Factores relacionados con el mensaje

Hay muchos tipos de mensajes. Su contenido y su estilo pueden causar temor,

argumentos lógicos o hasta concentrarse en la motivación inconsciente del
receptor.
Atención: las palabras pronunciadas con mucha rapidez, como sucede en
algunos comerciales, suelen bastar para captar la atención. Las imágenes
visuales vividas (por ejemplo los colores brillantes y las personas con poca
ropa) despiertan la atención si se encuentran en nuestro campo visual; los
sonidos(los sonidos y la música ruidosa por ejemplo) hacen que dirijamos la
mirada hacia la fuente emisora.

Comprensión del mensaje: cuando el receptor presta atención, el

comunicador debe enviar un mensaje claro y comprensible para persuadirlo.
Otro aspecto de la comprensión del mensaje es si debe incluir explícitamente
conclusiones o dejar que el receptor la deduzca por su propia cuenta. Gran
parte de las investigaciones indican que las conclusiones formuladas de
manera expresa resultan más persuasivas.
Aceptación del mensaje: algunas veces nos fijamos en los mensajes
persuasivos y entendemos su significado, pero no lo aceptamos. En realidad, a
menudo incorporarlos a nuestro sistema de actitudes y en nuestra memoria es
más importante que su mera comprensión.
 Teoría del juicio social: afirma que la actitud ante una cuestión o
problema se encuentra en una sola dimensión de actitudes posibles.
Según esta teoría, los mensajes no debieran discrepar demasiado de la
postura del receptor, pues de lo contrario no serían asimilados en su
sistema de actitudes.
 Teoría de la autoverificacion: sostiene que una estrategia convincente
con personas que no están seguras de su postura con respecto a una
cuestión consiste en lograr plantearles preguntas sugerentes para que
ellas mismas se convenzan. Esta gente está poco convencida y muestra
un área más amplia de aceptación. Además se siente obligada a
contestar preguntas y ofrece poca resistencia cuando trata de dar
respuestas.
  Teoria de la reactancia: establece que si se hacen intentos vigorosos y
arbitrarios de limitar nuestra libertad, con seguridad cambiaremos de
opinión en la dirección contraria porque apreciamos nuestra libertad.
 Principios de influencias basados en los escases: forma en que el
comunicador aprovecha la reactancia. En vez de provocarla contra el
intento de persuasión, usa el mensaje para informarle al receptor que
puede perder la oportunidad de disfrutar un producto o beneficio.
 Motivación consistente: afectación del receptor sin que se dé cuenta,
mediante estímulos que no sean percibidos conscientemente o que
tengan significados implícitos que no sean reconocidos en el nivel de la
conciencia.
Recuerdo del mensaje
El hecho de que atendamos, comprendamos o aceptemos el mensaje no
significa que lo pondremos en práctica. Muchas veces transcurre un largo
intervalo entre su recepción y la oportunidad de realizarlo. El influjo del
que el mensaje ejercerá o no en la conducta depende de la accesibilidad
de la actitud, o sea la facilidad con que podemos recordar una actitud a
partir de señales.
Orden de presentación y memoria
La memoria es importante si un comunicador debe decidir cuándo
presentar su mensaje. Un factor decisivo es el tiempo en que lo transmite
en relación con el momento de evaluar los efectos persuasivos.
El primer mensaje tendría el siguiente efecto:
 Efecto de primacía, es decir, lo que se muestra primero se recordara
mejor
El segundo mensaje tendría el efecto:
 Efecto de recencia, esto es , el mensaje mostrado al final se
recordara mejor.
Otro efecto de la memoria en la persuasión es el :
 Efecto retardo: cuando influye más en las actiyudes al cabo de cierto
tiempo que inmediatamente después de presentarlo.