma história, ativamos uma parte do nosso cérebro, de modo que
é criada uma experiência por meio da qual tentamos nos inserir naquele contexto. Assim, ainda que seja

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uma história que nos é contada, temos diversas sensações afloradas, embora não tenhamos vivenciado
diretamente esta experiência.

Perceba a diferença: quando estamos lendo um relatório ou tendo uma aula maçante com
infinitos slides do Power Point, apenas duas áreas do nosso cérebro são ativadas. Basicamente, a
informação é recebida através da linguagem e processada e decodificada para significado. E nada mais
além disto acontece.

Porém, quando nos é contada uma história, esse cenário muda completamente. Se o
narrador da história nos fala sobre movimento ou velocidade, a parte do córtex motor é ativada. Se ele
nos fala sobre alguma música ou sonoridade, o córtex auditivo é acionado. Então, isto significa que, muito
mais do que visualizar a história contada, nós a experienciamos virtualmente.

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Por este motivo, a identificação que um bom storytelling pode gerar em uma determinada
audiência é muito grande. Basta ver como grandes players do marketing utilizam muito deste artifício,
como é o caso do Érico Rocha, por exemplo. Todos sabem a história dele, por onde iniciou sua carreira e
o caminho que ele trilhou. Além disso, pode observar que até as provas sociais dele utilizam storytelling -
as pessoas contam como mudaram de vida e obtiveram resultados com o Fórmula.

Ouvindo a história, tendo esta experiência “virtual” com ela e identificação com o contexto,
as pessoas têm uma forte motivação para agir no caminho que lhes é direcionado. Contudo, não esqueça
de respeitar o gatilho da honestidade. Não investe histórias para manipular as pessoas. Faça isso sem ferir
a integridade do seu marketing.

Então, se o produto/serviço que você quer vender comporta a utilização deste gatilho mental,
é uma excelente forma de se comunicar com sua audiência e gerar uma forte identificação.

Se fazemos a divulgação de um determinado produto, antes mesmo de ele ser lançado para
venda, essa situação gera uma expectativa grande em nossa audiência. As pessoas começam a tentar
projetar em suas cabeças como seria o produto, mesmo que tenham apenas uma vaga ideia do seu real
conteúdo. Essa projeção causa diversos sentimentos, ativando também partes do cérebro que são
relacionadas à felicidade.

Quando compramos ingresso para ir ao cinema assistir a um filme, em qual das duas situações
estamos com maior expectativa: quando não assistimos previamente ao trailer ou quando já assistimos?
Certamente quando já assistimos, pois já temos, em nossa mente, pequenos trechos do que está por vir,
e isto desperta maior curiosidade e apreensão para ver o que virá por completo.

O mesmo raciocínio se aplica às pré-vendas de shows musicais. As pessoas aguardam


ansiosamente, em frente ao computador e com seu cartão de crédito na mão, a liberação das vendas às
00:00.

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Portanto, sempre que possível, elabore um planejamento de lançamento do seu produto,
com divulgação prévia. Isto gerará uma ansiedade e curiosidade nas pessoas para comprá-lo.

Nós temos uma forte necessidade de ser parte de uma comunidade, de algo coletivo maior.
É da natureza humana, o homem é um ser social. Estarmos inseridos em uma comunidade é algo
confortável e que nos motiva a buscar com maior afinco nossos objetivos.

Psicologicamente, o senso de comunidade é definido como "the perception of similarity to


others, an acknowledged interdependence with others, a willingness to maintain this interdependence by
giving to or doing for others what one expects from them, and the feeling that one is part of a larger
dependable and stable structure"1.

Já ouviu falar na pirâmide de Maslow?

1
Tradução: “A percepção de similaridade em relação a outros, o reconhecimento de interdependência com outros,
uma vontade de manter esta relação dando ou fazendo algo para os outros aquilo que esperam, e o sentimento de
ser parte de uma estrutura maior, confiável e estável”.
Sarason, S.B. (1974). The psychological sense of community: Prospects for a community psychology. San Francisco:
Jossey-Bass. (Out of print. See American Psychology and Schools.). pág. 157.

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Dentro das nossas necessidades psicológicas, estão as necessidades de amor e
relacionamentos, onde se insere a necessidade/vontade de fazer parte de um grupo.

Então, criar um relacionamento com sua audiência de modo que o seu avatar se sinta inserido
em um grupo com um grande interesse em comum é algo que pode gerar efeitos muito positivos nas suas
vendas e na lealdade dos consumidores.

