Kotler Robben & Geuens: marketing management is de kunst en de wetenschap van

het selecteren van markten en marktsegmenten en het werven, behouden en

ontwikkelen van klanten door het creëren, aanbieden en communiceren van een
superieure klantwaarde.

Piramide van Maslow: fysiologisch, veiligheid, sociaal , waardering van zichzelf en

anderen, zelfverwezenlijking.

Mclellands’ Learned needs: achievement motivation, need for affiliation, need for
power.

Hoffman & Novak: many-to-many communicatie: grafiek met firm coment medium
en consument. Vergelijking van vroeger en nu.

Evans & Wurster: rijk = 1. Bandbreedte

2. customization
3. interactiviteit
bereik = Aantal personen die informatie uitwisselen.

Porter’s Generieke Strategiën: Kostenvoordeel/kostleiderschap

Differentiatie
Stuck in the middel

BCG-Matrix: Boston Consulting Group ( portfolio-analyse)

Is matrix met question marks, stars, casco’s en dogs

GE-Matrix: (potfolio-analyse) zet de aantrekkelijkheid van de markt uit op de

concurentiepositie.

Ansoff-matrix: zet product uit t.o.v. de markt (is voor groeistrategieën te bepalen)

Kotler: Segmenteren is het indelen van de markt in homogene subsets van klanten
waarbij elk segment kan gekozen worden als doelmarkt die bereikt kan worden met
een verschillende marketingmix (4 p’s)

Keller: Heeft een multi-item meetschaal uitgevonden om de betrokkenheid met

betrekking tot een productcategorie te meten.

Keller: Strategic Brand Management: ( hoe bouwt men een sterk merk)
Piramide met van onder tot boven: salience perfomance imagery, judgments,
feelings, resonance.

Porter: model om structurele aantrekkelijkheid van een bedrijfstak bepalen.

Jack Trout: introduceert de term positionering

Biel: Definieert een merk als een bijkomende toekomstige cashflow die wordt gehaald
uit de associatie van een merk met een product.

Parasuramn, Zeithaml & Berry: 5-gaps model

Cooper & Kleinschmit: Vergelijking van gefaalde en geslaagde projecten.

Booz-Allan Hamiltono: Mortaliteitscurve

Reeder: DMU is a group of individuals who share a common goal or goals which the
decission will hopefully help them to achieve, and who share the risks arising from
the decision.

Anderson & Narus: 1. Buying orientation

2. Procuring orientation
3. Supply management orientation

Robinson, Faris & Wind: aankoopsituaties ( straight rebuy, modified rebuy and new
Task)

Tversky & Kahneman: 8! Beginnend van 8 lijkt intuïtief groter dan 8! Beginnend van
1

Bass-diffusiemodel: ( houdt geen rekening met heraankopen)

X(t) = [p+q(X(t-1)/m)](m-X(t-1))

Piekmoment t = 1/(p+q)*ln(q/p) (niet afhankelijk van m)

Piekverkoop k = m(p+q)²/4q

Met: x(t) = het aantal kopers op moment t

X(t-1) = het cumulatieve aantal kopers tot voor tijdstip t
p = innovatie-coëfficient
q = imitatie-coëfficient
m = het uiteindelijk aantal kopers

Parfitts & Collins’ model:

s = p.r.b

met: s = het uiteindelijke marktaandeel

p= uiteindelijke penetratiegraad
r = uiteindelijke graad van heraankoop
b = volume index

Cumulatieve penetratiegraad: grafiek die weken na lancering uitzet t.o.v. proportie

Nieuwe kopers.

Graad van herhalingsaankoop: grafiek die weken na eerste aankoop uitzet t.o.v.
Herhalingsaankopen als percentage van alle aankopen
De productklasse

Frederick Herzberg: Twee factoren theorie1. satisfier (analoog met compet voordeel)
2. dissatisfiers (analoog met succesfactor)
Weber’s Law: K= ∆I/I
Je moet onder de just noticeable differente blijven.

Petty & Cacioppo’s: ELM model ( elaboration likelihood model) met de MAO
factoren ( motivation ablutie,opportunity)
MAO ⇒ laag ⇒ perifere route tot overtuiging
MAO ⇒ hoog ⇒ centrale route tot overtuiging

Fritz Heider: Balance theory. Gebruikt de tendens van personen om cognitieve

consistentie te bereiken. Een observator voelt een ‘sentiment connection’ t.o.v. een
endorser, en voelt een ‘sentiment connection’ t.o.v. een object. De theorie stelt nu dat
de observator een positieve ‘unit relation’ zal voelen t.o.v. het object omdat hij de
endorser graag heeft.

Sherif: Social judgment theory: Personen vormen latitudes of acceptance/rejection

Dit gebeurt door assimilatie effect of Contrast effect.

Fishbein model (multi-attribuut theorie): A0=∑bi0ei

Met: A0 = attitude tov object o

bi0 = overtuiging dat object o attribuut i bezit (“belief”)
ei = evaluatie van attribuut i
n = aantal relevante attributen

Fishbein & Ajzen: Theory of reasoned action (TORA)

Is het gewone Fishbein model + ervaren sociale druk die leiden
tot een bepaalde gedragsintentie (behavioral intention) die op zijn
beurt leidt tot het gedrag (behavior)

Bandura: Theory of Planned Behavior (TPB)

Attitude, Subjectieve norm en Perceived behavioral control bepalen de
Behavioral intention die op zijn beurt de Behavior bepaalt.

