ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ESCUELA DE FINANZAS

PERIODO ACADÉMICO SEPTIEMBRE 2019- FEBRERO 2020

NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE
CONFLICTOS

ESTUDIANTE:
CARLOS IVAN TORRES RUIZ

SEMESTRE:
NOVENO PARALELO 2
DOCENTE:
ING. PEDRO BRAVO
RIOBAMBA-ECUADOR
 LAS CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del
negociador “agresivo” o del mero vendedor “charlatán”
1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla
como un desafío, se siente cómodo.
Un ejemplo tenemos a Barbara Corcoran es una empresaria, inversionista,
columnista, consultora. Quiso ser su propio jefe y en 1973 co-fundó un negocio
de bienes raíces llamado The Corcoran Group con su novio, quien se enfrentó a
un préstamo de $1,000 (aproximadamente $5.420, ajustado a la inflación, 2016).
2. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión.
Un ejemplo tenemos a Kevin O'Leary es un empresario, inversionista y
personalidad de televisión canadiense, quien saltó a la fama en el mundo de los
negocios después de vender su compañía de software a la multinacional
estadounidense de juguetes, Mattel, por $3.65 mil millones en 1999.
3. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta.
Un ejemplo tenemos a Robert Herjavec Buscando trabajo entre producciones,
Herjavec solicitó un puesto en una empresa llamada Logiquest vendiendo placas
de emulación de mainframe IBM. Estaba calificado para el cargo, pero convenció
a la empresa para que se lo entregara ofreciéndose a trabajar gratis durante seis
meses. Para pagar la renta durante este período.
4. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que
sea mas apropiados.
Un ejemplo tenemos a Daymond John A fines de los años ochenta, John sintió
que el hip hop llegaría lejos. Las voces de la comunidad afroamericana se hacían
escuchar y comprendió que quería ser parte del movimiento. El empresario
comenzó a diseñar camisetas que creyó atraerían a clientes urbanos, jóvenes como
él y sus amigos. Cosía las prendas en la noche, luego iba a los platós donde se
grababan los videos musicales y convencía a los raperos para que vistieran sus
creaciones en el rodaje. Durante el día, tenía un segundo trabajo sirviendo mesas
en Red Lobster. Al final, su pequeño taller de costura se volvió un trabajo de
tiempo completo. Con 40 dólares y tres amigos fundó FUBU, un acrónimo de For
Us By Us ('Para nosotros por nosotros'), que crecería hasta llegar a ser una
compañía de 6,000 millones de dólares.
5. Muy observador: capta el estado de animo de la otra parte, cuales son realmente
sus necesidades, que es lo que espera alcanzar.Un ejemplo tenemos a Mark Cuban
Cuban primero encontró trabajo como cantinero, después como un ejecutivo de
venta para Your Business Software, una de las primeras empresas de venta de PCs
al por menor en Dallas. Cuban fue despedido menos de un año después, debido a
que en lugar de abrir la tienda, decidió hablar con un cliente para crear un negocio
nuevo. Cuban fundó una compañía llamada MicroSolutions, con el soporte de sus
clientes de su trabajo pasado. MicroSolutions fue, inicialmente, una compañía
orientada en la integración de sistemas, además de revender programas
informáticos.
6. Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor asi
como sus intenciones.
 Un ejemplo tenemos a Lori Greiner reiner creó un cofre para organizar pendientes
qué más tarde patentó.7 Con el dinero que le prestaron creó un producto de muestra
que fue elegido por J.C. Penney antes de la estación de vacaciones. Su inversión
en "Scrub Daddy", un producto revolucionario que consiste en un estropajo que
cambia de textura (el material es rígido en agua fría, pero blando en temperaturas
medias y altas), se considera su inversión más exitosa. En julio 30, 2014, vendió en
QVC más de 2 millones de esponjas en 1 solo día.
7. Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para
entablar relaciones personales.
8. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y
considera lógico que luche por sus intereses.
9. Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte.
10. Profesional: es una persona capacitada, con gran formación.
11. Detesta la improvisación: la falta de rigor y de seriedad
Un ejemplo claro las características mencionadas anterior mente es Richard
Branson inició su primera empresa después de viajar a través del Canal de la
Mancha y comprar discos piratas y saldos, que vendía en Londres, utilizando su
automóvil como punto de venta o a través de outlets. En 1970 continuaba
vendiendo dichos discos a través de pedidos por correo. A través de su marca
comercial "Virgin" vendía los discos a un precio menor que los llamados "High
Street" outlets, especialmente más económicos que la cadena W.H Smith. El
nombre de "Virgin" hace referencia al hecho de que se vendían en condiciones
similares a los nuevos, al contrario de otros puntos de venta cuyos discos estaban
en bastante mal estado como consecuencia del uso. Por aquella época, muchos
productos se vendían bajo acuerdos comerciales restrictivos que limitaban los
descuentos, a pesar de los esfuerzos en los años cincuenta y sesenta para limitar
el llamado "mantenimiento del precio de reventa". En efecto Branson comenzó
una serie de cambios que llevaron a la introducción de descuentos de gran escala
en la música grabada. Branson y algunos colegas estaban discutiendo un nuevo
nombre para su negocio cuando uno de ellos propuso que se llamase "Virgin", ya
que todos eran vírgenes en cuanto a empresas. El imperio del negocio de Branson
es propiedad de una complicada serie de fideicomisos y compañías. El Sunday
Times dijo que su riqueza se calcula en 3.065 millones de libras esterlinas; si fuera
a jubilarse a su insular del Caribe y liquidar todo esto se pagaría relativamente
poco en impuestos.
12. Es meticuloso: recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad
sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos.
13. Firme, solido: tiene las ideas muy claras, sable lo que busca, hasta donde puede
ceder, cueles son los aspectos irrenunciables.
14. Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja
impresionar por la otra parte.
15. Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
16. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse.
17. Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos.
Un ejemplo de las características mencionadas anterior mente tenemos a Donald
Trump Comenzó en la empresa de bienes raíces de su padre, Elizabeth Trump and
Son, focalizada en la vivienda de clase media para arrendar
en Brooklyn, Queens y Staten Island. Uno de sus primeros proyectos, todavía en
la universidad, fue la revitalizacion del complejo de apartamentos de Swifton
Village en Cincinnati, en el estado de Ohio, que su padre había comprado por 5,7
millones de dólares en 1962. Los Trump participaron en el proyecto con una
inversión de 500 000 dólares. En dos años, el complejo de 1200 unidades con un
66 por ciento de desocupación pasó a estar lleno. En 1972, lo vendió por 6,7
millones de dólares