Um exemplo prático deste gatilho são as copys que incentivam a fazer marcações nas redes
sociais. Por exemplo, você vende o produto e juntamente a ele, envia um adesivo para o comprador
dizendo “Tire uma foto e marque @NOSSALOJA no instagram!”. Este parece ser um gatilho fraco para os
mais desavisados, mas não: incrivelmente apresenta grandes efeitos, uma vez que o consumidor sente-se
acolhido e integrado a um grupo maior com interesse em comum. Engajamento é sinônimo de
identificação e identificação, por conseguinte, de conversão.

Essa é a parte que todo mundo quer, o crème de la crème do nosso e-book. Nesta parte,
vamos analisar algumas copys extraídas do Google e também, ao final, selecionar 3 produtos e criar nossas
próprias copys, utilizando os gatilhos que melhor se adequam a cada caso. Então, bora!

As copys a seguir foram retiradas da internet, e irei apenas analisá-las, não estou dizendo que
são boas ou ruins. Não vamos efetuar juízo de mérito, mas apenas debulhá-las e esmiuçar cada um dos
seus gatilhos.

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● “Como emagrecer já” / “Mude sua vida agora!” - esta é a transformação que o produto promete
entregar. Pode-se ver que não sabemos nem do que se trata, se é um chá emagrecedor, uma dieta
ou um pacote de exercícios físicos. Porém, a copy deixa bem clara que é voltada às pessoas que
tem a intenção de emagrecer.
● “Métodos secretos” - aqui encontramos o gatilho da curiosidade, pois tem a intenção de fazer o
lead crer que não irá encontrar em nenhum outro lugar os métodos utilizados.
● “perder 4kg em 11 dias” - este é claramente um gatilho de especificidade. Consegue traduzir uma
confiança maior do que se fosse “Perca mais de 5kg em 1 mês”. A copy está sendo super específica
ao prometer 4kg perdidos em 11 dias.
● “sucesso de vendas, milhares de clientes satisfeitos” - aqui estamos diante do gatilho da prova
social, que afirma que inúmeras outras pessoas (assim como você) adquiriram o produto e o
aprovaram. Neste ponto, poderia ter sido colocado o número específico de clientes satisfeitos,
pois também seria empregado o gatilho da especificidade: “2.738 clientes satisfeitos”.

● Aqui temos uma copy do iPhone (recortei a imagem para caber melhor no texto). Pode-se ver que
a copy basicamente martela de forma muito contundente em cima do gatilho da novidade:

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inovações do novo aparelho da Apple, que agora tem 1) novas cores; 2) é resistente à água; e 3)
tem um novo botão.
● A copy basicamente usa apenas um gatilho, pois praticamente não é necessário grandes
explanações sobre o valor (qualidade) que o iPhone oferece, tamanha é a força do branding
construído pela Apple. Todos sabemos o que o iPhone oferece, aliando tecnologia, desempenho
e intuitividade.

● Nesta copy da Vivo, foi utilizado o gatilho da reciprocidade. A empresa oferece os 3 primeiros
meses gratuitos do serviço Amazon Prime Video e, após este período, pelo valor de R$ 14,90/mês.
As pessoas adoram experimentar coisas grátis, então aceitam testar o serviço. Acontece que,
quando o período gratuito está prestes a expirar, surge aquela sensação: o medo da perda - bem
como falamos já acima. Se a pessoa gostou da qualidade do serviço, ela não vai querer
simplesmente desligá-lo ao cabo dos 3 meses. Isto gera uma dor (medo da perda) ao consumidor,
que acaba reforçando a taxa de conversão e adesão.
● Então, basicamente: a pessoa entra para testar o produto (movida pelo gatilho da reciprocidade)
e, se gostou do produto, é fortemente conduzida a assinar o serviço mensal pelo medo da perda.
É uma estratégia muito interessante e amplamente utilizada por serviços digitais recorrentes.

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AUMENTE SUAS VENDAS USANDO GATILHOS MENTAIS MATADORES

● Gatilho mental da autoridade. O ex-jogador de futebol Beckham é internacionalmente conhecido


e é notoriamente admirado pelo seu estilo diferenciado, que reúne elementos modernos com
extrema elegância. Veja-se, também, que no plano de fundo da foto há um avião (menor, com
lugares mais reservados do que aviões populares), com a expressão “Worldclass travelers” escrita,
corroborando a ideia que Beckham já nos transmite. Utilizando sua autoridade para a propaganda,
temos que o relógio da Breitling também passa a ter uma imagem que remete a todas estas
características do famoso, tornando-se desejado por inúmeros homens.