Leon Festinger: Cognitieve dissonantie: - hoge betrokkenheid

- gelijkwaardige alternatieven
- volledige keuzevrijheid
- twijfelende persoonlijkheid

Howard & Seth: modellen van consumentengedrag (laatste blad hoofdstuk 4)

Model van Schramm: Het communicatieproces.

Zender boodschap ontvanger

Codering decodering

Ruis

Feedback respons
Blythe: One/Two-Step Flow Model

Verzender ontvanger

Verzender tussenpersoon ontvanger

De Pelsmacker, Geuens & Vandenbergh: public relations en de invloed op

- reclame organisatie
- relatie met investeerders &
beleggers
- productpubliciteit

Helson’s Adaptation-Level Theory: stimuli worden beoordeeld in vergelijking tot

interne normen die het gezamenlijke effect weergeven van stimuli uit het heden en het
verleden. Voor elk individu is het adaptatieniveau coor een welbepaalde categorie
functie van de frequentie van voorkomen van verschillende waarden voor deze
categorie.

Kalyanaram & Winer: - consumenten gebruiken referentieprijzen

- consumenten bazeren zich op prijzen uit het verleden
- consumenten zijn gevoeliger voor verliezen dan voor winsten

Dickson & Sawyer: consumenten herinneren zich de prijzen niet waaraan ze

producten gekocht hebben.

Kahneman & Tversky’s prospect theory: evaluatie va aantrekkelijkheid is niet liniair

.9 ptijs is aantrekkelijker dan ronde prijs.

Schinler & Kirby: (JCR) gebruiken -Kahneman & Tversky’s prospect theory
-Verwerking van prijzen gebeurt van links naar
rechts.

Kalwani & Yim: Opdat een promotie zou opvallen moeten de prijsveranderingen
Minstens 20-30% zijn.

Gupta & Cooper: Promoties van minder dan 15% zetten de de consument niet aan tot
een aankoop.

McKinsey & co: The “pricing indifference band” is about 17% for branded customer
health-and-beauty products.

Fibich & al.: For a price change to be noticed is has to be of the magnitude of between
15-30% or more.

Roberts: Database Marketing is the application of statistical analysis and modeling

techniques...
 to support the development of cost-effective marketing programs that
communicate directly with identified customers and prospects, and
  to track and evaluate the results of specific promotional efforts.
Contactstrategie als trechter (Phillips), niet iedereen krijgt dezelfde boodschap.
Sommigen krijgen een brief, en naargelang er een respons is of niet gaat men nog een
brief sturen, of een telefoongesprek houden.

Goldberg & Emerick: Ondersteuning van de verkoop nl taakverdeling tussen direct

marketing en persoonlijke verkopen.

Kalyanam & Zweben: “The perfect message at the perfect time.” Event-driven-
marketing.

Buckinx et al.: predicting customer loyalty using the internal transactional database.

Murphy’s law: 99% is onvoldoende als het mis kan gaan gaat het ook mis gaan...

Deleersnyder et al.: Het blijkt dat het toevoegen van internet de verkoop niet
aanzienlijk kannibaliseert.

Nielsen-indeling:

 F1 winkels: massa-distributie (colruyt, carrefour)

 F2 I: geïntegreerde midden-distributie (aldi, delhaize de leeuw: dial)
 F2 NI: niet geïntegreerde midden-distributie: (delhaize de leeuw
geaffilieerden)
 F3 winkels: superettes en bedieningswinkels (alle zelfbedieningswinkels met
minder dan 400m2

Fox& Hoch: grafiek met prijsverschillen tussen supermarktketens

( zet differences in prices across chains uit tov obdrvations)

: niet alle gezinnen vertonen ‘ cherry-picking

:wat beïnvloedt ‘cherry-picking: - gezinskarakteristieken

- afstand tussen de winkels
- winkeltrip-specifieke variabelen

:gevolgen van ‘cherry-picking’: Het is negatief voor de retailers maar is

te erg want men koopt voor steeds grotere
bedragen en quantiteiten.

Rook & Fisher: impulsaankopen – Historisch perspectief geassocieerd met

onvolwassenheid en lagere intelligentie
- Consumententenperspectief (nadruk op negatieve
gevolgen)

Mägi: share of wallet met SOP = SOW = share-of-wallet = share-of-purchasing

EO = Economic shopping orientation
PO = Personalizing shopping orientation
McCurry’s 6 typen verkopers: 1. Bezorger
2. Aannemer van bestelling
3. Missionaris
4. Technicus
5. Vraagschepper
6. Verkoper van oplossingen

Het Syntex Model: Max ∑ri(Xi)Siai – CF

Sinha & Zoltners 1. concluderen dat bij groeibedrijven meestal te weinig

vertegenwoordigers zijn.

2. Trage opbouwstrategiën zijn vaak suboptimaal, maar worden door

managers vaak verkozen omdat ze minder ingrijpend zijn.

3. concludeerden dat voordelen uit aanpassing van de

vertegenwoordigersomvang kleiner zijn dan deze door het wijzigen van
middelenallocatie.

4. argumenteren dat de lange-termijn optimale

vertegenwoordigersomvang typisch groter is dan voor de korte-termijn indien er
overdrachteffecten (carry-over) bestaan.

Gupta & Zeithaml: link tussen customer satisfaction and the firm’s financial
performance

Reichheld: “net promotors” is the most valuable customer feedback metric in

predicting future business performance.

Morgan & Reno: Maatstaven: - Avarage customer satisfaction score

- Top 2 Box satisfaction scores
- Proportion of costomers
complaining
- Net promoters
- Repurchase likelihood
- Number of recommendations