● A black friday… a black friday. Isso mesmo, não podíamos deixar de falar sobre ela: a black friday.
Quer exemplo mais claro que esse de gatilho mental da urgência/escassez? Muitas vezes, os
produtos nem estão com um desconto tão impressionante assim (algumas vezes sequer estão
com desconto), principalmente em se tratando de Brasil. Mas o comércio utiliza dessa data com

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AUMENTE SUAS VENDAS USANDO GATILHOS MENTAIS MATADORES
um marketing pesado, fazendo com que milhares de pessoas se movimentem e façam compras
no impulso, instigadas pelo gatilho da urgência/escassez, pois caso não comprem o produto
naquela sexta-feira, apenas poderão comprar com aquele “desconto imperdível” daqui a um ano.

Espero que até aqui você tenha entendido que vender está diretamente associado a
psicologia. Usar as palavras certas e os gatilhos adequados são diferenciais que você deve aplicar para ter
seus resultados maximizados, como fazem os grandes players. Então, vamos desenhar uma “estrutura”
de copy que você pode usar em seus produtos, adaptando-a.

1 - Expor de forma clara a dor do seu público - Escancarar aos olhos do consumidor a dor
que ele sofre.

2 - Apresentar o produto e a transformação que ele gera - Aqui deve ficar claro como o
produto vai resolver a dor que mencionamos no item 1. Este é o valor que ele vai gerar ao consumidor.

3 - Chamada para ação - Após mexer na dor do consumidor e apresentar o produto, você tem
que conduzi-lo a acessar seu e-commerce para gerar conversão.

Então, compreendidos os conceitos, os gatilhos mentais e a estrutura da copy, é hora de


colocar a mão na massa e criar a nossa copy juntos.

Usando a estrutura acima, vamos montar uma copy de um produto que mata mosquitos:

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AUMENTE SUAS VENDAS USANDO GATILHOS MENTAIS MATADORES

CANSADO DE NÃO DORMIR COM AQUELE ZUNIDO NO PÉ DO OUVIDO? 💤💤💤😥😥


O novo Moskito Killer é campeão 🏆 em ELIMINAR todos os pernilongos, inclusive o Aedes
Aegypti, o Mosquito da DENGUE
238 clientes satisfeitos em todo o Brasil ✔️✔️
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Como visto, você pode usar o texto em CAIXA ALTA para salientar os pontos centrais da copy,
assim como emojis, especialmente em se tratando de dropshipping. Isso tem o propósito de chamar a
atenção do consumidor.

Enquanto você está rolando seu feed, qual desses textos tem mais probabilidade de você
parar para realmente ler: 1) um texto frio, só com letras minúsculas e sem nenhum emoji; ou 2) um texto
com PARTES EM CAIXA ALTA e alguns emojis 😎😎 no meio? Possivelmente a opção 2, pois nosso cérebro
sente-se mais estimulado com variações no meio do texto e imagens visuais (emojis), tendo assim sua
atenção atraída mais facilmente. Se você apenas correr os olhos neste parágrafo, a primeira coisa que seu
cérebro irá identificar serão os emojis aqui acima.

Você pode ver que coloquei vários gatilhos no decorrer da copy. Vamos debulhar todos os
elementos:

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AUMENTE SUAS VENDAS USANDO GATILHOS MENTAIS MATADORES
● “CANSADO DE NÃO DORMIR COM AQUELE ZUNIDO NO PÉ DO OUVIDO?” - dor do
consumidor;
● “novo Moskito Killer” - gatilho da novidade;
● “ELIMINAR todos os pernilongos…” - transformação;
● “todos os pernilongos, inclusive o Aedes Aegypti, o Mosquito da DENGUE” - novamente, a
dor do consumidor, dormir infestado de mosquitos, até com chance de ter dengue;
● “é campeão 🏆” - gatilho da autoridade;
● “238 clientes satisfeitos em todo o Brasil” - prova social
● “Garanta segurança e uma boa noite de sono para a sua família” - transformação
● “Compre AGORA e tenha 50% OFF E FRETE GRÁTIS! Apenas 19 unidades restantes” -
gatilho da urgência/escassez

Se você ainda não utilizava nenhum desses gatilhos mentais em suas copys, saiba que você
poderia estar deixando de convencer a sua audiência de forma eficiente e ter uma taxa de conversões
muito maior. Agora, você acabou de abrir as cortinas da janela de suas vendas. Com estas técnicas
psicológicas utilizadas pelos maiores profissionais do marketing, você está apto a fazer suas vendas
decolarem!

Mas, para atingir os resultados máximos na performance de suas vendas, você deve usar dos
gatilhos mentais corretos, nos momentos corretos, estampando de forma clara o valor que o seu produto
oferece ao consumidor. Verifique com atenção quais gatilhos são aplicáveis ao seu anúncio.

Então, agora que você já tem a faca e o queijo na mão, é hora de partir para a ação e começar
a aplicar as técnicas e vender de verdade!

Tamo junto!

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